第一篇：成功戒煙者的心得

成功戒煙者的心得

文章來源：39健康網(wǎng) 2009/12/3 13:45:31 文字大?。骸敬蟆俊局小俊拘　?/p>

距離岳父住院開刀的日子己經(jīng)有一個多月，老婆每個周末辛苦地在臺北高雄兩地奔波細(xì)心照顧，而我這做女婿的也得在旁負(fù)擔(dān)起為大家打氣的任務(wù)。岳父今年七十歲是位抽了五十年的老煙槍有輕微肺氣腫的小兒科醫(yī)生，在一年多前開始戒煙，但上帝似乎沒有給他太多時間去恢復(fù)健康的身體，因為他得了位居現(xiàn)代十大死因之一的惡性腫瘤──「肺癌」。

看著他手術(shù)前談笑風(fēng)生滿懷信心，手術(shù)后他卻一度進入呼吸加護中心搶救，現(xiàn)在尚需呼吸器幫助他學(xué)習(xí)呼吸，因為他的肺葉已切除五分之二無法像正常人一樣自由自在。從他木然的表情中，我看出他的心情低落無法適應(yīng)現(xiàn)在需要「氣切」、「插鼻胃管」的狀況。各位看官，您是否日后想要過著這樣的生活方式一手邊帶著氧氣筒坐在輪椅上，凡事要人打理？我不想如此，相信您也不希望如此，所以請您現(xiàn)在開始「戒煙」。

從大學(xué)一年級住宿舍開始二十年抽煙的生涯，從黃長壽到萬寶路的淡煙，平均三天一包的吸量。媽媽及老婆偶爾會告誡我應(yīng)該「戒煙」、「戒煙」，我也是充耳不聞聽聽就算了。但是八十七年十一月二日在臺安醫(yī)院參加「清新戒煙班」，在上課以前我告訴我自己這是「最后一根煙」，二十二個多月過去了，我再也沒有抽過一支煙，雖然夢中會夢見我在抽煙的樣子。但實際生活中，我真正做到不再抽煙。您或許會懷疑我是如何做到？讓我分享給大家我的成功經(jīng)驗：首先，我們必須先捫心自問，我們想要過什么樣的生活，是日后活在病痛的陰影下？抑或健康的生活無病痛的困擾？對我而言，我要選擇后者，因為我經(jīng)歷過父親因胃癌往生之痛，在醫(yī)院進出長達(dá)一年的時間讓我看盡人生百態(tài)，我告訴我自己我要做一個有尊嚴(yán)有健康身體的人，這也是促使我參加臺安醫(yī)院「清新戒煙班」的主要原因之一。

在一個多月的「清新戒煙班」中，學(xué)員中有年長有高中生而我應(yīng)屬中生代，我利用群體的力量來督促自己不要想抽煙。剛開始的前三天真的很辛苦，天人交戰(zhàn)的結(jié)果是我依照老師的方法轉(zhuǎn)移注意力多灌幾大杯白開水來沖淡體內(nèi)的尼古丁。在上課中讓我印象深刻的是老師要我們說明為什么想抽煙，而如果不抽會有什么替代方案，因為我懶得寫東西所以我索性不抽了。從課堂上我看到怵目驚心的影片在在告訴我們抽煙的后遺癥是什么，看到這些我告訴我自己我一定不要成為他們的后續(xù)者。我相信我們可以找出一百個以上的理白來告訴您抽煙的害處，但更重要的是您是否要選擇日后要靠氧氣筒幫助呼吸，常常到醫(yī)院報到還是保持不吸煙的健康生活。當(dāng)我從「清新戒煙班」中畢業(yè)領(lǐng)到畢業(yè)證書，我將禁煙的貼紙貼在我的皮夾及工作證隨時提醒自己，同時也不斷鼓勵周遭的同事及朋友一起來戒煙。有人會問戒煙后不是會變胖嘛？我會告訴他（她）參加臺安醫(yī)院的「體重控制班」，你們的問題就會得到解答，因為我就是這樣走過來的，我現(xiàn)在就是一位身體健康精神飽滿的不抽煙的新好男人，不再因受抽煙引起氣管發(fā)炎、咳嗽等呼吸器官病痛的困擾。看了我的敘述，您不趕快行動開始您的戒煙計劃嗎？

