第一篇：諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

一、網(wǎng)站域名和企業(yè)簡介

諾基亞的網(wǎng)絡(luò)域名為http://.cn/

公司簡介：諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，經(jīng)歷一個半世紀(jì)的發(fā)展后，成為世界

上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。諾基亞的前身是生產(chǎn)森林養(yǎng)護勞保用品的公司,生產(chǎn)諸如伐木工

人的靴子及手套等產(chǎn)品。1992年諾基亞冒著極大的風(fēng)險轉(zhuǎn)型生產(chǎn)手機產(chǎn)品，時至今日，諾

基亞已成為移動通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案，諾基亞已成為移動電話的領(lǐng)先供應(yīng)商，同時也是移動、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之

一。通過將移動性和互聯(lián)網(wǎng)的有機結(jié)合，諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機會，也使人

們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市，股東遍布世界各地。

目前，諾基亞的主營產(chǎn)品為智能手機、電腦、掌上電腦、手機操作系統(tǒng)及軟件等。2009

年諾基亞為世界500強第85名，2010年則是第120名。其主要子公司為：歐洲諾基亞西門

子（諾基亞有50% 的股份），英國塞班公司，英國VERTU等。

2009，諾基亞公司手機發(fā)貨量約4.318億部，10年第二季度，諾基亞在移動終端市場的份額約為35.0%領(lǐng)先。此外，它在通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造（主要是GSM和WCDMA網(wǎng)絡(luò)）及移

動多媒體應(yīng)用開發(fā)等領(lǐng)域的實力也處于世界前列，并可為企業(yè)級的用戶提供無線連通解決方

案。

如今，諾基亞公司專注于移動通信相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與制造，包括移動電話產(chǎn)品及多媒體、娛樂、通信網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)級的解決方案。諾基亞是移動通信的全球領(lǐng)先者，致力于提供易用和

安全的產(chǎn)品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網(wǎng)絡(luò)運營商和企業(yè)用戶的解決

方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。

二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)及目標(biāo)消費者特征的分析

諾基亞企業(yè)以高端商務(wù)機為其主要市場，在中國轉(zhuǎn)向中低端大眾市場，這樣的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與

中國市場十分契合。

手機市場非常多樣化，有多樣化的消費者，多樣化的市場，多樣化的價格。諾基亞等傳統(tǒng)手

機制造商的優(yōu)勢在于，無論何時，它都會準(zhǔn)備40種以上的手機產(chǎn)品供市場選擇，它是全盤

考慮所有消費者的需求，然后得到如此大的一個市場份額，三、網(wǎng)站的主要特點、網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格及網(wǎng)頁設(shè)計框架

諾基亞網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)設(shè)置如圖1所示，諾基亞網(wǎng)站的欄目結(jié)構(gòu)設(shè)置還是比較合理的，提供了網(wǎng)

站專賣的功能，層次分明.諾基亞網(wǎng)站建設(shè)的不錯，瀏覽者來到網(wǎng)站之后，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容是

有價值的，功能也易于應(yīng)用，網(wǎng)站信息也是有效的。以聯(lián)系方式為例，在網(wǎng)站上公布一個網(wǎng)

管的電子郵件或者一個在線表單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧客有時候也希望理解公司課程設(shè)計說明書NO.4及其銷售機構(gòu)的地址和電話等信息。如果網(wǎng)站同時可以提供多種聯(lián)系方式和公司各分

支機構(gòu)的聯(lián)系信息，既可以體現(xiàn)公司的實力和形象，而且更能充分體現(xiàn)出良好的顧客服務(wù)意

識。如圖5所示，諾基亞就做得非常好。圖5諾基亞網(wǎng)站的聯(lián)系方式多樣.稍微有點美中

不足的是，“My Nokia”板塊是需要注冊登陸的，而對于初次瀏覽該網(wǎng)站的瀏覽者來說，很

可能不知道該板塊的功能與用法。

關(guān)于網(wǎng)站設(shè)計的評價諾基亞網(wǎng)站是諾基亞企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基本工具和根據(jù)地，所

以，營銷功能是諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的第一要素，通過以上分析比較，我們可以得出，諾基亞企

業(yè)網(wǎng)站的功能和基本內(nèi)容都是很完善的。除了功能，在諾基亞網(wǎng)站的設(shè)計方面，有一些通用的指標(biāo)，如：主頁下載時間（在不同接入情形下）、有無死鏈接、拼寫錯誤、不同瀏覽器的適應(yīng)性、對搜索引擎的友好程度（ＭＥＴＡ標(biāo)簽合理與否）等。不難看出，諾基亞網(wǎng)站在這

些方面都是比較讓人滿意的。

諾基亞企業(yè)網(wǎng)站在結(jié)構(gòu)設(shè)置上是比較合理的，一級欄目沒有超過8個，層次也在三級以內(nèi)，層次分明，結(jié)構(gòu)合理；在功能上，諾基亞網(wǎng)站具有一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具有的八大職能，在展現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)品/服務(wù)展示，信息發(fā)布，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)查，資源合作，網(wǎng)上銷售等方面都有體現(xiàn)。總體來說，諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計美觀大方，簡單易用，頁面布局方面比較完善，搜索引擎優(yōu)化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一個極為優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。

四、網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略模式

諾基亞細(xì)分市場，深入執(zhí)行個性化品牌推廣策略。首先根據(jù)消費人群的不同檔次，細(xì)分了消費人群并開發(fā)相應(yīng)系列的手機以滿足不同的需求。其次，針對不同定位層次的手機進(jìn)行不同方式廣告風(fēng)格的演繹。

五、網(wǎng)站推廣方式

1.通過搜索引擎,也是最重要的途徑,諾基亞網(wǎng)站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通過對

網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化從而使目標(biāo)關(guān)鍵字排名在搜索引擎左側(cè)的上面,大大增加客流量。

2.網(wǎng)站添加到一些大的分類目錄中。3.目標(biāo)客戶記得你網(wǎng)站的名字(最終效果--品牌效果),直接進(jìn)去。這就是諾基亞大力宣傳的結(jié)果，使得眾多消費者及客戶能夠記住網(wǎng)站的名字。諾基亞網(wǎng)站是一個具有品牌規(guī)模的網(wǎng)站,其網(wǎng)站的客流量的80%-90%是通過搜索引擎獲得的,而人們經(jīng)常只點擊搜索引擎的左側(cè)排名，所以像諾基亞這樣一個好的電子商務(wù)網(wǎng)站，在經(jīng)過搜索引擎優(yōu)化之后，已經(jīng)成為一個很優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站了。

