第一篇：如何提高團(tuán)隊(duì)銷售力

如何提高團(tuán)隊(duì)銷售力——對(duì)銷售管理一些個(gè)人看法 2006年2月27日17:59

作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的終端環(huán)節(jié)，銷售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效直接影響到項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略的執(zhí)行效果和項(xiàng)目利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力一直都是營(yíng)銷工作開(kāi)展的重點(diǎn)之一。下面是本人在銷售管理過(guò)程中的一些心得和感悟。

一、建立工作目標(biāo)體系

1、目標(biāo)體系的構(gòu)成

目標(biāo)體系是項(xiàng)目銷售計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的重要依據(jù)，其構(gòu)成模式如下：

2、建立目標(biāo)體系的作用

（1）明確每一個(gè)銷售人員在每個(gè)階段的工作任務(wù)；

（2）建立員工的使命感、責(zé)任感和緊迫感；

（3）幫助員工樹(shù)立、強(qiáng)化工作信心；

（4）衡量員工業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二、建立有效的激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制的建立是銷售力形成、提升最重要的手段。本人在中南風(fēng)景和金煌公寓工作期間對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的建立進(jìn)行了一定的探索和總結(jié)，期間推廣實(shí)行了“員工綜合考評(píng)積分制”，事實(shí)證明效果比較理想，能有效的提升銷售人員的工作積極性，對(duì)銷售合力的形成亦有所推動(dòng)。

在推行這項(xiàng)制度之前，本人已經(jīng)擁有一線銷售、營(yíng)銷策劃等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非常了解銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如工作信心不足、工作積極性不高、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、客戶管理松懈、隨意越權(quán)承諾、歸屬感不強(qiáng)、榮譽(yù)感淡漠等等。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面有員工自身素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)參差不齊的原因，更主要的是我們的管理出現(xiàn)了問(wèn)題和漏洞。就多數(shù)銷售員而言，其工作的目的性非常明確，大致可以分為兩類：一是金錢，二是發(fā)展。對(duì)于第一種類型的銷售員而言，項(xiàng)目的銷售難度和薪酬標(biāo)準(zhǔn)是最重要的；而第二類銷售員最看重的則是能學(xué)到什么，能學(xué)到多少，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有什么樣的幫助，很多這種類型的員工將銷售工作視為了解、進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)通路和積累經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的一個(gè)過(guò)程。要想最大限度的激發(fā)銷售員的工作熱情，我們的管理制度和激勵(lì)手段就必須充分的把握利用銷售員的這兩種心態(tài)。對(duì)此，本人提出一些個(gè)人看法：

1、信心培養(yǎng)方法

（1）“我是最優(yōu)秀的”

幫助銷售員樹(shù)立信心最好的方法就是設(shè)法使其相信“自己是最優(yōu)秀的”。具體操作過(guò)程中我采用了如下方法：

每天學(xué)習(xí)一篇?jiǎng)?lì)志文章；

定期召開(kāi)內(nèi)部評(píng)議會(huì)，對(duì)每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，公開(kāi)予以支持和表?yè)P(yáng)； 經(jīng)常進(jìn)行模擬接待程序，對(duì)銷售員的表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)；

銷售員開(kāi)單當(dāng)日，晚例會(huì)中大家鼓掌以示祝賀，并對(duì)未開(kāi)單銷售員予以鼓勵(lì)；

組織銷售員對(duì)銷售中心日常管理制度進(jìn)行討論，鼓勵(lì)大家發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)，并對(duì)合理化建議進(jìn)行公開(kāi)采納；

組織銷售員對(duì)營(yíng)銷推廣方案和廣告表現(xiàn)方案進(jìn)行討論，鼓勵(lì)大家更多的參與到營(yíng)銷推廣的整體執(zhí)行中。

（2）“我會(huì)更優(yōu)秀”

為了讓銷售員始終保持前進(jìn)的動(dòng)力，避免陷入盲目自信的自我迷戀，我們采用了進(jìn)一步的信心激勵(lì)——設(shè)法使其相信“我還能更優(yōu)秀”。

經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，向銷售員灌輸新的專業(yè)知識(shí)，使其不斷進(jìn)步；

