第一篇：店面銷售人員職業(yè)化訓練（范文）

店面銷售人員職業(yè)化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)的競爭已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競爭轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展 店面銷售決定企業(yè)發(fā)展 店面銷售代表企業(yè)形象 店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化 職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價值最大化； 共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態(tài) 什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執(zhí)著心態(tài) 何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài) 何謂空杯心態(tài)； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學習心態(tài)

不學習意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才 不斷提升個人的綜合素質(zhì)

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練

1、終端銷售與服務禮儀 什么是服務禮儀？ 服務禮儀與銷售 服務禮儀的核心 服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個人著裝

飾物佩帶 現(xiàn)場圖片點評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標準站姿 標準坐姿

標準走姿

標準蹲姿

標準手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規(guī)范 服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時用語 業(yè)務繁忙時用語 包裝商品用語 缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語 退換商品時用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范 接聽電話禮儀規(guī)范 撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）電話禮儀演練 現(xiàn)場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質(zhì)的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產(chǎn)生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產(chǎn)品就是賣需求

關心顧客的利益

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤 致命點一：跟著顧客走，直到送出門 致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點四：只賣產(chǎn)品不賣價值 致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內(nèi)容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發(fā)式的問題 E.問對方關心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現(xiàn)場練習

七：有效進行產(chǎn)品介紹的能力

方法一：關注產(chǎn)品給客戶帶來的利益 方法二：運用JEB法進行產(chǎn)品解說 方法三：感性語言塑造產(chǎn)品的價值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創(chuàng)造客戶體驗的環(huán)境 方法六：利用第三者證明 現(xiàn)場練習

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達成銷售 B.利用選擇法達成銷售 現(xiàn)場練習

九：有效處理客戶異議的能力 正確認識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產(chǎn)生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現(xiàn)場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通 識別客戶溝通風格能力 客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第二篇：店面營業(yè)人員職業(yè)化訓練

單選題 正確

1.對博學型顧客，銷售人員應該采取的正確的應對措施為

1.2.3.4.A 詳細傾聽顧客見解，適時提出購買建議 B 賣弄自己的淵博知識 C 對顧客的見解不屑一顧 D 與其辯論，試圖在氣勢上壓倒對方 正確

2.對于顧客投訴，不正確的處理態(tài)度是

1.2.3.4.A 認真傾聽，弄清投訴原因 B 提出解決方案 C 置之不理，認為純屬無事找事 D 積極面對，主動道歉 正確

3.以1000平方米的單層賣場面積為例，其店面主、副通道寬度應該為

1.2.3.4.A 2.1米/1.5米 B 2.1米/1.4米 C 2.5米/1.9米 D 1.5米/2.0米

正確

4.以下選項中，屬于營業(yè)人員的禁忌事項的有

1.2.3.4.A 整理散亂商品 B 保持賣場整潔 C 適度贊美顧客 D 因整理賣場讓顧客等候 錯誤

5.按照色彩形象理論，金色會給顧客造成以下哪種感覺？

1.2.3.4.A 高級感 B 華麗感 C 寂寞感 D 冷漠感 正確

6.營業(yè)員在顧客談及其子在國外某名校讀博時，及時稱贊對方。這種贊美屬于

1.2.3.4.A 努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點 B 把握適當時機 C 在交談中贊美對方 D 使用自然不夸張的語言

