第一篇：談判議程

黔大高速公路黔西縣林泉鎮(zhèn)海子互通安置點供水工

程施工單位競爭性談判會議議程

會議主持：

一、業(yè)主單位代表介紹工程基本情況；

二、由監(jiān)督單位人員對參加報名施工單位進(jìn)行資格審查；

二、主持人公布各競標(biāo)單位報價，報價人簽名確認(rèn)；

三、各競標(biāo)單位分別簡述項目施工組織計劃及人員、設(shè)備投入，承諾工程質(zhì)量、完工日期及后續(xù)服務(wù)等事項；

四、各競標(biāo)單位分別進(jìn)行第二輪報價；

五、參會人員會商綜合評審意見；

六、公布中標(biāo)結(jié)果。

黔西縣快速鐵路和高速公路

建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室

二〇一四年月日

第二篇：調(diào)整土地利用總體規(guī)劃競爭性談判活動議程

調(diào)整土地利用總體規(guī)劃競爭性談判活動說明

一、幾點說明

1、本項目資金來源是政府先行墊資，最終將由鐵路建設(shè)公司支付，因此本次競價活動執(zhí)行程序類似于政府采購，但不同于政府采購。

2、本次競價活動成立如東縣鐵路籌建辦競價談判小組；

3、介紹本次競爭性招標(biāo)紀(jì)律監(jiān)督人員；

4、宣布本次競價活動紀(jì)律（A、本項目設(shè)立最高限價，最高限價在沒有宣布中標(biāo)單位前任何人不得公開；B、本次活動開始后參加談判的如東縣競價人員不得中途離開現(xiàn)場）；

5、宣布本次活動全程記錄人員；

6、本次活動不收取標(biāo)書購買等方面的費用。中標(biāo)單位在中標(biāo)后，需要交納中標(biāo)標(biāo)額的2%競價活動費。

二、競價活動議程

（1）宣讀公告函的主要內(nèi)容；

（2）由競標(biāo)單位遞交響應(yīng)文件；

（3）請競標(biāo)代表到外辦公室，由競價小組議定最高限價；

（4）請競標(biāo)單位進(jìn)場，開啟響應(yīng)文件。查檢是否合格，并填制資格表格；

（5）合格遞交保證金，不合格單位當(dāng)場宣布。

（6）檢查競價文件與競價函要求，是否存在扣分項，如果存在扣分項，請被扣單位簽字認(rèn)定；

（7）宣讀各單位報價；

（8）請各競價單位出場，競價談判小組判定是否要進(jìn)行第二輪報價；

（9）如需要第二輪報價，請各單位進(jìn)場，第二輪采取各自單獨報價形式；

（10）請各競價單位出場，競價談判小組判定是否要進(jìn)行第三輪報價；

（11）第三輪后，如需要繼續(xù)報價,則先公布最高限價,讓競價單位繼續(xù)報價。

（12）綜合評定，確定中標(biāo)單位。宣布中標(biāo)結(jié)果；

（13）中標(biāo)單位簽字，議定合同簽訂時間；

（14）退還未中標(biāo)單位保證金；

（15）宣布本次活動結(jié)束。

各競價單位對本議程有無異議，對競價小組人員及監(jiān)督人員

第三篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔(dān)心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學(xué)校教學(xué)造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 ①報價:XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第四篇：融資談判

一、談判前準(zhǔn)備工作

二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任

三、談判技巧

一、談判前準(zhǔn)備工作

投遞項目介紹資料

做好商業(yè)計劃書，接下來就是與投資者接洽的工作了。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家把商業(yè)計劃書或計劃書摘要發(fā)送給幾家合適的投資者后，可能在一個星期到一個月內(nèi)收到反饋，反饋信息可能是：

■拒絕(一般情況下，沒有消息往往也意味著拒絕)；

■簡單的問題、索取更詳細(xì)的信息；

■約時間面談。

根據(jù)投資商的反饋意見，你要么需要修改商業(yè)計劃書，要么加強團(tuán)隊的實力，要么做更深入的市場調(diào)查并調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。在你聯(lián)系其他真正的投資者之前必須不斷地總結(jié)經(jīng)驗，修正文檔。

