第一篇：2011最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)布局與團(tuán)隊(duì)管理

營(yíng)銷(xiāo)布局與團(tuán)隊(duì)管理

營(yíng)銷(xiāo)我就不解釋了大家都會(huì)有很深的認(rèn)識(shí)，那我就從布局說(shuō)起。什么是布局我想玩象棋的朋友都知道，他又叫開(kāi)局，是一局棋的開(kāi)始階段也是全盤(pán)棋局的基礎(chǔ)，它對(duì)中局形勢(shì)的形成和發(fā)展有決定性的影響，有時(shí)甚至?xí)苯記Q定雙方的勝負(fù)。

我常說(shuō)人生就像一盤(pán)棋局，而棋手就是你自己。你所構(gòu)思過(guò)走過(guò)的每一步都是在為贏天下做基礎(chǔ)。布局對(duì)中局形勢(shì)的形成和發(fā)展有決定性的影響，布局成各種陣式，爭(zhēng)取在布局階段即取得有利于己方的形勢(shì)。

在博客中我說(shuō)過(guò)，工作中我一直在遵循做好分析、找對(duì)問(wèn)題、定好計(jì)劃、布好戰(zhàn)略、抓好執(zhí)行、收好成果這個(gè)規(guī)律。從小布局到大陣勢(shì)。

首先說(shuō)明下是營(yíng)銷(xiāo)與管理，營(yíng)銷(xiāo)上我們從市場(chǎng)到盈利的縱橫博弈，管理上從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行！那么市場(chǎng)就布局、造勢(shì)、擺平！營(yíng)銷(xiāo)包含：攻心策略、推拉技巧和市場(chǎng)做細(xì)手段！工作中我們無(wú)處不在布局。同樣不同的企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)布局均有戰(zhàn)略意義和利益意義之分。

那營(yíng)銷(xiāo)布局的戰(zhàn)略意義是什么？無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，完成市場(chǎng)布局，都可以使公司的全局市場(chǎng)布局更完整、更慎密，左右逢源，制敵機(jī)先。

大企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)布局，可更好形成全局市場(chǎng)的攻防結(jié)合；中小企業(yè)布局市場(chǎng)，可能是建立輔助市場(chǎng)、也可以作為主銷(xiāo)市場(chǎng)。

之前我從事的行業(yè)比較雜，有娛樂(lè)、IT、快餐、快消，從中我也找了一個(gè)例子一會(huì)給大家例舉出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒曾說(shuō)：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，一個(gè)公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！逼放贫ㄎ坏年P(guān)鍵點(diǎn)就是尋找一個(gè)個(gè)性鮮明、獨(dú)特，又區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且符合消費(fèi)者利益需求的差異化品牌訴求點(diǎn)。

品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)放大，都在營(yíng)銷(xiāo)布局中占據(jù)很大的份額，做一個(gè)品牌概念的開(kāi)創(chuàng)者。人人都不懈的尋找著行業(yè)的藍(lán)海，而卻忽視了藍(lán)海的稀有。也都在避免這一些同質(zhì)化的東西，記得徐總也說(shuō)過(guò)，總監(jiān)的行業(yè)壽命很短。那么集團(tuán)沒(méi)有一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)框架，就是來(lái)一個(gè)做一做就走，換幾十個(gè)總監(jiān)也是無(wú)意義。人員結(jié)構(gòu)只是營(yíng)銷(xiāo)布局的前端，后端是什么？是系統(tǒng)是數(shù)據(jù)分析，有了前端的人，有了后端的支持才有一個(gè)好的布局。

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)布局也包含前端營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和后端營(yíng)銷(xiāo)體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個(gè)行業(yè)中很少有專(zhuān)職的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、任務(wù)反饋和項(xiàng)目評(píng)估人員等，百匯集團(tuán)有因?yàn)樵O(shè)在新加坡但是也很簡(jiǎn)單缺乏系統(tǒng)格局，很多沒(méi)有提到?jīng)Q策層面上來(lái)。

作為民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)，要向聯(lián)想海爾建設(shè)自己有效的后端營(yíng)銷(xiāo)體系，形成探索后端營(yíng)銷(xiāo)布局的工具操作需要花費(fèi)較大的經(jīng)歷和時(shí)間，但是可以完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中心有數(shù)據(jù)組的支撐將會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)布局產(chǎn)生強(qiáng)大的作用最后形成自己的核心力量。

布局的前期是要有分析有數(shù)據(jù)，全面分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)布局和細(xì)節(jié)管控嚴(yán)格規(guī)避掉同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，這就是我們常說(shuō)的我們的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)化。

從市場(chǎng)、服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)方法的分析和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析兩者結(jié)合做品牌形象布局做營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)專(zhuān)題，必要的情況下，一個(gè)會(huì)變成主攻。前陣應(yīng)一個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總裁邀請(qǐng)去吃飯，他和我討論的是營(yíng)銷(xiāo)布局。什么集團(tuán)就不說(shuō)了，是做快消，他們有全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；我狂妄的說(shuō)：“做大格局出來(lái)”。全面實(shí)施以分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃，以點(diǎn)代面，從而取得全國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)開(kāi)花。在各個(gè)省區(qū)建立了生產(chǎn)基地，全面進(jìn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與高物流效率的支撐下，和從生產(chǎn)規(guī)模、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售都擁有了高效穩(wěn)定的保障。

這個(gè)是他們能做的這個(gè)大格局的基礎(chǔ)，同時(shí)迅速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品采用了“站在巨人肩膀上”的策略；一出手便以行業(yè)老大為對(duì)標(biāo)者，用消費(fèi)者非常熟悉的包裝及設(shè)計(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)占有。他們的數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍也很強(qiáng)大；新產(chǎn)品低價(jià)就是優(yōu)勢(shì)。作為市場(chǎng)跟進(jìn)者，和主打產(chǎn)品有意在產(chǎn)品價(jià)位上錯(cuò)開(kāi)，給經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間。這就是前陣我用的前面 只要大旗不倒 才可以彩旗飄飄；他們開(kāi)出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出1倍左右，這足以讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)，鋪貨當(dāng)然不遺余力了。由此再來(lái)推向全國(guó)。而其余的后進(jìn)者也同樣如此。

對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)后進(jìn)者而言，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與完善也是一項(xiàng)艱巨的市場(chǎng)工作。雖然是個(gè)小布局也至關(guān)重要，這個(gè)似乎是個(gè)小的元素吧 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就能解決吧 行業(yè)中形形色色的角色都有 這種小動(dòng)作小手段是不可避免的。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量基礎(chǔ)，卻沒(méi)有完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)保障銷(xiāo)售，那么將嚴(yán)重制約企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展后勁。醫(yī)療項(xiàng)目也是如此。有市場(chǎng)你的能消化。管理格局上：高效執(zhí)行的是速度、細(xì)節(jié)、溝通（反饋）、監(jiān)督。

我復(fù)制個(gè)朋友的話，學(xué)大教育營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)閆浩東：

我們的市場(chǎng)預(yù)算中網(wǎng)絡(luò)這塊占的還不算大，網(wǎng)絡(luò)占了10%左右，不超過(guò)15%。我們是打組合拳。因?yàn)閷W(xué)大是純粹營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的公司。這和其他做教育的還不一樣，它靠營(yíng)銷(xiāo)比較快。因?yàn)榻逃旧硎且粋€(gè)慢行業(yè)，靠口碑一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)。但如果學(xué)大那樣的話，是發(fā)展不起來(lái)的。我們最早的時(shí)候，是靠網(wǎng)絡(luò)，那時(shí)候百度還便宜，最貴也就兩毛錢(qián)，那時(shí)候沒(méi)有人做。百度去競(jìng)價(jià)很快就起來(lái)了。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越難，就把網(wǎng)絡(luò)放棄了。后來(lái)我們開(kāi)始做短信，就是群發(fā)效果特別好。單一依賴短信，我們之后又不行，因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)量是有限的。最后新增的客戶也是學(xué)生，我們要的是家長(zhǎng)。所以開(kāi)始做報(bào)媒，做教育行業(yè)很少說(shuō)在報(bào)媒上打半版或者是硬廣告的，一下子效果又起來(lái)了，是08年的時(shí)候撐了一年，大家也跟著玩兒又不行了，效果在弱化。09年我們開(kāi)始回歸網(wǎng)絡(luò)了。按照來(lái)電效果付費(fèi)，包括百度也在上，這樣就起來(lái)了。從09年到現(xiàn)在我們基本上是組合走的，沒(méi)有一個(gè)是占據(jù)大頭的，基本上表現(xiàn)的，比如說(shuō)報(bào)媒，網(wǎng)絡(luò)，短信已經(jīng)弱化得不行了。還有地面推廣活動(dòng)，類(lèi)似于以前藝龍發(fā)卡的形式。派單不是最主要的，關(guān)鍵是拿回了多少的有效信息。而且網(wǎng)絡(luò)也是這樣的。所以我們現(xiàn)在在醞釀新的市場(chǎng)手段，我們?cè)卺j釀跟學(xué)校的合作，在網(wǎng)絡(luò)上我們和新的模式，我們直接按簽單來(lái)落地，就跟電商直接下單是一樣的道理。而且現(xiàn)在是完全個(gè)性化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的單子，所以我們只能按照這種效果來(lái)運(yùn)作。