正確

7.按照色彩理論，商場中指示水產(chǎn)的指示系統(tǒng)應該采取哪種顏色

1.2.3.4.A 綠色 B 白色 C 黃色 D 藍色 正確

8.以下選項中不屬于工作崗位通用規(guī)則的是

1.2.3.4.A 適應顧客層次 B 整潔 C 行動方便 D 適當庫存 正確

9.營業(yè)人員接待顧客的技術屬于店面銷售技能中的1.2.3.4.A 軟件 B 硬件 C 軟件與硬件的結合 D 非技能因素 正確

10.根據(jù)色彩組合理論，積極感的色彩組合應該為

1.2.3.4.A 紅與黃、黃與黑的色彩組合 B 黃與綠色的組合 C 白與青綠的組合 D 藍色與紫色的組合 正確

11.以下選項中不屬于賣場銷售中的4S范圍的是

1.2.3.4.A 速度（speed）B 微笑（smile）C 研究（study）D 精明（smart）正確

12.下面選項中不屬于成功展示商品三原則的是

1.2.3.4.A 事前做好充分準備 B 選擇正確的展示方式 C 確認顧客的視線 D 全方位介紹產(chǎn)品 錯誤

13.下面選項中那一條不屬于晨會的基本目標？

1.2.3.4.A 討論銷售技巧 B 安排工作內(nèi)容 C 自我確立目標 D 調(diào)整人事安排 正確

14.晨會當中應該確立的目標是

1.2.3.4.A 調(diào)整人事安排 B 整頓工作內(nèi)容 C 討論計劃 D 確定發(fā)展前景 正確

15.服裝商場將衣服掛出來，讓顧客觸摸或試穿，這種方式是從（）角度刺激顧客的購買欲望？

1.2.3.4.A 視覺和觸覺 B 視覺和聽覺 C 聽覺和觸覺 D 嗅覺和聽覺

第三篇：店面人員及銷售人員提成

商丘店面人員提成：

（1）老員工在完成維護原有銷售額每月的不低于12萬的基礎上開發(fā)新客戶或長期不合作的老客戶有

提成，提成是超出部分的2%，原有基本工資及待遇不變；

（2）新員工必須協(xié)助維護老客戶按分工各負其責，努力開發(fā)的新客戶按銷售額提成2%；

（3）提成幅度一般不會低于銷售額的2%，但要是銷售的產(chǎn)品利潤偏低，提成有所不同；

（4）以上提成均是在每月銷售額不低于12萬的基礎上且不低于公司規(guī)定銷售價格才可以實現(xiàn)的；

（5）以上規(guī)定公司根據(jù)實際經(jīng)營情況及不可抗力有更改權；

鄭州銷售人員王祥偉孫偉徐美婷提成：

（1）基本工資待遇不變；

（2）每個銷售人員在維護原有老客戶的基礎上，保持每月銷售額不低于12萬，且開發(fā)新客戶或者長

期不合作的老客戶使銷售額遞增——高于12萬的有提成，誰開發(fā)的客戶提成銷售額的2%就給誰；

（3）提成幅度一般不會低于銷售額的2%，但要是銷售的產(chǎn)品利潤偏低，提成有所不同；

（4）以上提成均是在每月銷售額不低于12萬的基礎上不低于公司規(guī)定銷售價格才可以實現(xiàn)的；

（5）以上規(guī)定公司根據(jù)實際經(jīng)營情況及不可抗力有更改權；

第四篇：銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升

Professionalism Training for Salespeople

銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)提升

銷售人員是公司的代表，他的職業(yè)化程度對公司形象和業(yè)績影響很大?？靵韰⒓颖菊n程，學員將獲得：

? 更強的信心

? 更積極的工作心態(tài)

? 更專業(yè)的行為方式

? 效率提高，執(zhí)行力增強

? 更專業(yè)的公司形象

? 更高的銷售成功率

課程綱要 Outline：

前言：職業(yè)化的時代 A Professional Age

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? 了解成功的關鍵 如何從培訓中收獲最多 專業(yè)主義 職業(yè)化的三個層次 第一講：職業(yè)化的心態(tài)Professional Attitude為誰工作? 您有何種心態(tài) 積極心態(tài)：順境是鍛煉，逆境是磨練 找方法而不是找借口 專注和踏實 銷售人員的自律 對瑣碎工作的心態(tài) 對同事、客戶的心態(tài) 對老板的心態(tài) 少抱怨，多貢獻

第二講：職業(yè)化的工作習慣 Professional working habits

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?習慣：成就你，毀滅你 成為雜家，養(yǎng)成學習的習慣 學會計劃，做好準備 注意傾聽，領會意圖，抓住重點 懂得做好書面記錄 想好方案再請示 要事先做 及時反饋 處處留心皆商機 名片一定要發(fā)出去，處處留下痕跡

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現(xiàn)代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951004km.cn

? 不斷總結，持續(xù)改進

第三講：職業(yè)化的個人形象 Professional Image

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? 銷售產(chǎn)品之前先銷售自己 出色的職業(yè)化形象的組成元素 成功商務衣著的原則 常見的形象問題

第四講：職業(yè)化的行為舉止 Professional Etiquette

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商務宴請中的職業(yè)風范 乘車座次 電子郵件的規(guī)范 商務介紹 接待來訪技巧 拜訪客戶的注意點 成功的四要素

時間Length：1整天，09：30—16：30

對象Audience ：銷售人員

每班人數(shù)Class Size： 15-30人

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現(xiàn)代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951004km.cn

第五篇：銷售人員職業(yè)化素質(zhì)培訓

店面銷售人員職業(yè)化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)的競爭已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競爭轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展

店面銷售決定企業(yè)發(fā)展

店面銷售代表企業(yè)形象

店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化

職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價值最大化；

共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態(tài)

什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執(zhí)著心態(tài)

何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài)

何謂空杯心態(tài)；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學習心態(tài)

不學習意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才

不斷提升個人的綜合素質(zhì)

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練

1、終端銷售與服務禮儀

什么是服務禮儀？

服務禮儀與銷售

服務禮儀的核心

服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾手部修飾化妝修飾個人著裝飾物佩帶

現(xiàn)場圖片點評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標準站姿 標準坐姿標準走姿標準蹲姿標準手勢

眼神 微笑握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規(guī)范

服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌”

招呼用語

答詢用語

介紹用語

陪同顧客挑選時用語

業(yè)務繁忙時用語

包裝商品用語

缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語

退換商品時用語

道歉用語

下班前用語

服務用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范

接聽電話禮儀規(guī)范

撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）

電話禮儀演練

現(xiàn)場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質(zhì)的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產(chǎn)生需求

第二階段：收集信息

第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產(chǎn)品就是賣需求

關心顧客的利益

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益

解除顧客煩惱

用服務留住顧客

與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤

致命點一：跟著顧客走，直到送出門

致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的致命點四：只賣產(chǎn)品不賣價值

致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：聞

A.聞的方式

B.聞的內(nèi)容

方法三：問

A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題

C.問二選一的問題

D.問開發(fā)式的問題

E.問對方關心的問題

方法四：切

A.甄別

B.篩選

C.思考

現(xiàn)場練習

七：有效進行產(chǎn)品介紹的能力

方法一：關注產(chǎn)品給客戶帶來的利益

方法二：運用JEB法進行產(chǎn)品解說

方法三：感性語言塑造產(chǎn)品的價值

方法四：痛苦加大法與快樂加大法

方法五：創(chuàng)造客戶體驗的環(huán)境

方法六：利用第三者證明

現(xiàn)場練習

八：建議客戶購買的技能

克服“恐懼建議購買癥”

識別客戶購買信號

A.語言識別信號

B.非語言識別信號

建議購買的方法

A.直接法達成銷售

B.利用選擇法達成銷售

現(xiàn)場練習

九：有效處理客戶異議的能力

正確認識顧客的異議

銷售是從客戶異議開始的異議的產(chǎn)生的原因

常見異議處理的五種方法

升級為投訴事件的處理方法

現(xiàn)場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通

識別客戶溝通風格能力

客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！