第一篇：銷售渠道于終端管理復(fù)習(xí)提綱

銷售渠道于終端管理復(fù)習(xí)提綱 第一章

1銷售渠道的概念及類型

概念：銷售渠道就是商品和服務(wù)從生 產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑 類型：

1直接渠道和間接渠道 2長渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 2分銷渠道的成員有哪些

1基本渠道成員（廠商，代理商，經(jīng)銷商，用戶）2特殊渠道成員（廣告，公司，公關(guān)公司，市場研究機(jī)構(gòu)，運(yùn)輸公司）3銷售渠道模式

1企業(yè)對生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式 生產(chǎn)者—用戶

生產(chǎn)者—零售商—用戶 生產(chǎn)者—批發(fā)商—用戶

生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶

生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶 2企業(yè)對個(gè)人消費(fèi)者的銷售渠道模式 生產(chǎn)者—消費(fèi)者 生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者

生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費(fèi)者

生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 第二章

1渠道的目標(biāo)有哪些 1分銷順暢目標(biāo) 2分銷流量最大化目標(biāo) 3分銷便利目標(biāo) 4拓展市場目標(biāo) 5提高市場目標(biāo) 6擴(kuò)大市場占有率目標(biāo) 7分銷成本最低化目標(biāo)

8提高市場覆蓋面積和密度的目標(biāo) 9控制渠道的目標(biāo) 10渠道服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo) 2渠道設(shè)計(jì)的4個(gè)步驟 1尋找和簽別市場機(jī)會 2了解和分析消費(fèi)者需求 3挖掘競爭對手的渠道軟肋

4堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，選擇最佳渠道 3對渠道設(shè)計(jì)進(jìn)行評估時(shí)主要考慮的因素 1了解企業(yè)渠道現(xiàn)狀和環(huán)境 2收集渠道消息 3分析競爭者渠道

4獨(dú)家分銷的理解（獨(dú)家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品，獨(dú)家分銷往往是一種對經(jīng)銷商有效地激勵(lì)方式，獨(dú)家分銷有利于經(jīng)銷商的控制，獨(dú)家分銷有利于維護(hù)良好的市場秩序）5分析我國家電企業(yè)適宜采取哪種類型的銷售渠道 第三章

1招商合同中的十大關(guān)鍵因素條款是什么，1經(jīng)銷區(qū)域，2任務(wù)指標(biāo)，3首批進(jìn)貨款，4價(jià)格條款，5讓利約定，6鋪貨要求，7違約條款，8退換貨條款，9解約條款，10權(quán)利義務(wù)的規(guī)定）2防范串貨的技術(shù)手段有哪些

1給予不同的編碼，2利用條形碼，3通過文字表示4采用不同顏色的商標(biāo)

3理解銷售費(fèi)用控制方法（1費(fèi)用控制方法，2限額報(bào)銷法3無限額報(bào)銷法3交通費(fèi)用的控制）4分銷渠道沖突理解

1管理手段（渠道一體化，渠道扁平化，管理統(tǒng)一化，樹立超級目標(biāo)）

2強(qiáng)制手段（實(shí)施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1終端的定義及終端商的類型(定義：終端作為產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸，是決定能否實(shí)現(xiàn)貨幣交換的關(guān)鍵場所，已經(jīng)為大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識是產(chǎn)品

類型：軟終端和硬終端)2終端的業(yè)務(wù)員有哪些

渠道業(yè)務(wù)員、終端業(yè)務(wù)員、跟單業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員 3便利店的分類(類型：傳統(tǒng)型和加油站型。）

4分析與討論(傳統(tǒng)型便利店通常位于居民住宅區(qū)、學(xué)校及客流量大的繁華地區(qū)，營業(yè)面積在50 ~ 150平方米不等，營業(yè)時(shí)間為16 ~ 24小時(shí)，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時(shí)購物的便利性、小容量、應(yīng)急性為主，80%的顧客是目地性購買

加油站型便利店通常指以加油站為主體開設(shè)的便利店，在地域廣闊且汽車普及的歐美地區(qū)發(fā)展較為迅猛，2000年美國加油站型便利店占行為門店總數(shù)的76.1%。)

