第一篇：營銷團(tuán)隊管理運作方案

營銷團(tuán)隊管理運作方案——團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組

一、營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組角色

營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組，由各區(qū)域經(jīng)理組成。負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊管理體系的執(zhí)行和協(xié)調(diào)，以及各區(qū)域渠道的開發(fā)與維護(hù)、人員的招聘，并負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和團(tuán)隊長。

二、營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組職責(zé)

1協(xié)調(diào)系統(tǒng)運作

1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)實地營銷隊伍所有客戶的問題處理工作；

2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計區(qū)域?qū)嵉貭I銷隊伍的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；

2負(fù)責(zé)工作體系運轉(zhuǎn)；

1）全面協(xié)調(diào)營銷團(tuán)隊內(nèi)部交流工作；

2）按時提供各種報表和報告給營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)小組和實地營銷隊伍；

3）充當(dāng)營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)小組和實地營銷隊伍之間的溝通橋梁。

三、營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組工作制度、每周例會（每周5左右）

每周例會由區(qū)域經(jīng)理主持，回顧上周工作，確立下周工作重點和目標(biāo)。

2、總結(jié)上周實地營銷隊伍運作中所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。

四、營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理人員分工及職責(zé)

1）負(fù)責(zé)實地營銷隊伍的正常運轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導(dǎo)營銷人員完成各項工作，不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善的渠道，并達(dá)到既定營銷目標(biāo)；

3）負(fù)責(zé)制定各項事的主要報表和報告，并督促其他人員完成各項有關(guān)工作；

4）主持召開每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標(biāo)；

5）記錄和統(tǒng)計實地營銷隊伍運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進(jìn)到解決為止；

6）每同認(rèn)真做好銀行巡點工作，并做好銀行和實地營銷隊伍工作；

7）協(xié)助區(qū)域營銷總監(jiān)工作。

8）在公司原則的基礎(chǔ)上制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

9）不斷建立和完善營銷渠道，以達(dá)到既定營銷目標(biāo)；

10）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的營銷技巧和工作能力

11）在區(qū)域營銷總監(jiān)工作部署下，制定本區(qū)域的月度計劃和周計劃，將其部署給團(tuán)隊長和客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

12）區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。

五、工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄區(qū)域業(yè)務(wù)完成進(jìn)度與營銷水平的提高

2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平和團(tuán)隊區(qū)域建設(shè)

一、實地營銷隊伍角色

實地營銷隊伍由團(tuán)隊長、客戶經(jīng)理、見習(xí)客戶經(jīng)理共同組成。實地營銷隊伍在營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在各區(qū)域建立穩(wěn)定高效的營銷系統(tǒng)，努力達(dá)到營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)制定的營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、實地營銷隊伍職責(zé)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的營銷拓展計劃；

2）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。2團(tuán)隊建設(shè)

1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實和調(diào)整隊伍營銷方案；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化工作流程；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其營銷技巧；（團(tuán)隊長）

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的營銷技巧和工作能力。

三、實地營銷隊伍工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1）業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況；

2）渠道拓展情況。

3）個人能力的提升情況。

4）完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到既定營銷目標(biāo)；

一、團(tuán)隊長角色

團(tuán)隊長，負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊的重要營銷方案，并指導(dǎo)客戶經(jīng)理和客戶建立良好關(guān)系，以及加強當(dāng)?shù)貭I銷隊伍建設(shè)，下轄若干客戶經(jīng)理，向區(qū)域經(jīng)理匯報。

二、團(tuán)隊長職責(zé)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的營銷拓展目標(biāo)；

2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，制定其月計劃和周計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定營銷目標(biāo)；

4）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。

2團(tuán)隊建設(shè)

1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實和調(diào)整營銷隊伍；

2）努力提高所轄營銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)營銷人員以提高其營銷技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的營銷技巧和工作能

力；

6）幫助營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理組建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展；

三、團(tuán)隊長工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄團(tuán)隊業(yè)務(wù)完成進(jìn)度與營銷水平的提高 ；

2所轄團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)運作水平和團(tuán)隊建設(shè)。

第二篇：團(tuán)隊營銷方案

統(tǒng)一突擊隊

團(tuán)隊名稱：統(tǒng)一突擊隊

團(tuán)隊理念：團(tuán)隊優(yōu)良，細(xì)致張揚。創(chuàng)新第一，執(zhí)行最強！

團(tuán)隊口號：精誠合作，通力拼搏?？似D滅險，勇奪高坡！

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

目錄

一、總則

二、環(huán)境分析

三、SWOT分析

四、策劃目標(biāo)

五、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案

六、策劃方案的各種費用預(yù)算

七、行動方案控制

八、人力計劃分析和財務(wù)計劃分析

九、預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

十、附錄

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

一、總則

根據(jù)本次營銷大賽的相關(guān)規(guī)定，為了做到尊重事實，有理有據(jù)，保證數(shù)據(jù)的真實性，本團(tuán)隊在制作此銷售方案之前，特在長江大學(xué)（東校區(qū)）各院系同學(xué)之中發(fā)放了850份調(diào)查問卷，回收了735份，本方案所涉及所有數(shù)據(jù)和分析全部以調(diào)查問卷內(nèi)容為基礎(chǔ)。

二、環(huán)境分析

大學(xué)生是方便面的重要消費群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動范圍基本都是在校園里，所以吃飯時間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1、質(zhì)量：

由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一１００經(jīng)典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、營養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。

2、特點：

統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今天，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法，對于追求時尚，講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。

3、品牌：

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

目前中國大陸市場上已形成“康師傅”、“統(tǒng)一”、“華龍面”三足鼎立的局面，“統(tǒng)一”與其他兩者的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化，并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營，把從量的競爭提升為質(zhì)的競爭，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國，使“統(tǒng)一”成為一首永為大家喜愛的食品交響樂、在食品制造領(lǐng)域，“統(tǒng)一”堅持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營銷的優(yōu)勢組合，并且強化以消費者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù)，做出中國人的味道，把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受，打造中國最大的食品集團(tuán)，使“統(tǒng)一”品牌深入人心，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象。

