第一篇：工業(yè)品營(yíng)銷人員的立體化激勵(lì)模式

提起營(yíng)銷人員的激勵(lì)，普遍存在兩大認(rèn)識(shí)：一種認(rèn)為營(yíng)銷人員的激勵(lì)最簡(jiǎn)單，因?yàn)闋I(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)無(wú)非就是銷售額、回款額，比較容易量化，根據(jù)銷售額提成或合同毛利提成，就能夠直觀地反映出營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的優(yōu)良，就能夠給予營(yíng)銷人員與貢獻(xiàn)相關(guān)聯(lián)的物質(zhì)回報(bào)。目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)都在采用這種激勵(lì)模式。另一種認(rèn)為營(yíng)銷人員長(zhǎng)期出差在外，其行為難以控制，過(guò)程難以管理，尤其是業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制難度很大，僅用一維的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)難以體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向和對(duì)營(yíng)銷人員的行為導(dǎo)向，因此嘗試過(guò)多種復(fù)雜的考核激勵(lì)辦法，比如通過(guò)OA工作日志法監(jiān)控營(yíng)銷人員的行為等，但實(shí)際效果卻不甚理想：要么營(yíng)銷人員感覺(jué)太繁瑣太復(fù)雜而不愿配合，認(rèn)為耗費(fèi)了本應(yīng)拜訪客戶的大量精力；要么投入的管理成本太高，但導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效率下降、營(yíng)銷人員積極性受挫，直接危及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。顯然這都不是企業(yè)想達(dá)到的管理效果。以上對(duì)營(yíng)銷人員考核激勵(lì)的兩種認(rèn)識(shí)，都存在一個(gè)共同的誤區(qū)：就是把營(yíng)銷人員作為“管理的對(duì)象”或“賺錢的工具”，目的之一是希望物質(zhì)刺激讓銷售人員能夠多為企業(yè)創(chuàng)造效益；目的之二是提防銷售人員不利于企業(yè)的利已行為?；谶@種出發(fā)點(diǎn)的激勵(lì)設(shè)計(jì)，其效果是可想而知的。只有把營(yíng)銷工作看作是企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值的系統(tǒng)工程，把營(yíng)銷人員看做是企業(yè)整體價(jià)值鏈中最接近客戶、最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于營(yíng)銷人員的考核激勵(lì)才能走出簡(jiǎn)單的“提成激勵(lì)”和“管理控制”的誤區(qū)。因此，在探討對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)模式之前，首先我們先來(lái)分析工業(yè)品營(yíng)銷的突出特點(diǎn)，其次分析工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求以及銷售人員特點(diǎn)，結(jié)合這些特點(diǎn)我們?cè)賮?lái)思考激勵(lì)模式的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

一、工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)

工業(yè)品營(yíng)銷不同于消費(fèi)品營(yíng)銷，面對(duì)的是少數(shù)的大客戶；單筆合同額一般金額較大；項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期、合同的執(zhí)行周期都較長(zhǎng)。

1、目標(biāo)客戶集中。在消費(fèi)品行業(yè)，最常用的武器是利用大眾媒體大做廣告宣傳，而在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，客戶或許只有屈指可數(shù)的幾個(gè)大客戶，目標(biāo)客戶比較集中。

2、市場(chǎng)區(qū)域分散。目標(biāo)客戶數(shù)量少，但地域分布一般較為分散，遍布全國(guó)各地。工業(yè)品營(yíng)銷一般采用“劃界營(yíng)銷”的模式，常常由一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)省甚至幾個(gè)省市的客戶開(kāi)發(fā)。

3、定制的訂單驅(qū)動(dòng)。

消費(fèi)品定制化通常限于包裝、標(biāo)識(shí)或促銷上，為廣泛的用戶提供基礎(chǔ)性標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但工業(yè)品客戶所采購(gòu)的產(chǎn)品通常不是單獨(dú)使用，而是為下一級(jí)生產(chǎn)或裝配使用的，因此，需要工業(yè)品制造商根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品定制化設(shè)計(jì)。

4、購(gòu)買決策復(fù)雜。因?yàn)楣I(yè)品購(gòu)買金額較大，不買則已，一買就是“大買賣”，少則幾百萬(wàn)，多則數(shù)千成，因此客戶會(huì)相當(dāng)慎重。在工業(yè)品市場(chǎng)上，決策流程通常比較復(fù)雜，一套工業(yè)設(shè)備的購(gòu)買可能涉及多個(gè)部門，如采購(gòu)部、工程部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部以及高層管理者；從購(gòu)買角色來(lái)看，他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中扮演著使用者、影響者、購(gòu)買者、決定者和把關(guān)者等多種不同角色，發(fā)揮著不同的作用。因此，工業(yè)品營(yíng)銷需要客戶經(jīng)過(guò)幾輪、多層次的比較和權(quán)衡才能最終決策買家。

