第一篇：談判力讀書筆記

談判力

美 羅杰*費希爾

威廉*尤里

布魯斯*巴頓

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

“原則式談判”既不溫和也不強硬，但卻剛?cè)嵯酀歉鶕?jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執(zhí)己見的討價還價，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準(zhǔn)則，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。原則談判是在道理原則上強硬，對人則采取溫和的態(tài)度。

第一章

不要在立場上討價還價。

如果雙方都就各自的立場討價原價，他們通常會抱著立場不放，你越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場也就越堅定，你越想讓對方明白你最初的立場是非分之想，你就越會死守自己的立場，直到你把你的自我形象當(dāng)成了你的立場，你現(xiàn)在有多了一個目標(biāo)，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方最初利益達(dá)成共識。

在立場上糾纏會阻礙雙方達(dá)成協(xié)議，為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方起步都很極端，而且四手不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才做出一點讓步，雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所化的經(jīng)歷也就越多。

在立場上糾纏影響雙方的關(guān)系。

溫和式談判強調(diào)建立和維護關(guān)系的重要性，在家庭內(nèi)和朋友之間商討時往往采取這種方式，它比較有效，而且很快產(chǎn)生效果。

談判有兩個層次，第一個是解決實質(zhì)性的問題，第二個層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實質(zhì)性問題的程序。第一個層次關(guān)注解決什么問題，第二個關(guān)注怎樣解決，即是“游戲中的游戲”。一般談判有以下四個基本要素：

人：把人和事分開

利益：著眼于利益，而不是立場 選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)議必須反映公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不依賴于各自的要求，這并不是說談判要基于一個你選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場價值、專家意見、管理、法律法規(guī)等。

原則談判的過程分為分析、計劃和協(xié)商三個階段。在分析階段你只需要判斷形勢，收集整理和分析信息，你需要思考雙方對問題的不同認(rèn)識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當(dāng)然還有雙方各自的利益。

計劃階段，要怎樣處理人際關(guān)系問題，對方的利益中什么最重要，你的現(xiàn)實目標(biāo)是什么 協(xié)商階段，互相奇偶換一件，消除意見的分歧，克制情緒的沖動，以及排除交流過程中的障礙，每一方都應(yīng)該理解對方的利益所在，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突。

總之，原則談判注重基本利益，互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)。

第二部分：談判方式 第二章 把人和事分開

談判者首先是人，不是一個抽象的對方代表，他們有感情，有自己的價值觀，有不同的背景和看問題的角度，一個建立在信任理解尊敬和友誼基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次愉快和順利，也會促使他們更注重考慮對方的利益。

每個談判者都有兩方面的利益，實質(zhì)利益和關(guān)系利益。主管因素總會影響實際問題，把談判者的實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來，甚至?xí)奚穗H關(guān)系以換取實質(zhì)利益。

把關(guān)系和實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。最好從以下三個方面入手：認(rèn)知，情緒和交流

認(rèn)知：

事實上，沖突不在于客觀現(xiàn)實本身，而在于人們的思考方式上，盡管尋求客觀事實十分有益，但最后構(gòu)成談判的問題的卻不是這些事實，而是雙方對于事實的不同認(rèn)知，這才是解決問題的契機。

站在對方的角度上換位思考；人們挑揀出那些能驗證自己最初認(rèn)知的事實，把注意力放在這些事實上，而忽略或外區(qū)不符合他們認(rèn)知的信息。理解對方觀點可能會改變你對形勢的看法，但并不意味著對其表示贊同。

不要以自己的擔(dān)心推測對方的意圖：人們總習(xí)慣于從壞處去理解他人說的話和做的事，傾向于讓對方為自己的問題承擔(dān)責(zé)任，對方受到指責(zé)，會采取守勢，拒絕接受你的意見，他們會不理你，或是轉(zhuǎn)而向你發(fā)起反擊。

討論各自對問題的認(rèn)知：亮出各自的想法，進行討論，認(rèn)真傾聽。

讓對方參與其中：使其明白談判結(jié)果對雙方都有利害關(guān)系，沒有過程參與，結(jié)果就不能保證。

保全面子：使你的提議與對方觀念一致。人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判桌上建議本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方錢敗下陣來，如果改變下措辭，或者換一種形式，使談判看上去也公平一些。

情緒：

恐懼會引起憤怒，而憤怒也會帶來恐懼，極容易導(dǎo)致談判破裂。

首先要承認(rèn)并理解自己和對方的情緒。把情緒表現(xiàn)出來，并承認(rèn)情緒是正常的。“我們感受到了不公正對待，因此心煩意亂。我們擔(dān)心，即使達(dá)成協(xié)議，也很難遵照執(zhí)行，無論這種想法是否合乎情理，但這就是我們的顧慮，就個人而言，我認(rèn)為我們的這種擔(dān)心可能是多慮了，但是這就是我們的想法，你們是否也有同樣的談心呢？”

讓對方發(fā)泄情緒。

不要對情緒的沖動做出回應(yīng)。

采取象征性的姿態(tài)，去撫慰對方的情緒。交流：

交流中存在三大障礙：

1、談判則之間并不一定直接交談，或者至少不以這樣的方式得到對方理解。

2、對方不一定認(rèn)真聽；

3、誤解。

如何解決呢，1、認(rèn)真聆聽并理解對方的意思，必要的話，按照自己的理解要進行重復(fù)確認(rèn)。

2、說出你的想法，爭取對方理解；

3、只談自己，不說對方。在許多談判中，雙方花大量時間解釋譴責(zé)對方的動機和意圖，然而，談?wù)搯栴}對自己的影想而不是分析對方都做了什么，或者為什么那么做。用“我很失望”代替“你違反了諾言”。

4、有的放矢，在做出重要表態(tài)前，先弄清楚自己所要表達(dá)的意圖或想得到的信息。

防患于未然：

建立良好的合作關(guān)系。

對事不對人：視彼此為合作者，大家一起冷靜地尋求有利于雙方的公平協(xié)議。

第三章：著眼于利益，而不是立場。利益是立場背后的動機。

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。利益時問題的關(guān)鍵，利益驅(qū)動人的行為，是立場政治背后的動機。協(xié)調(diào)雙方的利益而不是立場，首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往采取最顯而易見的立場。其次，立場背后不僅有沖突的利益，還有更多其他利益。

對了的立場有共同利益，也有沖突利益。共同利益和互補不同利益都可以成為達(dá)成明智協(xié)議的基礎(chǔ)。

如何確定利益？

問為什么：了解對方為什么會這么做，而不是讓對方為自己的立場辯護。

問為什么不，考慮對方的選擇，我希望影響誰的決定，對方認(rèn)為我希望他們做出什么樣的決定。

對我個人利益的影響，對集體利益的影響，要認(rèn)識到雙方都有多重利益，為其他某些人如老板客戶同事妻子等負(fù)責(zé)。

最重要的利益時人的基本需求。

列一張清單，對利益進行羅列歸類和排序。討論利益：

形象地描述你的利益：具體。只要你沒有表現(xiàn)出認(rèn)為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴(yán)重性。歡迎對方隨時糾正我說錯的地方，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度，如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。

承認(rèn)對方的利益：如果對方認(rèn)為你理解他們，那么他們會更重視你說的話，把對方的利益作為你解決的整個大問題的一部分。

先說問題，再拿出你的方案。

向前看，不回頭。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情，談?wù)勏Ｍ麑沓霈F(xiàn)什么情況。具體而不失靈活，對問題強硬，對人要溫和。洗耳恭聽他們的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強調(diào)你也考慮到對方的基本要求，對事不對人。

第四章：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇方案。

1、不成熟的判斷；

2、尋求單一的答案；

3、以為餡餅的大小是不變的；

4、認(rèn)為他們的問題應(yīng)該由他們自己解決。解決辦法：

1、將創(chuàng)造選擇方案與評判決定方案二者分開，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。通過集體討論或者頭腦風(fēng)暴。

A、明確你的目的，要帶著什么樣的結(jié)果走出會議室。B、尋找?guī)讉€參與者，5-8人為宜

C、改變環(huán)境，盡可能不同于平常的討論 D、創(chuàng)造一種非正式氛圍，讓大家放松 E、選擇一個主持人，保證不跑題，保證每個人都有發(fā)言的機會，遵守一定的原則，并且通過發(fā)問激發(fā)大家討論。

2、在集體討論會上：

A、讓參會人員并排坐在一起，面對面容易從自己角度出發(fā)容易其爭執(zhí)；

B、明確基本原則：包括不批評原則，鼓勵瘋狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原則可能還有：整個討論不做針對記錄，不對號入座。C、集思廣益，各抒己見。

D、記下所有想法，一目了然，把所有想法都記在黑板上，大家都可以看到。

3、在集體討論之后：

A、把最有可能的想法標(biāo)出來；

B、改進有希望的方案。完善并付諸實施。

C、確定一個時間來評估這些想法，并作出決定。

4、考慮與對方展開集體討論

產(chǎn)生的想法會充分考慮參與各方的利益，創(chuàng)造合作解決問題的氛圍，并能讓各方了解對方的關(guān)注點。

5、擴大選擇范圍：

獲得許多不同想法，開創(chuàng)談判空間，在一般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環(huán)形圖，創(chuàng)造選擇方案包含了四種類型的思維。

第一種是考慮某個具體問題；第二種是進行描述性分析，第三種是從整體出發(fā)，考慮也許應(yīng)該做什么，第四種，找出一些具體可行的行動建議。

從不同專家視角看待問題，不同職業(yè)不同學(xué)科。創(chuàng)造不同力度的協(xié)議，強硬、溫和。改變所提出協(xié)議的范圍，可以把問題分割成小而好操作的幾部分，可以只考慮經(jīng)挑選的主要問題，可以只使用某一特定地區(qū)，或是旨在有限的時間內(nèi)有效。另一種激發(fā)靈感的方法是，考慮如何將主要問題擴大而更具有吸引力。

尋求共同利益：

明確共同利益：第一，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的，是否有機會合作以尋求共同利益，如果談判破裂，我們要承擔(dān)什么損失。第二，共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅，必須有所作為。第三，強調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快，順利。

融合不同利益：雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、與其以及對風(fēng)險的態(tài)度等方面的差異可以相融。給對方?jīng)Q策以方便：

1、站在誰的角度，試圖影響誰？

2、做出什么決定，可以用起草協(xié)議的方法幫助自己理清思路。

3、威脅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，什么辦法對你來說，代價最小而對他們吸引力最大？

第五章 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

無論你多么理解對方利益，無論你多么善于調(diào)和雙方的而利益，也無論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突，即便討論實現(xiàn)“雙贏的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實。運用客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判：

獨立于任何人個人意愿，靠原則而不是靠施壓解決問題，吧注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。制定客觀標(biāo)準(zhǔn)：

公平標(biāo)準(zhǔn)

公平程序

運用客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判：

1、雙方就每一個問題尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；

2、以理服人，并樂于接受合理勸說以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運用方式；找一個雙方都認(rèn)為公正的人，給他看一下建議標(biāo)準(zhǔn)的清單，讓他來決定哪一個標(biāo)準(zhǔn)最公平或最適用于當(dāng)前問題。因為客觀標(biāo)準(zhǔn)通常是合理的，因為合理就意味著能被大多數(shù)人接受，所以這么做是公平的。這不是說請第三方來解決你們的實質(zhì)分歧，只是建議你們用哪一種標(biāo)準(zhǔn)來解決問題。

3、絕不屈服于壓力。壓力有多種形式，賄賂，威脅，強迫別人相信或是全然拒絕讓步?！斑@是公司政策”：如果公司政策束縛了你，我可以當(dāng)然可以理解，但除非你告訴我依據(jù)，如果依據(jù)是合理的，我同意，如果依據(jù)不合理，我想我們還應(yīng)該再討論。

第三部分：但是

第六章：如果對方實力更強大怎么辦。

最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)下面兩個大目標(biāo)，第一是保護自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議，第二是讓你的談判自己發(fā)揮最大效用，使達(dá)成協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。保護自己：

運用底線的代價：底線的定義是，一個怒能改變的立場，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價，它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。確定底線雖然避免了你接受一個非常糟糕的協(xié)議，但也阻礙了你設(shè)計處更富有新意的解決方案，妨礙你接受明智的解決方案。

對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)：缺乏替代方案，沒有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于時好無目的的在談判，對談判破裂可能產(chǎn)生的后果感到過于悲觀。制定一條警戒線：雖然 你的最佳替代方案是衡量一切擬定協(xié)議的可靠標(biāo)準(zhǔn)，但是你還需要另外的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果可能達(dá)成的協(xié)議在內(nèi)容上會有令人極不滿意的地方，那么確定一個雖然不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協(xié)議會幫助你及早發(fā)現(xiàn)問題，在接受任何超出此境界范圍的協(xié)議之前，你應(yīng)該停下來，重新審視一下形式。

發(fā)揮談判資源的最大效用：

你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強：人們認(rèn)為，談判實力是由財產(chǎn)、政治后臺、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的，事實上，談判雙發(fā)的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。

制定你的最佳替代方案：這需要三個步驟：第一，提出如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施，第二完善其中最后希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案，第三初步選定看上去最好的替代方案。

考慮對方的最佳替代方案。

第七章：如果對方不合作怎么辦 談判柔術(shù)：

一般來說，對方的攻擊包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?，反駁你的觀點，對你進行人身攻擊。

如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中，答案是不要回?fù)?。加入對方直截了?dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?，不要拒絕，當(dāng)對方反駁你的觀點時，不要辯解，如果對方對你進行人身攻擊，不要反唇相譏，用不反擊的方案打破這種惡性循環(huán)。

1、不要攻擊對方立場，而是透過立場看利益。

2、不要為自己的想法辯護，歡迎批評和建議。

3、變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評；

4、提問與停頓：在你提問之后，先停頓一下，不要急于提出新問題或者發(fā)表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會，有時候，最有效的談判是在你沒有開口時發(fā)生的。

考慮使用獨立調(diào)節(jié)程序：

如果單憑自己的努力無法將對方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)向原則談判，那么就要求助于第三方。獨立調(diào)節(jié)程序作為一種機制，在限制決定數(shù)量，減少每個決定的不確定性以及防止談判各方固守自己立場方面十分見效。

第八章：如果對方使用卑鄙手段怎么辦

商定談判規(guī)則有三個步驟，發(fā)現(xiàn)詭計、拆穿詭計、之一詭計的合理性與可取性。常見的軌跡策略：故意欺騙，心里戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。故意欺騙：

1、虛假事實；驗證。

2、模糊的權(quán)限，確定對方的權(quán)限。問一句：你在談判中有多大權(quán)利？

3、令人懷疑的企圖：如果對方不計劃遵守協(xié)議，那么可以把遵守協(xié)議作為協(xié)議的一部分，規(guī)定違約后果承擔(dān)。

4、未完全透露并不等于欺騙。可以把各自想法透露給值得信任的第三方。心理戰(zhàn)術(shù)：

1、環(huán)境施壓：立即指出來，然后以客觀講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。

2、人身攻擊：挑明，組織對方再次使用；

3、紅白臉戰(zhàn)術(shù)，堅守客觀依據(jù)

4、威脅。對于你們慣用的威脅，我們已經(jīng)準(zhǔn)備了一系列反擊措施，但我們并不急于采取行動，因為威脅本身并不是解決問題的最佳途徑，我們想看看雙方能否在這一點上達(dá)成共識，或者說，我是個只根據(jù)原則談判的人，我的聲譽是建立在不對威脅做任何激烈反應(yīng)的基礎(chǔ)上的。立場上施壓計策：

1、拒絕談判：這是談判的一種手段，目的是把談判作為討價還價的籌碼，以獲得實質(zhì)上的讓步，接著與對方談?wù)勊麄兙芙^談判的理由?？梢耘c對方直接交流或者通過第三方談判、信函或者記者等私人身份來討論問題，最后要堅持使用原則。

