第一篇：中糧我買網(wǎng)案例分析報(bào)告

一、網(wǎng)站基本情況介紹：..........................................................................................................1、網(wǎng)站簡介：....................................................................................................................2、主營產(chǎn)品：....................................................................................................................3、網(wǎng)站規(guī)劃：....................................................................................................................4、目標(biāo)定位........................................................................................................................5、服務(wù)范圍........................................................................................................................6、消費(fèi)群體........................................................................................................................7、主要競(jìng)爭對(duì)手：............................................................................................................二、網(wǎng)站建設(shè)分析.....................................................................................................................1、外觀：............................................................................................................................2、訪問速度：....................................................................................................................3、內(nèi)容：............................................................................................................................4、易用性：........................................................................................................................三、我買網(wǎng)SWOT分析...............................................................................................................四、網(wǎng)絡(luò)營銷分析.....................................................................................................................1、創(chuàng)新的營銷推廣............................................................................................................2、營銷方針........................................................................................................................3、營銷策略組合..............................................................................................................4、互動(dòng)營銷：....................................................................................................................5、網(wǎng)絡(luò)硬廣........................................................................................................................6、市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)................................................................................................................五、網(wǎng)站購物流程分析：.................................................六、其他方面...........................................................1、物流與服務(wù)....................................................................................................................2、倉儲(chǔ) 配送......................................................................................................................3、支付方式：....................................................................................................................七、小結(jié)：.............................................................

案例分析報(bào)告

一、網(wǎng)站基本情況介紹：

1、網(wǎng)站簡介：

——B2C 中糧我買網(wǎng)

我買網(wǎng)商品包括：休閑食品、糧油、沖調(diào)品、餅干蛋糕、嬰幼食品、果汁飲料、酒類、茶葉、調(diào)味品、方便食品和早餐食品等百種品類。是辦公室白領(lǐng)、居家生活和年輕一族的首選食品網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站。

我買網(wǎng)始終關(guān)注食品安全問題，在質(zhì)量方面：我買網(wǎng)保證所有銷售商品都帶有“QS”食品質(zhì)量安全認(rèn)證標(biāo)志。在食品保質(zhì)期方面：我買網(wǎng)商品進(jìn)出庫原則為：保質(zhì)期超過1/3的不進(jìn)庫，保質(zhì)期超過2/3的不出庫。

我買網(wǎng)采用專業(yè)食品庫房，室內(nèi)的通風(fēng)、溫度、濕度、灰塵等指數(shù)，和商品之間擺放的關(guān)系都經(jīng)過嚴(yán)格的把控約束。在2010年，我買網(wǎng)著重加強(qiáng)了倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)建設(shè)，對(duì)庫房進(jìn)行升級(jí)，面積較前增大5倍，儲(chǔ)存商品的種類成倍提升，保證消費(fèi)者能夠更快享受到來自我買網(wǎng)優(yōu)質(zhì)、健康、新鮮的食品。

我買卡：針對(duì)企業(yè)的團(tuán)購客戶，我買網(wǎng)推出了面額為300元、500元、800元、1000元不等的“我買卡”。消費(fèi)者只需要將我買卡的用戶名、密碼輸入到網(wǎng)站相關(guān)頁面，即可下單采購。在使用“我買卡”支付的同時(shí)，也可參加網(wǎng)站其它促銷活動(dòng)。使用“我買卡”購物具有靈活、支付方便的特點(diǎn)，同時(shí)“我買卡”也是饋贈(zèng)親友、孝順長輩、關(guān)愛員工、商務(wù)送禮的上佳選擇。

禮包定制：我買網(wǎng)能夠?yàn)閳F(tuán)購客戶專門定制個(gè)性化禮包，根據(jù)客戶需求設(shè)置禮包中商品的種類和數(shù)量。此外，我買網(wǎng)也會(huì)針對(duì)各種節(jié)日慶典設(shè)計(jì)不同主題的產(chǎn)品禮包，滿足客戶的節(jié)日產(chǎn)品需求。

2、主營產(chǎn)品：

我買網(wǎng)是由“我買優(yōu)惠”，“不同場(chǎng)合”，“各有所愛”，“綠色健康”，“功能食品”四部分組成，包含休閑食品、糧油、沖調(diào)品、餅干蛋糕、嬰幼食品、果汁飲料、酒類、茶葉、調(diào)味品、方便食品和早餐食品等百種品類。

3、網(wǎng)站規(guī)劃：

*打造食品領(lǐng)域全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，增加新商機(jī)。

*開創(chuàng)嶄新的創(chuàng)新渠道，成為新產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力源泉。通過積累與分析網(wǎng)購

消費(fèi)者購買習(xí)慣和購買行為，根據(jù)其需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，甚至針對(duì)網(wǎng)購渠道消

費(fèi)人群進(jìn)行產(chǎn)品定制。

*促進(jìn)新產(chǎn)品快速上市，保證新產(chǎn)品的成功率。新產(chǎn)品上市不再經(jīng)歷經(jīng)銷商開發(fā)、零售商選擇的漫長過程，不必支付昂貴的進(jìn)店費(fèi)，可以快速呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的直接互動(dòng)。

二、網(wǎng)站建設(shè)分析

1、外觀：

通過頁面結(jié)構(gòu)、圖文配置、功能設(shè)計(jì)、色彩搭配等方面，改進(jìn)了自身首頁的布局框架，尤其是首頁首屏的設(shè)計(jì)。改版后，頁面簡潔干凈、板塊分布合理，商品分類更加明晰。網(wǎng)頁轉(zhuǎn)化率大大提升，用戶購買單個(gè)商品的平均時(shí)間縮短

2、訪問速度：

較快，網(wǎng)頁轉(zhuǎn)化率大大提升，用戶購買單個(gè)商品的平均時(shí)間縮短。

3、內(nèi)容：

我買網(wǎng)的產(chǎn)品包含了休閑食品、糧油、果汁飲料、沖調(diào)品、酒類、茶葉等14個(gè)品類；日訂單過千

4、易用性：

較高，在北京，幾乎有中糧標(biāo)志的地方就會(huì)出現(xiàn)一行我買網(wǎng)的網(wǎng)址。而在百度地址欄中輸入“中糧”，第一個(gè)跳出來的也是我買網(wǎng)。

三、我買網(wǎng)SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：國企巨頭，資金雄厚，推廣活動(dòng)層出不窮

弱點(diǎn)：一些產(chǎn)品不適合遠(yuǎn)程配送，物流受到限制；做保健品并不專業(yè)。

機(jī)會(huì)：巨金打造出名氣之后，客流量提升，連帶銷售會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品

威脅: 食品網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)不成熟，轉(zhuǎn)換成本太高

四、網(wǎng)絡(luò)營銷分析

1、創(chuàng)新的營銷推廣

作為全產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，中糧我買網(wǎng)從上線之初，所運(yùn)用的銷售模式便是打破常規(guī)的新穎模式。從上線之初通過“玩兒flash小游戲免費(fèi)得美食”，免費(fèi)派發(fā)出去一萬多份零食，積累了網(wǎng)站初期注冊(cè)用戶，到投資拍攝植入廣告的網(wǎng)絡(luò)電影“愛情零食”，完全顛覆了老牌央企在人們心中的形象，超前的宣傳促銷模式讓人們感受到了中糧的嶄新面貌。如今，中糧我買網(wǎng)推出了官方微博(http://t.sina.com.cn/wmwb)，通過全新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式與網(wǎng)友進(jìn)行更好的溝通。

在搜索引擎營銷模式上，中糧我買網(wǎng)打破了傳統(tǒng)模式，根據(jù)“人群搜索偏好”來購買關(guān)鍵詞，如搜索“帳篷”的可以設(shè)定是旅游者，我買網(wǎng)就會(huì)推薦相關(guān)的旅游必備食品，搜索汽車相關(guān)者，那么我買網(wǎng)就會(huì)推薦一些紅酒、茶葉等。通過這一創(chuàng)新，網(wǎng)站在短短一年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了ROI和投放費(fèi)用的同步上漲的效果，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率達(dá)到了行業(yè)內(nèi)成熟的水平，這在行業(yè)內(nèi)是非常難得的。

聯(lián)盟策略：

在垂直媒體、SEM等關(guān)鍵投放都已展開的同時(shí)，覆蓋億起發(fā)聯(lián)盟平臺(tái)，通過各類活動(dòng)刺激投放，完成長尾媒體覆蓋的同時(shí)，進(jìn)行效果的進(jìn)一步擴(kuò)大化，通過各類聯(lián)盟活動(dòng)，始終占據(jù)優(yōu)勢(shì)長尾媒體，形成規(guī)模效應(yīng)，達(dá)到營銷效果。

4、互動(dòng)營銷：

作為中糧集團(tuán)首個(gè)果蔬汁品牌，悅活沒有像傳統(tǒng)快消品那樣選擇在電視媒體密集轟炸，而是獨(dú)辟蹊徑，將矛頭指向互聯(lián)網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇上，悅活在尋找三個(gè)交集：目標(biāo)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)用戶群體的交集；品牌主張和網(wǎng)絡(luò)生活形態(tài)的交集；產(chǎn)品概念和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概念的交集。

5、網(wǎng)絡(luò)硬廣

中糧我買網(wǎng)針對(duì)年輕的受眾群體，有選擇性地在視頻、音樂等娛樂網(wǎng)站上投放廣告，從而制造出一種無處不在的氛圍，最大限度接觸目標(biāo)消費(fèi)者。

2、倉儲(chǔ) 配送

銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)換的背后，也意味著對(duì)后臺(tái)的各個(gè)工作環(huán)節(jié)提出了新的要求。我買網(wǎng)主要銷售的產(chǎn)品是食品，而食品在保存方面對(duì)庫房有更特殊的要求，因此他們配備了專業(yè)的食品庫房。此外，我買網(wǎng)還專門設(shè)計(jì)了一套庫存管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)層面確保做到“保質(zhì)期超過1/3的產(chǎn)品不進(jìn)庫，保質(zhì)期超過2/3的產(chǎn)品不出庫”，以保障用戶得到的都是優(yōu)質(zhì)新鮮的商品。

這種零售式配送體系的建立對(duì)于我買網(wǎng)而言，的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。目前他們的做法是“將專業(yè)的事交給專業(yè)的人”——將配送環(huán)節(jié)交由第三方物流公司完成。在目前國內(nèi)的大型B2C網(wǎng)站中，除了當(dāng)當(dāng)是將配送外包外，紅孩子、凡客誠品等公司都是自己在做配送，“這樣做的好處就是能保證服務(wù)質(zhì)量的統(tǒng)一，而將配送交由第三方去做的劣勢(shì)很明顯:快遞公司什么產(chǎn)品都送，可能你的食品會(huì)被他們跟其他公司的商品放在一起配送，這樣產(chǎn)品質(zhì)量就不那么容易得到保證?！?/p>

3、支付方式： 方式一：貨到付款。方式二：網(wǎng)上支付。方式三：其他支付方式： 禮券支付 我買卡支付

七、小結(jié)：

首先，依靠中糧集團(tuán)的主品牌優(yōu)勢(shì)，我買網(wǎng)可以在品牌誠信、社會(huì)知名度方面嫁接到一定的優(yōu)勢(shì)。例如，出于對(duì)中糧品牌的信任，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)我買網(wǎng)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量更加放心。

其次，在采購成本上，依托中糧集團(tuán)的支撐，我買網(wǎng)在與上游供應(yīng)商的談判過程中，能夠獲得更大的議價(jià)權(quán)力，而這方面的優(yōu)勢(shì)也是純網(wǎng)絡(luò)型B2C公司無法比擬的。

此外，另一個(gè)關(guān)鍵性的優(yōu)勢(shì)就是資金壓力相對(duì)較小。“現(xiàn)在很多B2C型電子商務(wù)公司的背后都有風(fēng)險(xiǎn)投資的介入，這樣的公司可能會(huì)在投資方的壓力下，為了實(shí)現(xiàn)短期利益而放棄長期目標(biāo)?！倍屑Z集團(tuán)目前并沒有給我買網(wǎng)下達(dá)利潤的考核指標(biāo)。

