第一篇：知名服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

“現(xiàn)在還不觸網(wǎng)的品牌，10年后將被消費者遺忘”這句話一點都不危言聳聽。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子支付的實現(xiàn)，智能型電子商務(wù)信息化交易以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段的加強(qiáng)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場的增長速度大

大超乎人們的想象，服裝電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入快速成長期。據(jù)DM互動營銷中心調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，接近六成的網(wǎng)上購物消費者在網(wǎng)上買過服裝，占到了全部網(wǎng)購金額的約四分之一。淘寶、京東商城、凡客等電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售正在顛覆傳統(tǒng)的品牌運營邏輯，如果企業(yè)還是按常規(guī)出牌，那就只能慢慢被歷史淘汰掉。

如何搭乘網(wǎng)絡(luò)e營銷大潮？一批具有前瞻性的企業(yè)已經(jīng)開始試水電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷，并取得不菲的成績。DM網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu)品牌調(diào)研中心特整理了幾個知名的服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以供同行參考、借鑒、品評。

一、Vancl凡客誠品：凡客體引爆非主流文化

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為如今年輕消費者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。凡客很懂市場，從一開始選擇網(wǎng)絡(luò)作為市場突破口，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上，這完全符合市場切入的需要與 開展?fàn)I銷的必要元素。

經(jīng)過凡客體的狂轟濫炸和廣告聯(lián)盟的方式，凡客遍布互聯(lián)網(wǎng)的每個角落，成了家喻戶曉的服裝品牌。

Vancel的用戶體驗營銷和口碑營銷做得不錯，68元的體驗價格，100天退貨保障，高檔面料，高水平設(shè)計品質(zhì)，快捷的物流速 度，購買過程中的手機(jī)短信提醒等等，都為凡客贏來不少用戶的追捧和口碑宣傳。

會員制體系，不斷借助新媒體，明星代言，平民價格等策略都為凡客贏得了客戶芳心。在不到一年的時間，每天接到的訂單

已經(jīng)高達(dá)6000多單，服裝銷售更是高達(dá)1.5萬件，2008年銷售額已接近5億。

因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，綜合營銷成本也相對降低，而營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體，凡客迅速崛起并超越ppg。

根據(jù)Alexa統(tǒng)計數(shù)據(jù)，VANCL的流量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了PPG，PV值是PPG的10多倍?！癡ANCL的可貴之處在于，它比PPG更善于利用互 聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

二、運動品牌——李寧：為90后換標(biāo)，華麗麗的升級

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧，決定開始做電子商務(wù);

2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立;

2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線;

2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元;

2009年，李寧對網(wǎng)絡(luò)商店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)；

2010年，李寧換標(biāo)，做年輕人的市場

至此，我們可以看出李寧進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的步伐與野心。每推一款新品，李寧都會發(fā)動各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行整合推廣。

電子商務(wù)方面，一開始李寧并沒有就盲目地開通自己的B2C官網(wǎng)，而是把自己的第一個網(wǎng)上商店放到了淘寶網(wǎng)上，同時，對原

有的淘寶C2C賣家李寧也沒有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)用戶的購物習(xí)慣，聰明地采用了“先招安，后整治”的辦法。同時，李寧

也沒有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包，其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個展示平

臺。同時，對電子商務(wù)進(jìn)行細(xì)分：第一類是李寧品牌的旗艦店，擔(dān)當(dāng)著向消費者傳播品牌的任務(wù);第二類是品類店。這跟網(wǎng)上的圈

子有關(guān)，像李寧官網(wǎng)上有籃球的社區(qū)，女子健身的社區(qū)，里面的活躍會員已經(jīng)超過了10萬人。品類店會更有針對性地向他們推出相

關(guān)的產(chǎn)品;第三類就是折扣店。具有相對價格優(yōu)勢，主要銷售過季品。三類店針對不同的消費群體，跟線下的體系也是一一對應(yīng)的。

2010年李寧更換標(biāo)語和slogan，將“80后，90后”的年輕運動愛好者確定為核心目標(biāo)人群，重塑“90后李寧”新形象，并通過

網(wǎng)絡(luò)硬廣、社區(qū)、BBS等進(jìn)行整合口碑傳播，將自己的新定位傳達(dá)給目標(biāo)受眾——90后群體。

三、杰克?？怂梗盒抛u是網(wǎng)購的核心元素

2010年杰克??？怂谷腭v淘寶專賣店，是登陸中國以來嘗試電子商務(wù)銷售的第一步，也是一項全新的嘗試，更是一項全新的挑

戰(zhàn)。淘寶直營店實現(xiàn)了不錯的銷售業(yè)績。經(jīng)過分析，杰?？怂拱l(fā)現(xiàn)：這些訂單大多數(shù)來自于線下所沒有覆蓋的二、三線城市，這

讓杰克?？怂挂庾R到了網(wǎng)上零售對于銷售渠道的擴(kuò)展和補(bǔ)充作用。杰克?？怂乖诋a(chǎn)品和渠道上采取了“線上+線下”并行模式，雖

然這種方式能夠在相當(dāng)程度上減輕網(wǎng)店銷售對線下傳統(tǒng)渠道的沖擊，但是，要想完全避免對線下銷售模式的沖擊是不可能的。這就 要求企業(yè)從公司總體發(fā)展戰(zhàn)略下去審視其渠道模式?？偛可坛歉鶕?jù)加盟商推薦的訂單給予返利，通過這種方式，渠道成員對網(wǎng)絡(luò)銷 售的態(tài)度由抵觸變?yōu)橹С帧?/p>

解決了B2C的問題之后，對于網(wǎng)上大量的C2C網(wǎng)店，由于其數(shù)量較多，在某種意義上也成為一個小B。對此，杰克?？怂闺m然

沒有與之簽訂正式的授權(quán)協(xié)議，但是通過供貨、產(chǎn)品服務(wù)和優(yōu)惠條件，將其收至麾下。目前，已經(jīng)有數(shù)百家C2C網(wǎng)店納入了杰克 ?？怂构芾眢w系之中。

為了加強(qiáng)統(tǒng)一管理，提高網(wǎng)店銷售額和品牌知名度，杰克?？怂归_始有意識、有體系的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)整合營銷推廣，塑造品牌知 名度，提高用戶認(rèn)可度。

四、休閑服裝真維斯：休閑王國的流行趨勢

真維斯品牌的成功，歸功于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計，得益于10余年來建立的品牌形象和銷售網(wǎng)絡(luò)。真維斯是國內(nèi)最

早應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的一個服裝品牌?，F(xiàn)在，更是通過與網(wǎng)易獨家合作建立網(wǎng)上“休閑王國”，把休閑服裝的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，成功地鋪 向了互聯(lián)網(wǎng)。

