第一篇：銷售員的四種狀態(tài)

銷售員的四種狀態(tài)

2009-09-01 15:28:00 來(lái)源：成功營(yíng)銷網(wǎng) 丁興良 編輯：煙頭 本文已影響 75人 業(yè)務(wù)圈

內(nèi)容導(dǎo)讀：銷售顧問(wèn)從價(jià)格提升到價(jià)值就非常有必要的，這個(gè)階段至少是老鳥(niǎo)境界啊，同時(shí)，隨著行業(yè)深入度越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)只要堅(jiān)持走下去，一定會(huì)達(dá)到遛鳥(niǎo)境界，關(guān)鍵是五個(gè)字—耐得住寂寞，最重要!

有一家從事數(shù)控機(jī)床設(shè)備的企業(yè)，生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績(jī)是非常不理想，銷售顧問(wèn)整體素質(zhì)差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個(gè)銷售人員絕對(duì)是技巧的高手，也有自己干了一段時(shí)間離開(kāi)的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開(kāi)始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過(guò)不了關(guān)，又從市場(chǎng)招營(yíng)銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過(guò)不了關(guān)。

面對(duì)這種市場(chǎng)“弱勢(shì)”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心的首席顧問(wèn)來(lái)傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個(gè)多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。

第一類銷售人員：是屬于菜鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開(kāi)始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等;這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大;

第二類銷售精英：是屬于中鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎?”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空;或者，我看看方案再說(shuō)吧”。

第三類營(yíng)銷顧問(wèn)：是屬于老鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類產(chǎn)品呢?、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥(niǎo)，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶。

第四類營(yíng)銷專家：是屬于遛鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為5年以上，這種營(yíng)銷專家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有四種境界，同時(shí)這四個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快;同時(shí)，工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以，銷售顧問(wèn)從價(jià)格提升到價(jià)值就非常有必要的，這個(gè)階段至少是老鳥(niǎo)境界啊，同時(shí)，隨著行業(yè)深入度越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)只要堅(jiān)持走下去，一定會(huì)達(dá)到遛鳥(niǎo)境界，關(guān)鍵是五個(gè)字—耐得住寂寞，最重要!

然而，銷售人員成為老鳥(niǎo)是關(guān)鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問(wèn)，我們結(jié)合一個(gè)看病的案例來(lái)分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個(gè)痛呀，真是疼痛難忍。

這時(shí)，走過(guò)來(lái)一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。

便停下來(lái)，問(wèn)“不舒服嗎?”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷員心想機(jī)會(huì)來(lái)了，立刻從包里拿出一大堆藥物來(lái)，有補(bǔ)腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個(gè)一個(gè)的推銷：腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒(méi)聽(tīng)明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過(guò)去了。什么都沒(méi)賣出去。藥品推銷員沮喪的離開(kāi)了。

又一天，這病人又犯肚子痛(準(zhǔn)是一頑癥)，這時(shí)，來(lái)了一個(gè)醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問(wèn)、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開(kāi)了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬(wàn)謝，二話不說(shuō)就把藥錢付了。

兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?

所以：醫(yī)生是最好的顧問(wèn)，他的立場(chǎng)是病人，利用自己的專業(yè)知識(shí)，來(lái)了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人，達(dá)到銷售的目的。

他們還希望銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：

首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。

其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、聞、問(wèn)、切的技巧：銷售過(guò)程中，學(xué)會(huì)問(wèn)，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話是非常重要的，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的。

第二篇：變壓器的四種工作狀態(tài)