2、過分的要求，用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬。

3、變本加厲。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認(rèn)為已經(jīng)解決了的問題，這樣做的好處是減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，讓你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求。這樣時，提醒對方注意，然后不妨休息一下，避免指責(zé)對方行為嚴(yán)重性時表現(xiàn)沖動。

4、鎖定戰(zhàn)術(shù)。用阻斷對方傳達(dá)信息的方式來應(yīng)對強硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)，不要把對方的鎖定當(dāng)回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能做出體面的讓步

5、強硬的同伴，堅持原則，必要時與同伴談判

6、故意拖延，尋找客觀上的有利條件作為最后期限。

7、要不要請便。你可以把此戰(zhàn)術(shù)放到桌面上來討論，你也可以起先忽略它就像沒有聽到一樣繼續(xù)說你的，或者更換主題，介紹其他方案，如果你挑明了對方的戰(zhàn)術(shù)，就要讓他們知道，如果達(dá)不成協(xié)議，他們會損失什么，并尋找一種保全臉面的方法，比如改變環(huán)境。

8、不要成為犧牲品。捍衛(wèi)原則。

第五部分：關(guān)于本書，人們常問的十個問題。

關(guān)于公平與原則談判的問題：

1、在立場上討價還價是否有道理？

問題有多復(fù)雜，維持良好的工作關(guān)系有多重要；對方的預(yù)期是什么，改變對方的期望值有多大難度，你在談判中的位置。

2、如果對方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

標(biāo)準(zhǔn)只是一個工具，不必就什么事最佳標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致，尋找更具有說服力的標(biāo)準(zhǔn)。

3、如果并非必要，我是否應(yīng)該做到公平？

要和不要對你差別多大？不公平的結(jié)果能持續(xù)多久？如果對方醒悟過來后果如何？不公平的結(jié)果對于你與對方或其他人的關(guān)系有何損失？是否會受到良心譴責(zé)？

關(guān)于人際關(guān)系問題：

4、如果問題在人，我該怎么辦？

A、建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系；但也不要為了加強人際關(guān)系而做出讓步。B、就關(guān)系問題進行談判，如果人際問題棘手，那么就此問題進行原則談判，根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)或公平原則來決定自己將與對方打交道的方式，不屈服于壓力，討論時向前看，不要抓住過去不放。

C、把你如何對方他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)分開來

D、以理性對待明顯的非理性；首先認(rèn)識到，即使艱難也要努力做到理性，其次對自己認(rèn)為對方不理性的想法提出懷疑，也許是看問題的角度不同；再次發(fā)現(xiàn)其非理性背后的利益需求，然后創(chuàng)造辦法盡量滿足。

5、我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？

不管對方多么聲名狼藉，除非你有更好的替代方案，否則，你所面臨的問題是如何與對方談判，而不是該不該談判的問題。

A、與恐怖分子談判。交流渠道越通常，越能給對方施加影響，談判并不表示屈服，支付贖金和聽?wèi){敲詐勒索的代價很高，B、對方按照宗教信仰行事，我們還與之談判嗎？尋找符合雙方原則的解決方案； C、什么時候可以拒絕談判？如果談判成本很好，而且你的替代方案很好，沒有理由浪費時間，但也要仔細(xì)考慮你和對方的最佳替代方案，避免自己犯下過于樂觀估計的錯誤。不要事先假設(shè)自己有無比談判更理想的最佳替代方案，要全面分析形勢，然后決定談判是否有意義。

6、如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法。

A、入鄉(xiāng)隨俗

談判進度：快還是慢 談判規(guī)格：高還是低

談判時雙方的身體距離：近還是遠(yuǎn)

是口頭還是書面協(xié)議：哪個更具有約束力，更全面？ 交流方式：直接還是間接 時間跨度：長期還是短期

關(guān)系范圍：只是商業(yè)關(guān)系還是包括所有的關(guān)系 未來的交易地點：私下還是公開

談判人：地位平等的人還是最能勝任的人 承諾的嚴(yán)格性：不可更改還是靈活多變 B、將一般性建議應(yīng)用于具體情況

C、注意信仰和習(xí)俗的差異，但不要對個人抱有成見。根據(jù)某人身處的群體特點而推測其個人是不禮貌和危險的，這是對他個性的否定。D、對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽，不要自以為是。

關(guān)于策略問題：

7、對于像“在哪里會面，誰先開價，開價多高”這類問題，應(yīng)該如何決策

A、我們應(yīng)該在哪里會面：根據(jù)談判雙方需要，或安靜，或有設(shè)備演示的辦公室等？ B、誰先開價：如果準(zhǔn)備不充分，那么很容易陷入對方首先開價的錨定效應(yīng)，那么就要在談判開始前做更多的調(diào)查研究，雙方準(zhǔn)備的越充分，誰先報價存在的區(qū)別也就越小。更好的規(guī)則是，根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)做好充分準(zhǔn)備。

C、我應(yīng)該開價多高？最初的報價要有靈活性，不要根據(jù)退讓的幅度來評價談判的成功與否，報出理由，再說價格，否則，如果先報價，對你價格不滿意，有可能不會聽你的理由。

D、策略取決于你自己的準(zhǔn)備。第一，策略本身就是準(zhǔn)備過程的一個體現(xiàn)；第二，準(zhǔn)備不足是不會產(chǎn)生明智的策略的。

8、具體地說：我如何由制定選擇方案過渡到做出承諾

A、從一開就考慮結(jié)束，想想談判結(jié)束需要解決的問題及方式，在談判過程匯總要始終記著這些問題，并根據(jù)不斷增加的信息來充實、改進自己的設(shè)想。

B、考慮制定一個框架協(xié)議。實際是一份協(xié)議形式的文件，給每項條款流出空白，待談判決定后進行填寫完善。

C、逐步向承諾過渡。臨時草案，將談判成果書面化。D、堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案并不固執(zhí)僵化

E、開價 考慮提出條件的方式和地點，必要時找一個私下場合，討論最后的承諾責(zé)任。F、最后時候表現(xiàn)得慷慨大度。如果對方離開談判桌時心滿意足，覺得受到了公平待遇，協(xié)議就會等到很好的旅行，而且有利于你的將來談判。

9、怎樣才可以不冒太大風(fēng)險去嘗試這些想法？

A、投石問路，談判試驗，不需要一次試驗所有想法 B、總結(jié)回顧

C、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。最好是列單，同時和朋友預(yù)演。

關(guān)于實力的問題

10、當(dāng)對方實力更強大時，我采用的談判方法真的能起作用嗎？如何增強我的談判實力？

A、有些東西你無法得到

B、不同的談判方式會產(chǎn)生截然不同的效果 C、資源并不等于談判實力

D、不要問誰更有實力，既然有談判的必要，那就說明有相互合作的必要，保持樂觀，充分準(zhǔn)備。

E、談判實力來自于方方面面，如人、利益、選擇方案、客觀標(biāo)準(zhǔn)四要素

F、在談判者之間建立良好的合作關(guān)系也是力量的體現(xiàn)；表達(dá)清楚，傾聽對方，不要因為害怕而談判，也不要害怕談判

G、了解了利益所在。H、制定出色的選擇方案 I、使用合理的客觀標(biāo)準(zhǔn) J、制定一份最佳替代方案

K、提出一個仔細(xì)斟酌的承諾條件，做出承諾的能力包含三點：

首先，給對方一個肯定的承諾，表明你將做什么，適時提出不可更改的承諾，承諾越具體，越具有說服力。

其次，謹(jǐn)慎地做出否定的承諾，表明你不會做什么；

再次，明確表示希望對方做出什么承諾，避免對方的承諾太過空泛、草率，沒有約束力或者遺漏關(guān)鍵信息，缺乏可操作性。承諾越具體相關(guān)越好?？蓞⒖糞MART原則。

L、盡量發(fā)揮自己的潛力，相信自己的言行。尊重雙方關(guān)系，保證交流渠道暢通，準(zhǔn)備好最佳替選方案，等等，各個因素相互促進。

第二篇：談判力讀后感

從談判中挖掘更多利益

－讀《談判力》所想

我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或為己，或是為公，但要談出好結(jié)果卻不容易。如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有一個不變的原則能去遵守?！墩勁辛Α分兴榻B的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發(fā)掘出遠(yuǎn)大于預(yù)期的目標(biāo)利益，書中也詳細(xì)的介紹了有關(guān)原則談判的方法。

一、什么是原則談判

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對這個概念的體現(xiàn)。相對于溫和的談判和強硬的談判，原則談判是進行一種不卑不亢的談判。

溫和者的談判為了達(dá)成共識，早點解決事情，往往會輕易的讓步或者表述觀點時沒有氣勢，其實往往希望有一個愉快的解決方案，卻常常被利用;強硬者的談判是一種非對即錯的談判，對于談判的結(jié)果認(rèn)為是一場意志的較量，誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最后。往往很多人都認(rèn)為強硬的談判就是一場完美的談判，因為整個過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動魄的感受。

書中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強硬的談判，即剛?cè)岵?。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案，是一種相互交流、不斷調(diào)整的過程，而不是進行一場各抒己見、你死我活的討價還價!這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調(diào)把人和事分開，著眼于利益而非立場，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。通過對原則談判的學(xué)習(xí)和了解，更深刻的體會到談判中，更需要對自己有一個反復(fù)提問的過程，將遇到的情形和問題實現(xiàn)設(shè)想出來，那么盡早的設(shè)計出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進行。

二、原則談判的四種方式

1、把人和事分開

談判對方是活生生的人，不是一個抽象的對方的代表。人是感性和理性的組合體，每個人都有自己的人性，包括感情、價值觀、不同的背景、性格特點以及看問題的角度等。談判中人性的一面有其益處，一個建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下一個好印象，這會使他們更注重考慮對方的利益。另一方面，人們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現(xiàn)實混淆在一起。他們通常會誤解對方所表達(dá)的東西，誤解加劇便會形成惡性循環(huán)，這種談判最終會變成一場你爭我斗的游戲，會使雙方實際利益均遭到損失。

談判者作為“人”。在任何一個談判中首先要了解對方的性格特點等，針對對其“人”的特點，準(zhǔn)備談判的策略;其次不要因?qū)Ψ絺€人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對方用情緒把我們引向錯誤的理解，比如對方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對方是否確實不愿談判下去了，而不是根據(jù)其情緒的表達(dá)來判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。

談判是圍繞著促進而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L遠(yuǎn)的目光上，直接與人際關(guān)系打交道，把人和事分開，不能指望犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。

2、著眼于利益，而不是立場。

利益是談判中的焦點，而非立場。不同的立場，定會存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場背后全部都是相沖突的利益，只能說利益的不同是基于立場的不同產(chǎn)生的。而談判卻不能改變對方的立場，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)即可，而不需把自己的立場看的太重而影響自己對利益的判斷。勞動者要掙錢就需要到企業(yè)上班，有企業(yè)支付工資，企業(yè)要創(chuàng)收需要雇勞動者，給勞動者相應(yīng)的報酬。這就是基于雙方的利益而產(chǎn)生的一種合作談判。

利益的確定要盡量擺脫立場的因素，而對于利益的確定則是談判中問自己“為什么”的開端。為什么我需要這個利益?而且是要站在對方的角度去問為什么。想象著自己是談判的對方，問自己這一方為什么需要這個利益?確定對方認(rèn)為的我們希望他們所做的決定，然后對方不這么做時，問“為什么不”!要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、能主宰自己的生活。這些需求是每個利益中最基本的要素。要注意到對方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對方的利益，對方才會重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強硬與靈活有機的結(jié)合起來。

3、為了共同利益創(chuàng)造選擇方案

“創(chuàng)造解決方案”是整個談判中解決問題的關(guān)鍵。對于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。

在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護自己的權(quán)益。而不是簡簡單單自己的權(quán)益要實現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。

對于解決方案的創(chuàng)造，是對思維的考驗，如果沒有可選擇的解決方案，那么這個談判方案就是形同虛設(shè)，毫無價值!因為只知道如何談，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。

在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強調(diào)共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對方選擇方案，給對方?jīng)Q策權(quán)。因為單方或雙方經(jīng)過討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對方?jīng)Q定是，對方就會在思想上覺得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。

因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。

4、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

客觀標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因為自由的意愿很容易使談判陷入僵局或者決裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進行討價還價，甚至不歡而散。

客觀標(biāo)準(zhǔn)也是俗語所稱的“以理服人”!我們在談判中所遇到的每一個需要解決的問題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說對方的錯誤和不應(yīng)該!客觀的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個方面：公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實質(zhì)利益，即能拿多少錢的問題;公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題!客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的，而是在每一個問題中雙方討論確定的，在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個問題都可以進行借鑒和引用，雖說在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。

三、總結(jié)

談判是一個思維創(chuàng)造的過程!創(chuàng)造談判的開局，應(yīng)對談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會談判，首先就要學(xué)會靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時創(chuàng)造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時不忽視，不逃避，勇于討論和面對，創(chuàng)造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。

當(dāng)然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭取自己的利益，只有我們的條件比對方的最佳替代方案，或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。

談判是一種交流，很多觀點和利益不是表達(dá)一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流，才能讓對方確認(rèn)和重視，對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達(dá)。同時在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。

想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實質(zhì)性結(jié)果：在原則問題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會到原則談判方法會達(dá)到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質(zhì)利益。我也會在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。

第三篇：讀書筆記之人力資源管理

讀《就業(yè)與市場招聘》

人力資源是當(dāng)今世界最重視的資源，在任何企業(yè)，人都是最活躍的因數(shù)，任何價值都要通過人來開發(fā)創(chuàng)造.在組織中，要想有效率的實現(xiàn)目標(biāo)，即必須重視人力資源的開發(fā)，發(fā)掘組織中人的潛力，以此來為組織創(chuàng)造價值，實現(xiàn)組織目標(biāo)。因此如何為組織獲取優(yōu)質(zhì)的人力資源，如何進行人力資源的開發(fā)已經(jīng)成為管理學(xué)的一個重要課題。我國自改革開放以來，經(jīng)濟飛速發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)也快速的發(fā)展壯壯大，對管理理論和技能的需求也是也來越大。因而我國管理學(xué)在需求的促進下有著強勁的發(fā)展勢頭。人力資源管理作為管理學(xué)一個新生得熱門學(xué)科，在我國也是方興未艾?！毒蜆I(yè)與市場招聘》這本書是湖南師范大學(xué)出版社出版的關(guān)于人力資源管理系列教材中的一本，主要講述的是目前世界上的組織最常用的獲取人力資源的形式——招聘。

該書第一篇主要講述了人力資源市場即通常所說的招聘市場的相關(guān)概念。作者主要從人力資源的供給和需求對人力資源市場進行分析。在人力資源供給方面，該書講到人力資源作為一種社會勞動要素的供給實體，指以國家或地區(qū)為范圍的具有勞動能力的人口數(shù)量。人力資源供給有其特有的特點：動力性，自我選擇性，個體差異性。人力資源供給又分個體和部門地區(qū)人力資源供給兩類。其主要的影響因數(shù)有國家地區(qū)的經(jīng)濟水平，個體的職業(yè)技能，個

人的就業(yè)偏好等等。招聘需求即組織對勞動的需求。一個組織要進行社會生產(chǎn)活動，就要產(chǎn)生對勞動的需求，因而需要通過招聘來獲取人力資源。勞動需求具有行業(yè)性和職業(yè)性。不同的行業(yè)，不同的職業(yè)對勞動的需求是不一樣的。如地產(chǎn)行業(yè)需要有設(shè)計師，技術(shù)工人，而教育行業(yè)主要需求的教師。經(jīng)理作為一種職業(yè)時，需要有管理能力的人，教師則需要有教書育人能力的人來勝任。有關(guān)招聘對象的問題，該書主要講到，要分析招聘對象的素質(zhì)。素質(zhì)有能力素質(zhì)包括智力，特殊技能，職業(yè)技能，知識經(jīng)驗，職業(yè)技能。人格素質(zhì)，包括氣質(zhì)，情感，職業(yè)人格。理念素質(zhì)包括責(zé)任心，觀念，意志力，道德修養(yǎng)。身心素質(zhì)包括身體條件，心里條件。

