第一篇：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)如何留住大客戶

如何才能讓大客戶，不跟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)“分手”？

在企業(yè)在銷(xiāo)售額上競(jìng)爭(zhēng)的游戲當(dāng)中，大客戶無(wú)疑使一張致勝的王牌，而這個(gè)對(duì)于無(wú)數(shù)企業(yè)充滿了太多誘惑的王牌，如何才能把握住，成了很大的關(guān)鍵。如何才能不讓大客戶跟企業(yè)在一起，并且能長(zhǎng)時(shí)間的雙贏，不說(shuō)：“分手”呢？

在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個(gè)企業(yè)客戶資源爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在這種背景下，大客戶面對(duì)各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門(mén)戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴?？梢詫?duì)于電信、金融、保險(xiǎn)、物流、工業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)等諸多行業(yè)而言，大客戶都是企業(yè)的生存立命之本。同時(shí)，很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到培育大客戶的重要性然而，企業(yè)進(jìn)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理的前提則是識(shí)別“真大戶”和“假大戶”，這樣才不會(huì)把有限的資源或精力浪費(fèi)在“假大戶”身上。大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。從這個(gè)意義上講，企業(yè)不應(yīng)把以下幾類(lèi)客戶視為大客戶，這些都是“假大戶”：一是不要把偶爾大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)客戶理解為大客戶，因?yàn)樗麄兾幢厥瞧髽I(yè)可持續(xù)獲利的源泉；二是不要單純把需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶視為大客戶，而忽略其利潤(rùn)提供能力、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度；三是不要把盤(pán)剝企業(yè)的“扒皮大戶”視為大客戶，這類(lèi)客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能不具備長(zhǎng)期維護(hù)的價(jià)值。在此，可以順便再提一下80/20法則：“20%的大客戶可以為企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)”，雖然這對(duì)于不同企業(yè)而言并不是絕對(duì)的數(shù)字，但卻反應(yīng)一個(gè)態(tài)勢(shì)，那就是大客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的價(jià)值。因此，我們沒(méi)有理由忽略利潤(rùn)提供能力這個(gè)衡量客戶能否為大客戶的關(guān)鍵指標(biāo)，因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都是為利潤(rùn)而戰(zhàn)。

然而，在法思營(yíng)銷(xiāo)看來(lái)大客戶管理（KAM）并不是一件很容易的事情，無(wú)論是在戰(zhàn)略上，還是在策略上企業(yè)都要為大客戶量身打造一套管理模式，并且這種模式要差異于中小客戶?？傮w來(lái)看，大客戶管理具有高成本、高投入、高回報(bào)等特點(diǎn)。盡管企業(yè)可能在管理大客戶方面付出了很大的精力、成本和資源，但由于目前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化越來(lái)越快，“被分手”越來(lái)越常見(jiàn)。當(dāng)然，法思營(yíng)銷(xiāo)也見(jiàn)過(guò)有企業(yè)在特定環(huán)境下主動(dòng)“炒”掉大客戶的案例。

在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個(gè)企業(yè)客戶資源爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在這種背景下，大客戶面對(duì)各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門(mén)戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴。可以說(shuō)，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強(qiáng)的不可控性。法思營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為被分手的原因有很多。

一、遭遇更加強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策等優(yōu)勢(shì)獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)最容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而替代，正如菲利普?科特勒所說(shuō)的那樣：“沒(méi)有兩分錢(qián)改變不了的忠誠(chéng)”。

二、大客戶公開(kāi)宣布調(diào)整采購(gòu)模式。大客戶這樣做就是向各企業(yè)發(fā)出“再競(jìng)爭(zhēng)”通告，也是開(kāi)始鳴槍示警，同時(shí)也是出于對(duì)過(guò)去采購(gòu)模式的改革。其實(shí)大客戶不斷調(diào)整采購(gòu)模式很常見(jiàn)，諸如歐倍德在剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)采取100%全國(guó)集中采購(gòu)模式，然而面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的巨大差異，使其飽受集中采購(gòu)之苦，開(kāi)始將全國(guó)集中采購(gòu)模式大幅向區(qū)域采購(gòu)（60%）和地方采購(gòu)傾斜（20%）。

三、大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略和市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是大客戶進(jìn)入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

