第一篇：中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看

中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看

我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線，有點(diǎn)象山頭土匪式的“武將”。很多中小經(jīng)銷商都是無(wú)所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂N個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的“模范”。就算廠家來(lái)一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷商似乎掉在“錢眼”中出不來(lái)，生意小的時(shí)候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來(lái)了也只喜歡干活不吃飯的“機(jī)器型”業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來(lái)了，留不住。中小經(jīng)銷商如何提升經(jīng)營(yíng)層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上“靈氣”。

一看：車銷拜訪

經(jīng)銷商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢？也就是1+1模式，業(yè)務(wù)人員騎車單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開(kāi)車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)成交；弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店（流轉(zhuǎn)好的店）不跑小店（流轉(zhuǎn)不好店），經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開(kāi)發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無(wú)孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會(huì)出問(wèn)題。

二看：業(yè)務(wù)流程

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程，從入庫(kù)發(fā)貨，出貨回款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有一些老板是“悟空型”，上天入地?zé)o所不能，庫(kù)管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類經(jīng)銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢，也是“肉爛在鍋里”，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看：工資結(jié)構(gòu)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒(méi)問(wèn)題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷商是按照營(yíng)業(yè)額提成來(lái)計(jì)算的，營(yíng)業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對(duì)于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品，對(duì)于新品或非暢銷品一概不問(wèn)，甚至業(yè)務(wù)員為了營(yíng)業(yè)額的完成會(huì)在價(jià)格促銷甚至回款上作文章。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷商手中的“指揮旗”，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進(jìn)攻的方向。對(duì)于考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員“上有政策下有對(duì)策”的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷商必須是“道高一尺魔高一丈”。比如：經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設(shè)定指標(biāo)的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取“專案”提成，設(shè)定賣一箱新品提成系數(shù)，變?cè)露忍岢蔀楫?dāng)天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時(shí)，讓自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)隨著指標(biāo)的改變而得以提升。四看：區(qū)域劃分

經(jīng)銷商初期管理大多是“土匪式”的，在山頭上，經(jīng)銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財(cái)寶，你們?nèi)グ?！于是一群業(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來(lái)就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過(guò)海各顯神通，局部市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。五看：考核結(jié)果

到月底了，經(jīng)銷商給手下發(fā)工資，問(wèn)：張三，你發(fā)了多少錢?。繌埲?860元。問(wèn)：你知道這些工資是怎么來(lái)的嗎？張三：不知道?。∵@就是財(cái)務(wù)體系混亂的問(wèn)題。而如果經(jīng)銷商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問(wèn)題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪900元，加上銷售額提成360元，賣新產(chǎn)品X啤酒2000件，提成700元，汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

六看：提成導(dǎo)向

經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷商的管理成熟，大多是采用“包干制”，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，經(jīng)銷商只是坐擁倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對(duì)于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對(duì)于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)?？己四Ｊ酱蠖嗍菐啄瓴蛔?，往往會(huì)造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉(cāng)庫(kù)時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，甚至?xí)_(kāi)車干私活，抽空去網(wǎng)吧，聚眾打麻將等，經(jīng)銷商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽(tīng)業(yè)務(wù)員訴苦：市場(chǎng)難啊，難于上青天！

這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)銷商的“大鍋飯”考核機(jī)制造成。底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員工資的另外一半，大家一團(tuán)和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！

經(jīng)銷商的初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成；中級(jí)提成模式：底薪+品類提成+新品專案；高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績(jī)提升提成。比如，經(jīng)銷商設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)年度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，或者獎(jiǎng)勵(lì)本月比上月提升最快的前幾名業(yè)務(wù)等等。只要手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望，這只隊(duì)伍就會(huì)是一只“嗷嗷叫”的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。七看：回瓶提成對(duì)于啤酒類經(jīng)銷商都深知啤酒在物流上的笨重低價(jià)值特點(diǎn)，關(guān)鍵是啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會(huì)出現(xiàn)“一錘子買賣”，終端接貨了，但是瓶子要么沒(méi)人要，要么就是賣玻璃廢品的幾分錢一只瓶子的現(xiàn)象。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問(wèn)題，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷量必然出問(wèn)題。

八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成在經(jīng)銷商1+2業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒(méi)有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，也就是說(shuō)司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，即使老板每天早上揪著他們的耳朵大叫“給我好好的賣酒”，他們也會(huì)在出門后當(dāng)做耳旁風(fēng)。因?yàn)椋?jīng)銷商業(yè)務(wù)員沒(méi)人愿意做“希望的”，他們只愿意做考核的。因?yàn)橹挥锌己?，才能決定他們的收入。所以經(jīng)銷商必須在內(nèi)部考核體系上下功夫，做完善，力求通過(guò)內(nèi)部管理力的提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

第二篇：中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看

中小酒類經(jīng)銷商內(nèi)部管理八看

2010-01-25

□ 方 剛

我們可以看到經(jīng)銷商大多常年奮斗在一線，且無(wú)所不能:送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂N個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的“模范”。就算廠家來(lái)一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷商似乎掉在“錢眼”中出不來(lái)，生意小的時(shí)候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來(lái)了也只喜歡干活不吃飯的“機(jī)器型”業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來(lái)了，留不住。中小經(jīng)銷商如何提升經(jīng)營(yíng)層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上“靈氣”。

一看：車銷拜訪

經(jīng)銷商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢？也就是1+1模式，業(yè)務(wù)人員騎車單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開(kāi)車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)成交；弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店（流轉(zhuǎn)好的店）不跑小店（流轉(zhuǎn)不好店），經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開(kāi)發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無(wú)孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會(huì)出問(wèn)題。