真維斯“休閑王國”的策略定位，契合了真維斯“領(lǐng)先休閑品牌”的的市場地位，能充分體現(xiàn)真維斯在休閑服裝領(lǐng)域的專業(yè)性

和權(quán)威性?，F(xiàn)在，作為一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，在通過電視媒體樹立品牌的同時，同樣需要在網(wǎng)絡(luò)上確立品牌地位?！靶蓍e王國”作為

一個立體的網(wǎng)絡(luò)營銷概念，能夠迅速被網(wǎng)絡(luò)用戶接受，使品牌獨占用戶的大腦。

“休閑王國”為消費者與真維斯之間提供了一個即時互動的平臺。在“休閑王國”中，消費者能體驗真維斯的品牌理念和服裝

文化，了解真維斯最新推出的產(chǎn)品。還可以互相交流最新的休閑流行趨勢，針對服裝的設(shè)計、做工等提出自己的意見，這些信息會

及時反饋到真維斯的產(chǎn)品生產(chǎn)與設(shè)計環(huán)節(jié)。當(dāng)消費者再去購買真維斯的產(chǎn)品時，當(dāng)看到根據(jù)自己的意見設(shè)計的服

裝時，會獲得更大的認(rèn)同感和滿足感。

五、美特斯邦威：聯(lián)姻游戲獲取勁舞玩家

休閑品牌的美特斯邦威，把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了另外一個100%年輕時尚群體――“勁舞”玩家。而且“勁舞”這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時在線

人數(shù)高達(dá)幾十萬人，這對于美特斯邦威來講，拓展形象，提升品牌，促進(jìn)銷售有更多的可操作空間。因為“勁舞”里面跳舞的女孩

子所穿的衣服相比QQ秀更真實，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。在實際市場運作中，美特斯邦威更把營銷開展到了網(wǎng)上網(wǎng)下，消費只要購買美特斯邦威衣服，就可得到贈送的勁舞服裝。然后美特斯邦威給勁舞所屬的

游戲公司返利。這是一項雙贏的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道 這一活動。

美特斯邦威一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺，另外一方面還在自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，這個網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)成

包括：網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，自主廣告平臺，服裝業(yè)咨詢平臺，互動平臺，平臺之間相互聯(lián)系，引入了商務(wù)即時通訊系統(tǒng)。各平臺之間相

互提供支持，成為一個立體的全效營銷平臺。如今的美特斯邦威，已于去年8月28日成功上市，對于未來的發(fā)展，依舊野心勃勃。

公司董事長周成建希望用上市募集資金開始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展。

六、精品內(nèi)衣——歐迪芬：組合式商品銷售模式

“消費者總擔(dān)心經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來購買貼身衣物會產(chǎn)生不合穿;退貨又麻煩等問題。”歐迪芬在線購物網(wǎng)站的啟動改變了這個局面，因為只要是歐迪芬的出品，無論銷售渠道為何，我們都視消費者的滿意為首要顧慮?！拔覀冏钭院赖氖菬o論任何銷售方式，我們一 樣都擁有最好的服務(wù)。”

歐迪芬最大的特色在于精采的組合式商品銷售模式，這一點也正好迎合網(wǎng)購消費者劃算為上的消費習(xí)慣。等同于市面上單件的 銷售金額，在歐迪芬站內(nèi)卻可以得到各式不同風(fēng)格的驚喜組合，并將網(wǎng)絡(luò)銷售較低的推廣成本特質(zhì)直接反饋在售價上，用這樣的模 式同時達(dá)到精明消費及享受購物樂趣兩種目的。隨著季節(jié)的變換，歐迪芬將密集的推出各款應(yīng)景的商品及各類貼合女性喜好的配件，除了讓消費者買得夠聰明之外，更想要創(chuàng)造的是一種輕松愜意的購物體驗，希望在網(wǎng)購品牌直營化的戰(zhàn)場中開出美麗而茂盛的花朵。七、三點水童裝：軍事化管理

網(wǎng)上開店與傳統(tǒng)渠道的許多矛盾無法解決：網(wǎng)上開店，代理商利益受損害;如果不開代理商會開，代理商不開其他人也會開，價

格難統(tǒng)一，真假難辨??然而網(wǎng)絡(luò)銷售勢在必行，沖擊在所難免。

三點水童裝目前在淘寶網(wǎng)上有20多家網(wǎng)店，其中6家是代理商開的。代理商可以開網(wǎng)店，但必須到公司登記，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管

理。否則實體代理商將受到處罰。對代理商而言，統(tǒng)一管理后的好處也是顯而易見的：總公司將給代理商提供圖片，并給予更多的 貨品及調(diào)換貨支持，享受公司提供的統(tǒng)一售后服務(wù)。

三點水解決區(qū)域代理商利益沖突的另一個方式，是在網(wǎng)絡(luò)上實行區(qū)域保護(hù)，跨區(qū)利潤按成分配，以提高代理商的積極性。比如

南京的顧客，在北京代理商開的網(wǎng)店買到產(chǎn)品，則利潤歸南京代理商，北京代理商提供服務(wù)也按比例提取分成。

目前三點水已在365網(wǎng)絡(luò)商城開了網(wǎng)上直營店，不同區(qū)域的顧客在公司官方網(wǎng)店上購買產(chǎn)品，也同樣與該區(qū)域的代理商進(jìn)行利潤 分成。

八、GAINREEL內(nèi)衣：永不打烊的店鋪

2008年初，GAINREEL創(chuàng)始人張翔組建起電子商務(wù)營銷中心，下設(shè)品牌策劃部、客服部、物流包裝部、售后服務(wù)部。2008年4月，GAINREEL搭上淘寶商城的第一班班車，開始向發(fā)展的縱深地帶挺進(jìn)。淘寶商城是專為企業(yè)商家打造的專屬品牌傳播平臺，使得新 晉品牌也可以在短時間內(nèi)聚集大量人氣，“永不打烊”無時段限制的特性也正好迎合了GAINREEL目標(biāo)消 費群的消費習(xí)慣。

互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)績的增長與傳統(tǒng)渠道不一樣，是難于預(yù)見的，GAINREEL迅猛的增長勢頭顯然也超出了張翔的預(yù)料，客服人員的 儲備明顯跟不上業(yè)績增長。為了解決這一問題，張翔采將客服人員規(guī)模維持于當(dāng)下業(yè)績所需要人員的雙倍。多出的那一半人員是儲

備人才，首先處理售后投訴，做定期回訪，整理客戶數(shù)據(jù)庫。這些工作都是無形的，不能立刻體現(xiàn)價值，但是卻是打造品牌的必需 事宜。

九、黑襪子(BlackSocks)：擇時送出、循環(huán)收費

BlackSocks這間特殊的網(wǎng)店，它有以下三點很有趣：

第一，黑襪子選了一個寄送成本極低的產(chǎn)品：這道理就像面膜、花種子一樣，由于襪子近似紙張，不重，占空間不大，因此

BlackSocks可以輕松地以一般平常的信件的方式，寄送這些襪子到客戶家。

第二，它可先拿到現(xiàn)金，壓低售價：如果BlackSocks大部分客戶都是先預(yù)付一年的月費的，那么，他們可預(yù)先拿到三四倍的現(xiàn)

