第一篇：酒店?duì)I銷技巧

酒店?duì)I銷技巧

在競爭日益激烈的酒店業(yè)市場中取得優(yōu)勢，就必須通過各種手段，與顧客建立、保持并發(fā)展長期的互惠關(guān)系，培養(yǎng)顧客成為酒店的忠誠者。要建立顧客的忠誠感則需要對每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，包括顧客的消費(fèi)決策期、交易初始期、持續(xù)消費(fèi)期、潛伏轉(zhuǎn)向期和交易轉(zhuǎn)向后等各個(gè)方面，要針對不同的環(huán)節(jié)，采用不同的方法和策略，直到建立顧客的忠誠感。為此，酒店應(yīng)從以下幾方面著手：

一、消費(fèi)決策期———樹立知名酒店品牌，運(yùn)用品牌效應(yīng)吸引顧客

消費(fèi)決策期是顧客消費(fèi)欲望的產(chǎn)生時(shí)期，這一時(shí)期酒店的行為是非常重要的，它會(huì)影響到顧客對酒店的選擇。顧客在面對酒店進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)，往往會(huì)根據(jù)自己對酒店的了解程度和自己的經(jīng)驗(yàn)愛好來進(jìn)行選擇，因此，作為酒店就必須樹立一個(gè)強(qiáng)勢的品牌，運(yùn)用品牌效應(yīng)來吸引顧客，同時(shí)還要運(yùn)用各種營銷渠道，讓顧客對這一品牌有一個(gè)充分的了解。

同時(shí)，品牌必須要有特色，因?yàn)樵诋a(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，任何一個(gè)品牌都可以為顧客提供滿意的服務(wù)，這時(shí)，就需要酒店打造出獨(dú)具特色的品牌，用自己的特色吸引顧客前來消費(fèi)，這也是培養(yǎng)忠誠顧客的基礎(chǔ)。

二、交易初始期———提供高質(zhì)量服務(wù)，留下良好第一印象

由于酒店產(chǎn)品的特殊性，顧客購買產(chǎn)品的過程也就是其消費(fèi)的過程，同時(shí)也是決定顧客是否滿意的關(guān)鍵時(shí)期。這一時(shí)期酒店的主要任務(wù)就是提供高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的第一印象，讓客人覺得物有所值甚至是物超所值。

（1）關(guān)注和認(rèn)知客人客人都有受尊重和受關(guān)注的心理需求，酒店要盡量去滿足客人的這種需求，這樣客人心理自然會(huì)感到愉悅。

（2）要學(xué)會(huì)贊美客人每個(gè)人都喜歡聽到別人的贊美之詞，顧客也不例外，所以服務(wù)人員要充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，當(dāng)然對顧客的贊美要真誠，是發(fā)自內(nèi)心的，這樣才會(huì)與客人之間進(jìn)行良好的溝通，形成一種融洽的氛圍。

（3）始終做到微笑服務(wù)，學(xué)會(huì)用眼神與客人交流要盡量克服職業(yè)式的微笑，要發(fā)自內(nèi)心地微笑。微笑之余，還要多用眼神與客人交流，尤其是在業(yè)務(wù)比較繁忙時(shí)，一個(gè)眼神可以顯示出對客人的關(guān)注，從而避免客人的流失。

三、持續(xù)消費(fèi)期———運(yùn)用營銷手段，培養(yǎng)忠誠顧客

顧客能夠再次光顧酒店，表明對酒店的服務(wù)比較滿意，這就為其進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為忠誠顧客奠定了基礎(chǔ)。這一時(shí)期是顧客穩(wěn)定消費(fèi)習(xí)慣的關(guān)鍵時(shí)期，也是培養(yǎng)顧客忠誠的絕佳時(shí)期。

（1）運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)建立客史檔案通過對客人檔案的建立，了解客人的具體情況，當(dāng)客人再次入住該酒店時(shí)，就可以為其提供有針對性的服務(wù)甚至是定制化服務(wù)。

（2）加強(qiáng)與客人之間的情感交流酒店可以采用很多的方式來加強(qiáng)與客人之間的情感交流，例如邀請客人參加員工的聚會(huì)，客人過生日時(shí)，打電話問候等等。

（3）建立?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃例如?？涂梢韵硎芸头棵赓M(fèi)升級、延長退房時(shí)間等。除此以外，也可以通過建立顧客俱樂部的形式，吸引購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。

