第一篇：E.訓(xùn)練新銷售人員

如何訓(xùn)練銷售人員(1)

如何訓(xùn)練新銷售人員

對于一個新銷售人員，從初學到成熟的這段時間最為重要。但是，任何脫離工作時間的訓(xùn)練都要付出昂貴的費用。因此，訓(xùn)練日程表應(yīng)盡可能縮減集中訓(xùn)練時間，并通過分期訓(xùn)練的方式建立起來。

所有人員第一次加入你的公司時都需要一些訓(xùn)練，如果一個人對于銷售工作是一個新手，那么他在成為銷售老手之前更需要大量的訓(xùn)練；如果他是一名有經(jīng)驗的銷售人員，那么在他第一次加入你的公司時也需要一些訓(xùn)練。

不要因為有些人有經(jīng)驗，就理所當然地認為他們不需要訓(xùn)練或他們知道所有的應(yīng)對措施。許多有經(jīng)驗的銷售人員是沒有受過系統(tǒng)訓(xùn)練的，他們也許能夠成功地銷售，但是，如果他們能通過訓(xùn)練更多地了解目前的工作，他們會創(chuàng)造出“更好的業(yè)績”。另外，他們的經(jīng)驗中也許存在一些有問題的銷售技巧，這一點你不得不去糾正過來。

新銷售人員需要學習企業(yè)的產(chǎn)品知識、營銷政策，了解企業(yè)的客戶，也需要了解你的企業(yè)。每個公司都有自己的特點——做生意的方法。新銷售人員如果盡早學習這些知識，那么他們將能早日上崗，而且會早日成功。

最有效的訓(xùn)練時間是員工剛剛加入你公司后，因為當他們對工作陌生的時候容易接受訓(xùn)練，等他們工作了一段時間并有一些成效時，他們經(jīng)常把訓(xùn)練看作是浪費時間。

一名新銷售人員同你相處的最初幾天是建立工作態(tài)度的最關(guān)鍵的時刻，這幾天他是充滿了期望的，而且通常會積極地與你配合，他的這一態(tài)度和感覺怎樣去加強并維持下去主要取決于你的言行。

當你與這位新銷售人員一起工作時，要使指導(dǎo)和演示具有啟發(fā)性，他正在形成與你這位經(jīng)理有關(guān)聯(lián)的觀念。你表現(xiàn)得越熱情、越真誠，幫助他正確地起步的意愿越強烈，他對你產(chǎn)生的印象就越好。

在這關(guān)鍵的最初幾天，你務(wù)必與新銷售人員們保持暢通的溝通渠道，新銷售人員將會有各種各樣的問題，在各種時間和場合與你溝通。

保持良好溝通的一種方法(雖然不是唯一的一種)是建議新銷售人員們時常攜帶一個小筆記本，隨時記下自己要請教、探討的各種問題，然后在適當?shù)臅r候或安排專門的時間與你溝通。

另一種幫助新銷售人員的方法是委派一名“私人師傅”，人選可以是一位高級銷售人員，也可以是一位老銷售人員。

有時新銷售人員有一個問題要問你卻又怕打擾你，他就可以去找他的“私人師傅”。

在開始訓(xùn)練一名新銷售人員時，要事先備好一份計劃，并把復(fù)印件提供一份給他。這個計劃主要包括六大部分，具體內(nèi)容如圖2-8所示：簡明扼要的主題描述訓(xùn)練使用的場地新訓(xùn)練時間的安排學員應(yīng)該準備的文件訓(xùn)練人員的安排新銷售人員自學作業(yè)圖2-8新銷售人員的訓(xùn)練計劃