四、遭遇其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的“排擠”。面對(duì)大客戶這一商業(yè)機(jī)會(huì)，企業(yè)會(huì)經(jīng)常遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非常競(jìng)爭(zhēng)手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營(yíng)銷(xiāo)、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會(huì)、反倫理、反常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式，而這種情況在中國(guó)這個(gè)“人情”國(guó)度并不少見(jiàn)。

大客戶“跳槽”征兆

大客戶越來(lái)越理性，即使“跳槽”也要符合自身根本利益，或者是出于戰(zhàn)略考慮，因此大客戶“跳槽”不會(huì)過(guò)于盲目而導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂而出現(xiàn)供應(yīng)鏈管理上的真空。因此，即使大客戶想要“跳槽”，也總有一種“過(guò)渡措施”，當(dāng)然這種“過(guò)渡措施”有“明謀”和“陰謀”兩種。對(duì)于“陽(yáng)謀”，大客戶可能會(huì)與企業(yè)直接溝通或在公開(kāi)場(chǎng)合加以公開(kāi)，而“陰謀”則難于察覺(jué)，甚至突然撕毀合同，給企業(yè)造成巨大損失，因此企業(yè)必須做好客情工作，把握大客戶“跳槽”的晴雨表。

其實(shí)，大客戶“跳槽”是有征兆的，這需要企業(yè)不斷地去觀察、分析，并做好“防變”和“應(yīng)變”的準(zhǔn)備。那么，客戶將要“跳槽”的征兆主要有哪些呢？

一、大客戶正在“分羹”給更多的企業(yè)。隨著公共采購(gòu)趨勢(shì)發(fā)展，大客戶正在成為一種公共資源，無(wú)論大客戶是工業(yè)客戶還是商業(yè)客戶。當(dāng)大客戶不斷減少訂單時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該想一想“有一天奶酪會(huì)不會(huì)不見(jiàn)了”，居安思危、患得患失有時(shí)也不見(jiàn)得是一件壞事。

二、大客戶正在實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。我們知道，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有前向一體化、后向一體化、水平一體化。諸如商業(yè)客戶通過(guò)后向一體化進(jìn)軍生產(chǎn)領(lǐng)域，利用現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售自有品牌產(chǎn)品，這將對(duì)原有的供貨企業(yè)構(gòu)成沖擊，而且在政策上也一定會(huì)向自有品牌（PB）傾斜。

四、渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑。供需雙方在渠道上很容易出現(xiàn)不可調(diào)和或難于平抑的渠道沖突，這時(shí)如不能妥善解決合作危機(jī)就可能出現(xiàn)。其實(shí)，在商業(yè)終端大型化的今天，尤其家電（如國(guó)美）、IT產(chǎn)品（如宏圖三胞）、醫(yī)藥（如老百姓藥店）等行業(yè)領(lǐng)域，生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商與終端商之間的“摩擦”不斷，終止合作的事情時(shí)有發(fā)生。

企業(yè)要防止大客戶“跳槽”，最根本的做點(diǎn)是提升大客戶的滿意度，進(jìn)而形成忠誠(chéng)度，這要從戰(zhàn)略和策略兩個(gè)角度去解決這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長(zhǎng)久合作機(jī)制；通過(guò)策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系，二者結(jié)合才能“長(zhǎng)治久安”。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，防止大客戶“跳槽”的主要措施如下：

一、在企業(yè)內(nèi)建立大客戶管理部門(mén)。組建專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，并實(shí)現(xiàn)組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實(shí)施。為更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業(yè)→大客戶管理部門(mén)→交叉工作組→大客戶。其實(shí)，跨國(guó)公司也是這樣做的，諸如

辦公設(shè)備巨頭——施樂(lè)公司，公司擁有250個(gè)大客戶，與這250個(gè)大客戶之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶管理部來(lái)處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)做。

二、采取最適應(yīng)的銷(xiāo)售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷(xiāo)售模式應(yīng)運(yùn)而生，諸如以直銷(xiāo)為基本特征的俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、定制營(yíng)銷(xiāo)等等，這對(duì)于把握對(duì)大客戶的時(shí)間精力投入、信息收集、個(gè)性化策略制定以及個(gè)性化服務(wù)大有裨益。

