第一篇：孫子兵法與謀略的學(xué)習(xí)體會

學(xué)習(xí)體會

選擇孫子兵法與謀略這門課，并不是因為我對孫子兵法很了解，想進(jìn)一步探索鉆研；也不是因為宗老師上課不點名，可以逃課去干別的事，純粹的只是因為我喜歡中國的傳統(tǒng)文化，而《孫子兵法》是我國最古老，最杰出的一步兵書；是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶；是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，所以我選擇了這門課。

《孫子兵法》中的許多名句為人們所熟知。如：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；攻其無備，出其不意；兵者，詭道也；能而示之不能，用而示之不用，等等。

上了這門課后，我才更深層次的了解《孫子兵法》。《孫子兵法》為春秋時期吳國將軍孫武所著，又稱《孫武兵法》，《吳孫子兵法》等等，是從戰(zhàn)國時期起就風(fēng)靡流傳的軍事著作，古今中外的軍事家們都使用其中論述的軍事理論來指導(dǎo)戰(zhàn)爭，而且，其中論述的基本理論和思想還被運用到了現(xiàn)代經(jīng)營決策和社會管理方面。

《孫子兵法》全書現(xiàn)存共13篇，《始計篇》，《謀攻篇》，《虛實篇》，《用間篇》這幾篇主要講的是作戰(zhàn)謀略，強調(diào)在出兵前比較敵我的各種條件，估算戰(zhàn)事勝負(fù)的可能性，并制定作戰(zhàn)計劃，要以智謀攻城，不專用武力，以虛探實，以實打虛，加之五種間諜的配合使用，最后取得戰(zhàn)爭的勝利。這與現(xiàn)如今商戰(zhàn)的謀略思想不謀而合，或者說現(xiàn)如今的商界正是借助《孫子兵法》中的基本思想以此開展業(yè)界的戰(zhàn)斗的。

《孫子兵法》對一個優(yōu)秀的管理者也有很多的指導(dǎo)和借鑒意義。書中要求一個軍隊的將領(lǐng)要智，勇，仁，嚴(yán)，信五德兼?zhèn)洌魍⑹?，文武兼用，更要?yán)于律己，樹立威信，霸道管理，厚道做人。

課上收獲最大的就是從《孫子兵法》中得到了許多有益的啟發(fā)，比如，要在現(xiàn)實社會中善于交際，處理好人際關(guān)系；要不斷修正自身，完善自我；要學(xué)會能而示之不能，用而示之不用；要保持良好的心態(tài)，樂觀面對明天的困難；要心無膽怯，善于把握時機，等等。相信我從課中學(xué)到的會更有助我今后的學(xué)習(xí)，工作和生活，所以很高興能聽到這門課，也由衷地感謝宗老師的講解，謝謝！

第二篇：孫子兵法與謀略論文

孫子兵法與謀略藝術(shù)論文

從《孫子兵法》的將帥修養(yǎng)談如何提高當(dāng)代大學(xué)生素質(zhì)

《孫子兵法》，一部傳世之作，它的影響已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了軍事范圍。在當(dāng)今社會，重溫這一部兵書，得到的不只有戰(zhàn)爭制勝之法，也有素質(zhì)提高之招，尤其是其中對于將帥修養(yǎng)的論述，對于如何提高我們當(dāng)代大學(xué)生素質(zhì)有極大啟發(fā)。

孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。（《計篇》）說的是將士們應(yīng)當(dāng)具備的五種基本素質(zhì)。

