第一篇：SAP調(diào)研問卷

SAP調(diào)研問卷

SAP調(diào)研問卷一.SD模塊調(diào)研問卷: 此問卷的目的是了解客戶管理的現(xiàn)狀以及管理水平,發(fā)現(xiàn)其中的問題及需改進(jìn)之處,了解企業(yè)對現(xiàn)時管理咨詢的需求,通過問卷的評估,對目前管理各方面作出描述,對客戶需求作出分析,從而為項(xiàng)目實(shí)施確定一個系統(tǒng)的完整的業(yè)務(wù)藍(lán)圖.(XX公司調(diào)研--彩電業(yè))1.確定銷售機(jī)構(gòu)：銷售公司，銷售部，全國銷售辦事處，銷售組，銷售員等2.銷售的產(chǎn)品類型（產(chǎn)品組）：彩電，空調(diào)，VCD等3.銷售方式（渠道）：直銷，分銷，代理等4.成品倉庫組織結(jié)構(gòu)：成品倉庫管理部門，成品分庫及全國成品庫存點(diǎn)5.成品倉庫發(fā)運(yùn)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷售的產(chǎn)品1.銷售產(chǎn)品的類型：成品，半成品，零配件，外購商品，技術(shù)服務(wù)等2.銷售產(chǎn)品的品種類別，各品種在各倉庫的庫存數(shù)量3.成品的管理是否需批次管理或管理到每一產(chǎn)品的序列號銷售的對象-客戶1.客戶的類型：代理商，分銷商，直接用戶，維修站等2.客戶的角色：售達(dá)方，運(yùn)達(dá)方，開票方，付款方3.客戶的管理要求銷售價格管理1.公司是否實(shí)行產(chǎn)品價格管理2.產(chǎn)品的目錄價3.產(chǎn)品不同渠道的折扣管理4.產(chǎn)品不同客戶的折扣管理5.其他價格管理模式SD的打印輸出文本1.需要SAP打印的文本：銷售訂單，發(fā)運(yùn)單，發(fā)票等標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單處理1.銷售員如何與客戶簽定銷售合同或訂單2.本部的銷售部如何及時獲得辦事處銷售員的合同，進(jìn)行處理3.銷售合同或訂單在本部的管理方式：銷售訂單的信息完整性-客戶，產(chǎn)品，數(shù)量，交貨期，售價，付款條件，運(yùn)輸方式等4.發(fā)運(yùn)單的制作及下發(fā)5.成品倉庫的庫存管理及根據(jù)發(fā)運(yùn)單的發(fā)貨6.成品運(yùn)輸管理7.客戶發(fā)票的開具8.客戶的付款方式：預(yù)付，現(xiàn)款現(xiàn)貨，分期付款等9.客戶應(yīng)收帳的管理成品倉庫的管理1.成品倉庫的信息集成

2.成品庫之間的調(diào)貨（庫存轉(zhuǎn)移）

3.成品庫的收貨及發(fā)貨管理

4.成品庫的庫位管理

5.成品的庫存報表，信息系統(tǒng)其它業(yè)務(wù)流程1．銷售員管理/業(yè)績評估2．銷售詢價/報價3．銷售框架協(xié)議/長期銷售合同5.出口貿(mào)易6.產(chǎn)品免費(fèi)贈送7.產(chǎn)品退貨管理8.外購商品的銷售流程9.客戶寄售管理10．客戶信用管理11．銷售與售后服務(wù)的銜接 銷售與分銷報表/信息系統(tǒng) 對售后服務(wù)面談的有關(guān)問題 功能組織結(jié)構(gòu)

1．售后服務(wù)機(jī)構(gòu)：本部/全國辦事處的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，維修中心2．特約維修站的類別，數(shù)量，管理模式3．最終用戶的信息要求

售后服務(wù)的基本流程1.售后服務(wù)的流程描述及流程圖2.各功能單位的角色：售后服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，特約維修站，最終用戶，維修中心3.售后服務(wù)的結(jié)算4.產(chǎn)品備件的申請，發(fā)運(yùn)，調(diào)配，管理，結(jié)算5.售后服務(wù)業(yè)績評估售后服務(wù)對象管理1.售后服務(wù)對象分析（Material, Equipment, BOM, Functioanl Location）?2.對象的管理要求：分類管理，產(chǎn)品序列號管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理1．物料主數(shù)據(jù)

2．服務(wù)對象主數(shù)據(jù)

3．服務(wù)客戶主數(shù)據(jù)

4．服務(wù)供應(yīng)商主數(shù)據(jù)

5．物料分類系統(tǒng)

6．產(chǎn)品序列號管理售后服務(wù)保證書管理

1.保證書的形式，內(nèi)容2.保證書的輸出格式客戶交互中心（CIC）1.未來客戶交互中心的結(jié)構(gòu)/模式2.交互中心的電話處理：熱線電話解答（電話記錄，服務(wù)通知，服務(wù)完畢），上門/取回維修（電話記錄，服務(wù)通知，服務(wù)訂單，費(fèi)用結(jié)算），替換備件發(fā)貨/結(jié)算等3.交互中心的電話服務(wù)監(jiān)控：電話響應(yīng)時間控制4.交互中心的電話處理與銷售及售后服務(wù)模塊的信息集成/共享5.交互中心前端技術(shù)：SAP與電話系統(tǒng)的接口

二.MM模塊調(diào)研問卷: 此問卷的目的是了解客戶管理的現(xiàn)狀以及管理水平,發(fā)現(xiàn)其中的問題及需改進(jìn)之處,了解企業(yè)對現(xiàn)時管理咨詢的需求,通過問卷的評估,對目前管理各方面作出描述,對客戶需求作出分析,從而為項(xiàng)目實(shí)施確定一個系統(tǒng)的完整的業(yè)務(wù)藍(lán)圖.1.公司現(xiàn)有多少種物料？2.對物料是怎樣歸類管理的?例：原材料，半成品，成品，備品備件，包裝等。3.目前公司對物料的編碼原則及管理是怎樣要求的？4.有多少供應(yīng)商提供行政管理（辦公用品）的物料?5.這些供應(yīng)商的分布地點(diǎn)?6.對供應(yīng)商有沒有用付款條件（例：到貨付款，15天內(nèi)付款，30天內(nèi)付款有1%的折扣等）? 如果有，包括哪些?7.對供應(yīng)商的付款是否涉及多種貨幣?8.供應(yīng)商的類型有哪些?

是集團(tuán)內(nèi)部的?

是國內(nèi)的?

是國外的?

供應(yīng)商中有沒有接受訂單方,供應(yīng)商付款方,供應(yīng)商運(yùn)貨方等供應(yīng)商合作伙伴?9.采購中是否實(shí)施對供應(yīng)商的評估?

是否有物料的歷史價格?

是否對供應(yīng)商的行為，價格，數(shù)量，運(yùn)輸和服務(wù)等進(jìn)行評估?10.通過什么方式和供應(yīng)商簽訂訂單?(傳真，根據(jù)采購合同簽訂訂單等等.)

11.采購申請（采購計劃，部門請購單）由誰產(chǎn)生?12.采購申請是否要授權(quán)?授權(quán)的層次是什么?13.是否需要在系統(tǒng)中自動產(chǎn)生采購申請?14.是否需要在系統(tǒng)中進(jìn)行報價處理?15.是否需要在系統(tǒng)中自動分析和比較供應(yīng)商的報價?16.是否需要在系統(tǒng)中自動根據(jù)報價選擇供應(yīng)商?

17.目前和供應(yīng)商共有多少采購合同?18.由誰創(chuàng)建這些合同?19.這些合同被修改的頻率是多少?20.合同是金額的，數(shù)量的，還是有計劃行（有具體的交貨時間，數(shù)量等）的等等?21.合同中是否包括運(yùn)費(fèi)，運(yùn)輸，關(guān)稅，報關(guān)和其他條件的條款?

22.目前采購合同是怎樣進(jìn)行管理的?23.采購訂單是否是根據(jù)采購合同下達(dá)? 24.對采購訂單的下達(dá)批準(zhǔn)是否是根據(jù)金額而定為不同的批準(zhǔn)人? 25.采購定單是怎樣為資產(chǎn)，庫存，費(fèi)用?是否有寄存采購（采購入庫的物料不算公司的資產(chǎn)，在物料消耗時才算公司的資產(chǎn)），外協(xié)采購和銷售驅(qū)動的采購（銷售部門在下達(dá)銷售訂單后，采購部門為此銷售物料進(jìn)行采購）等等。26.在采購訂單上是否包含有運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅？ 27.目前發(fā)票的校驗(yàn)是在哪個部門（財務(wù)或采購）進(jìn)行的?28.運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅是怎樣計算的?29.發(fā)票中哪些數(shù)據(jù)是需要校驗(yàn)的? 30.目前公司對物料成本核算是采用標(biāo)準(zhǔn)價還是移動平均價?如何使用管理的?31.哪些物料將被包括在庫存管理的系統(tǒng)中?(原材料，半成品，產(chǎn)成品，備品備件，辦公用品等等.)32.是否有零價值庫存物料的管理？ 33.物料管理是否要批次控制? 34.目前公司倉庫的管理是什么結(jié)構(gòu)（如是否存在庫別區(qū)域的劃分管理）？

35.對物料的收貨是否全部直接進(jìn)庫存管理?36.收貨后是否進(jìn)行質(zhì)量檢查，物料是否存在由采購部門或收貨部門提出要求質(zhì)量檢查?37.收貨是否要有進(jìn)入凍結(jié)庫存（即物料由于某些原因，不能進(jìn)行接收，要將物料進(jìn)行暫存管理，等待處理）?38.是否有收貨直接作為消耗，即為部門采購，收貨后不作為庫存管理?39.目前是否根據(jù)采購訂單收貨?40.是否沒有采購訂單的收貨，原因是什么?41.是否沒有含運(yùn)費(fèi)的收貨?

42.是否有對物料預(yù)留（事先有計劃的對所需處理的業(yè)務(wù)如：部門消耗領(lǐng)料進(jìn)行物料的預(yù)分配）的管理?43.是否發(fā)貨給成本中心，即部門的非生產(chǎn)領(lǐng)用?44.是否為預(yù)留發(fā)貨?45.是否從寄存庫存發(fā)貨?46.是否為資產(chǎn)發(fā)貨，即將庫存物料出庫轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)?47.是否有退貨給供應(yīng)商?48.是否有對供應(yīng)商進(jìn)行索賠業(yè)務(wù)的處理？怎樣處理？

49.物料是否從質(zhì)檢狀態(tài)轉(zhuǎn)移到凍結(jié)庫存狀態(tài)?50.物料是否從凍結(jié)狀態(tài)移到合格庫存狀態(tài)?51.是否有可返回利用的包裝物?52.是否對外協(xié)廠家的庫存進(jìn)行庫存的管理及盤點(diǎn)?53.對倉庫之間的庫存物料的調(diào)撥是否要進(jìn)行在途庫存的管理?54.是否有對庫存物料編碼進(jìn)行改變，即A物料變成B物料，為什么?55.目前公司執(zhí)行盤點(diǎn)的策略是什么，即是普盤還是抽盤，是連續(xù)盤點(diǎn)還是周期盤點(diǎn)?56.在執(zhí)行盤點(diǎn)時，由哪些部門參與，作業(yè)流程怎樣? 57.對須進(jìn)行檢驗(yàn)的物料是采取普檢還是抽檢？在檢驗(yàn)中是否存在毀壞性檢驗(yàn)，對抽檢的物料是否要進(jìn)行庫存管理？ 三.PP模塊調(diào)研問卷:此問卷的目的是了解客戶管理的現(xiàn)狀以及管理水平,發(fā)現(xiàn)其中的問題及需改進(jìn)之處,了解企業(yè)對現(xiàn)時管理咨詢的需求,通過問卷的評估,對目前管理各方面作出描述,對客戶需求作出分析,從而為項(xiàng)目實(shí)施確定一個系統(tǒng)的完整的業(yè)務(wù)藍(lán)圖.調(diào)研內(nèi)容： 公司目前有實(shí)施哪些信息化項(xiàng)目,如ERP,MRP,SCM、PDM、OA等.2 公司目前PMC的組織結(jié)構(gòu),崗位設(shè)置和人員職責(zé)如何?3 對與PP來說,目前最主要的問題在哪里?部門內(nèi)部還是與別部門的溝通?4.是什么樣的生產(chǎn)模式,按訂單,按庫存,還是都有,離散型,可重復(fù)生產(chǎn)還是其它?5 目前有幾間工廠,有外包業(yè)務(wù)嗎?對與外包業(yè)務(wù)現(xiàn)在是如何處理?6.公司現(xiàn)有人員多少,生產(chǎn)控制部門人員占的比例如何?人員流動大嗎?7.對于生產(chǎn)計劃部分有做月計劃,周計劃還是日生產(chǎn)計劃.8.如何去掌控生產(chǎn)進(jìn)度,以什么報表體現(xiàn)或是有使用相應(yīng)生產(chǎn)作業(yè)系統(tǒng)9.業(yè)務(wù)部門是如何把客戶需求給到生產(chǎn)控制部門,生產(chǎn)控制部門又是如何反饋信息給業(yè)務(wù)部門10.生產(chǎn)產(chǎn)品種類多嗎?生產(chǎn)周期如何,相對應(yīng)的物料采購周期呢?11.公司BOM完不完整,目前BOM有幾層,是所有物料都有放BOM嗎?還是有些做單獨(dú)的安全庫存控制?BOM由誰在完成,以什么方式發(fā)放到相關(guān)部門?對于版本公司是如何控制的?12.是否所有物料都有給編號,如何定義物料編碼?有分類嗎?目前有分幾大類?13.是否所有工序都有作業(yè)指導(dǎo)書,所有產(chǎn)品都有Workflow?14.公司的領(lǐng)料流程是怎樣的?退料呢?對于報廢或損耗部分如何處理?對于替代料呢?是否所有的領(lǐng)料都有領(lǐng)料單?沒有領(lǐng)料單倉庫會發(fā)料到生產(chǎn)線嗎?如有,事后又是如何處理?15.公司的物流,倉庫管理狀況如何?如周期,庫存等.16.對于生產(chǎn)線的在制品(WIP),公司是如何控制的?生產(chǎn)線會常待料或堆料嗎?17.公司有IE(工業(yè)工程）部門嗎? 有無完整的工時評估體系,目前誰在做標(biāo)準(zhǔn)工時?18.公司目前是怎樣去評估產(chǎn)能,生產(chǎn)過程中瓶頸多嗎?主要是設(shè)備還是人力或是其他,那公司是如何去做能力的平衡?19 工程變更頻繁嗎? 變更是否要紀(jì)錄?有使用工程變更通知(ECN)嗎? 由誰發(fā)出?20.通過何種方式算物料需求,系統(tǒng)還是手工?是否所有的物料都有采購單,需求計劃準(zhǔn)確嗎?會不會出現(xiàn)我要的沒有,不要的很多這種狀況?21.目前生產(chǎn)線會有幾種形態(tài),批量生產(chǎn),樣品,重工(redo)等.22.目前執(zhí)行生產(chǎn)計劃最困難的是什么?生產(chǎn)計劃能匹配到實(shí)際生產(chǎn)嗎?是否會出現(xiàn)客戶

要的沒有,不要的生產(chǎn)了很多這種情況?造成生產(chǎn)不順暢的因素有哪些?23.生產(chǎn)線領(lǐng)料是以什么方式來完成?按訂單.安工序的順序還是所有的一次領(lǐng)完?24.對于客戶財產(chǎn)是如何管理?25.對于出貨公司是如何管理的?26.目前客戶交期率是多少?生產(chǎn)計劃部門是如何提升客戶的交期率的? 四.FI/CO模塊調(diào)研問卷: 此問卷的目的是了解客戶管理的現(xiàn)狀以及管理水平,發(fā)現(xiàn)其中的問題及需改進(jìn)之處,了解企業(yè)對現(xiàn)時管理咨詢的需求,通過問卷的評估,對目前管理各方面作出描述,對客戶需求作出分析,從而為項(xiàng)目實(shí)施確定一個系統(tǒng)的完整的業(yè)務(wù)藍(lán)圖.1.公司目前的會計科目設(shè)置原則，應(yīng)收應(yīng)付科目下是否設(shè)置客戶供應(yīng)商明細(xì)，費(fèi)用科目是否分細(xì)至具體部門，經(jīng)營費(fèi)用和管理費(fèi)用是否在科目中體現(xiàn)？

2.目前公司對科目的編碼原則是什么，是否按照科目分組(如：現(xiàn)金銀行存款類，流動資產(chǎn)，負(fù)債類，收入類，費(fèi)用類)定義編碼規(guī)則？3.目前是否存在帳外科目管理？4.目前客戶類型有哪幾類?是否分為國內(nèi)客戶(按省市細(xì)分)，國外客戶，集團(tuán)類客戶，一次性客戶，客戶中是否存在 既為客戶又是供應(yīng)商的情況，如存在，是否會進(jìn)行應(yīng)收應(yīng)付的沖銷？5.對客戶數(shù)據(jù)如何進(jìn)行控制管理，誰負(fù)責(zé)創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)，如何保證客戶數(shù)據(jù)的唯一性？目前客戶的編碼規(guī)則是如何定義的？大致有多少客戶？6.目前對集團(tuán)內(nèi)部往來客戶如何進(jìn)行管理？7.對客戶是否使用付款條件（例：貨到付款，15天內(nèi)付款有1%的折扣，30天后到期等）?

如果有，包括哪些?8.對客戶是否實(shí)行信貸控制？(例：應(yīng)收帳款余額超過一定限度后停止發(fā)貨開發(fā)票等）?9.供應(yīng)商類型有哪幾類?是否分為國內(nèi)供應(yīng)商(按省市細(xì)分)，國外供應(yīng)商，集團(tuán)類供應(yīng)商，一次性供應(yīng)商，供應(yīng)商 中是否存在既為供應(yīng)商又是客戶的情況，如存在，是否會進(jìn)行應(yīng)付應(yīng)收的沖銷？10.對供應(yīng)商數(shù)據(jù)如何進(jìn)行控制管理，誰負(fù)責(zé)創(chuàng)建供應(yīng)商數(shù)據(jù)，如何保證供應(yīng)商數(shù)據(jù)的唯一性？供應(yīng)商的編碼規(guī)則是如何定義的？大致有多少供應(yīng)商？11.目前公司對集團(tuán)內(nèi)部供應(yīng)商如何進(jìn)行管理？12.對供應(yīng)商是否存在付款條件（例：貨到付款，15天內(nèi)付款，30天內(nèi)付款有1%的折扣等）?

