第一篇：公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會（范文）

公司銷售員新客戶開發(fā)心得體會

新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機(jī)會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來講，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)預(yù)備工作。最后1°關(guān)鍵在于感動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻手足無措。

新客戶開發(fā)進(jìn)程中，經(jīng)常碰到的異議羅列

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找他人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是往找他人吧？”

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧？”

5、要展底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)當(dāng)支援我一下，展點(diǎn)底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)當(dāng)給我點(diǎn)保證金”

7、缺少資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖愕侥銈儚S家進(jìn)貨，你們還是找他人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸用度高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營至公司的產(chǎn)品”

13、廠家束縛：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史題目：“xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”

以上羅列的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下往。實(shí)際上，以上異議實(shí)在不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委宛謝盡的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要緣由有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺少信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判定客戶異議的真假及產(chǎn)生的緣由，然后對診下藥。

客戶主要異議的解答方法與策略

一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高

1、由因分析。

第二篇：如何開發(fā)新客戶？[范文模版]

如何開發(fā)新客戶？

在競爭日益白熱化的市場條件下，如何開發(fā)新客戶已經(jīng)成為各行各業(yè)營銷人員最為專注的焦點(diǎn)問題。因?yàn)槠髽I(yè)銷售額的提高不僅僅只依賴于維護(hù)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買，而更為重要的是來源于持續(xù)更新的新客戶。只有不斷開發(fā)新客戶，企業(yè)才能獲得長期穩(wěn)定的客源，帶來持續(xù)增長的投資回報(bào)，從而推動整個(gè)企業(yè)不斷的發(fā)展壯大。

許多企業(yè)營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實(shí)，客戶開發(fā)是一場專業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時(shí)進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時(shí)的對營銷計(jì)劃做出優(yōu)化調(diào)整，確保投資價(jià)值的最大化。關(guān)于如何開發(fā)新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；

2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；

3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；

4、策劃有針對性的營銷活動；

5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；

6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。針對開發(fā)新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實(shí)施過程中可能遇到的難題做一個(gè)簡要的說明。

第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司IT人員常說他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫先做一個(gè)最簡單用著再說。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務(wù)，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問題太多，你的項(xiàng)目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來處理，首先要先回答自己兩個(gè)問題：潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求

沒有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為營銷服務(wù)，這是最為關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長時(shí)間的營銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。

第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認(rèn)識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯誤。

第三步，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)原來可以直接向數(shù)據(jù)公司購買，但新的刑法修正案已經(jīng)出臺規(guī)定買賣個(gè)人信息違法，怎么辦？但應(yīng)該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續(xù)出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶，如果能抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個(gè)渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個(gè)問題出現(xiàn)在營銷活動設(shè)計(jì)階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻計(jì)劃怎么定。個(gè)性化的營銷活動是在正確的時(shí)間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶接觸渠道只能憑感覺，當(dāng)然營銷效果會大打折扣。

第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個(gè)陣營。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標(biāo)往往讓銷售各個(gè)苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場常認(rèn)為銷售和自己無關(guān)，可事實(shí)是再好的營銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶的目標(biāo)，共同構(gòu)筑起企業(yè)對外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。

第六步，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據(jù)庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數(shù)據(jù)庫將導(dǎo)致營銷人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時(shí)只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，而與客戶接觸過程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無法記錄，也不知道存放在哪里。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結(jié)果、輕過程，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。

如何開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷售機(jī)會，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟Ａ硪环矫娼柚趯I(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫營銷，挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶以完善并擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)庫，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源?？傊?，獲取新客戶的過程是一場專業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營銷人員對出現(xiàn)的問題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實(shí)踐過程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

第三篇：銷售員開發(fā)客戶必不可少的10條

上海安邦智業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司

銷售員開發(fā)客戶必不可少的10條“營銷圣訓(xùn)”

銷售能否成功，與客戶的質(zhì)量直接相關(guān)，所以，要想使得銷售成功，準(zhǔn)確找到需要你服務(wù)的人是關(guān)鍵。那么，銷售人員如何做好客戶開發(fā)呢?下文就介紹了開發(fā)客戶成功必不可少的十大技巧，可供參考!

