第一篇：從互聯(lián)網(wǎng)中探討汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

據(jù)中國B2B研究中心報道

在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，中國汽車市場第一季度卻開局良好，同比去年，汽車銷售呈現(xiàn)增長局勢。這也讓正在進(jìn)行的上海車展成為中國乃至全球汽車行業(yè)的信心之展。根據(jù)各種公開的信息，今年上海車展的規(guī)模將創(chuàng)下歷史最高，與之前不景氣的美國底特律車展和日內(nèi)瓦車展形成鮮明對比。隨著汽車企業(yè)新產(chǎn)品的不斷發(fā)展創(chuàng)新，以及中國依然存在的巨大市場潛力空間，汽車企業(yè)如何進(jìn)行創(chuàng)新營銷成為新的議題，特別是在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷增長，網(wǎng)絡(luò)行為越來越豐富的背景下，汽車企業(yè)必須找尋與互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接。

互聯(lián)網(wǎng)在中國的真正的成長時間差不多也就是10年的時間，但是這10年時間積累的接近3億的中國網(wǎng)民已經(jīng)形成了中國的互聯(lián)網(wǎng)文化。汽車行業(yè)過去利用的各種傳統(tǒng)營銷手段，比如硬廣告投放、試乘試駕、4S店的服務(wù)體系建設(shè)、公關(guān)活動、車展等等，其中大部分的營銷，目標(biāo)不是針對產(chǎn)品本身，就是針對品牌的影響力的宣傳，盡管其中也涉及到部分品牌價值的傳遞，但是對于消費(fèi)者文化內(nèi)涵的挖掘卻依然不夠。這些手段如果照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，顯然很難起到該有的效果，因?yàn)橹袊幕ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)形成了新的網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)絡(luò)語言，所以對于汽車企業(yè)來說，要用新的眼光去看待互聯(lián)網(wǎng)文化中的汽車符號以及汽車語言，例如，在網(wǎng)絡(luò)空間中，每個汽車品牌都有新的符號體系，比如人們談?wù)搫P美瑞時候，網(wǎng)友更喜歡用“凱凱(Kai Kai)”，談?wù)摳Ｌ馗？怂沟臅r候，更喜歡稱呼為“小福(little Fu)”、“福福(Fu Fu)”，對于帕薩特，則簡稱為“PST”，從這些網(wǎng)絡(luò)的語言中，我們可以看出汽車品牌的號召力和影響力，同時也能看到互聯(lián)網(wǎng)的空間中，人們對于汽車的感官認(rèn)識不再是從技術(shù)角度、產(chǎn)品功能的角度，而是從消費(fèi)情感的角度，這也就意味著汽車在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷要更多的從拉近消費(fèi)者距離、塑造親和力、激發(fā)消費(fèi)者渴望、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)空間中的汽車品牌文化，才能讓消費(fèi)者與汽車品牌的距離縮短。

汽車相比其他消費(fèi)品而言，凝聚了一定的復(fù)雜技術(shù)和工藝，同時代表著一種新的語言，因此消費(fèi)者的購車決策，就分為關(guān)注信息、比較車型、購車決策、購車后等階段，而今天的中國消費(fèi)者在購車過程中，對于網(wǎng)絡(luò)的依賴度越來越高，因此消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行調(diào)查研究，甚至很多消費(fèi)決策是在大量網(wǎng)絡(luò)信息比較之后做出的。在不同的階段，消費(fèi)者關(guān)注的信息有所差異，比如在購車前期，產(chǎn)品品牌、價格、車友的切身感受、網(wǎng)上的推薦等等就很重要；在比較階段，不同車型的優(yōu)劣勢、性價比就很關(guān)鍵；在購車后，售后服務(wù)、維修費(fèi)用、汽車保養(yǎng)等等信息就逐漸變成關(guān)注熱點(diǎn)。有意思的是，在新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)做的調(diào)查中，一個消費(fèi)者從開始要購買汽車，到最終做出購買決定，平均花費(fèi)時間為154.5天，而在購車后的49.6天中，消費(fèi)者還會有一段興奮期，需要與朋友分享自己切身感受。從這個過程中可以看出，一個在網(wǎng)絡(luò)上可以實(shí)現(xiàn)“全周期”“立體化”“全面性”的信息平臺和信息模式就可以影響到消費(fèi)者，因此汽車企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用需要同互聯(lián)網(wǎng)本身進(jìn)行充分的有機(jī)結(jié)合，比如通過廣告、視頻、博客、論壇、資訊、展示等等方式來實(shí)現(xiàn)全面的信息傳遞。對于很多汽車企業(yè)來說，如何針對目標(biāo)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的行為軌跡以及不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為方式進(jìn)行營銷的策略組合就成為制勝的關(guān)鍵。

過去很多汽車企業(yè)都依賴于傳統(tǒng)媒體的營銷，采用“垂直式”的營銷模式，即汽車企業(yè)傳送信息到傳統(tǒng)媒體，媒體傳送信息到利益相關(guān)群體，但是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，這種傳統(tǒng)營銷模式的影響力已非常局限，汽車企業(yè)需要全面的利用互聯(lián)網(wǎng)資源，讓網(wǎng)友之間進(jìn)行“口碑”傳播，從而更加快捷、高效地同潛在購車群體展開切實(shí)對話，成為新的營銷模式。例如上海通用就通過拍攝《野蠻女友買車》、《可樂、曼妥思、新樂騁》和《膽小男和瘋狂試駕會》等非常輕松和帶有娛樂精神的視頻，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行病毒式傳播，促成消費(fèi)者之間自動自發(fā)的傳播和擴(kuò)散，從而在短期內(nèi)形成一種網(wǎng)絡(luò)流行現(xiàn)象，讓更多網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者在不斷瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)視頻的同時，以比較輕松和生動的方式記住了通用汽車的品牌和其中展現(xiàn)的新產(chǎn)品。應(yīng)該說，汽車企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)上的營銷，可以實(shí)現(xiàn)較低的投入贏得更高的營銷回報；另外一方面，也說明互聯(lián)網(wǎng)作為一個新的營銷平臺，有著傳統(tǒng)媒體所不能實(shí)現(xiàn)的潛在營銷價值，優(yōu)待深入挖掘。