從投資商看到你的商業(yè)計劃書到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個月到一年時間，最常見的周期是3～6個月。融資談判的準(zhǔn)備工作做得越充分、越專業(yè)，投資的進(jìn)程就會越快。

面談前的準(zhǔn)備

如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準(zhǔn)備。這就相當(dāng)于準(zhǔn)備公司股票公開上市前的招股路演，一定要對準(zhǔn)備工作予以充分的重視，見面時才有可能很好地推銷你們的商業(yè)計劃，打動投資人。

●再次熟悉商業(yè)計劃書

在與投資商接洽之前，再檢查一遍準(zhǔn)備好的商業(yè)計劃書與項目摘要，盡量做到對你寫的商業(yè)計劃書了然于胸，必要時根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展對商業(yè)計劃書作恰當(dāng)?shù)难a充。

●準(zhǔn)備電梯間演講

準(zhǔn)備一個30～60秒鐘的電梯間演講，用最簡潔的語言說明市場需求和你的解決方案。

●準(zhǔn)備一個簡短的幻燈演示 一個精心準(zhǔn)備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達(dá)的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對項目的印象。

●別忘了帶動團(tuán)隊的其他成員

要保證主要的團(tuán)隊成員都充分了解商業(yè)計劃的內(nèi)容，并能有說服力地陳述其中的思想。

●了解你要會見的投資商

與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。先了解投資公司以前投資過的項目及其目前投資項目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價還價的籌碼。

怎樣準(zhǔn)備幻燈演示文件

■幻燈演示的主要內(nèi)容

整個演示可分為七個部分：

●市場機會(市場規(guī)模和增長潛力)。

●你的企業(yè)提供什么解決方案，描述技術(shù)和產(chǎn)品、企業(yè)的定位。

●分析潛在顧客與需求、市場空間以及競爭對手。

●講述你將如何達(dá)到目的，包括行銷策略、合作伙伴和競爭優(yōu)勢。

●介紹管理團(tuán)隊，要強調(diào)已有的成就。為什么這個商業(yè)機會能夠由你們來實現(xiàn)?你們的個人投入有多少(時間、資源、資金)? ●講述資金需求和盈利預(yù)測，何時盈虧平衡。

●重點總結(jié)。

●幻燈演示文件的準(zhǔn)備技巧。

●幻燈演示文件應(yīng)該是脈絡(luò)清晰、文字精簡得當(dāng)、重點突出。注意不要把商業(yè)計劃書中的整段文字貼到幻燈片上。

●盡量多使用數(shù)字、表格和圖片。要有幾張吸引注意力的圖片，但又不能太花哨。如果加進(jìn)一小段錄像就更好了?！?0分鐘的演講10～16頁之間最為合適。如果你只有10分鐘的演示時間，你必須準(zhǔn)備用更短的時間傳達(dá)每張幻燈片的主要信息。

●演示幻燈時可以參考商業(yè)計劃書的摘要，講清楚市場、產(chǎn)品、實施計劃、企業(yè)優(yōu)勢、管理人和資金需求。

●再說一遍，要強調(diào)的是企業(yè)的盈利能力和投資者的回報，不是技術(shù)或產(chǎn)品的先進(jìn)性。

第一次“親密”接觸讓哪些人參與

第一次會面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來實地考察。

●如果是到投資商的辦公室見面，應(yīng)該帶上主管銷售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財務(wù)總監(jiān)；

●如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講，一人輔助，一人負(fù)責(zé)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)安排。

●參加會面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負(fù)責(zé)市場開發(fā)的高層管理人員。不要由技術(shù)人員來做演講，因為他可能拘泥于技術(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。

怎樣介紹你們的項目

會談的開始，一般由創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項目情況。

●演講時需注意的問題

除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外，還需要注意以下問題：

●千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。

●重點講清楚機會的存在和你們把握機會的能力。

●如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關(guān)系，也應(yīng)該讓投資商知道。

●在講到市場機會時，不要強調(diào)你發(fā)現(xiàn)了某種需求，然后將滿足這種需要，而是要強調(diào)是你預(yù)測到需要，并將創(chuàng)造市場。因為如果市場需求是顯然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應(yīng)還快。

●可能的話要準(zhǔn)備一兩個簡短的實例，說明客戶對你們的技術(shù)的需求和你們?nèi)绾纬晒鉀Q客戶的問題。

●雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創(chuàng)業(yè)者來設(shè)計往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問到時才講這個問題。