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第二篇：戒煙者必讀

戒煙者必讀

對于吸煙者來說，過去的一年、五年、十年、二十年、五十年的吸煙歷史并不是最重要的。因為它已無可挽回地成了過去。最重要的是今天怎樣對待煙，是仍親密無間、形影不離地與之“親熱”；還是與它慢慢疏遠(yuǎn)；還是堅決徹底甚至是痛苦地與它“拜拜”。

想好要戒煙了嗎？

如果要戒，請先對自己說一句話：戒煙，我一定可以成功！下面推薦十個戒煙方法給大家，希望對你有幫助！

一、意志：決定戒煙能否獲得徹底成功的主要因素還是戒煙者的意志力，戒煙需要很強的自控能力，需要戒煙者有著堅強的毅力與持久的恒心，而一個無法戒掉煙的人是不可能有很強的自控能力和堅強的毅力及持久的恒心的，我們可以想象任何事情離開了毅力和恒心會是怎樣。還有，要意識到吸煙不僅僅是對自己有害，還危害到后代、周圍人及社會；

二、日期：選定戒煙日期（一個對你較有意義的日子），你可以選擇新年，生日，結(jié)婚紀(jì)念日，畢業(yè)等“大日子”，或其它任何日期為戒煙日。自戒煙日起完全不吸煙，扔掉所有吸煙用具；并向家人、朋友、同事宣告你戒煙的決定，請求他們幫助、支持和監(jiān)督。

三、場所：遠(yuǎn)離二手煙和可吸煙的公共場所。外出時，盡量逗留在禁止吸煙的公共場所，如商場，無煙餐廳，圖書館等；還應(yīng)避免經(jīng)過一些會讓你聯(lián)想或購買香煙的店鋪。

四、拒煙：若有人給你香煙，一定要堅定立場，清楚地告訴對方你已戒煙，并且主動地勸他/她戒。

五、煙癮：當(dāng)煙癮發(fā)作時，應(yīng)盡量拖延時間，并轉(zhuǎn)移你的注意力，例如打電話，喝水，洗臉，做深呼吸或伸展運動等。請謹(jǐn)記：當(dāng)煙癮發(fā)作時，一般不會超過5分鐘。

六、飲食：避免酒精及含有咖啡因的東西，如濃茶，咖啡，奶茶，可樂等，以免引起吸煙的意欲，另外，要多喝水，亦可用新鮮的檸檬，切片后放入開水當(dāng)中（不可加糖），用以減少口干舌燥的情況。少吃高脂肪，高膽固醇及高糖份的東西，以減少戒煙期間體重上升的機會。若想購買小吃，選擇低熱量的食品，如無糖口香糖，梳打餅，脫脂奶等，以減少戒煙期間所引起的饑餓感。

七、睡眠：切記要有充足的睡眠，因為你可能會受退癮癥狀的影響而出現(xiàn)疲憊和精神不能集中的情況。多做帶氧運動，如跑步，打球，騎單車，旅游等，以增強心肺功能；也可于飯后或疲憊時外出散步，籍此驅(qū)除煙癮和疲倦。

八、愛好：培養(yǎng)一些有益身心的興趣和嗜好，借以替代吸煙，例如閱讀，種花，飼養(yǎng)小動物，編織，書畫，旅行和參與社區(qū)活動等。

九、指導(dǎo)：也可通過專業(yè)醫(yī)生、戒煙熱線、戒煙產(chǎn)品的幫助；或是登錄反煙者(http:///link.php?url=http://%2F)等這樣的戒煙網(wǎng)站，在線記錄個人的戒煙時間、抽煙成本、延長壽命、戒煙學(xué)歷、戒煙日記，通過相互交流和鼓勵，增強自己的戒煙信心！找出最適合自己的戒煙方法，使戒煙會變得輕松。

十、遞減：有些人煙癮和煙量非常大，要求戒煙者一下子就將煙完全戒掉，還是有些困難的，因此，可以采取逐步戒煙的方法。戒煙過程中，要逐步減少每天吸煙的支數(shù)，逐步延長吸煙的間隔時間，如兩天減少一支煙，一天減少一支煙，半天減少一支煙，這樣不斷的遞減；一小時抽一支煙、兩小時抽一支煙、半天抽一支煙，間隔時間不斷遞增，最后達(dá)到戒煙目的。

