第一篇：《成本制勝》學(xué)習(xí)心得

《成本制勝》讀后感

以前，成本管理在我眼里，也只是做好預(yù)算，把好結(jié)算關(guān)。讀了《成本制勝》之后，這種觀念有了翻天覆地的改變，對成本管理的概念有了深刻的認(rèn)識。成本管理并不只是根據(jù)圖紙計(jì)算工程量，按照定額套個(gè)價(jià)，也不僅僅是審核工程結(jié)算，核減一些工程費(fèi)用這么簡單，而是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目對其投資成本所進(jìn)行的一系列事前控制、事中控制、事后控制的過程。隨著房地產(chǎn)管理公司經(jīng)營管理制度的推行，全員參與成本控制，在成本管理方面也采取了不少好的措施。

一、事前控制最有效的措施是限額設(shè)計(jì)

成本管理的事前控制最重要的莫過于設(shè)計(jì)階段的成本控制了，據(jù)有關(guān)資料顯示，在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，對整個(gè)工程投資影響最大，可以達(dá)到80%以上；在施工圖設(shè)計(jì)階段，影響工程成本的可能性為10%—15%；而到了工程實(shí)施階段，影響工程投資的可能性已經(jīng)只有5%。由此看來，控制工程成本的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)階段。由于施工階段是“按圖施工”，在施工階段所進(jìn)行的投資控制并不是控制工程成本，而是控制施工中可能增加的新的工程費(fèi)用，實(shí)際決定工程項(xiàng)目投資多少，在設(shè)計(jì)階段就已確定。所以無論從成本管理系統(tǒng)環(huán)節(jié)看，還是從投資利用、成本控制方面看，設(shè)計(jì)階段工程成本管理工作不但必要而且很重要。在對所開發(fā)的樓盤定位以后，作為設(shè)計(jì)階段成本控制最有利的措施就是限額設(shè)計(jì)，即根據(jù)各專業(yè)進(jìn)行投資分解，對工程量指標(biāo)進(jìn)行控制，從而既能滿足功能和工藝要求，又經(jīng)濟(jì)合理。

二、招投標(biāo)及合同管理是成本管理過程中不可缺少的環(huán)節(jié)

成本管理還有一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)就是招投標(biāo)和合同管理階段。一個(gè)好的招投標(biāo)既可使得我們可以從眾多的投標(biāo)者中選擇裝備精良、技術(shù)過硬、管理水平高、社會信譽(yù)好、報(bào)價(jià)合理的優(yōu)秀施工隊(duì)伍，又可使得我們得到一個(gè)清晰、易操作的經(jīng)濟(jì)合同，可為工程成本控制打下良好的基礎(chǔ)；但招投標(biāo)工作又是一個(gè)需各經(jīng)辦部門緊密協(xié)作、經(jīng)常與優(yōu)化設(shè)計(jì)，合理化方案研討交織的復(fù)雜過程，因此招投標(biāo)作得好，是錦上添花，作得不好，可使得前期工作功虧一匱。

通過合同管理規(guī)范合同簽訂的會簽審核體系，使施工過程中可能出現(xiàn)的各種情況操作起來有法可依、有章可循，為今后的工程結(jié)算奠定扎實(shí)的路基。隨著管理公司經(jīng)營管理制度的推行，管理公司建立了全面的招投標(biāo)制度和合同管理制度，也不斷摸索總結(jié)如何更好地做好招投標(biāo)工作，完善招標(biāo)模式，同時(shí)嚴(yán)格合同管理，對合同條款逐一進(jìn)行研討保障合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，針對不同的工程項(xiàng)目擬訂出相應(yīng)的合同模塊以提高合同的實(shí)用性，并將合同條款融入到招標(biāo)文件中，使招投標(biāo)和合同在成本控制方面相輔相成，發(fā)揮更大的作用。

三、成本動態(tài)臺帳與成本預(yù)警意識貫穿整個(gè)工程實(shí)施階段

成本管理的事中控制主要在施工階段，在這一階段中，工程施工歷時(shí)長、生產(chǎn)工序多、建筑材料多樣、材料價(jià)格變化甚至環(huán)境氣候影響等原因都使得可能遇到的情況復(fù)雜多變，招投標(biāo)、合同洽談、設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場簽證、材料限價(jià)等各個(gè)環(huán)節(jié)的任何疏忽都可能帶來成本的超支。在這一階段里成本管理重點(diǎn)是圍繞成本動態(tài)臺帳展開。