■演講的技巧 ●演講時要充滿激情，有激情才會有感染力，有感染力才能給人以信心。

●演講時間控制在20分鐘左右，再準(zhǔn)備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。

●在演講和回答提問的過程中，不要過多地講技術(shù)細(xì)節(jié)，要多談市場前景。

●演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。

投資者的提問

演示過后投資人將會問一些問題。投資商希望在簡短的時間內(nèi)，用最少的問題來發(fā)現(xiàn)項目的價值和隱藏的風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)人為了打動投資商，要預(yù)先準(zhǔn)備好那些投資人常問問題的答案。仔細(xì)研究下面這些問題，可以幫你更周全地審視你的企業(yè)，以便在投資人提問時更好地回答。

投資者最經(jīng)常問到的問題有：

■關(guān)于技術(shù)及產(chǎn)品

1.科技項目或產(chǎn)品的名稱。

2.簡要介紹科技項目或產(chǎn)品的特性。

3.科技項目及產(chǎn)品是處于早期開發(fā)研制階段還是成形生產(chǎn)階段? 4.產(chǎn)品如果仍然處于開發(fā)研制階段，請闡明何時能夠完成研制。

5.科技項目或產(chǎn)品有什么先進(jìn)性、優(yōu)勢和獨到之處? 6.有沒有專利或核心技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)歸屬? 7.產(chǎn)品或服務(wù)給用戶帶來哪些實用價值及有何革新，與同類(現(xiàn)有)產(chǎn)品的異同? 8.科技項目或產(chǎn)品所填補的市場空白，滿足哪些市場需求? 9.科技項目及產(chǎn)品的改進(jìn)與發(fā)展方向是什么? 10.科技項目或產(chǎn)品研發(fā)的合作者是誰? 11.如果研發(fā)進(jìn)展很慢或產(chǎn)品的實際成本比預(yù)期大很多，會對將來的銷售產(chǎn)生怎樣的影響? 12.公司每年投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究與開發(fā)的費用是多少? 13.科技項目或產(chǎn)品通過了哪些國內(nèi)外的機構(gòu)認(rèn)證? 14.產(chǎn)品的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)及適用范圍。

15.產(chǎn)品的生產(chǎn)及在生產(chǎn)過程中的復(fù)雜性，原料的來源。

■關(guān)于市場及銷售

1.你們的產(chǎn)品是客戶必需的還是更喜歡用的? 2.作為一種新產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場? 3.如果產(chǎn)品已經(jīng)推向市場，產(chǎn)品通過什么銷售渠道在哪些市場上銷售?銷售量是多少?產(chǎn)品的毛利是多少? 4.請描述產(chǎn)品普遍用戶的統(tǒng)計特征。

5.為什么你特別針對這個市場而不是另外一個市場? 6.影響客戶對此行業(yè)及產(chǎn)品滿意程度的因素是什么? 7.請闡明你的市場策略及手段，市場營銷成功的關(guān)鍵因素是什么? 8.如有市場銷售合同，請描述合同條件的大概。

9.如果產(chǎn)品是委托別人生產(chǎn)，請說明生產(chǎn)的廠家以及合同條件。

10.如何判定行業(yè)的整體銷售額和成長率?你根據(jù)什么得出這些數(shù)據(jù)? 11.什么樣的行業(yè)變化會對你公司的利潤產(chǎn)生較大影響? 12.請說明企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括近期、中期及遠(yuǎn)期目標(biāo)以及實施計劃。