諾基亞網(wǎng)站在各大搜索引擎上的排名都是數(shù)一數(shù)二的，因此其登錄搜索引擎做的還是不錯的。被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量：在其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量越多，對搜索結(jié)果排名越有利，而且訪問者還可以直接從鏈接的網(wǎng)頁進(jìn)入你的網(wǎng)站。實踐證明，諾基亞網(wǎng)站高質(zhì)量的鏈接對網(wǎng)站推廣起到重要作用。用戶數(shù)量：用戶數(shù)量是一個網(wǎng)站價值的重要體現(xiàn)，在一定程度上反映了網(wǎng)站的內(nèi)容為用戶提供的價值，而且用戶也就是潛在的顧客，因此，用戶數(shù)量直接反映了一個網(wǎng)站的潛在價值。而諾基亞網(wǎng)站的用戶數(shù)量則是很多的。

六、網(wǎng)站營銷產(chǎn)品策略

目前手機市場上所展現(xiàn)出來的行業(yè)之間的融合性已經(jīng)非常明顯。面對市場競爭的壓力，競爭對手的實力不斷加強，某項手機技術(shù)的不斷創(chuàng)新或者說某種工藝造型上的改進(jìn)只能夠在短時內(nèi)領(lǐng)先，但是很快就會被模仿，很難在長時間內(nèi)保持領(lǐng)先地位，因此，諾基亞選擇了將產(chǎn)品線覆蓋所有細(xì)分市場的道路。諾基亞根據(jù)客戶的喜好，以多種配置形式滿足消費者的個性化需求，先后推出了針對不同年齡層次的系列產(chǎn)品。每一種機型都有鮮明的個性內(nèi)涵，都有明確的市場定位。

從不斷給手機注入的新技術(shù)，到業(yè)內(nèi)稱道的手機鍵盤設(shè)計，諾基亞的產(chǎn)品總是不斷的在翻新。諾基亞涵蓋了從研究到產(chǎn)品，從終端到基礎(chǔ)設(shè)施，從技術(shù)到解決方案的全方位領(lǐng)域。同時，諾基亞還專門設(shè)有一個針對產(chǎn)品研發(fā)的市場信息搜集網(wǎng)。

在中國諾基亞有300多個直屬市場部的市場推廣員，每一天都在市場上收集各種資料信息，交給不同的市場分析小組進(jìn)行分析和研究。這就保證了其清楚了解當(dāng)?shù)厥袌觯M者的需求特點和消費習(xí)俗，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

七、網(wǎng)站營銷價格策略

諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端，中端到高端幾乎所有市場，不同的市場價格也不一樣。它的產(chǎn)品定位很明確，新機一上市就會定出該機消費群體可以接受的價格。從幾百元到幾萬元，可以滿足不同層次消費者的需求。所以其手機產(chǎn)品區(qū)間分的很明顯—低端機，中端機，高端機。在全球市場上，諾基亞針對某些產(chǎn)品有選擇性的采用了價格策略，有效穩(wěn)定了市場份額。

八、網(wǎng)站營銷促銷策略

諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網(wǎng)絡(luò)運營商和企業(yè)用戶的解決方案；憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國移動通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強。

諾基亞圍繞著便捷的功能、時尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費者和制造消費群，先后還利用了以下幾種方式進(jìn)行促銷：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機出現(xiàn)在《黑客帝國》《雙雄》等劇集和電影內(nèi)。（2）率先利用明星效應(yīng)。推出手機之前，贈與影視明星等，也收到一定的宣傳效果。

九、網(wǎng)站營銷廣告策略

十、網(wǎng)站營銷中存在的問題及對策

第二篇：戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

戴爾的網(wǎng)絡(luò)域名：http://004km.cn/ 戴爾公司介紹：

戴爾公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家總部位于美國德克薩斯州朗德羅克的世界五百強企業(yè)。創(chuàng)立之初公司的名稱是PC's Limited，1987年改為現(xiàn)在的名字。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時也涉足高端電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDA、軟件、打印機等電腦周邊產(chǎn)品。

1999年，戴爾取代康柏電腦(Compaq)成為美國第一大個人電腦銷售商。2002年戴爾的這一地位被剛剛收購了康柏的惠普公司取代。不過到了2003年第一季度，戴爾再次取得領(lǐng)先地位。當(dāng)公司逐漸發(fā)展到其他非電腦領(lǐng)域后，公司的股東們在2003年股東大會上批準(zhǔn)公司更名為戴爾公司。

戴爾的直接商業(yè)模式，即去除中間人直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就已經(jīng)售出。

總部設(shè)在德克薩斯州 奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗。戴爾公司目前在全球共有46,000個雇員，在過去的四個財季中，戴爾公司的總營業(yè)額達(dá)到414億美元。戴爾網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：

企業(yè)是以客戶為導(dǎo)向，以滿足客戶的可定制的個性化需求為目標(biāo)。目標(biāo)消費者特征：

Dell企業(yè)的目標(biāo)顧客分為兩大類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織、消費者在內(nèi)的小型顧客，大型顧客市場又包括大型公司、中型公司、政府與教育機構(gòu)三塊市場。1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機構(gòu)市場則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機構(gòu)三塊不同的市場，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費者兩塊。同時企業(yè)又通過與顧客的關(guān)系，將整體顧客劃分為“交易型”和“關(guān)系型”兩類。戴爾網(wǎng)站的主要特色有：

1）由于采用了cisco分布式方案，戴爾公司站點容量允許在訪問時進(jìn)行自由伸縮。這就保證了客戶可以以最少的等候時間盡快得到他們正在查找的數(shù)據(jù)，例如價格和樣品信息等。

2）戴爾應(yīng)用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)對其大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，效用很高。

3）戴爾站點上不僅僅有產(chǎn)品介紹。對于網(wǎng)站內(nèi)容管理和部署，戴爾公司認(rèn)為，這是一個網(wǎng)站生存的關(guān)鍵。除了產(chǎn)品的介紹，必須重視有關(guān)新聞和公司狀態(tài)的報道。在Dell公司的網(wǎng)站上，我們可以很方便地找到近三年來Dell公司的各項活動和有關(guān)公司發(fā)展的重大財務(wù)事項。這便于與客戶建立一種良性的信任關(guān)系。網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格：

Dell公司定的網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格是B2C的典范。Dell公司網(wǎng)站和一般的網(wǎng)上購物網(wǎng)站有所不同，與產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容很少，也沒有太復(fù)雜的網(wǎng)頁設(shè)計，基本是針對相關(guān)產(chǎn)品的促銷、訂購和幫助信息。Dell的網(wǎng)站非常務(wù)實，很便于客戶瀏覽，不像一些網(wǎng)站做的花樣而不實用。Dell使用動態(tài)網(wǎng)頁的行式展示不同的產(chǎn)品，成功人士欣喜的目光，時尚的機型加上簡短文字構(gòu)成很有生氣的情景，從而輕而易舉地吸引住顧客眼球，簡短的文字很有特色：熱銷，低價，超值，節(jié)省，在給出的價位本來就不高的情況下很容易激起顧客消費欲望