網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意空間是無限的，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)文化特性，還有很多形式值得汽車企業(yè)去思考和嘗試。比如網(wǎng)上新聞發(fā)布、專題報道、在線發(fā)布會、論壇互動、博客傳播、網(wǎng)絡(luò)游戲、嘉賓訪談、虛擬路演、視頻短片、Flash演示、網(wǎng)絡(luò)選秀、搜索引擎優(yōu)化、IM傳播和電子郵件營銷等，很多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)專題報道、網(wǎng)絡(luò)資訊、BBS話題的利用比較多，但是對于網(wǎng)絡(luò)視頻、汽車游戲以及更多網(wǎng)友參與的互動營銷用得還比較少，事實(shí)上，游戲、社區(qū)、視頻、音樂等都可以成為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的重要載體和平臺，汽車置入網(wǎng)絡(luò)互動活動或者是互動的娛樂視頻等都可以為品牌帶來更廣泛的影響力。

今天的汽車消費(fèi)，以不同于互聯(lián)網(wǎng)之前的傳統(tǒng)模式，消費(fèi)者在消費(fèi)之初就已經(jīng)在網(wǎng)上對理想的車型進(jìn)行了一系列的綜合比較，例如：品牌價值、口碑名譽(yù)、用戶切身評論、售后服務(wù)情況以及競爭對手之間優(yōu)劣差距等等。至于去4S店看車試車，那已經(jīng)是最后一步了。因此，我經(jīng)常和汽車企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)談到，你以為你的汽車是在經(jīng)銷商的銷售店中賣出去的嗎？完全錯誤，事實(shí)上每個消費(fèi)者在走進(jìn)你的展廳之前，已經(jīng)走完了購車歷程的九十九步，只差提車付款這最后一步。

評論：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，人類已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了古時“千里眼，順風(fēng)耳”的美夢，并且再也不用為了去買件衣服、買幾本書、買個家用電器等等而冒著炎炎烈日抑或寒風(fēng)刺骨般擠公交逛市場了，現(xiàn)在只需你動手點(diǎn)點(diǎn)手邊的鼠標(biāo)，你所想要購買的商品很快就會送到你的身邊，這就是互聯(lián)網(wǎng)為我們提供的便利服務(wù)。

第二篇：從互聯(lián)網(wǎng)文化中尋找汽車網(wǎng)絡(luò)營銷要素[海南房客在線]

在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，中國汽車市場第一季度卻開局良好，同比去年，汽車銷售呈現(xiàn)增長局勢。這也讓正在進(jìn)行的上海車展成為中國乃至全球汽車行業(yè)的信心之展。根據(jù)各種公開的信息，今年上海車展的規(guī)模將創(chuàng)下歷史最高，與之前不景氣的美國底特律車展和日內(nèi)瓦車展形成鮮明對比。隨著汽車企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推成出新，以及中國依然存在的很大的市場潛力空間，汽車企業(yè)如何進(jìn)行創(chuàng)新營銷成為新的議題，特別是在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷增長，網(wǎng)絡(luò)行為越來越豐富的背景下，汽車企業(yè)必須找尋與互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接。

互聯(lián)網(wǎng)在中國的真正的成長時間差不多也就是10年的時間，但是這10年時間積累的接近3億的中國網(wǎng)民已經(jīng)形成了中國的互聯(lián)網(wǎng)文化。汽車行業(yè)過去利用的各種傳統(tǒng)營銷手段，比如硬廣告投放、試乘試駕、4S店的服務(wù)體系建設(shè)、公關(guān)活動、車展等等，其中大部分的營銷，目標(biāo)不是針對產(chǎn)品本身，就是針對品牌的影響力的宣傳，盡管其中也涉及到部分品牌價值的傳遞，但是對于消費(fèi)者文化內(nèi)涵的挖掘卻依然不夠。這些手段如果照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，顯然很難起到該有的效果，因?yàn)橹袊幕ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)形成了新的網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)絡(luò)語言，所以對于汽車企業(yè)來說，要用新的眼光去看待互聯(lián)網(wǎng)文化中的汽車符號以及汽車語言，例如，在網(wǎng)絡(luò)空間中，每個汽車品牌都有新的符號體系，比如人們談?wù)搫P美瑞時候，網(wǎng)友更喜歡用“凱凱(Kai Kai)”，談?wù)摳Ｌ馗？怂沟臅r候，更喜歡稱呼為“小福(little Fu)”、“福福(Fu Fu)”，對于帕薩特，則簡稱為“PST”，從這些網(wǎng)絡(luò)的語言中，我們可以看出汽車品牌的號召力和影響力，同時也能看到互聯(lián)網(wǎng)的空間中，人們對于汽車的感官認(rèn)識不再是從技術(shù)角度、產(chǎn)品功能的角度，而是從消費(fèi)情感的角度，這也就意味著汽車在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷要更多的從拉近消費(fèi)者距離、塑造親和力、激發(fā)消費(fèi)者渴望、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)空間中的汽車品牌文化，才能讓消費(fèi)者與汽車品牌的距離縮短。

汽車相比其他消費(fèi)品而言，凝聚了一定的復(fù)雜技術(shù)和工藝，因此消費(fèi)者的購車決策，就分為關(guān)注信息、比較車型、購車決策、購車后等階段，而今天的中國消費(fèi)者在購車過程中，對于網(wǎng)絡(luò)的依賴度越來越高，因此消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行調(diào)查研究，甚至很多消費(fèi)決策是在大量網(wǎng)絡(luò)信息比較之后做出的。在不同的階段，消費(fèi)者關(guān)注的信息有所差異，比如在前期關(guān)注階段，品牌、價格、網(wǎng)友的使用感受、網(wǎng)上的推薦等等就很重要，在比較階段，不同車型的優(yōu)劣勢、性價比就很關(guān)鍵，在購買后階段，售后服務(wù)、維修費(fèi)用、汽車保養(yǎng)等等信息就成為新的關(guān)注點(diǎn)。有意思的是，在新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)做的研究發(fā)現(xiàn)，一個消費(fèi)者從開始要購買汽車，到最終做出購買決定，平均花費(fèi)時間為154.5天，而在購買汽車后的49.6天之內(nèi)，消費(fèi)者還會有一段興奮期，需要與別人分享與自己購買的汽車有關(guān)的信息。從這個過程中可以看出，一個在網(wǎng)絡(luò)上可以實(shí)現(xiàn)“全周期”“立體化”“全面性”的信息平臺和信息模式就可以影響到消費(fèi)者，因此汽車企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用需要進(jìn)行有機(jī)的組合，比如通過廣告、視頻、博客、論壇、資訊、展示等等方式來實(shí)現(xiàn)全面的信息傳遞。對于很多汽車企業(yè)來說，如何針對目標(biāo)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的行為軌跡以及不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為方式進(jìn)行營銷的策略組合就成為制勝的關(guān)鍵。

