第一篇：我制定的白酒營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃書

——五糧液白酒推廣策劃

系別：張家界航院經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷093241班 姓名：鄧超 指導(dǎo)老師：羅利華 策劃時(shí)間：9月28日

目錄

一.前言

二．目標(biāo)市場(chǎng)分析

（1）目前市場(chǎng)特點(diǎn)（2）白酒市場(chǎng)分析（3）消費(fèi)市場(chǎng)分析（4）白酒主力消費(fèi)群分析

三．產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

（1）優(yōu)勢(shì)（2）劣勢(shì)（3）機(jī)會(huì)（4）威脅

四．目標(biāo)

（一）完善銷售機(jī)構(gòu)

（二）市場(chǎng)定位

五．營(yíng)銷戰(zhàn)略 六．推廣活動(dòng)

（一）目的

（二）導(dǎo)入期策略

（三）發(fā)展期策略

（四）鞏固期策略

（五）公關(guān)造勢(shì)

（六）促銷活動(dòng)

五糧液三十年?duì)I銷策劃書

一、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤(rùn)，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng)。俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無(wú)污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素。先后通過14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影。

“萬(wàn)事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼、祝福。

中國(guó)自古為禮儀之版，百禮之會(huì)，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬(wàn)事如意”系列酒，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

“萬(wàn)事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。

“萬(wàn)事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬(wàn)事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

（一）目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢(shì)趨旺。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示（只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)），2007年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)19％；白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長(zhǎng)33.63％；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元，同比增長(zhǎng)59.43％。2007年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70％，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5％以上，其他白酒公司也有3％以上的漲幅。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿

五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿

五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

2、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。

四、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

（一）完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

② 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥ 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為: ① 對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

② 對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款； ⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；

⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

（二）市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液 370元/瓶： 39度五糧 290元/瓶： 53度飛天茅臺(tái)360元/瓶： 52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級(jí)賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請(qǐng)用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

六、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

（一）目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；

（二）導(dǎo)入期策略。

集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全

力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。

（三）發(fā)展期策略

1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；

（四）鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

（五）公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

（六）促銷活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn)）

1、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

2、消費(fèi)者主題促銷（手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停）：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。

3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。

促銷服、酒水牌、海報(bào)、DM單、X展架、禮品

4、公關(guān)式

無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

第二篇：白酒營(yíng)銷策劃

白酒營(yíng)銷策劃：酒水品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)孟躍

品鑒會(huì)太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會(huì)、推銷會(huì)、招商會(huì)和討論會(huì)等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會(huì)更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，樂此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類品鑒會(huì)的無(wú)效行為，提高會(huì)議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤(rùn)為中心，創(chuàng)建了品鑒會(huì)新模式。

品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式

金順酒業(yè)是一個(gè)擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開10場(chǎng)新品品鑒會(huì)暨新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并創(chuàng)新“品鑒會(huì)1+3模式”。

所謂的“品鑒會(huì)1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。

方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問服務(wù)，而且主動(dòng)延伸，同時(shí)為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。沒想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤(rùn)，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動(dòng)，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。

據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場(chǎng)操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場(chǎng)。

與此同時(shí)，我們主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國(guó)贏銷商論壇”活動(dòng)，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請(qǐng)經(jīng)銷商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)招商。5月19日，一個(gè)既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開始了新品上市品鑒會(huì)活動(dòng)，依托“中國(guó)贏銷商論壇”開展“招商直通車活動(dòng)”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請(qǐng)酒界專家同行，對(duì)新品上市活動(dòng)進(jìn)行推廣。

截至6月6日，金順酒業(yè)開展了5場(chǎng)品鑒會(huì)，完成了邢臺(tái)市及周邊4個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的招商工作，初步實(shí)現(xiàn)“1+4”重點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)幫扶、營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理。

以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到解決方案

金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶為中心，直面經(jīng)銷商關(guān)心的利潤(rùn)和銷售難題，并提出切實(shí)可行的解決方案。

當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。微利時(shí)代，危機(jī)面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤(rùn)設(shè)計(jì)和相對(duì)長(zhǎng)久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，召開品鑒會(huì)才能更有成效。經(jīng)銷商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個(gè)問題，清清楚楚幫助客戶測(cè)算各種利潤(rùn)環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場(chǎng)操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長(zhǎng)（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

第三篇：白酒營(yíng)銷策劃

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見和建議。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場(chǎng)；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1、品牌策略診斷；

2、營(yíng)銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷；

4、市場(chǎng)定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系

1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個(gè)性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。

四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系

1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評(píng)估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃

1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會(huì)策劃。

6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。

8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)

9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動(dòng)策劃方案

7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》

13、《招商手冊(cè)》

14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》

15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動(dòng)管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評(píng)估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會(huì)議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

6、頂級(jí)銷售員具備的條件；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購(gòu)買模式；

12、有效成交客戶的方法

第四篇：低端白酒營(yíng)銷策劃

低端白酒營(yíng)銷策劃

白因只國(guó)席市略中低小三團(tuán)路中國(guó)白酒市場(chǎng)上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個(gè)酒行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)水平還處于相對(duì)比較低端的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長(zhǎng)。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域場(chǎng)，而同樣量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，選擇合理的市場(chǎng)拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。

