第一篇：區(qū)域經(jīng)理掌控經(jīng)銷商的策略

區(qū)域經(jīng)理掌控經(jīng)銷商的策略

糖酒快訊 2007-05-25 13:49

如果企業(yè)具備充足的現(xiàn)金流及科學的營銷人才結(jié)構(gòu)，且能效掌握區(qū)域市場，經(jīng)銷商只承擔“配送”職能，區(qū)域經(jīng)理則能將更多的精力真正用于市場開發(fā)、建設(shè)與維護；然而，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)（特別是行業(yè)第二、三梯隊的企業(yè)）的營銷還停留在廠、商共同發(fā)力市場（甚至經(jīng)銷商主導市場）的“亞營銷”狀態(tài)。由于運營資金所限，缺乏主導市場的財力支持及科學的營銷管理，經(jīng)銷商的回款與提貨（其產(chǎn)品使用價值并不一定讓渡到消費者手上）成為區(qū)域經(jīng)理的命門，區(qū)域經(jīng)理的主要工作幾乎完全演變成了與經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商的推手與博弈?？偨Y(jié)起來，做為區(qū)域經(jīng)理，掌控大戶經(jīng)銷商有如下七種策略：

策略一：請君入甕策略

案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個地級市場，8個城區(qū)，4個縣級市，16個縣，除了4個縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，而且，4個沒有經(jīng)銷商的縣級區(qū)域也局部有外圍自然流竄來的動銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認為4個縣級市場人口總數(shù)不到100萬，山區(qū)占據(jù)主導行政面積，消費能力弱，一直沒有將其單獨招商運做，張力經(jīng)過走訪調(diào)查，決定選擇4個縣之中的P縣頗具實力的吳老板作為經(jīng)銷商，以下是張力拜訪吳老板時（此前已有過2次試探性接觸）有關(guān)招商的關(guān)鍵對話。

張：吳老板，根據(jù)我對市場的了解及同行對您的推薦，我非常希望我們能合作把我們產(chǎn)品做好，達到我們預期目標。

吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過，考慮再三，我還是沒做，利潤比酒水低得多；你們的品牌又不夠響，大店可能都不認，操作起來比較麻煩。

張：吳老板，如果我們只是想招商運做P縣，可能不一定會找您，但我們現(xiàn)在讓您負責的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F四個縣級市場的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要的大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個道理？

吳：4個縣級市場？這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個縣都有分銷網(wǎng)絡(luò)，按照你上次講的價格體系和支持政策，量起來話還有是奔頭的，說吧，你們公司有什么招商要求？ 張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵。您的經(jīng)營實力不用我們考證了，我們首批回款政策是，30萬給予2%返利直接上帳，50萬給予4%返利直接上帳，100萬則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時享受6%的返利上帳。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個縣級市場的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營實力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行華得來。

吳：回款不是問題，下月初，幾個大超的款結(jié)了后我給你先回100萬的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市具體思路講講，讓我心里有譜才行。

張：（打開筆記本電腦）您看，這是4縣市場的區(qū)域規(guī)劃詳細方案，您仔細看看，我們商量商量再做小調(diào)整。

分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們原始積累部分都是血汗拼搏出來的，他們可以花數(shù)千元請區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑（因為區(qū)域經(jīng)理有市場資源支配權(quán)），但在費用核報與返利爭奪上絕對是分分必較（因為費用有周期性與持續(xù)性），因此，先將經(jīng)銷商有限的運營資金（再大戶的經(jīng)銷商其可隨時支配的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價物都是有限的）吸引進來，讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都托身于企業(yè)產(chǎn)品時，才有可能“委身下嫁”，再與其商討市場運營方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動；不少經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，第一次與新商接觸，不但沒有吸引回款的的招商策略，還將公司價格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。

策略二：換位反制策略

案例：楊文是某二線乳制品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，由于企業(yè)家族性濃，部門銜接與配合效率不高，大戶經(jīng)銷商高老板的倉庫中部分產(chǎn)品因為裝卸不慎致使箱皮破損，向公司申請了3次新箱皮，卻一直沒有音訊，為此，高老板一肚子怒火無處發(fā)泄，“我一個縣級市場年銷量做到500多萬、排名在公司遙遙領(lǐng)先的的經(jīng)銷商，居然連要十幾個箱皮都這么麻煩”？這不，機會來了，楊文剛好來下縣巡查市場，以下是高老板與楊文在飯局上的交鋒。

