第一篇：【終端管理】2013年最新客戶應(yīng)對技巧

【終端管理】2013年最新客戶應(yīng)對技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總 是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。

舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。

暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！

千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這與眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費我有時間！連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！

別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你 時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品，不喜歡推銷員。要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。

的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的，但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟 是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！

對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！

我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍嵲谑琴I不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟困難型的顧客最常見了，面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！

如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這 個月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔(dān)太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！

要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。永遠以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務(wù)。滿足顧客的需要，解決顧客的要求。擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。

不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。顧客不喜愛的推銷員

態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁一急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。

每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心愿。

第二篇：終端銷售環(huán)境應(yīng)對技巧

代購點在一線工作，面對各種各樣的性格和不同行為的客戶，會遇到一些具體的問題，今天我們主要就這些具體問題應(yīng)該如何處理，提供一些具有代表性的語言模板，讓大家與顧客溝通起來更加暢通，當(dāng)然，再好的東西必須要學(xué)以致用，我們在具體使用之前必須要牢記每個問題應(yīng)該如何應(yīng)對，牢記語言模板，在背誦的基礎(chǔ)上加以靈活運用，他山之石可以攻玉，這個工作還需要我們大家共同努力完善。

顧客接待階段常見問題破解

1、顧客很喜歡，可陪伴者（現(xiàn)場參與者）說：我覺得一般，去別的商場看看吧。

注意：不能忽視陪伴者，顧客與陪伴者通常站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，只要陪伴者說不好，多半都會給陪伴者面子，因此，陪伴者沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)。

正確應(yīng)對技巧：您這位朋友真細心，為您考慮得很周到，這位小姐，您是他的朋友，您說的話肯定是為朋友好的，您的眼光肯定是獨到的，出發(fā)點也很客觀?？刹豢梢哉埥桃幌?，您覺得這個商品有什么缺點，我們交流一下，一起幫您的朋友選擇一個更適合她的商品吧？（或者）你覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？

2、猶豫不決的顧客說：我先考慮比較一下再說吧（考慮考慮，商量商量，比較比較等）

注意：不要說：這個真的很好，還考慮什么呢？（相當(dāng)于說顧客，你真笨，這有什么好考慮的？）

顧客一般這么說是為自己找一個拒絕的借口，也可能是真實想法，所以要找出真正拒絕的原因。一定要明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死的不明不白。

正確應(yīng)對技巧：

先生，這個商品我們賣得很好，買的人都評論說質(zhì)量不錯，用的也不錯，能否請教一下，您主要考慮哪方面的問題呢？（引導(dǎo)顧客說出顧慮）

如果顧客說出一個顧慮，還要繼續(xù)詢問，除了。。。以外，還有其他原因讓您不能做出決定嗎？（顧客說出所有顧慮然后再加以分別處理，如果還是堅持要考慮，作如下處理：

我們這個商品賣的很好，某某顧客前幾天還給我說再買一個送人呢。并且這個商品最近搞特價活動，過了今天就恢復(fù)原價了，您看這樣好嗎，我先給您留著，您考慮好了再找我吧，不過一定要及時告訴我哦，這個商品目前就剩下幾個了。

如果顧客考慮的是商品款式：先生，您有這個想法可以理解的，畢竟大家賺錢都不容易，再說這個商品也不便宜，肯定要和家人商量一下，多考慮才不后悔，這樣，您稍坐一會，我再給您多介紹幾款，您再看看，多比較比較（延長時間，建立客戶信任關(guān)系。）

3、顧客對商品很滿意，卻說要問問其他購買過的人的使用效果以后再決定購買。

正確應(yīng)對技巧：張小姐，您做事真細心呀，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即做決定呢？（針對其猶豫的原因提供針對性解決方案）如果顧客說出是因為擔(dān)心質(zhì)量問題，怕購買了不好退換等

技巧一：您先拿回去使用，如果真有什么不滿意的地方，只要不影響二次銷售，特別允許你三天之內(nèi)可以拿回來換，您看這樣可以嗎？

技巧二：張小姐，您有這個想法我能理解，不過這個商品最近很熱銷，很難保證不被別人買走，如果過了促銷期或者賣完了，我們會很遺憾的，要不這樣，您先留下50元定金，然后一周之內(nèi)沒問題您再來交齊余款，如果有質(zhì)量問題我再把訂金退給您，您看可以嗎？

