第一篇：大學4年該做什么

大學4年生涯規(guī)劃

大學生生涯規(guī)劃，對大學生而言，就是在自己興趣、愛好的前提下及認真分析個人性格特征的基礎上，結合自己專業(yè)特長和知識結構，對將來從事工作所做的方向性的方案。

其實大學的第一要務還是學習，毋庸置疑，重中之重。在對已過的年華中自己的表現進行反省后，認識到自己的很多不足：有惰性，效率不高，精力不夠充沛，毅力不強，態(tài)度與細節(jié)仍需要改進。作為一名成年人，我有必要對自己的人生做出規(guī)劃，對它負責。所以從現在開始立志，規(guī)劃，以鞭策激勵自己，讓自己擁有更精彩的人生。

在生活上：養(yǎng)成良好的習慣并保持，對于不良習慣要改正并抵觸；合理安排作息時間，勞逸結合；進行適當體育鍛煉和娛樂活動；合理安排膳食；打理好寢室衛(wèi)生，講究個人衛(wèi)生。

思想與素質方面：樹立正確的人生觀，價值觀，奮斗觀；積極參加黨團活動，努力成為共產黨員；要有競爭意識，節(jié)儉意識，團隊意識，責任意識，誠信意識，法律意識和天道酬勤觀念，要時刻注意提高自身綜合素質。

學業(yè)方面：上課認真聽講做記錄，及時復習與預習，不遲到，不早退，不曠課，積極學習知識，探究學習，利用圖書館不斷以新知識、新理論充實自己。

能力方面，提高自學能力，社交能力，實踐能力，寫作能力，服務能力，創(chuàng)新能力，工作能力，分析能力。

人際方面，處理好舍友，同學，老師等各種人際關系，對人友好熱情，虛心請教。

技能與興趣方面：在掌握好新聞的專業(yè)基礎上加強英語和計算機；發(fā)揮自己古箏和書法特長。

實踐活動方面：積極參加義務活動，社團活動，各種比賽。

根據自己的具體情況對四年的大學具體規(guī)劃如下：

大一：

腳踏實地的學好基礎課程，成績達到優(yōu)良，力爭各科平均達80以上；每天堅持做好預習和復習工作，認真及時完成任務。堅持每天早上讀日語和英語，提高口語，多看書以提高閱讀能力，多聽以提高聽力能力。學好體育,多鍛煉身體。努力進入學生會工作，競選班干部，多參加校內社團活動和比賽（書法，民樂演奏，演講，作文等方面的）。

多利用圖書館和網絡，多看書。學習網頁制作與設計。到寫一些文章投給報社。初步了解各種職業(yè)，定位自己，找準位置，并利用充裕的課余時間提升自我。

大二：、抓穩(wěn)基礎專業(yè)知識，能靈活運用專業(yè)知識，并瀏覽大三課程做好過渡準備，成績優(yōu)秀，爭取獎學金。下學期英語過四級。普通話過級。爭取考到教師資格證。多發(fā)表文章，為記者證的獲取作準備。適當選讀其他專業(yè)課程，使自己知識多元化，挖掘自己的潛力，多培養(yǎng)興趣。暑假找兼職，增加社會經驗，學車，考駕照。為實習角色添籌碼。

大三：

深專業(yè)課的學習，盡量學完大四課程，成績優(yōu)秀。第一學期參加英語六級，力爭過級。第二學期過全國計算機二級。暑假努力找電視臺或報社實習工作，將學習到的在實踐中檢驗，并向學長學姐們討教求職信息，面試技巧，職場需求和寫求職信與個人簡歷的經驗。進一步完善自己，提高自己，不斷挖掘自己的潛力。

大四：

用最短時間完成大學學業(yè)任務，成績優(yōu)秀。認真準備畢業(yè)論文，它是四年學習的檢驗。對前三年的成果進行仔細的總結，反省，準備充分。編寫好個人求職材料，了解就業(yè)中心提供的各方面資料，積極參加招聘活動，預習面試，進行實踐積累。