過去很多汽車企業(yè)都依賴于傳統(tǒng)媒體的營銷，采用“垂直式”的營銷模式，即汽車企業(yè)傳送信息到傳統(tǒng)媒體，媒體傳送信息到利益相關(guān)群體，但是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，這種營銷模式的影響力已非常有限，汽車企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)受眾的力量，讓網(wǎng)友之間進(jìn)行“水平”傳播，以加快捷高效的與利益相關(guān)群體展開雙向?qū)υ挸蔀樾碌臓I銷模式。例如上海通用就通過拍攝《野蠻女友買車》、《可樂、曼妥思、新樂騁》和《膽小男和瘋狂試駕會》等非常輕松和帶有娛樂精神的視頻，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行病毒式傳播，形成消費(fèi)者之間自動自發(fā)的傳播和擴(kuò)散，從而在短期內(nèi)形成一種網(wǎng)絡(luò)流行現(xiàn)象，讓更多網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者在不斷瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)視頻的同時，以比較輕松和生動的方式記住了通用汽車的品牌和其中展現(xiàn)的新產(chǎn)品。應(yīng)該說，汽車企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)上的營銷，可以實(shí)現(xiàn)較低的投入贏得更高的營銷回報；另外一方面，也說明互聯(lián)網(wǎng)作為一個新的營銷平臺，有著傳統(tǒng)的媒體所不能實(shí)現(xiàn)的營銷價值，互聯(lián)網(wǎng)還有更多營銷模式值得挖掘，而且現(xiàn)在很多消費(fèi)者都會聚集在各類論壇中，談?wù)撝髯愿信d趣的話題，形成了其獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)文化，只要創(chuàng)意足夠吸引消費(fèi)者，品牌就可以迅速得到傳播和擴(kuò)散。

網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意空間是無限的，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)文化特性，還有很多形式值得汽車企業(yè)去思考和嘗試。比如網(wǎng)上新聞發(fā)布、專題報道、在線發(fā)布會、論壇互動、博客傳播、網(wǎng)絡(luò)游戲、嘉賓訪談、虛擬路演、視頻短片、Flash演示、網(wǎng)絡(luò)選秀、搜索引擎優(yōu)化、IM傳播和電子郵件營銷等，很多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)專題報道、網(wǎng)絡(luò)資訊、BBS話題的利用比較多，但是對于網(wǎng)絡(luò)視頻、汽車游戲以及更多網(wǎng)友參與的互動營銷用得還比較少，事實(shí)上，游戲、社區(qū)、視頻、音樂等都可以成為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的重要載體和平臺，汽車置入網(wǎng)絡(luò)互動活動或者是互動的娛樂視頻等都可以為品牌帶來更廣泛的影響力。

今天的消費(fèi)情景通常是，很多消費(fèi)者購買汽車之前都是在網(wǎng)上反復(fù)進(jìn)行了比較，不僅是參數(shù)，還要前人的使用經(jīng)驗(yàn)和口碑。至于去4S店看車試車，那已經(jīng)是最后一步了。因此，我經(jīng)常和汽車企業(yè)說，你以為你的汽車是在銷售店中賣出去的嗎？事實(shí)上每個消費(fèi)者走到你的店里的時候，他或許早已經(jīng)動用鼠標(biāo)想好了一切。

第三篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 中英語翻譯

Automotive Marketing First, the auto parts network management concept American auto parts of automobile fittings dealer Raymond is located in a suburban Atlanta, American and other accessories, this shop to shop and its characteristics, but is online transactions, and car accessories sales related services are available on the Internet.This distributior store of salespeople have extensive network of knowledge, they patiently helped no online trading experience of customer finish on the Internet.If the customer need, they also can be free of imparting knowledge of online transactions.In order to reflect the rapid and convenient online sales, they provide 24-hour services, if the customer questions, they always strive to reply in 15 minutes.The customer need, sitting at home before entering the store sells computer, then the website can complete all want to do, watch shop fittings, download the pictures, auto prices, orders, etc.Then, you can sit at home or in his own maintenance shop of door-to-door salesman received by car accessories.Online transaction does have many advantages.To save time, this is obvious.In this way, said dealers trade become a way to attract customers, people gradually accept it and approved.At the same time, the online trading reduced many expenses, including the staff, management, marketing, etc, and save the cost of expenses on auto parts price on the customer benefit.This is the foreign auto accessories sales of a networked management.This through the Internet and e-commerce fulfillment of our country, and online business, the auto parts marketing MVP has important significance.From the current situation of auto parts, auto sales network throughout the circulation of construction is not perfect, or in an internal network condition.The network Settings are mostly for enterprise internal coordination and daily management, instead of e-commerce.China's online accessories sales prospects from abroad, also can be the development of auto parts online sales of enlightenment.In the foreign auto accessories sales, how to do? zero kilometers sales How to provide the most

satisfactory service to customers? With the Internet, these two problems can greatly alleviate.Now, especially developed countries around the world through the Internet to buy auto accessories are expanding quickly.Second, the auto parts network management advantages

