第一篇：NBG03 [必修]商業(yè)銀行營銷能力

課前測試

說明：課前測試是測試您對(duì)課程內(nèi)容的初期掌握情況，帶著問題參與學(xué)習(xí)，測試結(jié)果不計(jì)入考試成績。單選題

1.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B 視覺 C 語言 D 周邊環(huán)境

正確答案： B

2.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時(shí)且容易產(chǎn)生業(yè)績的方法是：A 上門訪問 B 街訪 C 做廣告 D 電話約訪

正確答案： D

3.給完全陌生的客戶打電話時(shí)，最好不要： √ A 過多的寒暄 B 直接進(jìn)入主題 C 提出見面要求 D 簡短

正確答案： A 判斷題

4.語言的溝通就是口頭和書面的溝通。√

正確 錯(cuò)誤

× 正確答案： 錯(cuò)誤

5.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要選準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點(diǎn)和的時(shí)機(jī)。√

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 正確

1.對(duì)客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖牵?× A B C 拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作

客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示

客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業(yè)務(wù)”規(guī)定的內(nèi)容不包括： √ A B C D 熟知產(chǎn)品有效期

熟知產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理

熟知向客戶推薦的產(chǎn)品

熟知業(yè)務(wù)處理流程

正確答案： B

3.在跟客戶交流的時(shí)候，對(duì)方總是雙臂環(huán)抱，傳遞出的信息是： √ A B C D 傲慢

漫不經(jīng)心

防御

關(guān)注

正確答案： C

4.下列不屬于人員信息溝通渠道的是： √ A B 提倡者渠道

專家渠道 C D 社會(huì)渠道

反饋渠道

正確答案： D

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A B C D 聲音

視覺

語言

周邊環(huán)境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達(dá)到事半功倍的效果，需要從業(yè)人員： √ A B C D 關(guān)心客戶

了解客戶需求

積極認(rèn)同客戶，理解客戶的感受和情緒

優(yōu)化自己的聲調(diào)

正確答案： C

7.當(dāng)無法回答客戶提出的問題時(shí)，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 不懂裝懂

留待以后再說

實(shí)事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個(gè)問題

巧妙地回避過去

正確答案： C

8.維持客戶數(shù)量最基本的手段，也是使用最多的方法是： √ A B 介紹法

直接法 C D 緣故法

訪問法

正確答案： B

9.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時(shí)且容易產(chǎn)生業(yè)績的方法是： √ A B C D 上門訪問

街訪

做廣告

電話約訪

正確答案： D

10.給完全陌生的客戶打電話時(shí)，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄

直接進(jìn)入主題

提出見面要求

簡短

正確答案： A

11.要想在金融市場上掌握主導(dǎo)權(quán)，并贏得眾多的優(yōu)良客戶，關(guān)鍵在于： √ A B C D 推出新產(chǎn)品

了解競爭對(duì)手的策略

拓展客戶

及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成。√

正確

錯(cuò)誤 正確答案： 錯(cuò)誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應(yīng)首先精心準(zhǔn)備好電話提綱。√

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

14.公司客戶與個(gè)人客戶相比，金融需求內(nèi)容更復(fù)雜，種類更繁多?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要選準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點(diǎn)和的時(shí)機(jī)?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程

測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.對(duì)客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖牵?× A B C 拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作

客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示 客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業(yè)務(wù)”規(guī)定的內(nèi)容不包括： √ A B 熟知產(chǎn)品有效期 熟知產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理 C 熟知向客戶推薦的產(chǎn)品 D 熟知業(yè)務(wù)處理流程

正確答案： B

3.營銷在本質(zhì)上是一種： √ A 溝通 B 競爭 C 語言表達(dá) D 合作

正確答案： A

4.在跟客戶交流的時(shí)候，對(duì)方總是雙臂環(huán)抱，傳遞出的信息是：A 傲慢 B 漫不經(jīng)心 C 防御 D 關(guān)注

正確答案： C

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B 視覺 C 語言 D 周邊環(huán)境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達(dá)到事半功倍的效果，需要從業(yè)人員：A 關(guān)心客戶 B 了解客戶需求

√ √

C D 積極認(rèn)同客戶，理解客戶的感受和情緒 優(yōu)化自己的聲調(diào)

正確答案： C

7.當(dāng)無法回答客戶提出的問題時(shí)，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 不懂裝懂 留待以后再說

實(shí)事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個(gè)問題 巧妙地回避過去

正確答案： C

8.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時(shí)且容易產(chǎn)生業(yè)績的方法是： √ A B C D 上門訪問 街訪 做廣告 電話約訪

正確答案： D

9.給完全陌生的客戶打電話時(shí)，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄 直接進(jìn)入主題 提出見面要求 簡短