網(wǎng)頁設(shè)計框架：

Dell網(wǎng)站使用了框架和層結(jié)合的定位方法。導(dǎo)航不具有層次感，另外導(dǎo)航使用了純文本，網(wǎng)頁設(shè)計屬于上下框架型，多采取標(biāo)題正文型。網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略模式---網(wǎng)上直銷

Dell在中國和海外都自己的網(wǎng)站和800免費電話，消費者可以通過上網(wǎng)和打800電話的方式查看或者咨詢相關(guān)產(chǎn)品性能。在Dell網(wǎng)站上，會對相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分類，按照用戶性質(zhì)的不同會分為家庭用戶、中小企業(yè)用戶、大型企業(yè)用戶等幾大類別。而對應(yīng)不同用戶類別，Dell會提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。消費者可以在網(wǎng)站按照Dell提供的相應(yīng)解決方案作為基礎(chǔ)，然后根據(jù)個人產(chǎn)品喜好或者價格因素來調(diào)整產(chǎn)品配置，而Dell網(wǎng)站會實時的計算出來相應(yīng)產(chǎn)品的價格，讓人一目了然。由于省略了一般公司所采用的渠道銷售方式，節(jié)省了一、二級代理銷售渠道，因此直接節(jié)省了銷售成本，而銷售成本中包括的運輸、人員工資等等。

戴爾網(wǎng)站推廣方式：

搜索引擎加注、口碑推廣、論壇推廣、博客推廣、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄加入友情鏈接聯(lián)盟、軟文推廣、聯(lián)盟策略、數(shù)據(jù)庫策略。網(wǎng)站營銷產(chǎn)品策略-----產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)

開展網(wǎng)絡(luò)營銷為主要手段的產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)。早在1996年7月，Dell公司就全面采用了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，通過設(shè)在Internet上的站點，Dell公司的客戶自己可以直接在網(wǎng)上配置和訂購計算機系統(tǒng)。經(jīng)過半年運行，Dell電子商務(wù)系統(tǒng)使Dell公司每天銷售價值100萬美元的計算機產(chǎn)品,并在幾個月后，這個數(shù)字又被翻了一番.Dell公司憑借著技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢，實現(xiàn)了根據(jù)客戶定單安排組織生產(chǎn)，并在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的經(jīng)營模式，使傳統(tǒng)流通渠道中的“中間商”——代理商、零售商獲取高額價差的空間不覆存在；同時，Dell公司通過對業(yè)務(wù)流程的重整，使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理，企業(yè)庫存成本大幅降低.資料顯示，DellL公司計算機銷售價格比傳統(tǒng)競爭對手銷售的計算機價格平均低10%～15%，具有明顯的價格競爭優(yōu)勢。

Dell公司的商務(wù)網(wǎng)站，不僅是客戶訂貨的窗口，也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道。DELL公司提供從技術(shù)支持,訂購定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù)。網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近12萬個技術(shù)問題.為方便客戶在網(wǎng)上購買，Dell公司將客戶劃分為大型企業(yè)(1500人以上)，型客戶(500～1499人)和小型企業(yè)(499人以下)，以及一般的消費者。從該服務(wù)主頁上，戶可以根據(jù)自己的需要，擇Dell公司提供的各種臺式計算機，筆記本電腦工作站和服務(wù)器，這些產(chǎn)品都是Dell公司專門針對小企業(yè)需求設(shè)計和定做的?？蛻粼谏暇W(wǎng)購買時,可以瀏覽網(wǎng)頁中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料,足不出門就可以對電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解。

DELL公司作為一家國際性公司,為了更好地滿足不同市場的需要,在網(wǎng)上直銷時,專門針對不同區(qū)域市場推行特定的網(wǎng)上直銷方式,如專門針對我國國內(nèi)市場客戶提供的直銷服務(wù),在網(wǎng)站設(shè)計上,采用中文而且考慮到中國人的習(xí)慣,允通過電話聯(lián)系定貨.可見Internet作為新的信息溝通渠道和媒體,它改變了傳統(tǒng)營銷的手段和方式,實施網(wǎng)絡(luò)營銷具有明顯的價格競爭優(yōu)勢,對推動企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開創(chuàng)劃了時代的革命性的新紀(jì)元。網(wǎng)站營銷價格策略-----低價策略

通過直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價格也比同期低，因而采用低價策略進(jìn)行促銷。網(wǎng)站營銷促銷策略

第一是低價。通過直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價格也比同期低，因而采用低價策略進(jìn)行促銷。

第二是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。

第三是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

第四是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。網(wǎng)站營銷廣告策略

廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。

網(wǎng)站營銷中存在的問題及對策： 問題：

網(wǎng)絡(luò)直銷模式在中國市場不服水土？DELL網(wǎng)絡(luò)在中國銷售初期水土不服，直銷模式首度被質(zhì)疑，后來引發(fā)系列的人事變動，簡單來說就是直接從業(yè)界中挖精英人才，然后考核業(yè)績，不行就換人。再到后來，換人都換的手軟了，而業(yè)績一直在徘徊，絲毫不見起色，甚至在市場上還有被聯(lián)想逐步打壓的趨勢。于是，又有人說，是DELL的市場運作模式不對頭，戴爾直銷模式不適合中國國情，在中國市場應(yīng)該像行業(yè)巨頭聯(lián)想等企業(yè)一樣走渠道化路線。對策：

１、堅持走“直銷模式”，不要同地區(qū)強者在其最強的領(lǐng)域上競爭。關(guān)于這點，前文已經(jīng)分析，破局思路是，利用DELL本身的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品線特點，針對中國市場現(xiàn)狀，以“合作經(jīng)營”思想精髓為核心，在廣闊的二三級市場建立“DELL專賣店”的新直銷模式。這樣能解決如下問題：

1)將直銷分支下沉，既不違背DELL現(xiàn)有核心經(jīng)營戰(zhàn)略，又另起爐灶，在直銷模式的基礎(chǔ)上強化渠道的功能，相當(dāng)于DELL本身肢體的延伸。

