第一篇：模式制勝(草稿)

模式制勝，美容連鎖營銷新策略

現(xiàn)狀分析

美容化妝品行業(yè)整體門檻低，這在業(yè)內(nèi)已是不爭的事實。由于這種現(xiàn)狀的存在，也就直接導(dǎo)致整個行業(yè)良莠不齊，管理混亂的結(jié)果，將導(dǎo)致投資者和消費者對整個業(yè)態(tài)的看法趨向理性和冷靜。從投資者的角度出發(fā)，將更加注重行業(yè)的投資回報率和風(fēng)險性的考量，就目前紛紛效仿的特許加盟連鎖類的市場狀況來看，投資者則會更加注重連鎖本部的生產(chǎn)、管理、產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌、服務(wù)、培訓(xùn)等方方面面的實力、規(guī)范性和連貫性。而從消費者的角度來看，則關(guān)心的是：美容化妝品企業(yè)能否帶給她們?nèi)碌南M理念和時尚的美容生活，能否滿足她們由外及內(nèi)、從身體生理、從生理到心理、從心理到精神的全新美容感受。

但是，縱觀目前美容化妝品行業(yè)無不彌漫著一股浮躁、輕狂的氣氛。據(jù)統(tǒng)計，目前我國從事美容化妝品生產(chǎn)銷售的企業(yè)有三千余家，2002年整體市場銷售額為四百余億元，其中，外資企業(yè)占去市場銷售額的三分之一多，而國內(nèi)企業(yè)年銷售額達(dá)三千萬元以上的僅四十余家，一大批企業(yè)則沉淀在年銷售額一千萬元以下，有相當(dāng)多的企業(yè)年銷售額甚至于在五百萬元以下，企業(yè)的實力可見一斑！在廣州，有相當(dāng)多的化妝品企業(yè)僅投資數(shù)十萬元，代理一或兩個并不知名的品牌，租一間寫字樓，拉幾個業(yè)務(wù)人員，就開始了市場開發(fā)工作。有些化妝品企業(yè)或就設(shè)計

一、兩個品牌，進行OEM生產(chǎn)，根本沒有自己的生產(chǎn)基地，企業(yè)的實力、質(zhì)量、效率根本無法談起。今年原計劃在五月八日召開的第十九屆廣州美博會因“非典”的影響而緊急停辦，這一消息對許多實力堪虞的企業(yè)來講無異于一個“噩耗”。2003年的夏季，還有多少中小型化妝品企業(yè)能捱得過這個“酷暑”？

從行業(yè)和市場的角度來講，專業(yè)美容化妝品企業(yè)有著迫切做大做強的強烈欲望。但是，隨著市場的競爭日趨激烈，投資者的投資理念和消費者的消費觀逐步成熟，企業(yè)做大做強的愿望越來越成為一個“畫餅”，大多數(shù)缺乏實力的企業(yè)將在今后的市場大潮中被淘汰出局?？俊案拍睢背醋髦\一時之利的時代已永遠(yuǎn)地一去不返了，同時，專業(yè)美容化妝品企業(yè)的“暴利”觀也將受到市場的檢驗而不得不歸應(yīng)潮流放下架子，從生存的角度出發(fā)來重新調(diào)整自己的營銷策略和市場定位。

特許加盟連鎖成了美容化妝品行業(yè)迅速把控終端的一個最佳出路。在這方面，雅芳、安利、如新做得較為出色。但他們不是真正的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)，他們的產(chǎn)品走的是日化線大流通的路線，通過連鎖專賣店的形式得以大規(guī)模地開展。在專業(yè)度方面，做得較好的有嬌雪貝爾、名門閨秀、自然美SPA等品牌連鎖。

專業(yè)的美容化妝品企業(yè)怎樣才能突破“量”的限制，達(dá)到做大做強的愿望？！除了特許加盟連鎖之外，企業(yè)更應(yīng)在市場中去探索，跳出炒作“概念”的巢窠，突出創(chuàng)新，尋求以“模式”制勝。就像蔡燕萍在九十年代后期引入“SPA”生活館模式，結(jié)果一舉成功，引得業(yè)內(nèi)人人效仿。

模式制勝

基于上述考量，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)改變以往的市場看法和習(xí)慣性思維，從規(guī)范行業(yè)管理行為的角度出發(fā)，從維護消費者權(quán)益的角度出發(fā)，從創(chuàng)造引領(lǐng)美容時尚生活的角度出發(fā)，以一種全新的美容消費理念，打造時代美容生活新潮流。

專業(yè)美容化妝品企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、品牌戰(zhàn)略方面應(yīng)摒棄各類形式花俏的“美容概念”或“概念營銷”，轉(zhuǎn)而多角度去引導(dǎo)市場講求安全、舒適、享受、尚美、自由、自然的美容消費理念，全力呵護消費者的唯美主義觀感。