13.產(chǎn)品未來幾年的銷售額及銷售量的預(yù)測，占行業(yè)市場總體份額的多少? 14.目前有哪些聯(lián)盟或者合作?下一步將發(fā)展什么樣的戰(zhàn)略合作伙伴? 15.為什么你對公司的成長潛力那么有信心? 16.請描述產(chǎn)品未來市場的發(fā)展形勢? 17.市場的主要競爭對手是誰?(永遠(yuǎn)不要說：“沒有競爭者”)競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，他們所占的市場份額是多少? 18.你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠戰(zhàn)勝競爭對手的優(yōu)勢是什么?(“先入為勝”并不能說明問題。)19.你的產(chǎn)品或服務(wù)與別人的有什么不同? 20.競爭對手對你推出的新產(chǎn)品會做怎樣的反應(yīng)?面對強大的競爭對手時，為什么你的公司會成功? 21.如果用戶考慮轉(zhuǎn)用你的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成本(購置新的設(shè)備、培訓(xùn)員工費等費用)高不高? 22.你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些替代品? 23.你準(zhǔn)備怎樣建立品牌知名度?如何保持用戶的忠實度? 24.你的市場推廣費預(yù)算好像太低了，這個數(shù)你們是怎么得出來的? 25.產(chǎn)品的生命周期預(yù)期有多長?市場培育和消費引導(dǎo)的時間有多長? 26.你認(rèn)為你們公司發(fā)展的瓶頸在哪里?最大的風(fēng)險是什么? 27.你的供應(yīng)商是誰?為什么選擇這些供應(yīng)商? ■關(guān)于管理層和員工

1.公司主要管理人員及職務(wù)。

2.為什么你們的管理團(tuán)隊能夠很好地實施這個商業(yè)計劃? 3.你準(zhǔn)備如何找人填補團(tuán)隊的不足? 4.公司員工數(shù)量及學(xué)歷水平。

5.企業(yè)管理水平及架構(gòu)，特別是總經(jīng)理、財務(wù)主管、技術(shù)主管和營銷主管的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。6.創(chuàng)業(yè)人的創(chuàng)業(yè)動機是什么? 7.你公司主要技術(shù)人員和熟練工人來自何處? 8.你有沒有人力資源擴充計劃? 9.你們的薪金制度是怎樣設(shè)計的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激勵并且留住人才? ■關(guān)于財務(wù)狀況及資金籌集

1.主要股東及其所持股份是多少? 2.公司過去幾年財務(wù)狀況和趨勢。3.你這次要籌集的資金數(shù)額是多少?今后3年中還需不需要再次融資? 4.你將如何使用這筆資金，請仔細(xì)列明每一項使用項目。

5.你的公司什么時候?qū)⑦_(dá)到收支平衡? 6.對投資回報及盈利預(yù)測你做過什么樣的估計? 7.你公司(或技術(shù))的價值評估是多少?是用什么方法來計算的? 8.你們還與哪些投資公司接洽過?進(jìn)展怎么樣?

回答提問的要點

■在回答這些問題的時候，不要簡單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細(xì)節(jié)而滔滔不絕。

■不用回避那些難回答的問題，也不要隱瞞你的弱點，要積極地面對困難，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿熱情。關(guān)鍵要顯示你已經(jīng)很認(rèn)真地考慮過這些困難和弱點，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎樣應(yīng)付存在的挑戰(zhàn)。

■ 回答投資商的提問一定要認(rèn)真準(zhǔn)備，但你也要準(zhǔn)備一些問題問問投資商，特別要問的是他們提供什么樣的增值服務(wù)(要求舉例)和他們投資了哪些行業(yè)相關(guān)企業(yè)。

二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任

在開始關(guān)鍵性談判之前，融資方必須對投融資雙方的目標(biāo)與責(zé)任有一個清晰的了解。

三、談判技巧

任何時候都不要忽視技巧的作用。

正確的態(tài)度是最重要的技巧。股權(quán)投資是一種基于雙方的長期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實和樂于合作的態(tài)度。

■親自出面談判以示誠意

談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業(yè)家用個人魅力感染投資人。談判時(特別是早期談判)最好不要帶律師參加，因為律師過分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。

■態(tài)度要友好熱情 有些人在談判時采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實上雙方應(yīng)該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設(shè)計交易結(jié)構(gòu)。

■注重投資方的偏好

你自己很看好的東西投資商不一定看好，揣摩投資商的偏好十分重要。在投資家看來，項目的價值在于優(yōu)秀的管理團(tuán)隊、足夠大的市場和獨特的產(chǎn)品三者的組合。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以上幾個方面來突出自身的價值，吸引投資商。

■學(xué)會變通

最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態(tài)度達(dá)成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過于執(zhí)著，要在了解對方立場和對風(fēng)險的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)。必要時需要準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)，在經(jīng)營戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)。

■不要盲目樂觀，要珍惜眼前的機會

很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時企業(yè)身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。如果企業(yè)在融資時固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場低迷的情況下，應(yīng)該珍惜融資機會，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價值。