對設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場簽證進(jìn)行“一單一算”，及時(shí)掌握已發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場簽證費(fèi)用。通過將目標(biāo)成本落實(shí)到具體部門、具體責(zé)任人，使得人人有成本意識、人人參與成本控制，形成系統(tǒng)的成本管理體系。在這段過程中，成本控制部最重要的職責(zé)就是及時(shí)將已發(fā)生的工程合同價(jià)款、已發(fā)生的工程設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場簽證費(fèi)及時(shí)匯總到成本動態(tài)臺帳中，隨時(shí)對各成本細(xì)項(xiàng)進(jìn)行核算和分析，若有成本細(xì)項(xiàng)超支的苗頭出現(xiàn)，立即提出預(yù)警，并找出原因，與各相關(guān)部門共同商討解決的辦法，采取對應(yīng)的措施盡量將該細(xì)項(xiàng)成本控制在目標(biāo)成本范圍內(nèi)。對已超支的成本細(xì)項(xiàng)，通過成本差異分析，找出超支的原因，在后期的項(xiàng)目中對癥下藥避免類似情況發(fā)生。

四、工程結(jié)算審核是事后控制的最后階段

工程結(jié)算的審核在成本管理過程中的作用同樣不可小看，是否能真正將工程成本控制在目標(biāo)成本范圍內(nèi)，只有工程結(jié)算完畢才能體現(xiàn)，同時(shí)也是成本管理的一個(gè)重要組成部分。工程結(jié)算是一個(gè)艱苦、漫長、繁瑣的過程，施工過程中的一點(diǎn)一滴都體現(xiàn)在工程竣工結(jié)算資料中，對以前歷史的回顧，回顧的清楚，結(jié)算就快，反之就慢。需要用專業(yè)的眼光、豐富的經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)的精神進(jìn)行綜合的評判，對工程施工圖紙了然于胸，掌握施工合同條款內(nèi)涵，設(shè)計(jì)變更簽證條理清晰，竭盡所能排除施工單位一切“鉆空子”行為，爭取在成本管理的最后關(guān)頭，把好成本控制關(guān)。審核前首先應(yīng)審查相關(guān)竣工結(jié)算資料，從施工圖紙、施工合同到工程全過程的動態(tài)資料都要一一核對，力求資料完整齊全，這樣才能確保審核工作的正常進(jìn)行。審核時(shí)要做好調(diào)查研究，深入工地現(xiàn)場，準(zhǔn)確計(jì)算工程量，合理套用各分項(xiàng)單價(jià)，根據(jù)合同規(guī)定選擇費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，逐條逐項(xiàng)進(jìn)行計(jì)算、匯總，特別是現(xiàn)場簽證費(fèi)用，應(yīng)審核其合理性和有效性，不能見有簽證就給予計(jì)量，杜絕和防范不實(shí)際的開支，確實(shí)降低工程成本實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。萬隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，成本管理已成了競爭制勝的重要手段。合理控制成本，提高投資效益，在踐中不斷的完善我們的成本管理工作始終是我們努力的目標(biāo)。

第二篇：《成本制勝-微利時(shí)代再造房企核心競爭力》學(xué)習(xí)心得

《成本制勝-微利時(shí)代再造房企核心競爭力》學(xué)習(xí)心得

成本管理，無論理論還是實(shí)踐，我們都不陌生；但若談到房地產(chǎn)成本管理，其現(xiàn)狀、問題、難點(diǎn)和突破點(diǎn)在哪里？我們或許就不太清楚了。

《成本制勝-微利時(shí)代再造房企核心競爭力》依托明源地產(chǎn)研究院研究成果，廣泛整合了行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的成本管理實(shí)戰(zhàn)案例，既吸收了全國2 000多家大中型房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理精髓，又深入分析了50多家標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)成本管理的經(jīng)典案例，通過200多張專業(yè)圖表的形象化解讀，以最前沿的理念、最鮮活的案例、最實(shí)戰(zhàn)的方法，闡述了房地產(chǎn)企業(yè)成本管理之目標(biāo)成本、合約規(guī)劃、采招管理、合同管理、動態(tài)成本管理，以及供應(yīng)商資源庫、成本數(shù)據(jù)庫管理，為房地產(chǎn)企業(yè)送上一部成本管理的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。讀完本書，本人學(xué)習(xí)心得如下：