4、同類產(chǎn)品比較：

“統(tǒng)一”方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價格公道，而且“統(tǒng)一”方便面中的“尊重生命，彼此關(guān)懷，親近自然，樂觀進(jìn)取”的精神是其他品牌方便面所沒有的。

（二）劣勢

目前價格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場60％的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場的平均價格在1．5－2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品。價格偏高，忽略了目標(biāo)市場消費者的購買能力。

（三）機(jī)會

營養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時尚”的現(xiàn)代人的觀念。

（四）威脅

康師傅、今麥郎等品牌的沖擊，競爭十分激烈。

四、策劃目標(biāo)

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

通過本方案的實施，以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播，迅速擴(kuò)大品牌知名度，使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院?；具_(dá)到人盡皆知。樹立“吃出創(chuàng)意，吃出新花樣”的統(tǒng)一消費理念，達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心，廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。

五、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案

（一）市場調(diào)查分析

1、調(diào)查目的

了解目標(biāo)市場中“統(tǒng)一”方便面的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場中的銷量和知名度。

2、調(diào)查對象

無錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。

3、調(diào)查結(jié)果

在超市的銷量調(diào)查中顯示，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”，“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預(yù)計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。

4、市場分析

就方便面的整個目標(biāo)市場調(diào)查結(jié)果來看，把方便面當(dāng)作正餐的占三成，而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵，從而學(xué)生市場在方便面的總的市場里占相當(dāng)?shù)姆诸~，而高校市場在學(xué)生市場里所占的比重更是相當(dāng)大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬人，每七個人一個宿舍，有精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

2500——3000個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃方便面，保守估計，每天就有2500——3000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應(yīng)該在這個銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品，即方便面的中低檔類，相應(yīng)的這類方便面的利潤空間相對較大，至于中高檔面，由于主要消費對象是女生，市場也很有潛力。

A、在目標(biāo)市場上，一個近萬人的大校園，超市則只有三個，且在區(qū)域等量上也有所不同（南面人數(shù)多，超市卻只有一個，而學(xué)生又不可能專門到另外的超市去購買），這將直接影響著其銷售量。要增加市場。

B、從調(diào)查中顯示，超市所銷售的方便面有以下幾種：統(tǒng)一、康師傅、白象、華龍、南街村等。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些，他們原因是這兩種面的量價比相比之下，較高，讓消費者感到了實惠，而在味道上和產(chǎn)品定位上，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競爭之列。

C、“統(tǒng)一”方便面在配料上、味道上都能滿足學(xué)生的口味，但在廣告上和包裝上，沒有表現(xiàn)出特別強的誘惑力，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意，吃出新花樣”的主要特色！

D、“統(tǒng)一”的廣告力度不夠，促銷活動太少，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度，達(dá)到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個品牌的效果。

（二）消費者分析

目前學(xué)校里的消費者以白象的牛面和大骨面為首選，點名購買率很高。當(dāng)代大學(xué)生有比較強的品牌觀念，注重品牌的占到了近八成。學(xué)生屬于年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很強烈，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產(chǎn)品為主要消費。

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

A、學(xué)校里的學(xué)生有不熄燈不休息的習(xí)慣，晚上的夜宵市場占到銷售的五成。大部分是在校外的超市里整箱購買的，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的。

B、大學(xué)生精力充沛，運動量比較大，需要一種及時快速補充能量的途徑。隨時從校園里的超市里購買。

C、其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首選。

（三）產(chǎn)品定位

1、市場定位：河南新鄭中原工學(xué)院南校區(qū)在校大學(xué)生,老師及其他工作人員。

2、產(chǎn)品定位：快捷、簡單、美味、安全營養(yǎng)有創(chuàng)意的方便食品。

3、廣告定位：a、電視廣告：以創(chuàng)意性,與趣味性結(jié)合的硬性廣告為主。

b、平面招貼廣告：創(chuàng)意中導(dǎo)入愛國情感因素，產(chǎn)生軟性廣告效果。

（四）市場機(jī)會點

1、大學(xué)生需要一種方便快捷味美的食品。

2、大學(xué)生消費群體對大企業(yè)強勢品牌的信賴。

3、利用“統(tǒng)一”這一雙關(guān)語激起大學(xué)生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱情。

4、市場上沒有男女分裝的產(chǎn)品，本產(chǎn)品可以占領(lǐng)此空缺。根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果和對一些同學(xué)的口頭調(diào)查，男生需要的是吃飽（對味道的要求不像女生那么苛刻），女生需要的是美味和時尚。我們可以根據(jù)這一特點開發(fā)出“他”和“她”系列方便面?！八奔哟竺媪?，“她”加大蔬菜包。

（五）廣告訴求重點

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

1、品牌：統(tǒng)一方便面。

2、功能：a、快捷，簡單的制作方法。

b、安全，營養(yǎng)，味美的保障。

c、引導(dǎo)吃面新時尚—吃出創(chuàng)意，吃出新花樣。

（六）訴求對象(目標(biāo)市場)

1、有吃零食習(xí)慣的學(xué)生。

2、有吃夜宵習(xí)慣的學(xué)生。

3、有特殊情況不在食堂里吃飯的學(xué)生。

4、追求新事物的時尚男女。

（七）廣告策略

1、廣告目標(biāo)

