第一篇：中小經(jīng)銷商快速成長策略

中小經(jīng)銷商快速成長策略

面對市場競爭程度的升級，企業(yè)要求實現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場精耕細作，這正好給廣大中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機。只要廣大中小經(jīng)銷商認真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡和客情，就能夠得到快速提升。

中小經(jīng)銷商的軟肋

本文所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級市場銷售區(qū)域和銷售額相對較少的經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實狀況是：

經(jīng)營理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營定位差異化不夠，同質化惡性競爭，沒有核心競爭力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽危機；面臨行業(yè)微利時代，難以應對。

市場推廣能力差。對本區(qū)域市場研究不足，導致策略盲目，市場推廣基礎工作少，手段單一，多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主，“等、靠、要”思想嚴重。不愿積極配合廠家進行各種推廣活動，市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。

服務意識不強和能力不夠。單純?yōu)榱速u貨而賣貨，跟進服務差，缺乏客戶服務和維護能力，軟硬件都缺，服務難以貼近客戶實際需求。

管理粗放，運營不力。自身難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉型，缺少基本的組織管理，職責不明確，效率低下，門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

相關專業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人；多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低，難以應對客戶和市場進一步發(fā)展的要求。

快速成長策略

李老板公司存在的問題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下中小經(jīng)銷商在成長過程中容易遇到的突出問題。銷售人員粗放地做銷售

雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡，但是空白點很多，幾乎沒有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個渠道完全覆蓋。銷售人員對于營銷基礎知識幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動化、1.5倍安全庫存等，對于業(yè)務流程一無所知，市場信息、競品動態(tài)等業(yè)務員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品，單純的為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進貨。沒有管理制度

李老板、老板娘、李老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知道該聽誰的。崗位職責不明確，有活大家干，當李老板的親戚不干時，其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰(zhàn)，沒有帶薪公休日，天長日久埋怨老板太黑，于是想方設法偷懶，出工不出力。產(chǎn)品犯了“貪大求全”的毛病

由于李老板擔心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成對企業(yè)要求的鋪市率、生動化、價格體系、品牌推廣等根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認可和支持，企業(yè)不把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴。終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務的斷層，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

針對李老板公司遇到的問題，我們可以從以下幾個方面給出解決方法。改變觀念：跟定大品牌、牢抓地方著名品牌

全國品牌領銜高端，地方品牌割據(jù)市場。有機會抓住機會，沒有機會創(chuàng)造機會也要做大品牌。因為大企業(yè)的產(chǎn)品質量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔心市場的大起大落；同時大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，大多數(shù)情況下可以獲得很好的收益。

當然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平。因此，要想長遠發(fā)展就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。

地方產(chǎn)品，尤其是地方著名產(chǎn)品也要牢牢抓在手里。隨著食品行業(yè)的發(fā)展，尤其是地方品牌的快速崛起，經(jīng)銷商只要抓住有發(fā)展前景的地方品牌，在短期內(nèi)一定能得到快速成長。培訓好業(yè)務員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓的員工放到市場上。沒有經(jīng)過培訓的員工出去跑業(yè)務不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。

對員工要認真安排一個業(yè)務培訓計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務技巧、業(yè)務流程、銷售政策、注意要點五個方面的內(nèi)容。如果在這方面缺乏經(jīng)驗，可讓企業(yè)提供一些相關培訓資料。制定穩(wěn)定的銷售政策，讓員工有奔頭

銷售政策的制定非常重要，一定要以書面形式告訴業(yè)務員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務很重要。

在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務員的提成政策及落實檢核制度。做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行

廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等目的在于，幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)不要有任何討價還價的想法。只要經(jīng)銷商積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡，廠家一定會鼎力相助。

第二篇：快速成長

一個無任何背景的大學畢業(yè)生進入一家中國知名家電企業(yè)后，是如何在短短兩年內(nèi)由助理采購員、采購員、采購主管、采購經(jīng)理助理一步步地上升到采購副經(jīng)理、直到采購經(jīng)理的？

