第一篇：酒店推廣全案 營銷方案 策劃案 刪減版

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鞍山XXXX酒店

宣傳文化及整體市場推廣方案簡述

概述：

當(dāng)前對我酒店各方面工作未能全面認(rèn)知，此方案以行業(yè)市場為載體，與區(qū)域市場相結(jié)合，根據(jù)我酒店目前形式完成的。若有幸在今后工作中與貴酒店達(dá)成合作，我方將不遺余力，使本次合作盡善盡美，共同完成既定目標(biāo)。

根據(jù)我酒店當(dāng)前形式，應(yīng)樹立以“打造我市慶典酒店第一品牌為目標(biāo)”的企業(yè)目標(biāo)文化；為了更好的開展宣傳、銷售工作，根據(jù)我方潛在主流消費人群，建議制定針對80、90消費者及壽宴、商務(wù)會議會談為主要受眾人群的企業(yè)市場推廣中心文化，并據(jù)此與營銷策略高度結(jié)合，在今后工作中逐步實施。

1.合作形式 2.市場分析 3.市場定位 4.宣傳渠道擬定

5.推廣活動及宣傳、推廣配套方案 6.整體市場人群內(nèi)部推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建立 7.整體費用定榷

合作形式：

我方（乙方）經(jīng)過市場調(diào)查、客戶群體分析后，為貴方（甲方）提供企業(yè)推廣全案。包括企業(yè)對外宣傳渠道（共同客戶群體市場置換、網(wǎng)絡(luò)推廣、主流媒體推廣等）構(gòu)建；DM（畫冊、宣傳單等）形式廣告設(shè)計、制作、投放；各類外場活動宣傳、策劃、執(zhí)行；各類刊物隱形（植入式）廣告宣傳（如媒體報道貴方某公益活動等形式）；直接或間接參與其他會議會展類活動（參展或贊助形式）；戶外平面廣告設(shè)計、投放。

以上形式細(xì)節(jié)需雙方商榷，達(dá)成進(jìn)一步合作后訂立。

市場分析（硬件）：

我酒店位于鞍山市鐵西XX園區(qū)，周圍居民數(shù)量稀少。散臺客戶人群影響有限。

我酒店內(nèi)部裝修豪華，慶典設(shè)施完備，祛除區(qū)位不良因素，適合任何層端客戶。

鞍山市內(nèi)現(xiàn)有多家以承辦各類酒席為主營業(yè)務(wù)的酒店，部分酒店慶典設(shè)施不夠齊全、設(shè)備陳舊。

我酒店位于產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，周邊都大量潛在商務(wù)宴席潛在客戶群。我市酒店有舉辦草坪婚禮條件者寥寥無幾。

較之其他酒店，我酒店運營時間較短，在我市知名度、影響力有限。配合完備推廣，我酒店整體競爭力存在極大提升空間。市場定位：

商務(wù)宴請無低端市場可行性，我方將散臺定位于以商務(wù)宴請為主題的消費形式。

慶典包席形式、目的、種類繁多，我方依托完備的硬件設(shè)施，輔助多渠道多形式的宣傳推廣，潛在客戶無需根據(jù)消費能力定位分類。

我酒店存在理論上的區(qū)位因素限制，理論門檻市場為市內(nèi)周邊地區(qū)。

我酒店內(nèi)部裝潢大氣、豪華，設(shè)施完備，適應(yīng)各類型各種規(guī)模宴會。由于區(qū)位因素影響，散臺部分前期定位于周邊地區(qū)商務(wù)宴請，待我酒店其他部分竣工，可依托大規(guī)模宣傳輔助，突顯我酒店各固有優(yōu)勢資源。

宣傳渠道擬定：

宣傳立足“打造鞍山慶典酒店第一品牌為目標(biāo)”的企業(yè)目標(biāo)文化，針對以“婚”為主題、可構(gòu)成輻射狀消費市場的人群，如婚慶、家私、建材市場、4S店、民政機構(gòu)等。

我酒店可選定適合我酒店固有條件的主流消費居住人群。選定小區(qū)以“新、精、優(yōu)”為準(zhǔn)。

我方可與4S店、地產(chǎn)銷售等機構(gòu)聯(lián)合，鎖定部分有消費能力的潛在客戶人群。舉辦聯(lián)合優(yōu)惠活動，以達(dá)到宣傳渠道共享。

推廣活動及宣傳、推廣配套方案：

各月份小規(guī)?；顒涌蛇x定市場受眾率高、推廣市場廣泛的活動，實效性其次。推廣、營銷，應(yīng)以潛在客戶發(fā)覺為主。我酒店承辦宴席能力強，配套完善，整體營銷策越應(yīng)以整套活動方案的宣傳受眾率和市場推廣幅度為主，不以單一活動的實效性為準(zhǔn)則！