金，這筆錢可以輕松作為周轉(zhuǎn)之用，大量訂襪，取得最便宜的成本。

第三、商品品項不需太多，也可涵蓋所有的需求：BlackSocks所選的商品(黑襪子)，是完全沒有花色的;會買這種黑襪的消費者，本來就不會去關(guān)注它的花色。這點讓BlackSocks開起網(wǎng)店比其他人開網(wǎng)店還輕松。

BlackSocks成功的精華在于擇時送出、循環(huán)收費的運營模式，而且商品本身在網(wǎng)上銷售占盡便利。尤其是對于初期創(chuàng)業(yè)者，這 種模式可以最大限度降低風(fēng)險，而且還可以讓你在“身無分文的同時與供貨商玩‘價格戰(zhàn)’”。

十、ErmenegildoZegna(杰尼亞)：網(wǎng)上百貨公司

奢侈品牌Yoox創(chuàng)始人馬爾凱迪說：“奢侈品牌棲身網(wǎng)絡(luò)營銷行列，這在之前看來簡直就是天方夜譚，因為他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷 太低端，但是現(xiàn)在看來卻恰恰相反?！?/p>

意大利ZZegna集團(tuán)旗下的這個奢侈男裝品牌為此選擇TheCorner.com合作，進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場。該網(wǎng)站專門通過個性化迷你店

銷售高檔“前衛(wèi)品牌”。由Yoox集團(tuán)在兩年前設(shè)計的TheCorner網(wǎng)站曾經(jīng)先后推出Armani,Valentino,EmilioPucci,Moschino和 RobertoCavalli等品牌的網(wǎng)店。

2010/2011秋冬季節(jié)，這間“網(wǎng)上百貨公司”將特別推出JilSander,Dsquared2,KrisVanAssche,MarcJacobs和GarethPug等品牌。

在加盟TheCorner.com網(wǎng)站數(shù)月后的十二月份將會推出Zegna和ZegnaSport系列的專門銷售網(wǎng)站。

第二篇：淺談服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)策略

淺談服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)策略

摘 要： 我國是世界服裝生產(chǎn)和消費第一大國，服裝企業(yè)眾多 我國加入 WTO 后，國外服裝巨頭紛紛開始進(jìn)入我國市場，我國服裝市場競爭激烈 面對嚴(yán)峻形勢，一些有遠(yuǎn)見的服裝企業(yè)開始探索新型的服裝營銷渠道模式，以便能高效 互動 實時地滿足消費者需求，獲得消費者忠誠，進(jìn)而提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對服裝營銷渠道地快速滲入，以及由此展現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢，引起了我國服裝企業(yè)的廣泛關(guān)注，很多企業(yè)開始實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè) 文章正是在這樣的現(xiàn)實背景下，在結(jié)合我國基本國情的基礎(chǔ)上，研究我國服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的策略 關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 營銷渠道 服裝企業(yè)中圖分類號： 一 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道簡介

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各個營銷渠道模式的選擇 優(yōu)化 重組，從而建立一個適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代要求的 高效的 開放的 互動的 超時空的新型營銷渠道體系和模式

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以劃分為網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道兩大類(1)網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道 網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道又簡稱為網(wǎng)絡(luò)直銷，指通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費者的直接營銷渠道 在此過程中，通過 ISP和電子商務(wù)服務(wù)商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè) 在線選購 網(wǎng)絡(luò)支付方式 物流配送服務(wù)等，從而完成整個網(wǎng)絡(luò)直銷流程 其最大特點是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費用比較低(2)網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道 網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者的營銷渠道 它強(qiáng)調(diào)的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，并借助他們的網(wǎng)絡(luò)空間，擁有一個提供商務(wù)交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務(wù)平臺來獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)(3)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道法 雙道法指企業(yè)同時采用網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，以期達(dá)到銷售業(yè)績的最大化 企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略在買方市場的現(xiàn)實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場 二 我國服裝企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的必要性

1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者心理 行為的變化 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，消費者表現(xiàn)出了一些與以往的消費心理和行為不同的特征，消費者品位時尚和個性化突出，對服裝產(chǎn)品和服務(wù)要求越來越多，消費者心理和行為的這些變化是傳統(tǒng)營銷渠道所難以滿足的

2.企業(yè)經(jīng)營方式的變化(1)品牌建設(shè) 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中不僅能展現(xiàn)品牌，還可以創(chuàng)造品牌 重塑品牌形象，拓展品牌資源 網(wǎng)絡(luò)時代是實力品牌支配市場的時代，品牌將成為企業(yè)的核心競爭力

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因此，服裝企業(yè)必須將工作的重心轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)上來(2)市場性質(zhì) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，消費者能夠根據(jù)掌握的大量信息并做出自己的選擇，主動權(quán)已慢慢掌握在消費者手中，成為真正意義上的 上帝(3)虛擬經(jīng)營 虛擬化經(jīng)營正在成為企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代 競爭國際化的一個嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式

3.服裝企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道面臨的挑戰(zhàn) 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道在渠道管理 渠道結(jié)構(gòu) 渠道關(guān)系以及環(huán)境的適應(yīng)性等方面表現(xiàn)出阻礙企業(yè)發(fā)展的特征（1）渠道管理 隨著渠道末端的零售商力量不斷增強(qiáng)，渠道中的中間商掌握了產(chǎn)品銷售和客戶需求的最全面和最直接的信息，從而增強(qiáng)了與服裝制造商討價還價的籌碼，對制造商的盈利能力造成了極大的壓力 營銷渠道中的權(quán)力結(jié)構(gòu)逐漸向末端傾斜，中間商的忠誠度下降，服裝生產(chǎn)制造商已很難去對渠道進(jìn)行有效的管理（2）成本 由于傳統(tǒng)營銷渠道層級較多，提升了產(chǎn)品的營銷成本，使制造企業(yè)產(chǎn)品在激烈的市場競爭中處于劣勢地位（3）適應(yīng)性 在網(wǎng)絡(luò)時代，消費者普遍希望營銷渠道具有超越時空限制 高效 便捷 安全等功能，對服裝企業(yè)的渠道戰(zhàn)略提出了新的要求為了適應(yīng)這種新變化，只有改革服裝業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道，轉(zhuǎn)變觀念，重新設(shè)計和管理渠道三 服裝企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀分析

