第一篇：電動自行車營銷策略1

電動自行車營銷策略（銷售篇）

石曉軍

銷售創(chuàng)新的關(guān)鍵是要以便利代替渠道，以溝通代替促銷，而目前電動車廠家核心能力的缺失，最根本的體現(xiàn)就是新的市場消費環(huán)境下，營銷不能與時俱進，營銷的理念、方法、手段滯后于不斷變化中的行業(yè)發(fā)展和市場消費需求。當(dāng)務(wù)之急是必須提升企業(yè)的整體營銷水平，建立現(xiàn)代化的營銷網(wǎng)絡(luò)，加強終端建設(shè)，提高市場占有率。銷售創(chuàng)新力包括了渠道創(chuàng)新、促銷創(chuàng)新。

渠道創(chuàng)新的核心是提供便利，讓顧客看得見，買得到、買得起，樂得買。

但是目前電動車市場中渠道建設(shè)還相當(dāng)落后，經(jīng)銷商往往身兼數(shù)職，兼任二批商和零售商，事務(wù)纏身，造成渠道狹窄，運轉(zhuǎn)不通暢。因此，對于生產(chǎn)企業(yè)而言，必須打破這種局面，以建設(shè)完善的渠道為企業(yè)營銷的重點，設(shè)計專營渠道，借用共享渠道，打造強勢渠道。在渠道設(shè)計方面，根據(jù)不同的市場情況制定不同的策略。根據(jù)產(chǎn)品的消費群體定位和價格定位來設(shè)計、構(gòu)建渠道原則上是通過尋找有實力、有潛力的經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略合作，加強控制幫助其做強做大。在渠道管理方面，要設(shè)計好合理的價差體系，通過制定一系列的規(guī)章制度來幫助其運作市場。

終端是消費者購買產(chǎn)品的地方，這個“臨門一腳”是非常重要的。建立強勢的終端支持體系，加強終端推廣和終端宣傳力度，如專賣店的店頭設(shè)計、店內(nèi)的產(chǎn)品陳列、POP的粘貼、產(chǎn)品宣傳單和終端促銷品的發(fā)放、終端人員的導(dǎo)購、良好的售后服務(wù)等，做到消費者引得進、留得住、看得清、買得走。終端按照銷售場地可分為很多種，其中大賣場和專賣店（特別是4S店）是未來的發(fā)展方向。

大賣場有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點，但主要缺點是：大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中；大賣場容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力；大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強。

“4S店”是個近幾年才時興起來的名詞，指的是“四位一體”的汽車銷售專賣店，即集整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體的銷售服務(wù)店。這種店同樣適用于電動車銷售。它的優(yōu)點是：

1、由企業(yè)自辦或委托經(jīng)銷商開辦，品牌單一，有統(tǒng)一設(shè)計的店招、裝潢、店內(nèi)廣告，有統(tǒng)一的導(dǎo)購流程，易于企業(yè)集中宣傳品牌，展現(xiàn)實力。

2、分布極廣，可以采用連鎖的辦法在城市開設(shè)幾十家，滲透到城市的各個地區(qū)中去，織成銷售網(wǎng)絡(luò)，而廠家能控制渠道，易建立與顧客的關(guān)系。

3、專賣店里環(huán)境較好，服務(wù)員可以一對一地向消費者循循善誘，精心講解。以寬松的氛圍讓消費者賓至如歸。

4、有良好的信譽保證，能提供很好的售后服務(wù)。

在促銷創(chuàng)新上，可以采用免費試駕、新聞謀劃、巡回展示、團購?fù)平?、網(wǎng)上購買、以租帶銷、連鎖抽獎、舊車換新、金卡用戶等各種促銷模式，在實際銷售過程中靈活運用

電動車品牌六大誤區(qū) 石曉軍

品牌競爭是企業(yè)競爭的最高境界。越來越多的電動車企業(yè)意識到了這一點，開始重視品牌，希望依靠品牌來提高自己在市場上攻城略地的能力。但是，正如其它行業(yè)一樣，我們在為電動車企業(yè)服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，他們對于品牌認(rèn)識依舊存在六個方面的誤區(qū)。

誤區(qū)一：做品牌一定需要大資金

許多電動車企業(yè)家都進入了一個誤區(qū)：做品牌一定需要大資金、大投入。事實則不然，品牌塑造不一定需要大投入，而且有很多策略都可以保障企業(yè)在不進行大投入的條件下，就可以一步一步塑造自己的強勢品牌。例如，我們操作過的山葉電動車業(yè)，其每年的品牌傳播費用還不到其銷售收入的千分之二。但是，這個電動車企業(yè)卻在正確的品牌戰(zhàn)略指引下，短時間內(nèi)異軍突起，品牌迅速沖出“重圍”，帶動銷售迅猛攀升。目前這家企業(yè)綜合實力已經(jīng)躋身區(qū)域品牌前列，成為當(dāng)?shù)叵M者購買的重點品牌。

那么，為什么會有這么多的企業(yè)家存有這種誤解呢？那就是眾多誤導(dǎo)！例如，做電動車品牌一定要花巨資請個明星來做形象代言人！做全國市場就必須先在全國媒體投放廣告！要招商就一定要用廣告來狂轟濫炸，以彰顯企業(yè)實力等等！諸如此類的有很多很多。這種誤區(qū)一定程度上影響了一部分中小電動車企業(yè)塑造品牌的信心。

于是，很多電動車企業(yè)輕信了這些策略，不惜一切代價請了明星，四處投廣告。結(jié)果呢？結(jié)果是企業(yè)不能承受接踵而來的巨額花費，欲進無力，欲罷不能，緊接著在猶豫與彷徨之間，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，甚至資金鏈斷裂，企業(yè)便隨之一命嗚呼！這樣倒閉的電動車企業(yè)不在少數(shù)。

這個現(xiàn)象必須引起中國電動車企業(yè)的高度重視。遠(yuǎn)卓品牌認(rèn)為超低成本同樣可塑造強勢品牌，在《品牌天機——超低成本塑造強勢品牌的十六條黃金法則》一書中，遠(yuǎn)卓品牌針對中小企業(yè)系統(tǒng)提出了一整套操作方法，值得中小企業(yè)借鑒。而且，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，其必須看到品牌塑造的重要性和緊迫性，但是又必須注意策略的選擇：做品牌不能有“一元化”的思維，一定要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，否則最終只能死路一條；做品牌需要看清企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，需要規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展藍圖，但是不能拔苗助長，否則，任何拔苗助長的策略都將對企業(yè)造成或大或小、或多或少的傷害。

誤區(qū)二：忽視品牌塑造過程的可控性

絕大多數(shù)中國電動車企業(yè)都沒有強大到“揮金如土”的境界，因此，無論電動車企業(yè)最終采用怎樣的品牌策略，都必須保證品牌塑造過程的可控性，包括投入資金的可控性、人力資源的可控性、產(chǎn)品質(zhì)量的可控性、售后服務(wù)的可控性等等，缺一不可。例如，產(chǎn)品質(zhì)量一旦在品牌知名度快速上升、銷量急劇攀升的情況下失去控制，其后果將不堪設(shè)想，例如，秦池酒、愛多VCD、孔府宴酒等曾經(jīng)紅極一時的企業(yè)，幾乎在一夜之間崩塌，這些品牌的失敗不能不說有這方面的原因。

當(dāng)然，對于現(xiàn)階段的中國電動車企業(yè)來說，要塑造品牌，首先應(yīng)該保證投入資金的可控性。例如，一直揮動著“全國戰(zhàn)略”旗幟高歌猛進的順馳，由于資金鏈急速崩裂，終于垂下了高昂的頭，孫宏斌也含淚放手順馳，為盲目擴張造就的奇跡付出了慘痛的代價。

在電動車企業(yè)和咨詢公司合作塑造品牌時，這個可控性需要雙方共同努力來保障。例如，企業(yè)家必須保持清醒的頭腦，一切從實際出發(fā)，不能脫離企業(yè)實際選擇品牌策略，動不動就要上央視，而且必須注意提醒自己，盡管做任何事情都要承擔(dān)一定的風(fēng)險，但是不適宜用豪賭的心態(tài)來塑造品牌，換句話說，塑造品牌應(yīng)該穩(wěn)扎穩(wěn)打；品牌咨詢公司則應(yīng)充分分析電動車企業(yè)實際狀況，準(zhǔn)確把握社會和企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展趨勢，找到合適的切入點，以確保方案的合理性以及品牌塑造過程的可控性。

