第一篇：醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)承包銷售模式能否順利轉(zhuǎn)型，是實行這種市場操作方式的企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業(yè)，更想在銷售模式轉(zhuǎn)型的問題上尋求突破。加入WTO后，國外企業(yè)和資本會陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，醫(yī)藥市場競爭加劇，市場環(huán)境及市場秩序發(fā)生的改變隨時會將營銷方式落后的企業(yè)淘汰出局，因此，擬進(jìn)行承包銷售方式改革的企業(yè)，應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的機(jī)遇，在短期內(nèi)完成這項變革。

徹底改變承包銷售方式是一項較大的系統(tǒng)工程，雖然前期沒有很成功的經(jīng)驗可以遵循，但從可操作性上看，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的角度出發(fā)，正確對待變革所帶來的部分負(fù)面影響，有組織有計劃地逐步進(jìn)行，還是能夠走出成功之路的。當(dāng)然，這之中需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不僅僅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包銷售模式，大多是在銷售中采取產(chǎn)品底價政策，將市場人員的收入與市場開發(fā)銷售費用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發(fā)放給市場操作人員。由于一些企業(yè)沒有制定銷售費用的使用政策或制定的政策執(zhí)行力度不足、或政策根本沒有辦法執(zhí)行，因此形成市場人員將銷售費用也作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當(dāng)市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷舄鹵費用離開。

有人總結(jié)過承包方式的問題：“市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與管理，沖貨嚴(yán)重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業(yè)受制于銷售人員；新產(chǎn)品難于推廣，老產(chǎn)品利潤越來越薄，企業(yè)無利可圖；對銷售過程無法有效監(jiān)控，只能等待年底的結(jié)果；銷售承包人自身能力、水平得不到應(yīng)有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應(yīng)新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費用管理失控，費用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統(tǒng)一的聯(lián)合行動，無法營造大聲勢，創(chuàng)立大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度?！?/p>

要對承包銷售方式進(jìn)行調(diào)整，或徹底打破承包模式，走向總部統(tǒng)一計劃控制的管理方式，一定會面臨這樣或那樣的問題。這不單是一個企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和銷售制度的問題，而且與企業(yè)文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關(guān)系。

如果從企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)和銷售管理上解決上述問題，筆者建議從以下幾方面著手進(jìn)行：

一、選擇機(jī)會、利用細(xì)化崗位分工細(xì)化市場費用

企業(yè)在年初銷售方案調(diào)整或新產(chǎn)品上市時，可以進(jìn)行以下嘗試。例如新產(chǎn)品上市時對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對銷售崗位進(jìn)行細(xì)分，借此組建新的隊伍并創(chuàng)建新的市場操作體系?？煽紤]從原有的承包體系中按產(chǎn)品分類，分離 OTC藥品市場操作、或?qū)⑻幏剿庝N售與商業(yè)銷售分離，將過去承包人員的綜合職能轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)職能。在具體投入市場開發(fā)費時不走老的承包體系，先由總部統(tǒng)一管理、直接支付。在新組建的隊伍逐步成熟后，再從原承包體系中剝離部分承包費用，進(jìn)而投入到人員增加及市場細(xì)分的工作上。

二、建立多渠道市場信息反饋系統(tǒng)

建立多條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達(dá)總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達(dá)所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區(qū)域承包人單一反饋而產(chǎn)生的失真問題。通過了解市場情況，達(dá)到對市場操作的指揮和控制。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設(shè)和信息的暢通是主要應(yīng)解決的問題。

三、根據(jù)市場分工及責(zé)任權(quán)重逐步調(diào)整薪資體系

調(diào)整可以從人員收入和銷售費用的區(qū)分入手，首先要明確并讓承包人員清楚承包費用中那些屬于個人收入，那些是公司對市場投入的費用。這樣即便于市場銷售費用使用的轉(zhuǎn)移，同時又讓承包人員無話可說。在收入和費用的區(qū)分基本明確，并達(dá)到一定的透明度后，逐步對市場費用及不合理收入進(jìn)行調(diào)整，同時建立符合公司客觀情況的人員薪資體系。薪資體系的建立要有一個漸進(jìn)的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法外，要重點按市場分工體現(xiàn)工作責(zé)任權(quán)重，同時，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當(dāng)增加銷售過程的考核權(quán)重。