1.實踐中值得借鑒的經(jīng)驗(1)實施雙道法 大部分企業(yè)都是前期采用網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，借助與知名的網(wǎng)絡(luò)中間商來拓展銷路，隨著企業(yè)自身實力的增強(qiáng)，知名度的不斷提高，企業(yè)開始著手實施網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道的建設(shè)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道雙道法建設(shè)(2)網(wǎng)絡(luò)定制趨勢 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下消費者個性化特征獲得了加強(qiáng)，積極地介入到服裝的設(shè)計 生產(chǎn) 運輸?shù)雀鱾€方面中，服裝網(wǎng)絡(luò)定制已成為一種趨勢(3)支付方式和物流配送解決方案 現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中的支付手段和信用體系還不是很完善, 有時會出現(xiàn)信用卡密碼被竊取 虛假訂單等問題 服裝企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全性的一個重要過程，現(xiàn)在國內(nèi)很多服裝企業(yè)都正在開展中 目前我國服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道常常提供多種的配送方式，如平郵包裹 EMS 快遞送貨上門 貨到付款送貨上門等方式 支付方式和物流配送方式的多樣性選擇在一定程度上解決了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的網(wǎng)下物流送達(dá)問題

2.實施中的不足之處(1)缺乏理論指導(dǎo) 由于我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷起步比較晚，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)也處于剛剛研究的階段，時至今日，我國的研究學(xué)者還很少有關(guān)這方面的成型理論產(chǎn)生，社會的現(xiàn)實情況是企業(yè)商務(wù)人士的實踐走在了理論研究的前面，所以企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的時候，難以找到比較成熟的理論作為指導(dǎo)(2)服裝企業(yè)上網(wǎng)的盲目性 許多服裝企業(yè)，紛紛快速投資營銷渠道網(wǎng)絡(luò)銷售化，都是盲目地找個網(wǎng)站制作商而匆忙上網(wǎng)，而沒有詳細(xì)地考察

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哪些服裝產(chǎn)品應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道更好以及如何去根據(jù)自身企業(yè)的現(xiàn)狀去實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道銷售等等，這就造成了很多的企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)收效不大的局面(3)企業(yè)網(wǎng)站形式單一 目前大部分服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售時都存在一定程度的形式單一 網(wǎng)站更新周期低 網(wǎng)站版面陳舊的狀況(4)渠道沖突問題 主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道之間的沖突 網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突等(5)其他方面問題 首先在服裝購物觀念上，很多消費者還深受傳統(tǒng)購物觀念的營銷，形成的 眼看 手摸 耳聽 的傳統(tǒng)購物習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還不能滿足消費者的某些特定心理 其次，消費者的預(yù)期心理價格也是影響他們采用網(wǎng)絡(luò)消費另一大因素 據(jù)統(tǒng)計, 消費者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜 20%30%,而目前網(wǎng)上服裝商品僅比商場便宜 5 20% 再者，消費者對個人隱私的擔(dān)憂，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還不能完全保障網(wǎng)上購物的安全性 保密性

四 我國服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

1.網(wǎng)絡(luò)中間商的選擇原則（1）成本 成本主要指企業(yè)享受網(wǎng)絡(luò)分銷商提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的費用 通常這些費用有：在中間商服務(wù)網(wǎng)站上建立主頁的費用；維護(hù)正常運行并獲取相應(yīng)信息的費用；生產(chǎn)商給商品交易中間商的價格折扣 促銷支持費用等等（2）服務(wù)水平在選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時，服裝企業(yè)須要考察其所能提供的服務(wù)水平，如獨立開展促銷活動的能力 收集信息的能力 網(wǎng)絡(luò)凝聚力 網(wǎng)絡(luò)信譽度和知名度 物流配送能力以及售后服務(wù)的能力等（3）信用 信用是指網(wǎng)絡(luò)分銷商所具有的信用度的高低 由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和交易的遠(yuǎn)程性，買賣雙方對于網(wǎng)上交易的安全性相對難以確認(rèn) 因此在虛擬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中里，信譽就是質(zhì)量和服務(wù)的保證 服裝企業(yè)必須要選擇真正信譽較好的網(wǎng)絡(luò)中間商，才能在消費者中建立品牌信譽和服務(wù)信譽，增加消費者在購買商品時的安全感（4）特色 服裝生產(chǎn)商在選擇網(wǎng)絡(luò)中間時，應(yīng)依據(jù)目標(biāo)服裝客戶群的消費特點選擇與之特色相吻合的網(wǎng)絡(luò)中間商，這樣才能真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益（5）穩(wěn)定性 網(wǎng)絡(luò)站點和網(wǎng)絡(luò)中間商的壽命的不確定性決定了服裝企業(yè)在尋找到網(wǎng)絡(luò)合作伙伴時必須注重網(wǎng)絡(luò)中間商提供業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性 長期性，以便在用戶與消費者之間建立起品牌信譽和服務(wù)信譽

2.網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道建設(shè) 服裝企業(yè)選擇了網(wǎng)絡(luò)中間商后就進(jìn)入實際的操作階段，其具體的步驟如下：(1)服裝交易的各方將各自的信息通過網(wǎng)絡(luò)告知網(wǎng)絡(luò)交易中心，網(wǎng)絡(luò)交易中心會通過信息發(fā)布的形式向參與者提供詳盡準(zhǔn)確及時的交易數(shù)據(jù)和市場信息(2)交易各方依據(jù)網(wǎng)絡(luò)交易中心提供的信息，選擇自己滿意的貿(mào)易伙伴(3)網(wǎng)絡(luò)交易中心按照交易各方的意愿從中撮合，促使交易各方簽訂合同(4)消費者在網(wǎng)絡(luò)交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)帳付款手續(xù)(5)收到

