第一篇：市場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容

市場(chǎng)簡(jiǎn)介

一，市場(chǎng)學(xué)概念

1． 關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的交易（開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功的賣(mài)到消費(fèi)者手里，然后賺取一定的利潤(rùn)）

2． 交易原則：公平合理，平等互惠。

二，成功市場(chǎng)學(xué)的因素：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，推廣

1． 產(chǎn)品：

質(zhì)量保證—顯而易見(jiàn)的必然性

消費(fèi)需求—市場(chǎng)需要決定了產(chǎn)品的存在意義

特性—在常規(guī)共性中，提煉出的特性是最佳賣(mài)點(diǎn)之一

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在—為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動(dòng)力

包裝—品牌的最終載體，根據(jù)消費(fèi)者需求在變化中統(tǒng)一

市場(chǎng)定位—摒氣行業(yè)壟斷，確定并及時(shí)調(diào)整

2． 價(jià)格：

組成因素：綜合成本（地價(jià)+建造成本+利息）+適當(dāng)利潤(rùn)

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力：價(jià)格合理性的杠桿

品牌形象：價(jià)格的直觀體現(xiàn)品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)位共榮

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：劃分市場(chǎng)份額，界定消費(fèi)結(jié)構(gòu)

3． 渠道：

銷(xiāo)售形式—

4． 推廣：

建立產(chǎn)品形象—產(chǎn)品形象社會(huì)化，左右人類(lèi)現(xiàn)今生活狀態(tài)

宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)—簡(jiǎn)明易懂，易于傳播

推廣/銷(xiāo)售計(jì)劃—明確短期計(jì)劃，規(guī)劃發(fā)展方向

宣傳—直觀發(fā)布于側(cè)面報(bào)道相結(jié)合銷(xiāo)售基本步驟

一，銷(xiāo)售概念：

概念：由銷(xiāo)售代表把產(chǎn)品直接售賣(mài)到消費(fèi)者手中

目的：完成產(chǎn)品到利潤(rùn)轉(zhuǎn)換

特點(diǎn)：放棄代理渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本，方便快捷

企業(yè)：網(wǎng)售—銷(xiāo)售代表—消費(fèi)者

二，企業(yè)應(yīng)具備的條件

1． 明確工作內(nèi)容

銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品與顧客之間唯一的紐帶與橋梁

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是企業(yè)真正的財(cái)富

穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的售后服務(wù)是企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)

2． 基本素質(zhì)要求

企業(yè)文化—熟知企業(yè)發(fā)展方向，明確銷(xiāo)售和售后服務(wù)流程的運(yùn)作情況

產(chǎn)品知識(shí)—了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心

個(gè)人素質(zhì)—外觀：健康 整潔 口齒清晰 舉止得體

心理：真誠(chéng)樂(lè)觀有責(zé)任感 應(yīng)變能力強(qiáng) 自信 勤奮 忠誠(chéng) 自控

三，銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作

1． 提高辦事效率，增強(qiáng)成功機(jī)會(huì)

2． 基本的必備資料：企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，報(bào)價(jià)單，名片，顧客資料登記表，記事本，簽字筆，電話(huà)

四，談判方法及技巧

1． 談判的目的：通過(guò)與顧客的溝通了解顧客的需求，將顧客所需產(chǎn)品推銷(xiāo)到手中，完成交易，建立良好的關(guān)系

2． 基本商談的流程：

開(kāi)場(chǎng)白—發(fā)問(wèn)—傾聽(tīng)—解決—達(dá)成共識(shí)—成交/其他

3． 談判的技巧

（1）初步接觸

新顧客：您好我是××公司的銷(xiāo)售代表，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？請(qǐng)?jiān)试S我為您詳細(xì)介紹好嗎？

老顧客：電話(huà)形式常問(wèn)產(chǎn)品使用情況，留寫(xiě)寶貴意見(jiàn)

（2）關(guān)于發(fā)問(wèn)