(1)穩(wěn)定統(tǒng)一的原有知名度，保衛(wèi)市場占有率，擴(kuò)大其知名度。(2)塑造企業(yè)形象，提高指名購買率。

(3)達(dá)成統(tǒng)一方便面的信息滲透目的，并塑造方便面的領(lǐng)導(dǎo)地位。(4)使統(tǒng)一廣告深入人心。

2、戰(zhàn)略運用

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

(1)目前海峽兩岸出現(xiàn)和平的曙光，我們可以以統(tǒng)一集團(tuán)的名義在學(xué)校里開展“中國人要統(tǒng)一”的愛國簽名活動，使學(xué)生了解企業(yè)文化。通過此活動增加大家對統(tǒng)一這個品牌的認(rèn)同和好感。

(2)宿舍里都開通了校園網(wǎng)，我們可以利用互聯(lián)網(wǎng)與消費者互動。

（八）廣告語

1、中國人要“統(tǒng)一”

2、“統(tǒng)一”才有味

3、樂在“統(tǒng)一”

4、方便面還是要“統(tǒng)一”

（九）廣告的運作方案

廣告創(chuàng)意預(yù)期效果：

1、“創(chuàng)益”先讓消費者產(chǎn)生初次試購的欲望。

2、“創(chuàng)異”是“統(tǒng)一”方便面與其他品牌相比，感覺到本品牌勝于其他品牌的獨有特征，讓消費者對其他產(chǎn)品不會產(chǎn)生興趣。進(jìn)而產(chǎn)生品牌的轉(zhuǎn)移。

3、“創(chuàng)議”在廣告中強化品牌形象。讓消費者提高購買次數(shù)與數(shù)量。

4、“創(chuàng)藝”有賞心悅目的藝術(shù)表現(xiàn)，是消費者注意而且感興趣。樂于閱讀與欣賞。

5、“創(chuàng)憶”讓消費者對產(chǎn)品或服務(wù)留下深刻記憶。形成獨樹一幟的品牌形象。廣告運作步驟：

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

1、預(yù)備期（制作期）

時間在2010年6月1日之前，著手制定電視廣告創(chuàng)意設(shè)計和制作，校園院報,系報等報紙創(chuàng)意設(shè)計，校園廣播廣告文稿，網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意設(shè)計，室外招貼廣告設(shè)計，宣傳單的設(shè)計等等。

2、廣告期

時間在6月1日至7月15日1)電視廣告（針對大學(xué)生吃方便面多為正餐與夜宵，因此要在午飯前大約11.30左右和晚上10.00左右向?qū)W生傳播。）2)網(wǎng)絡(luò)（因為學(xué)生的大多休閑娛樂時間都是在網(wǎng)上度過）。3)校園報刊（因為校園內(nèi)有定期的報刊發(fā)予每個學(xué)生，幾乎人手一份，如果對該報紙的廣告是一系列獨特有創(chuàng)意的精致廣告，可達(dá)到眾所皆知的效果）4)室外招貼（因為室外是學(xué)生的最廣闊的活動場所，而且招貼多為是視覺的沖擊力相當(dāng)強的，可吸引大多數(shù)人的目光，達(dá)到了廣告的目的）5)校園廣播（校園廣播是高校傳達(dá)信息的主要途徑）6)大型促銷活動（這項廣告更能引起像學(xué)生這樣消費者的消費心理。）等等。通過這些方式的傳播使消費者對此產(chǎn)品有購買的欲望。且讓產(chǎn)品在消費者心中留下深刻印象。

3、銷售期

繼續(xù)多種媒體做廣告。加強信息的擴(kuò)散。是消費者真正體驗到產(chǎn)品的獨特之處。

（十）市場營銷運作方案

A、在校園里裝飾一臨時帳篷，為“統(tǒng)一”專賣的臨時店面，在此同時搞一系列的促銷活動，如“買一送一”活動，同時要把自己面的優(yōu)勢宣傳出去，即“統(tǒng)一”方便面的“新花樣”。和“統(tǒng)一”面的新賣點，即“她”面和“他”面。B、在宣傳“統(tǒng)一”優(yōu)勢的同時，搞買“統(tǒng)一”面“送精美禮品”活動。

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

六、策劃方案的各種費用預(yù)算

（一）調(diào)研、策劃費1000元

（二）廣告費 POP廣告100元 廣播100元

網(wǎng)絡(luò)（含獎品）200元 促銷贈品200元 臨時售點150/月*2=300 戶外100元

總費用：1000（預(yù)測波動價大概價位就在1000到1200元)

