第一篇：汽車銷售人員培訓(xùn)2

汽車銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場開拓經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓(xùn)背景：好的銷售經(jīng)理能吸引客戶，差的銷售經(jīng)理會攆走客戶，在市場競爭非常激烈的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓企業(yè)更快地提高效益！

充滿自信地跨入汽車銷售行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英。汽車銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的汽車顧問。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的汽車方面的專業(yè)知識。你必須能夠為客戶提供一些真誠參考性的建議，才能引導(dǎo)客戶購買。

培訓(xùn)大綱：

一、汽車銷售概述

1、汽車銷售工作流程及相關(guān)準(zhǔn)則

2、汽車銷售方面的基礎(chǔ)知識

二、汽車銷售前的準(zhǔn)備

1、銷售的法律、法規(guī)等資料準(zhǔn)備

2、銷售宣傳資料的準(zhǔn)備

3、銷售文件方面的準(zhǔn)備

4、銷售人員配備方面的準(zhǔn)備

5、銷售現(xiàn)場方面的準(zhǔn)備

三、汽車銷售的技巧

1、汽車銷售談判方面的技巧

2、汽車銷售過程應(yīng)對策略方面的技巧

3、汽車銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧

四、汽車銷售管理方面

1、汽車銷售管理基礎(chǔ)方面

2、汽車銷售管理控制方面

五、汽車銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

六、汽車銷售溝通技巧

1、汽車銷售溝通的原則

2、汽車銷售溝通的技巧

3、汽車銷售溝通的特性及共性

4、汽車銷售溝通的幾大要素

5、汽車銷售有效溝通的步驟

七、汽車銷售人員解除客戶抗拒點技巧

1、顧客抗拒點的分析

2、解除顧客抗拒點的話術(shù)及技巧

八、汽車銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1、不同的目的

2、有明確購買目的的客戶

3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶

4、來閑逛商店的客戶

九、汽車銷售成交技巧

1、汽車銷售人員的銷售成交的技巧

2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧

十、大客戶汽車銷售培訓(xùn)

1、大客戶銷售的關(guān)鍵理念

2、銷售人員解除大客戶的反對意見

3、銷售人員與大客戶成交談判技巧

4、卓越的客戶服務(wù)

十一、提升汽車銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

2、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力

3、運用價格策略提升銷售業(yè)績

4、促銷手段提升銷售業(yè)績

5、通過人員管理提升銷售業(yè)績

十二、汽車銷售服務(wù)模式

1、銷售服務(wù)模式流程管理

2、銷售服務(wù)模式與顧客資源信息管理

3、銷售服務(wù)模式與導(dǎo)購員績效管理

十三、顧問式汽車銷售

1、什么是真正的顧問式銷售

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

十四、汽車銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級顧客服務(wù)

3、對顧客懷抱真誠愛心

十五、汽車銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動十六：汽車銷售人員培訓(xùn)總結(jié)

第二篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點:

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

第三篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度

看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色

扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點:

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、3、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售

學(xué)科方面的資深講師。

第四篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的

1．提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。2．提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。3．提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。4．提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績，增加銷售額。

二、培訓(xùn)計劃的制定

公司人力資源部于每年____月份前進行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》（如下所示），根據(jù)汽車銷售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計劃，報公司總經(jīng)理核準(zhǔn)后實施。

汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表

您好！非常感謝您對培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請您認(rèn)真填寫問卷中的每一個問題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃來幫助您提升您的工作。請根據(jù)您的實際情況在符合您的選項上打“√”。謝謝您的配合！

一、基本情況

姓名性別職務(wù)名稱入職時間 今年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查

培訓(xùn)內(nèi)容 是否參與 培訓(xùn)實施部門 培訓(xùn)方式

新員工入職培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 產(chǎn)品知識培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 崗位技能培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 社交禮儀培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ ……

三、培訓(xùn)意見調(diào)查

1．您認(rèn)為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適

2．您參加培訓(xùn)是 □自己主動提出 □領(lǐng)導(dǎo)提出 □公司提出

3．您希望接受培訓(xùn)的方式是 1．內(nèi)部培訓(xùn) □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓(xùn)

四、請結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進行的三項培訓(xùn)需求進行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標(biāo)

五、您對公司培訓(xùn)工作有何意見和建議

三、培訓(xùn)安排 1．培訓(xùn)時機的選擇（1）新員工入職時

（2）開始一個新品牌汽車的銷售工作時（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時

（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時 2．培訓(xùn)實施安排

結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實際情況，公司人力資源部對銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。

汽車銷售人員的培訓(xùn)安排

培訓(xùn)內(nèi)容 實施時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)主要內(nèi)容

市場知識 ____課時 公司會議室 集中授課 市場營銷動態(tài)、目標(biāo)客戶中各類客戶和公司競爭對手的情況等 汽車基礎(chǔ)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 汽車類型與型號、汽車市場的現(xiàn)狀、汽車總體構(gòu)造、汽車主要性能指標(biāo)等