學(xué)大集團(tuán)的嚴(yán)浩東我們接觸最多，他在一個(gè)集團(tuán)的報(bào)告上說(shuō)到這次，這個(gè)也是我們常面臨的問(wèn)題，從中不難發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧龆叹€，都在佯攻，探索性的前進(jìn)，學(xué)大2010年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，我想他們不是靠這個(gè)做到的，還是的有大思路、大空間、大氣度和大格局；“事”、“市”、“勢(shì)”小老板要做的是“事”，中老板要做的是“市”，大老板要做的是“勢(shì)”。

回到我說(shuō)的天平管理法則上，我前陣看了個(gè)易經(jīng)的奧秘，收益很大。平衡控制管理法依據(jù)中國(guó)的平衡傳統(tǒng)理論思維，提出在管理工作中，要注意控制管理的節(jié)奏，在管理節(jié)奏合理的情況下，管理才能達(dá)到滿意的效果，如企業(yè)需要快節(jié)奏的工作時(shí)，管理人員就要注意“快與慢”的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)要求員工動(dòng)起來(lái)工作時(shí)，管理人員就要注意動(dòng)與靜的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)員工放長(zhǎng)假后，管理人員就要注意閑與緊的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理等等，總之要把節(jié)奏調(diào)整到平衡的狀態(tài)，不要一味的快也不要一味的慢，不要一味的“左”也不要一味的“右”。

隨著全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，形形色色的企業(yè)層出不窮，然而如何搞好一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、如何才能使經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展壯大，用怎樣的理論去處理各因素間的關(guān)系，而更大程度的獲得最大利潤(rùn)，是件較為困難的事。

縱然有諸多經(jīng)濟(jì)學(xué)者、專(zhuān)家苦思冥想，進(jìn)行著實(shí)踐和理論相結(jié)合的道路來(lái)發(fā)展理論，再用理論去指導(dǎo)眾多企業(yè)去實(shí)現(xiàn)其發(fā)展壯大；但綜觀全局，不外乎頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏生機(jī)性的系統(tǒng)哲理，其實(shí)，將構(gòu)成企業(yè)的管理者、人力資本、經(jīng)濟(jì)資本、制度指標(biāo)、項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、社會(huì)環(huán)境等諸多因素集中起來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)諸多因素是一個(gè)有機(jī)的整體，是以人力資本和經(jīng)濟(jì)為核心，以管理者為調(diào)節(jié)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為支撐，以制度指標(biāo)為導(dǎo)向的永遠(yuǎn)不要平衡而追求平衡的有機(jī)理論天平。

柳仲科總裁將天平管理法應(yīng)用在了管理上。首先，我們先來(lái)看這架天平法則的構(gòu)成圖示：1．托盤(pán)內(nèi)容物代表人力資本和經(jīng)濟(jì)資本。2．指針和度盤(pán)代表制度、指標(biāo)、目的。3．游碼代表最高管理者。4．橫桿代表經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍。5．天平刀支點(diǎn)代表項(xiàng)目?jī)?nèi)容支撐點(diǎn)。交流后他再次將這個(gè)原理深化，表現(xiàn)的比我的都好；其次，我將各自的辯證關(guān)系以提綱形式列出來(lái)。1．人力資本和經(jīng)濟(jì)資本是整個(gè)法則的核心，它起著舉足輕重的作用。2．最高管理者在法則中起到調(diào)節(jié)作用，其行為是結(jié)合指針度盤(pán)導(dǎo)向，觀察人力資本和經(jīng)濟(jì)資本的平衡及時(shí)解決相關(guān)影響平衡的問(wèn)題。一方出現(xiàn)問(wèn)題，綜觀全局，重點(diǎn)擊破，向超指標(biāo)的一方游動(dòng)，所占比例雖然微不足道，但有千鈞一發(fā)之功用。故最高管理者要時(shí)刻保持一個(gè)清醒的頭腦，分析研究目標(biāo)度盤(pán)，適時(shí)適量調(diào)節(jié)。3．指針度盤(pán)既然代表制度、指標(biāo)、目的，則本身必須結(jié)合整體天平要有相對(duì)的準(zhǔn)確性、明確性、適用性、時(shí)節(jié)性、地點(diǎn)性、范圍性。錯(cuò)誤的目標(biāo)將導(dǎo)致整架天平的不平衡產(chǎn)生，為最高管理者提供出的是錯(cuò)誤的信息。有可能使實(shí)施的項(xiàng)目?jī)?nèi)容破產(chǎn)、倒閉。即在人力資本和經(jīng)濟(jì)資本上缺斤少兩而影響到二者的不平衡。

做管理、懂布局，管理上必須學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變，管理上必須學(xué)會(huì)從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)上要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變是從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。一個(gè)老板，如果不能抑制銷(xiāo)售和沖鋒陷陣的沖動(dòng)，那么，他的企業(yè)也就不會(huì)由一個(gè)小企業(yè)變成一個(gè)中型企業(yè)；經(jīng)營(yíng)上要做的第二個(gè)轉(zhuǎn)變是從營(yíng)銷(xiāo)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

剛朋友說(shuō)了現(xiàn)在人員流動(dòng)，愿意在那里，其實(shí)就是我們都知道的四個(gè)字如何“選育用留”人才：選有德之人、育能力、用長(zhǎng)處與留人心。一個(gè)小的管理格局，說(shuō)下我在外面的一個(gè)經(jīng)歷，新加坡所在的集團(tuán)我呆的時(shí)間不常，他那里的管理上特別之處我也簡(jiǎn)單和大家說(shuō)下，那里上班周一到周四。高效率、高速度與高壓力，三天是休息時(shí)間，集團(tuán)會(huì)安排休息期間的出游路線，當(dāng)然是公司組織、為了保證員工的安全，各個(gè)高管CEO、CBO等都有一個(gè)自己的私人秘書(shū)，目的是解壓，每周都會(huì)和你進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的交流，生活工作都包括，更加你的狀況進(jìn)行心理疏導(dǎo)或是指導(dǎo)，幫助你更快的投入工作中，做到三高，那里很重視生活質(zhì)量，各個(gè)高管的辦公室很小，生活區(qū)和休息區(qū)很大。

說(shuō)到這里想到了，中國(guó)電信的一件事，中國(guó)電信日本投資者在一次集團(tuán)會(huì)上說(shuō)過(guò)這么個(gè)事情，說(shuō)中國(guó)高管喜歡建高樓，他說(shuō)我們投資不是要你們建高高的辦公室的，是為了分紅，所以在外面我覺(jué)得他們?cè)谶@點(diǎn)上做的很好。好了，我就先說(shuō)到這里吧，謝謝你們耐心，不滿意的地方多多見(jiàn)諒！

第二篇：旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。

目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，旅游企業(yè)高管個(gè)人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，那么如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿狼性的“旅游營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提煉出旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍：

1、計(jì)劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，其實(shí)很不主動(dòng)——這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都清楚，絕對(duì)不是一個(gè)例會(huì)能解決的，我們需有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

過(guò)了年做市場(chǎng)計(jì)劃的一些景區(qū)老也不明白：咦，人家為啥春節(jié)剛過(guò)就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒(méi)怎么動(dòng)呢？為什么呢？

2、說(shuō)話算數(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務(wù)，以犧牲渠道為代價(jià)，結(jié)果直銷(xiāo)也沒(méi)有做起來(lái)——市場(chǎng)做成了夾生飯。

有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無(wú)期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、咨詢過(guò)程中——發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長(zhǎng)做了總經(jīng)理的工作；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無(wú)意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強(qiáng)調(diào)——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請(qǐng)我們的旅游經(jīng)理人都用以下問(wèn)題自測(cè)——我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必須做的，哪些是不應(yīng)該做的？其實(shí)，上面的問(wèn)題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。

4、雷厲風(fēng)行

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢機(jī)構(gòu)，擅長(zhǎng)創(chuàng)意公關(guān)。但堅(jiān)持認(rèn)為，任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷(xiāo)方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成任務(wù)我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！

從某種意義上說(shuō)，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)！

5、狼性鐵軍

中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功!