四、強(qiáng)化銷售過程的管理，使銷售費用的使用得到有效控制

銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，這里包含有市場開發(fā)策劃及實施的管理，開發(fā)促銷

費用的控制，人員薪資制度的制定執(zhí)行，市場操作人員的工作量化及考核，客戶分類及客戶資信的確定實施等等。只有對銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對銷售費用進(jìn)行詳細(xì)分解，制定切實可行的費用標(biāo)準(zhǔn)，從而實現(xiàn)對銷售費用進(jìn)行有效控制的目的。

五、在轉(zhuǎn)型時必須加強(qiáng)財務(wù)管理，建立財務(wù)監(jiān)控及審計體系

以上每一步驟的實施過程，應(yīng)該說都離不開企業(yè)財務(wù)管理的跟進(jìn)，如新組建隊伍費用投入的控制，承包人員收入與銷售費用的分析與區(qū)分，新的市場人員薪資體系的建立，銷售費用的分解及控制。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，企業(yè)還要對所有市場分支機(jī)構(gòu)派駐財務(wù)人員，并采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行管理，對原有分支機(jī)構(gòu)有財務(wù)人員的，要收歸總部統(tǒng)一管理。總部要設(shè)立審計人員，對分支機(jī)構(gòu)財務(wù)進(jìn)行定期或不定期審計，從而達(dá)到對市場分支機(jī)構(gòu)及銷售過程的財務(wù)狀況進(jìn)行有效監(jiān)控。

市場銷售方式的轉(zhuǎn)變是企業(yè)管理提高的系統(tǒng)工程之一，切不可過于冒進(jìn)，不能期待一擲而就。因而行動上不能實行“急風(fēng)暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法來實施，這樣才能保證原有銷售隊伍在一定時期的穩(wěn)定性，保證原有市場不受到大的沖擊，使企業(yè)的整體銷售不受大的影響。

另外，任何變革都會有一些成本，都會付出一定的代價。因此，變革前一定要作好應(yīng)有的物質(zhì)和心理準(zhǔn)備，如一段時間內(nèi)市場銷售費用的增加，或者一段時間內(nèi)銷售收入的下降。還有，改革的實質(zhì)是市場權(quán)利和利益的重新分配，因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必然要承受一些工作以外的壓力，如部分不適應(yīng)變革但關(guān)系又十分親密的人員離去所帶來的情感和被指責(zé)的問題等。

“杰克?韋爾奇自傳”和“誰動了我的奶酪”兩本書給中國的企業(yè)和員工帶來了很多新的觀念，但愿我們的企業(yè)及所有服務(wù)于企業(yè)的員工能夠從中汲取有用的營養(yǎng)，正確看待企業(yè)發(fā)展過程中的變革及變革所帶來的正面或付面的影響，也只有這樣，中國的企業(yè)才能在全球化的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中謀求發(fā)展并獲得進(jìn)一步的成熟。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)的人才戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思考

醫(yī)藥企業(yè)的人才戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思考

一、醫(yī)藥企業(yè)的人才引進(jìn)戰(zhàn)略

近年來，隨著行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)對第一資本“人”的追逐越發(fā)熱烈。而受到醫(yī)藥專業(yè)人才培養(yǎng)模式的滯后、培養(yǎng)規(guī)模偏小等不利因素制約，醫(yī)藥人才的供給速度遠(yuǎn)無法達(dá)到行業(yè)的需求。因此，如何瓜分這塊并不大的蛋糕，尋找引進(jìn)真正適合企業(yè)發(fā)展的高質(zhì)量人才成為所有企業(yè)必須研究的課題。而對于企業(yè)而言，只有“知己知彼”方能在人才引進(jìn)時“百戰(zhàn)不殆”。

1、確定并盤點關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵人才。

醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，結(jié)合最新版本的組織架構(gòu)圖、崗位說明書等內(nèi)容，綜合評估確定企業(yè)的關(guān)鍵崗位，并針對關(guān)鍵崗位上的在職人員狀況進(jìn)行盤點和發(fā)展?jié)摿υu估，綜合考察其績效和潛能狀況。