再者，你還必須知道對新銷售人員培訓(xùn)應(yīng)有的常識及框架：

銷售人員的訓(xùn)練計劃

●銷售人員應(yīng)熟悉自己的公司。

●銷售人員應(yīng)熟悉自己公司的產(chǎn)品。

●銷售人員應(yīng)熟悉公司的客戶和競爭者的營銷特點。

●銷售人員應(yīng)精通銷售技巧。

●銷售人員應(yīng)了解自己的本位工作。

●進行崗?fù)庥?xùn)練。

培訓(xùn)這些內(nèi)容的一種方法是準備大量書面形式的信息，如公司信息、雇員利益等等，同時，為每一項擬出一個簡短的多項選擇測驗，這樣銷售人員就可以在家里學習這些資料并作測驗，你所要做的就是閱讀測驗結(jié)果，看看還存在什么問題。

重要的初級訓(xùn)練

第一印象有時能變成永恒的印象，你需要確保你給新銷售人員的第一印象以及對公司的印象是良好的。當他走進你辦公室時，不要讓他等待的時間太長，要立即接見他，并歡迎他到你的公司工作。在經(jīng)過

一段談話后，把他介紹給辦公室的同事，特別是將與他一同工作的人，像你的秘書、前臺接待員、客戶服務(wù)人員等，說明每人的工作將怎樣同他的工作發(fā)生聯(lián)系。

要創(chuàng)造賓至如歸的感覺，如果那天你不能同他共進午餐，那么就應(yīng)安排別人去陪他；你還需要傳達公司的有關(guān)規(guī)則，諸如抽煙、辦公休息等等。從那天起把他工作的每一小時都列在訓(xùn)練計劃之內(nèi)，即使有些是自學時間。

初級訓(xùn)練的許多部分需要你的專注，為了高效完成這段訓(xùn)練工作，你必須對訓(xùn)練日程進行計劃，表2-8是為你提供的一個參考訓(xùn)練計劃：

表2-8

訓(xùn)練日程計劃表

訓(xùn)練日程計劃表

時間工作內(nèi)容

上午

●大約在公司上班前一小時左右，與學員就一個主題進行一個訓(xùn)練會。

●上班后，看看郵件里是否有什么重要的事情或信息。允許大約一個半小時去處理或分派這些事情。●參加學員的實際訪談或進行崗?fù)庥?xùn)練。這個訪談可以是你的銷售訪談，在那兒，讓學員們見識一下你是怎么做的，也可以是學員自已組織的訪談，你從中可以看到他們是如何做的，并現(xiàn)場指導(dǎo)他們。下午

●回到辦公室或繼續(xù)室內(nèi)指導(dǎo)。

●處理你的郵件、信息等等。

●同時學員訓(xùn)練另一主題或完成報告、記錄或訂單等。

最后時間

●與學員一起復(fù)習他們所學到的東西，布置當晚作業(yè)。

●無論你有多忙，當你計劃與學員一起訓(xùn)練時，不論在教室或在工作中，一定要堅持參與。沒有什么能比把學員的訓(xùn)練放在一邊而去做別的事情更讓學員感到不受重視了。這種行為將極大地損害訓(xùn)練價值，同時也降低了個人價值。

培訓(xùn)產(chǎn)品知識

培訓(xùn)一名對你的企業(yè)和生產(chǎn)線都很陌生的新銷售人員學習產(chǎn)品知識時，采用漸進式教學是一個合適的辦法：

●教他價格手冊、產(chǎn)品宣傳冊或其他有關(guān)材料的內(nèi)容組成。

●同他復(fù)習2～3個最易銷售的產(chǎn)品，展示給他怎樣查找會議資料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里尋找所列的產(chǎn)品特性，并幫助他辯認產(chǎn)品效益。

●布置另外幾種產(chǎn)品作為家庭作業(yè)。讓銷售人員寫出作業(yè)中每個產(chǎn)品的特性和效益。家庭作業(yè)中的產(chǎn)品數(shù)量取決于產(chǎn)品的復(fù)雜程序。1～2小時的學習通常是非常合適的。