第二篇：案例分析——我買網(wǎng)

我 買 網(wǎng) 案 例 分 析

中糧我買網(wǎng)

一、中糧我買網(wǎng)的基本情況

中糧我買網(wǎng)（004km.cn/wmwb)，中糧我買網(wǎng)騰訊官方微博在短短3天內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了近百萬倍的聽眾，由299名井噴式增長至300萬名，如今粉絲就達(dá)到了1億4百萬之多，創(chuàng)造了企業(yè)官方微博粉絲增長的神話。

2012年7月，中糧我買網(wǎng)與騰訊 QQ 超市合作，推出經(jīng)營型游戲“中糧我買網(wǎng)超市”。該互動(dòng)游戲極具趣味性和互動(dòng)性，推出不久便贏得廣大年輕人的青睞，讓QQ超市的虛擬超市經(jīng)營再度掀起熱潮。從用戶玩游戲中逐步滲透中糧我買我網(wǎng)食品網(wǎng)購專家的品牌概念，潛移默化給用戶帶來更多真實(shí)的體驗(yàn)。這也是中糧我買網(wǎng)QQ超市的最大成功之處，勢(shì)必在B2C行業(yè)樹立新的營銷楷模。較之京東、當(dāng)當(dāng)?shù)葍r(jià)格戰(zhàn)、罵戰(zhàn)等營銷方式，這種潤物細(xì)無聲的創(chuàng)意營銷堪當(dāng)楷模。

通過自身獨(dú)特的互動(dòng)游戲創(chuàng)新營銷吸引了大批忠實(shí)的用戶，在整個(gè)B2C行業(yè)樹立了獨(dú)特

的創(chuàng)意營銷楷模，羨煞眾電商豪杰。中糧我買網(wǎng)也成為新媒體營銷先行者與第一個(gè)吃螃蟹的人。

（四）專業(yè)的物流配送和服務(wù)

物流配送一直是B2C網(wǎng)站的發(fā)展瓶頸，但中糧我買網(wǎng)并未被這點(diǎn)所束縛，我買網(wǎng)有著專業(yè)的物流配送公司。并且在2010年，中糧我買網(wǎng)著重加強(qiáng)了倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)建設(shè)，對(duì)庫房進(jìn)行升級(jí)，面積較前增大5倍。通過提升庫存準(zhǔn)確度和發(fā)貨率，減少了消費(fèi)者等候貨物的時(shí)間。目前中糧我買網(wǎng)的服務(wù)基本上是24小時(shí)內(nèi)即可完成送貨，訂單在50元錢以上免快遞費(fèi)。

為了保證產(chǎn)品包裝質(zhì)量，我買網(wǎng)的所有外包裝都采用人工包裝，一般一個(gè)人工一天可以包裝100單以上，每個(gè)包裝都會(huì)根據(jù)內(nèi)部商品的不同，填充不同的填充物，保證安全和不易破損。優(yōu)質(zhì)的包裝盒和細(xì)致的包裝，“連一瓶辣椒醬都要用減震塑料膜包好”使得很多消費(fèi)者在第一次使用中糧我買網(wǎng)后便被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所打動(dòng)，從而成為我買網(wǎng)的忠實(shí)顧客。

五、我買網(wǎng)管理模式

（一）采購管理

我買網(wǎng)作為中糧集團(tuán)旗下的B2C網(wǎng)站一直都很低調(diào)，2009年8月中糧我買網(wǎng)（004km.cn）悄然上線，起初我買網(wǎng)不過是中糧集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃下的一個(gè)在線銷售平臺(tái)，在最初上線的那段時(shí)間里，我買網(wǎng)上的商品種類還比較有限，基本上都是中糧旗下各大 子公司的產(chǎn)品，諸如長城葡萄酒、悅活果汁、福臨門食用油、金帝巧克力、香雪面粉、蒙牛牛奶、五谷道場(chǎng)的非油炸方便面等。但是之后，通過內(nèi)測(cè)發(fā)現(xiàn)，過少的食 品種類不足以吸引消費(fèi)者，也不利于網(wǎng)站的長遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于消費(fèi)者來說商品種類越多越好，經(jīng)過摸索后我買網(wǎng)選擇了開放自己的平臺(tái)。在我買網(wǎng)里不僅可以買到中糧 集團(tuán)出品的食品，也可以買到其他品牌的優(yōu)質(zhì)食品。于是，我買網(wǎng)重新規(guī)劃了自己的采購體系，開始開放自己的采購平臺(tái)，與三元牛奶等大企業(yè)簽訂合同。

如今，中糧我買網(wǎng)的用戶可以看到費(fèi)列羅、麥斯威爾等諸多非中糧旗下產(chǎn)品。2010年三元牛奶和德芙巧克力在我買網(wǎng)上架，并取得了不錯(cuò)的銷售成績，這意味著我買網(wǎng)已經(jīng)逐步開放對(duì)產(chǎn)品的銷售，成為一個(gè)更開放的在線食品銷售平臺(tái)，此舉不僅豐富了產(chǎn)品種類，也使得用戶有了更多的選擇。如此，上線以來，我買網(wǎng)的商品種類每月以近400種新品的速度遞增，隨著商品種類的極大增加，銷售額也快速增長，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2012年中糧我買網(wǎng)取得300%的銷售增幅和36.7%的復(fù)合增長率。目前，這個(gè)數(shù)字還在快速地刷新中。

（二）食品質(zhì)量管理

我買網(wǎng)的商品目前總體可以分為兩大類，即“中糧制造”和“中糧優(yōu)選”，中糧制造的產(chǎn)品來自中糧集團(tuán)旗下的各大食品企業(yè)，這些企業(yè)都是符合食品采購各項(xiàng)指標(biāo) 的企業(yè)，采購的流程相對(duì)簡單；中糧優(yōu)選就相對(duì)復(fù)雜一些，我買網(wǎng)原則上都是從各個(gè)食品種類中前三位的企業(yè)采購，對(duì)供應(yīng)商的管理也比較嚴(yán)格。在我買網(wǎng)銷售商品 的企業(yè)都要具備食品安全認(rèn)證、報(bào)關(guān)、檢疫等20多種資質(zhì)，符合這些資質(zhì)的企業(yè)的商品才能在我買網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，此外，我買網(wǎng)也配置了專門的人員對(duì)所售商品進(jìn)行抽檢，根據(jù)抽樣調(diào)查和客戶反饋，定期向供應(yīng)商提供評(píng)測(cè)結(jié)果。

由于食品都存在一定的保質(zhì)期，商品入庫以后，保質(zhì)期管理顯得尤其重要。對(duì)于食品保質(zhì)期制度的監(jiān)督，我買網(wǎng)采用了專門設(shè)計(jì)的ERP系統(tǒng)。不但可以對(duì)不同商品進(jìn)行編號(hào)，將商品的數(shù)據(jù)和信息輸入系統(tǒng)，而且當(dāng)某個(gè)商品即將到保質(zhì)期臨界點(diǎn)的時(shí)候，系統(tǒng)就會(huì)出報(bào)表，提醒工作人員該款商品已經(jīng)不能繼續(xù)銷售了。并且，隨著系統(tǒng)設(shè)置庫存預(yù)警，提前一個(gè)半月，采購部門就可以知道缺貨的預(yù)警，及時(shí)做好庫存準(zhǔn)備。

（三）物流管理

1）自建的物流配送

配送方面，我買網(wǎng)運(yùn)營初期，主要是采用第三方物流進(jìn)行配送。隨著訂單量的不斷增加，對(duì)配送的要求也越來越高。一旦當(dāng)某個(gè)區(qū)域每天的配送量達(dá)到500單，就具備了自建物流進(jìn)行配送的標(biāo)準(zhǔn)，自建物流的成本也會(huì)低于第三方物流的成本，而且整體的物流投訴也會(huì)下降50%。2010年 底，我買網(wǎng)開始自建物流。如今，在銷售高峰期，我買網(wǎng)的物流依然很“給力”。中糧集團(tuán)多年來在食品行業(yè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，讓我買網(wǎng)對(duì)食品銷售量的走勢(shì)和規(guī)律有 比較準(zhǔn)確的分析和判斷，比如中秋前十幾天、春節(jié)前十天都是網(wǎng)站銷售的高峰，下單量會(huì)大幅度增長，而我買網(wǎng)根據(jù)往年的銷售規(guī)律會(huì)提前做銷售預(yù)測(cè)，從供貨、物 流環(huán)節(jié)提前組織人力資源，揀貨、包裝、配送，雖然物流配送的效率有所下降，但整體的滿意度并沒有下降。

2）專業(yè)的倉儲(chǔ)系統(tǒng)

倉儲(chǔ)方面，我買網(wǎng)在北京建立了一個(gè)面積為6000平方米的倉庫，這個(gè)倉庫具備恒溫、恒濕和防塵的功能。另外，我買網(wǎng)增設(shè)配送點(diǎn)，將主倉庫的一部分貨物分流到配送點(diǎn)的倉庫去，不排除將配送點(diǎn)改建成用戶自提點(diǎn)的可能。為了保證產(chǎn)品包裝質(zhì)量，我買網(wǎng)的所有外包裝都采用人工包裝保證安全和不易破損。

六、我買網(wǎng)的資本模式

我買網(wǎng)是2008年由中糧集團(tuán)搭建的網(wǎng)站，也就是所謂的“豪門子弟”，長期以來一直由中糧控股。2012年2月，中糧集團(tuán)發(fā)行了40億元人民幣的短期融資券。同年，從PE（私募股權(quán)投資）和VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）那獲得投資，金額約為數(shù)億元人民幣，約占公司總資產(chǎn)的10-20%，不過中糧依然是最大股東。

七、基于我買網(wǎng)案例的商務(wù)應(yīng)用

食品企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)必須組建專業(yè)的電子商務(wù)部門。食品企業(yè)涉水B2C業(yè) 務(wù)會(huì)是未來一個(gè)不可避免的發(fā)展趨勢(shì)，在實(shí)際操作上，食品企業(yè)還需要構(gòu)建起清晰的戰(zhàn)略和運(yùn)作模式。中糧“我買網(wǎng)”屬于電子商務(wù)零售模式，這種模式的本質(zhì)已經(jīng) 偏向零售行業(yè)了，對(duì)食品企業(yè)的運(yùn)營要求更高。食品企業(yè)可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展定位和核心能力來進(jìn)行具體選擇。要想成功運(yùn)作B2C業(yè) 務(wù)，食品企業(yè)必須組建專業(yè)的電子商務(wù)部門，建立專業(yè)化的電子商務(wù)公司運(yùn)作機(jī)制，以專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來確保成功。我買網(wǎng)無論是從資本、企業(yè)聲譽(yù)、質(zhì)量安全、物流系 統(tǒng)、營銷運(yùn)作方面都做的很好，但是從更好的發(fā)展方面來說我買網(wǎng)應(yīng)當(dāng)有所改進(jìn)。我買網(wǎng)確實(shí)是為我國網(wǎng)絡(luò)零售模式做出了不錯(cuò)的表率。

八、結(jié)論與建議

（一）我買網(wǎng)SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1、國企巨頭

2、資金雄厚

3、推出活動(dòng)層出不窮。

弱點(diǎn)：

1、一些產(chǎn)品不適合遠(yuǎn)程配送，物流受到限制；

2、做保健品并不專業(yè)。機(jī)會(huì)：巨金打造出名氣之后，客流量提升，連帶銷售會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品。威脅：食品網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)不成熟，轉(zhuǎn)換成本太高。

總之，從一個(gè)單獨(dú)的B2C商城而言，我買網(wǎng)的各項(xiàng)表現(xiàn)算可以接受的水平，雖然與京東商城、1號(hào)店等成熟運(yùn)作的商城還有一定的距離，無論商品豐富度還是物流配送能力，都有上升的空間。不過，背靠中糧集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)卻又讓外界對(duì)我買網(wǎng)這個(gè)“富二代”提出了更高的期望。只是，在激烈的網(wǎng)購市場(chǎng)中，我買網(wǎng)仍需要艱苦創(chuàng)業(yè)。