2、確定需要分流淘汰的人，并由此確立人才引進(jìn)的對象。

通過人力盤點，醫(yī)藥企業(yè)可將關(guān)鍵人才分為三類：第一類是完全勝任，需要激勵和保留的一批人；第二類是具備高發(fā)展?jié)撡|(zhì)，需要重點培養(yǎng)的一批人；第三類是不符合企業(yè)發(fā)展和崗位要求，需要分流淘汰的一批人。

3、建立關(guān)鍵人才定向引進(jìn)機(jī)制。

設(shè)置專人負(fù)責(zé)對外部關(guān)鍵人才的長期跟蹤，拓展人才引進(jìn)渠道，通過專業(yè)醫(yī)藥招聘網(wǎng)站人才庫搜索、定向挖掘、獵頭合作、人脈推薦、專場封閉招聘會等多種形式，對關(guān)鍵人才實行全方面的拉網(wǎng)式搜索。

4、建立企業(yè)人才儲備庫，注重人才引進(jìn)常態(tài)機(jī)制的建設(shè)。

建立人才儲備庫的關(guān)鍵在于人才的質(zhì)量，注重關(guān)鍵崗位而非全部崗位，注重動態(tài)管理而非靜態(tài)使用，將人才庫的人才按照重要程度劃分類別，實行不同的維護(hù)方式，如郵寄公司內(nèi)刊和資料、節(jié)假日短信問候、E-MAIL聯(lián)絡(luò)等。

二、醫(yī)藥企業(yè)的人才培養(yǎng)與激勵戰(zhàn)略

對醫(yī)藥企業(yè)來說，做好人才的引進(jìn)工作絕不意味著可以“高枕無憂”的獨享資源優(yōu)勢，在知識經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時代，知識的老化和枯竭對一個人而言就如同貧血一般，稍有懈怠便會面列淘汰命運，因此，醫(yī)藥企業(yè)必須建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，活用現(xiàn)有的和潛在的人才資源，通過培訓(xùn)及激勵，不斷地對企業(yè)員工進(jìn)行知識和技能的大換血，使其適應(yīng)企業(yè)及行業(yè)的飛速發(fā)展。

1、完善培訓(xùn)機(jī)制，提高人才利用率

? 強(qiáng)化培訓(xùn)需求分析

結(jié)合企業(yè)實際及行業(yè)動態(tài)發(fā)展，針對不同員工的特點及缺陷，因人而異的對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，能使醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)對員工必須技能的有效改進(jìn)，真正的讓培訓(xùn)起到開拓思路、解決實際問題的作用。依賴于對培訓(xùn)需求的深入分析，醫(yī)藥企業(yè)必須建立一套科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容的完整性、時間的連續(xù)性及操作方法的科學(xué)性，不僅要包含對員工的技能培訓(xùn)，還要涵蓋對其心理和人格等的培訓(xùn)。

? 建立企業(yè)內(nèi)部講師隊伍

建立企業(yè)內(nèi)部講師隊伍，有利于醫(yī)藥企業(yè)因地制宜、因時制宜地開發(fā)符合公司發(fā)展的培訓(xùn)課程。對于生產(chǎn)系統(tǒng)人員，強(qiáng)調(diào)基于GMP體系的知識與技能培訓(xùn)，做好培訓(xùn)檔案管理工作；對于管理系統(tǒng)人員，建立產(chǎn)品與業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)和職業(yè)技能培訓(xùn)體系；對于銷售人員，采取分散培訓(xùn)與集中培訓(xùn)相結(jié)合的方式，除公司組織的集中式培訓(xùn)外，組建銷售系統(tǒng)講師團(tuán)，按大區(qū)或省區(qū)巡回組織培訓(xùn)，提升員工的銷售管理技能和銷售技巧。

2、建立激勵機(jī)制，調(diào)動員工積極性

? 物質(zhì)激勵：物質(zhì)激勵是對員工最直接、最有效的激勵方式，可以使員工充分體會到“多勞多得、少勞少得”的公平待遇，可以將員工的利益與企業(yè)的利益有機(jī)結(jié)合在一起。物質(zhì)激勵主要包括對員工年薪激勵、股票期權(quán)激勵、虛擬股票激勵、商業(yè)保險激勵等。? 精神激勵：根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，在滿足員工物質(zhì)激勵的同時，還要滿足他們的心理、精神的更深層次的需求，這樣才能最大限度調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)其對企業(yè)的忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)持久穩(wěn)定的發(fā)展。精神激勵主要包括對民主參與激勵、內(nèi)在激勵及和諧地組織氛圍多帶來的激勵。