為銷售員制定成長(zhǎng)計(jì)劃；

為銷售員提供更多管理實(shí)踐機(jī)會(huì)。

2、浮動(dòng)薪酬體系

通常我們采用的薪酬體系主要有這樣幾種：固定底薪+固定比例銷售提成、固定底薪+年終獎(jiǎng)金、固定底薪+浮動(dòng)比例銷售提成等，這幾種方法雖然都能在一定程度上起到激勵(lì)銷售員的作用，但作用都還有一定的局限性，因此，我們提出了一個(gè)浮動(dòng)底薪+浮動(dòng)提成+綜合獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金的薪酬體系。具體操作模式是這樣的：

（1）將銷售員按照工作表現(xiàn)和時(shí)間進(jìn)行分級(jí)，分別為見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)、小組組長(zhǎng)/主管；

（2）針對(duì)每個(gè)級(jí)別的銷售員分別執(zhí)行相應(yīng)的底薪標(biāo)準(zhǔn)；

（3）對(duì)每一個(gè)級(jí)別的銷售員設(shè)定最低、正常、優(yōu)秀三個(gè)不同的任務(wù)指標(biāo)，相應(yīng)的執(zhí)行三個(gè)不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，分別是： 低于最低指標(biāo) 高于最低指標(biāo)低于正常指標(biāo) 達(dá)到或超過(guò)正常指標(biāo) 傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅰ 傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ 傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅲ

對(duì)于超過(guò)優(yōu)秀指標(biāo)的，發(fā)放特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金；

（4）對(duì)于小組組長(zhǎng)除發(fā)放應(yīng)得的個(gè)人銷售傭金及獎(jiǎng)金，視該小組的業(yè)績(jī)水平發(fā)放相應(yīng)的團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金；

（5）對(duì)于當(dāng)月的綜合考評(píng)冠軍小組，發(fā)放冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，其成員佩帶冠軍胸牌；

（6）對(duì)于當(dāng)月綜合考評(píng)個(gè)人冠軍，發(fā)放個(gè)人冠軍獎(jiǎng)金，佩帶超級(jí)冠軍胸牌；

（7）年終根據(jù)綜合表現(xiàn)分別發(fā)放相應(yīng)的年終獎(jiǎng)金。

3、綜合考評(píng)制度

制定并執(zhí)行綜合考評(píng)制度的目的主要是：第一，改變過(guò)往唯銷售速度的觀點(diǎn)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的內(nèi)耗；第二，培養(yǎng)銷售員正確的職業(yè)態(tài)度，促進(jìn)銷售員能力的全面和均衡發(fā)展；第三，創(chuàng)造更公平、合理的工作環(huán)境。具體操作模式如下：

（1）設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn)；

（2）將管理制度中對(duì)員工要求的各項(xiàng)設(shè)定不同的權(quán)重，分別對(duì)應(yīng)一定的分?jǐn)?shù)，如銷售員違反規(guī)定，則按照相應(yīng)的辦法從基準(zhǔn)分中扣除一定分?jǐn)?shù)；

（3）銷售員的銷售業(yè)績(jī)作為重要考核的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)異者可以按照規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)一定分?jǐn)?shù)；

（4）每個(gè)月進(jìn)行一次考評(píng)計(jì)分，按照規(guī)定對(duì)不同的分?jǐn)?shù)分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。

4、末位淘汰法則

在銷售管理過(guò)程中，我們還采用了末位淘汰法則，但這不同于以往簡(jiǎn)單的規(guī)定，分別對(duì)于每個(gè)級(jí)別的銷售員均有相應(yīng)的規(guī)定，同時(shí)對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的銷售員除了給予經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還會(huì)在職務(wù)、級(jí)別上予以調(diào)整，充分體現(xiàn)能者上，弱者下的公平競(jìng)爭(zhēng)原則。通常我們采用的標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：

（1）對(duì)于見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后二名，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則有權(quán)辭退該員工；反之，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為置業(yè)顧問(wèn)。

（2）對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后一名，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)；反之，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)。