6、會(huì)帶隊(duì)伍

《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，說(shuō)的就是團(tuán)隊(duì)管理。而所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最不好帶的；所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！

旅游企業(yè)的高管要明白——“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門(mén)。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)！

有旅游經(jīng)理人曾問(wèn)我，強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到底是個(gè)什么樣的理想狀態(tài)？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學(xué)作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細(xì)讀過(guò)他們的作品，覺(jué)得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時(shí)還有一種無(wú)可奈何的感嘆，就是感嘆現(xiàn)代社會(huì)的“狼”和“狼”的精神是愈來(lái)愈少了。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、狼性營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功，但同樣我們的旅游企業(yè)家要在成功和即將成功的同時(shí)，考慮二次創(chuàng)業(yè)的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環(huán)，造福中國(guó)！

2、狼性執(zhí)行

為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織？我們知道，這個(gè)世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執(zhí)行呢？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對(duì)命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動(dòng)一致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結(jié)果上的堅(jiān)定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行，主要體現(xiàn)在對(duì)業(yè)績(jī)的狼性追求，而業(yè)績(jī)來(lái)自結(jié)果，結(jié)果是由員工提供的，所以對(duì)員工的狼性要求，對(duì)結(jié)果的使命般追求，構(gòu)成了企業(yè)的狼性執(zhí)行。

請(qǐng)記住，我們?cè)谡劼糜纹髽I(yè)的狼性執(zhí)行時(shí)，對(duì)應(yīng)的是員工層面，是員工提供結(jié)果的執(zhí)行層面，是對(duì)結(jié)果產(chǎn)出的一種狼性要求，而結(jié)果只能從員工中來(lái)。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在草原最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)诮讳h中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

草原狼從不畏艱險(xiǎn)，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來(lái)，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結(jié)為“狼道”。旅游營(yíng)銷(xiāo)人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法；其

二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對(duì)方，并在其意識(shí)犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，置對(duì)于方死地；其

三、最值得稱(chēng)道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說(shuō)自己本應(yīng)該屬狼，可十二生肖里沒(méi)有狼，就只好用“狗”對(duì)付了。本人對(duì)狼性情有獨(dú)鐘，因?yàn)槔怯腥齻€(gè)優(yōu)點(diǎn)值得旅游營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓；二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；三是會(huì)思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物。

所以，在以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的今天，作為旅游企業(yè)，我們要導(dǎo)入狼性文化，學(xué)習(xí)狼的精神，有勇有謀，才能在商戰(zhàn)中運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團(tuán)隊(duì)

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領(lǐng)一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒(méi)只能是唯一的答案。我們換個(gè)思維方式，一群狼性特質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員在狼首領(lǐng)的率領(lǐng)下攻城略地，征塵滾滾將會(huì)是一種怎樣雄渾的景象！

狼團(tuán)隊(duì)在覓食中頻頻遭遇風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)大對(duì)手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊(duì)員瀕臨掉隊(duì)。狼團(tuán)隊(duì)之所以可怕，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以強(qiáng)大，在于它的永不言敗，在于它的團(tuán)結(jié)互助！

狼堪稱(chēng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由?，共同尋找獵物，共同面對(duì)大自然中危險(xiǎn)的境象，共同享受豐美的食物。社會(huì)的發(fā)展注定今日的旅游營(yíng)銷(xiāo)不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷(xiāo)時(shí)代——旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理需要強(qiáng)大的品牌背書(shū)和企業(yè)背景；旅行社門(mén)市需要依托總部的戰(zhàn)略部署；景區(qū)需要旅行社、俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)支持和配合；狼團(tuán)隊(duì)用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們的旅游營(yíng)銷(xiāo)人上了生動(dòng)一課。

5、狼性管理

就是如何訓(xùn)狼的學(xué)問(wèn)了。如果按照我們上面的方法實(shí)施，那么我們每一個(gè)旅游企業(yè)市場(chǎng)部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統(tǒng)帥管理這群狼，讓他們發(fā)揮威力，就需要藝術(shù)了。

對(duì)于我們基層員工與中層經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在旅游企業(yè)中，一個(gè)全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認(rèn)清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優(yōu)點(diǎn)，更要讓他看到你的缺點(diǎn)和欲望。上司感到已經(jīng)掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺(jué)很爽，這樣你就有了更多的機(jī)會(huì)。

但是值得一提的是，我們的過(guò)度管理將團(tuán)隊(duì)的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過(guò)多的訓(xùn)練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒(méi)有了。我們很多旅游企業(yè)高管最希望員工部下既具有狼的執(zhí)著、堅(jiān)定，又象羊一樣溫順——這個(gè)愿望基本就實(shí)現(xiàn)不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚(yú)群。這時(shí)，他們并沒(méi)有因?yàn)轲囸I而沖向魚(yú)群，急于求成。因?yàn)槟菢樱~(yú)群就會(huì)被沖散，他們游動(dòng)著，尾隨在魚(yú)群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只、越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)有五十多只了，他們并沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀，把魚(yú)群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚(yú)群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后，他們就會(huì)游出來(lái)，替換在外面的伙伴，讓他們進(jìn)去美餐。就這樣不斷的循環(huán)往復(fù)，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對(duì)手生畏的力量，就是因?yàn)樗鼈兊膱F(tuán)隊(duì)協(xié)作！

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚曉芳表示，在目前的旅游營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，個(gè)人力量如果不能在一個(gè)“團(tuán)隊(duì)”中發(fā)揮出來(lái)，恐怕難成大事?！睹献?公孫丑》說(shuō)：“天時(shí)不如地利，地利不如人和”；《周易》說(shuō)：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說(shuō)：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個(gè)真理：團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵??

海豚只有互相協(xié)作才可能吃到魚(yú)，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚(yú)；如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，不過(guò)是蒼海一粟，終究難以發(fā)揮具有決定性的作用。紀(jì)律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團(tuán)隊(duì)的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個(gè)圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個(gè)海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：總之，高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，旅游企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經(jīng)常與一些旅游營(yíng)銷(xiāo)同仁交流，選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?huì)跟”，他才會(huì)將旅游當(dāng)事業(yè)來(lái)作。那么作為主管，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個(gè)性要適合

也就是說(shuō)旅游營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性要適合景區(qū)的銷(xiāo)售模式。熱情是營(yíng)銷(xiāo)人員的情緒要求。幽默感是指營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加旅游推介會(huì)、景區(qū)招商會(huì)等多種社交活動(dòng)，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果別人無(wú)意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，這樣你就會(huì)增大成功的機(jī)率。

2、與旅游企業(yè)的發(fā)展階段要切合

處于出生期景區(qū)的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重，景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略一般都采用閃電戰(zhàn)策略。這個(gè)階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識(shí)，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長(zhǎng)期的景區(qū)是成長(zhǎng)最快的時(shí)期，這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員要有很強(qiáng)的上進(jìn)心，有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過(guò)分注重現(xiàn)實(shí)收益，希望能夠伴隨景區(qū)共同成長(zhǎng)的人員。處于成熟期的景區(qū)已經(jīng)解決了生存和成長(zhǎng)的問(wèn)題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個(gè)時(shí)期就要求景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng)，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

3、青苗計(jì)劃

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不完全統(tǒng)計(jì)顯示：旅游景區(qū)市場(chǎng)一線人員的工作年限一般不會(huì)超過(guò)5年，生命周期過(guò)后，銷(xiāo)售人員的士氣就會(huì)大減，如果要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力，就要在每年的校園招聘中，將優(yōu)秀的畢業(yè)生擴(kuò)充到自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍當(dāng)中，并且通過(guò)高強(qiáng)度密集化的培訓(xùn)，使他們成為景區(qū)最具開(kāi)拓精神和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