常規(guī)問(wèn)題的準(zhǔn)備：根據(jù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備幾個(gè)顧客關(guān)心的問(wèn)題，在顧客無(wú)語(yǔ)態(tài)度模糊時(shí)選擇性提出，注意顧客反映，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容

有效引導(dǎo)顧客思路：掌握交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)顧客思路，避免過(guò)于游離主題

擱置合理引申問(wèn)題：在顧客不了解情況又急卻明確結(jié)論而銷(xiāo)售人員又不便回答時(shí)，銷(xiāo)售人員需委婉提出暫時(shí)拖后處理，在顧客不經(jīng)意的話(huà)中引申話(huà)題，增加顧客思索深度

五，關(guān)于積極傾聽(tīng)

1． 傾聽(tīng)目的：了解顧客問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問(wèn)題

2． 何為積極傾聽(tīng)；顧客的疑慮和不安都隱藏在其談話(huà)中，在交談初期因積極讓顧客提出看法，并盡快挖

掘問(wèn)題所在，關(guān)鍵期間不能打斷，良好的傾聽(tīng)習(xí)慣會(huì)讓顧客感到備受重視

六，重復(fù)的作用

1． 銷(xiāo)售人員有效的引導(dǎo)，暗示交談重點(diǎn)，引起雙方重視，可表明銷(xiāo)售人員在認(rèn)真傾聽(tīng)，鼓勵(lì)顧客交談

2． 有時(shí)聽(tīng)不下去的原因/解決

（1）顧客泛泛而談無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，銷(xiāo)售人員需積極調(diào)整其話(huà)題

（2）顧客在別個(gè)問(wèn)題上糾纏不清，銷(xiāo)售人員應(yīng)給予明確答案并即使轉(zhuǎn)移話(huà)題

（3）顧客質(zhì)疑公司/公司產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關(guān)鍵，告知其公司是值得信賴(lài)的并立刻解決問(wèn)題

（4）顧客詆毀公司/公司產(chǎn)品，且言語(yǔ)非常激烈，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持冷靜，詢(xún)問(wèn)事發(fā)原因提出解決方法，無(wú)解決方法，可禮貌回避，推遲處理

七，解決問(wèn)題的步驟

1． 不可回避問(wèn)題

2． 確定問(wèn)題所在常規(guī)問(wèn)題包括：質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)及其他，從顧客問(wèn)題中理清思路，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)

3． 提出解決方法或替代方案

4． 在公司政策許可范圍內(nèi)提供明確答復(fù)（解決方案 替代方案）碰到無(wú)理需求，要敢于拒絕

5． 關(guān)于質(zhì)量

非顧客原因?qū)е碌馁|(zhì)量問(wèn)題，可以換貨（盡量不退），因顧客原因?qū)е碌馁|(zhì)量問(wèn)題，由顧客負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下可提供解決方法

6． 關(guān)于價(jià)格

嚴(yán)格遵守企業(yè)的價(jià)格定位，與顧客探討產(chǎn)品的質(zhì)量保證，強(qiáng)調(diào)物有所值

7． 關(guān)于服務(wù)

讓顧客了解公司后續(xù)服務(wù)的基本流程，與公司保持步調(diào)一致，根據(jù)顧客意見(jiàn)完善售后服務(wù)

8． 不能解決的問(wèn)題如何處理

在遇到不能處理的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員需坦率表明態(tài)度，請(qǐng)顧客達(dá)成諒解，及時(shí)匯報(bào)公司負(fù)責(zé)人盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告顧客，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員工作不滿(mǎn)，由負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員共同回訪顧客，以顧客及時(shí)和緩關(guān)系

八，完成銷(xiāo)售工作（輔助成交信息）

常見(jiàn)成交信息：

語(yǔ)言反映：

1． 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)如費(fèi)用，價(jià)格，付款方式等

2． 詳細(xì)了解售后服務(wù)

3． 對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示肯定

4． 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度

5． 對(duì)目前使用的產(chǎn)品表示不滿(mǎn)