●在隨后的幾天，你要對這些作業(yè)進行改正或修改，然后還給學員作為他日后會議之用。

以上培訓(xùn)都屬于崗?fù)馀嘤?xùn)，根據(jù)培訓(xùn)需要及人員資料的可用程度，崗?fù)庥?xùn)練一般應(yīng)該包括八大項目，其內(nèi)容如圖2-9所示。

如何訓(xùn)練銷售人員(2)

崗?fù)馀嘤?xùn)是所有銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)，能否成功敲開銷售之門完全依賴這一階段的培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要步驟如圖2-10所示。

崗?fù)馀嘤?xùn)是銷售人員進入公司的第一次正式訓(xùn)練，目的在于指導(dǎo)他們了解公司及工作，如何介紹產(chǎn)品，鼓勵他們充滿熱忱和信心地尋找客戶并把產(chǎn)品銷售出去。為了使培訓(xùn)順利完成，負責崗?fù)馀嘤?xùn)的訓(xùn)練人員還要做一些準備工作：

●備妥室內(nèi)課程時間表

●做有效的教學提示及教案

圖2-9崗?fù)馀嘤?xùn)中包括的項目

新銷售人員的培訓(xùn)計劃的項目時間安排、管理溝通技巧銷售訪談計劃、技巧、客戶談判及處理拒絕產(chǎn)品知識介紹銷售過程介紹及銷售工作要點對銷售工作的基本認識與信心建立、心理準備銷售政策、送貨、資信及相關(guān)的作業(yè)規(guī)定公司、人員、組織介紹及新人自我介紹告之如何做銷售示之如何做銷售訓(xùn)練他做好銷售評估培訓(xùn)效果強化訓(xùn)練成果開始做實地銷售圖2-10

崗?fù)馀嘤?xùn)步驟圖

●準備好培訓(xùn)資料及輔助教具、教材

●備妥培訓(xùn)大綱

在崗?fù)馀嘤?xùn)的最后一天，要引導(dǎo)學員回顧前一段的培訓(xùn)，解決遺留或尚未掌握的問題，并再次解釋為什么要學習它，以及怎樣才能配合好你的工作。

在允許銷售人員(包括從競爭對手那里雇來的銷售人員)對客戶做單獨訪談之前，必須通過考核來過確定他們至少掌握下列幾點：

●公司的信貸、產(chǎn)品定價、代銷貨物、儲運、交貨條件等政策。

●銷售程序、時間安排等。

●公司交通工具和其他辦公設(shè)備的使用制度。

●廣告和促銷方案及政策，尤其是合作廣告和促銷。

●福利計劃，包括紅利和獎金安排以及有關(guān)限制(例如，雇用期一年之內(nèi)、無資格享受紅利)。再者，他們還應(yīng)受到以下指導(dǎo)：

●如何做好他們的銷售訪談計劃。

●他們必須保留的記錄和報告。

●他們所管轄的區(qū)域或業(yè)務(wù)范圍。

●關(guān)于開拓市場的權(quán)利和責任，所轄銷售賬目的規(guī)定。

最后，每一位教練人員都要注意保持客觀的態(tài)度，對新進人員不要有任何偏見。為了使每位新進人員在開始進入公司時就有完整的記錄，并作為教練效果的評鑒及追蹤，教練人員應(yīng)對每人做好記錄卡(如表2-9)。

表2-9

新業(yè)務(wù)員教練計劃樣本

教練時間教練項目教練內(nèi)容

●讓這位職員與公司職員會面；

●介紹銷售工作總觀——他的職責和責任；

●溫習訓(xùn)練項目；

●講解公司效益計劃。

第一工作日

產(chǎn)品溫習

●讓此人學習關(guān)鍵產(chǎn)品的特性及利益，以及展示目錄和價格表的組織結(jié)構(gòu)。

負責區(qū)域

●溫習業(yè)務(wù)記錄和公司年度財務(wù)目標；

●銷售區(qū)域日程安排計劃。

推銷術(shù)