誤區(qū)三：一擲千金不為過，做品牌就是一場奢華“消費”

奢華無止境，這是不少電動車企業(yè)“消費”品牌的心態(tài)。但是企業(yè)做品牌并不是“消費”，而是極其理性的投資。電動車企業(yè)必須用做投資的心態(tài)來塑造自己的品牌，而不是一味追求“奢華”，否則，企業(yè)在做品牌的過程中必然會產(chǎn)生巨大的浪費。為什么呢？

我們來做一些簡單的思考。投資者都看重投資回報率，塑造品牌也自然要求回報。既然要講回報，那么就不能不重視成本和收益之間的關(guān)系。那么，如果做品牌不具有投資人的心態(tài)，就必然不能把投資回報率提高到戰(zhàn)略的高度，而且沒有足夠的意識來認(rèn)真剖析品牌塑造過程中的成本。例如，很多企業(yè)在做品牌這個問題上，落入了“寅吃卯糧”的誤區(qū)，比如，某建材公司盡管經(jīng)過多年的發(fā)展和積累，具有一定的實力，但是，其卻把公司一半以上的銷售收入投在了廣告上，以沖擊行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，結(jié)果資金鏈斷裂，企業(yè)在一年之內(nèi)就“失血而死”。

當(dāng)然，也有不少電動車企業(yè)，盡管整體實力仍然“虛弱”，品牌策略不是很合適，甚至存在較大的錯誤，但其殺雞取卵似的擠上央視，狂奔兩三年，居然無限“風(fēng)光”，十分瀟灑。于是，等到突然倒閉的那天，這些電動車企業(yè)才發(fā)現(xiàn)品牌策略失誤，但是為時已晚。這與目前特殊的市場環(huán)境有關(guān)，很多看起來十分畸形的電動車企業(yè)，卻依舊能夠生存了下來。也可以說，這正是很多電動車企業(yè)不結(jié)合自身實力狀況制定品牌策略，卻依然能夠在一定時期內(nèi)發(fā)展壯大的關(guān)鍵原因之一。

再如，由于抱著做品牌就是一場奢華“消費”的觀點，一些電動車企業(yè)把塑造品牌當(dāng)作“擺闊”或“出風(fēng)頭”，以為出手闊綽就能夠彰顯品牌實力，塑造強勢品牌，于是，看到別人上央視，自己也要上央視，不上央視誓不罷休。其實不然，企業(yè)的資金來自企業(yè)家辛辛苦苦的積累，或者是各個投資者，每一分錢都不容浪費，這種“擺闊”并不能給電動車品牌實力有效加分?？梢哉f，認(rèn)真花費每一分錢是電動車企業(yè)決策者的責(zé)任和良知，而且，不能產(chǎn)生效益的廣告投放，不僅對于企業(yè)來說是一種極大的浪費，而且對整個社會來說也是資源的浪費。

因此，電動車企業(yè)家必須改變自己的觀念，認(rèn)清做品牌就是在做理性的投資。而且，電動車企業(yè)家必須用投資的心態(tài)來控制品牌塑造的成本，分析品牌塑造的相關(guān)收益，學(xué)會如何在品牌塑造的問題上“花錢”，力求以最小的投入，換來最大的產(chǎn)出。

誤區(qū)四：一戰(zhàn)成名天下知，做品牌可以一蹴而就

很多在央視砸下重金的電動車企業(yè)，都渴望自己的品牌能夠“一戰(zhàn)成名”，天下皆知，從而就可以高枕無憂，坐收漁利。央視招標(biāo)越火，就越能在一定程度上反映這種“誤區(qū)”的普遍性。但是，冰凍三尺非一日之寒，電動車企業(yè)塑造一個品牌絕非一蹴而就的，它需要企業(yè)決策者在戰(zhàn)略上深謀遠(yuǎn)慮，在實踐中持之以恒，并在企業(yè)自身狀況和企業(yè)生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化時，對品牌進行必要的合適的微調(diào)，讓品牌始終能夠引領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展。唯有這樣，電動車企業(yè)才能逐步掌控市場主動權(quán)，成功塑造品牌。否則，如果電動車企業(yè)不顧外界環(huán)境的日新月異，不與時俱進，就會漸漸遠(yuǎn)離消費者的需求，慢慢被消費者拋棄。這樣的例子是屢見不鮮，例如，曾經(jīng)輝煌的“英雄”鋼筆，卻走向“末路”。

形象的說，品牌塑造需要企業(yè)付出一生一世的努力，而不能有絲毫的疏忽和懈怠。例如，日本企業(yè)在世界的快速成長就是極好的佐證。比如SONY，20世紀(jì)50年代還不過是一個生產(chǎn)電子晶體管的小企業(yè)，自盛田昭夫提出“我們要有自己的品牌”開始，SONY便應(yīng)運而生，并執(zhí)著地堅持塑造品牌，誤區(qū)五：不盡財源滾滾來，做品牌就為“套錢”

電動車行企業(yè)普遍認(rèn)為做品牌就是為了“套錢”。因為電動車價格普遍較低，有點名氣的品牌價格也不會太高，同時消費者認(rèn)為有名的品牌在質(zhì)量方面更有保障，所以消費者一般都會選擇有名氣的或口碑較好的品牌。消費者對品牌的取向也決定了經(jīng)銷商對電動車品牌的選擇。電動車市場的利潤是有目共睹的，電動車企業(yè)要在電動車市場中贏得更多的利潤，就要做品牌，而且還要做出點名堂。只有這樣才能奪得消費者，爭取更多的經(jīng)銷商。所以電動車企業(yè)很多電動車企業(yè)以“套錢”為目的來做品牌，他們對品牌進行“惡炒”，瘋狂提高品牌知名度，玩“大手筆”，短期內(nèi)確實財源滾滾而來。

但企業(yè)卻沒有做好配套措施，在知名度提高的同時，忽視了質(zhì)量、服務(wù)、管理等方面的修煉。一段時間后，種種弊端都顯露出來，辛苦“經(jīng)營”起來的品牌美譽度直線下降，品牌的信任度受到了極大沖擊，“斂財和短期行為”等負(fù)面新聞也不斷出現(xiàn)。電動車企業(yè)往往經(jīng)受不住突如其來的轉(zhuǎn)變，同時也沒有及時的應(yīng)對措施，所以“套來的錢”用于做補救措施還不夠。具體案例這里暫且不提。

因此，電動車企業(yè)做品牌不應(yīng)以“套錢”為目的，做品牌不是一種短期行為，它需要長期的積累，各方面同步提升，穩(wěn)健行進。同時，做品牌時應(yīng)該從消費者利益出發(fā)來考慮問題，只為自身利益做事只會功虧一簣。電動車企業(yè)應(yīng)該懂得“放長線釣大魚”的道理，心急釣不大魚，也吃不了熱豆腐。

誤區(qū)六：頭重腳輕，忽視終端的精耕細(xì)作

終端市場作為企業(yè)的前沿陣地，擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。它上聯(lián)廠家、代理商，下聯(lián)消費者，在營銷過程中起了舉足輕重的作用。但電動車企業(yè)在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設(shè)。電動車廣告可謂鋪天蓋地，可企業(yè)花大錢做廣告的同時，卻沒有重視終端的精耕細(xì)作，結(jié)果大量的廣告費起到的收效卻很小。所以，電動車企業(yè)應(yīng)吸取失敗的教訓(xùn)，要實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告轟炸，轉(zhuǎn)向做好終端推廣工作。

有部分電動車企業(yè)注意到了終端銷售的重要性，但它們只是打價格戰(zhàn)，不斷壓價來吸引消費者；或大打促銷戰(zhàn)，以附送產(chǎn)品來爭取顧客。當(dāng)價格戰(zhàn)使電動車市場達到了“以量取勝”的目的時，其品牌價值并沒有得到相應(yīng)的提高，相反，銷量上去了，利潤反而變薄了。同時電動車促銷缺乏理性和系統(tǒng)性，也無法建立起忠誠的顧客群和品牌偏好，更無法障顯品牌個性及提升品牌價值。因此，以犧牲利潤的價格戰(zhàn)和犧牲顧客價值的促銷戰(zhàn)，只能是使終端陷入更激烈的惡性競爭。

