第一篇：直銷的起源與發(fā)展史

無限極首位首席業(yè)務(wù)總監(jiān)劉莉曾經(jīng)說過：“一個人要學(xué)會判斷，看未來就一定要看歷史，歷史看得越久遠(yuǎn)，對未來的判斷就越準(zhǔn)確?！笨戳讼旅孢@篇關(guān)于直銷發(fā)展史的文章，你就會明白直銷為什么會成為世界乃至今后中國的主流營銷模式，從而更加堅定從事直銷事業(yè)的理想和信念。

任何一個新生事物的誕生，都是一段凝固的歷史。無論他人怎樣指手劃腳，歷史是無法改變的。了解直銷的起源及發(fā)展史，這可追遡到20世紀(jì)40年代。

20世紀(jì)40年代的西方國家，隨著科技的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量大量增加。導(dǎo)致市場廠品供大于求，企業(yè)之間競爭日益激烈。特別是20世紀(jì)30年代，發(fā)生了全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。堆積如山的商品銷售不出，生產(chǎn)相對過剩，市場一片蕭條。這種狀況，迫使西方企業(yè)界和理論界發(fā)明一種新的營銷方式，緩解堆積如山的商品庫存，重創(chuàng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1945年8月，美國在日本投擲原子彈，人類第一次嘗到了原子彈的威力。很多人不敢置信，相當(dāng)于幾萬噸的硝化炸藥威力的原子彈燃料只有幾十斤重。此現(xiàn)象引起了美國的麥格爾和卡思爾佰里的關(guān)注，他們設(shè)想如果將原子彈裂變后所產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)運(yùn)用于營銷流通渠道中，不是會產(chǎn)生非常驚人的效應(yīng)嗎？

連鎖反應(yīng)也即是幾何倍增原理－－乘法法則。便如某公司向4000名顧客宣傳產(chǎn)品,若采取一對一問答式介紹，每人10分鐘，共需40000分鐘（666個小時）。按每天工作8小時計，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣傳，然后這8人每人各自再向8個人宣傳，到第四代時即超過4000人。只用了（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＝320分鐘（近6個小時），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分鐘÷320分鐘）。

其實，采用幾何倍增的概念，在組織之內(nèi)達(dá)到成員，或傳遞信息的目的與做法的理念，事實上早已存在有幾個世紀(jì)了。自羅馬帝國時代以來，軍隊為了建立起一種能夠確保對廣大的軍隊成員進(jìn)行擴(kuò)展及軍中交流的等級結(jié)構(gòu)，就采用了類似的組織形式。

第一個真正著手于采用幾何倍增來作為擴(kuò)展成員的是基督教徒們最初的十二名信徒，發(fā)展到遍布整個羅馬帝國，就是采用這種做法。

1945年，美國麥格爾和卡恩爾佰里，創(chuàng)建了美國加利福尼亞州紐崔萊營養(yǎng)食品直銷公司，他倆設(shè)計出來的直銷計劃就是運(yùn)用倍增原理的基礎(chǔ)，以人際傳播為基本形式的商品營銷方式。這就是直銷業(yè)的發(fā)端。（該公司1972被安利公司收購）此后，他們很快地發(fā)現(xiàn)，這種銷售方式至少有下列三個好處：

一、既然生意是以人際關(guān)系和口碑銷售，故可以節(jié)省行銷和廣告費用。

二、直銷可開發(fā)出許多喜歡向所認(rèn)識的人買產(chǎn)品的忠實顧客。

三、直銷可以利用業(yè)績越多，傭金越高的方式來激勵業(yè)務(wù)人員。從今天來看，直銷的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至以上三個。第一、間接營銷的銷售渠道是生產(chǎn)商→大批發(fā)商→中批發(fā)商→小批發(fā)商→零售商→消費者這樣一個營銷渠道，也就是我們常見傳統(tǒng)的銷售方式。這個既長又寬的營銷渠道有利產(chǎn)品縱橫四海地銷售，非常地好。但它有一個弊端，那就是要成為生產(chǎn)商的中間銷售商，此人必須接受生產(chǎn)商對其財力、能力和實力的考察，還要對不同的人進(jìn)行分析比較，然后擇優(yōu)錄用為銷售商。而現(xiàn)實狀況是，富人少窮人多，如此成為銷售商的人就少，銷售商少就不利于產(chǎn)品從橫四海向每個消費者銷售，進(jìn)而不利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

采用直銷，要想成為企業(yè)的中間銷售商，無需接受企業(yè)對其財力、能力和實力的考察，也沒有對資金不同的人進(jìn)行分析比較，僅需繳微不足道的資金即可成為企業(yè)的銷售商。如此，成為銷售商的人就多，銷售商多有利于產(chǎn)品縱橫四海向每個消費者銷售，進(jìn)而有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。而取得銷售權(quán)者，還可以推薦他人成為企業(yè)的銷售商，組成一個相同于間接營銷既長又寬的營銷渠道，更有利于企業(yè)的產(chǎn)品縱橫四海向每個消費者銷售。第二，間接營銷的銷量是以加法法則進(jìn)行交易的，顯然而見銷量增長是緩慢的。而采用直銷，運(yùn)用市場倍增原理，借以人際傳播銷售，使銷量以乘法法則進(jìn)行交易，使銷量快速倍增，迅速倍增市場，倍增時間、倍增利潤。比如有一位直銷商以8折價買了一件商品，他把這個好消息告告訴他的6位朋友，這6朋友又分別介紹6位朋友買產(chǎn)品，這36人又分別介紹6位朋友來買產(chǎn)品，如此發(fā)展下去，到第100代人，共購699件，簡直不可思儀?，F(xiàn)實中不可能按理論計算那樣發(fā)展順利，但速度仍然是非常驚人的，這是間接營銷方式所無法做到的，而在直銷里，卻能輕而易舉地做到。

第三，間接的營銷方式商品從企業(yè)到各級批發(fā)商、零售商最后到達(dá)消費者手中，要經(jīng)過諸多流通環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)過多，使企業(yè)的商品在市場反饋信息極為緩慢與分散，嚴(yán)重影響企業(yè)的生存和發(fā)展。而采用直銷，即企業(yè) →直銷間→消費者這種銷售方式，環(huán)節(jié)少，可使企業(yè)較快地接收市場信息，及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，更有利企業(yè)的生存和發(fā)展。

第四，間接營銷，各級銷售商為利潤拼命地向企業(yè)壓低商品的進(jìn)價，卻又未將從企業(yè)低價的商品銷售給消費者，嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品的銷量，導(dǎo)致企業(yè)獲利少，甚至賠本。而采用直銷，企業(yè)的商品價格全國統(tǒng)一，有利企業(yè)商品銷量的穩(wěn)定上升。

第五，間接營銷，流通環(huán)節(jié)較多，企業(yè)難以快速收回投資產(chǎn)出等的資金。而采用直銷，流通環(huán)節(jié)少，現(xiàn)金交易，能快速收回投資產(chǎn)出等資金。

第六，間接營銷，流通環(huán)節(jié)多，極易被不法商人所利用生產(chǎn)銷售假冒偽劣產(chǎn)品，損害正當(dāng)企業(yè)的利益。而采用直銷，企業(yè)的產(chǎn)品由直銷商銷售，直銷商只有銷售該企業(yè)的產(chǎn)品才能計算酬金，及直銷企業(yè)的產(chǎn)品屬于高科技商品，不法商人難以生產(chǎn)銷商假冒偽劣產(chǎn)品，這樣的結(jié)果實際上杜絕了假貨。此外直銷商服務(wù)的對象多數(shù)是自己的認(rèn)識的人，而產(chǎn)品直接來自企業(yè)，產(chǎn)品來源有跡可尋，也可杜絕假貨。