既然不以“概念”炒作為營銷手段，那么，創(chuàng)新一種新的“營銷模式”則是企業(yè)的最佳選擇。這樣，美容化妝品行業(yè)將從“概念行銷時代”全面過渡到“模式行銷時代”。

模式制勝。模式行銷的核心是特許加盟連鎖。然而，特許加盟連鎖已非創(chuàng)新的舉措，在各行各業(yè)中已大行其道。而大多數(shù)連鎖型美容化妝品企業(yè)實質(zhì)上連而不鎖，或鎖而不連，連鎖只不過是一面幌子，真正做得成功和優(yōu)秀的沒有幾家。因此，將傳統(tǒng)的特許加盟連鎖以一種新的姿態(tài)方式進行設(shè)計，并賦予新的內(nèi)涵，這是廣大美容化妝品企業(yè)需要用心審視和研究的問題。

那么，什么樣的“模式”才能達(dá)到“制勝”的效果？

模式設(shè)計原則

五高原則：高起點、高質(zhì)量、高規(guī)格、高享受、高回報。目前，行業(yè)內(nèi)所謂區(qū)分的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)其實并不專業(yè)，迫于市場的壓力，為了圖生存，相當(dāng)一部分化妝品企業(yè)打著專業(yè)的牌子，產(chǎn)品和服務(wù)已偏離了專業(yè)的軌道。一部分企業(yè)雖然仍以核心業(yè)務(wù)，但由于自身實力欠缺，結(jié)果在終端方面執(zhí)行不力，做專而不專，市場效益可想而知。

模式創(chuàng)新，別無他途，專業(yè)的美容化妝品企業(yè)做得“比專業(yè)更專業(yè)”！既然要做得比專業(yè)更專業(yè)，則我們必須在品牌的設(shè)計、包裝、推廣方面，產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)方面，美容場館的設(shè)計建設(shè)方面，美容服務(wù)項目的設(shè)計開發(fā)方面，特許加盟投資者的投資風(fēng)險與回報率方面等要進行比同行業(yè)更高要求的全力打造。

高起點：專業(yè)美容不是隨便租個鋪面，請兩個美容師、買幾盒化妝品就可以做起來的。從傳統(tǒng)的美容服務(wù)項目到自然美的“SPA生活館”，市場正傳遞著這樣一個信息：消費者（女性）已從過去單一形式的身體美容轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛏怼⑿睦砗途穹矫娴拿廊莜燄B(yǎng)；消費者從抽象的形式美容轉(zhuǎn)化為實質(zhì)的理想美容和享受美容，美容成了一種生活方式、一種時尚標(biāo)志?；谶@種市場消費信息的反饋，專業(yè)美容應(yīng)站在更高更專業(yè)的角度，從消費者的心理行為變化和消費訴求出發(fā)，以高起點的要求來設(shè)計專業(yè)美容平臺的建設(shè)。

高質(zhì)量：美容是一個服務(wù)性的行業(yè)，在賣出產(chǎn)品的同時，消費者同時要享受產(chǎn)品的附加值所帶來的服務(wù)內(nèi)容。因此，質(zhì)量，是這個行業(yè)的生命。高質(zhì)量，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院、專賣店的質(zhì)量管理和服務(wù)方式，是從遵從消費者的合法權(quán)益的角度出發(fā)，向消費者作出的服務(wù)承諾。同時，這種高質(zhì)量也表現(xiàn)在對待特許加盟投資者的后期經(jīng)營管理之上，通過規(guī)范健全的營運管理機制，全力維護投資者的投資利益和品牌形象。

高規(guī)格：一個人可以隨便任意地接受美容和療養(yǎng)，但并不是任何人都可以隨便介入美容行業(yè)，開拓美容事業(yè)的。高規(guī)格的門檻設(shè)計要求：投資者必須具有雄厚的資金實力和高素質(zhì)的從業(yè)修養(yǎng)。高規(guī)格，顯示的是品牌的高含金量和資產(chǎn)價值。高規(guī)格同時顯示出在對消費者的充分尊重和消費權(quán)益的保護方面，盡心盡力。只有得到消費者的全力擁護，才是品牌價值得到延伸的生命之源。高規(guī)格，展現(xiàn)在表象上，則是對美容場館的裝修設(shè)計、美容項目的開發(fā)設(shè)計、美容產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)、美容品牌的包裝設(shè)計、企業(yè)形象的包裝設(shè)計等三維立體全方位的設(shè)計檔次要求。

