第一篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理的“三板斧”

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理“三板斧”

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，筆者又認(rèn)為，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因?yàn)椋f丈高樓平地起；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作，越是關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。可以說，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點(diǎn)明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下

幾種方式：

一、會(huì)議管理

會(huì)議種類一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。當(dāng)然不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如“紅桃K”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)

議管理制度。

會(huì)議內(nèi)容主要包括：（1）、團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作做出安排；（3）、公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；（4）、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

營(yíng)銷 銷售 營(yíng)銷師 銷售培訓(xùn) 營(yíng)銷培訓(xùn) 電話營(yíng)銷 更多?

此外，會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）、會(huì)議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；

（3）、不開成員缺席會(huì)、不開時(shí)間推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。

二、表格管理

設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對(duì)業(yè)績(jī)一目了

然、還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營(yíng)銷管理表格有：（1）、工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團(tuán)隊(duì)成員具體針對(duì)某一階段的貨物配送、款項(xiàng)回籠情進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)地調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層

次的因素。

表格管理應(yīng)該注意的有：（1）、表格所填寫的內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對(duì)已建立的表格特別是檔案類的表格要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對(duì)我們的營(yíng)銷工作毫無幫助。團(tuán)隊(duì)成員需要通過高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶、市場(chǎng)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。（3）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動(dòng)中去，因?yàn)槿绻煌ㄟ^“報(bào)表看市場(chǎng)，市場(chǎng)是可怕的”。

三、場(chǎng)所管理

這里說的場(chǎng)所主要是指營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室、辦公室等，它既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方：團(tuán)隊(duì)成員外出回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級(jí)的指導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)；當(dāng)身心疲憊時(shí)他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準(zhǔn)備重新出發(fā)。

因此，場(chǎng)所管理必須突出幾個(gè)主題：（1）、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場(chǎng)所是不太合適的；（2）溫暖：團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎(jiǎng)，暫時(shí)失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場(chǎng)所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團(tuán)隊(duì)成員24小時(shí)緊繃神經(jīng)，場(chǎng)所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)

生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標(biāo)語也要按要求規(guī)范地布置。

第二篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

隨營(yíng)銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負(fù)開拓客戶、服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，士氣是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標(biāo)的勇氣??這些問題直接決定了一個(gè)銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定、高速發(fā)展。下面以一個(gè)企業(yè)實(shí)例來介紹營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理。

南方測(cè)繪儀器公司是一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的全國(guó)性專業(yè)測(cè)繪儀器公司，年銷售能力近3.5億元。營(yíng)銷部門是南方公司人員最多的部門，全國(guó)現(xiàn)有營(yíng)銷員、營(yíng)銷主管共計(jì)300余人，不僅是中國(guó)測(cè)繪儀器行業(yè)最大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也是全球最大的測(cè)繪儀器營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（測(cè)繪儀器行業(yè)較窄）。

南方公司以全國(guó)各地省級(jí)公司為單位，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施區(qū)域性管理。自1998年南方公司改坐銷為行銷以來，一直在探索如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，在這方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)（營(yíng)銷業(yè)績(jī)每年遞增率不低于30%）。這些經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)某些企業(yè)有借鑒作用，因此寫出來與大家分享。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理環(huán)節(jié)很多，南方營(yíng)銷主要有會(huì)議關(guān)

六、管理五個(gè)方面作為基本“把式”來操練：會(huì)管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場(chǎng)管理和團(tuán)隊(duì)文化管理。以下就每個(gè)方向簡(jiǎn)要介紹。

一、會(huì)議管理

南方公司的會(huì)議種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、月業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)等。在《營(yíng)銷管理制度》中對(duì)營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)間、場(chǎng)地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。我們以南方營(yíng)銷“周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)”為例來介紹一下。

會(huì)議名稱：周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作周的周一早上9：00-12：00

會(huì)議目的：

（1）總結(jié)上周每個(gè)營(yíng)銷員的工作情況，計(jì)劃下周的詳細(xì)工作及目標(biāo)。

（2）營(yíng)銷主管提出本周工作重點(diǎn)。

（3）營(yíng)銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升營(yíng)銷員的能力、解決營(yíng)銷員的實(shí)際問題。