（3）對(duì)于小組組長(zhǎng)/主管，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)低于我們對(duì)其規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)；反之，如該組連續(xù)兩個(gè)月成為綜合考評(píng)冠軍團(tuán)隊(duì)，該員工則被提升為值班經(jīng)理，享受崗位津貼，同時(shí)輔助銷售經(jīng)理完成日常管理工作。

5、天天快樂(lè)行動(dòng)

房地產(chǎn)銷售工作壓力非常大，有時(shí)候還會(huì)感覺(jué)枯燥乏味，這是銷售工作往往開(kāi)展一段時(shí)間后出現(xiàn)集體松懈的一個(gè)重要原因，因此，調(diào)解工作氛圍，舒緩工作壓力，保持工作樂(lè)趣就成為一項(xiàng)非常重要的心理調(diào)解工作。對(duì)此，我們的做法是開(kāi)展“天天快樂(lè)行動(dòng)”。具體方法是：

（1）每天（或每周）早例會(huì)搞一個(gè)小花絮，由一個(gè)小組出一個(gè)節(jié)目，活躍氣氛；（2）每天早上做體操，中午做眼保健操；

（3）經(jīng)常組織員工進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練、爬山、游泳、看電影等集體活動(dòng)；（4）為員工舉行生日PARTY；

（5）傳統(tǒng)節(jié)假日為員工準(zhǔn)備一些民俗物品；

（6）選一只歡快、奮進(jìn)的歌曲作為團(tuán)隊(duì)的代表歌曲；（7）經(jīng)常開(kāi)展一些非業(yè)務(wù)性培訓(xùn)講座，如才藝講座等。

通過(guò)上述五個(gè)方面的工作，員工的工作積極性會(huì)得到充分的提高和釋放，團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力亦會(huì)顯著加強(qiáng)。

三、塑造團(tuán)隊(duì)合力

對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)而言，其銷售工作是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接決定銷售業(yè)績(jī)的好壞，因此，銷售員的能力是很重要的，但僅僅擁有優(yōu)秀的員工還不夠，團(tuán)隊(duì)的銷售力從來(lái)就不是員工個(gè)人能力的簡(jiǎn)單疊加，所以，塑造團(tuán)隊(duì)合力是非常重要的。

（1）合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)

銷售員之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是非常激烈的，利益的強(qiáng)大誘惑會(huì)驅(qū)使某些人在某些時(shí)候產(chǎn)生不擇手段、不計(jì)后果的行為，這就造成了惡意競(jìng)爭(zhēng)或排斥性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)雖然在一定程度上會(huì)激發(fā)某些個(gè)體的斗志，但對(duì)團(tuán)隊(duì)合力的形成和維護(hù)卻是極大的威脅。因此，我們提出了合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，這成為我們銷售中心不許逾越的一條線，一旦觸線，結(jié)果只有一個(gè)——辭退，無(wú)論其個(gè)人能力有多強(qiáng)。同時(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)合力形成的一個(gè)最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。

（2）互幫互助，集體會(huì)診

提倡員工間的互幫互助行為，并對(duì)日常工作中經(jīng)?？赡艹霈F(xiàn)的一些互相協(xié)助行為在規(guī)章制度中進(jìn)行規(guī)定和要求，比如：?jiǎn)T工休息時(shí)客戶來(lái)訪，其他員工應(yīng)熱情接待，并及時(shí)通知該員工具體情形；員工工作中產(chǎn)生疏漏，其他員工發(fā)現(xiàn)后應(yīng)及時(shí)告知等等。另外，我們還經(jīng)常舉行集體會(huì)診活動(dòng)，對(duì)員工在接待客戶過(guò)程中出現(xiàn)的困難、問(wèn)題進(jìn)行集體討論，大家一起出謀劃策，形成最優(yōu)解決方案，這樣一來(lái)，即有效解決了具體問(wèn)題，又避免了同樣事件的重復(fù)發(fā)生，豐富了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也促進(jìn)彼此之間的合作，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。

（3）努力創(chuàng)造家的感覺(jué)