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付款后，指定的銀行通知網(wǎng)絡(luò)交易中心買方貨款到賬(6)網(wǎng)絡(luò)交易中心通知賣方將貨物發(fā)送到買方處(7)賣方通過在線下載或物流中心將貨物配送到買方處(8)買方在獲得貨物，驗證無誤后通知網(wǎng)絡(luò)商品交易中心已經(jīng)收到貨物(9)網(wǎng)絡(luò)交易中心通知銀行買方已經(jīng)收到貨物(10)銀行將買方的貨款轉(zhuǎn)賬到賣方處(11)賣方將回執(zhí)交送銀行(12)銀行將回執(zhí)轉(zhuǎn)交給買方 3.網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道（以男性服裝為例）建設(shè)板塊模型（圖略）具體實現(xiàn)過程如下：（1）消費者登錄到網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺上，可以觀看到人性化設(shè)計的網(wǎng)頁，并可以選擇進(jìn)入五大板塊區(qū)域，也可以注冊一個用戶名以備購物 論壇使用（2）信息區(qū) 信息區(qū)是服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布最新信息的區(qū)域，其中可以包含最新活動 精品禮包 個人信息三個板塊 在最新活動板塊，消費者可以了解企業(yè)及其產(chǎn)品的最新開展的各種活動；在個人信息板塊，消費者可以注冊或更新自己的個人信息（3）休閑區(qū) 休閑區(qū)是網(wǎng)絡(luò)平臺提供給消費者休閑娛樂 增長相關(guān)知識并可以相互交流的區(qū)域 休閑區(qū)是實施網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道的重要區(qū)域，因為它是吸引消費者參與，培養(yǎng)消費者對網(wǎng)站的興趣乃至忠誠度的有效方式 休閑區(qū)中可以包含行業(yè)新情 精品男人 在線論壇三個板塊 在行業(yè)新情板塊主要接受男士服裝行業(yè)的最新動態(tài)，一些有關(guān)男裝方面嘗試等；在精品男人板塊，則可以介紹搭配男裝原則 什么款式的服裝適合什么樣的場合 如何打造更有品位的男士品位等 在線論壇板塊是企業(yè)為消費者提供一個網(wǎng)絡(luò)論壇平臺，在這里消費者可以互相交流在服裝穿著 搭配 保養(yǎng) 流行等方面的見解，也可以自由的討論（4）選購區(qū) 選購區(qū)是消費者購買或定制產(chǎn)品的區(qū)域，它是實施網(wǎng)絡(luò)營銷的核心區(qū)域 服裝企業(yè)必須對選購區(qū)進(jìn)行精心的設(shè)計，不論是背景顏色還是服裝的排放，都應(yīng)該服裝時代的潮流 可以將選購區(qū)劃分為 在線購買 和在線定制 兩個板塊，當(dāng)消費者結(jié)束這一過程后再進(jìn)入統(tǒng)一的支付板塊 訂單板塊等 在線購買板塊 消費者進(jìn)入此板塊后，可以選擇襯衫T恤 休閑褲 毛衣 領(lǐng)帶等服裝產(chǎn)品小板塊，其購買過程如下圖所示

以襯衫為例，消費者選中所喜愛的樣式和顏色；查看選中產(chǎn)品的詳細(xì)說明；選擇襯衫的大小和數(shù)量；放入配衣區(qū)；放入購物車；再去購買其它的產(chǎn)品或者進(jìn)入支付流程；選擇支付方式；選擇物流配送方式；下定單并獲取訂單號 在線定制板塊 在線定制的操作流程如下圖所示：

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同樣以襯衫為例，進(jìn)入在線定制板塊后，消費者首先能夠了解到各種布料及其說明，并按自己的喜好選擇布料；選擇要定制的款型，選擇喜愛的領(lǐng)型和袖型；選擇所需要的型號大?。黄渌x項，如紐扣顏色 是否刺繡等；放入購物車；選擇支付和配送的方式；下定單和獲取訂單號 這里指出的是適合網(wǎng)絡(luò)定制的服裝產(chǎn)品必須有很強(qiáng)的模塊化特征，所謂的模塊化特征就是整個服裝是有一個或者少數(shù)幾個相互獨立的模塊結(jié)合而成，且每個模塊結(jié)構(gòu)相對簡單 如男士襯衫，是有領(lǐng) 袖 兜 扣 主體樣式等幾個模塊組合，每個模塊都可以選擇搭配，這就為網(wǎng)絡(luò)定制提供了便捷性和可行性 配衣柜板塊 這里要特別說明的是開設(shè) 配衣柜 專欄的作用，主要滿足消費者對整套服裝的直觀感覺的要求，如消費者在選擇上裝后，可以暫將上裝放入配衣柜中，再去選擇下裝并與配衣柜中的上裝搭配，同時也可以選擇一些飾品，如圍巾 領(lǐng)帶等，從而實現(xiàn)觀賞整體的著裝感覺，如顏色搭配 樣式格調(diào) 大小等，其操作流程如下圖所示

（5）團(tuán)購區(qū)

這里提出服裝企業(yè)應(yīng)在其網(wǎng)絡(luò)直銷渠道中開設(shè)集體團(tuán)購板塊，其操作流程是根據(jù)客戶行業(yè)特點和要求，專門為客戶提出解決方案，并相互溝通確定實施方案；客戶選擇定制服裝的相關(guān)信息和數(shù)量等；為客戶提供特殊的服務(wù)，如價格優(yōu)惠 免費送貨上門等 隨著大部分企業(yè)員工統(tǒng)一著裝趨勢的不斷發(fā)展，團(tuán)購區(qū)的作用會越來越大（6）服務(wù)區(qū) 主要是為了方便消費者了解網(wǎng)絡(luò)直

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銷的過程和各個板塊的功能信息，例如消費者如何選擇支付方式 物流配送方式所對應(yīng)的區(qū)域和時間范圍等 幾乎所有的服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售都提供此服務(wù)五 結(jié)論有著巨大優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是服裝營銷渠道發(fā)展的必然趨勢，是符合新的生產(chǎn)力發(fā)展需要的營銷渠道模式 在網(wǎng)絡(luò)大潮的推動下，服裝企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道會逐步地采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的整合 今后網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)會進(jìn)一步將理論的創(chuàng)新與實踐相結(jié)合，用實踐來檢驗其可行性程度，并在實踐中對理論逐步完善。

參考文獻(xiàn)1.李建國.我國服裝企業(yè)的品牌營銷[J].上海：上海服裝學(xué)校，2007(9)2.瞿彭志.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：高等教育出版社，2006 3.卓俊.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京.清華大學(xué)出版社，2005（1）4.黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營銷[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2007 5.張寶強(qiáng).營銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2007（1）

6.李力.物流信息平臺構(gòu)建與應(yīng)用研究[D] 武漢：武漢理工大學(xué)博士論文,2006（12）7.陳云萍.企業(yè)物流戰(zhàn)略與物流績效關(guān)系的實證研究[D].南京：河海大學(xué)博士論文,2007（12）8.李天祥.中國品牌發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京:科技與企業(yè),2007.9.劉連成.服裝行業(yè)營銷渠道價值與網(wǎng)絡(luò)能力透析[J].北京：市場營銷,2007（4）

10.張寬海，梁成華.電子商務(wù)概論[M].北京:清華大學(xué)出版社，2006（7）（作者單位：廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院 廣東廣州 510545）

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第三篇：服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

電子商務(wù)專業(yè)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

利用Internet贏得新市場、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競爭中來,正日益成為服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對于服裝企業(yè)來說,自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個好辦法,主要因為其受制于以下幾個因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場份額較大的服裝公司外,這類站點發(fā)展空間將非常有限。(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的必然措施。服裝企業(yè)的人力、財力、信息技術(shù)實力較弱,因此在實施電子商務(wù)的過程中更需要學(xué)會整合有效資源。

(3)企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開發(fā)和建設(shè)成本、市場初期宣傳的巨額費用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時更新,這對企業(yè)來說不啻為一個巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會使企業(yè)浪費資金和時間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

目標(biāo)群體

據(jù)一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，已有超過六成的中國都市女性嘗試過網(wǎng)上購物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購買物品的集散地，是因為女性易受人影響，跟風(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個可以發(fā)表意見和接受意見的平臺。另外，網(wǎng)上購物會使女性對數(shù)字更忽略，使消費成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對于時尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購買需求，而同時，在這個平臺上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場營銷自己，向全世界營銷自己，是我國中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個千載難逢的好機(jī)會豈容錯過。對于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是個不錯的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營思路