二看：業(yè)務(wù)流程

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程，從入庫(kù)發(fā)貨，出貨回款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有一些老板是“悟空型”，上天入地?zé)o所不能，庫(kù)管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類經(jīng)銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢，也是“肉爛在鍋里”，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看：工資結(jié)構(gòu)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒(méi)問(wèn)題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷商是按照營(yíng)業(yè)額提成來(lái)計(jì)算的，營(yíng)業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對(duì)于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品，對(duì)于新品或非暢銷品一概不問(wèn)，甚至業(yè)務(wù)員為了營(yíng)業(yè)額的完成會(huì)在價(jià)格促銷甚至回款上做文章。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷商手中的“指揮旗”，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進(jìn)攻的方向。對(duì)于考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員“上有政策下有對(duì)策”的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷商必須是“道高一尺魔高一丈”。比如：經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設(shè)定指標(biāo)的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取“專案”提成，設(shè)定賣一箱新品提成系數(shù)，變?cè)露忍岢蔀楫?dāng)天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時(shí)，讓自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)隨著指標(biāo)的改變而得以提升。

四看：區(qū)域劃分

經(jīng)銷商初期管理大多是“土匪式”的，在山頭上，經(jīng)銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財(cái)寶，你們?nèi)グ桑∮谑且蝗簶I(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來(lái)就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過(guò)海各顯神通，局部市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。

五看：考核結(jié)果

到月底了，經(jīng)銷商給手下發(fā)工資，問(wèn)：張三，你發(fā)了多少錢??？張三：1860元。問(wèn)：你知道這些工資是怎么來(lái)的嗎？張三：不知道??！這就是財(cái)務(wù)體系混亂的問(wèn)題。而如果經(jīng)銷商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問(wèn)題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪900元，加上銷售額提成360元，賣新產(chǎn)品X啤酒2000件，提成700元，汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

六看：提成導(dǎo)向

經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷商的管理成熟，大多是采用“包干制”，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，經(jīng)銷商只是坐擁倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對(duì)于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對(duì)于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)?？己四Ｊ酱蠖嗍菐啄瓴蛔儯鶗?huì)造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉(cāng)庫(kù)時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，經(jīng)銷商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽(tīng)業(yè)務(wù)員訴苦：市場(chǎng)難啊，難于上青天！

這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)銷商的“大鍋飯”考核機(jī)制造成。底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員工資的另外一半，大家一團(tuán)和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！

經(jīng)銷商的初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成；中級(jí)提成模式：底薪+品類提成+新品專案；高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績(jī)提升提成。比如，經(jīng)銷商設(shè)立業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，或者獎(jiǎng)勵(lì)本月比上月提升最快的前幾名業(yè)務(wù)等等。只要手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望，這支隊(duì)伍就會(huì)是一支“嗷嗷叫”的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。

七看：回瓶提成

對(duì)于啤酒類經(jīng)銷商都深知啤酒在物流上的笨重低價(jià)值特點(diǎn)，關(guān)鍵是啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會(huì)出現(xiàn)“一錘子買賣”，終端接貨了，但是瓶子要么沒(méi)人要，要么就是賣玻璃廢品的幾分錢一只瓶子的現(xiàn)象。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問(wèn)題，終端投訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷量必然出問(wèn)題。

八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成 在經(jīng)銷商1+2業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒(méi)有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，也就是說(shuō)司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，即使老板每天早上揪著他們的耳朵大叫“給我好好地賣酒”，他們也會(huì)在出門后當(dāng)做耳旁風(fēng)。因?yàn)?，?jīng)銷商及業(yè)務(wù)員沒(méi)人愿意做“希望的”，他們只愿意做考核的。因?yàn)橹挥锌己耍拍軟Q定他們的收入。所以經(jīng)銷商必須在內(nèi)部考核體系上下功夫，做完善，力求通過(guò)內(nèi)部管理力的提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

（作者系山東銀麥啤酒公司營(yíng)銷總經(jīng)理）

意大利學(xué)者巴萊多的二八法則在酒水行業(yè)中表現(xiàn)得格外明顯。做酒水市場(chǎng)時(shí)間久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中真正具備營(yíng)銷理念、內(nèi)部管理?xiàng)l理而且流動(dòng)資金穩(wěn)健的經(jīng)銷商就那么三四家而已，而且他們無(wú)一例外地都走上了公司治理的路子，其余的就只是一些靠層級(jí)差價(jià)過(guò)活的小商販了。雖然利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的仍然是白酒產(chǎn)品，但面對(duì)白酒生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整以及白酒總量的萎縮，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商們無(wú)不都在思考著未來(lái)發(fā)展的道路。

宏觀上來(lái)講，道路（八部營(yíng)銷策劃公司）只有兩條。一是往上游發(fā)展做自己的牌子，一是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，尋找白酒的替代性產(chǎn)品，如選擇代理保健酒、葡萄酒等。