第五章

1影響商圈范圍的因素有哪些（店鋪開設(shè)形態(tài)，店鋪規(guī)模，經(jīng)營商品的種類，店鋪經(jīng)營水平及信譽(yù)，促銷策略，競爭對手的位置，交通狀況，時(shí)間因素）

2終端選址的標(biāo)準(zhǔn)有哪些（車站附近，商業(yè)區(qū)，影劇院，公園名勝附近，工廠，機(jī)關(guān)集中之地，學(xué)生聚集地附近，住宅區(qū)地段，市郊地段，臨街鋪面）

3商圈的類型（商業(yè)區(qū)，住宅區(qū)，金融區(qū)，文教區(qū)，辦公區(qū)，工業(yè)區(qū)，娛樂區(qū)，混合區(qū)）4終端外觀設(shè)計(jì)及客流類型

1、讓顧客確知店鋪的存在；

2、吸引和方便顧客進(jìn)店。

店鋪的建筑造型：協(xié)調(diào)、特色、適用； 需要做到：顏色、材料、尺寸 門面設(shè)計(jì)：A/B/C 招牌設(shè)計(jì)：店鋪招牌的作用：告知、記憶、競爭 店鋪招牌的設(shè)計(jì)：感染、個(gè)性、誘目、簡潔 店鋪招牌的用料：木頭、PVC、鋼鐵

櫥窗設(shè)計(jì)：尺寸、背景、光線、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5為什么有麥當(dāng)勞的地方就會有肯德基(這是肯德基的經(jīng)營策略。麥當(dāng)在一個(gè)地方開店的策略是：先市場考察，建基地種土豆等，然后準(zhǔn)備齊全后再開店 在這以后，肯德基喜歡跟著麥當(dāng)勞開店，這樣就省去了他很多的前期資金，這是肯德基的經(jīng)營策略)第六章

1鋪貨率的定義（鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例）2常見的偏好及競品的促銷方式

廣告、捆綁銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、生動(dòng)陳列、價(jià)格折扣 3 5W1H（原因、對象、地點(diǎn)、時(shí)間、人員、方法）第七章

1終端陳列的基本要求（1陳列應(yīng)突出商品的美，2陳列商品擺放要豐富3營造利于銷售的氣氛）

2陳列的原則（1顯而易見的原則，2最大化陳列原則，3縱向集中陳列原則，4伸手可取的原則5統(tǒng)一性，6滿陳列原則，7先進(jìn)先出原則8全品項(xiàng)原則9重點(diǎn)突出原則10陳列動(dòng)感原則11下重上輕原則12整潔性原則13價(jià)格醒目原則14最低儲量原則15堆頭規(guī)范原則16色彩對比原則17利于空間原則18生動(dòng)化陳列原則）

3陳列的類型（1貨架陳列，2柜臺陳列，3落地陳列，4堆集箱式陳列，5專用陳列裝置）

4不同擺放樣式的陳列（1縱向陳列，2橫向陳列，3懸掛式陳列4堆頭陳列5關(guān)聯(lián)陳列6藝術(shù)造型陳列）第八章

1導(dǎo)購培訓(xùn)的基本要求（1了解公司，2了解行業(yè)和常用術(shù)語，3熟記產(chǎn)品知識4了解競爭產(chǎn)品5理解工作職責(zé)與工作規(guī)范6了解顧客特性與其購買心理7熟悉銷售服務(wù)技巧8掌握貨品陳列于展示的常識）2導(dǎo)購對待顧客的態(tài)度 主動(dòng)、真誠、熱情、適度 3如何看待顧客投訴

傾聽：接收顧客發(fā)泄、善用肢體語言、注意細(xì)節(jié)并確認(rèn) 道歉：真誠向顧客道歉，能有效化解顧客的極端情緒。解決：了解顧客，按照既定程序，盡量讓顧客參與處理過程。跟蹤與總結(jié)：積極跟蹤處理結(jié)果，并進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，獲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

4導(dǎo)購員培訓(xùn)的主要內(nèi)容（1企業(yè)文化，2產(chǎn)品知識競品分析3銷售技巧）第九章

1終端促銷與促銷調(diào)查的定義

1終端促銷：是指廠家擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲，擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率。在銷售終端通過信息傳播和說服，刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動(dòng)