智，智慧，為五者之首，擁有了智慧，才能使后四者處在理性的基礎(chǔ)上。孫子尚智謀，在《孫子兵法》中，處處閃爍智慧的光芒。“兵者，詭道也?！薄胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。”等語句篇章中，多揚其謀略，用其智慧?？梢姡趯O子心目中，一個將士最基本最重要的修養(yǎng)就是智。即使在如今看來，也不得不說，孫子的重智是無可非議的。列·托爾斯泰說：“沒有智慧的頭腦，就像沒有蠟燭的燈籠?！睙o論是岳飛、郭子儀、諸葛亮這些古代的名將，還是劉伯承、陳毅、彭德懷這些近現(xiàn)代的元帥，亦或是凱撒、亞歷山大、拿破侖這些世界知名領(lǐng)軍者，都不例外地?fù)碛羞^人的智慧，足以支撐他們運用恰當(dāng)?shù)挠嬛\，統(tǒng)帥軍隊，指引軍隊的作戰(zhàn)方向，取得戰(zhàn)爭的勝利。

延伸至今日，運用到當(dāng)代大學(xué)生身上，“智”可以理解為智慧，更可理解為廣納知識，深入研學(xué)。這其中，有一層天賦智商，更有一層求知求真的含義。將帥的這種“智”的修養(yǎng)，在大學(xué)生身上當(dāng)體現(xiàn)為一種機敏善學(xué)。而要達(dá)到這樣的智，誠如愛迪生的著名等式，重要的是后天的努力開發(fā)運用。俗話說，大腦和鐵一樣，不用就會生銹。這就要求我們多思考，主動地去探索知識、汲取知識。“腹有詩書氣自華”“熟讀唐詩三百篇，不會作詩也會吟?！敝挥卸嘧x書，多思考，多沉淀知識，才會有外人所見到的精明強干、見多識廣，也才能夠做到明辨是非，才可能擁有其他良好的有益于個人發(fā)展、有益于奉獻(xiàn)社會的高素質(zhì)。

智之后，即為信。信，即誠信、信譽。古有“君子一言，駟馬難追”，為將者，一言調(diào)三軍，更需一諾千金，方可服眾，在軍中建立起威信。古有韓信，落魄時承諾給飯的漂母以報答，顯赫后信守諾言，贈其以千金，足見其信譽，也可理解眾軍對其的信服。一個將士，倘若不能有“信”的修養(yǎng)，就會換來手下士兵的質(zhì)疑甚至背叛。所謂其身不正，雖令不行，此“不正”之中，不守信必占其一。周幽王烽火戲諸侯，毀信譽于一旦，真遇到用兵之時無一人受召；商鞅城門立木，守信分金，變法立行。此二人雖不為將，卻與將一樣需要下屬的忠誠信賴和配合幫助。信之一字，使二人立見高下。

同樣的，無須懷疑，誠信是當(dāng)代大學(xué)生必備的基礎(chǔ)素質(zhì)?？鬃友?，人而無信，不知其可也。誠信是我們步入社會的一張通行證。許多國家都設(shè)有誠信記錄，有些大學(xué)留學(xué)生在國外自以為無人注意地逃車票，影響的不僅僅是他個人，更是整個國家。巴爾扎克說，守諾言就像保衛(wèi)你的榮譽一樣。當(dāng)代大學(xué)生的素質(zhì)提高，必須注意誠信一項，因為當(dāng)代大學(xué)生即將進(jìn)入社會各個角落，成為整個國家、整個社會的主力軍，代表了一個國家、一個社會的榮譽。而今社會，經(jīng)濟占中頭，商業(yè)戰(zhàn)悄無聲息地進(jìn)行。這其中，大學(xué)生們將要擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧皖愃朴诠艖?zhàn)中的將領(lǐng)，不僅要在合作、統(tǒng)帥的人中立信，而且要展誠信于普通民眾，即顧客。都說顧客是上帝，那么，誰能在上帝跟前撒謊而不被識破呢？因此，大學(xué)生們?nèi)舨痪邆洹靶拧敝刭|(zhì)，恐怕面試一關(guān)就夠嗆，更遑論步入社會，成其事業(yè)。