前段時(shí)間，有專家奉勸經(jīng)銷商對(duì)發(fā)展自有品牌的戰(zhàn)略要保守審慎一些，而且還列出了一大堆理由來(lái)證明這個(gè)觀點(diǎn)。有史以來(lái)人類最大的愚蠢就在于老是對(duì)“社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的問(wèn)題”做無(wú)休止的爭(zhēng)論。因?yàn)樯鐣?huì)科學(xué)所研究的對(duì)象是具有主觀能動(dòng)性的人，這個(gè)“人”要比自然科學(xué)所研究的“光、電、磁”要復(fù)雜得多，“人”充滿了太多的變數(shù)和不確定性。能一定說(shuō)已經(jīng)完成原始積累的經(jīng)銷商做不了自有品牌嗎?這可不一定。所以專家們所說(shuō)的“保守審慎”實(shí)際上是一句空話，沒(méi)什么實(shí)際意義。他們既不說(shuō)“做”也不說(shuō)“不做”，只是說(shuō)要“保守審慎”一些，這就意味著不管是經(jīng)銷商在這條路上飛黃騰達(dá)還是跌下山谷你都找不到他的 任何把柄，但現(xiàn)實(shí)中我們?。ò瞬繝I(yíng)銷策劃公司）恰是那個(gè)漢姆雷特王子，需要做出“做”還是“不作”的決定。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，需要清楚地知道：資金與策劃是品牌騰飛的兩翼，缺少兩者的任何一個(gè)，注定要從高空跌下來(lái)摔個(gè)粉碎。

本文要講的，不是討論經(jīng)銷商有了多少資金之后才能夠去運(yùn)作自己的品牌，而是要討論策劃問(wèn)題。說(shuō)到底，要是策劃搞好了，甚至連資金都不是問(wèn)題。從智慧產(chǎn)業(yè)云集的北京到思路開(kāi)闊的前沿地深圳，但凡白酒的策劃不外乎從以下四個(gè)方面入手。

一是產(chǎn)品質(zhì)體。

以景芝的芝麻香型、金士力的現(xiàn)代型白酒為代表。至于洋河所推出的“綿柔”型，不能算是香型的創(chuàng)新，只能算是概念創(chuàng)新。

二是產(chǎn)品形體，（八部營(yíng)銷策劃公司）即產(chǎn)品視覺(jué)要素。

這種做法只是換湯不換藥，可能會(huì)領(lǐng)導(dǎo)一股潮流，在流行的基礎(chǔ)之上建立一個(gè)牌子(注意，暫時(shí)不能算是品牌。)。

三是產(chǎn)品概念，即文化內(nèi)涵。

這方面就太多了，比如瀏陽(yáng)河的冠軍文化、豐谷特區(qū)的友情文化，當(dāng)然還有大名鼎鼎的金六福與水井坊，這兩位為眾人所熟知，就不費(fèi)筆墨了。

四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧等。

比如口子窖的盤中盤模式以及云峰酒業(yè)的權(quán)威人士營(yíng)銷模式均受到行內(nèi)企業(yè)的推崇。需要指出的一點(diǎn)就是：當(dāng)一種成功的模式被這個(gè)行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)效仿時(shí)，其模式功效消失的時(shí)候就即將來(lái)到了。先知先覺(jué)者則進(jìn)入下一個(gè)輪回。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，必須從一二三四點(diǎn)中找到一個(gè)單點(diǎn)進(jìn)行突破，并且圍繞

這個(gè)核心在其它（八部營(yíng)銷策劃公司）三點(diǎn)上進(jìn)行配套完善。其整體越具備完整性，就產(chǎn)品就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)髦一點(diǎn)，這種思路其實(shí)這就是所謂的整合營(yíng)銷。

假如讀者足夠細(xì)心會(huì)不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品形體的創(chuàng)新與營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新都存在著一定的缺點(diǎn)。所以從根本上說(shuō)，白酒品牌的策劃還是僅僅局限在“質(zhì)體”與“概念”兩點(diǎn)上。袁秀平說(shuō)：“在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上?！边@可謂一語(yǔ)道破天機(jī)。你說(shuō)水井坊與五糧液哪個(gè)口感更好些?可能每個(gè)人都有不同的口感偏好，但更多的人認(rèn)為，300元價(jià)位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么?---------文化概念!

就連茅臺(tái)都在為自己注入健康文化來(lái)保持品牌的鮮活，更何況是初生牛犢的新牌子了。但面對(duì)福文化、冠軍文化、友情文化、娛樂(lè)文化、歷史文化、糊涂文化的密集型切割，還有多少文化可以拿來(lái)使用?或者干脆這樣問(wèn)：還有沒(méi)有文化可以用呢?

科技與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展（八部營(yíng)銷策劃公司），往往會(huì)使一些原本的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為頗具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。比如江西婺源和西藏，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)排行中兩者可能是屬于最靠后的地區(qū)，但正是因?yàn)槿绱瞬攀顾鼈儽荛_(kāi)了工業(yè)污染的災(zāi)難，才得以保留住了最珍貴的原生態(tài)。正是人們對(duì)自然無(wú)限向往的利益需求，成就了婺源與西藏在世界旅游經(jīng)濟(jì)中的地位和影響?？矗@不就是劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)的一個(gè)例子嗎?同樣，在看似競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的白酒市場(chǎng)，一些小酒廠沒(méi)有資金、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，又身居偏遠(yuǎn)地帶，好像是沒(méi)有成為品牌的任何希望，但是卻沒(méi)有意識(shí)到自己的劣勢(shì)可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。不僅僅指小酒廠，這對(duì)于那些已經(jīng)在省級(jí)區(qū)域內(nèi)做的非常好的經(jīng)銷商而言也是尋求突破的一個(gè)點(diǎn)。

既然如此，雙方何（八部營(yíng)銷策劃公司）不嘗試著合作一把呢?(關(guān)于產(chǎn)品文化這方面，牽扯到商機(jī)問(wèn)題，我只能籠統(tǒng)一點(diǎn)地說(shuō)個(gè)大概。想在這方面尋找突破的經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家可以聯(lián)系八部營(yíng)銷策劃公司。)