高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時候回款，該訂單的時候訂單，為什么我向公司要十幾個空箱皮都這么為難？報告都打了3次，業(yè)務(wù)員也幫我向公司追問了好幾回，就是沒有結(jié)果，如果明年你們還是這樣的服務(wù)意識，我就只能選擇其他品牌了。

楊：高老板，對于您的問題，我可以向您說明4點，第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過問此事后，保證此事對您有一個合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂，所以我們的管理與服務(wù)肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過程實際上就是相互成長、共同完善的過程，我今天絕不在酒桌上說大話做絕對性承諾；第三，我嫡親二叔02年開始就是我們品牌在河北保定的地級總經(jīng)銷，您說，像您這樣類似的問題，難道我二叔不會向我提起？一邊是自己就職的公司，一邊是自己的血親，所以我比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，打個不中聽的比方，假如您是個女孩，看上了一想傍的大款，但您首先要考慮的是自己與大款原配夫人的對比，如果人家原配夫人的長相氣質(zhì)、學歷層次、取悅于男人的技巧都遠勝于您，我想，您還是死了傍大款的心吧。同理，您做我們產(chǎn)品是做得不錯，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場操控方式您就不一定適應得了，所以，如果經(jīng)營實力、團隊管理、行銷意識等還不能說一流的時候，不要輕易撤換品牌，到頭來說不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被寵壞的孩子，對廠家稍有不滿就會小提大作、要死要活，市場上幾十件竄貨，他們可以形容成幾車竄貨，1個月的費用沒有核報，他們可以夸張成半年沒有核報費用。對此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強力反擊”更不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，胡蘿卜加大棒，闡明立場，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實能站在經(jīng)銷商的角度說出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。

策略三：欲擒故縱策略

案例：李剛是某茶飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，A縣大戶經(jīng)銷商劉老板在中秋期間經(jīng)申請舉辦了一場路演活動，由于當天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場路演活動。月終費用總結(jié)時，劉的報告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處注明申報費用“12500元”，其中場地租賃費多少，演出人員工資多少，贈品價值多少等等，最終，李剛根據(jù)督導意見簽字同意核報4000元，為此，劉老板大為惱火，于是有了下面電話里的對決。

劉：李經(jīng)理！我做的兩場路演花了一萬多元，你砍了我2/3的費用，路演以后沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動了。

李：一場路演活動，你憑什么核報一萬多元？公司的規(guī)定你不是不知道，縣級市場2500元/場，地級市場3000元/場，你這不是明顯地虛報費用嗎？

劉：我舉辦了兩場，第一天因為天氣不好，請示你們余總（李剛的上級）后才舉辦第二場的，你們領(lǐng)導都同意了，怎么說話不算數(shù)？

李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務(wù)員培訓時就一再強調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當時您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯了；另外，您為什么要組織兩場路演？那是因為你第一場根本沒有達到預期的效果！你舉辦兩場才到達一場的效果，憑什么給你兩場的費用？如果不是因為余總向我交代，劉老板您長期以來支持公司的回款任務(wù)，屬A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費用，按制度只能核報2500元。

劉：我不聽你這么多，我就不相信你們余總答應我的不給我兌現(xiàn)，過會就給你們余總打電話。

李：我不管你給哪位領(lǐng)導打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因為今天你劉老板的簽字可以變更，明天張老板吳老板陳老板都來找我怎么辦？當然，如果你可以通過我們上級領(lǐng)導申請其他特批費用支持（不納入?yún)^(qū)域費用），我沒有任何意見而且還大力支持。

分析：不少企業(yè)因為市場掌控不力導致費用使用監(jiān)控不嚴，經(jīng)銷商不靠銷量見利潤，而靠吃公司政策費用圖發(fā)展，公司有時候明明知道某項費用沒有實際發(fā)生或發(fā)生情況與申請不符，但依賴于大戶的回款和訂單（確切地說是壓貨），只能在報告上簽字。經(jīng)銷商永遠向廠家張開費用申請的血盆大口，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理寧愿將費用分割起來多次引導經(jīng)銷商的張口方向，讓其保持半餓的狀態(tài)，從來不會一次性給經(jīng)銷商喂飽，因為經(jīng)銷商的胃是個無底洞，永遠不可能滿足。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場動態(tài)信息，以事實數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。

策略四：年終總帳策略

案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對經(jīng)銷商實施費用季報制，返利年、月結(jié)合制。某縣級市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下12月正近，若抓緊壓庫完成全年銷量，來年元月渠道囤貨壓力不小，標準訂單的話，年終3個點的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話——

