第一篇：一加手機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析

《一加手機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析》

一加手機(jī)（One Plus）是OPPO前副總經(jīng)理劉作虎創(chuàng)立的深圳萬(wàn)普拉斯科技有限公司旗下的智能手機(jī)品牌，堅(jiān)持“不講究”的產(chǎn)品理念，堅(jiān)持“讓好產(chǎn)品說(shuō)話”，采用線上銷售模式。

2014年4月23日，一加手機(jī)年度旗艦產(chǎn)品在北京五棵松萬(wàn)事達(dá)中心正式發(fā)布，5月28日一加手機(jī)在官網(wǎng)，京東，易迅等多個(gè)平臺(tái)同步售出，預(yù)約購(gòu)買人數(shù)超過(guò)140萬(wàn)，發(fā)售當(dāng)天瞬間售罄。

2015年7月28日，一加手機(jī)在北京正式發(fā)布第二代一加手機(jī)。2015年10月29日下午，距離一加手機(jī)2發(fā)布三個(gè)月，一加科技再次在北京舉辦新品發(fā)布會(huì)，分別發(fā)布了一加手機(jī)X基礎(chǔ)版、標(biāo)準(zhǔn)（玻璃板）、陶瓷版、售價(jià)1499元起。

2016年6月15日一加科技發(fā)布一加手機(jī)3,6GAM,高通驍龍820處理器，售價(jià)2499元。2016年11月一加科技發(fā)布一加手機(jī)3T,同樣6GRAM.但是配備滿血版高通驍龍821處理器，售價(jià)2699元。

2017年6月21日發(fā)布一加手機(jī)5，高配版配置8GRAM，高通驍龍835處理器，攝像頭采用索尼IMX2000萬(wàn)（F2.6光圈）+1600萬(wàn)像素（F7.光圈）雙攝，支持人像模式，支持兩倍無(wú)損變焦。一、一加手機(jī)根據(jù)消費(fèi)者需求，一加手機(jī)5配備高通最快835八核處理器，是目前量產(chǎn)全球最快的處理器。內(nèi)含4個(gè)運(yùn)行速度為2.45GHz的處理核心，傳輸速度高達(dá)1400MB/S，手機(jī)讀寫(xiě)數(shù)據(jù)與大型游戲加載時(shí)不卡頓，為愛(ài)玩游戲的使用者提供了更佳的游戲體驗(yàn)。

對(duì)于顯示屏一加手機(jī)采用了一塊分辨率為1920*1080的高清屏幕。畫(huà)質(zhì)更清晰、色彩銳麗，內(nèi)容都自然如實(shí)的反應(yīng)在屏幕上，讓用戶看屏幕更爽，刷微博更快。

在攝像上采用索尼MIX398，后置2000萬(wàn)堆棧CMOS圖像傳感器，弱光場(chǎng)景下的感光能力得到進(jìn)一步優(yōu)化；配合F/2.6大光圈與6P鏡頭，增加進(jìn)光量的同時(shí)，提升畫(huà)面解析水平。該鏡頭支持0.2秒光速對(duì)焦，4K高清。是拍攝畫(huà)面更清晰，拍攝效果更好，更好地滿足愛(ài)自拍愛(ài)美的女孩子的需求。

而且一加手機(jī)續(xù)航力更佳，擁有一塊3300Ah的電池，配備5V/4A的DASH閃充，充電更快，是使用者更好的節(jié)省充電時(shí)間。同時(shí)采用對(duì)齊喚醒，游戲MDP加速、CMD屏面板自刷新技術(shù)，續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)。

一加手機(jī)首次將“手感”的概念引入手機(jī)行業(yè)，它的精妙，遠(yuǎn)不止?jié)M足視覺(jué)減薄的審美追求，更從設(shè)計(jì)角度，降低了手機(jī)不慎跌落的碎屏幾率。使用懸浮屏幕+黃金腰線+定制后蓋，手機(jī)握在手里就應(yīng)該與手融為一體。反復(fù)調(diào)試的腰線，讓一加手機(jī)視覺(jué)厚度僅有4.6mm，輕薄的同時(shí)更顯精神，外觀不僅美觀，用戶使用手感更好。并且使后蓋定制成為可能，一加手機(jī)擁有babyskin白，砂巖黑，竹質(zhì)，耀巖黑，四種個(gè)性化定制，觸感，滿足用戶不同的需求。

一加手機(jī)可為國(guó)內(nèi)用戶提供完善的本地化服務(wù)和云服務(wù)，世界最著名的第三方團(tuán)隊(duì)CM專為一加深度定制適配，更輕更快更省電，基于安卓定制，并深度優(yōu)化，定期更新固件。二、一加手機(jī)的定價(jià)為299美元，約合人民幣1836元，其中三分之二銷往美國(guó)，英國(guó)和印度在內(nèi)的海外市場(chǎng)。市場(chǎng)研究公司IDC駐新加坡分析師布萊恩.馬指出：“這是一部親民的高端手機(jī)?！币患拥哪繕?biāo)用戶是線上那群自信年強(qiáng)有追求的用戶，他們是可以相信互聯(lián)網(wǎng)上的口碑和評(píng)價(jià)購(gòu)買手機(jī)，對(duì)于這群用戶一加是有價(jià)值的，一加手機(jī)不必再去付出線下的成本，對(duì)于一加來(lái)說(shuō)做好產(chǎn)品口碑比廣告更重要。相比較其他傳統(tǒng)的手機(jī)品牌一加手機(jī)并沒(méi)有大面積投放廣告，也沒(méi)有在開(kāi)放做線下渠道。一加僅靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為傳播的基礎(chǔ)，一家實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營(yíng)的口碑營(yíng)銷。作為一家以產(chǎn)品為核心的企業(yè)，一加始終堅(jiān)持“只做安卓旗艦店”的互聯(lián)網(wǎng)精品策略，一加不玩機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，不玩參數(shù)黨。不做PPT手機(jī)。正如劉作虎所說(shuō)的“不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子，任何一個(gè)細(xì)節(jié)做不到位，都有可能毀掉一款完美的產(chǎn)品。”好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，好的體驗(yàn)不要去做廣告，銷量上的金杯銀杯永遠(yuǎn)不如做好產(chǎn)品的口碑，這才是一加獲得廣大海外用戶關(guān)注和認(rèn)可的關(guān)鍵。