不是筆者對(duì)北方的經(jīng)銷商存在偏見(jiàn)，這種戰(zhàn)略性合作發(fā)生在北方的可能性極小。因?yàn)楸狈降慕?jīng)銷商思路比較固化，很少有資源整合意識(shí)。盡管現(xiàn)在的黃維菘因?yàn)槎嘣?jīng)營(yíng)而有些疲于應(yīng)戰(zhàn)，但小糊涂仙單品銷量業(yè)績(jī)的確是一個(gè)神話?；浬淘谶@方面的創(chuàng)新力與整合力是領(lǐng)先的，北方人自愧不如。

只要精心策劃、合理調(diào)控，誰(shuí)說(shuō)行外人不能成功?況且你還是做酒水多年的經(jīng)銷商呢?任何問(wèn)題都會(huì)因人而異，別迷信什么權(quán)威，關(guān)鍵看是否是找到了適合自己的。

白酒行業(yè)的內(nèi)部核心是自然環(huán)境與歷史積累，同時(shí)賦予白酒外部核心即品牌精神，內(nèi)外部核

當(dāng)前，白酒經(jīng)銷商普遍面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和復(fù)雜化、廠家和終端的雙重?cái)D壓、缺失以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)運(yùn)作能力、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整優(yōu)化“治標(biāo)不能治本”等諸多難題。

那么，白酒經(jīng)銷商將如何突破困局？未來(lái)發(fā)展之路將怎么走？

林楓認(rèn)為：基于白酒經(jīng)銷商群體現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展大勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，白酒經(jīng)銷商將面臨著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈三個(gè)發(fā)展方向的選擇：向上、居中、向下。向上：收購(gòu)酒廠、買斷品牌，進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)；居中：同區(qū)域多商業(yè)整合或者多區(qū)域價(jià)值鏈整合，形成商業(yè)航母型運(yùn)營(yíng)平臺(tái)；向下：整合終端，參與直面消費(fèi)者的終端競(jìng)爭(zhēng)，形成自己的終端品牌。不論朝其中哪個(gè)方向轉(zhuǎn)型，其核心驅(qū)動(dòng)力都離不開(kāi)企業(yè)家經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變下的組織轉(zhuǎn)基因。

白酒經(jīng)銷商的向上整合之路

經(jīng)銷商向上整合有兩大路徑：一是買斷品牌，進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)；二是收購(gòu)酒廠，進(jìn)入價(jià)值鏈上游。

“華澤集團(tuán)無(wú)疑是行業(yè)中向上整合最經(jīng)典的案例，也是至今為止最大的贏家。而作為普通經(jīng)銷商向上游收購(gòu)酒廠，近年來(lái)也不乏成功的案例，如河南姚花春酒業(yè)的新任老板，就是從白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)?！敝芟閯俜治稣f(shuō)。

案例一：華澤集團(tuán)的整合華澤集團(tuán)前身——金六福酒業(yè)是典型的白酒品牌運(yùn)營(yíng)商，依托五糧液酒水背書(shū)進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)（被成立于2006年3月的華澤集團(tuán)整合收購(gòu)）。華澤集團(tuán)憑借先進(jìn)的營(yíng)銷模式和管理理念，已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)專業(yè)從事酒類釀造、生產(chǎn)、營(yíng)銷及品牌打造的集團(tuán)公司，現(xiàn)擁有15000多名員工，總資產(chǎn)60億，年?duì)I業(yè)額60億，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)；擁有上、下游合作企業(yè)5000余家；2010年金六福品牌評(píng)估價(jià)值達(dá)71.75億元。

華澤集團(tuán)15年來(lái)的發(fā)展歷程是一個(gè)經(jīng)典的資源整合過(guò)程。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是渠道價(jià)值鏈整合，從一個(gè)零批商開(kāi)始逐步發(fā)展成為資金實(shí)力雄厚的多品牌運(yùn)營(yíng)商，目前旗下?lián)碛薪鹆?、福酒、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籟、恒美、湘窖、開(kāi)口笑、邵陽(yáng)、臨水、今緣春、雁峰等20余個(gè)自有品牌；二是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合，到目前為止已經(jīng)成功控股了包括湖南湘窖、湖南雁峰、山東滕州今緣春、四川金六福、安徽臨水、廣西桂林湘山、廣東德慶無(wú)比、云南香格里拉、黑龍江玉泉、吉林榆樹(shù)錢、貴州珍酒等13家酒類生產(chǎn)企業(yè)。

華澤集團(tuán)現(xiàn)行組織概況

案例二：河南姚花春酒廠收購(gòu)

姚花春酒業(yè)現(xiàn)任董事長(zhǎng)羅群忠原為江西四特酒的河南總代理。羅群忠拿下四特酒河南總代理后，年銷售額很快達(dá)到1個(gè)多億，掘得了商業(yè)的第一桶金。通過(guò)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)完成了資本積累后，羅群忠于2009年收購(gòu)了河南姚花春酒業(yè)，經(jīng)過(guò)股權(quán)調(diào)整、內(nèi)部整合和理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2010年即實(shí)現(xiàn)了銷售翻番的不菲業(yè)績(jī)。

周祥勝認(rèn)為，姚花春酒業(yè)收購(gòu)案充分說(shuō)明了一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變下的“組織轉(zhuǎn)基因”突圍模式。