如果有，包括哪些?13.固定資產(chǎn)類型有哪幾類(如：房地產(chǎn)，機(jī)器設(shè)備，交通工具等等)，同一類型的固定資產(chǎn)是否使用相同的折舊方法，使用年限是否相同？14.固定資產(chǎn)的編碼規(guī)則是如何定義的？目前公司大致有多少固定資產(chǎn)？每月新置固定資產(chǎn)的數(shù)量有多少？15.誰負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)主數(shù)據(jù)的創(chuàng)建，以什么為依據(jù)進(jìn)行創(chuàng)建？(如：以采購部門的請購單為依據(jù)創(chuàng)建固定資產(chǎn)，或以收到的供應(yīng)商發(fā)票進(jìn)行創(chuàng)建）？對于某些高價值固定資產(chǎn)是單獨(dú)管 理還是按照組件分為多個資產(chǎn)進(jìn)行管理？16.目前公司費(fèi)用是否按部門或個人(例：銷售員或部門經(jīng)理)進(jìn)行歸集？部門或個人數(shù)據(jù)是反映在費(fèi)用明細(xì)科目中還是單獨(dú)設(shè)置？17.對于某項(xiàng)具體活動是否進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置，進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用收集？18.目前公司收入是如何進(jìn)行統(tǒng)計分析的？(例：按照客戶，地區(qū)，產(chǎn)品或銷售公司)

19.憑證主要分哪幾類(例：收，付，轉(zhuǎn))，日常業(yè)務(wù)中有幾種外幣?每月的憑證數(shù)量大致有多少？憑證的編號規(guī)則是如何定義的？是否每月憑證重新編號？20.憑證記帳是否采取審核流程(即：制單人輸入憑證，由復(fù)核人審核通過后再記帳)?如采取憑證審核流程，審核人是月末集中審核還是每天審核憑證，未審核的憑證數(shù)據(jù)如何進(jìn)行查詢？21.錯誤憑證的沖銷或退貨憑證是否使用紅字沖銷？22.目前公司銀行對帳是手工勾對還是由系統(tǒng)處理？23.目前公司的會計年度如何劃分，一年有幾個會計期間，如何設(shè)置起始截止日期？ 24.月末是否進(jìn)行外匯匯兌損益重估?25.月末是否進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債表調(diào)整(例：對于應(yīng)收貸方余額，應(yīng)付借方余額或按照帳齡進(jìn)行重組產(chǎn)生調(diào)整憑證，下期沖回)26.目前公司是否生成合并報表，公司間往來業(yè)務(wù)及內(nèi)部虛增利潤的抵銷是手工處理還是由系統(tǒng)自動處理？27.目前銷售發(fā)票是由財務(wù)人員根據(jù)發(fā)貨單手工輸入還是由銷售單據(jù)集成自動生成？每月銷售發(fā)票的數(shù)量有多少？28.目前對于客戶的應(yīng)收貨款和應(yīng)收運(yùn)費(fèi)是否進(jìn)行區(qū)分？29.對于客戶的收款是否對應(yīng)發(fā)票進(jìn)行按單收款，具體有哪些收款方式(現(xiàn)金，銀行存款，匯票)，如對應(yīng)發(fā)票收款，是由客戶指定發(fā)票還是財務(wù)人員根據(jù)相關(guān)規(guī)則自行選擇？對應(yīng) 一張發(fā)票是否存在多次收款的情況，是否需要記錄收款的歷史記錄？對客戶是否有預(yù)收帳 款，預(yù)收帳款和正常收款是否區(qū)分不同科目？客戶的付款是集中在月末還是按照付款條款到期即付？30.是否根據(jù)銷售單及發(fā)票的付款條款進(jìn)行相應(yīng)的現(xiàn)金預(yù)測管理？31.月末是否對客戶進(jìn)行催款處理，是否按照不同的帳齡和應(yīng)收帳款金額進(jìn)行催款？32.目前應(yīng)付帳款采購發(fā)票是由財務(wù)人員根據(jù)供應(yīng)商發(fā)票手工輸入還是由采購單據(jù)集成自動

產(chǎn)生? 33.如何對供應(yīng)商進(jìn)行付款？(例：按照付款條款進(jìn)行付款，或結(jié)合制定付款計劃進(jìn)行處理)，進(jìn)行付款時是否針對發(fā)票進(jìn)行按單付款，是否存在對一張發(fā)票多次付款？對供應(yīng)商是否存 在預(yù)付帳款，預(yù)付帳款和正常付款是否區(qū)分不同科目？34.目前采購發(fā)票中的進(jìn)項(xiàng)稅款項(xiàng)是否要付款之后才可進(jìn)行抵扣?35.是否根據(jù)采購定單及發(fā)票進(jìn)行相應(yīng)的現(xiàn)金預(yù)測管理？36.目前公司對于員工是如何進(jìn)行管理的？是采取內(nèi)部客戶，內(nèi)部供應(yīng)商或設(shè)置總帳明細(xì)科目進(jìn)行統(tǒng)計？37.目前固定資產(chǎn)購置時是否進(jìn)行金額檢查(例：價值2,000元以上)？如何區(qū)分固定資產(chǎn)購置和原材物料購置？財務(wù)人員是根據(jù)采購申請創(chuàng)建固定資產(chǎn)還是依據(jù)供應(yīng)商發(fā)票創(chuàng)建？38.目前固定資產(chǎn)主要有幾種折舊方法? 對于同一固定資產(chǎn)是否采用多種折舊方法或不同的使用年限統(tǒng)計折舊數(shù)據(jù)？每月折舊數(shù)據(jù)如何記帳？39.是否存在不提折舊的帳外資產(chǎn)需要進(jìn)行管理?40.對于低值易耗品，在建工程是否納入固定資產(chǎn)進(jìn)行管理？41.是否有固定資產(chǎn)的拆分和重組情況？(例：一個資產(chǎn)分為幾個資產(chǎn)進(jìn)行管理，折舊方法或使用年限是否改變)42.是否存在資產(chǎn)停用情況(例：機(jī)器大修期間停提折舊，恢復(fù)使用后開始計提折舊，使用年限可以順延)？43.目前公司對于資產(chǎn)維修升級的投入是如何處理的？是直接增加資產(chǎn)原值還是重估后創(chuàng)建一個新的資產(chǎn)或視投入的規(guī)模直接記入費(fèi)用處理？44.對于資產(chǎn)的報廢是否需要分析每一項(xiàng)資產(chǎn)的報廢情況，進(jìn)行固定資產(chǎn)清理的結(jié)轉(zhuǎn)？45.目前公司的產(chǎn)品成本是如何進(jìn)行控制核算的？成本結(jié)轉(zhuǎn)是月末手工結(jié)轉(zhuǎn)還是由系統(tǒng)處理？是月末一次性結(jié)轉(zhuǎn)還是根據(jù)每筆業(yè)務(wù)單獨(dú)結(jié)轉(zhuǎn)？46.目前公司如何進(jìn)行費(fèi)用的統(tǒng)計控制？是否具體細(xì)化到部門或個人？47.對于某項(xiàng)具體活動是否進(jìn)行單獨(dú)費(fèi)用歸集統(tǒng)計，同時進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算控制？48.目前公司對費(fèi)用收入如何進(jìn)行計劃控制？以什么為依據(jù)設(shè)定計劃數(shù)據(jù)？(例：以上年各部門的實(shí)際費(fèi)用為參考或根據(jù)某些活動所簽定的合同為依據(jù)，等等)49.目前公司如何進(jìn)行費(fèi)用收入的統(tǒng)計分析？對于利潤分析是否按照產(chǎn)品，地區(qū)，客戶或銷售公司進(jìn)行分類歸集？

第二篇：SAP項(xiàng)目如何做調(diào)研

清理電腦,十?dāng)?shù)年來,無數(shù)資料,近來每天抽空好好整理整理, 做IT的特別是整ERP的,四個字形容:命苦可憐.發(fā)現(xiàn)本給IT項(xiàng)目經(jīng)理的好書.內(nèi)容簡介

這個世界上寫給項(xiàng)目經(jīng)理的書很多，寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書也不少，但寫給從事管理軟件實(shí)施的項(xiàng)目管理書籍并不多。

而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個很苦惱的問題是，很多書其實(shí)非常經(jīng)典，但都有一個缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。

不是親身親歷的人是很難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€IT實(shí)施的新人往往不是一開始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫計劃，寫方案，寫備忘錄，做項(xiàng)目匯報，做演示，這些活動與其說是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。

一個IT人如果沒有經(jīng)受專業(yè)的培訓(xùn)，在不能掌握這些技能之前，我個人體會是往往是努力的把事情做砸。

目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員個人能力，也許只有有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路。

因此筆者就有一個想法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善。

也希望各位朋友看后多評論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見，本人將結(jié)合大家意見不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余

目 錄

前言2 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？ 2.1 調(diào)研工作如何組織？

2.2 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？2.3 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？)2.4 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？2.5 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？2.6 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？ 2.7 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？2.8 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？)2.9 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？2.10 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？2.11 調(diào)研工作方法推薦2.12 接口調(diào)研背景知識(上)2.13 接口調(diào)研背景知識(下)2.14 調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段3 如何寫解決方案？

3.1 解決方案難寫在哪里？(連載十五)3.2 壞的解決方案有哪些特征？(上)(連載十六)3.3 壞的解決方案有哪些特征？(中)(連載十七)3.4 壞的解決方案有哪些特征？(下)(連載十八)3.5 寫好方案心得(上)(連載十九)3.6 寫好方案心得(下)(連載二十)3.7 方案分類及用途(連載二十一)4 如何做產(chǎn)品演示？

4.1 什么是演示？(連載二十二)4.2 演示的目的

4.3 售前演示為什么效果不好？(上)(連載二十三)4.4 售前演示為什么效果不好？(下)(連載二十四)4.5 售前演示工作應(yīng)如何組織？(上)(連載二十五)4.6 售前演示工作應(yīng)如何組織？(下)(連載二十六)4.7 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(上)(連載二十七)4.8 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(下)(連載二十八)4.9 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(一)(連載二十九)4.10 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(二)(連載三十)4.11 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(三)(連載三十一)4.12 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(四)(連載三十二)4.13 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(五)(連載三十三)4.14 如何組織演示后工作(連載三十四)4.15 演示方案準(zhǔn)備經(jīng)常考慮的問題(連載三十五)5 如何做用戶考察？ 5.1 前言(連載三十六)5.2 典型用戶有什么意義？

5.3 典型用戶應(yīng)如何管理(上)(連載三十七)5.4 典型用戶應(yīng)如何管理(下)(連載三十八)5.5 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(上)(連載三十九)5.6 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(中)(連載四十)5.7 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(下)(連載四十一)6 如何做公司介紹？ 6.1 前言(連載四十二)6.2 哪些情況下需要公司介紹 6.3 正式陳述時常見錯誤？

6.4 口頭和會面介紹時常見技巧(連載四十三)6.5 在客戶處進(jìn)行公司介紹三個要點(diǎn)

6.6 如何對在公司考察客戶做介紹(連載四十四)6.7 做好總部公司介紹的三個決竅

6.8 公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié)

7.1 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(上)(連載四十五)7.2 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(中)(連載四十六)7.3 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(下)(連載四十七)7.4 培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？(連載四十八)7.5 培訓(xùn)注意事項(xiàng)(連載四十九)7.6 總部培訓(xùn) 如何做現(xiàn)場推廣? 8.1 現(xiàn)場推廣工作可進(jìn)行條件？(連載五十)8.2 現(xiàn)場推廣工作為什么進(jìn)展慢？

8.2.2 要推廣的業(yè)務(wù)流不完整(連載五十一)8.2.4 沒有激發(fā)用戶的主動性(連載五十二)8.2.6 邊界總在變更(連載五十三)8.3 現(xiàn)場推廣工作如何才能做好？(連載五十四)9 如何做項(xiàng)目驗(yàn)收? 9.1 驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？(連載五十五)9.1.3 主動溝通(連載五十六)9.1.4 寫好備忘錄(連載五十七)9.2 如何催款？ 如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 10.1 前言(連載五十八)10.2 好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求

10.3 好團(tuán)隊(duì)的兩個特征(連載五十九)10.4 如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用 10.5 團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū)(連載六十)1 前言

在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計算機(jī)軟硬件知識，精通企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡直是完人。

一般人即使努力也不可能達(dá)到這樣的一個完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。

更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會沒有多少機(jī)會實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。

因?yàn)橐粋€具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對企業(yè)最有價值的場合不是深入實(shí)施某個具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前。

管理軟件銷售是最合適顧問式銷售技術(shù)，但很難想象一個沒有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問可以有效把握企業(yè)需求和打動對軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。

如果一家軟件公司的問題還是生存的問題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過自己的顧問，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問。

筆者自己也是走過了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。

不過和大量客戶交流也的確從另一個角度豐富了本人的閱歷，也對整個管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個角度(售前)增加了新的認(rèn)識，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理)，分別整理成文，希望能給在這個行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？

2.1 調(diào)研工作如何組織？

很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過如此，甚至是一個普通技術(shù)支持都可以做的工作。

現(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來一個技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。

其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的。

雖然說調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。

但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個積極因素而已。

在一個有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個階段。

第一個階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個階段要完成調(diào)研計劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個階段工作質(zhì)量將對能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。

第二個階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。

第三個階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時調(diào)研工作才能算結(jié)束。

這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會成本喪失。

從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個時機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個環(huán)節(jié)。

很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個請求：是否請安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個調(diào)研，然后再提供一個針對性方案？

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個商務(wù)策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。2.2 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？

一般接到一個調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會去編制一個調(diào)研工作現(xiàn)場工作計劃，同時進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。

根據(jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個錯誤。

2.2.1 第一個容易犯的錯誤：不清楚調(diào)研的的目的

很多人編制計劃，寫本次現(xiàn)場工作目的時往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場調(diào)研工作”。

其實(shí)完成現(xiàn)場調(diào)研工作不是計劃本次活動的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。

那么調(diào)研的目的到底是什么呢？

真正的調(diào)研目的有三條：

對用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。

對競爭對手：如果是售前調(diào)研，還要隨時制造給競爭對手的門檻，了解競爭對手給我們設(shè)計的門檻。

對公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。

我們很多人認(rèn)為調(diào)研時一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評價你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。

如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。

如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非常或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，調(diào)研者說服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。

明白這個目的的人，在調(diào)研階段就會設(shè)計大量的機(jī)會不斷強(qiáng)化用戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無論是對售前打單還是售后實(shí)施就開始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會就在不斷的增加。

有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個時候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。

有的項(xiàng)目用戶同時安排幾家供應(yīng)商在同一時間段，或者在很緊湊的一個時間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時間做一個調(diào)研，此時所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對項(xiàng)目情況有一個完備的了解，這個時候與其說調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說是讓用戶認(rèn)為我們在這個領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競爭對手制造進(jìn)入門檻。

所以在調(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們在這個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造壓力，同時了解競爭對手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。

我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對手壓力就越大。一般對手在壓力下出錯的機(jī)會就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。

調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？

不管進(jìn)行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開展后續(xù)工作。

做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對調(diào)研情況不認(rèn)同或者對調(diào)研業(yè)務(wù)報告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒有保障，這個時候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。

實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中會隨時收集團(tuán)隊(duì)成員對調(diào)研記錄的意見，不斷動態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個項(xiàng)目時也一定會考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個階段人員及時溝通和配合。

2.2.2 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細(xì)致

很多人調(diào)研計劃落實(shí)具體活動的時候，往往只有這么簡要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。

這樣寫計劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫計劃時為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。

實(shí)際上我們寫一個計劃寫給誰看？計劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。

用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們在現(xiàn)場的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見盡量安排合適人員配合。

如果你的調(diào)研是某幾天要來你們這里調(diào)研的話語，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會回答，拿你們先來，來了再說。結(jié)果現(xiàn)場大部分時間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時間都無價值的浪費(fèi)掉。

所以一份好的計劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。

我個人建議計劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長時間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。

而且一份詳細(xì)的計劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個字，就可以換來一個好的印象。

還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的計劃并非一定要讓計劃時間變得很長。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。

實(shí)際上在一個項(xiàng)目中要隨時有調(diào)研的意識，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。

所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個成本的概念，調(diào)研的目的對內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。

有時候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。

即使是一天的調(diào)研計劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。2.3 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？

2.3.1 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在內(nèi)部溝通

很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動派。

但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，調(diào)研工作不是一個單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個工作。所以我們的調(diào)研計劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過調(diào)研其它人員意見，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。

最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計劃的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。

調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個項(xiàng)目。然后客戶經(jīng)理過了一段時間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報告云里霧里的時候，又無法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無法高質(zhì)量開展工作。

所以做內(nèi)部溝通的時候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開展工作，而是是糾纏不清。

例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰負(fù)責(zé)這個演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時可以考慮如何準(zhǔn)備。

如果很明確要進(jìn)行這類工作，但又沒有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。

幫助自己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級錯誤也是一個成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。

此外在內(nèi)部溝通時，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個很重要的問題：調(diào)研的切入時機(jī)。

一般情況下不要輕易的做第一個調(diào)研者，做第一個調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯的情況下，經(jīng)過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對手制造壓力。

因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會加強(qiáng)對第一個調(diào)研者的認(rèn)同感。

但是如果你派的人能力不足，那就給對手超越的機(jī)會此時再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。

不做第一個調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險之外，還有一個比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。

很多用戶往往并不清楚他們要購買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價值的需求，調(diào)研時往往沒有邊際。

第二個調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時用戶就會清楚很多事情，回答問題質(zhì)量就比較高，同時我們也可以有機(jī)會了解對手的牌，進(jìn)行針對性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。

當(dāng)然何時切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對這個問題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場配合，所以調(diào)研計劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。

不過說實(shí)話在這個行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動，草草收尾。

2.3.2 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認(rèn)

我們有的人把調(diào)研計劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計劃去現(xiàn)場了，這樣的調(diào)研者不及格。

有的人會提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時間無問題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。

有的人不但會確認(rèn)計劃時間，還會認(rèn)真了解計劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。

