第一篇：營銷團隊的日常管理

營銷團隊的日常管理

隨營銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負開拓客戶、服務客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對營銷團隊實現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營銷團隊是否穩(wěn)定，士氣是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標的勇氣??這些問題直接決定了一個銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定、高速發(fā)展。下面以一個企業(yè)實例來介紹營銷團隊的日常管理。

南方測繪儀器公司是一家集開發(fā)、生產、銷售為一體的全國性專業(yè)測繪儀器公司，年銷售能力近3.5億元。營銷部門是南方公司人員最多的部門，全國現(xiàn)有營銷員、營銷主管共計300余人，不僅是中國測繪儀器行業(yè)最大的營銷團隊，也是全球最大的測繪儀器營銷團隊（測繪儀器行業(yè)較窄）。

南方公司以全國各地省級公司為單位，對營銷團隊實施區(qū)域性管理。自1998年南方公司改坐銷為行銷以來，一直在探索如何對營銷團隊進行有效管理，在這方面積累了一些經驗，也取得了一些成績（營銷業(yè)績每年遞增率不低于30%）。這些經驗可能對某些企業(yè)有借鑒作用，因此寫出來與大家分享。

營銷團隊的日常管理環(huán)節(jié)很多，南方營銷主要有會議關

六、管理五個方面作為基本“把式”來操練：會管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場管理和團隊文化管理。以下就每個方向簡要介紹。

一、會議管理

南方公司的會議種類包括：周業(yè)務總結溝通會、周業(yè)務策進會、月業(yè)務總結溝通會、月業(yè)務策進會等。在《營銷管理制度》中對營銷會議的時間、場地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標準規(guī)定。我們以南方營銷“周業(yè)務策進會”為例來介紹一下。

會議名稱：周業(yè)務策進會

會議時間：每個工作周的周一早上9：00-12：00

會議目的：

（1）總結上周每個營銷員的工作情況，計劃下周的詳細工作及目標。

（2）營銷主管提出本周工作重點。

（3）營銷專題輔導和培訓，提升營銷員的能力、解決營銷員的實際問題。

（4）激勵營銷員的士氣和斗志，調整營銷員的情緒。

會議流程：

（1）業(yè)績喜報公布，宣布上周業(yè)績冠軍并當眾頒發(fā)獎勵（要求有喜報的張貼和其他隊友的簽名祝賀）。

（2）營銷員分享上周工作細節(jié)并提出本周工作目標。

（3）營銷主管逐個就營銷員的工作提出問題。

（4）營銷主管對上周營銷工作作整體分析與點評，并提出本周營銷部的工作目標。

（5）營銷主管專題輔導，優(yōu)秀營銷員的專題分享。

（6）營銷激勵與業(yè)績推動。

一次精心的會議經營，就是一次對營銷團隊的充電和加油，老營銷員會獲得調整與激勵，新營銷員會獲得學習與提升。

二、表格管理

營銷表格是營銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營銷主管進行營銷日常管理的重要工具。南方公司營銷員現(xiàn)在使用的營銷表格有：經營日志、用戶詳情表、用戶意向表（簡稱“三表”），營銷主管使用的表格有領航日志等，在信息化高度發(fā)達的今天，電腦已成為主要辦工工具，但表格作為一種最易確認的憑證，仍然成為南方營銷主要的管理工具。南方營

銷員的“三表”，伴隨他們的整個職業(yè)生涯，已成為營銷生活的一個不可缺少的部分：營銷員的獎金、提成乃至晉升與考評，都與之相連，而且三表要求齊全，缺一不可。每個階段（每周、月），都要求營銷主管認真審閱營銷員的每份報表，并要求有詳細的工作點評。以“經營日志”為例，簡要介紹營銷表格填寫要求：

1.經營日志出差時隨身攜帶，每日填寫當天詳細的經營活動

2.無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動及學習內容，除節(jié)假日外，要求當天活動記錄在案