變壓器的四種工作狀態(tài)： 運(yùn)行狀態(tài)：各側(cè)斷路器及隔離開(kāi)關(guān)都均在合閘位置，使變壓器與相鄰設(shè)備電氣上連通； 熱備用狀態(tài)：各側(cè)斷路器均在斷開(kāi)位置，但隔離開(kāi)關(guān)都均在合閘位置，使變壓器與相鄰設(shè)備失去電氣上連通； 冷備用狀態(tài)：各側(cè)斷路器及隔離開(kāi)關(guān)都均在斷開(kāi)位置，中性點(diǎn)接地刀閘在斷開(kāi)位置，使變壓器與相鄰設(shè)備有明顯的斷開(kāi)點(diǎn)； 檢修狀態(tài)：在冷備用狀態(tài)上，斷開(kāi)斷路器、隔離開(kāi)關(guān)的直流操作開(kāi)關(guān)，各側(cè)引線均裝接地線或接地刀閘合上。斷路器的四種工作狀態(tài)： 運(yùn)行狀態(tài)：斷路器及兩側(cè)各有一個(gè)隔離開(kāi)關(guān)在合閘位置； 熱備用狀態(tài)： 開(kāi)斷路器在斷開(kāi)位置，兩側(cè)各有一個(gè)隔離開(kāi)關(guān)在合閘位置； 冷備用狀態(tài)：斷路器及兩側(cè)隔離開(kāi)關(guān)在斷開(kāi)位置； 檢修狀態(tài)：在冷備用狀態(tài)上，取下斷路器、隔離開(kāi)關(guān)的操作、合閘電源熔絲，各側(cè)引線均裝接地線或接地刀閘合上。母線的四種工作狀態(tài)： 運(yùn)行狀態(tài)：母線電壓互感器隔離開(kāi)關(guān)在合閘位置，至少有一個(gè)支路斷路器或隔離開(kāi)關(guān)使母線與相鄰的設(shè)備連接； 熱備用狀態(tài)：母線電壓互感器隔離開(kāi)關(guān)在合閘位置，與相鄰設(shè)備間的隔離開(kāi)關(guān)、斷路器都在斷開(kāi)位置； 冷備用狀態(tài)：母線電壓互感器隔離開(kāi)關(guān)在斷開(kāi)位置，與相鄰設(shè)備間的隔離開(kāi)關(guān)、斷路器都在斷開(kāi)位置； 檢修狀態(tài)：母線上所有的斷路器、隔離開(kāi)關(guān)都斷開(kāi)，取下斷路器、隔離開(kāi)關(guān)的操作、合閘電源熔絲，線電壓互感器低壓熔絲取下，根據(jù)母線長(zhǎng)短裝足接地線或接地刀閘合上。線路的四種狀態(tài) 運(yùn)行狀態(tài)：線路斷路器及線路電壓互感器隔離開(kāi)關(guān)均處于運(yùn)行狀態(tài)； 熱備用狀態(tài)：線路斷路器處于熱備用狀態(tài)，線路電壓互感器在運(yùn)行狀態(tài)； 冷備用狀態(tài)：線路斷路器處于冷備用狀態(tài)，線路電壓互感器均在斷開(kāi)位置； 檢修狀態(tài)：線路斷路器處于冷備用狀態(tài)，取下斷路器、兩側(cè)隔離開(kāi)關(guān)的操作、合閘電源熔絲，各側(cè)接或合上接地刀閘，在線路側(cè)隔離開(kāi)關(guān)手把上掛“禁止合閘，線路有人工作”的標(biāo)志牌，線路電壓互感器低壓熔絲取下。電壓互感器的三種狀態(tài) 運(yùn)行狀態(tài)：合上電流互感器隔離開(kāi)關(guān)，并插上低壓側(cè)熔絲； 冷備用狀態(tài)：斷開(kāi)電流互感器隔離開(kāi)關(guān)，取下插上低壓側(cè)熔絲；； 檢修狀態(tài)：在冷備用狀態(tài)基礎(chǔ)上，互感器高壓側(cè)裝一組接地線或合上接地開(kāi)關(guān)。

第三篇：成功銷售員的四種核心能力

成功銷售員的四種核心能力

第一能是精干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前哨的執(zhí)行者，是銷售隊(duì)伍中的“高檔藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。司理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷售員在前哨就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售員都要直接面對(duì)客戶的應(yīng)戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)賽對(duì)手的競(jìng)賽，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷售員甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。司理判別一個(gè)銷售員是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完結(jié)領(lǐng)導(dǎo)分配的使命，也就是要精干，精干活是銷售員存在的價(jià)值，若是這個(gè)“活”是在規(guī)定的時(shí)間完結(jié)必定的銷售使命，那無(wú)論用啥辦法，都要達(dá)到。采納的手法可能是向客戶壓貨，可能是每天盯梢客戶商品的流量、流向、流速。司理的指令必定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是司理眼中的好銷售員，才是盡到了自個(gè)的職責(zé)。若是這個(gè)“活”是回收貨款，那么必定要回收回來(lái)，無(wú)論你選用的辦法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是選用“威逼利誘”。收回來(lái)貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的工作要公司去思考，銷售員不用操心。

若是這個(gè)“活”是做新商品上市的時(shí)分要和零售店售貨員達(dá)到杰出的交流，那么就要用抵擋女朋友的手法來(lái)抵擋零售店店員，讓后她們來(lái)主推自個(gè)的商品。有些銷售員請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員生日的時(shí)分，送給她精美禮物。等等手法都可以選用。