電動車終端爭奪戰(zhàn)必將愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主動權(quán)。決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實實的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。電動車品牌要提高在同類產(chǎn)品中的地位，不但要樹立正確的經(jīng)營理念，把好質(zhì)量關(guān)、做好推廣工作，還應(yīng)該重視終端建設(shè)，在終端制勝。一方面要重視硬終端的建設(shè)與拓展；另一方面要重視促銷員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧，同時也要注意各方面細(xì)節(jié)的把握、處理。遠(yuǎn)卓品牌機構(gòu)結(jié)合多年實戰(zhàn)推出的培訓(xùn)課程《電動車終端制勝五大要訣》和《“七劍”塑造卓越電動車導(dǎo)購員》，幫助大量電動車企業(yè)快速提高了導(dǎo)購員素質(zhì)，實現(xiàn)了終端制勝，值得中國電動車企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒。

鏈接：為了幫助電動車整車制造商、電動車配件制造商和電動車經(jīng)銷商，在烽火連天、諸侯割據(jù)的行業(yè)環(huán)境中增強競爭優(yōu)勢，順利殺出重圍，打造強勢品牌，突破發(fā)展瓶頸，遠(yuǎn)卓品牌機構(gòu)專家團隊在10年市場研究和實踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合電動車行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，推出“電動車制勝攻略”。最新“電動車制勝攻略”內(nèi)容主要包括：“三定調(diào)研”實施，精準(zhǔn)品牌定位，高效發(fā)展模式構(gòu)建，立體化品牌傳播，渠道和終端謀略，招商秘笈，戰(zhàn)略性促銷，全員培訓(xùn)，經(jīng)銷商管理對策，區(qū)域市場品牌策略，高效銷售隊伍組建和銷售倍增策略，企業(yè)文化建設(shè)，品牌壁壘構(gòu)建等系統(tǒng)服務(wù)。

旺季到來需要做些什么 石曉軍

在淡季做市場的營銷思想指導(dǎo)下，為了給予旺季工作做好準(zhǔn)備，各個企業(yè)在市場宣傳、終端建設(shè)、渠道建設(shè)、產(chǎn)品促銷都不遺余力上給予相當(dāng)?shù)牧Χ?，來?yīng)對市場銷量下滑的困境，但是隨著秋天的行將漸遠(yuǎn)，企業(yè)又開始要迎來一個銷售旺季的時候了，在旺季真正到來的收獲季節(jié)作為白酒企業(yè)還需要做些什么呢？

一、產(chǎn)品的準(zhǔn)備

產(chǎn)品是什么？對于身處市場一線的業(yè)務(wù)人員來講產(chǎn)品是槍、是炮、是彈藥、是市場人員沖鋒陷陣的武器，作為業(yè)務(wù)人員來講沖鋒陷陣最害怕的是槍炮打不響，彈藥不夠充分，沒有到在市場上而是死在手中的武器上，縱有一身本事也能以發(fā)揮，只能扼腕長嘆，因此在旺季到來的時候作為企業(yè)需要考慮的是自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何？產(chǎn)品是否適應(yīng)市場?產(chǎn)品價格是否合理？產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充分？，這時就需要企業(yè)對自己產(chǎn)品的質(zhì)量、定位，價格、包裝等等一系列問題在旺季到來的時候做好準(zhǔn)備。

二、人員的準(zhǔn)備

旺季的到來往往意味著更加激烈的競爭，應(yīng)對這場激烈的競爭人是必不可少的一個主要因素，因此作為企業(yè)在旺季到來的時候需要對人的情況做好準(zhǔn)備工作：

首先是人的儲備即企業(yè)在各個市場上人員力量的準(zhǔn)備或者說是銷售隊伍的建設(shè)，一只團結(jié)、上進、有戰(zhàn)斗力的銷售團隊是企業(yè)在旺季市場取得成功不可小視的力量。

其次是人員的培訓(xùn)工作，即對銷售人員進行銷售技能、產(chǎn)品知識等相關(guān)專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓(xùn)，所謂磨刀不誤砍柴工，人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)品在市場上的競爭力，好的系統(tǒng)的培訓(xùn)和必要技能的掌握，可以提高業(yè)務(wù)人員在市場上與終端、賣場打交道能力，使產(chǎn)品在市場上長驅(qū)直入，是企業(yè)贏得市場旺季市場增長的一個必要條件。

三、經(jīng)銷商的資金準(zhǔn)備

經(jīng)銷商的資金都是有限的，要想在旺季實現(xiàn)銷量的提升，一方面需要經(jīng)銷商能夠全力以赴進行市場工作，另一方面需要經(jīng)銷商儲備足夠的資金來進行旺季的備貨工作，要做到點就需要經(jīng)銷商將全部的資金投入到自己產(chǎn)品身上，這樣經(jīng)銷商在市場工作中才不會左顧右盼、這山望者那山高，因此對于市場旺季的到來作為企業(yè)需要考慮如何采取何種措施更多的吸納經(jīng)銷商的資金投入到企業(yè)的產(chǎn)品上來，作為業(yè)務(wù)人員要在淡季時候未雨綢繆采取辦法讓經(jīng)銷商做好資金的準(zhǔn)備，只有搶占先機才能獲取勝利。

四、競爭對手的研究

競爭無處不在，市場銷量的提升一方面來源于市場整體規(guī)模的擴大，另一方面來源于有限市場的爭奪，對于市場規(guī)模的整體擴大來實現(xiàn)旺季銷量的提升無疑是一個不錯的結(jié)局，但是更多的情況卻是要從競爭對手的手中來分取市場的一杯羹，同時，即使在整體市場規(guī)模擴大的情況下，對于整個市場來講對手銷量的提升和市場占有率的提升往往意味著自身企業(yè)銷量和市場份額的下滑。

市場競爭猶如逆水行舟不進則退，寄希望于前者或者希望對手的失誤來實現(xiàn)自身企業(yè)的銷量的提升，無疑于癡人說夢，也是不現(xiàn)實的問題，因此，在旺季到來時作為企業(yè)在研究市場的動向的時候，更需要關(guān)注于競爭對手，做好對對手的研究就非常必要，研究對手的產(chǎn)品更新狀態(tài)、研究對手的市場策略、研究對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線、研究對手的促銷政策、研究對手的產(chǎn)品價格等等相關(guān)情況，只有把對手研究好了，研究透了，這樣企業(yè)自身的市場運作才能有的放矢，市場目標(biāo)才能夠清晰明白，市場銷量旺季的提升才能事半功倍。

五、宣傳的策略

對市場如何進行投入、采取什么樣的宣傳方式、使用什么樣的促銷政策是企業(yè)整個宣傳策略的構(gòu)成部分，針對旺季的到來企業(yè)在宣傳策略的準(zhǔn)備工作一方面需要對現(xiàn)階段的旺季銷量實現(xiàn)最大限度的提升同時需要對后期市場進行鋪墊，為未來奠定市場基礎(chǔ)，因此對于旺季的市場宣傳策略作為企業(yè)要改變淡季的宣傳策略以適應(yīng)旺季的局面另一方面需要能夠未雨綢繆對后期的市場能夠起到好的影響。

六、激勵政策的制定

俗話說“兵馬未動，糧草先行”，一場戰(zhàn)爭的勝利取決于多方面的因素，但是“士氣”是其中不可或缺的一個條件，在旺季到來企業(yè)通過制定激勵政策來調(diào)動銷售人員的“士氣”，不僅可以促使市場人員的積極性和主觀能動性的發(fā)揮，同時可以起到化腐朽為神奇的作用，起到意想不到的作用。有些企業(yè)在淡或者旺季往往采取同樣的激勵方式或者因為旺季而減少激勵政策，這樣做的結(jié)果往往是經(jīng)銷商端起碗吃肉放下碗罵娘，業(yè)務(wù)人員工作缺乏激情和動力，企業(yè)落得個費力不討好的結(jié)果。

在這里我們所說的“士氣”一是終端的老板積極性、二是經(jīng)銷商的積極性、三是銷售人員的積極性，只有讓終端老板、經(jīng)銷商有更多的利可圖才能促使其更多的買企業(yè)的產(chǎn)品、更好的配送貨物，只有讓銷售人員有更好的目標(biāo)和利益獲得才能激勵銷售人員更好的進行渠道維護和市場開發(fā)等工作，也只有這樣才能使三者的力量形成合力發(fā)揮更大的效能，激活終端、激活市場