有的人還會準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。

我們至少要做到80分！

計劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個事找領(lǐng)導(dǎo)這個協(xié)調(diào)的膽都沒有。

所以打電話確認(rèn)的時候一定要請用戶確認(rèn)是否可以按計劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計劃執(zhí)行保障性會高一些，第二也給別人留下一個認(rèn)真的印象。

這個計劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。

最近我有一個同事就犯了一個這樣的錯誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定計劃，并發(fā)送給代理，同時電話確認(rèn)收到計劃，然后就立即按計劃動身。

結(jié)果到了現(xiàn)場，代理說用戶還沒有準(zhǔn)備好，你怎么就來了？我們的同事也很郁悶，計劃上說如果有問題就打電話，沒有問題就不用打電話，既然沒有打電話反對當(dāng)然是按計劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始很不愉快，這就是不了解中國人的辦事特點(diǎn)造成的，中國人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書面溝通確認(rèn)。

2.4 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？

2.4.1 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備

調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說來容易做來難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很隨意的。

沒有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場很可能對各種突發(fā)情況措手不及。

從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無止境。

好的調(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個方面：

1、如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。

2、閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。

此點(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個行為高度一致性的公司是核心競爭力很強(qiáng)的公司。

此處有一個很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問題盡量避免重復(fù)詢問，這對用戶會造成巨大不滿。如果萬一前期資料不能獲得，也要另外提前準(zhǔn)備好說法避免這種情況出現(xiàn)。

3、和項(xiàng)目前期人員(咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺主管)充分溝通。

聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對性。

4、熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。

他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報告和解決方案將對我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過程中給我們很多思路上的啟發(fā)。

5、熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。

很多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對調(diào)研時遇到一些很難回避的技術(shù)問題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說法。當(dāng)然最好的說法是這個功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這樣要求的。

6、了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。

這些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時可以讓用戶感覺到我們還是做了很多工作，對項(xiàng)目很認(rèn)真。

7、準(zhǔn)備同用戶交流時的軟件原型或交流PPT。

有的時候用戶在調(diào)研過程中提出要我們做一個培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。

但在售后實(shí)施調(diào)研時我們可能要先主動做這個軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對這些方面工作做一準(zhǔn)備。即使是售前也很難完全避免這個情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語氣上還要有所區(qū)分。

8、準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問的問題。

9、設(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。

10、設(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研計劃。計劃一定要用心，用心才能做好。

11、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。

到現(xiàn)場調(diào)研時需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會進(jìn)行準(zhǔn)備。

12、軟件安裝盤和加密狗。有備無患。

13、電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手記錄問題，現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?/p>

14、WINDOWS2000/SQL SERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。有時候很有用。

15、別的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時候，讓他們看看我們在別的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn)管理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。

16、公司各種流程管理文檔。對于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時候，如果搞不清楚該什么講的時候不要信口開河，翻翻資料再說。

17、可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問題集。

用戶的問題千奇百怪，多準(zhǔn)備一點(diǎn)沒錯，不斷積累這些問題就是一個個人知識完善的過程。

18、公司小禮品。

調(diào)研完成后送給調(diào)研對象一個小禮品是很容易給對方留下好印象的機(jī)會。如果有政策，一定不要浪費(fèi)。

實(shí)際上我們每個做過調(diào)研的人捫心自問，調(diào)研準(zhǔn)備18條我們到底做了幾條？

也許認(rèn)真不認(rèn)真就是我們一個工作到底有沒有質(zhì)量的根本原因。2.5 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？

調(diào)研計劃確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)場就需要進(jìn)行調(diào)研工作。在調(diào)研工作階段我們常常容易犯以下錯誤。

2.5.1 常見錯誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)

很多人非常努力，一到現(xiàn)場，就開始按計劃進(jìn)行調(diào)研工作。

其實(shí)調(diào)研計劃到現(xiàn)場第一件事情不是啟動調(diào)研，而是再次確認(rèn)調(diào)研計劃。

這樣做的理由有三點(diǎn)：

第一雖然很多企業(yè)和你電話口頭認(rèn)同了計劃，但只有調(diào)研者到現(xiàn)場了才會真的重視，所以我們必須要重新確認(rèn)計劃，保證我們的計劃需要的調(diào)研配合資源已經(jīng)落實(shí)；

第二確認(rèn)調(diào)研計劃往往不是和協(xié)調(diào)人確認(rèn)，要主動通過這個機(jī)會見一見企業(yè)負(fù)責(zé)的高管，很多時候企業(yè)也會安排這個一次見面。和高管見面要做好三件非常重要的事情：

一、匯報我們的計劃，請其再次確認(rèn)，并請其協(xié)調(diào)資源安排人員配合。

記住給領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一就是“多請示，多匯報”。根據(jù)我個人的經(jīng)驗(yàn)，一般領(lǐng)導(dǎo)看過的東西不如口頭匯報的東西印象深刻，匯報也是建立領(lǐng)導(dǎo)對我們認(rèn)同的手段。

很多時候被調(diào)研人員不愿意配合我們進(jìn)行調(diào)研，因?yàn)檫@樣可能會影響他們正常工作或者有其它顧慮，所以當(dāng)調(diào)研工作是領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)安排，他們配合積極性就高了。

很多時候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特別是這個時候可以要求領(lǐng)導(dǎo)配置一個專門的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全程參與調(diào)研，這樣的人會給調(diào)研帶來極大方便。

二、匯報我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺得我們做事很有套路，同時請其提出意見，做相應(yīng)客戶化調(diào)整。

在匯報計劃的同時要順便告訴高管我們調(diào)研工作方法，先做什么，后做什么，每天需要如何開始，要花費(fèi)多少時間調(diào)研，花費(fèi)多少時間在整理，是否要開一次業(yè)務(wù)分析會，需要哪些人參加。

領(lǐng)導(dǎo)明白你思路了，也就知道我們這些天工作量都會很飽滿，很有組織性，也就對調(diào)研工作有信心并積極支持。

此外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們可以根據(jù)實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。此時就有可能需要調(diào)整計劃內(nèi)容和時間。

三、借匯報機(jī)會領(lǐng)導(dǎo)了解他們上項(xiàng)目的初衷。

很多時候領(lǐng)導(dǎo)看待一個項(xiàng)目角度和高度和我們進(jìn)行下層調(diào)研人員理解是不同的，這個時候和領(lǐng)導(dǎo)交流其對項(xiàng)目的想法，是有助于我們在調(diào)研工作進(jìn)行時判斷一些業(yè)務(wù)需求是否真的符合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思，并可以尋求更好的方案。

從調(diào)研的角度，了解不同人員對同一個項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)層往往是管理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才能設(shè)計一個好的方案。這些都需要通過調(diào)研獲得。

第三和高管見面要約定如何匯報工作的機(jī)制。

調(diào)研如果有一段時期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報，也不能不匯報，那么這個時候就可以請示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報還是書面匯報。

多和領(lǐng)導(dǎo)見面，多用肯定語氣溝通，就會讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對我們積極的印象，逐步將感情的天平傾斜到對我們有利的方面。

不過有一點(diǎn)，首次和高管匯報工作原則一定要言簡意賅，不要表現(xiàn)自己。

讓領(lǐng)導(dǎo)建立對自己個人專業(yè)認(rèn)同感就可以說達(dá)到目的了，對于一個領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有專業(yè)技巧的人，見面的機(jī)會他是一定會繼續(xù)提供的，所以不要追求一次搞定，這都是極為有害的冒進(jìn)思想。

低調(diào)切入，等調(diào)研過程中收集足夠事實(shí)了再根據(jù)情況確定是否逐步抬高調(diào)門，表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。

和高管見面可能存在一個時間不確定因素。所以在調(diào)研準(zhǔn)備階段計劃確認(rèn)時盡量先保證這個時間，如果到現(xiàn)場時間不能保證，必須留機(jī)動調(diào)整的可能，一般情況下可以進(jìn)行企業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)硬件，組織機(jī)構(gòu)等方面的業(yè)務(wù)調(diào)研，也可以為領(lǐng)導(dǎo)見面提供溝通的素材。

此外高管并非一定是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，高管是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和項(xiàng)目規(guī)模動態(tài)確定的，一般選擇匯報高管對象的原則是對項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)的人上級或以上級別的人。

企業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報必要時該重復(fù)就重復(fù)，不要給別人不尊重的感覺。

2.5.2 常見錯誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)

計劃一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)很多人就立即著手調(diào)研，這個時候容易犯的錯誤就是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)。

進(jìn)行具體調(diào)研業(yè)務(wù)前首先是和企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人確定今天一天的調(diào)研計劃和資源可以到位，如果萬一今天計劃所在配合資源不在，給企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人幾個替代性調(diào)整方案，其負(fù)責(zé)落實(shí)到位后才能放心的開展調(diào)研。這就避免出現(xiàn)上午調(diào)研完了發(fā)現(xiàn)下午沒有人配合了的情況。

這個提前預(yù)約時間，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所準(zhǔn)備，保證質(zhì)量。

那么安排用戶配合調(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒姘才艜鏁ＷC調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān)心調(diào)研影響正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。

這些工作完成后還不以開始調(diào)研，而是針對所訪談的對象，再一次回顧自己要問的問題，理清發(fā)問的思路，不要想到什么說問什么。

想清楚后就可以開始調(diào)研了，但和被調(diào)研對象見面不要三句話不到就立即進(jìn)入主題，必須有一點(diǎn)點(diǎn)鋪陳才能展開調(diào)研。

這個鋪陳包括三個方面，第一是自我介紹，有時候還包括公司介紹，調(diào)研者也是公司的活名片，第二是了解被調(diào)研者的背景，對其配合調(diào)研表示感謝，順便奉承一下，例如說能得到您這樣有經(jīng)驗(yàn)人員配合是我們非常高興的事情，讓其有一個好心情開始配合調(diào)研工作，第三是對調(diào)研總體內(nèi)容和時間有一個說明，說明我們想通過調(diào)研能為其業(yè)務(wù)設(shè)計好的信息化支持手段，讓其配合時做到心中有數(shù)，樂于協(xié)助。

做完這些工作才不是匆忙展開調(diào)研工作。2.6 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(二)2.6.1 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨(dú)角戲

很多人在開始進(jìn)行調(diào)研的時候準(zhǔn)備了一份業(yè)務(wù)調(diào)研問卷，所以在調(diào)研的時候就按照調(diào)研問卷開始提問，這個方法對剛開始做調(diào)研的人是很有用的，可以幫助他在對業(yè)務(wù)不熟悉的時候不至于無話可問。

但這樣調(diào)研的后果就是調(diào)研者在唱獨(dú)角戲。調(diào)研者不停的提出問題，被調(diào)研者不斷的再回答，好象成了一種審問和被審問的關(guān)系，這樣的調(diào)研狀態(tài)雖然可以收集大量信息，但從調(diào)研角度而言，不是最佳的選擇。

真正有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研者首先是先向用戶了解整個業(yè)務(wù)過程，在具體業(yè)務(wù)過程中順便了解我們想重點(diǎn)關(guān)心的問題。

被調(diào)研的用戶如果沒有經(jīng)過精心準(zhǔn)備是無法回答很多具體的問題的，他也不知道你為什么要問這些問題，這樣的問題問多了，用戶一定很厭煩，也會產(chǎn)生一些戒備心理。

但是所有用戶一定很熟悉自己每天進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并知道業(yè)務(wù)中他感覺比較痛苦的一些問題。所以調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了一個對業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。

所以好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興趣有心情把自己知道的事情完整有序地講明白。

舉一個例子，我們做PDM調(diào)研的很多關(guān)心你用什么設(shè)計軟件，產(chǎn)生哪些格式，每月設(shè)計幾個項(xiàng)目，產(chǎn)生多少圖紙，但如果是一個個問題這樣問下去，對用戶而言的確是一種折磨。還不如問他你每天設(shè)計任務(wù)是如何獲得的，如何開始，需要哪些資料參考，做完了以后形成什么文檔，交給誰？在這個過程中您覺得什么地方不太方便？在整個業(yè)務(wù)調(diào)研過程不斷順便問一句，這樣的任務(wù)你每個月大概接多少，多的時候多少，少的時候多少，每次出圖量多少，用什么軟件設(shè)計為主之類的問題。

這樣交流的好處是用戶對熟悉的業(yè)務(wù)可以很自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個交流變成一個單向的信息收集，交流的氣氛會越來越好，問題也會越談越深入，而不僅僅停留在一些準(zhǔn)備的表面問題上。

而且很多問題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反復(fù)去問，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的時間。

一個小塊業(yè)務(wù)問題問完后立即要做的一個工作，也是很重要的工作：立即主動復(fù)述用戶所講的業(yè)務(wù)和過程，讓用戶確認(rèn)你明白他所說的內(nèi)容。

當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)他說講的內(nèi)容你可以理解并接受的時候，是很高興的，第一覺得自己沒有白講，第二他就開始認(rèn)為你也是比較熟悉業(yè)務(wù)或者有能力熟悉業(yè)務(wù)的人員了，第三如果發(fā)現(xiàn)復(fù)述有什么不對，可以立即糾正。

所以調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。一個滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個成功調(diào)研的特征。

調(diào)研結(jié)束后一定不要忘記的一句話就是感謝！

感謝之余還要請用戶有時間審核我們的調(diào)研記錄。

根據(jù)麥肯錫的建議，有些人在快結(jié)束會談時可以再提出一個相對敏感的問題，這個時候問題人容易放松，會有心情回答一些一開始不愿意回答的問題，這個辦法有時候可以試一試。

2.6.2 常見錯誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求

很多人做調(diào)研，問問題很積極，溝通也很有技巧，但是就是缺少一些職業(yè)敏感，很多很有價值的信息用戶已經(jīng)說出來了，就是不注意。

一般多次調(diào)研的人很容易發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)都是一樣的，漸漸在調(diào)研中失去新鮮感，其實(shí)調(diào)研不是簡單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè)務(wù)流程中問題。用戶請我們來就是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，然后再提供解決方案的。

可以如何發(fā)現(xiàn)問題呢？

問題往往是隱藏在意外事故之中的，如果聽到一件和流程不符合的事情，或者和管理預(yù)期不符合的事情，這些事實(shí)就是異常的事實(shí)，值得我們高度重視，深挖窮究。

為什么會產(chǎn)生這個事實(shí)？原因是什么？這個原因到底是什么產(chǎn)生的？一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把事情分析得很透徹和明白了，問題的解決思路也就出來了。

比如有的企業(yè)更改非常多，很多調(diào)研人員就寫上一句，更改管理業(yè)務(wù)很重要。或者更改管理是要重點(diǎn)解決的問題，可以為什么企業(yè)有這么多更改呢？這樣一查下去，就會發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)造成更改的原因是不同的，不同的原因自然要用不同的藥去診療，才能收效。

如果我們不關(guān)注細(xì)節(jié)，不收集大量支持我們的事實(shí)，等我們真有機(jī)會見高管的時候，我們又怎么讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相信我們這些相對年輕的人可以找到企業(yè)的病根，并有好的解決思路呢？

唯有事實(shí)，大量的事實(shí)會幫助我們說服企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)支持我們。

所以在調(diào)研過程中要隨時分析現(xiàn)有流程存在的問題，而且一定要找到事例證明問題存在，并事后分析可能存在的改進(jìn)點(diǎn)。

打動用戶的力量就在在于你對其業(yè)務(wù)了解的程度！2.7 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(三)2.7.1 常見錯誤五：每天調(diào)研工作時間太長

有的人有一個習(xí)慣，喜歡把調(diào)研工作都完成后才開始寫調(diào)研報告，認(rèn)為這樣有整體感。有的人每天從早調(diào)研到晚，用個把小時整理下調(diào)研記錄。這些都是不好的調(diào)研習(xí)慣。

其實(shí)每天調(diào)研的時間一般不要超過四個小時！

對每個個體一次訪問的時間也不要超過兩個小時！

四個小時的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長度甚至更長時間整理才能成型成體系的，所以在每天的調(diào)研計劃中，必須要和企業(yè)溝通好我們自己的工作方法，保障我們整理調(diào)研內(nèi)容的時間。不要讓用戶以為我們每天沒有調(diào)研的時間沒有在工作，實(shí)際上為了整理四個小時的調(diào)研內(nèi)容往往要用掉八個小時。

如果要想控制每次調(diào)研時間又不至于遺漏關(guān)鍵信息，比較好的方法有兩個。

第一是將要調(diào)研的問題結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)構(gòu)化的問題可以方便自己快速把調(diào)研信息轉(zhuǎn)換成調(diào)研記錄，也容易防止遺漏問題。

問題結(jié)構(gòu)化就是針對一類業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問題形成一個開放性和封閉性的問題引導(dǎo)區(qū)，這樣在短時間內(nèi)可以把一個業(yè)務(wù)快速搞清楚，被調(diào)研者也容易順著業(yè)務(wù)思路解釋。

第二就是盡量不要一個人調(diào)研，應(yīng)該兩個人調(diào)研，如果兩個調(diào)研者中有一個是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠹铱梢砸黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會遺漏的問題。而且可以一個主問，一個主記，合理分工，提高單位時間內(nèi)的調(diào)研生產(chǎn)率。

調(diào)研完成后要及時迅速把調(diào)研內(nèi)容轉(zhuǎn)化成文字，而且要轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文字，不是用戶說什么我們寫什么。這樣做有很多好處：

第一避免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過程中不停把信息記錄在本子上，但可能還是有一些遺漏，必須用一些時間趁著大腦有印象，趕緊補(bǔ)記下來。

第二寫記錄的過程就很容易發(fā)現(xiàn)一些自己感覺清楚但實(shí)際上并不清楚的內(nèi)容，這些內(nèi)容馬上可以形成第二天的問題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向深入。

第三每天寫清晰完整的調(diào)研記錄，可以立即反饋給用戶確認(rèn)修改，用戶也會認(rèn)可我們的職業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，而且每天都看到具體的工作內(nèi)容記錄，工作成果也容易得到確認(rèn)。

第四可以反饋給公司相關(guān)同事，讓他們立即提供反饋意見調(diào)整調(diào)研進(jìn)程。

第五整理的過程就是對企業(yè)問題深入思考的過程，這是一個很有趣的腦力勞動。

有的人想在這些方面偷懶，不隨時注意整理調(diào)研信息，最終調(diào)研報告質(zhì)量就不會太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價值的信息。