●讓此人學習有關(guān)單元。

每晚作業(yè)

●學習另外的產(chǎn)品知識作為作業(yè)；

●溫顧目錄和價格表組織結(jié)構(gòu)；

●溫顧推銷術(shù)單元和準備一個產(chǎn)品展示介紹。

第二工作日

●復(fù)習每晚作業(yè)；

●復(fù)習公司銷售政策和項目；

●講解匯報和記錄；

●講解訪談計劃；

教練時間教練項目教練內(nèi)容

第二工作日

●為晚間作業(yè)準備的角色扮演展示；

●讓此人學習另外產(chǎn)品知識；

●讓此人學習視像工具的使用；

●讓此人準備一個展示講解，包括視像工具；

●角色扮演新的展示介紹。

晚間作業(yè)

●學習關(guān)于處理拒絕單元；

●學習另外布置的產(chǎn)品，列出這些產(chǎn)品的功能、特點和利益。第三工作日

●復(fù)習晚間作業(yè)；

●讓此人伴隨銷售經(jīng)理進行訪談，銷售經(jīng)理在訪談中，演示正確訪談計劃和良好的銷售技巧；●快到最后一天，業(yè)務(wù)員如果覺得準備好了，讓他做1～2個展示。

如何訓(xùn)練銷售人員(3)

晚間作業(yè)

●準備業(yè)務(wù)賬單去做訪談；

●準備每個訪談目標；

●編制一張展示講解計劃表。

第四工作日

●讓新職員做事先布置的銷售訪談。如果可能，這些最初的訪談應(yīng)該是業(yè)務(wù)量小或友好的客戶訪談；●在下午，銷售經(jīng)理也許讓銷售人員做一下他自己的訪談；

●銷售經(jīng)理在每個訪談結(jié)束時隨即開會。

第五工作日

●回顧一周活動和學習；

●編制出每周報告；

●如果需要，布置多一些產(chǎn)品學習；

●準備下周計劃；

●讓此人學習促約技巧；

●角色扮演展示介紹，加強“處理拒絕和促約”的訓(xùn)練；

●讓銷售人員做他自己的訪談。

第六、七、八工作日

●讓此人同銷售經(jīng)理在最后一天會面，以便溫習，如果親自會談不可行，就繼續(xù)室內(nèi)訓(xùn)練或隨經(jīng)理一同訪談。

第九工作日

●銷售經(jīng)理與銷售人員一起工作；

●加強業(yè)務(wù)員做得好的地方，即使不是100％地完善；

●實地訓(xùn)練工作需要加強的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一個需要做的附加訓(xùn)練；

●回顧過去幾周的活動和心得體會；

●完成每周匯報；

●回顧銷售人員的業(yè)務(wù)記錄以確保其正確性。

第三、四、五周●銷售人員自己進行訪談；

●星期五下午開溫故會。

教練時間教練項目教練內(nèi)容

第六周●銷售經(jīng)理花2天時間與銷售人員一起工作。

第七、第八周●銷售人員自己開展工作。

第九周●銷售經(jīng)理花2天時間與銷售人員一起工作。

第十、十一周●銷售人員獨自開展工作。

第十二周●銷售經(jīng)理花2天時間與業(yè)務(wù)員一起工作；

●對銷售人員工作操作作評定，這是決定這個人是否會為公司做出成績的要點；

●星期五開商談會，評析銷售人員的哪部分工作做得比較好，哪部分需要改進；

●為進一步學習擬定計劃或進行必要的實地訓(xùn)練。

工作中訓(xùn)練(也稱實地訓(xùn)練)