服務(wù)營銷最直接的銷售 石曉軍

隨著經(jīng)濟發(fā)展和居民收入水平的提高，市場營銷的概念現(xiàn)實正發(fā)生著重要而深刻的變化。一是顧客在消費中越來越注意商品本身之外的東西，而對消費過程中的心理享受等的期待越來越強烈，也就是說，消費者對服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容的重視程度越來越高。二是隨著服務(wù)業(yè)務(wù)的重要性的提高和內(nèi)容的拓展，服務(wù)本身逐漸脫離商品實體獨立出來，其業(yè)務(wù)量和營業(yè)額正迅速超過有形商品。當(dāng)今的許多行業(yè)，僅僅是以有形商品實體為進入門檻和依托，而主要甚至完全通過無形的服務(wù)來賺取利潤。所以，營銷及服務(wù)質(zhì)量應(yīng)被成為 企業(yè) 的“死生之，存亡之道，不可不察也”。

在這種情況下，對于電信行業(yè)各運營商來說，技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)主要通過投資的多少來改善，而在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的差異越來越小的情況下，營銷質(zhì)量已成為消費者選擇、決定購買一個商品的重要因素。我們應(yīng)該把服務(wù)競爭放在重要位，通過更好的服務(wù)質(zhì)量來爭取消費者，同時開展增值業(yè)務(wù)，要想在通過窗口服務(wù)就贏得客戶的心，就要做好增值業(yè)務(wù)售前、售中、售后服務(wù)三個階段。

一、售前以宣傳為目的

開展增值業(yè)務(wù)的目的是增強收入，提供個性有特色的服務(wù)，是客戶售前服務(wù)目的在于把信息迅速、準(zhǔn)確地傳遞給潛在顧客，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。售前服務(wù)應(yīng)注意：

1、以真誠態(tài)度指導(dǎo)顧客消費

很多消費者對增值業(yè)務(wù)都是外行，對增值知識一無所知。隨著市場對客戶的市場細(xì)分，各電信運營商為適用于不同類型的客戶而推出不同的新業(yè)務(wù)，各種業(yè)務(wù)內(nèi)容的功能和用途各不相同。這時候，顧客在消費選擇時非常需要細(xì)心的指導(dǎo)、真誠的關(guān)懷和人性化的體貼。作為營業(yè)廳前臺、客戶服務(wù)熱線、大客戶經(jīng)理都要做好客戶的咨詢工作，要讓客戶了解哪一種業(yè)務(wù)更適合自己，就能鎖定很多潛在客戶的心。

2、導(dǎo)購咨詢

導(dǎo)購咨詢就是向顧客提供免費的咨詢服務(wù)，消除其購買時的種種疑慮。在客戶對環(huán)境不熟悉的情況下，引導(dǎo)客戶。營業(yè)廳是為客戶提供辦理業(yè)務(wù)的直接場所，尤其在每月的業(yè)務(wù)高峰期，營業(yè)前臺的工作量會在短時間劇增，客戶一到營業(yè)廳后，見到眾多業(yè)務(wù)柜臺均有客戶辦理業(yè)務(wù)，就不會有耐心等待，久之客戶的滿意度就會下降，這時導(dǎo)購員可以為急于辦理的客戶指明正確的柜臺，一方面可以為等待的客戶提供業(yè)務(wù)咨詢，減少客戶因等待而產(chǎn)生的急躁情緒。

3、宣傳明晰化

在宣傳新推出新的增值業(yè)務(wù)政策和優(yōu)惠活動時，將宣傳說明更加明晰化、通俗化，讓客戶能夠直接了解新的業(yè)務(wù)內(nèi)容，減少因宣傳資料敘述不清，而給營業(yè)廳前臺和客戶服務(wù)熱線帶來的咨詢量劇增的壓力。

4、為潛在客戶提供方便或?qū)嵒?/p>

大客戶是發(fā)展增值業(yè)務(wù)的重點，有時有的公司在宣傳時，習(xí)慣停留在紙質(zhì)宣傳，如果在有條件的營業(yè)廳廣泛的采用實物演示，加上營業(yè)員的熱情講解，不但能讓廣大客戶更清楚的了解感興趣的業(yè)務(wù)，也給潛在客戶帶來使用和購買的欲望。

二、增值營銷在于用心

營銷過程中主要目的有兩點：一方面要使顧客進一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點、功能和使用方法；另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務(wù)，使顧客在精神上感到滿足，從而迅速產(chǎn)生。售中服務(wù)應(yīng)注意：

1、加強服務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)流程效率

客戶在選定自己喜歡的商品和服務(wù)時，往往希望在較短時間內(nèi)就可以擁有和使用，如果業(yè)務(wù)流程不夠完善，業(yè)務(wù)辦理時間過長，就會潛在影響客戶對營業(yè)廳工作效率的看法，尤其新客戶。完善和落實“首問解決制”，賦予各生產(chǎn)部門和各區(qū)營銷中心一定的權(quán)力，盡可能將客戶的疑問就地消化，就地解決。

2、詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)

客戶往往對申辦的通信業(yè)務(wù)缺乏了解，這時就需要服務(wù)人員為客戶囑咐有關(guān)的注意事項，以及將來有可能遇到的情況。尤其對某些特定類型的客戶，如囑咐新客戶注意繳費的時間，囑咐偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶如何使用便捷的繳費方式和咨詢方式等等；客戶在辦理業(yè)務(wù)時，對業(yè)務(wù)更加熟悉，同時還能拉近客戶與營業(yè)員間的距離。

三、銷售后強化跟蹤

售后跟蹤的目的是解決顧客使用中的問題，降低使用成本或風(fēng)險，增加使用效益，使顧客成為回頭客或產(chǎn)品的宣傳者。

1、對大客戶和集團客戶上門服務(wù)

定期為大客戶和集團客戶上門服務(wù)，如上門辦理業(yè)務(wù)、送話單等服務(wù)，了解客戶需求和意見，想方設(shè)法滿足客戶需要，同時推廣最新的增值業(yè)務(wù)，加強與客戶間的溝通，增強客戶忠誠度。

2、對不同類型的客戶進行不定期回訪

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，客戶的需求也隨之變化，加上通信市場的激烈競爭，通過對不同類型客戶的內(nèi)在需求是不同的。通過回訪不但了解不同客戶的需求，介紹新的增值業(yè)務(wù)，還可以發(fā)現(xiàn)自身工作中的不足，及時補救和調(diào)整，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

3、高效的投訴處理

完善投訴處理機制，更加注重處理客戶投訴的規(guī)范性和效率性，形成閉環(huán)的管理流程，做到有投訴即時受理，迅速有結(jié)果，處理后有回訪；使得客戶投訴得到高效和圓滿的解決。

各電信企業(yè)的具體情況各有不同，應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，充分發(fā)揮想象力，創(chuàng)造出更多更有效的辦法，提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)中應(yīng)注意的事項：

營銷是雙向溝通，雙向選擇，我們必須迅速準(zhǔn)確了解用戶的意見，不斷改進產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容。同時，用戶好的口碑比企業(yè)自身的宣傳、促銷力要大得多。

增值業(yè)務(wù)的推廣關(guān)鍵還是服務(wù)上，沒有好的服務(wù)即使業(yè)務(wù)發(fā)展了也會流失，公司要想贏得吸引潛在顧客購買的好口碑，必須向顧客提供令人滿意的服務(wù)。

第二篇：綠源電動自行車的營銷策略分析6

摘 要

隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，全國私家車的不斷增多，各地道路的擁擠，世界各地能源的緊張，人們對于輕便省力、環(huán)保節(jié)能，價格適中的電動自行車的需求也日益加大，本文以綠源電動自行車為研究對象，對它的營銷策略進行研究分析。

本文

就目前的市場來看，很多消費者不滿意商家的售后服務(wù)，使用過程中出現(xiàn)的問題不能得到滿意的解決，導(dǎo)致對產(chǎn)品失去信心。一些商家售出產(chǎn)品之后，得到利益之后便終止服務(wù)了，不具備良好的企業(yè)信譽、銷售模式、系統(tǒng)管理體系。種種問題導(dǎo)致現(xiàn)在的電動自行車市場擁擠、繁榮卻良莠不齊、徘徊不前甚至存在衰退的跡象。

二、綠源電動自行車的概況

（一）綠源電動自行車的現(xiàn)狀

綠源——綠色之源，與綠有源，綠色能源。綠源電動車有限公司創(chuàng)立于1997年7月，是國內(nèi)最早從事電動車研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)之一，公司集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體，是電動車行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。旗下有三家分公司，負(fù)責(zé)制造。公司占地130畝，在職員工由創(chuàng)辦初的不足50人發(fā)展成今天的1600余人，相關(guān)從業(yè)人員高達7000多名，目前年生產(chǎn)能力達100萬輛，產(chǎn)值達20億元。十幾年來，綠源一直保持著持續(xù)的高速增長，產(chǎn)銷量一直位居全國前列，成為電動車行業(yè)的標(biāo)志性品牌之一。綠源本部擁有14條自動化流水生產(chǎn)線，7條密閉式涂裝生產(chǎn)線，1個設(shè)備先進的車架加工中心和1個功能齊全的檢測試驗中心。綠源憑借良好的品質(zhì)和品牌美譽度獲得了很多獎項和榮譽，一度入選2008年影響世界的中國力量品牌500強排行榜。