第二篇：聯(lián)想手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

聯(lián)想移動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

關(guān)鍵詞：聯(lián)想品牌市場(chǎng)分析企業(yè)內(nèi)部建設(shè)銷售與服務(wù)

論文摘要:聯(lián)想移動(dòng)通信科技有限公司成立于 2002年，是一家專門從事移動(dòng)通信終端產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的企業(yè)?？偛吭O(shè)在中國(guó)廈門，在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，自主研發(fā)實(shí)力在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先水平。2006年9月，聯(lián)想手機(jī)工業(yè)園正式啟動(dòng)，年生產(chǎn)能力達(dá)到3000萬(wàn)臺(tái)。擁有250多名研發(fā)工程師，自主研發(fā)實(shí)力在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先水平，目前自主研發(fā)產(chǎn)品占公司產(chǎn)品的80%以上，覆蓋高端智能手機(jī)到超低端手機(jī)的各個(gè)產(chǎn)品線。

2005年起，聯(lián)想移動(dòng)市場(chǎng)份額成功進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)（GSM）前四強(qiáng)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商排名第一。

2005-2006年，聯(lián)想手機(jī)連續(xù)在“中國(guó)移動(dòng)電話服務(wù)滿意度調(diào)查”中獲得“用戶滿意度獎(jiǎng)”、“維修質(zhì)量獎(jiǎng)”、“誠(chéng)信服務(wù)獎(jiǎng)”等多項(xiàng)業(yè)界權(quán)威服務(wù)桂冠。

聯(lián)想移動(dòng)是如何從一家普通手機(jī)廠商發(fā)展成為目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)排名第一的品牌廠商？他們都運(yùn)用了那些營(yíng)銷心理學(xué)原理？作為一名初學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)的大二學(xué)生，我將圍繞這些問(wèn)題對(duì)聯(lián)想移動(dòng)公司一一進(jìn)行分析。

一、細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)不同的手機(jī)

聯(lián)想移動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者等做了定位和劃分。在首批打入市場(chǎng)的聯(lián)想G808等機(jī)型開(kāi)始受到重視的時(shí)候，聯(lián)想開(kāi)始把所有精力放在了全國(guó)幾個(gè)較大的城市的手機(jī)零售店上。這是對(duì)市場(chǎng)的定位，由大中城市開(kāi)始向中小城市挺進(jìn)的銷售策略。其次，聯(lián)想移動(dòng)對(duì)手機(jī)的型號(hào)及各自針對(duì)的人群做了細(xì)分：

I,P,E,S系列是非智能手機(jī)，ET系列是智能手機(jī)。I系列定位于年輕人，講求娛樂(lè)；S系列定位于喜歡外觀的人群，如S9；P系列基本定位于商務(wù)手機(jī)；E系列則是低端機(jī)。不過(guò)這個(gè)定位目前有所打亂，因?yàn)镮908獲得的巨大成功，使得大家對(duì)I系列手機(jī)偏愛(ài)有加，所以聯(lián)想逐漸的將許多出色的機(jī)型都取名為I系列。這就使得這種定位逐漸模糊，唯獨(dú)不變的就是ET系列永遠(yuǎn)都是智能的象征。這樣的細(xì)分，充分考慮了消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、階層等各種因素。并且盡可能的擴(kuò)大了聯(lián)想移動(dòng)的銷售面，從低收入人群適合的機(jī)型到中高等收入人群，從年輕人到中老年人，都能夠在聯(lián)想的品牌中找到價(jià)位合適、功能相符的手機(jī)。如聯(lián)想E系列，價(jià)位大多在300-900之間，而聯(lián)想ET智能系列則價(jià)位多在1500以上，適合中高收入人群。i966側(cè)重拍照和娛樂(lè)功能，A589則是針對(duì)老年人特別設(shè)計(jì)的大屏幕、大字體翻蓋手機(jī)。

二、聯(lián)想員工培訓(xùn)——攔截技巧、銷售技巧及個(gè)人氣質(zhì)

聯(lián)想很注重員工、一線銷售人員的培訓(xùn)，即便是臨促也要經(jīng)過(guò)聯(lián)想培訓(xùn)人員的面試和專

1從以上培訓(xùn)內(nèi)容不難看出，聯(lián)想移動(dòng)十分重視一線銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)和銷售人員

文明用語(yǔ)的規(guī)范。銷售人員的工作態(tài)度對(duì)其業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生重大的影響。彬彬有禮地與消費(fèi)者、顧客、客戶打招呼，耐心細(xì)致地介紹商品，誠(chéng)懇交換意見(jiàn)都會(huì)使消費(fèi)者、顧客、客戶產(chǎn)生好感，親切友好的態(tài)度會(huì)形成融洽的氣氛。

