第一篇：銷售員如何與客戶談價錢

許多銷售員由于不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)今眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認(rèn)為談價是銷售員最需要掌握的武器。

第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價就報(bào)很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方?使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟?fàn)?。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報(bào)價的合理性。

第二，不要輕易報(bào)價。當(dāng)客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價時，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價格;是代理商報(bào)價的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報(bào)含稅的價格和不含稅的價格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報(bào)價，也就是從零售價報(bào)價再到批發(fā)價到出廠價。這種報(bào)價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報(bào)價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報(bào)價。這種報(bào)價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價。

大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報(bào)價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報(bào)價永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低原則，不如不做。

第二篇：銷售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

銷售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

做推銷員請客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業(yè)務(wù)員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實(shí)自己心里早在“流血”，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請客吃飯這種方法;因?yàn)閺S家多了，業(yè)務(wù)員多了，喝酒的機(jī)會多了，“感情”也就不那么專了，時間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢?

找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)

在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品，我自己在使用時感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個傳統(tǒng)講感情的國家中更加實(shí)用;記得我在做業(yè)務(wù)員時曾面對了一個這樣的客戶，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時機(jī)不成熟，后經(jīng)我仔細(xì)觀察，原來這家是媳婦當(dāng)家，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個男的一定不樂意，弄不好還會挨一頓揍，唉!真是沒辦法;后來發(fā)現(xiàn)他家一個小男孩大約5—6歲，我靈機(jī)一動我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動車送了過去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人;第二天這個客戶就打電話過來了，說：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個人不錯，用誰的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了??

就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來的業(yè)務(wù)生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

善于觀察客戶的喜好

除此之外，客戶的喜好也很重點(diǎn)，有一個客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會知道，所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費(fèi)供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了;

由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點(diǎn)和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點(diǎn)，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，抓好這幾個關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量就不會有什么大問題;其實(shí)在營銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中，客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，所以的困難都會迎刃而解!如果說做客戶難，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)！

要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進(jìn)行交流

很多客服經(jīng)理都會有這樣的感受，客戶在投訴時會表現(xiàn)出情緒激動、憤怒，甚至對你破口大罵。此時，你要明白，這實(shí)際上是一種發(fā)泄，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應(yīng)立即向其表示道歉，并采取相應(yīng)的措施。

從傾聽開始

傾聽是解決問題的前提。在傾聽客戶投訴的時候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于了解客戶語言背后的內(nèi)在情緒。同時，要通過解釋與澄清，確保你真正了解客戶的問題。

“王先生，來看一下我的理解是否正確。您是說，您一個月前買了我們的手機(jī)，但發(fā)現(xiàn)有時會無故死機(jī)。您已經(jīng)到我們的手機(jī)維修中心檢測過，但測試結(jié)果沒有任何問題。今天，此現(xiàn)象再次發(fā)生，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品。”你要向客戶澄清：“我理解了您的意思嗎?”

認(rèn)真傾聽客戶，向客戶解釋他所表達(dá)的意思并請教客戶我們的理解是否正確，都是向客戶表明了你的真誠和對他的尊重。同時，這也給客戶一個重申他沒有表達(dá)清晰意圖的機(jī)會。認(rèn)同客戶的感受

客戶在投訴時會表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感，你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)理解成是對你個人的不滿。特別是當(dāng)客戶發(fā)怒時，你可能會想：“我的態(tài)度這么好，憑什么對我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會潛意識中通過一個載體來發(fā)泄。你一腳踩在石頭上，會對石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠(yuǎn)它，盡管這不是石頭的錯。因此，客戶僅僅是把你當(dāng)成了發(fā)泄對象而已。

客戶的情緒是完全有理由的，理應(yīng)得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情，關(guān)心他的問題：

“王先生，對不起，讓您感到不愉快了，我非常理解您此時的感受?！?/p>

無論客戶是否永遠(yuǎn)是對的，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實(shí)的，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步，才有可能真正了解他的問題，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎(chǔ)。引導(dǎo)客戶思緒

我們有時候會在說道歉時感到不舒服，因?yàn)檫@似乎是在承認(rèn)自己有錯。其實(shí)，“對不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯，這主要表明你對客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情。不用擔(dān)心客戶因得到你的認(rèn)可而越發(fā)強(qiáng)硬，認(rèn)同只會將客戶的思緒引向解決方案。同時，我們也可以運(yùn)用一些方法來引導(dǎo)客戶的思緒，化解客戶的憤怒：

1.“何時”法提問

一個在火頭上的發(fā)怒者無法進(jìn)入“解決問題”的狀況，我們要做的首先是逐漸使對方的火氣減下來。對于那些非常難聽的抱怨，應(yīng)當(dāng)用一些“何時”問題來沖淡其中的負(fù)面成分?？蛻簦骸澳銈兏臼窍购?，不負(fù)責(zé)任才導(dǎo)致了今天的爛攤子!”

客戶經(jīng)理：“您什么時候開始感到我們的服務(wù)沒能及時替您解決這個問題?”

而不當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如同我們司空見慣的：“我們怎么瞎胡搞了?這個爛攤子跟我們有什么關(guān)系?”

2.轉(zhuǎn)移話題

當(dāng)對方按照他的思路在不斷地發(fā)火、指責(zé)時，可以抓住一些其中略為有關(guān)的內(nèi)容扭轉(zhuǎn)方向，緩和氣氛。

客戶：“你們這么搞把我的日子徹底攪了，你們的日子當(dāng)然好過，可我還上有老下有小啊!”

客戶經(jīng)理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客戶：“嗯??6歲半?！?/p>

3.間隙轉(zhuǎn)折

暫時停止對話，特別是你也需要找有決定權(quán)的人做一些決定或變通：

“稍候，讓我來和高層領(lǐng)導(dǎo)請示一下，我們還可以怎樣來解決這個問題?！?/p>

4.給定限制

有時你雖然做了很多嘗試，對方依然出言不遜，甚至不尊重你的人格，你可以轉(zhuǎn)而采用較為堅(jiān)定的態(tài)度給對方一定限制：

“汪先生，我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動，我只能和您另外約時間了。您看呢?”