激勵(lì)員工，除了要在物質(zhì)上給予獎(jiǎng)勵(lì)，在精神上也要給予充分的關(guān)懷，關(guān)心他們的工作、生活，又考慮到我們員工家在外地的比重很大，所以在對(duì)員工的情感關(guān)懷上，我們重點(diǎn)突出一個(gè)家的感覺(jué)。情感管理同制度管理二者區(qū)別很大，前者強(qiáng)調(diào)人性、靈活，后者強(qiáng)調(diào)平等、嚴(yán)格，二者看似矛盾，其實(shí)如善加利用，則可起到剛?cè)岵?jì)，相輔相成的效果。

四、創(chuàng)造發(fā)展空間和機(jī)會(huì)

銷售員普遍比較年輕，進(jìn)入社會(huì)時(shí)間不長(zhǎng)，在人生規(guī)劃中屬于起步階段，因此，發(fā)展空間和機(jī)會(huì)對(duì)其工作熱情的影響是很大的。對(duì)此，我們提出了一個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃，計(jì)劃的內(nèi)容包括員工職業(yè)能力的培養(yǎng)和提高、組織管理工作的參與、外地考察學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、個(gè)人職務(wù)升遷等。通過(guò)這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃，員工看到了自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的未來(lái)，甚至是自己職業(yè)生涯的未來(lái)，自然會(huì)更加珍惜現(xiàn)在的工作機(jī)會(huì)，工作熱情亦會(huì)更加膨脹。

第二篇：如何提高團(tuán)隊(duì)銷售力

如何提高團(tuán)隊(duì)銷售力

——對(duì)銷售管理一些個(gè)人看法

作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的終端環(huán)節(jié)，銷售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效直接影響到項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略的執(zhí)行效果和項(xiàng)目利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力一直都是營(yíng)銷工作開(kāi)展的重點(diǎn)之一。

個(gè)人觀點(diǎn)：

一、、建立工作目標(biāo)體系

1公司指定的年銷售計(jì)劃，或者是季度銷售計(jì)劃，可由現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人按照實(shí)際情況進(jìn)行每月細(xì)化目標(biāo)。

2制定出每月銷售目標(biāo)后，于每月月初向銷售人員傳達(dá)，并平均分配到每小組。

3每小組接到目標(biāo)后在平均分配套每人。、建立目標(biāo)體系的作用

（1）明確每一個(gè)銷售人員在每個(gè)階段的工作任務(wù)；

（2）建立員工的使命感、責(zé)任感和緊迫感；

（3）幫助員工樹(shù)立、強(qiáng)化工作信心；

（4）衡量員工業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二、建立有效的激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制的建立是銷售力形成、提升最重要的手段。能有效的提升銷售人員的工作積極性，對(duì)銷售合力的形成亦有所推動(dòng)。

由于在工作中難免會(huì)產(chǎn)生工作信心不足、工作積極性不高、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、客戶管理松懈、隨意越權(quán)承諾、歸屬感不強(qiáng)、榮譽(yù)感淡漠等等問(wèn)題。所以必須要制定合理的激勵(lì)機(jī)制。

這樣是為了提高員工的主人翁意識(shí)，自信心，和團(tuán)隊(duì)意識(shí)及團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。具體做法：

1可把銷售人員按人數(shù)分為小組，每組成員不少于兩人。

2每周、月、季、針對(duì)小組進(jìn)行考核，工作的完成程度等作為小組評(píng)定的依

據(jù)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3每周，每月小組銷售冠軍和完成情況最好的小組進(jìn)行例會(huì)表?yè)P(yáng)

4在一指定區(qū)域設(shè)立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比表，每組銷售情況一目了然。

5每月評(píng)定個(gè)人銷售冠軍，各組銷售冠軍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

6,每月最后一名，或最后一組進(jìn)行口頭批評(píng)。還要進(jìn)行另類的懲罰。

對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)而言，其銷售工作是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接決定銷售業(yè)績(jī)的好壞，因此，銷售員的能力是很重要的，但僅僅擁有優(yōu)秀的員工還不夠，團(tuán)隊(duì)的銷售力從來(lái)就不是員工個(gè)人能力的簡(jiǎn)單疊加，所以，塑造團(tuán)隊(duì)合力是非常重要的。所以還要做

（1）合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)

