第一篇：談判報告

談判報告

湖南天鑒工程項目管理有限公司受石門縣教育局的委托，對其所需中小學(xué)教學(xué)儀器進行競爭性談判采購，已于2009年10月10日在石門縣建設(shè)大廈9樓會議室進行了談判、評審，現(xiàn)將談判評審情況報告如下：

湖南天鑒工程項目管理有限公司接受石門縣教育局的委托，對其所需中小學(xué)教學(xué)儀器進行競爭性談判采購。我公司于2009年9月28日開始發(fā)售談判文件,截至2009年10月9日止，報名參加本次采購談判的供應(yīng)商為浙江余姚神馬教儀成套設(shè)備有限公司、祁陽縣僑聯(lián)儀器儀表廠、祁陽縣精工科教儀器設(shè)備有限公司、泰州市中泰教學(xué)設(shè)備有限公司、長沙市豐澤教學(xué)儀器設(shè)備有限公司、浙江省余姚市科儀光儀有限公司、浙江省余姚市城北教儀廠、上海存真儀器儀表有限公司、山東學(xué)獻教學(xué)用品有限公司。經(jīng)石門縣政府采購辦批準(zhǔn)，石門縣教育局中小學(xué)教學(xué)儀器采購項目于2009年10月10日下午2：30（北京時間）在石門縣建設(shè)大廈9樓會議室進行談判。參加本次采購談判會議的有：監(jiān)管部門代表1人（龔主任），采購單位代表2人（陳書記、封站長），采購代理機構(gòu)工作人員2人（龔德友、吳彬彬），談判小組成員3人（談國榮、張菊娥、陳英杰），應(yīng)邀參加投標(biāo)的供應(yīng)商代表8人（浙江余姚神馬教儀成套設(shè)備有限公司尹勇、祁陽縣僑聯(lián)儀器儀表廠唐雅彬、祁陽縣精工科教儀器設(shè)備有限公司劉學(xué)

清、泰州市中泰教學(xué)設(shè)備有限公司孫勇、浙江省余姚市科儀光儀有限公司肖漢民、浙江省余姚市城北教儀廠楊耀軍、上海存真儀器儀表有限公司王晨曦、山東學(xué)獻教學(xué)用品有限公司田延生）。

采購會議由采購代理機構(gòu)工作人員龔德友同志主持，主持人首先對采購項目做簡單介紹，接著請采購單位領(lǐng)導(dǎo)講話。主持人宣布競爭性談判采購大會紀(jì)律，以及本次競爭性談判采購確定成交供應(yīng)商的辦法。供應(yīng)商代表、政府采購監(jiān)督部門代表檢查了談判文件密封情況。經(jīng)確認(rèn)密封情況完好后，工作人員當(dāng)場將談判文件拆封并交給談判小組。

談判小組成員推選談國榮擔(dān)任談判小組組長。談判小組首先對響應(yīng)性競爭性談判供應(yīng)商的資格性和符合性進行了審查，經(jīng)審查，確認(rèn)泰州市中泰教學(xué)設(shè)備有限公司符合性檢查不合格，不能進入下一輪談判報價和最終報價，浙江余姚神馬教儀成套設(shè)備有限公司、祁陽縣僑聯(lián)儀器儀表廠、祁陽縣精工科教儀器設(shè)備有限公司、浙江省余姚市科儀光儀有限公司、浙江省余姚市城北教儀廠、上海存真儀器儀表有限公司、山東學(xué)獻教學(xué)用品有限公司7家供應(yīng)商資格性和符合性檢查合格，進入下一輪談判報價和最終報價。根據(jù)談判文件三次報價的規(guī)定，談判會議主持人依次宣讀了各供應(yīng)商的第一包和第二包最終報價，隨后，主持人依次宣布了采購人第一包和第二包的預(yù)算價，經(jīng)審查，各供應(yīng)商的第一包和第二包最終報價均為有效報價。談判小組根據(jù)定標(biāo)原則和采購單位授權(quán)，推薦浙江省余姚市科儀光儀有限公司為第一包成交供應(yīng)商，成交金額為人民幣壹拾玖萬伍仟元整（￥195000.00元），祁陽縣僑聯(lián)儀器儀表廠為第二包成交供應(yīng)商，成交金額為人民幣壹拾肆萬玖仟元整（￥149000.00元）。談判評審工作結(jié)束后，主持人當(dāng)眾宣布了本次采購項目談判結(jié)果和談判小組成員授標(biāo)意見。