5、以關(guān)系營(yíng)銷為主。工業(yè)品營(yíng)銷的以上的四個(gè)特點(diǎn)，決定了“客戶關(guān)系”成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素。有人曾精辟地總結(jié)過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷的模式： 工業(yè)品營(yíng)銷模式=X%透明營(yíng)銷+Y%灰色營(yíng)銷 其中，Y隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同。一般來(lái)說(shuō)，在快消品營(yíng)銷領(lǐng)域，X占到80%以上；而在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，Y或許要占到80%以上也未為可知。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，Y的比重會(huì)不斷減少，但一般情況不會(huì)等于零?！瓣P(guān)系營(yíng)銷”必然是日常銷售活動(dòng)過(guò)程中的重頭戲。

二、工業(yè)品營(yíng)銷人員的營(yíng)銷特點(diǎn) 對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷人員來(lái)講，常常是“半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃半年”。開(kāi)發(fā)過(guò)程既漫長(zhǎng)、又充滿了艱辛。

1、短兵相接，營(yíng)銷人員贏在“勤”。由于購(gòu)買產(chǎn)品客戶數(shù)量少，命脈掌握在少數(shù)幾個(gè)客戶手中，那么這幾個(gè)客戶必須就成了“兵家必爭(zhēng)之地”，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯緊了有限的幾個(gè)客戶，同時(shí)采取了拜訪、洽談需求、建立客戶關(guān)系的種種營(yíng)銷行動(dòng)，招招式式，無(wú)所不能，真可謂八仙過(guò)海各顯其能。誰(shuí)能從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出？基本的一點(diǎn)，就是看營(yíng)銷人員是否“勤”?！巴惹凇报D―開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，起碼先混了個(gè)臉熟；勤跑還有利于掌握客戶最新動(dòng)態(tài)信息，以便能夠在客戶需要的關(guān)鍵時(shí)刻，及時(shí)地、恰當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)在客戶面前。“口勤”――即便在不到現(xiàn)場(chǎng)拜訪的時(shí)期，營(yíng)銷人員也要勤于與目標(biāo)客戶保持聯(lián)系，電話、短信、郵件不斷，既聯(lián)絡(luò)了感情，也收集了信息。

2、出差頻繁，營(yíng)銷人員要能吃“苦”。由于客戶地域分散，一個(gè)營(yíng)銷人員要負(fù)責(zé)一個(gè)省乃至幾個(gè)省市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，需要大量的出差，平均一個(gè)月至少有一半的時(shí)間出差在外，有的路途較遠(yuǎn)的甚至長(zhǎng)年駐在外面，沒(méi)有多少機(jī)會(huì)與家人

團(tuán)聚，因此非常辛苦。不僅如此，營(yíng)銷人員出差在外基本是“孤行雁”，因?yàn)橐粋€(gè)片區(qū)往往只有一個(gè)人在負(fù)責(zé)，白天在外奔波一天，晚上回到簡(jiǎn)陋的賓館，孤影相對(duì)，說(shuō)話沒(méi)有聽(tīng)，遇事沒(méi)人商量，偶有身體不適也只有硬撐著，其身體的辛勞、心靈的落莫不是一般人所能承受的。

3、技術(shù)含量高，營(yíng)銷人員要一專多“能”。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，這就要求制造方銷售人員和技術(shù)人員將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，降低其工作難度和工作成本。一般來(lái)講，制造商會(huì)由委派設(shè)計(jì)人員作為技術(shù)支持者，與銷售人員一起洽談客戶需求，出具技術(shù)方案與技術(shù)協(xié)議，但這一般是在銷售過(guò)程將近完成的后期。營(yíng)銷人員不可能在初期拜訪客戶時(shí)，就帶上“技術(shù)支持”人員講解公司的技術(shù)實(shí)力和為客戶提供解決方案的能力，自己只談“商務(wù)合同”。所以非標(biāo)產(chǎn)品的訂單式營(yíng)銷模式要求營(yíng)銷人員不僅要懂“銷售”，還要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能有個(gè)大致了解，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┖?jiǎn)單的技術(shù)咨詢才更容易獲得成功。