正確答案： A

10.要想在金融市場上掌握主導(dǎo)權(quán)，并贏得眾多的優(yōu)良客戶，關(guān)鍵在于： √ A B 推出新產(chǎn)品 了解競爭對(duì)手的策略 C 拓展客戶

D 及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

11.語言的溝通就是口頭和書面的溝通?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應(yīng)首先精心準(zhǔn)備好電話提綱?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 正確

14.公司客戶與個(gè)人客戶相比，金融需求內(nèi)容更復(fù)雜，種類更繁多。正確 錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要選準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點(diǎn)和的時(shí)機(jī)?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 正確

第二篇：商業(yè)銀行營銷能力課后測試

1.對(duì)客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖牵?× A B C 拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作

客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示

客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒有回旋的余地

正確答案：

2.“熟知業(yè)務(wù)”規(guī)定的內(nèi)容不包括： √ A B C D 熟知產(chǎn)品有效期

熟知產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理

熟知向客戶推薦的產(chǎn)品

熟知業(yè)務(wù)處理流程

正確答案： B

3.在跟客戶交流的時(shí)候，對(duì)方總是雙臂環(huán)抱，傳遞出的信息是： √ A B C D 傲慢

漫不經(jīng)心

防御

關(guān)注

正確答案： C

4.下列不屬于人員信息溝通渠道的是： √ A B C D 提倡者渠道

專家渠道

社會(huì)渠道

反饋渠道

正確答案： D

5.在人與人溝通中，給人印象最深的是： √ A 聲音 B C D 視覺

語言

周邊環(huán)境

正確答案： B

6.在傾聽的過程中，想要達(dá)到事半功倍的效果，需要從業(yè)人員： √ A B C D 關(guān)心客戶

了解客戶需求

積極認(rèn)同客戶，理解客戶的感受和情緒

優(yōu)化自己的聲調(diào)

正確答案： C

7.當(dāng)無法回答客戶提出的問題時(shí)，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 不懂裝懂

留待以后再說

實(shí)事求是地告訴他或者反問他怎么看待這個(gè)問題

巧妙地回避過去

正確答案： C

8.維持客戶數(shù)量最基本的手段，也是使用最多的方法是： √ A B C D 介紹法

直接法

緣故法

訪問法

正確答案： B

9.在開拓客戶的所有技巧中，既便宜又省時(shí)且容易產(chǎn)生業(yè)績的方法是： √ A 上門訪問 B C D 街訪

做廣告

電話約訪

正確答案： D

10.給完全陌生的客戶打電話時(shí)，最好不要： √ A B C D 過多的寒暄

直接進(jìn)入主題

提出見面要求

簡短

正確答案： A

11.要想在金融市場上掌握主導(dǎo)權(quán)，并贏得眾多的優(yōu)良客戶，關(guān)鍵在于： √ A B C D 推出新產(chǎn)品

了解競爭對(duì)手的策略

拓展客戶

及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶的金融需求

正確答案： D 判斷題

12.有效的溝通由傾聽、詢問兩種行為組成?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.要想克服打電話的恐懼心理，應(yīng)首先精心準(zhǔn)備好電話提綱。√

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確 14.公司客戶與個(gè)人客戶相比，金融需求內(nèi)容更復(fù)雜，種類更繁多?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要選準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點(diǎn)和的時(shí)機(jī)?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

第三篇：商業(yè)銀行營銷相關(guān)

中國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理

一、商業(yè)銀行信貸所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行放款業(yè)務(wù)的利息及服務(wù)費(fèi)收入是銀行主要的收入來源。根據(jù)有收益就有風(fēng)險(xiǎn)的基本原理，商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。所謂信貸風(fēng)險(xiǎn)，就是貸款不能按期收回，造成信貸資金損失的可能性。其根源在于市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身的不確定性。形成信貸風(fēng)險(xiǎn)的原因是多方面的，具體來講主要有以下幾種： 1.信用風(fēng)險(xiǎn)。

信用風(fēng)險(xiǎn)又稱違約風(fēng)險(xiǎn)，主要是指借款人在貸款到期時(shí)，沒有能力向銀行償還本金或者有意不履行還款義務(wù)而給銀行造成損失的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，從直接原因來看可能有三種情況：一是借款人在貸款到期前破產(chǎn)倒閉，資產(chǎn)價(jià)值不能抵償債務(wù)，致使銀行無法收回本金；二是借款人由于資金緊張，不能按期歸還銀行貸款；三是借款人在貸款到期時(shí)，沒有破產(chǎn)倒閉，也不是由于資金緊張而是故意不歸還貸款。第一和第二種情況的出現(xiàn)大都是由于銀行發(fā)放貸款時(shí)采用信用放款的形式，就信用放款本身來講，它不以任何物品做抵押，只憑借款者的信譽(yù)發(fā)放貸款，一旦借款人由于種種原因無力歸還貸款時(shí)，就會(huì)使銀行遭受損失。從產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的第三種原因來看，主要問題發(fā)生在借款者自身的信用品德不良。2.利率風(fēng)險(xiǎn)。