2)解決二三級市場物流傳送問題，保證市場及時有效出貨，便利地送達(dá)消費者手中。

3)解決了局部市場售后服務(wù)的問題。

4)利用DELL強大的產(chǎn)品線制造能力，解決了渠道沖突的問題。

5)和競爭對手形成差異，強調(diào)品牌下的“價廉物美”。

２、人才戰(zhàn)略調(diào)整，建立“內(nèi)部提拔為主，外聘為輔”的人才選拔機制，尤其提倡破格提拔年輕人為銷售骨干。筆者在家電巨頭美的集團工作期間，曾親身經(jīng)歷過多次的美的變革，每一次都稱得上是急風(fēng)暴雨和波瀾壯闊來形容，每一次都是年輕人沖在前頭，但是每一次都變得生機勃勃，印象極其深刻，筆者后來反思，在中國這個市場需要的是具有沖擊力和敢打破傳統(tǒng)的人才。

３、重新定位DELL的家用電腦消費群體和營銷戰(zhàn)略。針對DELL直銷本身的戰(zhàn)略定位，要確定自己的消費群體目標(biāo)，確定以一二級市場還是以二三級市場作為主要重點的目標(biāo)。然后集中優(yōu)勢兵力，在局部市場形成相對的競爭優(yōu)勢，做到資源最大化利用。

４、確定DELL家用電腦市場的營銷戰(zhàn)略路徑。不可否認(rèn)，在中國這個家用電腦市場，DELL屬于弱者，弱者就因該要有弱者的戰(zhàn)略和實施路徑。

網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有讓太多人接受，但隨著時間的流逝，Dell企業(yè)將被越來越多的人所熟知，與此同時Dell的官網(wǎng)將會有更多的人去光顧。你不需要在炎熱或寒冷的天氣在為尋找Dell專賣店而受苦，你也不用再為不了解電腦型號及配件的煩惱，點擊http://004km.cn/，你能找到許多不同種類的產(chǎn)品，與此同時也有著詳細(xì)的電腦介紹。你可以足不出戶，買到理想的電腦。同時Dell官網(wǎng) 也有售后服務(wù)，如果你在使用中產(chǎn)生了問題，你可以在網(wǎng)上尋找答案，也可以撥打其售后服務(wù)的電話。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)營銷是人類經(jīng)濟、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營銷不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來講，提高了工作效率，降低了成本，擴大了市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經(jīng)成為各國營銷發(fā)展的趨勢。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的分析

在信息網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進(jìn)個人和組織交易活動的實現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)新興市場，對企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷也產(chǎn)生于消費者價值觀的變革：滿足消費者的需求，是企業(yè)經(jīng)營永恒的核心。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務(wù)，是取得未來競爭優(yōu)勢的重要途徑。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷基本特征的分析

公平性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機會，并不意味者財富分配上的平等。

虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實際地理空間的虛擬空間或虛擬社會。

對稱性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，互聯(lián)性使信息的非對稱性大大減少。消費者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關(guān)專家的適時指導(dǎo)。

模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產(chǎn)者和消費者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。

復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的模糊性，使經(jīng)濟活動變得撲朔迷離，難以分辨。

壟斷性：網(wǎng)絡(luò)營銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因為新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，會使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。

多重性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一項交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。

快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟活動產(chǎn)生了快速運行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對市場作出即時反應(yīng)。

正反饋性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強化的正反饋機制。

全球性：由于互聯(lián)，超越了國界和地區(qū)的限制，使得整個世界的經(jīng)濟活動都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟一體化的進(jìn)程。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的分析

成本費用控制：開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務(wù)和辦公室租金等成本費用，可最大限度

地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因為網(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機會。

讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時的時間和空間限制。

滿足消費者個性化需求：網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個性化的營銷方式；網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)以更低的價格購買。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭原則的分析

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。

個人市場原則：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助于計算機和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個人的需要，有針對地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。

適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場競爭在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢。公司產(chǎn)品能適應(yīng)消費者不斷變化的個人需要，公司行為要適應(yīng)市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場的變化而伸縮自如。

價值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營會有多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價值鏈。公司不應(yīng)只著眼于價值鏈某個分支的增值，而應(yīng)著眼于價值鏈的整和，著眼于整個價值鏈增值。

特定化原則：首先找出具有代表性的個人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個人需要的產(chǎn)品。然后，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個獨立的群體，向他們出售產(chǎn)品。

主流化原則：為了贏得市場最大份額而贈送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費用很大，但繼續(xù)擴張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭戰(zhàn)略的分析

網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須加強自身能力，改變企業(yè)與其他競爭者之間的競爭對比力量。鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡(luò)營銷的公司可以對現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學(xué)性，便于實施和控制，順利完成營銷目標(biāo)。公司在數(shù)據(jù)庫幫助下，營銷策略具有很強針對性，在營銷費用減少的同時還提高了銷售收入。加強與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強的針對性和時效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識性，要求對產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，公司可以以低廉成本為顧客提供個性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計和建立一個有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一個長期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財力。一旦某

個公司已經(jīng)實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭者就很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場。因為競爭者要用相當(dāng)多的成本建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>

6、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實施與控制的分析

公司實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須考慮公司的目標(biāo)、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競爭地位等；還要考慮公司是否能支持技術(shù)投資，決策時技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢，分析實施網(wǎng)絡(luò)營銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場增長，通過改進(jìn)實施策略實現(xiàn)收入增長和降低營銷成本；二是分析計算收益時要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評價網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。中麒推廣劉禹含表示公司在決定采取網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點是要有強大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷后，公司的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷需要。網(wǎng)絡(luò)營銷在規(guī)劃執(zhí)行后：一是應(yīng)注意控制，以評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，評估是否有改進(jìn)余地；二是要對執(zhí)行規(guī)劃時的問題及時識別和加以改進(jìn)；三是對技術(shù)的評估和采用。

7、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟學(xué)原理的分析

供求：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，供給增長，價格隨之下降，導(dǎo)致需求增長；供給減少，價格隨之上升，導(dǎo)致需求減少；例如，微軟公司的用戶一旦使用了該公司的產(chǎn)品，他們就不愿意學(xué)習(xí)使用其他系統(tǒng)，而不斷購買原系統(tǒng)的新版本，而對其產(chǎn)品其具有越來越大的依賴性，出現(xiàn)了邊際效用遞增規(guī)律。失業(yè)：在網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟理論可提高勞動生產(chǎn)率、繁榮經(jīng)濟、創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)和增加新的就業(yè)機會，可以實現(xiàn)經(jīng)濟高速增長、低失業(yè)率、低通貨率同時并存。劉禹含：在網(wǎng)絡(luò)營銷中是使信息增值的一種經(jīng)濟模式。增值能產(chǎn)生更多的信息，更多的信息能進(jìn)一步增值。這種不斷循環(huán)的特殊的信息收集過程，被稱作學(xué)習(xí)。在通信、計算機等學(xué)習(xí)迅速的行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟可以轉(zhuǎn)化為質(zhì)量。