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

旺季： 5、6、7、8、9、10月份

各月推廣重點：

2012年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2012年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2012年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、互動組合銷售。（五月第二個星期天）

2012年5月份：

1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、活動組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

2012年7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

2012年8月份：

1、加強署期師生活動促銷。

2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

3、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

4、國慶節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

2011年9月、10月份：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單。

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

2011年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：5、6、7、8、9、10六個月（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

全年各類活動以統(tǒng)一理念貫穿，以更好的執(zhí)行我酒店市場總體營銷策略。

各類活動可輔助穿插拍賣、游戲，無償供顧客選擇。

整體市場人群內(nèi)部推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建立：

我酒店可與4S店、家私（上訴）等有共同潛在市場的人群長期合作，以簡單的展位交換、聯(lián)合優(yōu)惠等形式進(jìn)行聯(lián)合推廣。發(fā)行DM形式或展板形式廣告，以促進(jìn)我酒店廣告受眾效果，且能夠更好鎖定潛在客戶，已達(dá)與其他機構(gòu)共贏。

我酒店可選定民政局（上訴）等機構(gòu)長期駐派人員，以兼職銷售形式合作。

建立以婚慶為主題、各類汽車團(tuán)體輔助的服務(wù)團(tuán)隊。我酒店可自建婚慶單位或以分包形式建立婚慶團(tuán)隊，婚慶可與我酒店統(tǒng)一財務(wù)。車隊服務(wù)由婚慶承擔(dān)。

我方應(yīng)多參與社會公益性活動，以擴大酒店在門檻市場內(nèi)的影響，如與4S店等機構(gòu)聯(lián)合，參與其他活動時，雙方提供優(yōu)惠基礎(chǔ)上，部分收入預(yù)留慈善基金，或雇傭貧困學(xué)生為會場兼職人員等形式，爭求多機構(gòu)聯(lián)合，以爭取媒體關(guān)注、報道。

尋求長期的系列活動參與，我方提供現(xiàn)有資源作為互換條件，將局部市場單一性排除。參與活動應(yīng)主要針對蘊含商務(wù)人士、適婚年齡人群。

我方推出的各類優(yōu)惠、特色、節(jié)慶活動推廣，可與團(tuán)購、商報等非主流媒體長期合作。推廣注重長期營銷的整體實效性，不已單次活動的收益率為準(zhǔn)。我方著重品牌化的市場推廣策略，推廣渠道、方案也應(yīng)以整體品牌效應(yīng)的提升為前提。可制訂包括DM、宣傳視頻、小規(guī)模外展等活動為主題的推廣方案。酒店錄制成功的婚慶策劃案，其中包含我方可提供的各類配置的服務(wù)配套，以提升受眾實效性。如制作菜單形式的婚慶策劃、執(zhí)行服務(wù)的報價配置。

企業(yè)整體形象的提升硬件、軟件皆備，根據(jù)各階段具體形式和需要為準(zhǔn)，著重靈活性。

*** 代理各類文案編撰 代寫策劃方案

策劃案

文案

企業(yè)推廣全案

企業(yè)IV

品牌 方案

歡迎騷擾

如有意向做大型活動，本人愿與各方合作

第二篇：酒店營銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店營銷策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動畫設(shè)計，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計LED燈光五彩變化的動畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統(tǒng)等申報、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業(yè)策劃：

開業(yè)慶典標(biāo)志著一個經(jīng)濟(jì)實體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實力。開業(yè)慶典不只是一個簡單的程式化的活動。旨在通過開業(yè)慶典儀式制造良好聲勢和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動，融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴大酒店的知名度、美譽度。

客觀上來看，一個酒店的開業(yè)慶典就是這個單位的經(jīng)濟(jì)實力與社會地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營造以及慶典活動的整體效果，都會給人一個側(cè)面的詮釋。開業(yè)慶典是一個經(jīng)濟(jì)實體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動辦得圓滿成功，把**酒店開業(yè)的信息迅速向社會傳播，從而更廣泛地吸引社會各界的關(guān)注，樹立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅實的基礎(chǔ)。

1.營造酒店開業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過剪彩和慶典酒會開展公關(guān)活動,融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴大酒店在大理市的知名度、美譽度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項目的設(shè)計制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項目的規(guī)劃設(shè)計）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項目提案，簽訂項目合同經(jīng)過會議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項目提案，簽訂項目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門的項目調(diào)研組、設(shè)計組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項目實際情況組建相應(yīng)的項目調(diào)研組、設(shè)計組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請有關(guān)專家組成項目測評機構(gòu)和法律咨詢機構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點是： A．國家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點、障礙、弱項。B．國際國內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計策劃書(包括CIS設(shè)計執(zhí)行計劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項目流程、執(zhí)行計劃、項目評估、項目驗收等內(nèi)容。

