第一篇：解密腦白金式品牌策動(dòng)成功秘訣

解密腦白金式品牌策動(dòng)成功秘訣

——中國特色的“叫賣式”廣告

中國數(shù)千年來“叫賣式廣告”的充分演繹。

如：滿大街賣”冰糖葫蘆“式叫賣?！澳ゲ说丁笆浇匈u

其實(shí)中國幾千年來，就有最好的VI，比如和尚的廟宇：差異點(diǎn)：統(tǒng)一的發(fā)型“光頭”； 利益點(diǎn)：“佛祖保佑你”，統(tǒng)一VI服裝：”僧人裝"；統(tǒng)一廣告語:“阿彌陀佛”； 腦白金、黃金酒、黃金搭檔等，諸如此類產(chǎn)品的品牌策動(dòng)，他們大都找專業(yè)公司做過系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。定制了有效的廣告?zhèn)鞑シ桨?。操作過成功的樣板市場(chǎng)。表面大把燒錢，其實(shí)心中有數(shù)，總結(jié)一句，就是：“廣告不怕惡俗，只怕不能深入人心”。戰(zhàn)略策動(dòng)要害詞： 廣告大投入、市場(chǎng)大產(chǎn)出； 產(chǎn)品低成本、利潤高回報(bào)； 傳播無縫隙、人群泛細(xì)分；

基本策動(dòng)模式：

30秒TVC廣告：品牌名+廣告語。品牌名+廣告語，品牌名+廣告語......15秒TVC也是這樣的套路，舉例：“黃金酒 送長輩”“ 黃金酒 送長輩”

恨不得廣告時(shí)段全說品牌名了。

有人把它說成“4A模式”、當(dāng)然不是4A廣告的“4A”之意。市場(chǎng)結(jié)論：

好結(jié)果：廠家高額市場(chǎng)回報(bào)如黃金酒：3個(gè)月，銷售額近10億； 孬結(jié)果：“十大惡俗廣告之首”美譽(yù)，如腦白金；

筆者并不想評(píng)價(jià)這種模式是對(duì)還是不對(duì)，因?yàn)樵谄放撇邉?dòng)沒有對(duì)與不對(duì)，只有合適或者不合適，正所謂：“擇其善者而從之，其不善者而改之”與大家共勉。

品牌策動(dòng)解密，以腦白金為例，中國人要面子不要里子！以消費(fèi)者為核心進(jìn)行規(guī)劃是其廣告成功的基本原因。密集式廣告投放是腦白金廣告運(yùn)作根本原因。

其充分運(yùn)用了中國老百姓崇拜權(quán)威、尊敬老人、愛面子、求時(shí)尚、追隨大眾潮流心理。在廣告策劃方面，軟文操作開創(chuàng)了中國企業(yè)竟相刊登軟文的先河。媒體在策劃腦白金的關(guān)鍵人物出臺(tái)后，加大了對(duì)腦白金產(chǎn)品及廣告的批判力度，影響了腦白金銷售業(yè)績。

一、腦白金運(yùn)作模式

產(chǎn)品特征：價(jià)格較高 成本低 需求彈性大

資金支持——密集廣告投放——刺激需求——過10億的目標(biāo)消費(fèi)群——認(rèn)知并產(chǎn)生需求 ——送禮、營養(yǎng)保健——購買行動(dòng)——銷售——高額回報(bào)

商業(yè)信息網(wǎng)

二、腦白金廣告策動(dòng)

市場(chǎng)定位策略——雙管齊下

禮品核心訴求點(diǎn):孝敬父母的時(shí)尚禮品送腦白金有面子 保健品核心訴求點(diǎn):加深睡眠 改善腸胃

目標(biāo)消費(fèi)群定位策略——泛細(xì)分 禮品市場(chǎng)（家庭、企業(yè)、機(jī)關(guān)）、保健品市場(chǎng)（至少7.5億中老年人）中交際活躍的中年人、50歲以上的退休老年人，最保守?cái)?shù)字也有1.5個(gè)億。

目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)特征：

中國老百姓對(duì)“神秘性事物”辨別不清時(shí)，極易信任“科學(xué)”、“權(quán)威”、“專家”的言論。中國人重“孝”道，而“孝敬爸媽”一般也以送營養(yǎng)保健品為主。

在民間，逢年過節(jié)主客雙方互送禮品，實(shí)質(zhì)上送的還是“面子”。

目前事業(yè)處于上升階段、消費(fèi)能力強(qiáng)勁的中青年人群，社會(huì)應(yīng)酬多，“送禮”需求最為旺盛。中年人社會(huì)壓力大，老年人腸胃不好是中國人普遍存在的問題，中老年人都有加深睡眠、改進(jìn)腸胃的需要。

家庭獨(dú)生子女越來越多，只要保健品效果好，父母就愿意購買。

廣告定位策動(dòng)——中國式USP 禮品廣告語

腦白金廣告采用的是USP策略，即開始時(shí)“送禮”概念的強(qiáng)勢(shì)灌輸，后來采用“功效”特點(diǎn)集中展開訴求

保健品訴求主打廣告語策動(dòng)： 1.腦白金加深睡眠、改善腸胃 2.有效才是硬道理

3.腦白金，請(qǐng)廣大市民作證 禮品訴求主打廣告語策動(dòng)：

1.今年孝敬咱爸媽、送禮還送腦白金 2.今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金

廣告策動(dòng)——360度隨需應(yīng)變

炒作與產(chǎn)品相關(guān)的新穎、另類、熱點(diǎn)事件，借勢(shì)宣傳腦 白金的神秘特點(diǎn)，引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