第四篇：諾基亞手機營銷策略分析

諾基亞手機營銷策略分析

一、諾基亞的品牌介紹

芬蘭手機廠商諾基亞公司,創(chuàng)建于1865年,初為一木材加工廠,到20世紀(jì)90年代初發(fā)展成綜合性企業(yè)。經(jīng)過近10年的發(fā)展，成為當(dāng)今世界最大的手機生產(chǎn)廠商，創(chuàng)造了“財富神話”，諾基亞銷售量已連續(xù)幾年居全球第一。它被國際品牌咨詢委員會評為世界第五大最有價值品牌，是前十名中唯一的非美國公司。從二十世紀(jì)五十年代起，諾基亞就與中國建立起了貿(mào)易關(guān)系。1985年諾基亞在北京開設(shè)了第一家辦事處，開始了在華的初期發(fā)展階段；1995年之前，中國手機市場一直都是摩托羅拉主導(dǎo)，當(dāng)時摩托羅拉的市場份額高達(dá)80%以上。2005年底至今，諾基亞在4個國家設(shè)有基礎(chǔ)設(shè)施生產(chǎn)基地，在 8 個國家設(shè)有移動電話生產(chǎn)基地，產(chǎn)品行銷130個國家，是世界上最受認(rèn)可和尊重的消費品牌之一。N e t g u i de2008年第一季度中國互聯(lián)網(wǎng)用戶品牌調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：諾基亞領(lǐng)先中國互聯(lián)網(wǎng)用戶手機市場，諾基亞在市場占有（32.5%），欲購度（44.3%），用戶滿意度（91.5%）都排在第一位，確立其在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶手機市場的領(lǐng)先地位。另外，《世界最具影響的100個品牌》中，諾基亞排名第三，僅次于可口可樂和麥當(dāng)勞，是歐洲最有實力的公司之一。諾基亞的成功與其先進(jìn)的品牌理念和超前的營銷策略是分不開的。

二、諾基亞市場營銷組合策略現(xiàn)狀與分析

市場營銷理論的核心內(nèi)容是所謂的4P，即產(chǎn)品、價格、銷售通道、促銷，在市場營銷專家們看來，企業(yè)的任何戰(zhàn)略都必須通過營銷組合來實現(xiàn)。諾基亞今天的成功也離不開出色的市場營銷戰(zhàn)略。為了不斷提高核心競爭力、實現(xiàn)中國市場第一的目標(biāo)，諾基亞設(shè)計了一套完整的營銷組合。

SWOT分析法分析市場環(huán)境

優(yōu)勢：

1、諾基亞一直在中國大陸保持著良好的品牌效應(yīng)。

2、有比較穩(wěn)定的消費群體

3、擁有自己的技術(shù)

機會：

1、生活水平的提高，提供更高消費的群體

2、人們對于手機的要求越來越多，更新速度快

挑戰(zhàn)：

1、先由技術(shù)能不能滿足人們的要求

2、其他手機品牌的沖擊

3、消費者市場的變動越來越快，市場中不確定的因素較多

劣勢：

1、品牌效應(yīng)導(dǎo)致人們的高要求

2、其他系統(tǒng)比諾基亞系統(tǒng)的先進(jìn)之處

（一）產(chǎn)品策略和品牌營銷

諾基亞根據(jù)用戶的喜好，以多種配置形式滿足消費者的個性化需求，先后推出了針對不同年齡層次的系列產(chǎn)品：真我個性系列（針對20多歲最求個性和自我表現(xiàn)的年輕人，價格較低）、動感活力系列、娛樂互動系列、商務(wù)精英系列（針對商務(wù)活動認(rèn)識，存儲容量大、待機時間長、能上網(wǎng)還能防震防雨）、時尚先鋒系列（針對具有時尚生活個性的消費群，屬中高檔機型）、至尊經(jīng)典系列（針對高端市場，體現(xiàn)的是身份和地位的象征）。每一種機型都有鮮明的個性內(nèi)涵，都有明確的市場定位。

采取此策略原因：許多高科技企業(yè)只注重產(chǎn)品特性這類有形因素，卻很難將客戶價值與諸如情感之類的無形因素聯(lián)系起來，給人們的感覺總是高高在上，缺乏親切感。因此諾基亞品牌采用了人性化、多類型策略，其“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的氣息。

優(yōu)點：采用人性化、多類型策略可以細(xì)分手機市場，占領(lǐng)各消費群體的手機市場。多種類型的產(chǎn)品選擇，更能吸引各個領(lǐng)域的消費者的目光。把諾基亞品牌和消費者本身很好地融合在一起，使消費者購買諾基亞手機成為一種生活方式，從而吸引各個消費群體，提高市場的占有率。

缺點：如果企業(yè)市場定位不正確，則會使得產(chǎn)品沒有占有市場的能力，造成企業(yè)的巨大損失。同一品牌下的不同產(chǎn)品都充滿自我的色彩，勢必將模糊品牌的定位。

如何改進(jìn)：在采用該策略時，必須做好完整的市場調(diào)查分析，和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鰬?zhàn)略結(jié)合一起，確保定位準(zhǔn)確度。為了不弱化品牌的個性，應(yīng)注重單產(chǎn)品演繹個性，個性統(tǒng)一于核心理念之下。在同一主題下，以不同的表達(dá)形式闡釋不同的產(chǎn)品，賦予每種產(chǎn)品鮮明的個性。

（二）定價戰(zhàn)略

諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端、中端到高端幾乎所有市場，不同的市場價格也不一樣，它的產(chǎn)品定位很明確。新機一上市就會定出該機消費群體可以接受的價位。每個檔次的手機價位活動的區(qū)間邊不是很大，所以相對其它的廠商降價緩慢。當(dāng)諾基亞某款手機進(jìn)入成長期，競爭對手進(jìn)入并推出同類的產(chǎn)品時，就會選擇降價的策略，將這種產(chǎn)品退居二線，降低價格，給新產(chǎn)品定價讓出一定的空間，與新產(chǎn)品在價格上拉開距離，同時還延長該產(chǎn)品的成熟期。

采取此策略的原因：隨著越來越多不同層次消費者對不同手機的迫切需求，不同的生活水平需要不同的價格予以適用。所以諾基亞有了明確的的市場細(xì)分和定位。在科技飛速發(fā)展的今天，手機系統(tǒng)更新神速，競爭者不斷推出更加符合大眾心理的操作系統(tǒng)，如谷歌的安卓已經(jīng)在大的搶占了諾基亞塞班系統(tǒng)的市場份額，面對如此大的競爭壓力，只能將落后手機降價銷售。

優(yōu)點：折價策略生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

缺點：不能解決根本的營銷困境，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度;引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

改進(jìn)方法：為規(guī)避風(fēng)險，保證該策略能有效實施，諾基亞應(yīng)該首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才不會讓消費者對降價產(chǎn)品質(zhì)量的不滿而導(dǎo)致對整個諾基亞品牌失去信心；所降的價格應(yīng)該合理，符合行情，否則很容易引起價格戰(zhàn)。