范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓，你給我拿個主意，我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。

鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單？就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標準訂單，不存在嚴重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫，只是你要與我配合好。范：只要能拿到年終3個點，價差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。

鐘：公司的費用季報你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費用是沒法全部核報的，所以你12月份不得不壓一部分庫了，這樣你既可以拿到該拿的費用，同時還順利完成了全年任務(wù)，返點和獎勵都少不了你的。

范：我擔心的是貨壓下去怎么消化的問題，12月一過產(chǎn)品馬上成為跨年貨??！

鐘：來年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動；另外，你不能因為12月壓庫犧牲來年元月的銷量，這兩個月的總合同任務(wù)不會變，你完不成的話費用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；另外，你堅決不能揉價、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰也保不了你！

范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。

分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰愿意壓貨，壓貨既要承擔資金風險，還要有超強的渠道清理及消費者拉動策略。做為區(qū)域經(jīng)理，年度終了時，銷量總目標差百八十萬是常有的事情，大面積壓庫的話，影響整體市場秩序和經(jīng)銷商積極性，標準訂單的話，眼看著差那么一點點就完成全年任務(wù)，實在心有不甘。經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場資源與廠、商銜接的話語權(quán)，集中在局部市場，成功移庫，達成銷量總體目標；在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應得利益，并與之簽署或達成更進一層的市場目標一致（如上例中的來年元月銷量及回款的附加條件）。

策略五：遍地開花策略

案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，由于時處創(chuàng)業(yè)期，2002年公司與某地級市催老板簽訂全市總代協(xié)議，誰知本來只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過3年的運營，已經(jīng)成為當?shù)劁N量第二的品牌，催依靠該啤酒自然成長為地地道道的“大戶”，但催的行銷意識、配送服務(wù)、業(yè)務(wù)員管理卻還是典型的“當年之勇”型的“坐商”脾性，其下縣的分銷商不止一次打電話給雷波告催的狀，懾于催的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。

轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個解決的結(jié)果，雷專門預約了催，可雷按照約定時間到催府上時，催手下庫管一句“催總出去辦事了讓您等一會”讓雷足足等了一個半小時還不見人影，催手機還莫名其妙地關(guān)機。于是，雷也給庫管丟下一句“告訴你們催總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點前給我電話”便拂袖而去。

晚上，七點四十分，雷波的電話響了。

催：雷經(jīng)理，今天上午真抱歉，深圳一位做地產(chǎn)開發(fā)的朋友過來了，沒來得及招呼您，對不住啊。

雷：老催，無事不登三寶殿，跟你明說了吧，經(jīng)公司市場部督察對你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測評，你可能屬于明年的調(diào)整對象，我先跟你通一下氣。

催：什么！開國際玩笑吧！我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不給我繼續(xù)合作？不行，我等會就給湯總（公司銷售老總）打電話！

雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過去看看；你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關(guān)系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。

催：哼！雷經(jīng)理，你們公司這是過河拆橋啊，不做就不做吧，唉??

雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年凈利潤少說也有五十來萬，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來，你信不信？去年3月份就提醒過你，把你4個下縣的分銷商全部劃出去單獨簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點做精做細，你當時一萬個不同意，現(xiàn)在，你看你看，難啦！

催：那是那是??（思考中），雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔保一下，讓我做市區(qū)的市場吧，我也支持你們公司的改革，下縣分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了！我保證回去就找專家教授給業(yè)務(wù)員培訓，我自己也是要抓緊學點東西了，公司訂的《銷售與市場》我一本也沒看過，慚愧啊??

雷：老催啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么？可我不幫你一把又對不住咱哥兩的交情，讓我想想??(思考中)，這樣吧，我先冒降職的危險到湯總那為你擔保一次，但有兩個條件，第一，你公司跑咱們啤酒的5個業(yè)務(wù)員從明天起要接受我們的文化培訓與業(yè)務(wù)管理，以報表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和訂單，市區(qū)的市場開發(fā)運營全部由我們辦事處負責，你不能插手其中任何市場事物。這兩點，你不能無條件答應的話，我在湯總面前是沒有擔保依據(jù)的。

催：這個沒問題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范規(guī)范業(yè)務(wù)員團隊呢，市場上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運作比我要專業(yè)得多，我放心！