四、潛伏轉(zhuǎn)向期———挽回忠誠顧客

這一時(shí)期忠誠顧客往往表現(xiàn)出消費(fèi)不穩(wěn)定的特征，酒店必須要及時(shí)洞察顧客的這一轉(zhuǎn)變，認(rèn)真分析引起顧客轉(zhuǎn)向的原因，并及時(shí)調(diào)整酒店的服務(wù)，以挽回忠誠顧客。

（1）不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，并及時(shí)向顧客推銷再忠實(shí)的顧客，長期消費(fèi)同樣的產(chǎn)品，也會(huì)感到厭倦，所以酒店要適時(shí)更新自己的產(chǎn)品，不斷使自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代，并及時(shí)推銷給客人，這樣客人才會(huì)有新鮮感，不至于因消費(fèi)疲倦而轉(zhuǎn)到其他酒店。

（2）適當(dāng)運(yùn)用價(jià)格策略，不斷增加產(chǎn)品附加值有時(shí)候價(jià)格策略的應(yīng)用也是十分重要的，它可以吸引更多的顧客來酒店消費(fèi)。比如給顧客打折扣，免費(fèi)住宿等等，這些措施在短期內(nèi)不失為一個(gè)很好的策略，但是從長遠(yuǎn)的角度來講，酒店更應(yīng)該注重的是酒店產(chǎn)品附加值的提高，這樣客人才會(huì)感到物超所值，進(jìn)而建立對酒店的忠誠感。

（3）及時(shí)處理客人投訴，并采取積極的補(bǔ)救措施一旦問題出現(xiàn)，酒店要以積極態(tài)度去解決，并要采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，來挽回客人，真正讓客人感覺到你對他的重視，這樣客人才會(huì)因?yàn)楂@得了意想不到的超值服務(wù)而建立起對酒店的認(rèn)同和忠誠感。

五、交易轉(zhuǎn)向后———建立完善的顧客追蹤系統(tǒng)

完善的顧客追蹤系統(tǒng)也是建立顧客忠誠感不可缺少的組成部分，這一系統(tǒng)主要用來搜集和分析轉(zhuǎn)向后顧客的信息和消費(fèi)動(dòng)向，一般來講，這一系統(tǒng)應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）忠誠顧客轉(zhuǎn)向原因分析即要弄清楚顧客為什么會(huì)轉(zhuǎn)到其他酒店消費(fèi)，是酒店的服務(wù)出了問題還是顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化或者是其他別的原因，這樣才能有針對性的采取改進(jìn)措施。

（2）忠誠顧客轉(zhuǎn)向目的地分析即對顧客轉(zhuǎn)向的酒店消費(fèi)目的地要有相應(yīng)的了解，分析其是否是自己的競爭對手，并要潛心研究該酒店所使用的營銷手段和招客之術(shù)，從而向?qū)Ψ骄频杲梃b相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。

（3）提出相應(yīng)的改進(jìn)措施在分析了顧客轉(zhuǎn)向的原因以及目的地以后，就要針對本酒店存在的問題采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，吸引顧客“回心轉(zhuǎn)意”，甚至可以搶占競爭對手的忠誠顧客群，擴(kuò)大自己的顧客忠誠面

生意疲軟，如何做好營銷？

隨著各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？明年生意怎么做？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？在即將步入新年的時(shí)候，這些成了酒店業(yè)主和酒店經(jīng)理人最為關(guān)心的話題。

生意疲軟的跡象已經(jīng)波動(dòng)性出現(xiàn)，帶來的困惑和緊張是我們今天話題得以展開。通常生意疲軟分兩種情形，一種是市場無需求或者需求不足；另外一種原因是市場飽和，競爭加劇。針對第一種情況我們需要的是通過營銷手段來刺激需求或者是引導(dǎo)需求；而目前的形勢并非是市場無需求或需求不足，而是競爭導(dǎo)致了市場的蛋糕不夠分，在這樣的市場環(huán)境下，我們來分析單體酒店該如何做好營銷？

一、診斷營銷管理。

1、市場定位。

定位是決定方向的問題，如果一家酒店定位有誤，那么銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環(huán)境下更是如此。酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標(biāo)市場。也就是要知曉自己的優(yōu)勢是什么，同時(shí)站在消費(fèi)者的立場來審視酒店，在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現(xiàn)有資源獲取相對份額的目標(biāo)客源。