（二）綠源電動自行車的環(huán)境分析

1.電動車行業(yè)的機會與威脅分析 一些地區(qū)政府為了提倡綠色環(huán)保、解決日益嚴(yán)重的環(huán)保問題出臺全面“禁摩”政策，為電動車的發(fā)展掃除障礙，此等機遇實屬千載難逢。05年5月1日開始實施的《中華人民共和國道路交通安全法》中，將電動自行車在法律上界定為非機動車，使電動車有了法律上新的出生證和通行證?？蒲屑夹g(shù)水平不斷提高，有競爭就有動力，短短幾年的時間激烈的市場競爭大大的刺激了技術(shù)的進步和新技術(shù)的產(chǎn)生及擴散，在電池壽命、爬坡能力以及載重能力等方面都得到了很大改進，與此同時制造成本也在大幅下降所以行業(yè)發(fā)展的越來越好。但是有好的技術(shù)好的產(chǎn)品卻沒有好的營銷，很多廠家樹立高質(zhì)高價的品牌形象，起步高但缺乏良好的營銷觀念，固步自封，雖然實力不錯但還是容易被擁擠的市場擊垮。

電動車行業(yè)發(fā)展迅速而且從銷量的角度來講勢頭良好。交通日益擁擠，汽車出門在路程較短的情況下越來越不方便，而且公交車有些線路不能直接到達耗時且擁擠，所以電動車逐漸替代自行車。但是只關(guān)注銷量了沒有同時關(guān)注市場開發(fā)整體的把握，對市場管理走形式化、情面化，不能規(guī)范管理經(jīng)銷商和引導(dǎo)經(jīng)銷商最終失去發(fā)展機遇和經(jīng)銷商管理的主動權(quán)。電動車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不明確，是輕摩化還是簡易化始終沒有定論，若是標(biāo)準(zhǔn)出來，對于不合格的電動自行車如何處理也沒有說明。

2.綠源相對于其他品牌的優(yōu)劣勢分析

綠源鋰電動自行車——汽車伴侶，款式時尚、輕盈小巧、電動助力，可折疊存放在汽車后廂，百公里耗電量小于1度，騎行過程可電動助力，省時省力，是抗擊城市出行擁堵、健身鍛煉、節(jié)能環(huán)保的理想交通工具。綠源采用雙制動模式和三段式剎車的技術(shù)，與眾不同的設(shè)計使得綠源剎車擁有較好的制動效果。日常使用常規(guī)制動，有效避免后輪機械剎車磨損，確保其關(guān)鍵時刻能發(fā)揮重要作用；

即便是剎車線斷了，綠源電動車照樣可以通過電子輔助制動系統(tǒng)剎車，保障安全；EAABS在剎車制動的同時能夠進行反充電，在下坡時效果特別顯著，有效補充電池?fù)p失電量，擴大行駛里程。綠源“防盜金剛”的磁控鑰匙被復(fù)制的可能性極小，互開率非常低，大大提高了安全系數(shù)，它運用柱狀磁編碼技術(shù)，與電機、后輪機械剎車一體成型，三個鎖芯同時控制，一旦上鎖電機即被鎖死，令普通偷盜方式無計可施；即便整車被搬運，除非更換電機，否則也無法正常使用電動車。綠源曾在全國范圍內(nèi)開展“萬元懸賞開啟防盜金剛”打擂臺活動，在規(guī)定的時間內(nèi)無一人能技術(shù)開啟，目前，市場反饋裝有“防盜金剛”的綠源車幾乎沒有因技術(shù)開啟而被盜的先例，事實證明它是一種十分先進的安全防盜裝置。

雖然綠源在技術(shù)、防盜方面占絕對優(yōu)勢但在質(zhì)量方面不如深圳臺鈴，臺鈴返修率極低質(zhì)量上獨占鰲頭；在廣告方面，不如愛瑪，愛瑪曾以兩億重金投放廣告和邀約周杰倫擔(dān)當(dāng)形象代言，可謂不惜血本；在潛力方面，不如立馬，立馬飛越黃河在2010年啟動，無疑最具發(fā)展?jié)摿?；在速度方面，不如上海立馬，立馬短短幾年時間，就已經(jīng)躋身行業(yè)一流品牌之列。而像新日、雅迪、綠源經(jīng)過10多年的發(fā)展，雖然目前躋身行業(yè)一流，但是上海立馬卻大有后來居上之勢，氣勢撩人。（這一句要表達的是什么？跟綠源無關(guān)，可以刪掉）

三、綠源電動自行車在國內(nèi)市場營銷策略分析

（一）市場營銷策略概述

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。

（二）綠源電動自行車市場營銷策略分析

綠源發(fā)展成今天這樣的規(guī)模這樣的態(tài)勢，能夠成為電動車行業(yè)的領(lǐng)頭軍與它運用的市場營銷策略息息相關(guān)，適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基石；價格直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少；促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額；渠道的選擇是占領(lǐng)市場份額的關(guān)鍵；服務(wù)是提高顧客忠誠度的良藥，成為企業(yè)確立市場地位和贏得競爭優(yōu)勢的尖銳利器。綠源重點發(fā)展這五項營銷策略才能有今天的成功與輝煌！

1.產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品定位很重要，只有定位準(zhǔn)確才能有好的銷量有好的盈利。定位是指將一種品牌的產(chǎn)品投入比其競爭產(chǎn)品更受歡迎的細(xì)分市場。由于電動自行車市場的多樣性，所以綠源這一品牌不會對整個市場造成沖擊，那么就必須通過市場定位來與其競爭品牌拉開距離。綠源產(chǎn)品定位于中低端收入的消費群體，主要運用以舊

換新、以租帶售、無條件退貨、聯(lián)合銷售等策略。以舊換新就是讓消費者在補足差價的前提之下用舊的電動車換新的，或者換取一些新的部件等；以租帶售就是租給顧客使用然后帶動銷售量；聯(lián)合銷售就是和手機經(jīng)銷商、車鎖商等單位合作，買電動車送手機、送飲料等聯(lián)合銷售活動。

綠源在中國制造業(yè)冠軍企業(yè)評選中被評為行業(yè)冠軍，成為國內(nèi)電動自行車制造和銷售業(yè)的“龍頭老大”。綠源的產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計具有獨特的審美涵義。從過去的美麗豪華等于代步工具階段，到現(xiàn)在的個性化等于代步工具階段，以及未來的運動休閑大于代步工具階段，綠源一直在外觀形態(tài)設(shè)計上不斷創(chuàng)新發(fā)展。綠源電動車憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“浙江著名商標(biāo)”等稱號，“綠源”商標(biāo)也被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，綠源企業(yè)被認(rèn)定為“國家高新技術(shù)企業(yè)”，是最具影響力的電動車品牌。品牌好消費者自然就多了，知名度就會隨著品牌的打響而提高，產(chǎn)品策略是企業(yè)成功的關(guān)鍵，綠源充分意識到這點，狠抓產(chǎn)品關(guān)。

2.價格策略分析

促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費服務(wù)等。通常購買綠源的產(chǎn)品會贈送很多東西如雨衣、頭盔等駕車需要的互補性產(chǎn)品，也有如電風(fēng)扇這些日常用品，綠源還有購車的價格優(yōu)惠，現(xiàn)金折扣，比如顧客在30天內(nèi)必須付清全款，如果10天內(nèi)付清，則給予2%的折扣；還有團購即數(shù)量折扣，團體買車因為量多所以通常比市價便宜如原價3680元團購數(shù)量100輛那么價格就可能是3500元；價格折讓綠源也有使用，比如家電下鄉(xiāng)，可以有補貼。綠源是世界名牌所以價格是統(tǒng)一的基本不存在分區(qū)定價的說法，它通常采用撇脂定價法就是在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以撇取最大利潤。綠源一直走的都是高價路線，在同類產(chǎn)品中綠源價格較高些，電動自行車主要目標(biāo)客戶群是外來打工者，他們或許注重價格高于品牌和性能，所以如果綠源的價格能夠稍微調(diào)適能夠以低價且質(zhì)優(yōu)的形象刻印在消費者心中那么勢必會吸引更多消費者以及回頭客。價格決定利潤，以及顧客的注意力，如果價格策略運用得當(dāng)那么綠源的銷量完全可以更好。