■達(dá)到雙贏目的

協(xié)議談判是一個需要技巧的復(fù)雜過程。雙方都應(yīng)該以共同創(chuàng)造價值而不是分多分少的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。對于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任和利益分配方法等條款需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，最終目的是要達(dá)到一個雙贏的結(jié)果。因為今后的合作是長期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。

■不要掩飾自己的困難

雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對項目本身有信心，還要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊有信心。在初步接觸階段，不要因為創(chuàng)業(yè)投資家對你的產(chǎn)品或市場前景了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問題。要避免使風(fēng)險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。

■優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊

一般來說，項目的發(fā)起人有過成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷或在業(yè)內(nèi)頗有名氣，最好是團(tuán)隊成員來自于一家快速成長的知名企業(yè)，項目前期已經(jīng)有有名望的天使投資人或投資公司注資，這些事實都能增加投資者的信心，從而增加項目的作價?！鰪娬{(diào)企業(yè)而不是具體的產(chǎn)品

在介紹商業(yè)模式、實施能力和核心技術(shù)的時候要強調(diào)其載體，投資商是在投資你的企業(yè)，而不是投資你的產(chǎn)品。你需要的是找錢開發(fā)產(chǎn)品和推廣技術(shù)，投資商需要的是投資獲得回報。

■重點描述你的競爭優(yōu)勢

要強調(diào)公司有什么特別的優(yōu)勢，描述競爭形勢要詳細(xì)。不能只是簡單地羅列幾個競爭對手，必須認(rèn)真地分析你的企業(yè)與競爭對手有什么不同，為什么你能贏他們不能贏，重點描述你的競爭優(yōu)勢。

■強調(diào)企業(yè)的成長性

用市盈率法對企業(yè)估價時要注意企業(yè)的成長性，成長性越高，所取市盈率也應(yīng)該越高。所以企業(yè)在融資時要強調(diào)企業(yè)的成長性?？紤]到資金的回報率，創(chuàng)業(yè)投資公司一般不愿意按比較高的市盈率出價，但是有些戰(zhàn)略收購者出于整體戰(zhàn)略布局和協(xié)同效應(yīng)的考慮，他們往往會出更高的價錢。

■突出項目的投資回報率

在融資交易談判中最困難也是最容易引起爭議的事項是價格。投資商考慮的是項目的投資回報率(IRR)是否能達(dá)到或超過預(yù)期值。所以在向投資公司推介交易項目時，要強調(diào)項目的投資回報率。

如果你的產(chǎn)品面向的市場的成長率很高，你的企業(yè)有很強的競爭力，行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高，企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模并且運作模式已經(jīng)成型，計算出來的投資回報率也會很高，這些都可以使你的企業(yè)增加在投資商心中的份量。另外，在某個特定時期，某一類項目的作價可能特別高，比如1999年的dotcom項目、2000年的IT項目、2001年的光纖通訊項目、2002年的生物技術(shù)項目以及2003年的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接項目。

指明退出安排

投資最擔(dān)心投資被套牢退不出，如果你能為投資商做好退出安排計劃，無疑能夠加深投資商對你的印象。但是你最好不要在魯班門前弄斧，更不要盲目吹噓企業(yè)能夠短期內(nèi)股票公開上市。

保持冷靜客觀

■記錄投資商的問題

在與投資商談判前要準(zhǔn)備應(yīng)對繁瑣的提問，以及對方對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品和管理能力的質(zhì)疑。當(dāng)你向風(fēng)險資本家表達(dá)自己的想法時，最好有一個人專門觀察你們的談話并且做筆錄。他應(yīng)該確切地記下投資商問了哪些問題、風(fēng)險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計劃的線索。這樣即使你沒有得到這個投資商的資助，也沒關(guān)系，因為你獲得了在與下一位風(fēng)險投資家會談時所能用到的寶貴信息?！鰣猿直Ａ艨刂茩?quán)和股份比例上的主動權(quán)