表示愿意提供幫助

“讓我看一下該如何幫助您，我很愿意為您解決問題?！?/p>

正如前面所說，當(dāng)客戶正在關(guān)注問題的解決時，客服經(jīng)理應(yīng)體貼地表示樂于提供幫助，自然會讓客戶感到安全、有保障，從而進(jìn)一步消除對立情緒，形成依賴感。

解決問題

針對客戶投訴，每個公司都應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案。客服經(jīng)理在提供解決方案時要注意以下幾點(diǎn)：

為客戶提供選擇。通常一個問題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會讓客戶感到受尊重，同時，客戶選擇的解決方案在實(shí)施的時候也會得到來自客戶方更多的認(rèn)可和配合。誠實(shí)的向客戶承諾。因?yàn)橛行﹩栴}比較復(fù)雜或特殊，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信，不要向客戶作任何承諾，誠實(shí)的告訴客戶，你會盡力尋找解決的方法，但需要一點(diǎn)時間，然后約定給客戶回話的時間。你一定要確保準(zhǔn)時給客戶回話，即使到時你仍不能解決問題，也要向客戶解釋問題進(jìn)展，并再次約定答復(fù)時間。你的誠實(shí)會更容易得到客戶的尊重。

第三篇：銷售員與客戶溝通的技巧

合力住建.東洋地板

與客戶溝通的技巧

一、客戶進(jìn)店時應(yīng)怎樣去接待？

答： 客戶經(jīng)理采用輪序接待的方法，客戶進(jìn)店時應(yīng)面帶微笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠意的微笑來創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)開始，目的：

1、既要做到招呼顧客，沒有冷落客戶，給客戶以重視感。

2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客戶，增大成交的機(jī)會?？伸`活運(yùn)用掌握。

二、跟客戶交流的機(jī)會有哪些？

答：

1、當(dāng)顧客凝視地板或用手觸摸地板時

2、當(dāng)顧客尋找商品時

3、當(dāng)顧客與自己視線相對時

4、當(dāng)顧客與同伴商討時

5、當(dāng)顧客放下手上物品時

6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時

7、當(dāng)顧客坐下時，給顧客倒水。

三、怎樣吸引客戶對你的專注聆聽和客戶對你的信任？

答：

1、講解產(chǎn)品時要講求邏輯，可以順著顧客提出的問題來講解。不要用“好”一個字來概括產(chǎn)品。要注意觀察自己講解時顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽。當(dāng)顧客有反感的情緒時，就不要再講。

2、平時要多了解和積累裝修及建材的知識，可以和顧客交談顧客目前裝修到什么程度了,選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠懇的給顧客提出一些裝修時的注意事項(xiàng)和建議。可以向客戶介紹一些裝修流程等專業(yè)知識，將自己在客戶面前打造成一位專業(yè)人士，增強(qiáng)客戶對你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請教一些家裝過程中遇到的問題。

3、以此來判斷顧客會選用什么價位的地板。通過和客戶的交談來揣摩客戶對何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價位。

4、對同行業(yè)的產(chǎn)品要多做了解，同時也要更多的掌握和熟悉自己的產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及用途。以便給顧客做出對比和正確的評價。

5、和客戶交談時用問句，要表示尊重，拒絕客戶的問題以“對不起”和“請求”并用的方式委婉拒絕。

6、給客戶講解產(chǎn)品時要制造出熱銷的氣氛，激發(fā)出客戶的購買欲望，7、給顧客讓價時，要誠懇的講明讓價的原因，讓客戶感覺到自己確實(shí)得到了優(yōu)惠。

四、當(dāng)客戶同時看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時該怎樣處理？

答：此時應(yīng)該給客戶做主，首先了解公司的庫存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購。不能完全順著客戶，必要時運(yùn)用演示比較的方法，讓客戶感覺到誠懇、負(fù)責(zé)人及專業(yè)。讓顧客信任并跟著自己轉(zhuǎn)，不要只是跟著客戶轉(zhuǎn)。

五、銷售中的誤區(qū)有什么？

答：

1、霸談。

2、夸大奇談。

3、待客行事過分熱情。

4、忽略價值和利益。

5、諷刺顧客或貶低其他品牌。

6、與顧客爭論和沖突，贏了辯論，輸了交易。

六、和客戶談判的原則是什么？

答：

1、把客戶思維引到自己的思路中來，起到先發(fā)制人的作用。

2、先談價值，后談價格，不要在價格上爭辯太久。

3、多談價值，少談價格，巧妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜沒好貨，這話不是空穴來風(fēng)，這是市場對產(chǎn)品的經(jīng)典評價。

2、物廉價美不科學(xué)，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質(zhì)量，成本價固然高。

3、一分價錢一分貨，貨真價實(shí)，給予質(zhì)量和價格承諾，先做成交易，有了問題再解決。

4、把握時機(jī)，說出價格，促成交易。

八、團(tuán)體配合銷售技巧有哪些？

答：

1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去接待，當(dāng)客戶分散開觀看地板時，可根據(jù)情況分頭接待。

2、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時，另一位客戶經(jīng)理只需站一旁聆聽，必要時再補(bǔ)充，兩人一唱一和相互補(bǔ)充，相互幫襯來和客戶交談，但不能讓客戶發(fā)覺。

3、價格談不下來時，打電話請示負(fù)責(zé)人或換人來交談。

九、成交后注意事項(xiàng)是什么？

答：

1、不要再談價格和品質(zhì)等問題，以防顧客反悔。

2、馬上開單，讓顧客交定金。

3、轉(zhuǎn)移話題，談笑風(fēng)生，談其他(愉快的事情、新聞等)無關(guān)緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)場氣氛。

十、如何處理“價格”問題？ 答：“太貴了”是最常見的顧客價格異議，針對這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：

要向顧客說：“是的，我們的價格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因?yàn)槲覀兊牡匕迨羌冞M(jìn)口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們曾經(jīng)有個客戶）??.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價值，刺激顧客的購買欲望。此外，銷售人員可以借機(jī)嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達(dá)到銷售的目標(biāo)。通過講述別人因?yàn)閮r格問題，選用廉價品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。

十一、做工作日志的好處是什么？

答：

1、對每日的工作做完整的記錄，便于公司統(tǒng)計(jì)、整理和分析市場情況，對市場做出正確判斷以促進(jìn)銷售；

2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開發(fā)有效的客戶資源；

3、總結(jié)自己每日的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；

4、便于完善每日的工作，減少疏漏；

5、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；

6、督促員工之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

十三、怎樣才能進(jìn)入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？

1、進(jìn)入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；

2、對于單位集體裝修的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而對于裝修時間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進(jìn)入小區(qū)。

3、對于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門時不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很匆忙的樣子。

4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。對于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們可以每次經(jīng)過時，相互打個招呼，問聲好，詢問一下他們的工作情況，如“一天上幾個小時的班，幾小時倒一次班，薪水如何，經(jīng)常是否回家等一些關(guān)心的話”。這樣一回生，二回熟，去

5、還可以通過對小區(qū)熟悉的同行進(jìn)入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計(jì)師，市場部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。

6、進(jìn)入小區(qū)的理由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的理由；以裝修公司的身份等；

7、進(jìn)入每一個小區(qū)，你都認(rèn)識很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關(guān)系非常重要。在小區(qū)，剛開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就容易。對比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機(jī)打招呼，增進(jìn)相互了解。在外面見了面，也要相互問候。多說幾句話就能多辦很多事。

8、對于同行，見了面也要遞張名片，多認(rèn)識，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對方的產(chǎn)品。并記在固定的本子上，說不定下一個能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠實(shí)、可信的印象。說話做事要言行一致，不能到時候，自己很被動。

十四、怎樣和客戶進(jìn)行面對面的溝通及電話聯(lián)系？

面對客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有頭緒。想和顧客進(jìn)行很好的溝通，自己的業(yè)務(wù)知識要非常熟悉，對于業(yè)務(wù)操作過程給客戶要講清楚。例如產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲得的榮譽(yù)稱號，都要講出來。不能一問三不知，可以總結(jié)一套適合自己的表述方式，可以從產(chǎn)品的基材、結(jié)構(gòu)、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡明扼要的介紹給客戶。說話時，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不