6． 向銷(xiāo)售人員打探發(fā)貨情況

7． 對(duì)產(chǎn)品提出某種異議

九，達(dá)成明確結(jié)論

一但發(fā)現(xiàn)有成交意向，立刻試探性詢(xún)問(wèn)是否成交，并顧客歸納總結(jié)，避免后顧之憂(yōu)。交易完成后將顧客業(yè)務(wù)情況記錄下來(lái)，以幫助后期跟進(jìn)。

十，售后服務(wù)

產(chǎn)品銷(xiāo)售后期包括兩個(gè)階段，產(chǎn)品售出/售后服務(wù)，產(chǎn)品售出是臨時(shí)行為，而售后服務(wù)則是長(zhǎng)期行為。售后服務(wù)是連接銷(xiāo)售人員和顧客之間真正可靠的紐帶

第二篇：商業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員前期培訓(xùn)內(nèi)容

一、售房部規(guī)章制度

包含內(nèi)容：日常行為規(guī)范、工作制度、行為準(zhǔn)則、衛(wèi)生制度、現(xiàn)場(chǎng)物品使用制度、考勤制度、獎(jiǎng)罰制度、值班人員規(guī)范、協(xié)議管理制度，撞單處理等

二、本地商業(yè)環(huán)境介紹

對(duì)本地商業(yè)介紹分析，并做各項(xiàng)目市調(diào)詳表，后期并進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)分析，分析各項(xiàng)目對(duì)我項(xiàng)目威脅及應(yīng)對(duì)方式

三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；

四、商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

商業(yè)地產(chǎn)概述、商業(yè)地產(chǎn)名詞解釋、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

五、本項(xiàng)目基本情況：

包含：開(kāi)發(fā)商、周邊環(huán)境配套、地理位置、交通、占地面積、建筑面積、幾期開(kāi)發(fā)、每期面積、建筑形式，項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)盤(pán)、何時(shí)交工、何時(shí)經(jīng)營(yíng)、使用年限、建筑結(jié)構(gòu)、進(jìn)深、開(kāi)間、層高、停車(chē)位、定位，業(yè)態(tài)、返租

六、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售前具備技能

包含：售房業(yè)務(wù)流程、熟悉現(xiàn)場(chǎng)、熟悉銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備、商鋪面積學(xué)習(xí)、計(jì)算、接待談判流程、沙盤(pán)及區(qū)位圖講解、宣傳片講解、貸款知識(shí)及流程、認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)、售價(jià)、活動(dòng)內(nèi)容、七、銷(xiāo)售人員人際溝通、禮儀、銷(xiāo)售心理、基本技能培訓(xùn)

包含：

1、個(gè)人素養(yǎng)和能力培養(yǎng)，2、迎客、站姿、引客；

3、如何塑造成功的銷(xiāo)售員；

4、禮儀和形象

八、按揭方面知識(shí)；

九、合同的知識(shí)

十、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

包含：

1、面積的測(cè)算；

2、建筑工程專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；

3、建筑基礎(chǔ)知識(shí)；

4、面積的計(jì)算與技術(shù)指標(biāo)；

5、不同年齡職業(yè)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)；

6、銷(xiāo)售幾種模式；

7、分析周邊各項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)

8、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售方式方法

十一、銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容培訓(xùn)

項(xiàng)目?jī)r(jià)值、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、項(xiàng)目銷(xiāo)售內(nèi)容、項(xiàng)目招商內(nèi)容、售樓員接待技巧等

第三篇：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容的建議

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容的建議

一、開(kāi)發(fā)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)介紹

包括：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

二、案場(chǎng)規(guī)范

包括：銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程等

三、樓盤(pán)基本情況、包括：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件、周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響

四、樓盤(pán)設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)

景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率、總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、戶(hù)型尺寸等。

五、項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

包括：項(xiàng)目SWOT分析

六、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略

包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

七、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

包括：政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定、房產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)

八、洽談技巧

包括：如何以問(wèn)題套答案、如何詢(xún)問(wèn)真實(shí)需求、經(jīng)紀(jì)情況、期望等、掌握買(mǎi)家心理、會(huì)場(chǎng)氛圍把握