第二篇：自習課該做什么

自習課該做什么

顧智釩

在星期一的自習課上，教室里都非常的安靜，當快要下課時，我的作業(yè)寫完了，感覺自己的褲子上濕濕的，心想：可能是上體育課的時候，屁股坐在操場上才會濕的吧。于是，我不經大腦思考，立即站了起來，用紙巾擦褲子，這時，恰巧值日的老師經過我們班，看到我站了起來，我們班被扣了一分。在學校時，我并不認為這件事全都是我的錯，心里還在暗暗埋怨那兩個人----施正紅和徐晨鈺。但是回到家，經過媽媽的又一次“教育”，使我明白了這件事的責任都是我的。從我領悟的那一刻起，我便決定了：從今往后一定要盡量管好自己的嘴巴，不去打擾別人，并且看到別人講話也要適當的提醒他，因為課堂就是課堂，不是菜市場，而是我們學習知識，懂的做人道理的神圣殿堂。

通過這件事，我明白了自習課該做什么：

1、要抓緊時間做作業(yè)：作業(yè)是學習的一部分，作業(yè)與上課認真學習是互相促進的，首先要保證上課學懂知識，記住公式、單位、概念，熟悉那些打★的題目，作業(yè)做起來也就會事半功倍了，這樣好的事情我們何樂而不為呢！

2、在自習課上要控制好自己，保持整個教室安靜，而且還要合理應用每一分每一秒，認真完成老師布置的每一項作業(yè)。

寫到這里，我也懂了，一個人犯的錯誤，有可能影響班級紀律，對學校的紀律也是一種破壞，而且對自己抱有希望的老師也是一種傷害。對不起！老師，我犯的是一個嚴重的錯誤。上課不隨便講話是一個中學生做到的最基本的義務，然而這一點我都做不到。事后，我想了很久，老師諄諄教導猶在耳旁，和藹可親的面容猶在眼前，我內心收到了強烈的震撼，在此，我用我的人格發(fā)誓：從此改掉自由散漫的壞習慣，做一個認真學習好學生。

當然，改正錯誤不是靠檢討就行的，重要的是看實際行動！只有真真切切認識到自己的錯誤才能改正錯誤，任何事情都有一個過程，改正錯誤也是如此，而這份檢討將是對我的一個監(jiān)督，監(jiān)督我一步一步踏踏實實地改正錯誤，同時也感謝老師給我機會，我一定會用自己的行動來證明自己改錯的決心。

第三篇：我該做什么 高中畢業(yè)

高中畢業(yè)我該做什么？高中畢業(yè)的學生們應該都有這樣的疑問。先說一下我自己：本人21歲，我前年畢業(yè)，也是高中畢業(yè) 我考上了一所大專院校，但是我沒有去上，為什么我不去上？因為當時我心里是這樣想的：我看了好多的新聞，上面很多都是這樣寫的，大學畢業(yè)就是失業(yè)根本就找不到工作。還有就是現在社會上本科生哪里都是，我還在想就我的下大專畢業(yè)證有什么用，拿出去有人要我嗎？我心中的疑問一個接一個的出現，最后來還是沒有去上大學，不是我不想去，而是我去了又能怎樣，去上三年出來還是什么都不會，這樣行嗎？這樣不行，現在這個社會，有好多的公司他們要的都是你的經驗有多么的豐富，他也不管你的文憑有多高，再高的文憑你沒有經驗他還是不會要你的，公司是以盈利為目的，你要是沒有經驗你能做什么東西讓人家盈利呢？試問有哪一家公司會去用心培養(yǎng)一個新出道的員工呢？沒有。好多大學生也都是這樣的大學畢業(yè)我該做什么？所以我就想去學一門技術，學一門可以在學校就可以動手操作的學?！，F在的好多學校也都是以盈利為目的的，所以你要是想找到一個可以真正學到東西的學校那也是不會找的。

我就找到了現在社會的形式應該都是很明了的吧?，F在好多行業(yè)都有失業(yè)的人，都在有人下崗，他們都在困惑我該做什么。為什么他們的人飽和了，不是嗎？那就沒有不失業(yè)的行業(yè)嗎？有廚師，廚師就是一這么一個行業(yè)，永不會失業(yè)。好多行業(yè)都是人到多大多大的年齡就會下崗，但是廚師這個行業(yè)不是這樣的，它是人的年齡越老越吃香。