從聯(lián)想移動(dòng)培訓(xùn)的內(nèi)容來(lái)看，他們充分運(yùn)用了營(yíng)銷心理學(xué)上對(duì)消費(fèi)者個(gè)體心理活動(dòng)的分析，用銷售人員的語(yǔ)言和肢體動(dòng)作影響著消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買決策。聯(lián)想移動(dòng)利用了顧客的惠顧心理、儲(chǔ)備心理來(lái)暗示和“緊逼”顧客購(gòu)買手機(jī)，并且針對(duì)不同購(gòu)買階段的顧客，制定了不同的銷售詢問(wèn)方式，如對(duì)全確定型的顧客，設(shè)置了封閉式提問(wèn)，直接和顧客講解其選中的商品。針對(duì)半確定型顧客，采用厲害分割法、警戒法等方式，迫使顧客及早確定并作出消費(fèi)決策。

當(dāng)然，從聯(lián)想的培訓(xùn)內(nèi)容可以看出，其缺少對(duì)消費(fèi)者表現(xiàn)的不同特征的區(qū)分，一線銷售人員往往用比較單一和機(jī)械的方式和顧客交流，沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者個(gè)人的氣質(zhì)、性格等，如針對(duì)理智型的顧客，過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的“惠顧”性，往往會(huì)讓顧客產(chǎn)生懷疑，從而打消購(gòu)買聯(lián)想手機(jī)的念頭；而對(duì)于沖動(dòng)型顧客，過(guò)分細(xì)致的介紹產(chǎn)品的詳細(xì)性能和優(yōu)勢(shì)，也不利于留住顧客。

三、分析文化特色，緊跟時(shí)代潮流

消費(fèi)心理是在一定的外界環(huán)境中形成的，社會(huì)文化就是促成消費(fèi)心理形成的重要外部因素之

一。聯(lián)想公司在把握這一點(diǎn)上有創(chuàng)新但也有不足。

聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)品牌，其“國(guó)產(chǎn)第一”的地位，已經(jīng)是對(duì)聯(lián)想手機(jī)品牌的一次有力的宣傳。作為改革開(kāi)放僅31年的中國(guó)，作為一個(gè)在世界上名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)的“世界工廠”，我們國(guó)家需要這樣一個(gè)品牌來(lái)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。聯(lián)想移動(dòng)秉承聯(lián)想公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化，充分考慮到了這些社會(huì)因素。

（一）把握中國(guó)傳統(tǒng)文化和民族特色。中國(guó)是一個(gè)有著悠久淵源的國(guó)家，傳統(tǒng)文化和民族特色在手機(jī)上的體現(xiàn)，還有待開(kāi)發(fā)。聯(lián)想移動(dòng)推出的多款手機(jī)，就加入了濃郁的中國(guó)元素，如聯(lián)想S96采用了時(shí)尚的鏡面外觀設(shè)計(jì)，但是其實(shí)在這款手機(jī)中融入了很多中國(guó)傳統(tǒng)的元素，比如茶道、活字印刷、荷花、銅錢等等?？梢哉f(shuō)這是一部時(shí)尚與傳統(tǒng)完美結(jié)合的手機(jī)，這絕對(duì)是一部“很中國(guó)”的手機(jī)。

（二）緊跟時(shí)代特色，結(jié)合重大時(shí)事。在節(jié)日和時(shí)事的把握上，聯(lián)想移動(dòng)也有所體現(xiàn)。奧運(yùn)會(huì)期間，聯(lián)想設(shè)計(jì)多款品牌機(jī)型都有祥云、紅色暗花等主題色和主題款式，可謂是“奧運(yùn)手機(jī)”。

（三）消費(fèi)流行趨勢(shì)的“緊挨著”。聯(lián)想手機(jī)并非沒(méi)有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)和專利項(xiàng)目，但是在當(dāng)今諾基亞、摩托羅拉等主流機(jī)型引領(lǐng)的手機(jī)行業(yè)，創(chuàng)造出能夠風(fēng)靡手機(jī)業(yè)的機(jī)型、款式，并不是件容易的事。因此聯(lián)想移動(dòng)采用了“緊跟著”的策略，既不超過(guò)你，又不被你甩得太遠(yuǎn)。因此聯(lián)想手機(jī)身上能看到眾多手機(jī)的影子，如聯(lián)想i966外形酷似索愛(ài)k790c，除了顏色一致外，曲線和功能都較為接近。在開(kāi)始流行寬屏后，聯(lián)想相繼推出多款寬屏手機(jī)，外形又與三星、多普達(dá)等想類似。

聯(lián)想這種取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，大膽的 “拿來(lái)主義”，對(duì)錯(cuò)與否暫不討論，在手機(jī)產(chǎn)品中加入了日系及歐美系列的設(shè)計(jì)元素，確實(shí)給手機(jī)增色不少。

四、優(yōu)秀的廣告是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵

聯(lián)想手機(jī)廣告與眾多手機(jī)廣告在宣傳的方式上大同小異，但在廣告定位和廣告內(nèi)容上卻有著自己的特色。

“如果沒(méi)有聯(lián)想世界會(huì)變成什么樣”，這是聯(lián)想極為出名的一句廣告，這也是聯(lián)想打開(kāi)市場(chǎng)的敲門磚之一。但針對(duì)不同的銷售對(duì)象，聯(lián)想又有著不同的廣告定位。