廣告創(chuàng)意策動(dòng)——返主流而行之

廣告人評(píng)價(jià)：沒有創(chuàng)意、惡俗、畫面缺乏美感，產(chǎn)品銷售不錯(cuò)。媒介人評(píng)價(jià)：影視太俗氣，沒品位；平面廣告虛夸性質(zhì)嚴(yán)峻。老百姓評(píng)價(jià)：有點(diǎn)搞笑、王婆賣瓜，自賣自夸；效果一般。

與好創(chuàng)意相反的廣告輕易形成“記憶點(diǎn)”，同樣達(dá)到了印象深刻的效果。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣告人以及消費(fèi)者對(duì)腦白金廣告形成爭論，結(jié)果間接擴(kuò)大了腦白金品牌的知名度。

媒體策動(dòng)——無縫廣告覆蓋 禮品廣告語

報(bào)紙：以理性訴求為主，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品權(quán)威、科技含量高、效果好；

電視：以感性訴求為主，強(qiáng)調(diào)送腦白金有面子，體現(xiàn)孝道，大家都喜歡買它送禮。

網(wǎng)絡(luò)：以產(chǎn)品起源、功效為主，配以“銷售火爆”等新聞，制造供不應(yīng)求的熱銷產(chǎn)品景象。其他：如宣傳手冊(cè)、墻體廣告、車身廣告、推拉廣告、POP、DM以及傳單等。

媒體整合行銷策動(dòng)

新聞：樹立權(quán)威效應(yīng)、提高產(chǎn)品美譽(yù)度；o關(guān)鍵詞：營養(yǎng)學(xué)會(huì)、科學(xué)、專家等。軟文：主攻潛在消費(fèi)者；關(guān)鍵詞：專家、學(xué)者、科學(xué)、權(quán)威、腦白金體、實(shí)效等。

硬廣：培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者； o關(guān)鍵詞：科學(xué)配方，中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)，國家高新技術(shù)企業(yè)（GMP）等。

電視：主打家庭婦女、青少年； 關(guān)鍵詞：送禮、過節(jié)、效果好等。

三、腦白金廣告運(yùn)作的強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)分析

廣告是把雙刃劍，強(qiáng)勢(shì)廣告鑄就強(qiáng)勢(shì)品牌，當(dāng)產(chǎn)品走向高速發(fā)展期后，品牌的維護(hù)工作沒有相應(yīng)的跟上，品牌弱勢(shì)積累的危機(jī)就很容易爆發(fā)出來。

媒體對(duì)腦白金廣告策劃人和腦白金的“質(zhì)疑愛好”，也縮短了產(chǎn)品的成熟期。

四、腦白金后續(xù)品牌策動(dòng)建議

維持既定產(chǎn)品市場(chǎng)定位，改進(jìn)廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)，提升美譽(yù)度。

商業(yè)信息網(wǎng)

做好媒介、政府公關(guān)各項(xiàng)工作，當(dāng)前品牌核心策劃任務(wù)是盡量減少關(guān)鍵人物的媒體曝光率。贊助社會(huì)公益活動(dòng)、重大賽事，提升品牌形象。

盡量客觀、實(shí)事求是的宣傳產(chǎn)品，避免讓媒體抓住話題把柄，最大限度的減少媒體負(fù)面報(bào)道頻次。

在品牌進(jìn)入衰退期時(shí)，單一品牌衍生新產(chǎn)品的可能性非常小，所以營銷策劃創(chuàng)新才是腦白金品牌復(fù)蘇的關(guān)鍵，這樣產(chǎn)品進(jìn)入下一輪生命周期的時(shí)間會(huì)更快。

第二篇：腦白金營銷策劃解密

腦白金營銷策劃解密

在保健品市場(chǎng)上刮起陣陣旋風(fēng)的腦白金，在極短的時(shí)間內(nèi)就啟動(dòng)了市場(chǎng)，在兩至三年內(nèi)即創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡，由此給保健品行業(yè)重新樹立了信心。腦白金的營銷之道，值得我們細(xì)細(xì)咀嚼。

腦白金的成功不是保健品發(fā)展史上的偶然，而是歷史的必然。能夠正視自己，以史為鑒，是腦白金成功的前提；由“引導(dǎo)消費(fèi)模式”向“跟蹤消費(fèi)”模式的轉(zhuǎn)變，則是腦白金成功的基礎(chǔ)。

“引導(dǎo)消費(fèi)”是太陽神開創(chuàng)的，認(rèn)為只要廣告做得漂亮，形象做的精美、上檔次，即便是產(chǎn)品不好，消費(fèi)者也會(huì)爭相購買?！白粉櫹M(fèi)”是北派營銷的亮點(diǎn)，三株就是“追蹤消費(fèi)”的杰出代表?！白粉櫹M(fèi)”不追求企業(yè)形象的完美，以新、奇、特的手法，炒出一個(gè)個(gè)火爆的產(chǎn)品，掀起市場(chǎng)陣陣狂瀾

第三篇：腦白金的人體試驗(yàn)解密

腦白金的人體試驗(yàn)解密

開行業(yè)先河，腦白金首次人體試驗(yàn)