Online purchase of auto parts for car dealers and customers, whether for auto parts manufacturing enterprise, it is a good thing.First, for auto parts manufacturing enterprise, the Internet can more easily collect customers to buy auto parts in the process of the various issues, and timely information feedback to the auto parts manufacturing enterprises.According to the above analysis, the enterprise can produce customer purchase intention, thus producing according with market demand as the auto parts.This saves time and cost, and snatch market opportunities.Secondly, the use of Internet information and convenient services, manufacturing enterprises can promptly informed accessories vendors inventory and sales, thereby adjusting their production and auto parts allocation plan.Auto accessories vendors reduce inventory, accelerate the cash flow, obtained satisfactory returns.For users, they can through the Internet, like “menu” optional choose oneself need auto parts.The market information for auto parts manufacturing enterprise and the seller is important, and can be easily obtained through the Internet.Internet auto parts vendors can provide customers to production enterprise of real-time field information.The demand of information can help to reduce automobile accessories sales production enterprise charges, which usually cost will account for auto parts price of around 15% final sales.If the promotion costs, the cost is higher proportion.In fact, the Internet can also play a role of advertising.Before that, the sellers of auto parts distribution has always sold in part, and another part of the poor.Money is part of the occupied fee is caused to sell the car accessories.Through the Internet, the production enterprises and vendors can be avoided in production and sales market sales bad auto parts.With the advent of the Internet and convenient service, not only saves time and cost, and more importantly, the Internet can cause a concept of change，auto parts manufacturing enterprise, distributors and customers to be stuck nearlier more.Third, China's automobile fittings network management development trend China's auto accessories network management and e-commerce, has started to present development trend.Many of the current domestic large and medium-sized car repair enterprises established computer management system, realized the internal network.This covers the entire network maintenance services.To receive from business, dispatching material inspection.Computerized control can be made to understand the undertakings in real-time monitoring, which can form, and greatly improve the efficiency of the staff, more important is to replace manual accounting and management, strengthen accessories.Meanwhile, some large scale, the current operating performance good car accessories dealers also introduced a computerized management.Because of automotive products, so use variety of such management software, the personnel must be higher requirements after a period of training to mount guard.Such auto parts management network covers the whole process of operation.From the incoming, retail and wholesale price is determined according to the models, and such Numbers classified management, finally to do account settlement and delivery, and XiaoZhang.Chain-like management make better dealer has put the network management of the whole FenXiaoDian to it, formed a certain scale of network connection.Many automobile fittings all dealers from network management gained good returns.The most prominent feature is reflected in the commodity, through the network management allocations, can reach twice the result with half the effort.In addition, in recent years the old car accessories circulation system gradually broken, auto parts market, constantly mature vigorous development.Some far-sighted insight, the operator has felt the network era, and start a

near the market network.Like changchun automobile fittings, west of Beijing automobile fittings, Shanghai auto parts market such as the city of virtual network construction and the development of the market for 2000.But the reality is that the network is quite childish, but certainly not realize online trading and service.With the quickening pace of “two”, the personage inside course of study to commend “trinity” sales mode in the earth gradually.For example, in the choice of Shanghai general dealers, whether to have “trinity” sales ability to determine the object, such as a “trinity” whole car accessories sales mode is a microcosm of network flow field.Because it includes from truckload sale, spare parts supply and maintenance.Mention auto parts network management and e-commerce, somebody thinks, car accessories telephone shopping is actually c-commerce, because only communication platform between different, the operation is basically the same.Actually this kind of understanding is not accurate, phone business and e-commerce is more like Cousins, in many ways, phone business congenital deficiency.First, consumers from the phone in understanding the information is limited, can fully satisfy customer's requirements.Secondly, if advertisers, or printing accessories for customers, due to the directory of accessories sales, cost of printing more and more high, but slow renewal speed.In addition, on the telephone exchanges, due to the environment, voice, speaking, the influence of factors, make telephone service personnel difficulty and error rates increased.Just as phone business, management content in depth and breadth aspect further development will be limited.Fourth,Auto parts distribution system and network management of construction

Auto parts distribution system and network management of construction iis now a successful online trading tangible products such as books, audio and video products, clothing, etc., and auto parts as a certain scientific and technological content, some products are statemandatory standard industrial products, to achieve on-line transactions, compared with other industrial products, have their advantages, sellers

and buyers as long as posted on the Internet and input information about auto parts, such as vehicles, cars, parts name, part number, manufacture, price, quantity, etc., you can sell online or purchase.To truly realize the concept of e-commerce online sales, buyers and sellers in addition to solving the “integrity” issues, but also must establish a complete set of efficient logistics distribution system.Speaking before the factors that limit development of electronic commerce, nothing more than a means of payment, security authentication, the real make up, will find car parts logistics and distribution system is the most difficult, the most facile, the most expensive one.Many auto parts e-commerce companies are trying to find the existing physical network, such as postal services, courier and even newspaper delivery company as a delivery system.However, a suitable auto parts distribution and e-commerce system should look like?The conditions of physical network can be transformed into an auto parts distribution system of e-commerce will be the lowest cost? Five, Auto parts network management is the only way for the development and reform of the road network The Chinese auto parts sales development should be appropriate for the situation in China, with Chinese characteristics, the way the Internet business.Indeed, the United States, network operators have achieved great success, but we can not ignore this brilliant behind the social basis of the United States strong material foundation.As early as 100 years ago, the U.S.has established a comprehensive road, rail, postal services, courier delivery system combining;today's society, Americans have been accustomed to “free currency trading.” It can be said that today's Internet economy development in the United States should be a very natural result and is more than 200 years the United States as a free market economy based on natural product.Like a child to climb from the start with their bare hands, and then learn to walk, over time learned to run naturally.As the development of China, only two aspects of payment and delivery has become a fatal problem “bottleneck.” How to combine the development of China's national conditions and characteristics of the Internet, be able to realistically do something practical auto parts network operators

today is the development of priority.China's auto parts e-commerce and enterprise network operators must follow the joint and it should be a very natural result is more than 200 years the United States as a free market economy based on natural product.Like a child to climb from the start with their bare hands, and then learn to walk, over time learned to run naturally.As the development of China, only two aspects of payment and distribution has become a fatal problem “bottleneck.” How to combine the development of China's national conditions and characteristics of the Internet, Being able to realistically do something practical auto parts network operators today is the development of priority.汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷

第一，汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理概念美國汽車零部件的汽車配件經(jīng)銷商鍾泰是這家商店購物和其特點(diǎn)，但位于郊區(qū)的亞特蘭大、美國及其他配件，是在線交易，和汽車配件銷售相關(guān)服務(wù)可在互聯(lián)網(wǎng)上。此 distributior 存儲的銷售人員有廣泛的知識網(wǎng)絡(luò)，他們耐心地幫助沒有在線的交易經(jīng)驗(yàn)，其客戶在互聯(lián)網(wǎng)上完成。如果客戶需要，它們也可以免費(fèi)傳授知識的在線交易。為了反映快速、便捷的在線銷售，他們提供24小時的服務(wù)，如果客戶提出的問題，他們總是努力在15分鐘內(nèi)答復(fù)?？蛻粜枰?，坐在家里之前進(jìn)入商店銷售的計算機(jī)，然后在網(wǎng)站可以完成所有想做、鐘表店配件、下載圖片、汽車價格、訂單等。然后，您可以坐在家里或他自己維修車間的門到門的收到的汽車配件的推銷員。