（三）分銷渠道策略

最大化地縮減渠道距離、降低渠道運營成本、提高產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)速度是衡量諾基亞也是眾多手機生產(chǎn)企業(yè)能否決勝市場的關(guān)鍵。諾基亞對渠道進(jìn)行了大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同時強化了對零售終端的管理。諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。2000年以來，手機渠道還出現(xiàn)了另外一個新變化，即手機大賣場、專業(yè)連鎖店和家電連鎖企業(yè)等新生力量介入。

采取此策略原因：2000 年以后，中國的手機用戶數(shù)量開始進(jìn)入一個快速增長期，手機迅速地普及，不再是一級城市中高級收入人群的專利品，二、三級城市甚至農(nóng)村的普通人群，也開始成為手機的消費者。針對這些變化，諾基亞采取了有效的渠道策略。

優(yōu)點：渠道優(yōu)勢一直是國內(nèi)品牌取勝的法寶，諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運作策略以后就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超

越摩托羅拉等競爭對手。

缺點：渠道滲透力不足，采取此策略需要花費大量的人力、物力、財力。面對早已搶占市場的競爭對手，渠道策略實施困難大，難以在短時間內(nèi)戰(zhàn)勝競爭對手。

改進(jìn)方法：面對更多層次的人群對手機的需求，諾基亞應(yīng)更加側(cè)重三、四線城市的渠道滲透，更先競爭對手一步搶占普通人群消費市場，準(zhǔn)確的評估市場需求，退出適應(yīng)市場變化的新產(chǎn)品。

（四）促銷策略

諾基亞圍繞著便捷的功能、時尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費者和制造消費群。諾基亞的廣告語是“科技以人為本”。致力于個性化的觀念受到人們的歡迎，先后還利用了以下幾種方式進(jìn)行銷售促進(jìn)：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機出現(xiàn)在《老友記》、《黑客帝國》、《雙雄》、《戀之風(fēng)景》等劇集和電影內(nèi)。（2）率先利用明星效應(yīng)。1999年在美國推出8860手機前，優(yōu)先贈與影星辛康納利；在香港推出8910手機前，就將手機贈予李嘉欣、張國榮和張?zhí)鞇郏嗍盏揭欢ㄐ麄餍Ч?。?）8210上市時，為了詮釋什么是激情，諾基亞在上海、廣州、北京、成都等城市組織了大規(guī)模的“路演”活動，用現(xiàn)代舞、現(xiàn)場攀巖、跳舞毯來詮釋激情。諾基亞廣告的藝術(shù)表現(xiàn)力，主要體現(xiàn)在其創(chuàng)意上，并有國際大品牌獨有的風(fēng)范。

采取此策略原因：在現(xiàn)代信息爆炸的社會，企業(yè)必須塑造并控制其在公眾中的形象，配以有效的溝通促銷手段，才能與競爭者站在相同的起跑線上，適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的需要。

優(yōu)點：諾基亞一直秉承著“科技以人為本”的理念和其獨特的廣告創(chuàng)意，打造出其獨特的品牌宣傳風(fēng)格和品牌文化藝術(shù)，從而形成了頗具內(nèi)涵并獨特的品牌。針對不同產(chǎn)品做不同的宣傳，很少做整體式的推出，吸引了更多的消費群。

缺點：指導(dǎo)消費，明確的產(chǎn)品突出特點的宣傳，容易使消費者忽略其他產(chǎn)品功能，很可能喪失部分購買者。如此多樣的宣傳方式花費更多的企業(yè)資本。

改進(jìn)方法：更多的關(guān)注消費者的需求，與時俱進(jìn)，完善操作系統(tǒng)，不但做到人性化，還得在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位，否則一味的表面文章，而缺乏內(nèi)在的品質(zhì)，會給消費者留下華而不實的印象。

三、總結(jié)

從產(chǎn)品設(shè)計、廣告宣傳及其他營銷活動來概括，諾基亞品牌的理念定位識別重點體現(xiàn)

在體現(xiàn)為人性化、個性化、創(chuàng)新、時尚、娛樂和情趣等幾方面。諾基亞采用個性化產(chǎn)品策略，可以在同一主題下體現(xiàn)不同產(chǎn)品的個性化和差異化，在品牌戰(zhàn)略上避開了技術(shù)上的劣勢，以高超的人性化訴求定位企業(yè)品牌的形象，同時，諾基亞還專門設(shè)有一個針對產(chǎn)品研發(fā)的市場信息搜集網(wǎng)。在中國諾基亞有300多個直屬市場部的市場推廣員，每一天都在市場上收集各種資料信息,交給不同的市場分析小組進(jìn)行分析和研究。這就保證了其清楚了解當(dāng)?shù)厥袌? 消費者的需求特點和消費習(xí)俗，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

用市場營銷觀念理解為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者及社會福利的方式，比競爭者更有利、更有效地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要的物品和服務(wù)。社會營銷觀念要求營銷者在制定營銷策略時，要兼顧消費者利益、企業(yè)利益和社會利益。

從諾基亞的成功來看，營銷戰(zhàn)略十分重要。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略觀念和競爭戰(zhàn)略的途徑。目前手機市場上所展現(xiàn)出來的行業(yè)之間的融合性已經(jīng)非常明顯。面對市場競爭的壓力，競爭對手的實力不斷加強，某項手機技術(shù)的創(chuàng)新或者說某種工藝造型上的改進(jìn)只能夠在短時內(nèi)領(lǐng)先，但是很快就會被模仿，很難在長時間內(nèi)保持領(lǐng)先地位，中國消費者的消費行為更加趨于理性，對不同細(xì)分市場的消費者來說，手機已經(jīng)由單一的通訊工具變?yōu)樾畔?、通訊、娛樂終端和時尚玩具，為高科技下人類生活提供高情感的滿足需要。

因此，企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源就在于企業(yè)與消費者之間的關(guān)系。誰能做到真正理解消費者誰就能走在行業(yè)發(fā)展的前端。

第五篇：諾基亞產(chǎn)品策略分析

市場營銷學(xué)

實踐技能訓(xùn)練

課程名稱：市場營銷學(xué)作業(yè)題目：諾基亞產(chǎn)品策略分析作業(yè)時間：2011年11月 專業(yè)班級： 2010級電子商務(wù)授課教師：張老師

南昌工程學(xué)院工商管理學(xué)院 2011——2012學(xué)年第 一 學(xué)期

目錄

前言 ?????????????????????????2 新產(chǎn)品的開發(fā) ?????????????????????2 品牌策略 ???????????????????????