二、用心留住人才

時(shí)逢新春，每到這個(gè)時(shí)候很多景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源主管的日子都不好過(guò)，因?yàn)樗麄冇謱⒚媾R一封封辭職信、一批批銷(xiāo)售人員的離去，隨之帶來(lái)的是客戶資源的流失、市場(chǎng)份額的損失，不僅如此，景區(qū)必須為之付出更高的營(yíng)銷(xiāo)成本投入來(lái)奪回原有的市場(chǎng)。那么合適的員工被我們選拔出來(lái)以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人，文化凝人，機(jī)制勵(lì)人的方法。一家旅游企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個(gè)企業(yè)家和經(jīng)理人最值得思考的問(wèn)題。中國(guó)的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機(jī)制，缺乏的是一片人才成長(zhǎng)的沃土。

旅游企業(yè)的實(shí)質(zhì)是面對(duì)面的服務(wù)行業(yè)，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議企業(yè)把原來(lái)經(jīng)理的部分決策權(quán)下放給一線員工，讓員工根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況對(duì)游客的突發(fā)問(wèn)題作出迅速反應(yīng)，管理人員的工作主要是督導(dǎo)，提供幫助與贊揚(yáng)員工。此種管理方式，使員工能體會(huì)到因工作而帶來(lái)的挑戰(zhàn)的興奮、競(jìng)爭(zhēng)的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵(lì)作用。授權(quán)有大有小，也有用人、用財(cái)、理事之權(quán)的區(qū)分，它們各有不同特點(diǎn)，但各種授權(quán)行為須遵守一些共同的準(zhǔn)則。這些授權(quán)準(zhǔn)則包括：因事?lián)袢?，視能授?quán)；用人不疑，放手使用；逐級(jí)授權(quán)，切忌越級(jí)授權(quán)；授權(quán)必須適度；對(duì)被授權(quán)者必須給予有效的指導(dǎo)和監(jiān)督；要承擔(dān)部下工作失誤的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

學(xué)而知不足，習(xí)而知差距。從象形的角度來(lái)說(shuō)，“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過(guò)每次的銷(xiāo)售例會(huì)來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售薄弱的環(huán)節(jié)，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識(shí)的習(xí)慣，最終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，部門(mén)主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷(xiāo)售

習(xí)慣，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人銷(xiāo)售功力的提升，來(lái)增強(qiáng)整個(gè)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動(dòng)的組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人潛能得到激發(fā)，人生價(jià)值得到提升；而學(xué)習(xí)的工作化又使整個(gè)團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。

四、有效激勵(lì)

銷(xiāo)售是一個(gè)被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法，來(lái)保證部屬成員隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進(jìn)入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學(xué)習(xí)和生活上的成功。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者能夠讓其部屬不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄，即使是一個(gè)沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個(gè)主管就坐得非常舒服了?？梢哉f(shuō)激勵(lì)是調(diào)動(dòng)部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。

五、完善團(tuán)隊(duì)主管角色

在旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)的成敗，因此作為景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團(tuán)隊(duì)凝聚力，能夠及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息并制定相應(yīng)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)措施外，團(tuán)隊(duì)主管還須同時(shí)具有扮演如下角色的能力：

1、領(lǐng)航人

團(tuán)隊(duì)主管將為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動(dòng)步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無(wú)論遇到任何艱難險(xiǎn)阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標(biāo)都非常堅(jiān)定，那就是指引著他的團(tuán)隊(duì)毫不動(dòng)搖的向西！向西！再向西??！

2、榜樣

作為團(tuán)隊(duì)主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“我的主管只管發(fā)號(hào)施令，卻從不與我們一起開(kāi)拓市場(chǎng)”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的主管，根本無(wú)法在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立他的榜樣形象，也根本沒(méi)有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。就像早期描寫(xiě)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的影片中所看到的一樣，八路軍的將領(lǐng)們都是說(shuō)：“同志們，跟我來(lái)！”而國(guó)民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時(shí)候主管對(duì)自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。

3、協(xié)調(diào)人

協(xié)調(diào)人是指團(tuán)隊(duì)管理者需要保持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的良好狀態(tài)。良好的運(yùn)作狀態(tài)包括暢通的溝通、問(wèn)題的隨時(shí)解決、個(gè)人業(yè)務(wù)特長(zhǎng)的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團(tuán)

隊(duì)的溝通，充當(dāng)好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管能夠合理運(yùn)用好上述這五步棋，一個(gè)披荊斬棘、無(wú)往不利的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在每時(shí)每刻；

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在一招一式；

營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的打造在點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議旅游企業(yè)想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷(xiāo)工作才能一順百順，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的產(chǎn)生是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果。高效業(yè)績(jī)產(chǎn)生的背后也肯定是有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平、合作狀態(tài)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在支撐它的運(yùn)作。不管項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn)，高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過(guò)程中，尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展他們的事業(yè)，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺(tái)。

我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)的平臺(tái)的這個(gè)方向，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里？它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙。這時(shí)，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

·確定一個(gè)核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心管理層來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營(yíng)銷(xiāo)理論力，營(yíng)銷(xiāo)理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷(xiāo)的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒(méi)有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。

“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。有兩個(gè)案例可以說(shuō)明核心管理機(jī)制的利害。一個(gè)是沈陽(yáng)飛龍主管營(yíng)銷(xiāo)的副總，具有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)能力，因中途因故離去而使公司的營(yíng)銷(xiāo)管理全面陷于混亂。一個(gè)是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu)，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng)，沒(méi)有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系

營(yíng)銷(xiāo)管理的核心層是構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)支撐體系的基礎(chǔ)。它的任務(wù)是指導(dǎo)這個(gè)支撐體系來(lái)達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī)。本支撐體系是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否有效的展開(kāi)。

有效的構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系，在確定營(yíng)銷(xiāo)管理的核心層后，它是我們營(yíng)銷(xiāo)工作中重點(diǎn)要考量的內(nèi)容。這里所指的團(tuán)隊(duì)的支撐體系包括：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的執(zhí)行層、營(yíng)銷(xiāo)政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。營(yíng)銷(xiāo)政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問(wèn)題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務(wù)執(zhí)行層的最直接的因素。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來(lái)講也是一個(gè)利益保障的問(wèn)題。所以在構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行。

2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

3、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把公司和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來(lái)推動(dòng)他向前發(fā)展。

4、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層領(lǐng)導(dǎo)之下，構(gòu)筑起了它的支撐體系。那如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能，實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？答案是靠管理、靠制度化、目標(biāo)化和表格化的管理，靠營(yíng)銷(xiāo)管理體系來(lái)支撐和保證團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)化的分工也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個(gè)崗位不可能在象以前跨越不同的職能來(lái)開(kāi)展工作。所以對(duì)工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無(wú)序性，也從根本上明確了具體到每個(gè)人的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇，進(jìn)而從每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂也提高了工作上的效能。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售總監(jiān)是兩個(gè)不同的職能體系，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé)，而銷(xiāo)售總監(jiān)則是對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)通過(guò)何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒(méi)有工作職能的界定，沒(méi)有流程去歸引其營(yíng)銷(xiāo)行為，矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個(gè)問(wèn)題的途徑。

·營(yíng)銷(xiāo)管理體系是營(yíng)銷(xiāo)工作的綱，是路線的引領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)的是主線問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)管理體系是確保營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問(wèn)題，即便是有強(qiáng)勢(shì)力量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也不會(huì)使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績(jī)走的太遠(yuǎn)。它在保障營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范化的同時(shí)還在引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)工作在既定的目標(biāo)方向上面運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確它的營(yíng)銷(xiāo)行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營(yíng)銷(xiāo)中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營(yíng)銷(xiāo)的中心思想，它的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為載體，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營(yíng)銷(xiāo)管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。

總之，營(yíng)銷(xiāo)管理體系須正規(guī)化、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績(jī)效考核是營(yíng)銷(xiāo)管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定的一個(gè)因素

績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系，是衡量業(yè)績(jī)盈虧面的有效手段之一。在目前的營(yíng)銷(xiāo)管理中，他已經(jīng)被作為一種營(yíng)銷(xiāo)的工具，廣泛的應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)的控制和審計(jì)活動(dòng)中?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問(wèn)題，關(guān)系到員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的問(wèn)題。所以在制訂績(jī)效考核的指標(biāo)時(shí)，一定要注重過(guò)程管理與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果，不注重過(guò)程管理的考核，說(shuō)明公司管理決策層的短視。只注重過(guò)程管理，不注重結(jié)果的考核，也說(shuō)明不注重營(yíng)銷(xiāo)的盈虧也不太現(xiàn)實(shí)。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題。掌控你的團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須要面對(duì)的責(zé)任，能夠把你的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績(jī)的輝煌，證明你已經(jīng)和你的團(tuán)隊(duì)走向了成熟。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，說(shuō)明你已經(jīng)具備了一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四篇：網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶需求、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與客戶營(yíng)