3.周六必須上交營銷主管審閱核準及點評

4.計劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡人且操作性要強（臨時變動，須提前向主管說明）。沒有周計劃或填寫不合格，不予出差和報銷

5.經營日志是業(yè)務開支報銷及提成計算的主要依據之一。

報表管理使營銷的過程管理更加具體和可控，加之營銷主管的走動管理與現(xiàn)場指導，對營銷員的日常經營活動管理更有成效。

三、意向管理

南方公司對營銷員的客戶意向實行集中統(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營銷員采用報表的形式將所屬區(qū)域市場的主要購買意向，集中上報省級分公司營銷主管，營銷主管將之整理成冊分類管理，營銷部日常經營活動的重點會圍繞這些意向進行，同時組織和動用分公司各種資源，協(xié)助促進客戶意向的迅速成交。對某些重大項目，省級分公司會組建臨時項目部集中攻關，這些舉措有力配合市場營銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理也是營銷日常管理的重要方面。測繪儀器銷售是一項技術性很強的工作，一個優(yōu)秀的南方營銷員，不僅要有扎實的銷售技能，相關專業(yè)技能也要求功底深厚。營銷新人進入南方公司，從“入模子”新人培訓開始，即接受40多天的營銷技能和專業(yè)技能的緊張訓練，而且還配合有嚴格的新人培訓結業(yè)考試。營銷新人進入各分公司還必須接受各營銷部的“二次銜接培訓”（實戰(zhàn)性崗前培訓）。在日常管理中，各省級營銷部一般以周、月為單位，按照年度培訓計劃，分階段對新老營銷員強化培訓?！稜I銷制度》中還將部分專業(yè)達標要求與營銷員的晉升與考核結合起來。

五、職場管理和文化管理

南方各分公司營銷部職場是營銷員出差回公司后主要的活動場所，在職場里營銷員可以相互學習，交流心得，整理業(yè)務，調整心態(tài)。營銷職場既是營銷員工作學習場所，又是休息調整的心靈家園。職場辦公桌椅要求放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔有序，墻報、喜報、標語、口號按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進取。南方公司非常重視對營銷職場的建設，職場環(huán)境是營銷的重要環(huán)境之一。

另一個重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。南方公司的企業(yè)文化建設在行業(yè)內獨樹一幟，有著良好的濃烈文化氛圍，非常適合員工的成長與發(fā)展。營銷團隊文化作為企業(yè)文化的一個組成部分，一方面根植于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營銷特色。在公司內刊《內參》中，專辟有《營銷刊中刊》欄目，營銷員在各期欄目中充分展示自己的職業(yè)風采。

經過近五年的探索與改進，南方公司已形成一套行之有效的規(guī)范模式。盡管簡單，但是持之以恒地做下去，并嚴格要求各分公司營銷部將每個環(huán)節(jié)做得最好。總部營銷部相關領導會定期到每個分公司營銷部檢查營銷主管的工作，主要目的之一就是跟進和督促營銷團隊的日常管理能規(guī)范地進行，在此過程中，還廣泛聽取各分公司的相關意見，力求不斷完善這套管理流程。

第二篇：營銷團隊的日常管理

營銷團隊的日常管理

序言

營銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負著開拓客戶、服務客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對營銷團隊實現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營銷團隊是否穩(wěn)定，時期是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標的勇氣??這些問題直接決定了一個銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定高速發(fā)展。

以全國為基準點的營銷型企業(yè)，以全國各地省級公司為單位，對營銷團隊實施區(qū)域性管理。團隊的日常管理環(huán)節(jié)很多，一般主要有會議管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場管理和團隊文化管理。以下就是各個方面的簡要介紹：

一、會議管理

會議的種類包括：周業(yè)務總結溝通會、周業(yè)務策進會、月業(yè)務總結溝通會、月業(yè)務策進會等。在《營銷管理制度》中對營銷會議的時間、場地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標準規(guī)定。