3.渠道策略分析

渠道主要有網(wǎng)上銷售包括網(wǎng)上團購——一些有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的個體消費者通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合成一個團隊，集體消費；大型網(wǎng)上商城如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城等綠源也有自己的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式；國際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站對外貿(mào)易銷售，通過網(wǎng)絡(luò)平臺完成銷售；門市銷售主要有專賣店、超市以及零售點。綠源選擇在重點城市開設(shè)專賣店，并在某些地區(qū)建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點。雖然網(wǎng)上團購會稍微便宜些但是一般的打工族是不會選擇網(wǎng)上買的，因為價錢不算少而且他們不是很相信網(wǎng)上交易，通常打工族選擇實體店多過網(wǎng)店，當(dāng)然這并不表示網(wǎng)店就不重要，它同樣還是不可缺失的，一些白領(lǐng)及特殊職業(yè)的消費者沒有足夠的時間逛實體店還是愿意在網(wǎng)上選購的。另一方面綠源的銷售點其實還是不夠健全的，除了在一些產(chǎn)地及與產(chǎn)地相近的地區(qū)有多家專賣店之外，在別的城市鮮有專賣店通常是零售點和超市，這樣就顯得不夠?qū)I(yè)不夠正規(guī)，消費者就不會想到選購綠源，覺得不夠放心，不信任它。

4.促銷策略分析

綠源用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，在報紙上登整版宣傳廣告，在熱播劇場投資等等策略，使得信息傳播及時覆蓋面廣，時效性較強。03“福州事件”，使綠源電動車的知名度節(jié)節(jié)攀升，一時間各大媒體爭相報道，拒保守估計，事件始末各大媒體的新聞報道，給綠源帶來廣告價值近千萬元，綠源電動車也從此風(fēng)靡全國，可以這樣講，原本是一次輸定的官司，被綠源操作成一次成功的事件行銷，理所當(dāng)然的綠源卻成為03“福州事件”的最大贏家。04年綠源電動車為了保證其強盛的精神活力，活化綠源品牌，強化感情訴求，相繼啟用明星形象代言——國際跳水冠軍田亮，來引領(lǐng)行業(yè)洗牌運動，通過這一系列的市場運作，使綠源這一品牌一路領(lǐng)跑中國電動車業(yè)。綠源的人員推廣策略主要針對企事業(yè)單位、社區(qū)細(xì)分市場，每個營銷人員面對顧客要時刻保持熱情的態(tài)度，靈敏的反應(yīng)，嫻熟的溝通技巧。綠源積極響應(yīng)國家“家電下鄉(xiāng)”的號召，眾所周知，安徽、河北省是電動車銷售大省，歷來為電動車廠家銷售必爭之地。而綠源電動車憑借著馳名的品牌形象、過硬的產(chǎn)品性價比、全面的網(wǎng)點覆蓋率、一流的售后服務(wù)，一舉在陜西、安徽、河北家電下鄉(xiāng)中中標(biāo)奪魁。

5.服務(wù)策略分析

過硬的產(chǎn)品是我們贏得市場信賴的基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是令每一位消費者滿意的關(guān)鍵。綠源率先提出全新的“4Cs服務(wù)模式”，為用戶提供快捷、方便、高效的服務(wù)。售后服務(wù)，是綠源產(chǎn)品不可或缺的組成部分，我們在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時有責(zé)任和義務(wù)讓您享受到更好的服務(wù)。綠源“4Cs服務(wù)”涵蓋了用戶接待（customer）、成本費用（cost）、方便快捷（convenience）和交流溝通（communication）四方面要素，它的主要內(nèi)容包括：消費者服務(wù)至上的原則、節(jié)約消費者費用支出的措施、提高服務(wù)便利化和加強真誠溝通四個方面，旨在打造“顧客至上，服務(wù)至誠”的和諧模式。在綠源的銷售/服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域內(nèi)，無論您身在何處，綠源的專業(yè)服務(wù)團隊都會時刻在您身邊，隨時為您提供高效、便捷、熱情的服務(wù)，“說到做到，做得更好”。

四、綠源電動自行車市場營銷方面的建議

有人幻想，中國可以像發(fā)達國家那樣進入“家庭轎車時代”，汽車成為大眾交通工具，這其實是不可能的。如果以美國2007年每千人844.41輛汽車來衡量，中國就可以達到12.5億輛，比現(xiàn)在增加41倍。如果以日本2007年千人保有量625.2輛來衡量，也將達到9.25億輛，比現(xiàn)在增加31倍，能耗和二氧化碳排放會是天文數(shù)字，所以很多人選擇電動自行車作為短程代步工具。

綠源作為電動車行業(yè)的龍頭之一，發(fā)展目標(biāo)就是通過強有力的廣告攻勢提升品牌知名度，在人們有購買需求的時候能首先想到綠源。突出展現(xiàn)品牌優(yōu)勢，運用差異化和個性化策略來擴大市場占有率，同時樹立良好的企業(yè)形象，采取一系列措施彌補之前形象不佳的失誤以及保持原先好的方面繼續(xù)發(fā)展。

（一）調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進行品牌整合

綠源產(chǎn)品的個性化應(yīng)最大限度的滿足最多消費者的使用實效和心理訴求，包括企業(yè)對產(chǎn)品的款式設(shè)計、形象概念、包裝等，電動自行車的瓶頸就在于產(chǎn)品的個性化。產(chǎn)品款式單調(diào)乏味，在當(dāng)今競爭激烈、追求多樣化、個性化的時代，已經(jīng)缺乏了吸引力，綠源應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時代趨勢進行改變，在傳統(tǒng)款式的基礎(chǔ)上，針對消費者的個性化、多樣化的需求，拓寬產(chǎn)品范圍，開發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，最大限度的滿足大眾消費者的需求，并與競爭對手形成差異，突出自己的競爭優(yōu)勢。在個性化時代，消費者不再滿足于被動的接受已有的陳舊產(chǎn)品而是要求直接或間接的參與到產(chǎn)品的創(chuàng)意和設(shè)計中來。想要自己選擇組合的產(chǎn)品，對于自己有用的組合才能更受到他們的青睞。

（二）實施合理的價格策略

要改變傳統(tǒng)的單一定價策略，利用計算機技術(shù)和信息技術(shù)，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費需求和價格彈性分別定價。要注意運用以下策略，一是理解價值定價策略，即以消費者對產(chǎn)品價值的理解為依據(jù)，而不是按成本來定價。不同的消費者對某種產(chǎn)品的價值理解是不一樣的，旅行社在正確估量消費者的理解價格的情況下，可定出適合不同消費者的價格。二是差別定價策略，即根據(jù)交易對象、交易時間、地點等方面的不同，給同種商品定出兩種或多種不同的價格，以適應(yīng)消費者的不同需要，給企業(yè)帶來效益。三是聲望定價策略，就是故意把價格定成整數(shù)或較高價格，以顯示其產(chǎn)品的名貴。不可否認(rèn)，隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟是發(fā)展，這種定價策略迎合了越來越多的個性獨特的消費者。綠源定價普遍較高應(yīng)做好適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

（三）提高市場份額，以直銷為主

渠道創(chuàng)新的核心是提供便利，讓顧客看得見，買得到、買得起，樂得買。對于個性化產(chǎn)品可采用直接渠道模式，與消費者面對面?？梢酝ㄟ^以下兩種方式，為消費者搜集信息提供便利：在目標(biāo)市場設(shè)立銷售點，直接面向消費者，便于消費者去咨詢。建立零售網(wǎng)站，提供在線咨詢、在線訂單、自主設(shè)計的產(chǎn)品組合等服務(wù)。完善自己的網(wǎng)站，憑借自身的專業(yè)知識，將大量的供應(yīng)信息進行分類編輯，并精心設(shè)計，便于消費者查詢自己感興趣的信息，同時增設(shè)信息搜尋服務(wù)，根據(jù)消費者的具體需求提供最新的供應(yīng)信息，必須提升企業(yè)的整體營銷水平，建立現(xiàn)代化的營銷網(wǎng)絡(luò)。