4、顧客擔(dān)心秒殺商品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為咱們在騙他。

核心點：表面上是懷疑商品質(zhì)量問題，實質(zhì)是對咱們的不信任，關(guān)鍵要取得顧客的信任。

正確應(yīng)對技巧：您這個問題問得非常好，價格相對超市低這么多，難免擔(dān)心質(zhì)量問題，以前有一些我的老顧客一開始也有這個顧慮，不過我可以負責(zé)任的告訴你，這個是我們的促銷價格，過了這個促銷時間就恢復(fù)原價了。另外我們2688網(wǎng)上的商品都是價格是面向全國銷售的，全國有十幾個分公司，全國統(tǒng)一采購，采購量很大，所以價格相對超市就會比較低。質(zhì)量和超市的商品是完全一樣的，所以您買這個商品是很劃算的，您完全可以放心選購。

5、你們賣東西的都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

誤區(qū)：你這么說我就沒辦法了。

正確應(yīng)對技巧：先生您說的沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但是光說好是沒用的，好不好還得顧客說了算，不過買這款商品的老顧客有很多，他們的評價都不錯，您也可以親自感受一下。

6、當(dāng)面拆的新包裝，顧客看了以后還是堅持要拿一件新的，怎么辦？

核心點：顧客其實是不放心這個商品，擔(dān)心是別人試用過的，我們要理解顧客這種心理，給予顧客心理上的安慰。

正確應(yīng)對技巧：張小姐，真是抱歉，剛剛給您的這個不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試都沒人試過，您完全可以放心，這個商品賣得特別好，如果您晚來一步，還真沒辦法再找一件呢，這一點還請您海涵。仍然堅持的情況下，可以考慮給一個折扣。

如果顧客堅持沒有就不要了，應(yīng)對技巧：您眼光真好，這個商品確實質(zhì)量非常棒，不過您一定要新的，我也實在沒有辦法給您拿，只能額外給您下單了，這樣的話，需要您留下電話和50元訂金，一旦貨到了我第一時間通知您。

7、顧客接過單頁看了一眼說：你們的商品我以前買過，但是覺得不好。

核心點：通過提問探尋顧客的不滿，讓顧客宣泄不愉快的情緒，在做引導(dǎo)工作。正確應(yīng)對技巧：先生，非常感謝您對網(wǎng)店的支持，實在抱歉，可能我們當(dāng)時工作沒做好，讓您有不愉快的經(jīng)歷，您指的不好是到貨速度慢，還是質(zhì)量不好？還是服務(wù)不好？

（顧客宣泄完了）謝謝您把真實的想法告訴我們，我知道您這樣做也是為了我們好，不過我們希望您再給我們一次機會，讓我們給您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，因為我們現(xiàn)在在很多方面都做了改進了，比如，，，8、收集顧客資料時，請顧客登記，可顧客不配合正確應(yīng)對：王小姐，不好意思，因為您是我們的會員，我們希望可以為老顧客提

供更多更好的服務(wù)，能不能麻煩您告訴我，是什么原因令您不想登記信息呢？謝謝您!

9、如何電話或者短信邀約老顧客重新購買？

關(guān)鍵點：切忌信息或者電話太商業(yè)化。如：特價清倉，優(yōu)惠活動什么的，太老套，目的性太強。最好以不帶目的的或者為顧客提供增值服務(wù)的方式舉行。

正確應(yīng)對：尊敬的某某先生，您是2688金卡會員，為回饋您對我們長期支持，決定在本月5號舉辦金卡會員專場回饋活動，您將得到本期商品最低優(yōu)惠折扣，另有大量精美的禮品相贈，該活動僅限尊貴的金卡會員參加，熱誠歡迎您的光臨。誤區(qū)：（我們?yōu)榱耸″X，短信內(nèi)容極少，但是實際上不起效果，另外，我們針對所有的會員發(fā)同樣的信息，沒有專程為某人設(shè)計，之前大家真的沒有重視這塊，如果我們稱呼某客戶的姓，尊敬的段先生，您是我們2688網(wǎng)店的金卡會員，為了感謝您長期的支持，我們本月5號特為您準(zhǔn)備了生日蛋糕，歡迎您前來參會。就是說，發(fā)一個信息，就擊破顧客心理防線，感覺是不一樣。這只是個模板，有很多種變化，如果是老客戶就一定要這么寫的。不然白費勁了，花的錢少但是就跟扔了一樣。搞了就一定有效果，從長遠來看是賺的，禮品是什么是其次，要有一種貼心的，溫暖的感覺，專程為顧客設(shè)計的那種感覺，既然搞一次，多花點錢也值得）