先以“周業(yè)務策進會”來介紹：

會議名稱：周業(yè)務策進會

會議時間：每個工作周的周一早上9：00~12：00

會議目的：

（1）總結上周每個營銷員的工作情況，計劃下周的詳細工作及目標。

（2）營銷主管提出本周工作重點。

（3）營銷專題輔導和培訓、提升營銷員的能力、解決營銷員的實際問題。

（4）極力營銷員的士氣和斗志、調整營銷員的情緒。

會議流程：

（1）業(yè)績喜報公布，宣布上周業(yè)績冠軍并當眾頒發(fā)獎勵（要求有喜報的張貼和其他

隊友的簽名祝賀）。

（2）營銷員分享上周工作細節(jié)并提出本周工作目標。

（3）營銷主管逐個就營銷員的工作提出問題。

（4）營銷主管對上周營銷工作做整體分析與點評，并提出本周營銷部的工作目標。

（5）營銷主管專題輔導，優(yōu)秀營銷員的專題分享。

（6）營銷激勵與業(yè)績推動。

按照以上流程就是一次精心的會議經營，就是一次對營銷團隊的充電和加油，老營銷員會獲得調整和激勵，新營銷員會獲得學習與提升。

二、表格管理

什么是營銷表格？

營銷表格是營銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營銷主管進行營銷日常管理的重要根據。

營銷表格包括：經營日志、用戶詳情表、航日志等。

這個三表，是營銷工作不可缺少的部分，相關聯(lián)系到：營銷員的獎金、提成乃至晉升與考評，要求三表要求齊全，缺一不可。每個階段{每周、每月}，都要求營銷主管認真審閱營銷員的每份報表，并要求有詳細的工作點評。

舉例：

“經營日志”為例，簡要介紹營銷表格填寫要求：

1、經營日志出差時隨身攜帶，每日填寫當天詳細的經營活動。

2、無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動及學習內容，除節(jié)假日外，要求

當天活動記錄在案。

3、周六必須上交營銷主管審閱核準及點評。

4、計劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡人切操作性要強{臨時變動，須提前向

主管說明清楚}。沒有周計劃或填寫不合格，不給予出差和報銷。

5、經營日志是開支報銷及提成計算的主要依據之一。

由上可見，報表管理使營銷的過程管理更加具體和可控，加之營銷主管的走動管理與現(xiàn)場指導，對營銷員的日常經營活動管理更有成效。

三、意向管理

意向管理指的是對營銷員的客戶意向實行集中統(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營銷員采用報表的形式將所屬區(qū)域市場的主要購買意向，集中上報各個區(qū)域營銷主管，營銷主管將之整理成冊分類管理，營銷部日常經營活動的重點會圍繞這些意向進行，同時組織和動用各個公司各種資源，協(xié)助促進客戶意向的迅速成交。對某些重大項目，各個分公司組建臨時項目部集中公關，這些舉措將會有力配合市場營銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理是營銷日常管理的重要組成部分。一個優(yōu)秀的營銷員不僅要了解所處行業(yè)的技術性問題，而且要有扎實的銷售技能及相關專業(yè)技能。

而一個新人從“入模子”培訓開始，將接受30~40天的營銷技能和專業(yè)技能的緊張訓練，而且還配合有嚴格的信任培訓結業(yè)考試。營銷新人進入各分公司還必須接受各營銷部門的‘二次銜接培訓’{實戰(zhàn)性崗前培訓}。

在日常管理中，各個營銷部一般以周、月為單位，按照培訓計劃，分階段對新老營銷員強化培訓。《營銷制度》中還將部分專業(yè)達標要求與營銷員的晉升和考核兩項結合起來。

五、職場管理和文化管理

公司的營銷部職場是營銷員出差回公司后主要的活動場所，在職場里營銷員可以 相互學習，交流心得，整理業(yè)務，調整心態(tài)。營銷職場既是營銷員工作學習場所，又是休息調整心靈的家園。職場辦公桌椅要求擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔，墻報、喜報、標語、口號按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進取。職場環(huán)境是營銷的重要環(huán)境之一。

