第一篇：銷售渠道管理與創(chuàng)新

銷售渠道管理與創(chuàng)新

一、銷售渠道的7項重要指標

1、物流、資金流是否通暢是診斷渠道的重要依據(jù)

2、資產(chǎn)高效流動是渠道最顯著的作用

3、渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障

4、產(chǎn)品高覆蓋率是渠道質量的重要表現(xiàn)

5、渠道可以向上、下游進行融資

6、渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風險

7、渠道是信息交流的通道

二、銷售渠道模式及效率

1、直銷

2、直營

3、特許加盟

4、經(jīng)銷商制分銷模式種類

5、電子商務

三、多渠道發(fā)展的必要性

四、銷售渠道設計原則

1、人口與銷售終端

2、批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量

3、不同產(chǎn)品與渠道的匹配

4、分銷渠道設計原則

五、渠道管理與創(chuàng)新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、經(jīng)銷商分銷平臺建設

4、分產(chǎn)品、分渠道操作

第二篇：銷售渠道有效管理與創(chuàng)新100分

單選題 正確

1.下列有關渠道的說法，不正確的是：

1.A 渠道是最易混亂的部分之一

2.B 渠道就是指產(chǎn)品由出廠到銷售所走過的路徑

3.C 所謂渠道就是將生產(chǎn)出的產(chǎn)品，通過分銷的渠道，快速、便捷地傳遞給最終消費者

4.D 渠道是企業(yè)決勝市場最重要的“陣地”正確

2.經(jīng)銷商在建立二批網(wǎng)絡和區(qū)域可持續(xù)發(fā)展的理念上比較欠缺，原因可能是：

1.A 擔心二批網(wǎng)絡建設好會養(yǎng)虎成患，對自己的市場競爭地位構成威脅

2.B 認為即便不能做領頭人，也不能與他人分享自己的成果

3.C 區(qū)域建設不夠，其他企業(yè)還會依附本企業(yè)；擔心一旦建好，其他企業(yè)就有可能過河拆橋

4.D 以上都包括正確

3.下列不屬于成員管理內(nèi)容的是：

1.A 沖突管理

2.B 評估成員

3.C 激勵成員

4.D 銷售隊伍管理正確

4.下列需要企業(yè)和新經(jīng)銷商在磨合期內(nèi)解決的問題中，應當排在首位的是：

1.A 獲得經(jīng)銷商的認同

2.B 確立自己正確的渠道策略3.C 進行利益的有序分配4.D 與經(jīng)銷商締定相關契約正確

5.下列案例中不屬于用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質化的是：

1.A 基爾米直復營銷

2.B 耐克建立旗艦店

3.C 亞馬遜電子商務書店

4.D 非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市正確

6.下列關于渠道的說法正確的是：

1.A 廠家應嚴格依照經(jīng)銷商——批發(fā)商——銷售終端的傳統(tǒng)渠道進行銷售

2.B 渠道通常就是指經(jīng)銷商

3.C 廠家只需重視招商即可，市場運營應全權交給經(jīng)銷商

4.D 完全可以打破傳統(tǒng)，直接在銷售終端上下功夫正確

7.下列關于渠道設計策略的說法中，不正確的是：

1.A 可以與較為成功的相關企業(yè)合作，借用已經(jīng)較為成熟的渠道

2.B 應主要依賴于現(xiàn)有渠道進行渠道設計

3.C 渠道設計完畢后，在整個進行過程中，還需要根據(jù)市場的變化進行改進完善

4.D 渠道的設計不但要注意具有創(chuàng)新意識，還要注意設計的可行性、可操作性正確

8.下列屬于娃哈哈企業(yè)的核心競爭力的是：1.A 國營糖酒公司建立的渠道2.B 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場3.C 不斷對銷售隊伍和網(wǎng)絡進行整頓4.D 聯(lián)銷體正確