三、醫(yī)藥企業(yè)人才管理戰(zhàn)略

“知人善任”，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，要不斷關(guān)注人才的動態(tài)變化，在對員工進(jìn)行培訓(xùn)、激勵的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步的“識人”?！凹媛爠t明，偏信則暗”對于人才的管理應(yīng)建立在一套科學(xué)合理的人才考核機(jī)制的基礎(chǔ)上，通過第一手資料的搜集，對其進(jìn)行客觀、公正的考量，以避免道聽途說，主觀判斷多帶來的人才誤用。

1、建立績效管理制度，強(qiáng)化精細(xì)化評價

醫(yī)藥企業(yè)員工的績效管理體系必須包含：員工業(yè)務(wù)目標(biāo)管理、員工業(yè)務(wù)績效考核、員工績效獎懲管理。醫(yī)藥企業(yè)在明確崗位職責(zé)和工作范疇的情況下，應(yīng)按照崗位要求，遵循對崗、對事、不對人的原則，對員工進(jìn)行績效考核?？己艘⒅毓ぷ鞅憩F(xiàn)和創(chuàng)造潛能，根據(jù)剛性的標(biāo)準(zhǔn)，用量化的手段，得出公開性的且有根據(jù)的考核評價報告，并把員工的考核評價結(jié)果排名定位。然后，根據(jù)醫(yī)藥考核評價結(jié)果擇優(yōu)晉升，對那些出類拔萃的能人，給予高工資、優(yōu)越的工作條件和具有挑戰(zhàn)性的職位,以鼓勵和帶動其他員工。這種開發(fā)機(jī)制根據(jù)能績用人，鼓勵員工后天管理努力奮斗，淡化血統(tǒng)、出身、門第和人情關(guān)系，也是實行彈性工資制的一個重要前提。

2、加強(qiáng)考核分析，實施“末位淘汰制”

“末位淘汰制”，無論對企業(yè)還是對員工，都孕育著新的希望，有助于企業(yè)對員工隊伍的不斷更新?！澳┪惶蕴啤睍粩嗟鼐締T工必須保持積極進(jìn)取，持續(xù)提高敬業(yè)精神。淘汰末位的員工會使企業(yè)員工更有壓力感，并能促使其不斷挑戰(zhàn)自己的潛能，增強(qiáng)生存能力。但必須要注意的是，“末位淘汰制”只適用于已經(jīng)穩(wěn)定下來的成熟企業(yè)，淘汰的數(shù)量不應(yīng)過大，且必須是公開透明，經(jīng)過事先公布的，以避免形成負(fù)面效應(yīng)。

3、不斷完善用人機(jī)制，樹立“雙贏”理念

醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展的過程中，要不斷完善用人機(jī)制，切忌一成不變，建立科學(xué)透明的選人、用人機(jī)制，做到唯才是舉、唯才是用。同時要把企業(yè)的發(fā)展和人才的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來，為人才提供更為廣闊的自我發(fā)展平臺。醫(yī)藥企業(yè)要為員工描繪出宏大而可行的發(fā)展藍(lán)圖，增強(qiáng)企業(yè)對人才的吸引力，激發(fā)人才奉獻(xiàn)企業(yè)、成就自我的動力，同時，要引發(fā)員工發(fā)揮自身特長，滿足不同員工自我實現(xiàn)的需要，也滿足企業(yè)發(fā)展對不同人才的需要，使企業(yè)和人才和諧發(fā)展，實現(xiàn)“共贏”。

第三篇：淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍的素質(zhì)

淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍的素質(zhì)