三、建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷(xiāo)售激勵(lì)政策，通過(guò)激勵(lì)使其更加感覺(jué)到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶（KA）、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級(jí)別加以管理，并根據(jù)不同級(jí)別制定不同的管理政策，目的就是對(duì)那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書(shū)、牌匾等）。

四、建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶進(jìn)行大客戶發(fā)展分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析、大客戶滿意度分析、一對(duì)一大客戶分析等工作，是決策層對(duì)大客戶的發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值趨向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握，并能對(duì)重點(diǎn)大客戶進(jìn)行一對(duì)一分析與營(yíng)銷(xiāo)。

五、建立全方位溝通體系。大客戶管理部門(mén)中的大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門(mén)征求意見(jiàn)，客戶經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時(shí)解決。要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶高層之間的座談會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。

六、不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發(fā)展分析、大客戶服務(wù)分析、大客戶流失分析、大客戶費(fèi)用分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶經(jīng)理分析等方面，這是進(jìn)行大客戶管理決策的基礎(chǔ)，也可以“防患于未然”。

七、提升整合服務(wù)能力。提升整合服務(wù)能力應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，包括以下內(nèi)容：量身打造服務(wù)模式（如顧問(wèn)服務(wù)、駐扎服務(wù)）；建立服務(wù)溝通平臺(tái)（如網(wǎng)絡(luò)、電話等）；開(kāi)通大客戶“綠色通道”（為大客戶提供便利措施）；強(qiáng)化基本服務(wù)（基本服務(wù)項(xiàng)目保障）；提供增值服務(wù)（不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價(jià)值）；建設(shè)企業(yè)服務(wù)文化（企業(yè)內(nèi)部文化傳播和對(duì)客戶傳播）；提供完善的服務(wù)解決方案等等。

更為重要的是，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)大客戶“跳槽”的深度危害，這樣才能有備無(wú)患。大客戶“跳槽”對(duì)企業(yè)可能構(gòu)成的“深度危害”主要有以下兩種：

一、形成負(fù)面?zhèn)鞑バ?yīng)。負(fù)面效應(yīng)包括很多方面，諸如大客戶“跳槽”也是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，若被媒體惡性傳播，這樣有損企業(yè)形象、品牌形象，這影響其他大客戶的信任度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，有這樣的研究結(jié)果：客戶滿意可以把滿意傳達(dá)給8個(gè)人，不滿意就可能影響25個(gè)人。因此，個(gè)人傳播也是不可忽略的一個(gè)重要方面。

二、形成連鎖“跳槽”反應(yīng)。“跳槽”企業(yè)成為其他大客戶的標(biāo)桿企業(yè)，其他形成“跟隨效應(yīng)”，使企業(yè)的核心客戶集體叛離。在這種情況下，大客戶“跳槽”使客戶總體信任度降低，甚至正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到影響，甚至影響到企業(yè)的生存能力。

但是，有一點(diǎn)前提。我們是必須的，當(dāng)大客戶是王牌的時(shí)候，我們要一定要緊緊抓住機(jī)

會(huì)，但是當(dāng)大客戶是總是“無(wú)理取鬧”的時(shí)候，影響到我們利益的時(shí)候，還是果斷的被“分手”吧。

第二篇：工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略成功的出發(fā)點(diǎn)

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略成功的出發(fā)點(diǎn)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，是研究和制定正確市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)決策的出發(fā)點(diǎn)。

企業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最需要競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、最富于競(jìng)爭(zhēng)謀略的市場(chǎng)行為。

市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段是市場(chǎng)細(xì)分，大客戶營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場(chǎng)定位，識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定相應(yīng)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略。

譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢(shì)不同、力量對(duì)比懸殊的情況下，所應(yīng)采取的不同策略與方法。孫子兵法針對(duì)不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的，這就好比大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、組織資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與自身優(yōu)劣勢(shì)分析一樣，兩者在運(yùn)營(yíng)思想與方法上是一脈相承的。很多默默無(wú)聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)就會(huì)犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤。對(duì)于新上市快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，上市面臨著數(shù)不盡的問(wèn)題。