個性化服務(wù)

按單制造（build to order）量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費群擁有適合自己的服裝。不再為撞衫或者體型獨特而煩惱。1.創(chuàng)建微博。

對公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。2.開設(shè)店鋪。

淘寶店鋪

通過旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問，反饋信息。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國內(nèi)市場行情特點。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點、消費水平和基本特點等?？傊?，是對經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開展。2．市場調(diào)研

市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實際工作中，常有因?qū)Ψ角闆r不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營銷策略

主要以國內(nèi)貿(mào)易為主，實體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。1廠價直銷~低價沖擊

以及最低的報價，薄利多銷，打開市場。2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨一無二的服裝信息 提供可供定制的樣版。別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）微博推廣---在微博內(nèi)對公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或微博人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。3）郵件廣告---通過發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對客戶的誠信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動。

6）搜索引擎排名---登錄國內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。4 線下咨詢~信息回饋

同時大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個人喜好，及聯(lián)系方式 定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢以郵件等方式向顧客提供 提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。后期運營計劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。

網(wǎng)店主要針對目標(biāo)群體為實體店銷售范圍外全部潛在消費者和已產(chǎn)生過消費行為用戶。由此因為地理因素實體銷售終端所不能夠觸及的消費者和潛在消費者得到最大程度拓展，同時也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。運營亮點分析：

1、實體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費發(fā)放策略，通過實體店消費滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實體店會員卡免費發(fā)放策略，針對實體店新老客戶發(fā)放免費會員卡計劃，通過會員卡上序列號進(jìn)行注冊，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會員，從而享受各種優(yōu)惠計劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點完成的交易，在發(fā)貨過程中，均免費贈送會員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購物行為。

4、通過網(wǎng)站統(tǒng)計系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗邀請涵和線下活動邀請函，從而促進(jìn)對本地用戶實際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實體店進(jìn)行消費之后，因為地理環(huán)境問題，不能夠進(jìn)行第二次消費的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

第四篇：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的策略研究

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的策略研究

摘要：網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展速度，網(wǎng)上用戶消費潛力等來說明網(wǎng)絡(luò)市場的巨大潛力。通過對網(wǎng)絡(luò)營銷背景的分析以及網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析，和對網(wǎng)絡(luò)購買用戶進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者的購買習(xí)慣和購買時看中的地方，了解消費理念，和網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問題，因此構(gòu)建和諧的消費者與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的得關(guān)系是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的重要所在。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略是實物產(chǎn)品策略，服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體話的產(chǎn)品策略。得出服裝網(wǎng)絡(luò)營銷蘊藏著巨大的潛力，其發(fā)展空間是非常大的。

關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷 戰(zhàn)略 信息 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 電子商務(wù)

引言：隨著服裝類品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷為服裝企業(yè)帶來根本性的改變，對于服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠吸引新的消費群體，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，展示店面形象，在體積月累中提升服裝品牌的影響力。作為一種新型的媒體，因特網(wǎng)提供了高效，快速和高度個性化的交互信息通訊工具，是傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品戰(zhàn)略，服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和信息產(chǎn)品戰(zhàn)略的三位一體的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

文獻(xiàn)綜述：

1.背景

服裝行業(yè)是最傳統(tǒng)的行業(yè)也是最具競爭力合永葆活力的行業(yè)。行業(yè)前景無需展望關(guān)鍵在于你選取何種經(jīng)營模式自身資源條件如何，是否有自己獨到眼光和經(jīng)營手段能獲得最大收益和發(fā)展。再者目前服裝行業(yè)品牌化潮流化精細(xì)化發(fā)展日以增進(jìn)不再是過去薄利多銷善于模仿就能掙大錢的時代了，一定要有自身獨到的理念風(fēng)格模式善于運營。目前原料人工價格都極不穩(wěn)定給眾多廠商都帶來極大的困惑和風(fēng)險沒有良好的供貨渠道、經(jīng)營模式和品牌支持確實難于壯大立足。

在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業(yè)嘗試。1997——2000年是我國網(wǎng)絡(luò)營銷的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新；營銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2008年6月底，中國網(wǎng)民高達(dá)2.53億，居世界第一位，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)6329萬人。到2009年底，中國網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億。到2011年6月

底，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個百分點。截至2011年12月底，中國網(wǎng)民數(shù)量突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬。互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個百分點，達(dá)到38.3%。目前，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷售等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。

2.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

在一些發(fā)達(dá)國家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢。國內(nèi)服裝依然不是網(wǎng)絡(luò)營銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進(jìn)一步提高。一旦網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)營銷這一新途徑，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的市場將開始迅速增長，從而進(jìn)入規(guī)模性的高速增長期。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國消費累電子商務(wù)僅處于市場的導(dǎo)入期。雖然增長速度很快，但基數(shù)很小，還沒有形成規(guī)模。

3.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

不同于傳統(tǒng)營銷，不同于其它商品，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)勢。

1）購物的便利性：網(wǎng)絡(luò)營銷的市場是廣域的，跨時空的。對于消費者而言網(wǎng)絡(luò)企業(yè)

比比皆是，消費者通過網(wǎng)絡(luò)工具查找欲購買的服裝相關(guān)信息，甄別信息，最終確定購買，付款，完成交換。而在傳統(tǒng)購買方式下，購買衣服決定階段往往需要大量的時間和精力去不同的賣場感覺，體驗，比較，最終確定付款購買。在生活方式多元化，工作節(jié)奏快捷的旋律下，網(wǎng)絡(luò)購物不失為是理性，便利性的購買方式。

2）經(jīng)營成本經(jīng)濟(jì)性：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于服裝產(chǎn)品的信息的發(fā)布，傳輸，產(chǎn)品的展示和廣告投放，與目標(biāo)消費者的溝通都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，相對費用低廉，同時網(wǎng)絡(luò)營銷的無店鋪化，租金費用低以及較少的人員工資，因此在相同規(guī)模下相對于傳統(tǒng)經(jīng)營渠道和方式的比較中，網(wǎng)絡(luò)營銷成本為傳統(tǒng)營銷成本的十分之一，交易的經(jīng)營成本的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢突出。

3）互動性：以消費者的需求為出發(fā)的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷在經(jīng)營過程中，互動性貫穿始終。

及時積極地與顧客進(jìn)行溝通。

4.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1）產(chǎn)品個性化：隨著時代的發(fā)展，消費需求日益呈現(xiàn)個性化的特點，追求與眾不同成為消費心理發(fā)展的主流。而隨著消費者需求差異化程度的加深，市場也應(yīng)被進(jìn)一步細(xì)