實例一：尊敬的某某先生，明天是您的生日，某某代購點感謝您一年來對我們的支持，在您生日之際，我們誠摯的向您說一聲：“生日快樂。”您在生日當(dāng)月可享受一次全場商品八折的特殊優(yōu)惠，我們恭候您的光臨。我們愿為您提供最好的服務(wù)。

實例二：尊敬的某某小姐，您是我們2688網(wǎng)店的金卡會員，感謝您兩年來對網(wǎng)店的支持，在元旦來臨之際，我們誠摯的祝愿您身體健康，宏圖大展。本店特為您準(zhǔn)備實用精美禮品數(shù)份，歡迎您在方便的時候前來領(lǐng)取。

10、顧客買東西每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與之溝通？

真不好意思，李小姐，都是我以前沒有替您把好檢查關(guān)，麻煩您前前后后跑了三次，我都感覺不好意思，您放心，我現(xiàn)在就給您換一個新的，順便再一起檢查一下。如果下次再麻煩跑過來，我就更不好意思啦。

11、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客要求退換，不解決不離開。

注意：顧客要求不高，他們只希望得到應(yīng)有的服務(wù)和對待，其實顧客很容易滿足，他們只需要給予應(yīng)有的尊重，其實顧客很講道理，只要你讓他們接受并認可你。任何時候都不要去激怒顧客，你能做的是道歉與安撫，你可以選擇的是重視聆聽。正確應(yīng)對：首先界定責(zé)任人，如果責(zé)任在顧客，真不好意思，王小姐，您是我們老顧客了，只要是質(zhì)量問題我們一定會負責(zé)到底，不過，商品您帶回去的時候并非如此，問題確實是您沒有注意引起的，所以這不屬于質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理，不過這個問題解決起來也不麻煩，（指導(dǎo)顧客如何解決問題,提供方法）

（如溝通以后不能明確責(zé)任歸屬）是的，王小姐，商品出現(xiàn)這個狀況，您肯定難受，這點我能理解，您放心吧，只要是質(zhì)量問題，我們一定負責(zé)到底。只是您買的時候也檢查過這個商品，現(xiàn)在您也不知道這到底是怎么回事，畢竟這確實不是質(zhì)量問題，不過我還是很樂意幫助您，其實這個問題很好解決，，，如果顧客堅持換貨：王小姐您先別急，我請示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看怎么解決這個問題，，，王小姐，考慮到您對本店的長期支持，經(jīng)理決定這次破例給您換一件，以表示對您的感謝。耽誤您時間讓您跑來跑去，非常抱歉，請問您需要換一款什么類型的？

12、同樣的品牌，你們賣的比其他網(wǎng)站貴

非常感謝您給我們指出來，真不好意思，我們跟某網(wǎng)站價格不一樣，不過我相信您在我們這里買的商品一定會得到最好的服務(wù)，只要是我們這里購買的，不管金額大小都是免運費的，而且在質(zhì)保期內(nèi)是包退包換的，有代購點專門為您退換貨服務(wù)，您買東西也不只是考慮價格一個因素，您說是不是，不過我們會向公司轉(zhuǎn)達您的建議，爭取把價格再降低一些。

13、與某網(wǎng)站相比，你們提供的優(yōu)惠力度太小了

顧客的要求其實不高，重要的是他們希望得到足夠的重視并且有一個好的對待。張小姐，您是我們的老朋友了，您的意見我會立即向公司反應(yīng)，我相信公司也會重視這件事情，因為像您這樣的好顧客真是不多。所以您放心，只要公司政策一下來，我一定在第一時間通知您，真的很感謝您，張小姐，請問您今天想看，，14、我每個月都買你們那么多東西，是不是應(yīng)該給我一個特別折扣

正確應(yīng)對：李小姐，謝謝您多年對我們的支持，因為我們網(wǎng)店在定價上一直很誠信，其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，我想您其實也不是堅持一定要打多少折，這樣吧，我個人送您一個精美的禮品。您稍等，，15、為什么你們的商品前幾天還不是這個價，我剛買了你們就打折呢？

正確應(yīng)對：您有這個想法我能理解，昨天也有顧客提過這樣的問題，其實促銷一定是有原因的，這跟賣蔬菜一樣，新鮮的肯定要貴一些了，公司為了配合顧客的換季需要，所以提前做出靈活性的調(diào)整?？紤]到您剛買，我們非常理解，這樣吧，我們送你一個贈品。