2促銷調(diào)查：(是在促銷策劃前各種終端展開的調(diào)查)2終端促銷的基本方式（促銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系）3促銷調(diào)查的方法（1觀察法，2詢問法，3實(shí)驗(yàn)法）4一份完整的終端促銷活動(dòng)的方案包括哪些內(nèi)容

1活動(dòng)目的，2活動(dòng)對象，3活動(dòng)主題，4活動(dòng)方式，5活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)，6廣告配合方式 第十章

1終端激勵(lì)應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些 1個(gè)性化：因不同的對象實(shí)施激勵(lì)措施，馬斯洛需求層次。2適度性：激勵(lì)要注意成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制

3公平性：要本著公平、對等心態(tài)，不能有半點(diǎn)任何的偏見

4長期效應(yīng)： 遵循”長期激勵(lì)為主，短期激勵(lì)為輔”的原則 2客戶的類型

(1常規(guī)客戶，2潛力客戶，3關(guān)鍵客戶4臨時(shí)客戶）3非拜訪性開拓客戶的方法（1通過各種相關(guān)人員或已經(jīng)建立良好客情的關(guān)系的客戶介紹新客戶2接收前任終端業(yè)務(wù)員的客戶資料3銷售信函4電話5展示會，促銷會6擴(kuò)大你的人際關(guān)系）

4收集客戶資料的方法

1內(nèi)部資料來源（1本人自有資料，2公司檔案）

2外部資料來源（1行業(yè)協(xié)會來源2政府機(jī)關(guān)來源3現(xiàn)有客戶提供4廣告征詢5展會征詢6專業(yè)中介機(jī)構(gòu)提供）5如何處理客戶對公司管理的不滿 第十一章

1終端銷售隊(duì)伍構(gòu)建的訣竅有哪些 1銷售團(tuán)隊(duì)要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì) 2不要刻意追求某種理想的團(tuán)隊(duì)文化 3對銷售隊(duì)伍的要求分兩步走

4招聘終端銷售員，組成團(tuán)隊(duì)，要選擇有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人 2終端銷售人員的類型有哪些

競爭型、成就型、自我欣賞型、服務(wù)型

3培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容（1人格的培養(yǎng)2知識的學(xué)習(xí)3銷售的技巧4心態(tài)）

4展會于夕會的主要內(nèi)容

1回顧，匯報(bào)前一天的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計(jì)劃涉及拜訪路線 2檢查必備物品 3檢查儀表

4與店經(jīng)理，柜組長溝通產(chǎn)品知識，銷量情況，探討銷售的方法，技巧，宣講銷售政策

5觀察，探尋存貨量，銷量情況，再次重復(fù)銷售政策 5如何提升隊(duì)員積極性、

第二篇：銷售管理部渠道終端經(jīng)理管理制度

銷售管理部渠道終端經(jīng)理管理制度

銷售管理部渠道終端經(jīng)理是總部管理職能在一線市場最前端的延伸，是總部在各地級辦事處（以下所指均含省會城市地級辦事處）戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施的推進(jìn)者與檢查者，將地級辦事處存在的問題與困難及時(shí)發(fā)現(xiàn)、反饋至總部，利于總部及時(shí)加強(qiáng)管理，調(diào)整戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

（一）、渠道終端經(jīng)理崗位職責(zé)

1、對地級辦事處人員進(jìn)行培訓(xùn)，作為培訓(xùn)講師，協(xié)助分公司做好員工培訓(xùn)工作，提高地級辦事處一線銷售、推廣、服務(wù)能力；

2、對地級辦事處所選地級包銷商可向總部提出建議，與辦事處共同做好地級渠道的規(guī)劃，并對二、三、四級市場的渠道優(yōu)化進(jìn)行調(diào)查研究，在渠道創(chuàng)新方面給總部提出建議；

3、加強(qiáng)對地級市場的價(jià)格管理，定期抽查地級辦事處的價(jià)格體系，并將抽查結(jié)果上報(bào)總部，杜絕虛擬地包，加價(jià)批發(fā)，對地級辦事處如何做好價(jià)格管理給予指導(dǎo)；