（四）打破陳規(guī)、個性化促銷

產(chǎn)品的促銷要仔細(xì)考慮分析好消費者的個性化需求，建立在與消費者交往的歷史上，如某消費者是長期消費者，可向其提供折扣；如某顧客至上假期消費者，可向其提供消費指南；如某消費者只是重復(fù)消費同一類型的產(chǎn)品，可向其提供互補性產(chǎn)品折扣，從而擴大其購買模式等。同時，促銷方式的個性化還要適應(yīng)消費者的心理認(rèn)可和生活行為習(xí)慣，尤其在產(chǎn)品的終端促銷方案設(shè)計上需要迎合消費者的個性化需求。

結(jié)論

綠源取意綠色能源，與綠有源，本文立足于電動自行車的市場環(huán)境針對綠源這一品牌進行分析，首先分析了整個電動自行車行業(yè)的發(fā)展概況，其次分析了綠源的營銷環(huán)境和發(fā)展現(xiàn)狀，以及市場營銷策略，然后闡述了綠源可以改進的地方。本文從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和服務(wù)五個主要方面分析了綠源的市場營銷策略。市場營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客、獲取和維持顧客，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)。綠源電動車在品牌打造和市場運做方面有很多可圈可點之處，它的背后一定有一個有志向和專業(yè)化的團隊在操作，而面對新的潮流趨勢，以及一些強勢品牌在營銷管理、系統(tǒng)運作、市場控制力、市場策劃等方面的沖擊，綠源將如何有效應(yīng)對，如何強化自我的營銷能力，來鞏固自身的強勢地位，將成為對綠源的最大考驗。除了繼續(xù)延用成功的營銷策略外，還應(yīng)該積極探索新的營銷策略，適時采用新的生產(chǎn)技術(shù)和管理理念，使企業(yè)在行業(yè)能繼續(xù)保持優(yōu)勢地位。綠源電動自行車在打造強勢品牌上還有很大的提升空間。

參考文獻

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致謝

本論文在華老師和張教授的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下已完成。他們淵博的專業(yè)知識，嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實無華、平易近人的人格魅力，深深地感染和激勵著我。從論題選擇到最終論文的完成，無不凝聚著華老師和張教授的心血和汗水,在此向華老師和張教授致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

也非常感謝市場營銷教研室的老師們在學(xué)習(xí)上給我的幫助，感謝楊老師、王老師、尹老師、蘇老師等老師們平時專業(yè)課的細(xì)心指導(dǎo)，不僅告訴我在哪里能找到我所需要的資料，還積極給我提供幫助，給了我寶貴的實踐機會，使我拓展了知識面，能夠理論和實踐相結(jié)合，保證了論文的順利完成。

同時也感謝我的同學(xué)和朋友們，在我寫論文期間給予我的幫助，及時糾正我的錯誤提出寶貴意見確保我的文章質(zhì)量，讓我在此過程中收獲頗豐。

最后感謝在百忙中抽出時間審閱此文的老師。

第三篇：電動自行車調(diào)查報告

新時代的馬路殺手——關(guān)于定海電動自行車亂象之調(diào)查

電動自行車在我國從起步至普及尚十年有余。然其作為一種新型的交通工具自問世以來便廣受歡迎，以致一時之間，從東到西，由南至北，在中國大地之上如雨后春筍般瘋狂成長。

究其原因，我總結(jié)為六點：

一、節(jié)能

二、輕便

三、環(huán)保

四、省事

五、省錢

六、安全。當(dāng)然有些或許是相對的，因為這次我的調(diào)查主要是關(guān)于電動自行車亂象之調(diào)查，所以關(guān)于其諸多優(yōu)點就不在多提?？偠灾?，電動自行車的出現(xiàn)在某種程度上呼應(yīng)了二十一世紀(jì)綠色時代與可持續(xù)發(fā)展的理念，同時也與胡主席在十七大提出的建設(shè)“資源節(jié)約型，環(huán)境友好型”社會的理念相互協(xié)調(diào)共進。

那么，我首先來談一下我為什么要選擇這個課題吧。作為學(xué)生，我在學(xué)校主要步行，作為舟山居民一份子，我一般到市區(qū)會選擇自行車，當(dāng)然考慮到時間問題時，我會選擇巴士嘍。定海路面狀況不甚理想這是我的一個感受，柏油馬路感覺像是大街小巷，且不平整，甚至可以用扭曲來形容，這在一定會程度上也限制了車輛的平穩(wěn)運行。如果你沿著文化路一路往南，你會看到一座高架，下面有兩個紅燈，根據(jù)以往經(jīng)驗，人們一般會在第一個紅燈靜靜等候，但第二個則直接闖之，當(dāng)然因為路面上也多以電動自行車為主，所以……

再往南有環(huán)城東路、環(huán)城北路、昌國路、解放路等等。十字路口的交通情況實在不敢恭維，我以“亂象”二字許之最為恰當(dāng)。

亂，體現(xiàn)在何處呢？電動自行車是亂象之源，可能說道此話，會有失偏頗，大家會問：難道每一個其電動自行車的車主都會闖紅燈，都會不遵守交通規(guī)矩。答案當(dāng)然是否定的。事實上闖紅燈之現(xiàn)象由來已久，但至今已大為改善，畢竟教育起了很重要的作用。只是不得不說，電動自行車使用的廣泛性使得各個問題都變得更為突出。尤其是在文化廣場那邊，解放路與人民路交叉口，那邊的交通現(xiàn)象最能體現(xiàn)“亂”字，路口窄，行人多，車輛雜，隨意性大，也使得這里成為了“火藥桶”。

由此經(jīng)歷，我便萌生出這樣的一種想法，做這樣的一個調(diào)查，關(guān)于電動自行車亂象之調(diào)查。

下面我來對“亂象”做一個完整的、自己的見解和闡釋吧。

我先來對電動自行車的定義做一個闡述吧。國家頒布的《電動自行車通用技術(shù)條件》對電動自行車的性能標(biāo)準(zhǔn)有明確規(guī)定，一是以蓄電池作為輔助能源，具有兩個車輪；二是以具有良好的腳踏騎行功能；三是整車質(zhì)量不大于40公斤；四是最高車速不大于20KM/H。依照《道路交通安全法》第119條規(guī)定，電動自行車屬于非機動車?！胺菣C動車”是指以人力或者畜力驅(qū)動，上道路行駛的交通工具，以及雖有動力裝置驅(qū)動但設(shè)計最高時速、空車質(zhì)量、外形尺寸符合國家標(biāo)準(zhǔn)的殘疾人機動輪椅車、電動自行車等交通工具。國家標(biāo)準(zhǔn)《電動自行車通用技術(shù)條件（GB17761—1999）》對電動自行車外觀和使用特性也進行了明確定義：即以蓄電池為輔助能源，具有兩個車輪，能實現(xiàn)人力騎行、電動或電力輔助動力功能的特種自行車。電動自行車的相關(guān)主要技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)主要有：一是電動自行車最高車速應(yīng)不大于20公里/時；二是的整車質(zhì)量（重）應(yīng)不大于40公斤；三是必須具有良好的腳踏行駛能力，30分鐘的腳踏行駛距離應(yīng)不小于7公里；四是電動自行車以最高車速作電動勻速騎行時（電助動的以15公里/時—18公里/時速度電動助力騎行）的噪音應(yīng)不大于62分貝。同時，國家對電動自行車上路行駛也有明確規(guī)定。《道路交通安全法》第18條規(guī)定，依法應(yīng)當(dāng)?shù)怯浀姆菣C動車，經(jīng)公

安機關(guān)交通管理部門登記后，方可上路行駛。

以上說了一大堆的關(guān)于電動自行車的定義和標(biāo)準(zhǔn)等，皆為引出現(xiàn)今其所出現(xiàn)的種種問題的根源。那么，我必須再說下有哪些問題呢。在定海市區(qū)騎行的電動自行車絕大多數(shù)不符合標(biāo)準(zhǔn)，存在的主要問題是：車速超標(biāo)、車輛超重、不具有腳踏功能、輪胎超寬等。暑假我替同學(xué)去駕校培訓(xùn)，聽到老師講到很多交通事故問題都出在不按準(zhǔn)則出牌。說到這，由于電動自行車駕駛?cè)松下非皼]有像機動車駕駛?cè)四菢邮苓^系統(tǒng)的駕駛培訓(xùn)和交通安全教育，而且無論男女老幼都可以騎行，電動自行車交通違法現(xiàn)象便變得尤為突出。

電動自行車的品種、數(shù)量急增，但安全性差。電動自行車中絕大部分是打著電動自行車名號的電動摩托車甚至是汽油助力車。受制于成本和工藝限制及廠家的利益驅(qū)動很多電動車自出廠的那一刻起便已不符合標(biāo)準(zhǔn)。