第七，間接營銷，企業(yè)的產(chǎn)品放在零售商的柜臺里，守株待免式被動地等候顧客來購物，消費者的購買欲望不易被啟發(fā)，且客源流動性較大。況且，目前市場上的產(chǎn)品供應(yīng)豐富，消費者的選擇性增強(qiáng)擇性增強(qiáng)，銷售較以前更加困難，加上現(xiàn)代人生活緊張忙碌，有時因交通擁擠及氣侯因素，或者商店服務(wù)不佳，影響了外出購物的意愿和情趣。更重要的是，傳統(tǒng)的商家很少設(shè)有”30天顧客購物滿意退保障”。增加顧客購物對質(zhì)量的顧慮。而采用直銷，直銷商主動上門為消費者提供各種產(chǎn)品，為顧客提供更省時方便的購物選擇；其二，直銷商都是先自己試用直銷公司的產(chǎn)品，試用產(chǎn)品證實良好后，再推薦給親朋好友試用，如果未經(jīng)試用或產(chǎn)品不好，推薦給親朋好友試用，他會在親朋好友中失去信任感，因此，大多數(shù)的直銷商不會因賺毛頭小利而這么做。其三，直銷商不沿街兜售，顧客大多是親朋好友，更富有人情味；其四，直銷商能為顧客不煩地詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品特性，運(yùn)用專業(yè)知識提供服務(wù)，及為顧客做產(chǎn)品示范，讓顧客通過產(chǎn)品示范，比較那種產(chǎn)品較好；其五，直銷有賴口碑，俗話說：金獎、銀獎，不如老百姓的夸張，金杯、銀杯，不如老百姓的口碑?？靠诒N售的直銷公司，產(chǎn)品設(shè)計、配方，功效必須具有市場上同類產(chǎn)品的優(yōu)越效能，才能成功地拓展市場，所以直銷有利于促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)的提升；其六，直銷公司設(shè)有“30天顧客購物100％滿意退換保障”，保護(hù)消費者的權(quán)益。

第八，間接營銷，生產(chǎn)企業(yè)除了將產(chǎn)品交予各級中間商銷售外，還借助新聞媒體等作大量的產(chǎn)品廣告宣傳，以增加銷量，于是投入大筆的廣告費。由此，也增加了產(chǎn)品成本，增加了產(chǎn)品成本，必將降低企業(yè)的利潤，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，要么將廣告費附加到產(chǎn)品上，但產(chǎn)品原料由良降次，填補(bǔ)廣告費的投入，但無法保證產(chǎn)品質(zhì)量，同樣不利于產(chǎn)品銷售。這是間接營銷難以克服避免的弊端。

而采用直銷，企業(yè)間斷性地做少量的企業(yè)形像廣告，而非各種產(chǎn)品廣告。旨在民眾了解公司形像，盡量減少廣告費的投入，將大筆的廣告費節(jié)省下來，用在研究開發(fā)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)，因而產(chǎn)品皆有保障滿意退貨制度。其二，轉(zhuǎn)移給直銷商，作為獎勵，也就是將廣告宣轉(zhuǎn)交給直銷商去做。因為直銷企業(yè)的產(chǎn)品乃高品質(zhì)的產(chǎn)品－－靠廣告無法說明，店鋪亦無法由店員一一清楚說明。而直銷商為顧客提供在家購物的便利的同時，一一將產(chǎn)品的原料、特性、功效等向顧客說明，同價格可比品質(zhì)，同品質(zhì)可比價格，起到了廣告宣傳的作用。這樣，直銷將間接銷售難以克服、避免的弊端解決了。

第九，國家經(jīng)貿(mào)委市場貿(mào)易局局長（現(xiàn)任商務(wù)部部長助理）黃海明確表示：“誰能掌握分銷渠道，誰就能掌握工業(yè)品的命運(yùn)”。（《中國經(jīng)營極》2002年12月19日特刊24版）。接營銷的營銷網(wǎng)絡(luò)掌握在各級中間商手中，企業(yè)處于被動狀態(tài)；而直銷的營銷網(wǎng)絡(luò)掌握在企業(yè)自己手中，處于主動狀態(tài)。

以上九點是直銷優(yōu)越于間接營銷之處，因此，經(jīng)濟(jì)界和營銷界學(xué)者們認(rèn)為直銷是營銷史的一次重大的改革和發(fā)展，是符合客觀發(fā)展規(guī)律，具有有強(qiáng)大生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的新事物。不過不是所有的產(chǎn)品都適合采用直銷來銷售。適合直銷的產(chǎn)品絕大部分是非耐用品，重復(fù)性消費品。如日用品、化妝品、保健品等。

由于直銷比間接銷售方式更為優(yōu)越與先進(jìn)，美國許多企業(yè)紛紛仿效，并很快盛行起來。20世紀(jì)50年代后期，一家多層次直銷公司崛起，如今它已成為直銷業(yè)的“巨無霸”和“領(lǐng)頭羊”，這家公司就是美國安利公司（Amway）。安利創(chuàng)辦于1959年，發(fā)源于美國密執(zhí)安州的亞達(dá)城，創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士，自制清潔劑，采用直銷方式銷售，當(dāng)年營業(yè)額達(dá)50萬美元。經(jīng)過40多年的發(fā)展，安利在世界80多個國家和地區(qū)設(shè)立海外分公司，從業(yè)人員達(dá)390余萬人，2004年營業(yè)額達(dá)63億美元。公司創(chuàng)辦人擔(dān)任過美國商會主席，世界直銷協(xié)會聯(lián)盟主席美國制造商協(xié)會主席、美國直銷協(xié)會主席等公職。

但是，直銷的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的。1964年，美國“假日魔法公司”。他們利用直銷的結(jié)構(gòu)原理，加以演變成非法傳銷，使直銷變質(zhì)。公司借此牟取暴利，業(yè)績獲得驚人的增長。1964年11月，即成立第一個月，營業(yè)額為16000美元；1977年的業(yè)績?yōu)?.15億美元。“假日魔法公司”的業(yè)績令不少人心動，接著佳線公司，卡恩星際公司，格連特納公司等分別在1966年、1967年和1970年相繼成立，以類似的詐騙術(shù)經(jīng)營。最后，當(dāng)許多的加入者發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，遭受損失后，紛紛向司法機(jī)關(guān)檢舉，控告這些公司，而美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）和各州政府皆對直銷公司展開調(diào)查、起訴。假日魔法公司被FTC控告多項行騙罪名成立，被查封。而其殘余的成員見在美國無生存發(fā)展之空間，就向日本、韓國、英國、加拿大等世界各國流竄繼續(xù)行騙。于是，世界各地充塞了各種各樣的非法傳銷，引起了世界各國各地區(qū)人民強(qiáng)烈的反響。

受“假日魔法”事件的影響，美國許多直銷公司也受到了牽連，其中包括安利公司。從1975年開始，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）對安利進(jìn)行查辦。安利公司自受控以來提出上訴。1978年，安利公司獲得勝訴。這就是直銷界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直銷發(fā)展的一個非常重要的轉(zhuǎn)折點。

“FTC”對安利的判決如下：“安利的銷售方式和創(chuàng)業(yè)計劃不是非法傳銷。在近20年中，它是一個制造業(yè)和一個有效率的銷售系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)銷售有效地將新的產(chǎn)品在市場上銷售，消費者也從這個新的銷售方式中獲得利潤，而消費者的回報就是對安利產(chǎn)品的忠誠”。

法院對安利公司的判決基于以下四點：一是沒有獵人頭獎金（即推薦他人加入沒有獎金可得）；二是獎金的來源每月銷售產(chǎn)品；三是存貨購回定約（可以退還給公司，拿回所購產(chǎn)品的貨款）；四是將產(chǎn)品確實賣給顧客，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，消費者認(rèn)同接受。上述四點實際上提供了直銷公司合法與非法的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

TFC對安利銷售計劃的肯定，成為日后美國各州直至世界各國規(guī)范正當(dāng)直銷計劃的標(biāo)準(zhǔn)，也為世界直銷業(yè)的發(fā)展找到了生存空間。安利的勝訴，結(jié)束了美國關(guān)于直銷業(yè)的紛爭，直銷終于以合法身份登上了歷史舞臺，并使社會大眾改變了對直銷的看法。安利最后的勝訴，實在是世界直銷業(yè)的最大貢獻(xiàn)者，因此，被直銷界稱為直銷業(yè)的鼻祖。