現在的廚師學校也是非常非常的多，為什么就因為他們早就看到了這一行的替力。高薪就業(yè)、永不失業(yè)，就是這個行業(yè)的特點。那就沒有好一點的廚師學校嗎？有，當然有。長沙新東方烹飪學院就是這么一所學校，他們學校里的最強的師資力量，有最新的設施設備，每天都有實際操作課，都可以自己動手課，這樣就學生就會有很多的經驗，這樣學生就可以直接上手了。出來就可以找到一份好的工作。好多高中生都在想畢業(yè)我該做什么？這個問題其實真的不好想。不過不要怕了相信你會成功的。

第四篇：高三家長該做什么

高三家長該做什么？

我是該參加高考的高三學生，每天回到家爸媽只允許我吃飯睡覺，不準我碰電腦，連跟我姐姐聊天都不行，說是影響休息。還總是說只讓我學習，連現代詩歌都不讓看，請問我父母這樣做對嗎？他們該怎么做？我又該如何應對？

我是一名“高四”學生！去年我沒考上理想的學校，選擇了復讀！父母很支持我，我也很努力！

高考這事不是一個人的事，但最后考的卻是一個人，我們自己首先要對這件事有一定的認知！不是稀里糊涂考了就算了！我們要知道我們要的是什么，要有目標，這樣就不用別人教你怎么做，而是你自己知道要做什么，該怎么做！

父母養(yǎng)我們已經很不容易，還供我們讀書，他們不圖什么！只希望自己的孩子在自己閉眼后能有口飯吃，不用為了討口飯而奔走！

在中國家境不是怎么殷實的，讀書是一條出人頭地的捷徑，不知道你是否能體會到目前社會的現狀?。?/p>

你目前的問題不是想父母應該怎么做，你應該怎么面對，而是想想6月7、8號，想想以后的人生！世界是美好的，但她只對有理想有抱負有能力的人微笑，她不會同情弱者！理想和抱負，你可以說自己已經有了，但能力.....至于父母的態(tài)度是過激了，應概說是心切了，如果你工作過（我曾經打過一年工）你會明白這不算什么！只要你在努力，他們會看見的！孔子說：“一般人所能做到的孝僅僅是能夠贍養(yǎng)父母罷了。但是像貓狗這樣的寵物尚且被人們飼養(yǎng)喜愛。如果對待父母沒有順從恭敬的心態(tài)，那么用什么來區(qū)分孝順與飼養(yǎng)呢？”孔子的話雖然說得有些逆耳，不過我們不得不稱道圣人的教訓實在是金玉良言。父母和子女所處的時代不同，思想觀念和文化水平當然會有所不同，看待事情的角度自然也就不一樣。這一點是做子女的應該體諒的。不知道說了這些你是否明白，我是一名理科生，表達能力有限，呵呵！~

你自己努力吧，祝你成功，也祝我自己成功！

第五篇：銷售經理該做什么？

德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。

本章主要內容：

１．銷售部門的主要工作。

２．銷售經理的主要工作內容。

３．銷售管理的基本職能。

４．銷售經理的角色。

銷售部門的職能

銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經理應該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。

在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：

·銷售部門直接與市場和消費者相聯系，它可以為市場分析及定位提供依據。

·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。

·通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。

銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。

2．銷售部門的職能

·進行市場一線信息收集、市場調研工作

·提報銷售預測給營銷副總；

·制定銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；

·管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作；

·設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作；

·營銷網絡的開拓與合理布局；

·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

·合理進行銷售部預算控制；

·研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

·制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；

·配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

·預測渠道危機，呈報并處理；

·檢查渠道阻礙，呈報并處理；

·按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；

·按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。

3．銷售部門組織類型及特點

銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應根據自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。

下面介紹幾種常用的銷售組織模式。

·地域型組織模式

這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務（結構圖如下所示）。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業(yè)銷售的銷售部結構，專業(yè)銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深入、更龐大。

在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)。

區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發(fā)當地業(yè)務和培養(yǎng)人際關系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品。

在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經構，各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產品的銷售。從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，后者則向區(qū)域主管負責。

在制定地區(qū)結構時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

區(qū)域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。

區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。現今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。

該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。

·產品型組織模式

銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產品線來建立銷售隊伍結構。特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術了解的產業(yè)用品。

這種結構方式生產與銷售聯系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。

如果企業(yè)各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。

·顧客型組織模式

企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發(fā)提供思路。

但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

·復合型銷售結構

如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產品、產品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理必須很關心公司的組織結構，因為它幫助你完成工作。銷售經理定時要和公司本部聯系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。另外和生產、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經常但穩(wěn)定的接觸機會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