以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的：

一、每天安排一小時(shí)

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何上海安邦智業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司

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重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好，第三個(gè)會比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

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第四篇：客戶開發(fā)心得體會

客戶開發(fā)心得體會

加油站作為銷售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機(jī)的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個(gè)方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機(jī)無灰塵，加油島無油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個(gè)好的印象。

2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶開發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過這么一個(gè)事情，一位司機(jī)加完油后問：“有沒有什么東西送??！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶。

客戶開發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機(jī)要么是路過加油站時(shí)正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

上門拜訪以及從客戶方面進(jìn)行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進(jìn)行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關(guān)系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪的過程中一定要做到堅(jiān)持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機(jī)合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當(dāng)時(shí)聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅(jiān)持不懈就會有收獲。

客戶開發(fā)是需要堅(jiān)持的過程，加油站要擴(kuò)銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。

第五篇：開發(fā)客戶心得體會

篇一：客戶開發(fā)心得體會

客戶開發(fā)心得體會

加油站作為銷售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機(jī)的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個(gè)方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機(jī)無灰塵，加油島無油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個(gè)好的印象。

2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶開發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過這么一個(gè)事情，一位司機(jī)加完油后問：“有沒有什么東西送??！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶。

客戶開發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機(jī)要么是路過加油站時(shí)正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

上門拜訪以及從客戶方面進(jìn)行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進(jìn)行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關(guān)系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪的過程中一定要做到堅(jiān)持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機(jī)合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當(dāng)時(shí)聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅(jiān)持不懈就會有收獲。

客戶開發(fā)是需要堅(jiān)持的過程，加油站要擴(kuò)銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。

篇二：客戶開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與感想

客戶開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與感想

開發(fā)客戶是營業(yè)部經(jīng)營業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，做好營銷工作需要在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然工作中的感想也是較多的。

一、有激情并懷著危機(jī)感

開發(fā)客戶我有如下的一些方法：第一、對每天的工作要很有激情的去做，并且懷著危機(jī)感和別人比較著去做，同行業(yè)的客戶經(jīng)理今天開發(fā)了5個(gè)客戶，我的心里會著急，整天都在想我要如何開發(fā)6個(gè)或者更多的客戶，去超越其他的人。一開始我對金錢的渴望和貸款的壓力讓我努力地去開發(fā)客戶，我是麗江藏區(qū)的第一個(gè)大學(xué)生，家鄉(xiāng)的條件很不好，大學(xué)時(shí)候欠了1萬多的學(xué)費(fèi)，這些都成為了我努力工作的驅(qū)動力并激情持續(xù)的根本。

二、闖勁很重要

開發(fā)客戶闖勁也很重要，例如：有次我接觸一個(gè)大客戶的時(shí)候，他的地位是很高的，開始根本不認(rèn)識他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的辦公室找了他，由于當(dāng)時(shí)的魯莽還差點(diǎn)嚇到了這個(gè)客戶。我不會和那些對股票沒有興趣的人說：您來開戶炒股吧！但我會經(jīng)常地告訴他，比如我的某某客戶炒股賺了多少，他一開始也像你一樣什么都不知道，后來他又是怎么樣去做的等。

三、如何不露痕跡的要到陌生人的電話

如何不露痕跡的要到陌生客戶的電話，并讓客戶轉(zhuǎn)戶到我們

公司，這也是一個(gè)很重要的技巧。獲得陌生的人要電話號碼是不容易的，但是你可以變相的去要，例如：某某客戶和你搭上話了，你先問客戶現(xiàn)在手里有什么股票（在心里記下來），你說前天我們公司的短信里面說的是什么內(nèi)容，如果你需要的話我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過來。一般情況，他都會說：要的，發(fā)來吧！這樣你就弄到了這個(gè)客戶的電話，回營業(yè)部后，你要問問分析師，查查資料然后給那個(gè)客戶對于他現(xiàn)在的股票回復(fù)一條你的建議。這樣這個(gè)客戶覺得和你基本上就是老熟人了，更進(jìn)一步的就可以去談轉(zhuǎn)戶的問題了。