安利的成功，立即給直銷界樹立了一面成功的旗幟。之后，直銷概念在美國漸漸深入民間，不斷改進(jìn)。產(chǎn)品陸續(xù)登場，制度不斷改善。例如安利陸續(xù)推出四百多種產(chǎn)品，通過直銷商銷售，安利的直銷制度被美國哈佛大學(xué)商學(xué)院、中國人民大學(xué)商學(xué)院等高校列為研究生必修課程，美國微軟公司董事長比爾·蓋茨稱安利獎勵制度無懈可擊，世界發(fā)行量最大的雜志－－美國《讀者文摘》曾四度作了報導(dǎo)，并被世界知識產(chǎn)權(quán)組織專利公證信實。安利創(chuàng)辦人被推薦擔(dān)任美國一些機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人。另外，計算機(jī)（電腦）、航空事業(yè)和家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也促進(jìn)了直銷的發(fā)展。因為，直銷企業(yè)對直銷商的各項管理及獎勵計算離不開大型計算機(jī)。20世紀(jì)70年代的美國，電腦及互聯(lián)網(wǎng)都有高度的發(fā)展，這為直銷企業(yè)進(jìn)駐世界各地創(chuàng)造了良好的管理。成千上萬的直銷商記錄及交易資料，公司管理者只要打開電腦便一目了然，可以快速結(jié)算各位直銷商的酬金。錄像帶亦是80年代大行其道，這是一個很重要的宣傳工具，很多的直銷商就是利用錄像帶作為主要宣傳工具；航空事業(yè)的發(fā)達(dá)，對國際化的直銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展更有幫助。在此條件下，難怪在1979年至1983年間，美國已超過500萬人直銷業(yè)。今天，美國的直銷事業(yè)已發(fā)展到專業(yè)階段，美國直銷協(xié)會的成立更為直銷制訂了一連串的守則，這無疑對直銷的發(fā)展起了一個指引性的作用。此外，高科技的不斷進(jìn)展更令直銷業(yè)如虎添翼，促使直銷更專業(yè)化及國際化。

1995年6月23日美國《華爾街日報》的一篇報道，就指出美國從事直銷的人員自1990年以來增長35％，專職者已占1／4。直銷為很多人提供了一個只需很少資金的創(chuàng)業(yè)良機(jī)和成長機(jī)會。經(jīng)濟(jì)專欄作家理查·波在專著《第三波：直銷的新紀(jì)元》中舉出不少實證，說明直銷的威力。如ATQT從1988年至1992年5年內(nèi)失去了15％的美國長途電話市場，原因在于兩顆新星MCI和US Sprint通過直銷搶占了部分市場；包括高露潔、吉列、可口可樂，都把直銷策略應(yīng)用到某些產(chǎn)品之中。兩位世界級的財務(wù)專家J·D戴文森和L·W·摩格在《大審判：因應(yīng)即將來臨的經(jīng)濟(jì)蕭條》一書中預(yù)言：“由于經(jīng)濟(jì)不景氣，使在家中經(jīng)營的小型事業(yè)蓬勃發(fā)展；90年代將是Tupperware聚會、及安利直銷商的年代?！卑怖３种?990年以來第每年兩位數(shù)的增長速度，公司的兩位創(chuàng)始人理查·狄維士和杰·溫安洛被《福布斯》（Forbes）雜志評為1995年美國500富豪榜的第9位與第12位。正是由于直銷和更廣范圍的直銷業(yè)的蓬勃發(fā)展，美國著名未來學(xué)家奈斯比在其著作《大趨勢》斷言：未來將是一個“個人創(chuàng)造社會”代替“單位創(chuàng)造社會”的年代，在這個“小而強(qiáng)的年代”，直銷將是最熱門職業(yè)之一。

根據(jù)美國直銷行業(yè)調(diào)查報告顯示，1988年美國直銷業(yè)的總營業(yè)額是97億美元，而1990年則已高達(dá)119億美元。營業(yè)額共增長323％，銷售人員數(shù)也從1988年的390萬人增長到了1990年的470萬人。止2000年，直銷行業(yè)除了為美國創(chuàng)造巨大的收益外，還創(chuàng)造了1400多萬個就業(yè)機(jī)會。華爾街報刊指出，1990年在美國就有50％－65％的商品及服務(wù)是通過這種倍增市場的方式銷售的。美國的研究協(xié)會公司（Associaton Rearch Inc)在所進(jìn)行的直銷業(yè)成長與展望調(diào)查報告指出，美國國內(nèi)的消費者有92%的人曾向直銷公司購買過產(chǎn)品，每年都向直銷公司購物者高達(dá)57%。另有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國20%的百萬富翁是靠直銷起家的。最近有一個統(tǒng)計報告，稱美國微軟公司是制造百萬富翁最快的公司，安利是世界制造百萬富翁最多的公司。現(xiàn)在，美國共有1330萬直銷人，其中520多萬人已成為百萬富翁。

直銷給美國人創(chuàng)造了無與倫比的創(chuàng)業(yè)機(jī)會和激情，這種激情，也感染著其他美國人，影響著他們的消費習(xí)慣，改變著他們的生活態(tài)度。美國總統(tǒng)克林頓曾在任期內(nèi)在電視上提到直銷業(yè)是個趨勢。日本人直接繹成日文在電視上播放。

日本的直銷業(yè)興起于1969年，但因從美國流竄到日本的非法傳銷影響，使正當(dāng)直銷事業(yè)蒙上陰影，談直銷色變。直到1979年，美國安利公司進(jìn)入日本，帶來了正當(dāng)?shù)闹变N理念。日本的直銷業(yè)才開始繼康發(fā)展，1995年日本直銷總銷售額高達(dá)304億美元，高于美國。最大的直銷公司是安利公司，于1992年創(chuàng)下15億美元的業(yè)績，并號稱大約有了億元的盈余，從事安利者人數(shù)更多達(dá)130萬人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，僅次于可口可樂公司，安利日本公司股票上市以后，在紐約證券交易所成為營業(yè)額第十大公司。今日。日本是全球最大的直銷王國。

為了使日本的直銷業(yè)有穩(wěn)定可靠的發(fā)展，日本制定了一系列有關(guān)法規(guī)制度。1980年，日本成立了直銷協(xié)會，是個半官方機(jī)構(gòu)，協(xié)會的資金及主要理事和事務(wù)人員，三分之二由通產(chǎn)省委任。1992年該協(xié)會已擁有206家會員直銷公司。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，日本直銷幾乎是以30%的平均速度在增長。據(jù)日本直銷協(xié)會估計，20世紀(jì)80年代，日本直銷業(yè)的銷售為120億美元，有100多萬從業(yè)人員。到1995年，日本直銷營業(yè)額為304億美元，占世界直銷總額的40%，成為世界直銷第一大國?，F(xiàn)在，日本國內(nèi)的零售業(yè)每年營業(yè)額中約有80%是通過直銷完成的，而且很快向海外擴(kuò)張。

中國香港直銷業(yè)起源于20世紀(jì)70年代，至今已有30年發(fā)展歷史。1979年，安利、雅芳和時代生活3家公司發(fā)起成立了香港直銷協(xié)會，（香港直銷協(xié)會網(wǎng)址004km.cn.hk）。作為法制社會的香港地區(qū)，也有一系列有關(guān)法令制定出來，使香港直銷無多大的波折。對香港直銷影響力最大的安利公司是在1974年進(jìn)入香港，是香港惟一大型且最負(fù)盛名的直銷公司。中國臺灣的直銷業(yè)在20世紀(jì)70年代，由日本引入。不過一開始就因為“臺灣非法傳銷事件”搞得聲名狼籍。到了80年代，即1982年安利進(jìn)入臺灣，由于安利帶來了正規(guī)的直銷理念。宣傳輿論也不再一邊倒，政府部門也進(jìn)行了認(rèn)真的反思，于1992年制定了“多層次直銷管理辦法”，中國臺灣省直銷協(xié)會也成立，（臺灣省直銷協(xié)會網(wǎng)址：004km.cn.tw）。許多專家學(xué)者紛紛著書立說，因此直銷公司也逐步向內(nèi)地發(fā)展。20世紀(jì)80年代可以說是臺灣省直銷業(yè)首度起飛時期。到1998年，臺灣省直銷公司50余家，年直銷額近20億美元，而到2001年，臺灣直銷公司增加到615家，從事直銷人員已達(dá)313.6萬人，占臺灣省總?cè)丝诘?4.04%，也就是說100個人中就有14個人做直銷。2001年營業(yè)額21.34美元。