另一個重要的環(huán)境就是公司的文化環(huán)境，營銷團隊作為企業(yè)文化的一個組成部 分，一方面植根于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營銷特色。有良好的濃烈的文化氛圍將有力的促進員工的成長與發(fā)展。

這種行之有效的規(guī)范模式，盡管簡單，但是需要持之以恒的做下去，并嚴格要求各分公司營銷部將每個環(huán)節(jié)做到最好，這需要營銷部相關領導定期到每個分公司營銷部檢查營銷主管的工作，而其主要目的之一就是跟進和督促營銷團隊的日常管理能規(guī)范進行，保證其執(zhí)行力度始終如一。

第三篇：營銷團隊日常管理的“三板斧”

營銷團隊日常管理“三板斧”

營銷團隊的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，筆者又認為，營銷團隊的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因為，萬丈高樓平地起；越是最基礎性日常管理工作，越是關系到整個營銷團隊成長?？梢哉f，一個營銷團隊的學習交流、心態(tài)調整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下

幾種方式：

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃K”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會

議管理制度。

會議內容主要包括：（1）、團隊成員總結上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內容、提出工作中存在的問題；（2）、團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（4）、開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

營銷 銷售 營銷師 銷售培訓 營銷培訓 電話營銷 更多?

此外，會議管理應注意以下幾點：（1）、會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結論，不要空談；

（3）、不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設計合理運用得當的營銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領袖（領導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了

然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營銷管理表格有：（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結性的內容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數據統(tǒng)計的表格，主要用于應收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層

次的因素。

表格管理應該注意的有：（1）、表格所填寫的內容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應的表格信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。（3）、團隊領導有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去，因為如果只通過“報表看市場，市場是可怕的”。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務、業(yè)余學習、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調整心態(tài)準備重新出發(fā)。

因此，場所管理必須突出幾個主題：（1）、安靜：安靜是工作學習的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)

生應該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

第四篇：營銷團隊日常管理的三大方式

營銷團隊的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，本文又認為，營銷團隊的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因為，萬丈高樓平地起；越是最基礎性日常管理工作，越是關系到整個營銷團隊成長?？梢哉f，一個營銷團隊的學習交流、心態(tài)調整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下幾種方式：

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃K”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。

會議內容主要包括：（1）、團隊成員總結上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內容、提出工作中存在的問題；（2）、團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（4）、開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

此外，會議管理應注意以下幾點：（1）、會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結論，不要空談；（3）、不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設計合理運用得當的營銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領袖（領導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營銷管理表格有：（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結性的內容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數據統(tǒng)計的表格，主要用于應收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

表格管理應該注意的有：（1）、表格所填寫的內容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應的表格信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。（3）、團隊領導有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去，因為如果只通過“報表看市場，市場是可怕的”。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務、業(yè)余學習、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調整心態(tài)準備重新出發(fā)。因此，場所管理必須突出幾個主題：（1）、安靜：安靜是工作學習的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

第五篇：OTC營銷團隊管理

學習導航

通過學習本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團隊的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經理的職責； ● 清楚如何建設OTC營銷團隊； ● 懂得如何做好OTC營銷團隊管理。

OTC營銷團隊建設與管理

一、OTC營銷團隊管理基礎認知

1.OTC營銷團隊建設路徑

圖1 OTC營銷團隊建設

建立和維護一個高效的營銷團隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團隊建設來說，有很多路徑：團隊發(fā)現(xiàn)，確立團隊要素，召集關鍵的人，建立核心的組織體系，確定團隊運作指南，確定決定責任制或自制團隊，對照目標衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團隊體系。

2.區(qū)域OTC團隊發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團隊發(fā)展要經過四個階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團隊的行為表現(xiàn)為對職責、規(guī)則、期望不熟悉，這時不要希望團隊能馬上領悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責、規(guī)則要謹慎，要根據環(huán)境的不同來變換對崗位認知的資格需求；第二，要避免團隊之間的沖突，如利益沖突、職責沖突、工作目標沖突等。