在結(jié)束了某位學員關(guān)于怎樣銷售的崗?fù)庥?xùn)練，并觀察了他至少兩個整天做的所有銷售介紹后，就要送他去獨自工作。允許他去自己的區(qū)域獨自工作幾天，也就是讓他接受實地訓(xùn)練。但在每天工作結(jié)束以后，要讓他回顧進行得好的地方以及他已遇到的問題，鼓勵、強調(diào)優(yōu)點，在一些問題方面，給他一些指點。訓(xùn)練有經(jīng)驗的新銷售人員

當你雇用一名有銷售經(jīng)驗的銷售人員時，你要調(diào)整他的訓(xùn)練計劃。他可能不需要較長時間進行銷售技能或處理拒絕的訓(xùn)練，但他一定要花些時間來了解你的公司、產(chǎn)品、價格等銷售政策。

在對銷售技能、其他訓(xùn)練項目做任何調(diào)整之前，你也可以和他一起做幾天銷售工作。讓他制定出發(fā)時間和銷售計劃，而你對此又不說什么，仔細地觀察他的銷售過程和工作習慣，最后幾天你也許會拿到一些他工作的程序、記錄保持、準備工作和他寫報告的真實情況。

問題總是存在的，但不要一開始就批評，而應(yīng)觀察和做筆記。幾天后，你應(yīng)該能評估他的銷售技能和工作習慣，那就是你修改訓(xùn)練計劃以適應(yīng)他的需要的時候了。當你與他討論調(diào)整好的訓(xùn)練計劃時，指出他在銷售方法或工作習慣上應(yīng)該改進的地方。

一些為每個訓(xùn)練單元準備反饋手段(測驗)的公司用如下方式對待有經(jīng)驗銷售人員的訓(xùn)練。讓他完成每個測驗，如果從測驗的結(jié)果中顯示出這個人熟悉某個單元，就可以省去這個單元的訓(xùn)練；如果某個測驗反映了他的弱點，就要在這個主題進行重點訓(xùn)練。

如何訓(xùn)練銷售人員(4)

不要假設(shè)因為一個人員在銷售方面已有經(jīng)驗，他就不需要任何訓(xùn)練。許多銷售人員從未接受過專業(yè)銷售訓(xùn)練，他們只有一些在實戰(zhàn)中摸索的經(jīng)驗。正由于此，他們有時有很不好的工作習慣，或在處理客戶的某些方面有缺陷，這就是為什么你在一開始時要與他們一起工作以判斷出他們的強項和弱項的原因。你和新銷售人員在訓(xùn)練階段與新職員一起工作時，無論在公司內(nèi)還是在外出工作中，你都一直在影響他們的觀念。不管你意識到與否，新銷售人員都將形成對你的觀點。他們將觀察你，看看你怎么做事，你在客戶面前的言談舉止如何，以及你在工作之外如何行事。在某種程度上，你可能是他們的楷模：新職員

看到你注重儀表而且修飾得恰到好處，他們將來也會儀表堂堂；如果你略過了客戶訪談匯報，又怎樣要求他們堅持每次訪談必須做匯報呢？

如果你想有一支忠誠、高效的銷售隊伍，那么必須讓銷售隊員尊敬你。在新銷售人員面前建立威信的最佳時機就是他們工作的第一個小時、第一天、第一周。

同時不要忘記，一個成功的銷售人員的培養(yǎng)，除了需要在知識、技巧方面的專業(yè)訓(xùn)練外，其個人素質(zhì)、工作態(tài)度也是十分重要的，這些在你與他們共處時可以進行言傳身教。

