第一篇：優(yōu)秀銷售員的四種核心能力（寫寫幫整理）

優(yōu)秀銷售員的四種核心能力

銷售員是企業(yè)面對客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對于一些小企業(yè)來說，一個銷售員甚至可以決定企業(yè)在市場上的成敗。因此很多跨國公司非常重視銷售員的選拔和培訓，在IBM，銷售員要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實際的業(yè)務。國內(nèi)的企業(yè)也越來越重視銷售員的培訓，但是一個優(yōu)秀的銷售員要具備什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢?

從銷售員自身來看，在知識方面：優(yōu)秀的銷售員要有豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識。在技能方面：優(yōu)秀的銷售員要有良好的溝通技巧、團隊精神。在態(tài)度方面：優(yōu)秀銷售員首先要充滿激情和上進心；其次要對自己、對產(chǎn)品、對公司充滿自信；第三要從心底里面有對成功的渴望；第四要養(yǎng)成勤勞的習慣；第五喜歡來自市場的挑戰(zhàn)。當然還要有善于溝通，善于合作等基本素質(zhì)。

以上的知識、技能、態(tài)度的描述是站在銷售員自身來看的，如果站在別人的角度來看，只能看到銷售員呈現(xiàn)出來的東西，因此總結(jié)出優(yōu)秀銷售員的“四能”來和大家分享。

第一能是能干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊伍中的“高級藍領”。其主要工作方式是在外面跑，面對企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領”，面對的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號令，“運籌帷幄”，銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個銷售員都要直接面對客戶的挑戰(zhàn)，面對競爭對手的競爭，面對消費者的挑剔。在有的公司，銷售員甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務員。經(jīng)理判斷一個銷售員是不是合格的第一個指標就是能不能完成領導分配的任務，也就是要能干，能干活是銷售員存在的價值，如果這個“活”是在規(guī)定的時間完成一定的銷售任務，那無論用什么辦法，都要達成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令一定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售員，才是盡到了自己的職責。如果這個“活”是回收貨款，那么一定要回收回來，無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務危機，以后的事情要公司去考慮，銷售員不用操心。

如果這個“活”是做新產(chǎn)品上市的時候要和零售店售貨員達成良好的溝通，那么就要用對付女朋友的手段來對付零售店店員，讓后她們來主推自己的產(chǎn)品。有些銷售員請店員小姐看電影，請店員小姐去蹦迪，請店員小姐吃飯。在店員生日的時候，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。

所有的一切的這些，都是一個優(yōu)秀的銷售員要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認同，才有基本的“銷售業(yè)績”。第二能是能想

銷售員面對變化多端的市場，經(jīng)常要隨時決策，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面臨一個要及時決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說“我要請示一下經(jīng)理”。

如果事事請示，銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對付這樣的情況，使自己的威信不會受到損失。

這些方法是要根據(jù)實際的經(jīng)驗想出來的。比如，客戶總是強調(diào)價格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售員要引導客戶看到“消費者購買的是價值，而不是單單的價格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，經(jīng)常有好創(chuàng)意出來的銷售員才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價值。提升自己對客戶的服務，增加自己在公司中的影響力。老板會用一個能干的銷售員，但是不會重用，會在適當?shù)臅r機把他們淘汰。

第三能是能說

溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關鍵，很多客戶離開公司是因為銷售員的溝通失當，很多銷售員得不到提升是因為和領導溝通失當?？突f過：“一個人的成功是人際關系的成功，人際關系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個很高的位置上來。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習慣和作風。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶，來保證客戶的忠誠，使客戶高高興興地銷售公司的產(chǎn)品。要知道什么時候說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內(nèi)部會議上也要踴躍發(fā)言，來傳達自己的好的“IDEA”，用來增強在公司的影響力。自己把好的思想貢獻出來和大家分享，會帶動整個團隊的經(jīng)營業(yè)績，這樣的做法將回造就一個溝通良好的團隊，增強整個團隊的工作效率。

第四能是能寫

寫對于銷售員來說是最困難的，許多“老油條”的銷售員，不注意個人學習總結(jié)，不動手寫東西，甚至連工作計劃和總結(jié)也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個銷售的代表有好的做法，想請他寫下來，過了兩個星期去催，還是沒有完成。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經(jīng)驗，而是知難而退。