銷(xiāo)研究

一、引言

隨著銀行業(yè)的快速發(fā)展與逐步對(duì)外開(kāi)放，在前進(jìn)過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)空前。挑戰(zhàn)中往往蘊(yùn)含機(jī)遇，前景如何關(guān)鍵取決于應(yīng)對(duì)措施的及時(shí)與得當(dāng)。具體到銀行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)分析，挑戰(zhàn)的一面主要體現(xiàn)在當(dāng)前金融形勢(shì)的快速發(fā)展與相對(duì)滯后的銀行經(jīng)管模式之間的矛盾，無(wú)論是從小處著眼的從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，還是宏觀審視到的政策及管理模式都急需為應(yīng)對(duì)金融形勢(shì)發(fā)展做出變革。而機(jī)遇恰恰在變革之中蘊(yùn)含，應(yīng)借大環(huán)境的改革之力打破傳統(tǒng)發(fā)展模式，謀求跨越式發(fā)展的新模式。本文通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶需求、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與客戶營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)，對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行探討研究，并得出合理的網(wǎng)點(diǎn)布局及向復(fù)合型、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)深度轉(zhuǎn)型是面對(duì)挑戰(zhàn)所必須做出的應(yīng)對(duì)，也是銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展之核心動(dòng)力的結(jié)論。

（一）網(wǎng)點(diǎn)選址與客戶需求

選址調(diào)查是開(kāi)好一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要前提條件，包括計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)所在地的居民家庭情況、人口密度、交通地理位置、購(gòu)買(mǎi)力、競(jìng)爭(zhēng)程度及未來(lái)規(guī)劃方向等。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

家庭的大小也會(huì)對(duì)未來(lái)的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大的影響。比如一個(gè)由兩口之家組成的年輕人家庭，購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化；而一個(gè)三口之家的家庭(有一個(gè)獨(dú)生子女)，其消費(fèi)需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會(huì)對(duì)商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購(gòu)物傾向?yàn)橘?gòu)買(mǎi)養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點(diǎn)投資于兒童成長(zhǎng)類(lèi)產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)?？上鄳?yīng)擴(kuò)大。計(jì)算人口密度，可通過(guò)計(jì)算白天人口來(lái)實(shí)現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù)，減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機(jī)的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校等地。對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費(fèi)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

（3）交通地理?xiàng)l件

銀行網(wǎng)點(diǎn)附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響經(jīng)營(yíng)狀況，因此通常在選址初期會(huì)進(jìn)行很專(zhuān)業(yè)的可行性分析，對(duì)到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)的便捷性、停車(chē)的方便程度以及所處位置在整體交通網(wǎng)絡(luò)中的兼容性作出綜合評(píng)定。

（4）購(gòu)買(mǎi)力

家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過(guò)入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周?chē)恢羶晒锇霃降木用癜凑辗秩弘S機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過(guò)匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說(shuō)明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點(diǎn)為佳。（5）競(jìng)爭(zhēng)程度

如果某銀行經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過(guò)多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來(lái)源，否則很難成功。

當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類(lèi)似的網(wǎng)點(diǎn)？這些網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。

（6）未來(lái)規(guī)劃方向

銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開(kāi)店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

綜上所述，網(wǎng)點(diǎn)選址的成功很大程度上決定了將來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)，是十分重要的環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)籌備性很強(qiáng)的工作，需要系統(tǒng)化管理。

(二)、銀行內(nèi)部設(shè)計(jì)與客戶需求

在當(dāng)前大的金融形勢(shì)發(fā)展下，為了更好的迎合客戶需求，銀行內(nèi)部流程和布局也應(yīng)進(jìn)行更為先進(jìn)的設(shè)計(jì)，以下將結(jié)合一些國(guó)外優(yōu)秀銀行的相關(guān)案例從四條路線進(jìn)行簡(jiǎn)要分析：

路線一：網(wǎng)點(diǎn)流程再造。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)簡(jiǎn)化與整合網(wǎng)點(diǎn)交易與后臺(tái)處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡(jiǎn)單交易等，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過(guò)提升迎賓流程，如排隊(duì)管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導(dǎo)等流程，增加對(duì)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售流程，如交叉與升級(jí)銷(xiāo)售、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶體驗(yàn)提升等流程，增加網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、加強(qiáng)客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國(guó)外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)員工往往缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售必需具備的主動(dòng)聆聽(tīng)、口頭查詢、實(shí)況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問(wèn)題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對(duì)這些問(wèn)題，國(guó)外銀行將網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及員工的考核與激勵(lì)不再簡(jiǎn)單地基于存貸額，而是對(duì)盈利、客戶關(guān)系、流程、學(xué)習(xí)與發(fā)展的全面、平衡的考核。

路線三：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部設(shè)計(jì)。在網(wǎng)點(diǎn)重新裝修和新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價(jià)值的交易從柜臺(tái)上遷移出去，增加在大廳中四處走動(dòng)回答客戶問(wèn)題的員工，集中設(shè)置并開(kāi)放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國(guó)華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計(jì)風(fēng)格的網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點(diǎn)的不同服務(wù)區(qū)域，進(jìn)行貸款、銷(xiāo)售和咨詢等活動(dòng)。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問(wèn)銀行網(wǎng)站，獨(dú)立或通過(guò)銷(xiāo)售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開(kāi)張后的幾個(gè)月內(nèi)，該網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點(diǎn)是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來(lái)越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。因此，在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程中，網(wǎng)點(diǎn)必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點(diǎn)員工掌握其他渠道傳來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并進(jìn)行跨渠道商機(jī)派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級(jí)客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗(yàn)。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級(jí)的、可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)以上四條路線已基本認(rèn)可并在逐步付諸于實(shí)踐中，欠缺的僅是執(zhí)行力度和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在相應(yīng)制度和考核辦法能夠及時(shí)跟進(jìn)的情況下，整體情況一定可以穩(wěn)步向前。

三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與發(fā)展趨勢(shì)的綜合分析

（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性

銀行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，歸其原因主要有如下四點(diǎn)：

1)源于發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

中外銀行都把主攻的目標(biāo)放在了國(guó)內(nèi)金融零售市場(chǎng)，大力發(fā)展低消耗的個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在承接業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，國(guó)有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型起到了關(guān)鍵性的作用，決定著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成敗。

2)源于客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

以客戶為中心已經(jīng)成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要理念，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶更是實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，用相對(duì)少的成本獲取較高收益的有效渠道。以客戶需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，加快實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，必然導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的功能和服務(wù)轉(zhuǎn)型。

3)源于服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的服務(wù)手段已經(jīng)不能滿足客戶的需求，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)也由單一操作功能向自助服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型，減輕柜臺(tái)壓力，減少客戶等候時(shí)間，提高業(yè)務(wù)處理速度成為服務(wù)的基本內(nèi)容。

4)源于產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

存款、貸款業(yè)務(wù)成為銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)、電子產(chǎn)品、代理和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)成為銀行新興拓展業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)功能成為新產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵，使得簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)操作型必須向銷(xiāo)售服務(wù)綜合型轉(zhuǎn)化。

（二）、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的阻力

由此可見(jiàn)轉(zhuǎn)型是必然之趨勢(shì)，也是將來(lái)銀行業(yè)生存發(fā)展、做大做強(qiáng)的一項(xiàng)重要工作。但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中我們面前的阻力主要體現(xiàn)在哪些方面，問(wèn)題又存在于哪些環(huán)節(jié)，答案要在基層的工作經(jīng)驗(yàn)中去尋找：

矛盾一：?jiǎn)T工傳統(tǒng)觀念與當(dāng)下金融形勢(shì)的矛盾

傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)主要功能是儲(chǔ)蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點(diǎn)，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)普遍匱乏，只是停留為客戶辦理業(yè)務(wù)的初級(jí)階段，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營(yíng)方式明顯不適合金融形勢(shì)的發(fā)展，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

矛盾二：網(wǎng)點(diǎn)功能單一化與客戶需求日益多元化的矛盾

在非扁平化的傳統(tǒng)模式下，綜合性網(wǎng)點(diǎn)的概念尚不明朗，管理模式是以條線劃分為主，具體到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)往往由于管理半徑受限而非常單一，很多權(quán)限還是非常集中于上級(jí)支行，網(wǎng)點(diǎn)難以提供綜合性服務(wù)。