高享受：有付出就應(yīng)得到回報。消費者圖的就是服務(wù)的內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量，圖的就是來專業(yè)美容院“新模式”這個平臺接受服務(wù)和享受的！因此，對消費者應(yīng)充分給予這種美容的樂趣和因享受而帶來的樂趣。高享受，就是要讓消費者充分享受生活、熱愛生活，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)全力領(lǐng)會和迎合消費者這種消費訴求，真正做到美容與享受相結(jié)合的經(jīng)典服務(wù)。

高回報：無論是公司本部還是針對廣大特許加盟的投資者們，營銷新模式的設(shè)計、開發(fā)和推廣發(fā)展是從遵從投資學(xué)的角度出發(fā)，以市場為第一訴求，力圖保證投資者本身利益為前提。新模式由于“五高原則”的獨特性，市場上行業(yè)內(nèi)的模仿者將無法全盤復(fù)制。加上區(qū)域性的保護政策的支持和科學(xué)的連鎖密度設(shè)計方案，投資者可最大限度地穩(wěn)定地獲取收益。高回報，體現(xiàn)的將是從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售政策等各個方面所給予投資者最快速、高額的利潤返回報償。

經(jīng)營方案及理念

1、“一站式”全方位美容服務(wù)。

顧客在“新模式”美容這個平臺中，通過全面、新穎、合理的美容服務(wù)項目設(shè)計，可以全方位滿足她們的美容生活消費訴求。“一站式”的實質(zhì)是借助超市、大賣場的經(jīng)營理念，將其移植于美容服務(wù)行業(yè)之中。以區(qū)別于其他常規(guī)美容院、專賣店經(jīng)營方式的結(jié)構(gòu)布局。這是新模式優(yōu)勢之一。

“一站式”全方位美容服務(wù)經(jīng)營內(nèi)容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妝品、保健品、生理用品、理療藥品等時尚產(chǎn)品的銷售，各類美容項目的服務(wù)等。

２、“會員制”經(jīng)營管理和顧客管理服務(wù)。

“會員制”的好處是可以最大限度地促進消費者的忠誠度，擴大消費傳播通路，縮小商圈限制。顧客在“新模式”平臺中消費一次就可以免費獲得會員資格，發(fā)放會員卡，并錄入個人資料。

會員個人資料包括：身份證號碼、聯(lián)系方式、姓名、性別、年齡、身高、興趣愛好、工作職業(yè)、曾經(jīng)接受服務(wù)內(nèi)容、消費紀(jì)錄等；

會員卡一次加盟，終身擁有。會員憑卡可在全國任何地區(qū)享受“新模式”連鎖店的特殊優(yōu)惠服務(wù)，而不受地區(qū)、時段的限制；

會員憑卡可享受“新模式”連鎖店各種服務(wù)項目的優(yōu)惠，而不受地區(qū)、時段的限制。一次消費入會之后，二次消費可享受不同美容品和服務(wù)項目的九折、八折、六折等不同折扣、不同級別的會員服務(wù)；

會員憑卡可免費或半費參加“新模式”的俱樂部活動。公司可計劃將在全年不同時段定期或不定期舉辦各種“國際美容生活ＳＨＯＷ”或“國際美容明星ＳＨＯＷ”活動，并邀請會員適時參加；

除上述外，另可設(shè)計各種會員制綜合管理內(nèi)容和會員服務(wù)內(nèi)容，以加強顧客管理。

３、特許加盟與直營連鎖相結(jié)合的連鎖經(jīng)營管理及發(fā)展方針。

Ａ、直營連鎖店：在新模式發(fā)展的初期，公司以發(fā)展區(qū)域型直營連鎖店業(yè)務(wù)為主。通過區(qū)域型直營連鎖樣板店的運作，導(dǎo)入全新的品牌策劃、設(shè)計、宣傳、推廣等品牌戰(zhàn)略，以將這一“新模式”旗幟鮮明地推廣和倡導(dǎo)下去。力求在區(qū)域消費者的心中形成強烈的共鳴和反響，力求在美容化妝品行業(yè)中形成新經(jīng)營理念的探討和論證熱潮，通過這一“新模式”在區(qū)域市場的成功，并借助各類媒體在業(yè)內(nèi)大聲喊出自己的聲音，求得業(yè)者和廣大投資者的認(rèn)同和學(xué)習(xí)。

Ｂ、特許加盟店：在直營連鎖店營運和區(qū)域市場品牌運作取得初步成功的情況下，迅速向全國投資者發(fā)出特許加盟的投資邀請。

根據(jù)不同市場狀況設(shè)計加盟店密度，投資額度，投資風(fēng)險系數(shù)及回報率，設(shè)定投資者特許加盟資格及級別限制，設(shè)定加盟程序和經(jīng)營管理工作流程，設(shè)定和建立專業(yè)的特許加盟連鎖店培訓(xùn)管理體系等；