【戒煙者·共勉】：要想徹底戒煙成功，請先做一個反煙者！用反煙者的責(zé)任來約束自己，用反煙者的聲音去宣揚控?zé)?，這不僅可以讓自己保持永久戒煙，還會影響愈來愈多的人加入戒煙、反煙行列中來，這無論對于吸煙者個人還是我們的國家都是一件有著積極意義的事情。如果你已經(jīng)成為戒煙者或已經(jīng)成功戒煙，當(dāng)你見到吸煙的朋友時請別忘了問一句：“你戒煙了嗎？”。希望這句話能成為比現(xiàn)在的“您吃飯了嗎”使用頻率還要高的一句問候語！

祝你戒煙成功！

第三篇：戒煙的成功方略

成功戒煙實施方略

抽煙是一種不好的習(xí)慣，對身體無益，這些大家都知道，但要真正戒掉并非易事。朋友們問我如何才能戒煙，我說只要有毅力，就能戒掉。但說到容易做到難，真要戒掉卻不那么容易。今天我就來說說戒煙的一些竅門，大家不妨試試。

一、測試一下自己的煙癮有多大

1、你是否在早上醒來后30分鐘內(nèi)就必須吸上第一支煙？

2、你每天是否要吸20支或20支以上的香煙？

3、當(dāng)你已戒煙，在不能吸煙或沒有香煙的情況下，會不會感到不安、緊張、焦慮而非?？释鼰?？

4、幾小時沒有吸煙，你是否覺得很難受？

5、生病臥床時你仍會吸煙嗎？

上述問題中，你如果有兩題或兩題以上的答案是“是”的話（尤其是第3題），你可能已染上了煙癮，而且在停止吸煙后會產(chǎn)生各種戒煙后的癥狀。

二、要告訴別人你正在戒煙

這十分必要。因為戒煙的成敗在于環(huán)境，在于誘惑。當(dāng)知道你戒煙的人越多，誘惑你吸煙的機會就會減少。避開誘人吸煙的情景、活動和事物。如避開煙霧彌漫的酒吧，避開吸煙的人或有人吸煙的辦公室。試著發(fā)現(xiàn)能幫助你戒煙的新環(huán)境。

三、選一個適合自己的戒煙方式

1、一次全戒斷法：戒煙的前一天一次抽個夠，直至厭惡香煙的氣味，然后丟掉香煙、煙灰缸、打火機等可能會引起你吸煙的煙具。

2、減量法：限制吸煙的地方，盡量不去想吸煙，實在想吸時，抽出一支煙在手后，盡量推遲點燃香煙的時間。這樣每日少吸幾支，時間一長也可達(dá)到戒煙的目的。

3、讓自己最親近的人監(jiān)督自己：比如讓自己的妻子或?qū)氊悆鹤优畠罕O(jiān)督自己，看到他們的時候想想因為自己吸煙而對他們造成的傷害。先不說他們吸入的二手煙，單只你身上的煙味他們恐怕就不好受

4、分析吸煙行為因果關(guān)系：每次你吸煙的時候就記錄你吸煙的原因與吸煙后的結(jié)果和感受，注意將你每日最不可避免的吸煙原因排在前面。最少要記錄一周，一周后再看一下你的記錄。對每日你最需要的那3支煙，要特別小心安排做些什么事來代替。