這是一種因市場利率變化引起資產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)或銀行業(yè)務(wù)協(xié)訂利率跟不上市場利率變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)市場利率上升時(shí)，銀行的證券行市就趨于下跌，銀行所持現(xiàn)金的機(jī)會(huì)成本就加大，長期貸款原訂利率相對(duì)較低而蒙受損失，同時(shí)存款資金也可能開始流失。反之，如果市場利率下降，銀行資金成本也就加大，貸款利率也因相對(duì)較高而致資金需求不旺。當(dāng)然，這種因銀行利率調(diào)整跟不上市場利率變化所造成的損失只是一種可能性，只會(huì)在銀行經(jīng)營管理不當(dāng)時(shí)發(fā)生。3.市場風(fēng)險(xiǎn)。

市場風(fēng)險(xiǎn)是指由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化和金融市場資金供求關(guān)系的變化給銀行放款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。例如，銀行為獲得更大的利潤，以較高的成本吸收了大量的資金，作為發(fā)放貸款的資金來源加以運(yùn)用，但由于種種原因，貸款需求下降，或找不到合適的貸款對(duì)象，這時(shí)大量的利息支出就會(huì)給銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)。另外，放款的市場風(fēng)險(xiǎn)也來自銀行自身的放款規(guī)模。在貸款需求上升的條件下，銀行出于盈利動(dòng)機(jī)，盲目擴(kuò)大貸款規(guī)模，以期通過擴(kuò)大流動(dòng)性負(fù)債來保證存款的提取，但如果中央銀行采取緊縮性政策或其他原因造成金融市場資金供給減少，銀行不能以適當(dāng)?shù)睦仕饺〉觅Y金保證其流動(dòng)性的需要時(shí)，也會(huì)給銀行帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)。4.通貨風(fēng)險(xiǎn)。

這是因通貨膨脹、物價(jià)上升引起貨幣貶值而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。銀行作為債權(quán)人和債務(wù)人的統(tǒng)一，一般情況下這種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)自動(dòng)抵消，但對(duì)于貸差較大的銀行來說，本金貶值的損失是不應(yīng)忽視的。

5.內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。

這類風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常同銀行內(nèi)部經(jīng)營管理不當(dāng)有關(guān)，如決策不當(dāng)，管理存在漏洞，營業(yè)規(guī)章制度執(zhí)行不力，管理人員及員工素質(zhì)較差，等等，都會(huì)帶來這類風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行是典型的負(fù)債經(jīng)營的企業(yè)。只要放款及投資損失10%左右，即足以將銀行全部資本耗損無余，使其完全喪失償債能力而破產(chǎn)倒閉，并損害公眾的利益和社會(huì)的安定。因此，長期以來，西方商業(yè)銀行非常注重安全性原則，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營，并在實(shí)踐中逐漸摸索出各種各樣的比較完備而有效的防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理理論、制度和方法。例如，在貸款審查中“五W”原則，即：“Who”：借款人是誰，要求著重了解借款人本身的信用狀況；“Why”：借款人為何借款，要求搞清借款的目的和用途；“What”：借款人用什么做擔(dān)保，要求確定貸款的抵押物，以及抵押物的質(zhì)和量；“When”：借款人何時(shí)能歸還貸款，確定貸款期限；“How”：借款人如何歸還，即確定還款方式。在對(duì)借款人信用的審查方面，西方銀行家們提出了“五C”原則，包括借款人的品德、才能、資本、擔(dān)保品和企業(yè)的經(jīng)營狀況（即Character、Capacity、Capital、Collateral、Condition of Business）。除“五C”以外，西方又有人提出了“五P”要素，即“Personal Factor”：個(gè)人因素，指借款人的信譽(yù)和人格等；“Purpose Factor”：目的因素，指放款目的的合法性和效益性；“Payment Factor”：償債因素，指償債能力的穩(wěn)定性和償還時(shí)間的合理性等；“Protect Factor”：債權(quán)保障因素，指還款擔(dān)保和擔(dān)保品的可得性等；“Prospective Factor”：展望因素，指對(duì)授信的評(píng)價(jià)與對(duì)銀行收益與風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。此外，西方商業(yè)銀行還通常采用其他一系列的旨在降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理制度和方法，如貸款抵押、擔(dān)保制度、貸款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、分散、轉(zhuǎn)嫁、消縮策略，以及資產(chǎn)負(fù)債管理、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法，等等。