2002年，臺灣省整體經(jīng)濟(jì)成長停滯，而直銷產(chǎn)業(yè)成長幅度卻大幅超前。首先，全年營業(yè)額為431.77億元，比上年增加346.04億元。10家直銷公司總共創(chuàng)造了227.62億元的營業(yè)額,占站體營業(yè)額的57.72%，其中安利臺灣連續(xù)三年（2000—2002年）營業(yè)額列在十大直銷公司之首，分別是2000年38.4億元，2001年36.64億元，2002年38.89億元。

其次，就參加人數(shù)來說，2001年為313.6萬人；2002年為409.5萬人，增加了95.9萬人，占總?cè)丝诘?4.56%。2001年直銷企業(yè)為615家，2002年則是729家，增加了114家直銷公司。

受日本、臺灣省、香港地區(qū)的影響，亞洲地切也迅速引進(jìn)了直銷，如韓國、馬來西亞、泰國、印度尼西亞等，新加坡于2000年也開放了直銷業(yè)市場。

針對東南亞直銷業(yè)務(wù)的前景，根據(jù)直銷協(xié)會近期所進(jìn)行，題為《經(jīng)濟(jì)沖擊：30個國家的直銷業(yè)務(wù)》的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東南亞地區(qū)的直銷市場在過去5年平均增長14%，預(yù)計未來5年的增長率會勁升逾175%。

早在20世紀(jì)90年代，香港直銷協(xié)會主席、安利香港總經(jīng)理鄭李錦芬就預(yù)言過直銷業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)以下趨勢：

一、愈來愈多的單層次直銷公司發(fā)展成為多層次直銷公司。20年前，美國直銷協(xié)會會員中只有30%多層直銷公司，現(xiàn)已增加至75%。

二、1991年只有28%的直銷員是男性，到1995年已猛增到74%。并成為直銷業(yè)的生力軍。

三、亞太區(qū)的直銷業(yè)增長迅速，已占全球總量的52%，北美占27%，西歐占14%?？梢钥吹剑瑏喬珔^(qū)的直銷業(yè)發(fā)展前景良好。

2005年9月，中國國務(wù)院出臺《直銷管理條例》。目前內(nèi)地正在從事和曾經(jīng)從事過直銷人口接近1000萬。專家預(yù)測2010年會有一億中國人從事直銷。未來會有9000萬人加入直銷業(yè)，他們是未來中國直銷業(yè)的主流，他們就在你后面！在歐洲，世界直銷聯(lián)盟的幾個成員國的直銷業(yè)都有長足的進(jìn)步。法國的直銷業(yè)得到政府高度的重視，并以法律形式確定其社會地位；英國直銷業(yè)從80年代中期就呈大幅度增長之勢，1986年就達(dá)4.5億英磅。波蘭、捷克等國的直銷業(yè)對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了一定的作用。

在墨西哥，雖然通帳率居高不下，百業(yè)蕭條，但直銷額的增長率仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于通脹率，顯示出直銷業(yè)在惡劣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的旺盛生命力。

在澳大利亞，許多國際性的直銷公司都視其為直銷天堂。多年以來，多家直銷公司的業(yè)績均成效卓著，這得益于其本身銷售的產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｋ璧南钠?，投入少、風(fēng)險低，潛力大，人人可從事以及它的親切服務(wù)給人們帶來的暖意，這一切決定了它的廣闊發(fā)展前景?，F(xiàn)將世界各國各地區(qū)的直銷業(yè)情況簡要介紹如下： 國家（地區(qū)）銷售額（億美元）人數(shù)（萬人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亞 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利時 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麥 0.47 2.8 蘇 蘭 0.90 0.6 法 國 35.72 20 美 國 255.70 1100 法 國 28.38 35.3 希 臘 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 愛爾蘭 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韓 國 25 201 馬來西亞 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 蘭 1.1 4.1 新西蘭 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 魯 2.4 13.6 菲律賓 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 臺灣省 12 290 泰 國 4.44 320 英 國 18.86 52.1 馬來圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 蘭 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亞 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿馬 0.15 0.5 俄羅斯 1.89 39.7 斯洛文尼亞 0.58 1.5 委內(nèi)瑞拉 6.81 50.2 哥倫比亞 4.5 31 哥斯達(dá)黎加 0.2 0.2 蒼地馬拉 0.6 5 截至2003年，世界直銷行業(yè)營業(yè)額為900億美元，從事直銷行業(yè)的人員為5300萬人。2001年，統(tǒng)計顯示，全球直銷第一大國為美國，日本次之，韓國第三。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA），是一個非營利國際性貿(mào)易組織，總部設(shè)在美國華盛頓。1978年由21個國家的直銷協(xié)會和直銷領(lǐng)袖召開第3屆直銷大會上，正式定名為“世界直銷協(xié)會聯(lián)盟”，簡稱“世界直銷聯(lián)盟”（）秘書處由美國直銷協(xié)會擔(dān)任。世界直銷聯(lián)盟的宗旨是：交流信息。在直銷業(yè)的商法及自律水準(zhǔn)指導(dǎo)下進(jìn)行培訓(xùn)及研究工作。每三年舉辦一次世界直銷大會，有來自全世界各地500－2000個直銷公司代表參加。為保障世界直銷業(yè)的健康發(fā)展，制定公布了《世界直銷商法約法》，該法適用于世界直銷聯(lián)盟的所有會員國。

第二篇：直銷制度發(fā)展史

直銷制度發(fā)展史

直銷最本質(zhì)的東西，最具有誘惑力的東西，就是獎金的分配制度，所以，幾乎所有的直銷公司都自詡它的獎金分配制度是最完善、最先進(jìn)、最合理、最公平的。

獎金分配制度，直接涉及到直銷員是否能獲得合理的報酬，是否做的長長久久，是否能具有召喚力凝聚力，是否具有讓人有成就感，是否能實現(xiàn)大多數(shù)人的夢想，打個比方，“制度”是骨架，“產(chǎn)品”是血肉，“文化”是外衣?！爸贫取辈煌晟埔馕吨?，生下來就缺鈣。長大了就是畸形，所以，所有的直銷公司在推崇本公司事業(yè)，首先要宣揚(yáng)就是制度：要么講最公平合理，要么講最輕松人性化，要么講最具激勵人，要么將賺錢最快。

什么樣的制度是最好？還是這樣一句話，“沒有最好，只有更好，更合理，更適合您來運(yùn)作?！?/p>

大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的大陽線（代表 Amway 安利），到矩陣制（代表 Melaleuca 美樂家），到雙軌制（代表 USANA 優(yōu)莎娜），到改良雙軌 + 級差 + 電子商務(wù)（代表 ENLIVN 茵萊），大致可分成四波發(fā)展史，現(xiàn)在分別品味一番。

（一）大陽線（代表 Amway 安利），主要誕生年代： 50-60 年代

Amway 安利作為直銷鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費群體上。這種最原始的直銷制度在當(dāng)時已是非常先進(jìn)，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點：

1、太陽線：一個人可以開許多前排，環(huán)繞推薦人，形似太陽，故得此名；

2、級差制：從 9%到 27%再到各級獎銜，一級一級爬臺階，收入呈級差擴(kuò)大；

3、歸零制：每月業(yè)績歸零，不能累積到下月。

Amway 安利獎金分配制度以現(xiàn)在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創(chuàng)業(yè)早，時間長，盤子大，船大難調(diào)頭相關(guān)。且相對客觀地看看 Amway 安利獎金分配制度的一些弊端： 1、時間成本高。從 9% 到 27% 到更高的級別，直銷商需要面臨不斷擴(kuò)大的業(yè)績壓力，和維護(hù)團(tuán)隊開拓和維持不斷擴(kuò)大的業(yè)績壓力，加上團(tuán)隊管理和培訓(xùn)事務(wù)，時間成本高。、資金成本高。在 Amway 安利歸零制下，每個直銷商必然面臨月底沖業(yè)績的考核，加上一財年內(nèi)達(dá)到 27% 的月銷售額的數(shù)目限制，沖業(yè)績成為不可或缺的一步，所以足夠的財力成本必不可少。、管理成本高。在經(jīng)典的管理學(xué)原理中，一個領(lǐng)導(dǎo)所管理的寬度不宜超過 8-10 人，何況 Amway 安利需要的不單是管理，是更強(qiáng)化的兩個字：復(fù)制，在要完成每月額定的業(yè)績指標(biāo)時，還要兼顧團(tuán)隊管理，并要狠抓下級業(yè)績額，其管理成本也夠高。、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的數(shù)目來衡量的，一個 DD 又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數(shù)消費群體，在漫長的升級過程中，在人治的管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會一將功成萬骨枯的感覺。Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。