2004年，中國的保健品行業(yè)發(fā)生了一件令業(yè)界震動(dòng)的事件，知名保健品腦白金歷時(shí)半年的人體實(shí)驗(yàn)宣告結(jié)束。這一事件被外界予以高度評(píng)價(jià)：“如此大規(guī)模的人體實(shí)驗(yàn)在保健品行業(yè)尚屬首次?！薄ⅰ按肀＝∈称肺磥淼陌l(fā)展趨勢(shì)，也顯示出中國的保健食品正在走向成熟”??，并將大眾的目光聚焦到此次腦白金人體實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。

人體實(shí)驗(yàn)：experimenting on human being是指在人（病人或健康人）身上進(jìn)行的以取得實(shí)驗(yàn)者所需資料的實(shí)驗(yàn)。大家都知道普通的動(dòng)物試驗(yàn)可以給臨床醫(yī)學(xué)以很大幫助，但由于動(dòng)物與人之間有很大差異，一種藥物或治療方法即使通過了藥理研究及動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，第一次用于人體時(shí)總還有一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，醫(yī)學(xué)的發(fā)展允許進(jìn)行一定的人體實(shí)驗(yàn)，以取得經(jīng)驗(yàn)。

在中國，保健品的審批程序無須經(jīng)過人體臨床試驗(yàn)，但是功能食品比藥品更廣泛地應(yīng)用于人群，對(duì)于人體究竟有什么保健功能，同樣也應(yīng)該給老百姓一個(gè)明明白白的交待。腦白金的此次人體試驗(yàn)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為：“將有利于促進(jìn)保健食品的研發(fā)工作，保健食品僅炒作概念，而科技含金量不高的局面可能有所改觀”。

但當(dāng)記者就人體實(shí)驗(yàn)的相關(guān)問題采訪多家企業(yè)時(shí)，卻得到比較含糊的回應(yīng)。江蘇一家保健食品企業(yè)的王經(jīng)理告訴記者，“我們申報(bào)產(chǎn)品都是要嚴(yán)格按照相關(guān)要求做人體實(shí)驗(yàn)的”。然而對(duì)于具體的一些操作事項(xiàng)、花費(fèi)的費(fèi)用，他卻不愿透露，同樣的情況普遍出現(xiàn)在其他受訪的國內(nèi)保健品企業(yè)中。究其原因，國外對(duì)保健品產(chǎn)品管得較松，企業(yè)主要是靠自律。而中國的審評(píng)是比較嚴(yán)的，但市場(chǎng)卻缺乏監(jiān)督。現(xiàn)在人體實(shí)驗(yàn)存在的一個(gè)問題是，如果檢查結(jié)果與復(fù)查結(jié)果不一樣，就不能批準(zhǔn)。而在實(shí)際操作中，各種結(jié)果經(jīng)常出現(xiàn)誤差，這對(duì)保健品企業(yè)來講自然增加了申報(bào)費(fèi)用、周期和難度，所以很多企業(yè)都采取了回避的態(tài)度。

權(quán)威結(jié)論“腦白金適合中老年人廣泛應(yīng)用”

2004年3月至11月這半年中，腦白金對(duì)全國各地的數(shù) 百位用戶進(jìn)行了大規(guī)模的腦白金人體試驗(yàn)。此次試驗(yàn)由北京 大學(xué)醫(yī)學(xué)部、空軍總醫(yī)院、解放軍301醫(yī)院、304醫(yī)院、同 仁醫(yī)院和中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥物研究所共同參與，完整觀察 受試者數(shù)百例。

試驗(yàn)按照新藥臨床試驗(yàn)要求，嚴(yán)格采取雙盲、隨機(jī)、安慰劑對(duì)照、生物芯片技術(shù)的科學(xué)程序，這種程序的試驗(yàn)代 表了國際上臨床研究的最高水平，能夠避免心理因素等主觀 原因?qū)υ囼?yàn)結(jié)果的影響，確保試驗(yàn)結(jié)果的科學(xué)性和嚴(yán)密性。本次試驗(yàn)在醫(yī)院臨床觀察的同時(shí)，由中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥物研 究所對(duì)受試者的各項(xiàng)生理指標(biāo)進(jìn)行跟蹤檢測(cè)，同時(shí)為了統(tǒng)計(jì) 的準(zhǔn)確性，本次試驗(yàn)聘請(qǐng)了獨(dú)立的第三方中國協(xié)和醫(yī)科大學(xué) 統(tǒng)計(jì)學(xué)教研室的專家進(jìn)行了資料的統(tǒng)計(jì)工作，同年12月，224名腦白金人體試驗(yàn)受試者的資料匯集到中國協(xié)和醫(yī)科大學(xué)統(tǒng)計(jì)教研室，按照國際統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法進(jìn)行了科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析研究，并得出了權(quán)威的試驗(yàn)結(jié)果。

試驗(yàn)表明：腦白金改善睡眠、改善胃腸功能、抗氧化活性等指標(biāo)均有良好表現(xiàn)。

腦白金人體試驗(yàn)結(jié)論，如下：

1、衰老的主要指標(biāo)MDA顯著降低；抗衰老的主要指標(biāo)SOD明顯升高；衰老的癥狀得到改善。

2、改善睡眠：服用腦白金睡眠改善率為90.1%，睡眠時(shí)間延長。

3、改善胃腸：80.0%的腦白金服用者有益菌（雙歧桿菌）增加，76.7%的致病菌（腸桿菌）降低。

4、感冒次數(shù)減少；

上樓腿酸程度減輕；

脊椎骨的骨密度明顯增加；

血壓有降低趨勢(shì)；

腦白金是安全的。

5、大規(guī)模人體試驗(yàn)證明：腦白金適合中老年人廣泛應(yīng)用。

專家學(xué)者高度評(píng)價(jià)腦白金人體試驗(yàn)