二、目前我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)過高形成的原因

在我國，近些年來信貸資金已成為社會(huì)資金的最大需求，也是增長最快的需求，大大超過了社會(huì)總供給的增長速度。龐大的信貸資金存量，給商業(yè)銀行帶來了不良債權(quán)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)擴(kuò)張和利息掛帳積累等風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重威脅著商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。目前我國商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量十分低下，信貸風(fēng)險(xiǎn)很高，其形成原因是多方面的，既有外部環(huán)境的不利因素，又有自身存在的問題，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：(一)外部因素

1.企業(yè)狀況欠佳。

目前全國近2／3的國有企業(yè)虧損，這些虧損企業(yè)的共同特點(diǎn)表現(xiàn)為“三多”，即經(jīng)營性虧損掛帳多、待處理流動(dòng)資產(chǎn)多、擠占挪用流動(dòng)資金數(shù)額多。商業(yè)銀行對(duì)這些虧損企業(yè)貸款是有去無回，無疑造成了大量的不良貸款沉淀，企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)是銀行目前高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因。2.行政干預(yù)多。

專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化在稱謂上業(yè)已成為事實(shí)，但商業(yè)銀行并沒有擺脫以往專業(yè)銀行的諸多行政干預(yù)。中央銀行對(duì)商業(yè)銀行的“宏觀管理”依然帶有較強(qiáng)的指令性微觀管理色彩，商業(yè)銀行自我發(fā)揮余地很小。另外，地方政府把當(dāng)?shù)劂y行當(dāng)作“第二財(cái)政”的狀況仍然沒有改變，政府部門把地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的快慢寄托于銀行貸款投量的多少，因此他們不管企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況如何，效益如何，只要能上產(chǎn)值、上速度，就采用各種方式強(qiáng)令商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)發(fā)放貸款。而且，對(duì)于那些瀕臨破產(chǎn)的虧損企業(yè)，政府也要找銀行給他們無條件地“輸血”，以致造成了“政府點(diǎn)菜，銀行買單”的極不正?，F(xiàn)象，這無疑使銀行貸出了許多不合條件的款項(xiàng)，商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理得不到真正有效的實(shí)施。3.企業(yè)轉(zhuǎn)制問題多。

在企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)機(jī)制的過程中，有不少負(fù)債累累，經(jīng)營無望、瀕臨關(guān)停的企業(yè)實(shí)施“輕裝突圍，母體假死”的策略，將原有企業(yè)通過翻牌、分立、租賃等辦法另開爐灶，或重新租賃給個(gè)人。這一切行為都是避開銀行進(jìn)行的，其目的是使銀行貸款懸空。即使企業(yè)正常破產(chǎn)，銀行的第一索賠權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)的現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重的。從企業(yè)轉(zhuǎn)制中我們看到企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明、法律體系不健全等一系列的問題，都對(duì)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理造成了很大的障礙。4.國際金融環(huán)境影響。隨著我國金融體制向市場化轉(zhuǎn)變和與國際金融市場接軌，我國商業(yè)銀行也不再是“關(guān)上門戶”作生意，國際業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，商業(yè)銀行在國外資本流入過程中起著重要的中介作用，因此國際金融風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)波及到國內(nèi)，對(duì)我國商業(yè)銀行產(chǎn)生一定的沖擊。東南亞金融危機(jī)足以使我們認(rèn)識(shí)到國際金融風(fēng)險(xiǎn)的威力之大，尤其是我國目前的狀況是無論從政府的宏觀調(diào)控角度，還是商業(yè)銀行微觀管理角度，對(duì)國際金融風(fēng)險(xiǎn)防范與抑制能力都還十分有限，因此我國商業(yè)銀行所面臨的外部國際環(huán)境還是比較嚴(yán)峻的。

(二)內(nèi)部內(nèi)素

1.信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的組織機(jī)構(gòu)不健全。

目前，在我國商業(yè)銀行中，負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的主要是信貸人員，信貸人員對(duì)貸款的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)定，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定期匯報(bào)。而在西方國家的商業(yè)銀行中有專門信貸風(fēng)險(xiǎn)管理小組或委員會(huì)負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作，而且銀行的高級(jí)管理層中也有信貸政策委員會(huì)，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理小組向該委員會(huì)負(fù)責(zé)。可見，我國商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面還有待于進(jìn)一步完善。