·需求分析、銷售預測；

·確定銷售部門目標體系和銷售配額；

·銷售計劃和銷售預算的制定；

·銷售隊伍的組織；

·銷售人員的招募、培訓；

·確定銷售人員的報酬；

·銷售業(yè)績的評估；

·銷售人員行動管理；

·銷售團隊的建設。

2．銷售經理的責任

·對銷售部工作目標的完成負責；

·對銷售網絡建設的合理性、健康性負責；

·對確保經銷商信譽負責；

·對確保貨款及時回籠負責；

·對銷售部指標制定和分解的合理性負責；

·對銷售部給企業(yè)造成的影響負責；

·對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

·對銷售部預算開支的合理支配負責；

·對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責；

·對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；

·對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。

3．銷售經理的權限：

·有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權；

·有向營銷副總報告權；

·對篩選客戶有建議權；

·對重大促銷活動有現場指揮權；

·有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權；

·對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權；

·對所屬下級的工作爭議有裁決權；

·對直接下級有獎懲的建議權；

·對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；

·對限額資金有支配權；

·有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯絡的權力；

·一定范圍內的客訴賠償權；

·一定范圍內的經銷商授信額度權；

·有退貨處理權；

·一定范圍內的銷貨拆讓權。

案例：

某化工公司銷售部責任

某化工公司是生產銷售衛(wèi)生面材的，銷售經理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現客戶經常抱怨幾件事：（1）該材料在生產線上加工時，對員工的技術要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產品的質量，同時在調試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準時的現象。面對這種現象，謝經理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應該直接與生產部，技術部和運輸部聯系，以取得相關部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經理，你應該如何去做呢？

謝經理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經理匯報?？偨浝砝钕壬诳吹綀蟾婧螅⒓窗褷I銷副總經理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經理與相關部門直接聯系以解決這些問題。

謝經理根據鄭副總的指示先后與儲運部、生產部、供應部、財務部進行聯系，得到如下答復：

儲運部：“因為沒有成品，生產跟不上，找生產部門去。”

生產部：“原材料供應不及時，影響生產進度，找供應部門去”

供應部：“沒有足夠的資金，找財務部?！?/p>

財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。”

技術部：“可以為客戶提供技術支持。”

質管部：“質量控制太嚴，更無法交貨?！?/p>

問題繞了一圈，又回到謝經理這里，可謝經理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經理現在該怎么做呢？

問題提示：

1、問題的關鍵在什么地方？

2、作為銷售經理，如何盡守職責？

3、試指出謝經理下一步行動方向？

銷售管理的職能

銷售經理作為銷售部門的領導管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控制。

1．計劃

計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的計劃是其他工作順利開展的前提。若計劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領導、控制等工作中，就會陷于被動。

要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領整個部門沿著正確的方向前進。計劃的主要有以下驟：

·環(huán)境與形勢分析

做為銷售經理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協有哪些。

SWOT分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機會（Opportunities）與威脅（Threats）。

企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有：

成本優(yōu)勢

本公司的生產制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。

品質優(yōu)勢

一般產品或服務都有高、中、低等不同的質量等級，如果質量好而且被消費者認同，那這種產品或服務的質量就成為一種優(yōu)勢。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產品，或在相同價格下，愿意多消費一些。

品牌優(yōu)勢

這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。

效率優(yōu)勢

也稱生產力優(yōu)勢。生產效率或經營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質高比較擁有效率優(yōu)勢。

規(guī)模優(yōu)勢

規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經濟，就具有了成本優(yōu)勢。

如果這家公司的產品并不是那種具有規(guī)模經濟的產品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經濟。

技術優(yōu)勢

某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨到的技術，通常表示這家企業(yè)可以生產出別人所不能生產的產品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品，從而擁有成本優(yōu)勢和質量優(yōu)勢。

員工優(yōu)勢

員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。

銷售經理通過進行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓住；市場中的威脅又是什么，如何避免。

·做好銷售預測、制定銷售目標

根據SWOT分析的結果，你就可以制定詳細可行的銷售預測和具體的銷售目標。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。