一切的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)異的銷售員要做的，只要做到了才是精干的體現(xiàn)，才干得到司理的認(rèn)同，才有基本的“銷售成績(jī)”。

第二能是能想

銷售員面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，常常要隨時(shí)決議計(jì)劃，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面對(duì)一個(gè)要及時(shí)決議計(jì)劃，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下 不能總是說(shuō)“我要請(qǐng)示一下司理”。若是事事請(qǐng)示，銷售員有啥用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)異的銷售員要有比擬奇妙的辦法來(lái)抵擋這樣的狀況，使自 己的威信不會(huì)遭到丟失。

這些辦法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)歷想出來(lái)的。比如，客戶總是著重價(jià)格太高，影響了商品的銷售。銷售員要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的構(gòu)思，常常有好構(gòu)思出來(lái)的銷售員才干不斷地為客戶，為公司發(fā)明價(jià)值。晉升自個(gè)對(duì)客戶的服務(wù)，添加自個(gè)在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)精干的銷售員，但是不會(huì)重用，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把他們篩選。第三能是能說(shuō)

交流技巧是優(yōu)異銷售員成功的關(guān)鍵，許多客戶脫離公司是因?yàn)殇N售員的交流失當(dāng)，許多銷售員得不到晉升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)交流失當(dāng)。卡耐基說(shuō)過(guò)：“一自個(gè)的成功是人 際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是交流的成功”。一下子把交流放到了一個(gè)很高的方位上來(lái)。因此銷售員要養(yǎng)成杰出的交流習(xí)慣和作風(fēng)。

和客戶要能說(shuō)，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽(tīng)。要通過(guò)這樣的說(shuō)來(lái)引導(dǎo)客戶，來(lái)確?？蛻舻闹艺\(chéng)，使客戶高高興興地銷售公司的商品。要知道啥時(shí)分說(shuō)一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地敬服，這個(gè)小子就是能說(shuō)，要有能把“稻草說(shuō)成是金條”的說(shuō)的功力。

在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言，來(lái)傳達(dá)自個(gè)的好的“IDEA”，用來(lái)增強(qiáng)在公司的影響力。自個(gè)把好的思想奉獻(xiàn)出來(lái)和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，這樣的做法將回造就一個(gè)交流杰出的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。第四能是能寫(xiě)

寫(xiě)對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是最困難的，許多“老油條”的銷售員，不注意自個(gè)學(xué)習(xí)總結(jié)，不動(dòng)手寫(xiě)東西，甚至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫(xiě)，文字才能極度退化。我在工作中聽(tīng) 說(shuō)有一個(gè)銷售的代表有好的做法，想請(qǐng)他寫(xiě)下來(lái)，過(guò)了兩個(gè)星期去催，還是沒(méi)有完結(jié)。他說(shuō)“要我寫(xiě)東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒(méi)有經(jīng)歷，而是知難 而退。

其實(shí)寫(xiě)東西是非常訓(xùn)練人的工作，想法和構(gòu)思只要寫(xiě)下來(lái)才知道有啥缺點(diǎn)和縫隙。寫(xiě)東西可以總結(jié)自個(gè)的經(jīng)歷，可以擴(kuò)展自個(gè)在公司和社會(huì)的影響力，可以有稿酬 的收入，為啥不去做呢?若是一個(gè)銷售員能把自個(gè)的經(jīng)歷和案例寫(xiě)下來(lái)，這樣他的經(jīng)歷會(huì)得到重新的整理和晉升，對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)歷，企業(yè)的所謂知識(shí)辦理 的根本就來(lái)源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，精干、能想、能說(shuō)、能寫(xiě)是一個(gè)優(yōu)異銷售員的四個(gè)期間，是他成長(zhǎng)的階梯?，F(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷售員都要徹底按照這四 個(gè)階梯走上去，其間也可能有跨過(guò)，但無(wú)論怎樣，每一個(gè)銷售員都要具有精干和能說(shuō)的基本素質(zhì)，否則就很難生計(jì)，更談不上開(kāi)展。

第四篇：工業(yè)品銷售員成長(zhǎng)有四種境界

工業(yè)品銷售員成長(zhǎng)有四種境界 2009/7/23/08:39 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：丁興良

有一家從事數(shù)控機(jī)床設(shè)備的企業(yè)，生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績(jī)是非常不理想，銷售顧問(wèn)整體素質(zhì)差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個(gè)銷售人員絕對(duì)是技巧的高手，也有自己干了一段時(shí)間離開(kāi)的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開(kāi)始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過(guò)不了關(guān)，又從市場(chǎng)招營(yíng)銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過(guò)不了關(guān)。