（4）激勵(lì)營(yíng)銷員的士氣和斗志，調(diào)整營(yíng)銷員的情緒。

會(huì)議流程：

（1）業(yè)績(jī)喜報(bào)公布，宣布上周業(yè)績(jī)冠軍并當(dāng)眾頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（要求有喜報(bào)的張貼和其他隊(duì)友的簽名祝賀）。

（2）營(yíng)銷員分享上周工作細(xì)節(jié)并提出本周工作目標(biāo)。

（3）營(yíng)銷主管逐個(gè)就營(yíng)銷員的工作提出問題。

（4）營(yíng)銷主管對(duì)上周營(yíng)銷工作作整體分析與點(diǎn)評(píng)，并提出本周營(yíng)銷部的工作目標(biāo)。

（5）營(yíng)銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營(yíng)銷員的專題分享。

（6）營(yíng)銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。

一次精心的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，就是一次對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的充電和加油，老營(yíng)銷員會(huì)獲得調(diào)整與激勵(lì)，新營(yíng)銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)與提升。

二、表格管理

營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要工具。南方公司營(yíng)銷員現(xiàn)在使用的營(yíng)銷表格有：經(jīng)營(yíng)日志、用戶詳情表、用戶意向表（簡(jiǎn)稱“三表”），營(yíng)銷主管使用的表格有領(lǐng)航日志等，在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，電腦已成為主要辦工工具，但表格作為一種最易確認(rèn)的憑證，仍然成為南方營(yíng)銷主要的管理工具。南方營(yíng)

銷員的“三表”，伴隨他們的整個(gè)職業(yè)生涯，已成為營(yíng)銷生活的一個(gè)不可缺少的部分：營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金、提成乃至?xí)x升與考評(píng)，都與之相連，而且三表要求齊全，缺一不可。每個(gè)階段（每周、月），都要求營(yíng)銷主管認(rèn)真審閱營(yíng)銷員的每份報(bào)表，并要求有詳細(xì)的工作點(diǎn)評(píng)。以“經(jīng)營(yíng)日志”為例，簡(jiǎn)要介紹營(yíng)銷表格填寫要求：

1.經(jīng)營(yíng)日志出差時(shí)隨身攜帶，每日填寫當(dāng)天詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

2.無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動(dòng)及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求當(dāng)天活動(dòng)記錄在案

3.周六必須上交營(yíng)銷主管審閱核準(zhǔn)及點(diǎn)評(píng)

4.計(jì)劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人且操作性要強(qiáng)（臨時(shí)變動(dòng)，須提前向主管說明）。沒有周計(jì)劃或填寫不合格，不予出差和報(bào)銷

5.經(jīng)營(yíng)日志是業(yè)務(wù)開支報(bào)銷及提成計(jì)算的主要依據(jù)之一。

報(bào)表管理使?fàn)I銷的過程管理更加具體和可控，加之營(yíng)銷主管的走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷員的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理更有成效。

三、意向管理

南方公司對(duì)營(yíng)銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營(yíng)銷員采用報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購(gòu)買意向，集中上報(bào)省級(jí)分公司營(yíng)銷主管，營(yíng)銷主管將之整理成冊(cè)分類管理，營(yíng)銷部日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)會(huì)圍繞這些意向進(jìn)行，同時(shí)組織和動(dòng)用分公司各種資源，協(xié)助促進(jìn)客戶意向的迅速成交。對(duì)某些重大項(xiàng)目，省級(jí)分公司會(huì)組建臨時(shí)項(xiàng)目部集中攻關(guān)，這些舉措有力配合市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理也是營(yíng)銷日常管理的重要方面。測(cè)繪儀器銷售是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，一個(gè)優(yōu)秀的南方營(yíng)銷員，不僅要有扎實(shí)的銷售技能，相關(guān)專業(yè)技能也要求功底深厚。營(yíng)銷新人進(jìn)入南方公司，從“入模子”新人培訓(xùn)開始，即接受40多天的營(yíng)銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴(yán)格的新人培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營(yíng)銷新人進(jìn)入各分公司還必須接受各營(yíng)銷部的“二次銜接培訓(xùn)”（實(shí)戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)）。在日常管理中，各省級(jí)營(yíng)銷部一般以周、月為單位，按照培訓(xùn)計(jì)劃，分階段對(duì)新老營(yíng)銷員強(qiáng)化培訓(xùn)?！稜I(yíng)銷制度》中還將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求與營(yíng)銷員的晉升與考核結(jié)合起來。