（二）發(fā)展建議

1）擴(kuò)大其消費(fèi)群體

目前為止，我買網(wǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象是辦公室白領(lǐng)及企業(yè)機(jī)購，目標(biāo)客戶群體單一。因此，我買網(wǎng)應(yīng)加大其廣告宣傳的范圍和宣傳方式，像傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙雜志的宣傳等以更好的深入人心，來擴(kuò)大消費(fèi)群體。2）豐富產(chǎn)品數(shù)量，詳細(xì)產(chǎn)品介紹

盡管我買網(wǎng)很大程度上增加了自己的產(chǎn)品量，但從消費(fèi)者的評(píng)價(jià)來看，我買網(wǎng)的商品數(shù)量還不夠豐富，商品的介紹頁面也不夠清晰，我買網(wǎng)提供的商品照片精度有限，商品展示缺少圖片局部細(xì)節(jié)放大功能，更重要的是沒有商品局部、細(xì)節(jié)展示，不能很好地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲。

3）升級(jí)訂單管理系統(tǒng)，解除消費(fèi)者后顧之憂

我買網(wǎng)的訂單管理系統(tǒng)不是太靈活。無法取消訂單，這讓不少消費(fèi)者非常揪心。很顯然是不利于消費(fèi)體驗(yàn)的提升的。

4)升級(jí)物流系統(tǒng)，降低運(yùn)費(fèi)，提高配送速度

我買網(wǎng)的訂單系統(tǒng)對(duì)運(yùn)費(fèi)的計(jì)算顯示不夠完善，據(jù)消費(fèi)者介紹，“配送運(yùn)費(fèi)信息是說不用付的，在提前交單之前一直是顯示要付運(yùn)費(fèi)的，而提交訂單后確實(shí)是不用付運(yùn)費(fèi)的。這樣很可能讓部分消費(fèi)者因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題放棄訂單。

另外，在我買網(wǎng)購物的運(yùn)費(fèi)成本較高，尤其購買糧油米面等商品更容易“超重”。目前我買網(wǎng)對(duì)運(yùn)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)重量和訂單金額來制訂的，單筆訂單滿50元免5KG重量，滿100免10KG重，超過續(xù)重1KG加收1.5元。值得注意的是，免首重的訂單金額是以實(shí)際支付的金額為準(zhǔn)，也即消費(fèi)者在享受了新用戶注冊(cè)送5元、整單滿88元減10元等優(yōu)惠后的實(shí)付金額，這也在一定程度上提高了免首重的門檻。在最后的送貨環(huán)節(jié)，我買網(wǎng)的系統(tǒng)顯示，送貨是交給深圳一家第三方的物流公司負(fù)責(zé)配送的，我買網(wǎng)在收到消費(fèi)者訂單后幾小時(shí)內(nèi)，基本已經(jīng)能做到把貨從庫房發(fā)出，送交快遞公司分揀中心，但遺憾的是，消費(fèi)者收貨的時(shí)間基本都是在下單后的第三天，與京東商城在廣深地區(qū)實(shí)現(xiàn)的上午下單下午收貨，或者1號(hào)店的今天下單明天收貨相比，我買網(wǎng)的配送速度偏慢。另一方面，由第三方快遞公司負(fù)責(zé)配送的做法，讓我買網(wǎng)的配送服務(wù)穩(wěn)定性欠佳。5)與便利店合作，解決物流配送問題

第三篇：中糧我買網(wǎng)運(yùn)營模式調(diào)研報(bào)告

中糧我買網(wǎng)運(yùn)營模式調(diào)研報(bào)告

目 錄

一、簡 介.............................................................................................................................1

二、我買網(wǎng)發(fā)展的客觀要求及現(xiàn)狀...................................................................................3

（一）發(fā)展B2C電子商務(wù)是必然的趨勢(shì)...................................................................3

（二）中糧我買網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀....................................................................................3

三、需求分析.......................................................................................................................5

（一）商務(wù)定位需求....................................................................................................5 1．商務(wù)模式的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃...........................................................................5 2．贏利模式定位...................................................................................................5 3．目標(biāo)客戶定位...................................................................................................6 4．企業(yè)產(chǎn)品定位...................................................................................................7 5．核心能力定位...................................................................................................8

（二）投入規(guī)模需求....................................................................................................9

（三）網(wǎng)站功能需求..................................................................................................10

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道及推廣分析.........................................................................................12

（一）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道..........................................................................................12

（二）媒體營銷推廣..................................................................................................12

（三）搜索引擎策略..................................................................................................13

（四）廣告投放策略..................................................................................................13

五、網(wǎng)絡(luò)客戶資源分析.....................................................................................................14

六、總結(jié).............................................................................................................................15 參考文獻(xiàn).............................................................................................................................16

一、簡 介

成立于1949年的中糧集團(tuán)有限公司（COFCO），是中央直接管理的國有大型骨干企業(yè)。中糧集團(tuán)經(jīng)過多年的奮斗和努力，從成立之初的糧油食品貿(mào)易公司發(fā)展到如今，成為了中國領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域中多元化產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，其致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務(wù)鏈的城市綜合體。此外，中糧企業(yè)還利用不斷再生的自然資源為廣大消費(fèi)者提供營養(yǎng)健康的食品，高品質(zhì)的生活空間以及高質(zhì)量的生活服務(wù)，為廣大民眾生活的富足和社會(huì)的繁榮穩(wěn)定貢獻(xiàn)了巨大的力量。

中糧從糧油食品貿(mào)易、加工起步，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸至種植養(yǎng)殖、物流儲(chǔ)運(yùn)、食品原料加工、生物質(zhì)能源、品牌食品生產(chǎn)銷售以及地產(chǎn)酒店、金融服務(wù)等領(lǐng)域，在各個(gè)環(huán)節(jié)上打造核心競(jìng)爭能力，為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大化價(jià)值，并以此回報(bào)全體客戶、股東和員工。

而中糧我買網(wǎng)正是由世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)在2009年投資創(chuàng)辦的，屬于食品類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，它主要由中糧集團(tuán)下屬公司北京中糧創(chuàng)新食品有限公司在線營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)運(yùn)營的。中糧我買網(wǎng)致力于打造中國最大且最安全的食品購物網(wǎng)站，讓更多用戶享受到更便捷的購物，吃上更放心的食品一直以來是我買網(wǎng)所堅(jiān)持的使 命。

中糧我買網(wǎng)商品涵蓋有：休閑食品、糧油、沖調(diào)品、餅干蛋糕、嬰幼食品、果汁飲料、酒類、茶葉、調(diào)味品、方便食品和早餐食品等百種品類，是辦公室白領(lǐng)、居家生活和年輕一族的首選食品網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站。

二、我買網(wǎng)發(fā)展的客觀要求及現(xiàn)狀

（一）發(fā)展B2C電子商務(wù)是必然的趨勢(shì)

據(jù)商務(wù)部2010年預(yù)計(jì)，未來五年國內(nèi)電子商務(wù)交易額將保持年均20%以上的增長速度，到2015年將達(dá)到12萬億元。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者所接受和采納。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)逐漸地發(fā)生了改變，慢慢由線下消費(fèi)轉(zhuǎn)移到了線上消費(fèi)。消費(fèi)者只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，自己所需的商品便會(huì)送上門來，滿足了消費(fèi)者在家就能享受購物的樂趣。

在這種大的市場(chǎng)環(huán)境下，中糧集團(tuán)順應(yīng)了整個(gè)市場(chǎng)的大趨勢(shì)，也逐步邁進(jìn)了電子商務(wù)領(lǐng)域，隨之便誕生了“我買網(wǎng)”B2C食品電子商務(wù)網(wǎng)站。而在此之前，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境大部分被3C（家電、電腦、通訊）、母嬰類、服裝類等產(chǎn)品所占據(jù)和覆蓋了，并沒有專門銷售日常食品的電子商務(wù)企業(yè)，這就給了中糧集團(tuán)一個(gè)很好的拓寬市場(chǎng)、發(fā)展企業(yè)的良好機(jī)會(huì)，這也讓那些喜歡網(wǎng)購的消費(fèi)者開始關(guān)注中糧我買網(wǎng)。

（二）中糧我買網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

中糧我買網(wǎng)在成立不久之后，其發(fā)展的速度不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了北京中糧創(chuàng)新食品有限公司的預(yù)期，而且也超出了中糧集團(tuán)原先對(duì)其的預(yù)期——據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年12月中糧我買網(wǎng)的銷售額比之年初增長了三到四倍，2010年銷售額高達(dá)5000多萬元，每天的訂單量從2010年初的200單左右上升到500單左右。而且據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2012年中糧我買網(wǎng)取得了300%的銷售增幅以及36.7%的符合增長率。由此可見，我買網(wǎng)的發(fā)展速度相當(dāng)迅速，發(fā)展態(tài)勢(shì)也相當(dāng)良好，它已經(jīng)漸漸進(jìn)入了穩(wěn)定快速發(fā)展時(shí)期，預(yù)計(jì)未來的發(fā)展前景還是挺不錯(cuò)的。

同時(shí)我買網(wǎng)也獲得了不少榮譽(yù)，在2010年1月舉辦的“2009電子商務(wù)風(fēng)云榜”中獲得了“十大新銳明星企業(yè)”；在2010年5月21日舉辦的“第四屆APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟論壇”上獲得了中國電子商務(wù)最具潛力投資價(jià)值“金種子”獎(jiǎng)；2011年4月21日在第六屆艾瑞高峰會(huì)議上榮獲“2010—2011中國最佳電子商務(wù)網(wǎng)站 獎(jiǎng)”殊榮；2013年3月27日在易觀電子商務(wù)年會(huì)上榮獲“最佳傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型網(wǎng)商”獎(jiǎng)。而近期，商務(wù)部“2013—2014電子商務(wù)示范企業(yè)”名單公示，其中中糧我買網(wǎng)憑借自營優(yōu)勢(shì)，以豐富安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的購物體驗(yàn)，深獲消費(fèi)者青睞和好評(píng)，斬獲此項(xiàng)殊榮。

三、需求分析

（一）商務(wù)定位需求 1．商務(wù)模式的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃

中糧我買網(wǎng)是食品類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，其面向廣大的終端用戶消費(fèi)者，在線上進(jìn)行零售。

為了能夠使我買網(wǎng)在未來的發(fā)展和與其他同類型網(wǎng)站的競(jìng)爭中脫穎而出，企業(yè)為其制定了相應(yīng)的規(guī)劃：其一，在食品這個(gè)領(lǐng)域中打造一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，從而給我買網(wǎng)增加新的商機(jī)；其二，開創(chuàng)嶄新的創(chuàng)新渠道，是新產(chǎn)品不斷進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)的動(dòng)力和源泉，我買網(wǎng)將通過不斷分析網(wǎng)購消費(fèi)者購買的購買行為和習(xí)慣，以及比較有建設(shè)性的意見，對(duì)旗下的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)并且不斷創(chuàng)新；其三，加快新產(chǎn)品的上市速度和效率，并且盡可能提高新產(chǎn)品的成功率。為消費(fèi)者提供購物的平臺(tái)，那么新產(chǎn)品的上市就不需要再經(jīng)過經(jīng)銷商、分銷商、零售商等一系列冗長的環(huán)節(jié)和漫長的過程，也不需要支付高昂的上架費(fèi)，可以將最新的信息展現(xiàn)咋消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)；其四，把我買網(wǎng)建設(shè)成為中國最好的食品購物網(wǎng)站，加強(qiáng)品牌傳播和渠道拓寬，展現(xiàn)中糧開拓創(chuàng)新、永葆活力的面貌。