2006年在北京召開了第十五屆世界藥理學(xué)大會(huì)。該大會(huì)是世界藥理學(xué)界規(guī)模最大、學(xué)術(shù)水平最高的國際會(huì)議，被稱作藥理學(xué)界的“奧林匹克”。在這一專題報(bào)告會(huì)上，藥理學(xué)專家張均田教授主持的“腦白金人體試驗(yàn)報(bào)告會(huì)”吸引了大量國內(nèi)外專家參與。腦白金的人體試驗(yàn)表明，腦白金具有延緩衰老、改善睡眠、改善腸胃功能的顯著功效，與會(huì)的國內(nèi)外專家中部分代表對(duì)上述研究結(jié)論提出了自己的看法，研究組織者一一給予了相應(yīng)說明和解釋，并對(duì)有關(guān)問題進(jìn)行了逐一點(diǎn)評(píng)。

來自印度尼西亞的藥學(xué)專家Ｍｅｄ．Ａｂｒａｈａｍ Ｆｉｎａｈｗｐａｎｇ博士認(rèn)為，按照藥品的要求對(duì)保健品做人體試驗(yàn)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的體現(xiàn)，他非常贊同這一做法，并表示希望看到更多的保健品采取規(guī)范的人體試驗(yàn)以獲得更廣泛的國際認(rèn)同。

時(shí)任中國藥理學(xué)會(huì)理事長、本屆世界藥理大會(huì)組委會(huì)主席的林志彬教授指出 “對(duì)于廣大的老百姓而言，這次嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的試驗(yàn)重大意義在于——用藥的研究方法得出腦白金的功效，明確地給了腦白金消費(fèi)者一個(gè)交代，即腦白金進(jìn)入人體后到底有什么作用。”他認(rèn)為，這一人體試驗(yàn)研究“組織嚴(yán)密、方案科學(xué)、過程嚴(yán)格、結(jié)果可靠”。

中國工程院院士、天津藥物研究院劉昌孝教授就此評(píng)價(jià)到“作為保健食品來講，在國內(nèi)進(jìn)行了這么嚴(yán)格的人群臨床觀察。聽了剛才的報(bào)告，認(rèn)為其科研設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)，方法指標(biāo)的選擇合理”。談到保健品行業(yè)，劉院士還特別指出“這樣的研究工作對(duì)提高保健食品的科研水平、推動(dòng)保健食品的試驗(yàn)，具有重要意義?！?/p>

時(shí)任中國藥理學(xué)會(huì)秘書長的杜冠華教授表示，中國藥理學(xué)會(huì)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待這一試驗(yàn)，對(duì)其結(jié)果有充分的把握。

張均田教授也指出，在世界藥理學(xué)大會(huì)發(fā)布腦白金人體試驗(yàn)報(bào)告具有一定的學(xué)術(shù)價(jià)值，有利于學(xué)術(shù)界達(dá)成共識(shí)。

與會(huì)的專家們一致認(rèn)為，腦白金臨床試驗(yàn)的研究報(bào)告是一個(gè)帶有示范性的報(bào)告，對(duì)于提高中國保健食品的科研水平具有重要意義。

自信源于實(shí)實(shí)在在的功效

腦白金最主要的功效之一是“幫助睡眠”，產(chǎn)品主要成分之一是MT（melatonin），而MT和人的睡眠質(zhì)量密切相關(guān)。MT缺少了只能從外界補(bǔ)充，腦白金中所含的MT全部從美國進(jìn)口，經(jīng)過中國主管部門檢測(cè)，純度高達(dá)99.99%，通常補(bǔ)充腦白金2-3個(gè)療程后即可改善因缺少M(fèi)T而引起的失眠，提高睡眠質(zhì)量。

腦白金的另一大功效是 “疏通腸道”，腦白金中所含的低聚糖，通過改善人體腸道內(nèi)的微生態(tài)環(huán)境，提高雙歧桿菌和其它有益菌的增殖，經(jīng)代謝產(chǎn)生有機(jī)酸使腸內(nèi)pH值降低，抑制腸內(nèi)沙門氏菌和腐敗菌的生長，從而改變大便性狀，防治便秘的功效非常明顯，沒有副作用，特別適合中老年人服用。

腦白金作為一款保健食品，注重于“修補(bǔ)”而不是“治療”。它是以治本為目的，對(duì)人體因年齡的增大而缺乏的MT進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)中老年人不斷弱化的腸道功能進(jìn)行強(qiáng)化和恢復(fù)。通過改善睡眠，調(diào)理腸胃這兩方面的協(xié)同作用，讓中老年人恢復(fù)年輕時(shí)的身體機(jī)能和精神狀態(tài)，讓他們能像年輕人那樣，吃的下，睡的好，拉的快，精神足，所以腦白金才被大家稱為“年輕態(tài)健康品”