在線交易確實(shí)有很多優(yōu)勢。為節(jié)省時間，這是明顯的。這種方式，說的經(jīng)銷商貿(mào)易成為吸引客戶的一種方式，人們逐漸接受它和批準(zhǔn)。同時，網(wǎng)上的交易減少了很多的開支，包括工作人員、管理、市場營銷等，和節(jié)省的開支成本上汽車配件價格對客戶的利益。

這是外國汽車配件銷售的網(wǎng)絡(luò)化管理。通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)我們國家，然后在線業(yè)務(wù)營銷MVP的汽車配件這具有重要的意義。從汽車零部件的現(xiàn)狀，汽車銷售網(wǎng)絡(luò)遍布流通不是建設(shè)的完美的或在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的一個條件。網(wǎng)絡(luò)設(shè)置是主要為企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)和日常管理，而不是電子商務(wù)。

從國外，中國的在線配件銷售前景也可以是啟示的汽車零件在線銷售的發(fā)展。在外國汽車配件的銷售，怎么辦？零公里銷售如何為客戶提供最滿意的服務(wù)嗎？互聯(lián)網(wǎng)，這兩個問題可以大大減輕。現(xiàn)在，尤其是發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)購買汽車用品世界各地正在迅速擴(kuò)大。

第二，汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理優(yōu)勢在線購買的汽車部件的汽車經(jīng)銷商和客戶，是否為汽車零部件制造企業(yè)，這是一件好事。第一，對汽車零部件制造企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)可以更輕松地收集顧客購買汽車零件的過程中的各種問題和及時的信息反饋給汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)以上分析，企業(yè)可以出示客戶購買意向，因而產(chǎn)生符合市場需求作為汽車零部件。這節(jié)省了時間和成本，且搶奪市場機(jī)會。第二，使用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷的服務(wù)，制造企業(yè)可以迅速告知的配件供應(yīng)商庫存和銷售，從而調(diào)整他們的生產(chǎn)和汽車部件分配計劃。汽車配件供應(yīng)商降低庫存，加速

現(xiàn)金流，取得令人滿意的回報。對于用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，像可選的“菜單”選擇自己需要汽車零部件。

汽車零件制造企業(yè)和賣方市場信息很重要，而且可以通過互聯(lián)網(wǎng)方便地獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽配銷售商可以提供實(shí)時的字段信息的生產(chǎn)企業(yè)的客戶。信息需求可以幫助減少汽車配件銷售生產(chǎn)企業(yè)收費(fèi)通常成本將占大約 15%的最終銷售汽車配件價格。如果推廣成本，成本是更高的比例。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)也可以發(fā)揮廣告的作用。

在此之前，汽車零部件分布的賣家一向只賣的一部分和窮人的另一部分。錢是被占領(lǐng)的一部分費(fèi)用導(dǎo)致銷售汽車配件。透過互聯(lián)網(wǎng)，可在生產(chǎn)和銷售市場銷售的壞汽車零部件避免生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商。隨著互聯(lián)網(wǎng)和便捷的服務(wù)，不僅節(jié)省時間和成本，且更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)會導(dǎo)致一個概念的變化，汽車零部件制造企業(yè)、分銷商和顧客被卡住的nearlier更多。

第三，中國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展趨勢

中國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理和電子商務(wù)已開始發(fā)展趨勢。許多當(dāng)前國內(nèi)大型和中型汽車維修企業(yè)建立了計算機(jī)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。這涵蓋整個網(wǎng)絡(luò)維修服務(wù)。接收來自調(diào)度材料檢查的業(yè)務(wù)?？梢宰層嬎銠C(jī)的控制了解經(jīng)營的實(shí)時監(jiān)控，可以形成，并極大地提高員工的工作效率，更重要的是，取代手工會計核算和管理，加強(qiáng)配件。

與此同時，一些大的規(guī)模，當(dāng)前的操作性能良好的汽車配件經(jīng)銷商還介紹了計算機(jī)化的管理。由于汽車產(chǎn)品，此類管理軟件，那么使用各種人員必須裝載警衛(wèi)隊訓(xùn)練一段時間后會更高的要求。這種汽車零件管理網(wǎng)絡(luò)覆蓋全過程的操作。從進(jìn)貨、零售和批發(fā)價格根據(jù)確定模型，和這種數(shù)字分類管理，最后做帳戶結(jié)算及交付，以及消脹。連鎖經(jīng)營更好地經(jīng)銷商已放它在整個 FenXiaoDian 的網(wǎng)絡(luò)管理，形成一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)連接。很多汽車配件從網(wǎng)絡(luò)管理的所有經(jīng)銷商都獲得好的回報。最突出的特點(diǎn)反映在商品，通過網(wǎng)絡(luò)管理分配，可以達(dá)到事半功倍的效果。

此外，近年來舊汽車配件流通制度逐漸被打破，汽車零部件市場不斷成熟的蓬勃發(fā)展。一些有遠(yuǎn)見的洞察力，營辦商感到有網(wǎng)絡(luò)時代，開始和附近的市場網(wǎng)絡(luò)。長春市西部的北京汽車配件、汽車配件等上海汽車零配件市場如虛擬網(wǎng)絡(luò)

建設(shè)的城市和2000年市場的發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)是網(wǎng)絡(luò)是很幼稚，但肯定不實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。

與節(jié)奏的加快“兩”，逐漸贊揚(yáng)“三位一體”的銷售模式，在地球研究的業(yè)內(nèi)人士。例如，在選擇上海通用經(jīng)銷商時，是否有“三位一體”的銷售能力，以確定對象，如“三位一體”整車配件銷售模式是網(wǎng)絡(luò)流場的縮影。因?yàn)樗瑥目ㄜ囦N售、零配件供應(yīng)、維修。

提到汽車部件網(wǎng)絡(luò)管理和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車配件電話購物是實(shí)際上c商務(wù)因?yàn)橹挥袦贤ㄆ脚_之間不同，操作基本上是相同。其實(shí)這種認(rèn)識是不準(zhǔn)確，電話業(yè)務(wù)和電子商務(wù)是更像表兄弟，在許多方面，電話業(yè)務(wù)先天性缺陷。第一，消費(fèi)者從電話中了解的信息是有限的完全可以滿足客戶的需求。第二，如果廣告商或因配件的銷售，目錄，客戶的印刷配件成本的打印速度更高，但緩慢的重建。此外，電話交流，由于對環(huán)境、對聲音，說到，影響的因素，使電話服務(wù)人員的困難和錯誤率增加。正如電話業(yè)務(wù)、管理內(nèi)容的深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展中將受到限制。