一、事前控制最有效的措施是限額設(shè)計(jì)

成本管理的事前控制最重要的莫過于設(shè)計(jì)階段的成本控制了，據(jù)有關(guān)資料顯示，在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，對整個(gè)工程投資影響最大，可以達(dá)到80%以上；在施工圖設(shè)計(jì)階段，影響工程成本的可能性為10%—15%；而到了工程實(shí)施階段，影響工程投資的可能性已經(jīng)只有5%。由此看來，控制工程成本的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)階段。由于施工階段是“按圖施工”，在施工階段所進(jìn)行的投資控制并不是控制工程成本，而是控制施工中可能增加的新的工程費(fèi)用，實(shí)際決定工程項(xiàng)目投資多少，在設(shè)計(jì)階段就已確定。所以無論從成本管理系統(tǒng)環(huán)節(jié)看，還是從投資利用、成本控制方面看，設(shè)計(jì)階段工程成本管理工作不但必要而且很重要。在對所開發(fā)的樓盤定位以后，作為設(shè)計(jì)階段成本控制最有利的措施就是限額設(shè)計(jì)，即根據(jù)各專業(yè)進(jìn)行投資分解，對工程量指標(biāo)進(jìn)行控制，從而既能滿足功能和工藝要求，又經(jīng)濟(jì)合理。

二、招投標(biāo)及合同管理是成本管理過程中不可缺少的環(huán)節(jié)

成本管理還有一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)就是招投標(biāo)和合同管理階段。一個(gè)好的招投標(biāo)既可使得我們可以從眾多的投標(biāo)者中選擇裝備精良、技術(shù)過硬、管理水平高、社會信譽(yù)好、報(bào)價(jià)合理的優(yōu)秀施工隊(duì)伍，又可使得我們得到一個(gè)清晰、易操作的經(jīng)濟(jì)合同，可為工程成本控制打下良好的基礎(chǔ)；但招投標(biāo)工作又是一個(gè)需各經(jīng)辦部門緊密協(xié)作、經(jīng)常與優(yōu)化設(shè)計(jì)，合理化方案研討交織的復(fù)雜過程，因此招投標(biāo)做的好，是錦上添花，做的不好，可使得前期工作功虧一匱。

通過合同管理規(guī)范合同簽訂的會簽審核體系，使施工過程中可能出現(xiàn)的各種情況操作起來有法可依、有章可循，為今后的工程結(jié)算奠定扎實(shí)的路基。隨著管理公司經(jīng)營管理制度的推行，管理公司建立了全面的招投標(biāo)制度和合同管理制度，也不斷摸索總結(jié)如何更好地做好招投標(biāo)工作，完善招標(biāo)模式，同時(shí)嚴(yán)格合同管理，對合同條款逐一進(jìn)行研討保障合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，針對不同的工程項(xiàng)目擬訂出相應(yīng)的合同模塊以提高合同的實(shí)用性，并將合同條款融入到招標(biāo)文件中，使招投標(biāo)和合同在成本控制方面相輔相成，發(fā)揮更大的作用。

三、成本動態(tài)臺帳與成本預(yù)警意識貫穿整個(gè)工程實(shí)施階段

成本管理的事中控制主要在施工階段，在這一階段中，工程施工歷時(shí)長、生產(chǎn)工序多、建筑材料多樣、材料價(jià)格變化甚至環(huán)境氣候影響等原因都使得可能遇到的情況復(fù)雜多變，招投標(biāo)、合同洽談、設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場簽證、材料限價(jià)等各個(gè)環(huán)節(jié)的任何疏忽都可能帶來成本的超支。在這一階段里成本管理重點(diǎn)是圍繞成本動態(tài)臺帳展開。

對設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場簽證進(jìn)行“一單一算”，及時(shí)掌握已發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場簽證費(fèi)用。通過將目標(biāo)成本落實(shí)到具體部門、具體責(zé)任人，使得人人有成本意識、人人參與成本控制，形成系統(tǒng)的成本管理體系。在這段過程中，成本控制部最重要的職責(zé)就是及時(shí)將已發(fā)生的工程合同價(jià)款、已發(fā)生的工程設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場簽證費(fèi)及時(shí)匯總到成本動態(tài)臺帳中，隨時(shí)對各成本細(xì)項(xiàng)進(jìn)行核算和分析，若有成本細(xì)項(xiàng)超支的苗頭出現(xiàn)，立即提出預(yù)警，并找出原因，與各相關(guān)部門共同商討解決的辦法，采取對應(yīng)的措施盡量將該細(xì)項(xiàng)成本控制在目標(biāo)成本范圍內(nèi)。對已超支的成本細(xì)項(xiàng)，通過成本差異分析，找出超支的原因，在后期的項(xiàng)目中對癥下藥避免類似情況發(fā)生。