此次腦白金率先在保健品行業(yè)內(nèi)“做第一個(gè)吃螃蟹的人”，其強(qiáng)大的自信正是來自于產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的效果，腦白金的功效完全符合聯(lián)合國國際衛(wèi)生組織公布的人體生理健康的幾大標(biāo)準(zhǔn)：睡得快 吃得好 拉得快 走得快。作為一個(gè)持續(xù)暢銷、年年穩(wěn)居國內(nèi)保健品市場(chǎng)銷量第一的知名保健品品牌，腦白金不斷突破自我，站在行業(yè)的最前端，而我們也堅(jiān)信，在以后的日子里腦白金必將為我們帶來更多的驚喜！

腦白金消費(fèi)者案例：

胡桂云，87歲，包頭人 服用腦白金時(shí)間：2003年

服用前：睡眠不好，經(jīng)常感冒，乏力

服用后：胃好了，人比以前精神，睡眠也非常好 心得體會(huì)：服用了3個(gè)月就有明顯功效，感覺挺好

齊寶華，70歲，赤峰人 服用腦白金時(shí)間：2000年

服用前：便秘腹瀉交替出現(xiàn)。腸胃不適。腹脹腹痛，食欲差 服用后：睡眠和排泄正常了，心情好，沒有老年斑，體力充沛

心得體會(huì)：是腦白金推到了壓在身上的失眠、便秘兩座大山，生活質(zhì)量提高

柯賢如，67歲，黃石人 服用腦白金時(shí)間：1998年

服用前：睡眠不穩(wěn)、免疫力差，貧血、腰痛、消化不良、頭昏眼花 服用后：睡覺時(shí)間延長了，白天精神好，腸胃好吃什么都香了，眼睛明亮 心得體會(huì)：身體機(jī)能感覺恢復(fù)到年輕一樣，象廣告語講的腦白金“年輕態(tài)”

張文玲，64歲，北京人 服用腦白金時(shí)間：1999年

服用前：1999年做直腸癌手術(shù)，血壓不穩(wěn)，大便干燥 服用后：大便通暢、血壓穩(wěn)定

心得體會(huì)：做了直腸癌手術(shù)后，吃了第一盒腦白金，就感覺對(duì)腸道有特別大的作用

周偉琪，70歲，龍巖人 服用腦白金時(shí)間：1999年

服用前：胃口不好，大小便也不正常，渾身沒力氣、頭暈，伴隨著這些老年性病癥的出現(xiàn)，感覺身體一天不如一天 服用后：睡眠有所改善，大便也正常了

心得體會(huì)：腦白金吃了一個(gè)多月后有了明顯改善

第四篇：Cache Cache品牌成功的秘訣

Cache Cache品牌成功的秘訣

2005年，Cache Cache開始了全球化戰(zhàn)略，而中國是Cache Cache全球化發(fā)展的第一站。短短幾年間Cache Cache從僅有的上海一家門店迅速發(fā)展到了如今遍布全中國超過130個(gè)大小城市500余家門店。在Cache Cache衣服款式多樣、質(zhì)量出眾、價(jià)格平民化等眾多優(yōu)勢(shì)下，Cache Cache已經(jīng)在中國有了一批相當(dāng)忠實(shí)的客戶群了。

而Cache Cache為何能發(fā)展的這么快速呢，就有下面幾個(gè)方面來說明：

一、產(chǎn)品系列：

對(duì)于Cache Cache而言，時(shí)尚是一場(chǎng)游戲，品牌通過豐富的產(chǎn)品系列來迎合消費(fèi)者日常生活中的各種需要，同時(shí)這也展現(xiàn)出她玩趣十足、選擇多樣的品牌特色。正是Cache Cache以下這些品牌特色，早就了她獨(dú)一無二并使其成為熠熠生輝的時(shí)尚品牌。1.充滿魅力且女人味十足的產(chǎn)品 2.原創(chuàng)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 3.因人而異的時(shí)尚解決方案 4.平易近人的價(jià)格和款式 5.色彩豐富且易于混搭的時(shí)尚單品 6.靈感源于當(dāng)下流行的時(shí)尚、藝術(shù)與生活

二、完善的產(chǎn)品線：

產(chǎn)品的選擇基于其質(zhì)量及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，通過選擇廣泛、風(fēng)格多樣且不斷更新的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需要。1.供應(yīng)商遵從品牌觀念且能根據(jù)戰(zhàn)略策劃及時(shí)作出相應(yīng)反映 2.產(chǎn)品采購均通過直接渠道進(jìn)行 3.信息系統(tǒng)全年24小時(shí)運(yùn)營 4.嚴(yán)格管控原創(chuàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)

三、市場(chǎng)&銷售：

1.Cache Cache營銷策略的成功關(guān)鍵：

（1）不斷更新產(chǎn)品系列，為消費(fèi)者帶來更富有價(jià)值感的產(chǎn)品

（2）根據(jù)產(chǎn)品的銷售成績和產(chǎn)品生命周期，制定合理的陳列方案，進(jìn)而提高產(chǎn)品價(jià)值（3）陳列在特定區(qū)域，陳列方案同時(shí)兼顧銷售業(yè)績及時(shí)下流行趨勢(shì)

2.市場(chǎng)&銷售策略：

Cache Cache的品牌強(qiáng)調(diào)的是親和力（無論是地域上還是情感上），品牌親和力（黏著度）來源于產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品更新引發(fā)新的購物熱情，并不斷帶來購物愉悅感。