9.下面關于市場部和銷售部的看法，正確的是：

1.A 由于銷售部能夠把物流、現(xiàn)金流較為明朗地體現(xiàn)出來，所以應更重視銷售部

2.B 對人員的考核、培訓，對市場信息的反饋，做相應調整，市場部應發(fā)揮更多的作用

3.C 市場部主管的職位適宜一些資歷較高，但工作能力并不強的人擔當

4.D 市場部與銷售部的職能基本相同正確

10.終端變革的主導是：

1.A 超市連鎖等終端的業(yè)態(tài)變化

2.B 傳統(tǒng)通路模式的改變

3.C 與時俱進

4.D 超級終端的出現(xiàn)正確

11.企業(yè)在分銷渠道過程中需要解決的核心問題是：

1.A 有效管理渠道成員

2.B 如何適應市場形勢的變化對渠道進行調整

3.C 如何加快分銷渠道的速度和有效性

4.D 渠道創(chuàng)新正確

12.具有下列產(chǎn)品特性的產(chǎn)品，渠道適合較長的是

1.A 產(chǎn)品重量較輕

2.B 保存期限較短

3.C 產(chǎn)品重量較重

4.D 時尚程度較高正確

13.在采用借船出海的渠道設計策略時：

1.A 有利于增長周期

2.B 有利于較為迅速的完成企業(yè)成長

3.C 可以以成功品牌的名義進行銷售

4.D 招商的工作還要全靠企業(yè)自己來完成正確

14.企業(yè)向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品之外，還應描繪一個遠景，這種遠景：

1.A 應表明與企業(yè)合作，銷售企業(yè)產(chǎn)品，通過企業(yè)的系統(tǒng)支持能夠贏利

2.B 應表明企業(yè)的后期發(fā)展會更有利于經(jīng)銷商擴大規(guī)模、獲取更多的利潤

3.C 通過它可以實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間高度的溝通

4.D 以上都正確正確

15.下列有關控制策略的看法中，正確的是：

1.A 經(jīng)銷商一般不愿意企業(yè)的優(yōu)秀主管來作自己的職業(yè)經(jīng)理人

2.B 經(jīng)銷商只是負責推廣自己的產(chǎn)品而已，雙方只是買賣關系3.C 要對超級終端這類制高點提前買斷，以壟斷這種希缺資源4.D 利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上”

第三篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

第一章 銷售渠道概述

銷售渠道菲利普科特勒觀點銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助其所有權的所有企業(yè)和個人的集合。

銷售渠道的特點：

1、從權利轉換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡啵┖痛碇虚g商（因為他們幫助轉移所有權）。雖然處于渠道起點和終點的制造商和最終消費者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應商、輔助商。

2、從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務）從制造商向最終消費者的轉移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個體制造商或消費者的可觸及范圍，并且使商品轉移分銷更加高效快遞。

3、從制造商角度來看，渠道銷售可以被認為一個一系列中間商組成的以銷售、轉移商品為目的的流通過程，而此專業(yè)化的流通過程可以讓其商品更快速、廣闊地覆蓋市場。

4、從消費者角度來看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。

5、統(tǒng)觀全局，從研究的角度來考慮，渠道銷售就是經(jīng)濟系統(tǒng)的一部分，是在歷史的分工過程中，獨立分工的從事專門業(yè)務的職能。

制造商為何面對諸多不利的情況還是會選擇銷售渠道？

制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨立進行分銷活動，必然弊大于利。

首先，許多制造商缺乏足夠的財務資源進行直接銷售。

其次，不是所有行業(yè)都適合進行直接銷售。（快消品）

再次，銷售渠道本身的性質決定了它的命運。

最后，市場發(fā)展的需要。

此外，銷售渠道的存在本身也是商品經(jīng)濟發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴大的要求，它有利于提高整個社會的經(jīng)濟效益。

渠道銷售的功能：

1、研究，或市場調研和信息傳遞

2、促銷

3、接洽

4、配合

5、談判

6、物流

7、融資 8風險承擔。

銷售渠道的流程有哪些？

流程包括:實物流、所有權流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、支付流、信息流。

銷售渠道的有哪些成員？

銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構、咨詢公司）。

第二章：銷售渠道環(huán)境分析

影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？

宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。

人口環(huán)境對于銷售渠道有哪些影響？

人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結構，這些因素影響著市場需求。

經(jīng)濟技術環(huán)境對于銷售渠道的影響有哪些？

經(jīng)濟環(huán)境中，主要考慮的因素包括經(jīng)濟發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關系的變化。