四、工程結(jié)算審核是事后控制的最后階段

工程結(jié)算的審核在成本管理過程中的作用同樣不可小看，是否能真正將工程成本控制在目標(biāo)成本范圍內(nèi)，只有工程結(jié)算完畢才能體現(xiàn)，同時(shí)也是成本管理的一個(gè)重要組成部分。工程結(jié)算是一個(gè)艱苦、漫長、繁瑣的過程，施工過程中的一點(diǎn)一滴都體現(xiàn)在工程竣工結(jié)算資料中，對以前歷史的回顧，回顧的清楚，結(jié)算就快，反之就慢。需要用專業(yè)的眼光、豐富的經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)的精神進(jìn)行綜合的評判，對工程施工圖紙了然于胸，掌握施工合同條款內(nèi)涵，設(shè)計(jì)變更簽證條理清晰，竭盡所能排除施工單位一切“鉆空子”行為，爭取在成本管理的最后關(guān)頭，把好成本控制關(guān)。審核前首先應(yīng)審查相關(guān)竣工結(jié)算資料，從施工圖紙、施工合同到工程全過程的動態(tài)資料都要一一核對，力求資料完整齊全，這樣才能確保審核工作的正常進(jìn)行。審核時(shí)要做好調(diào)查研究，深入工地現(xiàn)場，準(zhǔn)確計(jì)算工程量，合理套用各分項(xiàng)單價(jià)，根據(jù)合同規(guī)定選擇費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，逐條逐項(xiàng)進(jìn)行計(jì)算、匯總，特別是現(xiàn)場簽證費(fèi)用，應(yīng)審核其合理性和有效性，不能見有簽證就給予計(jì)量，杜絕和防范不實(shí)際的開支，確實(shí)降低工程成本實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。萬隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，成本管理已成了競爭制勝的重要手段。合理控制成本，提高投資效益，在踐中不斷的完善我們的成本管理工作始終是我們努力的目標(biāo)。

成本管理，方興未艾，標(biāo)桿企業(yè)和明源對之的探索也一直在路上，但無論后期理念如何演變，我們始終堅(jiān)守如下準(zhǔn)則：你的成本管理是否實(shí)現(xiàn)了客戶贏、供應(yīng)商贏、公司自身贏，乃至社會層面（節(jié)能減排，綠色建筑）贏的多贏共榮局面，才是國內(nèi)房地產(chǎn)成本管理的終極目標(biāo)。

第三篇：砍掉成本學(xué)習(xí)心得

《砍掉成本》閱讀心得

李踐老師有句話說得好：一個(gè)企業(yè)家，如果從企業(yè)的角度說，他的最大的職責(zé)和目標(biāo)就是讓公司的利潤最大化?，F(xiàn)在國家鼓勵節(jié)約型社會和節(jié)約型經(jīng)濟(jì)，因此企業(yè)的成本管理，對于整個(gè)節(jié)約型社會的建設(shè)來說也是一個(gè)貢獻(xiàn)。

眾所周知，開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍，所以維護(hù)好老客戶的客戶關(guān)系，對于維護(hù)公司的形象非常重要，同時(shí)又有利于形成客戶的信任轉(zhuǎn)嫁，給公司業(yè)務(wù)的拓展做好鋪墊，不僅有效的開源，也實(shí)現(xiàn)了公司成本的節(jié)流！那么如何維護(hù)客戶關(guān)系呢？在《砍掉成本》一書中，李踐老師提到“砍劣質(zhì)客戶-見人下刀”這一觀點(diǎn)，告誡企業(yè)要“見人下菜碟”，這就告訴我們不能無限制滿足客戶需求，要對客戶進(jìn)行分類，將客戶分為大小客戶，對客戶要“勢利”，大客戶采取大客戶策略，服務(wù)側(cè)重點(diǎn)要有所變化，但是服務(wù)質(zhì)量要平等，對所有客戶要一視同仁，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。結(jié)合我們公司自身的產(chǎn)品和特點(diǎn)，個(gè)人覺得客戶關(guān)系方面應(yīng)該分階段性進(jìn)行：（1）出生三天內(nèi)：