分析：渠道扁平與無縫化是快速消費品通路發(fā)展的最終趨勢。企業(yè)永遠不要希望鎖定幾個大戶經(jīng)銷商就一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導三層境界，合作的第一層次，由于處在市場導入期或企業(yè)別無選擇時，靠一個孤立的新品加上業(yè)務(wù)員巧舌如簧的嘴，回款上千萬甚至過億不是難事，但市場演義到品牌制勝、渠道為先、終端為王甚至心智爭奪的第二、三層次時，給渠道商再多的刺激也逐漸于事無補，因為消費者的心智始終是一片空白，而競品的精準定位，實效推廣，讓諸多企業(yè)捉襟見肘、無力回天。掌控市場，說到底是掌控消費者的消費理念、消費心理、消費趨向、消費行為，沒有渠道的扁平，通路的精耕，終端的信息化，遑論掌控市場？因此，還在第一層次徘徊殘喘的企業(yè)，要么壯士斷腕（尚有回天之可能），要么敗走麥城（呈覆水之勢），何去何從，自當警覺。

策略六：庸人自擾策略

案例：與策略五的案例類似，老潘是某乳飲料企業(yè)某地級市場總經(jīng)銷，由于老潘與前任大區(qū)經(jīng)理關(guān)系非同一般（前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān)），其5個下縣的分銷一直沒有單獨簽訂經(jīng)銷合同，而老潘的銷量有七成以上來自于外阜下縣，市6區(qū)由于缺乏深度開發(fā)與維護一直銷量平平，老潘長年以來依靠外阜銷量吃政策、拿排名獎。由于合作時間長、經(jīng)營實力強勁、與公司高層關(guān)系硬，一直以來，接任的區(qū)域經(jīng)理個個躊躇滿志，但最終不是被老潘通過高層施壓而攆走，就是因為下縣分銷不配合而收場，“丁子戶”老潘的名聲不脛而走。

新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過通盤考慮，采取了如下行動：

8月底時，林丹與老潘商量，因為“雙節(jié)”來臨，先把貨囤滿，訂單80萬（其中有55萬為分銷囤貨）； 9月上旬，下縣5分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口共只提貨20萬（35萬貨積壓于老潘倉庫）；

9月中旬，下縣5分銷商均將所提20萬貨以低于廠價1元的誘惑沖向老潘的市區(qū)流通市場；

一時間，老潘的倉庫一周之內(nèi)只出貨35件；

老潘將竄貨狀況匯報給公司市場稽查部請求嚴肅查處，公司查處結(jié)果為“經(jīng)過箱體暗碼與瓶體批號的核查，貨源為潘正強（即老潘），屬于自亂市場，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場管理責任”。

老潘至電林丹，埋怨其市場管理松散，要到公司告狀，林丹說，這是你下面分銷多年來的積怨對你一次性發(fā)泄，他們是組織行動，公司管理竄貨的原則是經(jīng)銷商實體之間，分銷竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)（由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào)），你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與你的下縣分銷溝通溝通。

老潘至電下縣分銷，下縣分銷說我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖?。∥沂嵌露级虏蛔?，這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么弄啊，我可不想因為這事斷了咱哥兩多年的生意來往。

老潘再至電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談?wù)劊袌鲞@個樣子您區(qū)域經(jīng)理可不能置之不理啊”。

一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級市場渠道整合計劃》打印好，只等老潘下午的到來了。

分析：矛盾是事物發(fā)展的根源。有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理應該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一，竄貨也并不全是“洪水猛獸”，能否駕御市場大勢才是關(guān)鍵；林丹自行策劃一起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出讓步，若按照常規(guī)整合不一定能收到效果。使用“庸人自擾”策略需注意幾個前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級溝通好策略與思路爭取支持，若上級不能支持則最好不要實施；再者，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都是以服務(wù)市場為目的，不可“公報私仇而整人”，一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應當對受“陣痛”的經(jīng)銷商進行安撫，平衡其合作心理。

策略七：以專制勝策略

案例：孟衛(wèi)國是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市來之前，便聽說過大戶尚老板難對付。尚老板系國內(nèi)某名牌大學畢業(yè)，美國某著名學府MBA，身歷跨國頂尖消費品中高層營銷管理經(jīng)驗，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬的基業(yè)，因此對一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本不放在眼里，狂得緊。對此，孟在來K市時首先花了近一周的時間對市場仔細走訪記錄，并形成了整改方案，然后至電尚。