對該書第一篇的閱讀后我了解對于求職和招聘是相互作用的，個人選擇職業(yè)時也是職業(yè)對人的選擇。最好的結(jié)果便是找到與個人相互適應(yīng)的職業(yè)。就我們大學(xué)生求職而言，因為對職業(yè)的了解較少，在求職時很難就應(yīng)從事哪個職業(yè)作出選擇，容易出現(xiàn)工作后才感到自己不適合該職業(yè)從而選擇轉(zhuǎn)換工作，如我國現(xiàn)在出現(xiàn)的大學(xué)生就業(yè)后頻繁跳槽的現(xiàn)象，而這對個人，企業(yè)和社會而言都會造成時間和價值上的損失。因而，偶們在大學(xué)期間需要完成自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，對自己將來從事的要從事的職業(yè)進行了解，并選定自己感興趣又可能從事的職業(yè)。在入職后，需要完

成對職業(yè)的適應(yīng)，主要包括對崗位的適應(yīng)，對組織文化的適應(yīng)和心理契約的建立——對組織目標(biāo)的認(rèn)同和承諾。

該書的第二篇是招聘設(shè)計。這主要是組織所要進行的管理工作。招聘設(shè)計以人力資源規(guī)劃為前提。即考慮組織未來的發(fā)展形勢，以此來計劃組織的人力資源需求。分析完組織人力資源需求總量后，接著計劃崗位的需求，即組織中哪些崗位需要招聘新的人員，為此制定一個統(tǒng)計表。下一步就是招聘方案的實施，主要包括招聘渠道的設(shè)計——組織內(nèi)部招聘，組織外部招聘，招聘流程設(shè)計——制定招聘計劃，報批招聘計劃，實施招聘計劃，選拔。招聘的常用方法有知識實驗法，技能檢測法。心里測驗方法，智力測驗，人格測驗，能力測驗。

通過閱讀該篇內(nèi)容，我了解到，組織進行招聘，是為組織選拔收入適合組織需要能衛(wèi)組織創(chuàng)造價值的人員。在招聘的實施過程中，組織要盡力檢測應(yīng)試者的所具備的組織需要的能力。只有組織需要的，適合工作崗位能的能力才是招聘的標(biāo)準(zhǔn)。

第四篇：《學(xué)習(xí)力就是競爭力》讀書筆記

《學(xué)習(xí)力就是競爭力》讀書筆記

第一章、學(xué)習(xí)為善學(xué)者提供領(lǐng)先對手的機會

管理大師德魯克曾說：企業(yè)如果不能擺脫昨天的束縛，就無法獲得明天可以利用的資源。市場競爭瞬息萬變，硅谷的一句名言是：你不要有片刻的休息，否則你將永遠(yuǎn)休息。學(xué)習(xí)讓人不斷改變，而變化為善學(xué)者提供領(lǐng)先對手的機會。

為什么猶太人是世界上智商最高的國家？

猶太人經(jīng)過科學(xué)的測試，平均智商在115以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他民族，猶太人人口雖僅有1600萬人左右，占全球人口的0.25%，但卻獲得了全球27%的諾貝爾獎，這一切的原因是什么呢？

猶太人及其推崇學(xué)習(xí)，他們把學(xué)習(xí)當(dāng)成每個家庭理所當(dāng)然擺在第一位的事情，對猶太人來說，學(xué)習(xí)是一種神圣的使命，他們一向認(rèn)為肯學(xué)的人比知識豐富的人更偉大。在世界的每一個角落，猶太人憑著自己擁有的知識，躋身于知識要求高，流動型強的各種行業(yè)。僅從傳媒行業(yè)來講，猶太人執(zhí)掌著《紐約時報》《華盛頓郵報》《新聞周刊》《華爾街日報》和美國三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBCd 帥印，時代華納公司、米高梅公司、?？怂构竞团煽斯径际怯歇q太人開創(chuàng)的。

以知識武裝起來的猶太人，被稱為世界第一商人。

學(xué)習(xí)使得猶太人這個民族在經(jīng)歷過三次大苦難，大遷徙的傷痛以后也能夠在短時間內(nèi)迅速崛起。正是基于對學(xué)習(xí)的重視和推崇，使得猶太人不迷信權(quán)威，不斷超越自己，處于各行業(yè)的頂端。

為什么狼在惡劣環(huán)境下能夠生存下去？

在動物界，狼并不是上帝的寵兒，沒有雄鷹的矯健，沒有獵豹的敏捷和專橫，在肉食動物中是那么的普通，但狼能夠在弱肉強食的惡劣環(huán)境下能夠得以生存，那就是狼的堅持，不達(dá)目的絕不罷休，狼只要一盯上一目標(biāo)獵物，就算要跟蹤幾天幾夜也一定要置其于死地，這就是狼的生存法則。

物競天擇，適者生存，在不斷變化的環(huán)境下生存下來的，不一定是最聰明的，但一定是懂得變通學(xué)習(xí)的，狼在撲殺一直比自己體型大的多的犀牛的時候，可以跟蹤上幾天幾夜，群狼們一開始就專注的觀察犀牛的動向，進攻不下的時候，群狼們會一起研究學(xué)習(xí)新的思路，研究犀牛是弱點，通過不斷學(xué)習(xí)新的技巧和思路，讓這兇猛的犀牛成為自己的美餐，解決了連續(xù)幾天的饑餓。

狼在弱肉強食的生物鏈中，跟老虎獅子競爭，跟更強大的生物周旋，它唯一要制勝的就是要研究對手的優(yōu)缺點，然后不斷的學(xué)習(xí)研究，找出對手的破綻，所以善于學(xué)習(xí)思考讓狼在肉食生物鏈中得以生存了下來。

有些人為什么不能成功，因為學(xué)習(xí)力不夠，或者是根本就沒有學(xué)習(xí)的能力，學(xué)習(xí)力的公式是：L

意思是學(xué)習(xí)的速度跟不上環(huán)境的變化的速度就等于死亡。

法國的埃德加·富爾在《學(xué)會生存》中寫到：未來的文盲，不再是不識字的人，而是沒有學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)的人。一個人從出生下來就開始學(xué)說話，學(xué)習(xí)走路，學(xué)習(xí)做事，學(xué)習(xí)一切的生存本領(lǐng)，當(dāng)人學(xué)會了走路和說話，學(xué)會了做事，這只是學(xué)會了基本的自理，低級的動物也會這種基本的自理，才能生存。作為高級靈性動物的人，要學(xué)會更高的生存本領(lǐng)，學(xué)到穿越他人的本領(lǐng)，學(xué)習(xí)達(dá)成卓越人生的本領(lǐng)，這種本領(lǐng)從何而來，就是有超越他人的學(xué)習(xí)力。

為什么中國企業(yè)的平均年齡只有3年？

目前中國注冊的中小型企業(yè)約有4500萬家，但平均壽命只有3年。相比歐美企業(yè)12.5年的平均生存年齡和日本企業(yè)平均30年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)相比，中國的企業(yè)那就是一種悲催。

談到對企業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，有些中小企業(yè)的老板很不屑的說：化那錢干什么，還不如增加員工的福利，殊不知就是這樣對待學(xué)習(xí)的態(tài)度，成為了很多中小企業(yè)短壽的根源，越是低調(diào)的老板，越是業(yè)績好的公司，每年拿出專項資金，持續(xù)不斷的對自己和企業(yè)員工的培訓(xùn)，更新了思維，跟上了時代，才讓企業(yè)得以平穩(wěn)健康的發(fā)展。

跟國內(nèi)企業(yè)的短壽相比較，國外企業(yè)的長壽秘訣就是重視培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在世界上排名前500強企業(yè)中，有近70%的公司擁有了自己的企業(yè)大學(xué)，通用有自己的克勞頓學(xué)院，麥當(dāng)勞有自己的漢堡包大學(xué)，我們國內(nèi)的企業(yè)諸如海爾、春蘭、聯(lián)想、奧康、吉利、國美、阿里巴巴也紛紛設(shè)立了自己的大學(xué)，例如中式快餐業(yè)真功夫成立了米飯大學(xué)，計劃投入3000萬-4000萬元，培養(yǎng)3000名管理者。

所以，沒有培訓(xùn)計劃的企業(yè)，不可能成為市場的佼佼者。相信只有建設(shè)學(xué)習(xí)型的組織，才可以使企業(yè)與時俱進，跟上潮流和步伐，企業(yè)才可以良性健康的發(fā)展，企業(yè)的壽命無限的延長，進而縮小與國外企業(yè)的差距。

第二章、現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是學(xué)習(xí)力的競爭

學(xué)習(xí)力是把知識資源轉(zhuǎn)化為知識資本的能力。學(xué)習(xí)力能夠使企業(yè)運用新知識，采用新方法，激發(fā)新智慧，實現(xiàn)自我提升和超越，從而在市場競爭中獲取勝利。因此說學(xué)習(xí)力是企業(yè)競爭力之源。當(dāng)今世界千變?nèi)f化，誰學(xué)的快，學(xué)的多，誰就能獲得競爭優(yōu)勢，誰就能勝利。

競爭力源于創(chuàng)造力，創(chuàng)造力源于學(xué)習(xí)力

21世紀(jì)的企業(yè)將是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，因為未來唯一持久的競爭優(yōu)勢就是能力比你的對手學(xué)的更快。當(dāng)今世界充滿競爭，新技術(shù)的革命迅速淘汰傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，不善于與時俱進，及時創(chuàng)新最終會被淘汰，企業(yè)要想時刻的走在行業(yè)的前端，就必須具備高度的創(chuàng)造力。

創(chuàng)造力意味著企業(yè)能夠及時進行管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，滿足客戶新的需求，從而比對手更快的占領(lǐng)市場。

創(chuàng)新也是建立在模仿的基礎(chǔ)上的，模仿只是創(chuàng)業(yè)初期的手段，后期創(chuàng)造才是根本，創(chuàng)新都是有個性的，沒有個性的創(chuàng)新不叫創(chuàng)新。根據(jù)自己的個性，創(chuàng)造設(shè)計出一條屬于自己的路線和方法。蘋果公司的喬布斯就是這么一位學(xué)習(xí)力與創(chuàng)造力并存的高人。喬布斯生前親自給關(guān)注蘋果的網(wǎng)友回復(fù)電子郵件，他從網(wǎng)友的郵件里收到了成千上萬條年輕人提出的改進蘋果的瘋狂的注意，而讓他的研發(fā)團隊付諸實施，這就是蘋果處于創(chuàng)新領(lǐng)先的秘訣。

因此只要我們不斷的學(xué)習(xí)創(chuàng)新，并將自己的想法運用到工作中去，那當(dāng)別人來效仿我們的時候，我們已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。

不是比誰跑的快，而是看誰學(xué)的快

杰克·韋爾奇說：“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！”。如果沒有持續(xù)的學(xué)習(xí)。有專家斷言，未來的競爭將逐漸從知識競爭轉(zhuǎn)向?qū)W習(xí)能力的競爭，不學(xué)習(xí)便意味著后退，現(xiàn)代企業(yè)拼的就是學(xué)習(xí)力，學(xué)的快才能干的好，不能給對手任何超越的機會，進而在市場上擁有更大的競爭力。

美國職業(yè)專家，現(xiàn)在職業(yè)的半衰期越來越短，所有的高薪者若不學(xué)習(xí)，不出5年就會變成低薪者，記得當(dāng)初1996年在東莞工作的時候，那個時候去會CAD平面的人很少，學(xué)會此繪圖軟件的人的工資在2000元左右，這在1996年的時候已經(jīng)是很高的待遇了，但時間過了短短的2年后，幾乎所有公司的工程人員應(yīng)聘的時候，懂此軟件的操作是必須的前提，單純的CAD平面繪圖員的工資迅速縮水到不到800元的工資。有些繪圖人員為了保持更高的競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)而投資幾千元錢去學(xué)習(xí)pROE繪圖軟件，學(xué)會了這個繪圖軟件，去應(yīng)聘模具設(shè)計的時候，在2000年的時候的工資就有3000-4000元了。這足以說明了學(xué)習(xí)是保證自己競爭力的主要條件。

知識就是資本，學(xué)習(xí)創(chuàng)造財富

如今，人類正在脫離工業(yè)文明時代，進入知識經(jīng)濟文明時代。在這個新的時代，推動社會生產(chǎn)發(fā)展最重要的力量是知識的力量。

比爾·蓋茨個人資產(chǎn)在短時間內(nèi)達(dá)到139億美元的經(jīng)濟奇跡，就是由高智力開發(fā)軟件知識產(chǎn)品創(chuàng)造出來的，知識的價值在于它本身就是財富，而且它還能創(chuàng)造財富。

而以學(xué)習(xí)獲得知識，是個人發(fā)展進步的唯一途徑，要知道企業(yè)對于員工的期望值是逐漸上升的，唯有透過不斷的學(xué)西，增加你的知識和技能，才能增加企業(yè)對個人的期望值，而增加企業(yè)對個人的期望值，無疑就是對于個人來說最大的競爭力！

2008年，根據(jù)世界知識產(chǎn)權(quán)組織最新公布的數(shù)據(jù)，全球?qū)＠暾埞荆ㄈ耍┡琶裆?，化為?737件申請首次占據(jù)榜首，同時也結(jié)束了飛利浦連續(xù)10年的榜首地位。

專利是評估一家企業(yè)學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力的最為有利的證據(jù)，專利是通過知識的不斷更新，不斷的學(xué)習(xí)與探索產(chǎn)生的，擁有了專利，就擁有了自主知識產(chǎn)權(quán)，就意味著擁有了核心的企業(yè)核心競爭力。只有擁有了自己關(guān)鍵的核心技術(shù)，企業(yè)才能在市場競爭中有更大的勝算。

抓緊學(xué)習(xí)就等于抓住了未來

學(xué)習(xí)雖無法改變?nèi)松拈L度，確能增加人生的厚度；學(xué)習(xí)雖無法改變?nèi)说某錾恚_能改變?nèi)说拿\，抓緊學(xué)習(xí)就是抓住了未來。

學(xué)習(xí)不是一朝一夕的事情，需要養(yǎng)成終身的習(xí)慣，才能跟得上時代的步伐。在企業(yè)中，鼓勵建立學(xué)習(xí)型組織，鼓勵員工自我學(xué)習(xí)是一個雙贏的過程，一方面，它能夠促進員工的成長，有利于員工的職業(yè)發(fā)展；另一方面，提高團隊學(xué)習(xí)力有利于提升整個團隊的創(chuàng)造力和競爭力，對于企業(yè)來說是一筆無形的資產(chǎn)。

第三章、學(xué)習(xí)力就是戰(zhàn)斗力

通用電氣前總裁韋爾奇說過，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該同時作為教練、啟蒙者以及問題解決者來為企業(yè)增加價值。他認(rèn)為一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該應(yīng)該帶領(lǐng)組織持續(xù)學(xué)習(xí)。授人以魚不如授人以漁。企業(yè)的戰(zhàn)斗力取決于企業(yè)成員個人的能力。而學(xué)習(xí)是提升企業(yè)成員個人能力的最好途徑。一個優(yōu)秀員工至少抵得上兩名平庸的員工。誰抓住了學(xué)習(xí)，誰就抓住了戰(zhàn)斗的主動權(quán)。

學(xué)習(xí)型團隊成就了不起的企業(yè)

企業(yè)團隊的學(xué)習(xí)力直接決定企業(yè)的發(fā)展，一支學(xué)習(xí)能力差的團隊在市場競爭中無法立足于不敗之地，最終會被淘汰。

一個好的團隊?wèi)?yīng)該有“軍隊的執(zhí)行力、學(xué)校的學(xué)習(xí)力、宗教的信仰力、家庭的親和力”，這樣的團隊才無敵于天下。只有全員學(xué)習(xí)、團隊學(xué)習(xí)、才能保證企業(yè)的每一個部門都能達(dá)到一致的目標(biāo)，最終成就一個了不起的企業(yè)。