四、利用名片去開發(fā)陌生的客戶

我做過我自己認(rèn)為是最成功的宣傳，我去書店的時(shí)候看到許多讀者買炒股類的書或者看關(guān)于基金投資的書，于是我就把我的名片塞到炒股類書籍中去，買了書的讀者一般不會丟掉這張名片，因?yàn)榭梢杂脕碜鰰灐：髞磉€真有人打電話來了，有的是普通讀者，有的是覺得書上寫的股票專業(yè)用語看不懂，有的是在投資基金覺得對股票也有興趣，反正只要有人打電話來我就和他聊股票，基本上聊一個(gè)就開了一個(gè)戶。另外利用現(xiàn)有的客戶來開發(fā)新的客戶也是有一定的可行性的，還真的就有客戶帶了我的名片來找我開戶的，（在這里我要解釋一下這個(gè)客戶來之前我是一點(diǎn)都不認(rèn)識他的）讓客戶去幫你開發(fā)客戶，比你自己去告訴陌生的客戶炒股開戶來找我要方便得多。（客戶會覺得：是?。“炎约旱呐笥呀唤o認(rèn)識的人來開戶多省心，說不定還做了個(gè)人情）。

五、重視潛在客戶

對于那些暫時(shí)沒有興趣炒股的潛在客戶，我是這么去做的：在以前行情好的時(shí)候，銀行賣基金柜臺要排隊(duì)，我就會每隔幾分鐘過去和賣基金的銀行員工說一句“某某經(jīng)理，漲停了，漲停了”，“什么漲停了”，“就是你那天問我的那個(gè)股票??！今天你又賺到了！”于是一部分買基金的客戶就會上來和我搭話。那些在猶豫是要買基金還是炒股票的客戶基本上就可以爭取到手了。

另外,對于一些在其他公司炒股的客戶，如果你看出來了是什么都不懂的客戶，你的機(jī)會就來了。你告訴他你是宏源證券的，他一聽“哦！遇到專業(yè)人士了！”你可以告訴他點(diǎn)訣竅，具體的就是macd、psy等指標(biāo)如何走對應(yīng)的股票會如何走，通過查詢股票以前的走勢，讓他發(fā)出“哦，這些指標(biāo)原來是這么回事??！”之類的感慨。對于這種客戶，要把復(fù)雜的東西簡單化的告訴他，許多新客戶以為證券公司工作的人對股票就是多么的在行，簡單告訴這種潛在的客戶股市就是鮮花市場，看多了你就知道，哪朵鮮花現(xiàn)在是花骨朵是即將開放的，哪朵鮮花現(xiàn)在是處于凋謝萎靡的狀態(tài)，客戶聽了會覺得股票似乎就是這么回事情。說的有理了，這個(gè)潛在的客戶就會主動要下你的名片，之后就是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕?/p>

六、如何挖掘轉(zhuǎn)戶客戶

對轉(zhuǎn)戶客戶,我的開發(fā)方式是：可以做個(gè)馬后炮。比如說某

個(gè)來銀行辦理業(yè)務(wù)的的客戶，看到你這里可以看股票的行情，他就會走過來看看他的股票現(xiàn)在是怎么個(gè)情況，等他看完了，你說一句：我們營業(yè)部或者我們公司前幾天給客戶推薦了某某股票，（這個(gè)股票要是今天或者現(xiàn)在漲的比較好的）（這個(gè)話你要裝作和其他客戶說，或者是不經(jīng)意說出來的）這個(gè)時(shí)候你不要親自打開這個(gè)股票，你要裝做不知道這個(gè)股票現(xiàn)在的情況，讓這個(gè)客戶自己去打開這個(gè)股票看。讓他來告訴你“哦，咋就漲了這么多了？”，這個(gè)時(shí)候你告訴他，如果你需要我們公司的短信我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過來，如此你又搞到一個(gè)客戶的電話號碼，這也許就是一個(gè)給這個(gè)客戶轉(zhuǎn)戶的理由了。