（三）人員促銷費50元/人（至少10人）

（四）公關(guān)活動費500元

（五）營業(yè)推廣費500元

七、行動方案控制

準(zhǔn)備好各種危機(jī)處理預(yù)案：

如：謠言、安全、政策突然變化、嚴(yán)重質(zhì)量事故； 顧客投訴；

貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)時；

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

發(fā)現(xiàn)假貨······

對這些可能出現(xiàn)的情況提前準(zhǔn)備好解決方案，在方案執(zhí)行過程中靈活運用。

十、附錄

附件：

一、統(tǒng)一方便面市場調(diào)查問卷

1、您吃方便面的原因是：

A、省時間 B、便宜省錢 C、飯?zhí)玫娘堧y吃 D、就是喜歡吃 E、錯過吃飯的時間 其他_____

2、您選擇“統(tǒng)一老壇酸菜面”的原因？（多選）A、實惠味美 B、品牌信賴 C、暖身，溫胃，不刺激 D、量大，料足 E、品種齊全 F、有明星汪涵代言

G、香味十足，顏色怡人，爽滑筋道 H、親朋好友推薦 其他_____

3、您通常會以哪些標(biāo)準(zhǔn)購買方便面？（多選）

A、習(xí)慣購買 B、超市導(dǎo)購員推薦 C、有明星代言 D、外包裝吸引人 E、口味 F、價格合適 G、親朋好友推薦 其他_____

4、您最喜歡的方便面促銷手段是？

A、廠家直銷 B、降價優(yōu)惠 C、買一送一 D、送火腿 E、送菜 F、送餐具 其他_____

5、您對方便面食品所持的態(tài)度是？

A、垃圾食品，應(yīng)少吃 B、方便但不可多吃 c、隨個人喜好 D、可多吃

6、您平均每月吃多少次方便面？

A、1-3次 B、5-10次 C、10-15 次 D、15次以上次

7、您每次購買方便面的數(shù)量是？

A、一袋（桶/ 盒)B、2-5袋（桶/盒）C、6-10袋（桶/盒)D、一箱

8、你最喜歡統(tǒng)一方便面哪一種口味？

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

E、A、酸菜系列 B、紅燒系列 C、辛辣系列 D、燉湯系列 海鮮口味 其他_____

9、您所希望方便面的價格？

（桶裝）：A、2-3元 B、3-4元 C、4-5元 D、5元以上 其他_____（袋裝）：A、1-1.5元 B、1.5-2元 C、2-2.5元 D、2.5-3元 其他_____

10、你對老壇酸菜方便面不滿意的地方是？

A、價格太貴 B、分量不足 C、不合口味 D、美味不足 其他_____

11、你理想中的方便面是什么樣的？（多選)A、低熱量 B、分量更足 c、質(zhì)優(yōu)味營養(yǎng)更加豐富 E、價格更便宜 F、配料更高級 其他_____

12、作為消費者，您對統(tǒng)一方便面有何建議：_____________________________________

二、老壇酸菜方便面校園市場調(diào)查分析報告

一、調(diào)查目的

現(xiàn)在是信息爆炸追求高效的時代，方便面的誕生是一次食品界的革命。因為方便面給人們生活提供了便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。方便面的一大市場是校園，現(xiàn)在方便面企業(yè)之間競爭日趨激烈，而大學(xué)生是方便面的重要消費群體，一個企業(yè)要生存發(fā)展，必須要了解它的消費群體。大學(xué)生方便面市場的蛋糕究竟有多大？大學(xué)生對方便面品牌認(rèn)知的情況是怎樣的？大學(xué)生消費方便面的習(xí)慣又是怎么樣的呢？我們要通過對產(chǎn)品大學(xué)生市場的綜合調(diào)查，分析老壇酸菜方便面的優(yōu)勢和不足，了解大學(xué)生消費者的消費心理和意見建議，有針對性的做出改良和創(chuàng)新，提高老壇酸菜面在學(xué)生中的市場占有率。

二、調(diào)查范圍：長江大學(xué)在校大學(xué)生

三、長大學(xué)生市場市場分析

老壇酸菜方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全。相比于其他統(tǒng)一系列方便面，老壇酸菜面的口味獨特，它獨特的酸菜風(fēng)味更大眾化，受眾精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

面更廣。方便面的市場就我們長江大學(xué)而言:學(xué)校里有學(xué)生四萬多，平均每5個人一個宿舍，有7500——8000個宿舍，假如每個宿舍只有1個人吃方便面，保守估計，每天就有75000——8000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應(yīng)該在這個銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是3元以上的產(chǎn)品，即方便面的高檔類，相應(yīng)的這類方便面的利潤空間相對較大。雖然沒有固定的食用時間，但大多數(shù)學(xué)生食用方便面還是有固定的地點，一般都是在校內(nèi)，并且使用頻率非常之高。每月消費方便面在6元——75元之間的占據(jù)80%以上，大學(xué)生每月購買方便面的費用主要在20—40元之間，可見大學(xué)生每月生活費用中，購買方便面的費用還是比較高。

現(xiàn)在長大周圍方便面市場上已有品牌：康師傅，統(tǒng)一，華龍等眾多品牌，學(xué)生消費最常見品種為：統(tǒng)一、福滿多、好勁道、康師傅、今麥郎、味美佳、今野、掌中脆，小康家庭120、味美香、大碗香，大部分大學(xué)生消費的方便面的價格在3元左右，2-3元的方便面的銷量是最大的，很多學(xué)生消費者對統(tǒng)一系列的方便面是手首肯的。在相當(dāng)?shù)某潭壬?，學(xué)生還是比較喜歡實惠型的方便面。而價格在1.3——2.0之間的方便面，其中統(tǒng)一、康師傅因其占據(jù)市場時間較長，市場的認(rèn)知度較好，所以的銷量好。

四、大學(xué)生吃方便面動機(jī)

懶--很多同學(xué)忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯或者下課晚時看到食堂吃飯的人太多，會選擇吃方便面。

窮--學(xué)生本身屬于消費群體，有些同學(xué)家境貧寒或暫時出現(xiàn)錢不夠花的情況，會覺得吃方便面省錢，因而會選擇吃方便面，吃方便面省錢。

整天用電腦的人--學(xué)生中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件。這部分人對著電腦就不愿意離開，很多時候會選擇方便面這種快餐式的飲食。

形單只影--不喜歡單獨去食堂吃飯的人，會選擇方便面。

喜歡吃方便面--覺得方便面口味很適合自己。購買包裝新穎獨特的產(chǎn)品；購買同類產(chǎn)品中價格便宜的；購買固定品牌的產(chǎn)品；購買有促銷活動的產(chǎn)品；喜歡精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

嘗試不同品牌不同口味的產(chǎn)品；購買品牌代言人名氣大的產(chǎn)品。

五、學(xué)生消費者消費心理

大學(xué)生購買方便面時受影響的因素很多。包括購買包裝新穎獨特的產(chǎn)品；購買同類產(chǎn)品中價格便宜的；購買固定品牌的產(chǎn)品；購買有促銷活動的產(chǎn)品；喜歡嘗試不同品牌不同口味的產(chǎn)品；購買品牌代言人名氣大的產(chǎn)品等。