銷售員之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是非常激烈的，利益的強(qiáng)大誘惑會(huì)驅(qū)使某些人在某些時(shí)候產(chǎn)生不擇手段、不計(jì)后果的行為，這就造成了惡意競(jìng)爭(zhēng)或排斥性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)雖然在一定程度上會(huì)激發(fā)某些個(gè)體的斗志，但對(duì)團(tuán)隊(duì)合力的形成和維護(hù)卻是極大的威脅。因此，我提出合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，這成為我們銷售中心不許逾越的一條線，一旦觸線，結(jié)果只有一個(gè)——辭退，無(wú)論其個(gè)人能力有多強(qiáng)。同時(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)合力形成的一個(gè)最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。

（2）互幫互助，集體會(huì)診

提倡員工間的互幫互助行為，并對(duì)日常工作中經(jīng)?？赡艹霈F(xiàn)的一些互相協(xié)助行為在規(guī)章制度中進(jìn)行規(guī)定和要求，比如：?jiǎn)T工休息時(shí)客戶來(lái)訪，其他員工應(yīng)熱情接待，并及時(shí)通知該員工具體情形；員工工作中產(chǎn)生疏漏，其他員工發(fā)現(xiàn)后應(yīng)及時(shí)告知等等。另外，我們還經(jīng)常舉行集體會(huì)診活動(dòng)，對(duì)員工在接待客戶過(guò)程中出現(xiàn)的困難、問(wèn)題進(jìn)行集體討論，大家一起出謀劃策，形成最優(yōu)解決方案，這樣一來(lái)，即有效解決了具體問(wèn)題，又避免了同樣事件的重復(fù)發(fā)生，豐富了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也促進(jìn)彼此之間的合作，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。

以上的這些做法，不但成為更好的服務(wù)公司的方法，也為每位員工提供了更好的學(xué)習(xí)工作環(huán)境，為完成公司指定的各項(xiàng)目標(biāo)。提供了有力的支持。

第三篇：如何提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

如何提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：① 士氣比武器更重要； ②引入競(jìng)爭(zhēng)文化，每個(gè)月初，各小組都要報(bào)目標(biāo)，小組之間要“打擂臺(tái)”；③建立感恩文化；④建立分享文化，分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己；⑤ 管理要說(shuō)在嘴上，寫(xiě)在紙上，貼在墻上；⑥明確提出哪些是不應(yīng)該做的。

在快速變革的時(shí)代仍需一種內(nèi)在的定力和沉靜的品格----李克強(qiáng)

我不想知道別人講了我多少壞話，我比較想知道別人為什么能那么自在的和你講我的壞話?！呛?/p>

成功的企業(yè)都有自己的核心能力，也就是核心人才，核心技術(shù)，核心產(chǎn)品，核心項(xiàng)目和核心市場(chǎng)，有沒(méi)有核心能力是一個(gè)企業(yè)是否成熟的標(biāo)志，也是他能不能可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

人生就像半杯水，很難有完滿的時(shí)候。同樣的半杯水，有人看到的是缺少的那一半，有人看到的確是擁有的那一半。幸福與快樂(lè)的秘訣在于：要看到擁有的那一半，并快樂(lè)的享受已擁有的那一半。谷田管理者箴言。早安，各位。

能力的六重境界：1，馭器，使用工具的能力2，馭事，執(zhí)行任務(wù)的能力；3，馭時(shí)，把握機(jī)會(huì)的能力；4，馭人，管理團(tuán)隊(duì)的能力；5，馭風(fēng)，掌握風(fēng)潮的能力；6，馭勢(shì)，順應(yīng)趨勢(shì)的能力。

營(yíng)銷的四大境界：

1、第一層：想別人想到的，做別人做到的。

2、第二層：想別人沒(méi)想到的，做別人沒(méi)做到的。

3、第三層：想別人沒(méi)做到的，做別人沒(méi)想到的。

4、第四層：想別人不敢想的，做別人不敢做的。如何管理？如何運(yùn)營(yíng)？如何生意興??？如何利益翻倍？實(shí)操性極強(qiáng)的《谷田管理模式》愿為您共享：