4、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，營(yíng)銷工作要做“透”。一個(gè)幾千萬(wàn)的大訂單，需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期，有時(shí)甚至需要一年或更長(zhǎng)的時(shí)間。這么長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，營(yíng)銷人員要面對(duì)客戶的采購(gòu)者、使用者、影響者、決策者等各種不同人，稍有不慎，就會(huì)影響接單。營(yíng)銷人員直接面對(duì)的是采購(gòu)者，與采購(gòu)者的關(guān)系處得不錯(cuò)，但這并不等于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功在望，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許會(huì)直接找到采購(gòu)者的上級(jí)，甚至是客戶的老板，直接從決策者入手做工作，那樣一來(lái)，與采購(gòu)者、使用者的關(guān)系再融洽也無(wú)濟(jì)于事。因此，營(yíng)銷人員必須具備高超的人際技能，摸清客戶方的決策模式，識(shí)別客戶方的關(guān)鍵決策人，客戶關(guān)系“點(diǎn)面結(jié)合”，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，將影響最終決策的因素一一排除，把營(yíng)銷工作做得細(xì)致、透徹，才有可能勝出。

5、信譽(yù)至上，產(chǎn)品、人品樣樣“硬”?！瓣P(guān)系”這兩個(gè)字在有著意味深長(zhǎng)的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營(yíng)銷人員，更是必須掌握的一門學(xué)問(wèn)。關(guān)系營(yíng)銷的核心是“利益是紐帶，信任是保證”，其中第一是客戶的組織利益，第二是客戶的個(gè)人利益，這兩方面都要兼顧。對(duì)于客戶來(lái)講，工業(yè)品采購(gòu)金額大，使用周期長(zhǎng)，因此對(duì)于采購(gòu)質(zhì)量會(huì)慎之又慎，但凡理智的人不會(huì)過(guò)于短視，因?yàn)閭€(gè)人利益而降低、損害企業(yè)的利益。因此現(xiàn)在的關(guān)系營(yíng)銷已不等于簡(jiǎn)的請(qǐng)客送禮加回扣，也不等于有了熟人就好辦事?！巴瑯拥漠a(chǎn)品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，同樣的服務(wù)比人情?！币殉闪丝蛻暨x擇供應(yīng)商的基本邏輯，因此，工業(yè)品制造商首先要有過(guò)硬的產(chǎn)品，其次營(yíng)銷人員要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程中的交往，給客戶傳遞一個(gè)職業(yè)的、品質(zhì)過(guò)硬的、能力超群的形象，使客戶愿意接近、敢于信任。

三、工業(yè)品營(yíng)銷人員的激勵(lì)特點(diǎn)

充分思考了工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)、以及營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn)，我們從如何幫助營(yíng)銷人員成功開(kāi)發(fā)客戶的角度，而不僅僅是針對(duì)營(yíng)銷人員本身“挖潛”的角度，來(lái)探究適宜的考核激勵(lì)模式。

1、物質(zhì)激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要直觀、明了，體現(xiàn)激勵(lì)的及時(shí)性 對(duì)于長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員來(lái)講，物質(zhì)激勵(lì)顯然是最為有效的激勵(lì)方式。但需要注意的是對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷人員的物質(zhì)激勵(lì)，一定要注意“直觀、明了”，讓營(yíng)銷人員“掐指一算”，就知道自己如果做出多少業(yè)績(jī)，就能夠拿到多少工資和獎(jiǎng)金的回報(bào)。最為常用的激勵(lì)方法就是底薪對(duì)應(yīng)基本任務(wù)量，超過(guò)基本任務(wù)量之后，營(yíng)銷人員可以按照合同額或毛利額提取一定比例的獎(jiǎng)金。由于工業(yè)品制造周期較長(zhǎng)，少則一兩個(gè)月，多則一兩年，如果根據(jù)毛利來(lái)兌現(xiàn)營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)的話，至少要等到產(chǎn)品制造完畢并發(fā)送客戶，具備核算制造成本、運(yùn)輸成本時(shí)，這樣一來(lái)周期就會(huì)很少，而激勵(lì)是講究“即時(shí)有效性的”。因此建議采用毛利獎(jiǎng)提取獎(jiǎng)金的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人員增加“簽約獎(jiǎng)”的獎(jiǎng)勵(lì)，即簽約一單，首期款到帳時(shí)就可以一次性拿到一筆獎(jiǎng)金，體現(xiàn)激勵(lì)的及時(shí)性。