2、客源結(jié)構(gòu)。

任何酒店僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里？各自的比例是如何？如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個(gè)細(xì)分市場的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少？從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等；會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個(gè)行業(yè)。只有通過對這些

數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對各個(gè)細(xì)分市場的營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。例如：我們針對某個(gè)細(xì)分市場“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的目標(biāo)是20000間，平均房價(jià)是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1）對市場環(huán)境做一個(gè)的分析。2）主要競爭對手有哪些？3）酒店的價(jià)格策略是什么？4）選擇這樣的細(xì)分市場的目的是什么？5）采取什么樣的營銷策略和行動(dòng)？計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動(dòng)步驟來達(dá)到目標(biāo)。

3、價(jià)格體系

酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房價(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競爭對手的價(jià)格，通過價(jià)格的調(diào)整來配合各個(gè)細(xì)分市場房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。

4、推廣計(jì)劃

目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球？使酒店在目標(biāo)客源群中樹立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計(jì)劃，媒體選擇，投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。

5、銷售隊(duì)伍的管理

首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃，銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同范本的規(guī)范，掛賬申請的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時(shí)并有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。其次，每天要對酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評估，預(yù)報(bào)接下來日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。最后，設(shè)計(jì)合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要方面。

二、創(chuàng)造優(yōu)越性的產(chǎn)品。

什么是市場需要的？用什么方法來滿足這一需要？這一方法有什么好處和需要付出什么代價(jià)？這些好處與競爭對手相比如何？在同質(zhì)化競爭中，酒店必須打造自己的品牌，要打造自己的品牌必須產(chǎn)品要有特色，這個(gè)特色可以是產(chǎn)品的差異化（獨(dú)特性），也可以是產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)越性。在現(xiàn)有酒店產(chǎn)品的條件下，酒店更要做到的是優(yōu)越性，也就是，比競爭對手有沒有做得更好，這個(gè)“更好”是不是顧客所注重的？做到的“更好”有否被顧客認(rèn)可？

要比競爭對手做得更好就要針對目標(biāo)市場，來分析研究他們的需求，提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使酒店成為目標(biāo)顧客的首選酒店，這從廣告到實(shí)際運(yùn)作都要圍繞目標(biāo)市場來做足文章。例如：皇冠假日酒店的目標(biāo)市場是商務(wù)會(huì)議客源，皇冠假日酒店的定位是the place to meet會(huì)聚之所。他們曾在新加坡、悉尼、上海、香港和倫敦市場經(jīng)過了長達(dá)12個(gè)月的市場調(diào)查后得出：會(huì)議籌備人員選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)是：1）能預(yù)見、滿足或超越會(huì)議籌備人員的需求，提供全方位天衣無縫的協(xié)助；2）能確保處理最基本、最簡單的事情的正確性；3）無須會(huì)議籌備人員費(fèi)心，主動(dòng)滿足他們的需求；4）確實(shí)讓他們無論從物質(zhì)及情感上都感受到家外之家的舒適；5）靈活處理事情，讓會(huì)議籌備者完全信賴，并且適時(shí)為他們的商務(wù)活動(dòng)提供更多有價(jià)值的幫助。（據(jù)：粵港信息日報(bào)2003-12-15）。為了在顧客心目中樹立這樣的定位，皇冠假日酒店很長一段時(shí)間打出的廣告都是一位笑容可掬，胸有成竹的會(huì)務(wù)總監(jiān)端坐在一個(gè)長沙發(fā)的左端。上寫道：1個(gè)研討會(huì)，75名會(huì)議代表，46位董事總經(jīng)理，46份不同的議程，1個(gè)迎賓酒會(huì)，28小時(shí)后會(huì)議即將開始了，讓我們?yōu)槟扑]皇冠假日會(huì)

務(wù)總監(jiān)！她所領(lǐng)導(dǎo)的支持團(tuán)隊(duì)，深諳各類特定會(huì)議的需求，配合本酒店一應(yīng)俱全的會(huì)議配套，她將能全力籌辦成功會(huì)議?；使诩偃站频陱膬?nèi)到外通過這一簡潔、明了的推廣在會(huì)議組織者的心目中樹立了會(huì)議酒店的地位。

三、設(shè)計(jì)并兌現(xiàn)服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù)