美國蘭德公司曾經(jīng)花費20年的時間跟蹤調(diào)查了500家世界大公司，發(fā)現(xiàn)你百年不衰的企業(yè)有一個共同的特點，就是他們始終堅持通過學(xué)習(xí)營造良好的企業(yè)學(xué)習(xí)文化。

學(xué)習(xí)促進團隊相互協(xié)作配合，學(xué)習(xí)型組織團隊永遠(yuǎn)不滿足于現(xiàn)狀。企業(yè)必須堅持全員參與，把“學(xué)會學(xué)習(xí)”的意識變成普遍的意識，把學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實踐中去，把學(xué)識變成共識。只有這樣的企業(yè)才會充滿凝聚力，在競爭中愈戰(zhàn)愈強。

千里馬是訓(xùn)練出來的，天才是學(xué)出來的每個人都想遇到一個賞識自己的伯樂，但在遇到伯樂之前，你首先自己先成為一匹千里馬。不是隨便一匹千里馬都可以被稱為千里馬，千里馬是學(xué)習(xí)的結(jié)果。只有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的馬匹，才能夠以極快的速度奔跑，才能夠征戰(zhàn)沙場，所向無敵。

千里馬是訓(xùn)練出來的，天才是學(xué)出來的。要想成為一匹富有競爭力的千里馬，成為職場中的天才型選手就必須時刻的學(xué)習(xí)。

比爾·蓋茨從小就喜歡讀書，就算是在事業(yè)有成后依然喜歡讀書，在他的別墅里有一間大的圖書館，里面藏了14萬冊書籍。終身喜歡學(xué)習(xí)的習(xí)慣讓比爾·蓋茨能夠始終跟緊科技和時代的發(fā)展，從而保證了微軟公司能夠在激烈的市場競爭中始終保持領(lǐng)先的地位。

學(xué)習(xí)力決定領(lǐng)導(dǎo)力

千軍易得，一將難求。企業(yè)如同一輛戰(zhàn)車，它能夠安全順利的前行依靠駕駛?cè)藦娪辛Φ恼瓶赜{馭，而只有懂學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)才能夠靈活馭人。作為一名領(lǐng)導(dǎo)要具有多方面的能力：策略制定的能力、創(chuàng)造一個有用吸引力的組織體系的能力、流程控制的能力、項目管理的能力、技術(shù)競爭的能力、市場開拓的能力、發(fā)展員工的能力等等。

海爾在管理上的成功，與張瑞敏的學(xué)習(xí)是分不開的。在他十幾平方的小休息室里，書籍

占據(jù)了一半以上。領(lǐng)導(dǎo)力來源于學(xué)習(xí)力，領(lǐng)導(dǎo)力不是天生的，從張瑞敏接管海爾到后來的成功管理，在于他能夠廣泛的吸取知識和不斷的向成功人士學(xué)習(xí)，向世界上頂尖的專家學(xué)習(xí)。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格跟隨大環(huán)境也會發(fā)生變化，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格變化的過程就是否定、學(xué)習(xí)、改變的過程，而學(xué)習(xí)在其中扮演著重要的角色、不會學(xué)習(xí)就不會領(lǐng)導(dǎo)，會學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)中才會有威懾力，不會學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)缺乏領(lǐng)導(dǎo)氣度，根本無法稱職的擔(dān)當(dāng)好領(lǐng)頭羊的工作。好的領(lǐng)導(dǎo)不僅自己學(xué)習(xí)，還會督促其他管理人員進行學(xué)習(xí)，這些管理人員又會督促他的下屬學(xué)習(xí)。久而久之就形成了學(xué)習(xí)型企業(yè)文化。

為什么錢學(xué)森抵得上五個師

喬布斯說：“我過去常常認(rèn)為一位出色的人才能夠頂兩名平庸的員工，現(xiàn)在我認(rèn)為能頂50名，我大約把四分之一的時間在招募人才。”

錢學(xué)森從美國準(zhǔn)備回中國的時候，美國國防部海軍次長金貝爾通知司法部組織錢學(xué)森：“決不能放走錢學(xué)森，無論到哪里，他都抵得上五個師?！?/p>

錢學(xué)森從美國回國后，在他的帶動下，我國第一顆原子彈在1964年試驗成功，說錢學(xué)森具有五個師的戰(zhàn)斗力一點都不夸張。

在一個企業(yè)里，具有很強學(xué)習(xí)力的員工具有“以一帶三”的效果。出色的員工在普通的工作崗位上可以帶動他人發(fā)展，在重要崗位上甚至可以引領(lǐng)公司未來的發(fā)展，在企業(yè)遇到問題的時候，這些員工會以學(xué)習(xí)到的遠(yuǎn)見卓識幫助企業(yè)走出困境，度過難關(guān)。因此在企業(yè)的管理中，管理者要特別注重員工自身的學(xué)習(xí)能力。專業(yè)、學(xué)歷、能力固然重要，但這些都可以通過學(xué)習(xí)來獲得與提高。

蓄電池理論

沒有一次性充電即可受用終生的電池，一塊電池的蓄電量是有限的，只有成為一塊高效蓄電池，不斷的進行周期性充電，才能夠不間斷的、可持續(xù)性的獲取和釋放能量。

第四章、學(xué)習(xí)力就是執(zhí)行力

學(xué)習(xí)力為提高執(zhí)行力提供方法、策略和智慧。管理大師德魯克曾說：一個不善于學(xué)習(xí)的人就等于自我放棄了成長的機會。善于學(xué)習(xí)的人能夠準(zhǔn)確的領(lǐng)悟上層意圖，協(xié)助同事和應(yīng)變問題。善于學(xué)習(xí)能夠使人獲得新思維、創(chuàng)新方法，從而始終保持強大的執(zhí)行力。

學(xué)習(xí)到位，執(zhí)行才能到位

沒有學(xué)習(xí)力就沒有執(zhí)行力，就不能很好的完成企業(yè)交給的任務(wù)。

蘇秦是戰(zhàn)國時期著名的縱橫家，但蘇秦剛開始的時候并不成功，在鬼谷子那里學(xué)習(xí)以后，曾經(jīng)先后去游說周王和秦王都沒有成功。蘇秦守了刺激后，發(fā)奮讀書學(xué)習(xí)，認(rèn)真鉆研，使自己的學(xué)識大幅度提高，苦心鉆研出了一套“合縱之道”，用于游說各國國君，獲得了成功，以致身配六國帥印。這就是學(xué)習(xí)的力量。

一個團隊或是一名員工，要完成上級交付的任務(wù)，就必須具有強有力的執(zhí)行力。執(zhí)行能否到位于能力是分不開的。能力越強，執(zhí)行力才能越到位。而能力的提高又必須通過學(xué)習(xí)得以實現(xiàn)。

超越平庸，接近完美，通過學(xué)習(xí)全方位的改變自己，提高自己的執(zhí)行力，必定能夠?qū)崿F(xiàn)個人在企業(yè)中的價值。

學(xué)習(xí)一致，行動才能一致

伊利集團發(fā)布實施《集團公司培訓(xùn)制度》，為員工不斷提升個人知識和技能，進而獲得終身職業(yè)競爭能力提供了制度保障。2002年的時候，伊利集團又與南開大學(xué)、清華大學(xué)等合作，為中層管理人員和后備人員提供了為期一年的在職MBA培訓(xùn)，使管理人員的個人職業(yè)生涯規(guī)劃和公司的發(fā)展需求實現(xiàn)了有機結(jié)合。

在當(dāng)今社會，任何忽略學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的企業(yè)，都無法執(zhí)行任何一項工作任務(wù)。任何一個忽略在團隊和組織中學(xué)習(xí)的個人，都是無法與企業(yè)和團隊保持一致行動的。

學(xué)習(xí)新方法，事半?yún)s功倍

電腦化操作、機械化的應(yīng)用，使得企業(yè)進入到一個以“腦力勞動為主，體力勞動為輔”的新時代，如今的企業(yè)工作很少需要你進行反復(fù)的體力勞動，反而是對于通過使用創(chuàng)造性的思維完成上級指示提出了更高的要求。主要的還是在執(zhí)行的過程中進行腦力思考，要求員工在創(chuàng)造性思考中找到辦法把工作漂亮的完成。

學(xué)習(xí)讓人聰慧，思考成就執(zhí)行

學(xué)習(xí)使人能夠具備思考的能力，時刻保持頭腦的聰慧。

人們?nèi)藗兯幍沫h(huán)境形態(tài)各異，并不是所有的邏輯都能夠在自己身上應(yīng)用，每個人在做事情之前，首先需要獨立思考，對自己的情況作出全面的判斷，然后才能實施操作。

20世紀(jì)80年代，重要的是文憑；90年代，重要的是經(jīng)驗；21世紀(jì)賦予學(xué)習(xí)和創(chuàng)新以至高無上的價值，最受歡迎的是有學(xué)習(xí)和創(chuàng)新潛質(zhì)的員工。

不學(xué)習(xí)，縱使天賦過人、思維聰慧，時間一久腦袋也會生銹。對于一個事物和問題，如果不用全新的角度去觀察它，思考它，對它有一個更深刻、更全面的認(rèn)識，將會為最終解決問題創(chuàng)造出更多、更好的環(huán)境和條件。

第五章、五項修煉打造優(yōu)秀團隊

一個卓越的企業(yè)必然是以個學(xué)習(xí)型組織。為什么索尼能開放出隨身聽，為什么微軟能開發(fā)出操作系統(tǒng)，實踐證明，學(xué)習(xí)型組織能夠使團隊成員構(gòu)筑共同的愿景，相互信任，締結(jié)牢不可摧的伙伴關(guān)系，彼此竭力合作，形成強大合力，促使整個團隊超越極限，從優(yōu)秀到卓越。

自我超越：突破成長的上限

姚明除了2.26米的身高有優(yōu)勢外，實際上他的左耳喪失了大部分聽力，姚明的臂長短于身高，而且他的跟腱短，腳型還是平板腳。姚明的這些條件，實際上不具備一名出色運動員的條件，但是姚明真的成了享譽世界的球星，而一些身高和姚明相似，天賦比姚明好的球員，卻沒有獲得向姚明那樣的成就。

姚明的成功在于他不斷的超越自己，提前45分鐘開始訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)束后自己再加練45分鐘，受傷的時候仍然在場外自己進行訓(xùn)練。

心智模式：拆掉思維的墻

生活中處處有墻有門，處處有鎖，但為了安全而設(shè)的有形之鎖并不可怕，最可怕是心中那把無形的鎖。心鎖是制約我們發(fā)展的障礙，打開心鎖，大膽突破常規(guī)，換個方向思考，就可能取得四量撥千斤的效果。

自古都是先蓋好房子再出售，霍英東逆向思維，創(chuàng)先推出了先賣房子再建房的模式，打破了香港房地產(chǎn)買賣的記錄。

共同愿景：激發(fā)共同學(xué)習(xí)與奮斗的激情

愿景是內(nèi)心深處的一種渴望、一種期盼。共同愿景體現(xiàn)在企業(yè)中就是企業(yè)團隊的一體感。個人愿景解決個人的學(xué)習(xí)動力，而共同愿景是解決團隊的學(xué)習(xí)動力。企業(yè)一旦滿足于現(xiàn)狀，就不會產(chǎn)生強烈的學(xué)習(xí)愿望，更無法產(chǎn)生創(chuàng)造性，有了衷心渴望實現(xiàn)的目標(biāo)，大家才會努力學(xué)習(xí)，主動追求卓越。

企業(yè)的共用愿景會改變員工與企業(yè)間的關(guān)系，使互不信任的人快樂的一起工作，從而實現(xiàn)共同的愿景。

共同的愿景可以喚起人們的一種希望，特別是內(nèi)生的共同愿景。每次有新員工進公司時，很重要的一點就是認(rèn)同公司的價值觀，對于公司而言，認(rèn)同感是一種強大的凝聚力，如果有不認(rèn)同公司價值觀的員工，不如讓他盡早離開。

馬云說：不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)和理想干活。

所以，通過企業(yè)使命，價值觀來凝聚員工的心，比簡單的帶領(lǐng)員工去實現(xiàn)目標(biāo)、利潤要更有效。

團隊學(xué)習(xí)：獨學(xué)不如眾學(xué)

大文豪肖伯納說：倘若你有一個蘋果，我也有一個蘋果，而我們彼此交換這些蘋果，那么，你和我仍然是各有一個蘋果。但是倘若你有一種思想，我也有一種思想，而我們彼此交流這些思想，那么我們每個人將有兩種思想。

團隊學(xué)習(xí)具有個人學(xué)習(xí)所沒有的優(yōu)勢。作為團隊的一員，只有把自己完全融入在團隊中，借助他人的經(jīng)驗和智慧，才能發(fā)揮更強大的力量，解決個人無法解決的問題。

沒有人能僅靠自己就能獲得成功，只有懂得多向別人學(xué)習(xí)，多尋求別人的幫助，與同事形成相互幫助的同盟，才能通過整合彼此的資源，取長補短，增強自己的優(yōu)勢。讓事業(yè)的道路越走越開闊。

系統(tǒng)思考：見樹又見林的藝術(shù)

解決任何問題，都要有系統(tǒng)的思維，否則的話。所有的努力不但不會對解決問題有任何幫助，反而會使問題變得更加復(fù)雜。

1、不要把問題的根源歸結(jié)給別人

2、不要急于下結(jié)論

3、不要舍本求末

4、欲速則不達(dá)

5、不要把事情復(fù)雜化

第六章、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的六項方案

企業(yè)管理的對象是人，管理的重中之重是充分做好人的工作，打造學(xué)習(xí)型組織就是腰把人的發(fā)展放在首位，給人才投資，鼓勵學(xué)習(xí)，想方設(shè)法提高其能力。只有建立健全、長效的學(xué)習(xí)機制，才能使學(xué)習(xí)不斷的深入和持久，不斷推進學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化。

優(yōu)秀的CLO能帶著企業(yè)奔跑

現(xiàn)代的企業(yè)有了一個新的職務(wù)，叫做首席學(xué)習(xí)官，就的在組織學(xué)習(xí)發(fā)展過程中，具有充分的戰(zhàn)略理解能力和組織學(xué)習(xí)資源的整合能力，通過建立和優(yōu)化組織學(xué)習(xí)發(fā)展體系并領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)習(xí)活動，以實現(xiàn)組織不斷適應(yīng)變革與宏觀戰(zhàn)略的契合，驅(qū)動組織整體業(yè)務(wù)績效的提升，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢的高級管理人員。

首席學(xué)習(xí)官有兩大任務(wù)：

一是設(shè)置企業(yè)的學(xué)習(xí)戰(zhàn)略和計劃，使之與企業(yè)業(yè)務(wù)相結(jié)合，同時將學(xué)習(xí)戰(zhàn)略與員工的個人績效相掛鉤，從而更好的促進業(yè)務(wù)的提升。

二是主持、設(shè)計、開發(fā)課程，特別是協(xié)調(diào)公司總部學(xué)習(xí)戰(zhàn)略與地區(qū)分部執(zhí)行學(xué)習(xí)計劃之間的關(guān)系。

CLO所具備的能力，第一就是何高層對話的能力。第二是能理解學(xué)習(xí)的實際內(nèi)涵，第三是溝通和協(xié)調(diào)的能力。

給腦袋投資勝過給工廠投資

阿里巴巴集團總裁馬云說：“舍得在自己腦袋上投資，才能換得開闊的眼界和獨到的見解。

管理大師彼得·德魯克曾說：員工的培訓(xùn)與教育是使員工不斷成長的動力和源泉。

培訓(xùn)是一種資產(chǎn)性的建設(shè)，應(yīng)該把它看做資產(chǎn)，而不是費用，這樣才能促進員工素質(zhì)的提高，才能留住人才。同時，培訓(xùn)還可以提高員工的績效，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。

在20世紀(jì)90年代初，摩托羅拉公司每年在員工培訓(xùn)的花費上達(dá)到1.2億美元，聯(lián)邦快遞每年花費2.25億美元用于員工培訓(xùn)，這一費用占了公司總開支的3%。