根據(jù)市場狀況，設(shè)計正規(guī)、規(guī)范的特許加盟連鎖店各種管理體系和營運機制，以最專業(yè)化的連鎖管理體制來規(guī)范和管理連鎖店的實際市場運作。

４、區(qū)域市場保護與投資回報率

（１）區(qū)域市場保護

Ａ、城市連鎖密度：1000萬以上人口的大型城市，每市為五家左右，每店距離在縱橫3000米左右；500-1000萬人口的中型城市，每市為兩家左右，每店距離在縱橫2000米左右；500萬以下人口的小型城市，每市為一家左右。

Ｂ、區(qū)域連鎖密度：以省為一區(qū)域單位，根據(jù)該區(qū)域城市密度來設(shè)計連鎖密度。設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)參照上述城市密度設(shè)計。

（２）投資回報分析（簡略）：根據(jù)“新模式”的“五高原則”，視地區(qū)經(jīng)濟及消費指數(shù)的差異，亦視每店營業(yè)面積規(guī)模的不同，每店投資標(biāo)準(zhǔn)在RMB50-500萬元以內(nèi)。

（３）全國市場發(fā)展戰(zhàn)略：以省為區(qū)域單位，每省會城市設(shè)立一至兩家“新模式”連鎖總店，并負(fù)責(zé)管理全區(qū)域的市場推廣發(fā)展計劃。根據(jù)“新模式”的發(fā)展戰(zhàn)略要求，在以華東、華南、華北、西南、華中五個大型區(qū)域為戰(zhàn)略據(jù)點，設(shè)立大區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)各個大區(qū)“新模式”的市場推廣發(fā)展計劃，并管理轄區(qū)內(nèi)各省區(qū)的連鎖店經(jīng)營和市場維護。計劃以兩年的時間迅速將“新模式”推廣到上述五大區(qū)域，至少在上述區(qū)域內(nèi)可發(fā)展特許加盟或直營連鎖店在300-500余家左右。

５、健全的培訓(xùn)機制和人員執(zhí)行力

“新模式”著重建立企業(yè)獨特的培訓(xùn)管理機制，突出企業(yè)的培訓(xùn)管理功能，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對模式中所有的投資者、管理人員、美容導(dǎo)師、服務(wù)員甚至清潔工等都進行系統(tǒng)的教育以提升工作素質(zhì)和提高執(zhí)行力。

大多數(shù)專業(yè)美容化妝品企業(yè)在培訓(xùn)機制上只是做做樣子，真正做到位的少之又少。有時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者專注于短期利益的吸引，專業(yè)健全的培訓(xùn)管理機制更無從談起和建立，另外，由于企業(yè)與特許加盟投資者溝通不力，管理不到位，服務(wù)不到位，利益未進行捆綁，結(jié)果派駐其中的市場人員在推廣過程中執(zhí)行不力，導(dǎo)致公司的營銷意圖也無法順利貫徹始終。

全新打造的連鎖“新模式”則是建立在“比專業(yè)更專業(yè)”這一行業(yè)高度，以“五高原則”約束和提升特許加盟行業(yè)門檻和利益準(zhǔn)則。因此，對培訓(xùn)機制的建立是模式行銷過程中重要的一環(huán)。通過有效的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)，最終將提升市場人員的執(zhí)行力，從而化解企業(yè)與市場終端脫節(jié)的尷尬。

模式設(shè)計總結(jié)

“新模式”的設(shè)計是站在專業(yè)美容院線這一行業(yè)的角度來進行創(chuàng)意和策劃的。本著“創(chuàng)新”和“發(fā)展”這兩大核心主題思想，“新模式”力求做到“比專業(yè)更專業(yè)”，同時，在行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)專業(yè)美容院線和專賣店的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新和完善。

在經(jīng)營管理上，“新模式”力求嚴(yán)格規(guī)范的連鎖店管理體系的健全和建立，突出“新模式”獨特的品牌內(nèi)涵和附加值。通過對傳統(tǒng)超市、大賣場連鎖經(jīng)營理論和營運服務(wù)理念的借鑒，引進“一站式”全方位的美容服務(wù)這一新的經(jīng)營理念，并以全新的連鎖店“會員制”管理形式對顧客進行全方位消費引導(dǎo)和管理，同時，根據(jù)“五高原則”，“新模式”對特許加盟投資者和消費者施以最大限度的權(quán)益保護和服務(wù)支持，尤其是投資者，在“新模式”的設(shè)計要求下將會加速完成投資創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營管理、事業(yè)延伸、風(fēng)險控制、安全獲益等多個方面的質(zhì)的突破和飛躍。