如今酒店管理者都十分清楚營銷已經(jīng)不是一個(gè)營銷部門的事，在酒店打算提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前促銷是沒有意義的，各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào)，酒店其他部門必須樹立營銷觀念。

營銷的任務(wù)不僅僅是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過程，而是要?jiǎng)?chuàng)造并傳遞顧客價(jià)值。酒店不僅要與顧客建立一種相互信任的關(guān)系，同時(shí)要把這種感覺傳遞給顧客，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要。美國飯店伙伴公司（Hospitality Partners）研究并確定了顧客逗留酒店期間通常會(huì)有39個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，他們把39個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的每個(gè)接觸看作是一次服務(wù)機(jī)會(huì)，飯店員工可以利用這些機(jī)會(huì)，為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的服務(wù)體驗(yàn)，使顧客有賓至如歸的感覺。

對一家酒店來說，每天、每月、每年有不計(jì)其數(shù)的對客服務(wù)接觸點(diǎn)。在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，酒店如何生存，如何在競爭中脫穎而出，管理好這些接觸點(diǎn)，必將會(huì)為酒店帶來良好的口碑，創(chuàng)造出驚人的效益。我們假設(shè)一家200間客房的酒店，全年平均出租率有60％，那么平均每天就會(huì)有4680個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn)，一年就有1708200個(gè)接觸點(diǎn)。而這些接觸點(diǎn)就是展示酒店品牌形象，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與顧客建立關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻，酒

店若對這些接觸點(diǎn)的服務(wù)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，并通過一線員工來兌現(xiàn)，必定能留住顧客的心。酒店可以通過發(fā)動(dòng)全體員工，通過頭腦風(fēng)暴法來不斷創(chuàng)新服務(wù)點(diǎn)子，從而在一個(gè)特定的服務(wù)接觸點(diǎn)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。例如：“總臺登記入住”這個(gè)接觸點(diǎn)。我們發(fā)動(dòng)員工來自問：1）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客更感到受歡迎？2）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，為顧客提供更多的信息？3）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客感到更加愉悅？4）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客感到備受關(guān)心并且省去許多煩惱？5）我為酒店?duì)幦〉竭@位顧客了嗎？ 要做到員工與顧客的接觸點(diǎn)能夠完美無暇，酒店必須招聘到樂意服務(wù)的員工；將酒店的服務(wù)宗旨反復(fù)灌輸給員工；不斷培訓(xùn)員工在關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù)技能；將酒店的組織結(jié)構(gòu)扁平化，授權(quán)一線員工?？梢哉f，當(dāng)員工與顧客之間的接觸點(diǎn)是良性互動(dòng)的時(shí)候，員工就如同一張活名片，為酒店樹立了良好的形象和口碑。如此，不管競爭如何激烈，因?yàn)榫频甑臓I銷管理是到位的；產(chǎn)品的優(yōu)越性贏得了顧客；并通過接觸點(diǎn)的服務(wù)設(shè)計(jì)就能很好地守住顧客。

第二篇：小酒店?duì)I銷賣點(diǎn)策劃技巧

小酒店?duì)I銷賣點(diǎn)策劃技巧

●小酒店陷入絕境的四大原因

今年年初的一天，老朱找到我說，他開的酒店生意非常不好，再這樣下去用不了多久就得停業(yè)。他問我，能否有辦法讓酒店起死回生？

這天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不錯(cuò)，但進(jìn)去一看，讓我大跌眼鏡，中午12點(diǎn)了，卻沒有人，那么多服務(wù)員站在門口，就迎接我這位不花錢的客人。酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜館。在這個(gè)城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個(gè)做擔(dān)擔(dān)面的小吃店也有叫幺妹面館的，我想就你這個(gè)幺妹小酒店能開起來可真是老朱的造化了。

老朱說出了他的苦衷：去年中秋節(jié)，自己從家?guī)睃c(diǎn)錢過來，一看這里的川菜館非常的火爆，就沒有多想，找了個(gè)市中心地方開起了這個(gè)川菜館。剛開業(yè)時(shí)還好，每天的翻臺率達(dá)到98%。過了10天，客人就越來越少，到春節(jié)時(shí)還算可以，一過春節(jié)那可是慘了。最好的時(shí)候一天也就兩三桌，其中有幾天干脆就沒開張。

