第一篇：透析工業(yè)品營(yíng)銷 試題答案

單選題

1.工業(yè)品營(yíng)銷研究的方面不包括：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D原材料 零配件 基本設(shè)備 營(yíng)銷人員

2.一個(gè)團(tuán)隊(duì)要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡()三者的關(guān)系。（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D人員、績(jī)效和職位 目標(biāo)、方法和利益 目標(biāo)、考核和分配 目標(biāo)、考核和利益

3.工業(yè)品營(yíng)銷的最大的特征是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專家購(gòu)買的理性決策 營(yíng)銷過(guò)程的長(zhǎng)鏈公關(guān) 成交的促進(jìn)需要規(guī)劃 榜樣客戶的重要作用

4.工業(yè)品營(yíng)銷中自建團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的矛盾有：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D團(tuán)隊(duì)中因性格不同而導(dǎo)致的矛盾 團(tuán)隊(duì)成員因意見(jiàn)不和導(dǎo)致的矛盾 渠道商和公司的矛盾 團(tuán)隊(duì)成員因競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致的矛盾

5.工業(yè)品營(yíng)銷的三大要義不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C關(guān)系營(yíng)銷和合約營(yíng)銷的交叉 技術(shù)與商務(wù)的融合 營(yíng)銷人員的能力

4.D贏得客戶的信任

6.第三渠道是指:（）回答：正確

1.A經(jīng)銷商以市場(chǎng)航空兵偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

2.B

3.C直銷企業(yè)直接在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，進(jìn)行直接的渠道營(yíng)銷模式 在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的基礎(chǔ)上代理,生產(chǎn)企業(yè)以市場(chǎng)航空兵的方式偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

4.D在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的基礎(chǔ)上代理，代理商以市場(chǎng)航空兵偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠

道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

7.建立個(gè)體人格信任的方法不包括：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D學(xué)會(huì)吹牛和侃大山的本領(lǐng) 既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系 利用人際技能拉近人與人之間的信任 專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培訓(xùn)

8.屬于工業(yè)品營(yíng)銷的八大困惑之一的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D營(yíng)銷部門和生產(chǎn)部門的協(xié)調(diào)太快 市場(chǎng)部門和銷售部門的配合太過(guò)緊密 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)平緩與銷售成本居高不下之間的矛盾 交貨期短和產(chǎn)能不均衡之間的矛盾

9.直銷模式的特點(diǎn)是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D營(yíng)銷成功率容易控制 生產(chǎn)企業(yè)和銷售商不直接見(jiàn)面 不存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)

10.工業(yè)品營(yíng)銷的根本是（）回答：正確

1.A贏得客戶的訂單

2.B3.C

4.D贏得客戶的信任并持續(xù)建立這種信任關(guān)系 用關(guān)系贏得客戶的訂單 讓客戶掏錢

11.市場(chǎng)開發(fā)中要做什么樣的行業(yè)廣告？（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D把產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例當(dāng)作廣告內(nèi)容 請(qǐng)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在雜志上發(fā)表文章 發(fā)表單位發(fā)生的感人故事的文章 宣傳營(yíng)銷人員的人品作為廣告內(nèi)容

12.市場(chǎng)開發(fā)中，參加新品推介會(huì)的主要目的是（）回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D收集名片 獲得競(jìng)爭(zhēng)信息 建立人脈關(guān)系 鍛煉營(yíng)銷人員

13.工業(yè)品營(yíng)銷中贏得信任的根本大法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.DSIPN AT法則 FAB 四輪驅(qū)動(dòng)

14.SPIN中的“S”代表的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 滿足詢問(wèn)

15.拜訪客戶話術(shù)的訓(xùn)練步驟不包括（）回答：正確

1.A按照公司需要的不同場(chǎng)景，編排一個(gè)介紹公司的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2.B3.C

4.D在陳述中盡量不讓客戶參與 預(yù)先準(zhǔn)備好各種客戶回答的問(wèn)題 列舉你公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和利益，把握自身優(yōu)勢(shì)

第二篇：透析工業(yè)品營(yíng)銷考試

透析工業(yè)品營(yíng)銷

單選題

1.工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)內(nèi)面臨著()的局面。（）√

A如何強(qiáng)化市場(chǎng)定位

B如何構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)

C如何強(qiáng)化產(chǎn)品定位

D如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值提升

正確答案： B

2.工業(yè)品營(yíng)銷的四大轉(zhuǎn)變不包括（）√

A由消費(fèi)品營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)向工業(yè)品營(yíng)銷體系

B由簡(jiǎn)單結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡^(guò)程管理的結(jié)果導(dǎo)向C由團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)體精英營(yíng)銷

D由關(guān)系推銷轉(zhuǎn)向信任營(yíng)銷

正確答案： C

3.不屬于工業(yè)品營(yíng)銷“四化”內(nèi)容的是：（）√A價(jià)格市場(chǎng)化

B產(chǎn)品同質(zhì)化

C關(guān)系顯性化

D成本透明化

正確答案： C

4.一個(gè)團(tuán)隊(duì)要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡()三者的關(guān)系。（）A人員、績(jī)效和職位