與那些已經(jīng)在其他證券公司開了戶的客戶套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客戶，你就告訴他“?。√闪寺?，我是玉溪的，咱們是老鄉(xiāng)哪”，這樣一句話你會讓客戶覺得緣分，老鄉(xiāng)比不是老鄉(xiāng)要靠得住些，這樣就增加了客戶轉(zhuǎn)戶的幾率，說句笑話，我本人是麗江的，但是為了開發(fā)客戶我曾經(jīng)多次和不同地方的客戶做過老鄉(xiāng)。以至于后來客戶給我打電話的時(shí)候，我想看一下客戶的號碼才能記得是我哪里的老鄉(xiāng)客戶了。

七、如何與陌生人交談,并發(fā)展成為潛在客戶

有句話叫做“賣產(chǎn)品不如賣自己”，從生活的任何方面你去和他談，總有能談到一起的話題，談的攏了他覺得你這人有親和力，要開戶一定要來找你才好玩，就為了當(dāng)初談得來的那些話題而想再走近一步。開發(fā)家門客戶的例子：當(dāng)陌生的客戶拿了你的

名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他會說出來你和他是家門之內(nèi)的話，這個(gè)時(shí)候你就可以“進(jìn)攻”他了，比如說祖上第幾代姓什么，你告訴客戶：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般漢族起名中間字都是排位起名的），這樣就找到了一個(gè)有興趣的話題和找到了一個(gè)和客戶套近乎的話題，談著談著仿佛你們以前真的是一家人了。臨走的時(shí)候是女的你叫她聲某某姐，是男的你叫他聲某某哥來增加感情，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你告訴他去轉(zhuǎn)戶，這樣的客戶轉(zhuǎn)戶過來公司的成功率基本上是90%。（也許你和他的家門關(guān)系就是你給他轉(zhuǎn)戶到我們公司來的最好的理由）

八、如何宣傳自己

我記得在開發(fā)一個(gè)大學(xué)教授的時(shí)候，我告訴他我是07年云南省的優(yōu)秀畢業(yè)生，這個(gè)老師對我提的這點(diǎn)，記住了，哦，是哪年的學(xué)生，但是遺憾的是沒能讓他記住我的名字。后來他再帶另外一個(gè)老師來開戶的時(shí)候，當(dāng)著我的面就給他同事說我上學(xué)時(shí)候是怎么的努力的事情了，第二個(gè)來開戶的老師也記住了。第二個(gè)來開戶的老師很巧合，在教我的下一屆校友。其中就有認(rèn)識的校友上著課就給我發(fā)信息來了：“某某老師今天上課舉你的例子了，說你怎么的了”，這個(gè)就是宣傳自己的效果了。

九、如何開發(fā)大客戶和機(jī)構(gòu)

篇三：大客戶學(xué)習(xí)體會

大客戶銷售培訓(xùn)的心得體會

接到公司人事通知上北京培訓(xùn)兩天，感覺自己肩上的單子又重了，剛開始，滿心歡喜的答應(yīng)下來，可是學(xué)習(xí)完了，讓我對自己能力產(chǎn)生懷疑？對公司的方向又有著新的思路！

通過本次培訓(xùn)，讓我全面學(xué)習(xí)了大客戶銷售管理人員必須掌握的大客戶分類、部門組織架構(gòu)以及銷售業(yè)務(wù)操作流程、人員管理、營銷技能、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等，自己的職業(yè)素質(zhì)也得到提升。培訓(xùn)地內(nèi)容主要如下：

第一部分：大客戶分類

大客戶，也可稱為重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、核心客戶，是對企業(yè)的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用的客戶。

大客戶的分類方式很多，而且沒有統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)。對中小企業(yè)來說，最常見的分類依據(jù)是根據(jù)客戶的采購額大小來劃分。

下面是聯(lián)想公司大客戶分類依據(jù)：

xx公司大客戶分類如下：

我個(gè)人建議把城鄉(xiāng)系統(tǒng)納入黨政機(jī)關(guān)中，中鐵核電與大型企業(yè)合并。這樣客戶分為五類，于目前的公司客戶現(xiàn)狀和瓦房店市城市規(guī)模相匹配

第二部分：大客戶部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

一、大客戶部組織架構(gòu)

當(dāng)

規(guī)

