第一篇：學(xué)習(xí)保潔營銷的六大經(jīng)驗(yàn)

而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經(jīng)成為在中國市場相關(guān)領(lǐng)域占有量最大和最受中國老百姓喜愛的企業(yè)，寶潔成功的關(guān)鍵在于其營銷策略，如品牌經(jīng)理制、如企業(yè)公民、如以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費(fèi)者等等，筆者通過對(duì)寶潔的跟蹤研究和分析，認(rèn)為國內(nèi)許多企業(yè)都可以向?qū)殱崒W(xué)營銷。

一、培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜?huì)洗頭嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的，更是長遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費(fèi)者，消費(fèi)者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

二、科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國家相關(guān)部門搞公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費(fèi)者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、知識(shí)營銷

知識(shí)營銷是指企業(yè)在營銷過程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識(shí)營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中，這一營銷理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予以個(gè)性。例如，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營養(yǎng)保健；而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營養(yǎng)；“潤妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識(shí)、概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準(zhǔn)確的市場細(xì)分與定位，有效地阻擊了競爭對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫?，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意，接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來什么好處，通過利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

五、品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競爭優(yōu)勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”，品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營的經(jīng)營策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競爭，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

六、企業(yè)公民

十九年來，寶潔一直在中國扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計(jì)捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個(gè)省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項(xiàng)目，同時(shí)向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬元人民幣以保護(hù)國寶大熊貓等等，通過公益活動(dòng)、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過創(chuàng)新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場與發(fā)展空間。

第二篇：品牌營銷學(xué)習(xí)寶潔公司營銷的六大經(jīng)驗(yàn)

品牌營銷學(xué)習(xí)寶潔公司營銷的六大經(jīng)驗(yàn)

中國的消費(fèi)者，或許沒有人不知道海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳、沙宣、吉列等，而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉...中國的消費(fèi)者，或許沒有人不知道海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳、沙宣、吉列等，而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經(jīng)成為在中國市場相關(guān)領(lǐng)域占有量最大和最受中國老百姓喜愛的企業(yè)，寶潔成功的關(guān)鍵在于其營銷策略，如品牌經(jīng)理制、如企業(yè)公民、如以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費(fèi)者等等，筆者通過對(duì)寶潔的跟蹤研究和分析，認(rèn)為國內(nèi)許多企業(yè)都可以向?qū)殱崒W(xué)營銷。

一、培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜?huì)洗頭嗎?”——我來教你洗。“你洗得好嗎?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的，更是長遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費(fèi)者，消費(fèi)者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

二、科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國家相關(guān)部門搞公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費(fèi)者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、知識(shí)營銷

知識(shí)營銷是指企業(yè)在營銷過程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識(shí)營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中，這一營銷理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予以個(gè)性。例如，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營養(yǎng)保??；而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營養(yǎng)；“潤妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識(shí)、概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準(zhǔn)確的市場細(xì)分與定位，有效地阻擊了競爭對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫妫貏e是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意，接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來什么好處，通過利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

五、品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競爭優(yōu)勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”，品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營的經(jīng)營策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競爭，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

六、企業(yè)公民

十九年來，寶潔一直在中國扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計(jì)捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個(gè)省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項(xiàng)目，同時(shí)向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬元人民幣以保護(hù)國寶大熊貓等等，通過公益活動(dòng)、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過創(chuàng)新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場與發(fā)展空間。

第三篇：酒水營銷六大新招

酒水營銷六大新招

渠道，終端，促銷，??，很多酒水企業(yè)把絕大部分時(shí)間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿日益增長的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，不能滿足高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的要求，必須創(chuàng)營銷思維，創(chuàng)新營銷模式，尋找新的利潤增長點(diǎn)。

一、電話營銷

電話營銷，電話送酒是一種嶄新的營銷模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。而通過電話訂購送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費(fèi)樂趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。

網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場，它影響和改變了億萬中國人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而成長起來的，他們的學(xué)習(xí)、工作、娛樂、消費(fèi)已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費(fèi)需求，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是一個(gè)絕佳的解決方案。而且，這一成長人群在未來幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類產(chǎn)品的購買需求和購買能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長勢頭。無論是從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)的考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡(luò)營銷來加強(qiáng)與新生代消費(fèi)人群的對(duì)話。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體――網(wǎng)易，進(jìn)行過營銷方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。