2.信貸管理機(jī)制不健全。

從目前信貸資金營運(yùn)過程看，缺乏科學(xué)的監(jiān)測考核辦法，貸款的審批、發(fā)放主觀色彩濃，沒有或缺少具有科學(xué)依據(jù)的客觀評(píng)價(jià)，而且只注重貸時(shí)的審查，貸后管理沒有給以足夠重視。因此在這種不完善的貸款運(yùn)作機(jī)制下，必然導(dǎo)致逾期、呆滯、呆帳貸款越來越多，信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降。另外，信貸人員的利益與貸款質(zhì)量不掛鉤，信貸人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，沒有形成貸款責(zé)任人管理制度，不便于對(duì)每筆貸款實(shí)行跟蹤管理。3.金融部門間的不公平競爭。

金融部門間的激烈競爭，導(dǎo)致商業(yè)銀行為爭取存款而不擇手段，對(duì)開戶企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠政策，“利息外加息”等不良行為時(shí)有發(fā)生。而企業(yè)又利用銀行的這種心理，鉆銀行的空子，在多家銀行開戶，使銀行難于真正地把握貸款企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，監(jiān)管失控，風(fēng)險(xiǎn)貸款也隨之大增。

三、商業(yè)銀行加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策

1.加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)

a)完善商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制制度主要應(yīng)做好如下兩方面工作：一是成立由管理層直接推動(dòng)的內(nèi)控機(jī)構(gòu)。信貸內(nèi)部控制體系建設(shè)越是由管理層發(fā)起越易取得成功，建議成立由行領(lǐng)導(dǎo)直接推動(dòng)的建設(shè)機(jī)構(gòu)并爭取整個(gè)管理層的支持。這樣既明確了目標(biāo)，又在建設(shè)過程中加強(qiáng)整體意識(shí)，方便與各個(gè)層面溝通，并可獲得員工的支持。二是強(qiáng)調(diào)信貸部門在內(nèi)控體系建設(shè)中的職責(zé)。內(nèi)部控制體系建設(shè)是系統(tǒng)工程，需要強(qiáng)化各部門職責(zé)，使其互相配合，提高內(nèi)控體系的效率。同時(shí)由內(nèi)部審計(jì)等進(jìn)行監(jiān)督、檢查評(píng)價(jià)和反饋，并提出進(jìn)一步完善信貸內(nèi)部控制體系的建議，使其長期處于有效狀態(tài)。商業(yè)銀行只有完善信貸內(nèi)部控制，才會(huì)在信貸業(yè)務(wù)流程的每一環(huán)節(jié)控制風(fēng)險(xiǎn)。

b)努力實(shí)現(xiàn)從粗放管理向規(guī)范集約管理轉(zhuǎn)變,樹立風(fēng)險(xiǎn)與收益相平衡,風(fēng)險(xiǎn)與資本相匹配的理念。全面落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任追究制度,強(qiáng)化管理層和員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),逐級(jí)簽c)訂風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任書,從內(nèi)部構(gòu)筑有效的“信貸風(fēng)險(xiǎn)防火墻”。

充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)在信貸風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)、全員參與的工作，內(nèi)部審計(jì)就是這一管理體系的重要組成部分。由于內(nèi)部審計(jì)在商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)中具有相對(duì)獨(dú)立的地位，這使內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮的作用是其他部門無法替代的。在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)操作模式中，前臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)營部門是風(fēng)險(xiǎn)防范體系的第一道防線，而后臺(tái)的業(yè)務(wù)復(fù)核則是這一風(fēng)險(xiǎn)防范體系的第二道防線。對(duì)于一般意義上的操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)或發(fā)現(xiàn)舞弊等環(huán)節(jié)，內(nèi)部審計(jì)則起著“第三道防線”作用，內(nèi)部審計(jì)對(duì)上述兩道防線的檢查是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)防范的最后一關(guān)。內(nèi)部審計(jì)這種事后的獨(dú)立性檢查，不僅可評(píng)估前兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用的好壞，也是對(duì)前兩道防線的再監(jiān)督，對(duì)他們充分履行職能具有很好的促進(jìn)作用。