2009

湖南天鑒工程項目管理有限公司 年10月10日

第二篇：談判報告2

談判藝術(shù) 課 堂 談 判 報 告

（二）一、出售談判背景

Hollyfilm公司擬向芝加哥WCHI電視臺出售頂極卡通片《超級戰(zhàn)士》的重播權(quán)并以適當(dāng)價格談成。Holly film是美國主要的電影制片商之一，也是電視節(jié)目的主要供應(yīng)商，其以制作卡通片聞名。但首播的電視系列片通常會造成20%的虧損，只有靠出售重播權(quán)才能扭虧為盈。隨著過去十年電視臺數(shù)量的增多，使制片商處于有利地位，但今年卻異常不景氣，該銷售代表迄今還未完成銷售指標(biāo)，而下個月本財政就要結(jié)束了。于是，Holly film提前一年向芝加哥地區(qū)電視臺出售旗下的頂級卡通片《超級戰(zhàn)士》的重播權(quán)。

芝加哥共有3家網(wǎng)絡(luò)電視臺和4家獨立電視臺向300萬戶家庭提供服務(wù)，經(jīng)分析已排除了3家網(wǎng)絡(luò)電視臺和另2家獨立電視臺購買該片的可能性。當(dāng)?shù)嘏琶谝坏腤WIN和排第二的WCHI均對該卡通片非常感興趣，WWIN雖然準(zhǔn)備了該時段的好節(jié)目，但如果競爭對手播放該節(jié)目則會削弱其市場份額，而主要依靠重播節(jié)目市場的WCHI則更需要這部片子來扭轉(zhuǎn)局勢。此次出售的《超級戰(zhàn)士》是一部非常受兒童和青少年歡迎的卡通片，首播時曾獲得20個收視點和30個份額點，且其相關(guān)產(chǎn)品也很暢銷。Holly film將提供100集，簽訂一個5年合同。

二、談判前的準(zhǔn)備工作

通過談判小組討論總結(jié)出對方的吸引力、雙方的優(yōu)勢與短板，盡可能的了解對方的背景，充分挖掘潛在信息。

根據(jù)影響因素做出分析表格，預(yù)測每個變量對最終凈值的影響。從而算出可能方案的結(jié)果，找到和對方最大利益切合點。

三、我方（乙方）銷售原因

今年銷售不景氣，需要盡量銷售這一節(jié)目的重播權(quán)從而完成自己的銷售任務(wù)。由于不能買給網(wǎng)絡(luò)電視臺，4家獨立電視臺中只有2家，分別是WWIN和WCHI，而WWIN報價凈值是250萬。但通過分析，我方覺得市場上最需要《超級戰(zhàn)士》的是WCHI。所以我方希望能夠爭取以盡量高的價格把《超級戰(zhàn)士》的重播權(quán)出售給WCHI。