管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關注任務方面，如銷售業(yè)績、流程運作是否流暢、責任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團隊成員因各自的目標不同、個性不同，團隊之間會出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權力沖突等。

管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規(guī)則，關注游戲規(guī)則的細節(jié)，把工作細化到每一個管理節(jié)點上；二是多聽取團隊員工的心聲，多做調研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識期

行為表現(xiàn)。共識期的行為表現(xiàn)是團隊成員對各種工作方式、個人性格達成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進行完善。由于團隊成員的文化素質、從業(yè)經歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境、團隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。

管理重點。共識期的管理重點是關注友愛、構建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強，團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點。發(fā)揮期的管理重點是關注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進行自我革新。

3.設定區(qū)域OTC營銷團隊目標

團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標也不相同。

團隊目標的肯定環(huán)和否定環(huán)

團隊目標組織有兩個環(huán)：一是肯定環(huán)，即團隊制定一個共同目標后，領導和團隊成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團隊上下一心，向共同目標前進；二是否定環(huán)，即團隊制定一個目標后，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發(fā)矛盾沖突，目標最終無法實現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標的否定，就要調整目標。有建設性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設性的爭議發(fā)生。

制定團隊目標的原則

制定團隊目標時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標準。

第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。

第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。

第五，要合并想法。如果領導說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領導，就要用行政手段，但是切忌過多使用權力下達目標。

4.區(qū)域OTC團隊管理認識的誤區(qū)

團隊管理是營銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認為自己只是按照公司的組織結構、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團隊管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場的協(xié)助，要根據區(qū)域市場的不同特點制定管理細則。

團隊管理就是考核

很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是一個系統(tǒng)工程，績效考核只是管理中的一個環(huán)節(jié)，而非終極目標。

團隊管理就是優(yōu)勝劣汰

團隊管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統(tǒng)工程。團隊考核指標過多過雜

有些區(qū)域經理為了完成自己的任務，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務，區(qū)域經理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標有時在區(qū)域是無法實現(xiàn)的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流于形式。

團隊溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團隊管理核心分析

OTC團隊管理的核心關鍵是領導的風格，關鍵要素是人。具體來說，領導者要做到以下幾點： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經濟和知識上的受益。

善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長處，并將每一個成員的優(yōu)勢發(fā)揚光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對待

產品要分類管理，業(yè)務要分線管理，對OTC團隊也要分類管理，要區(qū)別對待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業(yè)的人。對OTC營銷團隊來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關心、培養(yǎng)“羅文”?；蛟S這個人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學習、務實，團隊就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。

6.區(qū)域經理的八項職責

鏈接總部與市場

區(qū)域經理是聯(lián)系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領導者的一個綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識、經驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。

制定計劃

區(qū)域經理要會制定計劃。發(fā)起活動

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團隊“燒旺”。

通報情況 區(qū)域經理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關鍵。控制局面

區(qū)域經理要有全局的管理能力。區(qū)域經理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務問題、市場策略問題、區(qū)域營銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經理要給員工提供支持和幫助。評估結果

區(qū)域經理要對結果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環(huán)節(jié)以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。

7.區(qū)域經理的考核指標

區(qū)域經理考核的指標有很多，比如銷售、區(qū)域的維護和拓展、網絡的開發(fā)維護、終端的質量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護、推廣等。區(qū)域經理的考核體系也有很多，比如產品的銷售目標完成率、老產品與新產品合并的分銷目標完成率等，還有終端達標率、促銷達標率、促銷完成率、價格體系達標率等。

對區(qū)域經理的考核有三大方面：

第一，對財務指標的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費用控制等；

第二，對管理指標的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護和促銷、價格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標。

二、如何進行OTC營銷團隊建設

1.組建高效團隊

組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團隊也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細化到團隊愿景中。