面對(duì)這種市場(chǎng)“弱勢(shì)”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心的首席顧問(wèn)來(lái)傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個(gè)多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。

第一類銷售人員：是屬于菜鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開(kāi)始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等；這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大；

第二類銷售精英：是屬于中鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空；或者，我看看方案再說(shuō)吧”。

第三類營(yíng)銷顧問(wèn)：是屬于老鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品？、為什么你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥(niǎo)，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶。

第四類營(yíng)銷專家：是屬于遛鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為5年以上，這種營(yíng)銷專家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有四種境界，同時(shí)這四個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快；同時(shí)，工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越

激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以，銷售顧問(wèn)從價(jià)格提升到價(jià)值就非常有必要的，這個(gè)階段至少是老鳥(niǎo)境界啊，同時(shí)，隨著行業(yè)深入度越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)只要堅(jiān)持走下去，一定會(huì)達(dá)到遛鳥(niǎo)境界，關(guān)鍵是五個(gè)字—耐得住寂寞，最重要！然而，銷售人員成為老鳥(niǎo)是關(guān)鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問(wèn)，我們結(jié)合一個(gè)看病的案例來(lái)分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個(gè)痛呀，真是疼痛難忍。這時(shí)，走過(guò)來(lái)一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。便停下來(lái)，問(wèn)“不舒服嗎？”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷員心想機(jī)會(huì)來(lái)了，立刻從包里拿出一大堆藥物來(lái)，有補(bǔ)腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個(gè)一個(gè)的推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃痛？肚子不舒服？費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒(méi)聽(tīng)明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過(guò)去了。什么都沒(méi)賣出去。藥品推銷員沮喪的離開(kāi)了。

又一天，這病人又犯肚子痛（準(zhǔn)是一頑癥），這時(shí)，來(lái)了一個(gè)醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問(wèn)、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開(kāi)了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬(wàn)謝，二話不說(shuō)就把藥錢付了。

兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢？

所以：醫(yī)生是最好的顧問(wèn)，他的立場(chǎng)是病人，利用自己的專業(yè)知識(shí)，來(lái)了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人，達(dá)到銷售的目的。

他們還希望銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：

首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、聞、問(wèn)、切的技巧：銷售過(guò)程中，學(xué)會(huì)問(wèn)，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話是非常重要的，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的。

第五篇：電氣五防及設(shè)備運(yùn)行的四種狀態(tài)

電氣五防，防止帶負(fù)荷分、合隔離開(kāi)關(guān)。（斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、接觸器合閘狀態(tài)不能操作隔離開(kāi)關(guān)。1電氣五防基本介紹 編輯

1、防止帶負(fù)荷分、合隔離開(kāi)關(guān)。（斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、接觸器合閘狀態(tài)不能操作 隔離開(kāi)關(guān)。）

2、防止誤分、誤合 斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、接觸器。（只有操作指令與操作設(shè)備對(duì)應(yīng)才能對(duì)被操作設(shè)備操作。）

3、防止接地開(kāi)關(guān)處于閉合位置時(shí)關(guān)合斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)。（只有當(dāng)接地開(kāi)關(guān)處于分閘狀態(tài)，才能合隔離開(kāi)關(guān)或手車才能進(jìn)至工作位置，才能操作斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)閉合。）

4、防止在帶電時(shí)誤合接地開(kāi)關(guān)，（只有在斷路器分閘狀態(tài)，才能操作隔離開(kāi)關(guān)或手車才能從工作位置退至試驗(yàn)位置，才能合上接地開(kāi)關(guān)。）

5、防止誤入帶電室。（只有隔室不帶電時(shí)，才能開(kāi)門進(jìn)入隔室。）2電氣五防管理制度 編輯

第一章 總 則

（一）、為加強(qiáng)電氣運(yùn)行操作及相關(guān)設(shè)備管理，杜絕電氣誤操作事故的發(fā)生，制定本制度。

（二）、防止電氣誤操作是指：

2、防止誤分、誤合斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、接觸器。（只有操作指令與操作設(shè)備對(duì)應(yīng)才能對(duì)被操作設(shè)備操作）

3、防止接地開(kāi)關(guān)處于閉合位置時(shí)分、合斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)。（只有當(dāng)接地開(kāi)關(guān)處于分閘狀態(tài)，才能合隔離開(kāi)關(guān)或手車才能進(jìn)至工作位置，才能操作斷路器、負(fù)荷開(kāi)關(guān)閉合。）