事實上，銷售這個行業(yè)是發(fā)揮個人靈活性和積極性的一種工作，只要有人的地方，銷售人員便可以生存。一個成功的銷售人員必須具備的條件如圖2-11所示：

認真、勤勉自律

成功銷售人員

上進心自信心

圖2-11成功銷售人員必備的條件

我們經(jīng)過充分考察之后，發(fā)現(xiàn)銷售人員的任務(wù)與個人特性有很大的關(guān)聯(lián)，如表2-10所示。表2-10

銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)和性格的關(guān)系

銷售人員任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格

●確定未來客戶需要

●創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧

●說明產(chǎn)品如何配合未來客戶需要

●語言能力、文字好、知識豐富、熱情

●獲得未來客戶合約

●說服能力、機智、堅定、博識

●答復(fù)反對意見

●信心、知識、機智、體諒

●激烈競爭情形下的推銷

●持久、進取精神、信心

●每日清單、計劃及催付貨款的例行報告

●有條理、誠實、精細

●通過訪問與服務(wù)以引起客戶好感

●對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮

無論所聘請的銷售人員是沒有經(jīng)驗或是有經(jīng)驗，如果希望成為一個杰出的銷售人員，就要勇于接受困難的挑戰(zhàn)，并永遠處于最佳狀態(tài)。每個人都有感情，但一個成功的銷售人員卻不能隨便表露沮喪、激動等情緒，而應(yīng)經(jīng)常處于冷靜、理智和客觀的狀態(tài)中。當他們能充分了解到自己的公司的運作狀況、計劃的執(zhí)行、競爭對手的狀況時，他們就會恰到好處地表現(xiàn)出自信和驕傲，這也證明你達到了訓(xùn)練的目的。

第二篇：如何訓(xùn)練銷售人員的

如何訓(xùn)練銷售人員的“自覺性”？

人的行為往往是由自己的觀念決定的，銷售人員的自覺性通常情況下也應(yīng)當是從觀念開始，只要是自主觀念指導(dǎo)的積極行為，我們就會稱其為有自覺性。銷售人員沒有自覺性是非?？膳碌氖虑?，因為無論公司的管理制度多么嚴密，方法多么先進，都需要銷售人員的主動性與自覺性才能有效地完成任務(wù)。單純的依靠物質(zhì)激勵及皮鞭有時候是很難解決問題的?？v觀現(xiàn)今中國成功企業(yè)如海爾、聯(lián)想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人氣，善于調(diào)動員工主動性的公司。他們在發(fā)展的過程中靠的是員工的主動性，而不是簡單的紀律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動性呢？這個問題真值得研究?！皬挠^念到行為”缺東西

“從觀念到態(tài)度，從態(tài)度到行為，從行為到結(jié)果”，這是一個目前比較流行的次序，并且大家已經(jīng)非常熟悉了，但是問題的難點并不在于以上的次序，而是在于“觀念”是如何形成的，既然觀念是個開始，到底靠什么手段形成這樣的觀念？是去說教、激勵、處罰還是開除？我們管理者在進入“觀念到結(jié)果”的程序之前，經(jīng)常遇到的是反向的事情。這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣，我們往往只鼓吹了正向的一面，而沒有解決另一面，這樣的循環(huán)肯定行不通。筆者曾經(jīng)上百次的與企業(yè)的老板討論，他們當然知道觀念的重要性，但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發(fā)現(xiàn)，單純的從難度與時間的耗費角度來看，觀念的形成是觀念到行為的數(shù)倍時間，我們有理由仔細的思考，到底我們應(yīng)當更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面？從觀念到行為的邏輯應(yīng)當是另外一個循環(huán)的結(jié)果，真的有了“觀念”，那剩下的從“行為到結(jié)果”就容易多了，所以真正的難點在于“觀念”之前的“形成觀念”的過程。《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》認為，銷售人員觀念的形成經(jīng)歷了：重復(fù)、固化、認同、利益、觀念的過程，你可以認為它是一個規(guī)律，也可以認為它是一套教育方法，總之，在大量的企業(yè)實踐中，已經(jīng)能夠有效的應(yīng)用，并控制銷售人員的觀念形成，這應(yīng)當說是一個革命。下面我們就各個環(huán)節(jié)進行解說。