擁有智、信還不夠，一個將領(lǐng)若是殘忍地傷害手無寸鐵的無辜百姓，又如何能夠使百姓擁護，而軍若要勝，必需民心。因此，仁之一字可謂將成的一大助力。眾所周知，當(dāng)年共產(chǎn)黨軍隊的將領(lǐng)，將“仁”貫徹得很成功，軍民一家?；春Ｒ粦?zhàn)，江蘇、山東、河南、安徽五百多萬人民群眾帶著八十多萬太平車和獨輪車，七十多萬頭黃牛毛驢，加上擔(dān)架扁擔(dān)、棉衣食物，奔向戰(zhàn)場，支援解放軍，最終取得勝利?？梢姡腥市牡膶㈩I(lǐng)，無疑比別的將領(lǐng)多一份勝算。

時至今日，仁心，仍為中華民族所崇尚。當(dāng)代大學(xué)生擁有過人的見識與年輕人的銳氣，若是無仁的修養(yǎng)，殘忍冷情，不僅無法奉獻(xiàn)社會，更可能成為一顆隱藏的炸彈，一不小心，行差步錯，就可能危害社會。關(guān)于這類事情的例子近幾年并不鮮見，造成了民眾對大學(xué)生素質(zhì)的嚴(yán)重質(zhì)疑。要擁有“仁”，需要從小處培養(yǎng)，于大處體現(xiàn)。不踩草坪，不殘害小動物，友善待人，樂于助人，將“仁”化為一種透到骨子里的習(xí)慣。要像大將一樣，有一份胸襟，一種大氣，既善其身，兼濟天下，融匯一份中華沉淀累積的仁之大義。

做到仁，并不是說軟弱無為，任人欺侮，有句歌詞“路見不平一聲吼”，為將者，當(dāng)能擔(dān)起保家衛(wèi)國，驅(qū)逐敵軍的責(zé)任，當(dāng)有一份橫刀立馬，獨擋來敵的勇氣。如今，越來越少的人能夠路見不平拔刀相助，好像“勇”與“傻”成了一個意思，小偷在街上行竊無人敢喊；路邊有人搶包無人敢追；更有家長，遠(yuǎn)程電話，告誡大學(xué)生孩子，別多管閑事。是什么磨滅了我們的勇氣？當(dāng)代大學(xué)生是下一任接班人，若無這“勇”，如何抵御外侮？如何能面對強權(quán)政治？如何能保這五千年文明繼續(xù)流傳？屈膝為奴？馬首是瞻？如何撐得起這泱泱大國？肩可挑，力可扛有何用，只有具備敢于面對強敵不屈服，不停抗?fàn)幍挠職?，只有擁有將是那般三軍一動我為先，身先士卒的勇氣，方顯中華兒女亙古不變的硬氣，方有足以配得上華夏五千年的素質(zhì)。

“五德”之末，嚴(yán)。雖為末者，絕不可失。軍令如山，為將者，治軍須嚴(yán)，嚴(yán)于律己，亦嚴(yán)于治下。軍中之事，不容出錯，即使是將領(lǐng)自身，違令，亦須受罰。如此，才能使軍隊行之有效，準(zhǔn)確執(zhí)行軍令。昔日孫子，親顯治軍之嚴(yán)，即使所練軍者為寵妃，違令者，就算惹怒君王也照樣處斬，嚴(yán)令之下，少刻即訓(xùn)練出一只女子軍。到如今，軍隊之中，不可謂不嚴(yán)。而對于大學(xué)生來說，初入大學(xué)的一場軍訓(xùn)，就是“嚴(yán)”的一種體現(xiàn)。在那之后的學(xué)習(xí)生活中，嚴(yán)，亦不可少。大學(xué)生大多成人，需要對自己負(fù)責(zé)，在無人監(jiān)督下，更需對自己嚴(yán)格，嚴(yán)格對待學(xué)業(yè)，嚴(yán)格遵守規(guī)章，嚴(yán)格規(guī)范自己的品行。每個人心中都應(yīng)有個尺度，規(guī)范自己。