做 Amway 安利畢竟是代表著直銷事業(yè)，這樁事業(yè)成功的成本是不應(yīng)該回避的，但考慮到這套被奉為 “ 完美無缺 ” 的獎金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實際操作中也存在太多失敗的細(xì)節(jié)考驗，所以安利的成功人士，是絕對值得世人尊重的。換言之，Amway 安利的成功率實際是很低的。加上 Amway 安利作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級差拿獎，也反映了美商公司的獎金撥出率低，利潤沉淀高的情況，此處暫且不表，后面有文將專題討論 Amway 安利的現(xiàn)狀。

（二）矩陣制（代表 Melaleuca美樂家），主要誕生年代： 70-80年代

美國人是很聰明的，而且善于理性地從管理上找問題 —— 制度設(shè)計決定管理，管理細(xì)節(jié)革新制度。直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時間和精力，以帶好隊伍，2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn) “ 一分投入、一分收獲 ” 的人性化觀念，甚至總業(yè)績只有往上升而不會降下來 3、提高隔代獎金提取比率，相對容易體現(xiàn)回報的公司更易留人。

這三點，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性，但是從管理角度出發(fā)，最有亮點的就是限制前排個數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說來會按固定的深度提取獎金，寬深一定，則形成矩陣，這一點，從 Melaleuca 美樂家 ” 寬五深七 ” 的矩陣形式就可以看出來。

在 Melaleuca 美樂家寬五深七的矩陣?yán)?，?dāng)你推薦第六個人的時候，你只可能將其放在你的五個前排的下面，也就意味著你的五個前排至少有一個人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時候，你可以幫到你更多的前排。這時，不但是團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級幫下級，在業(yè)績上也可以做到上級業(yè)績和下級業(yè)績重合，可以實實在在的幫到下級，上級也需要實實在在地幫助下級做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報，在 Amway 安利里廣開前排，然后管理不善死傷無數(shù)，形成高淘汰率的現(xiàn)象在矩陣制下相對出現(xiàn)得少多了。這一點，是直銷公司制度的改進(jìn)。

而且由于矩陣制一般是以計算下面 N 代的業(yè)績進(jìn)行提取獎金，Melaleuca 美樂家就是提取七代的獎金，所以比較容易計算資金，因此也得到一些相對簡單的實體的青睞（在國內(nèi)操作中采用矩陣制在業(yè)界最出名的應(yīng)該算是 IBO 俱樂部了）。而且矩陣制公司淘汰了獎金每月歸零制，采用累積制，提高隔代獎金提取比例，撥出更多的獎金給經(jīng)銷商，實實在在的收入也更好地穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，所以矩陣制公司的出現(xiàn)，給 Amway 安利等第一波老牌直銷公司以很大的市場沖擊。

管理上的問題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對第一波直銷公司的巨大沖擊，在 1996 年美國頂級直銷公司收入排行榜中，Melaleuca 美樂家穩(wěn)居第一，這也是 Melaleuca 美樂家經(jīng)銷商最值得稱道的地方。

在矩陣制公司實際操作中，由于每個人的推薦能力不一樣，其五個前排的推薦成功率和成活率也不一樣，特別是復(fù)制時，不同的前排因為獲得的上級的實際幫助不一樣，不是都可以因為得到上級直接的人脈幫助而省力，所以從組織結(jié)構(gòu)上來說不可能盡量達(dá)到 100% 復(fù)制，復(fù)制的不統(tǒng)一使得實操上還是會有不是很 “ 爽 ” 的感覺。

（三）雙軌制（代表 USANA優(yōu)莎娜），主要誕生年代： 90年代

既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革，使上級可以直接把自己的人脈直接幫助下級，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊呢？這就需要考慮團(tuán)隊新人的存活率問題。

---中國人和美國人站在同一個起跑線上，所以試運(yùn)行不到半年，經(jīng)銷商號就排到了 15000以上，著實驚人！

直銷公司的制度總是在不斷改進(jìn)，反映在直銷公司和直銷商之間的責(zé)權(quán)利上，就是直銷公司需要做的事情越來越多，從單純供貨到包辦宣傳網(wǎng)站、國際物流配送等，直銷商所做的事情相對越來越少，而且獎金撥出率也是不斷提升，但更需要的也是最難的事出現(xiàn)了：組建起龐大的自用消費群體并做好維護(hù)工作。這一切，也都是直銷公司和直銷商利益博弈的結(jié)果。

盡管中國對“直銷”二字還是很新鮮，但是這些直銷公司的制度變革，卻是在客觀中不斷進(jìn)行，并且不以大多數(shù)不甚了解直銷業(yè)的人的意志為轉(zhuǎn)移。

現(xiàn)在回頭再簡要梳理一下直銷公司制度變遷史：

全球直銷形勢大致可以分為四大成長波公司：

第一波：安利、玫琳凱、雅芳等，均為傳統(tǒng)的級差制階梯型公司，產(chǎn)品全面、系統(tǒng)完善、有底蘊(yùn)有文化而龐大，在國內(nèi)暫時居市場主導(dǎo)；

第二波：如新、美樂家、完美等，屬改良型階梯制、壓縮制、矩陣制，產(chǎn)品好，成長勢頭迅猛，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，已形成國內(nèi)一定市場占有率；

第三波：慕立達(dá)、美安、優(yōu)莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產(chǎn)品新銳、制度輕松易復(fù)制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場，并對國內(nèi)市場造成觀念和市場的雙重沖擊；

第四波： ENLIVN茵萊、安旗、紐萊芙、富爾等，改良雙軌制，揉合極差和雙軌，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結(jié)合電子商務(wù)，以國際郵購輔助模式和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品挑戰(zhàn)傳統(tǒng)直銷市場和新興市場。

第一波公司現(xiàn)在還處于龍頭老大地位，但就市場營銷角度講，處于保守期和衰退期，如安利，全球營業(yè)額由 70多億美金滑到現(xiàn)在的 40多億美金，安利現(xiàn)在全球衰退已是不爭的事實，唯中國市場一枝獨秀而已，這主要源于國內(nèi)政策和資訊封閉造成了獨家店現(xiàn)象，但如新的沖擊已經(jīng)很明顯了；

以如新為代表的第二波公司，高速成長，其成長主要集中在亞太地區(qū)日、馬、港、臺等地，他們在九十年代已經(jīng)迅速奪了安利等老牌公司的市場，在臺灣安利老大位置已經(jīng)搖搖欲墜，在臺灣現(xiàn)在是克緹第一了；

二十世紀(jì)末的開幕的第三波公司在美國本土的高速成長，迅速蠶食了第二波公司的部分市場，更直接針對第一波公司進(jìn)行了殺傷性沖擊；臺灣首先以慕立達(dá)等的進(jìn)入改寫著這一歷史，然后尾隨的是美安、蕾克瑟絲、美樂家以及臺灣本土公司；最當(dāng)數(shù)優(yōu)莎娜的進(jìn)攻，已經(jīng)引發(fā)了一次大沖擊；

二十一世紀(jì)開始的第四波公司，因制度革新比較靈活、加入門檻和單月消費壓力較低，能適合國情，迎合國人較低成本投資心態(tài)，所以得以迅速普及并贏得部分市場認(rèn)同，雖然其誕生到現(xiàn)在時間短，但是代表著直銷公司制度發(fā)展的一種趨勢。

還是用直銷業(yè)界最經(jīng)典的一句話作為本文的結(jié)束語：正確的選擇比努力更重要！您是否掌握了今后 10年甚至 20年，有可能增長 30倍的最大趨勢呢？ 太陽神--他的制度在中國引起業(yè)界轟動，被稱為尋找中國直銷的希望!