五、職場(chǎng)管理和文化管理

南方各分公司營(yíng)銷部職場(chǎng)是營(yíng)銷員出差回公司后主要的活動(dòng)場(chǎng)所，在職場(chǎng)里營(yíng)銷員可以相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營(yíng)銷職場(chǎng)既是營(yíng)銷員工作學(xué)習(xí)場(chǎng)所，又是休息調(diào)整的心靈家園。職場(chǎng)辦公桌椅要求放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔有序，墻報(bào)、喜報(bào)、標(biāo)語、口號(hào)按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進(jìn)取。南方公司非常重視對(duì)營(yíng)銷職場(chǎng)的建設(shè)，職場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷的重要環(huán)境之一。

另一個(gè)重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。南方公司的企業(yè)文化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，有著良好的濃烈文化氛圍，非常適合員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)組成部分，一方面根植于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營(yíng)銷特色。在公司內(nèi)刊《內(nèi)參》中，專辟有《營(yíng)銷刊中刊》欄目，營(yíng)銷員在各期欄目中充分展示自己的職業(yè)風(fēng)采。

經(jīng)過近五年的探索與改進(jìn)，南方公司已形成一套行之有效的規(guī)范模式。盡管簡(jiǎn)單，但是持之以恒地做下去，并嚴(yán)格要求各分公司營(yíng)銷部將每個(gè)環(huán)節(jié)做得最好?？偛繝I(yíng)銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)定期到每個(gè)分公司營(yíng)銷部檢查營(yíng)銷主管的工作，主要目的之一就是跟進(jìn)和督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理能規(guī)范地進(jìn)行，在此過程中，還廣泛聽取各分公司的相關(guān)意見，力求不斷完善這套管理流程。

第三篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

序言

營(yíng)銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負(fù)著開拓客戶、服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，時(shí)期是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標(biāo)的勇氣??這些問題直接決定了一個(gè)銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定高速發(fā)展。

以全國(guó)為基準(zhǔn)點(diǎn)的營(yíng)銷型企業(yè)，以全國(guó)各地省級(jí)公司為單位，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施區(qū)域性管理。團(tuán)隊(duì)的日常管理環(huán)節(jié)很多，一般主要有會(huì)議管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場(chǎng)管理和團(tuán)隊(duì)文化管理。以下就是各個(gè)方面的簡(jiǎn)要介紹：

一、會(huì)議管理

會(huì)議的種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、月業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)等。在《營(yíng)銷管理制度》中對(duì)營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)間、場(chǎng)地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。

先以“周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)”來介紹：

會(huì)議名稱：周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作周的周一早上9：00~12：00

會(huì)議目的：

（1）總結(jié)上周每個(gè)營(yíng)銷員的工作情況，計(jì)劃下周的詳細(xì)工作及目標(biāo)。

（2）營(yíng)銷主管提出本周工作重點(diǎn)。

（3）營(yíng)銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)、提升營(yíng)銷員的能力、解決營(yíng)銷員的實(shí)際問題。

（4）極力營(yíng)銷員的士氣和斗志、調(diào)整營(yíng)銷員的情緒。

會(huì)議流程：

（1）業(yè)績(jī)喜報(bào)公布，宣布上周業(yè)績(jī)冠軍并當(dāng)眾頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（要求有喜報(bào)的張貼和其他

隊(duì)友的簽名祝賀）。

（2）營(yíng)銷員分享上周工作細(xì)節(jié)并提出本周工作目標(biāo)。

（3）營(yíng)銷主管逐個(gè)就營(yíng)銷員的工作提出問題。

（4）營(yíng)銷主管對(duì)上周營(yíng)銷工作做整體分析與點(diǎn)評(píng)，并提出本周營(yíng)銷部的工作目標(biāo)。

（5）營(yíng)銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營(yíng)銷員的專題分享。

（6）營(yíng)銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。

按照以上流程就是一次精心的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，就是一次對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的充電和加油，老營(yíng)銷員會(huì)獲得調(diào)整和激勵(lì)，新營(yíng)銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)與提升。

二、表格管理

什么是營(yíng)銷表格？

營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要根據(jù)。

營(yíng)銷表格包括：經(jīng)營(yíng)日志、用戶詳情表、航日志等。

這個(gè)三表，是營(yíng)銷工作不可缺少的部分，相關(guān)聯(lián)系到：營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金、提成乃至?xí)x升與考評(píng)，要求三表要求齊全，缺一不可。每個(gè)階段{每周、每月}，都要求營(yíng)銷主管認(rèn)真審閱營(yíng)銷員的每份報(bào)表，并要求有詳細(xì)的工作點(diǎn)評(píng)。