其實寫東西是非常鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來才知道有什么缺點和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗，可以擴大自己在公司和社會的影響力，可以有稿費的收入，為什么不去做呢?如果一個銷售員能把自己的經(jīng)驗和案例寫下來，這樣他的經(jīng)驗會得到重新的整理和提升，對企業(yè)會留下寶貴的經(jīng)驗，企業(yè)的所謂知識管理的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說、能寫是一個優(yōu)秀銷售員的四個階段，是他成長的階梯。現(xiàn)實生活中并不是每一個銷售員都要完全按照這四個階梯走上去，其中也可能有跨越，但無論怎樣，每一個銷售員都要具備能干和能說的基本素質(zhì)，否則就很難生存，更談不上發(fā)展。

第二篇：成功銷售員的四種核心能力

成功銷售員的四種核心能力

第一能是精干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前哨的執(zhí)行者，是銷售隊伍中的“高檔藍領”。其主要工作方式是在外面跑，面對企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領”，面對的是內(nèi)部客戶。司理在辦公室里面發(fā)號令，“運籌帷幄”，銷售員在前哨就要“決勝千里之外”。每一個銷售員都要直接面對客戶的應戰(zhàn)，面對競賽對手的競賽，面對消費者的挑剔。在有的公司，銷售員甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務員。司理判別一個銷售員是不是合格的第一個指標就是能不能完結(jié)領導分配的使命，也就是要精干，精干活是銷售員存在的價值，若是這個“活”是在規(guī)定的時間完結(jié)必定的銷售使命，那無論用啥辦法，都要達到。采納的手法可能是向客戶壓貨，可能是每天盯梢客戶商品的流量、流向、流速。司理的指令必定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是司理眼中的好銷售員，才是盡到了自個的職責。若是這個“活”是回收貨款，那么必定要回收回來，無論你選用的辦法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是選用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務危機，以后的工作要公司去思考，銷售員不用操心。

若是這個“活”是做新商品上市的時分要和零售店售貨員達到杰出的交流，那么就要用抵擋女朋友的手法來抵擋零售店店員，讓后她們來主推自個的商品。有些銷售員請店員小姐看電影，請店員小姐去蹦迪，請店員小姐吃飯。在店員生日的時分，送給她精美禮物。等等手法都可以選用。

一切的一切的這些，都是一個優(yōu)異的銷售員要做的，只要做到了才是精干的體現(xiàn)，才干得到司理的認同，才有基本的“銷售成績”。

第二能是能想

銷售員面對變化多端的市場，常常要隨時決議計劃，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面對一個要及時決議計劃，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下 不能總是說“我要請示一下司理”。若是事事請示，銷售員有啥用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)異的銷售員要有比擬奇妙的辦法來抵擋這樣的狀況，使自 己的威信不會遭到丟失。

這些辦法是要根據(jù)實際的經(jīng)歷想出來的。比如，客戶總是著重價格太高，影響了商品的銷售。銷售員要引導客戶看到“消費者購買的是價值，而不是單單的價格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的構(gòu)思，常常有好構(gòu)思出來的銷售員才干不斷地為客戶，為公司發(fā)明價值。晉升自個對客戶的服務，添加自個在公司中的影響力。老板會用一個精干的銷售員，但是不會重用，會在適當?shù)臅r機把他們篩選。第三能是能說

交流技巧是優(yōu)異銷售員成功的關鍵，許多客戶脫離公司是因為銷售員的交流失當，許多銷售員得不到晉升是因為和領導交流失當?？突f過：“一自個的成功是人 際關系的成功，人際關系的成功是交流的成功”。一下子把交流放到了一個很高的方位上來。因此銷售員要養(yǎng)成杰出的交流習慣和作風。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶，來確?？蛻舻闹艺\，使客戶高高興興地銷售公司的商品。要知道啥時分說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地敬服，這個小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內(nèi)部會議上也要踴躍發(fā)言，來傳達自個的好的“IDEA”，用來增強在公司的影響力。自個把好的思想奉獻出來和大家分享，會帶動整個團隊的經(jīng)營成績，這樣的做法將回造就一個交流杰出的團隊，增強整個團隊的工作效率。第四能是能寫

寫對于銷售員來說是最困難的，許多“老油條”的銷售員，不注意自個學習總結(jié)，不動手寫東西，甚至連工作計劃和總結(jié)也不寫，文字才能極度退化。我在工作中聽 說有一個銷售的代表有好的做法，想請他寫下來，過了兩個星期去催，還是沒有完結(jié)。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經(jīng)歷，而是知難 而退。