除此“五德”，孫子又言將有“五?！保厮?，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。即拼命、貪生、冒進(jìn)、重名與過分仁慈。此五者，為將之缺點，與所求“五德”中智、勇、嚴(yán)相對，更提醒我們“德”之重。再有“進(jìn)不求名,退不避罪”之言，要求為將者能夠不汲汲于名利，不因畏罪而推卸責(zé)任，啟示今日大學(xué)生擁有以大局為重，國家利益至上的素質(zhì)，不可只考慮個人的功名得失。

如此，不難發(fā)現(xiàn)，《孫子兵法》對將領(lǐng)的修養(yǎng)要求，對于當(dāng)今大學(xué)生的素質(zhì)提高有不可忽略的引導(dǎo)作用。智、信、仁、勇、嚴(yán)，胸懷天下，積極進(jìn)取，這些素質(zhì)，便是我們需要提高的方面。讀一卷曠世兵書，也是一種提高素質(zhì)的方法。

第三篇：孫子兵法謀略讀后感

網(wǎng)友推薦答案

《孫子兵法》的魅力在于他是中華5000文明的結(jié)晶，他蘊涵了普遍的、樸素的、辨證的真理，孫子兵法謀略讀后感。在這里我們不能把其視為萬古不易的真理，也不能把他捧上高高的神壇。但是，我們現(xiàn)在又必須把他捧上神壇，這不僅是因為數(shù)千年來《孫子兵法》和孫子在國人的心目中已經(jīng)成為百戰(zhàn)百勝、決戰(zhàn)決勝的鋼鐵統(tǒng)帥的代名詞及其圣經(jīng)，更重要的是，其文筆簡約，正因為簡約，可以引申出無限的聯(lián)想和解釋，言簡意賅，內(nèi)涵深厚，高屋建瓴，高瞻遠(yuǎn)矚，就像“三個代表”。其道理尚存，“法無萬古不便之法?！惫艜r的圣經(jīng)，現(xiàn)在很多以喪失其曾存的魅力，如“唯女子與小人者難養(yǎng)也，遠(yuǎn)之則怨，近之則不遜?！保纭澳信谑懿挥H，嫂溺，叔援以手，權(quán)也。”如“蠻夷之有君，不若華夏之無也?！薄端臅贰段褰?jīng)》“六藝”，多以不用，就正如列寧所說：“歷史是客觀事物的排列，邏輯是主觀對歷史的排列。”，或如郭沫若所提出的：“為革命而研究歷史。”舊瓶裝新酒，使古老的東西披上新的外衣，外延其適用，內(nèi)涵其道理；“新的實踐產(chǎn)生新的理論，新的理論指導(dǎo)新的實踐?！笔剐碌睦碚撚泄爬系耐鈿?，讓其與中華文明完美的結(jié)合。正如“馬克思主義中國化”，能夠使“中華民族的偉大復(fù)興”與現(xiàn)代，與古老，完美的結(jié)合，這也就是其真諦之所在。“中學(xué)為體，西學(xué)為用?！薄肮艦榻裼?，洋為中用?！币粋€道理。用古文闡釋現(xiàn)代，用現(xiàn)代充實古文。《孫子兵法》有其長久適用的道理，因此，我們可以用它來解釋、指導(dǎo)現(xiàn)代的實踐，獲得成就。如商業(yè)和教育。

在現(xiàn)代的商業(yè)范疇里，“商戰(zhàn)如兵”。如“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；”這里提到了“奇正”。人無我有，人有我好，人多我退。正所謂“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也，讀后感《孫子兵法謀略讀后感》。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！”

孫子兵法》不應(yīng)該被只看做兵法，而是一部教人解決問題的書籍?？梢赃@樣講，世界上的大多數(shù)問題，都可以通過《孫子兵法》解決。

我讀《孫子兵法》也不是很久，暫時只理解了一部分“知”

《孫子兵法》很強調(diào)“知”，而且其理論也都是圍繞“知”而展開的，有了“知”，才能有“謀”，而有了“謀”才能有“行”。如果沒有“知”，就不能“謀”，不能“謀”談何“行”。