矛盾三：考核機(jī)制的片面性與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾

在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)中，考核機(jī)制還是主要集中在傳統(tǒng)的考核層面，缺乏整體考核，容易導(dǎo)致員工在工作中缺乏工作動(dòng)力，不能主動(dòng)的向更多元化發(fā)展，達(dá)到好的客戶體驗(yàn)。

（三）、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)思考

分析了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性和阻力所在，還要了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之所在：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是將傳統(tǒng)交易型的網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為提升客戶滿意度并增加銷(xiāo)售的重要渠道，使之成為銷(xiāo)售服務(wù)型的網(wǎng)點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型，必須在觀念轉(zhuǎn)變、網(wǎng)點(diǎn)定位、渠道建設(shè)、人力配置、流程整合、服務(wù)創(chuàng)新上實(shí)現(xiàn)突破。

1、觀念轉(zhuǎn)變是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

觀念轉(zhuǎn)變屬于老生常談的話題，但實(shí)際所起到的作用是先導(dǎo)性的，這是將網(wǎng)點(diǎn)引向何處的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)主要功能是儲(chǔ)蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點(diǎn)，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)普遍匱乏，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營(yíng)方式明顯不適合金融形勢(shì)的發(fā)展，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。觀念要轉(zhuǎn)變，即銀行上至管理者，下至員工的思想要轉(zhuǎn)變，要認(rèn)識(shí)、意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。觀念不轉(zhuǎn)變，就如同換湯不換藥一樣簡(jiǎn)單改造網(wǎng)點(diǎn)，本質(zhì)還是不會(huì)變。員工要由操作型轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)型，由業(yè)務(wù)知識(shí)單一型轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型人才。網(wǎng)點(diǎn)要由功能操作型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷(xiāo)型，表現(xiàn)形式為業(yè)務(wù)種類(lèi)的逐步齊全，能做銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如零售貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)甚至公司業(yè)務(wù)，并能根據(jù)客戶需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)具有銷(xiāo)售各項(xiàng)產(chǎn)品的渠道功能，滿足客戶需求的服務(wù)。轉(zhuǎn)型其實(shí)是銀行網(wǎng)點(diǎn)的變革，變革帶來(lái)的利益改變或沖突可能加劇員工對(duì)轉(zhuǎn)型的抵觸，因此，基層商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，管理者和員工必須加強(qiáng)溝通、培訓(xùn)，使員工認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)型、支持轉(zhuǎn)型、投入轉(zhuǎn)型。

2、準(zhǔn)確定位是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的背后其實(shí)是銀行金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通過(guò)合適的渠道，將適合的產(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目蛻?，這就是轉(zhuǎn)型要達(dá)到的目的?；鶎由虡I(yè)銀行要達(dá)到這樣的要求，“一步轉(zhuǎn)型”顯然是不現(xiàn)實(shí)的（受到資源的限制），而是要進(jìn)行梯度推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，所以，必須對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)確定位，就必須一點(diǎn)一策、一點(diǎn)一型，確定網(wǎng)點(diǎn)在銀行渠道中的定位（即其核心職能），明確網(wǎng)點(diǎn)定位的未來(lái)目標(biāo)客戶群。根據(jù)未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的定位類(lèi)型，提出網(wǎng)點(diǎn)新建、合并、改造建議，在優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中確定最具吸引力的網(wǎng)點(diǎn)地理位置，科學(xué)地規(guī)劃和實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局（在合適的地點(diǎn)設(shè)置恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)）。在定位的基礎(chǔ)上區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合渠道和網(wǎng)點(diǎn)推廣，研究現(xiàn)有的客戶，了解客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)分流，進(jìn)行科學(xué)的成本核算。對(duì)基層行的網(wǎng)點(diǎn)，按一定的比例進(jìn)行分類(lèi)，形成操作型、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型、全功能型三類(lèi)模式，然后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梯度轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型。

3、渠道建設(shè)是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的核心

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型重要的一點(diǎn)就是加快網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)，形成規(guī)范、科學(xué)的銷(xiāo)售渠道，渠道問(wèn)題不僅僅是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、自助終端的配置、業(yè)務(wù)遷移的簡(jiǎn)單層面，而是一個(gè)系統(tǒng)、多維的層面。在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)中，大量的業(yè)務(wù)還是集中在存款、轉(zhuǎn)賬/匯款、繳費(fèi)等簡(jiǎn)單附加值低的業(yè)務(wù)，這種情況不僅造成了柜臺(tái)資源的浪費(fèi)，也使得網(wǎng)點(diǎn)負(fù)荷增加，銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率降低、利潤(rùn)和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。要改進(jìn)傳統(tǒng)的服務(wù)模式，向銷(xiāo)售服務(wù)型轉(zhuǎn)變，至少要形成四個(gè)客戶交流區(qū)：一是高柜區(qū)，涉及到現(xiàn)金柜臺(tái)業(yè)務(wù)；二是低柜區(qū)，涉及到低風(fēng)險(xiǎn)、復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理；三是理財(cái)區(qū)，涉及到理財(cái)?shù)戎懈叨丝蛻籼幚?；四是自助終端、ATM機(jī)，電話銀行、網(wǎng)上銀行，涉及到簡(jiǎn)易、操作性強(qiáng)的存取款、改密、查詢等業(yè)務(wù)。通過(guò)這些渠道功能的發(fā)揮，致力于業(yè)務(wù)分流，獲取客戶、創(chuàng)造收入。對(duì)條件成熟的網(wǎng)點(diǎn)，按照合理的格式和網(wǎng)點(diǎn)的定位對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的布局，將網(wǎng)點(diǎn)分為財(cái)富顧問(wèn)區(qū)、電子服務(wù)區(qū)、接待休閑區(qū)以及有條件建立的商務(wù)活動(dòng)區(qū)。

4、人力配置是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的保證

當(dāng)前基層商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)面臨著來(lái)自零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)所帶來(lái)的壓力，由于人員緊缺、效率低下、龐大的成本支出以及各種風(fēng)險(xiǎn)控制要求加大，迫切要求基層商業(yè)銀行整合人力資源。實(shí)施科學(xué)的人力資源配置是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的保證。首先要按照網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)人員，加強(qiáng)大堂經(jīng)理、理財(cái)人員、客戶經(jīng)理三支隊(duì)伍建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中對(duì)人的要求較高，特別是培育出具有辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)操作技能，能夠適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合性專(zhuān)業(yè)人才。其次要加強(qiáng)一線柜員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及思想教育，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工由操作柜員向綜合柜員轉(zhuǎn)變，打造一支符合轉(zhuǎn)型素質(zhì)要求的復(fù)合性人才，形成一支由柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理組成的多層次的一線員工隊(duì)伍。三是要建立科學(xué)的人才考核機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必須以新的考核指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，加強(qiáng)在經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶指標(biāo)、資產(chǎn)質(zhì)量方面的考核，強(qiáng)調(diào)各經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)不能僅僅滿足于負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，更要關(guān)注各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的全面發(fā)展，要由過(guò)去側(cè)重考核負(fù)債業(yè)務(wù)指標(biāo)到主動(dòng)適應(yīng)全口徑、全方位業(yè)務(wù)指標(biāo)考核。如對(duì)客戶經(jīng)理考核，應(yīng)從單純考核資產(chǎn)業(yè)務(wù)到主動(dòng)適應(yīng)考核資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)講求成本觀念，學(xué)會(huì)算賬，做好深層次的市場(chǎng)細(xì)分，切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。