·制定部門的目標體系

要實現遠景目標就必須制定部門的目標體系，每一個目標都順利地實現了，銷售目標也就實現了。

·制定具體的行動計劃

所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。

2．組織

在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內組織結構的發(fā)展變化是將是革命性的。那些成功的調整組織結構的公司將向成功邁進，而那些不能調整的公司將面臨失敗。組織結構直接影響企業(yè)適應環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結構更是如此。

銷售組織結構對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時，銷售組織的設計還影響運營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結構都具有重要的作用。銷售組織設計還影響部門內的人員之間的關系。往往組織的設計對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結構不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結構，都有一定的共同特征。一般組織結構設計應遵循以下原則：

·層次原則。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。

·統一指揮。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。

·管理幅度。向一個上級直接匯報的下屬人數應該適當的控制。一般而言，主管的直接下屬3—6人比較合適。管理幅度的大小應該根據工作的復雜性、主管的能力以及其他因素來確定。

·直線與參謀。直線機構完成組織的主要職能，而參謀機構則給直線機構提供支持、建議和服務。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。

·專業(yè)化。工作的設計應該不重疊。當員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。這樣可以提高整個組織的效率。傳統的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。

3．領導

為了保證銷售業(yè)務的正常運作，你需要對所有的銷售員進行領導，指導他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設法讓他們建立共識，賦予他們責任心和使命感，銷售員也應當確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準。

知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。他們若明白了自己行動的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動性。

在指揮銷售員工作時，你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。

4．控制

為落實計劃和完成目標，你要時刻關注銷售員和業(yè)務的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務與人員進行控制。同時，你還應了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調整，包括對銷售員增加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。

良好的信譽與服務對公司來說至關重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認真監(jiān)視和控制產品及企業(yè)銷售的整體服務質量。

所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現，并注意重點管理等。

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

·“頭”的角色

這是銷售經理所擔任的最基本的最簡單的角色。經理由于其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。

·領導者角色

銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、干預以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經理向部門注入的力量和遠見。銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。

·聯絡者的角色

聯絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的無數個人和團體維持關系的重要網絡。銷售經理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門的經理互相訪問或互通信息，同與銷售有關的其他機構的人員進行各種正式和非正式的交往等。

聯絡者角色代表著銷售經理職務中一個關鍵部分的開始。經理通過聯絡者角色同外界聯系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯系，并獲得這種聯系所提供的好處和信息。

2．信息方面的角色

·信息接受者的角色

銷售經理得到的信息大致有以下五類：

內部業(yè)務的信息：通過標準的業(yè)務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。

外部事件的信息：如顧客、人事聯系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。

分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。

各種意見和傾向：銷售經理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯系和下屬對那里獲得各種意見和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構的質問等。

·信息傳播者的角色

這是指銷售經理把外部信息傳播給他的部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：

有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經理會收到許多有關事實的信息，并把其中的很大部分轉給有關的下屬。

有關價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經理提出有關價值標準的信息。

銷售經理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導。信息傳播者角色同授權問題有密切關系。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。

·發(fā)言人的角色

銷售經理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。

銷售經理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經理只有把自己的信息同他所聯系的人共享，才能維持他的聯系網絡。同時，銷售經理的信息必須是即時的。

在發(fā)言人的角色中，銷售經理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經理的意見。

3．決策方面的角色

·變革者角色

銷售經理的變革者角色是指銷售經理在其職權范圍內充當本部門許多變革的發(fā)起者和設計者。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。當發(fā)現一個問題或機會以后，如果銷售經理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應應該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。

·故障排除者角色

故障有以下類型：

下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或專業(yè)的重疊引起的；

部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。

在故障的排除中，時機是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發(fā)現故障的人上報給經理。經理則一般把排除故障置于較其他絕大多數活動都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。經理的故障排除者角色有重大的意義。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產生或大或小的影響。

·資源分配者角色

銷售經理的資源分配者有以下三個部份組成：

安排自己的時間。銷售經理的時間寶貴的資源之一。銷售經理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。

安排工作。銷售經理的職責是為其部門建立工作制度

要做些什么事，誰到做，通過什么機構去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯系而作出的。這些實質上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。

對重要決定的實施進行事先批準。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經理來批準的事項有：由下屬擬定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務預算的要求等。銷售經理保留銷售部門所有重要決定的權力，就保證他能夠把這些決定互相聯系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權力分散了，就可能導致不連貫的決策和不一致的策略。

·談判者角色

對于銷售經理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。