舉例：

“經(jīng)營(yíng)日志”為例，簡(jiǎn)要介紹營(yíng)銷表格填寫要求：

1、經(jīng)營(yíng)日志出差時(shí)隨身攜帶，每日填寫當(dāng)天詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動(dòng)及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求

當(dāng)天活動(dòng)記錄在案。

3、周六必須上交營(yíng)銷主管審閱核準(zhǔn)及點(diǎn)評(píng)。

4、計(jì)劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人切操作性要強(qiáng){臨時(shí)變動(dòng)，須提前向

主管說明清楚}。沒有周計(jì)劃或填寫不合格，不給予出差和報(bào)銷。

5、經(jīng)營(yíng)日志是開支報(bào)銷及提成計(jì)算的主要依據(jù)之一。

由上可見，報(bào)表管理使?fàn)I銷的過程管理更加具體和可控，加之營(yíng)銷主管的走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷員的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理更有成效。

三、意向管理

意向管理指的是對(duì)營(yíng)銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營(yíng)銷員采用報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購(gòu)買意向，集中上報(bào)各個(gè)區(qū)域營(yíng)銷主管，營(yíng)銷主管將之整理成冊(cè)分類管理，營(yíng)銷部日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)會(huì)圍繞這些意向進(jìn)行，同時(shí)組織和動(dòng)用各個(gè)公司各種資源，協(xié)助促進(jìn)客戶意向的迅速成交。對(duì)某些重大項(xiàng)目，各個(gè)分公司組建臨時(shí)項(xiàng)目部集中公關(guān)，這些舉措將會(huì)有力配合市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理是營(yíng)銷日常管理的重要組成部分。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員不僅要了解所處行業(yè)的技術(shù)性問題，而且要有扎實(shí)的銷售技能及相關(guān)專業(yè)技能。

而一個(gè)新人從“入模子”培訓(xùn)開始，將接受30~40天的營(yíng)銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴(yán)格的信任培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營(yíng)銷新人進(jìn)入各分公司還必須接受各營(yíng)銷部門的‘二次銜接培訓(xùn)’{實(shí)戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)}。

在日常管理中，各個(gè)營(yíng)銷部一般以周、月為單位，按照培訓(xùn)計(jì)劃，分階段對(duì)新老營(yíng)銷員強(qiáng)化培訓(xùn)。《營(yíng)銷制度》中還將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求與營(yíng)銷員的晉升和考核兩項(xiàng)結(jié)合起來。

五、職場(chǎng)管理和文化管理

公司的營(yíng)銷部職場(chǎng)是營(yíng)銷員出差回公司后主要的活動(dòng)場(chǎng)所，在職場(chǎng)里營(yíng)銷員可以 相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營(yíng)銷職場(chǎng)既是營(yíng)銷員工作學(xué)習(xí)場(chǎng)所，又是休息調(diào)整心靈的家園。職場(chǎng)辦公桌椅要求擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔，墻報(bào)、喜報(bào)、標(biāo)語、口號(hào)按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進(jìn)取。職場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷的重要環(huán)境之一。

另一個(gè)重要的環(huán)境就是公司的文化環(huán)境，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)文化的一個(gè)組成部 分，一方面植根于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營(yíng)銷特色。有良好的濃烈的文化氛圍將有力的促進(jìn)員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。

這種行之有效的規(guī)范模式，盡管簡(jiǎn)單，但是需要持之以恒的做下去，并嚴(yán)格要求各分公司營(yíng)銷部將每個(gè)環(huán)節(jié)做到最好，這需要營(yíng)銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)定期到每個(gè)分公司營(yíng)銷部檢查營(yíng)銷主管的工作，而其主要目的之一就是跟進(jìn)和督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理能規(guī)范進(jìn)行，保證其執(zhí)行力度始終如一。

第四篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理的三大方式

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，本文又認(rèn)為，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因?yàn)?，萬丈高樓平地起；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作，越是關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)?？梢哉f，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點(diǎn)明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下幾種方式：

一、會(huì)議管理

會(huì)議種類一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。當(dāng)然不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如“紅桃K”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度。