四、雙方優(yōu)劣勢分析

（一）甲方 優(yōu)勢分析：

1．芝加哥4家獨立電視臺之一，且連曾居收視率第一位置； 2．目前財務(wù)狀況穩(wěn)定；

3．是《超級戰(zhàn)士》的首選銷售對象；

劣勢分析：

1．由于買進策略失誤，WCHI失去了收視率第一位置，屈居WWIN之后； 2． WCHI公司非常需要下個季度播放的新品；

（二）乙方

優(yōu)勢分析：

1． Hollyfilm是主要電影制片商之一，也是電視節(jié)目的主要供應(yīng)商，近十年，世界各地電視臺數(shù)量增加，制片處于有利地位；

2．提前出售頂級卡通片《超級戰(zhàn)士》重播權(quán)。黃金時間播放時，《超級戰(zhàn)士》曾獲得20個收視點和30個份額點的業(yè)績；

3．《超級戰(zhàn)士》劇本精彩（P2上），深受兒童和成年人的歡迎；是周六早晨時間檔的理想節(jié)目；

4.《超級戰(zhàn)士》片中人物有關(guān)產(chǎn)品很暢銷（玩具、圖書、海報、游戲、(擬)快餐店贈品）；（有利于電視節(jié)目推廣）

5．除了WCHI，WWIN也對該片有興趣，且有250萬（凈價值）報價； 6．?dāng)M銷售《丁冬音樂》首播效果不錯，配套產(chǎn)品也暢銷；

劣勢分析：

1．新創(chuàng)電視節(jié)目，實際只有15%能進入重播；

2．今年不景氣，銷售任務(wù)未達成，需要此單《超級戰(zhàn)士》業(yè)務(wù)； 3．不能確保收視率；

4．還想出售《丁冬音樂》（收看的對象為3-7歲兒童）；（對象不定）

五、技術(shù)支持

（一）判斷可創(chuàng)造價值的信息：

1、可減少播放次數(shù)；

2、可盡量提前付款；

3、可通過出售《丁冬音樂》獲利；

4、讓協(xié)議得以達成的價值類型：

（1）找雙方均可接受的條件（2）條件足以彌補雙方需求

（二）參照幾種影響因素做出《談判協(xié)議工作表》，進行數(shù)據(jù)分析，從而根據(jù)談中每種條件變動算出相應(yīng)的談判協(xié)議凈值

（例如：每集價格￥６５，０００，付款方式為第一年７０％，第二年３０％，播放次數(shù)為６次）

（每集價格￥５２，０００，付款方式為第一年７０％，第二年３０％，播放次數(shù)為７次）

（三）談判技巧

1、盡可能地了解談判對手，比如對方主導(dǎo)需要，潛在要求等。

2、借助雙方需求以及所掌握資料。找到盡可能雙贏的談判方案。

3、在談判之前做好談判協(xié)議凈值定價工具，供在談判中隨時判斷條件的可行性。

4、三個人的談判團隊要有良好分工，誰主打技術(shù)分析、誰主要主導(dǎo)談判進程等等。

5、在談判之前先進行談判演練，預(yù)測對方要求以及相應(yīng)對策。

六、談判方案

（一）、每集售價￥65，000（不談付款方式），次數(shù)定位６次。（根據(jù)付款第一年70%，第二年30%。算出談判凈價值為￥3，610，000。）

（二）、根據(jù)我們的凈值計算工具，以談判協(xié)議凈價值為200萬為底價，從而在談判中進行各個方面磋商。

（三）、第二個方案基礎(chǔ)之上，提出出售《丁冬音樂》的意愿，一開始出價每集￥15，000，協(xié)商后得保證底價為每集售價￥12，000。

（四）、如果談判交易凈值最后低于0，我方則放棄交易，選擇考慮賣給電視臺WWIN。

七、談判實施程序及策略

（一）、談判開始階段

1、首先要營造良好的談判氣氛，我方可以先行自我介紹，建立一個輕松愉快的環(huán)境，以便為后面的談判打下基礎(chǔ)。

2、雙方確立談判議程和談判主題。

（二）、實質(zhì)性談判階段

１：介紹卡通片《超級戰(zhàn)士》，讓對方認(rèn)可。并對其進行第一輪報價，即方案一的報價。我方資料準(zhǔn)備如下：

1）、《超級戰(zhàn)士》是本公司利用電腦合成技術(shù)制作的頂極三維卡通片，播映效果已經(jīng)達到1080線高清電視標(biāo)準(zhǔn)，其制作水平在卡通行業(yè)處于領(lǐng)先水平。2）、《超級戰(zhàn)士》在黃金時間播放曾經(jīng)獲得20個收視點和30個份額點，觀眾強烈要求重播呼聲很高，這部卡通片已經(jīng)具有廣泛的觀眾基礎(chǔ)，商家廣告必然會取得極高回報率。

3）、《超級戰(zhàn)士》內(nèi)容新穎，情節(jié)新奇，既有時尚的個人英雄主義，也有傳統(tǒng)的集體主義色彩，深深吸引一大少年兒童和年輕人，各地紛紛成立了“炒粉俱樂部”。

4）、《超級戰(zhàn)士》播映帶來的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)逐步形成，片中人物有關(guān)的產(chǎn)品，如：玩具、圖書、游戲等等已經(jīng)隆重上市，并且取得不俗業(yè)績，重播將進一步鞏固市場。

5）、《超級戰(zhàn)士》被《紐約時報》評為影響美利堅的十大事件之一，專家們預(yù)計在不久的將來《超級戰(zhàn)士》會把“米老鼠趕回洞”、把“唐老鴨趕上架”，《超級戰(zhàn)士》能夠象《米老鼠和唐老鴨》一樣影響一代人。