4、加強(qiáng)對地級辦事處的進(jìn)銷存管理，在例行盤庫、調(diào)庫補(bǔ)差時(shí)應(yīng)對分公司、辦事處的庫存進(jìn)行抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在庫存管理方面的漏洞，對違規(guī)者給出處罰建議，并協(xié)助銷售管理部做好進(jìn)銷存的管理；

5、對地級辦事處的人員日常管理與制度管理進(jìn)行檢查，對地級辦事處的各崗位人員進(jìn)行抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)辦事處在人員工資上吃差額吃空額的現(xiàn)象；

6、檢查地級辦事處對總部的戰(zhàn)略、銷售政策、管理制度的執(zhí)行情況，及時(shí)向總部銷售管理部反饋信息，便于總部及時(shí)了解各分公司與地

級辦事處的執(zhí)行情況；

7、對地級辦事處的推廣活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，就專柜、形象墻制作價(jià)格、制作質(zhì)量進(jìn)行核實(shí)、監(jiān)督，并對市場推廣部審批費(fèi)用提供參考價(jià)格；對各大賣場費(fèi)用及進(jìn)場后的效果進(jìn)行分析，對各省大賣場進(jìn)場提出建議，對各級市場的物料使用情況監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)物料使用的不規(guī)范現(xiàn)象；

8、對業(yè)績較差的市場，進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)查，了解深層次的問題，并提出一攬子解決方案；

9、了解產(chǎn)品的上柜率情況，終端布置情況，產(chǎn)品陳列與位置情況，督促地級辦事處及時(shí)改善；

10、及時(shí)將產(chǎn)品的品質(zhì)問題反饋到總部銷售管理部，提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)，協(xié)助分公司做好售后工作，將較為嚴(yán)重的售后問題直接上報(bào)總部售后服務(wù)部及銷售管理部，并及時(shí)跟進(jìn)，為分公司做好服務(wù)；

11、了解我公司產(chǎn)品的市場反映，對競爭品牌的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了解，為公司的價(jià)格策略提供第一手資料。

（二）、渠道終端經(jīng)理崗位描述與權(quán)限

1、崗位名稱：渠道終端經(jīng)理

2、直接上級：銷售總監(jiān)

3、崗位定位：

渠道終端經(jīng)理在職務(wù)序列與分公司經(jīng)理同級；

渠道終端經(jīng)理在工作和人事不對大區(qū)和分公司負(fù)責(zé)；直接對是總部銷售管理部負(fù)責(zé)，是總部下派各區(qū)域一線市場出差的渠道與終端管理專員,名額不

定,初步考慮設(shè)2-3名；

4、崗位權(quán)限：

渠道終端經(jīng)理下市場指導(dǎo)地級辦事處提升戰(zhàn)斗力和終端銷量為第一要?jiǎng)?wù)；檢查監(jiān)督為第二要?jiǎng)?wù)；

渠道終端經(jīng)理不對分公司經(jīng)理及分公司管理平臺層面進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督； 主要負(fù)責(zé)對各地級辦事處在執(zhí)行總部渠道與終端戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、反饋，同時(shí)還負(fù)責(zé)出差區(qū)域各地級辦事處的推廣、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、服務(wù)等方面進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、反饋，是總部管理職能在一線市場最前端的延伸；

渠道終端經(jīng)理可開展以上崗位職責(zé)所述工作；

渠道終端經(jīng)理出差受公司總經(jīng)理及銷售管理部指派指定區(qū)域出差，出差前與分公司經(jīng)理溝通出差目的，出差到指定分公司與經(jīng)理交流后展開工作；

交流后渠道終端經(jīng)理有下到地級、縣級市場指導(dǎo)與檢查工作的權(quán)力，分公司經(jīng)理需安排一管理平臺人員，負(fù)責(zé)渠道終端經(jīng)理與地級辦事處聯(lián)絡(luò)工作，視情況可派一陪同人員，分公司不得對渠道終端經(jīng)理的工作有意設(shè)置障礙；

下市場經(jīng)和分公司經(jīng)理交流后，可主持召開地級辦事處員工座談會議,也可以和地包商座談,如分公司經(jīng)理也在當(dāng)?shù)貏t由分公司經(jīng)理主持；