我看出了這個(gè)酒店至少有四個(gè)毛病。

一是酒店的名稱太土，而且土得一點(diǎn)文化味也沒有。我看了旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就像是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃。再看這個(gè)幺妹，門面就是用簡單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱。說幺妹，幺妹的人影也不見，就是說連基本的記憶形象也沒有，這哪里是川菜館，簡直就是一個(gè)四不像的路邊小吃館。就是你的菜品再好，人家也不會(huì)進(jìn)來，搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品位，沒檔次；約朋友過來小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的，覺得這里還很貴。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化。中國人對于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國。吃的是什么？吃的是文化，中國人把一個(gè)臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，不要說酒店的整個(gè)文化了。但在這里包廂的門號全是與8有關(guān)系，什么88呀，888呀、588呀，整個(gè)一個(gè)想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個(gè)幺妹身上做出點(diǎn)文化，也是不錯(cuò)的，如幺妹的故事，幺妹祖?zhèn)骼蠝?，幺妹秘訣什么等等，就是簡單一做也不會(huì)像現(xiàn)在這樣子，但一點(diǎn)沒有，說明老朱根本就沒有想過把幺妹做深做透。

四是菜品價(jià)格不高也不低，一般價(jià)格在28元到36元之間，又卡在了中國人消費(fèi)最不樂意的層面。不要說中國人平時(shí)嘴里說的全是 “中”、“和”等語言，但真的在消費(fèi)市場上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價(jià)格便宜得讓人不相信，如4元小炒。要么就是價(jià)格嚇人，如一盤蘿卜要價(jià)60元，也有人去嘗。就是老朱這個(gè)中間價(jià)格體系，最會(huì)讓人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，一般人認(rèn)為到了這樣的酒店，會(huì)超過自己的預(yù)算不說，還不一定吃好，沒錢的人干脆就沒有想過要去。沒錢的想法很簡單，要是一朝有錢，老子就跑五星級大酒店過把癮，也不會(huì)到你這個(gè)吊在半空中的館子來做點(diǎn)面子工程。這種現(xiàn)象不但在酒店行業(yè)，就是在動(dòng)態(tài)化很強(qiáng)的產(chǎn)品市場營銷中，也是一樣的。最讓人可笑的是，門口站著的兩個(gè)迎賓小姐，一個(gè)說甘肅話，一個(gè)說河南話，老朱聽我這么一說，覺得非常在理。趕緊插話說，你必須幫我了。

我答應(yīng)了他。大約半個(gè)月，我把方案做了出來，主要有如下兩個(gè)部分。

●抓住地域文化突出廣告效應(yīng)

首先，花半個(gè)月時(shí)間，把酒店格局簡單布置一下，3月底，全新的川菜館開張了。

開張前3天，在《都市報(bào)》上出現(xiàn)了這樣一則廣告：阿婆終于來了，為了阿婆，我們特地在這個(gè)城市建了個(gè)村莊，你知道不知道這個(gè)阿婆有多大呀？猜對了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

電話響個(gè)不停，有猜50歲的，有猜60歲的，有猜80歲的，也有猜30歲的，反正猜什么的都有。實(shí)際上，我們打廣告的目的就是讓大家都知道，這個(gè)馬上就要開業(yè)的都市里的村莊——阿婆村。

同時(shí)我們做了一組系列廣告片，就是比報(bào)紙?zhí)崆傲肆鞎r(shí)間，在三個(gè)頻道一起播出，第一個(gè)廣告片是：一個(gè)紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時(shí)，中間出現(xiàn)一行字：一看阿婆心癢癢。看完這個(gè)廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續(xù)3天后，又一個(gè)廣告出來了，紅蓋頭挑開了一半，又出現(xiàn)一行字：二看阿婆心慌慌。這個(gè)時(shí)候有人開始看到了當(dāng)天的報(bào)紙了，所以都基本知道了這個(gè)廣告是在說都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個(gè)阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個(gè)人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么。但由于封的太嚴(yán)實(shí)，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現(xiàn)了第三個(gè)廣告：紅蓋頭拉開一個(gè)大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農(nóng)家衣服，中間又出現(xiàn)一行字：十里聞香阿婆村。后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，市里發(fā)行量最大的報(bào)紙上有一個(gè)整版的廣告：一個(gè)美麗而動(dòng)人的鄉(xiāng)村阿婆占了整個(gè)版面，而這個(gè)阿婆卻是一個(gè)相當(dāng)年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”；右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”；下面有一行字，憑此報(bào)可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。