聯(lián)想手機(jī)在09年元旦期間，把廣告方向集中到了地鐵站，在地鐵候車走廊兩側(cè)貼滿了聯(lián)想新款手機(jī)的巨幅廣告。其內(nèi)容是一個(gè)摩登女郎，手拿新款手機(jī)，擺出嫵媚姿勢(shì)。這則廣告定位為“時(shí)尚、便捷、高雅”。而另一款廣告，則側(cè)重手機(jī)的拍照功能，這就是i966。廣告內(nèi)容是大S拿著i966拍照，從手機(jī)里看到放大的自己，很清楚、很真實(shí)。這則廣告較好的突出了i966手機(jī)320萬(wàn)像素的拍照功能，給人一種全新的感覺(jué)。

五、不斷改進(jìn)工藝、質(zhì)量和外觀，適應(yīng)市場(chǎng)變化

作為擁有自主研發(fā)能力的聯(lián)想移動(dòng)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品是推動(dòng)聯(lián)想手機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵。聯(lián)想手機(jī)的新產(chǎn)品與國(guó)外手機(jī)如諾基亞、摩托羅拉相比，手機(jī)生產(chǎn)批量相對(duì)較大，這充分反映了中國(guó)人口眾多的國(guó)情，當(dāng)然，這也是聯(lián)想手機(jī)在國(guó)內(nèi)銷售量較大的體現(xiàn)。但這導(dǎo)致的后果就是產(chǎn)品跟新周期較長(zhǎng)，不能夠保持行業(yè)新產(chǎn)品、新機(jī)型領(lǐng)先地位。同時(shí)，在新產(chǎn)品的推廣上，聯(lián)想需要下更多的工夫，否則廣告資金無(wú)法及時(shí)收回，將影響新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，形成惡性循環(huán)。

當(dāng)然，聯(lián)想手機(jī)根據(jù)客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)創(chuàng)新出了“觸摸屏手寫(xiě)試驗(yàn)”、“擠壓試驗(yàn)”、“扭曲試驗(yàn)”、“揚(yáng)聲器壽命試驗(yàn)”、“振動(dòng)馬達(dá)壽命試驗(yàn)”等三十多個(gè)試驗(yàn)科目。同時(shí)，還特別設(shè)計(jì)了結(jié)合用戶使用環(huán)境的坐壓試驗(yàn)、沙塵試驗(yàn)、鹽霧試驗(yàn)、人工汗液試驗(yàn)等等，這些都是聯(lián)想手機(jī)保持世界一流產(chǎn)品品質(zhì)的重要保證，也是聯(lián)想在國(guó)內(nèi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。

六、用服務(wù)換取顧客的信任和依賴 售后服務(wù)是企業(yè)文化、企業(yè)精神和企業(yè)素質(zhì)的重要體現(xiàn)，售后服務(wù)是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)有力的手段。聯(lián)想移動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等呼叫紅心平臺(tái)全方位接受用戶咨詢。作為業(yè)界率先通過(guò)COPC-2000國(guó)際認(rèn)證的呼叫中心，聯(lián)想呼叫中心運(yùn)作效率領(lǐng)先，平均接起時(shí)間為30秒以內(nèi)，每日可接受上千名用戶咨詢。針對(duì)手機(jī)用戶最關(guān)心的維修周期及零配件問(wèn)題，聯(lián)想手機(jī)對(duì)其專業(yè)的工程師提出了當(dāng)日修復(fù)，全國(guó)平均修復(fù)時(shí)間不超過(guò)3天的要求，以高品質(zhì)的服務(wù)回饋用戶。此外，聯(lián)想客服還不斷推出“1小時(shí)快修”等活動(dòng)進(jìn)一步提高維修效率；對(duì)于一些特殊用戶的特殊需求，還靈活地提供“綠色通道”的定制化服務(wù)。同樣，在配件支持方面，它獨(dú)有的雙模式化管理，能便捷地即時(shí)查詢到配件的使用情況，配件周轉(zhuǎn)速度處于業(yè)界前列。

七、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，提升員工積極性

聯(lián)想移動(dòng)公司在注重效益的同時(shí)，也關(guān)心員工的工作態(tài)度和積極性。通過(guò)改善辦公環(huán)境，提供人性化的空間，為員工創(chuàng)造了一個(gè)較為適宜的辦公環(huán)境。在聯(lián)想移動(dòng)上?？偛哭k公室，設(shè)有家庭式的咖啡間，為男士專門準(zhǔn)備的吸煙休息室等。這些給組織內(nèi)部創(chuàng)造了良好的氣氛。這對(duì)工作績(jī)效的提高、對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)都有著較好的作用。在聯(lián)想移動(dòng)公司辦公室，經(jīng)常能看到研究人員帶上新研發(fā)的款式和機(jī)型與辦公室人員交流。在聯(lián)想移動(dòng)兼職期間，我有幸與辦公室人員一同探討了新機(jī)型s700的改進(jìn)意見(jiàn)。這種融洽的環(huán)境和氣氛，十分的有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。

總的來(lái)說(shuō)，聯(lián)想移動(dòng)的發(fā)展和銷售，較好的考慮到了營(yíng)銷的市場(chǎng)分析，同時(shí)也不忘加強(qiáng)自身的建設(shè)。從營(yíng)銷心理的角度來(lái)看，聯(lián)想公司已經(jīng)做得很好了。但是同樣是從營(yíng)銷心理學(xué)的角度出發(fā)，不得不指出的是，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)者的分析還不夠細(xì)致和準(zhǔn)確。對(duì)于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者需求特征分析不夠?；蛘哒f(shuō)在終端銷售的時(shí)候，并沒(méi)有很好的體現(xiàn)出這種對(duì)消費(fèi)者的分析和準(zhǔn)確把握。因此，聯(lián)想還需要進(jìn)一步做好銷售培訓(xùn)工作和市場(chǎng)細(xì)分工作，爭(zhēng)取更大、更廣的市場(chǎng)，為企業(yè)的發(fā)展錦上添花。