2.7.2 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案

有的人在用戶提出一個疑難點(diǎn)的時候，很希望把自己的產(chǎn)品特色展示出來，花了大量時間講自己的賣點(diǎn)和特色，給用戶做了大量啟蒙工作。

當(dāng)然有些用戶還會對一些特色功能念念不忘，并拿來要求其它供應(yīng)商提供。

其實(shí)在調(diào)研過程不是做解決方案的過程，調(diào)研就是為解決方案奠定基礎(chǔ)的，過早在調(diào)研過程中提供問題的答案有如下壞處。

沒有經(jīng)過精心準(zhǔn)備的演示可以有幾個亮點(diǎn)，但很難形成整體打動別人決定性力量，反而浪費(fèi)了調(diào)研的時間，影響了為有價值解決方案制作的調(diào)研時間。

提供解決方案往往是臨時思考沒有經(jīng)過全面分析，難免偏頗，為了表現(xiàn)能力而承諾一定可行的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)實(shí)際上并不是那么容易，導(dǎo)致后期實(shí)施騎虎難下。

做項(xiàng)目不是一個人在做，而是一個團(tuán)隊(duì)在做，如果沒有溝通就向用戶提供了自己的思路，可能會給整個團(tuán)隊(duì)的思路帶來干擾，解決方案一定要在內(nèi)部達(dá)成一致才能提供給用戶。

一些的確非常成熟有特色的業(yè)務(wù)解決方案可能會提前泄露給競爭對手，對手可以針對性進(jìn)行準(zhǔn)備，導(dǎo)致殺手锏失靈。

所以調(diào)研過程中不要過多花費(fèi)精力介紹我們的產(chǎn)品，而是做一個好的發(fā)問者和聆聽者，用耳朵去聽，用心去想，用大腦去分析用戶的信息，去發(fā)現(xiàn)有價值的內(nèi)容。

2.8 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(四)2.8.1 常見錯誤七：沒有開業(yè)務(wù)分析會

很多人做完調(diào)研，就按計劃打道回府，準(zhǔn)備后續(xù)工作，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員還會多做一個工作，就是開一個針對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要業(yè)務(wù)層面的調(diào)研工作匯報會。

我們說調(diào)研目的是讓用戶讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。

單個用戶是否建立這種認(rèn)識我們是通過復(fù)述技巧實(shí)現(xiàn)的。但對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又如何知道我們了解企業(yè)業(yè)務(wù)呢？

有人說這些將在解決方案中完整體現(xiàn)，不過說實(shí)話，有幾個人相信我們這些管理供應(yīng)商寫的多達(dá)百頁的文檔企業(yè)里會有三個以上的人看一遍？

都是在浪費(fèi)紙張而已！

所以在調(diào)研完成之前，在調(diào)研計劃中調(diào)研者應(yīng)主動安排或者創(chuàng)造這么一次匯報的機(jī)會，專門陳述我們對企業(yè)業(yè)務(wù)和要解決關(guān)鍵問題的認(rèn)識，這個認(rèn)識陳述好了，企業(yè)自然對供應(yīng)商刮目相看，就算有一些偏差，也可以立即得到糾偏的機(jī)會。

這個匯報會時間不一定要很長，但可以讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)真切感到我們調(diào)研工作的成效，我們對事實(shí)把握可靠程度，我們對企業(yè)業(yè)務(wù)了解深入程度，我們對問題分析細(xì)致程度，我們在該領(lǐng)域的專業(yè)程度即可。

有了這個階段性總結(jié)，調(diào)研工作就可以說順利完成了，可以進(jìn)入下一階段準(zhǔn)備工作了。

不過在業(yè)務(wù)分析會上一定要注意一點(diǎn)，不能用過高的姿態(tài)切入。

有的人經(jīng)過調(diào)研確實(shí)發(fā)現(xiàn)了企業(yè)一些問題，也想到一些很好的解決思路。于是其在業(yè)務(wù)分析會上企圖指點(diǎn)天下，痛陳不足，確有嚴(yán)加改進(jìn)必要的時候，就有可能犯一個大錯誤的時候。

有了表現(xiàn)欲，就容易昏頭。

業(yè)務(wù)分析會一個鐵的原則就是不要輕易說自己用戶的不足，即使要說，也應(yīng)用一種委婉的方式表達(dá)；指出可進(jìn)步的地方，而不是指出落后的地方。指出不受控的地方，而不是失控的地方，指出實(shí)現(xiàn)不方便的地方，而不是指出無業(yè)務(wù)管理覆蓋的地方。

這些都是做業(yè)務(wù)分析會要替自己客戶考慮到地方，不要隨意批評別人不足，也不要以為企業(yè)沒有人知道這些毛病，更不要以為他們不知道這些毛病該如何解決，有時候無非是外來的和尚無牽掛，好念經(jīng)而已。2.9 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(五)

2.9.1 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通

調(diào)研工作特別是在正式調(diào)研活動中有些問題并不方便了解，所以調(diào)研工作還包括一些非正式場合，這些場合適合調(diào)研者問一些相對敏感或者自己有看法但沒有把握的問題。

所以調(diào)研不僅僅在工作計劃中所列走訪，座談，會議等形式中，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通活動中。

只要調(diào)研計劃沒有結(jié)束，所有的時間都是為調(diào)研而準(zhǔn)備的，走路，閑談，吃飯都是可以進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會，不一定要正式場合才能開始調(diào)研。

這種非正式溝通信息一樣很重要，而且往往是真實(shí)運(yùn)行企業(yè)的信息，和正式調(diào)研得到的信息正好可以互相印證。

在非正式溝通中調(diào)研者還可以和企業(yè)一些人建立友好的關(guān)系，為今后工作也奠定了良好的基礎(chǔ)。

所以好的調(diào)研者不僅僅是一個專業(yè)人員，在非正式場合也是一個可以讓別人說話的人，這樣的調(diào)研行為才是完整的。

2.9.2 常見錯誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問了個別人意見

一些業(yè)務(wù)在整個調(diào)研工作中是占據(jù)很重要分量，而且涉及多個業(yè)務(wù)部門，這個時候調(diào)研就要記住“兼聽則明，偏聽則暗”，一定要把業(yè)務(wù)涉及不同部門意見都聽到，也要把不同人對同一業(yè)務(wù)描述進(jìn)行對比調(diào)研，從中能發(fā)現(xiàn)很多錯誤。

此時不可因?yàn)橛X得調(diào)研內(nèi)容很飽滿或者時間緊張而只做單點(diǎn)調(diào)研，關(guān)鍵業(yè)務(wù)一定要從其它人那里不斷得到印證。

不過再問第二個人的時候，就可以用主動復(fù)述業(yè)務(wù)的方式，請其重點(diǎn)指出不對的地方，加快調(diào)研進(jìn)度。

2.9.3 常見錯誤十：調(diào)研時有選擇問問題

有的調(diào)研者在調(diào)研階段就非常小心，特別是在其對自己軟件不足的地方有足夠了解的時候，總想在調(diào)研階段引導(dǎo)用戶，接受自己的系統(tǒng)，繞過這些自己產(chǎn)品不足的地方，這也是一種錯誤的做法。

首先如果調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶迫切需要很有價值的問題是公司目前不能解決的問題，并不等于不調(diào)研就可以回避，無論將來在技術(shù)答辯還是售后實(shí)施，這個問題總是要冒出來，與其回避，不如主動搞清楚，匯報給公司，看看到底有什么辦法可以解決。

真正的問題都是回避不了，繞不過去的。

我個人意見，越是有公司明顯不能解決的問題，越要調(diào)研清楚，搞清楚來龍去脈，為公司今后產(chǎn)品發(fā)展提供完整的需求建議，作為一家負(fù)責(zé)任的軟件公司，首先要承認(rèn)自己的軟件不可能解決所有的問題，但一定要在發(fā)展過程中逐步解決更多的問題，調(diào)研時都回避了，不就失去了公司產(chǎn)品發(fā)展的機(jī)會了嗎？

其次如果有選擇性問問題，就會遺漏一些關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，這樣對調(diào)研整體質(zhì)量有影響，在后續(xù)工作中容易被動。

至于不想將用戶一些天馬行空問題，或者的確不想引發(fā)他們高度興趣的問題回避的方法，不是不通過調(diào)研，而是認(rèn)真記錄，但不提供在正式文檔的方式規(guī)避。

很多人很多需求都是一時靈感，沒有經(jīng)過認(rèn)真思考，所以口舌之快，過了也就過了，不形成文字記錄，他自己也不記得自己說過什么了。如果是真的關(guān)鍵問題，在后續(xù)復(fù)述，確認(rèn)調(diào)研記錄還有業(yè)務(wù)分析會上還會提出來的，這個時候再確定寫入正式文件也不遲。

對于這些暫時不能滿足的需求和超出范圍的需求，可以另外整理一份內(nèi)部文檔給公司分析。

2.10 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(六)2.10.1 常見錯誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求

很多項(xiàng)目啟動后轟轟烈烈進(jìn)行了一次深入調(diào)研，然后開始配置開發(fā)實(shí)施，忙得不亦樂乎。好象把企業(yè)問題搞清楚了，就應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)和解決的階段。

實(shí)際上很少有人能夠在短短幾天內(nèi)把企業(yè)的問題搞清楚，即使你努力進(jìn)行了半個月甚至一個月的調(diào)研，在實(shí)施過程中你還是會發(fā)現(xiàn)對很多問題認(rèn)識我們依然不夠深入，不夠完整。

這個時候我們應(yīng)該意識到，我們依然還需要進(jìn)行調(diào)研，切不可因?yàn)槭谴笠?guī)模調(diào)研完成了，對此時的調(diào)研就隨意了，不留記錄，不進(jìn)行確認(rèn)了。

事實(shí)上這些調(diào)研信息要隨時記錄確認(rèn)并最終完善到項(xiàng)目解決方案中，可以這樣說，信息化項(xiàng)目中始終要有隨時開始調(diào)研的意識，如果我們承認(rèn)信息化需求是無止境的話，那么調(diào)研也是無止境的。

為什么不能通過一次調(diào)研鎖定需求呢？

正確的需求是系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。預(yù)先鎖定需求的假設(shè)前提是用戶不經(jīng)過系統(tǒng)上實(shí)踐的過程，用戶就能預(yù)先精確的提出所有的系統(tǒng)需求。

某些簡單軟件或者具有極高技術(shù)水平的用戶可能可以，但是一般情況是用戶只對其目標(biāo)和需求最初只有模糊籠統(tǒng)的認(rèn)識，許多細(xì)節(jié)都不清楚。要求一個只有初步設(shè)想的用戶或個別用戶負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確無誤地說出全部需求，顯然是不切實(shí)際的。

用戶為了證實(shí)和細(xì)化他們的設(shè)想，往往需要在某個系統(tǒng)上持續(xù)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過程。特別是在大型管理系統(tǒng)軟件上。

即使經(jīng)過深入細(xì)致的預(yù)先鎖定需求的工作，當(dāng)人們實(shí)地觀察和使用了目標(biāo)系統(tǒng)以后，也常常會改變原來的某些想法，對系統(tǒng)提出一些新的要求，以使系統(tǒng)更加符合他們要求，事先鎖定需求的方式其實(shí)也會經(jīng)過多次反復(fù)，甚至完全失敗。

大型軟件的開發(fā)需要系統(tǒng)分析員、軟件工程師、程序員、實(shí)施經(jīng)理、用戶領(lǐng)導(dǎo)、用戶負(fù)責(zé)人、具體用戶等眾多各類不同層次不同技術(shù)水平人員的一致協(xié)調(diào)努力，因此良好的通信和相互理解對于保證工程成功至關(guān)重要，傳統(tǒng)的需求鎖定方法假設(shè)使用適當(dāng)?shù)奈臋n可以做到項(xiàng)目參加者之間清晰、準(zhǔn)確、有效的溝通。但是各種文檔本質(zhì)上是被動、靜止的通信工具，通過它們來理解一個動態(tài)系統(tǒng)是困難的。

用戶變更需求是正常的，用戶沒有實(shí)際操作過軟件之前無論你怎樣描述都會有對軟件功能理解不一致的地方，可能是技術(shù)協(xié)議上書面文字表達(dá)一致但對實(shí)際軟件操作理解不一致，可能根本就是不用不知道哪里不適合自己的需求。

打個比方，就象買衣服，無論別人怎樣推銷，客人一般都會試一試覺得合身再買，我們一般比較大的項(xiàng)目都沒有讓用戶體驗(yàn)過而且在推銷時說了很多動聽的話，自然期待高，失望也高，而且用戶為適應(yīng)ISO認(rèn)證或PDM/ERP系統(tǒng)必然伴隨組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程重組，這里面有很多反復(fù)的過程，對應(yīng)的文檔，設(shè)計流程，對軟件操作提出變更是正常的。

我們的問題不再于要用戶不變更需求，而在于找到一種方法讓用戶認(rèn)識到我們的軟件能發(fā)揮作用，當(dāng)有新的需求時通過使用我們軟件建立的信任關(guān)系重新形成新的業(yè)務(wù)，這也是調(diào)研時要保持一種理念。

2.10.2 常見錯誤十二：調(diào)研工作表現(xiàn)不職業(yè)

有的調(diào)研人員工作很努力，但在現(xiàn)場很難得到用戶的認(rèn)可，就是因?yàn)榻?jīng)常表現(xiàn)出一些職業(yè)不成熟的緣故，甚至有的表現(xiàn)是不道德的。

常見不成熟職業(yè)表現(xiàn)有：

1、不征求用戶同意就翻看其資料(如果有的競爭對手敏感資料想獲得，也一定不要給別人看到)；

2、調(diào)研過程中電話短消息不斷；

3、在用戶現(xiàn)場上網(wǎng)工作時順便聊天看和工作無關(guān)的內(nèi)容；

4、沒有征求用戶同意使用用戶電話；

5、用戶同意使用電話講起來沒完沒了；

6、對用戶現(xiàn)有各方面狀態(tài)流露輕視的態(tài)度，例如認(rèn)為用戶條件不成熟，管理不到位，表現(xiàn)出眼界高人一等的想法。2.11 調(diào)研工作方法推薦 2.11.1 每日調(diào)研流程

1、提出調(diào)研內(nèi)容，請企業(yè)項(xiàng)目組成員配合預(yù)約人員時間安排訪談；

2、訪談

3、當(dāng)場復(fù)述內(nèi)容，確認(rèn)理解對方表達(dá)的問題

4、立即將整理訪談結(jié)果形成文檔記錄，確認(rèn)需要繼續(xù)了解的內(nèi)容和未清楚的內(nèi)容

5、如果需要，安排時間請被訪談對象確認(rèn)訪談文檔記錄，特別是一些關(guān)鍵名詞定義部分

6、和企業(yè)項(xiàng)目組成員配合約定下一時間段訪談安排。

2.11.2 訪談成功的九個要點(diǎn)

讓訪談?wù)呱纤景才艜?/p>

調(diào)研前應(yīng)向調(diào)研者介紹調(diào)研內(nèi)容和時間大概安排，讓其心中有數(shù)

聆聽，不要發(fā)表指導(dǎo)意見，要靠和用戶交流發(fā)現(xiàn)問題核心所在

隨時收集和記錄事實(shí)，尋找異?，F(xiàn)象，發(fā)掘管理改進(jìn)需求，認(rèn)真記錄并探討原因

盡量兩個人一起采訪，最好一個是企業(yè)項(xiàng)目組的成員

復(fù)述、復(fù)述再復(fù)述

一次不要問得太多

在結(jié)束會談后又提出一個問題

訪談結(jié)束后一定要表示感謝

2.11.3 良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序

先了解企業(yè)基本情況和項(xiàng)目組成員情況，由此建立對企業(yè)初步認(rèn)識，對項(xiàng)目有個初步判斷；

再了解企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)計，由此確定訪談對象；

再逐個按照業(yè)務(wù)口了解業(yè)務(wù)流，業(yè)務(wù)流要關(guān)心業(yè)務(wù)可以劃分為哪些階段，每個階段應(yīng)該是相互獨(dú)立，彼此窮盡的。

每個業(yè)務(wù)階段要問清楚業(yè)務(wù)目的，輸入數(shù)據(jù)和輸出數(shù)據(jù)，過程步驟，每個步驟的負(fù)責(zé)人，什么時候開始，什么時候結(jié)束。

輸入數(shù)據(jù)其什么作用，有哪些信息傳遞到輸出數(shù)據(jù)中。輸出數(shù)據(jù)又起什么作用，是指導(dǎo)下游還是反饋上游。

業(yè)務(wù)流程調(diào)研質(zhì)量評判標(biāo)準(zhǔn)就是能否清晰簡明畫出企業(yè)業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流程圖。

2.11.4 售前和售后調(diào)研的不同

售前調(diào)研一般是為產(chǎn)品演示，技術(shù)交流做準(zhǔn)備，同時調(diào)研過程要注意突出自己強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造門檻。

售后調(diào)研一般是為解決方案，項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，同時調(diào)研過程中要注意尋求項(xiàng)目價值點(diǎn)，利用價值點(diǎn)置換項(xiàng)目邊界，盡量把項(xiàng)目邊界最小化，項(xiàng)目才容易成功和受控。

售前調(diào)研一般由商務(wù)主動和用戶協(xié)商時機(jī)，根據(jù)實(shí)際情況確定先調(diào)研還是后調(diào)研。售后調(diào)研必須盡快啟動，而且應(yīng)該在項(xiàng)目啟動大會后展開調(diào)研。

售后調(diào)研前一般要和企業(yè)高管親密接觸，取得支持。在啟動大會上對調(diào)研方法和需要取得支持告訴企業(yè)配合人員后進(jìn)行。

售前調(diào)研一般要協(xié)助拿項(xiàng)目，所以不要輕易發(fā)表對問題傾向性看法，要了解事實(shí)，用比較文飾的語言表達(dá)對問題的認(rèn)識，通過對事物認(rèn)識深度獲取支持。售后調(diào)研可以相對直接提出問題，擺事實(shí)，陳厲害，爭取最大范圍重視，進(jìn)而獲得支持。

2.11.5 如何寫調(diào)研日志

調(diào)研日志有三個要求：工作過程清晰化，調(diào)研內(nèi)容結(jié)構(gòu)化，不明內(nèi)容有后續(xù)計劃。

首先調(diào)研日志上要看出本日你調(diào)研了哪些部門，走訪了哪些人，用了多少時間，獲取了哪些業(yè)務(wù)的信息，這就叫工作過程清晰化。

然后調(diào)研內(nèi)容不能是流水帳記錄，必須將被調(diào)研者的話組織成一個個合理的單元，這些單元獨(dú)立可以反映某個業(yè)務(wù)層面的情況，然后整體上構(gòu)成一個業(yè)務(wù)調(diào)研報告的部分。