其實寫東西是非常訓練人的工作，想法和構(gòu)思只要寫下來才知道有啥缺點和縫隙。寫東西可以總結(jié)自個的經(jīng)歷，可以擴展自個在公司和社會的影響力，可以有稿酬 的收入，為啥不去做呢?若是一個銷售員能把自個的經(jīng)歷和案例寫下來，這樣他的經(jīng)歷會得到重新的整理和晉升，對企業(yè)會留下寶貴的經(jīng)歷，企業(yè)的所謂知識辦理 的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，精干、能想、能說、能寫是一個優(yōu)異銷售員的四個期間，是他成長的階梯。現(xiàn)實生活中并不是每一個銷售員都要徹底按照這四 個階梯走上去，其間也可能有跨過，但無論怎樣，每一個銷售員都要具有精干和能說的基本素質(zhì)，否則就很難生計，更談不上開展。

第三篇：銷售員的四種狀態(tài)

銷售員的四種狀態(tài)

2009-09-01 15:28:00 來源：成功營銷網(wǎng) 丁興良 編輯：煙頭 本文已影響 75人 業(yè)務圈

內(nèi)容導讀：銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業(yè)深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要!

有一家從事數(shù)控機床設備的企業(yè)，生產(chǎn)的設備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績是非常不理想，銷售顧問整體素質(zhì)差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個銷售人員絕對是技巧的高手，也有自己干了一段時間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過不了關，又從市場招營銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過不了關。

面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。

第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內(nèi)的時間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機床設備產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等;這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大;

第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎?”，然而，面對經(jīng)驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空;或者，我看看方案再說吧”。

第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類產(chǎn)品呢?、我感覺：這個產(chǎn)品是不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。

第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快;同時，工業(yè)品行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業(yè)深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要!

然而，銷售人員成為老鳥是關鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問，我們結(jié)合一個看病的案例來分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。

這時，走過來一位醫(yī)藥代表，看準了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。

便停下來，問“不舒服嗎?”，病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。

又一天，這病人又犯肚子痛(準是一頑癥)，這時，來了一個醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。

兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?

所以：醫(yī)生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業(yè)知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對性的產(chǎn)品給病人，達到銷售的目的。

他們還希望銷售顧問應當具備的以下三個條件：

首先是業(yè)務上的專業(yè)知識和形象：包括對解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度，客戶機構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。

其次是對客戶全心的服務態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產(chǎn)品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。

第四篇：優(yōu)秀銷售員培養(yǎng)六種能力

一、思考

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！

牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網(wǎng)絡的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題經(jīng)銷商發(fā)展過程中機會與問題分析，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關活動等等。

這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只有不斷幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定！

二、傾聽力培養(yǎng)

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現(xiàn)實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！?/p>

1．銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

2．銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

⑷同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

三、報告力培養(yǎng)

很多銷售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習慣于電話的方式向上級領導匯報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支持。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？結(jié)果造成了要么是銷售員不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發(fā)生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發(fā)送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？

1．銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴格要求自己按照公司規(guī)定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

2．模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質(zhì)量，爭取一次通過；

3．向公司領導取經(jīng)，什么樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；

4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）

5．向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力培養(yǎng)

銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

那么，如何提高銷售人員的說服力呢？

1．說服前的有效準備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯(lián)的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

2．說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結(jié)果基本上會以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據(jù)（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），來支持自己觀點，達到說服客戶的效果；

3．說服中的換位思考

銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發(fā)展。

4．說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發(fā)展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。

五、培訓力培養(yǎng)

為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售業(yè)績呢？其關鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點，通過培訓或者指導的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關系，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。

那么，銷售人員究竟怎么培訓客戶呢？

1.培訓的具體內(nèi)容

⑴企業(yè)文化

讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

⑵經(jīng)營管理

幫助客戶銷售人員進行市場規(guī)劃，如：教會客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點、如何管理下游網(wǎng)點、如何與下游網(wǎng)點建立良好的客情關系等等；幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節(jié)，實現(xiàn)人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發(fā)展為目標的用人機制，消除個體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要有明細體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會面臨著企業(yè)經(jīng)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

2.培訓的具體方法：

（1）用做咨詢的方式式來培訓經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不喜歡也沒有時間接受系統(tǒng)性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發(fā)生，而是提供解決問題的辦法，所以對經(jīng)銷商的培訓采取咨詢方式的培訓是最有效果的。

（2）一定要當經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己員工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關系。

（3）培訓繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經(jīng)營好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng)造更高利益。經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品帶來利益和同類產(chǎn)品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產(chǎn)品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