5、學(xué)習(xí)應(yīng)對戒煙后的不適

煙癮越深，戒煙后越容易產(chǎn)生不適，還好這些情況在戒煙1-2周后便會消失。下面一些措施將有助于你在8-12周后，形成不吸煙的習(xí)慣。

四、應(yīng)對戒煙帶來的種種不適

1、應(yīng)對戒煙帶來的疲倦：小睡片刻，多給自己一點睡眠時間。

2、應(yīng)對戒煙帶來的緊張不安：散散步，泡個熱水澡，做些能松馳神經(jīng)的事。

3、應(yīng)對戒煙帶來的頭痛：躺下來作深呼吸，洗個熱水澡或泡個熱水浴

4、應(yīng)對戒煙帶來的暴躁：告訴身邊的人你正在戒煙，要是你在這幾天里有脾氣請他們涼解。

5、應(yīng)對戒煙帶來的失眠：下午六時后避免刺激性食物（如濃茶和辛辣的食物），下午或傍晚時分做些體操，睡前做些能松馳神經(jīng)的事。

6、應(yīng)對戒煙帶來的喉嚨痛或咳嗽：多飲流質(zhì)，吃些止咳藥

7、應(yīng)對戒煙帶來的饑餓：喝些水或低熱量的飲品；準(zhǔn)備一些健康的小吃。

8、應(yīng)對戒煙帶來的頭暈：要加倍小心，換姿勢時動作要緩慢。

9、應(yīng)對戒煙帶來的胃痛：飲大量的流質(zhì)，日常飲食內(nèi)加進含纖維的食品（如水果、蔬菜和全谷麥類食物）。

10、戒煙后的體重控制：你可以多吃健康的食物和保持日常各種的活動和運動以確保體重恢復(fù)。

五、用健康的想法抵御吸煙的念頭

由于吸煙已經(jīng)成為你的一種習(xí)慣，戒煙之初，這種習(xí)慣一時是難以改掉的，為此要改變以往的習(xí)慣逐漸養(yǎng)成新的習(xí)慣，并且需要不斷重復(fù)。如果不能抵抗誘惑，便很容易再次吸煙。因此要盡力對抗誘惑，使不吸煙這個新習(xí)慣替代舊習(xí)慣。

抵御吸煙的念頭首先要遠(yuǎn)離吸煙的誘因。當(dāng)情緒受到困擾時（感到焦慮、生氣、無聊、孤單和憂郁）自然而然就會想吸煙，此時應(yīng)放松自己，做深呼吸、默想、盡量放松肌肉、練瑜珈、打太極、聽音樂、看電視等都能夠幫你松弛。此時多與人交談，與關(guān)心你，愿意傾聽的人交談，分擔(dān)你的壓力和困擾，這是克服再次吸煙最有效的辦法。

六、堅持寫戒煙日記

將每天的戒煙目標(biāo)，以及所想到的戒煙好處都寫下來，不要只是提醒自己戒煙。每一天告訴自己一個不同的戒煙理由和好處。隨著你所想出有關(guān)不吸煙的好處不斷增多，你要把他們加進“戒煙日記”內(nèi)。

七、藥物輔助治療

現(xiàn)在不管是上班族還是做別的工作的人，在這樣快節(jié)奏的生活下一般都很忙。看著各種方法都很好，就是懶得去實施，但又非常想戒煙，而且想在短時間內(nèi)就戒掉。這就需要藥物輔助治療了，市面上戒煙產(chǎn)品很多，有戒煙糖、電子煙什么的。筆者在網(wǎng)上搜了一些排名比較好的，供大家參考。僅供參考，不代表本人意見！

1、意大利戒煙牙膏這個易于堅持，且對牙齒有好處，不防試試，淘寶有賣。

2、煙肺青有國家專利，報道的比較多，可以直接去官網(wǎng)購買

3、電子煙這個比較好的就是能讓你在模仿吸煙的過程中戒煙，比較容易接受，效果

好的可以五天戒煙。產(chǎn)品種類很多，可以去網(wǎng)上搜。

戒煙產(chǎn)品非常多，感興趣可以自己去網(wǎng)上搜，但最重要的還是自己要有毅力去戒。

七、后記

戒煙最重要的還是要看你自己戒煙的決心有多大。當(dāng)你忍受不了戒煙的痛苦勸自己放棄又去吸煙時，說明你戒煙的決心就不大。戒煙同任何一項事業(yè)一樣，都需要有耐心有毅力有條理地去進行，同樣也像每一項事業(yè)一樣不可能一帆風(fēng)順。若你在戒煙的時候因為這樣或那樣的原因而放棄，那么你在做別的事情時很可能也是這樣。若你不能戒煙成功，那你能成的了什么大事業(yè)？換句話說，如果你戒煙成功了，不但能給你帶來健康的體魄，想必成就事業(yè)也不難吧。身體就是你事業(yè)的資金成本，不要再通過吸煙親手把自己的成本燒干。

第四篇：成功拜訪者形象

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計劃準(zhǔn)備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人

形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步 確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步 贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步 有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”。

家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步 傾聽、推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合

適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步 克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步 確定達(dá)成

第五篇：成功的擁有者

人生的路，有坦途，也有坎坷；走過的歲月，有歡笑，也有苦澀。

淚水告訴我一個跌倒的故事，汗水使我多了一份沉重，幾多成熟。理想畢竟不同于現(xiàn)實，失敗是生活的一部分，誰也無法選擇，無法拒絕。

人生要自己去拼搏，去奮斗，在風(fēng)雨中百屈不撓、勇往直前，在自己的每個驛站都留下一段無悔的回憶。

流淚不是失落，徘徊不是迷惑，成功屬于那些戰(zhàn)勝失敗，堅持不懈，勇于追求夢想的人。