不同的信息結(jié)構(gòu)化方法可能不太一樣，有的適合用表格，有的適合用文字段落，有的適合繪制圖形(例如框圖，魚骨圖等等)。

調(diào)研日志最后要說明今天調(diào)研中還有哪些問題，需要進(jìn)一步明確，并有認(rèn)真記錄。

2.11.6 如何寫調(diào)研備忘錄

調(diào)研備忘錄一般情況下并不是把自己調(diào)研日志的內(nèi)容匯總重新羅列，因?yàn)檎{(diào)研日志和業(yè)務(wù)調(diào)研報告就是做這個工作的。

調(diào)研備忘錄和一般的備忘錄一樣，主要是說明本次現(xiàn)場工作進(jìn)行了哪些工作內(nèi)容，達(dá)到了怎樣的目的，和企業(yè)約定的下一步工作安排是什么，并得到企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可。

備忘錄主要讓用戶看到我們做事的規(guī)范性，而且在今后合作中將不斷用同一格式備忘錄強(qiáng)化我們在規(guī)范上的一致性，同時備忘錄要讓用戶感覺到我們本次現(xiàn)場調(diào)研工作時間緊湊，內(nèi)容豐富，層次清晰，讓用戶對我們形成良好的印象。2.12 接口調(diào)研背景知識(上)

現(xiàn)在管理軟件項(xiàng)目中接口需求很多，很多項(xiàng)目接口實(shí)現(xiàn)得并不理想，原因就在于接口協(xié)議質(zhì)量不高，而接口協(xié)議是和接口調(diào)研緊密相關(guān)的。一般接口調(diào)研和其它調(diào)研方法是一樣的，但要做好接口調(diào)研就必須具備一定的專業(yè)知識，這可能是能否做好接口調(diào)研的關(guān)鍵。

接口協(xié)議除一般性協(xié)議要素外，應(yīng)該包括如下內(nèi)容：

2.12.1 接口技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式

接口方式最高級一種是主動式。

即通過直接對其它軟件的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行操作。這種方式因?yàn)樯婕暗綄τ脩魯?shù)據(jù)讀寫操作，對于對方軟件而言，安全性是最大的問題，驗(yàn)證的復(fù)雜程度也最高。主動式基本有兩種方式：

1)DATA方式，通過數(shù)據(jù)庫語言對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行直接讀寫。這種情況要求對對方數(shù)據(jù)有詳細(xì)認(rèn)識。需要對方的人員可以提供數(shù)據(jù)庫的詳細(xì)資料。為了保障數(shù)據(jù)的安全，要界定對讀寫要求。一般和用戶自行開發(fā)的系統(tǒng)會比較多出現(xiàn)此類要求，商品化ERP很少提出這種方式。

2)利用其它軟件提供的工具。除了直接對數(shù)據(jù)進(jìn)行讀寫外，有些軟件也提供了一些工具(可能是控件，函數(shù)，腳本等)?？梢酝ㄟ^這些工具對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行操作。例如現(xiàn)在神州數(shù)碼易飛ERP就全部采用控件方式接口。

這種情況下要提供這些工具的詳細(xì)使用說明。

接口方式相對主動式的就是被動式開放。

同主動式對應(yīng)，即開放軟件商自己的數(shù)據(jù)庫或開發(fā)接口給其它供應(yīng)商讀取數(shù)據(jù)。這種方式涉及到軟件商提供的數(shù)據(jù)或開發(fā)程序。對方要我們的哪些數(shù)據(jù)，將成為了解需求的重點(diǎn)。按提供方式的不同可以分為以下四種。

1)DATA方式。即開方我們的文件或數(shù)據(jù)庫格式給對方。由對方軟件直接讀取數(shù)據(jù)。這樣的情況一般在企業(yè)有開發(fā)能力，而且只需要信息提取(不是寫入)時才使用。這種情況很少。

2)腳本方式。早期的腳本語言，多是一種專用高級編程語言。實(shí)現(xiàn)了基本的程序流程語句，簡單的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上，提供訪問軟件內(nèi)部數(shù)據(jù)的語句。通過這類專用語言，用戶可以對程序進(jìn)行界面配置，實(shí)現(xiàn)簡單的功能擴(kuò)展，給用戶提供了一定的靈活性。而只需用戶懂一點(diǎn)程序設(shè)計知識即可。這類語言的缺點(diǎn)是沒有通用性，功能有限，由于解釋執(zhí)行，速度受到很大限制，并且應(yīng)用軟件開發(fā)商實(shí)現(xiàn)專用編程語言及調(diào)試環(huán)境有較大難度。對于應(yīng)用程序，需實(shí)現(xiàn)三個要求，就可擁有腳本語言編程接口：

A)應(yīng)用程序的對象模型

B)適合應(yīng)用程序?qū)ο竽Ｐ偷膶ο?/p>

C)腳本語言編程引擎

前面兩個方面，需要應(yīng)用程序用組件對象模型的方式構(gòu)造。采用組件方式，是軟件開發(fā)的發(fā)展方向，提供對象模型是一件很自然的事情。第三個方面，有通用腳本語言編程引擎供選擇，微軟的ActiveX腳本編程引擎可以免費(fèi)使用，VBA腳本引擎需要購買。ActiveX腳本引擎實(shí)現(xiàn)了基本功能，沒有調(diào)試環(huán)境。VBA是一種通用編程語言，其核心就是應(yīng)用廣泛的VB，擁有大量函數(shù)支持，窗口編輯能力，強(qiáng)大的調(diào)試環(huán)境。很明顯，微軟希望VBA成為應(yīng)用軟件二次開發(fā)的通用語言。例如CAPP和國外PDM的接口就屬于這種開放方式。

3)鏈接庫方式?；诮Y(jié)構(gòu)化的軟件，可以提供軟件內(nèi)部使用的動態(tài)連接庫，供用戶使用。動態(tài)連接庫是速度最快的接口，應(yīng)該說是一種很好的選擇，CAPP目前的二次開發(fā)接口就屬于動態(tài)連接庫方式。

但是動態(tài)連接庫在接口升級時會遇到麻煩，用戶程序難以和正在運(yùn)行的應(yīng)用程序進(jìn)行數(shù)據(jù)交換。用戶也難以使自己的模塊(用戶實(shí)現(xiàn)的動態(tài)連接庫)嵌入應(yīng)用程序。因?yàn)閯討B(tài)連接庫的通常首先實(shí)現(xiàn)的(至少要定義輸出函數(shù)接口)，而后才能使用動態(tài)庫。但應(yīng)用軟件開發(fā)時，用戶實(shí)現(xiàn)的動態(tài)庫根本不存在，AutoCAD的ObjectARX用一種特殊的機(jī)制，才使AutoCAD可以使用用戶開發(fā)的動態(tài)庫。目前國內(nèi)很多AutoCAD二次開發(fā)軟件，就是使用ObjectARX開發(fā)的，可以完全的嵌入AutoCAD。

4)COM組件方式。COM對象接口：基于組件對象模型的軟件，可以提供軟件的COM對象接口。組件應(yīng)用程序由多個組件打包而成，組件之間的聯(lián)系是一種松散耦合，使其中某個組件的改變不影響其他組件，應(yīng)用程序修改，改進(jìn)變得方便。這就如同一臺復(fù)雜的機(jī)械設(shè)備的各種零部件用螺栓連接起來，零部件可以輕易更換。而傳統(tǒng)應(yīng)用程序就像所有零部件都通過焊接連接的，如果要改進(jìn)，只能重新做一個新的。組件程序由于由許多具有位置透明性(無需知道組件的位置)的組件構(gòu)成，可以很容易實(shí)現(xiàn)分布式應(yīng)用。組件架構(gòu)強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)對象模型，開發(fā)接口是基于對象的，符合用戶的思維方式，比動態(tài)庫提供的API，更易于理解，使用。組件是完全與語言無關(guān)的,任何過程性語言夠可以用來開發(fā)組件，根據(jù)不同的需求，可以輕易的用不同語言開發(fā)應(yīng)用程序的不同部分，用戶可以選擇任何過程性語言做二次開發(fā)。通過COM的底層機(jī)制，可以訪問運(yùn)行中的應(yīng)用程序?qū)ο?，?shí)現(xiàn)與運(yùn)行中程序交換數(shù)據(jù)。用戶組件也可以易于嵌入應(yīng)用程序中。COM的主要問題是，運(yùn)行速度比動態(tài)庫慢，特別是自動化接口；對系統(tǒng)穩(wěn)定性要求高于動態(tài)庫，要求系統(tǒng)的COM平臺能正常工作。

最常用也是最安全，成本最低的接口方式是中間文件接口。

雙方的數(shù)據(jù)交流通過中間文件進(jìn)行。這種方式由于比較靈活，接口雙方都比較明確工作。而且重要是的，接口雙方的軟件升級，對于接口本身(對方軟件本身)可以說沒有影響。是目前采用較多的接口方式。

如果是中間文件的還需要確定是全量式接口還是增量式接口。

接口本身是為了雙方數(shù)據(jù)可以保持交流和數(shù)據(jù)一致性進(jìn)行的。一方提供數(shù)據(jù)，另一方根據(jù)對方的數(shù)據(jù)來更新自己的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。所以對于哪些信息是新加，哪些是刪，哪些是更新要進(jìn)行判斷。從數(shù)據(jù)提供方而言可以提供以下幾種：

全量：按軟件數(shù)據(jù)內(nèi)的數(shù)據(jù)提供全部的數(shù)據(jù)，不進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。這種方式需要用戶對比自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)進(jìn)行區(qū)分哪些是增，哪些是刪。

增量：由數(shù)據(jù)提供方進(jìn)行對比后，區(qū)分哪些數(shù)據(jù)是要更改的，哪些是要刪除的。對方軟件根據(jù)數(shù)據(jù)提供方提供的文件直接更新數(shù)據(jù)庫。這種方式的重點(diǎn)是要掌握同什么數(shù)據(jù)對比，得出增減記錄。另外，對不不同的記錄(增/減記錄)是提供不同的文件，還是在同一文件內(nèi)對于不同的記錄做上標(biāo)記也是要定義的。此時可能就要在接口字段上定義更改標(biāo)識，更改單號，版本號等信息。2.13 接口調(diào)研背景知識(下)2.13.1 接口內(nèi)容

接口方式一旦確定，就需要確定接口的內(nèi)容。

接口內(nèi)容首先要確定接口入口，從哪里開始匯總接口數(shù)據(jù)，接口數(shù)據(jù)每次包含多少對象，這些對象是如何聯(lián)系在一起的。例如接口數(shù)據(jù)每次都從一個完整的產(chǎn)品上開始匯總，或者從一個完整的工程任務(wù)上開始匯總，或者從任意零部件上都可以發(fā)起匯總。

第二接口內(nèi)容要確定接口時機(jī)，要明確哪些字段由數(shù)據(jù)提供方(其它系統(tǒng))寫，那些讀，在什么時候進(jìn)行。也就是約定當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到怎樣的規(guī)定后才可以啟動接口輸出，此時也可以約定接口輸出負(fù)責(zé)人員。例如當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)布，相關(guān)工藝數(shù)據(jù)也發(fā)布后才能啟動接口，如果有明確接口時機(jī)要求，接口程序應(yīng)適當(dāng)做校驗(yàn)性判斷，防止提供不正確的數(shù)據(jù)給下游系統(tǒng)。

第三接口內(nèi)容要確定接口格式。

接口格式包括明確數(shù)據(jù)交換提交的方式：是文件級還是數(shù)據(jù)庫級，然后明確交換文件的名字，存盤路徑。

明確文件的格式，包括文件或數(shù)據(jù)表包含的字段名，字段次序，字段類型，字段長度，分隔符(如是文本文件)，是否必填，默認(rèn)值，下游系統(tǒng)對應(yīng)含義，實(shí)際數(shù)據(jù)樣例，接口對應(yīng)數(shù)據(jù)來源，該字段在實(shí)際操作中填寫規(guī)則。

第三接口內(nèi)容要確定接口樣例。

接口技術(shù)協(xié)議附件必須包括用戶方提供的樣例數(shù)據(jù)，樣例數(shù)據(jù)必須具備典型特性，能夠覆蓋企業(yè)各種可能的實(shí)際數(shù)據(jù)情況，保證驗(yàn)證樣例數(shù)據(jù)對接口測試的完整性；

如果一個樣例不能覆蓋可以提供足夠樣例數(shù)據(jù)，用戶方可提供多個樣例，直到可覆蓋各種可能情況為止。

用戶方要保證樣例數(shù)據(jù)的規(guī)范性。此時可能還需要針對接口樣例提供數(shù)據(jù)規(guī)范性錄入操作說明。

依據(jù)所提供樣例最終得到的接口中間文件將以完整實(shí)例作為驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。如果有多個樣例，則需提供多個完整的接口中間文件實(shí)例。準(zhǔn)備接口樣例將大大加快驗(yàn)證時間和接口程序調(diào)整反復(fù)時間，也有利于企業(yè)，供應(yīng)商快速就接口協(xié)議達(dá)成一致性理解，是看起來慢，實(shí)際上最快的有效接口方式。

2.13.2 接口數(shù)據(jù)一致性握手方式

接口數(shù)據(jù)的一致性通握手方式來保障。一致性分為靜態(tài)一致性，動態(tài)一致性，雙向一致性。

靜態(tài)一致性：如物料編碼信息，原始工藝設(shè)計信息。

動態(tài)一致性：如設(shè)計更改信息，在一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)更新后，要求另一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)也要進(jìn)行相應(yīng)的處理。握手方式即明確如何讓對方系統(tǒng)得到要進(jìn)行更改的信息(也可能是依靠人員來進(jìn)行手工操作)，這樣對方系統(tǒng)對接口文件進(jìn)行處理。

雙向一致性：復(fù)雜的系統(tǒng)甚至要求，對方系統(tǒng)處理的數(shù)據(jù)結(jié)果要進(jìn)行反饋。從而更新本身系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。這里面也要對反饋進(jìn)行定義。2.14 調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段 2.14.1 如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報告

調(diào)研結(jié)束后第一個必須盡快整理出業(yè)務(wù)調(diào)研報告，業(yè)務(wù)調(diào)研報告主體內(nèi)容可以在業(yè)務(wù)分析會上得到用戶確認(rèn)。

寫業(yè)務(wù)調(diào)研報告應(yīng)該結(jié)合軟件供應(yīng)商特點(diǎn)形成一個比較統(tǒng)一的匯報目錄模板，有了模板整理起來就快，不同軟件關(guān)心業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，模板也應(yīng)該不一樣。

一般而言業(yè)務(wù)調(diào)研報告目錄可以分為三個大的部分，第一部分是業(yè)務(wù)基本情況介紹，第二部分是企業(yè)業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖，第三部分是項(xiàng)目關(guān)鍵價值點(diǎn)。

凡是不設(shè)計業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流，但必須要描述的內(nèi)容，例如企業(yè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況，我們把其作為企業(yè)的基本情況介紹，例如企業(yè)概況，企業(yè)設(shè)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計情況，企業(yè)工藝數(shù)據(jù)統(tǒng)計情況，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化編碼規(guī)定等等，做基本情況介紹時要把握兩個原則：

第一是結(jié)構(gòu)化，不要散亂，將相關(guān)性強(qiáng)的一組基本情況設(shè)計成表格填寫，這樣既方便填寫，又不容易遺漏。

第二是按照調(diào)研先后順序組織，和業(yè)務(wù)流順序盡量一致。這樣不但層次清晰，而且可以直接將每天調(diào)研日志內(nèi)容復(fù)制修改就可以得到最終結(jié)果，大大提高工作效率。

業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖有大量標(biāo)準(zhǔn)工具和方法指導(dǎo)，建議這里大家去找相關(guān)專門知識學(xué)習(xí)，本文不在這里展開。

第三部分項(xiàng)目關(guān)鍵價值點(diǎn)是非常重要的，項(xiàng)目價值點(diǎn)組織也必須符合結(jié)構(gòu)化層次，不要將很大的價值和很小的價值并列排放，應(yīng)該將最大的價值，可以相互獨(dú)立做為一層，然后將小價值分別歸類到不同大價值下，形成一個價值支撐體系，這個支撐體系也是解決方案的實(shí)現(xiàn)思路。

2.14.2 業(yè)務(wù)調(diào)研報告完成后續(xù)工作

業(yè)務(wù)調(diào)研報告完成后必須趕緊去找后續(xù)工作同伴，按照約定的工作計劃把調(diào)研報告交給他們，如果有時間，還可以安排一個內(nèi)部業(yè)務(wù)分析會議，做一個全面的介紹。

幫助團(tuán)隊(duì)成員可以準(zhǔn)確理解調(diào)研報告，啟動后續(xù)工作才是一個調(diào)研的工作結(jié)束。

如果你能按照以上方法進(jìn)行調(diào)研，相信你的調(diào)研質(zhì)量一定很棒，這樣的話，不管后續(xù)工作是什么，我相信你都會得心應(yīng)手的去完成，或者幫助你的團(tuán)隊(duì)成員去完成。

這也就是調(diào)研最大樂趣所在。如何寫解決方案？

3.1 解決方案難寫在哪里？ 3 如何寫解決方案？

3.1 解決方案難寫在哪里？

很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。

作為一個公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實(shí)是有絕活。

我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。

因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。

寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。

有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。

另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。

當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？

基本上原因可以歸為四類：

3.1.1 第一種是沒有體系

一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。

這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。

因?yàn)槲覀冞@個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費(fèi)盡腦汁。

所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。3.1.2 第二種是沒有思路

有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。

這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。

所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。

解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。

3.1.3 第三種是沒有素材

一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?。很多?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。

這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。

所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。

3.1.4 第四種是沒有層次

很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。

結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。

其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。

過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。

方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。

3.2 壞的解決方案有哪些特征？(上)