孟：尚老板，我在K市看了兩天市場，您這里市場問題可不少?。?/p>

尚：對我自己的市場我還是有我的自信，這一點孟經(jīng)理可以不必操心，我下面的業(yè)務(wù)主管全部都是大專以上文化，都至少有3年以上的名牌企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。

孟：我稍微給您說說吧，7月12日上午9點45分，KA類店中東方賣場的導購員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時還聽得到她的手機響；13日上午11點33分，C類店中長安路143號吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫存只有7瓶，店老板劉志國說你們沒有主動配送；15日下午3點12分，B類店中紅祥便利連鎖橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標準是外顯連排10個SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象??。

尚：（微驚）孟經(jīng)理，您看得可真細！您到我們公司這里來，我們就您檢查的市場問題仔細談?wù)劊?/p>

孟：哎呀，今天可能沒時間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯，現(xiàn)在快5點了，要不這樣吧，按照我的拜訪計劃下月6號可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場檢查結(jié)果形成一個整改方案，到時候我們談的時候效率就更高了，尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強了。

尚：恩，這樣最好！那行，下月6號我恭候孟經(jīng)理的光臨！分析：對于快速消費品，能做成250萬/年以上的規(guī)模的經(jīng)銷商，肯定有其過人之處，這是區(qū)域經(jīng)理應擺正的一個心態(tài)。有的經(jīng)銷商看似腦子一根筋，但就是這種一根筋的執(zhí)著，促使其成就上千萬的基業(yè)；有的經(jīng)銷商斗大字不識一籮筐，但正是因為文化不高才知道付出要比別人多，憑借其塌實也能經(jīng)銷好一個產(chǎn)品；有的經(jīng)銷商已經(jīng)做到規(guī)模不小了，可管理還一片混亂，但業(yè)績卻年年攀升，因為其關(guān)鍵的帳務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)維護還湊合。因此，經(jīng)銷商永遠沒有錯，錯的是區(qū)域經(jīng)理沒有因“商”施“策”，無法構(gòu)建和諧、有效的交流環(huán)境與溝通機制。本例中，尚老板成功得益于其賴以自負的良好教育與專業(yè)水平，區(qū)域經(jīng)理如果從教育背景上無優(yōu)勢可言，那就只能從專業(yè)水平上尋找突破，區(qū)域經(jīng)理如果能中肯、切實地指出其營銷管理上的不足并輔之以整改之策，尚老板這類型的經(jīng)銷商一般是會全力配合的，因為對自己某方面越自負的經(jīng)銷商越希望在某方面突破自我、超越自我。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細節(jié)

【 004km.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負責本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點是了解當?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預約時，應主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負責本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負責。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個細節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預先約定及確認 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 function:因特點而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點 benefits:這些優(yōu)點帶來的利益

在導入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異

2.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去 3.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價格，產(chǎn)地，以及銷售價格，價格的操作模式（標高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負責人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：

第三篇：品牌經(jīng)銷商訂貨會的細節(jié)掌控

品牌經(jīng)銷商訂貨會的細節(jié)掌控

1、用好酒店政治

酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負責代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。

2、解決勝過推脫

在訂貨會現(xiàn)場，如果發(fā)生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責或探究“為什么會發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場的躁動，也不利于企業(yè)樹立良好的形象。

3、“機動小組”要跟上

訂貨會是一項系統(tǒng)工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時，設(shè)置一個機動小組，與考核組一起進行，及時替補不在崗的工作人員。

4、切忌隨便替崗

訂貨會現(xiàn)場工作人員必須嚴格按照分工職責來完成工作，可以發(fā)揮主觀能動性，但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如，不要在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)某個環(huán)節(jié)沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務(wù)，自己應該做好的又沒人負責，引起會場混亂。

5、陳列出樣有講究

如果運用店鋪貨架或者專門為訂貨會設(shè)計的迎合品牌風格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產(chǎn)品的推介效果會更突出。

6、秀場讓訂貨會走向高潮

產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場時，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排??每一個環(huán)節(jié)不但要做得好，還要做得符合品牌風格和本季產(chǎn)品的設(shè)計理念。

7、用禮券代替獎品發(fā)放

必須事先規(guī)劃好訂貨會的獎品設(shè)置，并且多備一些末等獎品以防萬一。另外，即使一等獎品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補發(fā)，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。