會(huì)議內(nèi)容主要包括：（1）、團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作做出安排；（3）、公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；（4）、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

此外，會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）、會(huì)議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；（3）、不開成員缺席會(huì)、不開時(shí)間推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。

二、表格管理

設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對(duì)業(yè)績(jī)一目了然、還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營(yíng)銷管理表格有：（1）、工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團(tuán)隊(duì)成員具體針對(duì)某一階段的貨物配送、款項(xiàng)回籠情進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)地調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

表格管理應(yīng)該注意的有：（1）、表格所填寫的內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對(duì)已建立的表格特別是檔案類的表格要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對(duì)我們的營(yíng)銷工作毫無幫助。團(tuán)隊(duì)成員需要通過高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶、市場(chǎng)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。（3）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動(dòng)中去，因?yàn)槿绻煌ㄟ^“報(bào)表看市場(chǎng)，市場(chǎng)是可怕的”。

三、場(chǎng)所管理

這里說的場(chǎng)所主要是指營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室、辦公室等，它既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方：團(tuán)隊(duì)成員外出回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級(jí)的指導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)；當(dāng)身心疲憊時(shí)他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準(zhǔn)備重新出發(fā)。因此，場(chǎng)所管理必須突出幾個(gè)主題：（1）、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場(chǎng)所是不太合適的；（2）溫暖：團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎(jiǎng)，暫時(shí)失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場(chǎng)所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團(tuán)隊(duì)成員24小時(shí)緊繃神經(jīng)，場(chǎng)所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標(biāo)語也要按要求規(guī)范地布置。

第五篇：OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； ● 懂得如何做好OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理。

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)認(rèn)知

1.OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑

圖1 OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立和維護(hù)一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是困難而又有意義的旅程。從OTC團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，有很多路徑：團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，確立團(tuán)隊(duì)要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團(tuán)隊(duì)運(yùn)作指南，確定決定責(zé)任制或自制團(tuán)隊(duì)，對(duì)照目標(biāo)衡量成就等。如圖1所示，這是一個(gè)完整的邏輯體系，就像一個(gè)旅程，終點(diǎn)是打造一個(gè)有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系。

2.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團(tuán)隊(duì)的行為表現(xiàn)為對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時(shí)不要希望團(tuán)隊(duì)能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個(gè)問題：第一，對(duì)于職責(zé)、規(guī)則要謹(jǐn)慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來變換對(duì)崗位認(rèn)知的資格需求；第二，要避免團(tuán)隊(duì)之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標(biāo)沖突等。

管理重點(diǎn)。在組合期，管理重點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績(jī)、流程運(yùn)作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團(tuán)隊(duì)成員因各自的目標(biāo)不同、個(gè)性不同，團(tuán)隊(duì)之間會(huì)出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點(diǎn)。在摸索期，管理重點(diǎn)有四個(gè)：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細(xì)節(jié)，把工作細(xì)化到每一個(gè)管理節(jié)點(diǎn)上；二是多聽取團(tuán)隊(duì)員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識(shí)期

行為表現(xiàn)。共識(shí)期的行為表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)各種工作方式、個(gè)人性格達(dá)成共識(shí)，有些工作程序如匯報(bào)程序、報(bào)銷程序等要進(jìn)行完善。由于團(tuán)隊(duì)成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境、團(tuán)隊(duì)氛圍，包容、允許員工犯錯(cuò)誤。

管理重點(diǎn)。共識(shí)期的管理重點(diǎn)是關(guān)注友愛、構(gòu)建忠誠(chéng)，進(jìn)行人性化管理，團(tuán)隊(duì)之間相互信任、相互鼓勵(lì)，對(duì)待事情開誠(chéng)布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團(tuán)隊(duì)的成熟期，在這個(gè)階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時(shí)要樹立先進(jìn)、表?yè)P(yáng)先進(jìn)，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點(diǎn)。發(fā)揮期的管理重點(diǎn)是關(guān)注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進(jìn)行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)組建的過程就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的過程，團(tuán)隊(duì)在不同階段有不同的行為目標(biāo)、管理目標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)。比如，在鋪貨階段、市場(chǎng)開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標(biāo)不同，在團(tuán)隊(duì)組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標(biāo)也不相同。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的肯定環(huán)和否定環(huán)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)組織有兩個(gè)環(huán)：一是肯定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)共同目標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團(tuán)隊(duì)上下一心，向共同目標(biāo)前進(jìn)；二是否定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員都不認(rèn)同、互不相容，這個(gè)目標(biāo)就是失敗的、不可為的，會(huì)引起相互猜疑，進(jìn)而引發(fā)矛盾沖突，目標(biāo)最終無法實(shí)現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標(biāo)的否定，就要調(diào)整目標(biāo)。有建設(shè)性的爭(zhēng)議是決定團(tuán)隊(duì)成功的有利要素，因此在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中，要鼓勵(lì)有建設(shè)性的爭(zhēng)議發(fā)生。