5、流程整合是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的手段

基層商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前存在的一個(gè)突出問(wèn)題是用于創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間比重少，而且交易與后臺(tái)處理效率較低，整體效率低下。營(yíng)業(yè)人員絕大部分時(shí)間都用于客戶服務(wù)、交易、后臺(tái)處理與行政管理等低附加值的業(yè)務(wù)上，大量的零售客戶服務(wù)時(shí)間用于現(xiàn)金存取款、賬戶維護(hù)、后臺(tái)處理和復(fù)核方面，造成網(wǎng)點(diǎn)的效率低下。同樣，網(wǎng)點(diǎn)資源在配置上，沒(méi)有用于為網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶群及為銀行新創(chuàng)利潤(rùn)增值的產(chǎn)品和員工身上。如果不從流程和運(yùn)營(yíng)上提升網(wǎng)點(diǎn)效率，將長(zhǎng)期影響基層網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)水平和市場(chǎng)價(jià)值。進(jìn)行資源重置和流程再造，要大幅削減網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的后臺(tái)處理工作，建立集中的后臺(tái)處理中心，如將網(wǎng)點(diǎn)的事后監(jiān)督實(shí)施統(tǒng)一集中管理；將網(wǎng)點(diǎn)改造成產(chǎn)品銷(xiāo)售中心、客戶服務(wù)中心；將筆數(shù)眾多的簡(jiǎn)單交易服務(wù)（如存取款、代收付業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)移到自助及電子渠道；重新設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)布局，減少后臺(tái)占用空間，并合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能區(qū)；優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)綜合性網(wǎng)點(diǎn)、交易型網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行的合理布局，改善客戶服務(wù)；建立和推廣“直客式”貸款營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，主動(dòng)篩選客戶和實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，從源頭上控制假按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)，建立合適的IT系統(tǒng)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一定要立足現(xiàn)實(shí)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行“深挖潛、廣開(kāi)源”，通過(guò)資源重置、流程再造，使銀行從中獲得更高的銷(xiāo)售收入、更高的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平、更低的服務(wù)成本、更高的市場(chǎng)份額和更高的客戶覆蓋率。

6、服務(wù)創(chuàng)新是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的支撐

產(chǎn)品的服務(wù)，必須隨著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型而不斷創(chuàng)新，唯有如此，才能支撐網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。操作服務(wù)上，必須構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，從客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)一直到離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)操作流程、服務(wù)流程、服務(wù)禮儀必須規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品服務(wù)上，必須以客戶需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品。基層商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新基本由上級(jí)行來(lái)承擔(dān)，為此，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品上組合是創(chuàng)新的主要形式，如選擇專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理，為中高端客戶提供安全、私密的投資分析咨詢、理財(cái)規(guī)劃建議和業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介；還可以聘請(qǐng)行內(nèi)、行外熟悉證券、基金、外匯、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、信托、黃金等某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家，以及權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可的金融理財(cái)師（AFP）為中高端客戶提供服務(wù)和理財(cái)咨詢；為中高端客戶提供網(wǎng)上銀行、自助交易、金融信息查詢等專(zhuān)業(yè)化智能服務(wù)；為客戶舉辦金融講座、理財(cái)沙龍等，免費(fèi)為客戶舉辦私人聚會(huì)等等。這些創(chuàng)新手段都對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力起到重要作用。渠道服務(wù)上，要發(fā)展新型的業(yè)態(tài)渠道，如店內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)（超市、百貨商店）、高檔場(chǎng)所網(wǎng)點(diǎn)、咖啡廳網(wǎng)點(diǎn)、特許商品零售點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)及衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)等等。目前，內(nèi)地基層商業(yè)銀行中也逐現(xiàn)此類(lèi)雛形，如在商貿(mào)城設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，在電信公司設(shè)立自助終端，在煙草公司、證券公司派出柜臺(tái)等等。服務(wù)創(chuàng)新永無(wú)止境，服務(wù)創(chuàng)新將為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型不斷注入新的生機(jī)和活力。

第五篇：OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)； ● 懂得如何做好OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理。

OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)認(rèn)知

1.OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑

圖1 OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立和維護(hù)一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是困難而又有意義的旅程。從OTC團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，有很多路徑：團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，確立團(tuán)隊(duì)要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團(tuán)隊(duì)運(yùn)作指南，確定決定責(zé)任制或自制團(tuán)隊(duì)，對(duì)照目標(biāo)衡量成就等。如圖1所示，這是一個(gè)完整的邏輯體系，就像一個(gè)旅程，終點(diǎn)是打造一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系。

2.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團(tuán)隊(duì)的行為表現(xiàn)為對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時(shí)不要希望團(tuán)隊(duì)能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個(gè)問(wèn)題：第一，對(duì)于職責(zé)、規(guī)則要謹(jǐn)慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來(lái)變換對(duì)崗位認(rèn)知的資格需求；第二，要避免團(tuán)隊(duì)之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標(biāo)沖突等。

管理重點(diǎn)。在組合期，管理重點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、流程運(yùn)作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團(tuán)隊(duì)成員因各自的目標(biāo)不同、個(gè)性不同，團(tuán)隊(duì)之間會(huì)出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點(diǎn)。在摸索期，管理重點(diǎn)有四個(gè)：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細(xì)節(jié)，把工作細(xì)化到每一個(gè)管理節(jié)點(diǎn)上；二是多聽(tīng)取團(tuán)隊(duì)員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹(shù)立管理者的威信，這里指的不是通過(guò)制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識(shí)期

行為表現(xiàn)。共識(shí)期的行為表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)各種工作方式、個(gè)人性格達(dá)成共識(shí)，有些工作程序如匯報(bào)程序、報(bào)銷(xiāo)程序等要進(jìn)行完善。由于團(tuán)隊(duì)成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境、團(tuán)隊(duì)氛圍，包容、允許員工犯錯(cuò)誤。

管理重點(diǎn)。共識(shí)期的管理重點(diǎn)是關(guān)注友愛(ài)、構(gòu)建忠誠(chéng)，進(jìn)行人性化管理，團(tuán)隊(duì)之間相互信任、相互鼓勵(lì)，對(duì)待事情開(kāi)誠(chéng)布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團(tuán)隊(duì)的成熟期，在這個(gè)階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時(shí)要樹(shù)立先進(jìn)、表?yè)P(yáng)先進(jìn)，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點(diǎn)。發(fā)揮期的管理重點(diǎn)是關(guān)注一些問(wèn)題的解決方式，有創(chuàng)造性，進(jìn)行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)組建的過(guò)程就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)在不同階段有不同的行為目標(biāo)、管理目標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)。比如，在鋪貨階段、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段、終端促銷(xiāo)階段的銷(xiāo)售管理目標(biāo)不同，在團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程、磨合過(guò)程、發(fā)展過(guò)程、融合過(guò)程中的目標(biāo)也不相同。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的肯定環(huán)和否定環(huán)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)組織有兩個(gè)環(huán)：一是肯定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)共同目標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團(tuán)隊(duì)上下一心，向共同目標(biāo)前進(jìn)；二是否定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員都不認(rèn)同、互不相容，這個(gè)目標(biāo)就是失敗的、不可為的，會(huì)引起相互猜疑，進(jìn)而引發(fā)矛盾沖突，目標(biāo)最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標(biāo)的否定，就要調(diào)整目標(biāo)。有建設(shè)性的爭(zhēng)議是決定團(tuán)隊(duì)成功的有利要素，因此在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，要鼓勵(lì)有建設(shè)性的爭(zhēng)議發(fā)生。

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的原則

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)要遵循幾個(gè)原則： 第一，要有公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，在有分歧時(shí)要分散反對(duì)意見(jiàn)，不能把矛盾集中在一起，要逐步說(shuō)服、包容、分解。第三，要交換不同的意見(jiàn)，給員工分析制定目標(biāo)的理由、達(dá)成的措施，一起把目標(biāo)貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標(biāo)。

第四，表明個(gè)人觀點(diǎn)，相互交流、相互溝通，使目標(biāo)達(dá)成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說(shuō)服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過(guò)多使用權(quán)力下達(dá)目標(biāo)。

4.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷(xiāo)總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認(rèn)為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷(xiāo)總部的事，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場(chǎng)、渠道、終端、消費(fèi)者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團(tuán)隊(duì)管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)制定管理細(xì)則。

團(tuán)隊(duì)管理就是考核

很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理就是考核，只要把考核做到了，團(tuán)隊(duì)就能管好，這也是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，績(jī)效考核只是管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非終極目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰

團(tuán)隊(duì)管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過(guò)多過(guò)雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標(biāo)時(shí)會(huì)過(guò)多分解，比如，總部下達(dá)100萬(wàn)的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬(wàn)。另外，總部在終端管理上用生動(dòng)化管理增加很多指標(biāo)，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標(biāo)有時(shí)在區(qū)域是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。很多團(tuán)隊(duì)在管理上會(huì)涉及許多考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)最終只能流于形式。

團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過(guò)會(huì)議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問(wèn)題，進(jìn)行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理核心分析

OTC團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點(diǎn)： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因?yàn)楝F(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計(jì)好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認(rèn)可，讓他認(rèn)為跟著自己能夠在經(jīng)濟(jì)和知識(shí)上的受益。