另外，設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎品，如設(shè)置特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個獲獎的代理商該多么感激企業(yè)。還可用禮券代替獎品，現(xiàn)場先發(fā)憑證券，事后再根據(jù)憑證兌獎，一方面獎券好管理，也減少發(fā)放獎品的時間和人力，減少訂貨會現(xiàn)場的混亂。還須強調(diào)的是，會場上的承諾一定要兌現(xiàn)。

8、獎品設(shè)置，提高經(jīng)銷物流

獎品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙韼椭?，將其需求變?yōu)楠剟?。筆者服務(wù)過的某企業(yè)，按照訂貨金額分一、二、三等獎和鼓勵獎。一等獎?wù)?，贈價值8萬元的小車一部；二等獎?wù)?，贈送大型箱貨車一輛，價值6萬元；三等獎?wù)?，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，鼓勵獎則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機等禮品。企業(yè)給代理商貨車，一方面增強了本企業(yè)的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。

此外，車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會期間的培訓安排等細節(jié)，也不可忽視。只有現(xiàn)場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導、訂貨、培訓充電、鼓舞士氣這五大功能才能達成的保障。

第四篇：如何讓經(jīng)銷商配合工作(區(qū)域經(jīng)理偏)

區(qū)域經(jīng)理在市場操作中，遇到既沒實力又不配合工作服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來個棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個大款！”

一、換戶前需要進行慎重的考慮

1、看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲、渠道、客情等。

2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒有明顯的繼續(xù)合作意向。

3、綜合分析當前市場條件及雙方的資源優(yōu)勢，如果共同努力有沒有希望打敗對對占領(lǐng)市場。

4、以公司目前在當?shù)厥袌龅挠绊懥δ芊裾业礁袑嵙Φ慕?jīng)銷商。

有實力的經(jīng)銷商就真的好嗎？既使找到更有實力的經(jīng)銷商，對方就會重點推廣我司產(chǎn)品？我們見過很多的大經(jīng)銷商對待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個掰一個，掰一個丟一個。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里。

5、換戶的代價和風險——既使換戶費用不用考慮；我們?nèi)×私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對方肯定要找代替品來做。競品很可能利用你更換渠道，元氣未復之際乘機打你個措手不及！你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒有防御競品的預案？由此帶來的損失，你能不能扛住？上級是不是鐵定支持你？

很多時候更換經(jīng)銷商并不能解決市場的根本問題，反而有可能會使市場工作更加被動。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對癥下藥―――轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動的按照廠商的思路去把市場做好才是正道。

二、認真分析經(jīng)銷商不配合的原因

任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：

其一、先從廠家自身找原因

一個沒什么實力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

1、拖欠經(jīng)銷商費用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當財務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

3、由于思路方法不對路，多次進行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少信心了。

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。

其二、要找準經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態(tài)度不端正，對我司產(chǎn)品不重視，代理多個同類產(chǎn)品或正在受到競品拉攏。

3、內(nèi)部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)

4、受經(jīng)營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。

5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。

7、業(yè)務(wù)團隊薄弱，執(zhí)行不力等等。

三、懂得經(jīng)銷商管理的目的和方法

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場才是目的！

經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標是什么——業(yè)績。

區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場、經(jīng)營效益、業(yè)績目標三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費者的認知購買，調(diào)動多方面的資源在市場競爭中城掠地。

所以也可以得出這樣一個結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我一個區(qū)域經(jīng)理放在眼里，更別說配合工作了！”

那我只有反問：“你對你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的！”

欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。

案例：下面我講一個親身經(jīng)歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發(fā)。

以前我在一家國內(nèi)的快消品企業(yè)擔任區(qū)域經(jīng)理，負責正式開發(fā)JX市場。在我接手該市場之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實力也無從考證，經(jīng)銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢，在市場上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標，廣告力度也很大，但在JX的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對市場不負責任的操作，產(chǎn)品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了LP市場，拜訪當?shù)氐慕?jīng)銷商。LP是一個擁有80多萬人口的縣級市，經(jīng)濟水平在江西還是不錯的，可我們產(chǎn)品在當?shù)氐匿N量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

見到了LP的經(jīng)銷商C老板，經(jīng)過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后C老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢！馬上就過期了！

5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。

6、臨近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看C老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊？”C老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄?！?/p>

我又問：“你現(xiàn)在一個月的總銷售大約有多少??？”C老板有點不好意思的說：“5萬左右吧！”“5萬？”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎？”C老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本?！?/p>

接下來，C老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不？

我跟C老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是咱們沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因?。粡慕衲觊_始江西市場正式啟動，這可是東風啊！。”