對于投資條件，在利益和估價問題上可以讓步，但控制權(quán)和股份比例上要堅持保留主動權(quán)。從這一點上考慮，創(chuàng)業(yè)者融資時應(yīng)該更傾向于選擇創(chuàng)業(yè)投資公司，因為戰(zhàn)略投資者談判時，他們總是希望把被投資企業(yè)納入其整體戰(zhàn)略框架內(nèi)，會較多地干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營方向，因此對控制權(quán)的要求會強一些；創(chuàng)業(yè)投資公司的目的是若干年后的回報，他們對利益和估價的要求會比較強。

■融資顧問的建議并不總是正確的

融資企業(yè)要注意的是融資顧問的建議并不總是正確的。有時融資顧問會極力慫恿融資企業(yè)堅持對自己有利而對對方不利的條件，表面上他好像是在為融資企業(yè)著想，實際上他可能破壞交易的達(dá)成。有些融資顧問為了證明自己是一個難纏的談判者、或是隱瞞自己對實際況的無知，會自覺或不自覺地給達(dá)成投資協(xié)議設(shè)下障礙。比如融資顧問會堅持投資的交易結(jié)構(gòu)要與他上次促成的交易一模一樣，堅持不讓步，結(jié)果毀了交易。

了解投資商的談判策略

雖然大多數(shù)投資商都會講道理，理性地與融資企業(yè)進(jìn)行談判，但不要天真地認(rèn)為投資公司不會使用壓力戰(zhàn)略、談判技巧、甚至欺騙手段達(dá)成對他們有利的交易。一般來說，投資商是投資談判老手，錢在他手里，他不一定要投資給你；而創(chuàng)業(yè)企業(yè)急需資金發(fā)展業(yè)務(wù)，在融資談判時往往處于相對弱勢。為此，你必須事先了解投資商常用的談判手法。

投資商常用的談判手法包括：

■拖延，拖得企業(yè)家沒脾氣；

■例舉其他作價很低的交易案例，打壓創(chuàng)業(yè)人的心理底線

■拒絕討論理由(例如說：我們一向都是這樣做的)；

■在最后關(guān)頭增加要求迫使融資方讓步；

■夸大他們能為被投資企業(yè)提供的幫助。

第五篇：談判計劃書

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計劃書

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計劃書

由于紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過了一番周密的市場調(diào)研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量的生產(chǎn)各種花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計，滿足不同層次人群的需要。將與美國商人愛德華尼古拉先生之間有商業(yè)往來，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價格買賣絲綢產(chǎn)品，及商議如運輸?shù)荣I賣后條件。

二、總體目標(biāo)

（一）絲綢買賣價格的商議。

1.購買交易以美元結(jié)算。

2.由第一次美國商人提出的4.8美元，來進(jìn)行對價格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價格成交。

（二）決定價格后運輸?shù)姆绞郊坝烧l來支付運輸費。

1.由賣方采用輪船運輸?shù)姆绞綄崿F(xiàn)交付商品的形式。

2.由買方支付運輸費。

（三）生產(chǎn)絲綢質(zhì)量要求的相關(guān)規(guī)定。

1.做好每一件絲綢產(chǎn)品，以10匹為一大包裝。

2.對各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

3.規(guī)定如下：外觀瑕疵要求嚴(yán)格，比如：經(jīng)向、緯向疵點，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣方的絲綢產(chǎn)品必須是經(jīng)過中國絲綢質(zhì)檢檢驗合格的產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品的包裝：.對于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨立包裝，每六匹為一個單位大包裝。

5.運輸問題：運輸費用有買方負(fù)責(zé)，運輸過程安全問題由買方負(fù)責(zé)

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點 ：

紹興絲綢廠，電話X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長“范”廠長，公司談判全權(quán)代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時做補充和糾正；

財務(wù)助理涂雨荷、技術(shù)人員李星。

一、合同

1、協(xié)議名稱：中美雙方絲綢簽訂協(xié)議。

2、協(xié)議的生效時間：2012年04月20日。

3、協(xié)議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協(xié)議的重大風(fēng)險及重大不確定性:該協(xié)議的履行客觀上存在政策風(fēng)險、自然風(fēng)險，協(xié)議履約對本公司2012 年全年業(yè)績不構(gòu)成重大影響。

二、合同當(dāng)事人介紹

本協(xié)議是美國蘭科商貿(mào)公司和中國杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內(nèi)容

美國蘭科商貿(mào)公司和中國杭州絲綢公司的絲綢報價，最終到達(dá)互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。