“新模式”不追求“概念”的炒作，而注重服務(wù)內(nèi)涵的構(gòu)筑和延伸，注重消費理念的挖掘和提升，注重行業(yè)規(guī)范、管理體制的完善和健全，注重品牌價值的提高，注重專業(yè)美容、保健、理療產(chǎn)品的研制、開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應(yīng)用，并通過這種高質(zhì)量、全方位的市場運作將“新模式”提升到行業(yè)內(nèi)更專業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”高度，從而推動專業(yè)美容化妝品企業(yè)的整體實力、行業(yè)地位和品牌價值的提升。

第二篇：體驗創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

體驗創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

蘋果最新的發(fā)布會相比之前的要平淡一些，抑或是大眾對蘋果的花樣有點審美疲勞了，抑或是由于沒有“新”東西的緣故吧。

但是，當(dāng)老喬掏出那個巴掌大的黑盒子的時候，三星、東芝、夏普們的菊花必定又是一緊。沒錯，蘋果來搞TV了。

很多人開始懷疑蘋果的戰(zhàn)略，他到底是在搞什么？布局如此凌亂的產(chǎn)品，然而每次都成功。咱們先來看看蘋果的創(chuàng)新戰(zhàn)略和盈利模式。

是什么樣的創(chuàng)新戰(zhàn)略讓蘋果拳打少林，腳踢武當(dāng)，拈花一笑，笑傲江湖？我的總結(jié)是——以體驗創(chuàng)新為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

總所周知，在IT行業(yè)，創(chuàng)新是競爭中最重要的殺手锏。創(chuàng)新大概可以分類為三個類型：技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

先說說技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新指的是在IT技術(shù)上不斷鉆研、不斷開發(fā)新的技術(shù)，解決“不可能”的問題。技術(shù)創(chuàng)新的代表企業(yè)是英特爾，在CPU技術(shù)上的不斷開拓，一直在引領(lǐng)大眾計算領(lǐng)域的進步.再說說管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是指在IT產(chǎn)品生產(chǎn)周期中，改革流程、創(chuàng)新管理手段，從而構(gòu)筑競爭優(yōu)勢。管理創(chuàng)新的代表企業(yè)是德爾和富士康，他們在內(nèi)部管理上的獨到之處使得他們在IT產(chǎn)業(yè)鏈上處于不敗之地。

最后說說產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的概念比較寬泛一些，從廣義來說就是基于先進的技術(shù)，把它整合在具體的應(yīng)用中，成為產(chǎn)品，并為客戶服務(wù)。

目前大部分的IT廠商日常的創(chuàng)新工作主要都集中在產(chǎn)品創(chuàng)新中，三星、索尼、諾基亞等等都是如此。特別是諾基亞。他們在IT產(chǎn)品上的研發(fā)能力是超前的，通常他們并不開發(fā)類似CPU這樣的核心硬件，但他們的產(chǎn)品卻很受大眾歡迎。產(chǎn)品創(chuàng)新的代表企業(yè)中，還有軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如微軟和谷歌。

在產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇里，有一個重要的分支，需要獨立劃出來。這個分支就叫做體驗創(chuàng)新。

這一類企業(yè)的創(chuàng)新，沒有把焦點放在基礎(chǔ)技術(shù)的使用和組合上，而是放在了用戶的操作方式和體驗上。這種創(chuàng)新通常沒有開發(fā)新的產(chǎn)品，也沒有特別強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)特性和指標(biāo)，強調(diào)的是采取新的方式來使用產(chǎn)品。

體驗創(chuàng)新的典型代表，就是蘋果。相比對手，蘋果更關(guān)注用戶的感受，所以更加廣泛的被用戶所接受和歡迎，甚至是感激。

基于體驗創(chuàng)新所形成的品牌號召力對用戶的印象是最深刻的。用戶終于不用再關(guān)心什么主頻啊、像素啊、容量啊一類的專業(yè)詞匯了。

體驗創(chuàng)新，谷歌、索尼等也做的很成功，但蘋果是成功他媽?；仡櫶O果的歷史，發(fā)家產(chǎn)品Apple II并不是一個真正的發(fā)明，組裝機在那時候已經(jīng)好多年了。蘋果只是讓它變成非專業(yè)工程師也能夠使用的玩意。于是，牛頓的蘋果從樹上落下，喬布斯的蘋果一飛沖天。

再看看近幾年的產(chǎn)品。比如iPod，僅僅是個MP3而已。那時，MP3在東莞已經(jīng)論斤賣了，但蘋果卻給MP3賦予了全新的用戶體驗，用戶根本沒有在意在技術(shù)上的容量、頻率一類的鳥語花香。