2、成長(zhǎng)激勵(lì)：業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)定體現(xiàn)對(duì)其價(jià)值與貢獻(xiàn)的認(rèn)可 很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)僅限于以上所述的物質(zhì)激勵(lì)：即底薪+提成方式，干得多就拿得多，倒是體現(xiàn)了多勞多得，但卻不能給予營(yíng)銷人員更多的精神激勵(lì)及成長(zhǎng)激勵(lì)。管理規(guī)范的企業(yè)，也許會(huì)為技術(shù)人員設(shè)立技術(shù)等級(jí)，但卻很少有企業(yè)會(huì)為營(yíng)銷人員設(shè)立“業(yè)務(wù)等級(jí)”。業(yè)務(wù)等級(jí)的評(píng)定要素一般分為兩方面，一是軟性因素評(píng)估，如職業(yè)素養(yǎng)、市場(chǎng)拓展能力等評(píng)估，一般采用360度評(píng)估的方法，占30%—40%的權(quán)重；二是硬性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，如合同額、回款額、銷售毛利額等指標(biāo)的達(dá)成情況，占60%—70%的權(quán)重；根據(jù)軟性素質(zhì)能力評(píng)估與硬性業(yè)績(jī)考核綜合成績(jī)，來(lái)評(píng)定營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)等級(jí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以授予“高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理”或“資深銷售經(jīng)理”稱號(hào)，印在名片上，營(yíng)銷人員拜訪客戶時(shí)也感覺(jué)面子十足；同時(shí)給予與營(yíng)銷總監(jiān)或大區(qū)經(jīng)理相當(dāng)?shù)男劫Y水平，即體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員能力與貢獻(xiàn)的認(rèn)可，也有利于增強(qiáng)營(yíng)銷人員的歸屬感，提高其穩(wěn)定性。

3、信任激勵(lì)：業(yè)務(wù)費(fèi)用靈活處理 如前所述，工業(yè)品營(yíng)銷既然免不了要走關(guān)系營(yíng)銷的路子，對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制與管理就是一個(gè)非常微妙的難題。企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入多少資金用于意向客戶的開(kāi)拓？多少費(fèi)用用于老客戶的關(guān)系維護(hù)？一個(gè)意向客戶前期關(guān)注了長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久，前前后后用于關(guān)系建立、拜訪溝通的費(fèi)用投入不少，萬(wàn)一最終沒(méi)有成交，這些費(fèi)用應(yīng)當(dāng)由企業(yè)承擔(dān)，還是營(yíng)銷人員自主承擔(dān)？這些敏感的問(wèn)題，不僅困擾著營(yíng)銷人員，也同時(shí)困擾企業(yè)。國(guó)企一般采用費(fèi)用全由企業(yè)承擔(dān)的方式，結(jié)果每年的營(yíng)銷費(fèi)用、招待費(fèi)用居高不下，吃掉了公司的部分利潤(rùn)，而營(yíng)銷人員則養(yǎng)成了“家大業(yè)大浪費(fèi)點(diǎn)啥”的不良習(xí)慣，甚至把自己個(gè)人的、家庭的