第三篇：直銷系統(tǒng)的發(fā)展史

美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷系統(tǒng)的變革。直銷系統(tǒng)在美國演變過程可以歸納為：

太陽線系統(tǒng)（代表公司：安利）

矩陣制系統(tǒng)（代表公司：美樂家）

一般雙軌制系統(tǒng)（代表公司：美安）

改良雙軌制系統(tǒng)是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度，它經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段；

改良雙軌制系統(tǒng)——矩陣獎(Matrix Bonus)、改良雙軌制系統(tǒng)——培養(yǎng)獎（Match Bonus）及其他一些形式的改良。

中國臺灣地區(qū)某網(wǎng)站一次“關(guān)于最受歡迎直銷系統(tǒng)”的投票結(jié)果： Binary（雙軌）-2763（58%）

Unilevel-831（18%）Matrix（矩陣）-417（9%）

Hybrid（混合）-335（7%）

Stairstep（級差）-331（7%）

Party Plan-57（1%）

結(jié)果很明顯，雙軌制是目前最受歡迎的制度，高達(dá) 58% 的人票選。

第一波 級差制公司及系統(tǒng)

在級差制（因為可以推薦多個部門，形成的組織圖的形狀，像太陽，也稱太陽線制度）。代表公司有安利、玫琳凱、雅芳，永久等，均勻傳統(tǒng)的級差制階梯型公司，產(chǎn)品全面、系統(tǒng)完善，有底蘊(yùn)有文化、穩(wěn)健而龐大，并且受國家政策保護(hù)，在國內(nèi)穩(wěn)居市場主導(dǎo)。

第二波 矩陣制公司及系統(tǒng)

矩陣制誕生在70-80 年代美樂家，如新、立新世紀(jì)、仙妮蕾德、克麗緹娜、科士威等，矩陣制、改良型階梯制、壓縮制、改良級差制，產(chǎn)品過硬，成長勢頭迅猛，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，已形成國內(nèi)一定市場占有率。

盡管歸零級差制取得了很大的成功，人們還是對制度中既需要有足夠的個人業(yè)績、足夠的推薦數(shù)量、足夠的成熟部門、足夠的穩(wěn)定消費群體為支撐，制度設(shè)計思想停留在“銷售引導(dǎo)型”階段，所以制度開始向減少這四種壓力的方向，倡導(dǎo)“消費致富”的設(shè)計思想方向進(jìn)行演化。

在經(jīng)過了歸零轉(zhuǎn)化為累積、限制前排寬度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的設(shè)計思維的變化后，逐漸形成混合制、層級制、矩陣制等制度框架，這些都可以納入第四波理論的第二波趨勢中。這其中最有代表性的制度，當(dāng)屬特點和結(jié)構(gòu)最鮮明、市場美譽(yù)很高的矩陣制。美樂家公司就是矩陣制的代表，寬五深七矩陣。

第三波 雙軌制公司及系統(tǒng)

第三波雙軌制主要誕生在 90 年代 , 代表公司有：慕立達(dá)、美安、優(yōu)莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產(chǎn)品新銳、制度輕松易復(fù)制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場，并對國內(nèi)市場造成觀念和市場的雙重沖擊。

雙軌系統(tǒng)（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的系統(tǒng)。與多腿制行銷方式相比雙軌制的最大優(yōu)點是“上下級互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊的力量達(dá)到成功?！睋?jù)統(tǒng)計，55% 的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎金制度，比其它容易被接納。除了一些老牌公司因改變制會影響許多老直銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。雙軌制一般要求每個直銷商找兩個新人加入，左右腿各一人。其中一個新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。

通常情況下，上下級直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會發(fā)展較快，這對整個團(tuán)隊的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團(tuán)隊的直銷”。許多直銷商都喜歡公腿，就是想借助團(tuán)隊的力量。當(dāng)然，對于能力很強(qiáng)的新人，其私腿業(yè)績有可能會超過公腿業(yè)績。

雙軌制摒棄了傳統(tǒng)的所謂的“太陽線”級差提成的做法，因為追求橫向業(yè)績組織的多少，必須會導(dǎo)致為追求個人業(yè)績而損害下屬的利益，橫線的膨脹也使自己在團(tuán)隊管理上力不從心，造成業(yè)績停滯不前。

由于直銷是講究的“復(fù)制”在級差制和矩陣制下都存在制度上天然的問題，無認(rèn)是級差制開多條線的管理問題，還是矩陣制下上級幫助下級存在的選擇問題，這些困難所導(dǎo)致的管理變革引起發(fā)了制度變革，使上級可以更加直接有效地通過自己的人脈直接幫助下級，從而更好地穩(wěn)定直銷隊伍，畢竟直銷經(jīng)驗如是說：直銷公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩陣制時，曾經(jīng)提到過，甚至存活率考慮，美國直銷業(yè)協(xié)會做了一項調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個直銷人的成功推薦率為 2.78，實證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革；一個人只推薦兩個人，以保證團(tuán)隊穩(wěn)定性和存活率！于是，1989 年美安公司在全球標(biāo)志性的首推雙軌制，從而引發(fā)了直銷公司發(fā)展史上最具爭議性的雙軌制的出現(xiàn)。

上級管理好兩條腿，自己多的人脈向下級的下面縱向排列，從業(yè)績和人脈上雙重幫助下級，下級因為可以得到上級最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊成活率和穩(wěn)定性相對增加，就像計算機(jī)機(jī)編程中的二叉樹的形狀，一管二、二管四來管理團(tuán)隊，形成高效有序且兼具擴(kuò)張性的“一對二的管理模式”，最大化地重合上下級的業(yè)績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動消費，分解了經(jīng)銷商的業(yè)績壓力，淘汰級差制下“以銷售為導(dǎo)向”的直銷模式，形成真正“以消費為導(dǎo)向”的直銷模式，達(dá)到直銷業(yè)的精髓 ：“消費獲利”。因此，這種制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘云般席卷整個直銷業(yè)，迅速對前兩波直銷公司的市場造成了極大的沖擊。

第四波 雙軌 + 級差制公司及系統(tǒng)

雙軌 + 級差，主要誕生在 2000 年以后，代表公司有：亞洲生活網(wǎng)，盛仕銘，日暉，紐萊芙等，改良雙軌制，揉合雙軌和極差，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結(jié)合電子商務(wù)，以國際郵購模式或是連鎖專賣店形成挑戰(zhàn)新興市場，大多為新興公司，也不乏傳統(tǒng)實力派公司的轉(zhuǎn)型所致，生命力依據(jù)各公司的綜合實力而不同。

雙軌制系統(tǒng)的誕生，是脫離了傳統(tǒng)的級差制，矩陣制公司以團(tuán)隊總量和個體能量，進(jìn)行分別計酬的基本模式，而是更多采用了現(xiàn)代應(yīng)用數(shù)學(xué)和計算機(jī)數(shù)據(jù)處理方法，化總量計酬為對碰計酬，是對以前的獎金制度設(shè)計進(jìn)行了很本性的顛覆。

為了能夠延續(xù)多層次直銷對無限代業(yè)績的累積作用，雙軌制也對應(yīng)地對無限代進(jìn)行累計，這樣就會出現(xiàn)龐大的數(shù)據(jù)處理工作，所以盡管在上一節(jié)中提到雙軌制正式誕生是 1989 年美安在全球標(biāo)志性的首推雙軌制，但是其思想產(chǎn)生，卻是早于 1989 年，只是因為數(shù)據(jù)處理問題得不到很好的解決，直到 80 年代電腦技術(shù)有了革命性的突破后，才有了雙軌制驚天動地的在全世界范圍內(nèi)的席卷之勢。

現(xiàn)代公司都瞄準(zhǔn) E 化的電子商務(wù)及其帶來的無縫的全球市場。所以解決大象不拿錢和電子商務(wù)成為直銷公司的兩個新挑戰(zhàn)?？v觀級差制、矩陣制、雙軌制的各自利弊，進(jìn)行相互組合，揚(yáng)長避短才是變革的當(dāng)務(wù)之急。進(jìn)入 21 世紀(jì)，新興直銷公司經(jīng)過試驗，大多走上了利用雙軌制速度快效率高的優(yōu)點，結(jié)合級差制特點可以獲得較多收益的優(yōu)點，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)和制度創(chuàng)新，并通過深度管理獎的設(shè)置解決了大象腿不拿錢的問題，進(jìn)而為更好的吸引直銷商的加入，還設(shè)置了推薦獎以加強(qiáng)自身的競爭力，此外，E 時代的直銷公司廣泛采用一站式服務(wù)的公司網(wǎng)站或是后臺網(wǎng)站開展電子商務(wù)。