其中“實惠味美、品牌信賴、身邊的人吃的多、產(chǎn)品包裝配料比較講究、品牌廣告印象深刻”等因素對大學(xué)生購買方便面都會產(chǎn)生比較大的影響?！皩嵒菸睹?”是大學(xué)生消費的最基本的原因，這句話清晰明了的道出了大學(xué)生消費者消費的心理。大學(xué)生都是才成年的青年人，經(jīng)濟(jì)上一般都未自立，所追求的無非是實惠，是健康，是快捷。所以一種產(chǎn)品要真正立足于學(xué)生市場，最重要的還是要站在他們的角度去制造出針對性產(chǎn)品，要出迎合消費者心理?？傊奖忝嬉殉蔀榇髮W(xué)生日常生活中重要的飲食之一不可或缺的食品，具有巨大的市場價值；對各個廠商來說，如何對這個市場進(jìn)行有效地細(xì)分并按照細(xì)分市場進(jìn)行有效地宣傳推廣是品牌迅速搶占這個市場的當(dāng)務(wù)之急。

六、調(diào)查結(jié)果

本次調(diào)查我們發(fā)出850份市場調(diào)查表，收回了735份。調(diào)查結(jié)果及分析通過對735名學(xué)生對方便面的調(diào)查，有了如下結(jié)果：

1、吃方便面原因

省時47.3% 省錢21.14% 飯難吃11.37% 喜歡吃14.6% 錯過吃飯時間17% 其他0.21%

2、選此方便面的理由

實惠味美19.7% 品牌信賴 21.5 % 暖身溫胃11.31% 量大料足7.6% 品種齊全13.54% 明星代言4.17% 爽滑鮮美29.16% 好友推薦3.20% 其他0.3%

3、購買標(biāo)準(zhǔn)

習(xí)慣購買31.68% 導(dǎo)購?fù)扑]1.73% 明星代言12.77% 包裝吸引11.02% 口味43.8% 價格合適26.56% 好友推薦4.71% 其他0.58%

4、喜歡促銷方式

廠家直銷13.80% 降價優(yōu)惠32.37% 買一送一精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

39.15% 送火腿11.07% 送菜17.1% 送餐具9.73% 其他0.62%

5、所持態(tài)度 垃圾食品67.3% 不可多吃72.6% 隨喜好7% 可多吃1%

6、每月吃面次數(shù) 1--3次53.69% 5--10次30% 10--15次11.73% 15次以上2.63%

7、每次購買數(shù)量 一袋（桶）51.2% 2--5袋（桶）44.52% 6--10袋（桶）4.15% 一箱0.13%

8、喜歡口味 酸菜41.6% 紅燒37.1% 辛辣20.13% 燉湯 19.7% 海鮮8.4% 其他0.1%

9、希望價格（桶裝）2-3元79.74% 3-4元17.56% 4-5元1.69% 5元以上0.14（袋裝）1-1.5元41.31% 1.5-2元38.69% 2-2.5元18% 2.5-3元1.8%

10、不滿意的地方

價格貴24.5% 分量不足51.3% 不合口味 28.4% 美味不足26.49% 其他2%

11、理想的方便面

低熱量 33.3% 分量更足50.6% 質(zhì)優(yōu)味美營養(yǎng)豐富41.27% 價格更便宜37.23% 其他0.6%

12、市場調(diào)查給出建議的有389份。

通過本次對長大部分學(xué)生消費者的調(diào)查，綜合整體問卷所反映出來的信息，結(jié)果綜合如下；

1、從問卷可得出方便面在學(xué)生中有著廣闊的市場，老壇酸菜面市場還有很大的提升空間；

2、還有一大部分消費者認(rèn)為方便面是垃圾食品；營養(yǎng)不足和垃圾食品是完全不同的概念很多消費者對方便面根深蒂固的“偏見”沒有真正得到轉(zhuǎn)變造成了購買食用心理障礙。

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

統(tǒng)一突擊隊

3、老壇酸菜對于學(xué)生來說價格偏貴，分量不足，無論是在何種情況下吃方便面，對于活力四射的大學(xué)生來說一桶或一袋方便面大部分人都會不夠吃，如果購買了兩份又會吃不了且成本比吃小炒還高；

4、老壇酸菜面品種單一，不宜常吃，吃多易膩。常吃方便面易上火不利健康這也是老壇酸菜面在校園發(fā)展的局限性。

5、很多學(xué)生消費者提出老壇酸菜面酸味不夠，希望味道更重一些。

精誠合作，通力拼搏，克艱滅險，勇奪高坡！

第三篇：調(diào)研團(tuán)隊運作

實踐部調(diào)研團(tuán)隊 運作策劃書

山東工商學(xué)院校學(xué)生會

實踐部

一、團(tuán)隊簡介：

為提高大學(xué)生探索求知的積極性，引發(fā)同學(xué)們對社會熱點問題及各類現(xiàn)象的深刻思考，現(xiàn)山東工商學(xué)院學(xué)生會實踐部面向廣大同學(xué)招募人才，建立大學(xué)生熱點問題調(diào)查團(tuán)隊，對社會熱點問題進(jìn)行調(diào)查與分析。

二、團(tuán)隊構(gòu)成：

實踐部調(diào)研團(tuán)隊分別由監(jiān)督組、調(diào)查組、視頻組、數(shù)據(jù)分析組、宣傳組、文案組構(gòu)成。

（一）、監(jiān)督組：負(fù)責(zé)調(diào)研項目確立，工作整體規(guī)劃、監(jiān)督與審核。

（二）、調(diào)查組職能：進(jìn)行問卷設(shè)計，調(diào)查區(qū)域安排，問卷發(fā)放事物安排，網(wǎng)上調(diào)研統(tǒng)籌等。