模

較

小的企

業(yè)，常

采

用

下

列

兩

種

組

織

架

構(gòu)

形

式

；

當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)較復(fù)雜的時(shí)候，常采用下列組織架構(gòu)形式； 3.混合型

我根據(jù)xx實(shí)際情況做了一個(gè)組織架構(gòu)圖，大家對比一下優(yōu)劣！

大客戶營銷學(xué)習(xí)體會

大客戶營銷學(xué)習(xí)體會

我談一下自己的看法：與上述職能結(jié)構(gòu)圖相比，我認(rèn)為xx的大客戶部在職能設(shè)計(jì)上還是有一定缺陷的，客戶專員兼的是產(chǎn)品專員，最關(guān)鍵是沒有專門的大客戶客服部，會出現(xiàn)什么問題呢？我真的不放心？

1.公司的售后部同時(shí)兼管三個(gè)門店的售后服務(wù)，怎么做到及時(shí)支持大客戶的工作？ 2.售后部和大客戶部處于同一個(gè)層級，誰來安排誰的工作？

3.售后有業(yè)績考核，當(dāng)業(yè)績和大客戶維護(hù)發(fā)生沖突時(shí)，怎么協(xié)調(diào)？ 4現(xiàn)在車輛歸售后調(diào)配，大客戶需要用車時(shí)，兩者都用車時(shí)，誰來監(jiān)督事態(tài)輕重，還是靠面子要車？誰來協(xié)調(diào)？

結(jié)果就是高主任讓我找調(diào)度，我個(gè)人認(rèn)為是不是應(yīng)該以公司層面有個(gè)規(guī)章制度。

二、大客戶部職責(zé)，大客戶部職責(zé)

篇四：大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得

《大客戶開發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)課，通過主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對大客戶開發(fā)與維護(hù)工作的認(rèn)識，提升了我對大客戶開發(fā)與維護(hù)的技巧，拓展了我對大客戶開發(fā)與維護(hù)的視野。經(jīng)過市局組織的這次培訓(xùn)，我獲得了以下幾點(diǎn)心得：

一、項(xiàng)目營銷工作，先期市場調(diào)查研究要透徹。在大客戶開發(fā)與維護(hù)工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽(yù)度，充分了解客戶的真實(shí)需求，同時(shí)要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項(xiàng)目策劃，找好項(xiàng)目、找準(zhǔn)項(xiàng)目決策人，準(zhǔn)確攻關(guān)，需要在立項(xiàng)前，認(rèn)真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對產(chǎn)品價(jià)值的需求點(diǎn)。

二、項(xiàng)目策劃工作，營銷方案要精細(xì)準(zhǔn)確。在項(xiàng)目策劃上要精細(xì)、準(zhǔn)確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項(xiàng)目實(shí)施的辦法、步驟、目標(biāo)、攻關(guān)對象、攻關(guān)策略等等，做到目標(biāo)明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項(xiàng)目營銷成功打好基礎(chǔ)。

三、項(xiàng)目攻關(guān)工作，要注重溝通話術(shù)。在項(xiàng)目攻關(guān)過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術(shù)，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項(xiàng)目推進(jìn)中要守時(shí)間、重信用，要注意時(shí)機(jī)選擇，要注意細(xì)節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結(jié)對方；三是忌諱糾正對方。

四、項(xiàng)目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關(guān)心的問題

是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項(xiàng)目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要?dú)g迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時(shí)機(jī)；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預(yù)測客戶常有的異議。大客戶開發(fā)與維護(hù)是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開發(fā)與維護(hù)過程中，一定要針對客戶的需求特點(diǎn)，盡可能地提供個(gè)性化的服務(wù)，只有通過運(yùn)用技巧，加強(qiáng)同客戶的溝通交流，才能真實(shí)地了解客戶個(gè)性化需求，才能適時(shí)調(diào)整好營銷和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發(fā)與維護(hù)的能力。