一些消費(fèi)也“打包”進(jìn)來(lái)；民營(yíng)企業(yè)則走到另一個(gè)極端，直接按成交合同額給予一定比例的業(yè)務(wù)費(fèi)用完全供營(yíng)銷人員自由支配，換句話說(shuō)，就是花錢了未成交的客戶投入，由營(yíng)銷人員自己承擔(dān)；成交了但未花錢的合同，企業(yè)也認(rèn)將業(yè)務(wù)費(fèi)用劃撥給你，這種方式對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小，對(duì)營(yíng)銷人員則是風(fēng)險(xiǎn)大、收益也大，但營(yíng)銷人員往往感覺(jué)這筆錢既然是“我”的，因此往往不舍得花費(fèi)，總擔(dān)心萬(wàn)一投入不成交豈不要自己破費(fèi)？或者既然客戶關(guān)系處得不錯(cuò)了，少花費(fèi)一點(diǎn)也無(wú)所謂的僥幸心理。管理界有一個(gè)著名理論，就是“用別人的錢辦自己的事，只講效果不講節(jié)省”，這就如果一些國(guó)企營(yíng)銷人員的做法；“用自己的錢辦別人的事，只講節(jié)省不講效果”，正如一些民企的營(yíng)銷人員的做法。如何才能引導(dǎo)營(yíng)銷人員“既講節(jié)省，又講效果”？自然是“用自己的錢，辦自己的事”的時(shí)候。企業(yè)在處理業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，一般會(huì)感覺(jué)“說(shuō)不清道不明”，擔(dān)心失控，因而總對(duì)營(yíng)銷人員放心不下，因此不是嚴(yán)格把關(guān)，就是干脆包干到人。實(shí)際上這都是基于“不信任”的管理行為。要處理好業(yè)務(wù)費(fèi)用這處棘手的問(wèn)題，就需要企業(yè)首先要給予營(yíng)銷人員以信任。這種信任，基于營(yíng)銷人員以往的業(yè)績(jī)、能力，也基于本年度的銷售目標(biāo)的大?。恍湃蔚捏w現(xiàn)，就是年初時(shí)，根據(jù)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)等級(jí)、年度銷售任務(wù)目標(biāo)，預(yù)先給營(yíng)銷人員“劃出”一定額度的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其間營(yíng)銷人員無(wú)論成交與否的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，都可以在此范疇內(nèi)申請(qǐng)費(fèi)用，只要能夠說(shuō)明情況的，都可以辦理報(bào)銷，超出這個(gè)范疇，則只辦借款不給予報(bào)銷。年底則根據(jù)營(yíng)銷人員簽單情況結(jié)算其業(yè)務(wù)費(fèi)用，如果營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用超標(biāo)，則適當(dāng)扣減其當(dāng)年獎(jiǎng)金，超標(biāo)部分轉(zhuǎn)入下年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算中；如果有節(jié)余，則適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，節(jié)余部分同樣轉(zhuǎn)入下年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算中去。這樣一來(lái)，既控制了業(yè)務(wù)費(fèi)用的總額支出比例，也降低了業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，且實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)費(fèi)用專款專用的目的。

4、關(guān)懷激勵(lì)：解除營(yíng)銷人員的后顧之憂 營(yíng)銷人員長(zhǎng)期出差在外，自然顧不上小家，而多數(shù)營(yíng)銷人員都在30—40歲之間，正處于“上有老下有小”的時(shí)期，承擔(dān)首家庭重?fù)?dān)。企業(yè)不能只是著眼于對(duì)營(yíng)銷人員自身的物質(zhì)激勵(lì)，還應(yīng)當(dāng)將關(guān)懷延伸到營(yíng)銷人員的家庭之中：比如為營(yíng)銷人員的愛(ài)人找一份穩(wěn)定的、相對(duì)清閑的工作，以便于照顧家庭；定期與業(yè)務(wù)人員及其家屬進(jìn)行溝通，及時(shí)協(xié)助處理遇到一些問(wèn)題；淡季時(shí)給予營(yíng)銷人員特別年休假，讓長(zhǎng)期出差在外的他們能夠有一段時(shí)間好好陪陪家人。有一個(gè)企業(yè)做得特別有人情味：每年春節(jié)，為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的父母購(gòu)買年貨、送上年金，附帶一封感謝信，以表達(dá)企業(yè)對(duì)其家人支持工作的感謝，以及對(duì)員工平日忙于工作與出差，無(wú)暇陪伴老人的一份歉意。這種富有人情味的愛(ài)心關(guān)注確實(shí)一定程度上化解了員工家屬對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期出差在外的不滿，也使他們理解了業(yè)務(wù)工作的不易。解除營(yíng)銷人員的后顧之憂，自然就提高了營(yíng)銷人員的歸屬感

5、支持激勵(lì)：全員營(yíng)銷理念的貫徹與實(shí)施

營(yíng)銷人員身處競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大浪之中，深知產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意義。質(zhì)量?jī)?yōu)則底氣足，價(jià)格低一些則意味著成交的可能性更大；而服務(wù)好則是與老客戶維護(hù)好關(guān)系、能夠長(zhǎng)期合作的基本保障。然而有些企業(yè)的營(yíng)銷人員，在開(kāi)發(fā)時(shí)對(duì)客戶承諾的很好，一旦成交之后，不是工期延誤，就是交貨了質(zhì)量問(wèn)題百出，后續(xù)服務(wù)跟不上，搞得營(yíng)銷人員自感“無(wú)顏”再見(jiàn)客戶，更何談長(zhǎng)期合作、口碑相傳呢？ 另外，由于大型設(shè)備的銷售成交金額都較大，客戶采購(gòu)相當(dāng)慎重，正所謂“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，客戶在下最后決心之前，也會(huì)到制造商生產(chǎn)基地去實(shí)地考察。企業(yè)精細(xì)化的現(xiàn)場(chǎng)管理、一絲不茍的員工、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個(gè)細(xì)節(jié)的接待無(wú)不讓客戶感到信心、放心、爽心。因?yàn)楣究偛渴且粋€(gè)公司管理和實(shí)力的綜合體現(xiàn)，需要平時(shí)的功力積累，細(xì)微處見(jiàn)真功夫，依表面功夫一時(shí)半時(shí)是做不出來(lái)的。有些企業(yè)也天天在喊“全員營(yíng)銷”，卻只是狹義地理解為發(fā)動(dòng)全員尋找客戶信息，提供更多的銷售機(jī)會(huì)，實(shí)際是扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品質(zhì)量；認(rèn)認(rèn)真真搞好節(jié)能降耗，降低產(chǎn)品成本；切實(shí)按生產(chǎn)計(jì)劃、服務(wù)承諾提供產(chǎn)品，一切以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”，為“客戶為導(dǎo)向”，就是最好的全員營(yíng)銷理念的貫徹，就是對(duì)沖鋒在外的營(yíng)銷人員的最大支持。