六、展開酒店CIS設(shè)計 [A] 視覺識別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個專業(yè)設(shè)計師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請法律注冊，商標(biāo)保護(hù)性注冊。

3．進(jìn)行酒店視覺識別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計。

4．進(jìn)行酒店視覺識別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計，對急需的項目提前優(yōu)先設(shè)計。5．設(shè)計完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊。[B] 理念識別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營理念并明確化，確定酒店經(jīng)營理念口號和精神標(biāo)語。2．明確企業(yè)價值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對內(nèi)的觀念樹立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對內(nèi)的行為識別系統(tǒng)，確定對內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店營銷策劃

一、營銷目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，已從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。所有的經(jīng)營最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對于酒店來說，留住客源是創(chuàng)造更大價值的最直觀體現(xiàn)，因為從現(xiàn)行消費倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

所以一個酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營競爭中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競爭，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c過早?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得把動態(tài)營銷有機地溶入進(jìn)來，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒品牌，我們更需要創(chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場競爭的必須，根據(jù)酒店所在大理獨特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭取來大理旅游的客源。

目標(biāo)消費群確定后，酒店即可基于主力消費群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費群，把文化優(yōu)勢物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價值，最終實現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營銷策略

1、以主題文化定位營銷市場，建立全新的營銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭取國內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場為市場開發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷售產(chǎn)品的多元化、個性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中，有效增強酒店的核心競爭優(yōu)勢。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時尚亮點，推出了主打宴席及具有獨特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素，對客房主樓、套房、會議室等進(jìn)行了個性化命名，讓客人既體驗到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗、自身價值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場新亮點。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學(xué)作品，精心裝點出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個民族文化博物館，營造濃郁的民族文化氛圍?？偟谜f來，就要把酒店辦成一個濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門始，就會不由自主地沉浸于營造的民族文化天堂之中。

“購”——為了滿足顧客對民族文化精神流連，酒店商場可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會，融音樂、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動為一體，生動地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會、酒吧、沐足等娛樂場所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實現(xiàn)個人與企業(yè)價值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競爭”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢顯見的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競爭的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對人生價值實現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨具主題魅力的、整體聯(lián)動效應(yīng)的、個性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個實際工作環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)個人素質(zhì)與銷售業(yè)績、企業(yè)形象和經(jīng)營任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨具民族特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項目的設(shè)計制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項目的規(guī)劃設(shè)計）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場、大中型地下室的停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動：可策劃各種活動，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動；可牽頭組織旅游酒店評比，旅游形象大使評比等活動，可舉辦“最佳客人”評比等活動來提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評價項目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個方面。三是把與經(jīng)營有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營。四是利用IT技術(shù)來對各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評價十分方便容易。另外，在內(nèi)部營銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績效考核辦法，充分調(diào)動了員工的工作積極性，確?？驮唇Y(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識的自覺實踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們在對客服務(wù)中，做到時刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實施服務(wù)營銷，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

第三篇：酒店營銷推廣方案

XXX酒店營銷推廣方案

一、項目概況

位于世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易港香港與走在經(jīng)濟(jì)改革開放前沿廣州之間的深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)上，地處水產(chǎn)資源豐富的大鵬灣畔，緊依著名旅游區(qū)大梅沙，小梅沙，地理位置與旅游資源得天獨厚，渾然天成。且酒店的檔次及服務(wù)為社會所公認(rèn)，常年入住率穩(wěn)定。

在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異的發(fā)展趨勢下，發(fā)展商銳意改革，計劃把柄酒店的重要組成部分——客戶的產(chǎn)權(quán)分割出售，讓社會更多的人共同擁有雅蘭酒店之余，邊享受雅蘭酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，輕松的度假，邊坐享年末酒店分配，更可進(jìn)行投資保值或抄賣獲利等。