贈送一份博雅賀卡和寶寶浴袍

（2）寶寶百天

與兒童攝影合作，贈送一份寶寶百日照套系

（3）寶寶周歲

贈送公司的賀卡

與育兒雜志或者寶寶學(xué)習(xí)光盤（如巧虎、海綿寶寶等）合作，寶寶周歲時(shí)向客戶贈送帶有我司信息的雜志和光盤；

（4）每周短信關(guān)懷，包括生日祝福、育兒信息等

（5）每月

?積極地將各種有利的情報(bào)提供給客戶，包括最新的行業(yè)動態(tài)和政府信息

等制作成簡報(bào)提供給客戶（電子郵件、QQ）；

?將公司每次的干細(xì)胞知識講解制作成視頻，發(fā)送給會員客戶（通過電子

郵件、QQ發(fā)送，也可以將視頻放置在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣，同時(shí)可以

將育兒護(hù)理體驗(yàn)課程制作視頻發(fā)送給孕期的客戶）；

（6）每季度

與當(dāng)?shù)卦缃虣C(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，每季度舉辦一次寶寶親子活動

（7）每

? 舉行公司周年慶活動，周年慶時(shí)可以對我們的老客戶舉辦一個(gè)聯(lián)誼會，以感恩回饋為主題，講解干細(xì)胞的最新動態(tài)，還可以帶領(lǐng)老客戶去參

觀寶寶的“臍帶血和臍帶干細(xì)胞”；

? 針對會員客戶進(jìn)行寶寶笑臉墻照片征集活動

? 邀請客戶關(guān)系較好的客戶參加公司年會（可由客戶代表提名）；

（8）國家法定假日

端午、中秋、春節(jié)比較傳統(tǒng)的節(jié)日向客戶表達(dá)節(jié)日的祝福并贈送帶有公司特點(diǎn)的小禮品；

對于“老帶新”的客戶，公司應(yīng)給予老客戶一定的禮品以表謝意；

（1）可與攝影店合作，贈送老客戶一個(gè)產(chǎn)品的套系

（2）利用自身資源，老客戶可免費(fèi)參加公司的產(chǎn)后形體恢復(fù)瑜伽課程；

（3）免費(fèi)贈送為期一年的育兒雜志

第四篇：商解孫子兵法制勝韜略學(xué)習(xí)心得

孫子兵法學(xué)習(xí)心得

《孫子兵法》是中國兵學(xué)的奠基之作，作者是中國春秋爭霸時(shí)的孫武?！妒酚洝O子吳起列傳》載：“孫子武者，齊人也。以兵法見于吳王闔廬。闔廬曰：‘子之十三篇，吾盡觀之矣’?！薄秾O子兵法》充滿謀略的智慧，春秋戰(zhàn)國時(shí)期，軍事家常引用《孫子兵法》作為自己的軍事行動的理論根據(jù)。漢代以后，《孫子兵法》更是被軍事家視為指導(dǎo)戰(zhàn)爭的金科玉律，在整個(gè)冷兵器為主的漫長的歷史時(shí)期，《孫子兵法》一直是軍事家必讀的教科書。

古人云，兵法可為王者師。其實(shí)，兵法亦可為商戰(zhàn)者師。孫子兵法在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用由來已久，《史記·貨殖列傳》載，最早將《孫子兵法》引入經(jīng)營管理的是戰(zhàn)國魏文侯時(shí)的白圭，他將“伊尹、呂尚之謀，孫、吳用兵，商鞅行法”的原理用于生產(chǎn)經(jīng)營，善觀時(shí)變，采取“人棄我取，人取我與”等策略，取得了成功，從此，天下人談賺錢生財(cái)?shù)亩夹Хò坠?，而老師的商解孫子兵法制勝韜略課程正是對孫子兵法在現(xiàn)代商戰(zhàn)應(yīng)用中的一次升華。