四、汽車零件分發(fā)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理的建設(shè)

汽車零件分發(fā)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理的建設(shè)，現(xiàn)在成功在線交易有形產(chǎn)品如書籍、音像制品、服裝等，和汽車零部件作為某些科學(xué)和技術(shù)內(nèi)容，一些產(chǎn)品是 statemandatory 標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)在線交易，與其他工業(yè)的產(chǎn)品相比有其優(yōu)勢、賣家和買家，只要貼上信息輸入與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)汽車零部件如車輛、汽車、零件名稱、部件號、制造、價格、數(shù)量等，您可以在線銷售或購買。要真正實(shí)現(xiàn)概念的電子商務(wù)網(wǎng)上銷售、買家和賣家，除了要解決“誠信”的問題，而且還必須建立一套完整的高效率的物流配送系統(tǒng)。發(fā)展電子商務(wù)，無非支付手段的限制因素安全身份驗(yàn)證，真正的組成，會發(fā)現(xiàn)汽車零部件物流與之前分配制度是最難、最簡便、最貴的一。很多汽車配件電子商務(wù)公司正試圖查找現(xiàn)有的物理網(wǎng)絡(luò)、郵政服務(wù)、快遞和連報紙遞送公司作為傳遞系統(tǒng)等。不過，適用于汽車零部件配送和電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)該看起來像？物理網(wǎng)絡(luò)的條件可以轉(zhuǎn)換成汽車零件配電系統(tǒng)的電子商務(wù)將會以最低的成本嗎？

五、汽車部件網(wǎng)絡(luò)管理是道路網(wǎng)絡(luò)的改革和發(fā)展的必由之路

中國汽車零部件銷售發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的方式應(yīng)該是適合在中國，具有中國特

色的情況。事實(shí)上，美國，網(wǎng)絡(luò)營辦商取得了巨大的成功，但我們不能忽視這輝煌背后的美國強(qiáng)大的物質(zhì)基礎(chǔ)的社會基礎(chǔ)。早在100年前，美國已建立完善的道路、鐵路、郵政服務(wù)、快遞配送系統(tǒng)相結(jié)合；今天的社會中，美國人已習(xí)慣了“免費(fèi)貨幣交易”?？梢哉f在美國今天的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)該是很自然的結(jié)果超過200年作為自由市場經(jīng)濟(jì)的美國基于天然產(chǎn)品。像個孩子從赤手，開始爬，然后學(xué)走路，隨時間運(yùn)行自然地學(xué)會了。作為中國的發(fā)展，只有兩個方面的付款和交付已成為致命的問題“瓶頸”。如何結(jié)合中國國情的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的特性，能夠切實(shí)做些實(shí)用的汽車零件的網(wǎng)絡(luò)營辦商今天是優(yōu)先發(fā)展。中國的汽車零部件電子商務(wù)和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營辦商必須遵循聯(lián)合，它應(yīng)該是一個很自然的結(jié)果是 200 年以上天然產(chǎn)品基于美國作為一個自由的市場經(jīng)濟(jì)。像個孩子從赤手，開始爬，然后學(xué)走路，隨時間運(yùn)行自然地學(xué)會了。中國的發(fā)展，作為付款和分布的只有兩個方面已成為致命的問題“瓶頸”。

如何結(jié)合中國國情的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)，能夠切實(shí)做些實(shí)用的汽車零部件今天網(wǎng)絡(luò)營辦商的特點(diǎn)是優(yōu)先發(fā)展。

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)思維下汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略探析

【摘 要】時下，我國對于汽車的需求量不斷提高，居民購買汽車的數(shù)量在近年來呈現(xiàn)不斷增長趨勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，各汽車品牌紛紛開展互聯(lián)網(wǎng)營銷活動，此舉雖有助于最大范圍宣傳自身的品牌，增加自身的銷售量，但也會衍生出一系列新的問題，導(dǎo)致汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷陷入發(fā)展困境。因此，必須要就汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷的困境和解決措施進(jìn)行分析和研究，以促進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷順利實(shí)施和健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；汽車行業(yè)；現(xiàn)實(shí)問題；優(yōu)化策略

一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷中的現(xiàn)實(shí)問題

雖然汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷給消費(fèi)者帶來了很大的便利，也有助于企業(yè)展開全方位的市場營銷，使其品牌的影響力不斷擴(kuò)大。但是，從另一個方面來講，隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的不斷發(fā)展，越來越多的經(jīng)銷商開始采取互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式進(jìn)行宣傳和銷售，使得各企業(yè)之間的競爭也越來越激烈。其中，不乏一些經(jīng)銷商會采取卑劣手段惡意詆毀對手，再加上網(wǎng)上相關(guān)信息可能涉及造假等問題，使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購車更難做出正確的選擇。因此，汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷面臨的問題不斷增多。具體分析如下：

1.交易風(fēng)險不斷加大。由于我國互聯(lián)網(wǎng)交易平臺有待于進(jìn)一步完善，因此網(wǎng)上交易存在的風(fēng)險較大，易對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。汽車企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的過程中必須在網(wǎng)上進(jìn)行部分交易，如汽車的首付和辦理的手續(xù)費(fèi)，很多客戶在對汽車進(jìn)行挑選之后會選定產(chǎn)品，但是也會不斷改變自身的決定，因此會對已經(jīng)進(jìn)行部分交易的企業(yè)申請退款，并采取各種維權(quán)措施進(jìn)行投訴，這在很大程度上使得汽車銷售企業(yè)面臨很大的交易風(fēng)險。一旦交易風(fēng)險產(chǎn)生就會對整個銷售商產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，使其市場聲譽(yù)遭到不同程度的破壞。這也是目前我國汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷面臨的重要問題之一，必須采取有效的措施對汽車行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)行規(guī)范，對交易平臺進(jìn)行有效規(guī)范和完善，以降低汽車企業(yè)的交易風(fēng)險。