2：摸底階段：通過恰當(dāng)實施提問，以及仔細(xì)傾聽，了解對方需求以及潛在信息。如對方不怎么在意付款方式，對方對于重播次數(shù)可能要求很高，《以及丁冬音樂》可能是對方潛在需求產(chǎn)品。如對方可能在意收視率問題，我方將以收視為9%以上的概率是70%，以及之前該片首播曾獲20收視點和30個分額點為由。3：按照“方案測算”確定的第二，三個方案與對方磋商，在每集售價、重播次數(shù)、費用支付等問題上按照測算原則洽談。

5：有效處理談判中的異議，找到共同利益切合點，對方對于我方產(chǎn)品的需求。同時讓對方知道本次談判對于身份的意義，如果我方賣給WWIN，將是對其最大威脅，影響其在市場的地位；反過來，如果對方取得本產(chǎn)品的傳播權(quán)，將很有可能是對方重獲獨立電視臺收視第一的地位。6：商定合同條文，并達成共識。7：簽訂合同。

八、預(yù)案

1、收視率的統(tǒng)計數(shù)據(jù)及確保：收視率是不可

能確保的問題，希望對方盡量不把他作為一個過于堅持的問題，在其購買之前，肯定也對我們的《超級戰(zhàn)士》有一定的了解和分析，我們也會通過適當(dāng)?shù)膬r格變動 或者《丁冬音樂》的購買權(quán)及合理出售價格來達成預(yù)期談判結(jié)果。盡量促成方案三的成功。

2、付款期及重播次數(shù)：根據(jù)我們建立的《談判協(xié)議工作表》、計算、分析，談判底線為不低于目標(biāo)總價總價。（對方可能不關(guān)心還款方式（有錢），我們就盡量的不提，要求是70%，30%兩次還款）

九、談判結(jié)果預(yù)測

我方認(rèn)為最有可能談判成功的方案為第三個方案，即盡量高于低價為談判協(xié)議凈值200萬，并且同時出售《丁冬音樂》的方案。

第三篇：樂園項目談判報告

樂園項目談判報告

一、案情概要：

La Ceiba陶藝公司是一家專門從事大規(guī)模陶藝裝飾材料的生產(chǎn)制造公司，該公司與國際連鎖酒店樂園賓館簽定了一項合同，為樂園賓館在墨西哥再建10外連鎖按鈕提供所需的所有陶瓷地板磚等產(chǎn)品。該項目由Juarez任項目經(jīng)理（以下簡稱J），Angel任陶藝設(shè)計經(jīng)理（以下簡稱A），Elion任合同及客戶關(guān)系經(jīng)理（以下簡稱E）。

在項目的最后階段，E發(fā)現(xiàn)A的色彩設(shè)計與客戶要求的規(guī)格不同，要求A改進，但A與E素來有矛盾，拒不接受意見，并揚言如進行變更，他會選擇離開公司。做為項目經(jīng)理的J，需要協(xié)調(diào)好A與E之間的矛盾，保證按客戶要求如期交付產(chǎn)品。

二、準(zhǔn)備階段：

信息收集：J1、E做為項目協(xié)調(diào)者，其職責(zé)是使陶藝設(shè)計人員能夠獲得盡可能多的時間利用設(shè)備，然而，陶藝設(shè)計人員一直需要加班加點才能趕上計劃進度，E的協(xié)調(diào)工作不到位；

2、A與E之間存在著摩擦，A因自身工作疏忽犯錯，而錯怪E；

3、A不愿將項目進度情況向E報告，造成E的抱怨，并表示不信任A；

4、E誤認(rèn)為A的雕刻工序不能按期完工，事實證明A能夠

按進度完成工作；

5、E發(fā)現(xiàn)A的色彩設(shè)計與要求的規(guī)格不同，但A不認(rèn)可，致使雙方矛盾激化；

6、A批評E缺乏藝術(shù)鑒賞能力，批評E不誠實，對同事不尊重；

7、如處理不好該矛盾，A可能要離開公司；

8、產(chǎn)品交付期臨近（7天），如延期交付，每天罰金30000新比索；

9、樂園賓館如接受請求更改色彩規(guī)格，至少要10天時間；

10、項目預(yù)算中，還有40000新比索靈活資金。

信息收集：A1、自己的員工總是加班加點才能完成任務(wù)；

2、E不誠實；

3、E不尊重自己的工人；

4、對自己的幫助不夠

信息收集：E1、A對自己的過失不能夠正確的認(rèn)識；

2、對進度不及時報告；

3、色彩設(shè)計不能滿足用戶的需求；

4、對A不信任

三、開局階段

J：談當(dāng)前項目進展過程中存在的問題，要求A與E針對各

自的工作談如何才能順利完成任務(wù)；

A：談色彩的變化可以通過隱藏塵土、凹痕及劃痕而使瓷磚在更長的時間內(nèi)顯得更新；

E：談色彩變化后，與用戶要求不符，用戶不會接受。

四、明示階段

J：談必須按照合同約定完成該項目，征求A與E的意見； A：如果要按照合同約定完成，必須對色彩設(shè)計進行修改，無法在規(guī)定期限內(nèi)完成工作；