C老板說：“我做夢都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法??！看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅！你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車；市場問題又不給解決，還就知道要銷量?！?/p>

我看了看表，這時已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個小時，現(xiàn)在已經(jīng)12點多了，而C老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到LP，肚子早抗議了。我也發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館。

回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：

首先：分析問題

1、C老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產(chǎn)品在當?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，對我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，C老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。

3、C老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。

4、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其C老板的幾個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導。

其次：找出對策

1、在這種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經(jīng)銷商，人家也不一定會用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！

2、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫C老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除C老板對公司的不滿。

4、明確的告訴C老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。

5、重新樹立C老板對公司的信心及調(diào)動C老板的積極性。

6、親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案。

再次：調(diào)查核實

吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：

1、C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴重，當前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、C老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動。

4、對學校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。

6、在一家剛進店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

最后：借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度

回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法?！?/p>

我耐著心的對他反復講明這種做法的各種危害，可對方一點反應都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當面跟公司領(lǐng)導匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。

看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且C老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財呢！）至此C老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性，主動的跟我承認了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴格執(zhí)行公司的各項市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價從超市買了回來當著我的面全部銷毀。

一點補充：經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路

解決完“非法產(chǎn)品”后，我對其市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點建議：

1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。

2、暫緩KA投入，在費用有限，敵強我弱的情況下不能和競品打消耗戰(zhàn)。

3、加強終端陳列，重點打造校園店，早餐點，網(wǎng)吧，車站點及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢渠道。

4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度----發(fā)揮價格優(yōu)勢，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場。

總之把雞蛋放在一個籃子里，集中優(yōu)勢力量，從競品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。

還沒等我說完C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個問題呢，只不過當局者迷啊。”

“我做生意時間不長，對企業(yè)文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要幫我好好?洗洗腦?，多給我灌輸一些其它市場成功的經(jīng)驗和先進的方法。”

“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對不打折扣的去執(zhí)行；我對誰都有意見，就是對錢沒意見！”

C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下，看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達到了效果。

思路本身并不能創(chuàng)造價值，關(guān)鍵在于落實，確定方案、制定標準、高效執(zhí)行、目標管理——細節(jié)決定成敗。

第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢。”

四、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量，突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團隊。

1、團隊激勵：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來，就目前存在的市場開發(fā)及內(nèi)部管理問題進行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績；提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業(yè)務(wù)員業(yè)績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發(fā)當?shù)厥袌觯瑺幃敭數(shù)厥袌龅谝黄放?。開完會后業(yè)務(wù)員們“無精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。

僅有熱情而沒有目標是盲目的，有了目標沒有方法則是危險的。

2、團隊培訓：就產(chǎn)品知識、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標準、客情維護等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！

3、以身示范：經(jīng)過了一天的培訓，業(yè)務(wù)員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實踐”之間是有一定距離的，而“標準”和“榜樣”則是實現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并跟他們講成功是不可以復制的，但成功的經(jīng)驗和方法是需要借鑒的，每個人都要根據(jù)推銷對象的特點結(jié)合產(chǎn)品的賣點和自身的優(yōu)勢總結(jié)出一套自己的推銷技巧。

4、跟蹤指導：對于剛培訓過的業(yè)務(wù)員來說，培訓的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓后的跟蹤指導就非常重要——糾正錯誤、強化標準。

5、實戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰(zhàn)中提高。

五、市場的成功除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊，更要有科學的市場策略指導和做出可行性的推廣方案。

1、細分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網(wǎng)吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。

2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現(xiàn)狀、消費環(huán)境及趨勢、分析競爭環(huán)境和格局等。

3、通過對市場的調(diào)查和競爭分析我和C老板確定以下幾點市場突破策略：

A、有針對性的開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點超市，重點投入、打造樣板店，并以此吸引有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。

B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤高于競品的優(yōu)勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角、實現(xiàn)深度分銷。

C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農(nóng)村市場，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。

D、城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰(zhàn)。

E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進行拜訪、做好服務(wù)維護好客情。

F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費用支持、業(yè)務(wù)團隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。

在確定了整體思路以后，接下來我和C老板又根據(jù)情況制定了詳細的促銷方案、執(zhí)行計劃、考核辦法。

六、對經(jīng)銷商管理的思考

1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，做好經(jīng)銷商管理其實只有一句話―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經(jīng)銷商積極主動的去做市場、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師！

2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經(jīng)銷商的社會經(jīng)驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的！這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。