1、優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化節(jié)點(diǎn)控制、提升純利潤(rùn)；2.為老板“減負(fù)”，讓各位經(jīng)理們以及主要崗位和部門(mén)擺脫“忙、盲、?！?；3.化消極為積極，化成本為利潤(rùn)，讓工作不再無(wú)所適從，讓管理不再職責(zé)不明，讓效率不再盲目無(wú)能；可實(shí)現(xiàn)管理系統(tǒng)化、運(yùn)作程序化、服務(wù)規(guī)范化，最終效益化。檔期有限請(qǐng)您預(yù)約。

天高云淡，望斷南飛雁。不到長(zhǎng)城非好漢，屈指行程二萬(wàn)，六盤(pán)山上高峰，紅旗漫卷西風(fēng)。今日長(zhǎng)纓在手，何時(shí)縛住蒼龍。--選自毛主席詩(shī)詞清平樂(lè).六盤(pán)山 做人如水，你高，我便退去，決不淹沒(méi)你的優(yōu)點(diǎn)；你低，我便涌來(lái)，決不暴露你的缺陷；你動(dòng)，我便隨行，決不撇下你的孤單；你靜，我便長(zhǎng)守，決不打擾你的安寧；你熱，我便沸騰，決不妨礙你的熱情；你冷，我便凝固，決不漠視你的寒冷。

不是所有的白蘭地都是干邑，同樣，不是所有的管理者都叫谷田。

作為一個(gè)老板，必須具備超群的用人才干。中國(guó)漢代的劉邦就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“論帶兵打仗我不如韓信，論管理錢糧我不如蕭何；論運(yùn)籌帷幄于之中，決勝千里之外我不如張良；但是三者皆人杰，我能用之，此我所以取天下的原因?！弊鳛橐粋€(gè)老板如果沒(méi)有這些人，那么你的企業(yè)肯定危險(xiǎn)了。

谷田管理箴言：一個(gè)人做點(diǎn)好事并不難，難的是一輩子做好事；一個(gè)企業(yè)有一個(gè)成功的舉措也不難，難的是持之以恒。

有一交往不深的朋友，將我的照片掛在他公司的會(huì)客廳內(nèi)，偶然得知后問(wèn)他：干嗎把我的照片掛在你們公司呢？他說(shuō)為了顯擺一下。呵呵，我說(shuō)：我一年就出來(lái)兩趟，七月十五和清明節(jié)，你天天掛著沒(méi)用的，不起作用的。不過(guò)沒(méi)事就掛著吧，起碼可以避邪，呵呵，還可以避孕。他暈。

有人說(shuō)，如果你很想要一樣?xùn)|西，就放他走。如果他回來(lái)找你，那么他永遠(yuǎn)是你的。要是他沒(méi)有回來(lái)，那么不用再等了，因?yàn)樗揪筒皇悄愕?！你懂的?/p>

第四篇：如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是如此，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力。

1、對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；迫使自己未雨綢繆，把握今天；使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；

2、對(duì)企業(yè)而言

目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；

目標(biāo)管理能帶來(lái)“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；

目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

3、我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響

任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長(zhǎng)，我們?cè)谥贫I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

在營(yíng)銷領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì)，同時(shí)大家也要記住，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來(lái)的時(shí)候，我們拼命的做利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)制定我們的營(yíng)銷目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率快，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能處于被動(dòng)地位。

自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營(yíng)銷能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。

4、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)不成的危害

公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)；

公司利潤(rùn)有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和目標(biāo)感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程：

1、目標(biāo)分解程序：

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心。

公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營(yíng)銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說(shuō)出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門(mén)經(jīng)理思考了半天，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。

到最后，所有營(yíng)銷部門(mén)都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。

會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫(xiě)下下一年的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。

我們?cè)囅胍幌?，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？

在一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的，很多營(yíng)銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

因此我們制定營(yíng)銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，來(lái)確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。

2、分解方法：

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬(wàn)，下面有五個(gè)員工。

在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬(wàn)，加在一起就是2000萬(wàn)，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：

第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬(wàn)。

第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬(wàn)；

第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī)，可以做到400萬(wàn)的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬(wàn)，第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬(wàn)，這樣加在一起就是2200萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。