2.競爭壓力不斷增大。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)間的競爭也越來越激烈，雖然很多汽車經(jīng)銷商紛紛選擇互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，但是面臨的各方面競爭也不斷加劇。首先，同行業(yè)的競爭不斷激化。隨著世界品牌汽車的不斷涌入，憑借雄厚的資本和品牌影響力，在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷力度不斷加大，使得國內(nèi)汽車品牌壓力倍增。其次，如果客戶在互聯(lián)網(wǎng)上得不到滿意的服務(wù)就會產(chǎn)生一定的消極心理，故而對企業(yè)進(jìn)行惡性評價，使企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中的聲譽(yù)下降，進(jìn)而導(dǎo)致營銷策略陷入困境。此外，國家相關(guān)政策對互聯(lián)網(wǎng)營銷也存在一定的制約，交易平臺還有待于進(jìn)一步完善。

3.市場風(fēng)險不斷加大。企業(yè)所有的營銷行為都會伴隨著市場風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)營銷也不例外。互聯(lián)網(wǎng)營銷雖然具有低成本和高效率的特征，但是在很大程度上面臨的市場風(fēng)險會更大。因此，汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷在發(fā)展的過程中會時刻面臨嚴(yán)重的市場風(fēng)險，比如市場開拓風(fēng)險，當(dāng)汽車銷售企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場開拓，就會因?yàn)楦鞣N原因而面臨一系列經(jīng)營風(fēng)險；另外，市場維護(hù)風(fēng)險也較大，隨著客戶需求的不斷變化，對汽車整體質(zhì)量的要求也在不斷提高，因此必須要對現(xiàn)有的營銷方式和渠道進(jìn)行維護(hù)，故而使得企業(yè)的成本在很大程度上變?yōu)椤俺翛]成本”，必須予以高度重視。

二、改善汽車網(wǎng)絡(luò)營銷效果的優(yōu)化策略

1.提高汽車品牌競爭力。品牌作為企業(yè)長期發(fā)展過程中形成的無形資產(chǎn)，對企業(yè)的發(fā)展具有決定性的作用。因此，現(xiàn)代企業(yè)越來越重視對品牌的培育，以增強(qiáng)品牌的市場競爭力。對汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷而言，要不斷加強(qiáng)對自身品牌的培育、宣傳和管理。尤其是國產(chǎn)汽車品牌，由于市場知名度較低，難以與國外汽車品牌相抗衡，營銷策略的有效性也難以真正有效發(fā)揮。所以，要在現(xiàn)有品牌影響力的基礎(chǔ)上，通過廣告宣傳、人員推銷及促銷活動等來增強(qiáng)品牌的市場知名度，同時加大各方面的投入力度，提升品牌市場競爭力。而這也是目前汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)現(xiàn)自身有效性的重要方面。

2.加強(qiáng)與線下實(shí)體店的合作。汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷具有虛擬性，無法提供實(shí)體店帶來的具體化服務(wù)，這是其短板所在。所以，汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷在實(shí)施的過程中要重視與實(shí)體店的合作，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。使得汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展具有穩(wěn)定的根據(jù)和依靠，一旦發(fā)生風(fēng)險就能夠通過發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢進(jìn)行公關(guān)處理。網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體營銷相結(jié)合是目前很多行業(yè)在發(fā)展過程中形成的一種有效營銷方式，能夠在現(xiàn)有穩(wěn)定根基的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最大化的發(fā)展。

3.完善相關(guān)的網(wǎng)站服務(wù)。服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷吸引客戶的重要措施。我國汽車品牌網(wǎng)站在發(fā)展過程中，不僅要完善網(wǎng)站的構(gòu)架，也有必要開展行業(yè)服務(wù)和業(yè)內(nèi)交換工作，以此傳播自身的品牌與內(nèi)涵。同時，要不斷實(shí)施差異化的汽車網(wǎng)站服務(wù)，在內(nèi)容宣傳及信息互動方面形成特色化的工作作風(fēng)，在設(shè)計和創(chuàng)意方面要做到獨(dú)特性，與其他網(wǎng)站形成鮮明的對比。而在網(wǎng)絡(luò)的推廣方面，則可通過加強(qiáng)與網(wǎng)站的合作，深化信息的公共服務(wù)，將信息資訊及廣告進(jìn)行進(jìn)一步整合以向消費(fèi)者宣傳。此外，還可以與專業(yè)汽車網(wǎng)站進(jìn)行互動，與企業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入合作，加強(qiáng)與電視、報紙等傳統(tǒng)媒體的合作，以此提升服務(wù)質(zhì)量，使得網(wǎng)絡(luò)營銷更具有目標(biāo)性。

第五篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

班級：

姓名：雷殿清

學(xué)號：級市場營銷本

1110942019

目錄：

摘要------------------------------1 前言------------------------------1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷分析------------1 我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀------2 我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策2 全球網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀------------3 我國汽車營銷模式發(fā)展------3 汽車成本與售后服務(wù)---------4 參考文獻(xiàn)------------------------5

摘要：截止2000年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底達(dá)4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。前 言

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

1汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

互聯(lián)網(wǎng)本身具有篩選的功能，網(wǎng)頁內(nèi)容決定訪問者的身份，不同的內(nèi)容吸引不同訪問目的的客戶。而對于網(wǎng)絡(luò)，尤其是汽車專業(yè)資訊網(wǎng)站，則是選擇性閱讀，只要客戶訪問汽車專業(yè)網(wǎng)站，其目的性和意向性早已經(jīng)明確了；客戶再來搜索車價，他的購買意向已經(jīng)很明顯了。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷不僅意味著營銷手段的變化、觀念的更新，還意味著經(jīng)營方式和管理模式的轉(zhuǎn)向。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)，對汽車銷售本身是一場挑戰(zhàn)，它將會對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作方式、資源管理、結(jié)算方式、服務(wù)跟蹤以及質(zhì)量考核等有很大的促進(jìn)。

1.1 以顧客需求為中心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為汽車企業(yè)進(jìn)行市場研究的一個平臺，汽車企業(yè)利用它可以方便迅速地了解到全國乃至全球的消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的要求?；诨ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，汽車企業(yè)還可以與客戶充分討論其個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有助于汽車企業(yè)建立客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理工作提供很大的方便。有了這樣的平臺，汽車企業(yè)就可以致力于做好客戶信息挖掘，充分了解顧客的各類需求信息，充分贏得市場競爭的優(yōu)勢地位。在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費(fèi)者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權(quán)。