其結(jié)果是可想而知的，在大門口，拿報(bào)紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊(duì)了，這是我們意料之中的，所以全面開展像春節(jié)期間火車票簽證一樣，把日期安排開。

●抓住顧客心理在營銷上下工夫

開業(yè)有這么的火暴，哪個(gè)策劃人都可以做得到，但要是讓這個(gè)館子成為一個(gè)品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態(tài)營銷思維確定了以下幾個(gè)動(dòng)作：先是內(nèi)部進(jìn)行大改動(dòng)，包廂以組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個(gè)包廂有著一個(gè)與阿婆有關(guān)的故事。并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個(gè)本子實(shí)在是不值幾個(gè)錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個(gè)小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒。而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著清清的水，一張狗皮上印有關(guān)于阿婆做老湯的故事，特別是每一個(gè)小時(shí)叫堂聲音，讓消費(fèi)者真正地感到川菜文化在這里無處不在。這時(shí)有人會(huì)問，看上去阿婆應(yīng)當(dāng)很老了，但為什么我們卻要用一個(gè)年輕的阿婆呢？從消費(fèi)心理學(xué)來說，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會(huì)引起食客無形的壓力。時(shí)間一長，就可能會(huì)使阿婆村沒有吸引力，用一個(gè)年輕漂亮的女孩作為阿婆形象，會(huì)給食客帶來許多想象的空間。菜可能是阿婆發(fā)明的，但這個(gè)店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來管的，也有可能阿婆因?yàn)樗龅睦蠝情L生不老湯，所以80歲了還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想。因?yàn)橹挥羞@樣的阿婆，才能吸引更多的人；因?yàn)橹挥羞@樣年輕的阿婆，才能讓食客們輕松。這稱之為模糊營銷，只有給消費(fèi)者一個(gè)空間，他們才會(huì)把你的文化更加的完美化、充實(shí)化。

我們對菜品進(jìn)行了大的改革，不啟用特色菜，而是阿婆獨(dú)家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列：第一個(gè)系列，我們稱之為廣告菜。我們經(jīng)?？吹接性S多酒店，每天一個(gè)特價(jià)菜，但吃過了也忘了，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告

行為菜呢？要是靠消費(fèi)者來上門消費(fèi)，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉(zhuǎn)的情況下再做廣告，那是打死他也不會(huì)做的。為了讓阿婆村成為一個(gè)長期品牌，我們搞了五個(gè)廣告菜。這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費(fèi)者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨(dú)購買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個(gè)廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個(gè)菜，最多也就是30塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨18元，但要是吃上一次，你就會(huì)想吃第二次。這五個(gè)菜全部以阿婆為基本定名，不會(huì)像大部分餐館的特價(jià)菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三個(gè)字就會(huì)讓行人看得到，也會(huì)讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心里感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些；第二個(gè)系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經(jīng)湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個(gè)菜，但這些菜第三個(gè)月需要充實(shí)一次。特別是阿婆子彈湯，其實(shí)是用驢鞭做的，但要是一說驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過去的，確實(shí)是從四川老山里的農(nóng)家園子里搞來的。真正的四川人不一定能吃得上。第三個(gè)系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個(gè)菜品，因?yàn)槎嗔?，質(zhì)量出不來，結(jié)果會(huì)更糟。

我們用的白酒是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不禁聯(lián)想起四川那天府之國的形象。阿婆牛肉干是我們在食客出門時(shí)送的禮物，非常好吃，可以像拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來吃一頓。

我們特地從四川招了兩個(gè)特別可愛的女孩，在門口，客人進(jìn)去時(shí)送上一個(gè)阿婆的小荷包，并用地道的四川話說歡迎詞；出來時(shí)，用同樣的地方話，說歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館是正味十足的川菜兒。整個(gè)策劃方案主要解決了五各問題：

一是從策略上說，我們決定把這個(gè)川菜館定位于特色川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是找一個(gè)容易讓大家接受的代言人，其形象要讓人感到親善、慈祥、帶有四川人的“格老子”風(fēng)采。

三是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個(gè)大膽的想法，這種方法與酒店一般的特價(jià)菜是有相當(dāng)大的區(qū)別。

四是把迎賓和門庭進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化。五是酒店的環(huán)境要有巴蜀地域特點(diǎn)，讓客人一進(jìn)門就又到了蜀地的感覺。