經(jīng)營(yíng)理念的徹底轉(zhuǎn)變：作為四特酒河南總代理商，一定是以追求利潤(rùn)為導(dǎo)向，聚焦在產(chǎn)品的銷售功能上，核心能力體現(xiàn)在產(chǎn)品選擇、區(qū)域布局和市場(chǎng)推廣功能上，以此配置相應(yīng)的組織支撐。而收購(gòu)了姚花春酒廠后，是要經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域白酒品牌，需要在供——產(chǎn)——研——銷價(jià)值鏈全部環(huán)節(jié)中平衡發(fā)展，缺一不可。作為白酒經(jīng)銷商，追求利潤(rùn)無(wú)可厚非，可以根據(jù)環(huán)境的變化自主選擇品牌，而入主酒廠后，企業(yè)家的核心理念是要持之以恒地進(jìn)行品牌打造。經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)“銷”的功能，而廠家則重在“營(yíng)”的職能。因此說(shuō)，羅總經(jīng)營(yíng)理念適時(shí)而有效的轉(zhuǎn)變是姚花春酒業(yè)快速取得成功的最核心要素。

組織能力的快速發(fā)育：在經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變的前提下，一改商貿(mào)公司時(shí)代單純的銷售組織模式，依托酒廠既有資源快速完成了供——產(chǎn)——研——銷四大環(huán)節(jié)的組織整合和能力的發(fā)育，完善了產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、渠道推廣、消費(fèi)者溝通等重要職能。

白酒經(jīng)銷商的居中整合之路

白酒經(jīng)銷商的居中整合之路有兩大核心方向：一是跨區(qū)域在供應(yīng)鏈層面展開(kāi)整合，浙江商源無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)成功的典范；二是湖北漢川的和其鑫在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)多家經(jīng)銷商的整合，開(kāi)創(chuàng)了區(qū)域內(nèi)多種商業(yè)業(yè)態(tài)整合的先河。

案例一：浙江商源

浙江商源的前身是杭州地區(qū)一家經(jīng)營(yíng)酒水的商貿(mào)公司，依靠代理新疆伊力特酒開(kāi)始成為浙江地區(qū)規(guī)模較大的經(jīng)銷商。從2001年開(kāi)始，“商源”與跨區(qū)域經(jīng)銷商共同合資成立商貿(mào)公司，開(kāi)始跨區(qū)域發(fā)展，并由此成立專門的投資公司——中商投資，與其它經(jīng)銷商合資運(yùn)作，在寧波、金華等地區(qū)當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)銷售翻番增長(zhǎng)。商源通過(guò)與浙江各地區(qū)經(jīng)銷商合資成立新公司，建立起遍布全省的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始選擇性代理產(chǎn)品，與廠家合資或者直接參股廠家運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，成為品牌運(yùn)營(yíng)商，并推出自己的獨(dú)立品牌。2010年，商源的營(yíng)業(yè)額超過(guò)40億元。

浙江商源的核心業(yè)務(wù)之一是“供應(yīng)鏈增值模式”，其目的是：整合白酒行業(yè)生態(tài)鏈，通過(guò)對(duì)浙江省內(nèi)不同地區(qū)的經(jīng)銷商按照特定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，以“產(chǎn)品、咨詢和資金”為紐帶對(duì)商業(yè)進(jìn)行整合；其定位為：“酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)的提供商”，將“采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送作為其核心業(yè)務(wù)”。

作為“酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)的提供商”，其主要包括五種增值服務(wù)主要包括五種：其一，品牌推廣服務(wù)建立在區(qū)域市場(chǎng)分析、酒水品牌分析和各經(jīng)銷商實(shí)力分析的基礎(chǔ)上，協(xié)助各經(jīng)銷商打造品牌，梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以獲取更大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)；其二，品牌采購(gòu)服務(wù)，強(qiáng)化聯(lián)合采購(gòu)、產(chǎn)品定制的業(yè)務(wù)能力，在不擠壓廠家利潤(rùn)空間的同時(shí)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間；其三，物流配送服務(wù)，構(gòu)建形成并不斷完善以區(qū)域物流配送中心和城市倉(cāng)儲(chǔ)配送體系相結(jié)合的物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送體系；其四，金融服務(wù)，提供多樣化的金融服務(wù)，如產(chǎn)品保證金融資（即預(yù)付一定比例的資金，可享有全額的貨物供應(yīng)保證，以解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)難題）、并購(gòu)融資服務(wù)等；其五，管理提升服務(wù)，為促進(jìn)經(jīng)銷商整體運(yùn)營(yíng)效率的提升，商源鼓勵(lì)并幫助經(jīng)銷商提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理水平，如梳理組織運(yùn)營(yíng)體系、完善內(nèi)部管控制度和流程、進(jìn)行品牌推廣培訓(xùn)和HR培訓(xùn)等。對(duì)于有此類需求的經(jīng)銷商，商源一方面可以推薦相應(yīng)的管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行管理咨詢服務(wù)，另一方面依托于商源多年的管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)協(xié)助改進(jìn)，必要時(shí)也可對(duì)其改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理水平的行為予以資助。

周祥勝總結(jié)商源整合成功的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在三方面：其一，有規(guī)模和行業(yè)影響力，對(duì)上游品牌商有談判優(yōu)勢(shì)和議價(jià)能力，解決經(jīng)銷商對(duì)“產(chǎn)品”需求的問(wèn)題；其二，強(qiáng)化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，向下面的經(jīng)銷商提供市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢服務(wù)，解決經(jīng)銷商的成長(zhǎng)問(wèn)題；其三，通過(guò)投資銀行的模式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投資控股，解決經(jīng)銷商的資金問(wèn)題。