（三）、視頻組職能：負(fù)責(zé)視頻的取材、制作、整理、編輯等。

（四）、數(shù)據(jù)分析組職能：負(fù)責(zé)將收集上來的問卷、視頻等信息進(jìn)行整理、核實、記錄和分析。并得出相應(yīng)結(jié)論。

（五）、宣傳組職能：負(fù)責(zé)對外宣傳的總體統(tǒng)籌與執(zhí)行，包括海報設(shè)計與印制、網(wǎng)絡(luò)公共平臺信息推送等。同時負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)調(diào)研所需配合的單位及個人，以及有意愿資助活動的贊助商。

（六）、文案組：負(fù)責(zé)整理編輯文字信息，編寫視頻文本、調(diào)研報告、宣傳標(biāo)語等。

三、各小組管理方式：

各小組采取扁平化管理及獨立運作模式。小組自行產(chǎn)生相關(guān)負(fù)責(zé)人，獨立運作，工作計劃及安排自行制定。隨時可要求其他小組施以幫助。監(jiān)督組僅進(jìn)行工作監(jiān)督。

四、運作流程：

監(jiān)督組確定調(diào)研項目————調(diào)查組選擇需調(diào)研區(qū)域、單位、人群、個人以及調(diào)研方式————調(diào)查組制作調(diào)查問卷并策劃網(wǎng)絡(luò)調(diào)查方案————宣傳組聯(lián)絡(luò)相關(guān)單位及個人，進(jìn)行宣傳規(guī)劃（包括張貼海報、網(wǎng)絡(luò)宣傳）并及時宣傳調(diào)研項目，實時跟進(jìn)————視頻組外出調(diào)研采訪相關(guān)人員及單位，并錄制視頻————調(diào)查組發(fā)放調(diào)查問卷并及時收回————數(shù)據(jù)分析組開始整合視頻組收集上來的信息以及調(diào)查組上交的問卷及其他信息，并進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析，得出相應(yīng)結(jié)論————文案組將數(shù)據(jù)分析組整合上交的資料進(jìn)行編輯并制作并報告，將視頻組上交的視頻進(jìn)行劇情編撰及修改，并對視頻組提出指導(dǎo)意見————視頻組制作出相關(guān)視頻---監(jiān)督組審核結(jié)果并及時上交調(diào)研成果。

五：人才招募培訓(xùn)計劃：

根據(jù)情況隨時接納技術(shù)上相關(guān)的人才，原則上不招收學(xué)生會以外成員。同時各小組組長有義務(wù)對新成員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及指導(dǎo)。

第四篇：OTC營銷團(tuán)隊管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團(tuán)隊的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營銷團(tuán)隊； ● 懂得如何做好OTC營銷團(tuán)隊管理。

OTC營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理

一、OTC營銷團(tuán)隊管理基礎(chǔ)認(rèn)知

1.OTC營銷團(tuán)隊建設(shè)路徑

圖1 OTC營銷團(tuán)隊建設(shè)

建立和維護(hù)一個高效的營銷團(tuán)隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團(tuán)隊建設(shè)來說，有很多路徑：團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，確立團(tuán)隊要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團(tuán)隊運作指南，確定決定責(zé)任制或自制團(tuán)隊，對照目標(biāo)衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團(tuán)隊體系。

2.區(qū)域OTC團(tuán)隊發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團(tuán)隊發(fā)展要經(jīng)過四個階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團(tuán)隊的行為表現(xiàn)為對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時不要希望團(tuán)隊能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責(zé)、規(guī)則要謹(jǐn)慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來變換對崗位認(rèn)知的資格需求；第二，要避免團(tuán)隊之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標(biāo)沖突等。

管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績、流程運作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團(tuán)隊成員因各自的目標(biāo)不同、個性不同，團(tuán)隊之間會出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細(xì)節(jié)，把工作細(xì)化到每一個管理節(jié)點上；二是多聽取團(tuán)隊員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識期

行為表現(xiàn)。共識期的行為表現(xiàn)是團(tuán)隊成員對各種工作方式、個人性格達(dá)成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進(jìn)行完善。由于團(tuán)隊成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境、團(tuán)隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。

管理重點。共識期的管理重點是關(guān)注友愛、構(gòu)建忠誠，進(jìn)行人性化管理，團(tuán)隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團(tuán)隊的成熟期，在這個階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強，團(tuán)隊凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時要樹立先進(jìn)、表揚先進(jìn)，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點。發(fā)揮期的管理重點是關(guān)注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進(jìn)行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營銷團(tuán)隊目標(biāo)

團(tuán)隊組建的過程就是團(tuán)隊目標(biāo)制定的過程，團(tuán)隊在不同階段有不同的行為目標(biāo)、管理目標(biāo)和績效目標(biāo)。比如，在鋪貨階段、市場開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標(biāo)不同，在團(tuán)隊組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標(biāo)也不相同。

團(tuán)隊目標(biāo)的肯定環(huán)和否定環(huán)

團(tuán)隊目標(biāo)組織有兩個環(huán)：一是肯定環(huán)，即團(tuán)隊制定一個共同目標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團(tuán)隊上下一心，向共同目標(biāo)前進(jìn)；二是否定環(huán)，即團(tuán)隊制定一個目標(biāo)后，團(tuán)隊成員都不認(rèn)同、互不相容，這個目標(biāo)就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進(jìn)而引發(fā)矛盾沖突，目標(biāo)最終無法實現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標(biāo)的否定，就要調(diào)整目標(biāo)。有建設(shè)性的爭議是決定團(tuán)隊成功的有利要素，因此在制定團(tuán)隊目標(biāo)的過程中，要鼓勵有建設(shè)性的爭議發(fā)生。

制定團(tuán)隊目標(biāo)的原則

制定團(tuán)隊目標(biāo)時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標(biāo)的理由、達(dá)成的措施，一起把目標(biāo)貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標(biāo)。

第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標(biāo)達(dá)成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過多使用權(quán)力下達(dá)目標(biāo)。