九、簽訂協(xié)議書(shū)及合同程序

辦理按揭及計(jì)算方式、合同說(shuō)明、物業(yè)管理內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格

十、實(shí)習(xí)模擬，實(shí)地參觀

第四篇：業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容

業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容及工作內(nèi)容

終端業(yè)務(wù)人員的拜訪步驟：

1.準(zhǔn)備工作：出發(fā)前，路線(xiàn)圖表、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、工具（膠帶、剪刀、布、筆、價(jià)簽）、宣傳促銷(xiāo)品。入店前，檢查儀容儀表，復(fù)閱客戶(hù)資料卡，準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。

2.檢查戶(hù)外廣告、pop、陳列架等

3.向客戶(hù)打招呼、問(wèn)好。表明自身來(lái)意。（如：老板你好，我是XXX廠家的業(yè)務(wù)員）

4.檢查店內(nèi)生動(dòng)化的陳列，包括廣告價(jià)簽，產(chǎn)品陳列的整齊與否。

5.檢查庫(kù)存，清點(diǎn)大日期貨品，更換不良品，收集競(jìng)品情況，訂貨按

1.5倍安全庫(kù)存原則給客戶(hù)建議下訂單。

6.銷(xiāo)售訪問(wèn)，包括推薦新品、促銷(xiāo)通知、收集信息。

7.確認(rèn)訂貨，若需客戶(hù)簽字確認(rèn)的必須確認(rèn)。

8.確認(rèn)下次拜訪時(shí)間。結(jié)束拜訪，出門(mén)更換、更新海報(bào)、POP等廣宣物料。

六勤：腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用適當(dāng)?shù)姆绞剑屇愕目蛻?hù)被你感動(dòng)。

第五篇：夜班人員培訓(xùn)內(nèi)容

理論

常規(guī)方面： 培訓(xùn)內(nèi)容：

1、血凝儀常見(jiàn)報(bào)警識(shí)別及簡(jiǎn)單處理；血凝儀簡(jiǎn)單操作（試劑裝載、比色杯更換、廢杯廢液更換等）；上機(jī)前凝血標(biāo)本是否合格判斷；凝血結(jié)果如何判斷，哪些情況需要復(fù)查，哪些情況需要重抽復(fù)查。

2、體液標(biāo)本:包括胸腹水、引流液、腦脊液、關(guān)節(jié)液等的操作流程及注意事項(xiàng)。

3、血常規(guī)圖形解讀，哪些情況必須涂片檢查。

4、瘧原蟲(chóng)的檢測(cè)，圖譜。生化方面： 培訓(xùn)內(nèi)容：

1、生化儀簡(jiǎn)單故障處理；上機(jī)標(biāo)本是否合格判斷，哪些情況需要重抽復(fù)查；生化結(jié)果解讀，哪些結(jié)果需要復(fù)查，哪些結(jié)果需要稀釋復(fù)查；反應(yīng)曲線(xiàn)怎么看。

2、碳氧血紅蛋白，3P實(shí)驗(yàn)結(jié)果判斷。

3、血?dú)夥治龆驴滋幚?。操作?/p>

1、血球儀常見(jiàn)報(bào)警識(shí)別及簡(jiǎn)單處理。

2、邁瑞血球儀操作培訓(xùn)。

3、血球儀、生化儀簡(jiǎn)單的試劑更換等操作。

以上內(nèi)容是向部分夜班人員及各位負(fù)責(zé)人了解而來(lái)，如果還有人有補(bǔ)充的，請(qǐng)來(lái)跟我說(shuō)，能增加的盡量增加。理論培訓(xùn)由中心統(tǒng)一組織以講座形式進(jìn)行，操作培訓(xùn)將擇期去急診化驗(yàn)室培訓(xùn)。如果大家覺(jué)得以上內(nèi)容需要培訓(xùn)的，請(qǐng)盡量參加，如果覺(jué)得自己已經(jīng)充分掌握了上述內(nèi)容，不參加也可以。