他成功的秘密是什么？他身上有什么樣的特質？他是如何看待職業(yè)成長的？從他身上我們可以學習到什么？

專家：王澤軍

職務：創(chuàng)維RGB采購部經(jīng)理

作為采購從業(yè)人員，要具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，正直、廉潔、公正、遵紀守法；要有良好的心態(tài)，能夠承受巨大的工作壓力；要有敏捷的思維，處事靈活但不失原則；要有很強的責任心與良好的敬業(yè)態(tài)度；要具有超強的溝通協(xié)調(diào)能力。雖然我目前已成為一名采購經(jīng)理，但作為一名從事采購工作僅僅兩年的采購從業(yè)人員來講，我還遠遠談不上“專家”這個稱謂，因為經(jīng)驗遠遠沒有達到這個水準。不過我仍然很愿意在這里與大家分享我的經(jīng)驗，希望我的解答對大家有幫助。

當企業(yè)間的競爭逐步過渡到供應鏈競爭時代的時候，采購作為供應鏈中一個最重要的環(huán)節(jié)，也愈加受到各企業(yè)高層的密切關注。大家都意識到，采購和供應管理部門，已逐步成為企業(yè)的利潤中心之一。我有幸在這個大環(huán)境下加入了采購師這個富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。

談起這兩年的成長，讓我自己都覺得有點不可思議，變化的太快。

首先，讓我感悟最深的就是我成長的這片肥沃的土壤。俗話說得好，千里馬常有，但伯樂不常有。正是我所供職的公司能夠大膽提拔、重用年輕人，并且提倡一切以能力與業(yè)績?yōu)閷虻钠髽I(yè)文化，給了像我一樣的大學畢業(yè)生一個盡情施展自己才華的舞臺，我才有可能脫穎而出，快速成長為一名部門經(jīng)理。

其次，我認為，一個人最大的幸福之一，莫過于他的一生中有一些良師益友，我則屬于此類幸運兒之

一。我身邊的很多領導，尤其是我的上司，都是非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，她們能夠毫無保留的把多年的工作經(jīng)驗與心得體會傳授給我。從她們的身上，我學到了很多珍貴的工作經(jīng)驗與技巧。

第三，個人的能力與努力程度是快速成長的基石。機遇來了，就看你是否抓得住。隨著采購職能的不斷完善，對采購從業(yè)人員的要求也越來越高。正如我在專家觀點中所述，采購人員要具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，正直、廉潔、公正、遵紀守法；要有良好的心態(tài)，能夠承受巨大的工作壓力；要有敏捷的思維，處事靈活但不失原則；要有很強的責任心與良好的敬業(yè)態(tài)度；要具有超強的溝通協(xié)調(diào)能力。這一切，都需要你不斷地學習、思考、實踐和調(diào)整，從而不斷提高職業(yè)素養(yǎng)。

最后，我想指出的是，在這個知識與技術瞬息萬變的時代，始終保持良好的學習心態(tài)至關重要，因為，這會伴隨和影響著每個人的一生。

第三篇：經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱。經(jīng)營手段也大同小異；但各自的命運卻千差萬別；根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網(wǎng)絡的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對未來發(fā)展的追求有天壤之別。任何一家企業(yè)不管從事那個行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領先地位，必須有自己獨特的策略。

一、經(jīng)銷商的立足之本：分銷網(wǎng)絡

經(jīng)銷商市場中的定位就是渠道中轉。廠方在各地設立經(jīng)銷商的主要目的就是通過經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡，就所以企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤。因此經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡時，應該避開以下四大誤區(qū)：分銷覆蓋面越廣越好。部分經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級范圍甚至省區(qū)范圍；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。分銷系統(tǒng)越廣越好。經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通渠道。一些經(jīng)銷商習慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結構的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。3 分銷商越多越好。某些經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場覆蓋率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。一是分銷商量小時，會樂于在你這里拿貨；一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是 分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍首”，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。

4分銷利潤越薄越好。許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。

二 讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三 會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

二、經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流的暢通

在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡，二是資金。而經(jīng)銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應注意以下幾點：控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛??；經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會減低。三 會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經(jīng)營資金和注意力，當你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2.有選擇地進入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各商超系統(tǒng)必須進行考察?？疾炱浣Y款信譽，賬期，以及經(jīng)營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進入。具體進入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風險系數(shù)來定。給自己留有余地。當你資金出現(xiàn)問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要經(jīng)銷商做好服務，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風險。4 廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形；這都是經(jīng)銷商義務的一部分。有遠見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅決執(zhí)行者。

五、經(jīng)銷商的角色：織網(wǎng)能手

經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡體系的過程。經(jīng)銷商應當成為“織網(wǎng)”能手。這個網(wǎng)應該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網(wǎng)絡往往是經(jīng)銷商的最大資源。經(jīng)銷商要成為“織網(wǎng)”能手，需具備以下運作能力。