第二篇：工業(yè)品營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”

工業(yè)品營(yíng)銷人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷開(kāi)道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來(lái)，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛(ài)。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽(tīng)途說(shuō)，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開(kāi)闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營(yíng)銷若要突破，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開(kāi)茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)

總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒(méi)。否則，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策者、一線營(yíng)銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說(shuō)的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親，就是對(duì)自己公司最大的愛(ài)。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng)，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)營(yíng)銷人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說(shuō)些違心的話、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾模蛻裘媲笆菭€仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過(guò)街老鼠。唉，不是我真心想犯錯(cuò)，只是環(huán)境繞不過(guò)我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過(guò)億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想?？雌饋?lái)是公司外派的銷售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡埽@樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫(xiě)了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第三篇：營(yíng)銷人員激勵(lì)方案

營(yíng)銷部激勵(lì)方案

一、目的及意義

銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，讓公司和員工達(dá)到雙贏，公司特制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

二、新員工激勵(lì)制度

1、開(kāi)門紅獎(jiǎng)：新員工在試用期內(nèi)首次簽單，并且簽單總金額達(dá)到1（含）萬(wàn)元

以上可以獲得“開(kāi)門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元，同時(shí)直接轉(zhuǎn)為正式員工。

2、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，月度業(yè)績(jī)排名第一名且簽單總金額達(dá)到

2萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元。

3、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)

績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；

三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月、季度、，完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金

完成月度團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)---獎(jiǎng)勵(lì)1000元和省內(nèi)2日旅游

完成季度團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)---獎(jiǎng)勵(lì)2000元和國(guó)內(nèi)3日旅游

完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)---獎(jiǎng)勵(lì)5000元和國(guó)內(nèi)5日旅游

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

四、優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線簽單金額在任務(wù)線以上，分別給予400元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；

2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且簽單金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)。

3、業(yè)績(jī)前3名者，且完成了任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、優(yōu)秀個(gè)人拍照，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

五、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員 工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取

增員獎(jiǎng)300元（引進(jìn)人員簽定轉(zhuǎn)正合同時(shí)付清）。

六、銷售人員福利

1、試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受公司購(gòu)買的五險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100

元的電話補(bǔ)助。

3、入職后可享受公司組織的聚餐、節(jié)日福利等。

4、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年200元，滿兩年400元，滿三年600元，依次類推，2000元封頂。

XXXXXXXXXXXXXXXXX公司

2015年7月

第四篇：營(yíng)銷人員激勵(lì)辦法

梧桐水岸內(nèi)部資料

營(yíng)銷人員激勵(lì)辦法

1)說(shuō)明：

? 建立健全合理分工制度、考核指標(biāo)、分配制度是銷售業(yè)績(jī)管理的核心； ? 銷售業(yè)績(jī)管理的實(shí)質(zhì)是建立完善的置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)機(jī)制。

2)銷售業(yè)績(jī)考核：

? 置業(yè)顧問(wèn)的月銷售任務(wù)按階段制定，并實(shí)行末位淘汰制。

? 連續(xù)2 個(gè)月累計(jì)綜合考評(píng)排名末位者，且未完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，自動(dòng)除名。? 連續(xù)3個(gè)月累計(jì)綜合考評(píng)排名末位者，且完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，則暫不被除名，給予一個(gè)月的觀察期。如在下一個(gè)月的觀察期內(nèi)，單月的銷售額度仍居末位，則被自動(dòng)除名，或視個(gè)人情況由公司另行安排崗位。