4、防止在帶電時(shí)誤合接地開(kāi)關(guān)。（只有在斷路器分閘狀態(tài)，才能操作隔離開(kāi)關(guān)或手車從工作位置退至試驗(yàn)位置，才能合上接地開(kāi)關(guān)。）

5、防止誤入帶電室。（只有隔室不帶電時(shí)，才能開(kāi)門進(jìn)入隔室。）第二章 工作職責(zé)：

（一）廠長(zhǎng)（或總經(jīng)理）是本單位防止電氣誤操作工作的 第一責(zé)任人；

（二）主管生產(chǎn)的副職是本單位防止電氣誤操作工作的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)健全和完善本單位防止電氣誤操作管理責(zé)任制、防誤閉鎖裝置維護(hù) 管理制度，組織實(shí)施“ 兩票三制”的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、組織開(kāi)展專項(xiàng)反事故活動(dòng)；

（三）總工程師是本單位防止電氣誤操作工作的技術(shù)管理責(zé)任人；負(fù)責(zé)健全和完善防止電氣誤操作技術(shù)措施，改進(jìn)防誤閉鎖設(shè)施，對(duì)《運(yùn)行規(guī)程》的正確性負(fù)責(zé)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)運(yùn)行方式管理，審批特殊的運(yùn)行方式；

（四）安全監(jiān)察人員負(fù)責(zé)單位電氣防誤工作，監(jiān)督檢查本單位防止電氣誤操作管理責(zé)任制的落實(shí)；監(jiān)督“兩票三制”標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的實(shí)施；及時(shí)發(fā)現(xiàn)本單位防止電氣誤操作工作存在的問(wèn)題，提出考核、改進(jìn)意見(jiàn)，監(jiān)督有關(guān)部門限期整改;

（五）運(yùn)行管理部門是本單位防止電氣誤操作運(yùn)行技術(shù)管理部門，負(fù)責(zé)本單位防止電氣誤操作工作的日常管理工作。對(duì)運(yùn)行規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)操作票的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)，做好非 正常運(yùn)行方式及操作的危險(xiǎn)點(diǎn)分析，加強(qiáng)人員技術(shù)培訓(xùn)和安全教育，嚴(yán)格管理;

（六）設(shè)備管理部門是電氣防誤操作工作的設(shè)備技術(shù)管理部門，負(fù)責(zé)防誤閉鎖裝置的檢修、維護(hù)管理，建立防誤閉鎖裝置臺(tái)帳，解決防誤閉鎖裝置發(fā)生的缺陷，對(duì)防誤閉鎖裝置故障失去作用而發(fā)生的電氣誤操作事故負(fù)主要責(zé)任。第三章 防止電氣誤操作設(shè)備和工器具管理

（一）、電氣設(shè)備系統(tǒng)的“微機(jī)五防閉鎖裝置”必須與主設(shè)備同時(shí)移交生產(chǎn)。

（二）“微機(jī)五防裝置”必須選用經(jīng)過(guò)省、部級(jí)鑒定，業(yè)績(jī)良好的廠家產(chǎn)品。

（三）設(shè)備管理部門要建立防誤裝置技術(shù)資料、臺(tái)帳，制定防誤裝置的 設(shè)備管理制度和檢修規(guī)程，指定防誤裝置管理專責(zé)人。

（四）確保防誤裝置齊全、有效

1.“微機(jī)五防閉鎖裝置”必須安全可靠，必須正常投入運(yùn)行，停用時(shí)要經(jīng)過(guò)總工程師批準(zhǔn)，值長(zhǎng)下令，并做好記錄；微機(jī)五防閉鎖裝置存在的缺陷要由防誤閉鎖專責(zé)人負(fù)責(zé)，限期整改；

2.配電室、配電箱、配電柜的門及門鎖應(yīng)完好，窺視孔應(yīng)清潔、透明、完好； 3.斷路器、隔離開(kāi)關(guān)、接地刀閘位置、狀態(tài)的機(jī)械和電氣指示應(yīng)準(zhǔn)確、清晰； 4.各單位可根據(jù)實(shí)際情況增加小車開(kāi)關(guān)配套使用的移動(dòng)小車;5.電氣設(shè)備的檢修作業(yè)指導(dǎo)書(shū)中，必須包括防誤裝置的檢查、檢修和試驗(yàn)等內(nèi)容，設(shè)置質(zhì)檢點(diǎn)。