4.區(qū)域OTC團(tuán)隊管理認(rèn)識的誤區(qū)

團(tuán)隊管理是營銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認(rèn)為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團(tuán)隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團(tuán)隊管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場的不同特點制定管理細(xì)則。

團(tuán)隊管理就是考核

很多人認(rèn)為團(tuán)隊管理就是考核，只要把考核做到了，團(tuán)隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團(tuán)隊管理是一個系統(tǒng)工程，績效考核只是管理中的一個環(huán)節(jié)，而非終極目標(biāo)。

團(tuán)隊管理就是優(yōu)勝劣汰

團(tuán)隊管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統(tǒng)工程。團(tuán)隊考核指標(biāo)過多過雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標(biāo)時會過多分解，比如，總部下達(dá)100萬的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標(biāo)，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標(biāo)有時在區(qū)域是無法實現(xiàn)的。很多團(tuán)隊在管理上會涉及許多考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)最終只能流于形式。

團(tuán)隊溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進(jìn)行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團(tuán)隊管理核心分析

OTC團(tuán)隊管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來說，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認(rèn)可，讓他認(rèn)為跟著自己能夠在經(jīng)濟(jì)和知識上的受益。

善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長處，并將每一個成員的優(yōu)勢發(fā)揚光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對OTC團(tuán)隊也要分類管理，要區(qū)別對待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業(yè)的人。對OTC營銷團(tuán)隊來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”。或許這個人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學(xué)習(xí)、務(wù)實，團(tuán)隊就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團(tuán)隊就會是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項職責(zé)

鏈接總部與市場

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達(dá)的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細(xì)則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領(lǐng)導(dǎo)者的一個綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識、經(jīng)驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進(jìn)行溝通和交流。

制定計劃

區(qū)域經(jīng)理要會制定計劃。發(fā)起活動

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團(tuán)隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團(tuán)隊“燒旺”。

通報情況 區(qū)域經(jīng)理要通報情況，進(jìn)行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關(guān)鍵。控制局面

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務(wù)問題、市場策略問題、區(qū)域營銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進(jìn)行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對結(jié)果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環(huán)節(jié)以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理考核的指標(biāo)有很多，比如銷售、區(qū)域的維護(hù)和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護(hù)、終端的質(zhì)量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護(hù)、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標(biāo)完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標(biāo)完成率等，還有終端達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、促銷完成率、價格體系達(dá)標(biāo)率等。

對區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對財務(wù)指標(biāo)的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費用控制等；

第二，對管理指標(biāo)的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護(hù)和促銷、價格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標(biāo)。

二、如何進(jìn)行OTC營銷團(tuán)隊建設(shè)

1.組建高效團(tuán)隊

組建高效團(tuán)隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團(tuán)隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團(tuán)隊也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細(xì)化到團(tuán)隊愿景中。

第二，要有策略。組建團(tuán)隊要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營銷團(tuán)隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團(tuán)隊文化中，團(tuán)隊建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識。對團(tuán)隊來說，沒有共識是很難做事的。第五，要有激勵機(jī)制。在團(tuán)隊建設(shè)中，利益驅(qū)動必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵機(jī)制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對于一些剛工作的學(xué)生來說，加入團(tuán)隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團(tuán)隊發(fā)展的需求制定激勵措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團(tuán)隊組建需要高層主管的支持，這對于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個核心的要素。

在有形層面上，高效團(tuán)隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團(tuán)隊組建的實現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識、學(xué)習(xí)氛圍、激勵機(jī)制。

2.打造團(tuán)隊精神

團(tuán)隊要有精神，否則就沒有靈魂。團(tuán)隊目標(biāo)是精神，團(tuán)隊文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對于團(tuán)隊的精神建設(shè)而言，有以下幾個要素：

第一，團(tuán)隊與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時，自己清楚團(tuán)隊或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊沒有精神可言。

第二，團(tuán)隊成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊成員中不僅有競爭機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。

第三，團(tuán)隊成員對團(tuán)隊事物。團(tuán)隊成員對團(tuán)隊事物要有共同的認(rèn)識和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊構(gòu)建十分困難，因為相對于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團(tuán)隊管理的核心就是團(tuán)隊精神。對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認(rèn)可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區(qū)分?？傮w而言，團(tuán)隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統(tǒng)籌意識，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對于團(tuán)隊來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團(tuán)隊還是醫(yī)院營銷團(tuán)隊、基藥營銷團(tuán)隊、流通營銷團(tuán)隊，營銷團(tuán)隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區(qū)域的團(tuán)隊建設(shè)來說，先要考慮營銷模式，根據(jù)營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊目標(biāo)、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團(tuán)隊來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會、晚會、QQ遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。

留人。團(tuán)隊要有晉升機(jī)制，讓員工覺得在團(tuán)隊里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團(tuán)隊的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗、思路、方法、套路就會落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動團(tuán)隊學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊的不同問題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊學(xué)習(xí)提供一個環(huán)境。團(tuán)隊激勵的方法 團(tuán)隊激勵的方法有很多種：

第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團(tuán)隊成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊激勵過程中，要適當(dāng)學(xué)會放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團(tuán)隊的激勵終端，把工作落到實處。

三、如何做好OTC營銷團(tuán)隊管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂τ跔I銷團(tuán)隊建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團(tuán)隊。組織體系優(yōu)化 對區(qū)域市場來說，建立營銷團(tuán)隊必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個大區(qū)經(jīng)理、幾個辦事處經(jīng)理，以及每個辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團(tuán)隊要根據(jù)人力資源體系對公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊時沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細(xì)化

進(jìn)行營銷團(tuán)隊建設(shè)時，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場。