2.完善銀行內(nèi)部信用評(píng)級(jí)制度。

對(duì)于商業(yè)銀行,假如借貸者的信用意識(shí)增強(qiáng),發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)的概率就會(huì)減小,可以降低借款者違約的概率,從而降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。從根本上提高了商業(yè)銀行控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力。建立內(nèi)部評(píng)級(jí)體系，健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。為此，商業(yè)銀行要充實(shí)行業(yè)和客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建管理信息系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)。除了資產(chǎn)負(fù)債情況、盈利能力和現(xiàn)金流量等因素外，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期的影響、行業(yè)特點(diǎn)、市場競爭態(tài)勢、管理水平、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等的影響。銀行內(nèi)部要加快數(shù)據(jù)集中，主要是全國數(shù)據(jù)集中；人民銀行要加快完善登記咨詢系統(tǒng)，將各家商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)集中起來，強(qiáng)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。銀行可以利用標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)方法統(tǒng)計(jì)出不同信用等級(jí)和不同行業(yè)的違約率、違約后的損失率、經(jīng)濟(jì)資本分配狀況和充足率等巴塞爾新協(xié)議所要求的參數(shù)值，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果定期分析動(dòng)態(tài)變化，逐步積累經(jīng)驗(yàn)值，并對(duì)關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)參數(shù)進(jìn)行壓力測試，逐步向內(nèi)部評(píng)級(jí)法過渡，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部評(píng)級(jí)和外部評(píng)級(jí)相結(jié)合。

目前，我國商業(yè)銀行已產(chǎn)生對(duì)專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)的強(qiáng)烈需求。在商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)水平不高、專業(yè)人員不足的情況下，商業(yè)銀行可以考慮將某些重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目的評(píng)級(jí)委托給專業(yè)機(jī)構(gòu)，或與專業(yè)機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行評(píng)級(jí)，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行人員了解客戶和項(xiàng)目、專業(yè)機(jī)構(gòu)人員在行業(yè)和評(píng)級(jí)技能方面的優(yōu)勢，形成信息、資源和專業(yè)技術(shù)共享，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。3.規(guī)范信貸操作流程

規(guī)范的信貸業(yè)務(wù)操作制度一般包括貸前調(diào)查、貸款審批和貸后管理三個(gè)部分。將信貸業(yè)務(wù)“三查”制度細(xì)化升級(jí),以客戶現(xiàn)金流量分析和客戶還貸能力的判斷、預(yù)測為信用風(fēng)險(xiǎn)度量尺度。保證信貸業(yè)務(wù)高速度、高效益、高質(zhì)量發(fā)展。

a)建立健全貸前調(diào)查制度。貸前調(diào)查是正確發(fā)放貸款、減少貸款風(fēng)險(xiǎn)、確保貸款安全的基本前提。貸款調(diào)查人員應(yīng)根據(jù)借款企業(yè)的借款申請書和提供的有關(guān)資料，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查。

調(diào)查的主要內(nèi)容為： 1)企業(yè)是否符合貸款基本條件，提供或出示的證件、合同是否真實(shí)、合法。2)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量如何，競爭力如何，市場占有份額多大，發(fā)展前途如何，企3)4)業(yè)的供銷渠道是否正常，設(shè)備、技術(shù)和工藝水平是否先進(jìn)。

企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營效果和盈利能力如何，并考察企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比率。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營能力、管理水平、品格氣質(zhì)和社會(huì)影響力如何；企業(yè)職員的技術(shù)水平、整體素質(zhì)如何，等等。

b)建立健全貸時(shí)審查制度。貸款的審查、審批過程，就是貸款的決策過程，各級(jí)審批人員對(duì)貸款負(fù)有決策責(zé)任。一方面要認(rèn)真審查貸款調(diào)查人員的調(diào)查意見和貸款報(bào)批材料；另一方面要按審批程序和審批要求，及時(shí)簽發(fā)審批意見。

貸款審查的主要內(nèi)容為：

1)審查貸款的對(duì)象、用途、原因是否符合貸款條件，是否具有一定的自有資金。2)審查貸款使用的經(jīng)濟(jì)效益是否可靠，貸款收還計(jì)劃和措施是否可行。3)審查貸款擔(dān)保單位是否具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并符合擔(dān)保條件，貸款抵押物是否符合規(guī)定要求。

4)審查貸款額度、期限、利率是否合適，是否和本行資金相協(xié)調(diào)。要根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)和貸款額度的大小，確定各級(jí)行的貸款審批權(quán)限，在此基礎(chǔ)上建立誰審批誰負(fù)責(zé)的制度。

c)建立健全貸后檢查制度。貸款發(fā)放之后，銀行應(yīng)根據(jù)不同的貸款對(duì)象和用途，分別做好檢查和監(jiān)督工作。貸后檢查和監(jiān)督，是貸前調(diào)查和貸時(shí)審查的繼續(xù)，是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)。其主要內(nèi)容為：

1)檢查貸款是否按規(guī)定用途使用，有無挪用，配套資金是否及時(shí)到位，自有資金是否按時(shí)投入、投足。2)檢查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營是否正常，產(chǎn)品銷售是否順暢，項(xiàng)目建設(shè)是否順利、如期。3)檢查貸款企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、清償能力；檢查經(jīng)濟(jì)效益、利益收入是否按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。（4）檢查抵押品的可靠性，擔(dān)保單位的財(cái)務(wù)能力。