我結(jié)合老師的課程和自己的學(xué)習(xí)感受進(jìn)行了總結(jié)，將這篇學(xué)習(xí)心得分為三個(gè)部分—

一．孫子的勝利觀

如何運(yùn)用智謀以最小代價(jià)獲取最大利益、以達(dá)“全勝”是孫子兵法的核心問題。孫子認(rèn)為，戰(zhàn)爭的理想境界并不是 “百戰(zhàn)百勝”，而是 “不戰(zhàn)而屈人之兵”《史記?淮陰侯列傳》載，韓信連克魏、代、趙三國后, 將士十分疲勞，若再攻燕可能失敗，他聽取謀士李左車的計(jì)策，以謀伐燕——挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢，又派一善辯者對燕王勸降。重兵壓境下，燕王見到來使后就歸降了。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒順利降服燕國。

全勝是一套戰(zhàn)略思想體系，是關(guān)注戰(zhàn)爭全局，運(yùn)用全部作戰(zhàn)手段，追求全面戰(zhàn)爭效益，創(chuàng)造完美戰(zhàn)爭結(jié)局的藝術(shù)，其“破中求全”的思想值得我們思考。孫子為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套競爭戰(zhàn)略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！保ā秾O子兵法?謀攻篇》）。根據(jù)這四種競爭戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結(jié)論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也?！保ā吨\攻篇》）。張預(yù)說：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財(cái)不費(fèi)，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強(qiáng)之利，斯良將計(jì)攻之術(shù)也?！痹凇胺ブ\”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰(zhàn)略選擇上，孫子是以“合于利而動，不合于利而止”，“非利不動、非得不用、非危不戰(zhàn)”為選擇準(zhǔn)則的。根據(jù)敵我雙方的力量對比，靈活地交替使用這四種競爭戰(zhàn)略方式，以爭取全勝。在經(jīng)濟(jì)界，“全爭天下”即避開強(qiáng)者的優(yōu)勢，停止與對手正面交戰(zhàn)，以一種新的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)換企業(yè)方向，實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品品種差異參與競爭；或轉(zhuǎn)移競爭陣地，獨(dú)辟市場，從側(cè)翼發(fā)起攻勢，使之反敗為勝。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的不戰(zhàn)而勝，實(shí)際上是巧戰(zhàn)、若戰(zhàn)而勝，正面避開競爭的強(qiáng)者，不是目的，而是手段，從側(cè)翼發(fā)起攻勢，變被動為主動，反敗為勝才是目的。海爾在進(jìn)入美國市場之初舉步維艱，但他們堅(jiān)持“只有淡季的思想，沒有淡季的產(chǎn)品”，另辟蹊徑，以小型多功能冰箱進(jìn)攻大學(xué)生市場，樹立品牌效應(yīng)，最終在異國開辟出一片天地，張瑞敏的“營銷是買不是賣”的謀略也幫助海爾穩(wěn)

步前進(jìn)。而近日京東、蘇寧、國美等在競爭中一味展開價(jià)格戰(zhàn)，最終只會傷人傷己，是“攻城之策”。二．孫子的領(lǐng)導(dǎo)觀

《勢篇》中講到：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！边x擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權(quán)，這是孫子對領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)所做的一個(gè)高度精辟的概括和論述。

一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，而最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。美國南北戰(zhàn)爭時(shí)期，林肯曾選用過三四位將領(lǐng)，標(biāo)準(zhǔn)是無重大過錯，結(jié)果都被南方將領(lǐng)擊敗。他接受這一教訓(xùn)后，決意起用嗜酒貪杯卻能運(yùn)籌帷幄的格蘭特?fù)?dān)任總司令，當(dāng)時(shí)有人極力勸阻。林肯卻說：”如果我知道他喜歡什么酒，我倒應(yīng)該送他幾桶，讓大家共享。”后來的事實(shí)證明，正是對格蘭特的任命，使南北戰(zhàn)爭發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)折。管理學(xué)家杜拉克有一句名言：“人的長處，才是一種真正的機(jī)會。”擇人任勢，就能不失時(shí)機(jī)地贏得事業(yè)的成功。