四、高效的供應(yīng)鏈管理：

1.快速反映、富有創(chuàng)造力的供應(yīng)商 2.高性能物流體系

3.內(nèi)部咨詢公司提供的采購政策 4.專業(yè)的產(chǎn)品分類管理 5.高效的零售過程 6.高性能信息系統(tǒng) 五、一支充滿活力的團(tuán)隊(duì)：

Cache Cache的團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)在集團(tuán)的核心價(jià)值：反應(yīng)快速、親和力、謙虛謹(jǐn)慎、熱情以及高度責(zé)任感和遠(yuǎn)大志向！

第五篇：成功秘訣

1、成就動(dòng)機(jī)。

所謂成就動(dòng)機(jī)，是指驅(qū)動(dòng)一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動(dòng)機(jī)是影響員工工作積極性的一個(gè)基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)的發(fā)展程度的制約；在微觀層次上，讓每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì)得到各種成功體驗(yàn)，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動(dòng)機(jī)水平，將有助于改變他們對(duì)工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

2、自我效能。

自我效能感被定義為人們對(duì)自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺?、如何思考、如何自我激?lì)以及如何行為。自我效能決定了員工對(duì)自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度；而當(dāng)員工的自我效能比較低，認(rèn)為無法勝任工作，那么他將對(duì)工作將會(huì)有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

3、自我激勵(lì)。

工作中難免會(huì)遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動(dòng)機(jī)并對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，以維持強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和高水平的自我效能。

4、上司對(duì)員工共作積極性的影響。

上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評(píng)價(jià)者，上司與員工之間的互動(dòng)對(duì)員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢？臺(tái)灣的組織社會(huì)學(xué)學(xué)者在對(duì)華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會(huì)以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會(huì)類化到家族以外的團(tuán)體或組織。

領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對(duì)待下屬。同時(shí)心理學(xué)的研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

5、同事對(duì)員工共作積極性的影響。

國人做事，一向講究“天時(shí)”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動(dòng)和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進(jìn)而調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

6、工作激勵(lì)。

毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募?lì)對(duì)于提高員工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵(lì)從不同的維度可以分為獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)。值得注意的是，激勵(lì)的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”還是假定為“社會(huì)人”，由于前提假設(shè)的不同，就會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”則激勵(lì)會(huì)側(cè)重于物質(zhì)方面；如果把員工假定為“社會(huì)人”，則在物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，還會(huì)對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦?lì)。

7、工作本身。

同一件工作對(duì)于不同成就動(dòng)機(jī)、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對(duì)此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實(shí)際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎绱丝梢杂行У靥岣邌T工的工作積極、成功外賣與員工的整體素質(zhì)息息相關(guān)

員工是老板思想的執(zhí)行者，沙龍團(tuán)隊(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。顧客有時(shí)是抵觸沙龍員工對(duì)其外賣產(chǎn)品的，所以與顧客建立良好的感情和信任力也是成功外賣的前提。顧客又分為不同的層次，針對(duì)不同的顧客群，不同的特點(diǎn)，將產(chǎn)品分類進(jìn)行外賣。每月要有目標(biāo)，主推一種產(chǎn)品，員工集中銷售，效果非常明顯。同時(shí)針對(duì)外賣業(yè)績高的員工實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制，樹立標(biāo)桿，讓大家以此為目標(biāo)。

2、美發(fā)店老板需重視產(chǎn)品外賣營銷

如果老板沒有外賣的意識(shí)，員工也是做不好的，所以老板要先認(rèn)識(shí)到外賣的重要性，老板要告訴員工，外賣不僅可以使自己增加收入，更加可以鍛煉自身的表達(dá)能力和與外界的溝通能力，是發(fā)型師自我修煉的一個(gè)途徑。外賣講究技巧，根據(jù)不同顧客的經(jīng)濟(jì)承受實(shí)力，制定不同的外賣策略，但不允許強(qiáng)迫性購買。

外賣產(chǎn)品一定要有針對(duì)性，顧客做了什么樣的發(fā)型，賣給他對(duì)應(yīng)配套的產(chǎn)品。不能亂賣產(chǎn)品，使顧客產(chǎn)生被欺騙心理。在外賣初期，樹立良好的口碑是關(guān)鍵。而且員工不能認(rèn)為外賣是推銷，而是要把外賣看成是在輔助顧客護(hù)理他的頭發(fā)，認(rèn)清這一點(diǎn)，剩下的事情就好辦多了。

3、外賣產(chǎn)品的價(jià)位不適宜定的很高

我們的目的是用實(shí)惠的政策來提升我們的品牌形象，用價(jià)格打開顧客的心理防線是最快的方法。你只要和顧客傳達(dá)一個(gè)意思，讓他們明白，我是在為你服務(wù)，不是為了在你那里賺取高額利潤，這道心理防線自然輕而易舉的打開。在顧客面前，你永遠(yuǎn)是專業(yè)的，一定要有這種自信，才能成功進(jìn)行外賣。美發(fā)知識(shí)顧客是弱項(xiàng)，所以在這些方面培訓(xùn)員工去進(jìn)行良好的服務(wù)，行為地銷售，一切以顧客為中心，為顧客的頭發(fā)著想，讓顧客感覺到我們?cè)陉P(guān)心他們的頭發(fā)，所以他才能購買我們的產(chǎn)品。