渠道終端經(jīng)理均可開展以上崗位職責(zé)所述工作；

（三）渠道終端經(jīng)理要求、考核、工資標(biāo)準(zhǔn)與待遇

1、要求：

渠道終端經(jīng)理要有豐富的業(yè)務(wù)、市場經(jīng)驗(yàn)，敏銳的眼光，較強(qiáng)的組織能力和培訓(xùn)能力，為人要正派，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心； 發(fā)現(xiàn)地級辦事處工作中的不足與問題，及時(shí)用傳真，電話，郵件立即提出建議和解決方案，解決流程為渠道終端經(jīng)理向總部匯報(bào)，由總部和大區(qū)分公司溝通后產(chǎn)生決策。

渠道終端經(jīng)理出差受公司總經(jīng)理及銷售管理部指派，去指定區(qū)域出差，出差后要書面向總公司匯報(bào)出差情況并述職,同時(shí)展開學(xué)習(xí)交流。

出差時(shí)間長短不定，以解決問題為原則，要求要深入細(xì)致，地級辦事處產(chǎn)生實(shí)際終端銷售提升和戰(zhàn)力斗而定。

2、考核

渠道終端經(jīng)理出差效果考核硬指標(biāo):

和出差省份的出差地級辦事處終端銷量提升相掛鉤;

渠道終端經(jīng)理出差效果考核軟指標(biāo):

崗位職責(zé)上所述工作職責(zé)的提升效果

考核結(jié)果是確定渠道終端經(jīng)理薪酬、福利、獎(jiǎng)懲、任免，提拔等人事決策的重要依據(jù)，渠道經(jīng)理的月度、季度、的第一考核人為銷售總監(jiān)、最終考核人為公司總經(jīng)理。

3、基本月工資標(biāo)準(zhǔn)：

2500-3000元,獎(jiǎng)勵(lì)另定,在總部考慮；

4、管理

原則上每月十天在總部，二十天在基層，看終端提升情況和實(shí)際效果后定。

出差期間，18小時(shí)內(nèi)乘坐火車硬臥，18小時(shí)外乘坐飛機(jī)，住宿標(biāo)準(zhǔn)： 省會城市150元/天

地級城市120元/天

縣級城市100元/每天

華東區(qū)出差上浮高限為20%

出差住宿費(fèi)用在上述標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)予以報(bào)銷，超出部分一律自負(fù)。

取得住宿費(fèi)發(fā)票時(shí)應(yīng)要求開票單位在發(fā)票上注明房價(jià)和住宿天數(shù)，渠道經(jīng)理出差期間每天伙食補(bǔ)貼30元/天，電話補(bǔ)助600元/月,嚴(yán)格在總部借款,在總部開支, 除非經(jīng)總部同意外,不允許在分公司借款或報(bào)銷。

第三篇：終端銷售管理

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級。非會員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時(shí)了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對體系，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。

同時(shí)加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對外對消費(fèi)者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價(jià)格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測、咨詢類服務(wù)。

運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個(gè)飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費(fèi)者B)制造商→零售商→消費(fèi)者

C)制造商→代理商→專賣店→消費(fèi)者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進(jìn)貨量和何時(shí)進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實(shí)物流D)風(fēng)險(xiǎn)流

3.—個(gè)人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個(gè)人口少得多的發(fā)達(dá)國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸成本高但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D)激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制

6.在獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡單

C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個(gè)種類，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括

A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置

產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購買。該零售商承擔(dān)的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) D)商品組合11.個(gè)人消費(fèi)者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機(jī)與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時(shí)刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B)減少消費(fèi)者等待的時(shí)間

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)

15.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報(bào)，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的A)盡量接近終端B)擴(kuò)大市場覆蓋面

C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時(shí)采用了問卷調(diào)杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。下列選項(xiàng)中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵(lì) B)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)

C)股份激勵(lì) D)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利與強(qiáng)制權(quán)利并用

21.制造商制定有效激勵(lì)政策的根本基礎(chǔ)是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費(fèi)者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計(jì)影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)，需喲啊計(jì)算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本

C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本）

25.對于一個(gè)企業(yè)來說，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員

素質(zhì)，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標(biāo)表達(dá)出來。在營銷實(shí)踐中，用的最多的是財(cái)

務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財(cái)務(wù)指標(biāo)是

A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率

27.某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進(jìn)，篩選有潛

力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)中，“ECR”被稱為

A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)