4)檢查貸款是否能按期歸還，貸款有無潛在風(fēng)險(xiǎn)，有何補(bǔ)救措施。貸款檢查人員，要及時(shí)向有關(guān)部門通報(bào)貸款資產(chǎn)檢查情況，督促有關(guān)部門做好有問題貸款的轉(zhuǎn)化工作。如果檢查人員檢查失誤、督促不力，也要承擔(dān)責(zé)任。

4.培育一種新型的信貸文化，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，離不開卓越的文化。

商業(yè)銀行也是一種企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具有自身的企業(yè)文化和管理，使銀行全體員工形成共同的理念和價(jià)值判斷，以銀行的使命、目標(biāo)、倫理道德作為自己的行為準(zhǔn)則，從而自覺自愿、心悅誠服地為使銀行整體效益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化而努力工作。信貸文化作為商業(yè)銀行重要的企業(yè)文化內(nèi)容之一，必須滲透到每一個(gè)信貸從業(yè)人員。要通過各種渠道宣傳和闡述發(fā)展與質(zhì)量、速度與效益、提高效率與風(fēng)險(xiǎn)控制、放權(quán)經(jīng)營與上收集中、局部利益與整體利益、眼前利益與長遠(yuǎn)利益等重大關(guān)系，形成統(tǒng)一“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的信貸觀念與文化。只有這樣，信貸體制改革措施才有可能不折不扣地得到貫徹執(zhí)行，信貸體制改革才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。要形成“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的信貸文化，首先要求一家商業(yè)銀行要有明確的信貸政策指引。

5.完善信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，切實(shí)強(qiáng)化貸款風(fēng)險(xiǎn)的全程控制

股份制商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變信貸管理觀念，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)全程控制過程中，改變目前全行上下拘泥于消化處置不良貸款的現(xiàn)狀，把側(cè)重點(diǎn)放在事前防范和事中控制上。一是進(jìn)一步健全完善客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，制定科學(xué)的量化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案，以便于信貸管理人員參照這些標(biāo)準(zhǔn)做好深入細(xì)致的貸前調(diào)查，考察客戶的資信能力，正確評(píng)判客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，為信貸決策提供依據(jù)。二是堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)分散原則，搞好貸款的風(fēng)險(xiǎn)組合，避免貸款風(fēng)險(xiǎn)集中。三是搞好貸款客戶的定期分析評(píng)價(jià)，關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營變化，對(duì)影響企業(yè)貸款償還的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析。對(duì)已經(jīng)形成的不良貸款要成立專門的處置機(jī)構(gòu)，進(jìn)行集中管理，分類解決，一戶一策，采取多種手段進(jìn)行清收和轉(zhuǎn)化。6.對(duì)不良資產(chǎn)貸款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制，對(duì)信貸員個(gè)人實(shí)行利益激勵(lì)機(jī)制，將工作實(shí)績同物質(zhì)利益直接掛鉤

股份制商業(yè)銀行必須建立一個(gè)公平競爭、公平對(duì)待、員工個(gè)人利益同銀行經(jīng)營發(fā)展緊密相連的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。對(duì)信貸員而言，要把經(jīng)手貸款的到期本息清收率、貸款逾期率同信貸員的個(gè)人工資與獎(jiǎng)金直接掛鉤，對(duì)因信貸員個(gè)人原因而非不可抗拒因素造成的不良貸款，必須實(shí)行終身負(fù)責(zé)制，對(duì)于那些工作瀆職，使銀行受損的信貸員，不論金額大小，都要嚴(yán)肅處理。當(dāng)然，對(duì)于某筆貸款收不回來時(shí)，貸款經(jīng)辦人的責(zé)任究竟有多大，因受到何種程度的處理，必須由不良貸款責(zé)任評(píng)審和考核定量委員會(huì)才能做出決定。因此，股份制商業(yè)銀行實(shí)行不良貸款責(zé)任評(píng)審制和考核定量制勢在必行。

7.實(shí)行資產(chǎn)組合管理

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)各種市場、客戶、產(chǎn)品、信用和經(jīng)營條件，預(yù)測和控制可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)度，分散或控制住整體風(fēng)險(xiǎn)。其貸款組合管理的目標(biāo)是指將貸款分散在不同的經(jīng)營項(xiàng)目上，以防止同類企業(yè)過度借款，從而保證存款人的儲(chǔ)蓄安全，最大程度地使市場風(fēng)險(xiǎn)多樣化，并降低銀行利潤的不穩(wěn)定性。自從馬可維茨提出資產(chǎn)選擇理論以來，現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論（MPT）已在金融業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用，西方商業(yè)銀行將現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論應(yīng)用于商業(yè)銀行信貸管理中，并日益重視貸款組合管理在降低和分散銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)中的作用。當(dāng)銀行實(shí)行多種經(jīng)營時(shí)，資產(chǎn)組合管理顯得特別重要，它與銀行的發(fā)展規(guī)劃密切相關(guān)。