二、針對客戶群

①公司

②有長遠(yuǎn)眼光之投資人士

③二次甚至三、四次置業(yè)作為度假用

④供薪白領(lǐng)階層

⑤退休人士

三、宣傳策略

①首先讓雅蘭酒店轟動亮相于廣州，讓社會各個階層了解深圳雅蘭酒店

②通過全媒發(fā)布讓社會各界人士了解本次銷售推廣模式是史無前例的大型活動

③利用項目本身的優(yōu)勢支持，吸引更多的準(zhǔn)客戶加入下一階段的深圳之行

④刺激更多的客戶形成購買行為

⑤讓本次的銷售推廣成為全稱熱門話題，引起媒體之抄作

以上五點為本項目的宣傳定位

四、推廣安排建議

1、新聞發(fā)布會工作

①選定新聞發(fā)布會和展銷會的合適地點與時間

②物料準(zhǔn)備

⑴新聞發(fā)布會現(xiàn)場布置，以鮮明的主題為裝飾背景，烘托現(xiàn)場的熱鬧氣氛

⑵推廣物料

大屏幕電視機、投放機、素材光盤、系列展板、系列單張、招商錦囊、投資說明書、新聞通稿、意向書、紀(jì)念小禮物等。

③嘉賓邀請、新聞單位邀請落實

④當(dāng)天推廣活動流程

2、新聞發(fā)布會宣傳推廣計劃

①新聞發(fā)布會計劃邀請的媒體名單：

1)《廣州日報》2)《羊城晚報》3)《新快報》4)《南方都市報》5)《信息時報》6)《粵港信息日報》

7)堂紅網(wǎng)站8)《商旅導(dǎo)報》9)廣州電視臺10)《共鳴雜志社》11)廣東商臺

②新聞發(fā)布會計劃邀請的主要嘉賓：

1)廣州市房地產(chǎn)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)

2)上述媒體的房地產(chǎn)欄目或經(jīng)濟(jì)欄目的主編、領(lǐng)導(dǎo)

3)證券業(yè)專家、分析人士

4)社會上知名經(jīng)濟(jì)分析家及活躍人士

5)廣州財富論壇系列嘉賓

6)廣州市知名樓盤發(fā)展商代表

3、展銷會

①準(zhǔn)備工作的落實情況

②迎賓

③項目介紹

④專家發(fā)言

⑤餐會(或假座深圳雅蘭酒店)

⑥自由討論

⑦意向初定匯總

⑧資料及禮品派發(fā)

4、深圳之行：

①客戶資料及分析

②深圳雅蘭酒店現(xiàn)場準(zhǔn)備

③簽約工作實施與跟進(jìn)

六、工作分配

⒈發(fā)展商的工作……

⒉廣州****投資有限公司的工作……

⒊廣州****廣告?zhèn)鞑ビ邢薰镜墓ぷ鳌?/p>

七、建議

于銷售推廣期間，新聞發(fā)布會與展銷會建議安排適當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T，維持秩序，另展銷會現(xiàn)場建議增加銷售代表，即場為有興趣投資商解答有關(guān)查詢，同時更負(fù)責(zé)與現(xiàn)時的投資商溝通、收集意見，以便進(jìn)一步了解其需要，及作為日后改善酒店的設(shè)計、管理、服務(wù)及市場推廣的基礎(chǔ)。

八、費用預(yù)算：

1.報紙投放時間表

投放日期 媒休名稱 規(guī)格 色彩 原價 折扣 折后價 備注 14、15(周二、三)廣州日報 1/4版普通版 全彩 48240×2 90% 86832 16、17、18(周四、五、六)南方都市報 遍欄硬性7×24 全彩 15900×3 90% 4293020、21、22(周一、二、三)南方 通欄硬性7×24 全彩 17490×3 90% 47223 1640字 14、15、16、17(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 9960×4 90% 35856 20行×83字=1660字20、21、22、22、23(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 12650×4 90% 45540 1640字

合計 ￥258，381元

2、物料預(yù)算： 三萬六仟

① 器材租賃費 一萬

② 單張派發(fā) 一萬八仟

A、夾報 共40000份

B、派街 共20000份

選擇地點：

主攻高尚生活區(qū)、商業(yè)中心地帶和辦公寫字樓密集區(qū)域。

供選擇地點：花園酒店、天河北路、北京路、農(nóng)林下路、上下九路、江南大道(五羊新城)

③ 小禮品費用 八千元

⑴新聞發(fā)布會現(xiàn)場派發(fā)紀(jì)念禮品

⑵展銷會到會的派禮品

4、會場租賃費 四萬

總計：334，381元

第四篇：酒店春節(jié)營銷策劃案

酒店營銷計劃書

一、目標(biāo)任務(wù)

1.客房目標(biāo)任務(wù)

萬元／年。

2.餐飲目標(biāo)任務(wù)

萬元／年。

3.起止時間

年1月1日～12月31日

二、形勢分析

（一）市場形勢

年全市酒店客房共10 000余間，預(yù)計年還會有1～2個酒店相繼開業(yè)。競爭形勢相當(dāng)激烈，“價格戰(zhàn)”仍會持續(xù)。

2.與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店。（略）

3.與本店競爭散客市場的酒店。（略）

4.預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)后，團(tuán)隊競爭會更加激烈，散客市場仍保持平衡，會議市場潛力很大。

（二）競爭優(yōu)、劣勢分析

1.優(yōu)勢。本酒店地理位置佳、知名度高、客戶品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施齊全。

2.劣勢。本酒店被高星級酒店包圍，設(shè)備設(shè)施屬陳舊翻新，但與周圍酒店相比并無差異性。

三、作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，應(yīng)充分發(fā)揮酒店的地理位置及餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層消費群體，如國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊、境外旅游團(tuán)隊、中檔商務(wù)散客及各類會議組團(tuán)?？驮词袌隹煞譃橐韵氯N。