C)及時(shí)反應(yīng) D)有效呼叫中心

二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費(fèi)者來說，銷售

渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括

A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個(gè)人消費(fèi)者的購買行為類型包括

A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買

C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買

E)復(fù)雜型購買

33.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論的發(fā)展趨勢。

其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個(gè)性化營銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D)營銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評估，評估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權(quán)平均法

37.竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎(jiǎng)懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動(dòng)要產(chǎn)生預(yù)期效果，需要找好切入市場的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運(yùn)輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅 度降價(jià)，將格力一款原本零售價(jià)為1680元的1P桂機(jī)降為1000元，原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元.對此，格力認(rèn)為，國美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價(jià)格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。

海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合。在全國每一個(gè)一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動(dòng)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結(jié)合案例談?wù)労栐阡N售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設(shè)立都體現(xiàn)了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論,談?wù)劚景咐泻枌α闶凵痰募?lì)方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結(jié)合案例談?wù)勪N售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第五篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費(fèi)品銷售渠道類型中傳統(tǒng)且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現(xiàn)了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統(tǒng)渠道。研究

2.節(jié)日商品“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，伴隨實(shí)物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔(dān)哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個(gè)渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環(huán)境？人口環(huán)境包括哪些要素？P29

宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會文化環(huán)境。

人口環(huán)境包括：1.人口數(shù)量2.人口結(jié)構(gòu)

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費(fèi)品選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進(jìn)行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨(dú)立經(jīng)營權(quán)，提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制？ 屬于激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。P51

強(qiáng)制性權(quán)力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實(shí)施禁令或懲罰措施來實(shí)現(xiàn)。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個(gè)步驟？在進(jìn)行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個(gè)方面參考選擇標(biāo)

準(zhǔn)？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價(jià)選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要集中在三個(gè)方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)

9.間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？P57

間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是批量小、單位成本高、庫存風(fēng)險(xiǎn)低、占用資金少

連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。

10.在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商是哪類？直接面向渠道終端消費(fèi)者又不向其它中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發(fā)商是：經(jīng)銷商

制造商的分分銷機(jī)構(gòu)

11.批發(fā)商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發(fā)商大致可分為三類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機(jī)構(gòu)。

批發(fā)商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務(wù)。（5）運(yùn)輸。

（6）融資。（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務(wù)。（10）調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰(zhàn)略？促銷戰(zhàn)略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業(yè)的競爭特性：企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時(shí)競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率導(dǎo)尿管方面具有不同特點(diǎn)，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的學(xué)生渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。

15.關(guān)系營銷的基本模式中有哪些要點(diǎn)？實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關(guān)系營銷的基本模式有三個(gè)核心：

（1）關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關(guān)系營銷的構(gòu)成——梯度推進(jìn)

（3）關(guān)系營銷的模式——作用方程。

實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略：

1.建立關(guān)系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規(guī)劃

3.發(fā)展與合作伙伴、顧客的個(gè)人聯(lián)系

4.個(gè)性化的營銷計(jì)劃

5.推出管理

16.什么叫關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。而這一點(diǎn)的具體實(shí)現(xiàn)依賴溝通機(jī)制的建立和信息技術(shù)的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？P83

指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設(shè)計(jì)需遵循哪些原則？影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴(kuò)大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動(dòng)者優(yōu)勢

4、平衡利益、關(guān)系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標(biāo)市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

19.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。

20.渠道設(shè)計(jì)影響因素中的產(chǎn)品特性因素是什么？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？

產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素主要包括：

1、產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

2、產(chǎn)品價(jià)值。

3、產(chǎn)品的體積與重量。

4、產(chǎn)品的技術(shù)性。

企業(yè)因素：

1、企業(yè)的實(shí)力。

2、產(chǎn)品組合。

3、渠道經(jīng)驗(yàn)。

4、營銷政策。

5、企業(yè)的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費(fèi)的季節(jié)性和習(xí)慣性等消費(fèi)特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關(guān)系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權(quán)評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業(yè)分析咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商

業(yè)途徑還是網(wǎng)絡(luò)途徑？顧客反饋和經(jīng)銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業(yè)自已的銷售機(jī)構(gòu)