管客戶是來探價的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無話可說。如果客戶把價格放的很低，自己要隨時應(yīng)變，“價格我得請示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個您的電話，我好給你回個電話”。在介紹的過程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式住址。對于客戶提出的地面要求，地板是不是進(jìn)口的，與瓷磚，實(shí)木地板比較如何等等問題，每個人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時，敲開業(yè)主家的門，首先要問業(yè)主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業(yè)主多溝通，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。

電話聯(lián)系：要是業(yè)主打的電話，要耐心，詳細(xì)地講解業(yè)主提出的各種問題，要多了解業(yè)主的情況，對地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個小區(qū)，幾號樓幾層的，裝修進(jìn)展程度，業(yè)主沒有涉及的問題，自己也要介紹到。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡短，明確，最多不超過3分鐘。

十五、如何跟單？

一般跟單，對于客戶都對我們的產(chǎn)品有過了解，可能有一點(diǎn)其他的原因，還沒有決定下來定單，我們要經(jīng)常聯(lián)系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據(jù)裝修的情況，確定聯(lián)系的時間長短，最后在把業(yè)主約上一次，見一次，喜歡什么型號顏色的地板，了解業(yè)主的興趣、意向如何，或者帶領(lǐng)業(yè)主到裝修過的客戶家中看鋪裝的效果。1.當(dāng)有安裝時搜集意向客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，讓他(她)們也去看安裝效果。作好樓盤裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十六、如何掃樓？

進(jìn)入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細(xì)致地敲門，對于有人的業(yè)主要做詳細(xì)的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產(chǎn)品，進(jìn)門要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個臥室和客廳。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面詢問工人業(yè)主的情況）及在家的時間和電話，以便改日再來，如業(yè)主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問業(yè)主對地板的想法，考慮然后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住重點(diǎn)，詢問業(yè)主是否知道你推銷地板的類型，要說明。

當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時，可以及時通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，邀請他們?nèi)タ窗惭b效果。

做好樓盤裝修的調(diào)查統(tǒng)計(jì)記錄，及時和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)該怎么辦？

1、禮貌詢問是哪里的，什么事由；

2、然后告知打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對方人是否在）；

3、通知當(dāng)事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；

十八、怎樣給業(yè)主看地平和門的預(yù)留高度？

1、要求客戶地面一定干燥。

2、預(yù)留地面標(biāo)準(zhǔn)每平方米誤差不超過3mm。地面不能出現(xiàn)大面積的凹凸不平現(xiàn)象。

3、預(yù)留地面低于客廳或餐廳成品地面15mm。

4、門扇高度請與地面預(yù)留18－20mm。

5、門套請與地面預(yù)留15mm。

6、請?jiān)诎惭b前做好準(zhǔn)備，提供電源及電源線路圖安裝許可。

第四篇：面試學(xué)會“談價錢”絕招

[面試] 面試學(xué)會“談價錢”絕招求職面試時，由于畢業(yè)生沒有工作經(jīng)驗(yàn)，對用人單位提出薪酬要求難于啟齒，或支支吾吾，詞不達(dá)意，甚至不知道該怎樣談薪酬。那么大學(xué)生面試該如何談“薪”呢？

要善于發(fā)問

應(yīng)聘者談薪酬是有一定技巧的。第一步是了解對方可以提供的薪酬幅度是多少，這里的關(guān)鍵是善于發(fā)問，讓對方多講，從中了解足夠的信息。當(dāng)經(jīng)過一番交談后，面試官會問應(yīng)聘者：“你還有什么想了解的問題嗎？”應(yīng)聘者就可問：“像你們這樣的大企業(yè)都有自己的一套薪酬體系，請問可以簡單介紹一下嗎？”面試官一般就會簡單介紹一下，如果介紹得不是太詳細(xì)，還可以問：“貴公司的薪酬水平在同行業(yè)中的位置是怎樣的？除了工資之外還有哪些獎金、福利和培訓(xùn)機(jī)會？試用期后工資的加幅是多少？”從對方的回答中，你再對照一下市場行情心里就有底了。第二步是根據(jù)以上信息，提出自己的期望薪酬。如果對自己想提的薪資還是把握不準(zhǔn)，那也可以把問題拋給對方：“我想請教一個問題，以我現(xiàn)在的經(jīng)歷、學(xué)歷和您對我面試的了解，在公司的薪酬體系中大約能達(dá)到怎么樣的水平？”對方就會透露給你準(zhǔn)確的工資水平。

迂回戰(zhàn)術(shù)求高薪

如果你對該公司開出的薪資標(biāo)準(zhǔn)不太滿意，就可以嘗試用探討式、協(xié)商式的口氣去爭取提高一些：比如“我認(rèn)為工作最重要的是未來發(fā)展，薪酬是其次的，不過我希望能夠滿足我的基本生活，如果不是讓您太為難的話，您看這個工資是不是可以有一點(diǎn)提高？”這時要看對方的口氣是否可以松動，松動的話則可以再舉出你值更高價的理由。如果對方的口氣堅(jiān)決，則可以迂回爭取試用期的縮短。

額外“工資”多爭取

很多企業(yè)除了正式的工資以外，都會產(chǎn)生一些獎金、福利等額外工資，在這方面應(yīng)聘者就要大膽爭取了。但應(yīng)聘者要注意察言觀色見好就收，不要過度要求。為了保險起見，應(yīng)聘者最好讓對方在接收函上寫明薪酬、試用期限、上班時間等，這樣可免去日后口說無憑的糾紛。來源:《河北工人報(bào)》韓婧 轉(zhuǎn)自:中工網(wǎng)

第五篇：銷售員說辭與談客思路

銷售員說辭與談客思路

一、開場白（重點(diǎn)）詢問資料：買房是投資、出租或商住兩用或自主？需多大面積？幾口人居??？準(zhǔn)備在買房上投入多少資金？

可以閑聊，但要聊出水平，聊出以上幾個問題的答案。

以為這些是你第一步驟的目的：A.了解需求B.贊美客戶C.拉近關(guān)系。要想取得好的印象開場白是最重要的。贊美：我很高興和你這么果斷、理性的購房者認(rèn)識。但在贊美中我們應(yīng)注意幾點(diǎn)：

1、須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，有針對性。

2、應(yīng)具體、不抽象。

3、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實(shí)，不然就成了溜須拍馬，搖尾乞憐。

4、貴于自然，贊美對方于無形。

5、適可而止，見好就收。

例：某某先生/小姐，你好？這是我的名片，我姓張，叫我小張好了。先生貴姓？能否賜我一張你的名片，謝謝?。先缬蓄^銜，應(yīng)贊美：這么年輕就做到公司總經(jīng)理？什么時候向你討教成功的經(jīng)驗(yàn)！）請問先生現(xiàn)在哪居住呢？今天是專程過來看房？還是順道而來呢？先生是否看過我們樓盤的廣告，以前是否來看過（聽說）過呢？那先生大概需要多大面積的呢？我們戶型從七、八十兩房一廳的到