馬云說，員工是公司最好的財富，有共同的價值觀何人企業(yè)文化的員工是最大的財富，今天銀行的利息是2個百分點，如果這些錢投入到員工身上，那么員工所創(chuàng)造的財富遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止2個百分點。

成功學(xué)大師克里曼·斯通說：“全世界所有員工最大的福利就是培訓(xùn)”。

員工培訓(xùn)被認(rèn)為是企業(yè)投資回報率最高的可增值投資，據(jù)美國教育機構(gòu)統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓(xùn)方面投入一美元，便可有3美元的產(chǎn)出。員工的培訓(xùn)可以提高員工的自覺性、積極性、能動性、創(chuàng)造性和企業(yè)歸屬感，來增加企業(yè)的產(chǎn)出效益和組織凝聚力，并為企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略培養(yǎng)后備的力量，使企業(yè)持續(xù)受益。優(yōu)秀的企業(yè)管理者已經(jīng)將員工培訓(xùn)發(fā)展為企業(yè)解決實際和潛在問題、提升競爭能力、拓展市場份額、制定發(fā)展戰(zhàn)略的核心工具之一。

海爾集團的張瑞敏認(rèn)為：沒有培訓(xùn)過的管理隊伍是負(fù)債，唯有培訓(xùn)過的管理隊伍才是企業(yè)的資產(chǎn)。學(xué)習(xí)不是一種消費，而是一種高回報的投入。

不是缺少人才，而是缺少培養(yǎng)

一個企業(yè)缺少的往往不是人才，而是缺少培養(yǎng)人才，挖掘人才的方法和體制。如何培養(yǎng)人才，如何進行人力資源管理和開發(fā)是學(xué)習(xí)型組織的重要使命。

據(jù)不完全統(tǒng)計，如今我們所學(xué)知識的更新速度僅為9個月，在這樣一種知識爆炸的現(xiàn)實面前，企業(yè)提供的培訓(xùn)與教育將會成為吸引人才、留住人才的重要條件之一。每個員工都希望得到尊重，都希望自己的價值得到承認(rèn)。企業(yè)對于員工的培養(yǎng)就是對員工價值的一種極大尊重和肯定。

1、領(lǐng)導(dǎo)者身體力行，成為學(xué)習(xí)的典范

2、每個人都有相應(yīng)的培訓(xùn)計劃

3、學(xué)習(xí)要和工作需求相統(tǒng)一

傳、幫、帶、企業(yè)的“1+1”工程

“1+1”工程就是各崗位負(fù)責(zé)人或資深員工每一位“領(lǐng)軍者”要培養(yǎng)的一位接班人。

包治百病的藥是不存在的，培訓(xùn)同樣如此，不同崗位、不同級別、不同階段的員工，需求的知識、技能和關(guān)注點也不盡相同。因此，1+1工程這樣的培訓(xùn)模式是最有效的企業(yè)培訓(xùn)人才的模式。

言傳身教是中國的傳統(tǒng)教育思想，師長自身的模范作用比任何說教都管用。在企業(yè)里這種隨時隨地的教育被稱為機會教育，是員工直接獲得思想、知識和技能最有效的方法。

打造沒有圍墻的辦公室，讓思想與信息“無邊界”

“無邊界”，就是拆除了傳統(tǒng)的擋在經(jīng)理與雇員、市場營銷與產(chǎn)品制造、員工與消費者之間的墻，提倡員工之間、部門之間、地域之間廣泛的相互學(xué)習(xí)，汲取新的思想，一個人如果從越多的人中獲得智慧，那么他得到的智慧就越多，水準(zhǔn)就被提升的越高。

這種“無邊界”的推廣，使得一家企業(yè)將注意力集中在發(fā)現(xiàn)更好的方法和思想，促使公司發(fā)展不斷升級，“無邊界”成為通向?qū)W習(xí)型文化和自我實現(xiàn)的關(guān)鍵一步。

一家大型的企業(yè)因為管理層級過多，反應(yīng)遲緩以至于效率低下，沒有那些小公司靈活。靈活性決定著企業(yè)的效率，因此，無論企業(yè)的規(guī)模有多大，都應(yīng)該保持小企業(yè)的靈活性，“無邊界”的思維大大提高企業(yè)的靈活性。

1、打破外部邊界，跟客戶或是供應(yīng)商的相關(guān)工作人員一起工作交流，及時分享信息。

2、打破內(nèi)部邊界，內(nèi)部人員信息隨時共享

3、群策群力，讓全員參與公司的運營和決策

從某種意義上來講，知識型的組織已經(jīng)不再擔(dān)心誰為誰工作，而是關(guān)注誰需要和誰一起工作。如今是一個相互學(xué)習(xí)的社會，歐美企業(yè)效仿日本，日本企業(yè)效仿歐美和韓國企業(yè)，甚至從中國的古代兵法中學(xué)習(xí)。

獎不能逾時，罰不能滯后

學(xué)習(xí)有需要激勵，就是通過滿足員工的需要而使之努力學(xué)習(xí)，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。也就是說，通過激勵使他們看到自己的需要與組織目標(biāo)之間的聯(lián)系，使之處于一種積極主動的狀態(tài)。

通過激勵，可以挖掘人的潛能，調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，并且吸引更多的人為實現(xiàn)組織目標(biāo)而不斷學(xué)習(xí)，從而提高工作績效。

盡管金錢的激勵必不可少，但只知道用金錢激勵員工的領(lǐng)導(dǎo)是無能的領(lǐng)導(dǎo)。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者會設(shè)計學(xué)習(xí)的績效考核體系和激勵機制，促進學(xué)習(xí)型企業(yè)的構(gòu)造?？梢詫W(xué)習(xí)放到員工，特別是中層以上經(jīng)理的考核指標(biāo)中去。并根據(jù)表現(xiàn)，實施相應(yīng)的激勵措施。只有這樣，大家才更有學(xué)習(xí)的積極性，才能將學(xué)習(xí)潛移默化成為一種文化。

1、以職業(yè)技能鑒定為載體，通過持證競爭上崗的途徑，增加員工獲取知識，提升技能的積極性和緊迫感。

2、提高層次培訓(xùn)作為一種待遇

3、開展各種競技性活動

4、設(shè)立學(xué)習(xí)的獎勵標(biāo)準(zhǔn)

第七章、正確引導(dǎo)團隊提升學(xué)習(xí)力

提升學(xué)習(xí)力是一個過程，而追求組織的良性快速發(fā)展才是結(jié)果。企業(yè)就是一系列沒有倒檔勇往直前的動力火車，通過學(xué)習(xí)，能夠使管理者及組織成員知道如何整合資源，尋找最正確的發(fā)展方向，找準(zhǔn)業(yè)績增長點，修正發(fā)展中的過失以及保持平穩(wěn)的發(fā)展速度。

管理者不是119，卓越業(yè)績五步走

很多管理者在企業(yè)里面充當(dāng)這119發(fā)角色，就是救火隊員，他們也像公司里的一塊磚，哪里需要哪里搬，結(jié)果糊里糊涂的又忙又累，最終也沒出什么業(yè)績。

企業(yè)是什么？說到底就是人，管理是什么？說到底就是借力，你能把許多人的力量集中起來，這個企業(yè)就成功了。如果全體員工愿意把力量借給你一起完成同一個目標(biāo)，這就是成功的管理。管理上借力就是把每個員工的積極性、學(xué)習(xí)力、創(chuàng)造性挖掘出來，形成合力。

管理者除了具備誠實、才智和成熟的心理三種特征以外，還必須具備五種素質(zhì)：

1、旺盛的精力

2、能夠激勵他人，使他人釋放出全部的潛力

3、敏銳深刻的洞察力

4、執(zhí)行能力

5、激情

第一步：加“油料”，整合資源優(yōu)勢

公司老板的職責(zé)之一就是給員工下達(dá)任務(wù)，老板只要一個結(jié)果，但是老板必須提供一定的資源。公司的管理者在確定工作目標(biāo)的時候，要確定目標(biāo)與自己的資源是否匹配。

什么是目標(biāo)和資源的匹配，就是在你確定了目標(biāo)以后，為達(dá)到目標(biāo)做出的預(yù)算，例如相關(guān)的經(jīng)費，預(yù)防公司的費用，活動的舉辦費用，公關(guān)費用等等，這些都是目標(biāo)的資源匹配。

管理者在接到老板的工作目標(biāo)時，第一件事就要確定自己的目標(biāo)和資源，目標(biāo)確定了，資源也有了，接下來就是要考慮目標(biāo)與資源兩者之間的匹配關(guān)系了。但有的時候老板給你匹配的資源不夠，這就需要發(fā)揮管理者的作用了，老板就是需要經(jīng)理人來應(yīng)對資源缺乏的局面，而經(jīng)理人的能力就是在資源有限的情況下也能達(dá)成目標(biāo)。

面對資源匱乏，優(yōu)秀的經(jīng)理人不是抱怨，而是將有限的資源進行最大化的整合，讓資源發(fā)揮出最大的價值。

第二步：看“地圖”，為團隊導(dǎo)航

管理者經(jīng)常遇到的困惑是：當(dāng)你為目標(biāo)在拼命的工作、著急上火，而你的員工確很休閑，該睡覺的睡覺，該偷懶的偷懶。

企業(yè)管理者要從自身的管理動作來進行調(diào)整，把自己想要的變成員工想要的，進而把公司的目標(biāo)變成員工的心理需要。

很多公司很明確的制定了公司的整體目標(biāo)，但往往沒有有效的分解或者是不會分解，沒有真正的落實到每個人的身上，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略得不到聚焦，做不到全公司上下一條心。

把公司的任務(wù)變成團隊所有人的目標(biāo)，即雙方達(dá)成共識的過程。達(dá)成共識最好的辦法就是把企業(yè)的目標(biāo)跟他們的需求聯(lián)系起來，把公司想要達(dá)到的業(yè)績目標(biāo)分解并轉(zhuǎn)換成他們的需要。無論是什么目標(biāo)，一旦達(dá)成了他們的需要，那他們付出的努力和精力將是巨大的。

第三步：踩“油門”，聚焦業(yè)績增長點

領(lǐng)導(dǎo)者對公司而言最重要的職責(zé)是什么？就是在關(guān)鍵的時候做出關(guān)鍵的決定！這就是領(lǐng)導(dǎo)者最重要的任務(wù)，也是對公司最大之價值。

管理者應(yīng)該對優(yōu)秀的員工有所偏愛。對優(yōu)秀員工的偏愛就是對員工最大的鼓勵，而所謂的公平就是對優(yōu)秀員工的不夠公平，所以管理者一定將一切向優(yōu)秀員工傾斜，更多的關(guān)心優(yōu)秀員工，這樣一來，公司的標(biāo)準(zhǔn)就變成以優(yōu)秀為標(biāo)準(zhǔn)。所以瞄準(zhǔn)優(yōu)勢目標(biāo)，然后進行資源聚焦，讓最優(yōu)秀的員工得到最優(yōu)秀的資源，讓他們發(fā)揮到最大價值。

第四步：看“儀表”，修正行動方向

企業(yè)要結(jié)合市場的變化，迅速反應(yīng)，及時調(diào)整。因此，對生產(chǎn)企業(yè)的要求就是根據(jù)市場的需求，生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中立足，從而實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。只有適合的修正才能提高我們的業(yè)績和學(xué)習(xí)力。

管理者不僅要對現(xiàn)狀進行分析，而且要找出背后的原因何在。他需要通過業(yè)績報告，財務(wù)數(shù)據(jù)等來幫助解決問題。

1、要找出問題

2、要分析原因

3、制定相應(yīng)的改進計劃并付諸實施。

第五步：踩“剎車”，欲速則不達(dá)

一個企業(yè)長期持續(xù)高速增長是不可能的，好的企業(yè)發(fā)展走的是一條脈沖線，高速增長到一定高度后，增長速度就會減慢，觸底后又開始反彈加速發(fā)展。在中國，沒有發(fā)現(xiàn)因為發(fā)展太慢而倒閉的企業(yè)，只有因為發(fā)展太快而垮掉的公司。

第八章、企業(yè)搭臺唱戲，員工才是主角

員工是學(xué)習(xí)的主題，是學(xué)習(xí)型組織的核心力量。企業(yè)搭臺唱戲，員工才是主角。企業(yè)的競爭力由員工的個人競爭力合成。提升了員工的核心競爭力就等于為企業(yè)插上飛翔的翅膀。因此，建立學(xué)習(xí)型組織必須調(diào)動員工的積極性，使其充分認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性，愿意為學(xué)習(xí)付精力，找方法，愿意將學(xué)習(xí)心得付諸實踐，這樣才能打造和諧的學(xué)習(xí)型組織。

解放軍的拉歌文化：建立愉快的學(xué)習(xí)氛圍

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍一方面可以使員工的能力獲得提升，另一方面還能加強企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工以及員工相互之間的感情交流，協(xié)調(diào)人際關(guān)系。

企業(yè)學(xué)習(xí)的口號需要選擇一些具有現(xiàn)實意義的具體口號，否則口號喊了半天一個也沒有實現(xiàn)。

李開復(fù)的白板文化：有效溝通，發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)

白板文化代表著一種開放的精神，它意味著每個人都是平等的，每個人的想法都可以大膽的說出來，寫出來，而且允許犯錯，它更意味著一種團隊精神，每一個人都不是封閉的，你的思想可以建立在別人的靈感之上。

一個企業(yè)要高速運轉(zhuǎn)，要讓企業(yè)充滿生機和活力，有賴于下情能為上知，上意迅速下達(dá)，有賴于部門之間互通信息，同甘共苦，協(xié)同作戰(zhàn)，要做到這一點，有效的溝通是必須的。

領(lǐng)導(dǎo)公司成功的方法是溝通、溝通、再溝通。

通過充分交流共享，把個人學(xué)習(xí)成果凝聚成為集體智慧，發(fā)揮1+1>2的效應(yīng)，使組織實現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)新和升級。

張瑞敏的顧客文化：通過學(xué)習(xí)滿足顧客全方位的需求

用戶抱怨的內(nèi)容正是工作改善的方向，如果能及時消除這些抱怨，就是真正的增加了企業(yè)的資產(chǎn)。如何消除抱怨，就在于企業(yè)從上到下都緊繃學(xué)習(xí)這根弦，通過不斷學(xué)習(xí)提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求。

馬云的內(nèi)部課文化：企業(yè)文化凝聚團隊力量

單純靠加薪、高薪挖來的人才，效果是短暫的，也是不理想的。而在一個注重企業(yè)文化的公司，員工很難挖走，這就像在一個干凈的環(huán)境里生活習(xí)慣的人，突然把他放到一個污濁的環(huán)境里，工資再高，他過幾天還是回來。

第八章、將學(xué)習(xí)視為責(zé)任，讓成長加速

學(xué)習(xí)不是某一階段的任務(wù)，而是一種收益終生的習(xí)慣；學(xué)習(xí)不是上級的要求，而是自我的使命。對學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)，以學(xué)習(xí)為責(zé)任，以成長為動力，你也可以成為卓越的人。

在解決問題中提高學(xué)習(xí)力

工作中會不斷的出現(xiàn)各種問題，它們就像是一只只攔路虎，如何對付這些攔路虎沒有人可以請教，而自己以前的知識結(jié)構(gòu)可能無法解決。那該怎么辦？唯一的辦法就是想方設(shè)法去解決。工作的過程就是解決一個個問題的過程。在不斷解決問題的過程中，自己的能力也得到提高。

讓夢想為我們的學(xué)習(xí)導(dǎo)航

有夢想，才明白自己想要什么，這樣才會努力學(xué)習(xí)，抓住每一個機會。當(dāng)我們有成就某件事的夢想，執(zhí)著追逐這個夢想時，慢慢的，夢想就變成了我們具體的目標(biāo)，心中夢想的圖像就會越來越清晰，目標(biāo)就越來越明確，然后我們就知道怎樣達(dá)到目標(biāo)，怎樣將夢想變成現(xiàn)實。