那么怎么樣的大客戶營(yíng)銷(xiāo)才算是成功的，怎么樣的大客戶營(yíng)銷(xiāo)才是至高境界的大客戶營(yíng)銷(xiāo)。大客戶營(yíng)銷(xiāo)人苦苦思考。其實(shí)世上萬(wàn)物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)層次，而真正高明的是意識(shí)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)。比如保險(xiǎn)行業(yè)，就是一個(gè)概念大客戶營(yíng)銷(xiāo)最成功的例子。人們?cè)谔湾X(qián)的過(guò)程中，實(shí)際買(mǎi)的是一種安全的概念。最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無(wú)法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場(chǎng)，市場(chǎng)往往像一個(gè)無(wú)底洞，各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入巨大，所取得的銷(xiāo)售收益卻寥寥無(wú)幾，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員卻無(wú)法給出老板一個(gè)明晰的未來(lái)。

這樣就會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)極力爭(zhēng)取更多的費(fèi)用，企業(yè)決策層在未看到銷(xiāo)售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)成功的五大法則主要是：

黃金法則一：“臺(tái)階”模式。

所有的大客戶營(yíng)銷(xiāo)歸類(lèi)為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式模式，另一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式呢？比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開(kāi)始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái)。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻就全部免除了。

黃金法則二：臺(tái)階式模式。

絕大多數(shù)中國(guó)的型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，直線電話中的摩托羅拉、愛(ài)立信等等。

黃金法則三：迎春花客戶。

迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開(kāi)行業(yè)的大門(mén)，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。

黃金法則四：臘梅花客戶。

臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí)；采購(gòu)有時(shí)間要求；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。

黃金法則五：“從青海到上?！?。

品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶營(yíng)銷(xiāo)原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。

出奇制勝的大客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡(jiǎn)單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì)，是按照特有思路將先進(jìn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)觀念組合起來(lái)，創(chuàng)造出一種全新的大客戶營(yíng)銷(xiāo)方式。

思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認(rèn)識(shí)的結(jié)晶，大客戶營(yíng)銷(xiāo)新思路最終來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與理解。在淺層次的消費(fèi)中，人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要，因而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費(fèi)中，人們消費(fèi)重點(diǎn)開(kāi)始移向精神需要，大客戶營(yíng)銷(xiāo)者只有經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀察，才能體會(huì)到新的需求動(dòng)向，從而總結(jié)出全新的大客戶營(yíng)銷(xiāo)觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略本身代表大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的良好適應(yīng)和利用能力，也就是大客戶營(yíng)銷(xiāo)組織的有效應(yīng)變能力。在這一點(diǎn)上，它和大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)并無(wú)本質(zhì)的不同。

只不過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是關(guān)于全局的謀略，而大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是關(guān)于局部的。為了大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有效地展開(kāi)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)當(dāng)然必須作有力的配合。這往往會(huì)使我們陷入為了實(shí)現(xiàn)某種大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而窮盡一切，而且往往功敗垂成的誤區(qū)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是在大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源處于弱勢(shì)地位時(shí)努力成為領(lǐng)導(dǎo)者的妄想，而是集

中優(yōu)勢(shì)兵力攻擊薄弱之?dāng)?，是建立相?duì)優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)，是從全局上作最有利的策略安排，是使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署。

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略的做法表現(xiàn)多為不切實(shí)際地制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并用這個(gè)空洞的目標(biāo)指揮大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、調(diào)配大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源，使整個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)組織陷入空想主義陷阱。

因此在企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定上，通常采用以下步驟：

一、分析市場(chǎng)環(huán)境

首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面，這在企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場(chǎng)，就必須先要了解該國(guó)對(duì)煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國(guó)消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國(guó)煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的，對(duì)混合型不能立刻接受，那么外國(guó)煙草在向中國(guó)出口卷煙時(shí)，肯定會(huì)在配方上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)大多數(shù)中國(guó)人的口味。

二、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙

企業(yè)必須尋找特定的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，來(lái)指導(dǎo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。在市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定過(guò)程中，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。

首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)檢查企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)，對(duì)過(guò)去的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果以及市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。其次，要進(jìn)行銷(xiāo)售和管理的成本研究。最后，預(yù)測(cè)企業(yè)的銷(xiāo)量。通過(guò)分析，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、革新技術(shù)和獲得新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙。