于是，從 2003 年下半年開始，以亞洲生活網(wǎng)為代表的“雙軌 + 級差”的新銳直銷公司在網(wǎng)上開始了風(fēng)云掃蕩。2003 年后最活躍的制度設(shè)計思維都來源于亞洲生活網(wǎng)的制度，絕大多數(shù)中國直銷界的精英分子都或多或少參與過這家公司的動作或研究或思考，對此后中國直銷市場上的影響也是巨大的。

第四篇：葡萄酒的起源和發(fā)展史

葡萄酒的起源和發(fā)展史

① 葡萄酒的起源與傳播

（1）最早栽培葡萄酒的地區(qū)是小亞細(xì)亞的里海和黑海之間，伊朗是世界公認(rèn)的最早種植葡萄的國家，因為在伊朗出土的距今7000年前的陶罐中，所裝物質(zhì)經(jīng)分析就是葡萄。

（2）最早釀造葡萄酒的國家是埃及，在埃及出土的距今6000年前的古墓壁畫上，就繪

有釀造葡萄酒的圖案。

（3）歐洲最早種植與釀造葡萄酒的國家是希臘，公元3000年前，希臘的葡萄種植就極

為興盛。

（4）公元前6世紀(jì)，希臘、法國、意大利、西班牙、德國等地區(qū)逐漸傳播。

（5）15—16世紀(jì)，葡萄栽培及葡萄酒釀造技術(shù)傳入南非、澳大利亞、美洲、亞洲。

② 葡萄酒的發(fā)展

1）歐洲葡萄酒的發(fā)展

據(jù)考證，古希臘愛琴海盆地有十分發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)，人們以種植小麥、大麥、油橄欖和葡萄為主。大部分葡萄果實用于做酒，剩余的制干。幾乎每個希臘人都有飲用葡萄酒的習(xí)慣。在美錫人（Mycenae’s）時期（公元前1600-1100年），希臘的葡萄種植已經(jīng)很興盛，葡萄酒的貿(mào)易范圍到達(dá)埃及、敘利亞、黑海地區(qū)、西西里和意大利南部地區(qū)。

葡萄酒是羅馬文化中不可分割的一部分，曾為羅馬帝國的經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)。但后來，羅馬帝國的農(nóng)業(yè)逐漸沒落，葡萄園也跟著衰落。四世紀(jì)初羅馬皇帝君士坦丁正式公開承認(rèn)基督教，在彌撒典禮中需要用到葡萄酒，助長了葡萄樹的栽種。

葡萄酒在中世紀(jì)的發(fā)展得益于基督教會?！妒ソ?jīng)》中521次提及葡萄酒。耶酥在最后的晚餐上說 “面包是我的肉，葡萄酒是我的血”，所以基督教把葡萄酒視為圣血，教會人員也把葡萄種植和葡萄酒釀造作為工作。葡萄酒隨傳教士的足跡傳遍世界。十七、十八世紀(jì)前后，法國便開始雄霸了整個葡萄酒王國，波爾多和勃艮第兩大產(chǎn)區(qū)的葡萄酒始終是兩大梁柱，代表了兩個主要不同類型的高級葡萄酒：波爾多的厚實和勃艮第的優(yōu)雅，并成為釀制葡萄酒的基本準(zhǔn)繩。然而這兩大產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)量有限，并不能滿足全世界所需。于是在第二次世界大戰(zhàn)后的六、七十年代開始，一些酒廠和釀酒師便開始在全世界找尋適合的土壤、相似的氣候來種植優(yōu)質(zhì)的葡萄品種，研發(fā)及改進(jìn)釀造技術(shù)，使整個世界葡萄酒事業(yè)

興旺起來。

2）新世界國家葡萄酒的發(fā)展

新世界國家的葡萄栽培和葡萄酒釀造技術(shù)基本都是在十五、十六世紀(jì)才開始的。由于新世界國家最初都是歐洲各國的殖民地或是歐洲移民，所以，新世界國家在葡萄栽培和葡萄酒釀造方面是繼承于舊世界的技術(shù)。但是新世界葡萄酒國家打破了傳統(tǒng)的人工的方式，將工業(yè)化帶入葡萄酒的生產(chǎn)中。開始實行大規(guī)模、機(jī)械化的葡萄種植和葡萄酒生產(chǎn)。

新世界國家的葡萄酒行業(yè)的發(fā)展基本都經(jīng)歷了悲慘蕭條的“禁酒期”。雖然各國的“禁酒期”不同，但對于葡萄酒行業(yè)的打擊幾乎都是毀滅性的。但在這之后，特別是經(jīng)歷過根瘤蚜及嫁接技術(shù)的出現(xiàn)，不僅新世界葡萄酒得到了大力的發(fā)展，舊世界葡萄酒行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。

3）中國葡萄酒的發(fā)展

在漢朝時期，張騫出使西域就帶回了葡萄和釀制葡萄酒的工匠，那時，中國就開始了葡萄栽培和葡萄酒的釀造。但是由于戰(zhàn)爭、朝代更替等歷史原因，雖然葡萄栽培與葡萄酒釀造在唐代和元代時曾取得過比較輝煌的成績，但是，在近兩千年的時間里，中國的葡萄栽培與葡萄酒釀造歷史幾乎是空白的，直到1892年，愛國華僑張弼士在煙臺創(chuàng)辦了張裕。然而，由于戰(zhàn)亂，中國的葡萄酒行業(yè)依然沒有得到發(fā)展。直到新中國成立以后，中國才開始有了比較好的發(fā)展葡萄栽培和葡萄酒釀造的環(huán)境，中國的葡萄酒行業(yè)也才開始了真正意義上的發(fā)

展。

第五篇：直銷在臺灣的發(fā)展史

不可忽視的直銷力量 直銷在臺灣20年發(fā)展史!

2008年09月27日 星期六 22:36

從80年代至今，直銷業(yè)在臺灣走過了20個年頭，根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的統(tǒng)計，1999年臺灣直銷業(yè)的總營業(yè)額，達(dá)到新臺幣357億元，高居全世界排行第10名，從業(yè)人員也高達(dá)281萬人口，僅次于美國甚至高出日本，這樣輝煌的成績足以證明，臺灣直銷事業(yè)在這20年來的努力，的確有了令人贊賞的收獲及成果。

直銷在臺灣

若把直銷廣泛地定義為：「透過人員到顧客家里或工作場所去銷售產(chǎn)品的方式」因而運(yùn)用此種銷售途徑的公司及行業(yè)，即稱為「直銷業(yè)」；臺灣的直銷業(yè)泰半師法或承續(xù)日本的直銷系統(tǒng)和作法，而日本直銷業(yè)則淵源于美國直銷業(yè)的制度和精神。

專家學(xué)者認(rèn)為，傳統(tǒng)式的直銷應(yīng)是指有組織，具規(guī)模、制度的「訪問販賣」或「人員銷售」，而純就歷史的觀點來看，臺灣的直銷市場應(yīng)以60年代的人壽保險，例如：國泰、新光、慶豐、南山等企業(yè)為代表。后來，以臺灣英文雜志社為主導(dǎo)的套書直銷，亦采用國外直銷的管理制度，一般客戶對這種新的銷售服務(wù)方式頗感新奇，且懾服于業(yè)務(wù)員情理交攻的說服技巧，于是雙方大有斬獲，也為直銷事業(yè)奠定了相關(guān)的基礎(chǔ)。

在臺灣直銷業(yè)的發(fā)展歷程中，直銷協(xié)會無疑扮演著舉足輕重的角色；1980年末期，美、日兩國的直銷公司紛紛涌入臺灣。除了當(dāng)時臺灣的經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境有利于直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展，部分也是因為兩地發(fā)生多起詐欺事件，不肖業(yè)者轉(zhuǎn)移陣地，來臺另起爐灶。1981年，臺灣爆發(fā)「臺家事件」，一時之間，直銷業(yè)形象嚴(yán)重受損，媒體的大肆渲染，為臺灣直銷發(fā)展史寫下黯淡的一頁。

臺灣直銷協(xié)會自1986年起，即致力于正當(dāng)直銷與傳銷理念的推廣與宣導(dǎo)工作。社會對產(chǎn)業(yè)的誤解，加速協(xié)會會員們建立產(chǎn)業(yè)秩序與自律的決心。多年來，協(xié)會不斷運(yùn)用主辦或參與各類型的直銷研討會、座談會、記者會等國內(nèi)外活動，進(jìn)行直銷信息的傳播與經(jīng)驗交流。10年來所累積的具體結(jié)果，對產(chǎn)業(yè)環(huán)境改造深具意義。