1.團(tuán)隊，也就是本省旅行社及省外旅行社。

2.散客，也就是本市及周邊專區(qū)、海外的商務(wù)公司。

3.會議，也就是政府各職能部門、企事業(yè)機構(gòu)及省內(nèi)外各商務(wù)公司。

四、月度工作重點

本營銷部各月的工作重點如下表所示。

酒店春節(jié)營銷策劃案

一、目的1.提高酒店的社會知名度，使本市司機都知道酒店的具體位置。

2.拉動干凈消費，提高客戶的滿意度、美譽度和忠誠度。

二、時間

年月日

三、涉及的部門

康樂部、前廳部、餐飲部等。

四、主題

暖春——春節(jié)優(yōu)惠酬賓

五、優(yōu)惠活動價格

實行通票制度。價格為128元/位。

六、活動服務(wù)項目

1、洗浴?？腿丝梢栽诒揪频晗丛≈行南丛∫淮?/p>

2、自助餐。酒店在中午和晚上為客人提供中式自助餐

3、觀看大型演出。每晚20：00在本酒店演藝大廳將有歌舞表演，持通票者可以入場觀看，每張票僅限一次。

4、書吧。在活動期間，持通票者可以到酒店書吧免費閱覽（無次數(shù)和時間限制）。

5、健身。在活動期間，客人可持通票到健身房活動1小時。

七、宣傳

（一）外部宣傳

活動的前期預(yù)熱工作應(yīng)加強新聞、軟文、廣告的宣傳，故選擇一下媒體。

1、報紙媒體：《XXX時報》、《XX晚報》、（除基本廣告外，可進(jìn)行DM夾報）

2、電視媒體：XX衛(wèi)視綜合頻道、XX電視臺經(jīng)濟(jì)頻道

3、網(wǎng)絡(luò)媒體：XXX網(wǎng)、XX網(wǎng)

4、戶外媒體：路過本酒店的XX路、XX公交車的車身廣告

（二）其他宣傳

1、DM的發(fā)放。DM為大32開四色印刷雙折頁，針對出租車司機及有車族重點發(fā)放，并發(fā)放優(yōu)惠承諾書。

2、店外的宣傳。開業(yè)用的氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托春節(jié)氣氛。

3、店內(nèi)布置。酒店內(nèi)的燈籠、彩色氣球、POP、海報、吊旗等布置到位。

4、每天舉辦幸運大抽獎活動。（詳情見店內(nèi)海報）

八、促銷

（一）贈券活動

1、除通票外，其它消費金額達(dá)到一下標(biāo)準(zhǔn)時，將有禮券和禮品贈送。

（1）凡一次性消費滿300元贈20元、演藝門票1張和其它禮品。

（2）凡一次性消費滿500元贈50元、演藝門票2張和其它禮品。

（3）凡一次性消費滿1000元贈120元、演藝門票4張和其它禮品。

（4）凡一次性消費滿1500元贈200元、演藝門票6張和其它禮品。

（5）凡一次性消費滿2000元以上的（含2000元）贈300元、演藝門票8張、健身月卡1張和其它禮品。

2、活動期間，演藝門票買一送一。

（二）促銷禮品

本次活動沒有以下禮品：打火機類、小雕塑類、鮮花、小型水晶工藝品、毛絨玩具類。

九、營銷服務(wù)

1、為配合本次營銷活動的順利進(jìn)行，各部門領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員在營銷時需要同時進(jìn)行電話營銷、簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作，做到全員銷售。團(tuán)隊之間要互相配合，全力打好這一仗。

2．隨時進(jìn)行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立客戶檔案制度。

十、費用預(yù)算

此次活動旨在提高酒店的知名度，客戶的美譽度、滿意度、忠誠度。需要酒店員工整合一切可以利用的資源，打好這一張。因此，我們必須做到“四個到位”，及各項物品的準(zhǔn)備到位，終端產(chǎn)品的陳列到位，贈品贈送到位，人員培訓(xùn)到位。

用外幣結(jié)算的客人可按照當(dāng)日外幣牌價及酒店財務(wù)規(guī)定結(jié)算，對于用信用卡、匯票、現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票和旅行支票等其他結(jié)算方式的客人，按照本酒店財務(wù)規(guī)定結(jié)算。概不賒欠。

第五篇：酒店營銷推廣策劃書

目 錄

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)……………………………………………………（1）

1、企業(yè)目標(biāo)…………………………………………………………（1）2|企業(yè)主要任務(wù)………………………………………………………（1）

（二）市場現(xiàn)狀和策略………………………………………………………（1）

1、市場現(xiàn)狀……………………………………………………………（1）

2、企業(yè)策略……………………………………………………………（2）

3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………（2）

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)…………………………………………………………………（4）