（五）鑰匙管理

1.應(yīng)建立微機(jī)五防閉鎖解鎖鑰匙、配電室、刀閘把手、變電站等專用鑰匙的管理制度；建立各類鑰匙使用、借用登記本；鑰匙要實(shí)行定置管理，按值移交，借用鑰匙要進(jìn)行登記；2.五防閉鎖解鎖鑰匙應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)封存，按值交接。使用時(shí)必須經(jīng)值長(zhǎng)同意，總工程師或主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并做記錄；使用后，重新貼上封條，并在封條上注明年、月、日；

3.所有鑰匙均應(yīng)按規(guī)定使用；嚴(yán)禁非當(dāng)班值班人員和檢修人員使用解鎖鑰匙；

4.在檢修工作中，檢修人員需要進(jìn)行拉、合斷路器、隔離開(kāi)關(guān)試驗(yàn)，由工作許可人和工作負(fù)責(zé)人共同檢查措施無(wú)誤后，經(jīng)值長(zhǎng)同意，可由運(yùn)行人員使用解鎖鑰匙進(jìn)行操作；

5.檢修人員因工作需要使用配電室、配電盤(pán)、配電柜鑰匙，應(yīng)向運(yùn)行人員說(shuō)明原由，履行借鑰匙手續(xù)。檢修人員離開(kāi)配電間時(shí)，必須立即將鑰匙交回;6.必須開(kāi)鎖才能操作的設(shè)備，操作前應(yīng)準(zhǔn)確核對(duì)設(shè)備編號(hào)、鎖頭和鑰匙編碼無(wú)誤；如發(fā)生疑問(wèn)，必須立即停止，匯報(bào)值長(zhǎng)查明原因。

（六）、攜帶型短路接地線、接地刀閘的管理：

1.現(xiàn)場(chǎng)所有攜帶型短路接地線必須編號(hào)；按電壓等級(jí)對(duì)號(hào)入座，存放在指定地點(diǎn)，按值移交；

2.設(shè)備和系統(tǒng)的接地點(diǎn)必須有明顯的標(biāo)記，所有配電裝置均應(yīng)有接地網(wǎng)的接頭；

3.現(xiàn)場(chǎng)使用攜帶型短路接地線時(shí)，必須做到工作票、操作票、模擬圖板、接地裝置登記本完全對(duì)應(yīng);4.送電操作前，必須查清相關(guān)設(shè)備和系統(tǒng)的接地線及接地裝置，確認(rèn)無(wú)誤后方可進(jìn)行操作;5.裝設(shè)攜帶型短路接地線必須保證各部分接觸可靠，室內(nèi)配電設(shè)備接地線必須裝設(shè)在指定地點(diǎn)；

6.接地刀閘進(jìn)行檢修時(shí)，必須另設(shè)攜帶型短路接地線。7.攜帶型短路接地線的導(dǎo)線、線卡、導(dǎo)線護(hù)套要符合標(biāo)準(zhǔn)，固定螺絲無(wú)松動(dòng),接地線標(biāo)示牌、試驗(yàn)合格證清晰，無(wú)脫落。

（七）、絕緣桿、絕緣隔板、絕緣手套、絕緣靴、驗(yàn)電器、攜帶型短路接地線等安全工器具，要建立管理臺(tái)賬、定期試驗(yàn)。試驗(yàn)合格的要粘貼合格證，使用前要認(rèn)真檢查，確保工器具的完好。第四章 防止電氣誤操作的運(yùn)行管理

（一）、正常運(yùn)行方式的電氣倒閘操作必須使用標(biāo)準(zhǔn)操作票；非正常運(yùn)行方式下進(jìn)行的電氣倒閘操作，監(jiān)護(hù)人、值班負(fù)責(zé)人等要認(rèn)真審核操作票，防止因操作票填寫(xiě)的疏漏而引發(fā)誤操作。

（二）、進(jìn)行電氣倒閘操作的運(yùn)行人員，必須經(jīng)過(guò)《電業(yè)安全工作規(guī)程》（發(fā)電廠和變電所部分）、本單位防誤裝置原理及使用的培訓(xùn)，并經(jīng)考試合格。

（三）設(shè)備、系統(tǒng)或裝置發(fā)生變化后，必須及時(shí)修訂相關(guān)的運(yùn)行規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)操作票、工作票，并對(duì)相關(guān)運(yùn)行人員進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核。

（四）、要定期組織運(yùn)行人員開(kāi)展操作票填寫(xiě)的培訓(xùn)和考試；所有運(yùn)行人員必須學(xué)會(huì)正確使用安全工器具和防護(hù)用品。