商源的供應(yīng)鏈整合模式對(duì)具有雄心和抱負(fù)、具備較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力和資源整合能力的經(jīng)銷商非常具有借鑒意義。

案例二：湖北漢川和其鑫

湖北漢川市分別歸屬于酒類、副食品、飲料、沖調(diào)、日化和家電等多個(gè)行業(yè)的17家總經(jīng)銷商，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)酷的背景下，面臨來(lái)自上下游的夾擊威脅，積極尋求突破和變革，自發(fā)地以股份有限公司方式整合在一起，將個(gè)體自有品牌劃歸為整合后的公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，由單個(gè)的“小帆船”整合在一起形成區(qū)域“商業(yè)航母”，尋求上、下游資源的獲取、中間渠道資源的整合和運(yùn)營(yíng)成本的縮減，于2011年4月1日正式掛牌成立漢川和其鑫有限公司。

整合后的和其鑫具有七大優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力；整合在一起避免價(jià)格戰(zhàn)，節(jié)約了運(yùn)營(yíng)成本，業(yè)績(jī)及盈利額度快速提升；減少惡性競(jìng)爭(zhēng)，提升品牌美譽(yù)度；形成上下游溢價(jià)能力；解決了個(gè)體商業(yè)面臨的內(nèi)部管理問(wèn)題并分享管理經(jīng)驗(yàn)；整合后的公司上規(guī)模有形象，在當(dāng)?shù)叵碛幸欢ǖ纳鐣?huì)地位；整合后能夠多元化發(fā)展，有很多可以想象的延伸受益。

周祥勝認(rèn)為：和其鑫的整合模式對(duì)于眾多的區(qū)域性中小經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的借鑒意義和示范作用，其整合成功在于以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：

觀念的轉(zhuǎn)變是前提：商業(yè)整合本身都是觀念的轉(zhuǎn)變，但是在實(shí)際整合中由于眾多素質(zhì)不一的經(jīng)銷商參與到一起，觀念的轉(zhuǎn)變尤為重要。公司成立之初商業(yè)的自私性必然帶來(lái)下列問(wèn)題：股權(quán)分配問(wèn)題；商業(yè)個(gè)體辛辛苦苦建立起來(lái)的品牌交給公司，要解決個(gè)體利潤(rùn)及品牌持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題；經(jīng)銷商都是老板，都是一把手，整合后必然有角色分工問(wèn)題。解決這些問(wèn)題的前提是觀念的真正轉(zhuǎn)變。

規(guī)范性的制度是保障：區(qū)域商業(yè)整合在思想觀念轉(zhuǎn)變的前提下，游戲規(guī)則的建立是保障。例如股權(quán)分配制度、整合后公司的經(jīng)營(yíng)法則、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的選舉辦法等，公司整合成立之后組織架構(gòu)的設(shè)置、事業(yè)部的建立、物流、倉(cāng)儲(chǔ)制度和流程等都需要科學(xué)、合理的構(gòu)建和完善，以保障公司的健康運(yùn)營(yíng)。

強(qiáng)大市場(chǎng)職能的發(fā)育：整合后的公司在初始時(shí)期，核心工作要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的研究規(guī)劃出公司需要的產(chǎn)品，向上游廠家去整合品牌和產(chǎn)品，同時(shí)要不斷加強(qiáng)公司“營(yíng)”的能力，整合公司資源、廠家品牌資源以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效推廣。--所有這些，都需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)部職能的發(fā)育。

和其鑫業(yè)務(wù)組織架構(gòu)示例

白酒經(jīng)銷商的向下整合之路

隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始了新的渠道模式創(chuàng)新。例如河南仰韶酒業(yè)以專賣店的方式整合具有人脈資源關(guān)系的新型商業(yè)，直接切入終端，面對(duì)消費(fèi)者。在新形勢(shì)下，白酒經(jīng)銷商也完全可以創(chuàng)新渠道模式，直接參與到終端的競(jìng)爭(zhēng)中。白酒經(jīng)銷商向下整合是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向，其核心是整合終端煙酒店或自建終端形象店的模式形成自有品牌效應(yīng)，掌控終端，以這種方式獲得向上游的議價(jià)能力以及自身長(zhǎng)久的成長(zhǎng)發(fā)展。浙江商源在2007年就開(kāi)始了以酒水終端賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)為主的“久加久”專賣店模式，從而為后來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整合的快速擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。

江蘇桐楓煙酒連鎖是業(yè)內(nèi)比較典型的整合終端參與終端競(jìng)爭(zhēng)的案例。它從江蘇徐州市起家，在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫慕K端連鎖品牌效應(yīng)和一整套先進(jìn)的管理運(yùn)營(yíng)模式后，已開(kāi)始在全國(guó)展開(kāi)布局，北京、江蘇、安徽等地都有了它的身影。

周祥勝分析桐楓煙酒在連鎖專賣店的布局選址、品牌打造、人脈資源整合等方面具有以下典型特點(diǎn)：

一是產(chǎn)品選擇上，必備茅五劍等一線名酒，雖然這類產(chǎn)品的利潤(rùn)不能滿足連鎖店的要求，但可以滿足消費(fèi)者的品牌形象需求；不選擇區(qū)域流行品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品，而根據(jù)主導(dǎo)品牌去上游開(kāi)發(fā)自己的買斷產(chǎn)品，買斷產(chǎn)品是桐楓煙酒主要利潤(rùn)來(lái)源；在不同地區(qū)重點(diǎn)運(yùn)作、推廣不同產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，價(jià)格上從幾十元到幾百元不等，以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。如在口子窖流行的市場(chǎng)，重點(diǎn)運(yùn)作推廣安徽產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品。