3.2.1 第一個容易犯的錯誤：只有論點(diǎn)，沒有論證

不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。

不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項(xiàng)目重視程度。

如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。

所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。

現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。

所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。

結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。

其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。

通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。

如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。

不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。

沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。

看到方案時候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。

如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒看懂。

3.2.2 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表

解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。

大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。

而且這種方案還有一個特點(diǎn)，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？

按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。3.3 壞的解決方案有哪些特征？(中)3.3.1 第三個容易犯的錯誤：結(jié)構(gòu)不清晰

不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路。

沒有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過程中也不會體會到和一個專人人士通過文字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是一件痛苦的工作。

一種常見的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對某個問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價值的時候又用不同語句組織類似內(nèi)容，到第三章解決方案描述中還是要把問題描述一遍，給人感覺思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫。

這里有一個方案提綱的提綱，我們以這個提綱為例子說明結(jié)構(gòu)不清晰的方案。

公司簡介及資質(zhì)文件

1.1公司簡介

1.2 自有產(chǎn)品及代理產(chǎn)品情況 1.3 重點(diǎn)工程介紹 1.4 公司資質(zhì)復(fù)印件 2 分項(xiàng)標(biāo)價表 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案 3.1 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案 3.2 ***PDM系統(tǒng)具體功能模塊 3.3 報表及明細(xì)匯總 3.4 應(yīng)用工具及封裝接口 3.5 用戶及權(quán)限管理 3.6 拼圖打印 3.7 編碼管理 4 實(shí)施計劃 4.1 實(shí)施步驟 4.2 實(shí)施計劃 5 培訓(xùn)計劃

5.1 系統(tǒng)培訓(xùn)對象 5.2 主要培訓(xùn)內(nèi)容 5.3 培訓(xùn)方式 6 實(shí)施人員資質(zhì)

6.1實(shí)施人員組成及工作職責(zé) 6.2實(shí)施人員資質(zhì)說明 7 質(zhì)量保證及售后服務(wù) 7.1 質(zhì)量保證

7.1.1 工程技術(shù)力量的研發(fā)水平7.1.2 工程技術(shù)力量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 7.1.3 管理水平7.2 售后服務(wù)承諾

7.2.1 技術(shù)支持與服務(wù)的內(nèi)容和承諾

7.2.2 技術(shù)支持與服務(wù)的保障 8 開目典型用戶 有關(guān)技術(shù)秘密的聲明 10 附件

這個方案第一部分、第二部分是用戶投標(biāo)要求，必須如此，但第三部分技術(shù)解決方案應(yīng)該是重點(diǎn)，這個部分結(jié)構(gòu)就很奇怪。

一般好的方案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點(diǎn)，內(nèi)容就是用事實(shí)進(jìn)行論證，子目錄是上級總目錄論點(diǎn)的分論點(diǎn)，逐層論證下來，方案顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看目錄就能看出方案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所謂金字塔文檔體系。

這個方案顯然不是這樣的，看起來一大堆內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的人一看就知道是內(nèi)容的羅列。

例如第三部分總標(biāo)題是技術(shù)解決方案，結(jié)果第一個子標(biāo)題還是技術(shù)解決方案，撞車！一定層次感都沒有。而且第一子章節(jié)技術(shù)解決方案后馬上是功能模塊，技術(shù)解決方案理論上包括功能模塊，不是一個層面的東西，技術(shù)解決方案應(yīng)該和實(shí)施策略，服務(wù)策略平級的內(nèi)容，所以一定要談?wù)勛约杭夹g(shù)解決方案，不如用技術(shù)解決方案思路或者特色來表達(dá)，和功能模塊也就是一個層次分論點(diǎn)，統(tǒng)一支持技術(shù)解決方案這個大題目。

具體功能模塊后面跟著一大堆章節(jié)就更奇怪，里面每個都是具體的功能模塊，為什么成為和具體功能模塊平級的內(nèi)容？應(yīng)該設(shè)置為具體功能模塊子章節(jié)為妥。

很多人可能覺得用戶對這個點(diǎn)很關(guān)心，要重點(diǎn)突出，所以一定要單獨(dú)立一個章節(jié)，其實(shí)不必然，結(jié)構(gòu)清晰的方案用戶看起來才不費(fèi)心，反而想這個方案，將具體功能模塊，報表及明細(xì)匯總、應(yīng)用工具及封裝接口、用戶及權(quán)限管理、拼圖打印、編碼管理列為同一層面內(nèi)容，反而叫人看不出排列的思路，在厚厚一大本方案中尋找對應(yīng)關(guān)心內(nèi)容并不容易。

其實(shí)不如把技術(shù)解決方案分為兩大部分，一部分介紹整個方案的實(shí)現(xiàn)思路，對于工作比較忙的人可以看這塊中對企業(yè)業(yè)務(wù)和邏輯的分析是否到位，相當(dāng)于整個方案的精華版；一部分介紹整個方案的技術(shù)支撐模塊，對于項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人就可以深入研究技術(shù)支撐和業(yè)務(wù)思路之間是否存在合理的組織關(guān)系。

在第二部分技術(shù)支撐模塊中根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯或業(yè)務(wù)順序設(shè)計功能模塊的介紹。

例如一般企業(yè)是首先考慮靜態(tài)技術(shù)資料的受控管理，在受控的基礎(chǔ)上要求盡可能集成設(shè)計軟件中的信息，然后要對設(shè)計過程建立嚴(yán)密的動態(tài)控制體系，此外還希望得到一些設(shè)計過程的專業(yè)支持，例如變型設(shè)計，二級工藝路線管理等等，最后要求提供一些編碼，企業(yè)資源庫等等輔助工具。這就是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求的一個大的業(yè)務(wù)思路，在這個業(yè)務(wù)思路下我們可以將技術(shù)支撐模塊分為相應(yīng)的五個部分。

到這里，整個方案大的框架就有了，我們需要設(shè)計一下分標(biāo)題，使用戶一看就可以進(jìn)入自己關(guān)心的內(nèi)容，而且每個部分都是對所屬總標(biāo)題的呼應(yīng)支持，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也是“相互獨(dú)立，彼此窮盡”的環(huán)節(jié)。

在標(biāo)題的設(shè)計上不要過于簡單，例如技術(shù)資料管理，應(yīng)該說有效的技術(shù)資料管理，因?yàn)橛行Р懦蔀榧夹g(shù)支撐模塊，進(jìn)而呼應(yīng)前面業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路中的描述。

3.1 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路 3.2 技術(shù)支撐模塊

3.2.1有效的技術(shù)資料管理 3.2.2深入的數(shù)據(jù)集成 3.2.3嚴(yán)密的過程控制 3.2.4靈活的設(shè)計支持 3.2.5輔助設(shè)計工具

在上面這個思路基礎(chǔ)上，我們就開始結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行考慮分標(biāo)題下級的結(jié)構(gòu)，我們用第一有效的技術(shù)資料管理為例子。

有效的技術(shù)資料管理到底要解決哪些業(yè)務(wù)問題才算完整呢？我們現(xiàn)在就開始將企業(yè)管理技術(shù)資料的業(yè)務(wù)進(jìn)行羅列，在業(yè)務(wù)思路中逐步說明。

企業(yè)管理技術(shù)資料是以產(chǎn)品為線索區(qū)分的，所以第一要說清楚產(chǎn)品資料如何管理；

產(chǎn)品下所有零部件是以特征為線索區(qū)分的，所以第二要說清楚零部件資料如何管理；

有些零部件還具有共圖共工藝的特征，所以第三要說清楚系列零部件資料如何管理；

進(jìn)一步有的企業(yè)還有系列產(chǎn)品，所以第四要說清楚系列產(chǎn)品資料如何管理；

系列產(chǎn)品可能存在大量配置關(guān)系，所以第五要說清楚各種規(guī)則下產(chǎn)品配置資料如何管理；

有的企業(yè)產(chǎn)品配置型號在生產(chǎn)中還存在批次關(guān)系，所以第六要說清楚不同產(chǎn)品批次資料如何管理；

有的企業(yè)已經(jīng)存在了大量歷史設(shè)計資料，所以第七要說清楚歷史產(chǎn)品資料如何入庫管理；

在資料入庫時有個問題每個人管理資料習(xí)慣不太一樣，全部統(tǒng)一成一種管理方式是必要的，但可能失去一些靈活性，所以第八要說明為個人自組織資料提供哪些支持；

最后要說清楚產(chǎn)品資料為什么入庫管理后是安全的；

我們現(xiàn)在總結(jié)一下，這些技術(shù)資料管理手段如果都提供了，應(yīng)該是完整而且層次清晰的，這樣的話，第一個子標(biāo)題下的分標(biāo)題又有了。

3.2.1有效的技術(shù)資料管理 3.2.1.1 產(chǎn)品資料管理 3.2.1.2 零部件資料管理 3.2.1.3 系列零部件管理 3.2.1.4 系列產(chǎn)品管理 3.2.1.5 產(chǎn)品配置管理 3.2.1.6 產(chǎn)品批次管理 3.2.1.7 資料入庫管理 3.2.1.8 個人資料管理 3.2.1.9 資料安全管理

再看看這個標(biāo)題和業(yè)務(wù)思路，這里面體現(xiàn)的一個結(jié)構(gòu)化方式恰恰是“一句話一個意思，一層意思推動一層意思”，到最后就象剝筍一樣，層層剝開，問題解決思路也就步步清晰了，企業(yè)看起來也就很明白。

那么我們還可以繼續(xù)細(xì)分用戶提出的各種業(yè)務(wù)需求，把企業(yè)各種業(yè)務(wù)要求對號入座，例如下面有一組需求：

有的企業(yè)要求用戶訪問控制；有的企業(yè)要求提供角色權(quán)限管理；有的企業(yè)希望按產(chǎn)品目錄授權(quán)；有的企業(yè)要求全部存放在服務(wù)器的數(shù)據(jù)庫中；有的企業(yè)希望支持多數(shù)據(jù)庫獨(dú)立訪問； 有的企業(yè)要求提供備份工具等等。

我們現(xiàn)在看看這些業(yè)務(wù)是否都應(yīng)該是關(guān)心資料安全的？所以應(yīng)該放在資料安全管理目錄下，而且這些需求也可以分為不同層次，一些是和權(quán)限有關(guān)的，一些是和存儲和備份有關(guān)的，這樣很快又可以把子標(biāo)題和分子標(biāo)題設(shè)計出來了。

同樣我們可以推導(dǎo)出如下另外幾個部分的提綱：

3.2.2深入的數(shù)據(jù)集成 3.2.2.1 主流CAD的集成 3.2.2.2 CAPP的集成

3.2.2.3 和其它常用工具軟件的集成 3.2.2.4 數(shù)據(jù)挖掘統(tǒng)計工具

3.2.2.5 和其它PDM/ERP系統(tǒng)的集成 3.2.3嚴(yán)密的過程控制 3.2.3.1審核管理 3.2.3.2發(fā)布管理 3.2.3.3更改管理 3.2.3.4項(xiàng)目管理 3.2.4靈活的設(shè)計支持

3.2.4.1 變型設(shè)計業(yè)務(wù)支持

3.2.4.2 二級工藝管理業(yè)務(wù)支持

? ?

3.2.5輔助設(shè)計工具 3.2.5.1 編碼管理

3.2.5.2企業(yè)資源管理器 ? ?

這個結(jié)構(gòu)化體系一旦出來后，整個方案的思路是否清晰明了，下筆容易了呢？

結(jié)構(gòu)化體系最大的好處是不亂，今后用戶提出任何業(yè)務(wù)需求，或者產(chǎn)品功能如何擴(kuò)充，都很容易對號入座，或者擴(kuò)充子標(biāo)題。這也是體現(xiàn)了一種分類管理的思想。

當(dāng)然這個分類思路根據(jù)不同業(yè)務(wù)特征允許存在多種可能，而且分類層次應(yīng)不超過5級標(biāo)題，否則文章的可讀性不佳。

如果一定要超過5層，就可以采取其它排版方式體現(xiàn)。3.4 壞的解決方案有哪些特征？(下)

3.4.1 第四個容易犯的錯誤：口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。

不好的解決方案還有一個毛病就是口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。

有的人寫作時順著思路走，口語化成分很多，例如本人的行文基本是口語化的，也體現(xiàn)了這個毛病。當(dāng)然大師級人物的確可以將文章寫得明白如話，但是對我們這些人而言方案是代表公司正式對外的文檔，一定不要出現(xiàn)口語和書面語混雜的情況。

例如太多的兒，的，我們，你們等等都是口語化語言，不應(yīng)該大量出現(xiàn)在正式方案中。

有的人寫方案比較圖表現(xiàn)，喜歡指出用戶的不足，這個時候喜歡用很激烈的語言。例如缺少管理，業(yè)務(wù)失控，后果很嚴(yán)重等等語句，這樣的遣詞造句是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，方案用語不要追求“語不驚人誓不休”。而是理性分析，認(rèn)真推導(dǎo)，句句講邏輯。

實(shí)在要用一些事實(shí)說明企業(yè)的問題，不要用刺激性強(qiáng)的語言，例如說企業(yè)業(yè)務(wù)存在問題，可以說業(yè)務(wù)有可改進(jìn)的地方，例如說企業(yè)管理失控，可以說管理上存在很難受控的環(huán)節(jié)。

這樣的表達(dá)企業(yè)反而容易接受，不出問題。

3.4.2 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。

不好的解決方案制造過程往往是找一個同類方案，然后主要工作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。

很多人就圖快，省事，沒有很好的核對，結(jié)果往往容易出現(xiàn)如下幾種錯誤：

第一有些企業(yè)在一個方案中用了不同的稱呼(這個也要養(yǎng)成一個習(xí)慣在一篇方案中一個企業(yè)用一個簡稱和一個全稱)，替換不完整，結(jié)果在方案中出現(xiàn)了其它企業(yè)的名稱，非常不禮貌；

第二有時候替換過頭，把一些案例中類似的話也替換成為給用戶名稱，鬧出笑話。

第三只注意了文字替換，不注意圖形中的替換，結(jié)果文字是一個用戶的，圖片是另一個用戶的，感覺不尊重。

第四是只注意了文字替換，忽視了頁眉頁腳的替換，特別是注意了首頁或目錄的頁眉頁腳，沒有注意正文的頁眉頁腳。

第五是案例不對，明明是汽車行業(yè)的用戶，案例全部都是其它行業(yè)的，感覺在這個行業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)。

第六是聯(lián)絡(luò)方式不對，很多時候?qū)e的營銷區(qū)域方案拿過來用，服務(wù)信息都沒有更正過來。

第七是存在大量技術(shù)硬傷，有時候?yàn)榱送怀鲕浖夹g(shù)實(shí)力，將大量專家都不一定看得懂的詞匯大量堆砌，其實(shí)連軟件公司自己都搞不清楚采用了哪些。

企圖通過讓用戶對概念和名詞發(fā)暈進(jìn)而對軟件產(chǎn)生信賴的方式已經(jīng)過時，解決方案應(yīng)該實(shí)事求是說明業(yè)務(wù)問題，不要在名詞上忽悠。.3.4.3 第六個容易犯的錯誤：過于突出自我

很多人寫方案大量出現(xiàn)“**軟件公司”內(nèi)容，甚至每個產(chǎn)品都恨不得加上自家標(biāo)識。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有?”等語氣。

這種方案很容易給用戶過度營銷的感覺。我們給用戶寫的方案在售前建議盡量用用戶做前綴，例如說某某企業(yè)PDM項(xiàng)目，不要總在說某某供應(yīng)商PDM的話，給用戶一種相對的針對性，感覺這個方案的確是為用戶準(zhǔn)備的。

在售后實(shí)施方案中軟件公司的名字只需要出現(xiàn)一次，后面就不需要反復(fù)出現(xiàn)，因?yàn)榇蠹叶贾朗悄愕漠a(chǎn)品，何必反復(fù)體現(xiàn)，我們更應(yīng)該把用戶的注意力集中到產(chǎn)品本身就應(yīng)該具備的功能和支撐業(yè)務(wù)上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。

3.4.4 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。

方案提交給客戶之前，一定要經(jīng)過評審。

沒有開發(fā)點(diǎn)的方案，一般經(jīng)過自評和互評即可，自評時，要重新審視整個方案的結(jié)構(gòu)、問題描述、遣詞造句等方面，特別是用替換修改的企業(yè)名稱和營銷平臺等方面的內(nèi)容，盡量減少低級錯誤。

自己評審過的方案一定要給一個其它的人評審。

互評時，要重新審視整個方案的結(jié)構(gòu)、遣詞造句等方面的內(nèi)容。

對于有開發(fā)點(diǎn)的方案，要經(jīng)過公司的評審。提交給公司評審的方案，一定是已經(jīng)過自評和互評的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及編寫這些部分的背景知識。

3.4.5 第八個容易犯的錯誤：沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展。

一般人寫解決方案首先不是想著如何說清楚用戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對業(yè)務(wù)的支持，而是想趕緊找一個模板，把這一關(guān)走過去再說，其實(shí)很多時候就是對每個階段工作沒有質(zhì)量意識最后導(dǎo)致工作處處被動。

所以寫解決方案一定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品功能認(rèn)真組合功能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)，甚至可以考慮利用未來半年內(nèi)會發(fā)布的功能認(rèn)真組合，因?yàn)榻鉀Q方案離正式實(shí)施往往需要半年甚至更長的周期。

很多時候解決方案一抄再抄，都是一兩年前的模板，自然缺少競爭力和說服力。

這個問題的核心是公司有沒有專人專崗負(fù)責(zé)對標(biāo)準(zhǔn)解決方案的維護(hù)和更新發(fā)布機(jī)制，其實(shí)比較好的一種做法結(jié)合典型項(xiàng)目技術(shù)公關(guān)推動解決方案水平不斷完善和提高。

3.5 寫好方案心得(上)3.5.1 動筆前先打一個電話

一般情況下方案撰寫人只是按照別人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在寫方案之前，問問需要方案的同事，甚至是用戶，聽聽他們對方案的想法和建議，對自己寫方案會有很大幫助。

很多時候方案準(zhǔn)備完成方案接受者并不滿意方案的組織，需要返工修改，所以動筆前先打幾個電話，問問別人要什么，不但可以提高方案準(zhǔn)備命中率，甚至可以獲得大量現(xiàn)成的思路建議，對自己寫方案大有好處。

3.5.2 一定要努力按業(yè)務(wù)邏輯去寫。

一般寫方案最簡單的方式就是按照軟件自己的思路和功能模塊組織，因?yàn)橛写罅楷F(xiàn)成的材料可用。但這樣方案對用戶并非是一種最佳選擇，因?yàn)榭蛻粢D(zhuǎn)換到供應(yīng)商的思維才能看懂方案字句之間的含義。