五、項(xiàng)目營銷成功，最終的談判要堅(jiān)定。有了前期精準(zhǔn)的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達(dá)成項(xiàng)目成交才是關(guān)鍵，在達(dá)成成交前的談判要做到：一是要堅(jiān)持項(xiàng)目效益最大化；二是要堅(jiān)持體現(xiàn)客戶價(jià)值最大化；三是要堅(jiān)持讓客戶有充分的滿足感；四是堅(jiān)持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營銷員成交大項(xiàng)目需要把握好三個(gè)原則：一是主動；二是自信；三是堅(jiān)持。因此，只有項(xiàng)目的開發(fā)成功，才是對大客戶開發(fā)與維護(hù)的成功，才能體現(xiàn)出對大客戶開發(fā)與維護(hù)的價(jià)值。

以上幾點(diǎn)是我在本次培訓(xùn)中的幾點(diǎn)深刻體會，感覺通過本次培訓(xùn)，對我個(gè)人的營銷能力提升有很大幫助，對我個(gè)人的營銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹 篇五：銷售心得體會

一分耕耘，一分收獲，勤奮工作，誠信做人

“學(xué)而不思則罔”，銷售人員應(yīng)該立足本職，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高個(gè)人業(yè)務(wù)水平。首先，要學(xué)習(xí)鋼鐵的專業(yè)基礎(chǔ)知識和本公司的生產(chǎn)流程。做為一名銷售員，一定要熟知鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，這樣才能更好地開發(fā)市場，攻關(guān)客戶。從高爐煉鐵、轉(zhuǎn)爐煉鋼、連鑄成坯，到鋼板的軋制、熱處理、包裝、倉儲等等，全方位了解生產(chǎn)的每一道工序和質(zhì)量控制的關(guān)鍵點(diǎn)，了解工裝的特點(diǎn)和優(yōu)勢，為更好地與客戶交流和合作打下了基礎(chǔ)，客戶是不會把訂單交給一個(gè)自己不信任的業(yè)務(wù)員的。在實(shí)際工作過程中遇到不懂的決不裝懂，不怕別人笑話，真正做到不恥下問，只要能學(xué)到對銷售工作有利的東西，沒有什么可丟人的。作為銷售員，在客戶面前丟人才是最致命的錯誤。銷售，生產(chǎn)，技術(shù)和研發(fā)部門等部門需要學(xué)習(xí)的地方很多，懂的東西越多，和客戶的談判才會游刃有余，取得客戶的信任，讓客戶放心把訂單交給你。做好產(chǎn)品市場定位，牢固樹立“客戶就是上帝”的銷售理念，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場。今天的鋼材市場是一個(gè)買方市場，做為客戶他們有非常多的選擇，客戶選我們產(chǎn)品的幾率也很小，所以我們只有發(fā)揚(yáng)敢打敢拼的作風(fēng)，做好產(chǎn)品市場定位，牢固樹立“客戶就是上帝”的銷售理念，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)強(qiáng)攻市場。

還記得開發(fā)第一家客戶的情況，x省某公司，定下我們200噸的定單后，由于兩家公司距離較遠(yuǎn)，希望我們聯(lián)系船隊(duì)把貨送到對方公司。由于兩地相距2000多公里，水路運(yùn)輸再加上汽車運(yùn)輸，難度是很大的，但是只要精心組織，就能既省錢又節(jié)約時(shí)間。在公司物流部

等各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，準(zhǔn)時(shí)運(yùn)到客戶工廠，滿足了客戶的一切要求。面對著按時(shí)進(jìn)廠的產(chǎn)品，對方公司領(lǐng)導(dǎo)對我們公司的服務(wù)贊不絕口，認(rèn)可了我公司的產(chǎn)品，最終成為了我公司穩(wěn)定的長期客戶。

開發(fā)客戶和守住客戶對銷售員來說都很重要，雖然質(zhì)量和價(jià)格是客戶選擇鋼廠最重要的因素，銷售員的人品在客戶眼中也很重要。有更多選擇時(shí)，沒有一個(gè)客戶愿意把訂單交給一個(gè)不誠信的人。在一個(gè)行業(yè)，客戶了解的信息會比我們更多，客戶信任你，會把更多的優(yōu)質(zhì)資源介紹給你。如果你在一個(gè)行業(yè)樹立良好的口碑，將會擁有更多的客戶。