三、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，并對(duì)各子市場(chǎng)的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)受到一些因素的影響，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、生活方式等等。例如，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比，他們對(duì)卷煙的口味、價(jià)格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細(xì)分市場(chǎng)，而且每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)是不同的，所以對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)不能總是用同一種市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)方法，每一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)都應(yīng)制定特定的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，確定哪些市場(chǎng)可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的。

四、確定資源的分配水平

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，必須考慮有限的資源分配。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)要花費(fèi)比較多的成本。

但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財(cái)務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下，目標(biāo)市場(chǎng)重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會(huì)選擇它。但是，如果需要大量市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場(chǎng)，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng)，在選定目標(biāo)市場(chǎng)后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。

五、選擇整體戰(zhàn)略

企業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問(wèn)題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合(如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略)？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(chǎng)(如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙)？

究竟是將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域(國(guó)際化的戰(zhàn)略)？如何對(duì)新市場(chǎng)和環(huán)境做出反應(yīng)(如跨國(guó)煙草通常是以出口卷煙打入新興市場(chǎng)，一旦條件成熟，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略)？因此，市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略。

六、確定市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)組合企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、價(jià)格四個(gè)重要因素，這四個(gè)大因素被稱(chēng)為市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)組合因素。企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略正是通過(guò)這些組合來(lái)加以體現(xiàn)和貫徹。

一套完整的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略往往會(huì)關(guān)系到這個(gè)企業(yè)的生死存亡。大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而在向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

第三篇：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的“六變”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門(mén)的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷(xiāo)人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷(xiāo)視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)道、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來(lái)，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷(xiāo)售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買(mǎi)對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專(zhuān)業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最?lèi)?ài)。

迷戀于專(zhuān)業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷(xiāo)售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽(tīng)途說(shuō)，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人就需要有開(kāi)闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷(xiāo)師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)若要突破，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開(kāi)茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)

總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒(méi)。否則，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門(mén)心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)決策者、一線營(yíng)銷(xiāo)人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷(xiāo)售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說(shuō)的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，心中裝著客戶，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親，就是對(duì)自己公司最大的愛(ài)。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng)，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說(shuō)些違心的話、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車(chē)狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷(xiāo)的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過(guò)街老鼠。唉，不是我真心想犯錯(cuò)，只是環(huán)境繞不過(guò)我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對(duì)待金錢(qián)的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理年銷(xiāo)過(guò)億是家常便飯，以至于常常有人把銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷(xiāo)商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣(mài)好賣(mài)的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想?？雌饋?lái)是公司外派的銷(xiāo)售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷(xiāo)商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的私心太重了，把錢(qián)看的太重了，以至于不知道他到手的錢(qián)是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢(qián)，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢(qián)絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫(xiě)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷(xiāo)人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售十忌

工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售十忌

大客戶銷(xiāo)售素以復(fù)雜度高而影響因素眾多而著稱(chēng)。但除去大量客觀因素，大客戶銷(xiāo)售的主觀成功因素其實(shí)也很簡(jiǎn)單：取決于銷(xiāo)售員的態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。在此，總結(jié)了部分銷(xiāo)售中的失誤，以供參考。

1．不能真正傾聽(tīng)

銷(xiāo)售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕。所以，傾聽(tīng)在銷(xiāo)售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。根據(jù)很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺(jué)輕松自在的銷(xiāo)售活動(dòng)中，客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售員挖掘客戶的需求。

2．急于介紹產(chǎn)品

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)常看到銷(xiāo)售員與首位接電話或見(jiàn)到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響，無(wú)的放矢一般。

我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門(mén)和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門(mén)最關(guān)心的莫過(guò)于采購(gòu)價(jià)格，技術(shù)部門(mén)最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門(mén)最關(guān)心的是使用起來(lái)是否方便，而運(yùn)行部門(mén)最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門(mén)同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。其實(shí)，在介紹之前應(yīng)該關(guān)注的是多提問(wèn)。提問(wèn)技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，SPIN提問(wèn)方法等。

而且，在前期的拜訪特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)五分鐘，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。

3．臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷(xiāo)售活動(dòng)的保證。很多銷(xiāo)售員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。