多年來與中小白酒企業(yè)營(yíng)銷策劃合作過程中，我們認(rèn)為，小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，端升級(jí)版和中端價(jià)值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營(yíng)隊(duì)缺乏對(duì)于松原市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思上進(jìn)行簡(jiǎn)略闡釋。

中低端白酒的戰(zhàn)略定位

中低端白酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無(wú)幾，我們?cè)趨⒓由蜿?yáng)糖酒會(huì)時(shí)舉辦了一個(gè)東北白酒品牌論壇，有一個(gè)比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)，就是各個(gè)中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的短視營(yíng)銷行為只能是低級(jí)別的維持生存狀態(tài)。

因此，對(duì)于中低端白酒來講，如果按照上述思路運(yùn)營(yíng)，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講，市場(chǎng)份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、利潤(rùn)導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長(zhǎng)就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。

綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場(chǎng)格局下走市場(chǎng)份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場(chǎng)拓展上，企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤(rùn)，來鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這就是我們常說的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場(chǎng)發(fā)力，必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來應(yīng)對(duì)這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“槍支彈藥”非常必要。

鑒于中低端白酒的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢(shì)資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場(chǎng)，在市場(chǎng)份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個(gè)目標(biāo)來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。中低端白酒的產(chǎn)品定位

中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個(gè)方面的思考供參考。

低端升級(jí)版：所謂低端升級(jí)版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級(jí)，走出白酒消費(fèi)者對(duì)于特定級(jí)別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來說，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級(jí)，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級(jí)，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。

中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對(duì)較少的價(jià)格購(gòu)買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來說，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購(gòu)買到同等的白酒產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)上獲取優(yōu)勢(shì)。

中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

由于中低端白酒采取步步為營(yíng)的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營(yíng)銷基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無(wú)浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營(yíng)成本支出縮減20%左右，極大提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了幫助中低端白酒節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營(yíng)周期，將各個(gè)方案碎片化成多個(gè)小方案，小方案出來后，同時(shí)制定方案執(zhí)行計(jì)劃，要求中低端白酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)，由具體完成標(biāo)簡(jiǎn)防小的到止方達(dá)繁營(yíng)案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，由易到難，由，步步為營(yíng)，防止方案不落地，防止方案執(zhí)行不到位，銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)

北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營(yíng)本地市場(chǎng)，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，通過精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額利潤(rùn)，繼而在與入侵競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時(shí)，實(shí)施全面開花、不留死角的策略，基本上可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓縮到最小的市場(chǎng)份額甚至趕出本地市場(chǎng)。

第五篇：白酒營(yíng)銷策劃：2015,白酒何去何從

白酒營(yíng)銷策劃：2015，白酒何去何從

本文由 東方盛思營(yíng)銷顧問 撰寫于 2015-01-29 16:57:29 白酒營(yíng)銷策劃：2015，白酒何去何從

送走了2014，我們迎來了嶄新的2015.回首過去一年，白酒逐步走入完全競(jìng)爭(zhēng)意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。白酒營(yíng)銷策劃顧問強(qiáng)調(diào)表示，深度調(diào)整讓所有的高端消費(fèi)不復(fù)存在，也伴隨著白酒品牌失去品牌的光環(huán)，開始進(jìn)入市場(chǎng)。

也許，無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者，大家都預(yù)感到白酒行業(yè)正在一步步的步入正軌，開始一段全新的發(fā)展階段，但是面對(duì)未知的前景還是會(huì)有忐忑，還是會(huì)有不安。白酒營(yíng)銷策劃公司強(qiáng)調(diào)，改革是誰(shuí)都不容忽視的內(nèi)容，其中最重要的還是渠道。過去一年里，烽火硝煙從未斷過，渠道的新生力量不斷成長(zhǎng)，有很多新舊問題通通擺在企業(yè)的面前，面的上述種種問題，想必2015年一定會(huì)成為渠道改革至關(guān)重要的一年，許多業(yè)內(nèi)知名品牌的改革進(jìn)程，讓所有行業(yè)更加深刻地理解了未來的含義。

去年的11月11日，也就是“雙11”，大概是許多企業(yè)難以忘懷的一天，所有人的注意力都被一場(chǎng)酒類電商的名酒“雙11”價(jià)格戰(zhàn)而吸引。白酒營(yíng)銷策劃顧問回憶道，許多白酒企業(yè)同時(shí)發(fā)表聲明，與沒有和自身有直接合作關(guān)系的電商企業(yè)一一劃清界限，但這樣的舉動(dòng)并未影響到名牌酒業(yè)的價(jià)格權(quán)威。營(yíng)銷策劃公司表示，對(duì)此也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)于白酒行業(yè)的思考。也許對(duì)于電商和白酒企業(yè)的合作，促銷并不是單單降價(jià)這一條途徑，同業(yè)也要照顧到名牌酒業(yè)的價(jià)格體系問題，還要考慮到培養(yǎng)新型消費(fèi)者群體的問題，這些問題都在一定程度上推動(dòng)白酒企業(yè)與新型渠道改革的發(fā)展進(jìn)程。

實(shí)際上，無(wú)論是電商還是酒類O2O，并不存在與傳統(tǒng)模式相對(duì)立的情況，再找到共同點(diǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)合作，不失為一種美滿的結(jié)局。

東方盛思營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)：www.dofaith.net