化，因特網(wǎng)有效地解決了經(jīng)濟(jì)和理性的考慮與市場細(xì)分之間的矛盾。由于實現(xiàn)了消費者與廠商的直接對話，消費者的個性化需求將得到充分重視。[1]

2）產(chǎn)品品牌化：創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌的主要作用兩個，一是企業(yè)的產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊了一個規(guī)范的電子商標(biāo)，可以有效地保護(hù)企業(yè)的公眾形象和無形資產(chǎn)，防止法律糾紛。二是企業(yè)利用自己創(chuàng)立的網(wǎng)上品牌能夠讓消費者在一個變化莫測的網(wǎng)絡(luò)世界中把一項產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來，讓該品牌深入人心，從而使消費者在選擇商品時對該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的不僅僅是實際的產(chǎn)品，還有公司的品牌和信譽。[2]

3）縮短產(chǎn)品的生命周期：網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度的加快，網(wǎng)上信息的公開性都使得產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新壓力增大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短。但由于企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)計部門可以實現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)電視電話等工具與其他公司協(xié)作共同開發(fā)新產(chǎn)品，減少企業(yè)本身開發(fā)新產(chǎn)品的復(fù)雜性和創(chuàng)新風(fēng)險，以降低企業(yè)的開發(fā)費用和成本，提高企業(yè)的競爭力和靈活性。

4）服裝實物產(chǎn)品策略：服裝流行的特點具有明顯的周期性，一般包括醞釀期，發(fā)展期，高潮期和衰退期。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷須根據(jù)服裝流行不同時期的特點，制定相應(yīng)的營銷策略，以使企業(yè)獲得最大的營銷收益。

研究方法：調(diào)查法 ：調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的，有計劃，有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對象現(xiàn)實狀況或歷史狀況的材料的方法。調(diào)查方法是科學(xué)研究中常用的基本研究方法，它綜合運用歷史法、觀察法等方法以及談話，問卷，個案研究，測驗等科學(xué)方式，對教育現(xiàn)象進(jìn)行有計劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對調(diào)查搜集到的大量資料進(jìn)行分析，綜合，比較，歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識。調(diào)查法中最常用的是問卷調(diào)查法，它是以書面提出問題的方式搜集資料的一種研究方法，即調(diào)查者就調(diào)查項目編制成表式，分發(fā)或郵寄給有關(guān)人員，請示填寫答案，然后回收整理，統(tǒng)計和研究。

結(jié)果：網(wǎng)絡(luò)營銷存在不足之處在于，1.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知深度不夠；目前服裝的各層級的品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷的深度僅僅停留在低層次水平。服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營理念的認(rèn)知欠缺導(dǎo)致面向大眾的付賬網(wǎng)絡(luò)營業(yè)額以及利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電腦，軟件，圖書，汽車等產(chǎn)品的營銷。2.交互性的技術(shù)支撐有待改善；不可否認(rèn)，服裝商品網(wǎng)絡(luò)營銷中交換的完成是良好互動下的成果，但要加大網(wǎng)絡(luò)營銷的運營力度與服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升息息相關(guān)。例如，引入試衣軟件，消費者在瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站中的服裝，通過試衣軟件直觀的感受自己著裝后的形象，從而從容確定購買意向。3.網(wǎng)絡(luò)安全問題；確保網(wǎng)絡(luò)安全，保障客戶的合法權(quán)益是服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。4.監(jiān)管力度缺失；網(wǎng)絡(luò)交易是虛擬店鋪的實體交易，對網(wǎng)絡(luò)商品的品質(zhì)控制和質(zhì)量的監(jiān)管，稅費的征收目前來說從立法的角度來說是空白的。[3]

結(jié)論：通過充分的分析和溝通，消費者可以對網(wǎng)上營銷者的資源進(jìn)行完全的了解，從而做出最有利的選擇；營銷者則在與消費者的全面溝通中掌握了消費者的資料，并利用已有的資料庫提供有價值的購買建議。消費者和營銷者之間建立起良好的信任，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

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第五篇：小型服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

伊人麗園品牌

服飾網(wǎng)絡(luò)營銷

前景中小服裝企業(yè)在規(guī)模、資金和管理方面的實力比較弱小,電子商務(wù)則可以為中小型服裝企業(yè)的經(jīng)營與管理打開新的局面。利用Internet贏得新市場、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競爭中來,正日益成為中小服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對于中小服裝企業(yè)來說,自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個好辦法,主要因為其受制于以下幾個因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場份額較大的服裝公司外,這類站點發(fā)展空間將非常有限。

(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的必然措施。中小服裝企業(yè)的人力、財力、信息技術(shù)實力較弱,因此在實施電子商務(wù)的過程中更需要學(xué)會整合有效資源。

(3)中小企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開發(fā)和建設(shè)成本、市場初期宣傳的巨額費用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時更新,這對中小企業(yè)來說不啻為一個巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會使企業(yè)浪費資金和時間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

公司簡介

武漢伊人麗園服飾有限公司于一九九九年九月十九日在武漢成立。伊人麗園女裝在主體設(shè)計風(fēng)格上追求“時尚、青春、高雅、舒適”，設(shè)計理念上倡導(dǎo)“創(chuàng)意、求新”，注重新產(chǎn)品開發(fā)的獨創(chuàng)性。公司采用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)管理，具有健全的組織機(jī)構(gòu)，全面實施品牌戰(zhàn)略。公司自成立以來，陸續(xù)引進(jìn)進(jìn)口的加工設(shè)備；對技術(shù)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；優(yōu)秀而年輕的管理隊伍更是為公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供了充分的質(zhì)量保障。公司集現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備；優(yōu)良的加工工藝；完善的管理體制于一身。在短短幾年時間里，伊人麗園已經(jīng)成長為一家集設(shè)計、生產(chǎn)和銷售于一體的專業(yè)化服裝公司。

以人為本，主動競爭；是伊人麗園一貫秉承的價值觀；“集體利益是企業(yè)的最高利益”是伊人麗園員工所遵循的做事原則；“誠實、敬業(yè)、自信”是伊人麗園的企業(yè)精神；“認(rèn)識自我、完善自我、超越自我”是伊人麗園永遠(yuǎn)的追求；“坦誠、交流、合作”是伊人麗園人的處世之道。

公司除生產(chǎn)“伊人麗園”品牌系列女裝外，還對外承接加工業(yè)務(wù)，我們秉承品質(zhì)至高，價格合理，服務(wù)優(yōu)良的經(jīng)營方針，竭誠為社會各界人士進(jìn)行團(tuán)體西裝、職業(yè)裝、時裝的設(shè)計加

工，也歡迎服裝界同行來我公司貼牌（OEM）生產(chǎn)。

目標(biāo)群體 據(jù)一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，已有超過六成的中國都市女性嘗試過網(wǎng)上購物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購買物品的集散地，是因為女性易受人影響，跟風(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個可以發(fā)表意見和接受意見的平臺。另外，網(wǎng)上購物會使女性對數(shù)字更忽略，使消費成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對于時尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購買需求，而同時，在這個平臺上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場營銷自己，向全世界營銷自己，是我國中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個千載難逢的好機(jī)會豈容錯過。對于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是個不錯的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營思路