【摘要】藥品是一種十分特殊商品，目前世界上大部分國家包括中國均嚴(yán)格禁止處方藥品進(jìn)行大眾媒體廣告促銷。而非處方藥的廣告促銷，政府主管部門也要審批廣告內(nèi)容。由于藥品消費的特殊性，采取例如打折、發(fā)送贈品等銷售方法并不見得能產(chǎn)生積極的效果?？梢姡藛T促銷在藥品促銷中占主導(dǎo)地位。因此，醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍的素質(zhì)變得尤為重要。本文將從三個方面進(jìn)行論述第一醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍應(yīng)該具備哪些能力；第二醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍存在的問題；第三如何培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 銷售隊伍 素質(zhì)

目前世界上大部分國家包括中國均嚴(yán)格禁止處方藥品進(jìn)行大眾媒體廣告促銷。雖然美國允許一定程度的處方藥廣告，但就算是在美國，這類的廣告促銷也受到非常嚴(yán)格的限制，其廣告內(nèi)容必須經(jīng)過審批。而在一些著名醫(yī)藥公司，強(qiáng)生公司的員工當(dāng)中超過一半的員工均為公司的銷售人員。公司每年得銷售支出中很大一部分是用于銷售人員的費用。因而，銷售人員的重要性可見一斑。優(yōu)秀的銷售隊伍是決定一個醫(yī)藥企業(yè)能否成功的重要因素。

而我國大部分醫(yī)藥銷售人員的教育水平較低，缺乏市場營銷的基本理論和基本技能。所以企業(yè)需要花很大的力氣進(jìn)行培訓(xùn)，通常需要長期實踐才能勝任本職工作。其中也只有一部分人能夠表現(xiàn)出色，所以從整體上看，優(yōu)秀稱職的醫(yī)藥銷售人員比例太小，難以形成優(yōu)秀的職業(yè)群體。同時，醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高，也和醫(yī)藥行業(yè)嚴(yán)重缺人才有重要的聯(lián)系，更加劇了對銷售人員的需求?；谝陨显?，對企業(yè)來說，如何進(jìn)行成功的銷售隊伍建設(shè)成為極其首要的任務(wù)。

一、醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

1、專業(yè)化

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)大眾，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先我們可以通過提倡銷售人員集中工作來達(dá)到這個目的，就是要解決專長協(xié)作的問題，提高營銷隊伍的能力。大部分企業(yè)的營銷隊伍管理是松散型的，但是如

果每一天銷售人員都能有機(jī)會在市場上集中，并分享一天市場的信息和變化、顧客變化和問題、好的做法或教訓(xùn)，那么這個隊伍就有了專業(yè)分享的機(jī)會和條件。而一個松散型的銷售隊伍，是無法做專業(yè)化培養(yǎng)的。

其次我們可以鼓勵具有業(yè)務(wù)專長的員工，像服務(wù)專家一樣在營銷隊伍中發(fā)揮更大的作用。銷售人員能夠以自己的專長服務(wù)顧客，是專業(yè)化成長的一個根本，而如何使用具有專長的營銷人員來服務(wù)整個銷售隊伍，則是提高銷售隊伍專業(yè)化能力的關(guān)鍵點。

最后通過傳幫帶，強(qiáng)化培訓(xùn)，強(qiáng)化管理，快速加強(qiáng)銷售隊伍的能力和素質(zhì)，信心，能力，態(tài)度，愿望是銷售隊伍實現(xiàn)真正專業(yè)化的根本。要讓銷售人員在能力上，收益上，技能上都有所提高，這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的積極性和主動性，從而完成銷售目標(biāo)并超越銷售目標(biāo)。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。因此銷售隊伍應(yīng)該善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

當(dāng)銷售隊伍里面銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，銷售人員總會設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，銷售隊伍最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。優(yōu)秀的銷售隊伍通常是這樣的：他們的銷售人員全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反應(yīng)

迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。所以我們做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍存在的問題

1、偽造證件

一些不具備學(xué)歷和未經(jīng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員，采用偽造學(xué)歷證明、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證、授權(quán)委托書、藥企公章等手段，騙取藥品營銷資格。

2、兼職營銷

一些營銷人員為了達(dá)到利益最大化，采取多種不正當(dāng)?shù)氖侄危_取兩家或多家藥企的營銷授權(quán)委托書，同時代理多家藥企銷售藥品，有的干脆持他人資格證明，冒名頂替銷售藥品。