重復(fù)10000遍就會固化下來

任何新生事物對于銷售人員來說接受起來都是非常困難的，不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前，銷售人員多半會報著抵觸的心態(tài)對待新生事務(wù)。但是我們往往沒有時間進行說服教育等著他改變，因此強制性的執(zhí)行再所難免。但是在強制性的同時要注意方式手段。曾經(jīng)有一家生產(chǎn)保健品的企業(yè)，他們導(dǎo)購人員的成交率一直維持在20%左右，領(lǐng)導(dǎo)非?？鄲?，在仔細分析之后準備采用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》，在其中一項禮儀訓(xùn)練中要求所有的銷售人員必須對客戶鞠躬，很多員工不理解，但迫于公司的壓力，訓(xùn)練中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就沒人做了。經(jīng)過調(diào)查，很多人認為：不鞠躬自己仍然可以完成任務(wù)，所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認為：鞠躬象是日本人會把客戶嚇跑，所以不敢鞠躬。為此我們特意觀察了一些主動鞠躬的導(dǎo)購人員，發(fā)現(xiàn)他們在鞠躬之后的銷售收入有了明顯的提高，經(jīng)過與這些銷售人員溝通后發(fā)現(xiàn)，他們在開始的時候也感覺不是很適應(yīng)，甚至有些鄰近柜臺的導(dǎo)購還譏笑過他們，但嚴格的按照公司的要求做，銷售收入真的在增長，所以他們堅持下來了，但是這些人的數(shù)量極少。

面臨的問題就是：那些不鞠躬的人怎么辦？好了，罰錢么？即便是罰了錢，他心里不服仍然不會執(zhí)行的很好，甚至會造成嚴重的逆反心理，再嚴重會造成大范圍的減員，簡單的用對付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是領(lǐng)導(dǎo)帶頭做，而且是反復(fù)的做，最好是一起做。為此該公司把所有的員工集中在一起每周兩天的時間到各個賣場去鞠躬，每次不能少于100次，時間長了就習慣了，由于大家都鞠躬無形中形成了集體的共識。同時公司在內(nèi)部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，這樣才能真正的養(yǎng)成習慣，形成自然。據(jù)統(tǒng)計每個員工即便不算在工作時間向客戶的鞠躬，單是檢察，回公司開會及訓(xùn)練所鞠躬的次數(shù)，每周都會在400次以上，這種大密度、高強度的訓(xùn)練方式能夠迅速的將公司的意志變成現(xiàn)實。因此很多事情不能夠有效的貫徹，跟我們所采用的形式有密切的關(guān)系，甚至形式?jīng)Q定了最終結(jié)果，因此高明的管理者除了要注意內(nèi)容，往往形式也是非常重要的，集體反復(fù)鞠躬就是這個道理，正因為這種形式才使正確的行為才得到了有效固化。據(jù)測算鞠躬重復(fù)在5000次以上將得到有效固化。只有固化下來才能夠談到效果，否則什么都不要談。

第三篇：新銷售人員工作計劃

新銷售人員工作計劃

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)，新銷售人員工作計劃。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點，銷售工作計劃《新銷售人員工作計劃》。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

第四篇：店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練（范文）

店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)的競爭已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競爭轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關(guān)系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展 店面銷售決定企業(yè)發(fā)展 店面銷售代表企業(yè)形象 店面銷售直接服務(wù)顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化 職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價值最大化； 共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎(chǔ)； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態(tài) 什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執(zhí)著心態(tài) 何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài) 何謂空杯心態(tài)； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學習心態(tài)

不學習意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才 不斷提升個人的綜合素質(zhì)

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練

1、終端銷售與服務(wù)禮儀 什么是服務(wù)禮儀？ 服務(wù)禮儀與銷售 服務(wù)禮儀的核心 服務(wù)禮儀的準則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個人著裝

飾物佩帶 現(xiàn)場圖片點評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標準站姿 標準坐姿

標準走姿

標準蹲姿

標準手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務(wù)用語規(guī)范 服務(wù)用語的原則