科學技術如何推動了銷售渠道的發(fā)展？

科學技術的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對渠道硬件設施的改善、對管理的加強以及經(jīng)營策的變化。

影響銷售渠道的微觀環(huán)境有哪些？

主要包括五方面：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設？

第三章銷售渠道的基本要素

在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標準？ 集中在三個方面：

1、渠道成員的合作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質服務取得控制權B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經(jīng)營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學技術和存貨風險

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置

產(chǎn)品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網(wǎng)絡營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業(yè)來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優(yōu)點包括

A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業(yè)型購買D)協(xié)調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論的發(fā)展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟實力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動要產(chǎn)生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當?shù)氐募榷▋r格體系，也導致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業(yè)務清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發(fā)展

海爾集團的銷售渠道網(wǎng)絡的建設，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡到全國性網(wǎng)絡，由全國性網(wǎng)絡再到全球性網(wǎng)絡的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設立都體現(xiàn)了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第五篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費品銷售渠道類型中傳統(tǒng)且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現(xiàn)了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統(tǒng)渠道。研究

2.節(jié)日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環(huán)境？人口環(huán)境包括哪些要素？P29

宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會文化環(huán)境。

人口環(huán)境包括：1.人口數(shù)量2.人口結構

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨立經(jīng)營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權力進行控制？ 屬于激勵手段進行渠道控制。P51

強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現(xiàn)。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟？在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標

準？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標準

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風險

9.間斷生產(chǎn)的特點是什么？連續(xù)生產(chǎn)的特點是什么？P57

間斷生產(chǎn)的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

連續(xù)生產(chǎn)的特點是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。

10.在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發(fā)商是：經(jīng)銷商

制造商的分分銷機構

11.批發(fā)商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發(fā)商大致可分為三類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機構。

批發(fā)商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務。（5）運輸。

（6）融資。（7）風險承擔。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務。（10）調節(jié)產(chǎn)銷關系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰(zhàn)略？促銷戰(zhàn)略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業(yè)的競爭特性：企業(yè)的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務。

15.關系營銷的基本模式中有哪些要點？實施關系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關系營銷的基本模式有三個核心：

（1）關系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關系營銷的構成——梯度推進

（3）關系營銷的模式——作用方程。

實施關系營銷的具體策略：

1.建立關系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規(guī)劃

3.發(fā)展與合作伙伴、顧客的個人聯(lián)系

4.個性化的營銷計劃

5.推出管理

16.什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現(xiàn)依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？P83

指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務，終止與企業(yè)的業(yè)務關系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設計需遵循哪些原則？影響渠道設計的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動者優(yōu)勢

4、平衡利益、關系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

19.什么叫寬渠道網(wǎng)絡分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網(wǎng)絡分銷強調在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務。

20.渠道設計影響因素中的產(chǎn)品特性因素是什么？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？

產(chǎn)品特性影響渠道設計的因素主要包括：

1、產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

2、產(chǎn)品價值。

3、產(chǎn)品的體積與重量。

4、產(chǎn)品的技術性。

企業(yè)因素：

1、企業(yè)的實力。

2、產(chǎn)品組合。

3、渠道經(jīng)驗。

4、營銷政策。

5、企業(yè)的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節(jié)性和習慣性等消費特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業(yè)分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商

業(yè)途徑還是網(wǎng)絡途徑？顧客反饋和經(jīng)銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業(yè)自已的銷售機構

2、顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢

3、行業(yè)與商衣途徑

4、廣告

5、網(wǎng)絡途徑

6、其他； 行業(yè)與商業(yè)途徑；

制造商企業(yè)可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身目標，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)）

2、參照選擇策略（適用于市場的進攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關經(jīng)銷商合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，將經(jīng)銷商的預期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠實現(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化

2、優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優(yōu)化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環(huán)節(jié)

2、經(jīng)營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復雜性主要表現(xiàn)在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更復雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業(yè)總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規(guī)劃。

28.銷售渠道激勵方法中直接的經(jīng)濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163

直接的經(jīng)濟性激勵指制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：

1、經(jīng)銷專營權獎勵

2、返利獎勵

3、價格折扣

4、貸款政策

29.企業(yè)規(guī)定經(jīng)銷商每進10件產(chǎn)品送1件產(chǎn)品，是否屬于返利獎勵手段？在產(chǎn)品成長期激勵的重點是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163