3、異地設(shè)庫

有的營銷人員，從生產(chǎn)企業(yè)一次性購進(jìn)大量藥品私設(shè)藥庫，然后分批分次銷售；有的營銷人員則隨身攜帶藥企的空白發(fā)票，一旦需要，隨時填寫；有的雇用無業(yè)人員，采取單線聯(lián)系、點對點推銷等隱蔽手段，直接向消費個體銷售藥品，并送藥到戶；有的采取知識講座、義診咨詢、免費體檢、降價贈送等方式，騙取群眾信任，非法從事藥品銷售活動。

4、兜售假藥

部分營銷人員利用私下設(shè)庫的便利，把真假藥品摻雜后，銷售給村衛(wèi)生室、個體診所等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，造成農(nóng)村假藥泛濫，廣大農(nóng)村群眾的用藥安全有效受到了嚴(yán)重威脅。

5、擅自擴(kuò)大企業(yè)委托授權(quán)范圍

有的銷售人員為了牟取暴利，采用非法手段，擅自擴(kuò)大委托企業(yè)的授權(quán)范圍或超范圍經(jīng)營，夾帶銷售非法生產(chǎn)的藥品，或銷售非委托授權(quán)企業(yè)的暢銷藥品。

6、現(xiàn)貨銷售

有的營銷人員為了擴(kuò)大銷售量，隨身攜帶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原合同購銷數(shù)量的藥品現(xiàn)貨，混入藥品市場相機(jī)進(jìn)行銷售。

7、體外循環(huán)

有的營銷人員在取得某藥企委托銷售資格后，繞開授權(quán)藥企，私下組織貨源并假借藥企名義進(jìn)行銷售。為了逃避藥監(jiān)部門的監(jiān)督管理，有的營銷人員勾結(jié)藥企內(nèi)部人員補開銷售發(fā)票、補填出入庫單，甚至直接提供普通商業(yè)發(fā)票企圖蒙混過關(guān)。

三、如何培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍

1、醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)對營銷隊伍管理

要把嚴(yán)準(zhǔn)入關(guān)。藥企招聘營銷人員時要嚴(yán)格條件，增高門檻，明確學(xué)歷和專業(yè)要求，著力建立高素質(zhì)的藥品營銷隊伍。

要注重素質(zhì)培訓(xùn)。加強(qiáng)對營銷人員的從業(yè)道德和法制意識培訓(xùn)，增強(qiáng)誠信、守法經(jīng)營意識。

要調(diào)整經(jīng)營策略。僅憑單純的提高銷售數(shù)量，而忽視經(jīng)營行為的管理，不利于藥企的品牌形象建立和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，因此藥企要盡快調(diào)整經(jīng)營策略，實行銷售、管理兩手抓，完善誠信、守法經(jīng)營機(jī)制。

2、建立有效的激勵機(jī)制

在管理工作中，最重要的就是對人的管理，而對人的管理或人力資源管理最主要是通過激勵來實現(xiàn)的。所謂激勵就是管理者遵循人的行為規(guī)律，運用多種有效的方法和手段，最大限度地激發(fā)下屬的積極性、主動性和創(chuàng)造性，以保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)。激勵機(jī)制運用的好壞是決定企業(yè)興衰的一個重要因素，因此如何運用好激勵機(jī)制也就成為各個企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)和問題。

美國哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆士研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏科學(xué)有效激勵的情況下，人的潛能只能發(fā)揮20-30%，科學(xué)、有效的激勵機(jī)制能把員工另外70-80%的潛能發(fā)揮出來。所以，對于醫(yī)藥企業(yè)來說，能否建立起完善、有效的激勵機(jī)制將直接影響到其生存和發(fā)展。

3、建立完善的約束機(jī)制

選擇科學(xué)、合理的績效考評辦法，發(fā)揮約束作用。制定考核標(biāo)準(zhǔn)，選擇考評辦法，進(jìn)行員工績效考評，是企業(yè)管理的一種有效手段，對企業(yè)員工和管理者有著重大影響。一個先進(jìn)的考評辦法，不僅令企業(yè)的發(fā)展充滿生機(jī)和活力，同時也會使員工感到公平，從而認(rèn)同企業(yè)；而一個落伍的考評制度，往往是對客觀信息的扭曲反映，很可能使企業(yè)失去人才，給員工帶來不必要的失敗、挫折。