都有。好的，先生這樣，那邊是我們小區(qū)的整理模型，讓我在沙盤上給你做一個初步的介紹，這樣你對我們的小區(qū)有個整體的了解，也方便你選房子！先生，這邊請

接下來就進(jìn)入第二步驟，在每個步驟之間有一句銜接語。

二、精彩絕倫的沙盤介紹（大環(huán)境到小環(huán)境）（根據(jù)具體情況與周邊長遠(yuǎn)的規(guī)劃來講）

（接下來是小環(huán)境的介紹。期間可能客戶會提許多問題，但要回到自己的思路上來，不能讓客戶拉著你走。）某某先生，現(xiàn)在我再為你著重介紹一下小區(qū)的分布情況。你看到的這個位置就是我們小區(qū)的主入口。。先生你看是需要什么樣的面積？因?yàn)槲覀冞@房子賣得特別好，讓我在銷控上查一下適合你的還有哪幾套？（此時需要其他的人員打配合）

三、銷控（樓層、戶型）定位當(dāng)樓層、戶型的定位好后，就是戶型的介紹。

四、戶型包裝

（之所以叫戶型包裝，大家都應(yīng)該明白吧？每個項(xiàng)目的戶型都有他的缺點(diǎn)，要做到強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，弱化缺點(diǎn)。遵循一個原則：先總概后局部就戶內(nèi)的交通路線依次介紹）

這就是我為某先生推薦的某某戶型平面圖。這是你的進(jìn)戶門（這里的你非常重要，目的是讓他仿佛置身其中，產(chǎn)生聯(lián)想“哦，這就是我的進(jìn)戶門”對于女性購房者多運(yùn)用此類技巧）進(jìn)門以后就是。。。介紹過程中不能太平庸、口水化。路線走完最后總概：在這套房屋的設(shè)計(jì)上，我們做到了一下幾點(diǎn)：

1、戶型采用人性化設(shè)計(jì)，布局非常合理，功能齊備。（帶有生活陽臺、休閑廳、衣帽間、電腦房等。）便于你的裝修和家具的擺設(shè)，增加了你的使用空間。

2、分區(qū)。根據(jù)房型的具體情況來講。（動靜、潔污、干濕、功能）

3、采光通風(fēng)（間間采光、戶戶通風(fēng)或間間通風(fēng)、戶戶采光）如客戶對戶型提出問題和疑慮，用筆記錄，并為客戶解釋分析。一時無法解決，可告知客戶稍后解答，并詳細(xì)記錄。這么好的戶型再加上我們的大陽臺與自然的融和，真正體現(xiàn)主人的成功、時尚、對生活的品味。也就是說整個戶型我們是以人為本，將每一個生活細(xì)節(jié)都考慮得非常周到。住到我們某某花園里，才真正享受舒適的環(huán)境和高品質(zhì)的生活！

某某先生，整個戶型我已為你介紹完了，你還滿意嗎？如回答：挺不錯。那某某先生既然對戶型這么滿意，看好了今天就可以把它定下來，你也知道我們這房子賣得特別好，要抓住機(jī)會。（體現(xiàn)步步逼定）如回答含糊其辭，或戶型本無啥亮點(diǎn)。就進(jìn)入我們下一步驟：

五、配套設(shè)施

當(dāng)然，XX先生你買房子不只是考慮住得舒適。而我們開發(fā)商也不僅是滿足你居住的需求，更多的是提供給你一個全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我們的配套設(shè)施了。我們的配套設(shè)施分為兩部分：

1、硬件設(shè)施（可視系統(tǒng)、電子門禁、紅外線。等。根據(jù)實(shí)際情況講）

2、軟件服務(wù)（知名物管、代訂機(jī)票、老人小孩托管。。等）你可以把你的一切生活瑣事交給我們物業(yè)公司來做，留給你更多的時間去享受生活，發(fā)展事業(yè)，總之在我們XX花園你將享受到的是一切便利和舒適。

你看我也為你介紹了這么多，那耳聽為虛，眼見為實(shí)。我?guī)愕浆F(xiàn)場去感受一下吧！在看房過程中有許多的技巧，最好讓他留下他的隨身不重要的物品，如買的菜。如客戶空手而來，就在回售樓處的路上先他幾布，至少他要來歸還安全帽呀！看房的路上就不能再談房子的事了，多閑聊。這個時候他也對你有個較深的印象了?？傊?。根據(jù)情況要靈活運(yùn)用。多動腦筋。因?yàn)楹竺孢€有更重要的步驟沒給他講呀！

算價應(yīng)在看房結(jié)束回來后，要準(zhǔn)確而快速。但不要冷落客戶，要一心二用。停止與客戶交談的時間不要超過一分鐘。算價結(jié)束后再逼定金。在這個時候，才是考驗(yàn)一個優(yōu)秀的銷售人員的技巧時候到了，推銷菜真正開始。

客戶該了解的也了解了，但他的問題也來了。六、七、八步驟統(tǒng)一為：具體問題具體分析。論壇上有很多的技巧資料，銷售障礙點(diǎn)分析。自己去看吧？

九、再逼定金、簽合同

一則實(shí)戰(zhàn)售樓溝通對白

房地產(chǎn)的現(xiàn)場銷售一般是有售樓員和客戶的互動溝通來完成的，大致可分為開場白、參觀示范單位、對項(xiàng)目功能的陳述和講解、排除異議、促使下定（收場白或結(jié)束語）、客戶下定（或暫時中斷，后期跟蹤）等幾個階段。

下面通過售樓員小張與客戶王先生的溝通案例來呈現(xiàn)以上步驟： 小張：（春風(fēng)滿面）“您好，歡迎光臨，先生以前有了解過我們的樓盤嗎？” 王先生：（表情平靜）“沒有，第一次來！” 小張：“那下面由我為您介紹一下XX花園的基本情況，首先自我介紹一下，我叫張XX,這是我的名片，請問您貴姓??？” 王先生：“我姓王。” 小張：“啊，王先生看起來器宇軒昂，這么年輕就已經(jīng)是成功人士，真羨慕您?！?王先生：（微微一笑）“哪里，哪里。” 小張：（回到主題）“您現(xiàn)在看到的XX花園占地87560平方米，建筑面積215350平方米，分為兩期開發(fā)。?！?王先生若有所思）小張：“王先生您來看三房呢還是看四房？” 王先生：“我看三房?！?小張：“三房在小區(qū)的正中間，現(xiàn)在還有一套17樓，朝向、景觀、視野、戶型都非常好?！?王先生：“價格多少？” 小張：“每平米5880元。” 王先生：“這么貴啊，你們對面的樓盤才5300多，而且還是20樓1” 小張：“是啊，他的項(xiàng)目價格是有優(yōu)勢的，但我們都額項(xiàng)目與它不同的有三個優(yōu)點(diǎn)：首先是園林面積達(dá)40000多平米，而且有 籃球場，您日常休閑運(yùn)動非常方便，而且項(xiàng)目自身配套有幼兒園，為您的小孩解決了早期的教育問題，第三個優(yōu)點(diǎn)是，本項(xiàng)目是深圳首創(chuàng)管家式服務(wù)社區(qū)，我們請的是具有甲級資質(zhì)的全國著名的XX物業(yè)公司來管理，您日常生活的質(zhì)量通過我們的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，” 王先生：“您剛才講籃球場，會不會有噪音，我現(xiàn)在還沒小孩，幼兒園在什么方位，我每天早上起來很晚，它的聲音會不會影響到我，您說的這家管理公司是很出名，但管理費(fèi)是不是很貴！” 小張：“您就放心吧，我們的小區(qū)。?！?/p>