如果從以客戶為中心角度出發(fā)，方案應(yīng)盡量讓用戶容易看懂，好理解，自然也就取得了幾個印象分。

我們方案就是要先仔細(xì)探討企業(yè)業(yè)務(wù)，不是將調(diào)研結(jié)論一羅列，而是從業(yè)務(wù)分析得出業(yè)務(wù)需求，最后描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段。從這個意義上講，解決方案要按照簡明的操作手冊來準(zhǔn)備。

3.5.3 按標(biāo)準(zhǔn)套路寫方案

不同類型的方案都有自己的套路，例如可行性報告，解決方案，建議書等等都有標(biāo)準(zhǔn)的套路，我們應(yīng)盡量按照標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備方案，不要自成體系，在套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了一種結(jié)構(gòu)化體系化的思維模式。

關(guān)于常用套路我們另有一章說明。

3.5.4 先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆

很多時候方案準(zhǔn)備時間并不充分，很多人接到任務(wù)，壓力之下立即開始動手，這往往是不好的工作習(xí)慣，有時候有模板，的確可以快速出活，但時間長了就養(yǎng)成一種惰性，替換方式抄方案還勉強(qiáng)，真要遇到有個個性化問題，因?yàn)樵谄綍r寫方案過程中思維始終不經(jīng)過結(jié)構(gòu)化思考的練習(xí)，真到方案模板沒有覆蓋的情況，就沒有辦法應(yīng)付。

好的方案特點(diǎn)是：標(biāo)題就是論點(diǎn)。結(jié)論做為標(biāo)題馬上拿出來。

好的方案是觀點(diǎn)鮮明，立場明確，有理有據(jù)，有血有肉。

所以有方案要寫，一定不要急著寫，而是想自己的提綱，這個完整提綱目錄之間的邏輯聯(lián)系和業(yè)務(wù)銜接自己在心里面推導(dǎo)得比較有力和充分了，才開始動筆快速拿出提綱，有了提綱寫起來思路就不會斷電，寫起來才快。

好的方案一定是做了論點(diǎn)。

論點(diǎn)是假設(shè)的，例如說搞PDM有價值。

你說價值有三個方面，能降低成本，提高質(zhì)量，能縮短交貨期。這都是你的假設(shè)。

你怎么知道成立？就要找些事實(shí)去證明它。

我們現(xiàn)在都喜歡找什么事實(shí)呢？你用了這個功能，所以你的論點(diǎn)就成立，因?yàn)槟阌羞@個功能，所以你的效率提高了。

這都是扯蛋！為什么用了PDM企業(yè)就能做到這幾點(diǎn)。根本沒邏輯推導(dǎo)。

不是還有大把企業(yè)用了ERP，用了PDM還不是該咋的咋的，錢都打水漂了。

假如你有好多論點(diǎn)，論點(diǎn)怎么組織呢？你比如我要搞信息化，信息化有大價值，小價值對不對？你要把它都列出來，列出后你還要想一想這個價值和那個價值是不是包容的關(guān)系？

好處一定是每個好處都是獨(dú)立，它是有層次，每層上的好處是平級的，大好處包含多個小好處，這些好處倒推出來就響應(yīng)支持你的論點(diǎn)，這種方案看了以后別人就會理解并支持你。然后每個好處一定是在前一個好處的基礎(chǔ)上往前推動一步，最好得出一個強(qiáng)有力的論證過程。

所以好的方案必須是金字塔型的，論據(jù)論證最后構(gòu)成堅實(shí)的基礎(chǔ)。

如果有條件的話，這個思路還應(yīng)該和大家討論，特別是一些重要方案，一定要先反復(fù)討論提綱，大家各種意見和思路在提綱中統(tǒng)一了，再動手寫。這樣就不至于遇到寫了一半被人否定，推倒重來的痛苦了。

3.5.5 找一個安靜的地方和完整的時間段開始

寫方案最怕中間不停被人打斷，這樣思路連貫性會很差。所以我無論接到多么緊急的方案編制任務(wù)，也不會急著去寫，而是把手頭該處理的小事情處理干凈，然后保證開始后的時間相對安靜和完整，這樣才能保證方案的質(zhì)量。

而且寫方案一定要保證在一個時間段內(nèi)初步拿出完整的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱才能結(jié)束去干別的事情，這樣以后就是逐步補(bǔ)充和豐富內(nèi)容，不至于還在為結(jié)構(gòu)苦惱，不清楚從哪里下筆，3.6 寫好方案心得(下)

3.6.1 認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提示和摘要

一個方案往往厚厚一本，更多是充點(diǎn)門面，領(lǐng)導(dǎo)是不會真看的。萬一要看，也就是看看包裝是否精美，和頭幾頁文字。

所以方案可以單獨(dú)附一份摘要，這是關(guān)于整個方案業(yè)務(wù)分析和解決思路的精華部分，當(dāng)然也可以帶一點(diǎn)實(shí)施方法和典型用戶的介紹。

這樣就可以讓自己方案思路在短短幾頁紙中清晰描述和表達(dá)出來，這種提煉過的語言和文字往往更能打動人心。

一般寫一份厚方案只需要一天，寫一份薄方案需要一周，要求在三頁紙內(nèi)說明問題需要一個月！能把書讀薄是能力的體現(xiàn)。

對于方案也一定要提供一份閱讀指引，告訴不同的人其關(guān)心的內(nèi)容可以在哪些章節(jié)直接獲得，方便其閱讀。實(shí)際上我們觀察很多論文和書籍序言都有一段來說明這個文字的結(jié)構(gòu)，其實(shí)這也是一個標(biāo)準(zhǔn)做法。

3.6.2 注意排版

方案一定要注意排版，印刷要干凈，封面要隆重，裝訂要精美，方案就是一個公司的臉面，雖然不是說一份方案可以決定項(xiàng)目，但一份看上去都不好的方案一定很讓人懷疑公司的能力。

我們很多人見過外企的文字，一般都非常精美，排版很漂亮，大家一看就覺得是專業(yè)人士所為。

所以方案的文字和圖表內(nèi)容最好請專門的美工設(shè)計一套標(biāo)準(zhǔn)的排版體系，對方案整體可讀效果會起到極大促進(jìn)作用。

現(xiàn)在很多方案都是密密碼碼，內(nèi)容是多，可以有什么用？

不如取巧，少寫一些文字，多在排版上動腦筋，實(shí)在想不出好的排版是什么回事的，去買基本暢銷書，你會發(fā)現(xiàn)可讀性好的書往往有一個技巧叫“留白”。

方案文字段落邊框之間保持適當(dāng)距離，特別是邊框合理留白會讓一份方案可讀性大大提高。

象本文這樣的文字如果加上留白設(shè)計可讀性就會很不錯。

3.6.3 注意積累素材

寫方案無論如何按照企業(yè)業(yè)務(wù)組織，基本上90%內(nèi)容是相同的，不過是根據(jù)不同思路進(jìn)行組織而已，畢竟軟件功能不會在短期內(nèi)發(fā)生巨大改變，方案涉及功能也沒有理由發(fā)生大的改變，所以方案中很多素材是可以通用的。

包括一些公司通用素材，更是要隨時積累補(bǔ)充完善和歸類存檔，這樣在寫方案時才不會因?yàn)閷で筮@些基本素材浪費(fèi)大量時間。

基本素材收集還要注意隨時和公司公開宣傳口徑保持一致，防止引用過期素材。當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)素材最好由公司統(tǒng)一維護(hù)。

獲取其它素材的途徑比較多，主要有：

現(xiàn)場初步需求調(diào)研與交流

與熟悉類似項(xiàng)目的銷售經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、實(shí)施工程師溝通、了解

營銷平臺交流

企業(yè)網(wǎng)站

相關(guān)行業(yè)資料介紹

書刊

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一般可以從企業(yè)網(wǎng)站獲取企業(yè)介紹。從網(wǎng)站獲取的企業(yè)介紹需經(jīng)“角色轉(zhuǎn)換”和“內(nèi)容篩選”，角色轉(zhuǎn)換是指站在公司的立場描述該企業(yè)的情況介紹，要把第一人稱改為第三人稱。內(nèi)容篩選是指主要介紹企業(yè)信息化的基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等內(nèi)容。3.7 方案分類及用途 3.7.1 方案的種類

目前，公司為客戶撰寫的方案分為：建議書、解決方案、投標(biāo)書。技術(shù)白皮書應(yīng)作為統(tǒng)一的資料提供。

建議書是用于動員客戶啟動項(xiàng)目，或者用于客戶初步選型階段的技術(shù)支持，以入圍；

解決方案是用于洽談技術(shù)協(xié)議和合同之前的技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段以技術(shù)和實(shí)施服務(wù)等優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手；

投標(biāo)書是用于客戶招標(biāo)的技術(shù)交底，以綜合實(shí)力戰(zhàn)勝對手。

3.7.2 方案的基本結(jié)構(gòu)

3.7.2.1 建議書的基本結(jié)構(gòu)

建議書的側(cè)重點(diǎn)是分析客戶實(shí)施某項(xiàng)目的宏觀和微觀形式、現(xiàn)存的諸多問題，提出實(shí)施該項(xiàng)目的必要性和緊迫性，再介紹相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，落腳點(diǎn)是公司已具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，與公司合作成功率最大、風(fēng)險最低。建議書的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)

公司具備的實(shí)力和基礎(chǔ)

結(jié)束語

各個部分撰寫技巧如下：

引言部分

從全國、行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說明信息化是大勢所趨，再從本行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的關(guān)鍵問題，最后介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等，說明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

引言部分可分為：

制造業(yè)信息化現(xiàn)狀

本行業(yè)信息化特點(diǎn)分析

信息化的基礎(chǔ)

現(xiàn)狀分析與診斷部分

從本項(xiàng)目所涉及部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述和分析入手，找出問題，并提出相應(yīng)的解決辦法。

現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述

問題分析與診斷

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分

主要介紹本項(xiàng)目所涉及的PDM/CAPP/CAD等技術(shù)產(chǎn)生背景、發(fā)展過程，以及發(fā)展趨勢等內(nèi)容，并說明這些技術(shù)已是成熟的實(shí)用性技術(shù)。

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有一個小結(jié)。

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分

主要介紹公司相關(guān)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，說明公司相關(guān)產(chǎn)品是符合其發(fā)展趨勢的先進(jìn)和成熟的產(chǎn)品。

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有一個小結(jié)。

公司具備的實(shí)力和基礎(chǔ)部分

主要從公司簡介、完整產(chǎn)品線、研發(fā)能力、實(shí)施與服務(wù)體系等方面，說明公司已有足夠的能力承接本項(xiàng)目，并以成功案例證明與公司合作成功率高、風(fēng)險最低。

公司的實(shí)力部分可分為：

公司簡介

完整產(chǎn)品線

雄厚的研發(fā)能力

科學(xué)的實(shí)施與服務(wù)保障體系

成功案例

結(jié)束語部分

闡明公司愿與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，結(jié)為(戰(zhàn)略)合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。

在結(jié)束語部分要明確提出合作建議內(nèi)容，對于一些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不能輕易宣講和承諾，一定要經(jīng)報公司批準(zhǔn)之后方可承諾。

建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)容詳實(shí)，便于用戶決策，可以在一份建議書中形成幾個可選方案，推動用戶決策。

3.7.2.2 解決方案的基本結(jié)構(gòu)

解決方案的側(cè)重點(diǎn)是分析現(xiàn)存問題，提出功能需求及相應(yīng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，并輔以實(shí)施保障措施，說明用戶需求是可以實(shí)現(xiàn)的。解決方案的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計

系統(tǒng)技術(shù)方案

系統(tǒng)實(shí)施方案

服務(wù)內(nèi)容及措施

典型案例

結(jié)束語

引言部分

從全國、同行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說明信息化是大勢所趨。再從本行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的地方。接著介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項(xiàng)目等，說明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)目的基礎(chǔ)。最后通過公司介紹說明有能力承擔(dān)該項(xiàng)目。

引言部分可分為：

制造業(yè)信息化現(xiàn)狀

某行業(yè)信息化特點(diǎn)分析

信息化的已有基礎(chǔ)

公司介紹

現(xiàn)狀分析與診斷部分

從本項(xiàng)目所涉及部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述入手，分析出問題，并提出改進(jìn)建議，得出實(shí)施系統(tǒng)的必要性和緊迫性，以及需要解決的問題

現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述

問題分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計部分

根據(jù)現(xiàn)狀分析提出的需求，對本系統(tǒng)從總體目標(biāo)、指導(dǎo)思想、總體框架等方面進(jìn)行總體規(guī)劃與設(shè)計?？傮w目標(biāo)，是從企業(yè)已有明確的總體目標(biāo)中，結(jié)合用戶需求提煉出來的，不能簡單照抄，還需適當(dāng)調(diào)整與補(bǔ)充?？傮w框架包括體系架構(gòu)、運(yùn)行模式，以及其它企業(yè)關(guān)心的問題等。

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計部分可分為：

總體目標(biāo)

指導(dǎo)思想

總體框架

體系架構(gòu)

運(yùn)行模式

??

系統(tǒng)技術(shù)方案部分

從基本功能介紹、關(guān)鍵問題解決方案兩個層面介紹具體的技術(shù)方案。基本功能介紹是對本項(xiàng)目所涉及的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)模塊功能基礎(chǔ)上適當(dāng)補(bǔ)充各模塊的新增功能或用戶的特殊功能。關(guān)鍵問題解決方案是就企業(yè)特別關(guān)心的問題(包括管理和技術(shù)兩個方面)、企業(yè)特殊需求中有一定難度的問題，以及管理方面需要改進(jìn)的問題等提出解決方案和建議。

系統(tǒng)實(shí)施方案部分

從本項(xiàng)目的預(yù)期效益入手，分析項(xiàng)目實(shí)施存在的風(fēng)險，接著介紹公司規(guī)避風(fēng)險的實(shí)施保障措施，最后給出初步實(shí)施進(jìn)度計劃和培訓(xùn)計劃。實(shí)施規(guī)劃要結(jié)合用戶的實(shí)施打算，如果系統(tǒng)規(guī)模比較大，可以結(jié)合用戶的需求適當(dāng)進(jìn)行目標(biāo)分解，分期完成。

系統(tǒng)實(shí)施方案部分可分為：

預(yù)期效益

風(fēng)險分析及對策

指導(dǎo)思想

指導(dǎo)方法

實(shí)施管理

實(shí)施規(guī)劃

實(shí)施進(jìn)度計劃

系統(tǒng)培訓(xùn)

服務(wù)內(nèi)容及措施部分

從公司能為客戶提供全方位服務(wù)承諾入手，闡述公司技術(shù)支持與服務(wù)的保障措施，讓客戶無后顧之憂。

服務(wù)內(nèi)容及措施部分可分為：

服務(wù)內(nèi)容及承諾

技術(shù)支持與服務(wù)保障

典型案例部分

用公司典型用戶的案例進(jìn)一步證明，公司提供的技術(shù)方案是先進(jìn)的、實(shí)用的，形成一套科學(xué)的、可操作的實(shí)施方案。典型案例選擇的針對性表現(xiàn)在：行業(yè)、特殊需求、項(xiàng)目類型等方面有相似之處。

結(jié)束語部分

闡明公司愿與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，達(dá)成合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。

解決方案注意業(yè)務(wù)分析，系統(tǒng)規(guī)劃，技術(shù)方案三部分不要反復(fù)出現(xiàn)重復(fù)的內(nèi)容，或者為了表達(dá)自己技術(shù)方案是扣著業(yè)務(wù)需求而在系統(tǒng)規(guī)劃和技術(shù)方案中再次反復(fù)描述需求，如果發(fā)現(xiàn)有這樣的問題就要精心去組織方案提綱。

此外解決方案要避免浮夸和務(wù)虛的內(nèi)容，要盡量讓用戶看到可操作的內(nèi)容，例如在實(shí)施方案中用戶最關(guān)心的是在實(shí)施分幾個階段？每個階段相互配合工作是什么？誰去做合適？階段結(jié)束的標(biāo)志是什么？每階段工作需要多長時間？根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有哪些風(fēng)險？如何規(guī)避？基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)備？歷史數(shù)據(jù)如何錄入？工作流程應(yīng)用前后有何變化？這些是用戶真正關(guān)心的內(nèi)容。

所謂實(shí)施方法論，實(shí)施原則，實(shí)施指導(dǎo)思想，實(shí)施團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等看起來飽滿，其實(shí)是務(wù)虛的內(nèi)容少寫，寫得越多用戶越不得要領(lǐng)，實(shí)施方案的要害是具備不具備可操作性。這里面的原則就是計劃越細(xì)化越具有可操作性。

3.7.2.3 投標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu)

投標(biāo)書是針對標(biāo)書的解決方案，包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢和相關(guān)附件。投標(biāo)書總是原則是按照用戶提供的招標(biāo)書要求準(zhǔn)備，用戶要求如何提供資料就如何提供，不要任意發(fā)揮。

常見投標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計

系統(tǒng)技術(shù)方案

系統(tǒng)實(shí)施方案

服務(wù)內(nèi)容及措施

開目公司的優(yōu)勢

典型案例

結(jié)束語

相關(guān)附件

開目公司的優(yōu)勢

相關(guān)附件

相關(guān)附件按照招標(biāo)書的規(guī)定組織附件。

3.7.3 方案的針對性

為使方案具有鮮明的開目特色，方案必須具有一定的針對性。不同類別方案的針對性有不同的體現(xiàn)。

建議書的針對性體現(xiàn)在同行業(yè)的信息化特點(diǎn)分析，本企業(yè)已有的信息化基礎(chǔ)、本企業(yè)的現(xiàn)狀描述與問題分析等方面。

解決方案和投標(biāo)書的針對性有相同的表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在：同行業(yè)的信息化特點(diǎn)分析、現(xiàn)狀分析與診斷、總體目標(biāo)、關(guān)鍵問題解決方案、實(shí)施規(guī)劃與進(jìn)度計劃、典型案例等。