* 鼠標(biāo)＋水泥

集結(jié)B2B B2C為一體,通過實體批發(fā)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)以及零售為一體.1．采取網(wǎng)上單一品種,大批量購貨方式,節(jié)省采購成本.2．縮短生產(chǎn)周期,最終降低生產(chǎn)成本.3．通過有效的庫存管理,降低經(jīng)營成本.4．通過全球的批量銷售降低營銷成本.5．網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷售渠道，由于有實體所以風(fēng)險不大.* 個性化服務(wù)按單制造（build to order）

量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費群擁有適合自己的服裝。

不再為撞衫或者體型獨特而煩惱。

* 我的服裝我做主

Design it yourself and we will make it for you.以往大家的服裝只是在一些專賣店購買的，然而衣服上的所印的圖案顯示不出自己的個性，而且容易出現(xiàn)大家不喜歡的撞衫現(xiàn)象。我廠新近推出服裝定做項目，針對中青年，學(xué)生的一個互動式的生產(chǎn)活動。如果你想把你的個性、你的愿望體現(xiàn)在一件質(zhì)地精良、簡約高雅的文化衫上，盡情的發(fā)揮你的想象力或為你打造只屬于你自己的精品服飾，為你解決煩惱。

【個性T恤的精選】

1.精選印制：最先進(jìn)印制技術(shù),高品質(zhì)空白T恤上印刷,不掉色不起皮,洗后無手感。

2.精選T恤：精品空白T恤,純棉透氣,做工精良,保證質(zhì)量。有男、女式、童款

3.精選圖案：精選DIY T恤圖案或數(shù)碼相片定做T恤DIY個性印制,僅此一件,決無雷同。

【個性T恤定制】

團(tuán)隊服：向心力的凝聚,團(tuán)隊的精神表現(xiàn).工作服： 把公司形像穿在身上,慰勞員工的好禮.公司文化的延伸.個性T恤設(shè)計制做:把 喜歡的圖案印成時尚T恤,穿出個人個性.情侶T恤(情侶裝）:穿上情侶T恤(情侶裝）,把愛穿在身上,貼 心收藏.每件情侶T恤(情侶裝）都為 情侶們倍增浪漫情懷.親子T恤（親子裝）: 每一件親子裝都有濃濃的溫馨,可在親子裝印上寶寶名字.更顯親子裝的親子效果

我們目前做的工作

1.創(chuàng)建博客。

* 新浪博客http://blog.sina.com.cn/yirenliyuan8* 網(wǎng)易博客http://blog.163.com/yaocx_123/

* 和訊博客http://yirenliyuan.blog.hexun.com/

對公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。

發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。

2.開設(shè)店鋪。

* 店路圖http://wh.dianlutu.com/shop/a461289

中國最大的互動店鋪搜索引擎--將帶您輕松找到伊人麗園的實體及網(wǎng)絡(luò)店鋪。上傳地圖并發(fā)布商品信息。

* 買麥網(wǎng)http://63788715.vip./showroom/yirenliyuan

展開B2B的電子商務(wù) 發(fā)布公司信息以及產(chǎn)品 尋找潛在買家

* 淘寶店鋪http://shop35912282.taobao.com/

招聘網(wǎng)絡(luò)代理授予網(wǎng)絡(luò)代理證明書 打開C2C平臺上的B2C2C和B2C業(yè)務(wù) 通過旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問，反饋信息。

交易前的準(zhǔn)備階段

這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國內(nèi)市場行情特點。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。

1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點、消費水平和基本特點等?？傊菍?jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開展。

2．市場調(diào)研

市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實際工作中，常有因?qū)Ψ角闆r不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營銷策略

主要以國內(nèi)貿(mào)易為主，實體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。

1廠價直銷~低價沖擊

以及最低的報價，薄利多銷，打開市場。

2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨一無二的服裝信息 提供可供定制的樣版。

別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）博客推廣---在博客內(nèi)對公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或博客人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。

3）郵件廣告---通過發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對客戶的誠信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動。

6）搜索引擎排名---登錄國內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。線下咨詢~信息回饋 同時大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個人喜好，及聯(lián)系方式 定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢以郵件等方式向顧客提供

提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。

后期運營計劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。網(wǎng)店主要針對目標(biāo)群體為實體店銷售范圍外全部潛在消費者和已產(chǎn)生過消費行為用戶。由此因為地理因素實體銷售終端所不能夠觸及的消費者和潛在消費者得到最大程度拓展，同時也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。

運營亮點分析：

1、實體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費發(fā)放策略，通過實體店消費滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實體店會員卡免費發(fā)放策略，針對實體店新老客戶發(fā)放免費會員卡計劃，通過會員卡上序列號進(jìn)行注冊，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會員，從而享受各種優(yōu)惠計劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點完成的交易，在發(fā)貨過程中，均免費贈送會員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購物行為。

4、通過網(wǎng)站統(tǒng)計系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗邀請涵和線下活動邀請函，從而促進(jìn)對本地用戶實際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實體店進(jìn)行消費之后，因為地理環(huán)境問題，不能夠進(jìn)行第二次消費的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

訂單履行流程 * B2B/B2C的電子商務(wù)流程

1客戶提出商品報價請求（REQOTE），說明想購買的商品信息。

2供貨方回復(fù)該商品的報價（QUOTES），說明該商品的報價信息。

3客戶方提出商品定購單（ORDERS），說明初步確定購買的商品信息。

4供貨方作出定購單的應(yīng)答（ORDESP），說明有無此商品，以及規(guī)格型號、質(zhì)量等信息。5客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對定購單有變更請求（0RDCHG），說明最后確定購買的商品信息。

6.客戶方提出商品運輸說明（IFTMIN)，說明運輸工具、交貨地點等信息。

7.供貨方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說明運輸公司、發(fā)貨地點、運輸設(shè)備、包裝等信息。

8.客戶方發(fā)出收貨通知（RECADV），報告收貨信息。

9.交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯款通知，賣方報告收款情況。

10.供貨方發(fā)送電子發(fā)票（INVOICE），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，交易過程結(jié)束。

我們的目標(biāo)

讓伊人麗園遍布每一個需要她的地方！

現(xiàn)在伊人麗園服飾實體足跡：

哈爾濱，長春，沈陽，烏魯木齊，北京，河北，太原，西安，鄭州，合肥，武漢，重慶，南昌，株洲等。

網(wǎng)絡(luò)平臺上的足跡：

河北保定，山東濰坊，江西贛州等。

未來

全國共有：23個省，5個自治區(qū)，4個直轄市，2個特別行政區(qū)；50個地區(qū)（州、盟）；661個市。

對外貿(mào)易也是未來的一部分。