2．贏利模式定位

根據(jù)現(xiàn)階段的情況分析，我買網(wǎng)的收入主要來自于三個(gè)部分：銷售產(chǎn)品所得的收入、銷售代理所得的收入和廣告收入。

銷售產(chǎn)品的收入是我買網(wǎng)獲得利潤的主要來源，從成立之初到現(xiàn)在，我買網(wǎng)分析消費(fèi)者購買行為和偏好，對(duì)商品的種類和數(shù)量做了相應(yīng)的改進(jìn)，豐富網(wǎng)站產(chǎn)品的種類，完善庫存來盡可能地滿足消費(fèi)者對(duì)于食品的多元化需求。除此之外，也實(shí)現(xiàn)了用戶量、消費(fèi)者口碑、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭力等方面的發(fā)展，業(yè)績也是有目共睹的。

同時(shí)，我買網(wǎng)上銷售的不只是中糧集團(tuán)旗下的產(chǎn)品，它還和一些產(chǎn)品質(zhì)量較好的 5 生產(chǎn)商和廠家合作，在自己的網(wǎng)站上銷售他們一些特定的食品或者有特色的商品，從中收取銷售代理的費(fèi)用來發(fā)展自己的企業(yè)，這也是我買網(wǎng)的一個(gè)重要收入來源。

除此之外，我買網(wǎng)還有來自廣告的贏利。在我買網(wǎng)快速發(fā)展的這幾年里，銷售額和訂單量都有了質(zhì)的飛躍，這意味著網(wǎng)站的訪問量有了明顯的提高。同時(shí)它還給消費(fèi)者提供了許多比較有針對(duì)性的渠道，利用品牌效應(yīng)和擁有大量客戶的優(yōu)勢(shì)來為一些商品做廣告，這就使得一些相關(guān)商品的廣告商需要支付較高的廣告費(fèi)用給我買網(wǎng)，從而加大其產(chǎn)品品牌的銷量和認(rèn)可度。

3．目標(biāo)客戶定位

我買網(wǎng)的目標(biāo)客戶主要是那些辦公室白領(lǐng)一族、居家生活一族以及年輕一族等。從年齡結(jié)構(gòu)層面來說，我買網(wǎng)的客戶主要集中在20歲到35歲左右的年輕一族。這是目前網(wǎng)購消費(fèi)者群體中最主要的、也是占據(jù)比例較大的一類人。他們年輕開放，喜歡追求新鮮事物，也能夠接受新事物，而他們往往也是新產(chǎn)品的第一批購買者。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，年輕一族越來越關(guān)注于網(wǎng)絡(luò)購物。因而，他們也將是我買網(wǎng)的主要目標(biāo)客戶群體之一。

從職業(yè)人群的角度分析，我買網(wǎng)的客戶主要是辦公室白領(lǐng)一族以及學(xué)生（尤其是大學(xué)生）。辦公室白領(lǐng)一族，這類人平時(shí)工作比較繁忙，生活節(jié)奏比較快，生活工作等方面都面臨著比較大的壓力，使得可供她們自由支配的時(shí)間相對(duì)比較少，因而她們更加傾向于選擇在線購物這種方式。而且她們屬于小資一族，盡管忙碌的時(shí)間比較多，但她們?nèi)匀幌Ｍ非蟊容^高的生活品質(zhì)，而我買網(wǎng)上匯聚了很多口味好、品質(zhì)優(yōu)良、比較有檔次的商品，符合這類人的需求。作為學(xué)生（尤其是大學(xué)生），這類人是零食的鐘愛者，也是他們?nèi)粘Ｉ钪兴夭豢缮俚囊环N食物。同時(shí)，學(xué)生也是網(wǎng)購群體的重要組成部分。而我買網(wǎng)上提供了各式各樣的休閑食品，種類齊全，產(chǎn)品豐富，可以盡可能地滿足消費(fèi)者的口腹之欲。

居家一族，這類人追求休閑、閑散、享受的一種生活方式，而食品也成為了居家一族休閑時(shí)刻的最好的消遣的零嘴，大部分人尤其是女性都是比較喜歡吃零食的，而且她們也不太喜歡大老遠(yuǎn)去超市、賣場(chǎng)等人群較多的地方進(jìn)行采購。而我買網(wǎng)給予了這類人一個(gè)快速便捷的購物方式，而且商品的種類也比較多，可以在很大程度上滿足她們的需求。4．企業(yè)產(chǎn)品定位

我買網(wǎng)商品涵蓋了休閑食品、餅干蛋糕、糧油、廚房調(diào)味品、沖調(diào)品、果汁飲料、酒類、奶制品、嬰幼食品、健康食品、有機(jī)食品、方便食品、早餐食品、茶葉、干貨和地方特產(chǎn)等十幾個(gè)大類別的食品，其中主要銷售的產(chǎn)品除了長城葡萄酒、金帝巧克力、悅活果汁、福臨門等一系列中糧集團(tuán)旗下的食品外，還覆蓋了整個(gè)食品行業(yè)全部的品類。

網(wǎng)站在銷售自己品牌的同時(shí)，還順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，采用了全球化的采購策略，給了消費(fèi)者更多的選擇及便利，使得客戶足不出戶就可以品味到來自世界各地的優(yōu)質(zhì)食品：如Hills Bros咖啡、世界茗茶凍頂烏龍?zhí)丶?jí)、Perrier巴黎天然礦泉水、哈瑞寶糖果、凱芙罐裝食品、拉菲葡萄酒等。

隨著我買網(wǎng)產(chǎn)品的不斷豐富，現(xiàn)在也銷售生鮮蔬果、家用清潔產(chǎn)品以及廚衛(wèi)餐具。在國內(nèi)食品，生鮮蔬果類別的電商前景巨大是一個(gè)不爭的事實(shí)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2012年以來，僅B2C電子商務(wù)平臺(tái)的食品交易規(guī)模就高達(dá)460億元。而食品對(duì)存儲(chǔ)的環(huán)境條件非常之敏感，需要嚴(yán)格的把控各個(gè)條件標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)硬件要求也相對(duì)比較高，而以生鮮蔬果類產(chǎn)品最為突出。從消費(fèi)者的角度來看，一些網(wǎng)站設(shè)立了生鮮蔬果頻道只是為了使自己網(wǎng)站的產(chǎn)品看起來更加豐富，但這背后卻是對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)以及后臺(tái)供應(yīng)鏈的全方位考驗(yàn)。也因此在很長的一段時(shí)期內(nèi)，生鮮蔬果市場(chǎng)成為了食品電子商務(wù)比較難以觸摸和涉及的種類。

而中糧我買網(wǎng)的生鮮蔬果冷庫，分為冷凍庫與冷藏庫。例如，海鮮類食品安置于全年零下18度的冷凍庫，而水果則安置于全年3~5度的冷藏庫。此外，生鮮從冷庫中分揀、包裝，采用冷藏車送至配送點(diǎn)，配送點(diǎn)用冰箱、冰柜保存，最后一公里配送則以保溫箱送達(dá)消費(fèi)者手中，才算完成生鮮食品保鮮護(hù)送，就投入的人力物力財(cái)力而言，是相當(dāng)可觀的。憑借著倉儲(chǔ)自主的優(yōu)勢(shì)，我買網(wǎng)突破了這個(gè)難以逾越的壁壘，率先實(shí)現(xiàn)了“全程冷鏈”。目前可以訂購這類產(chǎn)品的地區(qū)僅限北京和上海兩地，然而，隨著未來我買網(wǎng)實(shí)力的不斷增長、規(guī)模不斷的擴(kuò)大以及物流倉儲(chǔ)系統(tǒng)的不斷完善，可以將這些產(chǎn)品更多更廣地呈現(xiàn)給不同地域的消費(fèi)者。

雖說我買網(wǎng)屬于中糧集團(tuán)旗下的，但是它不只賣中糧的產(chǎn)品。我買網(wǎng)的產(chǎn)品可以按照品牌分為兩個(gè)大的類別：一個(gè)是“中糧制造”，而另一個(gè)是“中糧優(yōu)選”。“中糧制造”的產(chǎn)品全部都來自于中糧集團(tuán)旗下的各個(gè)公司，而這種類別的所有商品都可實(shí) 現(xiàn)食品追溯；“中糧優(yōu)選”的產(chǎn)品則是其所在品類中排名前三的品牌產(chǎn)品，都是經(jīng)過中糧集團(tuán)嚴(yán)格刪選而來的。隨著更多“中糧優(yōu)選”新增品牌的問世以及上架，“中糧制造”的商品在我買網(wǎng)上所占的份額正在不斷地下降，預(yù)計(jì)未來“中糧優(yōu)選”的產(chǎn)品將占據(jù)我買網(wǎng)全部商品的半壁江山甚至更多。這就表明了我買網(wǎng)正在逐步形成一個(gè)開放式的品牌競(jìng)爭銷售的模式。

5．核心能力定位

我買網(wǎng)是中糧集團(tuán)所打造的在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)大規(guī)模的一個(gè)營銷平臺(tái)，主要銷售的產(chǎn)品有“中糧制造”和“中糧優(yōu)選”。中糧我買網(wǎng)的商品種類齊全，用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需求在商城上任意挑選自己喜歡的食品，而且我買網(wǎng)所銷售的全部商品都帶有“QS”的食品質(zhì)量安全認(rèn)證標(biāo)志，可見其產(chǎn)品質(zhì)量安全有絕對(duì)的可靠有保證。在商品庫存方面，我買網(wǎng)也為自己的商品定制了一套進(jìn)庫出庫的原則：其一，保質(zhì)期超過三分之一的產(chǎn)品不進(jìn)庫；其二，保質(zhì)期超過三分之二的產(chǎn)品不出庫。這種進(jìn)出庫原則保證了送到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品都是比較新鮮、合格的。同時(shí)我買網(wǎng)采用了非常專業(yè)的食品庫房，確保了庫房內(nèi)的溫度、濕度、通風(fēng)等指標(biāo)維持在一定標(biāo)準(zhǔn)，而且商品之間擺放的位置關(guān)系都是經(jīng)過嚴(yán)格的分析和控制。

中糧集團(tuán)作為貿(mào)易商最大的優(yōu)勢(shì)就在于在全球各地都有合作采購地點(diǎn)，因此到世界各地采購其具有特色的食品是一件很簡單的事情。這就保證了我買網(wǎng)的在“中糧精選”產(chǎn)品方面的貨源及其質(zhì)量。同時(shí)我買網(wǎng)承載著中糧集團(tuán)所打造的“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)”的巨大希望。所謂“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略思維就是從產(chǎn)業(yè)鏈源頭做起，經(jīng)過種植與采購、貿(mào)易及物流、食品原料和飼料原料的加工、養(yǎng)殖屠宰、食品加工、分銷及物流、品牌推廣、食品銷售等每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)食品安全可追溯，形成安全、營養(yǎng)、健康的食品供應(yīng)鏈全過程。而中糧我買網(wǎng)正是這整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈終端的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它在企業(yè)背景、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品庫存、專業(yè)物流、售后保障體系中擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這也是其他同類型B2C食品網(wǎng)站難以模仿和不可替代的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以由于我買網(wǎng)憑借其獨(dú)特的地位優(yōu)勢(shì)，它的發(fā)展前景是比較客觀的。

與此同時(shí)，我買網(wǎng)擁有比較良好的企業(yè)聲譽(yù)?！爸灰M(fèi)者信得過中糧集團(tuán)，也就信得過我買網(wǎng)的品質(zhì)。”中糧集團(tuán)給予了我買網(wǎng)依托其在食品行業(yè)領(lǐng)域多年的良好信譽(yù)以及雄厚的背景支持等幫助，這也是我買網(wǎng)發(fā)展如此迅速的得天獨(dú)厚的有利因 素。

（二）投入規(guī)模需求

我買網(wǎng)從2008年就開始引進(jìn)各種高端技術(shù)人才來建設(shè)完善這個(gè)網(wǎng)站、進(jìn)行相關(guān)新產(chǎn)品的研發(fā)等等，從硬件設(shè)備到軟件設(shè)施，企業(yè)高層管理人員都投入了大量的精力，也花費(fèi)了很多的心血，使得我買網(wǎng)一步步地發(fā)展壯大起來。而我買網(wǎng)長期以來一直由中糧集團(tuán)控股。2012年2月，中糧集團(tuán)發(fā)行了40億元人民幣的短期融資券。同年，從PE（私募股權(quán)投資）和VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）那獲得投資，金額約為數(shù)億元人民幣，約占公司總資產(chǎn)的10-20%，不過中糧依然是最大股東。