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的原則

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)要遵循幾個(gè)原則： 第一，要有公開的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，在有分歧時(shí)要分散反對(duì)意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標(biāo)的理由、達(dá)成的措施，一起把目標(biāo)貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標(biāo)。

第四，表明個(gè)人觀點(diǎn)，相互交流、相互溝通，使目標(biāo)達(dá)成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過多使用權(quán)力下達(dá)目標(biāo)。

4.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認(rèn)為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷總部的事，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)樽鳛殇N售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場(chǎng)、渠道、終端、消費(fèi)者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團(tuán)隊(duì)管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)制定管理細(xì)則。

團(tuán)隊(duì)管理就是考核

很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理就是考核，只要把考核做到了，團(tuán)隊(duì)就能管好，這也是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，績(jī)效考核只是管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非終極目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰

團(tuán)隊(duì)管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過多過雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標(biāo)時(shí)會(huì)過多分解，比如，總部下達(dá)100萬的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動(dòng)化管理增加很多指標(biāo)，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標(biāo)有時(shí)在區(qū)域是無法實(shí)現(xiàn)的。很多團(tuán)隊(duì)在管理上會(huì)涉及許多考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)最終只能流于形式。

團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會(huì)議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進(jìn)行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理核心分析

OTC團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來說，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點(diǎn)： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因?yàn)楝F(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計(jì)好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認(rèn)可，讓他認(rèn)為跟著自己能夠在經(jīng)濟(jì)和知識(shí)上的受益。

善用人長(zhǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處，并將每一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對(duì)待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對(duì)OTC團(tuán)隊(duì)也要分類管理，要區(qū)別對(duì)待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識(shí)體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個(gè)愛崗敬業(yè)的人。對(duì)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”。或許這個(gè)人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)，團(tuán)隊(duì)就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個(gè)爐子會(huì)燙手，對(duì)于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項(xiàng)職責(zé)

鏈接總部與市場(chǎng)

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場(chǎng)的紐帶，要起到上傳下達(dá)的作用，貫徹落實(shí)總部的營(yíng)銷思路、營(yíng)銷策略、管理細(xì)則，同時(shí)把市場(chǎng)的信息、管理中存在的問題及時(shí)反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法傳授給對(duì)方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時(shí)要進(jìn)行溝通和交流。

制定計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理要會(huì)制定計(jì)劃。發(fā)起活動(dòng)

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對(duì)一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團(tuán)隊(duì)“燒旺”。

通報(bào)情況 區(qū)域經(jīng)理要通報(bào)情況，進(jìn)行全方位地溝通，因此溝通意識(shí)和溝通技巧非常關(guān)鍵?？刂凭置?/p>

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運(yùn)作，會(huì)涉及很多方面的問題，如財(cái)務(wù)問題、市場(chǎng)策略問題、區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營(yíng)銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財(cái)、物，對(duì)信息進(jìn)行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評(píng)估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對(duì)結(jié)果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵(lì)，還要對(duì)工作的每一個(gè)層面、每一個(gè)環(huán)節(jié)以及每一個(gè)銷售管理人員都要有全面而綜合的評(píng)價(jià)。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理考核的指標(biāo)有很多，比如銷售、區(qū)域的維護(hù)和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護(hù)、終端的質(zhì)量評(píng)估、代表的管理、市場(chǎng)信息的搜集、價(jià)格體系的維護(hù)、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標(biāo)完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標(biāo)完成率等，還有終端達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、促銷完成率、價(jià)格體系達(dá)標(biāo)率等。

對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費(fèi)用控制等；

第二，對(duì)管理指標(biāo)的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護(hù)和促銷、價(jià)格體系等；