第三篇：手機(jī)產(chǎn)品定位分析

手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷整理的數(shù)據(jù)，我進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。

（一）根據(jù)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)份額分析

根據(jù)調(diào)查顯示，手機(jī)市場(chǎng)份額排名靠前的品牌中，學(xué)生市場(chǎng)份額偏高的品牌有諾基亞46%、摩托羅拉18%、三星22%等，這幾個(gè)品牌無(wú)一例外都是主要以低端機(jī)沖擊市場(chǎng)，目前國(guó)產(chǎn)品牌在學(xué)生市場(chǎng)中認(rèn)可度也在不斷提高。作為學(xué)生我對(duì)這個(gè)群體做了一些了解，對(duì)于我們共同的特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出手機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該針對(duì)不同學(xué)生群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷手段，才能夠搶占市場(chǎng)。下面我們就來(lái)對(duì)學(xué)生群體的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：1)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入；2)追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng)；4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。5)品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛(ài)名牌產(chǎn)品；

（二）學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的準(zhǔn)則和特點(diǎn)

通過(guò)調(diào)查大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)主要考慮因素是時(shí)尚個(gè)性化款式、功能、價(jià)格、品牌等，這也成為學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的四個(gè)基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機(jī)時(shí)最看重的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%；但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機(jī)功能也占有一席之位，占50%；其次看重的是價(jià)格，而較少看重的是品牌，看來(lái)現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實(shí)際的。

（三）大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的主要目的；

學(xué)生買手機(jī)一般是為了交流、溝通，用途多為發(fā)短信和聯(lián)系親朋好友及方便學(xué)習(xí)、求職。手機(jī)短信非常熱火，似乎有戰(zhàn)勝普通通話成為手機(jī)主要功能的架勢(shì)。學(xué)生也是手機(jī)短信的偉大貢獻(xiàn)者，學(xué)生生活單調(diào)和無(wú)聊，發(fā)發(fā)短信解解悶成了手機(jī)一族無(wú)聊時(shí)候的休閑生活；而同學(xué)之間、親朋好友之間的聯(lián)系現(xiàn)在也主要依靠手機(jī)短信，所以手機(jī)短信就擔(dān)當(dāng)起了這個(gè)橋梁與紐帶的任務(wù)。同時(shí)方便找工作是大學(xué)生擁有手機(jī)的另一個(gè)重要用途。大學(xué)生希望手機(jī)提供在調(diào)查中，有72％的同學(xué)在“希望產(chǎn)品提供的利益”中選擇“能夠提供與學(xué)習(xí)有關(guān)的功能，例如電子詞典、學(xué)習(xí)計(jì)算器等”，這些可以為學(xué)生學(xué)習(xí)提供方便，也是學(xué)生所希望的物有所值。

（四）大學(xué)生對(duì)手機(jī)的品牌和功能的要求；

1、學(xué)生對(duì)手機(jī)品牌的選擇；

根據(jù)調(diào)查75%的學(xué)生比較喜歡諾基亞，雖然目前他們沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力去買，但只要他們走上社會(huì)，具有了經(jīng)濟(jì)能力，他們就會(huì)去買自己喜歡的品牌手機(jī)，這對(duì)于諾基亞手機(jī)是一次好的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也有挑戰(zhàn)。

一、近年來(lái)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)情況近年來(lái)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)一直是摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞三個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。愛(ài)立信和諾基亞在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，由于當(dāng)時(shí)摩托羅拉占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，也基本上成為專業(yè)通訊技術(shù)的代名詞，此時(shí)這兩個(gè)品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開(kāi)了技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。愛(ài)立信通過(guò)明星代言，在短時(shí)間內(nèi)迅速提高品牌知名度，甚至在96.97年間有一段時(shí)間內(nèi)超過(guò)摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進(jìn)入市場(chǎng)之初，品牌影響力不夠，產(chǎn)品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時(shí)尚有個(gè)性的品牌形象，并且推出的每款機(jī)型都為精品，在市場(chǎng)上幾乎都可以成為主流機(jī)型。如諾基亞5110，在當(dāng)時(shí)就以高檔的手機(jī)產(chǎn)品，中檔的手機(jī)價(jià)格，創(chuàng)造了一個(gè)手機(jī)神話，諾基亞的設(shè)計(jì)追求精益求精。諾基亞總部擁有設(shè)計(jì)部門，負(fù)責(zé)從概念化到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)各方面的設(shè)計(jì)工作，設(shè)計(jì)部有來(lái)自很多領(lǐng)域的人才，包括工業(yè)設(shè)計(jì)、用戶界面與交互作用設(shè)計(jì)、人機(jī)工程學(xué)、通訊設(shè)備設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、顏色與用料設(shè)計(jì)、傳感技術(shù)、消費(fèi)者透視以及設(shè)計(jì)管理等。諾基亞全球有6個(gè)設(shè)計(jì)中心，負(fù)責(zé)進(jìn)行5－10年產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。諾基亞設(shè)計(jì)追求的是對(duì)品牌核心、恒久價(jià)值的訴求，不跟風(fēng)，不落俗。諾基亞是始終把設(shè)計(jì)控制在自己手里，而我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)既無(wú)研發(fā)也無(wú)設(shè)計(jì)。