因此在酒類品牌競爭異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已經(jīng)不能在順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了，必須開發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡(luò)渠道便是一片“藍(lán)?！?，誰先進(jìn)入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會(huì)在酒水行業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢，贏得機(jī)遇，贏得市場。

三、娛樂營銷

我們從來都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購買欲望的手段

中國的酒桌文化源遠(yuǎn)流長，但娛樂文化永遠(yuǎn)是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營銷手段，并為自己帶來可觀的利潤。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂營銷手段。

在一次應(yīng)客戶邀請(qǐng)聚餐時(shí)候，酒店老板提供一副“中國酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開可見牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長的人，干一杯，祝你好運(yùn)”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請(qǐng)席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個(gè)非?？鞓返娘嬀品绞?，這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。如果廠家制作此類撲克牌做為酒店促銷品，不但能給消費(fèi)者帶來快樂，而且會(huì)直接增加銷量。

四、美女營銷

美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來社會(huì)消費(fèi)的主流趨勢。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達(dá)官貴人、各界名流的最佳載體，同時(shí)，她們還是時(shí)尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，是成功人士夢寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。所以，以美女為媒，利用美女對(duì)高端酒的特殊演繹，以及美女對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特殊影響力，促成高端酒價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。

美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟(jì)”波濤洶涌的今天，“美女營銷”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營銷這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競爭對(duì)手之要害，搶占高端酒水市場霸主之地位。

美女營銷有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷。本人有文專門闡述美女營銷的詳細(xì)內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費(fèi)營銷

一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營銷手段“免費(fèi)營銷”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場營銷手段之一。在面對(duì)來勢洶洶的免費(fèi)大潮中，企業(yè)如何加入免費(fèi)營銷的行列？“天下沒有免費(fèi)的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑?，但是在現(xiàn)實(shí)的生活中卻常常有免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，如2005年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢幻國度》三款大型游戲采取“永久免費(fèi)”的方式運(yùn)營；2007年，《紐約時(shí)報(bào)》宣布免費(fèi)，過去28年來的報(bào)道和文章都可以在網(wǎng)上免費(fèi)查閱；2008年4月，瑞星宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費(fèi)使用半年的舉措??這是為什么呢？難道“天下沒有免費(fèi)的午餐”的話要改寫了嗎？

免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營銷也因此具有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。企業(yè)在使用免費(fèi)營銷策略的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)營銷的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營銷的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營銷詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對(duì)稱營銷

“不對(duì)稱”的概念最早是源自哈佛商學(xué)院教授克萊頓?克里斯坦森的大作《困境與出路》一書，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱動(dòng)機(jī)的存在，一些相對(duì)弱勢的企業(yè)才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大得多的行業(yè)強(qiáng)者。而以小博大、以

弱勝強(qiáng)正是現(xiàn)今大多數(shù)中國區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個(gè)課題。

由于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國白酒企業(yè)在改革開發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開距離，有些企業(yè)一躍成為全國性強(qiáng)勢品牌，有些企業(yè)逐漸沒落。

但是隨著中國經(jīng)濟(jì)水平的連年高速增長，國民對(duì)白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復(fù)興發(fā)展的機(jī)會(huì)。

但是，對(duì)于先機(jī)已失，強(qiáng)弱已分，很多相對(duì)沒落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復(fù)興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過業(yè)已強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者設(shè)置的一個(gè)又一個(gè)競爭鴻溝？

只有深入研究總結(jié)實(shí)施以小博大、以弱勝強(qiáng)的方法才能擁有更大的勝算。

在中國歷史上的三國時(shí)期有過三次非常出名的以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)爭案例：袁紹對(duì)曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對(duì)劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對(duì)孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強(qiáng)弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個(gè)對(duì)稱競爭的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個(gè)對(duì)稱競爭面都不占優(yōu)勢的弱者！這到底是什么原因呢？