電動自行車在道路行駛中的違法行為突出。電動自行車原本應(yīng)有個限速器，但因車主本身要求更甚至是有些不法廠商出廠即沒有了限速器導(dǎo)致電動自行車速度可達20-30km/h甚至更快。其時速超標(biāo)快似摩托，剎車仍如傳統(tǒng)單車。電動自行車管理的無序狀態(tài)。因為電動自行車屬于非機動車，無牌無證駕駛，使交通部門對其的管理處于無政府狀態(tài)。

之后我就來說下我這十余天之調(diào)查過程吧，困難諸多，首當(dāng)其沖的便是烈日當(dāng)頭，此一點不言而喻，我的交通工具是自行車，當(dāng)然是腳踏的嘍，開始抱著開心好玩的態(tài)度就出發(fā)了，確實如此，學(xué)校邊上電動自行車已是很多，只是平時都不太關(guān)注，語氣說不太關(guān)注到不如說是懶得去關(guān)注。一出校門西門口便是一條下坡路，我一般會直接下去，而迎面而來的那么幾輛電動自行車，發(fā)出的聲音竟比那自行車還小，有時甚至聽不到它的聲音，悄無聲息的在你身旁擦肩駛過，那感覺，反正總覺得有危機意識。這大概是出門遇到的頭幾輛電動車。

第一天，沒有目的，沒有目標(biāo)，一個人，一輛腳踏車，一只佳能照相機，就這么我出發(fā)了。一路向南，漫無目的的感覺。接著我開始慢慢地注意電動自行車，以往都會掠過的剪影，我會緩緩地抬頭，將視線來回的飄移，直至遇到電動車，然后再將視線定格。馬路很小、很不平，電動車似乎都擠到了機動車道，而其他的已沒有好到哪去，只是挨到了行人這邊，與腳踏車一起，就這么并行者，感覺就一個字“亂”，但一想，又能怎樣呢？由此引出我的第一條解決思路——電動自行車的通行需求與現(xiàn)實交通環(huán)境之間的矛盾：

我想舟山的大多數(shù)城市道路在設(shè)計和建造時，還沒有推出電動自行車這一新型的交通工具，非但舟山如此，全國基本都是這樣吧。因此非機動車道是按自行車的技術(shù)參數(shù)設(shè)計建造的。甚至有一段時間許多城市由于錯誤理念的影響，對今后非機動車的發(fā)展做出了錯誤的判斷，在城市改造時，把非機動道嚴(yán)重縮水甚至改成機動車道，因而當(dāng)電動自行車大量出現(xiàn)時，非機動車道實在是難以容下發(fā)展勢頭如此迅猛的電動自行車，再加上主管部門對非機動道的管理上的不重視，非機動車道被占用現(xiàn)象隨處可見，使得電動自行車再通行需求及交通環(huán)境之間產(chǎn)生了較大的矛盾，客觀上也造成了電動自行車違法現(xiàn)象和交通事故的大量產(chǎn)生。這不得不說是一個客觀存在但又實在是很難更改的現(xiàn)實難題。

跟著我就這么騎著車，就似逛街般騎著，所見之處，無不顯示著車多路小之困窘。

此后幾天或是挑準(zhǔn)幾個時間段如上下班高峰期7：00-8:00;17：00-18:00等時間段那車多的，車越是多，我越是看得清楚，看清楚了其中好多人都交通安全意識淡薄，這是通過觀察得到的，持續(xù)的觀察。有些人會毫不猶豫的闖紅燈，就好像沒看見似的，有些人會猶豫片刻，還是忍不住闖了，有些人則在猶豫不決中等到了綠燈的來臨，再有些，則是始終如一，堅決不闖，可喜的是最后的占了大多數(shù)。

我問過幾個騎電動自行車的人，因為有些騎得較快，較危險，所以我主要問的是騎得平穩(wěn)的。其中有男的、女的、老的、少的。我沒問什么專業(yè)問題，問估計他們也不會回答，是不知道怎么回答，有一個人沒有接受我的提問，因為時間原因，傍晚時分，有幾個則持抵觸態(tài)度，對于實地調(diào)查，我想這方面是比較辛苦的，確實。我問道他們?yōu)槭裁催x擇這類交通工具，回答幾乎都是方便，離家近唄。你騎得多快呀，一般，這個老人，女性的被調(diào)查者表示都比較正常速度，男性的話，說看情況的占多數(shù)，時間緊則快些，年紀(jì)輕者都比較快。我問是否曾有闖過紅燈，雖然有些比較難以說出口，但據(jù)觀察及回答，大家都闖過紅燈。

困難不僅在天氣，還有就是對調(diào)查對象的態(tài)度也很重要，所以我一般都比較禮貌用語，當(dāng)然有一個年紀(jì)較大的普通話不太會說，這也成了一個小小的問題，不過不是很緊要。

去過臨城，才感到那里的路真是不錯，城市規(guī)劃問題由此可見一斑。路好，車少，問題就少了不少。去銷售電動車的地方問過，年銷售多少呀，她只說不清楚，但還好。我也看到關(guān)于電動車的銷售、維修、裝配等一系列與電動自行車相關(guān)的店都有好多，可見電動自行車的普及程度已入尋常百姓家。

對此，我提出一些看法。

我們要加大對老百姓的交通安全宣傳教育力度

確保電動自行車的交通安全最根本的措施就是要不斷地加強對電動自行車駕車人的交通安全宣傳教育。首先，政府主管部門應(yīng)以通告形式對電動自行車使用及管理規(guī)定廣而告之；其次，通過工商、質(zhì)監(jiān)部門和消費者委員會發(fā)布有關(guān)電動自行車質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和消費信息，引導(dǎo)群眾慎重選擇購買電動自行車；再次，以社區(qū)、小區(qū)為宣傳點，各種報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等新聞媒體為宣傳面，點面結(jié)合著重宣傳電動自行車的自身特點、正確使用方法、安全行車、法律法規(guī)、自我保護等多方面技能知識，逐步提高電動自行車駕駛?cè)撕凸姷牡缆方煌ò踩庾R，從而把他們在參與交通過程中的不安全隱患解決在萌芽狀態(tài)，已達到減少電動自行車交通事故的目的。

然后就是要加大對電動自行車違法處罰力度，積極開展專項整治工作

加大對電動自行車違法行為的打擊力度是保證道路交通安全的重要手段。電動自行車的駕駛?cè)俗鳛榈缆方煌ǖ膮⑴c者，在享受出行便利的同時，理應(yīng)遵守國家的交通法律法規(guī)；而對于不能自覺遵守交通規(guī)則的駕駛?cè)?，有關(guān)部門則應(yīng)秉公辦事，嚴(yán)懲不貸。

當(dāng)然最后還要加強路面及交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這方面可能也已回天乏力了，但臨城的規(guī)劃就要更為謹(jǐn)慎。

鑒于近幾年電動自行車數(shù)量的激增，原有的道路及交通設(shè)施的動態(tài)平衡被屢屢打破，電動自行車在混合交通的道路上經(jīng)常出現(xiàn)占道和搶道等違法行為。因此可以小范圍的調(diào)整定海的道路基本面貌。

最后，我想說，電動自行車作為一種新型交通工具的出現(xiàn)有其合理性，如何趨利避害，避免自行車的亂象問題，不僅需要政府，需要社會的投入，最為重要的還是大家首先打心里記住這句話：安全第一。

第四篇：電動自行車證明書

證 明

南寧市公安局交警支隊車管所：

張某 身份證號碼 XXXXXXXXXXXXXXX是我 某某單位（居委會、派出所、單位）的 職工(居民、職工)，其于 X 年 X 月 X 日購買的品牌為某某某 車架號為XXXXXX電動機號為XXXXXX 顏色為 XX 的電動自行車，因 XXXXXX的原因，購買的電動自行車發(fā)票缺失，現(xiàn)我 某某單位（居委會、派出所、單位）證明張某正在使用、實際持有這一兩電動自行車，來源合法。

某某單位（居委會、派出所、單位）

（蓋上公章）

X 年 X 月 X 日

第五篇：電動自行車證明

證明

南寧市公安局交警支隊車管所：

姓名，身份證號碼：是

我單位（居委會、派出所、單位）的職

工（居民、職工），其于年月日購買的品

牌為：車架號為：電動機號

為：顏色為：的電動自行車，因的原因，本人購買的電動自行車發(fā)票及合格證缺失?，F(xiàn)我單位（居委會、派出所、單位）證明正在使用，實際持有

這一輛電動自行車，來源合法。

廣西廣播電視學(xué)校

年月日