管理流程的優(yōu)化、細(xì)化

總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個要素。

考核體系的量化、細(xì)化

團(tuán)隊?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場的考核體系。

對營銷團(tuán)隊來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團(tuán)隊管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學(xué)實用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。

團(tuán)隊建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵?！?/p>

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立。”

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼裕芾淼男C(jī)在有情、無情，建設(shè)OTC團(tuán)隊也是一樣，達(dá)到了“國泰民安”，團(tuán)隊業(yè)績肯定會上升。

4.利益與文化驅(qū)動管理

員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會。企業(yè)要想調(diào)動資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動，長期要靠文化驅(qū)動。

第五篇：營銷團(tuán)隊管理心得體會

溝通是團(tuán)隊管理的關(guān)鍵所在,有效的溝通有助于提升團(tuán)隊的管理水平,提高團(tuán)隊的績效。下面是帶來的營銷團(tuán)隊管理心得，希望對大家有幫助。

篇一：營銷團(tuán)隊管理心得

銷售隊伍是“步兵”，他們分散在各個戰(zhàn)場上，需要與各種其他的兵種配合作戰(zhàn)，所以他們不但要單兵素質(zhì)強，還需要有很強的協(xié)助能力，很強的團(tuán)隊意識。各行各業(yè)的銷售員也許有很多的不同，但是他們有非常多的共同點，這也是為啥雖然大家賣的產(chǎn)品不同，但是有很多的知識是相通的原因。也就是說，銷售這個領(lǐng)域其實是一門專業(yè)性比較強的活計，需要很強的銷售技巧，這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理，以及怎么協(xié)調(diào)各個銷售團(tuán)隊的問題。至于怎么做一個銷售員，到時候有興趣，我單獨拿一篇來寫吧，另外，大家也可以到處去搜索下，或者去書店看下，其實賣的最多的一類書籍之一就是，題目類似這樣的書：《最偉大的銷售員》、《如何成為銷售冠軍》等等，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過的，但是樸素的經(jīng)驗還是可以借鑒的。

銷售團(tuán)隊的管理，在我看來，就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務(wù)”、“流程”。當(dāng)然，除了這三個方面外，其實做好銷售團(tuán)隊的管理還需要很多的功夫，比如團(tuán)隊文化的建設(shè)呀，員工關(guān)懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說的這三塊內(nèi)容，是保證一個銷售隊伍協(xié)調(diào)發(fā)展的三個柱子，非常重要。

先說下“人事”，其實，銷售團(tuán)隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員，財務(wù)人員等等。但是作為銷售團(tuán)隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進(jìn)行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員，他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司，一線銷售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊?？偛咳蚊饽兀蜁档头止竟芾淼碾S意性，對于分公司的人事管理進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，但是總部任免也有一定問題，比如對當(dāng)?shù)氐娜藛T不了解呀，對當(dāng)事人處理意見不專業(yè)呀等等。分公司或者辦事處管理呢，機(jī)動靈活，但是對于分公司或者辦事處的領(lǐng)導(dǎo)有更高的要求。

不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單，其實難的更多的是對于銷售團(tuán)隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調(diào)用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個問題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調(diào)動一下，或者說，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個問題，很棘手的，有的公司認(rèn)為，成了地頭蛇沒什么不好，他們在當(dāng)?shù)刈鍪氯菀?，也有的公司任?wù)，成了地頭蛇容易滋生問題，要經(jīng)常的調(diào)動，當(dāng)然，這個問題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題，其實是對于這些管理人員有效的培訓(xùn)，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達(dá)者，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機(jī)構(gòu)，對于他們的任免與管理，很重要。

再說下“財務(wù)”，錢是銷售隊伍的資源，也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要，一條線是銷售團(tuán)隊的工資，銷售團(tuán)隊的日常經(jīng)費;另外一條線就是他們的營業(yè)額，就是從他們手頭進(jìn)入公司的錢。當(dāng)然，后者目前基本上問題不大，現(xiàn)在這個時代，已經(jīng)離開了，現(xiàn)錢交易的時代，一般是一個合同，電子打賬，錢基本上不從銷售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷售團(tuán)隊的工資以及日常經(jīng)費。銷售團(tuán)隊的工資，同樣的也會比較簡單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢就是日常經(jīng)費以及活動經(jīng)費了。很多公司要求分公司，或者銷售員自己先墊了錢，然后回公司報銷，這個問題，經(jīng)常讓各地分公司頭大，銷售員更是苦不堪言，從公司的角度來說，是控制了風(fēng)險，但是從一線的戰(zhàn)斗力來說，這樣會極大的損害執(zhí)行力，一線銷售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢，也沒多少錢拿出來供公司來用。當(dāng)然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來銷賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風(fēng)險，這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達(dá)摩克利斯之劍”，動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復(fù)雜，需要審慎的處理才行。

最后說下“流程”，一個銷售團(tuán)隊有了人，也有了經(jīng)費，那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產(chǎn)品，但是做任何一件事情，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員，那就有32*50個做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務(wù)或者指標(biāo)，必須對應(yīng)的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣，但是整體上就會比較有規(guī)范可循，做事效率也會大大的提升，這樣一個銷售團(tuán)隊，才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題，其實很多公司都做的不夠好，經(jīng)常說，就要發(fā)揮一線的自我能動性，或者說，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢，呵呵，其實很簡單，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓(xùn)部或者調(diào)查部，總得經(jīng)常下到一線的嘛，總之，要實現(xiàn)流程化其實并不是無路可走，只是會要求比較高，需要的時間有點長而已。

篇二：營銷團(tuán)隊管理心得

現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊管理就變得至關(guān)重要。

管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊管理可以歸為“激勵、培訓(xùn)、考核、制度”的八字方針來。

銷售團(tuán)隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)

對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：

1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)

2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

銷售團(tuán)隊管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)

銷售團(tuán)隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作。

作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊，完成公司銷售任務(wù)。

以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。