筆者研究發(fā)現(xiàn)他們都不自覺進(jìn)行了不對(duì)稱的戰(zhàn)略。

他們利用對(duì)手不能做的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、做不了的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、擁有強(qiáng)大實(shí)力后必然產(chǎn)生的弱點(diǎn)、統(tǒng)帥者的思想弱點(diǎn)、天地人文對(duì)其部署產(chǎn)生的弱點(diǎn)等進(jìn)行不對(duì)稱競爭戰(zhàn)略部署，而在對(duì)手強(qiáng)勢對(duì)稱競爭面盡量規(guī)避，最終實(shí)現(xiàn)以弱勝強(qiáng)的佳績。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝強(qiáng)的思想指導(dǎo)呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營銷從戰(zhàn)略上來說是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場都旺銷的，也就是說一個(gè)地方的強(qiáng)勢品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢品牌。

首先相對(duì)弱者要盡量避免與強(qiáng)大對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)稱性的競爭，這是由挑戰(zhàn)者和強(qiáng)大對(duì)手的資源實(shí)力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱競爭，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競爭對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無法生存發(fā)展。對(duì)處于相對(duì)弱勢地位者來說，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強(qiáng)大對(duì)手的對(duì)稱競爭局勢，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對(duì)稱競爭局勢。

其次行業(yè)競爭在考慮自身優(yōu)勢進(jìn)行不對(duì)稱競爭戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競爭不是自我競爭，不是和靜止目標(biāo)物競爭，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱競爭戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢，確保不對(duì)稱競爭戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢結(jié)合的獨(dú)有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對(duì)稱營銷戰(zhàn)略時(shí)要從區(qū)域市場人文不對(duì)稱、認(rèn)知不對(duì)稱、情感不對(duì)稱、資源不對(duì)稱、渠道不對(duì)稱、產(chǎn)品不對(duì)稱、價(jià)格不對(duì)稱、推廣不對(duì)稱這八個(gè)方面來尋求企業(yè)獨(dú)有的不對(duì)稱優(yōu)勢，粉碎轉(zhuǎn)化對(duì)手的對(duì)稱優(yōu)勢，從而構(gòu)建不對(duì)稱營銷戰(zhàn)略。通過不對(duì)稱營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場，不斷加筑競爭壁壘，逐步擴(kuò)大市場范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。

關(guān)于酒水不對(duì)稱營銷，安徽八部營銷策劃公司有深入系統(tǒng)的研究，有興趣者歡迎聯(lián)系探討交流。

第四篇：酒類營銷 六大妙招

酒類營銷 六大妙招

發(fā)布時(shí)間：2009-3-18 16:41:06 來源：中國電鍍設(shè)備行業(yè)網(wǎng)信息中心

1、以毒攻毒

使用時(shí)機(jī)：競爭對(duì)手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報(bào)王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評(píng)：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點(diǎn)是對(duì)自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實(shí)際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進(jìn)

使用時(shí)機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)。

商家自述：我是本地第一個(gè)做黃酒的，那時(shí)黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時(shí)，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既給對(duì)手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評(píng)：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會(huì)受到影響，因?yàn)閺S家會(huì)想：說不定，哪天這小子不合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。

3、暗修“無間道”

使用時(shí)機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯(cuò)，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對(duì)黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識(shí)、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個(gè)月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對(duì)黃酒產(chǎn)品的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時(shí)機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)小廠家的黃酒產(chǎn)品，做 1 小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛?，我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評(píng)：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺(tái)要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅(jiān)定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時(shí)使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計(jì)”

使用時(shí)機(jī)：陷入惡性價(jià)格競爭的漩渦。

商家自述：我對(duì)商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r(shí)，市場還是相對(duì)單純的，沒這么多的惡性競爭?，F(xiàn)在超市買贈(zèng)促銷是家常便飯，比如買二贈(zèng)

一、買一贈(zèng)二，甚至是買一贈(zèng)三。其實(shí)，大家都是在原有產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈(zèng)促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識(shí)破了這種加價(jià)游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來戳穿買贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷量，但底價(jià)促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系。商家總不能天天底價(jià)銷售吧?底價(jià)之后還要把價(jià)格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價(jià)銷售時(shí)要有一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因?yàn)椤耙瑣u”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎M(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因?yàn)楸＝【坪突檠缡袌鲫P(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會(huì)喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開了市場。