（二）目標(biāo)市場分析……………………………………………………………（4）

1、目標(biāo)市場……………………………………………………………（4）

2、市場定位……………………………………………………………（4）

3、消費者行為分析及應(yīng)對措施………………………………………（4）

（三）營銷組和描述……………………………………………………………（5）

1、產(chǎn)品服務(wù)策略………………………………………………………（5）

2、定價策略………………………………………………………………（5）

3、促銷策略…………………………………………………………………（5）

三、行動策劃方案

（一）會員卡推廣…………………………………………………………………（6）+

1

君都酒店市場推廣策劃方案 君都酒店市場推廣策劃方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依著快樂的 宿消費方式，快樂的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依著快樂的餐宿消費方式，致力于為顧 客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，擁有全自由的空間，得到全身心的放松。擁有全自由的空間，得到全身心的放松。

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

1、企業(yè)目標(biāo)
通過營銷推廣，在東勝地區(qū)形成知名品牌、創(chuàng)造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊、加快發(fā)展

2、企業(yè)主要任務(wù)
通過營銷創(chuàng)新策劃和推廣，在開發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會員及客戶； 在目標(biāo)群體中形成一 定的知名度和美譽度；在對鄂爾多斯市酒店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一定的導(dǎo)向力。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

1、市場現(xiàn)狀: : 現(xiàn)有酒店行業(yè)主要分為兩大類： 一是傳統(tǒng)類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨立分散，以提供傳統(tǒng)意義上的 住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國際性

連鎖品牌，但其價值重 點在于顧客高端社會地位和身份的象征無，以住宿、餐飲、商務(wù)活動設(shè)施的高檔 為其產(chǎn)品核心價值。傳統(tǒng)類酒店以在場的實物為其產(chǎn)品的核心價值，可以稱之為 第一代酒店。傳統(tǒng)類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司在管理，可以說五星級 的酒店都是國外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的競爭力在于對于高檔客源的吸引力和高認(rèn)知，除了可以帶來相應(yīng) 的國際客源外，還能吸引本地的高端客戶——政要、名流、企業(yè)家等。傳統(tǒng)高檔酒店在相對發(fā)達(dá)的大城市較多，具有很強的競爭力。中低檔酒店遍布國內(nèi)各地，數(shù)量巨大，孤立分散，談不上品牌效應(yīng)?；蚩績r 格，或靠位置吸引相對應(yīng)層次的各種類型的客源。二是近年來興起的快捷商務(wù)酒店，例如如家、漢庭、7 天、速八等，這類酒 店的特征是超越傳統(tǒng)物品檔次的價值觀念，舍去多余的傳統(tǒng)意義上高檔物質(zhì)性物 品，引入時代新興的簡約時尚理念，配以簡約時尚風(fēng)格，提供舒適的住宿環(huán)境，新理念下的價值參照體系，使得顧客在花費較少的前提下，仍能享受到另一種舒 適的感覺；同時，通過連鎖效應(yīng)，為顧客提供便捷的住宿服務(wù)。這類酒店的價值 重點在于經(jīng)濟(jì)實惠和便捷。可以講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要 定位在商務(wù)差旅顧客，從價格檔次上劃分，屬于中低檔次。通過上述分析，在現(xiàn)有的酒店業(yè)競爭格局中，還有很大的市場空間和機會可 以去挖掘和把握。

2、企業(yè)策略: : 綜合分析酒店業(yè)的現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)目前酒店業(yè)仍有很大的空間。在中低檔領(lǐng)
2

域，傳統(tǒng)型酒店對客戶定位不清，產(chǎn)品概念局限在傳統(tǒng)的、具體的吃住上，通過 吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的價值。這理念上的局限而留下的機會，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，現(xiàn)有的酒店又局限在提供經(jīng)濟(jì)實惠和便捷的住宿和吃 住上，在產(chǎn)品價值概念界定上存在于時代發(fā)展需求不完全符合的局限性。經(jīng)濟(jì)文化全球交融的今天，追求自我實現(xiàn)、關(guān)注自我生活方式和自我個性已成 為一個典型的時代特征，尤其是年輕群體?，F(xiàn)有個別酒店在幫助顧客事先想要的 生活方式和展現(xiàn)自我精神世界方面，存在著巨大的差距：僅僅以統(tǒng)一單調(diào)的、現(xiàn) 場的實物來表現(xiàn)一個籠統(tǒng)的、泛泛的社會新觀念——簡約時尚，無法滿足顧客更 深層次，更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫助目標(biāo)顧客實現(xiàn)舌根活方式和展 現(xiàn)自我個性的酒店稱之為未來型酒店。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、文化高度發(fā)展、信息技術(shù)日 新月異，人的流動性將逐漸提高。向未來型酒店邁進(jìn)，

