第一篇：如何提高銷售

如何提高銷售

賣場并不是單純陳列商品的場所！而是通過賣場的設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等，將經(jīng)營者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙地傳達給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費、最終獲得成功銷售商品的目的。

一、營造方便顧客購物的賣場環(huán)境

顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣場不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的賣場購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進入，還要考慮開車的顧客是否方便進入、騎自行車的顧客是否方便進入？通過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。

心理方便：顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會走進店內(nèi)，當(dāng)踏進店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時才會安心地選購商品。安全感來自于三個方面：

1、是能否從店中安全地出來；如果賣場設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

2、是價格因素，個人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價格過高或是不標(biāo)價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因為預(yù)算和價格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價出售，更能吸引顧客。

3、是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。

二、重視商品陳列，激發(fā)消費需求

陳列的基本常識：首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。賣場不僅僅要時刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時刻保持貨架、柜臺、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。繁榮的賣場總會給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。

三、制作使顧客產(chǎn)生購物欲望的POP

店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之顧客促銷活動內(nèi)容的作用。例如，甩賣通知POP、抽獎活動POP等，直接告之顧客所經(jīng)營的商品種類、特價商品的價格，如同催促顧客快來購買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進入、價格低廉、有便宜可撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場、吸引路過的顧客的作用。

四、培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷人員

賣場、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù)的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務(wù)必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷活動的細(xì)節(jié)，當(dāng)為顧客引導(dǎo)時，可以大大增加銷售的機會。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過程中，首先應(yīng)了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。

這就要求促銷員不但會揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產(chǎn)品、說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實現(xiàn)銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

五、策劃極具誘惑力促銷活動

提升門店銷售業(yè)績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績，為了達到我們做DM促銷的最終目的，我們應(yīng)該對DM商品進行定位，這樣會吸引更多的消費者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績，為了達到這個目的，本人建議公司以后的DM促銷快訊以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品”類型定位，展現(xiàn)在消費者面前，給消費者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期DM商品配置。

搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶場面

商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清

倉商品（＞＝3%）/公司贈品積累到一定數(shù)量（100%）/采購的獨到眼光（＞

＝3%）

每期DM分配：服裝類：2-3個食品用品類：2-3個玩具類：2-3個 震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上）

商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清

倉商品（＞＝3%）/采購獨到眼光（＞＝3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）

每期DM分配：服裝類：10-15個食品用品類：10-15個玩具類：5-8

個

特惠商品：售價低于競爭店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價格低于市場價格30%-25%)

商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品

（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商

品（10%-20%）

每期DM分配：服裝類：65-75個食品用品類：65-75個玩具類：11-25個 每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流

商品來源及毛利率指標(biāo)：服裝類限時限量（＜＝2%）/供應(yīng)商積壓商品

（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈品

（5%-100%）

每期DM分配：食品用品類：3-4個玩具類：3-4個服裝類：9-7個

店內(nèi)促銷商品：留住顧客、讓顧客進店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品

商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM

庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商提供但錯過DM日期的(5%-10%)

每期DM分配: 服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個

六：其它要求

1、市調(diào)，針對周邊3km商圈內(nèi)之競爭對手，市調(diào)其暢銷品之售價與我方售價對

比是否合理

2、檢查排面之商品陳列分部，合理利用陳列面均效

3、每半月針對全品項暢銷排行榜商品做一次全面檢核，淘汰暢銷排行榜后10%

品項，以加速資金周轉(zhuǎn)

4、商品豐富度是否充足，是否滿足顧客購買欲

5、對比同比與環(huán)比商品銷售狀況，檢討衰退原因并改善

6、控制商品缺貨率，特別是暢銷商品，充分利用店間轉(zhuǎn)貨這一工具

7、提供方便、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第二篇：如何提高銷售業(yè)績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時間，按時間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進入更多的領(lǐng)域

8進行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設(shè)備，可對外進行租賃，依據(jù)客戶的實際需求進經(jīng)營性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進入投資少，技術(shù)含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營管理。

15成立省外分支機構(gòu)（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險依據(jù)投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?，但最少?0個。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項業(yè)務(wù)的進展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認(rèn)識，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場，細(xì)分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時間分布如何，市場發(fā)轉(zhuǎn)趨勢（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息（電話營銷）。

26、每個業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業(yè)務(wù)員的項目資料，以及工作動態(tài)，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第三篇：如何提高銷售業(yè)績

要提高銷售業(yè)績先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點間最短的路線不是一條直線”

一開場，關(guān)明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€C點，從而連接A和B,達到銷售的目的。

對于這個C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場提了個問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規(guī)則。”關(guān)明生的觀點是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧?，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結(jié)婚這個要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個事例與眾人分享。“某大型私立醫(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個小組討論。具有決定權(quán)的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務(wù)副院長---即他的兩個兒子，一個從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個月，局面仍然僵持不下?！斑@時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則。”