切記每一個(gè)人都平均分配：

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的。

3、銷售目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)：

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。

因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書(shū)一定要簽訂：

目標(biāo)責(zé)任書(shū)包括哪些：

銷售目標(biāo)的主題：口號(hào)，活動(dòng)意義；

達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。

期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；

行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；

獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容；

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡；

4、銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)：

我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來(lái)劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開(kāi)始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們?cè)跔I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。

我們應(yīng)該做到：

月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開(kāi)始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。

月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。

我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引.5、管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情

A、進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：

如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。

及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：

隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷人員就會(huì)郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力，有方向，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。

B、過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)：

我們很多營(yíng)銷管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了，坐等月底的業(yè)績(jī)，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。

舉例：在我一次的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開(kāi)課上，一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

這就是對(duì)員工的過(guò)程激勵(lì)，時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者，時(shí)刻讓他們的到表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃

二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針?lè)矫?，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本4通過(guò)刺激“消費(fèi)—就業(yè)---消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動(dòng)作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：

1、觀望時(shí)期

2、飛速發(fā)展時(shí)期

3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

4、高效時(shí)期

5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期

銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書(shū)寫(xiě)提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問(wèn)題

4、發(fā)出聘書(shū)或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個(gè)人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠(chéng)實(shí)和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能

3、知識(shí)

4、個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長(zhǎng)銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)

3、產(chǎn)品知識(shí)

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識(shí)

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開(kāi)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎(jiǎng)金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎(jiǎng)金制度

6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎(jiǎng)金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵(lì)原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)、考核傾向是通過(guò)在考試過(guò)程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實(shí)際性

5、實(shí)現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場(chǎng)劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長(zhǎng)率確定法：銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場(chǎng)占有率確定法：市場(chǎng)占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場(chǎng)覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購(gòu)買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎(jiǎng)勵(lì)

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計(jì)劃

6、附加說(shuō)明

二、銷售預(yù)測(cè)的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間銷售量或銷售額的估計(jì)。

三、銷售預(yù)測(cè)的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)

5、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評(píng)價(jià)

四、銷售預(yù)測(cè)的影響因素：外界因素1需求變化2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊(duì)成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測(cè)的方法：1高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法2銷售人員預(yù)測(cè)法3購(gòu)買者意向調(diào)查法4德?tīng)柗品ǎ▽＜?/p>

意見(jiàn)法）5情景法 六、銷售配額對(duì)銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動(dòng)

4、尊重 評(píng)估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費(fèi)用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 分配是否合理

4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會(huì)議的作用

1、有效的銷售會(huì)議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神

5、為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會(huì)議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會(huì)

4、引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題

5、標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會(huì)議：1制定會(huì)議目的2確定會(huì)議參加者，3選擇銷售會(huì)議的方式

4、確定會(huì)議時(shí)間

5、確定會(huì)議地點(diǎn)

6、確定會(huì)議議程7確定集中的會(huì)議主題 四、會(huì)議的擴(kuò)展技巧

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開(kāi)會(huì)的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場(chǎng)信息類表格（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過(guò)程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：

1、除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)3周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng) 三、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實(shí)可查性，5可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長(zhǎng)短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見(jiàn)（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門(mén)相互支持的體系

2、沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來(lái)，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門(mén)充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無(wú)休止的爭(zhēng)斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動(dòng)5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競(jìng)爭(zhēng)法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽(tīng)的技巧：

1、問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題

2、重復(fù)對(duì)方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對(duì)事不對(duì)人

2、公私分明

3、要注意聆聽(tīng)

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵(lì)因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會(huì)

4、實(shí)施公平的報(bào)酬 十一、激勵(lì)的方式：目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)。

（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟識(shí)

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析有爭(zhēng)議的問(wèn)題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開(kāi)會(huì)議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵(lì)明星銷售人員、十二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則：公正原則、開(kāi)放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：1積分法2對(duì)照表法3考評(píng)制度法

4、關(guān)鍵績(jī)效法

5、目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

4、獎(jiǎng)懲方式

5、團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6.控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問(wèn)題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)