還有之前的iMac，著實讓PC機大廠商們尷尬了好一陣子。那時候，各大廠商還都崩著面子不肯學(xué)習(xí)，只有幾個二線廠商推出了iMac類似的機型。還有iPhone，當(dāng)手機廠商們被山寨機打到滿地找牙的時候，iPhone大笑著，露出一嘴雪白的“高露潔”高調(diào)亮相了，憑借一款手機，一年就殺進手機廠商三甲。

iPad就更經(jīng)典了。大抵是七八年前吧，或者更早，比爾蓋茨拿著他倡導(dǎo)的TABLET，四處推廣卻無人問津。七八年后，iPad一出場就萬眾膜拜。一片喝彩聲中，想來比爾蓋茨老兄正躺在被窩里無語哽咽呢。

修煉葵花寶典的重點在于——自宮，而體驗創(chuàng)新的重點在于——忘記技術(shù)。

忘記技術(shù)？時刻想著用戶？說簡單很簡單，說難的話，那是相當(dāng)?shù)碾y。體驗創(chuàng)新的優(yōu)點很明顯，在用戶的最前端把握用戶。使用iPad的人們，再也不關(guān)心CPU來自INTEL還是AMD？主頻是多少，32位還是64位？

這些鳥參數(shù)，與我何干？我要的是能上網(wǎng)，能玩游戲，能??

IT企業(yè)向來喜歡在高科技的光芒下，堆砌泛濫的技術(shù)指標(biāo)給用戶。又有多少用戶真正能搞得懂哪些指標(biāo)？

蘋果給競爭對手上了一堂嚴(yán)肅的課，這堂課的中心思想就是——用戶最終只在乎體驗。他們其實并不關(guān)心主頻、像素等參數(shù)，這些是廠商的事，用戶需要的是好用能用喜歡用的產(chǎn)品。

體驗創(chuàng)新的另外一個結(jié)果是，把傳統(tǒng)的那種基于技術(shù)的定價策略給一棒子打碎了。對于用戶來說，體驗是最根本的“用處”，是最值錢的部分。體驗創(chuàng)新帶來了利潤的最大化。

當(dāng)然，體驗創(chuàng)新也不是包治百病的良藥，也有弱點。

在這幾種創(chuàng)新的模式中，技術(shù)創(chuàng)新是最穩(wěn)定的，因為技術(shù)開發(fā)是最根本的進步，在技術(shù)開發(fā)中取得的優(yōu)勢是很難被取代的，INTEL在CPU領(lǐng)域、IBM在大型機領(lǐng)域、谷歌在搜索技術(shù)領(lǐng)域，都是如此。技術(shù)創(chuàng)新的最大弱點是距離用戶最遠(yuǎn)，這個大家很容易明白。技術(shù)創(chuàng)新的另外一個弱點是要專注，比如英特爾，幾十年如一日，只能做CPU。體驗創(chuàng)新則沒有疆界，蘋果今天做MP3，明天鼓搗手機，后天去搞電視，蘋果會武術(shù)，誰也攔不住。

體驗創(chuàng)新的問題在于最不穩(wěn)定，換句話說，蘋果們就像是老師，吸引了用戶的同時教會了競爭對手。他們的優(yōu)勢會迅速的被復(fù)制、被抄襲、被取代。

蘋果會被復(fù)制者打敗嗎？今天來看，蘋果似乎很難失敗。蘋果還會不斷在新領(lǐng)域跟各大巨頭死磕，他今天瞄準(zhǔn)了電視，如果明天去搞冰箱、洗衣機、汽車等，你都不要驚訝。

蘋果從來沒有開發(fā)新的產(chǎn)品。如果非要說他開發(fā)了什么的話，開發(fā)的是體驗創(chuàng)新。作為用戶，你給蘋果準(zhǔn)備好銀子就是了，蘋果是上天派來幫助你花銀子的，因為他永遠(yuǎn)為了你的體驗著想。

（文：劉興亮）

第三篇：移動上門洗車 非先進模式不能制勝

移動上門洗車 非先進模式不能制勝

2011年10月19日，溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，提出當(dāng)前社會誠信缺失問題相當(dāng)突出，人民群眾十分不滿，并坦言誠信和道德是現(xiàn)代社會應(yīng)該解決的緊迫問題。試問有幾個車主沒有經(jīng)歷過辦洗車卡時店主熱情殷勤，沒洗過幾次店面就關(guān)門歇業(yè)，店主溜之大吉的郁悶經(jīng)歷？