《孫子兵法》里的“知”有幾個意思：

第一是知道事情的各個方面的情況，知道了事情的各個方面情況，你才能根據(jù)這些情況針對性的采取行動。

第二是知道別人看不到的地方，一件事情，普通人只能看表面，聰敏人看第二層，智慧的人看第三層，境界越高，看的越深，就越能見到很多別人看不到的地方，而這些地方都是勝利的根本。（一支股票漲了一塊錢，一般的人只看到這股票漲，就跑去跟買，老股民知道這股票上漲的空間很小了，到了賣的時候。資深股民知道這股票脫離了市場本質(zhì)，已經(jīng)被操縱了。別的莊家知道這股票被操縱了，還知道操縱的手法，知道什么時候跌什么時候漲。如果沒有足夠深刻的見地認(rèn)識，你能贏嗎？）

第三是知道事情發(fā)展的規(guī)律，很多事情雖然很復(fù)雜，但很多事情都有其大致的規(guī)律的，這就是老子說的“道”，孫子說，知道事情的發(fā)展規(guī)律，能避免，能提前應(yīng)對，能正確的處理，所以，對事情的發(fā)展要有足夠預(yù)見力。

第四是知道自己，無論你處理事情，你和別人對弈，無論你做什么，這里面都有一個很關(guān)鍵的因素，就是“自己”，在這些里面，“自己”始終都是一分子，所以說，了解自己，知道自己，是成功的第一步，知道自己能做什么，適合做什么，缺點什么，才能正確的將自己的才能展示出來。

除去這些外，《孫子兵法》還有一些很深刻的理論，都是很有意思的話，也有很深邃的智慧，如果你不能將整本書都仔細(xì)研究的話，也可以根據(jù)你的情況，挑出這些話，有空的時候琢磨一兩句，也是很有益處的。

列舉幾句“廟算多者勝。”“故兵貴勝，不貴久?！薄吧媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，”“知己知彼。”等等。

第四篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

論文題目： “以正合，以奇勝“的經(jīng)營策略 學(xué)生姓名： 崔茂梅 年 級： 10工商6班 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 指導(dǎo)老師： 李榮 日期時間 評定成績

2012年12月8日 等級： 評分:

“以正合，以奇勝”的經(jīng)營策略 【內(nèi)容摘要】《孫子兵法》被稱為“東方兵學(xué)鼻祖”、“兵學(xué)圣典”?！秾O子兵法》現(xiàn)已廣泛運用到政治、商業(yè)等領(lǐng)域，被商界稱為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。在商場如戰(zhàn)場的激烈競爭環(huán)境下，企業(yè)管理者必須學(xué)會運用《孫子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孫子“奇勝”思想的內(nèi)涵，以正合以奇勝的經(jīng)營管理理念來管理經(jīng)營企業(yè)，探討其可為現(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中借鑒的內(nèi)容。

【關(guān) 鍵 詞】孫子兵法、正合奇勝、經(jīng)營策略、經(jīng)營活動

一、1、論題：主要論述以正合，以奇勝的軍事思想，在今天商業(yè)領(lǐng)域的運用。

2、出處：“以正合，以奇勝”出自春秋·齊·孫武《孫子兵法》中第五篇《勢篇》。

2.1、【原 文】：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也，戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也，奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？

2.2釋義、含義是什么

以正合, 以奇勝: 合, 交戰(zhàn), 合戰(zhàn)。此句意以正兵合戰(zhàn), 以奇兵制勝。

23以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)，中科院軟件所凱思軟件集團更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗,針鋒相對地推出“女媧計劃”。據(jù)說中科院也有和微軟產(chǎn)品相似的軟件，上海去年就開發(fā)出了機頂盒，但市場反應(yīng)平平。上廣電的副總是這樣說的：“我們不是技術(shù)上不行，比爾-蓋茨很善于先聲奪人。拿上廣電來說，明知從技術(shù)上來說它不是最佳方式，但從市場角度看也不得不考慮合作的可能?！笨雌饋恚④浀摹熬S納斯”很可能會像它的Windows一樣，依靠世界首富的金錢和名望一統(tǒng)全球市場。在科技快速發(fā)展、消費者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新的信息時代,企業(yè)要確保自己的新品上市“開門紅”，就必須在進(jìn)行調(diào)研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求“以正合，以奇勝”的策略，還有巧奪機遇，機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