E：用戶不可能在規(guī)定時間內(nèi)完成色彩更改請求，必違約，給公司造成損失。

五、交鋒階段：

1、A與E交鋒：

A：絕不更改色彩設(shè)計，寧可辭職；談E工作中存在的問題及對E的意見。

E：如不更改色彩設(shè)計，會影響用戶對產(chǎn)品的接收，造成公司的損失；談A工作中存在的問題，及相互間工作的不理解。

2、J與E交鋒：

J：對E以用戶利益至上表示贊同，同時對E工作的責(zé)任心，表示認(rèn)可；但E在工作中，個人主觀性太強，安排工作的缺點，造成A與E之間的矛盾，應(yīng)該受到批評。

E：認(rèn)識到自己工作中存在的缺點，但同時表示，一切應(yīng)該圍繞著用戶的要求開展工作，如果需要，愿意向A表示道歉。

3、J與A交鋒：

J：首先對A工作的專業(yè)能力及操守表示贊賞，同時指出項目的順利完成，離不開A的努力，但是現(xiàn)在A完成的工作，離客戶的要求有差異，而且如征求客戶的意見進行色彩設(shè)計更改，會給公司帶來經(jīng)濟損失，請A站在公司整體利益的角度出發(fā)，進行色彩設(shè)計的更改；

A：談自身工作的難處，如更改，工期上保證很難，希望能夠想到更圓滿的辦法來解決這個問題。

J：談如A愿意更改設(shè)計，愿意支付A部門的員工，因加班趕工形成的加班費用，但如出現(xiàn)這樣的狀況，會讓總部領(lǐng)導(dǎo)感到A在工作上的不勝任。

六、妥協(xié)階段：

A：同意更改色彩設(shè)計，但需要員工們?nèi)σ愿暗闹С?，如必要，需要向員工支付加班費用。

E：對自己前期對A的不信任及工作安排的問題，向A表示歉意。

J：承諾整個項目管理部門，會全力支持A的部門的工作。

七、成功的原因分析：

整個項目管理，以達成一個目標(biāo)為中心，項目內(nèi)的管理人員具有專業(yè)操守，能夠按照客戶要求進行工作。

第四篇：競爭性談判結(jié)果報告

采購項目

競爭性談判結(jié)果報告

本談判小組于2013年月日下午3：00，在市政府采購中心就采購項目（項目編號：MZZC-2013-）組織進行了談判。截

止2013年月日下午3:00遞交談判響應(yīng)文件的共有家供應(yīng)商，通過符合性審查的有家供應(yīng)商。通過輪談判，談判小組根據(jù)商務(wù)、技術(shù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等，有效報價從低到高推薦的成交候 選供應(yīng)商為：

談判小組成員簽名：

2013年 月日

第五篇：外經(jīng)貿(mào)模擬談判實踐小結(jié)報告

外經(jīng)貿(mào)模擬談判實踐小結(jié)報告

學(xué)院_文法學(xué)院__ 年級_2011級_班級_ 2班 _姓名__游琇_ 學(xué)號_3116405061_

I have learnt this course(Business Letters and Documents)for weeks and had a test.I think I made a great progress this semester.Last week, we held a simulative trade fair and I learnt how to cooperate with my group members well.In this trade fair, I played as a secretary and introduced the information of women's suits in negotiation.We prepared well before simulation trade fair.We had a reasonable division of task, and I made the catalogues and price lists of women's suits.I learnt a lot.In the past few weeks, I remembered many useful expression, phrase and important sentences.What's more, I knew how to write business letter correctly and politely.In the mid-term examination, we were required to write a letter of complaint.It gives us a good test for the abilities of writing business letters.I also knew my weakness from translation exercise.I will develop my skills in business letters and documents.Trade fair is a very interesting activity and we can learn knowledge from it.It also makes this course more practical.