店面洗車尚有信任危機，移動洗車又如何來破解信任難題？

移動上門洗車洗車工好招嗎？洗車工接私活怎么辦？

移動上門洗車，成功——不能一蹴而就！

就移動上門洗車項目而言，雖說實用、先進的洗車設(shè)備很重要，但其僅僅是做好該項目的堅實基礎(chǔ)，能否真正挖掘移動上門洗車這個大市場好項目的金礦，運營模式才是核心和關(guān)鍵。

網(wǎng)上不乏有鼓吹自己的移動上門洗車已經(jīng)具備先進模式者，但經(jīng)得起考察嗎？直營網(wǎng)點經(jīng)營的怎么樣，車主反應(yīng)如何，站在加盟者的角度講，其實很多東西都需要細(xì)致觀察，并且最好是深入的細(xì)致觀察，之后才能得出正確結(jié)論。實事求是的講，洗迎門移動洗車運營管理中心之所以把中方園西苑作為試運營網(wǎng)點，很大程度上是看中它的普遍性、代表性。該小區(qū)屬典型的低端消費小區(qū)，試想，這樣的網(wǎng)點能開發(fā)成功的話，還有什么難啃的骨頭不好對付。頗有意思的是，同樣檔次的中方園東區(qū)和西苑，他人經(jīng)營的東區(qū)移動洗車先后易主，甚至最后不惜名聲狼狽逃離。與之形成鮮明對比的是，洗迎門在西苑的移動上門洗車卻經(jīng)營的紅紅火火，盡管是寒冬時節(jié)，每天的辦卡續(xù)卡會員均不少于兩位數(shù)，毫不夸張的講，“洗車就是洗迎門”在該小區(qū)已經(jīng)蔚然成風(fēng)。洗車設(shè)備別人來模仿，甚至經(jīng)營模式也經(jīng)常有人來生搬硬套，可真正核心的東西他人是學(xué)不了的，這也是洗迎門移動洗車品管中心的核心競爭力。洗迎門移動洗車為什么能成功，尤其難能可貴的是在低端消費的運營網(wǎng)點，他們靠的是什么取勝？模式——是成功的關(guān)鍵。管理大師彼得·德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！蔽④?、沃爾瑪、可口可樂、蘇寧、海底撈??這些成功的經(jīng)濟英雄無不是靠模式制勝。設(shè)備上的技術(shù)難題逐一攻克后，洗迎門移動洗車運管中心并沒有像其他品牌那樣大肆宣傳，瘋狂擴張，而是站在長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，傾其智慧和力量，在直營網(wǎng)點經(jīng)過無數(shù)次反復(fù)檢驗調(diào)整，終于探索

出一套嚴(yán)謹(jǐn)合理、實用性強的運營模式：首推“六大舉措”確保服務(wù)不變形，能夠快速在網(wǎng)點建立品牌形象和誠信口碑；獨創(chuàng)“五步運營法”確保加盟商零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)，快速實現(xiàn)投資回報；特有的“三選一”員工激勵辦法又解決了洗車工難招難管理的頑癥。

也正因為此，洗迎門被冠以“移動上門洗車業(yè)內(nèi)的黃埔軍?！泵雷u，對于這些贊譽，洗迎門人頗感欣慰的同時又壓力劇增，如何領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)移動上門洗車項目做大做強，如何對移動上門洗車事業(yè)做出新的更大貢獻(xiàn)，洗迎門人承載使命，將孜孜以求，向更高的目標(biāo)勇敢邁進！

第四篇：團隊制勝心得體會

團隊制勝培訓(xùn)心得

我很幸運的參加了集團舉辦為期兩天的團隊致勝培訓(xùn)，這次團隊致勝培訓(xùn)讓我記憶深刻，這是我人生中的第一桶金。在這兩天里，我學(xué)到了很多東西，也有了一定的進步，同時也認(rèn)識到自己的不足。忠心感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)給我們提供一次這么珍貴的培訓(xùn)機會，“金字塔“游戲,我想可以叫它”心魔“游戲,對于很多人來說,當(dāng)拿到五面體的時候,就會想這個游戲的目的是什么,然后該怎么做。拼出來的人,沒有拼出來人都很自然的成為真實者;有的人沒有拼出來,選擇當(dāng)謊言者,總之,所有的人都被事實和幻想引導(dǎo)著成為什么樣的角色。這時候,很多人都是被環(huán)境、心態(tài)打敗了,但僅僅這六個字”相信、堅持、系統(tǒng)“就能把這一切解釋的清清楚楚,如果做到了這六個字你就是一個成功者。年輕人一定要記著再給自己一次機會,而得到這次機會之前,一定要問問自己的內(nèi)心是不是真的堅持到底了,不要讓自己離懸崖只有一步之遙。