不再被動地等消息，關(guān)明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機會。”聽聞此言的院長有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因為，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達到了1億?！敖衲辏沁_到了3億。”戴珊銷售團隊管理方面的經(jīng)驗還是很有說服力的。“其實，銷售中最大的難題還是人?！彼?，戴珊認(rèn)為銷售團隊的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績?yōu)榭v坐標(biāo)對員工作的劃分。就她的經(jīng)驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟。“白兔是很肯干，價值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對低業(yè)績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性。”

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價值觀的野狗，很多主管會因為業(yè)績而作罷。“這是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個團隊的行為規(guī)范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路?！贝魃禾拐\地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)?！薄罢\心通”剛推出的時候，戴珊和團隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達到一個數(shù)字更重要?！笔聦嵶C明，最初設(shè)立一個合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等?！睂嵺`中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對新人提這樣的要求過于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長期?！睘榱吮３株犖榉€(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝蟠蠛馁M銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間，那么真正花在出業(yè)績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率。”戴珊的體會是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了?！币黄良藕?，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢。”幾個回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康?！?/p>

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強的信念。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞?，如果不會游泳自然要喊救命，會就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的?！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的?！?/p>

在阿里巴巴時一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價值，往往會在下個工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個人滿足”，剛開始中間的比例會比較大，慢慢變小?

“在一個公司呆10年，也許你的收入比剛進去的時候多不了多少，但這個價值在你下個工作會被兌現(xiàn)?！?/p>

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第四篇：如何提高銷售工作效率

關(guān)于如何提高銷售效率

1、要求銷售助理每天早上主動把前一天發(fā)貨的物流和快遞單號主動通知到每個

銷售人員，以便銷售人員可以及時和客戶溝通貨物的發(fā)貨情況；

2、倉管每天早上要及時在銷售部白板上更新最新的庫存情況，以免在發(fā)貨的時

候因找不到負(fù)責(zé)人而浪費時間；

3、每天開會的時間過長，占用工作時間太多，需要主會人員及時明確開會目，把握好時間；

4、一定要做好準(zhǔn)備工作，提前計劃好當(dāng)天要做的事情，并做好表格記錄，處理

工作的時候要有輕重緩急，先急后歡，先重后輕；

5、在做跟進記錄的時候語言要精練，避免不必要的陳述；

6、日常報表（日報、周報、月報、季度報）需要簡潔化，大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo)卡內(nèi)

容需要重申；

7、銷售人員要學(xué)會調(diào)節(jié)自己的情緒，不能因為受情緒影響而降低工作效率。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績

銷售員如何提高業(yè)績

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)，能力強，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊伍是企業(yè)營銷的寶貴財產(chǎn)）。

讓計劃成為行動的開端

首先，要制訂的營銷計劃．銷售員在理解，掌握公司營銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢，當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀，運用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點。并把公司下達的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時間，產(chǎn)品進行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計劃，并把梢售計劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計劃，有側(cè)重點地展開各項工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計劃成為行動的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制進度，以達成計劃的目標(biāo)．

擁有堅定的信念

洗滌行業(yè)通過大力度的廣告，低價位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實力強，全國排得上號的品牌大廠 ．但市場的競爭從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因為，只有有信念的銷售員才能把壓力變動力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說“ 選擇好一個合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達消費者手中，使用的方法往往推力遠遠大于動力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽，配合度等。有個合適的經(jīng)銷商．往往能達到事半功倍的效果．可有實力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營

一個品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項促銷活動。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點客戶

洗滌用品是長線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強大的產(chǎn)品．一個有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢，達到銷售目標(biāo)。

控制市場價格及沖貨

為減少流通成本，提高競爭力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對價格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格，不利于產(chǎn)品的健康長期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時，經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題．或客戶有某些企圖心時．肯定會向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問題（要求）．對客戶提出的問題（要求）．一定要及時處理（解決好問題，才能更好地實現(xiàn)銷售）。1 ．首先對問題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對問題〔 要求），要敢于正面而誠實地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問題（要求〕 確實存在實際困難．應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競品的特點，充分領(lǐng)會公司的營銷策略．知曉競品的營銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項資源．才能有的放矢地開展好各項工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項政策，最終達到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時，事先要充分了解市場的現(xiàn)狀。競品的策略．現(xiàn)存的市場問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動理由，活動目的、活動時間，活動地點，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測，財務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會算帳

懂算帳、會算帳、算好帳，亦是一個優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說話．算得上是個精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國已加入WTO ．國外的先進管理，先進的營銷思想．也隨之涌入，走進書店．書架最多．變化最快的可謂是營銷方面的書籍，在白熱化競爭的今天．要在這場無情的，不見血的戰(zhàn)場上取勝，只有不斷地加強學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營銷書本學(xué)習(xí)。“ 在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會彼淘汰。