這個(gè)在我們行業(yè)競(jìng)爭力上說，可能不是處在很泛濫的階段，不是說用產(chǎn)品推銷我們的店，而是用我們的服務(wù)、我們店的文化去推銷產(chǎn)品。我們店最受歡迎的外賣產(chǎn)品是倒膜，我們會(huì)根據(jù)這些產(chǎn)品做市場(chǎng)調(diào)查，只要考慮周全，我們才能真正的為顧客服務(wù)。

4、外賣成功的關(guān)鍵根本的還是要培訓(xùn)

而且顧客方面的培訓(xùn)更應(yīng)該是重頭部分，只有深度了解顧客的需求，你才能將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)外賣營銷不僅僅是動(dòng)動(dòng)嘴那么簡單的事，需要人力、物力、財(cái)力等各方面的配合。在外賣產(chǎn)品的定價(jià)上面，我們傾向于中檔價(jià)位，這個(gè)價(jià)位是大眾的，容易被顧客接受。飾發(fā)品是我們賣的比較好的產(chǎn)品，因?yàn)榫哂兄笇?dǎo)性，顧客大多數(shù)會(huì)相信專業(yè)發(fā)型師的意見。

在選擇上架的外賣產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)注重產(chǎn)品公司的服務(wù)，他們的服務(wù)質(zhì)量一定程度上也決定著產(chǎn)品的質(zhì)量，其實(shí)都是以人為本，就看哪家讓人心服口服

內(nèi)部銷售的愚蠢錯(cuò)誤之一：

假裝友善

他的所作所為：他試圖利用社會(huì)對(duì)話，建立融洽的關(guān)系。他為什么這樣做：有些腦子不清楚的銷售培訓(xùn)師說這是個(gè)好主意。結(jié)果如何：他當(dāng)即就無可挽回地得罪了潛在客戶。如何解決：簡要地自我介紹;給出你打電話的理由。

愚蠢錯(cuò)誤之二：

談?wù)撟约?/p>

他的所作所為：他談?wù)撟约旱墓ぷ鳎约跋雽?shí)現(xiàn)的愿望。他為什么這樣做：他對(duì)自己印象深刻，認(rèn)為其他人也是如此。結(jié)果如何：潛在客戶掛了電話，認(rèn)為他是個(gè)混球。如何解決：打電話之前進(jìn)行排練，在你說話之前先傾聽。

愚蠢錯(cuò)誤之三：

要求陌生人進(jìn)行推薦

她的所作所為：在把這次生意搞定之前，她要求進(jìn)行推薦。*她為什么這樣做：有些白癡的銷售經(jīng)理將此放在了她的腳本中。結(jié)果如何：她浪費(fèi)了她自己和潛在客戶的時(shí)間。如何解決：只要求心情好的客戶進(jìn)行推薦。

愚蠢錯(cuò)誤之四：

沒有仔細(xì)傾聽

他的所作所為：他沒有聽潛在客戶正在說的話。他為什么這樣做：他全神貫注于他將說的話。結(jié)果如何：他讓自己看上去像個(gè)傻瓜，將事情搞砸。如何解決：打電話之前進(jìn)行排練，在你說話之前先傾聽。

愚蠢錯(cuò)誤之五：

首次遭拒就徹底放棄

他的所作所為：剛看到有抵觸的跡象，他就放棄了。他為什么這樣做：他害怕被拒絕，所以他趕快走人，避免這種痛苦。結(jié)果結(jié)果：他可能碰到過一連串類似的失敗電話。如何解決：為可能的反對(duì)意見準(zhǔn)備一張答案清單。

愚蠢錯(cuò)誤之六：

沒有體現(xiàn)出你的產(chǎn)品的特點(diǎn)

她的所作所為：她沒有讓客戶改變供應(yīng)商的理由。她為什么這樣做：她不知道她的產(chǎn)品與別人有何不同。結(jié)果如何：潛在客戶聳聳肩，將電話放下。如何解決：確保你的初始消息表達(dá)了產(chǎn)品的獨(dú)特性

愚蠢錯(cuò)誤之七：

未能建立起融洽的關(guān)系

注：此音頻本身不是一個(gè)銷售電話，但它說明了妥善處理客戶和潛在客戶所需的融洽關(guān)系的基本原則。

她的所作所為：她注重的是她的流程，而不是客戶。她為什么這樣做：她無法體會(huì)他的情感。結(jié)果如何：客戶變得怒不可遏，然后掛斷了電話。如何解決：關(guān)注客戶想要的，而不是你想要的。

愚蠢錯(cuò)誤之八：

留下一封毫無說服力的語音郵件

他的所作所為：他喋喋不休地說個(gè)不停。他為什么這樣做：他不清楚為什么給我打電話。結(jié)果如何：該消息立即被刪除了。如何解決：給對(duì)方發(fā)一條簡短而令人信服的消息，然后再打電話

愚蠢錯(cuò)誤之九：

和接線生糾纏不清

他的所作所為：他要求接線生將電話轉(zhuǎn)給決策者。他為什么這樣做：他沒有研究潛在客戶會(huì)優(yōu)先接哪些電話。結(jié)果如何：接線生將他搪塞過去并掛了電話。如何解決：在你打電話之前，要有目標(biāo)的聯(lián)系方式。

愚蠢錯(cuò)誤之十：

對(duì)產(chǎn)品說得太多

他的所作所為：他談?wù)摦a(chǎn)品的特性和功能。他為什么這樣做：他假設(shè)顧客理解該價(jià)值。結(jié)果如何：該潛在客戶失去興趣，神情恍惚。如何解決：預(yù)先解釋為什么該客戶可能想要從你這里購買。