第四篇：商業(yè)銀行營銷復(fù)習(xí)題

商業(yè)銀行營銷復(fù)習(xí)題

1、金融營銷

2、產(chǎn)品生命周期

3、市場細(xì)分

4、市場定位

5、營銷環(huán)境

6、撇脂定價(jià)策略

7、銀行市場定位

8、銀行市場營銷調(diào)研

9、目標(biāo)市場

10、產(chǎn)品組合11、折扣定價(jià)策略

12、心理定價(jià)策略

13、銀行產(chǎn)品促銷方法

14、客戶滿意度

15、客戶忠誠度

16、金融產(chǎn)品的特征是什么？

17、營銷調(diào)研的程序是什么？

18、市場細(xì)分的條件與基本原理是什么？

19、怎樣分析宏觀環(huán)境中的政治因素？

20、品牌對(duì)銀行有什么重要意義？

21、金融企業(yè)如何實(shí)施挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略？

22、商業(yè)銀行如何更好地維護(hù)自己的客戶。

23、商業(yè)銀行在引入市場營銷后經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？

24、簡要分析商業(yè)銀行市場營銷宏觀環(huán)境。

25、簡述我國地區(qū)性商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)術(shù)建議。

26、影響商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些？

27、商業(yè)銀行市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？

28、簡述商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的程序。

29、什么是企業(yè)文化？分哪幾個(gè)層次？

30、什么是營業(yè)推廣？常見的有哪些方法？

第五篇：商業(yè)銀行信用卡營銷策略

信用卡營銷策略

策略1-客戶細(xì)分

客戶細(xì)分就是對(duì)客戶進(jìn)行差異性分析，對(duì)客戶進(jìn)行分類。尋找具有同一類性質(zhì)的客戶群以及行為偏好的群體，進(jìn)而有效的開展信用卡營銷活動(dòng)。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分，可以針對(duì)不同群體進(jìn)行不同的營銷話術(shù)。

舉例1：對(duì)于有車一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車龍卡，話術(shù)重點(diǎn)為ECT快速通道的便捷和先通行后付費(fèi)，汽車卡免費(fèi)洗車和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購卡，話術(shù)重點(diǎn)為持卡消費(fèi)享受泰華等多個(gè)商城會(huì)員待遇。

舉例3：商務(wù)人士推薦全球支付卡，話術(shù)重點(diǎn)為全幣種卡可滿足境內(nèi)外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續(xù)費(fèi)、外幣交易人民幣入賬還款的專屬權(quán)益。

策略2-廳堂聯(lián)動(dòng)

柜員利用新一代系統(tǒng)彈屏推薦功能，對(duì)每一位潛在辦卡客戶進(jìn)行“一句話營銷”的話術(shù)推薦和宣傳折頁遞送，同時(shí)營銷信息需要主動(dòng)傳遞至大堂經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位人員之間的聯(lián)動(dòng)營銷。

如果客戶不了解產(chǎn)品或者辦卡意愿不夠強(qiáng)烈的情況下，可以將客戶在業(yè)務(wù)辦理完成后引導(dǎo)至大堂內(nèi)，通過交流來了解客戶的實(shí)際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發(fā)掘客戶的潛在需求。二次營銷可以達(dá)到兩個(gè)目的：一是讓客戶感覺到有人在關(guān)注他，提高客戶的現(xiàn)場體驗(yàn)滿意度。二是發(fā)掘營銷機(jī)會(huì)，以便做好后續(xù)的營銷。

策略3-渠道開拓

營銷渠道是營銷活動(dòng)中的關(guān)鍵性因素，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道過于單

一、層次較少、效率不高的問題，應(yīng)加以完善。尤其對(duì)于目前的重點(diǎn)產(chǎn)品-ETC蘇通龍卡的營銷工作，更需要開拓營銷渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車展銷會(huì)擺點(diǎn)展示，向潛在的用戶推薦產(chǎn)品，也可以與網(wǎng)點(diǎn)附近洗車店、汽修店開展合作，在店內(nèi)張貼蘇通的海報(bào)或擺放宣傳折頁，并留下網(wǎng)點(diǎn)工作人員的聯(lián)系方式。在辦卡過程中，可以采用上門辦理的方式，并贈(zèng)送一定的禮品，在附近社區(qū)內(nèi)形成良性的口碑發(fā)酵，吸引更多的客戶。