1、布點能力。經(jīng)銷商在構建網(wǎng)絡的初期，首先的工作是布點。每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。這就是銷售網(wǎng)絡。

2、網(wǎng)絡的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關系。并控制住銷售網(wǎng)點的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點要有制約。以年終總銷量適當返利也是挺有效的手段。

3、網(wǎng)絡的修補能力。銷售網(wǎng)絡構建起來之后，始終處于動態(tài)變化之中。某個銷售點出現(xiàn)斷裂，就會導致網(wǎng)上出現(xiàn)一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經(jīng)銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。

六、經(jīng)銷商的發(fā)展技巧：因需而變

市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應緊跟潮流循時而行。各個行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當某一品類的產(chǎn)品進入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關鍵點是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求的變化。把握住商機。經(jīng)銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當一類產(chǎn)品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對市場行情及態(tài)勢的把握非常關鍵。

2、善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的 成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會高。結果是雙方收益。

3、善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結構也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當?shù)貪O民定期補充食品飲料和生活日用品的商機，設立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經(jīng)銷商所供應的產(chǎn)品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上。深受漁民的歡迎。每年這一快的銷售額就達到上千萬元。

經(jīng)銷商因密切關注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機；就意味著財富。

俗話說“生意是人做的”。生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標的大小等不同，其最終的結果天壤之別。一個成功的經(jīng)銷商，必有其成功之處。

第四篇：經(jīng)銷商之管理策略

經(jīng)銷商之管理策略

對于什么是“管理”這一問題，很難給予一個持久 不變和標準的答案，管理既科學同時又藝術，它必須維持穩(wěn)定、滿足當前的需要；又必須創(chuàng)新、解決未來可能發(fā)生的問題。所以它必須配合外在環(huán)境與技術、社會結 構與價值觀念而不斷調(diào)整與改變，當技術突破與新的經(jīng)濟重組到來時，從個人到企業(yè)都要重新用新的眼光與腳步去挑戰(zhàn)更多的創(chuàng)新機會與商機。

一、制訂管理策略的準備工作

對身居整個銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認為所要問的并不是 如何管理，臺灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對自己面對的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競 爭對手的信息，對整個環(huán)境如經(jīng)濟、政治有關的信息，都要做一個有效的搜集、整理與分析，在分析時要留意的一點是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自 己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習慣性所造成的錯誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點。

比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構的責任歸屬呢？清楚公司現(xiàn) 有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關系嗎？了解每一產(chǎn)品對公司整體成長率的貢獻嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費、用于產(chǎn)品的種類、訂價?等等，熟悉整個大環(huán)境的經(jīng)濟信息嗎？

再舉個例子來說，小家電業(yè)的消費代表在每個國家均有不同，包含消費性所得的多寡，因此 國民所得提高、人口結構的變化都與之息息相關。以90年代，全功能大型洗衣機導入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因為菲國人民平均所得低，文化習慣 不同（習慣將衣物外曬），加上電力供應規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機，直到小型洗衣機重新開發(fā)后，菲國才大幅增 加使用人口。

二、經(jīng)銷商的四大管理方向

進入21世紀，我們越加看清楚一個事實，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能 力迫切有關，尤其當一個經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對經(jīng)營環(huán)境內(nèi)外評估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標有效地擬定策略，導入以下幾個發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追 求利潤與成長，否則經(jīng)營目標只是空想而已。組織規(guī)劃：

企業(yè)是人才組合的團隊，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營 者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動態(tài)的，因此當外在環(huán)境發(fā)生變化時，組織也會跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會出現(xiàn)的改變，如組織成 長或規(guī)模減少，當企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務或新業(yè)務時，組織為加強效率，也都必須伴隨著變化進行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)

人員的調(diào)動、改變權責體系 的關系、個人和部門團隊的職責調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運作型態(tài)等等。

很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構，此外，組織重整時不論公開或秘密進行，都必須依幾個步驟來施行：

（一）.了解組織目標及功能

（二）.遴選工作人員進行研究評估

（三）.充分搜集內(nèi)部專業(yè)部門信息

（四）.搜集組織相關財務信息及計劃信息

（五）.制訂足以支持組織計劃之新制度，借以提高組織效能。

總之，組織變革之規(guī)劃不應操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷管理：

行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個要素：

（一）、滿足顧客的需求

（二）、追求合理的利潤

（三）、有效的經(jīng)營

（四）、分攤社會的責任

以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn) 品規(guī)劃和發(fā)展、定價、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價和多元選擇 的機會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費者自行決定。