3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個醒：不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你；沒做到位，你找回款！

4、不要總盯著經(jīng)銷商口袋“那點錢”，要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！

5、做好“三個代表”、“一個統(tǒng)一”：代表公司利益，完成公司下達的銷售任務(wù)和市場指標；代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢；代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷售業(yè)績，讓業(yè)務(wù)員賺到錢。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場工作中來。

6、公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子！

做好市場完成銷售任務(wù)的方法——幫經(jīng)銷商賺到錢！

讓經(jīng)銷商配合工作的方法——幫經(jīng)銷商賺到錢！

管理經(jīng)銷商的目的——幫經(jīng)銷商賺到錢！

第五篇：經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商策略

經(jīng)銷商的起點大多比較低，底子都比較薄弱。經(jīng)營手段也大同小異；但各自的命運卻千差萬別；根本原因在于各人在市場行情的判斷，銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對未來發(fā)展的追求有天壤之別。任何一家企業(yè)不管從事那個行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，必須有自己獨特的策略。

一、經(jīng)銷商的立足之本：分銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商市場中的定位就是渠道中轉(zhuǎn)。廠方在各地設(shè)立經(jīng)銷商的主要目的就是通過經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，就所以企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤。因此經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)時，應該避開以下四大誤區(qū)：分銷覆蓋面越廣越好。部分經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級范圍甚至省區(qū)范圍；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。分銷系統(tǒng)越廣越好。經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通渠道。一些經(jīng)銷商習慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。3 分銷商越多越好。某些經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場覆蓋率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉(zhuǎn)，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。一是分銷商量小時，會樂于在你這里拿貨；一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是 分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍首”，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。

4分銷利潤越薄越好。許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。

二 讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三 會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

二、經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流的暢通

在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而經(jīng)銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應注意以下幾點：控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛?。唤?jīng)營的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會減低。三 會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經(jīng)營資金和注意力，當你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2.有選擇地進入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各商超系統(tǒng)必須進行考察?？疾炱浣Y(jié)款信譽，賬期，以及經(jīng)營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進入。具體進入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風險系數(shù)來定。給自己留有余地。當你資金出現(xiàn)問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非?？捎^的。建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風險。4 廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形；這都是經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅決執(zhí)行者。

五、經(jīng)銷商的角色：織網(wǎng)能手

經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡(luò)體系的過程。經(jīng)銷商應當成為“織網(wǎng)”能手。這個網(wǎng)應該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個角落。銷售網(wǎng)絡(luò)往往是經(jīng)銷商的最大資源。經(jīng)銷商要成為“織網(wǎng)”能手，需具備以下運作能力。

1、布點能力。經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，首先的工作是布點。每個點分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。這就是銷售網(wǎng)絡(luò)。

2、網(wǎng)絡(luò)的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。并控制住銷售網(wǎng)點的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點要有制約。以年終總銷量適當返利也是挺有效的手段。

3、網(wǎng)絡(luò)的修補能力。銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來之后，始終處于動態(tài)變化之中。某個銷售點出現(xiàn)斷裂，就會導致網(wǎng)上出現(xiàn)一個窟窿。如不及時修補，這個窟窿就會越來越大。這需要經(jīng)銷商及時修補這個斷點。如一分銷商轉(zhuǎn)做其他競品，那就及時尋找到新的分銷商。

六、經(jīng)銷商的發(fā)展技巧：因需而變

市場的消費潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應緊跟潮流循時而行。各個行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當某一品類的產(chǎn)品進入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關(guān)鍵點是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求的變化。把握住商機。經(jīng)銷商要做到這點，需做好以下幾方面的功課：

1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結(jié)一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個周的原則，當一類產(chǎn)品進入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤已非常的簿了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對市場行情及態(tài)勢的把握非常關(guān)鍵。

2、善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的 成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會高。結(jié)果是雙方收益。

3、善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當?shù)貪O民定期補充食品飲料和生活日用品的商機，設(shè)立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經(jīng)銷商所供應的產(chǎn)品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上。深受漁民的歡迎。每年這一快的銷售額就達到上千萬元。

經(jīng)銷商因密切關(guān)注消費需求的變化，市場有需求，就意味著商機；就意味著財富。

俗話說“生意是人做的”。生意人的性格，知識面，敏感度，膽識，眼光以及目標的大小等不同，其最終的結(jié)果天壤之別。一個成功的經(jīng)銷商，必有其成功之處。