善用人長(zhǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處，并將每一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，有些人不善于渠道開(kāi)發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開(kāi)發(fā)的人做組合。

分類(lèi)管理，區(qū)別對(duì)待

產(chǎn)品要分類(lèi)管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對(duì)OTC團(tuán)隊(duì)也要分類(lèi)管理，要區(qū)別對(duì)待做終端管理的、做渠道開(kāi)發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識(shí)體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來(lái)。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書(shū)的主人公羅文是一個(gè)愛(ài)崗敬業(yè)的人。對(duì)OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”。或許這個(gè)人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛(ài)學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)，團(tuán)隊(duì)就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺(jué)到碰到這個(gè)爐子會(huì)燙手，對(duì)于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項(xiàng)職責(zé)

鏈接總部與市場(chǎng)

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場(chǎng)的紐帶，要起到上傳下達(dá)的作用，貫徹落實(shí)總部的營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理細(xì)則，同時(shí)把市場(chǎng)的信息、管理中存在的問(wèn)題及時(shí)反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法傳授給對(duì)方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時(shí)要進(jìn)行溝通和交流。

制定計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理要會(huì)制定計(jì)劃。發(fā)起活動(dòng)

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對(duì)一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團(tuán)隊(duì)“燒旺”。

通報(bào)情況 區(qū)域經(jīng)理要通報(bào)情況，進(jìn)行全方位地溝通，因此溝通意識(shí)和溝通技巧非常關(guān)鍵。控制局面

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運(yùn)作，會(huì)涉及很多方面的問(wèn)題，如財(cái)務(wù)問(wèn)題、市場(chǎng)策略問(wèn)題、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織體系問(wèn)題、流程問(wèn)題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財(cái)、物，對(duì)信息進(jìn)行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評(píng)估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對(duì)結(jié)果有判斷能力。也就是說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵(lì)，還要對(duì)工作的每一個(gè)層面、每一個(gè)環(huán)節(jié)以及每一個(gè)銷(xiāo)售管理人員都要有全面而綜合的評(píng)價(jià)。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理考核的指標(biāo)有很多，比如銷(xiāo)售、區(qū)域的維護(hù)和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)維護(hù)、終端的質(zhì)量評(píng)估、代表的管理、市場(chǎng)信息的搜集、價(jià)格體系的維護(hù)、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷(xiāo)目標(biāo)完成率等，還有終端達(dá)標(biāo)率、促銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率、促銷(xiāo)完成率、價(jià)格體系達(dá)標(biāo)率等。

對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，如渠道開(kāi)發(fā)、鋪貨、回款、費(fèi)用控制等；

第二，對(duì)管理指標(biāo)的考核，如區(qū)域的渠道開(kāi)發(fā)、商業(yè)開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)和促銷(xiāo)、價(jià)格體系等；

第三，對(duì)員工滿意度的考核，這是一個(gè)定性指標(biāo)。

二、如何進(jìn)行OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.組建高效團(tuán)隊(duì)

組建高效團(tuán)隊(duì)的成功要素，從無(wú)形和有形兩個(gè)層面可以歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團(tuán)隊(duì)大小，管理者都要給員工一個(gè)愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團(tuán)隊(duì)也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細(xì)化到團(tuán)隊(duì)愿景中。

第二，要有策略。組建團(tuán)隊(duì)要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團(tuán)隊(duì)文化中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來(lái)。

第四，要有共識(shí)。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有共識(shí)是很難做事的。第五，要有激勵(lì)機(jī)制。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，利益驅(qū)動(dòng)必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場(chǎng)也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于一些剛工作的學(xué)生來(lái)說(shuō)，加入團(tuán)隊(duì)做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動(dòng)力，有了文化就有約束，有了共識(shí)就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需求制定激勵(lì)措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建需要高層主管的支持，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)是一個(gè)核心的要素。

在有形層面上，高效團(tuán)隊(duì)的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動(dòng)力，有策略才能保證團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)現(xiàn)；在無(wú)形層面上，是要有文化、共識(shí)、學(xué)習(xí)氛圍、激勵(lì)機(jī)制。

2.打造團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)要有精神，否則就沒(méi)有靈魂。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是精神，團(tuán)隊(duì)文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)而言，有以下幾個(gè)要素：

第一，團(tuán)隊(duì)與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊(duì)的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時(shí)，自己清楚團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有精神可言。

第二，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個(gè)寬松的工作氛圍，有家的感覺(jué)，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊(duì)成員中不僅有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。

第三，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物要有共同的認(rèn)識(shí)和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊(duì)構(gòu)建十分困難，因?yàn)橄鄬?duì)于醫(yī)院開(kāi)發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團(tuán)隊(duì)管理的核心就是團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個(gè)性思維、個(gè)人興趣，鼓勵(lì)員工個(gè)性化、認(rèn)可員工的工作成就，對(duì)新老員工的激勵(lì)措施有所區(qū)分?？傮w而言，團(tuán)隊(duì)精神就是指管理者要有大局意識(shí)，要有全盤(pán)的統(tǒng)籌意識(shí)，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個(gè)組織體系、運(yùn)營(yíng)體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，先要考慮產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系是什么，是OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、基藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、流通營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不同，營(yíng)銷(xiāo)模式的組織體系就不同。所以，對(duì)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，先要考慮營(yíng)銷(xiāo)模式，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式建立營(yíng)銷(xiāo)組織體系。

4.選對(duì)人

所謂選對(duì)人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對(duì)于一個(gè)新建的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊(duì)肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會(huì)議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會(huì)、晚會(huì)、QQ遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺(jué)有知識(shí)體系的吸收和增長(zhǎng)。

留人。團(tuán)隊(duì)要有晉升機(jī)制，讓員工覺(jué)得在團(tuán)隊(duì)里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實(shí)用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點(diǎn)：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識(shí)，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗(yàn)、思路、方法、套路就會(huì)落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺(jué)實(shí)用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個(gè)性化的、實(shí)用化的東西，讓員工覺(jué)得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提供一個(gè)環(huán)境。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法有很多種：

第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實(shí)際，讓員工感覺(jué)努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個(gè)性化。第四，真誠(chéng)贊美。人們常說(shuō)“好孩子是夸出來(lái)的”，所以作為管理者，要對(duì)員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程中，要適當(dāng)學(xué)會(huì)放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問(wèn)題是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)終端，把工作落到實(shí)處。

三、如何做好OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

1.定規(guī)矩

“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓?！睂?duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無(wú)法帶好團(tuán)隊(duì)。組織體系優(yōu)化 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理、幾個(gè)辦事處經(jīng)理，以及每個(gè)辦事處經(jīng)理是宣銷(xiāo)分離還是宣銷(xiāo)一體化，等等。

團(tuán)隊(duì)要根據(jù)人力資源體系對(duì)公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒(méi)有渠道開(kāi)發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細(xì)化

進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場(chǎng)都有自己的辦事處管理制度或分銷(xiāo)公司制度，它都會(huì)把總部的銷(xiāo)售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場(chǎng)。

管理流程的優(yōu)化、細(xì)化

總部的管理信息與市場(chǎng)的信息如何互動(dòng)、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說(shuō)，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素。

考核體系的量化、細(xì)化

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)的考核體系。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團(tuán)隊(duì)管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點(diǎn)：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實(shí)到具體的終端管理、促銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個(gè)常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計(jì)劃，計(jì)劃如何制定、制定得是否科學(xué)實(shí)用，是非常關(guān)鍵的問(wèn)題；D是指執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒(méi)有執(zhí)行都是無(wú)效的；C是指檢核，執(zhí)行的過(guò)程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個(gè)封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個(gè)概念，叫做“有情管理與無(wú)情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無(wú)情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對(duì)員工既要關(guān)愛(ài)、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無(wú)情管理結(jié)合起來(lái)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說(shuō)到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠(chéng)立信，誠(chéng)待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過(guò)贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語(yǔ)》典故

子貢向孔子請(qǐng)教如何才能讓一個(gè)國(guó)家政治平穩(wěn)、國(guó)泰民安?？鬃釉唬骸白闶常惚?，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵?！?/p>

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無(wú)信不立。”

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰(shuí)不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對(duì)執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散。”所以，管理的玄機(jī)在有情、無(wú)情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國(guó)泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)肯定會(huì)上升。

4.利益與文化驅(qū)動(dòng)管理

員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對(duì)于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)期要靠文化驅(qū)動(dòng)。