這就是我酒店的總策略。具體地說，通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新，發(fā)展第三代新型酒店，在目標(biāo)消費者的心智中劃分出新的價值感知體 系來——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美譽度。

3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
（1）競爭對手確定： 從檔次上（或目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)收入上）看，鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次 上，所以傳統(tǒng)類型中的中高檔以上（最低房價在 400 元以上）酒店不屬于君都的競爭對手，中低檔（400 元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的目標(biāo)群體，所以中低檔傳統(tǒng)酒店 是君都競爭對手。我們稱之為第一類競爭對手。另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌，第二類酒店的很大一部份目 標(biāo)顧客也是君都的目標(biāo)群體。所以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭 對手。（2）競爭對手優(yōu)劣勢分析： ①第一類競爭對手：優(yōu)勢： 資本優(yōu)勢：具有雄厚的資金 區(qū)位優(yōu)勢：占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置 劣勢： 孤立分散，入住率不穩(wěn)定、管理、服務(wù)水平差，提升成本高：與顧 客的互動性差；好位置成本高 ②第二類競爭對手：優(yōu)勢： 品牌知名度已形成；資本實力雄厚；管理水平高，服務(wù)水平高； 發(fā)展會員制，已擁有了大量會員。劣勢： 有的堅持好位置原則，成本較高；產(chǎn)品價值局限性大；與顧客及 潛在顧客的互動性差；相互間同質(zhì)化競爭。（3）現(xiàn)以主要競爭對手為例分析其優(yōu)劣勢:

酒店名稱

優(yōu)劣分析。

優(yōu)勢

劣勢

鼎昇 VAP

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速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)：國內(nèi)外旅游市場開放以及持續(xù)增長的商務(wù)差旅及餐飲，擴 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各項規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理，并要求各家 酒店設(shè)置專業(yè)化的員工工作手冊，有利于酒店業(yè)界的發(fā)展（3）成本：目前經(jīng)濟(jì)型酒店在物業(yè)、人力等方面的成本已被提到了相 當(dāng)高的程度，在成本被迫抬高的同時，營收卻因為商家要爭 奪市場而降低，其利潤空間被壓縮到很低。物業(yè)的上漲成為商家及其心痛的一項“成本硬傷”，另 一項“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業(yè)的人才已匱 乏，經(jīng)濟(jì)型酒店由于擴張速度快，需要大量的人力資源，人 才更加缺乏，然而專業(yè)對口的學(xué)生有相當(dāng)一部分不愿意進(jìn)入 薪水不算高的酒店業(yè)；而競爭對手頻繁挖墻角又使得人力成 本急劇上升，致使酒店的成本增加。（4）競爭： 隨著國內(nèi)外旅游市場開放以及持續(xù)增長的商務(wù)差旅及餐 飲，經(jīng)濟(jì)型酒店走出了酒店經(jīng)營中的第三條道路。眾多酒店 投資者紛紛看好這一市場。他們的房間戶型顯得更為精

致、時尚、風(fēng)格獨特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市場的 籌碼越來越高。君都經(jīng)濟(jì)型酒店適應(yīng)了旅游業(yè)發(fā)展所引起的住房的需 求。大好的創(chuàng)業(yè)機會，帶動了大量資本和人才流入，特別適 合連鎖發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品推動力，君都酒店順應(yīng)了 發(fā)展潮流，將會有旺盛的生命力和市場競爭力。（5）技術(shù)： 君都酒店依靠現(xiàn)代化的管理和促銷手段，高素質(zhì)的銷售、全方位的服務(wù)系列和優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)以及合作形成的協(xié)作單位、現(xiàn)代 化的電腦預(yù)定系統(tǒng)，在為廣大顧客提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（6）社會因素（社會的期望和需求）： 中國酒店目前正處于一個品牌 整合時期，未來的格局可能會發(fā)生較大的變化，而其品牌也將沿襲 呼、鄂、包的路線，逐漸呈現(xiàn)出高、中、低檔酒店共同發(fā)展的局面，中國的酒店投資在一步步走向差異化。

2、內(nèi)部環(huán)境分析（1）優(yōu)勢： ①房價價位低廉，形成了價格優(yōu)勢； ②良性的品牌經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略； ③結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，人力資源配置合理 ④鮮明的市場定位，配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。⑤先進(jìn)的理念：符合社會需求。⑥定位準(zhǔn)確，選準(zhǔn)競爭空白區(qū)的品牌個性定位和產(chǎn)品設(shè)計。⑦成熟的服務(wù)團(tuán)隊 劣勢： ①在鄂爾多斯市時間短，知名度低； ②有待提高的員工素質(zhì)；
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③本地市場經(jīng)驗缺乏。