汽車銷售技巧 ____課時 公司會議室 集中授課 情景模擬 1．找到潛在客戶（1）汽車目標(biāo)市場分析（2）潛在客戶分析 2．適時接近客戶 3．做好車輛展示

4．促成交易與締結(jié)的技巧 5．簽約知識

6．妥善處理客戶異議

客戶溝通技巧 ____課時 公司會議室 汽車銷售現(xiàn)場 集中授課 實地演練

聲像視聽 1．電話接近與面對面接近客戶的方式 2．交易談判的技巧及談判僵局的處理 3．如何維系與客戶的人脈關(guān)系 4．處理客戶異議的原則與方法

售后服務(wù)質(zhì)量 ____課時 公司會議室 集中授課 1．售后服務(wù)的重要性 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3．客戶投訴的注意事項 4．客戶投訴的處理流程

專業(yè)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 1．行為與禮儀規(guī)范 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)

四、培訓(xùn)費用預(yù)算

培訓(xùn)費用預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等。

五、培訓(xùn)組織與實施

1．培訓(xùn)組織部門應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計劃實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備、教材的印刷與分發(fā)等。2．公司銷售部負責(zé)組織銷售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實施工作。

3．各項培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門應(yīng)切實了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時獎懲規(guī)定處罰。

六、培訓(xùn)效果評估

各項培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個方面進行。1．反應(yīng)層面

這一評價主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對于反應(yīng)層面的評價，可以通過組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計問卷調(diào)查等方式進行。2．學(xué)習(xí)效果層面

學(xué)習(xí)效果的評價，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過培訓(xùn)樹立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識和銷售技能。評價的方法可以采用知識解答試題、現(xiàn)場操作、事前與事后測試等形式。3．行為層面

行為評價是檢查受訓(xùn)人員的銷售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對汽車銷售人員的行為評價，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿意度。顧客滿意度調(diào)查表具體內(nèi)容見下表。顧客滿意度調(diào)查表 尊敬的客戶：

您好！非常感謝您能抽出寶貴的時間參與本次調(diào)查。

為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費需求，我們編制了本調(diào)查表。請您根據(jù)您在消費過程中的實際體驗填寫表格。姓名性別年齡 電話所在行業(yè)職位

一、請根據(jù)您在消費過程中的實際體驗在符合您的實際選項上打“√”。1．銷售人員的精神面貌 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 2．銷售人員拜訪情況是否滿意 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 3．銷售人員能否清楚地說明產(chǎn)品性能 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 4．對訂單進度相關(guān)問題的反應(yīng)速度 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 5．能否主動幫助您排憂解難 □能□不能

6．售后服務(wù)情況 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意

二、您認(rèn)為我公司汽車銷售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點和不足？

三、您對我公司提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量有哪些意見和建議？ 4．績效層面

后果評價主要是檢查銷售訓(xùn)練之后個人或組織銷售業(yè)績的改善情況。這種評價可以依據(jù)個人或組織的銷售量、業(yè)績變化情況等進行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第五篇：關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會

關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會四篇

今年我的工作是一名銷售員的工作，對于每次我們工作的前提就是要培訓(xùn)，先我將這次的培訓(xùn)總結(jié)了一個心得。下面是東星資源網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于銷售人員培訓(xùn)心得體會四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售人員培訓(xùn)心得體會一

今天開會是有此以來收獲最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會議。剛回到x自己馬上回想會議的整個內(nèi)容，把它給記入下來，如果不好好總結(jié)下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會跟客戶溝通，及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。

一、溝通方面

在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準(zhǔn)備的話不說；沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說；情緒欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準(zhǔn)備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時，要學(xué)會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。這樣才能達成協(xié)議。最后就是實施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

二、心態(tài)方面

人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎么樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經(jīng)過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說x副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼，還有x營銷中心x經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒有認(rèn)可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當(dāng)我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。

營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個成功的都得經(jīng)歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重復(fù)的做。對我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也慢慢學(xué)會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準(zhǔn)備好的問題。在學(xué)會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。

銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司未來的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來。

銷售人員培訓(xùn)心得體會二

我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

市場分析

我所負責(zé)的區(qū)域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。xx區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在xx政府招標(biāo)要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

xx的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發(fā)xx。

國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優(yōu)勢了。

從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車?yán)麧櫴莤x元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達到xx臺，利潤達到xx，開發(fā)新客戶xx家。我會朝著這個目標(biāo)去努力的。我有信心！

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

銷售人員培訓(xùn)心得體會三

短短的幾天訓(xùn)練時間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在x放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。x老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的x節(jié)。

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！

人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。

2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！

5、重新認(rèn)識銷售。會說話，說對話才守鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業(yè)。

銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。

銷——自己，售——價值觀。

說話的藝術(shù)在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對方式。

6、要學(xué)會換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo)；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的意義上升到公司的意義！

銷售人員培訓(xùn)心得體會四

這周我公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師x老師給我們進行了為期x天的培訓(xùn)，雖然只是短短的x天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

其次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長，并且在激烈的x市場上占有一席之地。