制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經(jīng)銷商的渠道和利用經(jīng)銷商的資源來實現(xiàn)的，因此制造商有必要對經(jīng)銷商給予一定數(shù)量的補貼。另外一種補貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經(jīng)銷商由于受資源限制無法開展大規(guī)模的廣告宣傳活動，制造商為了實現(xiàn)產(chǎn)品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營目標，這種目標嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財務目標、市場覆蓋和產(chǎn)品組合目標等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率。

市場促銷費主要包括宣傳海報、產(chǎn)品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。

34.在進行渠道財務評估時，什么叫直接產(chǎn)品利潤法？在進行行銷渠道財務分析時，產(chǎn)品成本是如何定義的？

P208

直接產(chǎn)品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產(chǎn)品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。

將產(chǎn)品分攤的制造費用，加上產(chǎn)品直接成本，為產(chǎn)品成本。

某產(chǎn)品成本=∑成本動因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產(chǎn)品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰(zhàn)略還是渠道一體化戰(zhàn)略？ 渠道品牌化戰(zhàn)略。P223

37.渠道整合過程中，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結合充分利用各自優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？

P227

聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補結合，創(chuàng)造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。

聯(lián)營公司

39.物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動作管理的任務包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動作管理的任務包括：1）對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境有哪幾種？P34？

企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點？P48

渠道控制特點：

1、渠道控制的目的區(qū)別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合4、渠道控制的基礎是平等原則

43.渠道成員選擇的標準是什么？渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標準：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

44.有限功能的批發(fā)商包括哪幾種？代理批發(fā)商呢？

45.影響者關系營銷策略有哪些？顧客市場關系營銷策略又有哪些？P90

影響者關系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關系；（3）與社區(qū)建立良好的關系。

顧客市場關系營銷策略：

1、客戶關系管理

2、后營銷理論

3、接觸計劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計劃

46.銷售渠道戰(zhàn)略有哪些特征？銷售渠道戰(zhàn)略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業(yè)對消費者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰(zhàn)略特征：

1、銷售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執(zhí)行計劃。

2、銷售渠道戰(zhàn)略是面向未來的。

3、銷售渠道戰(zhàn)略作為市場營銷戰(zhàn)略的一個有機組成部分，需要與營銷戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積極配合，并為其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務。P105

47.影響渠道設計的市場因素有哪些？企業(yè)特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在哪些方面？P126P127 影響渠道設計的市場因素：

1、目標市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

企業(yè)特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在：

1、企業(yè)的實力

2、產(chǎn)品組合3、渠道經(jīng)驗

4、營銷政策

5、企業(yè)的管理能力。

48.企業(yè)在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則？P145

1.適合目標市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經(jīng)銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優(yōu)秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關系

50.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業(yè)聯(lián)盟建立并維持下去，要求聯(lián)盟同時具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯(lián)盟后各方必須實現(xiàn)共贏。

8.各方共同構筑高的退出壁壘。

案例：

52.結合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內(nèi)容？

物流管理主要涵蓋三個方面的內(nèi)容：

1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環(huán)節(jié)的管理；

2、對物流系統(tǒng)諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經(jīng)濟等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節(jié)244頁1.自建配送中心知識點

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費者 的直接渠道模式

3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優(yōu)點。

減少中間環(huán)節(jié)從而達到降低運營成本

54.渠道關系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關系營銷概念，企業(yè)對消費者市場進行關系營銷的核心是什么？

關系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。P77 核心：

1、關系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關系營銷的構成—梯度推進；

3、關系營銷的模式—作用方程。P80

6.結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關系管理P84頁知識點

7.結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。

8.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有一批和企業(yè)一同發(fā)展的忠誠度很高的經(jīng)銷商，后來企業(yè)不斷開發(fā)新品種，產(chǎn)品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產(chǎn)品，可賺錢的新產(chǎn)品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產(chǎn)品的銷售渠道模式在新產(chǎn)品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業(yè)在新產(chǎn)品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并

述理由。

2.企業(yè)在推出新產(chǎn)品時，還是選擇了跟隨多年的經(jīng)銷商，企業(yè)是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產(chǎn)品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業(yè)老總，需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？