（王先生在此提出了數(shù)個異議，小張都巧妙的化解了）王先生：“價格能不能便宜一點(diǎn)！” 小張：“現(xiàn)在購買有折扣優(yōu)惠，而且還送您一臺29寸XX牌電視機(jī)1” 王先生：“多少折？“ 小張：“現(xiàn)在購買，銀行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX銀行提供最長30年按揭?！?王先生：“有沒有低一點(diǎn)的樓層？” 小張：“等等，我?guī)湍纯?，（去看銷控，約1分鐘后回來）不好意思王先生，低樓層沒有了，不過，我們經(jīng)理給他的朋友留了一套9樓的，但他朋友還沒來，一會我去問問看能不能讓給您。就這種戶型公司也做了樣板房，現(xiàn)在我們可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看。”（小張和王先生同時上了電瓶車，小張?jiān)谇埃c駕駛員同坐，王先生在后，向樣板房駛?cè)ィ┬垼骸巴跸壬?，您現(xiàn)在看到的這套樣板房與我給您介紹的是同一種戶型，這套樣板房的裝修風(fēng)格比較適合您這樣的年輕人，大面積使用了淺色調(diào)，使空間顯得很大，采光很好。?！?王先生：“采光好夏天會不會很熱，有沒有西曬？”

（王先生在此又提出異議，小張反應(yīng)機(jī)敏，同樣巧妙地化解了異議）（以同樣的形式回到售樓部。。，小張開始逼定。。）小張：“王先生，如果您今天不下定，9樓賣出去了，就只剩下17樓了。不但樓層不好聽，價格也高出了50000元啊，都可以拿去做裝修了。而且，本次送彩電活動明天就截止。。” 王先生：（輕微的笑了下）“全市又不是你一家賣房，急什么，我再看看?！?小張：（表情輕松）“我做房地產(chǎn)5年了，對這個片區(qū)的房地產(chǎn)形勢比較了解，你想比較哪一家？現(xiàn)在房地產(chǎn)公司欺詐行為比較多，我?guī)湍惴治龇治?，或許對你有幫助。” 王先生：（無路可逃）“啊，你能不能給個優(yōu)惠折扣？” 小張：“您想要多少折？” 王先生：（認(rèn)為不可能）“如果給個9折我就買！” 小張：（露出招牌式的、迷人的笑臉）“王先生，您的心態(tài)我能了解，而且我能感受到您的誠意，我可以盡我最大的努力幫你爭取，但是，如果不能爭取到的話，希望您能諒解我，好嗎？” 王先生：(有點(diǎn)動情了)“不會的，你去爭取一下好嗎？” 小張：“好，請您稍等，我去問一下經(jīng)理（在經(jīng)理房間休息1分鐘后出來）。王先生，我不知道向您說恭喜呢 還是說抱歉，經(jīng)理剛才特批了97。8折，因?yàn)槟壳澳谖业目蛻衾镞@個折扣是最低的！真的，我可以把我成交的認(rèn)購書給你看（并拿出已經(jīng)成交的客戶認(rèn)購書），而且我們經(jīng)理說了，今天下定才有效?！?王先生：“我還是想比較一下?！?小張：“我?guī)湍容^。。其實(shí)小定也可以，1000元就行了，明天您再來補(bǔ)齊20000元也可以！” 王先生：“您給個97折我就定?！?小張：“您能不能先拿1000元給我，我拿進(jìn)去表示您很有誠意，再去逼一下經(jīng)理，如果他不肯給的話，我再將錢還給您好不好！” 王先生：“這樣也行?！保贸?000元交予小張）。。

最后，王先生從小張手上買走了這套9樓的單元。A接待客戶七個要點(diǎn) 七個字：禮（禮貌待人），勤（勤服務(wù)），精（精通業(yè)務(wù)），細(xì)（工作細(xì)心），快（動作快捷），靜（保持環(huán)境安靜），潔（保持自身和環(huán)境清潔）六個勤：手勤（勤幫客戶拿東西），腳勤（客戶上門立即 上前迎接），眼勤（密切關(guān)注在場客戶動靜，客戶有求時，隨時提供服務(wù)），耳勤（注意看餓虎呼叫聲），嘴勤（多向客戶介紹），腦勤（多思考）。

五個請：請進(jìn)，請坐，請喝水，請看資料，請指導(dǎo)。

四個是：客戶永遠(yuǎn)是對的，客戶是開發(fā)商的衣食父母，客戶花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)，在客戶開聲前售樓員要先開聲向客戶打招呼的。三輕聲：走路輕，說話輕，操作輕。二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意。一達(dá)到：達(dá)到成交目的。B、客戶購房最關(guān)心的利益

“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”這是每位售樓員最應(yīng)該關(guān)心的重點(diǎn)。找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，你的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

你可從更廣泛的角度思考、涉及、試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，有效地進(jìn)行產(chǎn)品介紹。客戶最關(guān)心的利益有一下內(nèi)容：

投資：購買房屋可以保值、增值。方便：上班、上學(xué)、購物的方便性。

居住品質(zhì)：空氣新鮮、安靜、大戶型、多功能。

安全：保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)。社會地位：附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。

現(xiàn)代化程度：智能化住宅，電子監(jiān)控系統(tǒng)‘遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套。興趣和嗜好：根據(jù)不同的人的特點(diǎn)。

價格：價格的比較讓客戶認(rèn)為買這套房子值。

服務(wù)：分為交易中的服務(wù)和售后服務(wù)，因服務(wù)好而成交的比比皆是，售后服務(wù)可以滿足客戶的安全和安心的心理。樓盤給他的整體印象：“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性‘生活方式‘地位顯赫人士的特殊需求。C、了解客戶的需要

不同的客戶有不同的需要和購買動機(jī)，初步接觸之后，售樓員必須盡快 了解客戶的需要，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦合適的單位。

1、要求

用明朗的語調(diào)交談。

注意觀察客戶的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

許文客戶的需要，引導(dǎo)客戶回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽客戶的意見。對客戶的問話做出積極的回答。

2、提問

您需要多大面積的房子？ 您需要幾房幾廳的房子？ 您對本樓盤的感覺如何？ 您是自住還是出租？ 您喜歡哪種戶型？

要明確客戶的需要和關(guān)心的問題，售樓員在推銷過程早期采用發(fā)問聽取對方意見，鼓勵客戶談?wù)撟约旱膯栴}和意圖，發(fā)問應(yīng)采用開房而不是封閉性的發(fā)問，即提出的問題并不是一個字或一個短語所能回答的。D售樓員常用的待客用語