以往為達成有效的經(jīng)營，企業(yè)會先選定目標市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因 應之，這種模式乃是以社會經(jīng)濟、人口、統(tǒng)計或消費來界定，隨著社會的多元化，消費者的需求也生成了“個性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個性化的 家庭或個人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務管道，讓消費者有更多的主動權和自主地位，將是都會型 經(jīng)銷的決勝關鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的行銷模式。

人力資源與績效控管：

在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門 常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責任，卻未能有效率的留住人才、激勵 人才乃至訓練人才，對于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應有的積極功能。

因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結構及公司目標來了解營 運需求，除了評估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要創(chuàng)建內(nèi)部員工的共識，要讓員工確實了解企業(yè)目標，將企業(yè)興衰轉換成員 工本身的責任，生成命運共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時透過多元的訓練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當前多元化消費性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴大，消費者面對眾多選擇，可能無法做出適當決定，如果銷售或服務人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。

此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評價、升遷制度及福利制度，因為這些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵士氣同時也可以打擊士氣。另外，對許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流 暢，加盟授權是必要之道，而鼓勵優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權力，更是在21世紀人力資源運用積極的一步。利潤及預算管理：

預算是一種綜合計劃，有了這項計劃，企業(yè)可以預期將來的財務狀況及經(jīng)營效能的考核，預算正式核 定后即可以開始各項營業(yè)活動，更可激勵各階層人員，因此預算管理對經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根 據(jù)此標準衡量工作成效及運行人員的管理能力，并進一步掌握公司優(yōu)缺點、特質及力量，并有效經(jīng)營。

舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項多元且流行速度快，因此在預算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預算外，最需要增加所謂“專案性預算”，以求因應產(chǎn)品變動的促銷及售后服務等配套策略，從專案性預算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補虧損。

近十年來大陸經(jīng)濟發(fā)展舉世所共賭，雖然整個企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益 擴大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對于分權經(jīng)營的需求日漸增加，分權后也必需進行有效率的預算管理、利潤管理、經(jīng)營考 核，所以創(chuàng)建“責任中心制”成為迫切需求，這個制

度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個責任中心賦予責任，然后授權中心主管自行經(jīng)營、控制預算、利潤，總公司則再定期評估與考核。

一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負責生產(chǎn)而只負責銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中 心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負責銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價格，以因應地區(qū)的消費環(huán)境，收入中 心是十分彈性且反應快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標負責，如促銷活動人員訓練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀 點，成為了真正的分權中心。

三、與時代同步的管理變革

已進入21世紀的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質量 的技術不斷開發(fā)，信息科技的運用也大量的轉至商業(yè)用品及個人生活用品，不只影響個人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強大的溝通及信息傳輸能力雖 然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：

（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時間。

（二）改變組織結構活絡了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結構設計可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。

（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡的建制強化了人力、行銷、財務等經(jīng)營效能。

（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費者及時聯(lián)系，提供最正確的服務。

（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認識及操作技術，提高人力素質與效能。

對經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務及銷售質量，更掌握了庫存、配送的流量，達到節(jié)省成本增加利潤的要求。適當運用科技管理：

信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財務管理、人事管理以及研究 發(fā)展管理等管理學鼎足而立，進而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導信息的流通和信息科技的應用，目的是要促進人與人之間 關系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關聯(lián)到三個層面：

一.是透過開發(fā)和應用信息科技來幫助及增進人際溝通

二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通

三.是改善個人、群體和社會的溝通方式來促進人際間的有效溝通。一旦管理者了解如何獲得及運用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構，包括決策過程、管理結 構以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因為多數(shù)企業(yè)也將開始運用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售、轉帳、付款及運送，并利用計算機系統(tǒng)聯(lián)機形成與供應 商及顧客間密切的互動關系。在消費者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復雜化和國際化，產(chǎn)品技術一日千里的今天，信息管理實已成為企業(yè)生存和競爭 的重要工具。

在此信息科技時代，信息科技的應用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關的重要課題：

一.如何透過信息管理加強企業(yè)與客戶間的關系并做到新世紀的優(yōu)質服務，以提高企業(yè)競爭力

二.如何運用信息管理的觀念，重新設計有效率的工作方式，以及運用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率