有不少美發(fā)師抱怨現(xiàn)在向客戶推銷產(chǎn)品是非常難的，到底該如何讓客戶信任自己呢？想要做好一名優(yōu)秀的美發(fā)師，下面的銷售技巧您不妨看看。

首先，信任加強(qiáng)療效。

一是知識(shí)性階段：美發(fā)師運(yùn)用專業(yè)技術(shù)和專業(yè)知識(shí)來說服顧客。在這個(gè)階段美發(fā)師要巧妙地表露出您的專業(yè)知識(shí)，讓顧客對(duì)您產(chǎn)生信任。顧客未必完全了解您的知識(shí)，但只要讓他們感覺您說的有理就夠了。因?yàn)椋@是一個(gè)好的印象，有利于更進(jìn)一步的說服。

二是心理性階段：心理性階段在于補(bǔ)充第一階段的知識(shí)性說服，以加強(qiáng)正面印象。首先以迎合個(gè)人的氣質(zhì)，來創(chuàng)造出信賴、認(rèn)同的氣氛，通常在這種氣氛下，顧客較容易接受美容師所給予的建議和說服。

通常男人會(huì)相信所看到的，女人會(huì)相信所聽到的。所有的女人多少都會(huì)接受男人傾訴的甜言蜜語。

其次，美發(fā)師要善于把握與顧客單獨(dú)會(huì)談的機(jī)會(huì)。

怎么與顧客在安靜的會(huì)談室里進(jìn)行咨詢和發(fā)型分析，要遠(yuǎn)比在嘈雜的美發(fā)室里來的有效和持久的多。有些美發(fā)師會(huì)希望將自己與顧客的關(guān)系界定在朋友、知己的層面上，并透過這種關(guān)系，方能把握顧客的心理和動(dòng)向，其實(shí)這樣做是毫無意義的。

一是建立私人關(guān)系即費(fèi)時(shí)，又耽誤了商業(yè)銷售行為的推動(dòng)；因?yàn)檫@些談話內(nèi)容是無法引導(dǎo)出實(shí)際利益的。二是顧客將會(huì)對(duì)曾告知您的秘密感到不安，她們會(huì)厭惡自己的輕率行為，同時(shí)也會(huì)害怕您可能輕率地泄密，如此一來，反而會(huì)使您與顧客的關(guān)系更不安全。不該說的：不易談?wù)撜?、不易談?wù)撟诮?、不易談?wù)搨€(gè)人隱私。

該說的：當(dāng)您掌握了顧客的個(gè)性和品位后，您不需要偽裝自己去喜歡她所喜歡的，但是要試著去談?wù)撍矚g的。在談?wù)撍矚g的話題時(shí)，她會(huì)漸漸地，自發(fā)地?cái)⑹鲎约海@時(shí)您就更清楚地知道她的真正需求了。

最后，美發(fā)師要善于了解顧客的內(nèi)心需求。

如何在美發(fā)的本質(zhì)在于修飾臉形，現(xiàn)代婦女對(duì)美發(fā)的內(nèi)心需求無非是希望重新拾回已經(jīng)逐漸流逝的青春，以及伴隨著青春的流逝而引發(fā)的自信。

因此當(dāng)顧客進(jìn)入美發(fā)中心后，她所期望的是一個(gè)能改善她外觀的計(jì)設(shè)，如果在短短的一個(gè)半小時(shí)之后，顧客的發(fā)型有了顯著的改善，那么再接下來的“銷售產(chǎn)品”階段就會(huì)容易的多了。

1、忌生硬。營銷員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫，語氣要生動(dòng)活潑。要切忌說話沒有朝氣與活力。

2、忌質(zhì)問。與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的觀點(diǎn)，不能強(qiáng)求，無論他買不買你的東西，都不可以用質(zhì)問的口氣與他交談。最好不要用下面的方式向顧客發(fā)問。

①您為什么不買?

②您為什么對(duì)我們的產(chǎn)品有成見?

③您憑什么講這個(gè)產(chǎn)品不好?

④您有什么理由說我們公司的售后服務(wù)不到位?

諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是會(huì)傷害顧客的感情和自尊心的。

3、忌命令。在與顧客交談時(shí)，態(tài)度要和藹，語氣要柔和，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可用命令和批示的口吻與人交談。要清楚明白你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或指示。

4、忌炫耀。與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否則會(huì)人為地制造雙方的隔閡和距離。

5、忌直白。要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。

6、忌批評(píng)。在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，千萬不要當(dāng)面批評(píng)，更不要大聲地指責(zé)。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

7、忌專業(yè)。在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都有一定特殊性，專業(yè)術(shù)語固然可以突顯出你非常職業(yè)，但如果客戶不能理解，在他的感覺里與欺騙沒有什么區(qū)別。

8、忌獨(dú)白。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果喋喋不休，口若懸河，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。

在與客戶溝通時(shí)，如果你的談話時(shí)間等于或大于客戶的談話時(shí)間，那么你是比較失敗的。

9、忌冷談。與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切。

10忌爭辯。在與顧客溝通時(shí)，我們是在推銷產(chǎn)品，不是參加辯論，與顧客爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。

首先要理解客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見解，允許顧客發(fā)表不同的意見;如果非要和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使勝利了，得到的只是失去了顧客、丟掉了生意。

說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。