通過這樣的運(yùn)作，阿婆村十分火暴。

通過對老朱酒店的營銷策劃，從中我們發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早；二是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得讓把動(dòng)態(tài)營銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，這就需要我們?nèi)ハ?，去有機(jī)地結(jié)合；三是服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒的品牌，我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，而不是跟風(fēng)，決不能再守株待兔待下去了。

第三篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結(jié)與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調(diào)；從簡單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營銷過程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

第四篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對方覺察到，這對推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無疑問一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。

第五篇：營銷技巧

營銷技巧：將“第三只眼睛”進(jìn)行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來源:本站

提要] : 小李是一家快速消費(fèi)品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月......處于激烈競爭大潮中的營銷員囿于形勢所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個(gè)“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營銷員往往忽視了一個(gè)重大的的問題，那就是在看清楚世界的同時(shí)，如何看清參與市場競爭的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實(shí)際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說能夠站在對面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準(zhǔn)確把握市場的脈搏，讓自己永遠(yuǎn)站得更高，看得更遠(yuǎn)！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認(rèn)為并努力實(shí)踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營宗旨，而營銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認(rèn)可和接受。而營銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗(yàn)一名營銷人員是否全心全意為客戶服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

小李是一家快速消費(fèi)品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月開始，就在公司20名營銷員隊(duì)伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠的消費(fèi)者，對他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非?？臁?/p>

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強(qiáng)烈要求小李做經(jīng)驗(yàn)交流，小李推辭不過，只好總結(jié)：“其實(shí)沒什么，我就是通過客戶看自己，客戶的意見就是我的差距?！痹僮屗劸唧w的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細(xì)致的本子。經(jīng)理接過來看，是〈客戶意見反饋表〉，由遠(yuǎn)自近翻過來，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負(fù)責(zé)的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來越多；到半年時(shí)，又越來越少；而到年底時(shí)，則基本上是一些激勵(lì)的話了。

除了客戶的反饋意見外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見反饋表〉的奧秘之所在：原來，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時(shí)間計(jì)劃及實(shí)施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對照，一目了然，個(gè)中原因自有評說。

眾人這才恍然大悟，原來小李是把客戶當(dāng)做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿??！

經(jīng)驗(yàn)：客戶就是營銷員的一面鏡子，他們會(huì)將我們的長短優(yōu)劣暴露無疑；通過這面鏡子，我們自然就會(huì)毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)部的競爭值得營銷員參考；而山與山之間不同的風(fēng)景，也值得營銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營銷員如果互相站在對方端詳自己，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會(huì)從對方身上學(xué)到很多東西，還能結(jié)合自己的實(shí)際情況融會(huì)貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營銷員受益匪淺。

小孫是負(fù)責(zé)超市的營銷員。眾所周知，終端的競爭日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動(dòng)更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費(fèi)者的眼球。所以，為了一個(gè)促銷活動(dòng)不僅能夠迅速推動(dòng)銷量，同時(shí)還要有縱深的宣傳價(jià)值，各營銷員可是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來呢？擺花架子、走形式的促銷活動(dòng)無疑就是失敗的，實(shí)際上做了還不如不做。自己沒得到實(shí)惠不說，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進(jìn)了沒有促銷就不賣貨，促銷時(shí)間越長、銷量越低的“怪圈”。

有的營銷員在冥思苦想的時(shí)候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點(diǎn)也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問他：“有方案了嗎？”他會(huì)說：“沒呢，正琢磨，先看

完了再說吧！”同事很無奈地?fù)u搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動(dòng)一路看下去。而與同事溝通每一個(gè)檔期的促銷活動(dòng)時(shí)，小孫總是第一個(gè)說出想法，而且凡是他提出來的，上司一概通過，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來，小孫這個(gè)人善于觀察，他站在同行促銷活動(dòng)的角度來考慮三個(gè)問題：

1、這個(gè)促銷活動(dòng)值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進(jìn)？

2、如果讓我來做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運(yùn)用到我的工作中實(shí)不實(shí)用？如果實(shí)用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開動(dòng)機(jī)器”，很快促銷活動(dòng)雛形基本形成；然后，他再與同事仔細(xì)分析，尋求完美。

經(jīng)驗(yàn)：有人說過“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營銷員，站在成功經(jīng)驗(yàn)上的有機(jī)整合是最有說服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗(yàn)的契合點(diǎn)。