2充分把握市場趨勢以人為本???????????????2 諾基亞廣告?????????????????????3 細(xì)分市場，執(zhí)行個性化品牌推廣策略 ????????????3 品牌建設(shè)策略????????????????????4 質(zhì)量策略 ???????????????????????4 產(chǎn)品生命周期 ?????????????????????

4環(huán)保理念 ??????????????????????4 綠色回收行動 ????????????????????? 5 產(chǎn)品組合??????????????????????? 5 結(jié)論 ?????????????????????????

5諾基亞產(chǎn)品策略分析

前言

諾基亞——世界最大的手機生產(chǎn)廠商。源自芬蘭，從1991年開始全面進(jìn)軍移動終端產(chǎn)業(yè)，從在通信領(lǐng)域中幾乎為零的品牌資產(chǎn)到進(jìn)入世界100個最有價值品牌的前幾位，僅僅用了10年的時間，開創(chuàng)了一個品牌發(fā)展史上的奇跡。諾基亞銷售量已連續(xù)幾年居全球第一。

目前，中國手機市場競爭激烈，手機也是近年來普及最快的高科技電子產(chǎn)品。作為全球五百強企業(yè)之一的諾基亞手機公司，在競爭激烈的中國手機市場一路高歌猛進(jìn)，連續(xù)幾年保持著市場領(lǐng)先地位，在中國手機市場取得了巨大的成功。諾基亞手機成功的關(guān)鍵在于其營銷策略的正確性。

1新產(chǎn)品的開發(fā)

NOKIA的產(chǎn)品推出廣告宣傳，全部代言人都是非公眾人物，即拒絕采用明星策略。無論是NOKIA的尊榮手機，低端手機，商務(wù)手機，NOKIA都沒有要用明星人物，而是一些知名度極低，但是與品牌產(chǎn)品的定位非常準(zhǔn)的人物來進(jìn)行。NOKIA專注的是品牌本身的建設(shè)，它體現(xiàn)格調(diào)，絕不允許明星的光芒蓋過品牌本身，因此品牌成名了，獲得了高度認(rèn)可。

讓設(shè)計與技術(shù)達(dá)到完美的平衡，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性也是諾基亞界定優(yōu)秀設(shè)計師的標(biāo)準(zhǔn)。最終是整個產(chǎn)品設(shè)計的成功讓諾基亞贏得用戶滿意度及用戶對品牌的信心———這是整個諾基亞設(shè)計部的共識?！翱萍家匀藶楸尽?，這是整個諾基亞設(shè)計部的共識。

2品牌策略

2.1充分把握市場趨勢以人為本。

正確的品牌定位來源于諾基亞對自己的了解和對市場消費觀念的正確把握。經(jīng)過市場分析，諾基亞認(rèn)識到，手機用途被限制在商務(wù)活動上造成了手機消費市場的局限性，應(yīng)該打破普通消費者對手機的片面理解，使先進(jìn)的通信技術(shù)得到推廣和普及，填補市場的空白點。諾基亞認(rèn)識到，科技的真正魅力應(yīng)該來源于人性本身，當(dāng)人與科技在互動中相得益彰的時候，科技便找到了它存在的真實意義。于是諾基亞從人文角度找到適合自己的品牌文化根基和新的市場訴求點，提出了“human-technology(人性科技)”的品牌理念，改變了高科技企業(yè)以科技為唯一訴求的營銷模式。這種品牌策略改變了人們對高科技企業(yè)的思維定勢 ,體現(xiàn)出了

高科技為人所用的人文關(guān)懷, 建立了品牌的差異性, 擴大了產(chǎn)品的使用領(lǐng)域。

諾基亞品牌的成功，首先是其戰(zhàn)略上的成功，即正好切準(zhǔn)了手機產(chǎn)品由商務(wù)市場向普通大眾市場轉(zhuǎn)移的黃金點；其次，是其恰到好處的品牌定位，其“以人為本”的品牌主張正好順應(yīng)了科技民用化的戰(zhàn)略意圖。

2.2諾基亞廣告

經(jīng)過市場調(diào)查，公司將目標(biāo)消費人群的年齡定位在18到45歲之間。其廣告強調(diào)，諾基亞移動電話雖然是一種新穎、時髦、高質(zhì)量的高科技產(chǎn)品，但它容易使用，便于人們隨時隨地保持聯(lián)系。諾基亞選擇了電視、廣播、雜志、報紙、互聯(lián)網(wǎng)，是個全方位、多角度的媒介整合策略，但重點放在了受眾面最廣、表現(xiàn)品牌文化最生動、展現(xiàn)產(chǎn)品最形象直觀的電視媒體上。為了使這場廣告運動達(dá)到預(yù)期效果，諾基亞制作了“諾基亞主題公園”系列電視廣告，在歐洲各大主要電視臺，尤其是在泛歐洲的商業(yè)電視臺、cnn國際臺、bbc、歐洲商業(yè)新聞臺陸續(xù)播出，并選擇了音樂電視來吸引年輕觀眾。

2.3細(xì)分市場，執(zhí)行個性化品牌推廣策略

首先，細(xì)分消費人群開發(fā)相應(yīng)系列的手機，以滿足不同需求。如將3、5開頭的型號手機目標(biāo)受眾定位在追求流行和娛樂，但經(jīng)濟能力有限的年輕人；以6開頭的型號手機強調(diào)了商務(wù)功能；以8開頭的手機則針對重視品位，追求生活質(zhì)量并具有一定經(jīng)濟地位的目標(biāo)群體。諾基亞的市場細(xì)分幾乎囊括了所有可能的市場位置。

其次，針對不同市場定位的手機采取不同的廣告風(fēng)格。如在中國最早走紅的產(chǎn)品5110和3210主推隨心換彩殼的策略，廣告用的是色彩繽紛，動感十足的表現(xiàn)手法；在中高端產(chǎn)品8250中，諾基亞應(yīng)用了“走進(jìn)藍(lán)色魅力”的廣告?zhèn)鞑ブ黝}。在廣告中將冷靜卻不冷漠，時尚卻不失風(fēng)度的性格特征表現(xiàn)的淋漓盡致。在高端產(chǎn)品8850金版的廣告?zhèn)鞑ブ?，諾基亞賦予金色一個全新的定義――永恒與經(jīng)典、高雅與華貴。它帶給品位人士的是“非一般尊崇感受”，更是都市新人類的心之所求。而8850黑版手機則以黑色為基調(diào)，廣告中凝重的純黑色，代言了機智和情感，演繹了儒雅與現(xiàn)代。諾基亞對每一個產(chǎn)品廣告設(shè)計都獨具匠心，賦有強烈的藝術(shù)感染力，在媒介傳播上也會有不同的安排。如在推廣8250時，重點投在雜志廣告上。主要原因是，目標(biāo)消費人群有更多的機會看雜志；流行雜志對建立品牌形象有較好的表現(xiàn)力；受眾的潛在心理中并不喜歡大眾化的手機，雜志相對小的范圍傳播正好滿足了他們這種需求。