16、東西還可以，再便宜點，少10元我就要了

其實我也真想把這個東西賣給您，一方面這個商品真的很適合你，另外也是為了增加我們的銷售額，只是真的很抱歉，這一點我確實沒有辦法，所以請您一定要理解我，其實，這個世界上我們根本找不到價格最低而質(zhì)量最好的商品，您說是吧？

17、我一年買你們好幾千的東西，怎么和新顧客一樣沒有一點優(yōu)惠呀？

正確應(yīng)對：張先生，您是我們老顧客了，每次購買這么多，我們真的很感謝您，我們公司的定價策略和其他網(wǎng)站不一樣，我們定價的時候已經(jīng)把折扣都算上了，所以顧客能買到物超所值的東西，感謝您提出的建議，我一定會向公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來，我立即電話通知您。實在不行我個人送你一個贈品。你看行嗎？

18、買一個不打折，買10個還不打折呀？

正確應(yīng)對：王小姐，我能理解你的心情，如果我是您，我也會認為買的多應(yīng)該給我打折，不過這一點一定要請您多包涵，我們網(wǎng)站的商品定價的時候為了薄利多銷，已經(jīng)把價格定的非常實惠了，這樣吧，我個人送您一個實用的贈品，您看成嗎？

第三篇：客戶類型分類及應(yīng)對技巧

客戶類型分類及應(yīng)對技巧

1、沉默型——客戶的應(yīng)對技巧

2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對技巧

3、和氣型——客戶的應(yīng)對技巧

4、驕傲型——客戶的應(yīng)對技巧

5、刁酸型——客戶的應(yīng)對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對技巧

7、暴躁型——客戶的應(yīng)對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對技巧

9、殺價型——客戶的應(yīng)對技巧

10、經(jīng)濟困難型——客戶的應(yīng)對技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這

么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊阏f的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下

列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！

他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍嵲谑琴I不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔(dān)太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛的推銷員

態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。

報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！

第四篇：嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

第五篇：幾種典型客戶類型及應(yīng)對技巧

幾種典型客戶類型及應(yīng)對技巧

大致可以將客戶分為九大類型，根據(jù)每種類型的客戶選擇相應(yīng)的公關(guān)方式如下：

第一類型：理智型客戶

特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不會因為關(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責(zé)任，他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。

對應(yīng)方法：對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

第二類型：任務(wù)型客戶

特點：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務(wù)，而且這個任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。

對應(yīng)方式：對于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個定心丸。這樣的客戶不是完全的重點公關(guān)對象，因為這樣的客戶往常是我們的即時性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機會和他打交道了。所以在費用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、說服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時間上的承諾。

第三類型：貪婪型客戶

特點：這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄諾。

對應(yīng)方式：對于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會導(dǎo)致自己操作很被動，因為對方的貪婪沒有止境。

第四類型：主人翁型客戶

特點：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價格最為關(guān)注，所以對于這樣的客戶首先要在價格上給與適當(dāng)?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價格最便宜的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。

對應(yīng)方式：服務(wù)這類客戶要從價格為突破口，在價格上給客戶一個好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。這樣的客戶只要在價格能適當(dāng)?shù)臐M足對方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長期的服務(wù)下去。

第五類型：搶功型客戶

特點：這類型的客戶一般不會是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶眼光重點定位在質(zhì)量上。在價格只要適當(dāng)就可以了。這樣的客戶有的時候會出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。

對應(yīng)方式：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗脦椭?，為客戶在自身公司的發(fā)展做點力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時間給與適當(dāng)?shù)膯柡颍３忠话愕穆?lián)系，因為這樣的客戶很有可能會發(fā)展成為未來的潛力客戶。

第六類型：吝嗇型客戶

特點：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會因為穩(wěn)定、因為信任、因為關(guān)系而選擇一個固定的供應(yīng)商。他們會首先比較價格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會隱瞞事實，夸大自己，很多時候還會選擇比搞比貨，搞一些根本就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式，以此來壓價滿足自己的虛偽的吝嗇心理。

對應(yīng)方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費太多的時間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，因為這樣的客戶不會因為你的良好表現(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶如果面對不是自己強項和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，經(jīng)歷倒花費不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點客戶。