第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經理要把企業(yè)文化融入團隊文化中，團隊建設的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。第五，要有激勵機制。在團隊建設中，利益驅動必不可少。區(qū)域經理若能把企業(yè)的激勵機制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場也就成功了。

第六，要有學習氛圍。對于一些剛工作的學生來說，加入團隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團隊的學習氛圍。

有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學習才能創(chuàng)新、變革，才能根據不同階段團隊發(fā)展的需求制定激勵措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支持，這對于領導者、區(qū)域經理來說是一個核心的要素。

在有形層面上，高效團隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識、學習氛圍、激勵機制。

2.打造團隊精神

團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領導的風格也是精神。對于團隊的精神建設而言，有以下幾個要素：

第一，團隊與成員之間的關系。一是在企業(yè)管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區(qū)域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。

第二，團隊成員之間的關系。團隊成員應該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關系，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。

第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團隊構建十分困難，因為相對于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設，因而從精神層面上要全身心地投入。

團隊管理的核心就是團隊精神。對于領導者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區(qū)分?？傮w而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統(tǒng)籌意識，要有協(xié)作精神、服務精神，服務員工，服務整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設模式，建組織

對于團隊來說，先要考慮產品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團隊還是醫(yī)院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區(qū)域的團隊建設來說，先要考慮營銷模式，根據營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設不好。

育人。培育人有很多方法，如會議培訓、主題培訓、晨會、晚會、QQ遠程視頻培訓等。培訓工作是育人的關鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。

留人。團隊要有晉升機制，讓員工覺得在團隊里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團隊的關鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團隊培訓不同的人有不同的方法，但關鍵是建立一個培訓機制，把培訓工作制度化、常態(tài)化，將培訓模式多樣化，但是一定要實用化。

經理在培訓中的作用

經理在培訓中的作用包括以下幾點：

第一，經理要有學習意識，要不斷學習，總是依靠老的經驗、思路、方法、套路就會落伍。經理學習，才能帶動團隊學習。

第二，培訓內容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經理要根據團隊的不同問題進行培訓，每次培訓都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經理要塑造團隊學習的氛圍，給團隊學習提供一個環(huán)境。團隊激勵的方法 團隊激勵的方法有很多種：

第一，目標愿景。制定的團隊目標要清晰、科學，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團隊成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認可。團隊在管理風格上、制度上、處事方法上，要相互認可個性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權。在團隊激勵過程中，要適當學會放權，使責任明確、目標明確。除了目標、激情、認可、贊美等之外，關鍵問題是指導團隊的激勵終端，把工作落到實處。

三、如何做好OTC營銷團隊管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂τ跔I銷團隊建設而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團隊。組織體系優(yōu)化 對區(qū)域市場來說，建立營銷團隊必須有清晰明了的組織體系，如設幾個大區(qū)經理、幾個辦事處經理，以及每個辦事處經理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團隊要根據人力資源體系對公司的組織體系進行優(yōu)化。例如，新建團隊時沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設立KA部，經理也只能兼任，等人到位以后再設立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細化

進行營銷團隊建設時，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細化到自己的區(qū)域市場。

管理流程的優(yōu)化、細化

總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關鍵的一個要素。

考核體系的量化、細化

團隊應執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細化區(qū)域市場的考核體系。

對營銷團隊來說，關鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權限范圍，這一點非常關鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團隊管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學實用，是非常關鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結、完善。這是一個封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數字等。管理者對員工既要關愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴明紀律，在管理中將有情管理與無情管理結合起來。

團隊建設一定要依靠員工，成敗關鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣。” 子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵?！?/p>

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機在有情、無情，建設OTC團隊也是一樣，達到了“國泰民安”，團隊業(yè)績肯定會上升。

4.利益與文化驅動管理

員工進入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學習資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機會。企業(yè)要想調動資源、贏得商機，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設的核心要素，短期是靠利益驅動，長期要靠文化驅動。