諾基亞控制手機(jī)操作系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。諾基亞的智能手機(jī)采用Symbian系統(tǒng)，Symbian是專門研發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)的一家獨(dú)立的盈利性合資公司，諾基亞既是Symbian公司最大的股東，同時(shí)也是Symbian公司的用戶。目前，Symbian操作系統(tǒng)在手機(jī)市場(chǎng)上的占有率已達(dá)7％。

諾基亞采取多元化渠道策略。諾基亞有全國(guó)分銷商、省級(jí)直控分銷商、全國(guó)和省級(jí)的直供商、運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)等多種渠道。對(duì)全國(guó)分銷售策略是精簡(jiǎn)總代理的數(shù)量、改進(jìn)對(duì)總代理商的管理，包括蜂星、中郵普泰、長(zhǎng)遠(yuǎn)通信、神州數(shù)碼、首信、愛(ài)施德等全國(guó)總代理；省級(jí)代理體系，有效地?cái)U(kuò)大在二、三級(jí)城市的分銷渠道和鋪貨面，增強(qiáng)了渠道滲透能力；直供模式利用直營(yíng)店的銷售網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)模、售后服務(wù)、大量客流等，來(lái)迅速增加諾基亞手機(jī)銷售量，直供的零售商包括手機(jī)專賣連鎖店如迪信通，家電連鎖商場(chǎng)如蘇寧、國(guó)美等； “省級(jí)直控分銷”混合渠道模式，目標(biāo)指向是當(dāng)時(shí)仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場(chǎng)，“省級(jí)直控分銷”渠道中，諾基亞全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級(jí)分銷商只提供物流和資金流平臺(tái)；運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)也是諾基亞重要渠道。

諾基亞向互聯(lián)網(wǎng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2008年，諾基亞將加快向互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型的步伐。在此進(jìn)程中，塑造全新的互聯(lián)網(wǎng)公司文化和互聯(lián)網(wǎng)公司價(jià)值觀是至關(guān)重要的一步，它有助于整合全體員工的力量、加速公司愿景的實(shí)現(xiàn)。

未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可能發(fā)生在諾基亞、微軟、谷歌、蘋(píng)果這些廠商之間，但諾基亞一貫的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略將使得諾基亞能夠一直奪冠。

二、手機(jī)未來(lái)發(fā)展方向

未來(lái)社會(huì)，在手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)，兩類基于智能手機(jī)的應(yīng)用將獲得發(fā)展，一方面是基于定位服務(wù)的應(yīng)用，另一方面是隨著3g網(wǎng)絡(luò)的不斷部署，包括hsdpa網(wǎng)絡(luò)的推出，流媒體的應(yīng)用會(huì)越來(lái)越多，像電視方面的應(yīng)用。另外，一些垂直行業(yè)應(yīng)用也將會(huì)獲得較大發(fā)展，比如金融服務(wù)、醫(yī)療保健以及物流行業(yè)，它們都希望通過(guò)這種應(yīng)用來(lái)提高生產(chǎn)率、提高客服水平，從而最終增加企業(yè)的收入。這意味著手機(jī)平臺(tái)也將成為媒介融合的一個(gè)平臺(tái)，因此，對(duì)于未來(lái)手機(jī)媒體的發(fā)展方向的認(rèn)識(shí)，必須在媒介融合的前提下。在這樣的趨勢(shì)下，手機(jī)媒體將不再是報(bào)紙、廣播或電視的簡(jiǎn)單延伸，而是各種傳統(tǒng)媒體形態(tài)在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的一種全新整合。要迎接這樣一個(gè)時(shí)代的到來(lái)，必須順應(yīng)媒介融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢(shì)，在體制、觀念、業(yè)務(wù)模式等方面做出全面變革。

作為全球市場(chǎng)容量最大、最有潛力的中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)與外資品牌手機(jī)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)也愈演愈烈。在這種大背景下，無(wú)收入、無(wú)職業(yè)卻擁有無(wú)窮消費(fèi)潛力的特殊消費(fèi)群體——學(xué)生手機(jī)族，已經(jīng)成為手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)中一支不容忽視的生力軍，手機(jī)的廠家制造者應(yīng)該注重這點(diǎn)，根據(jù)學(xué)生對(duì)手機(jī)的要求，進(jìn)行有目的有方向的推出，力求更大的打開(kāi)這一消費(fèi)市場(chǎng)。

第四篇：手機(jī)產(chǎn)品生命周期分析（推薦）

產(chǎn)品生命周期分析

（一）智能手機(jī)、平板電腦的生命周期

1.智能手機(jī)的演變與更替是相當(dāng)激烈的，正處于成長(zhǎng)中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率開(kāi)始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購(gòu)買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。

2.平板電腦處于成長(zhǎng)階段，消費(fèi)者對(duì)平板電腦已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快，而且平板電腦已經(jīng)定型，技術(shù)工藝比較成熟，建立了比較理想的營(yíng)銷渠道。但是，由于大規(guī)模生產(chǎn)和豐厚的利潤(rùn)機(jī)會(huì)，吸引大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖然，市場(chǎng)價(jià)格趨于下降，但企業(yè)利潤(rùn)將逐步抵達(dá)最高峰。

（二）營(yíng)銷策略

1.ZTE中興智能手機(jī)

(1)產(chǎn)品策略：優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)，提升中高端智能手機(jī)市場(chǎng)占比，提升其品牌價(jià)值；