夢想能讓我們產(chǎn)生對工作和生活的熱情，而熱情能使我們充滿活力和干勁，在這種狀態(tài)下工作，又能產(chǎn)生新的夢想，可以激發(fā)出極大的信心，并引導(dǎo)自己走向成功。

每個人都能成為九段秘書

一段秘書發(fā)通知；二段秘書抓落實；三段秘書重檢查；四段秘書勤準(zhǔn)備；五段秘書系準(zhǔn)備；六段秘書做記錄；七段秘書發(fā)記錄；八段秘書定責(zé)任；九段秘書做流程。

當(dāng)秘書做到第九段的時候，離“總”的位置就不遠(yuǎn)了。九段秘書所做的這標(biāo)準(zhǔn)化的流程就可以形成一個不依賴個人的體系。

企業(yè)的競爭力來源于管理者和員工解決問題的能力，企業(yè)發(fā)展的過程就是不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程。顧客買的不是發(fā)明和技術(shù)，而是解決問題的創(chuàng)新。企業(yè)發(fā)展的程度在某種意義上取決于企業(yè)中管理者和員工解決問題能力的高低。一家企業(yè)的管理者和員工智商再高，人際關(guān)系處理的再好，若沒有一定的解決問題的能力，那也不會受到企業(yè)的青睞，企業(yè)要發(fā)展，需要的是那些能夠解決實際問題的管理者和員工。

解決問題是員工的責(zé)任，當(dāng)問題的難度和重要性提高時，解決問題也就成為一種提升自己的機會。

學(xué)習(xí)不能“等、靠、要”

孔子說：生而知之者上也，學(xué)而知之者次也，困而學(xué)習(xí)又次，困而不學(xué)者下民也。這句話的意思是：生來就知道的是最上等的；通過學(xué)習(xí)才知道的是次一等的；遇到困難才學(xué)習(xí)的是次一等的；遇到困難仍不學(xué)習(xí)的人就是最下等的了。

現(xiàn)在知識更新的速度越來越快，職業(yè)的半衰期越來越短，一個高薪者若不學(xué)習(xí)，用不了幾年就成了底薪者，所以不能等到需要的時候才去學(xué)習(xí)。在風(fēng)云變幻的職場中，腳步遲緩的人瞬間就會被甩到后面。

哈佛定律：W=X+Y+Z

只重視學(xué)校的學(xué)習(xí)，那就是人生失敗的開始。在哈佛，大家公認(rèn)的學(xué)習(xí)定律是：

W=X+Y+Z（成功=勤奮學(xué)習(xí)+正確的方法+少說廢話）

第十章、如何提高學(xué)習(xí)力——工作是最生動的課堂

學(xué)的干的前提，干是學(xué)的目的，在知識加快更新，競爭不斷激烈的時代，只干不學(xué)，憑經(jīng)驗主義必然誤事；學(xué)而不用，把科學(xué)的理論，方法束之高閣，就失去了學(xué)習(xí)的意義。要把學(xué)習(xí)融入到工作中去，在干中學(xué)，在學(xué)中干。

“學(xué)”、“習(xí)”不能兩張皮

學(xué)習(xí)就是學(xué)到知識或是技能再去練習(xí)。學(xué)習(xí)分為兩步走，第一步通過看書和實踐獲取知識，第二步則需要將學(xué)習(xí)引用到實踐，在實踐中檢驗學(xué)到的東西是否有用。

其實“習(xí)”更大于“學(xué)”，有些大學(xué)生考試總得高分，學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，但為什么一畢業(yè)就面臨著失業(yè)的困境，主要的問題是他們不能靈活的應(yīng)用所學(xué)到的知識，經(jīng)不起社會實踐的檢驗。而且，也有些人喜歡讀書學(xué)習(xí)，管理的書籍、勵志的書籍讀了一大堆，但是始終沒有得到半點進步，為什么？就是沒有去應(yīng)用，或者是說不會應(yīng)用。這就不得不說一個社會現(xiàn)象，為什么創(chuàng)業(yè)的人大多數(shù)是低學(xué)歷的人，因為低學(xué)歷的人從基層做起，實踐性強，思維靈活不固守常規(guī)，所以那些幾千萬個中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)是創(chuàng)業(yè)者多是低學(xué)歷者，但是真正將企業(yè)做強做大的基本上是些儒商，例如，阿里巴巴的馬云、海爾的張瑞敏、任正非、史玉柱等等，根據(jù)新東方教育集團董事長俞敏洪曾經(jīng)向媒體提供的一組數(shù)據(jù)，在中國一千名真正的企業(yè)家中，只有10%畢業(yè)于北大、清華等名校；80%均畢業(yè)于國內(nèi)普通的高等院校；其余10%的青年企業(yè)家，學(xué)歷從小學(xué)到高中不等。這些高學(xué)歷的人為什么將企業(yè)做大做強，這就是他們區(qū)別于多數(shù)知識分子的地方是：不墨守常規(guī)，將所學(xué)的東西靈活運用，思維比普通人超前，有膽識和魄力，這就是知識分子做強做大的原因。然而多數(shù)的高學(xué)歷的人是不具備這種思維的。

擁有高學(xué)歷的人要有一顆謙虛的心，始終保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，就會擁有比低學(xué)歷者更好的前途。

學(xué)習(xí)不能是兩張皮，要“學(xué)”更要“習(xí)”，懂學(xué)習(xí)的人懂得在學(xué)習(xí)和實踐之間打出一個通道，使兩者真正的融匯貫通。優(yōu)秀的工作者通過不斷的將學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化成自己的工作能力，才能夠在自己的工作崗位上取得突出的成績，成為一名優(yōu)秀的工作者。

干什么學(xué)什么，缺什么補什么

“干什么學(xué)什么，缺什么補什么”是很好的提高學(xué)習(xí)力的方法，就是要我們按照自己的工作性質(zhì)、需求以及結(jié)合個人職業(yè)生涯規(guī)劃所確定的發(fā)展目標(biāo)，有選擇的補充知識來提升自我，不管是從事什么樣的工作，更不管你是否喜歡這個行業(yè)，只要你從事了這份工作，肯鉆研你的業(yè)務(wù)知識，能夠堅持不懈的學(xué)習(xí)，你就能在自己的工作崗位上不斷的提高自己的工作能力。

在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，干就是學(xué)習(xí)

職場就是戰(zhàn)場，很多員工認(rèn)為工作占據(jù)了生活的大部分時間，沒有時間學(xué)習(xí)，這是對學(xué)習(xí)的理解存在誤區(qū)。其實，工作是學(xué)習(xí)最豐富最生動的課堂。

實踐出真知，實踐是最好的課堂，一個人，只有在實踐中才能不斷的修正自己已經(jīng)有的知識，提高技能、只有在實踐中才能不斷的總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，只有在實踐中才能不斷的向他人學(xué)習(xí)，把別人的經(jīng)驗變成自己的。

拿來主義勝過閉門造車

“拿來主義”是學(xué)習(xí)的一種途徑，工作中遇到新事物或新的困難的時候，不妨先看看別人是怎樣做的，這可能少走很多彎路，比自己閉門造車效果好的多。只要我們從別人的成敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，總能找到一條新的解決辦法，先看看別人是怎樣做的，不等于是簡單的模仿，而是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)從他山之石中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，為自己的創(chuàng)新規(guī)避風(fēng)險，找到思路，最終的目標(biāo)就是突破別人的做法，做的更好。

1、向師長學(xué)習(xí)

2、向同行學(xué)習(xí)

3、向后生學(xué)習(xí)

4、向社會各類有經(jīng)驗、長處的群眾學(xué)習(xí)。

站在巨人的肩膀上才能看的更遠(yuǎn)

古人留給我們后人無數(shù)的巨大財富，無論是修身之道，齊家之法，還是治國之術(shù)，都有其價值所在，也就是受巨人的影響，或者是說站在了無數(shù)巨人的肩頭，我們才能取得一些成功。

學(xué)習(xí)是一個漫長而有趣的過程，是我們成功必備的素質(zhì)之一。學(xué)習(xí)就是要理會和掌握前人創(chuàng)造的經(jīng)驗和知識。

會讀有字之書，更要會讀無字之書

有字之書指的是學(xué)校學(xué)習(xí)的書本知識，課外看的閱讀書籍網(wǎng)上瀏覽的資料，與朋友的書面交流等。而無字之書指的是社會經(jīng)驗、人文素養(yǎng)、現(xiàn)代文明文化、時代精神等。

從有字之書上得到的經(jīng)驗與自己親自動手的感受、收獲是大不相同的。通過讀書學(xué)到的內(nèi)容是二次經(jīng)驗的翻版，它要被我們吸收需要一段很長的過程，而且還不一定吸收。我們要善于讀懂社會這本無字之書，盡可能的親身實踐，克服懶惰、依賴，通過主動的實踐來學(xué)習(xí)。

讀萬卷書不如行萬里路，讀無字書要善于向別人學(xué)習(xí)，世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。

另外，虛心接受別人的意見，善于接受別人的批評，也是無字之書的一種。它可以讓我們明了自己還有哪些不足，讓我們更有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)。

第十一章、如何提高學(xué)習(xí)力2：請給我結(jié)果

沒有結(jié)果的投入都是浪費。如果毫無成效，所做的一切都毫無意義。聯(lián)想集團有一個很有名的理念：“不重過程重結(jié)果，不重苦勞重功勞”。學(xué)習(xí)并不看重你學(xué)到是什么。而是看你學(xué)會了什么。學(xué)習(xí)不能走過場，不能搞形式主義，要真學(xué)實干，干一行愛一行，要干出結(jié)果。

你在忙什么

一家企業(yè)未來是否有競爭力，不是看今天是否在忙，而是在于他們在忙什么。企業(yè)家應(yīng)該更多的關(guān)注企業(yè)的未來，而不僅僅是現(xiàn)在。更重要的事情是學(xué)習(xí)，而不是工作。

在不同的人生階段，我們要制定不同的學(xué)習(xí)目標(biāo)。遠(yuǎn)期目標(biāo)是人生理想，中期目標(biāo)是高于你現(xiàn)狀一個層次，而且是具體可行的。短期目標(biāo)是限定在自己力所能及的范圍內(nèi)，能夠快速付諸實施的計劃。長期目標(biāo)是一種信仰，中期目標(biāo)讓人覺得有奔頭，短期目標(biāo)讓人知道眼下該怎么做。

忙不可瞎忙，制定計劃就要按照計劃來做。確立目標(biāo)與制定計劃是學(xué)習(xí)規(guī)劃的兩個必不可少的內(nèi)容。學(xué)習(xí)是一件很辛苦的事情，沒有明確的目標(biāo)，就無法堅持到最后，明確的目標(biāo)可以創(chuàng)造奇跡，反之，目標(biāo)的喪失也可能會毀掉一切可能出現(xiàn)的奇跡。

“學(xué)會什么”而不是“學(xué)了什么”

學(xué)習(xí)并不是看你學(xué)了什么，而是看你學(xué)會了什么。要學(xué)會學(xué)習(xí)，做到如下幾點：

1、讀書要聯(lián)系實際，跟自己的工作和生活聯(lián)系在一起。

2、學(xué)習(xí)要養(yǎng)成分析的習(xí)慣。

3、要學(xué)以致用，用知識來指導(dǎo)我們現(xiàn)在生活和工作中遇到的難題。

能力比學(xué)歷重要

“股神”巴菲特在1950年曾被哈佛大學(xué)拒之門外，微軟的比爾·蓋茨也在哈佛輟學(xué)，馬云靠杭州師范學(xué)院靠了三次才考上，但卻創(chuàng)立了中國最大的B2B網(wǎng)站阿里巴巴。學(xué)歷并不是個人的競爭力，能力才是真實的競爭力。

學(xué)歷往往不高，卻取得了成功，甚至成為了大企業(yè)家，這就是草根創(chuàng)業(yè)者，其成功的秘訣也一直是社會討論的熱點。有的人說他們有闖勁，有魄力，不像那些高學(xué)歷的人易受條條框框的束縛，但是更重要的一點原因是他們懂得學(xué)習(xí)力就是競爭力的道理，超強的學(xué)習(xí)力，使他們在激烈的市場競爭中脫穎而出，并最終成功。

抓住老鼠才是好貓

有的企業(yè)在評價一個人的時候，好壞的標(biāo)準(zhǔn)有時用“任勞任怨”、“刻苦努力”來作為標(biāo)準(zhǔn)，而很少去問這個人為企業(yè)創(chuàng)造了怎樣的價值，能否把一個好的結(jié)果帶給企業(yè)。有些學(xué)習(xí)的人，為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，為了看書而看書，為了完成看書任務(wù)，一天或兩天讀完一本書，在這種心態(tài)下，往往沒有一點消化和學(xué)以致用，那有什么意義呢？還有句話是：沒有功勞，也有苦勞。這句話沒有任何的意義，你不但浪費了自己的時間，還浪費了公共的資源。

一個人是否優(yōu)秀，是否會學(xué)習(xí)，關(guān)鍵要看他創(chuàng)造的結(jié)果。員工如果能夠追求他們想要的結(jié)果，那么這一優(yōu)秀的品質(zhì)促使他們關(guān)注事業(yè)的過程，他們把過程當(dāng)做達(dá)到結(jié)果的一種方法來看待，因而對于過程的作用和效益非常的敏感，從而避免了形式主義，追求的是一種達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。

“結(jié)果證明一切”，如果你想要成為一名優(yōu)秀的員工，就應(yīng)當(dāng)及時有效的解決工作中的問題，為企業(yè)盈利，為自己工作的企業(yè)創(chuàng)造結(jié)果。

清楚自己的缺點，并極力彌補

德國詩人歌德說；一個目光敏銳、見識深刻的人，倘若又能承認(rèn)自己有局限性，那他就離完人不遠(yuǎn)了。

缺點是對于人的一種恩惠，如果我們是完美的，我們就沒有了發(fā)展的空間。做人最大的樂趣在于通過學(xué)習(xí)和努力去獲得我們想要的東西，有缺點意味著我們可以進一步完善，有匱乏之處意味著我們可以繼續(xù)學(xué)習(xí)進步。

在學(xué)業(yè)上，如果智商平平，就用汗水去彌補，爭取到好成績；在市場競爭中，如果實力不足，就用誠意去感動客戶；在待人接物時，如果不善言談，就用行動去說明一切?？傊?，我們首先要認(rèn)清自身的缺點，極力彌補缺點，做到這一切，成功也就不遠(yuǎn)了。

學(xué)一行，專一行

真正的學(xué)者往往不是讀了很多書的人，而是讀了有用書的人。據(jù)統(tǒng)計，一個人只要專注于某領(lǐng)域，學(xué)習(xí)于某領(lǐng)域，如果每天閱讀一小時，三年以后可以變成某一問題的專家，五年后可以變成國家級專家，七年后可以變成世界級專家。

如果凡事都只是做到“差不多”或是“將就”的程度，那我們永遠(yuǎn)不會有突破。當(dāng)企業(yè)賦予你一項重任時，一定要超越他人或是企業(yè)對你的期待，做到精益求精，只有如此，才能成為企業(yè)中不可缺少的人物，成為企業(yè)發(fā)展中加薪升職的籌碼。

第十二章、讓學(xué)習(xí)指引我們的未來

朱熹曾經(jīng)說過：“無一人不學(xué)，無一事不學(xué)、無一時不學(xué)、無一處不學(xué)”。未來的世界是給有學(xué)習(xí)能力的人準(zhǔn)備的，只有不斷學(xué)習(xí)的人才能具有更大的競爭力。

學(xué)習(xí)才是最好的鐵飯碗

即使擁有優(yōu)異的學(xué)歷背景，或者擁有豐富的技術(shù)實力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些都不能保證你就可以安安穩(wěn)穩(wěn)的工作一輩子。如果你的知識庫與時代不融合，你就會被踢出去。只有自己不斷的更新自己的知識庫才能保證自己跟時代同步，才不會被淘汰出局，所以，學(xué)習(xí)才是最好的鐵飯碗。