在物流配送方面，我買網(wǎng)在企業(yè)運(yùn)營的初期，其主要是采用第三方物流進(jìn)行配送。然而隨著我買網(wǎng)訂單數(shù)量的不斷增加，對(duì)物流配送的要求也越來越高，而一旦當(dāng)某個(gè)區(qū)域每天的配送量達(dá)到500單，就具備了自建物流進(jìn)行配送的標(biāo)準(zhǔn)，自建物流的成本也會(huì)大大低于第三方物流的成本，而且整體的物流投訴也會(huì)下降50%。從2010年底，我買網(wǎng)開始自建物流，到目前為止，一直發(fā)展得比較順利。自建物流體系之后，這就要求我買網(wǎng)擁有大批專業(yè)的物流配送人員。

此外，我買網(wǎng)自己也建立了專業(yè)的倉儲(chǔ)系統(tǒng)。目前，我買網(wǎng)對(duì)倉儲(chǔ)的投入成本是放在第一位的?，F(xiàn)如今，我買網(wǎng)在北京、上海、廣東順德三地都建設(shè)了獨(dú)立的倉庫。截止2013年1月，中糧我買網(wǎng)已經(jīng)擁有50000多平米的常溫倉庫，大約6000平米的生鮮倉庫以及近1500平米的紅酒窖。

實(shí)際上，我買網(wǎng)除了建立大型的儲(chǔ)存?zhèn)}庫、招聘大量的專業(yè)配送人員這種外在投入之外，也對(duì)物流倉儲(chǔ)IT系統(tǒng)進(jìn)行了大量的投入。因?yàn)槠髽I(yè)的信息化建設(shè)對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說都是非常重要的，而對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來說更是如此。發(fā)展至今，我買網(wǎng)的信息化程度已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)很高的程度，尤其在倉儲(chǔ)管理、供應(yīng)鏈管理等方面的細(xì)節(jié)。

在技術(shù)應(yīng)用層面，中糧我買網(wǎng)所用的ERP系統(tǒng)正是與以“共創(chuàng)幸福的消費(fèi)世界”為使命的eFuture公司合作的。這不僅可以對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，把產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)。一旦某些產(chǎn)品的保質(zhì)期快要達(dá)到時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)信息進(jìn)行匯總，得出報(bào)表。我買網(wǎng)的相關(guān)工作人員得到提醒就知道哪些產(chǎn)品不合格，不能繼續(xù)進(jìn)行銷售。而且，一旦產(chǎn)品的庫存量低于某個(gè)臨界值時(shí)，采購部門的人員就知道了產(chǎn)品的缺貨信息，及時(shí)進(jìn)行商品采購，做好擴(kuò)充庫存的準(zhǔn)備。

（三）網(wǎng)站功能需求

中糧我買網(wǎng)采用注冊(cè)會(huì)員制的方法，對(duì)提交注冊(cè)信息并進(jìn)行認(rèn)證的會(huì)員提供商品推薦以及購買信息服務(wù)，定期將活動(dòng)消息以電子郵件的方式發(fā)到會(huì)員注冊(cè)的郵箱，同時(shí)還為會(huì)員推出了我買賬戶、購物券、團(tuán)購卡、積分、折扣券和兌換券等各種優(yōu)惠活動(dòng)。在進(jìn)行會(huì)員管理的過程中，我買網(wǎng)建立了自己的一套會(huì)員等級(jí)制度，這是在每個(gè)自然年年初根據(jù)上一年會(huì)員的消費(fèi)而進(jìn)行的級(jí)別升降，無需會(huì)員主動(dòng)申請(qǐng)。會(huì)員級(jí)別分為六等——普通會(huì)員、銅牌會(huì)員、白銀VIP、黃金VIP、白金VIP以及鉆石VIP。我買網(wǎng)會(huì)根據(jù)用戶所滿足的條件，為其升降會(huì)員級(jí)別并讓會(huì)員享受到不同級(jí)別的待遇。會(huì)員等級(jí)級(jí)別越高，那么所享受到的會(huì)員待遇也就越多越誘人。

同時(shí)，我買網(wǎng)定期會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布自己企業(yè)的最新消息，比如說企業(yè)所獲的榮譽(yù)、發(fā)生重大事件的通告等等；在自己的官網(wǎng)上也會(huì)發(fā)布最新的產(chǎn)品信息以及各類促銷打折活動(dòng)，讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)掌握我買網(wǎng)的最新動(dòng)態(tài)資訊；在趕集網(wǎng)、分智網(wǎng)等招聘網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于中糧我買網(wǎng)人才招聘的相關(guān)信息等；在一些大型的論壇、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等投放相關(guān)產(chǎn)品的廣告。

為了方便消費(fèi)者購物，也在一定程度上保障消費(fèi)者的資金安全，我買網(wǎng)提供了多種不同的支付方式來滿足用戶的需求。對(duì)北京、天津、上海、浙江、江蘇等部分地區(qū)提供了貨到付款的支付方法，同時(shí)支持大部分銀行網(wǎng)銀、信用卡的在線支付方式，與此同時(shí)，用戶還可以用支付寶、我買網(wǎng)提供的我買卡以及禮券卡等實(shí)現(xiàn)支付，給予了消費(fèi)者有很大的選擇余地和選擇空間。

而且，我買網(wǎng)也為消費(fèi)者提供了靈活的商品檢索功能服務(wù)，消費(fèi)者可以直接將自己所要尋找的商品進(jìn)行簡單的關(guān)鍵詞檢索，或者復(fù)雜的高級(jí)智能檢索。與此同時(shí)，我買網(wǎng)還對(duì)全部的商品進(jìn)行分類處理，方便消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好選擇，節(jié)約了用戶的搜索時(shí)間。我買網(wǎng)也提供了貼心式的導(dǎo)購服務(wù)，即向消費(fèi)者推薦一些比較好的商品、暢銷商品、最新產(chǎn)品的相關(guān)信息，以及網(wǎng)站商品促銷打折的信息檢索方式，極大地便利了消費(fèi)者。

除此之外，我買網(wǎng)還建立了自己的論壇——中糧我買網(wǎng)社區(qū)，這是注冊(cè)過我買網(wǎng)的會(huì)員進(jìn)行相互交流的平臺(tái)。這是一個(gè)比較人性化的服務(wù)，為會(huì)員提供了一個(gè)專門的信息交流平臺(tái)，方便每個(gè)會(huì)員對(duì)其信息有一個(gè)詳細(xì)的了解和把握，從而使消費(fèi)者獲得更加滿意的服務(wù)。在我買網(wǎng)社區(qū)里，會(huì)員可以看到最新的社區(qū)活動(dòng)、購買曬單的分享、養(yǎng)生食譜等。在這里，會(huì)員用戶可以了解全國或者某個(gè)區(qū)域的相關(guān)活動(dòng)，同時(shí)與其他會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)（食品購買心得、新人報(bào)道、曬單等），對(duì)于美酒、美食的食尚雜談，提供一些美食、探店攻略，以及相關(guān)產(chǎn)品的解答等等。這是我買網(wǎng)與用戶消費(fèi)者進(jìn)行溝通的一個(gè)非常好的平臺(tái)，關(guān)注度和分享度很高。

為了更好地使消費(fèi)者在購物構(gòu)成中體驗(yàn)到網(wǎng)站的貼心服務(wù)，我買網(wǎng)也提供了個(gè)性化服務(wù)功能，即支持客戶的個(gè)性化需求，跟蹤客戶在網(wǎng)站上的活動(dòng)，并可使系統(tǒng)據(jù)此提供最符合客戶習(xí)慣和需求的個(gè)性化服務(wù)，比如說商品推薦等等。

而隨著智能手機(jī)使用量的增加，越來越多的電商企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)推廣自己的產(chǎn)品和增加人氣以及銷量而紛紛推出了手機(jī)客戶端，這種形式方便快捷，大大節(jié)約了消費(fèi)者的購物時(shí)間，也為企業(yè)帶來了意想不到的效果。為此，中糧我買網(wǎng)也推出了最新的iphone和安卓手機(jī)客戶端。新版本的客戶端優(yōu)化促銷專題頁面，展示更加豐富的內(nèi)容；地址列表增加不支持貨到付款的地區(qū)；訂單余額支持我買卡以及在線支付選項(xiàng)；PUSH功能優(yōu)化，第一時(shí)間掌握最新的促銷信息。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道及推廣分析

（一）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

我買網(wǎng)設(shè)有自己的官方網(wǎng)站，消費(fèi)者可以直接進(jìn)入官網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的挑選和購買。除此之外，中糧我買網(wǎng)為了豐富和擴(kuò)大其營銷渠道，還跟多個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行合作。在淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上，中糧我買網(wǎng)設(shè)有天貓旗艦店。每天瀏覽淘寶網(wǎng)的消費(fèi)者不計(jì)其數(shù)，通過這個(gè)平臺(tái)，可以為我買網(wǎng)帶來大批的瀏覽者和購買者。

與此同時(shí)，我買網(wǎng)還跟途購網(wǎng)、易購網(wǎng)等建立相互合作關(guān)系。這些個(gè)合作網(wǎng)站可以幫助用戶作出迅捷與理性的購物決策，給用戶提供比較購物、購物返現(xiàn)、導(dǎo)購資訊等服務(wù)，正因?yàn)槿绱耍@些網(wǎng)站匯聚了眾多成熟、活躍、忠實(shí)、有影響力的網(wǎng)購用戶，給中糧我買網(wǎng)等合作伙伴帶去了巨大的訂單量和銷售額。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，已經(jīng)有480102人次通過途購網(wǎng)去中糧我買網(wǎng)下訂單購物，同時(shí)也回饋了消費(fèi)者，給他們帶去了不小的購物返利。

（二）媒體營銷推廣

2012年7月，中糧我買網(wǎng)與騰訊QQ超市合作，聯(lián)合推出了一款經(jīng)營型的游戲——“中糧我買網(wǎng)超市”。此項(xiàng)目憑借趣味性和互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，推出不久便深受廣大年輕人用戶的追捧，讓QQ超市的虛擬超市經(jīng)營再度掀起了熱潮。據(jù)了解，中糧我買網(wǎng)這次與QQ超市的合作是騰訊第一次開放“QQ超市”游戲平臺(tái)，引入商業(yè)合作的嘗試，是雙方共同探索出最有效的品牌植入新模式。騰訊QQ超市是一款模擬真實(shí)超市經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)休閑社區(qū)游戲，這與中糧我買網(wǎng)食品網(wǎng)購的虛擬超市定位極其符合，可以說超市本身就是電商行業(yè)的游戲版，而通過QQ超市游戲?qū)⑽屹I網(wǎng)品牌具象及趣味呈現(xiàn)，也更容易被許多玩家了解和接受。

中糧我買網(wǎng)在線營銷部負(fù)責(zé)人表示：“我們?cè)谕卣谷珖鴺I(yè)務(wù)中希望找到一家全國性的大型平臺(tái)合作，騰訊7億多用戶的大基數(shù)和用戶的高活躍程度正是我們所需要的，騰訊的產(chǎn)品線很豐富，似乎很多產(chǎn)品有與品牌合作的可能性方案，當(dāng)看到了QQ 超市后，我們突然眼前一亮，成為了這個(gè)游戲第一家合作的品牌，算得上是第一個(gè)吃螃蟹的人了?！?/p>

這也是中糧我買網(wǎng)QQ超市的最大成功之處：將中糧我買我網(wǎng)食品的品牌概念通過用戶玩游戲的方式逐步進(jìn)行滲透，在潛移默化中給用戶帶來了更多真實(shí)的體驗(yàn)。與京東、當(dāng)當(dāng)?shù)纫詢r(jià)格戰(zhàn)或罵戰(zhàn)等營銷方式相比，這種悄無聲息的創(chuàng)意營銷方法更具獨(dú)到之處，吸引了一大批忠實(shí)的用戶，應(yīng)該是很多B2C企業(yè)為之學(xué)習(xí)和仿效的榜樣。