(2)渠道策略：逐步發(fā)展運(yùn)營(yíng)商和公開(kāi)渠道兩個(gè)市場(chǎng)，為未來(lái)品牌的發(fā)展打下基礎(chǔ)；改變傳統(tǒng)的銷售模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子營(yíng)銷的新渠道；

(3)生產(chǎn)策略：提高生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，不斷調(diào)低自身的生產(chǎn)成本，取得市場(chǎng)低價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

(4)品牌策略：聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)打造明星產(chǎn)品，樹(shù)立品牌形象。

2.聯(lián)想平板電腦

(1)產(chǎn)品策略：搜集市場(chǎng)信息，從顧客的信息數(shù)據(jù)中挖掘顧客對(duì)產(chǎn)品的新需求，從而不斷創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者更多個(gè)性化的需求。

(2)定價(jià)策略：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的顧客。降價(jià)策略的運(yùn)用可能會(huì)一定程度上損害企業(yè)的整體品牌形象，所以，必須清晰地劃清高端平板電腦和低端平板電腦的界限，適當(dāng)降低低端平板電腦的價(jià)格，而高端平板電腦可以堅(jiān)守價(jià)格，體現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。

(3)渠道策略：鞏固原有渠道開(kāi)拓新的渠道，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。增加網(wǎng)絡(luò)渠道，建設(shè)專賣店，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷，論壇推廣，網(wǎng)店銷售等擴(kuò)大銷售渠道。

(4)促銷策略：產(chǎn)品捆綁式促銷以及分類促銷。高端產(chǎn)品實(shí)行買產(chǎn)品大禮回饋式促銷，低端平板電腦實(shí)行低價(jià)促銷。

第五篇：高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略通論(一)

高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略通論(一)

目前國(guó)內(nèi)高新技術(shù)公司很多，尤其是有許多由擁有一兩項(xiàng)技術(shù)的科研人員為核心成立的公司。這些公司擁有相對(duì)先進(jìn)的技術(shù)，但許多都由于沒(méi)有恰當(dāng)?shù)匿N售策略，適當(dāng)?shù)男麄鞣桨?、合適的銷售渠道、精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，最終沒(méi)有能夠占領(lǐng)與其技術(shù)相適應(yīng)的市場(chǎng)份額。一般情況下，高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略具有研發(fā)費(fèi)用高，不易被客戶接受，推廣難度大，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)快的特點(diǎn)，如不能及早占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得回報(bào)的話，就可能“為別人做了嫁衣裳”，大筆的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用得不到相應(yīng)的回報(bào)。萬(wàn)燕VCD就是一個(gè)典型例子，萬(wàn)燕根據(jù)國(guó)內(nèi)居民的收入狀況和文化水平等特點(diǎn)，在電腦CD驅(qū)動(dòng)器的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了世界上第一臺(tái)VCD機(jī)，并投入了大量的推廣費(fèi)用，但并沒(méi)有取得理想的市場(chǎng)份額，可是一待市場(chǎng)成熟，一批善于資金運(yùn)作和市場(chǎng)推廣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速進(jìn)入市場(chǎng)，把萬(wàn)燕遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。那么高新技術(shù)企業(yè)如何針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而保證公司獲得滿意的回報(bào)呢？這里從高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的特點(diǎn)出發(fā)，對(duì)高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的市場(chǎng)營(yíng)銷策略做一個(gè)淺顯的、但較全面的介紹，以供廣大的高新技術(shù)公司市場(chǎng)銷售人員參考。

高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的特點(diǎn) 高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略主要特點(diǎn)有：

1、包含先進(jìn)的技術(shù)。

一般高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略都包含著一種創(chuàng)新，例如上面提到的VCD，或者在產(chǎn)品中蘊(yùn)涵著先進(jìn)的知識(shí)，如大型的工控設(shè)備、計(jì)算機(jī)管理軟件等。它們或者能大幅提高客戶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高客戶的內(nèi)部管理水平，提高客戶運(yùn)行系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性，或者能降低客戶的運(yùn)行成本。正因?yàn)榫哂羞@樣的特點(diǎn)，高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略才具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、潛在市場(chǎng)規(guī)模大。

大多數(shù)高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的出現(xiàn)，不是以一個(gè)全新的面目出現(xiàn)，而是對(duì)原有的產(chǎn)品的改進(jìn)，如數(shù)控機(jī)床對(duì)傳統(tǒng)的車床、銑床的改進(jìn)，計(jì)算機(jī)管理軟件對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)管理流程的改進(jìn)，等等。一般說(shuō)來(lái)，這樣的原有市場(chǎng)規(guī)模都非常大，也就為高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略提供了一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)。從另一方面說(shuō)，也只有具有足夠規(guī)模的潛在市場(chǎng)，才值得高新技術(shù)公司投入大量人力、物力開(kāi)發(fā)。

3、產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度低。

由于高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是作為一種新生的事物出現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)中，其客戶對(duì)該產(chǎn)品不了解，也可能還存在各種疑慮，不愿意盲目選購(gòu)。大多數(shù)新產(chǎn)品都需要通過(guò)與潛在客戶的交流，使其對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解后，才會(huì)被用戶接受。