人的潛力確實是無限大的,要學(xué)會怎樣挖掘自己的潛力及展現(xiàn)自己的潛力 ,生命的平衡，游戲中的六個字“突破、借力、旋轉(zhuǎn)“就很好的回答了這個問題,我們不僅要從自身出發(fā)學(xué)會突破創(chuàng)新,還要借他人之力,在團隊中展現(xiàn)自己的潛力。

“搬凳子游戲“很好的體現(xiàn)了團隊配合的能力,十二組體現(xiàn)出的不僅僅是團隊配合,還有他們一遍遍的堅持,一遍遍的周而往復(fù),讓我們知道了團隊配合的潛力是多么的巨大,而且用你的長處去彌補別人的短處,做到人盡其責(zé),人崗匹配,把每個人的價值發(fā)揮到最大,做到全力以赴,那么這個團隊就完美了。

所以,當(dāng)我們成功的時候決不能忘記幫助自己的人,這些人都是我們一生的貴人,是我們?nèi)松非斑M的動力所在。這就要我們學(xué)會感恩,感恩身邊所有的人,因為他們自己才活的與眾不同,因為他們自己才存在的有意義。只有這樣才能成就一個完美的團隊，王釗 2016.04.11

第五篇：銷售制勝寶典

5種渠道銷售技巧

渠道銷售技巧

一、強調(diào)市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。

客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。

銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

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三、善于抓住機會表達(dá)利益點

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點的同時，也要善于抓住表達(dá)的時機。善于抓住時機表達(dá)我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促

銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

渠道銷售技巧

四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。

銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）

國內(nèi)服裝銷售渠道模式分析

在國內(nèi)服裝業(yè)，渠道模式通常有3種：代理制、直營以及特許加盟。代理制是指在主要的銷售區(qū)域發(fā)展總代理商，再往下發(fā)展二級或三級經(jīng)銷商，七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區(qū)域市場；雅戈爾主要發(fā)展直營模式，目前擁有超過2000個銷售終端，其中商場專柜和直營店超過40%。海瀾之家和美特斯邦威都采用了特許加盟來進行快速發(fā)展。

這3種服裝業(yè)渠道模式最終形成的零售終端為：商場、專賣店、超市、批發(fā)市場、網(wǎng)上銷售。對于優(yōu)勢品牌服裝而言，商場、專賣店是其主要零售終端模式，其中專賣店模式逐漸成為服裝業(yè)主流渠道模式。

目前，服裝企業(yè)的競爭已有原來的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的競爭。浙江雅戈爾、福建七匹狼、浙江報喜鳥、美特斯邦威、森馬、以純、李寧、安踏等，紛紛加大了渠道擴展的力度，除了進駐商場專柜以外（商場專柜銷售約占企業(yè)銷售渠道的15-20%），專賣店模式成為各大服裝企業(yè)跑馬圈地的首選戰(zhàn)略。專賣店模式分為直營專賣店和連鎖加盟專賣店，其中連鎖加盟專賣店為主要渠道拓展模式，（占比為70%-95%）各大服裝企業(yè)的直營店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直營店比例小，僅5家直營店，美特斯邦威直營店比例在20%左右，李寧、雅戈爾等直營店比例在20％－30％左右，直營店凈利潤大約是加盟店的3倍，因此，各大企業(yè)未來將大力發(fā)展直營店。

百研資訊認(rèn)為, 服裝渠道競爭力在于：營銷網(wǎng)絡(luò)是抓住消費者的直接武器。許多國際服裝零售商甚至不用廣告，單單通過門店就可以吸引消費者。在面對渠道議價能力越來越強的情況，終端主導(dǎo)化趨勢日漸明顯。服裝企業(yè)要建立好渠道，需要強勢的品牌支撐、良好的管理運營、完善的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，完備的物流系統(tǒng)，掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈的非資本環(huán)節(jié)。

幾種方法整合服裝產(chǎn)業(yè)鏈：

1、生產(chǎn)銷售一條龍：控制零售終端等于控制利潤來源，這是很多企業(yè)選擇做直營的目的，中國襯衫巨頭雅戈爾為此不惜花巨資構(gòu)建其上游和下游企業(yè)，自營店比例占雅戈爾銷售終端店的40%左右。

2、生產(chǎn)、渠道全部外包：將生產(chǎn)外包給成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服裝企業(yè)自身掌控

設(shè)計和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服裝渠道商模式：從面料制造到服裝生產(chǎn)，以服裝電子商務(wù)的方式整合產(chǎn)業(yè)鏈，用信息系統(tǒng)的緊密聯(lián)系替代傳統(tǒng)服裝企業(yè)的資本控制。對于整個鏈條的資本控制越來越弱，信息和管理的控制卻越來越強。主要代表有海瀾之家、PPG等。