與此同時(shí)，中糧我買網(wǎng)也在2010年建立了自己的官方微博。到目前為止，我買網(wǎng)的微博粉絲有471153人。北大營銷專家曾說：“隨著自媒體的興起，新媒體營銷的作用越來越凸顯，新媒體的一個(gè)重要特征是消費(fèi)者主動(dòng)獲取信息，而并非商業(yè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)制灌輸信息，因此營銷效果愈加明顯?！蔽⒉┳鳛樽悦襟w的一種具體表現(xiàn)形式，具有高黏著性和影響持久的特點(diǎn)。我買網(wǎng)的官方微博會(huì)時(shí)時(shí)更新近期的活動(dòng)，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間獲得相關(guān)的信息，從而轉(zhuǎn)化為訂單量和銷售額。

（三）搜索引擎策略

在搜索引擎營銷策略上，中糧我買網(wǎng)打破了以往的傳統(tǒng)模式，根據(jù)“人群搜索偏好”來購買關(guān)鍵詞，比如說搜索“登山包”的可以設(shè)定為旅游愛好者，我買網(wǎng)就會(huì)推薦一些相關(guān)的諸如餅干、面包、礦泉水等旅游必備食品；如果是搜索嬰幼兒產(chǎn)品的消費(fèi)者，那么我買網(wǎng)就會(huì)推薦一些奶粉、牛奶等相關(guān)產(chǎn)品。通過這一模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)較高的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

（四）廣告投放策略

中糧我買網(wǎng)會(huì)根據(jù)自己網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群體，去特定的網(wǎng)站上投放廣告。比如說年輕白領(lǐng)一族，喜歡逛一些論壇，對(duì)此我買網(wǎng)就有針對(duì)性地將自己的廣告密集地投放在這些網(wǎng)站上；居家一族喜歡看看電視劇、電影等視頻，對(duì)此我買網(wǎng)就會(huì)在一些大型的視頻網(wǎng)站投放廣告；年輕人尤其是學(xué)生喜歡逛一些社交網(wǎng)站，對(duì)此我買網(wǎng)便在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等網(wǎng)站上投放廣告。

五、網(wǎng)絡(luò)客戶資源分析

在傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用過程中，客戶資源是所有資源，如人力、資金、技術(shù)等資源中最重要的一宗，這是因?yàn)閷?duì)其他所有資源的組織和利用，都是為了能夠滿足客戶的需要。電子商務(wù)的發(fā)展推動(dòng)了客戶資源成為企業(yè)的核心資源，而客戶資源對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要意義也同樣促進(jìn)著其自身核心地位的形成。

隨著電子商務(wù)活動(dòng)的逐步開展，企業(yè)客戶資源的開發(fā)也有了許許多多新的方法，比如說電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)站導(dǎo)航、超鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇、博客、微博等等。

成立于1949的中糧集團(tuán)有限公司，作為大型國有企業(yè)和世界500強(qiáng)企業(yè)之一，其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量都是有目共睹的，是國人比較信任和依賴的品牌之一。這就為中糧我買網(wǎng)的成立以及未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果消費(fèi)者能夠信任中糧集團(tuán)的產(chǎn)品品質(zhì)，那么他們也能相信我買網(wǎng)的產(chǎn)品。中糧集團(tuán)為旗下的我買網(wǎng)吸引更多的網(wǎng)絡(luò)客戶資源提供了可靠的背景和力量。

而隨著中糧我買網(wǎng)用不同的營銷方式來進(jìn)行推廣，尤其是與騰訊QQ超市合作之后，更是為我買網(wǎng)在短時(shí)間內(nèi)增加了超高的人氣，積累了大量忠實(shí)的高黏性用戶，為今后的運(yùn)營打下了堅(jiān)固的基石。

為了創(chuàng)造更多的客戶資源以及維系好與老客戶之間的關(guān)系，中糧我買網(wǎng)主要從三個(gè)方面著手：其一，對(duì)于那些介紹新的會(huì)員注冊(cè)我買網(wǎng)并進(jìn)行消費(fèi)后的老會(huì)員，將予以一定的報(bào)酬，使得老會(huì)員從中得到回報(bào)，從而使他們對(duì)網(wǎng)站的忠誠度更加高，并且通過這種形式能夠主動(dòng)幫助網(wǎng)站開發(fā)新會(huì)員；其二，我買網(wǎng)與其他許多網(wǎng)站進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享以及會(huì)員共享，以此來增加新會(huì)員并同時(shí)提高網(wǎng)站的知名度；其三，我買網(wǎng)對(duì)會(huì)員采用梯度形式的會(huì)員制度，讓不同等級(jí)的會(huì)員能享受到不同程度的返利與優(yōu)惠。采用這種會(huì)員制度，我買網(wǎng)借此為網(wǎng)站會(huì)員提供更多的優(yōu)惠與服務(wù)，使會(huì)員感受到歸屬感，從而保證客戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、總結(jié)

就目前的總體形勢(shì)而言，作為“電商國家隊(duì)”的中糧我買網(wǎng)運(yùn)營地還是比較成功的。俗話說得好：“背靠大樹好乘涼?！币劳杏谥屑Z集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，我買網(wǎng)可以在品牌誠信、企業(yè)形象、社會(huì)知名度等多個(gè)方面嫁接到一定的有利條件。就比如說，出于對(duì)中糧品牌的信任，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)我買網(wǎng)所銷售商品的質(zhì)量更加放心。其次，依靠著中糧集團(tuán)的支撐，在采購成本上，我買網(wǎng)在與一些上游供應(yīng)商的談判過程中，能夠獲得更大的議價(jià)權(quán)力，而這方面的優(yōu)勢(shì)也是其他一些B2C公司所望塵莫及的。

而我買網(wǎng)的成功不僅僅在于它依靠了中糧集團(tuán)有限公司這棵資金力量雄厚、背景實(shí)力強(qiáng)的大樹，更多的是它整個(gè)企業(yè)的合理規(guī)劃、正確定位、完善管理、齊心協(xié)力等眾多因素所共同促成的。

而我買網(wǎng)的成功更為許多老牌國有企業(yè)樹立了一個(gè)好的榜樣：雖然他們是國企，但他們也要順應(yīng)時(shí)代潮流的發(fā)展，也要不斷地推陳出新、勇于挑戰(zhàn)自我。同時(shí)，其與騰訊QQ的合作也為眾多B2C電子商務(wù)企業(yè)樹立了一個(gè)新的營銷楷模形象，使他們能夠根據(jù)自己網(wǎng)站以及產(chǎn)品的特點(diǎn)定制適合自己企業(yè)發(fā)展的營銷手段和方式，使眾人眼前一亮，掀起熱潮，而不是固守陣地，老調(diào)重彈，總是采取那些廣大消費(fèi)者已經(jīng)耳熟能詳?shù)睦咸追绞?，這樣是不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

雖說我買網(wǎng)有著足夠強(qiáng)大的實(shí)力來支持這個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)行，但如果它想要獨(dú)立運(yùn)營，給中糧集團(tuán)帶來更加多的收益，那么在以后的發(fā)展中還要注意以下幾個(gè)方面：其一，我買網(wǎng)在經(jīng)營好目前的主營食品類別產(chǎn)品外，可以同時(shí)涉及一些其他類別的產(chǎn)品。只有豐富的產(chǎn)品，多樣化的選擇，才能吸引更多的客戶，實(shí)現(xiàn)一站式購物，為消費(fèi)者提供更便捷的服務(wù)；其二，我買網(wǎng)要進(jìn)一步加強(qiáng)其網(wǎng)站的會(huì)員管理制度，形成一套比較完善的制度體系，想方設(shè)法地把“顧客上上帝”的理念傳遞給消費(fèi)者。這樣，消費(fèi)者才能更信賴我買網(wǎng)；其三，隨著物流技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于物流服務(wù)的要求也是越來越高，我買網(wǎng)要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整好自己的物流服務(wù)結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大自己的物流覆蓋范圍，把更多更好的產(chǎn)品提供給更大范圍的客戶，提升消費(fèi)者的滿意程度。

相信，在未來的發(fā)展道路上，我買網(wǎng)憑借著自己的優(yōu)勢(shì)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同奮斗努力，必將走得更快，走得更遠(yuǎn)，走得更穩(wěn)。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：中糧、兵裝、中石化改革案例分析

中糧、兵裝、中石化改革案例分析

李錦解讀國資新聞 中糧、兵裝、中石化改革案例分析 在頂層設(shè)計(jì)出臺(tái)后，媒體分別采訪 中糧、中石化、兵裝改革問題，我對(duì)案例做了分析，表明個(gè)人觀點(diǎn)。文件29條，提出宣傳改革的典型經(jīng)驗(yàn)與案例的任務(wù)。