第七類型：刁蠻型客戶

特點：這樣的客戶在第一次交往中會表現(xiàn)的很好，顯示自己是很好很有信譽很有實力的公司。有時甚至?xí)霈F(xiàn)你開800他給你1000價格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料有我們來為之準(zhǔn)備，也不會在價格上和我們斤斤計較，在質(zhì)量上也不會告訴你苛刻要求。他們會想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，找借口說時間非常著急，其實真正等你做完了，他一點也不著急要貨，往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時候好抓把柄找麻煩。

對應(yīng)方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動，價格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶親自確認簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶要求的時間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價格?？傊畬τ谶@樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。因為這樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。

第八類型：關(guān)系型客戶

特點：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個介于朋友和客戶之間的度，就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)沒有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時常會出現(xiàn)。

對應(yīng)方式：對于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

第九類型：綜合型客戶

特點：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，特定的環(huán)境下會演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會經(jīng)驗非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認請。

對應(yīng)方式：對于這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動的戰(zhàn)略攻勢比較好。始終要裝作糊涂、認真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態(tài)之后再對癥下藥。

十三種客戶類型性格分析

一、猶豫不決型客戶 特點：

情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對策略：

這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上

二、脾氣暴躁型的客戶 特點：

一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味 應(yīng)對策略：

用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他

三、自命清高的客人 特點：

對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你 應(yīng)對策略：

恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢

四、世故老練型的客戶 特點：

讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，應(yīng)對策略：

話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能

五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點：

對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對方式：

跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

六、節(jié)約儉樸型的客戶 特點：

對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對策略：

其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強調(diào)投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力

七、來去匆匆型的客戶 特點：

他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。應(yīng)對策略：

多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。

八、理智好辯型客戶 特點：

喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略：

先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性

九、虛榮心強的客戶 特點：

死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西 應(yīng)對策略：

多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。

十、貪小便宜型的客戶 特點：

無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變 應(yīng)對策略：

如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題 十一、八面玲瓏型的客戶 特點：

這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象 應(yīng)對策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去

十二、滔滔不絕型客戶 特點：

有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對策略：

讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方

十三、沉默羔羊型的客戶 特點：

這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大 應(yīng)對策略：

首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。

幾種典型的客戶類型

每天都會接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型…… 各種性格類型的人好比是瓶子，方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的…… 俺修煉成水,快樂的水——你是什么型我就什么型！完美型的上帝一般都既挑剔又敏感，沒關(guān)系,俺讓您挑剔夠了再伺候您，堅決不和您頂嘴，您說東俺決不說西，您說完了俺再說。整個過程千萬不能因為完美型上帝的挑剔而放棄他，因為完美型的上帝們總是愛去挑毛病，挑完毛病俺再服務(wù)您，直到您滿意地留下銀子走人，臨走再說句“歡迎下次再提寶貴意見……” 力量型的上帝們總是很有主見，總是要你聽從于他。沒有關(guān)系，俺就聽您的咯……聽您說完俺繼續(xù)服務(wù)您,委婉的意見一般能讓他們接受。在這樣的上帝面前，要么就軟到底，以柔克剛；要么就比他更硬，以剛克剛，這需要專業(yè)和自信，但要記住，力量型的上帝們是不喜歡婆婆媽媽的喲…… 和平型的上帝們太可愛了，沒有脾氣，很溫和，很善良。進門一般臉上都帶笑，語言中不會有鋒芒?？墒恰@樣可愛的上帝常常是舉棋不定，猶猶豫豫，顯得比較羅嗦。這時候,對待我們這樣的上帝需要有足夠的耐心，最重要的是幫他做決定，用堅定地的眼神和語氣告訴他正確的選擇?；顫娦偷纳系蹃砹耍匆娙擞跋嚷劼?。您活潑俺開朗，一唱一合完全是1000只鴨子。這樣的上帝千萬不能冷落哦……他們生來就是唱主角的，俺的職責(zé)是做一個好觀眾和聽眾，天性活潑的上帝喜歡動手。沒關(guān)系了,您拍俺一下,俺也配合回拍您，不拍還不高興呢。嘿，您最興奮的時候俺就敲錘成交!出門的時候俺用全世界都能聽到的聲音恭送您:“歡迎下次光臨,……”整個過程必須保持高度的興奮狀態(tài)。從此,活潑型上帝三天兩頭必來關(guān)照俺。復(fù)合型上帝，比較復(fù)雜。最后總結(jié)一下啊，不管是什么類型的顧客,整個銷售過程中必須要有興奮度,一定要把自己的快樂傳達給上帝，因為所有上帝都喜歡快樂的人。希望俺的這篇文章能對在做銷售的朋友們有幫助,哪怕一點點！