1、歡迎用語 您好，請進(jìn)！

歡迎光臨！歡迎您的光臨！歡迎您來我們售樓處！歡迎您來**（花園）大廈！

2、問候用語 您好！早上好！上午好！下午好！晚上好！

3、告別用語

請您慢走，歡迎下次光臨！歡迎您再來！您慢走！您走好！

再見！明天見！

希望您下次再來看我們**花園！不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興！

4、祝賀用語 節(jié)日快樂！新年快樂！周末愉快！

5、詢問用語

您喜歡這套房嗎？ 您找什么？ 我來幫您？ 我來幫您計(jì)算？

請問有什么可以幫您？

他正好走開了，我可以幫您嗎？ 請問您想了解哪方面的問題？ 謝謝，請問您怎么稱呼？

您想看什么樣的樓，不耽誤您時間的話，我給您介紹一下好嗎？

6、答應(yīng)用語 好的/是的。

這是我應(yīng)該做的。歡迎批評指正。我（們）做的不好，請指教。好的，我打電話給您。是的，我一定。。。

7、道歉用語 打擾您了！

實(shí)在對不起（不好意思）,請?jiān)?！謝謝您的提醒！

對不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯了！對不起，讓您久等了！我（們）對此表示歉意！對不起，請稍稍等我一會！對不起，這套房子剛賣出去！不好意思，您的話我還沒聽明白！有什么意見，請您多指教！

8、答謝用語

感謝（謝謝）您的支持！謝謝您！

感謝您的光臨！

9、指引用語

往前走/一直往前走。

請這邊走，先生（太太、小姐）。在拐彎處朝左（右）拐彎。

請?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢?。請?jiān)谶@里上（下）樓。請往這（那）邊看。請看這套（間）房。

10、回答電話用語

您好！這里是**花園（大廈）售樓處。

請您先不要掛電話，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下。我要先問一下我們經(jīng)理。請問您貴姓。

請您留下聯(lián)系電話。

**花園（大廈）售樓處，很高興為您服務(wù)。請問您找哪一位。

謝謝您打電話過來，希望您抽時間親自來我們這里實(shí)地參觀。有什么需要請?jiān)俅螂娫拋怼?/p>

如果您方便的話，請記下我（們）的電話和地址。

11、招待介紹類 請您這邊坐，請喝茶！

請您看看我們的資料，有什么不明白的請吩咐。這兒是我們的模型展示區(qū)。

12、恭維贊揚(yáng)類

像您這樣的成功人士選擇我們的樓盤最合適了，您很有眼光，您雖然不是搞房地產(chǎn)的，但您居然有如此高見，真的令我敬佩！E以真誠和激情感染客戶而成功售樓 某個樓盤的銷售手法是高開低走。房子的定價相當(dāng)高，所以基本上售出的住宅都是幾經(jīng)客戶砍價的。特別是買兩套住宅以上的，硬是在價錢上有相當(dāng)大的讓利，好像是發(fā)展商做出了讓步，其實(shí)此樓還是比市面價要高的，因此打折已是常例了。

但是有一位新招進(jìn)來做銷售的李先生在他參加的第一個展銷會卻成功想一組客戶售出4套住宅，還一點(diǎn)折扣都沒有，而且這一組客戶時有4個老師組成的。他當(dāng)時入職未滿一周就要開展銷會，對樓盤知識有了基本的認(rèn)識，展銷會前的培訓(xùn)就聽到老總和經(jīng)理說“這個樓盤是這一區(qū)最好的，而且設(shè)施也是最完善的，如果客戶買來做酒店式公寓投資絕對非常超值”，另外還計(jì)算一條回報(bào)公式給他看。李先生自己看了覺得確實(shí)超值。于是當(dāng)他接待四個教師的時候，知道他們4個是為了晚年有一定的收入保障，所以想買套住宅出租。于是，李先生就覺得這個樓盤是最適合他們的了。他覺得可以幫助老師非常榮幸民所以竭盡全力去向他們推銷，并且，他自己本身也相信這個樓盤是最適合投資者的。所以在推銷的時候發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想，充滿激情，一直四個老師都被他的言行和激情所感染，成功銷售處4套公寓，這個例子的成功之處在于，新售樓人員未知道樓盤的劣勢，而只知道樓盤的優(yōu)點(diǎn)，所以自己對樓盤產(chǎn)生強(qiáng)烈的熱愛感。當(dāng)時和客戶推銷時充滿激情，以致客戶也被他的真誠和激情所感染。另外，售樓員李先生清楚了解客戶的購房需要，并為其做出有效地投資分析，從而成功說服了客戶購買。

F、客戶讓度價值的概念

當(dāng)代先進(jìn)市場營銷理論認(rèn)為，客戶考慮是否購買某商品是，商品的價格只是其考慮的一個主要因素之一，客戶真正關(guān)心的是客戶所能獲得的總價值與其所付出的總成本的差額。

客戶總價值是指客戶購買某一產(chǎn)品或所期望獲得的一組利益，它包括：產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等），服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等），人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益），形象價值（企業(yè)的形象、品牌效益等一系列無形的感知效果）。

客戶總成本是指客戶購買某一產(chǎn)品或服務(wù)時所耗費(fèi)的時間、精神、體力、貨幣等成本，它包括：貨幣成本（單位平米的價格），時間按成本（購房的時間消耗），體力成本（購房的體力耗費(fèi)），精力成本（購房的經(jīng)精力耗費(fèi)）。

客戶在選購房屋時，往往從價值和成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價格最高、成本最低的物業(yè)作為優(yōu)先選購的對象。

因此，售樓員在作推銷時，既要適當(dāng)拔高樓盤的價值，又要有效地降低客戶地成本，特別是提升樓盤地服務(wù)、人員、形象等價值，降低客戶的時間、體力 精力等成本，從而達(dá)到有效推銷的結(jié)果。G、樹立面對客戶異議的正確心態(tài)

異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對的意見。

許多現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為，銷售是被拒絕之后才開始的。道理其實(shí)非常簡單，在售樓人員與客戶進(jìn)行洽談時，客戶看上去似乎很平靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊，難以做出選擇。這時，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對售樓人員。因此，對客戶的異議要有正確的理解，不可掉以輕心，也不可過于畏懼。

異議又有什么樣的功能呢？在日常銷售中曾遇見過的拒絕和異議并不代表客戶對產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣，不愿意購買公司的產(chǎn)品。異議的功能在于表明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不愿意接受公司的產(chǎn)品?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為，因?yàn)榭蛻粼谶x擇產(chǎn)品時要面臨各種風(fēng)險，為了追求利益最大化，必須關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問題，只有顧慮和疑問消除后才能決策；反之，如果客戶沒有任何意義，這反而是一種不正常的行為。妥善處理客戶的異議不是一件容易的事情。但是，聰明的售樓人員不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉(zhuǎn)化為滿意，把本來懷有異議的客戶變?yōu)樽峡?。適當(dāng)?shù)靥幚懋愖h，還可以促成下一次的銷售機(jī)會。

H售樓員面對客戶異議的正確心態(tài)（1）、客戶時一定可以搞定的 樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很 了解，缺乏專業(yè)知識?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。