2、顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢

3、行業(yè)與商衣途徑

4、廣告

5、網(wǎng)絡(luò)途徑

6、其他； 行業(yè)與商業(yè)途徑；

制造商企業(yè)可以對目標(biāo)和潛在顧客進(jìn)行正式或非正式的市場調(diào)研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價(jià)。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場的企業(yè)）

2、參照選擇策略（適用于市場的進(jìn)攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關(guān)經(jīng)銷商合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評價(jià)，將經(jīng)銷商的預(yù)期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化

2、優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)

2、經(jīng)營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復(fù)雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個(gè)步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更復(fù)雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個(gè)步驟：明確企業(yè)總銷售目標(biāo)、設(shè)計(jì)一組渠道績效評估指標(biāo)，確定渠道績效評估的主要指標(biāo)，識別差距，制定渠道行為規(guī)劃。

28.銷售渠道激勵(lì)方法中直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)指什么？政策性激勵(lì)指什么？P163

直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)指制造商對經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取它們的支持和合作。政策性激勵(lì)：

1、經(jīng)銷專營權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

2、返利獎(jiǎng)勵(lì)

3、價(jià)格折扣

4、貸款政策

29.企業(yè)規(guī)定經(jīng)銷商每進(jìn)10件產(chǎn)品送1件產(chǎn)品，是否屬于返利獎(jiǎng)勵(lì)手段？在產(chǎn)品成長期激勵(lì)的重點(diǎn)是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵(lì)的方法中什么叫廣告補(bǔ)貼？P163

制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行廣告活動(dòng)。這些廣告活動(dòng)有很大一部分是通過經(jīng)銷商的渠道和利用經(jīng)銷商的資源來實(shí)現(xiàn)的，因此制造商有必要對經(jīng)銷商給予一定數(shù)量的補(bǔ)貼。另外一種補(bǔ)貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經(jīng)銷商由于受資源限制無法開展大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)，制造商為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財(cái)政資源來幫助這些自已無力進(jìn)行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個(gè)成員都會有自己獨(dú)特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營目標(biāo)，這種目標(biāo)嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場覆蓋和產(chǎn)品組合目標(biāo)等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費(fèi)包括哪些費(fèi)用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率。

市場促銷費(fèi)主要包括宣傳海報(bào)、產(chǎn)品介紹等的印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)費(fèi)。

34.在進(jìn)行渠道財(cái)務(wù)評估時(shí)，什么叫直接產(chǎn)品利潤法？在進(jìn)行行銷渠道財(cái)務(wù)分析時(shí)，產(chǎn)品成本是如何定義的？

P208

直接產(chǎn)品利潤法是一種會計(jì)核算方法，用來檢驗(yàn)每一件產(chǎn)品對零售商的總利潤的貢獻(xiàn)。它是按單個(gè)的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分?jǐn)偂?/p>

將產(chǎn)品分?jǐn)偟闹圃熨M(fèi)用，加上產(chǎn)品直接成本，為產(chǎn)品成本。

某產(chǎn)品成本=∑成本動(dòng)因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進(jìn)行績效評估時(shí)，重點(diǎn)進(jìn)行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產(chǎn)品的展示中心促進(jìn)銷售，這屬于渠道品牌化戰(zhàn)略還是渠道一體化戰(zhàn)略？ 渠道品牌化戰(zhàn)略。P223

37.渠道整合過程中，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合充分利用各自優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？

P227

聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更好的競爭力。一般來說，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時(shí)，才會建立聯(lián)營公司。

聯(lián)營公司

39.物流西關(guān)合理化，資金投向的轉(zhuǎn)變屬于資金標(biāo)志還是庫存標(biāo)志？將庫存特資分為三類進(jìn)行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標(biāo)志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動(dòng)作管理的任務(wù)包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動(dòng)作管理的任務(wù)包括：1）對渠道中權(quán)利的管理，對渠道成員的激勵(lì)、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關(guān)系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境有哪幾種？P34？

企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點(diǎn)？P48

渠道控制特點(diǎn)：

1、渠道控制的目的區(qū)別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機(jī)制與制度控制機(jī)制的集合4、渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則

43.渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖應(yīng)采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風(fēng)險(xiǎn)