比爾·蓋茨說：“你可以離開學(xué)校，但你不可以離開學(xué)習(xí)”。的確如此，現(xiàn)在是社會是知識經(jīng)濟型社會，意味著“學(xué)力時代”已經(jīng)取代了“學(xué)歷時代”。

終身學(xué)習(xí)是能力是社會發(fā)展對人的要求，是我們在職場中永不落敗的法寶。我們要把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種信仰，從一定的意義上來講，你的學(xué)習(xí)生涯決定著你的職業(yè)生涯，為了未來的發(fā)展與成功，你必須不斷的學(xué)習(xí)，才能在未來的發(fā)展中不被激烈競爭的大潮所淹沒。才能處于主動的地位，才能擁有一個鐵飯碗。

新老員工互動，共同學(xué)習(xí)進步

老年人要保持對新鮮事物的敏銳，防止思想的僵化，就要注意接觸青年人，同他們交朋友，認(rèn)真的思考他們的見解，不輕易否定他們的觀點，互相取長補短，人退休，學(xué)習(xí)不能退休。

持久的企業(yè)在激烈的市場競爭中要想立足，人力資源是形成核心競爭力的根本。新鮮血液，新的人員，具有昂揚的創(chuàng)業(yè)精神和戰(zhàn)斗力能給公司帶來活力。

對自己的未來負(fù)責(zé)

一個人的事業(yè)發(fā)展如何，并不取決于他遇到的老板賢不賢明，也不在于公司的待遇是否慷慨，更不在于公司的經(jīng)營理念，因為對自我發(fā)展負(fù)起責(zé)任的，是自己而不是老板。

現(xiàn)在很多人抱怨在公司沒有什么發(fā)展，這樣喜歡抱怨的人，他們把過多的時間用在考慮還沒有得到的東西上，卻沒有認(rèn)識到學(xué)習(xí)和提高的機會就在日常工作中，在與其他同事配合工作的過程中。

我們?nèi)绾螌ψ约旱奈磥碡?fù)責(zé)呢？

1、學(xué)會自己做決定，而不是依賴他人

2、以積極的心態(tài)面對你生存的環(huán)境。

3、清楚的明白自己將要成為什么樣的人

學(xué)習(xí)的敵人是自滿

毛澤東說過：“學(xué)習(xí)的敵人是自己的滿足，要想學(xué)到一點東西，必須從不自滿開始”。人的一生，本來就是一個不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗，增長見識的過程。

魯迅先生曾經(jīng)說過：我哪里是天才，我是把別人喝咖啡的工夫都用在工作上了，把握住時間就等于延長壽命。

關(guān)注行業(yè)的發(fā)展，洞察未來的趨勢

我們在學(xué)習(xí)、工作的過程中，要時刻關(guān)注行業(yè)的發(fā)展。這樣才能洞察未來的趨勢，讓自己更有方向的進行學(xué)習(xí)。

發(fā)展問題不管是針對企業(yè)還是針對個人，都是必須要首先考慮的，發(fā)展并不是簡單的口號，或者是想想就可以了。它需要我們跟著時代的步伐，有一個準(zhǔn)確的定位，并且深化到每一個細(xì)節(jié)的行動中。這些都需要我們時刻關(guān)注自己的行業(yè)發(fā)展，洞察未來的趨勢。

我們每個人要時刻關(guān)注自己所處的行業(yè)的發(fā)展，這樣才能夠做好自己的職業(yè)規(guī)劃，我們的產(chǎn)品有沒有消費者？以后的發(fā)展方向如何？競爭對手的情況又如何？這個行業(yè)新的需求是什么？等等，一切與自己工作有關(guān)的信息要時刻關(guān)注，平時多積累，才呢更好的預(yù)測行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

第五篇：李力剛《談判博弈》讀書筆記（共）

一、談判本質(zhì)-何去何從

司馬遷：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往

談判的概念：為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商，爭取達(dá)到行為一致的行為和過程。

利益=利（實在利得）+ 名（虛榮心）= 贏（占便宜）滿足虛榮心，最容易的方法是贊美他。

? 明贊美：私有場合比較合適。? 暗贊美：正規(guī)場合比較合適。

o 一見如故就是讓對方說高興了，而非自己說高興了。

o 好漢喜歡猛提當(dāng)年勇。請問XX總，這么多年了，一路走來，有什么成功經(jīng)驗可以分享的？

o 對于成功人士，問成功經(jīng)驗和心得，成為天下第一拍。o 對于失敗人士，問對未來的打算，成為天下第二拍。

用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：

? 表面上的雙贏：想表達(dá)強勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）

? 實質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）

? 戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）

談判高手一定要讓對方感覺到贏。

二、前期準(zhǔn)備-積糧筑倉

談判前一定要有備選方案。

時間問題：我們準(zhǔn)備的很充分的時候。地點問題：

? 爭取打主場：如果客戶不認(rèn)同，請他去總部，有四個好處，1.陪吃喝2.高層公關(guān)3.參觀倉庫生產(chǎn)線4.日久生情

? 打不了主場，打第三方。? 最差打客場。

人物問題：

? 對方地位高，我方地位低：告訴客戶，我得到了公司的授權(quán)，可先在權(quán)限內(nèi)進行談判，如果超過權(quán)限，我會去請示領(lǐng)導(dǎo)，獲得回旋余地。

? 對方地位低，我方地位高：多談閑事，拉近關(guān)系，培養(yǎng)成自己人。

談判的目標(biāo)：

? 開價：高開 ? 目標(biāo) ? 底線

三、談判溝通-寬進嚴(yán)出

提問技巧：

? 開放式問題，把皮球踢給對方，誰先說話誰先死。? 選擇性問題，強勢而不敢強勢的時候，二選一。聽的藝術(shù)：

? 眼睛看眉宇之間，面帶微笑 ? 左手拿本，右手拿筆。

聽得問題：

? 只顧自己，不顧他人 ? 少聽，漏聽

? 聽不懂（但有時候聽不懂可以用一種策略）

答復(fù)的技巧：

? 談判不能張口就來 ? 能回答的問題

o 不要確切回答 o 不要徹底回答 o 降低別人追問的興趣 o 針對對方的心理

? 不會回答的時候

o 要爭取充分的思考時間 o 踢皮球 o 找借口拖延

案例：

記者：那你介意學(xué)術(shù)超男這樣的稱呼嗎？或者電視明星？

易中天：這個不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的結(jié)果是一樣的，我何必要介意呢。比方說今天說廈門要刮臺風(fēng)了，我介意嗎？天要下雨，娘要嫁人，我介意嗎？我肯定不介意。但是你問我說喜歡嗎？我不喜歡。（不確切回答）記者：你會參與商業(yè)的炒作嗎？

易中天：什么叫商業(yè)的炒作？請問什么叫商業(yè)的炒作？我再來回答我參與不參與。（踢回皮球）

記者：比方說易老師的包裝，比方說你的書的銷售量，或者你拿到的稿酬。通過另外的形式來對你進行包裝。

易中天：其實把話說透，說到底，但凡要面世的東西，都會有包裝，不包裝你不能面世，就像人要穿衣服一樣，對不對。你好歹得穿件什么衣服，你才能見人嘛。

記者：包括你講三國的時候，你講過，你是從人性的角度去研究，這個跟以往的說法很不相同。

易中天：是因為我想清楚了一個問題，就是我們《百家講壇》的觀眾他為什么要聽你講歷史。他又不是歷史系的學(xué)生，他又不準(zhǔn)備考試，他干嗎要聽？他聽什么來了？我認(rèn)為我們觀眾讀者對歷史的關(guān)注就是對人的關(guān)注。對人的關(guān)注就是對人性的關(guān)注。我們?nèi)宋膶W(xué)科的終極目標(biāo)就是讓每一個人都活得像個人，感到幸福。問題在哪里，在人性。

記者：但是我們經(jīng)常講的一句話叫以史為鑒。

易中天：讓誰以史為鑒，如果是給統(tǒng)治者做借鑒，那就是資治通鑒，如果是給我們的人民群眾，給我們的每個公民，也做一面鏡子的話，那么他在鏡子里面看到的應(yīng)該就是人性。

記者：那你怎么給自己定位呢？你是一個傳播者還是一個研究者，還是一個什么？

易中天：最怕這種問題。（爭取思考時間）記者：都有？

易中天：我是一個大蘿卜，一個學(xué)術(shù)蘿卜，蘿卜有三個特點，第一是草根，第二是健康，第三個是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以葷吃，可以素吃。而我追求的正是這樣的一個目標(biāo)，老少皆宜，雅俗共賞，學(xué)術(shù)品位，大眾口味。

記者：你會選擇上電視呢？還是選擇到大學(xué)或者某一個課堂繼續(xù)發(fā)揮自己的余熱？

易中天：退休就是退休。我的學(xué)校里面的教學(xué)生涯我絕對可以終止。但是我不反對別的退休的教師繼續(xù)在別的學(xué)校去演講，去上課。

記者：如果問一句為什么呢？

易中天：沒有為什么。

記者：為什么不呢？

易中天：為什么要呢？ 易中天：想清楚了為什么要，就能回答為什么不。

記者：你想清楚了嗎？

易中天：我當(dāng)然想清楚了。

記者：但是你不愿意把答案告訴我們。

易中天：私下里再說。（找借口拖延）說話的技巧

? 要懂得給別人描繪光輝前景（江南春去高管進洗腳店描繪光輝前景）? 要懂得給別人講恐怖故事（對不起那個房子已經(jīng)賣掉了，我們努力幫您找了一下，還找到一套，但是要高八萬塊，已經(jīng)被三家人看重，我們爭取給你留著，但留不住請您不要怪我哦。）

溝通的障礙

? 沒有調(diào)控好自己的情緒。? 對對方報消極，不信任的態(tài)度。? 自己固守，忽視對方的需求。? 處于面子考慮，對讓步進行抵抗。? 把談判看成一場戰(zhàn)爭。

四、談判開局-鐵拳銅掌

高開策略。

開局里面誰先開：

? 心中有底可以開條件，心中沒底不可以開條件。? 談判之前，要摸摸對方的底

高開的好處 ? 說不定別人就答應(yīng)了 ? 高開有回旋的余地 ? 讓步后讓別人感覺占了便宜

如何高開

? 對越是陌生的客戶越要高開 ? 自己越是有經(jīng)驗越要高開 ? 最高可信條件

? 分割策略：期望做到1萬塊，對方兜里有1.2萬塊，應(yīng)該高開至1.4萬，有讓步的余地

挺局策略

高開之后是挺住。

? 不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。? 沉默是金，誰先說話誰先死

? 反向策略，對方挺住，我們也要挺住，學(xué)會踢皮球 ? 遛馬策略，來消磨他們的意志

o 正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識到物超所值

o 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€腳。o 快遛快熱性的人，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。o 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。

五、談判防御-以攻為守

如果高開后，怎么遛別人都不還招，則要逼他出招： 先生，我們開1.5萬，您說太高了，其實我們平時都要開到1.8的，正式您李先生，我們才開1.5萬，這是我們的最低價了，這樣吧，既然你說1.5萬我們不值這么多，如果你真有誠意，好歹你還個條件，如果你沒有誠意，你是連條件都不會還的。哪怕再低，你也還一個，我們回去給領(lǐng)導(dǎo)請示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。還盤策略

? 心中有底，分割策略：別人開90，我方期望80，最高不能開超過70.? 心中無底不能還。

? 永遠(yuǎn)不能接受客戶的首次出價，否則給別人以吃虧的感覺。

談判時表演的過程：

? 故作驚訝，讓對方感覺到他開的太過分了。

? 反向策略，揭穿他：少來這套，1.5萬你都驚訝，我們平時開到2萬時候多的很，今天是因為有促銷，才給你1.5萬的。

? 要顯得不情愿

? 反向策略，踢皮球，休會。

? 直到挺到別人快要發(fā)瘋的時候，才見好就收。（但有時候發(fā)火也是一種表演）? 談判別動真感情。

六、談判僵持-以退為進

談判挺到快崩潰的時候。請示領(lǐng)導(dǎo)就是臺階。

請示領(lǐng)導(dǎo)的時間應(yīng)該長一點，表明：

? 申請的很困難

? 給別人以思想斗爭的時間 請示領(lǐng)導(dǎo)回來，應(yīng)該

? 裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，這種價格還有比較請示嗎？ ? 再一次挺住，以探視對方剛才的崩潰是真的還是假的。? 如果回來沒挺住，會讓別人感覺沒占到便宜。? 一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火 ? 對方有異議是好事，說明對方對合作還感興趣。

如何處理異議：

? 先處理心情，再處理事情 ? 要模糊的問題清晰化 ? 認(rèn)同-》贊美-》轉(zhuǎn)移-》反問

如果你想知道一個人在想什么，不是猜而是問。如果你想知道一群人在想什么，要培養(yǎng)內(nèi)線。如果你想知道一個市場在想什么，要做市場調(diào)研。案例：買房子 當(dāng)天：

? 砍價就要挑刺：你的房子不夠好（問題模糊）

? 請問我的房子哪里不好，希望您告訴我一下，沒準(zhǔn)我能幫到您。（模糊問題具體化）

? 離上海市區(qū)太遠(yuǎn)，我們上班不方便。

? 如果我是您，我也會覺得我們的房子確實離市區(qū)太遠(yuǎn)（認(rèn)同）? 同時我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，一看就知道這兒遠(yuǎn)。（贊美）

? 我想您報告一下，您有沒有發(fā)現(xiàn)，如果開車，到徐家匯只要二十分鐘，到人民廣場只要三十分鐘，11號線在世博會就開通了（轉(zhuǎn)移），您還覺得遠(yuǎn)嗎？（反問）? 你的房子外觀沒有萬科漂亮

? 如果我是您，我也認(rèn)為我們的房子沒有萬科漂亮，同時我發(fā)現(xiàn)您是一個很細(xì)心的人，這一點太棒了，然而如果我們的外觀和萬科一樣漂亮，是不是我們的價格也要像萬科一樣漂亮呢？

? 你的房子靠近馬路，太吵，我不喜歡

? 是的，如果我是您，我也不喜歡靠馬路的房子，我發(fā)現(xiàn)這個社會上，有很多男人很忙，但不關(guān)系生活和家庭，我發(fā)現(xiàn)您很關(guān)注你家庭的生活，但是您有沒有發(fā)現(xiàn)，我們這個社區(qū)很大，老人和小孩是沒有車的，連走出去都很困難，您希不希望老人和小孩一出門就能上巴士呢？

過了幾天，電話：

? 李先生，202那套房子已經(jīng)賣掉了（講恐怖故事），不過看您那么有誠意，我們有幫您找了一套，要貴8萬塊，已經(jīng)被三家人看重了。

? 你能不能幫我留一下。

? 好的，但是我們這面銷售很多，如果給您留不住，您不要怪我哦。

后來某一天：

? 這個房子沒靠馬路，我不喜歡

? 李先生，如果前幾天給您說了靠馬路的好，現(xiàn)在如果說不靠馬路好，相信您也不認(rèn)同，我就喜歡您這樣的人，有什么就說什么，很直率。然而這套房子后面，靠近一個小花園，您看到了嗎？

? 看到了，怎么了？

? 那請問李先生，您的老人和小孩是在家里的時間多呢，還是出門多呢？ ? 當(dāng)然是在家里多了

? 那你希不希望您的老人和小孩有個嬉戲的地方?。?? 希望

? 這就是這間房子為什么貴8萬塊的原因。我們老板都讓我們先把中間的房子摁住，不賣出去，一般客戶我們都不敢給他說這個。

? 李先生還有別的異議嗎？如果沒有別的異議，我們把合同簽一下好嗎？ ? 我還沒有考慮清楚。（模糊的問題）

? 李先生，您還有什么問題沒有考慮清楚？能不能給我說一下，說不定我能幫到你。

? 現(xiàn)在已經(jīng)五點半了，要不這樣，我們先回去考慮一下，明天再來好不好。? 李先生，沒有關(guān)系，我們早就通知財務(wù)，已經(jīng)等了您半個小時了，再等一會也沒有關(guān)系。