害怕做出決定，要幫他做出決定。（2）、客戶所講的不買的理由全是借口 假借口是因?yàn)椴恍湃巍?/p>

真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。

客戶所講的任何缺點(diǎn)，都可以說是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。（3）、挑貨才是買貨人

面對異議，售樓人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其 看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈，并從中調(diào)整方向。（4）、異議的三大功能

表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。其越用心挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度越高，興趣濃。通過異議來了解客戶隱藏內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。通過異議了解客戶對我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。I、間接否認(rèn)法

間接否認(rèn)法是指售樓人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)，這種方法又叫迂回否定法。它的應(yīng)用最廣，使用的機(jī)會也比其他方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在澄清客戶錯誤的想法、鼓勵客戶問話方面、效果顯著。售樓人員應(yīng)用這種方法時，要以誠摯之心，先接納客戶異議，然后在以事實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)或駁正。這樣既能消除異議，同時，也不傷害客戶的自尊。例如，客戶在聽完售樓人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項(xiàng)目，并不如你說的那么完美?！笔蹣侨藛T聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，您錯了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會引起不快，所以，銷售不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)。。”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意：這種方法特別適用于自以為對事物很了解、并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生活主觀自負(fù)、常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁；這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對于客戶異議是“是。。但。?！贝疝q。五招可以挑到最保值房子 在房價震蕩的情況下，想必不少市民在購房時都有過這樣的擔(dān)心：購買的房子會不會貶值？樓市下跌會不會跟著受到損失？專家分析，只要挑選得當(dāng)，此種擔(dān)憂可以避免。買交通便利的房子

隨著城市越來越膨脹性的發(fā)展，對于交通方便的需求就越來越渴望。即便房價下跌，交通便利的房子持有價值和持有潛力也是不可忽視的。買市中心的房子

由于城市是以一個中心為基礎(chǔ)，向外擴(kuò)散的。市中心擁有著整個城市最豐富的資源、最便捷的交通和最完備的配套，而且市民以在城市的中心生活為身份象征的心理，導(dǎo)致一個城市市中心的房價，就是這個城市最貴的房價。事實(shí)證明，每次房價動蕩的時候，房價最堅(jiān)挺的是市中心的房子，因?yàn)樾枨笾沃麄€市中心的房價。選政策性板塊物業(yè)

隨著體育經(jīng)濟(jì)、會議經(jīng)濟(jì)、招商經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各大城市紛紛申請承辦這些活動。這些活動給城市帶來的經(jīng)濟(jì)效益使得這些板塊非常具有價值。由于眼球經(jīng)濟(jì)長期存在，板塊的各種配套會逐漸完備，板塊的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)升值，會帶動整個板塊的房子升值。選文化性板塊物業(yè) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)中心的選擇非常重要。商業(yè)中心所在的城市板塊形成的物業(yè)圈，而帶起來的旁邊的商圈的形成和設(shè)施的完善，導(dǎo)致此地區(qū)的房子的職業(yè)價值會越來越大。采訪中，業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此五類房子都是由各種積極因素而導(dǎo)致房子置業(yè)價值升值。他們抗房價下跌風(fēng)險的能力也比較強(qiáng)。在房價震蕩的情況下，購置這五類房不失為一項(xiàng)明智的選擇。

影響房地產(chǎn)保值、升值的因素很多，包括區(qū)位、建筑質(zhì)量等。區(qū)位既是指所投資的地段需有發(fā)展空間，例如有政府支持或政策傾斜、具備較好配套設(shè)施、交通方便，這樣的地段人氣比較旺，物業(yè)的升值潛力大。例如投資商鋪，所在區(qū)位人口密度越大即人流量越大的價值就越高，再加上市政規(guī)劃扶持，商鋪升值潛力巨大。當(dāng)然，再好的地段也不能忽略物業(yè)本身的質(zhì)量。房產(chǎn)價值的評定主要是土地與建筑物兩大塊，建筑物就要考慮其內(nèi)在的質(zhì)量，資質(zhì)高、品牌好的建筑公司，其施工質(zhì)量會相對有保障。投資者在購房時，除關(guān)注價位外，質(zhì)量也不容忽略，尤其是在地段相近的區(qū)域挑選房產(chǎn)，例如相差2萬——3萬元總價的兩項(xiàng)物業(yè)，最好多權(quán)衡質(zhì)量優(yōu)劣，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量隨著時間增長，優(yōu)劣差異性增大，5年、10年后，差值有可能就拉得很大，保值增值，建筑質(zhì)量也是主要的因素。

總的來說，具有了發(fā)展前景的房地產(chǎn)就有升值潛力。未來的市政規(guī)劃，尤其是道路規(guī)劃有利與否也影響房地產(chǎn)價值。在一個道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能形成熱點(diǎn)的；如果規(guī)劃交通通達(dá)，其未來的輻射范圍有可能增大，無論是住宅還是商鋪、寫字樓，投資自然具有升值潛力。

通脹大舉壓境

你會選哪種方式保值？ 最保守的方式——銀行儲蓄

首先說到銀行儲蓄，目前銀行存款利率是百分之2.5%，顯然收益率跟不上CPI的上漲率，當(dāng)然不排除存款利率不斷提高的可能，但其幅度和額度也很緩慢而且有限。最具風(fēng)險的方式——股票買賣

雖然在眾多的投資方式中，購買股票不是最具風(fēng)險的，但是在跌宕起伏的股海里，“一失足”很容易“千古恨”，因此也常言“股市有風(fēng)險，入市須謹(jǐn)慎”。誠然近期股市的確出現(xiàn)回暖的好兆頭，但分析其上漲原因，并不一定是通貨膨脹來了，股市就漲了，還因?yàn)閲业南拶徚?，?dǎo)致大量資金轉(zhuǎn)戰(zhàn)股市的而造成結(jié)果。所以，其收益受政府政策較大影響，同時也受上市公司業(yè)績等因素影響。但是，由于其有較高風(fēng)險，不太適合以穩(wěn)健的方式來面對通脹的壓力 最“流行”的方式——購買黃金

購買黃金，這也是較多人會采用的方法，也是時下較為“流行”的一種投資方式。

黃金的確在金融危機(jī)爆發(fā)后到今天一度從700美元/盎司。漲到現(xiàn)在的1388美元/盎司，幾乎翻了一番。但回顧歷史，20世紀(jì)80年代，黃金也從855美元/盎司，跌到過1999年的255美元/盎司，所以黃金的漲跌也或多或少受通貨膨脹的影響，因?yàn)橥浀牡絹韺⒂绊懸磺型顿Y的保值功能，但其保值功能遠(yuǎn)不如前，反而是受美元的影響較大。那么根據(jù)其1999年的255美元/盎司到現(xiàn)在的1388美元/盎司，總共來計(jì)算收益率，10年間大概的年收益率為54%，若根據(jù)1980年的855美元/盎司到1999年的255美元/盎司，來計(jì)算收益率的話就是負(fù)的了。最糾結(jié)的方式——購買房產(chǎn)