二是植入現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理方式，全方位引進(jìn)數(shù)字化管理。桐楓煙酒的產(chǎn)品種類眾多，尤其是在不同區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌不同而選擇了不同產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，其銷售方式多樣化，只有通過(guò)精細(xì)化的數(shù)字管理，專業(yè)的進(jìn)——銷——存管理，才能有效降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

三是統(tǒng)一的配送貨方式。專賣店品牌形象打造的核心訴求是為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉、具文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)有品質(zhì)保證的酒品，桐楓煙酒采取總部統(tǒng)一采購(gòu)和配備，能夠有效規(guī)避假冒偽劣、以次充好。

桐楓煙酒通過(guò)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理方式的植入與統(tǒng)一的物流系統(tǒng)配備，全面實(shí)現(xiàn)了終端連鎖的人、財(cái)、物等方面的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)不斷放大的終端連鎖數(shù)量，充分發(fā)揮此種模式的規(guī)模效應(yīng)與學(xué)習(xí)效應(yīng)，低成本地持續(xù)發(fā)育企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在終端的整合和競(jìng)爭(zhēng)中已嶄露頭角。

第三篇：經(jīng)銷商內(nèi)部管理的軟件

經(jīng)銷商的好幫手來(lái)了??！

友商X6手機(jī)軟件,經(jīng)過(guò)華東區(qū)零售業(yè)經(jīng)銷商的親身使用,獲得了非常理想的效果,屬于一款真正挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售業(yè)的新型產(chǎn)品。

傳統(tǒng)企業(yè)，從早期手工開(kāi)送貨單，到借助電腦+打印機(jī)通過(guò)WORD/EXCEL開(kāi)送貨單，到購(gòu)買普通軟件，通過(guò)電腦軟件開(kāi)送貨單，這個(gè)過(guò)程是時(shí)代進(jìn)步、社會(huì)進(jìn)步、企業(yè)進(jìn)步的最基本的表現(xiàn)之一，現(xiàn)在的企業(yè)，基本是看不到手工開(kāi)單的場(chǎng)景，因?yàn)槭聦?shí)證明，軟件開(kāi)單是效率最快的工具，并且能為后續(xù)的開(kāi)單數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

挑戰(zhàn)電腦軟件開(kāi)單的新產(chǎn)品--“友商X6系統(tǒng)”面市不到一年，深受全國(guó)區(qū)域性經(jīng)銷商、代理商喜愛(ài)，特別是有‘抄單’業(yè)務(wù)，或者‘車銷’業(yè)務(wù)的企業(yè)，是一款挑戰(zhàn)目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商‘手工抄單’，‘手工車銷’業(yè)務(wù)流程的新型武器。

傳統(tǒng)型抄單、車銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在外面做什么？手上的單據(jù)情況如何？公司內(nèi)部無(wú)法馬上知曉，只有等業(yè)務(wù)員回來(lái)后才能知道，業(yè)務(wù)員晚上回來(lái)后，會(huì)把手上單據(jù)集中壓到內(nèi)勤人員，內(nèi)勤完成工作后，又集中壓到倉(cāng)儲(chǔ)配送環(huán)節(jié)，公司內(nèi)部各部門對(duì)于一天的時(shí)間安排非常不協(xié)調(diào)，大大影響了公司各部門整體運(yùn)作的效率。

友商公司歷經(jīng)一年多時(shí)間，匯集國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)，結(jié)合國(guó)外成熟產(chǎn)品的特點(diǎn)，精心開(kāi)發(fā)X6手機(jī)軟件，解決了當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)抄單、車銷的不足，是企業(yè)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展的一款新型產(chǎn)品。使用X6軟件管理，效率可以提高至少1倍以上，由此帶來(lái)的人員成本，時(shí)間成本等都會(huì)得到很大的進(jìn)步。是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展必不可少的新型武器。

友商X6軟件，不僅具備上述功能，更可定位業(yè)務(wù)員行程、采集賣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、采集競(jìng)品資料、獲得賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，以及查詢庫(kù)存，庫(kù)存盤點(diǎn)等功能，相信新一代的移動(dòng)軟件，會(huì)讓更多的企業(yè)管理發(fā)生明顯的改變。

超市供應(yīng)商軟件，經(jīng)銷商軟件，供應(yīng)商軟件，代理商管理軟件，專柜軟件，商超供貨商，業(yè)務(wù)員管理軟件，車銷軟件，專柜管理軟件，現(xiàn)場(chǎng)銷售軟件

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第四篇：經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

《經(jīng)銷商內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材》之新產(chǎn)品如何推廣？方成是一個(gè)快速消費(fèi)品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，剛剛負(fù)責(zé)西安市場(chǎng)，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴(yán)格的監(jiān)督和考核制度，特別是針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運(yùn)也就被推到了懸崖邊緣，誰(shuí)都有被淘汰的悲運(yùn)。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開(kāi)了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員動(dòng)員大會(huì)，將總部的通知進(jìn)行傳達(dá)，當(dāng)時(shí)客戶的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷商振臂高呼一定要勇?tīng)?zhēng)第一。第一個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)了，西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)分公司排名倒數(shù)第一。想想開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)銷商的表現(xiàn)，方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開(kāi)了緊急會(huì)議，對(duì)經(jīng)銷商的惡劣行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng)，方成對(duì)經(jīng)銷商下了死命令，五日內(nèi)仍然沒(méi)有銷售新品，按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權(quán)。第二個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)，西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)抗自己?jiǎn)?？方成決定拿一個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)刀，殺雞儆猴。