4、通過培訓(xùn)，提高銷售人員的自身素質(zhì)

現(xiàn)代營銷對銷售人員素質(zhì)的要求是多方面的，它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。企業(yè)要投入資金，通過多種形式對銷售人員培訓(xùn)，提高企業(yè)銷售人員素質(zhì)和工作能力。企業(yè)需要要堅持先培訓(xùn)后上崗原則，培訓(xùn)要有針對性，逐步對銷售人員實行上崗資格認(rèn)定制度。

銷售人員一定心理品質(zhì)的形成是一定的心理背景和外界影響因素共同作用的結(jié)果。銷售人員心理背景是心理品質(zhì)產(chǎn)生的內(nèi)因，而外界的影響是心理品質(zhì)產(chǎn)生的外因，要使外界影響起作用，必須了解心理背景，從心理活動規(guī)律出發(fā)，科學(xué)地調(diào)動其內(nèi)在的動力，加以有效的外在影響，促使心理品質(zhì)發(fā)生變化。

總結(jié)：我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大的程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認(rèn)識和了解。如何建立一只高素質(zhì)的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，是企業(yè)普遍關(guān)心的一個問題。因此，重視新形勢下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高醫(yī)藥企業(yè)隊伍的綜合素質(zhì)，對于把握市場，適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要。

【致謝】

非常感謝我的導(dǎo)師林宇喬老師。老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成。同時，感謝所有任課老師和所有同學(xué)在這三年來給自己的指導(dǎo)和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學(xué)習(xí)，教會了我如何待人處事。正是有你們的幫助與支持，我才能在各方面取得顯著的進(jìn)步，在此向他們表示我由衷的謝意

【參考文獻(xiàn)】

[1]姚小忠.《醫(yī)藥營銷隊伍素質(zhì)是個大問題[J]》.中國藥業(yè), 1995

[2]郭永才,馬立恒.《醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)[J]》.中國藥業(yè), 1998

[3]諶新民:《人力資源管理》,中央編譯出版社,2002.

第四篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。銷售的基礎(chǔ)是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當(dāng)客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質(zhì)的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——氣質(zhì)——氣場

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機(jī)大炮 馬云說：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對手在哪里

總結(jié)：知識、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會立刻俗氣，所以稱為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實：真實顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實的意思：就是能接受自己的缺點，弱點以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補充：“性格決定命運”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的ABC時，我們絕口不提我們自己對此事的ABC，要學(xué)會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的ABC。

例：X總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價值觀的時機(jī)到來。

例:X總，您說的第一、二點我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點我有點點自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調(diào)、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛?？謶值那疤崾怯?，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠(yuǎn)問二選一的問題

5、小yes會累計成大yes，人在連續(xù)回答7個yes之后，會養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因為沒有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強(qiáng)大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？

因為你覺得讓顧客付錢是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因為你識貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會激發(fā)客戶對培訓(xùn)的認(rèn)識和培訓(xùn)需求。

六、銷售第六步——塑造價值

顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因為產(chǎn)品的價值，但實際上通常是因為產(chǎn)品以外的價值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚長避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績增長400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒有規(guī)模，又沒速度時，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創(chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年營業(yè)額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢突出

3、對手比較薄弱

4、價格相對較低

總結(jié)：賣一個產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢的關(guān)鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當(dāng)?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機(jī)會。

4、限時間、限地點、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優(yōu)惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對價格不敏感，對價值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對待，你才會有不同的利潤。

第五篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產(chǎn)品價格的80%來自營銷）。

實際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎勵物質(zhì)而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會得到報償，因為它降低了企業(yè)的一般管理費用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費用、員工薪 水、電話費、車輛交通費、差旅費用和應(yīng)酬費用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴(kuò)大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強(qiáng)有力的廣告方式------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個人的認(rèn)可是向消費者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時工、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨立的分銷商，由他們來負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因為他就是100%復(fù)制-----分銷商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復(fù)制”這個詞最初是加倍的意思，這個加倍的概念在財富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營銷中是最有力的動力之一。為了理解加倍這個概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續(xù)1個月，你將會選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因為每天翻1倍的概念是非常狡猾強(qiáng)大的方法。