（五）、電氣倒閘操作最少由兩人進(jìn)行。嚴(yán)禁無(wú)監(jiān)護(hù)操作，嚴(yán)禁一組人員同時(shí)進(jìn)行兩項(xiàng)操作任務(wù)，嚴(yán)禁在操作過(guò)程中進(jìn)行其他的檢查、巡視等工作。

（六）、監(jiān)護(hù)人必須由高一級(jí)崗位或?qū)ο到y(tǒng)設(shè)備熟悉經(jīng)驗(yàn)豐富的人員擔(dān)任，嚴(yán)禁監(jiān)護(hù)人參與操作。

（七）、涉及熱力，機(jī)械停、送電的操作，必須嚴(yán)格執(zhí)行停、送電聯(lián)系單制度。嚴(yán)禁口頭、電話聯(lián)系，嚴(yán)禁約時(shí)停送電。

（八）、萬(wàn)用表、絕緣搖表、高低壓驗(yàn)電器在使用之前必須驗(yàn)證其完好無(wú)損；高、低壓驗(yàn)電器使用前不僅要驗(yàn)證其聲、光指示正常，還必須在相應(yīng)電壓等級(jí)帶電部位驗(yàn)證其狀況良好。

萬(wàn)用表、絕緣搖表的極線應(yīng)有明顯的顏色區(qū)分。

（九）、如需重復(fù)測(cè)量絕緣或更換測(cè)量人員，必須按一個(gè)新的操作項(xiàng)目對(duì)待，重新填寫(xiě)操作票，對(duì)設(shè)備進(jìn)行重新查核，嚴(yán)禁無(wú)操作票直接進(jìn)行測(cè)量。

（十）、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作的人員必須著裝規(guī)范；與操作相關(guān)的工器具必須事先檢查好并一次帶全。嚴(yán)禁操作中途取工器具，嚴(yán)禁一人單獨(dú)離開(kāi)。

（十一）、操作前的準(zhǔn)備工作： 1.根據(jù)操作任務(wù)填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)操作票；

2.核對(duì)運(yùn)行方式，確保標(biāo)準(zhǔn)操作票使用正確； 3.做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作；

4.模擬操作。模擬操作中發(fā)生異常，應(yīng)立即停止操作。查明原因，處理完畢后，重新開(kāi)始模擬操作；

5.參加操作的人員必須將手機(jī)等與外界聯(lián)系的通訊工具放在運(yùn)行值班室，可以使用專用通訊工具（不能與外界聯(lián)系），進(jìn)入保護(hù)室內(nèi)的操作禁止使用無(wú)線通訊設(shè)備。

（十二）、操作過(guò)程：

1.操作中嚴(yán)格執(zhí)行“唱票--復(fù)誦--操作--回令”步驟，復(fù)誦時(shí)操作人員必須手指設(shè)備名稱標(biāo)示牌，監(jiān)護(hù)人確認(rèn)標(biāo)示牌與復(fù)誦內(nèi)容相符后，監(jiān)護(hù)人下“正確！執(zhí)行！”令后，操作人方可操作。操作完畢后，操作人員回答“操作完畢！”； 2.監(jiān)護(hù)人聽(tīng)到操作人回令后，在“執(zhí)行情況欄”打“”，監(jiān)護(hù)人檢查確認(rèn)后再在“”上加“/”，完成一個(gè)“√”；

3.發(fā)現(xiàn)疑問(wèn)或發(fā)現(xiàn)異常時(shí),應(yīng)立即停止操作,報(bào)告值班負(fù)責(zé)人,查明原因。待疑問(wèn)或異常消除后,方可繼續(xù)操作；

4.中斷操作的、再次操作前，應(yīng)從第一項(xiàng)操作任務(wù)的復(fù)查開(kāi)始，復(fù)查完一項(xiàng)，在操作票中“執(zhí)行情況欄”再打一個(gè)“√”；

5.接受電網(wǎng)調(diào)度命令的操作要做到六清：接受命令清、布置操作任務(wù)清、操作聯(lián)系清、發(fā)生疑問(wèn)要查清、操作完畢匯報(bào)清、交接班記錄清。

（十三）一份操作票的操作任務(wù)完成后；由監(jiān)護(hù)人在操作票上蓋“已執(zhí)行”章。

電氣設(shè)備的幾種狀態(tài)