《謀攻篇》中講到知勝有五，之一是“上下同欲者勝”，認(rèn)為它是分析決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的一個(gè)最根本的條件。那么，怎樣才會使上下同欲呢？《計(jì)篇》中有：“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，民弗詭也。”在這里，孫子提出的”道” 指的是政治，是使上下同欲的最根本、最重要的因素。孫子從道、天、地、將、法五個(gè)方面分析戰(zhàn)爭勝負(fù)可能性時(shí)把”道”列于首位可見其重要，也說明有作為的統(tǒng)帥者和領(lǐng)導(dǎo)者重“道”的意義所在。在現(xiàn)代商戰(zhàn)經(jīng)營管理中的“道”就根本而言，是指企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營思想、理念和戰(zhàn)略等，而這些對企業(yè)的發(fā)展具有全局性、方向性和決定性作用，而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能善于為企業(yè)制定正確的經(jīng)營思想、理念和戰(zhàn)略，就是最大地關(guān)心和體現(xiàn)了員工的根本利益，就能夠從根本上調(diào)動被管理者的積極性，贏得員工的支持和信賴，做到“令民與上同意”，“上下同欲”。馬云曾說經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人心——員工愿效勞，顧客愿消費(fèi)，伙伴愿合作——上下同心其利斷金。

《行軍篇》中說：“故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也?！边@是孫子文武兼施、德威并重的治軍思想和治軍原則。這一思想和原則也同樣適用于管理企業(yè)，孫子所講的”文”、”武”之道，也就是今天企業(yè)的”硬性”和”彈性”管理。在孫子的”文治”思想中有以下幾點(diǎn)可供借鑒：其一是施以仁愛，尊重人，關(guān)心人。這是他的”文治”思想的本源?！兜匦纹罚骸耙曌淙鐙雰?，故可與之赴深溪；視卒為愛子，故可與之俱死?！逼涠巧朴诩钕聦俚墓兒蛯?shí)現(xiàn)其自我價(jià)值。孫子在《作戰(zhàn)篇》中指出：”取敵之利者，貨之。故車戰(zhàn)，得車十乘以上，賞其先得者?！奔钍枪芾淼淖钪匾穆毮堋Ｔ谄髽I(yè)經(jīng)營中，對有功者給予物質(zhì)獎勵固然重要，而注重精神激勵更為重要。W·曼徹斯特指出：”一個(gè)人不會把自己的生命出賣給你，但卻會為了一條彩色的綬帶而把生命奉獻(xiàn)給你?！本窦钤诩ぐl(fā)人的工作積極性方面所能收到的巨大效果。日本一家鋼管廠一個(gè)工人發(fā)明了一種新的焊接方法，使每次焊接時(shí)間從5分鐘減至3分鐘，僅此一項(xiàng)創(chuàng)新，每年可為企業(yè)節(jié)省10億日元。這個(gè)工人得到的并不是一大筆獎金，而是最高榮譽(yù)獎?wù)?，但這一殊榮卻使這位工人感到比得到獎金更為自豪和滿意。這是因?yàn)樗淖晕覂r(jià)值得到了充分的尊重和實(shí)現(xiàn)。

三．孫子的詭道觀

商戰(zhàn)如兵戰(zhàn)，為了取得勝利，必然采取一切手段，出其不意攻其無備。計(jì)篇說：兵者，詭道也。韓非子：“戰(zhàn)陣之間，不厭詐偽”，曹操：“兵無常形，以詭詐為道”，梅堯臣：“非譎不可以行權(quán)，非權(quán)不可以制敵”，張預(yù)：“用兵雖本于仁義，然其取勝必在詭詐”（《十一家注孫子·計(jì)篇》）。詭，說文解字注為“折”，此處是“變化多端”之意。市場競爭的成敗關(guān)系到企業(yè)的盛衰存亡，因此參與市場競爭者必然運(yùn)用各種謀略，采取一切可以采取的方法，形成激烈的商戰(zhàn)。不擇手段謀取私利的人，以詭詐為道，巧取豪奪，甚至從事假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營危害消費(fèi)者，擾亂正常的市場秩序，這并不是商戰(zhàn)中的“詭道”，只是將詭道曲解為詭詐。但既有競爭，就會有詭詐之術(shù)。不知己知彼，不懂市場競爭中的詭詐，就不可能取得競爭勝利，也不可能開拓國際市場。把用兵的詭道應(yīng)理解為多謀善變、出奇制勝、善于創(chuàng)新、勇于開拓，不走老路、循常規(guī)，不能依靠欺騙、偽詐，把兵不厭詐、兵以詐立套用為商不厭詐和商以詐立，而必須采取競爭制勝的正當(dāng)途徑。這就是說要增強(qiáng)企業(yè)自身的綜合競爭能力，質(zhì)量以優(yōu)制勝，品種以新制勝，價(jià)格以廉制勝，經(jīng)營以信制勝，服務(wù)以誠制勝，這些都是成功企業(yè)的基本特征，是市場競爭制勝的正當(dāng)途徑。離開這些，專施詭詐，即使能得利于一時(shí)，但最終必然要失敗的。領(lǐng)導(dǎo)者正出奇制勝，即以正兵當(dāng)敵，以奇兵取勝。“奇”、“正”是相輔相生的關(guān)系，它們的變化是無窮的。所以，要出奇制勝，就應(yīng)善于因時(shí)、因地、因事制宜，根據(jù)情況的變化，改換競爭方法。此外，要造成有利的態(tài)勢，還必須善于故意向敵示弱，誘敵以利，以達(dá)到欺騙和調(diào)動競爭方的目的。