第三，對(duì)員工滿意度的考核，這是一個(gè)定性指標(biāo)。

二、如何進(jìn)行OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.組建高效團(tuán)隊(duì)

組建高效團(tuán)隊(duì)的成功要素，從無形和有形兩個(gè)層面可以歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團(tuán)隊(duì)大小，管理者都要給員工一個(gè)愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團(tuán)隊(duì)也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細(xì)化到團(tuán)隊(duì)愿景中。

第二，要有策略。組建團(tuán)隊(duì)要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團(tuán)隊(duì)文化中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識(shí)。對(duì)團(tuán)隊(duì)來說，沒有共識(shí)是很難做事的。第五，要有激勵(lì)機(jī)制。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，利益驅(qū)動(dòng)必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場(chǎng)也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于一些剛工作的學(xué)生來說，加入團(tuán)隊(duì)做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動(dòng)力，有了文化就有約束，有了共識(shí)就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需求制定激勵(lì)措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建需要高層主管的支持，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個(gè)核心的要素。

在有形層面上，高效團(tuán)隊(duì)的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動(dòng)力，有策略才能保證團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識(shí)、學(xué)習(xí)氛圍、激勵(lì)機(jī)制。

2.打造團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)要有精神，否則就沒有靈魂。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是精神，團(tuán)隊(duì)文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)而言，有以下幾個(gè)要素：

第一，團(tuán)隊(duì)與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊(duì)的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時(shí)，自己清楚團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊(duì)沒有精神可言。

第二，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個(gè)寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊(duì)成員中不僅有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。

第三，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物要有共同的認(rèn)識(shí)和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊(duì)構(gòu)建十分困難，因?yàn)橄鄬?duì)于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對(duì)管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團(tuán)隊(duì)管理的核心就是團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個(gè)性思維、個(gè)人興趣，鼓勵(lì)員工個(gè)性化、認(rèn)可員工的工作成就，對(duì)新老員工的激勵(lì)措施有所區(qū)分。總體而言，團(tuán)隊(duì)精神就是指管理者要有大局意識(shí)，要有全盤的統(tǒng)籌意識(shí)，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個(gè)組織體系、運(yùn)營(yíng)體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系是什么，是OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)院營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、基藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、流通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不同，營(yíng)銷模式的組織體系就不同。所以，對(duì)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，先要考慮營(yíng)銷模式，根據(jù)營(yíng)銷模式建立營(yíng)銷組織體系。

4.選對(duì)人

所謂選對(duì)人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、營(yíng)銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對(duì)于一個(gè)新建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊(duì)肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會(huì)議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會(huì)、晚會(huì)、QQ遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識(shí)體系的吸收和增長(zhǎng)。

留人。團(tuán)隊(duì)要有晉升機(jī)制，讓員工覺得在團(tuán)隊(duì)里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實(shí)用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點(diǎn)：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識(shí)，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗(yàn)、思路、方法、套路就會(huì)落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實(shí)用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同問題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個(gè)性化的、實(shí)用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提供一個(gè)環(huán)境。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法有很多種：

第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實(shí)際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個(gè)性化。第四，真誠(chéng)贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對(duì)員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中，要適當(dāng)學(xué)會(huì)放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)終端，把工作落到實(shí)處。

三、如何做好OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂?duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團(tuán)隊(duì)。組織體系優(yōu)化 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)來說，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理、幾個(gè)辦事處經(jīng)理，以及每個(gè)辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團(tuán)隊(duì)要根據(jù)人力資源體系對(duì)公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細(xì)化

進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場(chǎng)都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會(huì)把總部的銷售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場(chǎng)。

管理流程的優(yōu)化、細(xì)化

總部的管理信息與市場(chǎng)的信息如何互動(dòng)、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素。

考核體系的量化、細(xì)化

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)的考核體系。

對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團(tuán)隊(duì)管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點(diǎn)：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實(shí)到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個(gè)常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計(jì)劃，計(jì)劃如何制定、制定得是否科學(xué)實(shí)用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個(gè)封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個(gè)概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對(duì)員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠(chéng)立信，誠(chéng)待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請(qǐng)教如何才能讓一個(gè)國(guó)家政治平穩(wěn)、國(guó)泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對(duì)執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機(jī)在有情、無情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國(guó)泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)肯定會(huì)上升。

4.利益與文化驅(qū)動(dòng)管理

員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對(duì)于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)期要靠文化驅(qū)動(dòng)。