⑴

行狀態(tài) 系指某回路中的高壓隔離開(kāi)關(guān)和高壓斷路器（或低壓刀開(kāi)關(guān)及自動(dòng)開(kāi)關(guān)）均處于合閘位置，電源至受電端的電路得以接通而呈運(yùn)行狀態(tài)。

⑵

檢修狀態(tài) 系指某回路中的高壓斷路器及高壓隔離開(kāi)關(guān)（或自動(dòng)開(kāi)關(guān)及刀開(kāi)關(guān)）均已斷開(kāi)，同時(shí)按保證安全的技術(shù)措施的要求懸掛了臨時(shí)接地線，并懸掛標(biāo)示牌和裝好臨時(shí)遮欄，處于停電檢修的狀態(tài)。

⑶

熱備用狀態(tài) 系指某回路中的高壓斷路器（或自動(dòng)開(kāi)關(guān)）已斷開(kāi)，而高壓隔離開(kāi)關(guān)（或刀開(kāi)關(guān)）仍處于合閘位置。

⑷

冷備用狀態(tài) 系指某回路中的高壓斷路器及高壓隔離開(kāi)關(guān)（或自動(dòng)開(kāi)關(guān)及刀開(kāi)關(guān)）均已斷開(kāi)

為了正確地進(jìn)行倒閘操作，不因誤操作而造成事故，必須清楚地了解設(shè)備所處的狀態(tài)，即正確地判斷開(kāi)關(guān)設(shè)備的位置。電氣設(shè)備的四種基本狀態(tài)是：

（1）“運(yùn)行中”狀態(tài)

斷路器和隔離開(kāi)關(guān)都已合閘，電源與用電設(shè)備已接通，設(shè)備正處在“運(yùn)行中”狀態(tài)。

（2）“熱備用”狀態(tài)

斷路器已斷開(kāi)，電源中斷，設(shè)備停運(yùn)，但斷路器兩邊的隔離開(kāi)關(guān)仍接通，該設(shè)備處于“熱備用”狀態(tài)。（3）“冷備用”狀態(tài)

設(shè)備的斷路器和隔離開(kāi)關(guān)都已斷開(kāi)，該設(shè)備處于“冷備用”狀態(tài)或停電狀態(tài)。

（4）“檢修中”狀態(tài)

設(shè)備的斷路器和隔離開(kāi)關(guān)都已斷開(kāi)，并已懸掛標(biāo)識(shí)牌和設(shè)有遮攔，同時(shí)已接好地線，該設(shè)備處于“檢修中”狀態(tài)。

電氣設(shè)備的四種狀態(tài)

（1）、“運(yùn)行狀態(tài)”設(shè)備：是指設(shè)備的閘門及開(kāi)關(guān)都在合上位置，與受電端間的電路接通（包括輔助設(shè)備如電壓互感器、避雷器等）。

（2）、“熱備用狀態(tài)”的設(shè)備：是指設(shè)備靠開(kāi)關(guān)斷開(kāi)而閘刀仍在合上位置。

（3）、“冷備用狀態(tài)”的設(shè)備：是指設(shè)備的開(kāi)關(guān)及閘刀（如接線方式中有的話）都在斷開(kāi)位置?！伴_(kāi)關(guān)冷備用”或“線路冷備用”時(shí)，接在開(kāi)關(guān)或線路上的電壓互感器高低壓熔絲一律取下，高壓閘刀拉下。電壓互感器與避雷器當(dāng)用閘刀隔離后，若無(wú)高壓閘刀的電壓互感器，當(dāng)?shù)蛪喝劢z取下后，即處“冷備用狀態(tài)”。

（4）、“檢修狀態(tài)”的設(shè)備：是指設(shè)備的所有開(kāi)關(guān)、閘刀均斷開(kāi)，掛好保護(hù)接地線或合上接地閘刀，并掛好工作牌，裝好臨時(shí)遮攔時(shí)，即作為“檢修狀態(tài)”。開(kāi)關(guān)檢修：是指開(kāi)關(guān)及兩側(cè)閘刀均拉開(kāi)，開(kāi)關(guān)與線路閘刀間有壓變者，則該壓變的閘刀需要拉開(kāi)，或高低壓熔絲取下，在開(kāi)關(guān)兩側(cè)掛上接地線（或合上接地閘刀）作好安全措施。線路檢修：是指線路的開(kāi)關(guān)及其線路側(cè)、母線側(cè)閘刀拉開(kāi)，如有線路壓變者，應(yīng)將其閘刀拉開(kāi)或高低壓熔絲取下，并在線路出線端掛好接地線（或合上接地閘刀）。