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)： 營銷目標(biāo)： 提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度，吸引更多外來消費者，不斷發(fā)展創(chuàng) 新，能夠應(yīng)對各種市場變化，提高企業(yè)競爭力擴大市場份額，通過品牌的市場推 廣，使企業(yè)的潛在客戶成為企業(yè)的準(zhǔn)會員，然后逐步成為企業(yè)的入會會員，最終 成為企業(yè)的入住顧客。目標(biāo)市場的分析：

（二）目標(biāo)市場的分析：

1、目標(biāo)市場 目標(biāo)市場人群由三部分人組成： 一是檔次相近酒店品牌競爭對手中，年輕的顧客； 二是中低檔傳統(tǒng)酒店中的年輕的顧客，進(jìn)一步分為： 年輕旅游者、年輕商務(wù)人士、其他年輕的流動人員；三是準(zhǔn)客戶：包括學(xué)生、暫未流動的年輕工作者。這些人 群主要為青年人，從他們的消費心理來分析，他們再追求實用性的同時，更加注 重個性的凸顯與張揚，追求的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場定位 根據(jù)君都酒店特殊的地理位置與實際客運結(jié)構(gòu)分析充分發(fā)揮酒店競爭優(yōu)勢，我們 把君都酒店定位于是適用于高中層青年人群經(jīng)濟(jì)實用型酒店，但也有不少是高層 白領(lǐng)及政府官員，因此，我們也會有相對的招待策略相應(yīng)推出與實施。依據(jù)：君都酒店我的地盤我做主，其口號符合青年群體的個性、時尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消費者行

為分析及應(yīng)對措施 根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)代的中青年在追求實用性和價位的同時，更加注重個性與時尚，因此具有個性化與差異化的酒店，成為這類人群的最佳選擇。酒店具有多種客房，及餐飲豪華包房和火鍋大廳。此外，還設(shè)立了各項服務(wù)措施，定時電話咨詢消費 者需求，

（三）營銷組合描述：

1、產(chǎn)品/服務(wù)策略（1）房間的設(shè)計布局個性時尚： ”等一系列設(shè)計新穎的品牌套房。在房間設(shè)計上 給人耳目一新的感覺，吸引了青年人的眼光，符合年輕人在選房上的標(biāo) 準(zhǔn)和品位。（2）如住方式：君都酒店運用會員刷卡的方式入住，減少了以往入住酒店旅館 時繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時間。（3）自主便捷的服務(wù)：開通客臺服務(wù)熱線，隨時滿足顧客需要。客戶可以根據(jù) 不同房間選擇自己鐘愛的客房及包房。（4）內(nèi)部管理：要依靠嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系了來進(jìn)行質(zhì)量管理和質(zhì)量監(jiān)督，通 過培訓(xùn)和考核體系來提高員工的服務(wù)意識和質(zhì)量意識，企業(yè)內(nèi)部要分工明確，把 最好的菜肴和服務(wù)提供給顧客，形成良好的口碑達(dá)到客人為我們主動宣傳的效 果。（5）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動的中心，提供人性化、個性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費者，可
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以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺。②在顧客離開時贈與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。

2、定價策略（1）君都酒店根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出三種價格的客房，分別為 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名稱。（2）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入，這三種價格比較合 理，容易被接受。（3）采用尾數(shù)定價，給酒店產(chǎn)品定一個以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，在賓客 心目中留下一個價低的印象。（4）吉祥數(shù)定價，根據(jù)人們對數(shù)字的迷信和禁忌心理而采取的一種定價，9 作為吉祥數(shù)之一，給人長久的感覺。

3、促銷策略（1）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。（3）征集客房名稱：調(diào)動顧客思索君都客房特色的積極性。

三、行動策劃案

（一）會員卡推廣

1、具體方法 在君都酒店開店起可實行會員卡優(yōu)惠策略，隨著君都酒店在鄂爾多斯城市的發(fā) 展。君都酒店可在城市辦理統(tǒng)一設(shè)計的會員卡。根據(jù)顧客會員消費的高低可贈送 給顧客不同的商品。同時，也可以根據(jù)會員消費水平的高低進(jìn)行積分，在積分達(dá) 到一定程度時，可以兌換相對分值的禮品。

（二）征集客房名稱活動

1、具體方式

（1）通過互聯(lián)網(wǎng)的方式向廣大愛好網(wǎng)絡(luò)的青年群體發(fā)布消息。在網(wǎng)上發(fā)布消息 具有本店特色套房照片，也可以通過發(fā)動網(wǎng)友征集酒店客房名稱的方法，即為酒 店取一些大方優(yōu)雅具有特色的名字，并說出所取名稱包含的喻義。（2）通過會員卡，聯(lián)系會員人員參加相關(guān)活動，這樣既與顧客保持了互動性，又調(diào)動了會員的積極性，來參加征集客房名稱有獎活動。

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