? 任務(wù)額度以客戶大定認(rèn)購(gòu)為核算基準(zhǔn)。

3)員工個(gè)人工資構(gòu)成員工薪水由月基本工資和傭金兩部分構(gòu)成。傭金分期發(fā)放。

社保等繳金基數(shù)為月基本工資。試用期3個(gè)月，試用期暫時(shí)不繳納社保，待試

用期滿、正式錄用后補(bǔ)足。

4)置業(yè)顧問(wèn)月基礎(chǔ)工資

置業(yè)顧問(wèn)按等級(jí)劃分享有月基礎(chǔ)工資（見(jiàn)表2）

5)置業(yè)顧問(wèn)級(jí)別評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及辦法

? 級(jí)別評(píng)定

置業(yè)顧問(wèn)級(jí)別由低到高依次劃分為3個(gè)等級(jí)：實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、組長(zhǎng) 晉升標(biāo)準(zhǔn)(見(jiàn)表1)：

表1等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)

? 等級(jí)考核及調(diào)整

? 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)習(xí)期為一個(gè)月，實(shí)習(xí)期未滿不得接待客戶，實(shí)習(xí)期

滿后，由營(yíng)銷部門組織進(jìn)行筆試、調(diào)研報(bào)告綜合考評(píng)和模擬測(cè)試，不合格

者將予以辭退。

? 置業(yè)顧問(wèn)達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，即調(diào)整為相應(yīng)的等級(jí)，同時(shí)其工資將按新的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

? 等級(jí)調(diào)整程序

個(gè)人提出申請(qǐng)

銷售組長(zhǎng)案場(chǎng)經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷部經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理簽署

6)傭金計(jì)算方法

傭金總額以業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定的額度為限，業(yè)績(jī)認(rèn)定以大定金入庫(kù)為標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問(wèn)及

管理服務(wù)人員的傭金分月度、年終和交付三期評(píng)價(jià)結(jié)算。

置業(yè)顧問(wèn)及管理服務(wù)人員：全款結(jié)清次月上報(bào)部門傭金表。按照該套單元總價(jià)傭金

總額提傭，次月：計(jì)發(fā)70%。年底根據(jù)當(dāng)年綜合考評(píng)結(jié)果：計(jì)發(fā)20%。完成交房：交房后

次月計(jì)發(fā)10%。

是否每階段考核發(fā)放該階段總額的比例，根據(jù)考核評(píng)價(jià)確定。

考核評(píng)價(jià)分為業(yè)績(jī)部分和綜合考評(píng)，業(yè)績(jī)部分根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況評(píng)價(jià)，權(quán)重占80%；綜合部分根據(jù)上級(jí)評(píng)價(jià)，權(quán)重占20%。

綜合考核包括5項(xiàng)指標(biāo)：（1）專業(yè)能力（2）團(tuán)隊(duì)精神（3）工作態(tài)度（4）執(zhí)行力（5）

激情。各項(xiàng)權(quán)重均為20％。由直接上級(jí)為直接下級(jí)評(píng)價(jià)。

年終傭金計(jì)算發(fā)放：在年終應(yīng)發(fā)放獎(jiǎng)金額度基礎(chǔ)上，乘以任務(wù)完成系數(shù)，將個(gè)

人傭金與團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的任務(wù)掛鉤。

7)銷售傭金總額：

A、各級(jí)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金總額 =個(gè)人月成交總額 * 0.13%*績(jī)效考核（其

中0.03%做為團(tuán)體傭金）；

B、組長(zhǎng)月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=組內(nèi)傭金總額（扣除本人銷售額）的10%；

C、設(shè)立的特別獎(jiǎng)項(xiàng)見(jiàn)第8）條

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的發(fā)放以客戶簽署的《商品房買賣合同》并支付全款為標(biāo)準(zhǔn)。

考核方式和考核系數(shù)依照制度，按月評(píng)分按月考核。

8)特別獎(jiǎng)項(xiàng)（適用于強(qiáng)銷期與持續(xù)期，以大定作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以下獎(jiǎng)項(xiàng)從團(tuán)獎(jiǎng)費(fèi)用中支出）

A、月冠軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月。

月亞軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)800元/月。

月季軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)600元/月。

B、C、D、月最佳團(tuán)隊(duì)（組）獎(jiǎng)：對(duì)小組月銷售業(yè)績(jī)超過(guò)另一小組，且全小組成員皆完成個(gè)人指標(biāo)。組獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月，組長(zhǎng)另獎(jiǎng)勵(lì)300元。月全勤獎(jiǎng)：對(duì)每月全勤出席，沒(méi)有一次調(diào)休、請(qǐng)假、遲到與早退的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)100元/人。旅游獎(jiǎng)：每年2次旅游獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，由公司統(tǒng)一安排；達(dá)到