而對于購買房產(chǎn)保值的人來說，買房帶來的收益無非是兩項(xiàng)，一是出租，二是出售。從出租的角度來講，房租的價格根據(jù)房子的地段和裝修情況及通貨膨脹有密切的關(guān)系。那么從出售的角度來看，從長期看，可利用的土地確實(shí)越來越少，而且房屋價格本質(zhì)上來講是土地在升值，房屋建筑本身是不斷貶值的，這個收益率比較難算。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的暴力時代的結(jié)束，在調(diào)控下的樓市價格將趨于穩(wěn)定，健康持久的房地產(chǎn)發(fā)展才是政府和百姓愿意看到的。而從長遠(yuǎn)來看，土地的稀有性以及城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，也將導(dǎo)致商品房價格的逐步攀升。

房地產(chǎn)的投資價值是顯而易見的

目前構(gòu)成房地產(chǎn)市場購買力的主要就是自住、投資和極少數(shù)的投機(jī)。業(yè)界人士分析，目前國家決策層雖然只鼓勵自住類買房消費(fèi)，但是以“二套房政策松綁”為標(biāo)志，投資買房也必將成為國家刺激消費(fèi)、保持經(jīng)濟(jì)增長的重要手段?？傊?，買房投資無論是原理上還是可行性上，都存在著巨大的發(fā)展空間。

而沈陽市民當(dāng)前買房又視乎恰逢千載難逢的機(jī)遇。一方面，住宅價格普遍較低，出手入市正當(dāng)其時，另一方面，沈陽城市建設(shè)不斷發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善，各種升值潛力已經(jīng)逐漸成為可以看得見、摸得著的“升值點(diǎn)”。

當(dāng)今沈陽房價不斷飆升，許多首次置業(yè)的購房者對房價都望而生畏，但小戶型房產(chǎn)面積小，房總價自然就少，小戶型房產(chǎn)將會滿足首次置業(yè)購房者的需求，所以小戶型房產(chǎn)受到越來越多購房者的青睞，開發(fā)商也瞄準(zhǔn)小戶型市場。高房價下沈陽小戶型人氣狂飆

“新國十條”在第一條就開宗明義地之處“住房問題關(guān)系國計(jì)民生，既是經(jīng)濟(jì)問題，更是影響社會穩(wěn)定的重要民生問題”，這是1998年中國開啟房地產(chǎn)調(diào)控以來第一次將房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)問題和民生問題而相提并論。中國國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松曾指出當(dāng)前房屋調(diào)控的政策打壓投機(jī)投資性的購房行為意圖已非常明顯，提高第二套住房貸款首付比例，二套房“認(rèn)房又認(rèn)貸”的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)前的調(diào)控政策一方面限制投機(jī)購房的同時，另一方面也加大市場供給，尤其是中小戶型的供給。目前業(yè)界人士普遍認(rèn)為，沈陽的剛性需求空間很大，在之前的百團(tuán)大戰(zhàn)中采訪到的東方歐博城營銷總監(jiān)林瑞認(rèn)為政府的新政策主要是針對第二套房，目的在于引導(dǎo)房產(chǎn)市場向健康發(fā)展，打壓投機(jī)，從全國大多數(shù)的城市來看，沈陽房產(chǎn)剛性需求比較旺盛，大概能達(dá)到85%以上，新政的母的依然是鼓勵和支持剛性需求者，“新國十條”對剛性需求者只是做了這樣的規(guī)定：“購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不低于30%，也就是說購買90平以下房源，不在調(diào)控范圍內(nèi)?？梢娦刨J政策指向?qū)?0平方米以下住房的影響是最小的。

購房者手里的房款是有限的，高房價下只能是縮小購買面積，實(shí)現(xiàn)買房夢想。隨著房價去年以來的接連上漲，加之調(diào)控政策的出爐，小戶型成為不少購房置業(yè)剛性需求者的選擇，開發(fā)商也著力推出小戶型樓盤。三類人群選擇小戶型

有些選擇小戶型的青年人是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重等原因。剛剛畢業(yè)，積蓄很少，工資也不高，以現(xiàn)在的房價看，這些年輕人無力購買大戶型房屋，但同時，80后，90后又不愿意和父母居住在一起，而是希望有自己的空間。小戶型房價相對較低，可以一邊工作一邊還貸，既滿足了他們對于私屬空間的追求和渴望，也不會感到過大的生活壓力。另外一些選擇小戶型的業(yè)主是因?yàn)樾粜徒?jīng)濟(jì)實(shí)惠，有利于長期發(fā)展。小戶型具有投資起點(diǎn)低、市場換手率高、求租需求量大等特點(diǎn)，即使目前大環(huán)境下市場不是很好，也不是致命的。因?yàn)榫o湊、合理、低總價、低首付、低月供、宜租宜售、攻守兼?zhèn)?，等等特點(diǎn)，使得一些改善型需求者也轉(zhuǎn)向小戶型的房子?，F(xiàn)在的大戶型也就意味著必須繳納更多的營業(yè)稅、個人所得稅等稅費(fèi)、還要承擔(dān)更多的物業(yè)費(fèi)、取暖費(fèi)等居住費(fèi)用，無形中加重了負(fù)擔(dān)。比如一家三口想要購置改善型住房，一間90平戶型的房屋無論是價格還是大小都能滿足要求，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了買房的愿望，還可以節(jié)省開支用于購買汽車等其他生活用品，也有利于長期發(fā)展。此外還有一種購買小戶型的業(yè)主是處于“過渡”的需求，因?yàn)樾抡叩某雠_造成觀望情緒的加重，購置大戶型的房屋無形中相當(dāng)于增加了風(fēng)險，因此一些想要購買大戶型的業(yè)主可能暫時購買小戶型供自己居住，待到經(jīng)濟(jì)條件允許，房價穩(wěn)定后再換一套大戶型的房子。5點(diǎn)訣竅教你如何選房屋

怎樣保證好房不掉價 投入股市不放心，存在銀行利率低，投資品種的有限讓很多手有余錢的市民重新開始關(guān)注樓市，特別是樓市回暖、經(jīng)濟(jì)形勢向好及通貨膨脹預(yù)期等各種因素的影響下，無論錢多錢少，都要買套房子來確保資金的保值。那么，究竟什么樣的房子才是保值增值的首選呢？業(yè)內(nèi)人士結(jié)合近幾年沈陽市價格上漲幅度較大的樓盤及其他一些一線城市甚至國外的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出，樓盤保值升值的五大要素排行。NO.1地段

地段絕對是房地產(chǎn)保值增值的第一保障，好地段的房子可能未必是自住的首選，但一定是投資的首選。特別是經(jīng)歷了去年樓市的調(diào)整之后，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些偏遠(yuǎn)地段的住宅已經(jīng)存在購買風(fēng)險，而且供應(yīng)量大業(yè)導(dǎo)致這些住宅在價格上短期內(nèi)很難有大幅的上漲。從沈陽聯(lián)祥置業(yè)公布的沈陽十大漲幅最大樓盤來看，有八個樓盤應(yīng)該說是先以地段勝出，而且越是靠近黃金地段的房子，漲幅就越發(fā)明顯。比如，像位于五里河區(qū)域的盛華苑，一期開盤時的單價僅為每平方米