“5WHY方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“五個(gè)為什么”。比如，客戶表示：“使用部門(mén)對(duì)你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N(xiāo)售員的詢問(wèn)下，可能客戶會(huì)說(shuō)：“因?yàn)椴僮髌饋?lái)很不方便?！?如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門(mén)需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)?，你并不知道操作起?lái)不方便是設(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問(wèn)第二個(gè)“為什么”，原來(lái)是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問(wèn)題呢？再問(wèn)一個(gè)

“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門(mén)不會(huì)使用。”那么，是不是公司沒(méi)有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著問(wèn)第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問(wèn)題閱讀起來(lái)很費(fèi)力。”最終的問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)了，客戶不是需要一個(gè)操作更簡(jiǎn)單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊(cè)以便日常查看。

4．過(guò)早涉及價(jià)格

價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶都會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時(shí)候如果銷(xiāo)售員透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上。

顯然，過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷(xiāo)售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。“如果你們沒(méi)有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買(mǎi)別的顏色?！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

5．客戶總是對(duì)的“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無(wú)法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。

例如：“這個(gè)型號(hào)的通訊終端安全防護(hù)能力不足，容易出現(xiàn)盜打。”這就是一種需求，是廣大客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)安全的長(zhǎng)期追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案?！霸O(shè)備的側(cè)邊開(kāi)一個(gè)小槽就好了?！边@可能就是一個(gè)需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個(gè)槽的尺寸和具體位置。但問(wèn)題是，別的客戶并不這么認(rèn)為，而且，這個(gè)要求背后的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時(shí)可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。

所以，銷(xiāo)售員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。

6．沒(méi)有預(yù)算的概念

預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估；二是對(duì)自己市場(chǎng)

開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。

一個(gè)需求有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷(xiāo)售員的對(duì)策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是銷(xiāo)售員需要取得的最重要信息之一。而top 銷(xiāo)售員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。

從自己方面來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷(xiāo)售制度上的缺陷外，銷(xiāo)售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多銷(xiāo)售員甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)銷(xiāo)售員在一個(gè)企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開(kāi)拓期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，往往公司在投入上沒(méi)有過(guò)多的限制，銷(xiāo)售員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。

7．不能有效影響決策者

采購(gòu)的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和交流中。在全部銷(xiāo)售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參與其中5%的重要活動(dòng)。相當(dāng)多的時(shí)候，銷(xiāo)售員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者。即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)十分鐘。這其實(shí)給銷(xiāo)售員直接影響決策造成了困難。

由于沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)法克服這種困難，很多銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門(mén)的工程師，而不能從決策者那里得到采購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購(gòu)意向。

銷(xiāo)售員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)（可以說(shuō)是80%以上）是銷(xiāo)售員無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷(xiāo)售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷(xiāo)售員本身的銷(xiāo)售活動(dòng)決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售行為一直在進(jìn)行著，甚至說(shuō)，很多決定性的銷(xiāo)售行為是當(dāng)銷(xiāo)售員不在時(shí)完成的。是由誰(shuí)來(lái)完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工作師向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。

從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售的舞臺(tái)上，銷(xiāo)售員并不是主要的演員。相反，銷(xiāo)售員也不應(yīng)爭(zhēng)著做主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷(xiāo)，影響決策者。

所以，銷(xiāo)售員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

8．無(wú)謂的閑談

工業(yè)品銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始。所以，與其說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷(xiāo)售員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。

這種認(rèn)識(shí)在十年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)。

而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷(xiāo)售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。

9．沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

銷(xiāo)售員，特別新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒(méi)有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。

其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。

10．忽視客戶差異

不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷(xiāo)售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是銷(xiāo)售員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說(shuō)，他們被所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。

雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來(lái)的，或者只是對(duì)全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷(xiāo)售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。

正如很多銷(xiāo)售專(zhuān)家所說(shuō)，決定銷(xiāo)售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷(xiāo)售前景必然缺乏希望

第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

別跟我說(shuō)你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來(lái)的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說(shuō)創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會(huì)和環(huán)境里，無(wú)數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價(jià)值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對(duì)此，已經(jīng)有很多的說(shuō)法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來(lái)實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問(wèn)題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在你還覺(jué)得簡(jiǎn)單的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念嗎？要想做好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，就必須的做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。