旅游獎(jiǎng)的要求是：對(duì)于連續(xù)每月完成銷售業(yè)績(jī)，且客戶反映良好，無(wú)嚴(yán)重過(guò)失的置業(yè)顧問(wèn)。選取前60%的人員獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)置特殊獎(jiǎng)項(xiàng)：客戶參與辦理“日進(jìn)千金”會(huì)員卡誠(chéng)意金確認(rèn)的。8月1日至7日期間每辦理一張卡享受100元的獎(jiǎng)勵(lì)。8月8日至開(kāi)盤(pán)日每辦理一張卡享受200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

除上述獎(jiǎng)項(xiàng)外，可根據(jù)實(shí)際工作情況，在取得上級(jí)同意后予以其他特別獎(jiǎng)項(xiàng)，并將另行發(fā)文規(guī)定。E、F、9)補(bǔ)充說(shuō)明

1)每月15日發(fā)放上月工資、傭金與特別獎(jiǎng)項(xiàng)，傭金結(jié)算以每月傭金表盤(pán)點(diǎn)日前該套單元全款到清為標(biāo)準(zhǔn)；

2)銷售分組原則：第一個(gè)月分組組員由案場(chǎng)經(jīng)理視實(shí)力情況平均分配并指定組長(zhǎng)，次月起，由業(yè)績(jī)冠軍和業(yè)績(jī)亞軍分列。若其中有冠軍或是亞軍不愿意承擔(dān)組長(zhǎng)職責(zé)，則由業(yè)績(jī)優(yōu)劣類推任命。

3)非置業(yè)顧問(wèn)介紹購(gòu)買的規(guī)定

A、公司領(lǐng)導(dǎo)介紹購(gòu)買的客戶，皆計(jì)入公傭，用作此次辦理日進(jìn)千金、兩

萬(wàn)抵五萬(wàn)的計(jì)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，其中房屋銷售總額的20%計(jì)入服務(wù)置業(yè)顧問(wèn)的傭

金，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

B、公司內(nèi)部員工購(gòu)買提傭的規(guī)定：皆計(jì)入公傭，房屋銷售總額的20%計(jì)入

服務(wù)置業(yè)顧問(wèn)的傭金，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

C、內(nèi)部結(jié)算購(gòu)買： 對(duì)于內(nèi)部結(jié)算購(gòu)買的業(yè)績(jī)計(jì)入部門銷售任務(wù)完成額，但任何人員不提取銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

D、單位集體購(gòu)買：

如單位定項(xiàng)開(kāi)發(fā)，無(wú)論是否與部門任何人員接觸過(guò)，均不記入成交額。如非定項(xiàng)開(kāi)發(fā)性質(zhì)的集體購(gòu)買（團(tuán)購(gòu)），按個(gè)人成交處理，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交額。折扣超過(guò)現(xiàn)行銷售政策的話，獎(jiǎng)金比例由銷售經(jīng)理另行確定。

4)有關(guān)辭職、離職人員的工資獎(jiǎng)金發(fā)放說(shuō)明

? 提出辭職經(jīng)批準(zhǔn)、被末位淘汰或被企業(yè)辭退后，其工資獎(jiǎng)金計(jì)算方法為：

a)月基礎(chǔ)工資：按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算

b)傭金：

? 季度與獎(jiǎng)=（Σ個(gè)人月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金總額-Σ月度傭金）* 90% ? 辭職后的房屋交付獎(jiǎng)勵(lì)部分扣除，并轉(zhuǎn)入職務(wù)代理人獎(jiǎng)勵(lì)部分。

? 因違反國(guó)家法律或企業(yè)政策被開(kāi)除人員：未發(fā)放獎(jiǎng)金部分全部扣除。

10)離職人員的客戶歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配

第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷—關(guān)系營(yíng)銷

別跟我說(shuō)你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來(lái)的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說(shuō)創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會(huì)和環(huán)境里，無(wú)數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價(jià)值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對(duì)此，已經(jīng)有很多的說(shuō)法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來(lái)實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營(yíng)銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問(wèn)題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，現(xiàn)在你還覺(jué)得簡(jiǎn)單的工業(yè)品營(yíng)銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營(yíng)銷，就必須的做好關(guān)系營(yíng)銷。