方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司，想拿這個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)刀。劉經(jīng)理對(duì)于方成的到訪，一點(diǎn)也不慌張，帶方成來(lái)到倉(cāng)庫(kù)。迎面看到是還有一個(gè)月即將過(guò)期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō)，每一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來(lái)咋到，我們不可能對(duì)您有什么看法，只是內(nèi)心壓抑的很……

方成回到公司，召開(kāi)了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問(wèn)題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過(guò)了解，方成知道了癥結(jié)所在。原來(lái)總部一下達(dá)新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái)，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃，導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒(méi)有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔(dān)，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。

方成認(rèn)真分析西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼?，F(xiàn)在的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠(chéng)信盡失，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？

誠(chéng)信

方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫(kù)存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榭偛糠謸芙o西安分公司的全年促銷費(fèi)用一共才300萬(wàn)元。如果不承擔(dān)的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來(lái)，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過(guò)期，應(yīng)該還有銷售的價(jià)值。另外，說(shuō)實(shí)在話，造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責(zé)任。通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬(wàn)元=半價(jià)銷售50萬(wàn)元+分公司承擔(dān)費(fèi)用40萬(wàn)元+經(jīng)銷商自行承擔(dān)10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問(wèn)題，為什么還讓經(jīng)銷商承擔(dān)?。糠匠筛嬖V業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商承擔(dān)的10萬(wàn)元，對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微，但是這是對(duì)他們的懲罰，因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任，在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開(kāi)了全體經(jīng)銷商大會(huì)。不用說(shuō)，這次會(huì)議開(kāi)的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠(chéng)信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。

調(diào)研

經(jīng)銷商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過(guò)分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認(rèn)為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷內(nèi)容包括：消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

通過(guò)對(duì)上述地區(qū)的問(wèn)卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià)，也找到了產(chǎn)品的適銷人群，更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。

渠道選擇：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道，那就是終端商店，特別是大賣場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是，新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn)，一旦批發(fā)商介入，這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。

壓貨

市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨

1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的，特別是大賣場(chǎng)的定價(jià)，前期采取“高加價(jià)，強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí)，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。

其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開(kāi)箱陳

列，不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。大賣場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場(chǎng)暫存間。

拉動(dòng)

在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來(lái)做：

人員拉動(dòng)：

一、經(jīng)銷商方面

1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。

3、在鋪貨過(guò)程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。

5、在推廣過(guò)程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

宣傳拉動(dòng)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個(gè)階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。

3、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

4、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無(wú)論是在鋪貨過(guò)程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過(guò)程中重要的手段。通過(guò)粘貼宣傳品，懸掛條幅，進(jìn)而增加宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

方成將推廣方案通報(bào)給經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的討論，經(jīng)銷商認(rèn)可了方成的推廣方案，更重要是認(rèn)可了方成的才能和品行，月底的時(shí)候西安分公司以新品銷量遙遙領(lǐng)先位列全國(guó)第一。

總結(jié)

推廣總結(jié)：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實(shí)際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報(bào)貨造成新品斷貨，導(dǎo)致推廣活動(dòng)斷斷續(xù)續(xù)，更嚴(yán)重的是喪失了推廣的最佳時(shí)機(jī)。新品推廣講究推拉結(jié)合的方式，既有壓貨也有渠道拉動(dòng)。最后是終端消費(fèi)拉動(dòng)。只有消費(fèi)拉動(dòng)，使新產(chǎn)品良性循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關(guān)注人心環(huán)節(jié)的疏通。

第五篇：酒類經(jīng)銷商的頒獎(jiǎng)詞

1、卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：

他們是肥城酒業(yè)的佼佼者，擔(dān)當(dāng)了行業(yè)發(fā)展“又好又快”的發(fā)展重任；他們?yōu)榫茦I(yè)貢獻(xiàn)的不僅僅是市場(chǎng)銷量，更是一顆永不言棄、勇往直前的精神。

2、最佳績(jī)效獎(jiǎng)：

他們搏擊商海，不斷刷新銷售記錄，讓無(wú)數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了他們；他們是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的典范；他們以消費(fèi)者為上帝，消費(fèi)者也最認(rèn)可他們。

3、最佳合作獎(jiǎng)：

他們誠(chéng)待天下，不斷完善自我和鞏固與企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)合作；他們是酒業(yè)合作發(fā)展的堅(jiān)守者和執(zhí)著者；因?yàn)樗麄?，才能共贏肥城酒市。

4、最佳服務(wù)獎(jiǎng)：

他們長(zhǎng)年立足市場(chǎng)一線，不斷對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作；他們是企業(yè)和消費(fèi)者的溝通和服務(wù)橋梁；他們以服務(wù)終端為職業(yè)準(zhǔn)則，他們因服務(wù)精神而眾口皆碑。

5、市場(chǎng)管理獎(jiǎng)：

他們是經(jīng)銷商的后勤服務(wù)分隊(duì)，以經(jīng)銷商的最大滿意為職業(yè)信仰；他們是酒業(yè)市場(chǎng)維護(hù)和管理的排頭兵，他們真誠(chéng)、睿智，企業(yè)的發(fā)展最需要他們。

6、優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)：

他們是肥城酒類經(jīng)銷商的精英，他們擁有廣泛的資源人脈；他們是企業(yè)前進(jìn)發(fā)展中的重要合作伙伴；因?yàn)樗麄?，企業(yè)在肥城才得以擁有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。