現(xiàn)狀分析與診斷部分、實(shí)施規(guī)劃與進(jìn)度計劃部分，不能簡單把客戶名稱更改就變成另外一家的情況。

總體目標(biāo)部分，有企業(yè)的個性，如果需要可以分解成近期、長期、遠(yuǎn)期目標(biāo)。

解決方案中可單獨(dú)把企業(yè)關(guān)心的關(guān)鍵問題單列為一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的需求特點(diǎn)，不能簡單套用標(biāo)準(zhǔn)說法，必要時可以通過定制配置實(shí)現(xiàn)。

解決方案中的關(guān)鍵問題與投標(biāo)答辯PPT中的關(guān)鍵問題有區(qū)別。投標(biāo)答辯PPT中的關(guān)鍵問題主要是展示我們優(yōu)勢部分，以攻擊對手的劣勢部分，但一定要有絕對的把握。如何做產(chǎn)品演示？

4.1 什么是演示？

入行五年，售前售后演示最少也有兩百次，也算有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)了，今天把我個人做做產(chǎn)品演示的體會做一總結(jié)，希望對所有想做好演示的人員提供一點(diǎn)幫助和指導(dǎo)。

第三篇：sap調(diào)研提綱PP模塊

PP模塊調(diào)研問卷:

此問卷的目的是了解客戶管理的現(xiàn)狀以及管理水平,發(fā)現(xiàn)其中的問題及需改進(jìn)之處,了解企業(yè)對現(xiàn)時管理咨詢的需求,通過問卷的評估,對目前管理各方面作出描述,對客戶需求作出分析,從而為項(xiàng)目實(shí)施確定一個系統(tǒng)的完整的業(yè)務(wù)藍(lán)圖.調(diào)研內(nèi)容：

公司目前有實(shí)施哪些信息化項(xiàng)目,如ERP,MRP,SCM、PDM、OA等.2 公司目前PMC的組織結(jié)構(gòu),崗位設(shè)置和人員職責(zé)如何? 3 對與PP來說,目前最主要的問題在哪里?部門內(nèi)部還是與別部門的溝通? 4.是什么樣的生產(chǎn)模式,按訂單,按庫存,還是都有,離散型,可重復(fù)生產(chǎn)還是其它? 5 目前有幾間工廠,有外包業(yè)務(wù)嗎?對與外包業(yè)務(wù)現(xiàn)在是如何處理? 6.公司現(xiàn)有人員多少,生產(chǎn)控制部門人員占的比例如何?人員流動大嗎? 7.對于生產(chǎn)計劃部分有做月計劃,周計劃還是日生產(chǎn)計劃.8.如何去掌控生產(chǎn)進(jìn)度,以什么報表體現(xiàn)或是有使用相應(yīng)生產(chǎn)作業(yè)系統(tǒng) 9.業(yè)務(wù)部門是如何把客戶需求給到生產(chǎn)控制部門,生產(chǎn)控制部門又是如何反饋信息給業(yè)務(wù)部門

10.生產(chǎn)產(chǎn)品種類多嗎?生產(chǎn)周期如何,相對應(yīng)的物料采購周期呢? 11.公司BOM完不完整,目前BOM有幾層,是所有物料都有放BOM嗎?還是有些做單獨(dú)的安全庫存控制?BOM由誰在完成,以什么方式發(fā)放到相關(guān)部門?對于版本公司是如何控制的? 12.是否所有物料都有給編號,如何定義物料編碼?有分類嗎?目前有分幾大類? 13.是否所有工序都有作業(yè)指導(dǎo)書,所有產(chǎn)品都有Workflow? 14.公司的領(lǐng)料流程是怎樣的?退料呢?對于報廢或損耗部分如何處理?對于替代料呢?是否所有的領(lǐng)料都有領(lǐng)料單?沒有領(lǐng)料單倉庫會發(fā)料到生產(chǎn)線嗎?如有,事后又是如何處理? 15.公司的物流,倉庫管理狀況如何?如周期,庫存等.16.對于生產(chǎn)線的在制品(WIP),公司是如何控制的?生產(chǎn)線會常待料或堆料嗎? 17.公司有IE(工業(yè)工程）部門嗎? 有無完整的工時評估體系,目前誰在做標(biāo)準(zhǔn)工時? 18.公司目前是怎樣去評估產(chǎn)能,生產(chǎn)過程中瓶頸多嗎?主要是設(shè)備還是人力或是其他,那公司是如何去做能力的平衡? 19 工程變更頻繁嗎? 變更是否要紀(jì)錄?有使用工程變更通知(ECN)嗎? 由誰發(fā)出? 20.通過何種方式算物料需求,系統(tǒng)還是手工?是否所有的物料都有采購單,需求計劃準(zhǔn)確嗎?會不會出現(xiàn)我要的沒有,不要的很多這種狀況? 21.目前生產(chǎn)線會有幾種形態(tài),批量生產(chǎn),樣品,重工(redo)等.22.目前執(zhí)行生產(chǎn)計劃最困難的是什么?生產(chǎn)計劃能匹配到實(shí)際生產(chǎn)嗎?是否會出現(xiàn)客戶要的沒有,不要的生產(chǎn)了很多這種情況?造成生產(chǎn)不順暢的因素有哪些? 23.生產(chǎn)線領(lǐng)料是以什么方式來完成?按訂單.安工序的順序還是所有的一次領(lǐng)完? 24.對于客戶財產(chǎn)是如何管理? 25.對于出貨公司是如何管理的?

26.目前客戶交期率是多少?生產(chǎn)計劃部門是如何提升客戶的交期率的?

第四篇：SAP項(xiàng)目MM調(diào)研清單

資料準(zhǔn)備

MM調(diào)研清單

? 目前采購系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)的運(yùn)作流程和功能簡述；

采購根據(jù)缺料表在訂單系統(tǒng)里錄入采購憑單，收料員收料，IQC檢驗(yàn)，合格后，收料員在庫存系統(tǒng)里轉(zhuǎn)入驗(yàn)收單入庫。若入庫后發(fā)現(xiàn)不合格，由收料員在庫存系統(tǒng)里錄入進(jìn)貨退出。

庫存系統(tǒng)由進(jìn)貨和銷貨組成，進(jìn)貨由訂單系統(tǒng)里的驗(yàn)收單轉(zhuǎn)入，銷貨由訂單系統(tǒng)里的訂購憑單轉(zhuǎn)入。庫存里有調(diào)撥單，調(diào)整單

? 目前使用的采購報表和庫存報表（提供報表名稱和內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架即可，不必提供實(shí)際數(shù)據(jù)）以及未來可能的報表需求。采購報表由采購憑單，收料單，驗(yàn)收單，退料單，驗(yàn)退單

庫存報表有入庫單，調(diào)撥單，調(diào)整單，常用報表有現(xiàn)有庫存，歷史庫存，期初期未，應(yīng)收帳款，應(yīng)付帳款，交易明細(xì)

? 廠內(nèi)組織架構(gòu)圖，請標(biāo)明采購組織和庫存組織，人員配置及主要職權(quán)劃分。

? 目前所設(shè)的原料庫、半成品庫、成品庫、銷售品庫、退貨庫、零頭庫、報廢庫等庫位配置圖。（目前所設(shè)的原材料倉A倉，無半成品庫，成品庫A，無退貨庫/零頭庫，報廢庫W。服務(wù)倉S）

訪談問卷:

? 組織架構(gòu)

1.目前采購單位的組織架構(gòu)？

? 物料主數(shù)據(jù)

1.主要產(chǎn)品和物料約有多少種？（物料約有1400種物料）大致分類如何（集成電路，線路板，繼電器，被動器件，變壓器，線材，開關(guān)，五金件，閥體，液晶屏，其他）？物料庫存單位（資材部）、采購單位（采購部）、發(fā)貨單位（資材部）和銷售單位（業(yè)務(wù)部）分別如何？

2.產(chǎn)品和物料數(shù)據(jù)量如何？物料數(shù)據(jù)量大，種類繁多。

3.其它各包裝材料是否納入物料和庫存管理中？（部分大金額包材納入庫存管理）

4.物料定價/估價方式（成品/半成品/原料）

原料按拆分材料，材料成分分析，多家比價進(jìn)行估價。成品/半成品估價

? 供應(yīng)商主數(shù)據(jù)

1.目前供應(yīng)商分類及數(shù)量如何？（例如：主要原料供應(yīng)商、MRO供應(yīng)商、國內(nèi)廠商、國外廠商、一次性廠商等）

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MM調(diào)研清單

分類：國內(nèi)，國外，集團(tuán)內(nèi)/外，工廠，代理商，貿(mào)易商，一次性廠商）

2.與供應(yīng)商的溝通模式（FAX / E-mail / EDI …）電話，傳真，電郵，去供應(yīng)商現(xiàn)場訪問等 3.使用的付款條件和幣種的情況如何？ 月結(jié)，現(xiàn)金，預(yù)付款，支票，期票 4.供應(yīng)商評估的業(yè)務(wù)流程簡述

供應(yīng)商送樣品確認(rèn)，填寫供應(yīng)商調(diào)查表及相關(guān)資料，簽供貨及質(zhì)量協(xié)議，審核供應(yīng)商現(xiàn)場，小批試用，三批合格，量采。

5.是否記錄物料價格歷史？ 是

MRP & 預(yù)測

1.目前采用的物料需求計劃方式如何？

由PMC提供采購需求，長周期材料由采購和PMC協(xié)商制定采購計劃。

2.預(yù)測的準(zhǔn)確度（%）如何？受哪些因素影響？

80%，受業(yè)務(wù)訂單及產(chǎn)品銷售趨勢，還有原材料的供應(yīng)。

采購申請

1.采購申請單的產(chǎn)生方式？是否來自MRP(make-to-stock / make-to-order)還是人工建立？

在電腦里錄入，是從MRP系統(tǒng)里生成的 2.采購申請單由哪些單位建立? 由PMC，研發(fā)工程部，業(yè)務(wù)部

3.采購申請單審批流程和審批層次結(jié)構(gòu)如何？

采購員下單，主管覆核，總經(jīng)理審批，在電腦系統(tǒng)里由財務(wù)人員覆核

合約

1.長期合約的業(yè)務(wù)流程簡述（哪些采購類型和項(xiàng)目需要事先談定合約？）沒有

2.合約數(shù)量及維護(hù)單位如何？ 沒有

3.合約管理方式如何（數(shù)量/金額/排程）沒有

采購

1.生產(chǎn)用物料和非生產(chǎn)用物料的采購申請/采購流程，以及各自所占總采購支出的比例如何？ ?

?

?

?

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MM調(diào)研清單

生產(chǎn)用的物料是由PMC出缺料，由采購下單,非生產(chǎn)用物料由使用部門提出申請，經(jīng)審批準(zhǔn)后，交由采購部采購。非生產(chǎn)用物料占生產(chǎn)物料采購支出的比率是5%.2.采購項(xiàng)目含哪幾項(xiàng)物料類型？（原料、半成品、零件、包材、成品、貿(mào)易品…）

原料、半成品、零件、包材、成品、貿(mào)易品…

3.目前有哪些特殊采購類型？（例如外包、第三方采購、資產(chǎn)類采購、事務(wù)性采購或服務(wù)類采購等）外發(fā)加工，資產(chǎn)類采購

4.采購單審批流程如何？審批條件如何（例如金額大小等）？ 采購主管覆核，總經(jīng)理審批。5.目前有哪些采購分析報表？

采購明細(xì)報表（日期別采購明細(xì)表，廠商別采購明細(xì)表，產(chǎn)品別采購明細(xì)表，預(yù)交日采購明細(xì)表）

采購未進(jìn)狀況（日期別未進(jìn)狀況表，廠商別未進(jìn)狀況表，產(chǎn)品別未進(jìn)狀況表，預(yù)交日未進(jìn)狀況表）

存量預(yù)估報表（產(chǎn)品存量預(yù)估明細(xì)，產(chǎn)品存量預(yù)估統(tǒng)計）

? 發(fā)票校驗(yàn)

1.各類采購的發(fā)票如何收集？發(fā)票校驗(yàn)流程如何？

2.是否有“交貨后送發(fā)票”或“月結(jié)發(fā)票”的情況？發(fā)票校驗(yàn)基于收貨信息還是訂單信息？ 3.運(yùn)輸費(fèi)如何預(yù)估和分?jǐn)偅?/p>

? 外包業(yè)務(wù)

1.由哪一單位負(fù)責(zé)？（采購單位或生產(chǎn)管理單位？）外發(fā)加工由PMC提出指令，采購負(fù)責(zé)。2.外包管理方式和流程如何？

同材料采購的供應(yīng)商管理方法及流程相同 3.如何計劃供料和發(fā)料？

根據(jù)PMC計劃按委外制造命令，錄入委外送料單形式將材料發(fā)給供應(yīng)商。

4.如何結(jié)算外包加工費(fèi)和后續(xù)帳務(wù)處理？ 同其他供應(yīng)商處理方式相同。

? 庫存管理

1.各項(xiàng)物料類型（原料/半成品/成品…）的庫存科目以及成本計價方式如何？（標(biāo)準(zhǔn)成本法或移動平均法）物料類型分為原料/半成品/成品 成本按移動加權(quán)平均法 2.倉庫中庫位劃分方式如何？ 按物料編碼順序劃分

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MM調(diào)研清單

? 收貨

1.收貨及質(zhì)量管理檢驗(yàn)流程簡述

倉管員按采購訂單收料，在系統(tǒng)里錄入收料單，交由IQC驗(yàn)收，合格后，在電腦里錄入驗(yàn)收單，不合格則錄入驗(yàn)退單。2.向供應(yīng)商退貨的業(yè)務(wù)流程簡述

IQC檢驗(yàn)不合格的物料，由IQC填寫《來料檢驗(yàn)退貨報告》由采購簽字后，傳真給供應(yīng)商。3.收貨后庫存狀態(tài)有哪些類型？ 合格品，問題隔離產(chǎn)品 4.目前有哪些庫存分析報表

銷貨明細(xì)表，銷貨退回明細(xì)表，進(jìn)貨明細(xì)表，進(jìn)貨退出明細(xì)表，調(diào)整明細(xì)表，調(diào)撥明細(xì)表，借入明細(xì)表，借出明細(xì)表，交易日應(yīng)收/付帳款明細(xì)表，現(xiàn)有庫存，歷史庫存，低于安全存量表，庫存呆滯分析，期初期未存量明細(xì)，客戶交易明細(xì)，廠商交易明細(xì)，產(chǎn)品別銷項(xiàng)明細(xì)分析，產(chǎn)品別進(jìn)項(xiàng)明細(xì)分析

? 發(fā)料

1.根據(jù)生產(chǎn)訂單發(fā)料或工作中心領(lǐng)料流程如何？ 根據(jù)訂單發(fā)料。

2.是否有借還料、寄售庫存等特殊情況？ 有借還料

? 發(fā)貨及退貨

1.客戶退貨及質(zhì)量管理檢驗(yàn)流程簡述

產(chǎn)品如有問題，客戶同業(yè)務(wù)部提出退貨申請，品管部及研發(fā)部確認(rèn)是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題，總經(jīng)理審批后，同意客戶退貨，由資材部打退貨單。

2.需要補(bǔ)交貨或再加工的流程簡述（無）

? 跨公司或跨廠交易

1.由哪一單位提出需求（采購單位或生產(chǎn)管理單位？）是否含交貨流程？（無）

2.該交易的計價方式如何（成本乘標(biāo)定比率或固定價格）？多久調(diào)價一次？

? 盤點(diǎn)

1.盤點(diǎn)業(yè)務(wù)流程簡述

2.盤點(diǎn)頻率如何（年盤、月盤或其他）？

3.實(shí)際盤點(diǎn)天數(shù)及登記時間、盤盈盤虧調(diào)整所需時間如何？ 4.WIP如何盤點(diǎn)？

現(xiàn)有物料系統(tǒng)沒有用到盤點(diǎn)。

? 是否有其它期望達(dá)到而目前系統(tǒng)無法達(dá)到的需求；目前各流程是否存在困擾或需要改進(jìn)的地方？

缺料信息一定要顯示什么時間該如什么物料；權(quán)限設(shè)定。

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第五篇：問卷調(diào)研

留學(xué)培訓(xùn)有獎意向調(diào)查表

（非常感謝您配合我們的調(diào)研，我們會全程對您的個人信息進(jìn)行保密，不會泄露您的個人信息作為商業(yè)用途）

我們會在所有參加調(diào)研的同學(xué)中隨機(jī)抽取10名贈送雅思口語暢銷書籍一本（短信通知）

委托機(jī)構(gòu)：啟德學(xué)府

1，你有考慮要出國留學(xué)嗎

A，是B，否

2，如果有出國留學(xué)的想法，原因是（可多選）

A，國外教育水平比較高，希望提高素質(zhì)學(xué)到知識B，看看外面的世界，長長見識 C，今后找工作容易D，為移民國外做跳板E，家長的期望F，追隨社會趨勢

3，如果你有出國留學(xué)的想法，你準(zhǔn)備去哪個國家呢

A，美國B，英國C，加拿大D，澳大利亞E，其他__________

4，你出國準(zhǔn)備參加那些語言類考試（可多選）

A，雅思B，托福C，GMATD，GREE，其他_________

5，你是否愿意周末期間參加培訓(xùn)？

A，愿意B，不愿意

咨詢?nèi)诵彰篲___________聯(lián)系電話：________ QQ：____________

留學(xué)培訓(xùn)有獎意向調(diào)查表

（非常感謝您配合我們的調(diào)研，我們會全程對您的個人信息進(jìn)行保密，不會泄露您的個人信息作為商業(yè)用途）

我們會在所有參加調(diào)研的同學(xué)中隨機(jī)抽取10名贈送雅思口語暢銷書籍一本（短信通知）

委托機(jī)構(gòu)：啟德學(xué)府

1，你有考慮要出國留學(xué)嗎

A，是B，否

2，如果有出國留學(xué)的想法，原因是（可多選）

A，國外教育水平比較高，希望提高素質(zhì)學(xué)到知識B，看看外面的世界，長長見識 C，今后找工作容易D，為移民國外做跳板E，家長的期望F，追隨社會趨勢

3，如果你有出國留學(xué)的想法，你準(zhǔn)備去哪個國家呢

A，美國B，英國C，加拿大D，澳大利亞E，其他__________

4，你出國準(zhǔn)備參加那些語言類考試（可多選）

A，雅思B，托福C，GMATD，GREE，其他_________

5，你是否愿意周末期間參加培訓(xùn)？

A，愿意B，不愿意

咨詢?nèi)诵彰篲______________聯(lián)系電話：______________ QQ：_______________