直銷協(xié)會見證直銷歷史

至今，直銷協(xié)會成立已屆10年。10年來，除了在健全直銷體質(zhì)上貢獻(xiàn)良多之外，更見證了直銷市場的歷史發(fā)展與更迭。

細(xì)究臺灣直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境，約略可分為4個階段：即導(dǎo)入期、成長期、暴漲期與成熟期（見表一）。1980-1986年為直銷導(dǎo)入期，當(dāng)時臺灣社會對直銷產(chǎn)業(yè)尚處于缺乏管道以建立正確認(rèn)知的階段；1987-1991年進(jìn)入成長期，1990年中華民國直銷協(xié)會成立以后，臺灣直銷業(yè)界在協(xié)會的帶領(lǐng)下，開始擺脫舊有的負(fù)面形象，朝向正派經(jīng)營的康莊大道邁進(jìn)。

臺灣直銷協(xié)會以：

1.做為業(yè)者與政府單位、傳播媒體及消費者間的溝通橋梁；

2.建立直銷的經(jīng)營倫理與業(yè)務(wù)準(zhǔn)則；

3.保護(hù)直銷消費者權(quán)益并提升其生活品質(zhì)；

4.加強(qiáng)教育、研發(fā)及強(qiáng)化直銷經(jīng)營管理工作等

4大要項為創(chuàng)會宗旨，在全體會員的努力運(yùn)作下，產(chǎn)業(yè)秩序逐漸建立，企業(yè)財團(tuán)與跨國公司紛紛進(jìn)駐，臺灣市場因而逐步擴(kuò)增。

1992年，公平交易法生效，多層次傳銷管理辦法正式實施，臺灣直銷業(yè)正式納入有法可循的階段。一方面改變過去十幾年來政府單位無法可據(jù)、束手無策之窘境，同時也可約束、嚇阻欲藉直銷斂財或圖謀短期暴利的投機(jī)份子，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健全發(fā)展。因為法令的公布實施，臺灣直銷產(chǎn)業(yè)也跨進(jìn)了暴漲期。

在1992-1995年的暴漲期中，臺灣從事直銷活動的人口年年攀升，報備的直銷公司家數(shù)與年營業(yè)額也逐年成長，但快速拉高產(chǎn)值后的表現(xiàn)，就是市場胃納量趨于成熟階段。

根據(jù)公平會每年年中公布的「多層次傳銷事業(yè)經(jīng)營概況調(diào)查報告」顯示，自1992-1995年，直銷產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營概況，只能用「一路長紅」來1995年的總體營業(yè)額甚至高達(dá)448億元。

1996年后的成熟期，臺灣直銷產(chǎn)業(yè)已蛻變成更專業(yè)、更具品質(zhì)，同時市場也步入良幣驅(qū)逐劣幣的態(tài)勢，而為求市場競爭的公平合理化、公開化；同時保護(hù)正確的交易秩序，政府主管機(jī)構(gòu)亦采取主動執(zhí)法的精神。

成熟期后的直銷業(yè)

成熟期的臺灣市場，無論新舊公司都進(jìn)入重新調(diào)整市場的盤整期?！讣で檫^后」，反映在數(shù)字上的便是1996年的產(chǎn)業(yè)年營業(yè)總額略降為418億元，但直銷公司的營業(yè)家數(shù)，仍由210家增加為275家。1997年，受亞洲金融風(fēng)暴及公平會大力取締違法雙軌制公司等因素影響，營業(yè)額續(xù)降為401億元、營業(yè)公司家數(shù)240家；1998年，全球性經(jīng)濟(jì)不景氣，直銷市場產(chǎn)值亦縮水，營業(yè)額繼續(xù)下探為392億，營業(yè)家數(shù)242家；1999年，「健康食品管理辦法」施行、「921」震災(zāi)對產(chǎn)業(yè)造成沖擊，總體業(yè)績表現(xiàn)降至357億元，營業(yè)家數(shù)只剩209家。

對于近年直銷產(chǎn)業(yè)業(yè)績逐年下滑，臺灣大學(xué)國際企業(yè)學(xué)系所長趙義隆認(rèn)為，這是深受1998年11月中公布的「多層次傳銷管理辦法修正草案」結(jié)果，使整個直銷業(yè)呈現(xiàn)一個參加人數(shù)、業(yè)績精準(zhǔn)化的務(wù)實狀態(tài)，不再是過去幾年因特殊因素所造成的數(shù)字虛胖表征。他表示，整頓浮夸現(xiàn)象后，消費者已達(dá)高度穩(wěn)定的成熟度，可分辨真正好與不好的直銷公司，使正當(dāng)、正派的業(yè)者在穩(wěn)定中成長。

中山大學(xué)企管系教授、直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任陳得發(fā)教授認(rèn)為，總體業(yè)績下滑是受臺灣整體政、經(jīng)情勢不穩(wěn)、「921」大地震和產(chǎn)業(yè)界如三光吉米鹿、康薈等負(fù)面事件的影響；而政治大學(xué)企管系主任洪順慶教授則表示，雖然直銷產(chǎn)業(yè)近期深受環(huán)境及負(fù)面案例影響，但一直「沒有新的商品」出現(xiàn)，也導(dǎo)致一般消費大眾有所保留而不愿加入直銷團(tuán)隊。

陳得發(fā)教授指出，直銷業(yè)者應(yīng)朝正確、永續(xù)經(jīng)營的方向前進(jìn)，其方法有：

1.遵行商德約法，推動公司、直銷商與消費者的嚴(yán)格規(guī)范，以提升一般社會大眾對直銷商的看法；

2.加強(qiáng)低階和消費型直銷商服務(wù)，由公司運(yùn)用各種溝通管道，落實服務(wù)真正產(chǎn)品使用者；

3.提升正面形象，這一點可以從以下三個層面進(jìn)行：

(1)參與、贊助公益活動，提升公司形象。

(2)熱烈參與學(xué)術(shù)活動，以提升直銷商專業(yè)層次。

(3)針對媒體制造新聞性話題，如：「如何辨識正派經(jīng)營的傳銷公司」等正面議題。

(4)改善經(jīng)營效率，全面進(jìn)行e化。

(5)經(jīng)營透明化，透過媒體廣告，宣揚(yáng)公司制度、產(chǎn)品等。

洪順慶教授表示，向外尋求更新、更好的產(chǎn)品和落實對直銷商、一般民眾教育，以提升形象，是直銷業(yè)者應(yīng)努力的方向。

直銷所面臨的問題

對于未來經(jīng)營所將面臨的問題，根據(jù)公平會歷年來的調(diào)查報告顯示，「同類產(chǎn)品競爭激烈」向來與「不法多層次傳銷業(yè)者之破壞」分列1、2名，若以去年的統(tǒng)計數(shù)字來看，業(yè)者的看法依序是：

1.同類產(chǎn)品競爭加劇（54%）

2.不法多層次傳銷業(yè)之破壞（50%）

3.傳統(tǒng)通路之競爭激烈（33%）

4.參加人漸減少（31%）

5.市場漸趨飽和（23%）

6.不認(rèn)為未來經(jīng)營有問題（19%）

7.其它（7%）

另外，大多數(shù)業(yè)者皆希望政府提供多項協(xié)助措施，俾在合法的環(huán)境下發(fā)展業(yè)務(wù)，其中提供直銷產(chǎn)業(yè)信息、加強(qiáng)查緝非法業(yè)者及舉辦相關(guān)座談會或講習(xí)會等3項措施，有超過半數(shù)的業(yè)者希望能藉由政府的力量協(xié)助，另有4成以上的業(yè)者希望公布報備事業(yè)名冊及辦理宣導(dǎo)說明會。

直銷產(chǎn)業(yè)雖歷經(jīng)多年風(fēng)雨，但直銷人仍在風(fēng)雨中不斷挺進(jìn)，直銷產(chǎn)業(yè)的健全、市場的興榮與否，必須由所有直銷人以及政府相關(guān)單位共同努力，直銷協(xié)會以提升、健全直銷產(chǎn)業(yè)為己任，希望所有直銷公司、直銷人都能夠成功！