案例 之一：中糧

全產(chǎn)業(yè)鏈重組，實(shí)際是在解決“三個(gè)一批”的問題

----答《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者問

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：國務(wù)院出臺(tái)《指導(dǎo)意見》之后，業(yè)內(nèi)對(duì)如何理解“國有資本投資公司”還存在諸多疑惑，到現(xiàn)在中糧集團(tuán)（簡稱“中糧”）和國家開發(fā)投資公司這兩家試點(diǎn)企業(yè)，對(duì)制定的試點(diǎn)改革方案也處于保密狀態(tài)，請(qǐng)問，你對(duì)意見中的相關(guān)內(nèi)容有什么樣的解讀？李錦：《指導(dǎo)意見》中提出“發(fā)揮國有資本投資、運(yùn)營公司的作用，清理退出一批、重組整合一批、創(chuàng)新發(fā)展一批國有企業(yè)”，實(shí)際上是把國企改革與調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式結(jié)合到一起。這意味著國企改革重組的大政方針已定。不僅國內(nèi)市場(chǎng)上的兼并重組加速，多項(xiàng)政策傾斜將助力國有企業(yè)海外布局大踏步推進(jìn)?！吨笇?dǎo)意見》提出“三個(gè)一批”的意圖很明確。退出一批是包括商業(yè)競(jìng)爭類中“淘汰過剩產(chǎn)能”的、扭虧無望的，重組整合一批強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、“提高行業(yè)集中度”的，在外向型國企重組上，包括“一帶一路走出去”和“高端裝備走出去”兩項(xiàng)戰(zhàn)略下的央企兼并重組；創(chuàng)新發(fā)展一批科技帶頭企業(yè)，對(duì)國家發(fā)展有重要意義的。以中糧為例，中糧現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)實(shí)際上就是在做這“三個(gè)一批”的事。下一步，在中糧的幾個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈條整合中，可能會(huì)有公司進(jìn)行重新組合、可能會(huì)有新成立的公司，也會(huì)清退一些嚴(yán)重虧損差的企業(yè)，或者將這些廠子賣出去，然后再建新廠。以市場(chǎng)公有的價(jià)格處理國有資產(chǎn)，將廠子賣掉了，錢就可以用來建立新廠了。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：下一步，成立國有資本投資經(jīng)營公司，將會(huì)面臨一些新的矛盾和問題，業(yè)內(nèi)有擔(dān)心，在出資人的問題、項(xiàng)目審批方面，國有資本投資公司還是會(huì)存在應(yīng)對(duì)財(cái)政部、國家發(fā)改委、國資委等多方面的矛盾。李錦：在成立投資經(jīng)營公司過程中，會(huì)存在多個(gè)部門都是投資方、多個(gè)部門都是出資人的矛盾，出資人以誰為主？還有出資人向投資經(jīng)營公司的權(quán)力是否能真正下放。簡單來說，第一是權(quán)力下放移交的矛盾；第二是企業(yè)之間權(quán)力的平衡；第三是調(diào)整重組中的矛盾，也就是企業(yè)整合。這些矛盾都是要在成立投資經(jīng)營公司過程中要解決的。成立投資經(jīng)營公司就是要把矛盾捋清楚，解決的方案提出來了，思路清晰了，那么投資經(jīng)營公司才能順利成立起來。投資經(jīng)營公司是一個(gè)“十月懷胎”的過程。假如中糧要投資項(xiàng)目，不僅存在國資委批準(zhǔn)的問題，可能涉及到財(cái)政部出錢，國家發(fā)改委批項(xiàng)目，還是離不開這些部委。上面多部委對(duì)的是國有投資經(jīng)營公司一家。投資經(jīng)營公司面對(duì)的這么多矛盾，如何平衡/?現(xiàn)在出臺(tái)的意見還沒明確，預(yù)計(jì)在以后相繼出臺(tái)的相關(guān)文件中將會(huì)講清楚。大家都在等待相關(guān)文件出臺(tái)。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：據(jù)說，中糧在上半年就完成了改革方案的制定，但現(xiàn)在還是遲遲未對(duì)外公布。您認(rèn)為，在經(jīng)過這次試點(diǎn)改革后，中糧集團(tuán)的公司組織架構(gòu)、管理架構(gòu)，會(huì)有很大變化嗎？李錦：投資公司的成立，將改變?cè)械膰蠊芾砜蚣埽虡I(yè)性企業(yè)大體上由兩級(jí)框架轉(zhuǎn)為三級(jí)框架。公司內(nèi)部，投資、經(jīng)營業(yè)務(wù)也可能會(huì)發(fā)生變化。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中糧2014年收購“尼德拉”和“香港來寶農(nóng)業(yè)”之前，實(shí)際上當(dāng)時(shí)已經(jīng)成立了中糧國際控股有限公司，就是專門搞國際農(nóng)業(yè)投資的，這個(gè)投資公司和你講的投資經(jīng)營公司有什么區(qū)別？李錦：按我的分析，去年中糧成立的這個(gè)投資公司，只是一個(gè)過渡階段的投資業(yè)務(wù)。下一步，經(jīng)過試點(diǎn)改革后，整個(gè)公司的企業(yè)架構(gòu)，可能會(huì)以一個(gè)新的模式出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中糧的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，最近幾年在經(jīng)營方面有些企業(yè)效益較差，你認(rèn)為其中有什么問題？李錦：中糧的個(gè)別企業(yè)虧損確實(shí)嚴(yán)重，未來的投資經(jīng)營公司能不能搞好，減少虧損還是非常重要的任務(wù)，如果通過這次改革解決中糧個(gè)別企業(yè)的虧損問題，將會(huì)提振人們對(duì)改革的信心。打造全產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)有一個(gè)逐步成熟的過程，我們希望成熟的過程盡量縮短，希望通過這次改革，最終形成良好的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中糧打造全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)6年多，之前和中糧的管理人員聊，對(duì)方說搞全產(chǎn)業(yè)鏈與現(xiàn)在中糧的虧損是沒有關(guān)系的，主要是與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和國家政策環(huán)境有關(guān)，比如，最近幾年，國內(nèi)整個(gè)糧油加工市場(chǎng)就不大景氣，國內(nèi)糧價(jià)高出國際糧價(jià)一大截，這都是大環(huán)境的問題。李錦：作為中國最大的國有糧企，國家一方面要求企業(yè)要賺錢盈利，另一方面又要維持糧食市場(chǎng)的穩(wěn)定。有的本來是經(jīng)營性的業(yè)務(wù)，但卻要背著公益性的包袱，讓國企背著包袱闖市場(chǎng)是不公平的。這在很大程度上，會(huì)給企業(yè)造成尷尬，所以中糧集團(tuán)本身的公益性和經(jīng)營性應(yīng)該及早分開，這是分類改革要解決的問題。分類改革必然會(huì)遇到分拆的矛盾，分拆成功將決定重組的成功與否。（(2015-09-18)記者 降蘊(yùn)彰 馮建嵐）案例之二：兵裝 央企剛兌金身已破 天威集團(tuán)無力償債擬破產(chǎn)重組 ·

----答《 每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)》記者問(2015-09-21)

9月15日，中國第二重型機(jī)械集團(tuán)公司發(fā)布公告稱，公司控股子公司二重集團(tuán)(德陽)重型裝備股份有限公司(以下簡稱二重重裝)因無法清償債務(wù)被債權(quán)人向法律提請(qǐng)了重整申請(qǐng)。9月17日，兵裝集團(tuán)下屬的天威集團(tuán)發(fā)布公告，由于公司及3家子公司無力償還到期債務(wù)，擬申請(qǐng)破產(chǎn)重組。

此前天威集團(tuán)為債券違約成為首例國企違約債權(quán)案例，而二重重裝亦被市場(chǎng)認(rèn)為將是債券市場(chǎng)迎來的第二起國字頭債券違約。中國企業(yè)研究院首席研究員李錦對(duì)記者表示，在當(dāng)前國企改革的大背景下，天威集團(tuán)進(jìn)入破產(chǎn)重組釋放的是積極信號(hào)，國企改革正在朝著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)化機(jī)制行進(jìn)。

央企剛兌“金身”已破

二重重裝在9月15日發(fā)布的公告稱，由于公司收到債權(quán)人的重整申請(qǐng)，其公司債“08二重債”可能無法按期支付本息。二重重裝表示，如果法院在債券到期日之前受理重整申請(qǐng)，二重重裝將進(jìn)入重整的司法程序。“08二重債”將在法院裁定受理重整申請(qǐng)時(shí)視為到期，公司依法將不能按期向“08 二重債”持有人支付到期本息。

早在今年4月，天威集團(tuán)公告稱，無法按期兌付“11天威MTN2”債券本年利息，成為首例國企違約債權(quán)。

中投證券在報(bào)告中指出，在天威集團(tuán)逾期付息事件后，央企剛兌金身已被打破，信用市場(chǎng)“正?；闭诩铀?，未來更多的信用風(fēng)險(xiǎn)事件需走完從違約-維權(quán)-回收三個(gè)完整的信用事件處理流程。在市場(chǎng)化和國企改革加速的背景下，企業(yè)屬性對(duì)信用品質(zhì)影響下降是大勢(shì)所趨。

9月18日，天威集團(tuán)發(fā)布公告，根據(jù)《破產(chǎn)法》相關(guān)規(guī)定，天威集團(tuán)及旗下3家子公司已具備破產(chǎn)重整的條件，經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，擬申請(qǐng)破產(chǎn)重整，確定公司進(jìn)入破產(chǎn)重組程序。保變電氣上周日下午公告稱，天威集團(tuán)及3家子公司申請(qǐng)破產(chǎn)重整不會(huì)對(duì)公司造成重大影響。保變電氣第一大股東及實(shí)際控制人為兵裝集團(tuán)，天威集團(tuán)持有公司22.96%的股權(quán)，為第二大股東。

保變電氣表示，公司與天威集團(tuán)同是隸屬兵裝集團(tuán)的獨(dú)立法人，天威集團(tuán)擬申請(qǐng)破產(chǎn)重組的三家子公司與公司也無股權(quán)和隸屬關(guān)系，故天威集團(tuán)及部分子公司擬申請(qǐng)破產(chǎn)重整不會(huì)影響兵裝集團(tuán)第一大股東和實(shí)際控制人地位，兵裝集團(tuán)的持股情況保證了公司股權(quán)的穩(wěn)定性。保變電氣強(qiáng)調(diào)，公司生產(chǎn)經(jīng)營情況正常，運(yùn)營資金充足，同時(shí)輸變電主業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略清晰、明確，且兵裝集團(tuán)公開承諾支持公司的發(fā)展，公司是兵裝集團(tuán)唯一的輸變電業(yè)務(wù)平臺(tái)，其將通過資產(chǎn)重組、注入資本金等方式持續(xù)支持公司輸變電業(yè)務(wù)的發(fā)展。

國企改革摸索清退路徑 在李錦看來，天威集團(tuán)進(jìn)入破產(chǎn)重組程序，是當(dāng)前國有企業(yè)改革大環(huán)境下的一種積極信號(hào)。

天威集團(tuán)此前為國內(nèi)變壓器行業(yè)的龍頭企業(yè)，2005年提出同時(shí)發(fā)展新能源的“雙主業(yè)”，隨后兵裝集團(tuán)入主天威。2014年末，天威集團(tuán)旗下上市公司保變電氣向兵裝集團(tuán)非公開發(fā)行1.6億股，兵裝集團(tuán)對(duì)保變電氣的持股比例達(dá)到33.47%。此后，天威集團(tuán)不再是保變電氣第一大股東，且對(duì)其不再具有管理權(quán)。

兵裝集團(tuán)擁有保變電氣的管理權(quán)后，在其主導(dǎo)下，保變電氣已陸續(xù)將旗下虧損的新能源相關(guān)資產(chǎn)置換給天威集團(tuán)，2013年末保變電氣合并范圍內(nèi)已無新能源類子公司，重新成為輸變電設(shè)備生產(chǎn)商。李錦認(rèn)為，在同一集團(tuán)下的資產(chǎn)置換，并不能用國有資產(chǎn)流失來概括。把優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)集中于上市公司，將劣質(zhì)資產(chǎn)進(jìn)行破產(chǎn)重組，基本上符合國有企業(yè)的改革方向?！吨泄仓醒?、國務(wù)院關(guān)于深化國有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見》中提出，應(yīng)發(fā)揮國有資本投資、運(yùn)營公司的作用，清理退出一批、重組整合一批、創(chuàng)新發(fā)展一批國有企業(yè)，建立健全優(yōu)勝劣汰市場(chǎng)化退出機(jī)制；切實(shí)保障退出企業(yè)依法實(shí)現(xiàn)關(guān)閉或破產(chǎn)，加快處置低效無效資產(chǎn)，淘汰落后產(chǎn)能。

李錦認(rèn)為，“清理、重組、整合”這三個(gè)一批，是國企改革下一步重點(diǎn)要做的事情，也是資本市場(chǎng)尤其關(guān)注的事情。二重重裝以及天威集團(tuán)的案例說明，目前國企改革正在探索優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)化機(jī)制，作為國企的歷史資產(chǎn)可以破產(chǎn)，而當(dāng)前不少國企的整合運(yùn)作也正在進(jìn)行。“相對(duì)于國企資產(chǎn)的外部重組，內(nèi)部重組可能將是下一步的重點(diǎn)。兵裝集團(tuán)現(xiàn)在的做法，對(duì)于正在進(jìn)行的國企改革來說或許代表了一定的趨向性：劣質(zhì)資產(chǎn)讓感興趣的資本重組，而國企需要甩下包袱大步前行。”李錦告訴記者。（每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾?師燁東）

案例之三：中石化

中石化引入職業(yè)經(jīng)理人一年 人事制度瓶頸獲突破

----答《 證券日?qǐng)?bào)》記者 國企改革如火如荼，引入職業(yè)經(jīng)理人的改革更是讓市場(chǎng)興奮。職業(yè)經(jīng)理人制度的實(shí)行，預(yù)示著國企國資在人事管理制度上的重大變革。

早在一年前，探索混改的中石化就已經(jīng)在銷售公司引入了9名職業(yè)經(jīng)理人，全面推行契約化管理和薪酬待遇市場(chǎng)化運(yùn)作。

同時(shí)，中石化銷售公司還宣布建立董事會(huì)：包括三名股東代表、三名獨(dú)立董事、三名中石化管理層以及一名職工代表，將在今年內(nèi)完成組建。

有業(yè)內(nèi)人士表示，引入外部訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人來攪動(dòng)國企經(jīng)營的一潭死水確實(shí)是一件好事，但是，畢竟文化理念差距很大，需要一個(gè)融入和改造的過程，實(shí)際效果也有待觀察。

國企或迎大批職業(yè)經(jīng)理人

國企改革指導(dǎo)意見明確提出，根據(jù)不同企業(yè)類別和層級(jí)，實(shí)行選任制、委任制、聘任制等不同選人用人方式。董事會(huì)按市場(chǎng)化方式選聘和管理職業(yè)經(jīng)理人，合理增加市場(chǎng)化選聘比例。市場(chǎng)化選聘的職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行市場(chǎng)化薪酬分配機(jī)制。