44.有限功能的批發(fā)商包括哪幾種？代理批發(fā)商呢？

45.影響者關(guān)系營銷策略有哪些？顧客市場關(guān)系營銷策略又有哪些？P90

影響者關(guān)系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關(guān)系；（3）與社區(qū)建立良好的關(guān)系。

顧客市場關(guān)系營銷策略：

1、客戶關(guān)系管理

2、后營銷理論

3、接觸計(jì)劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計(jì)劃

46.銷售渠道戰(zhàn)略有哪些特征？銷售渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是最大限度滿足消費(fèi)者需求和期望，因些企業(yè)對消費(fèi)者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰(zhàn)略特征：

1、銷售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細(xì)致的實(shí)施措施和精確的執(zhí)行計(jì)劃。

2、銷售渠道戰(zhàn)略是面向未來的。

3、銷售渠道戰(zhàn)略作為市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，需要與營銷戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積極配合，并為其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費(fèi)者提供空間上的便利；（2）減少消費(fèi)者的等待時(shí)間；（3）滿足消費(fèi)者的信息需求；（4）為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。P105

47.影響渠道設(shè)計(jì)的市場因素有哪些？企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演重要角色主要體現(xiàn)在哪些方面？P126P127 影響渠道設(shè)計(jì)的市場因素：

1、目標(biāo)市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演重要角色主要體現(xiàn)在：

1、企業(yè)的實(shí)力

2、產(chǎn)品組合3、渠道經(jīng)驗(yàn)

4、營銷政策

5、企業(yè)的管理能力。

48.企業(yè)在選擇銷售渠道成員時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？P145

1.適合目標(biāo)市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經(jīng)銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優(yōu)秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關(guān)系

50.渠道整合能強(qiáng)化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業(yè)聯(lián)盟建立并維持下去，要求聯(lián)盟同時(shí)具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯(lián)盟后各方必須實(shí)現(xiàn)共贏。

8.各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘。

案例：

52.結(jié)合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應(yīng)涵蓋哪些方面的內(nèi)容？

物流管理主要涵蓋三個(gè)方面的內(nèi)容：

1、對物流活動(dòng)諸要素的管理，包括運(yùn)輸、儲存、配送等環(huán)節(jié)的管理；

2、對物流系統(tǒng)諸要素的管理即對其中人力、財(cái)力、物力、設(shè)備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動(dòng)中具體職能的管理，主要包括物流計(jì)劃、質(zhì)量、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整過程中，應(yīng)注意評估的影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設(shè)計(jì)階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結(jié)合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節(jié)244頁1.自建配送中心知識點(diǎn)

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細(xì)說明戴爾公司的市場是如何細(xì)分的，戴爾公司為什么對消費(fèi)者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細(xì)分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費(fèi)者 的直接渠道模式

3.結(jié)合個(gè)人消費(fèi)的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優(yōu)點(diǎn)。

減少中間環(huán)節(jié)從而達(dá)到降低運(yùn)營成本

54.渠道關(guān)系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關(guān)系營銷概念，企業(yè)對消費(fèi)者市場進(jìn)行關(guān)系營銷的核心是什么？

關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。P77 核心：

1、關(guān)系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關(guān)系營銷的構(gòu)成—梯度推進(jìn)；

3、關(guān)系營銷的模式—作用方程。P80

6.結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結(jié)合教材第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關(guān)系管理P84頁知識點(diǎn)

7.結(jié)合波特五案例中和關(guān)系營銷特點(diǎn)，分析案例中的研發(fā)策略。

8.簡要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場關(guān)系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個(gè)產(chǎn)品將企業(yè)做大，有一批和企業(yè)一同發(fā)展的忠誠度很高的經(jīng)銷商，后來企業(yè)不斷開發(fā)新品種，產(chǎn)品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結(jié)果不盡人意，賺錢的還是老產(chǎn)品，可賺錢的新產(chǎn)品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產(chǎn)品的銷售渠道模式在新產(chǎn)品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業(yè)在新產(chǎn)品投放時(shí)，即可選擇已有的銷售渠道，也可設(shè)計(jì)新的銷售渠道，你認(rèn)為哪種方式好，并

述理由。

2.企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，還是選擇了跟隨多年的經(jīng)銷商，企業(yè)是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產(chǎn)品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業(yè)老總，需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？