三、總結(jié)

《孫子兵法》是我國古代的一部經(jīng)典兵學(xué)著作，也是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，已經(jīng)流傳了2500多年。它以珠磯的語言、博大精深的宏偉、樸素的哲理和獨到的見地跨越不同的時代、不同的國度、不同的語言和信仰。美國管理學(xué)家喬治在《管理思想史》中甚至說：“你若想成為管理人才，必須讀《孫子兵法》?！睂O子諸多經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)思想中最閃亮的就是“奇正理論”。在商業(yè)領(lǐng)域里，“奇正”戰(zhàn)術(shù)被廣泛應(yīng)用。具體來說，需要注意以下幾方面：

首先“奇”才能獲利，也即出奇制勝。當(dāng)你面對一種特別的市場變化時，為適應(yīng)市場變化多端的特征，需要在短時間做出判斷，并依此決定自己的運營策略，因此很多人往往會缺乏深入細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)周密的思考，所以絕多數(shù)人直接反映變化的意義屬于“正”，如果依據(jù)這種多數(shù)人的正向思維，做出逆向操作，獲得勝利就屬于“出奇制勝”了。其次，要時刻牢記，“奇”與“正”是相互轉(zhuǎn)化的，沒有永恒不變的東西。市場的變化總是會出乎大多數(shù)人的意料之外，在面對這種突然變化時，重要的是在短時間里盡量適應(yīng)市場，根據(jù)市場的變化而改變。作為商家，要有前瞻意識和預(yù)見性，適應(yīng)市場的變化，始終保持“奇正”思路，有“奇正”不斷轉(zhuǎn)變的思路，才能做出更貼近市場變化的決斷。

總而言之，在商業(yè)經(jīng)營活動中，運用奇正理論的時候，要善于抓住“奇正互變”這一核心內(nèi)容，也就是要根據(jù)市場需求的變化，不斷地開拓創(chuàng)新，不斷地占領(lǐng)市場的制高點。

參考文獻(xiàn)：

1、詹志勇《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》深圳出版發(fā)行集團海天出版

第五篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

“避實擊虛”在市場競爭中的運用

關(guān)鍵字：孫子兵法 避實擊虛 市場競爭 競爭者 攻擊

摘要：“避實擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一?！短搶嵠吩疲骸胺虮蜗笏?，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術(shù)、無名牌、無專利、無經(jīng)驗、無市場。在企業(yè)競爭中，必須避其實而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應(yīng)該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術(shù)、無名牌、無專利、無經(jīng)驗、無市場。

商場如戰(zhàn)場。商家大可將“避實擊虛”應(yīng)用于市場策略之中。

首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設(shè)立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進(jìn)行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進(jìn)行較量的戰(zhàn)略。當(dāng)時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴張。作為回應(yīng)，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)攻，降低了數(shù)千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進(jìn)攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進(jìn)的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們?！?/p>

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導(dǎo)著人們。作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應(yīng)該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進(jìn)攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進(jìn)行權(quán)衡。顯然，最好的“擊虛”之處應(yīng)該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應(yīng)該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結(jié)起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發(fā)起進(jìn)攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，需要時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，在現(xiàn)有的市場細(xì)分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應(yīng)該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進(jìn)攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進(jìn)攻也是至關(guān)重要的。對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是經(jīng)營真藝術(shù)，人生大智慧，是走向成功的向?qū)В瑢崿F(xiàn)理想的津梁！