2.4品牌建設(shè)策略

諾基亞啟用“人性科技”的品牌理念，并用一系列的形式宣講了它對通信產(chǎn)品的理解，給予消費者更多的信心與憧憬。而且在廣告?zhèn)鞑ブ械脑S多諾基亞手機尚處于實驗室內(nèi)，但這種廣告策略激發(fā)人們對諾基亞的期待心情，使諾基亞始終成為人們翹首以盼的品牌。

3質(zhì)量策略

諾基亞董事長兼首席執(zhí)行官約瑪?奧利拉的一席話代表了諾基亞的質(zhì)量觀：“當(dāng)你挑選了一款諾基亞手機并感覺不錯，這就是質(zhì)量；當(dāng)你覺得這部手機易于使用，這就是質(zhì)量；當(dāng)客戶服務(wù)迅速地回應(yīng)你的要求，這就是質(zhì)量；當(dāng)我們的產(chǎn)品和系統(tǒng)超越用戶的期望，這當(dāng)然更是質(zhì)量?！?/p>

諾基亞，科學(xué)的質(zhì)量體系是按高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化而制定的，并且所有質(zhì)量管理體系都在通過ISO9001管理體系認(rèn)證之后得以實施，具體到操作工人，也有一套完整的作業(yè)指導(dǎo)書，各環(huán)節(jié)的工人要高質(zhì)量地按照作業(yè)指導(dǎo)書規(guī)范完成操作。把供應(yīng)商作為諾基亞制造工業(yè)不可分割的一部分，把質(zhì)量監(jiān)測和管理延伸到供應(yīng)商，使供應(yīng)商提供的零配件、原材料等合乎諾基亞的質(zhì)量要求。

質(zhì)量從我做起的“諾基亞質(zhì)量獎”。

4產(chǎn)品生命周期

4.1環(huán)保理念

諾基亞作為一家在國際市場領(lǐng)先的移動電話供應(yīng)商，其目標(biāo)是開發(fā)先進(jìn)的“以人為本”的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)而不對環(huán)境造成過度影響，使產(chǎn)品節(jié)能并且在產(chǎn)品廢棄后可以得到循環(huán)利用和安全處置。諾基亞環(huán)境保護工作的一個重要的出發(fā)點和落腳點便是基于對整個產(chǎn)品生命周期的考慮，在產(chǎn)品整個生命周期減少對環(huán)境的負(fù)面影響。具體而言，一個產(chǎn)品從誕生到消亡經(jīng)歷了研發(fā)、原材料采購、生產(chǎn)制造、最終產(chǎn)品、產(chǎn)品使用和最終廢棄等多個過程。

以首信諾基亞為例，這些過程中，首信諾基亞在所有的環(huán)節(jié)都要考慮環(huán)境保護，以減小產(chǎn)品對環(huán)境的負(fù)面影響。在產(chǎn)品的研發(fā)階段，從產(chǎn)品是否符合環(huán)保的法律法規(guī)要求、有毒有害物質(zhì)的替代、原材料的使用量及使用效率到制造和使用過程中的能源消耗等因素均得到充分考慮；在原材料采購環(huán)節(jié)，則需要有效地對供應(yīng)商的環(huán)境績效進(jìn)行管理，只有符合諾基亞環(huán)保要求的供應(yīng)商才能成為合格的供應(yīng)商；生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)則必須符合環(huán)境管理體系的要求并得到權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)證；在產(chǎn)品最終廢棄階段，則要充分考慮如何回收、循環(huán)利用及妥善處置，使資源可以重新返回物質(zhì)鏈中。上述環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)融合，從而真正形成一個閉環(huán)系統(tǒng)，完成了

一個產(chǎn)品的整個生命周期。

4.2綠色回收行動

諾基亞環(huán)保理念中，產(chǎn)品生命周期最后一項重要工作在于對廢棄產(chǎn)品進(jìn)行循環(huán)利用及妥善處理，確保其對環(huán)境影響盡可能小。這是諾基亞的承諾，也是首信諾基亞的實踐。

5產(chǎn)品組合諾基亞的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部和西門子運營商相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，成立諾基亞西門子通信公司。雙方各占50%股份。六大產(chǎn)品組合計劃涵蓋了諾基亞西門子通信公司六個未來業(yè)務(wù)部門：無線接入、核心網(wǎng)及應(yīng)用、運營支持系統(tǒng)、寬帶接入、IP/傳輸和服務(wù)業(yè)務(wù)。這些產(chǎn)品組合計劃是諾基亞和西門子雙方專家共同磋商的結(jié)果，并結(jié)合了重要客戶的反饋意見。該計劃主要強調(diào)毫不動搖的以客戶為中心的理念以及考慮到公司廣泛的已安裝網(wǎng)絡(luò)設(shè)施基礎(chǔ)，并致力于協(xié)調(diào)不同平臺的強大優(yōu)勢，以期在充滿競爭的市場中保證成本效益。

6結(jié)論

通過前文對諾基亞新產(chǎn)品的開發(fā)，品牌策略，質(zhì)量策略，產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品組合的分析，我們知道了諾基亞的產(chǎn)品策略。同時我們了解到諾基亞的靈魂就是科技以人為本，正是這個原因使諾基亞成為了移動通信的全球領(lǐng)先者，并在中國市場占據(jù)大量的市場份額。

優(yōu)點：采用人性化、多類型策略可以細(xì)分手機市場，占領(lǐng)各消費群體的手機市場。多種類型的產(chǎn)品選擇，更能吸引各個領(lǐng)域的消費者的目光。把諾基亞品牌和消費者本身很好地融合在一起，使消費者購買諾基亞手機成為一種生活方式，從而吸引各個消費群體，提高市場的占有率。

缺點：如果企業(yè)市場定位不正確，則會使得產(chǎn)品沒有占有市場的能力，造成企業(yè)的巨大損失。同一品牌下的不同產(chǎn)品都充滿自我的色彩，勢必將模糊品牌的定位。

如何改進(jìn)：在采用該策略時，必須做好完整的市場調(diào)查分析，和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鰬?zhàn)略結(jié)合一起，確保定位準(zhǔn)確度。為了不弱化品牌的個性，應(yīng)注重單產(chǎn)品演繹個性，個性統(tǒng)一于核心理念之下。在同一主題下，以不同的表達(dá)形式闡釋不同的產(chǎn)品，賦予每種產(chǎn)品鮮明的個性。