4、價(jià)位高，客戶購(gòu)買周期長(zhǎng)。

除部分產(chǎn)品外，高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略相對(duì)于原有產(chǎn)品來(lái)說(shuō)價(jià)格都比較高，如同等規(guī)格的純平彩電面市時(shí)其價(jià)位比普通彩電高一倍以上，背投彩電價(jià)格更高，一臺(tái)數(shù)控機(jī)床的價(jià)格可能可以購(gòu)買10臺(tái)普通車床，而一套大型ERP管理軟件可能需要幾百萬(wàn)元人民幣，因此客戶在購(gòu)買時(shí)大都要反復(fù)比較，購(gòu)買周期明顯長(zhǎng)于普通商品。

由于高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略具有以上特點(diǎn)，所以在其市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳、渠道建設(shè)、營(yíng)銷人員管理、合同簽訂以及售后支持等方面都與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷策略不同。以下從這幾個(gè)方面對(duì)高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的營(yíng)銷策略做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，為利于介紹文中將根據(jù)需要將高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略分為工業(yè)品和消費(fèi)品兩類。高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的市場(chǎng)定位

在開(kāi)始大量投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)前，就應(yīng)對(duì)高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析，明確的市場(chǎng)定位，這樣才能使研發(fā)出的高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略產(chǎn)品，更符合市場(chǎng)需要。而在整個(gè)研發(fā)過(guò)程中也應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)客戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)采取相應(yīng)的措施，這樣研發(fā)出的產(chǎn)品才能有很好的前景。在產(chǎn)品研制成功后，在繼續(xù)對(duì)原型產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品化改造的同時(shí)，更應(yīng)該制訂詳細(xì)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入和推廣策略，才能保證公司贏利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？傊袌?chǎng)定位滲透到高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的各個(gè)方面。

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略：

選擇什么樣規(guī)模的市場(chǎng)，是大型、特大型企業(yè)，還是中等規(guī)模的企業(yè)；進(jìn)入地點(diǎn)選擇，是面向整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是面對(duì)某個(gè)行業(yè)或從某個(gè)地區(qū)開(kāi)始；進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇；等等。

消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略：

以什么年齡段的人群為潛在客戶，是20~30歲的年輕人，還是25~40歲的事業(yè)有成者；以什么地域?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)，是面向全國(guó)，還是某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)；是以追求創(chuàng)新、喜歡標(biāo)新立異的消費(fèi)者為主要目標(biāo)客戶，還是以做事穩(wěn)重、講究整體經(jīng)濟(jì)性的消費(fèi)者為主要客戶；等等。

不論是工業(yè)產(chǎn)品還是消費(fèi)品，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)前都要著重考慮目標(biāo)市場(chǎng)的容量，該容量應(yīng)既可否滿足公司產(chǎn)品的獲利需要，而公司未來(lái)的生產(chǎn)能力和服務(wù)能力又能滿足客戶未來(lái)的需要。

高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的宣傳推廣

高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的宣傳推廣與同類的一般產(chǎn)品的宣傳推廣也存在很大的差異。高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略由于價(jià)格明顯高于普通產(chǎn)品，而其高附加值通常又沒(méi)有得到客戶的普遍認(rèn)同，因此其推廣過(guò)程應(yīng)更著重向潛在客戶宣傳產(chǎn)品的高價(jià)值部分，而不是開(kāi)展優(yōu)惠、減價(jià)等促銷方式。具體宣傳推廣的方式根據(jù)產(chǎn)品的不同有：

1、宣傳以告之差異為主，可采用方式有：以軟性文章宣傳、產(chǎn)品介紹為主，廣告宣傳為輔，在廣告中也可包含較多的文字介紹產(chǎn)品差異，甚至可以用整版的文字作為廣告；在介紹中，應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的吸收能力，做到文章醒目、吸引人；在文章或廣告的題目和風(fēng)格上要避免平鋪直敘，多用問(wèn)答方式，祈使句，感嘆句等方式以引起注意。在媒體選擇上，也應(yīng)該盡量選用針對(duì)目標(biāo)客戶的具有一定深度的媒體，除部分日常用品外，應(yīng)該采取專業(yè)性報(bào)紙與刊物相結(jié)合的方式，而一般不采用電視和大眾媒體。

2、可以采用產(chǎn)品推介會(huì)的方式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，以吸引一定地域范圍內(nèi)的潛在客戶。相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品可采用講解和有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸬姆绞?，?fù)雜的產(chǎn)品如采取講解和回答疑難問(wèn)題相結(jié)合的方式，會(huì)取得比較好的效果。要注意推介會(huì)的檔次要與產(chǎn)品相適應(yīng)，否則可能降低產(chǎn)品的形象。

3、對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，還可采用電話訪問(wèn)和直郵等方式，與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌傾向。企業(yè)可以通過(guò)向客戶郵寄產(chǎn)品說(shuō)明和定期內(nèi)部刊物的方式，增進(jìn)客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的了解，從而進(jìn)入客戶購(gòu)買選擇品牌，提高客戶有購(gòu)買需求后的品牌傾向。

4、對(duì)于消費(fèi)品，還可采用“買產(chǎn)品，贈(zèng)附件”、“先嘗后買”、“有獎(jiǎng)尋求試用”等活動(dòng)，增加產(chǎn)品的應(yīng)用效果和影響力，也從另一個(gè)側(cè)面促進(jìn)潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。

5、隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，具體方式有網(wǎng)上知識(shí)介紹，網(wǎng)上BBS（留言板）交流，E-MAIL交流等方式，也可以選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的適當(dāng)頻道或版塊進(jìn)行廣告宣傳，效果會(huì)比較好。

6、除網(wǎng)絡(luò)方式外，還可采用熱線電話，“800”號(hào)免費(fèi)服務(wù)電話，定期電話訪問(wèn)等方式，以增進(jìn)與客戶的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。