B目標(biāo)、方法和利益

C目標(biāo)、考核和分配

D目標(biāo)、考核和利益

正確答案： B

5.不屬于工業(yè)品營(yíng)銷精英4H標(biāo)準(zhǔn)的是（）√

A學(xué)者的頭腦

B技術(shù)者的手

C勞動(dòng)者的腳

D藝術(shù)家的行為

正確答案： D

6.建立公司信任的方法不包括：（）√

A提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力

B打造公司在行業(yè)的知名度和公信度

C健全管理規(guī)范和制度體系

D強(qiáng)化公司的硬件設(shè)備和資質(zhì)證明

正確答案： A

7.工業(yè)品營(yíng)銷中，品牌四步集成不包括：（）√A企業(yè)家品牌

B雇主品牌

C企業(yè)文化品牌

D產(chǎn)品品牌

正確答案： D

8.工業(yè)品營(yíng)銷的管理要素中，“四橫”是指：（）√A質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款

B市場(chǎng)、客戶、人員、后臺(tái)

C開發(fā)、拜訪、跟進(jìn)、促成D以上皆不對(duì)

正確答案： B√

9.工業(yè)品營(yíng)銷的根本是（）√

A贏得客戶的訂單

B贏得客戶的信任并持續(xù)建立這種信任關(guān)系

C用關(guān)系贏得客戶的訂單

D讓客戶掏錢

正確答案： B

10.工業(yè)品營(yíng)銷中，快速讓客戶建立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的方法錯(cuò)誤的是（）√A為客戶界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施

B為客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析

C幫助客戶用同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證，化解客戶的風(fēng)險(xiǎn)D告訴客戶相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，并要求客戶承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任

正確答案： D

11.工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟不包括（）√

A市場(chǎng)開發(fā)

B客戶開發(fā)

C招聘營(yíng)銷人員

D分類跟進(jìn)

正確答案： C

12.市場(chǎng)開發(fā)中要做什么樣的行業(yè)廣告？（）√

A把產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例當(dāng)作廣告內(nèi)容

B請(qǐng)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在雜志上發(fā)表文章

C發(fā)表單位發(fā)生的感人故事的文章

D宣傳營(yíng)銷人員的人品作為廣告內(nèi)容

正確答案： A

13.與客戶成交的核心是：（）√

A是否能給客戶帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

B能給客戶讓利比例的多少

C能給客戶帶來(lái)的價(jià)值

D是否能讓客戶搭上公益事業(yè)的便車

正確答案： C

14.工業(yè)品營(yíng)銷中的AT法則是指（）×

A用最有效的方法讓客戶訂購(gòu)產(chǎn)品

B用最有利的行動(dòng)獲得客戶的訂單

C用最短的時(shí)間獲得客戶的信任

D任何一份信任的獲得都應(yīng)該付出相應(yīng)的行動(dòng)

正確答案： D

15.“五決”之說(shuō)對(duì)話，應(yīng)注意兩點(diǎn)：（）√

A說(shuō)話的心態(tài)、說(shuō)話的一致性

B說(shuō)話的心態(tài)、說(shuō)話的互補(bǔ)性

C說(shuō)話的情境、說(shuō)話的一致性

D說(shuō)話的情境、說(shuō)話的互補(bǔ)性

正確答案： C

第三篇：工業(yè)品營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”

工業(yè)品營(yíng)銷人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷開道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來(lái)，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛(ài)。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽(tīng)途說(shuō)，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營(yíng)銷若要突破，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)

總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒(méi)。否則，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策者、一線營(yíng)銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說(shuō)的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親，就是對(duì)自己公司最大的愛(ài)。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng)，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)營(yíng)銷人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說(shuō)些違心的話、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過(guò)街老鼠。唉，不是我真心想犯錯(cuò)，只是環(huán)境繞不過(guò)我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過(guò)億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想?？雌饋?lái)是公司外派的銷售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵：找對(duì)人的試題答案

工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵：找對(duì)人

單選題

1.下列選項(xiàng)中，不屬于工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)的是： √

A以感性銷售為主

B客戶設(shè)定好的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)很難被改變

C營(yíng)銷方式通常由下往上

D先有需求，再有交易

正確答案： A

2.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的第一階段是： √

A成立項(xiàng)目小組

B項(xiàng)目可行性分析

C對(duì)外招標(biāo)

D確立采購(gòu)需求

正確答案： D

3.在確定首選供應(yīng)商階段，關(guān)鍵人是： ×

A技術(shù)部負(fù)責(zé)人

B評(píng)估小組組長(zhǎng)

C采購(gòu)部負(fù)責(zé)人

D商務(wù)部負(fù)責(zé)人

正確答案： B

4.下列選項(xiàng)中，屬于經(jīng)濟(jì)買家的是： √

A財(cái)務(wù)部

B老板

C秘書

D技術(shù)部

正確答案： B

判斷題

5.只要能找到客戶的老板，就可以稱為“找對(duì)人”。此種說(shuō)法：正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤√

第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷—關(guān)系營(yíng)銷

別跟我說(shuō)你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來(lái)的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說(shuō)創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會(huì)和環(huán)境里，無(wú)數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價(jià)值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對(duì)此，已經(jīng)有很多的說(shuō)法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來(lái)實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營(yíng)銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問(wèn)題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，現(xiàn)在你還覺(jué)得簡(jiǎn)單的工業(yè)品營(yíng)銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營(yíng)銷，就必須的做好關(guān)系營(yíng)銷。