? 我還要比較一下。

? 李先生，您想比較比較，我非常贊同，說明您做事情是個很仔細(xì)的人，我們知道，比較比較對你們客戶來講比較有好處，而且我們發(fā)現(xiàn)，買房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿這個房子，這個房子可能就不是你的了。

? 李先生，如果您還沒考慮好，我們再去看看樣板房好不好，其實已經(jīng)看了第四遍了。（遛他）

? 我還是想再考慮考慮

? 李先生，您想比較比較是很正常的，我們知道，其實人比較東西的越比較越花的，關(guān)鍵是一比較機會就沒有了，這樣吧，如果您還沒考慮好，我們再去售樓處坐一會兒，那邊有手機和座機都有，你愿意給誰打電話商量都行。

? 過了十分鐘：李先生，請問您有沒有考慮好。? 我還是沒有考慮好。

? 好的，沒問題，如果您還沒有考慮好，我們再去毛胚房看一看好不好。? 到了晚上七點：李先生，差不多了吧。? 不好意思，我沒有帶夠足夠的錢。

? 李先生啊，今天我們就不玩這一套了好不好，我不相信您出來旅游，連一張銀行卡都不帶，哪怕今天先刷3000塊或4000塊，先刷一下，然后明天再來付首付好了。

七、談判回旋-以柔克剛 拖延策略：

? 當(dāng)談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時候，我們可以把另外的話題扯進來，“以后再說，這次你先讓我一把?！闭勁凶郎嫌肋h(yuǎn)不要只有一個話題。

? 干完活后服務(wù)很快貶值，所以有事拖到以后。然而當(dāng)對方說以后，除非不得已，不要亂同意。

? 所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應(yīng)你。? 越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實的。

時間壓力：

? 如果對方在這次談判中投入的時間太多，他就很在意這次交易。

折中方法：

? 誰提讓步方案，誰處去被動地位。

? 讓步方案盡量讓對方提：大哥，您見識比我廣，知道的比我多，您看怎么辦呢？好歹提個方案，只要合適，我們都行。

? 如果對方說：這樣吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，我們7500好不好。我們可以回答“不好”，從而挺住。

? 再堅持下去，雙方會再折中一次。

禮尚往來：

? 如果折中還不可以，應(yīng)該最后一次請示領(lǐng)導(dǎo)，并說讓步是可以的，不過是有條件的，以捍衛(wèi)自己開過的號稱最低價。

不研究人的人就怕人，所以工程技術(shù)人員往往有防備意識，而且往往是慢熱型，應(yīng)該用遛馬策略。

八、談判反攻-冰火相濟 紅臉白臉策略：可以使施加的壓力張弛有度。案例：黃總和金副總的黃金搭檔：

? 黃總：正在處理事情，說：“小李啊，歡迎你，我現(xiàn)在有點事情，你先跟我們金副總聊一下?！保缓缶筒焕硇±盍?。多少有些高開的味道。

? 小李：金副總，我們第一次見面，非常高興認(rèn)識您，希望我們以后有機會有很好的配合。

? 金總：小李，這次你們能讓多少？ ? 小李：我們頂多讓5% ? 金總：開玩笑，5%，你們到底還想不想做，小李啊，如果真不想做，你們就回去啊，5%，真是開玩笑這是。故作驚訝。

? 小李：真的，金副總，超過5%絕對沒有了。? 小李和金副總踢皮球踢了三四分鐘，沒有任何結(jié)果。

? 黃總：把桌子一拍，很嚴(yán)厲的說：“你到底過來干什么的？你知不知道你們前任是怎么走的。”，來個個下馬威。

? 小李：對不起啊，黃總，我們確實沒有更多的讓步了。

? 黃總：隨便你，告訴你，如果你不想所，你試試看，只讓我們經(jīng)歷風(fēng)雨，不見彩虹，搞什么搞。

? 金總：小李啊小李，我們黃總是輕易不發(fā)火的，你回去再和你們公司商量商量，余下的事情我來處理。

一個人扮演紅白臉：

? 自己唱紅臉，背后虛擬一個白臉：黃總，我也很想幫你啊，說實話，我給你報的價格，你千萬不要給我們老板講，我們老板會狠狠批我一頓的，我已經(jīng)給你爭取了很多了，你要明白，好不好。

如果紅白臉還搞不定，一次不行分多次：

? 有10%的客戶，你不泡他，他就把單子給你做，有10%的客戶，你怎么泡他，他都不給你做，有80%的客戶要你泡他，他才把單子給你做。案例：美女是怎么嫁給恐龍的：

? 無論是美女和帥哥都被粉絲寵壞了，眼光都很高，而且周圍有很厚的粉絲墻，不太容易注意到對方。

? 帥哥陣營率先崩潰，大多帥哥經(jīng)不起恐龍投懷送抱，于是結(jié)婚。? 只剩一幫美女，清高的很，年齡逐漸增大。? 連續(xù)兩三年，終于有些青蛙忍不住了，就紛紛走了。

? 剩下最后一只青蛙的時候，反而欲擒故縱，連送了三年的玫瑰突然不送了，帶來了失落，于是自己反思，其實我們美女要的不是帥不帥，而是對人好不好。

? 當(dāng)青蛙再次出現(xiàn)的時候，美女就投降了。

經(jīng)調(diào)查，一般的客戶要你拜訪他四次以上，他對你才有好感。蠶食策略：

? 不必一下要求全都要的東西

? 達(dá)成協(xié)議后，看看還有沒有別的協(xié)議可以達(dá)成。因為這個時候，客戶警惕性放松，可以再咬一口。

? 老客戶的價要慢慢漲。

讓步策略：

? 讓步要越讓越小 ? 要讓客戶有探底的感覺

反悔策略：

? 當(dāng)對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔。? 如果你不表明態(tài)度，說明你可以一讓再讓。

? 反悔不能在大事情上反悔，因為反悔是一種表演，是一種手段，只能用在小事情上。小恩小惠：

? 小恩小惠更在于時機，而不在于大小。

公關(guān)三種境界：

? 雪中送炭 ? 錦上添花 ? 意外驚喜

九、談判成交-一錘封疆

談判在最后階段會出現(xiàn)四種情況非常嚴(yán)重：

? 對抗，觀點不同 ? 僵持，各不想讓 ? 僵局，徹底崩掉 ? 發(fā)火

消除對抗：

? 先處理一些其他的問題，然后這個問題可能就很好解決了。

案例：一次課堂，現(xiàn)場分成四個組比賽，還剩下三道題的時候，第三組和第四組的分?jǐn)?shù)一模一樣。但是當(dāng)?shù)箶?shù)第三題一比玩，公布答案時，把分加給了第四組，第三組說，老師，您的答案是錯誤的，如果您堅持您的答案正確，我們組將拒絕上課。李老師說：“我們先把最后兩個題目比玩再說?！保Y(jié)果比完后，最后兩題的分?jǐn)?shù)都加給了第四組，第三組無論如何拿不到冠軍，從而觀點可以私下pk，不會正面交鋒了。

案例：上課時候的尖銳問題處理：首先感謝王總給我們提了一個這么好的問題，各位給點掌聲好不好。滿足了虛榮心，態(tài)度不再尖銳。請問這位小姐，王總的問題你怎么看。這樣既可以爭取時間思考，并且總結(jié)大家發(fā)言的結(jié)論。實在不行下課討論。打破僵持：

? 凡是談判陷入僵持，要休會。然后遛他。? 換人：葉鶯女士加盟柯達(dá)，使談判扭轉(zhuǎn)。? 換時間 ? 換地點

? 換話題，尤其是對方擅長的引以為豪的話題。? 探討雙方共同承擔(dān)風(fēng)險的辦法 ? 改變談判的動機

o 競爭動機：我一定要贏 o 解決問題：很理性 o 情感動機：我喜歡你 o 組織動機：我代表公司的目的

扭轉(zhuǎn)僵局：

? 請第三方

? 希望第三方是我們的人，但是對方往往不認(rèn)可。

? 想讓對方認(rèn)可，則第三方到來時，首先做小小的讓步，以示公平。

處理發(fā)火：

? 首先不接招，仔細(xì)傾聽。先生，到底發(fā)生了什么事情，讓你如此生氣，真的很抱歉，為了讓我能幫到你，能不能把原委告訴我一下。

? 感同身受：如果我是您，碰到這種事情，我也會發(fā)火，以我這種脾氣，說不定更厲害。

? 澄清異議：大姐，您先別發(fā)火，為了能盡快幫到你，我先回去把事情澄清一下，馬上給你個答復(fù)，你稍等兩分鐘好嗎？

? 提出方案：大姐，您看怎么辦比較好呢？誰先說話誰先死。

初擬合同： ? 合同要邊談邊寫

o 占用你的思想

o 鼓勵對方一步一步邁向合同的達(dá)成 o 將對方原本不能接受的條款寫進去 o 強迫對方簽一份協(xié)議。

十、談判價格-兵來將擋

五把價格飛刀： 見面砍價：

? 精明的采購是見面就砍價的 ? 銷售人員一定要轉(zhuǎn)移話題

案例：李總有一部分廣告費，要做廣告，吸引了一批廣告公司。一般的銷售是這樣說的：

? 李先生，您好，我能不能來拜訪你一下。? 報個價

? 李先生，我能不能當(dāng)面過了拜訪你

? 不用，電話里面先談，如果價格不合適，我們就不見面了。? 李先生，我對你的需求不了解，沒辦法報價。? 我電話里把需求都告訴你，給我報個價 ? 15萬（比李總期望的價格高多了）? 能不能便宜

? 李先生，除非讓我當(dāng)面過來給你談。? 那你考慮一下，然后就把電話給掛了。

湖南小伙： ? 結(jié)巴，老實巴交，使人防范意識低 ? 前面和一般銷售說的一樣。

? 李先生，真的，如果我們還沒有見面，我就給你談價格，如果報高了，就把您嚇跑了，如果報低了，方案可能不符合你的需求，還沒見面，合作的機會就沒有了，對彼此都不好。

? 李先生，是這樣子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我們公司和其他公司的一份比較表，你想看嗎？

? 于是李先生產(chǎn)生了把資料騙到手的想法，邀請小伙子過來，并看了資料。? 李先生，您看了我的資料，怎么看

? 小伙子，給你個機會，把你們公司的方案介紹一下吧。? 小伙子介紹了一下方案，說您覺得怎么樣 ? 蠻好

? 李先生，如果您覺得蠻好，我們再把細(xì)節(jié)問題談一談，明天您的廣告就可以上去了。

? 你先回去吧，我再考慮考慮，如果我考慮好了，我會打電話叫你的。? 李先生，你還有什么疑問，能不能告訴我，說不定我現(xiàn)在就能幫助你。? 我還沒考慮好，你先回去吧，我會打電話給你的。

? 李先生，打電話這種小事怎能勞駕您呢？由我來打就好了嘛。您看是今天晚上您比較方面呢，還是明天早上？

? 我會打電話給你的。

? 李先生，沒有關(guān)系，即使我打電話給你，你說你不需要，也無所謂嘛。? 那明天上午9：00吧。? 那好吧。

? 李先生，我最后能不能再請教你一個問題？ ? 什么問題，你說吧。

? 李先生，他們都說我太老實，又是個結(jié)巴，我都快干不下去了，像你干了這么多年的銷售，我能不能請教您一下，像我這樣的性格，到底適不適合干銷售？

? 于是接下來的一個小時里，李先生講述了自己的奮斗史。

? 李先生，聽您一席話，勝讀十年書，就算這個單子不簽，我也值了。? 第二天，就把單簽了。

就價論價：

? 別人一定認(rèn)為我們貴，所以我們一定要解釋的物超所值 ? 用時間或數(shù)量把價格稀釋掉

? 便宜不便宜不關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓別人感覺是不是占了便宜。

案例：一副眼鏡730元錢

? 這位美女，一副眼鏡700多塊錢，貴嗎？ ? 當(dāng)然貴了，我們工資才600多塊錢。

? 小姐，就算一年有365天，如果這幅眼鏡只能戴1年，每天才花2塊錢，如果能帶2年，每天才花1塊錢，請問美女，每天只花一塊錢，您不愿意保護你心靈的窗戶嗎？

搬出對手：

? 不能貶低對手

? 我們跟那家是有區(qū)別的，談出差異化

請示領(lǐng)導(dǎo)：

? 鼓勵虛榮：大哥，這種事在你們公司，您說了不算，還有誰說了算。? 激將法：適合美女，大哥，如果這個事情你都做不了主，我們就瞧不起你。? 有保留的成交：七天之內(nèi)無條件退貨

? 升級策略：你請示領(lǐng)導(dǎo)，我們明天促銷期過了，我也要請示領(lǐng)導(dǎo) ? 如果領(lǐng)導(dǎo)真的出來砍價，如果讓，則會讓前面來的人崩潰，如果不讓領(lǐng)導(dǎo)會很沒有面子，就不會給我們面子，所以要象征性的表示一下。

雞蛋里面挑骨頭：

? 拿小恩小惠封他的嘴巴。

? 在大客戶銷售的時候，不要只盯著接口的那個人。? 培養(yǎng)教練關(guān)系（在客戶那面，能給我們帶來真實消息的人）

十一、談判控制-三壓八力

不怕搞不定他，就怕他沒有愛好。五類人和五種動機：

? 駕馭型：競爭動機

? 分析型：解決問題（理智加優(yōu)柔寡斷的專家）? 和藹型：情感動機 ? 表現(xiàn)型：個人動機 ? 群體型：組織動機

三種壓力：

? 信息不對稱的壓力：醫(yī)院，房產(chǎn)中介。所以我們應(yīng)該多聽。? 時間壓力：楊白勞 ? 隨時準(zhǔn)備離開的壓力：

八種力量：

? 合法權(quán)力：很多人要包裝自己，要有職位，有地位。

? 報償力：但凡客戶產(chǎn)生防備意識，立即停止推銷，給他吃免費的午餐或贊美他。然而免費的午餐是世界上最貴的午餐，為了免費的贈品，把整個商場都逛了。

? 強制力：凡是可以強迫你干事情的，都有強制力。爸爸，老板，法律。? 虜敬力：俘虜你，使你尊敬他的能力。價值觀念堅定的人，一定有一幫粉絲。? 個人魅力：敢于承擔(dān)責(zé)任，有智慧，有特長，有愛心，健康。精神領(lǐng)袖+一套班子+一個品牌+一個模式=一個企業(yè)。

? 專業(yè)力量：專家，律師，醫(yī)生 ? 特殊權(quán)利：特殊行業(yè)的人，特別授權(quán)的人。? 信息權(quán)利：多讓對方多說。

十二、談判人格-大道有常

駕馭型：老板，曹操，韓非子，平天下的人，是琢磨人的人，面對這種人，應(yīng)該示弱。軟性做人，硬性做事。

分析型：專家，諸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罷，一琢磨就琢磨的很透。情商相對較低。不愿為五斗米折腰，喜歡跟別人保持距離。平易型：鴿子，劉備，孔子，治國的人，是琢磨自己的人，自信心相對不足。有等級的愛。

表現(xiàn)型：張飛，墨子，齊家的人。講究平等的愛。見義勇為。四種性格相互制約：

駕馭型曹操只聽一類人的，分析型的謀士。然而分析型謀士多清高，不愿意跟隨駕馭型的曹操，而原因跟隨平易型的人。往往表現(xiàn)型的張飛能夠幫助平易型的劉備，然而劉備管不住張飛，只有不講兄弟情誼的駕馭型的人才能管的住。面對駕馭型：單刀直入，談完走人，避其鋒芒。面對分析型：慢熱型，一次搞不定，多次。

面對平易型：殺人于無形，很少講真話，我們要幫他拍板，愿意受強迫。面對表現(xiàn)型：明星式的任務(wù)，容易自大，需要哄著他干事情。他不爽夠就不做事情。但是需要引導(dǎo)。