（4）經(jīng)銷商培訓拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經(jīng)銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經(jīng)銷創(chuàng)造利益，而強調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的經(jīng)營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別討厭銷售人員清楚他們經(jīng)營利潤，掌握他們的銷售利潤。（5）得到認可后,再幫助其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經(jīng)營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

（6）幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經(jīng)銷的培訓要從要價值、有見效的實質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范；培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

3.培訓效果

通過培訓經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭取做到：

（1）一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

（2）一個能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創(chuàng)造利益或減少損失。

（3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

（4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關系。

（5）一個不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

（6）一個能帶來經(jīng)營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。

六、執(zhí)行力培養(yǎng)

許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。這又是為什么呢？

很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現(xiàn)在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產(chǎn)品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎扎實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執(zhí)行能力。

那么，銷售人員如何提高自己的執(zhí)行力呢？

1．銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

2．銷售員應該養(yǎng)成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等；

3．銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結(jié)與回顧，并將其寫到銷售日記上；

4．銷售員要加強自身業(yè)務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。播下行為的種子，就會收獲習慣；播下習慣的種子，就會收獲性格；播下性格的種子，就會收獲成功。

總之，銷售人員只有在戰(zhàn)勝了自己，時刻擁有積極進取的心態(tài)，致力做好自己份內(nèi)的基本工作，才能使銷售良性進展，成為頂尖營銷戰(zhàn)將

第五篇：增強四種能力

增強四種能力，自我凈化是根本

學習十八大精神心得體會

黨的十八大是在我國全面建設小康社會決定性階段召開的一次十分重要的大會，也是黨的奮斗歷程中又一次承前啟后、繼往開來的大會。學習宣傳貫徹落實黨的十八大精神，是全省系統(tǒng)當前和今后一個時期重要的政治任務，也是推進煙草行業(yè)科學發(fā)展的重大歷史機遇。胡錦濤總書記代表黨的第十七屆中央委員會所作的報告，確立了科學發(fā)展觀的歷史地位，提出了全面建成小康社會、全面深化改革開放的新目標，全面部署了今后五年我國經(jīng)濟建設、政治建設、文化建設、社會建設、生態(tài)文明建設和黨的建設各項任務，是順應時代潮流、體現(xiàn)人民愿望、推動黨和國家科學發(fā)展的綱領性文獻。

黨的十八大，胡總書記在報告中提出，我們的黨要增強自我凈化、自我完善、自我革新、自我提高能力，自我完善、自我革新、自我提高，前提是自我凈化。過去講執(zhí)政能力建設主要是黨執(zhí)掌政權(quán)、領導社會、推進中國特色社會主義偉大事業(yè)的能力。這次針對黨的自身建設明確提出這四種能力，是保持黨的先進性和純潔性的關鍵。

“黨員不黨員，就差一元錢，”在基層，群眾對一些黨員有著這樣的評價，他們認為黨員與普通群眾之間的差別就是那一元左右的黨費。群眾的眼睛是雪亮的，在現(xiàn)實工作生活中，的確有這樣的一些黨員，身不正，行不端，不僅不能發(fā)揮先鋒模范作用，更在有些方面不如普通群眾。

黨員是黨的靈魂，黨員不凈，我們的黨談何純凈。實現(xiàn)黨員的自我凈化，重在三純潔。

一是思想純潔。當我們?nèi)朦h宣誓時，我們都莊嚴地舉手，向黨旗表明了我們?yōu)辄h奉獻一切的決心?？蓲行淖詥?，我們做到了嗎？當我們?yōu)樽陨泶鼋锝镉嬢^時，當我們?yōu)樽砸训囊稽c奉獻邀功請賞時，當我們熱衷于政績工程時，我們有沒有想過頭頂那鮮艷的黨旗。加強黨員的純潔性教育，讓思范文之家提[學習十八大精神心得體會：增強四種能力，自我凈化是根本想更純潔，勢在必行。

二是行為純潔。黨員的自我凈化，要從思想上開始，更要落實在行動上，一言一行應當有黨員的風范。確保黨員行為純潔，首先是自我約束，以黨章的要求來規(guī)范自己的行為；其次是要有純潔黨員行為的機制，確保黨員工作生活有制度約束；同時，從善如流，純潔黨員行為，要營造凈化自我、互幫互促的環(huán)境。

三是黨科學界定不合格黨員的標準，并指導各基層黨組織分層面、分領域制定不合格黨員具體表現(xiàn)。同時要建立不合格黨員的甄別、處理機制，對確定為不合格的黨員，分別予以誡勉談話、勸退、除名。