1.2 與顧客的雙向溝通汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷作為銷售手段能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶雙向溝通的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客之間一對一的關(guān)系，使客戶真正得到滿足其需要的消費(fèi)價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的雙向溝通為目標(biāo)，滿足客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能有效拉近企業(yè)與顧客之間的情感距離，逐漸增強(qiáng)產(chǎn)品品牌對顧客的吸引力，從而更快地實(shí)現(xiàn)顧客的購買行為的轉(zhuǎn)變。4.2 實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(Communication with consumer)汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費(fèi)價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

1.3 成本低廉相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)以較低的成本去進(jìn)行市場調(diào)研，掌握顧客需求，設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶服務(wù)等工作，從而有利于汽車企業(yè)降低其生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強(qiáng)其產(chǎn)品價格優(yōu)勢，有利于市場競爭。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，從而改善營銷績效，提升營銷效率，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

1.4 便利用戶的購買利用網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上汽車企業(yè)，不需要到達(dá)購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、評價選擇，產(chǎn)品定制、決策成交以至貨款支付等購車手續(xù)，接下來顧客只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車運(yùn)送到到自己的手中，就可以真正實(shí)現(xiàn)足不出戶購得令自己滿意的汽車。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還不受時間和空間的限制，這也給廣大汽車用戶帶來了很大程度的便利。

2我國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還沒有發(fā)展成熟，只是處于初級階段當(dāng)下國內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式都不夠成熟，都只是建立了一個網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告、推銷宣傳、汽車信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單性的業(yè)務(wù)，而以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)均不能算是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)必須通過努力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、電子商務(wù)、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用大量的網(wǎng)絡(luò)資源，不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

2.2 消費(fèi)者容易受傳統(tǒng)購物思想的束縛據(jù)相關(guān)調(diào)查，有58%的消費(fèi)者對網(wǎng)上商品的質(zhì)量不放心，無法真正去感知產(chǎn)品，而寧愿選擇自己去商場購買，現(xiàn)場選擇，尤其是對汽車這種高檔消費(fèi)品，如果采用網(wǎng)上購買，是很不放心的。這種眼見為實(shí)的傳統(tǒng)購買心態(tài)以及對新產(chǎn)品的不信任感，很大程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

2.3 企業(yè)中缺乏優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才高科技的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的強(qiáng)勁動力。相對于其它營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的要求更高，比如說，采集求購信息，進(jìn)行市場調(diào)研與研究，進(jìn)行管理決策，產(chǎn)品信息思考與分析等等活動，這些都需要借助高科技手段的支持。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體發(fā)展還處在初級階段，缺乏大量的既掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又熟悉汽車營銷的高素質(zhì)技能型人才，但這還需要有一個培養(yǎng)的過程。

2.4 欠缺讓顧客感到安全的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制目前，我國網(wǎng)絡(luò)支付的手段還不是很成熟，安全方便的電子貨幣尚處于研制認(rèn)證階段，在目前信用卡消費(fèi)未占主導(dǎo)地位的情形下，我國汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)金交付只能靠客戶事前（后）交費(fèi)才能完成，因此汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷就成了一種“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不象交易方式，極大影響了汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。因此，在網(wǎng)絡(luò)安全支付方面存在的技術(shù)與觀念成為了我國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的核心與關(guān)鍵障礙。

2.5 物流效率低下，物流網(wǎng)絡(luò)不完善汽車業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷雖然縮小了汽車企業(yè)之間的虛擬信息市場上的競爭差距，但是對汽車企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求。目前物流配送方面的主要問題是缺乏有效的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足，物流費(fèi)用高，物流能力不強(qiáng)，效率不高等。

3中國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

3.1 認(rèn)真研究網(wǎng)絡(luò)營銷具體的發(fā)展策略汽車企業(yè)應(yīng)把握有利時機(jī)，依靠迅猛發(fā)展的IT產(chǎn)業(yè)和日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，認(rèn)真研究制定本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展規(guī)劃，并制定出汽車營銷的要達(dá)到的具體目標(biāo)和采取的具體策略，不遺余力地展開網(wǎng)絡(luò)營銷研究，開發(fā)適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占領(lǐng)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的高地。

3.2 引導(dǎo)消費(fèi)者接受新的購物觀念汽車網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)應(yīng)同全社會一起，加強(qiáng)對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高社會公眾對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認(rèn)知，消除顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷的陌生感和不信任感，增強(qiáng)顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷的信賴。積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的眼見為實(shí)的購買方式與購物習(xí)慣，使消費(fèi)者真正從心理上接受汽車業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的銷售方式。

3.3 努力培養(yǎng)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功，在很大程度上離不開汽車企業(yè)所擁有的既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷管理的高素質(zhì)的人才，因此汽車企業(yè)應(yīng)著力培養(yǎng)出一批汽車網(wǎng)絡(luò)營銷精英人才，并借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，依靠他們的努力，才能有效推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展。

3.4 保障網(wǎng)上交易的安全性網(wǎng)上交易安全問題一方面源于技術(shù)層面，另一方面源于商務(wù)層面。前者需要技術(shù)部門研究和完善電子簽名、用戶認(rèn)證、資金劃賬、銀行加密等技術(shù)措施，加快對電子貨幣的完善，盡快實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全支付，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷新方式與新策略。而后者則需要汽車企業(yè)加強(qiáng)其商業(yè)信譽(yù)，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量，同時社會也需要通過建立和完善法律制度來保障網(wǎng)上交易的安全。

3.5 深入完善物流配送系統(tǒng)由國家或地方政府牽頭，企業(yè)積極參與和作為，力求建立一批現(xiàn)代化大型物流企業(yè)集團(tuán)，逐步完善和建立集物流、商流、信息流于一體的社會物流體系，實(shí)現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)模化及社會化，為國內(nèi)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的社會支撐。

4全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進(jìn)行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟(jì)時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車市場實(shí)現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)模化等優(yōu)勢，但它也要求有更先進(jìn)的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟(jì)的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營。6．汽車成本及銷售

6.1 實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(Communication with consumer)

汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費(fèi)價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

6.2 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants)

相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，避免機(jī)會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費(fèi)用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實(shí)惠。

6.3 便利用戶的購買(Convenience to buy)

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問題。

而網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。

7參考文獻(xiàn)

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