三.如何運用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務與管理的實施最終還是要靠人根據(jù)不同的實際情況而進行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會中個人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質服務，以及銷售服務人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應該從經(jīng)營管理的觀點來探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關系及社會環(huán)境與大眾的需求變 化，并適切運用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時隨地、時時掌握身邊的機會甚至創(chuàng)造機會！結語

變革進行的目的，在于因應環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢及生存契機。變革的發(fā)生，必 需有賴經(jīng)營者分析其原因，規(guī)劃有效管理策略并評估成效，如此方能真正在高度競爭下脫穎而出贏得這一場利潤的戰(zhàn)爭。管理的策略回歸到最終的基本面，仍是要分 析觀察當前所身處的市場環(huán)境，做出準備。還是一句古語：知己知彼而后百戰(zhàn)百勝！只有確實的、緊緊的注視著產(chǎn)業(yè)上細微變化才有辦法脫穎而出！

第五篇：企業(yè)品牌營銷四大營銷策略 助力企業(yè)快速成長

企業(yè)品牌營銷四大營銷策略 助力企業(yè)快速成長

品牌，是一個再熟悉不過的名字，任何一個行業(yè)都有屬于自己的品牌，就目前的男士服裝來說，清一色打天下，沒有所謂的高舉高打。品牌聯(lián)播采取的是網(wǎng)民易接受廣告媒體投放方式，在眾多一線權威媒體和垂直媒體通過新聞的形式傳播，具有相當?shù)恼f服力，讓潛在客戶在看到的一刻產(chǎn)生信任感，最終實現(xiàn)合作共贏！

產(chǎn)品策略

所謂的產(chǎn)品策略針對的是在進行品牌推廣之前的產(chǎn)品塑造，包括產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式和商標等。國內(nèi)大型品牌營銷機構品牌聯(lián)播品牌顧問認為企業(yè)在準備在線上活動的時候可以抓緊線下活動，尤其是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營這一環(huán)節(jié)，這將能很好的促進線上活動的順利進行。其實不管是出于研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期還是品牌策略，產(chǎn)品策劃的主要作用是給予產(chǎn)品其產(chǎn)品特色，讓消費者對其有較為深刻的印象，這也是為接下來的品牌推廣做好鋪墊的重要一步。

促銷策略

促銷策略的方式最多的是廣告促銷，其作用也是最大的，尤其是在節(jié)假日的時候一些大型商場所做的促銷活動，一般能吸引眾多的消費者前來消費。其手段可以是折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。而促銷最常見的幾種方式主要有：廣告宣傳、公關關系、促銷活動、人員銷售和口碑操作等。通過這些促銷活動更好的宣傳企業(yè)品牌建設，提高企業(yè)品牌知名度，甚至于實現(xiàn)企業(yè)營銷最大化的目的。

價格策略

價格策略和促銷策略有一定的關聯(lián)性，促銷活動的價格是在價格策略的基礎上定制的。其所謂的價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，一般情況下要考慮成本、市場和競爭等相關因素。在這里，也許會有很多的朋友認為這是一個簡單不過的問題，為何說是策略呢？其實綜合成本、市場和競爭因素之后給出一個合理的產(chǎn)品定價往往能提高產(chǎn)品的銷量，更好的推動企業(yè)品牌宣傳，有助于提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和影響力。

渠道策略

這里主要是指通過什么樣的方式將企業(yè)產(chǎn)品更快更高利潤的推銷出去，也就是產(chǎn)品送抵最終消費者之前，企業(yè)制定的一系列的各分銷商的貿(mào)易關系以及成本分攤和利益分配方式的綜合體系。其中促銷活動也是其中的一種渠道策略，不管是那種渠道，最終的目的都是為了企業(yè)的產(chǎn)品能更為順暢地到達顧客手中，實現(xiàn)產(chǎn)品價值營銷。

企業(yè)在進行品牌推廣之前把上述的四大策略做到位，能夠更好的推動企業(yè)品牌建設。品牌聯(lián)播始于2003年，我們運用全球領先的品牌營銷理念，竭誠服務于各品牌企業(yè)，從企業(yè)搭建品牌網(wǎng)站開始，到品牌推廣、品牌網(wǎng)絡營銷等等，品牌成長之路，國際品牌