服務(wù)用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時用語 業(yè)務(wù)繁忙時用語 包裝商品用語 缺貨時用語

應(yīng)對顧客刁難或辱罵時用語 退換商品時用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務(wù)用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范 接聽電話禮儀規(guī)范 撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）電話禮儀演練 現(xiàn)場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓(xùn)練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質(zhì)的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產(chǎn)生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產(chǎn)品就是賣需求

關(guān)心顧客的利益

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務(wù)留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤 致命點一：跟著顧客走，直到送出門 致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點四：只賣產(chǎn)品不賣價值 致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內(nèi)容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發(fā)式的問題 E.問對方關(guān)心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現(xiàn)場練習

七：有效進行產(chǎn)品介紹的能力

方法一：關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益 方法二：運用JEB法進行產(chǎn)品解說 方法三：感性語言塑造產(chǎn)品的價值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創(chuàng)造客戶體驗的環(huán)境 方法六：利用第三者證明 現(xiàn)場練習

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達成銷售 B.利用選擇法達成銷售 現(xiàn)場練習

九：有效處理客戶異議的能力 正確認識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產(chǎn)生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現(xiàn)場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通 識別客戶溝通風格能力 客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結(jié)：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第五篇：銷售人員心態(tài)訓(xùn)練

銷售人員心態(tài)訓(xùn)練

【培訓(xùn)目標】

本課程從實用角度出發(fā)，詳盡講解，使銷售人員能全面認識銷售行業(yè)，強化個人心理素質(zhì)、改善銷售心態(tài)、提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)。能使銷售人員在面對多次打擊，對工作失去信心且心態(tài)失衡時，能重新振作起來，實現(xiàn)業(yè)績的騰飛。

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)一線銷售人員

【培訓(xùn)時間】

1天（共6學時）

【課程大綱】

第一章：傾注熱情、熱愛銷售

1．我是業(yè)務(wù)員，我自豪

2．我熱愛銷售事業(yè)

3．熱情對待推銷

4．將銷售作為一生的選擇

5．不折不撓，奮斗到底

6．欣賞自己的選擇

7．懷抱永恒的銷售之夢

8．永遠做自己的信徒

第二章：樹立良好的個人品牌

1．修正儀表

2．訓(xùn)練口才

3．重視社表

4．鑄造口碑

5．展現(xiàn)微笑

6．豐富內(nèi)涵

第三章：抓住現(xiàn)在，計劃未來

1．事業(yè)定位

2．制定目標

3．固定目標

4．行動規(guī)劃

5．持之以恒

6．動作迅速

7．提高效率

第四章：瘋狂執(zhí)著，激情投入

1．大量行動

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每個人都是潛客戶

6．讓執(zhí)著成為信念

第五章：跟顧客打交道的十個訣竅

1．對顧客懷抱真誠愛心

2．與顧客交往中的“聽”與“說”

3．為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

4．顧客總是對的5．尊重我們的上帝

6．廣泛接納客戶的意見

7．增強對顧客的親和力

8．避免與客戶爭吵

9．處理顧客投訴的語言技巧

10．抓住顧客的心理

第六章：用必勝的信念對挫折說“不”

1．擁有必勝的信念

2．展現(xiàn)自信風采

3．將苦難變成財富

4．超越失敗，爭取成功

5．不達目的不罷休

6．挑戰(zhàn)“拒絕”

7．具備堅強的意志

第七章：運用智慧的銷售技巧

1．帶著思考去銷售

2．送禮送關(guān)懷

3．笑著推銷

4．親和力是征服客戶的利器

5．用贊美敲開顧客的大門

6．培養(yǎng)敏銳的洞察力

第八章：擺脫不良心態(tài)的糾纏

1．跳出畏懼的心理漩渦

2．戰(zhàn)勝膽怯

3．克服倦怠

4．冷靜沉著

5．重新振作

6．一笑了之