點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個(gè)需求。中國市場最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時(shí)機(jī)：訂貨會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級(jí)酒店開訂貨會(huì)，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因?yàn)楹芏嗳藳]享受過五星級(jí)酒店的服務(wù)。在會(huì)上再來點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了?，F(xiàn)在，在五星級(jí)開訂貨會(huì)，提前一個(gè)月通知，來的沒幾個(gè)人。因?yàn)榇蠹叶加绣X了，去的五星級(jí)酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級(jí)酒店費(fèi)用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會(huì)得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會(huì)那天，我在辦公樓弄個(gè)展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會(huì)那天，我還把時(shí)間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請(qǐng)歌舞表演了。

點(diǎn)評(píng)：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會(huì)已對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會(huì)的形式要?jiǎng)?chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

第五篇：酒類六大借勢營銷

“酒類新品推廣”六大借勢

目前酒類市場的競爭非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越成為廠家利潤攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無規(guī)律可循？經(jīng)過我們對(duì)多個(gè)酒類品牌營銷咨詢的實(shí)踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的原因，我們認(rèn)為“酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊(duì)伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來探究酒類新品在策略上如何推廣。

酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團(tuán)隊(duì)能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢而上，順勢而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競爭對(duì)手以及銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)方面借勢，以達(dá)到事半功倍的效果。

一、借品牌之勢：

品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對(duì)自身品牌的忠誠。這也是為什么我們提到“保健酒”就會(huì)想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會(huì)想“金六?！薄⑻岬健凹摇本蜁?huì)想來“孔府家酒”一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時(shí)必須牢牢圍繞這種品牌的號(hào)召力，用品牌扣開市場之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎(jiǎng)的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開打市場，主品牌則通過新品的上市與推廣不斷充實(shí)品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場中的份額與地位。

二、借市場之勢：

借市場之勢體現(xiàn)的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)趨勢的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對(duì)健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動(dòng)市場需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時(shí)政的聯(lián)系拓展品牌的市場空間；“瀏陽河酒”在2005年底則是成功地借了“超級(jí)女生”之勢，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時(shí)俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。

借市場之勢的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時(shí)節(jié)，如適逢新酒上市，可實(shí)施買贈(zèng)等促銷活動(dòng)為新品造勢。

三、借渠道之勢：

渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對(duì)渠道的要求即實(shí)現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時(shí)要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。

以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場以及高端商超，而其渠道在二、三級(jí)市場也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適

應(yīng)的渠道，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的促銷。

四、借消費(fèi)者之勢：

借勢于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個(gè)品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動(dòng)從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會(huì)進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。

以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常

五、借對(duì)手之勢：

借對(duì)手之勢體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對(duì)手之勢的力量。勁酒以餐飲市場起家，經(jīng)過七年的消費(fèi)者教育，喊出了“長飲勁酒精神抖擻”的口號(hào)，“海王酒”則選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在保健意識(shí)高漲的消費(fèi)市場中提出“既過酒癮又補(bǔ)身體”的概念，從而在白酒勢頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到“保獎(jiǎng)與“酒”之間的支點(diǎn)。

六、借隊(duì)伍之勢：

好的營銷隊(duì)伍無疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場生動(dòng)化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，要?dú)w于營銷人員工作的計(jì)劃性，能動(dòng)性及能力等方面因素，同時(shí)要借助于對(duì)營銷隊(duì)伍的科學(xué)的管理。好的隊(duì)伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動(dòng)渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊(duì)伍之勢。如可以利用時(shí)間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個(gè)銷售隊(duì)伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊(duì)的銷售潛力。

綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢：借品牌之勢，定位精準(zhǔn)；借市場之勢，順勢而發(fā)；借渠道之勢，為我所用；借消費(fèi)者之勢、對(duì)手之勢，掌控終端；借隊(duì)伍之勢，強(qiáng)化落實(shí)。當(dāng)然以上六大借勢無論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營銷隊(duì)伍能力的發(fā)育。