目前，國企中市場(chǎng)化選聘的高管占比還非常小。有統(tǒng)計(jì)顯示，自2003年以來，央企公示的高管人選中，來自于本系統(tǒng)內(nèi)部的占42%，來自具有國資背景的占47%，只有11%左右的人選來自于外部。

這也是國企進(jìn)行市場(chǎng)化改革必須對(duì)人事制度動(dòng)刀的原因所在。

國資問題研究專家、中國企業(yè)研究院首席研究員李錦向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，職業(yè)經(jīng)理人制度的實(shí)行，預(yù)示著國企國資在人事管理制度上的重大變革。一旦推行職業(yè)經(jīng)理人制度，現(xiàn)有的國資監(jiān)管、考核、聘用、薪酬、激勵(lì)等眾多受現(xiàn)行體制限制的改革瓶頸，都將迎來市場(chǎng)化的革命性突破。

李錦認(rèn)為，要力爭通過3到5年的時(shí)間，使絕大部分國企都按照職業(yè)經(jīng)理人制度選聘負(fù)責(zé)人，用市場(chǎng)化的考核來制定相應(yīng)的薪酬。但不得不提的是，不少國企現(xiàn)有的頑疾已久，引入新的形式并非易事。香頌資本執(zhí)行董事沈萌向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，設(shè)計(jì)思路是好的，引入外部訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人來攪動(dòng)國企經(jīng)營的一潭死水。但實(shí)際效果還很難說，以往國內(nèi)民企引入外資背景的職業(yè)經(jīng)理人，大多因?yàn)槲幕砟畈町惗胪径鴱U，國企內(nèi)部的文化更加根深蒂固且有自己獨(dú)特的因素，所以職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入國企的門檻和待下去的難度會(huì)更大?！肮嫘云髽I(yè)不進(jìn)入。商業(yè)性可以進(jìn)入，商業(yè)類核心業(yè)務(wù)也可以進(jìn)入，但要有序、逐步進(jìn)入。先試點(diǎn)，再擴(kuò)大范圍，一步步進(jìn)入，這是個(gè)過程?！?李錦還指出。

中石化引入職業(yè)經(jīng)理人一周年

實(shí)際上，作為混改的“領(lǐng)頭羊”中石化，在去年就已經(jīng)引入了職業(yè)經(jīng)理人。

2014年9月份，中石化銷售有限公司發(fā)布公告，面向社會(huì)公開招聘非油業(yè)務(wù)職業(yè)經(jīng)理人9名。

這是中石化首次引入職業(yè)經(jīng)理人制度，薪酬待遇將與市場(chǎng)價(jià)位接軌，并實(shí)行“協(xié)商保密工資制度”。

據(jù)了解，此次招聘的崗位包括：易捷公司副總經(jīng)理、門店運(yùn)營總監(jiān)、物流總監(jiān)、電子商務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理、金融業(yè)務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理、飲用水項(xiàng)目經(jīng)理、汽服業(yè)務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理、快餐業(yè)務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理、廣告業(yè)務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理等9個(gè)職業(yè)經(jīng)理人崗位。

中石化銷售公司表示，引入“職業(yè)經(jīng)理人”制度，全面推行契約化管理和薪酬待遇市場(chǎng)化運(yùn)作，體現(xiàn)了公司用人、用工、分配三項(xiàng)制度改革取得新突破，人員能進(jìn)能出、職務(wù)能上能下、收入能高能低新機(jī)制建設(shè)取得新進(jìn)展，將為公司從油品經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供人才支撐，推動(dòng)中石化銷售公司非油品業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

李錦認(rèn)為，不知道中石化引入這9名職業(yè)經(jīng)理人效果如何？如果效果好，實(shí)現(xiàn)重要突破，肯定對(duì)中石化是有幫助的。因?yàn)樗麄兓旄膭?dòng)作大，經(jīng)營權(quán)沒有放開。

需要一提的是，引入職業(yè)經(jīng)理人制度是中石化正在推行的油品銷售板塊混改的重要一環(huán)。同時(shí)，中石化還在著手成立銷售公司的董事會(huì)，但進(jìn)展緩慢。

在今年年初，中石化銷售公司宣布引資完成，當(dāng)時(shí)的董事長傅成玉表示，接下來將籌備公司董事會(huì)。但是，5月初，中石化董事長突然遭到調(diào)整。

對(duì)于銷售公司的改革進(jìn)展，中石化副總裁、董事會(huì)秘書黃文生在今年的中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上回應(yīng)稱，引資完成后，正在籌建董事會(huì)，至于銷售公司下一步的發(fā)展則由未來的董事會(huì)商量決定。按照原本的計(jì)劃，銷售公司的董事會(huì)將包括三名股東代表、三名獨(dú)立董事、三名中石化管理層以及一名職工代表，將在今年內(nèi)完成組建。(2015-09-18)

第五篇：中糧-行動(dòng)學(xué)習(xí)案例

講述人：中糧集團(tuán)人力資源部培訓(xùn)部總經(jīng)理 李金鑫

中糧集團(tuán)采取行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)際上跟中糧的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有關(guān)。中糧集團(tuán)內(nèi)部將行動(dòng)學(xué)習(xí)稱之為“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)組織的學(xué)習(xí)。

過去中糧是一家外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)完全壟斷。上世紀(jì)90年代，中糧跟中國大多數(shù)國企一樣，什么賺錢投資什么，整個(gè)公司的管理復(fù)雜而混亂。2005年，寧高寧加盟中糧集團(tuán)后，開始將中糧集團(tuán)向全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)轉(zhuǎn)型。此前貿(mào)易企業(yè)最大的特點(diǎn)就是抓機(jī)會(huì)但沒戰(zhàn)略，寧高寧所做的就是要將一家機(jī)會(huì)型的貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型成為戰(zhàn)略清晰的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營公司。在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營后，更進(jìn)一步地提出“全產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)再進(jìn)一步整合，以此確定“全產(chǎn)業(yè)鏈”的核心競(jìng)爭力。這是一個(gè)浩大的工程，不僅涉及業(yè)務(wù)調(diào)整，還有整個(gè)商業(yè)模式、組織架構(gòu)、管控模式的調(diào)整，甚至人的思維方式、企業(yè)文化都將面臨巨大的轉(zhuǎn)變，要讓這樣的一艘巨型航母轉(zhuǎn)身，難度巨大。

寧高寧是個(gè)有商業(yè)思想的人，他最大的優(yōu)勢(shì)在于思想引領(lǐng)，落實(shí)到方法就是把培訓(xùn)作為推動(dòng)整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的最好切入點(diǎn)，以此形成中糧團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的大背景。寧高寧所強(qiáng)調(diào)的培訓(xùn)并不是傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn)，他將培訓(xùn)當(dāng)成一種工作方法，意在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的決策方法和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法。

培訓(xùn)工作在統(tǒng)一邏輯結(jié)構(gòu)和思維框架下，通過激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的智慧，轉(zhuǎn)變心智模式來達(dá)成共識(shí)，意在解決團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重大問題，提升團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)融合，塑造團(tuán)隊(duì)文化。實(shí)際上就是通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)來推動(dòng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。(如圖1)

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)是人類解決問題的一個(gè)基本邏輯。團(tuán)隊(duì)成員一起反思，分析問題產(chǎn)生的根源，制訂解決方案和行動(dòng)計(jì)劃，然后實(shí)施，這一過程遵循的就是這個(gè)基本規(guī)律。基于這一邏輯，中糧培訓(xùn)采用“結(jié)構(gòu)化會(huì)議”的方式，即將培訓(xùn)和會(huì)議結(jié)合在一起，分階段進(jìn)行。(如圖2)

在熱身階段過后的導(dǎo)入階段，導(dǎo)入的內(nèi)容可謂多種多樣，可以是理論理念、領(lǐng)導(dǎo)講話、方法工具、經(jīng)驗(yàn)教識(shí)等等。研討階段整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須在一起，研討是行動(dòng)學(xué)習(xí)的催化劑，通過凝聚大家的智慧和共識(shí)來提升認(rèn)識(shí)水平，領(lǐng)導(dǎo)則對(duì)研討起催化作用。研討中，大家需要根據(jù)現(xiàn)象找出組織需要解決的問題，準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)問題，在經(jīng)歷改變思維模式、創(chuàng)新/收獲的階段后，要有一個(gè)反思整合，并且提交下一步的行動(dòng)計(jì)劃。

這一工作流程的實(shí)質(zhì)還是從問題出發(fā)，集體研討，制訂解決方案，落實(shí)方案。結(jié)構(gòu)化會(huì)議實(shí)際是研討工作的過程。以訓(xùn)帶會(huì)，既是一個(gè)工作的過程，也是一個(gè)解決問題的過程。中糧很多的培訓(xùn)、會(huì)議甚至于很多研究工作都采用這一結(jié)構(gòu)。中糧在會(huì)議中還引入一些重要的行動(dòng)學(xué)習(xí)的工具，比如頭腦風(fēng)暴、活動(dòng)掛圖法、團(tuán)隊(duì)列名法、魚骨圖、結(jié)構(gòu)樹、帕累托分析、系統(tǒng)思考等。參與者的角色也進(jìn)行了劃分：

組長(催化師)明確團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，保證全體參與、充分發(fā)表意見，引導(dǎo)研討過程;

糾偏員 糾正研討會(huì)跑題，協(xié)助組長控制議程和方向，提醒使用工具;

書記員 記錄團(tuán)隊(duì)研討的過程和成果;

時(shí)間控制員 協(xié)助組長分配研討時(shí)間;

陳述人 如實(shí)向大會(huì)陳述集體研討的結(jié)論及理由。

中糧集團(tuán)規(guī)定，所有一把手都是所在單位的培訓(xùn)師，寧高寧也不例外。培訓(xùn)師就是催化師，中糧并沒有建立一支專門的催化師隊(duì)伍，而是首先培養(yǎng)一把手的培訓(xùn)技巧和催化技巧。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，中糧建立了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)中心忠良書院。這是一個(gè)有中糧文化特色的書院，建立書院的目的是試圖在行動(dòng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，讓培訓(xùn)更有體系，更有理論指導(dǎo)。

中糧的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)直接服務(wù)于集團(tuán)戰(zhàn)略，讓其在各級(jí)經(jīng)理人中成為普遍的工作方法，成為一個(gè)管理工具(如圖3)。

中糧行動(dòng)學(xué)習(xí)最大的成果一是造就了氛圍，二是開闊了視野，提升了能力，更專業(yè)一些的就是質(zhì)疑反思、系統(tǒng)思考。團(tuán)隊(duì)參與的目的是為了避免領(lǐng)導(dǎo)的一言堂或者避免某個(gè)人或某個(gè)部門的利益主導(dǎo)整個(gè)組織的規(guī)劃。

中糧的行動(dòng)學(xué)習(xí)即使做不到專業(yè)深入，但至少可以做到普遍。從2005年至今，中糧所有轉(zhuǎn)型關(guān)頭的培訓(xùn)和工作方法，從愿景、戰(zhàn)略、流程、領(lǐng)導(dǎo)力、管理語言、核心競(jìng)爭力到品牌管理、渠道管理等，從最高層到工廠都是如此，非常徹底(如圖4)。

中糧在提出全產(chǎn)業(yè)鏈整合之后，2010年開展了一個(gè)B2B業(yè)務(wù)的整合。中糧有很多B2B的業(yè)務(wù)條線，但問題在于各業(yè)務(wù)條線分散管理，往往面對(duì)同樣的大客戶。比如米、面、油三個(gè)不同的業(yè)務(wù)條線供應(yīng)的都是同樣的大客戶，這種分散的格局無法形成中糧的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。為了解決這個(gè)問題，中糧召開大客戶領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)研討會(huì)，將問題有針對(duì)性地分成六大模塊。每個(gè)問題都從一般理論出發(fā)，從一般客戶管理到大客戶的管理分類，再到中糧對(duì)客戶的管理方式、管理策略等等，最后形成整個(gè)中糧的大客戶管理規(guī)劃(如圖5)。