《孫子兵法》非常值得我們學(xué)習(xí)，雖然課程已經(jīng)結(jié)束，但是我還會繼續(xù)學(xué)以領(lǐng)悟到其中的精髓。非常感謝老師為我們做的精彩的講解！

第五篇：《八大制勝銷售心態(tài)鍛造》學(xué)習(xí)心得

《八大制勝銷售心態(tài)鍛造》學(xué)習(xí)心得體會

銷售成功的80%來自于心態(tài)，銷售人員的心態(tài)決定了銷售業(yè)績。通過《八大制勝銷售心態(tài)鍛造》這節(jié)課讓我更明白這個(gè)道理，體會更深刻。課程把理論融入具體的案例和工作之中，讓我把學(xué)習(xí)內(nèi)容更容易的記憶和理解，并能工作中運(yùn)用。結(jié)合課程的八大心態(tài)我總結(jié)如下：

陽光心態(tài)：用陽光的心態(tài)享受生活，善于發(fā)現(xiàn)美，善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，看到別人的亮點(diǎn)，多贊美和鼓勵別人，生活中并不缺少美，缺少的只是發(fā)現(xiàn)，用陽光的心態(tài)享受生活，享受工作，學(xué)會諒解，那么陽光的心態(tài)就像一縷溫暖的陽光驅(qū)散心里的烏云，陽光會鋪滿每一個(gè)角落；

感恩心態(tài)：當(dāng)學(xué)習(xí)中施老師讓我們寫下五個(gè)要感謝的人時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我要感謝我的人原來很多，感謝我的家庭，感謝我的公司，感謝我的同事，感謝我的朋友，感謝我的客戶。其實(shí)，感恩不是要我們?nèi)?bào)答，而只有我們心存感激就會使自己有無盡的工作動力，有時(shí)候我們不知道如何的感恩，其實(shí)感恩是件簡單的一件事，只有我們善待身邊的每一個(gè)人，認(rèn)真對待工作中的每一處細(xì)節(jié)，我們在感恩別人的同時(shí)也在感恩自己，因?yàn)槎酶卸魇刮覀冃那橛淇?，與別人相處更融洽；

付出心態(tài)：只有付出才有回報(bào)，付出的心態(tài)是為自己做事的心態(tài)，不愿意付出的人，只會省事，省力，最后把成功也會省掉。若想在工作中取得成績，就必須先付出汗水和心血，要想得到別人的幫助，就必須先有幫助別人，要想得到別人的愛，就必須先要愛別人，為了得到我們想要的東西，那首先要做的是付出； 積極心態(tài)：我們享受生活，享受工作要積極地心態(tài)，積極地心態(tài)是從正面去看問題，樂觀地對待人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和麻煩。這對一個(gè)人的為人處事至關(guān)重要，因?yàn)?，人生在世，不如意之事十有八九，只有積極面對人才能戰(zhàn)勝困難；

執(zhí)著心態(tài)讓我明白工作的執(zhí)著就是一種信念，是一種忘情和忘我的投入；共贏心態(tài)就是大家都能達(dá)到目標(biāo)，在工作中合作互補(bǔ)，尊重差異；老板心態(tài)是要像老板那樣思考和行動，把老板的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，空杯心態(tài)是一種挑戰(zhàn)自我永不滿足，就是不斷清洗自己的大腦和心靈。

心態(tài)是人們的看法對事物的看法和感受，不同的心態(tài)常常帶來不同的人生后果，心態(tài)決定人生的成敗，能運(yùn)用這次所學(xué)的心態(tài)去面對人生，會令人充滿自信，贏得幸福，激勵自己和他人，可以達(dá)到原來無法企及的目標(biāo)，沖破原來以為難以跨越的障礙。讓我們一起行動吧！