第一篇：dell銷(xiāo)售模式分析

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售

——戴爾銷(xiāo)售模式的啟示

作

者 學(xué)籍批次 學(xué)習(xí)中心 層

次 專(zhuān)

業(yè) 指導(dǎo)教師

劉玉敏 0703 南京奧鵬 專(zhuān)升本 電子商務(wù) 史達(dá)

內(nèi)

容

摘要

（中心思想）隨著社會(huì)信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。戴爾是最早實(shí)施電子商務(wù)的電腦公司，靠著其開(kāi)創(chuàng)的“戴爾模式”創(chuàng)造了一個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的神話，締造了一個(gè)規(guī)模龐大的IT企業(yè)?！按鳡柲Ｊ健钡某晒槲覈?guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文從銷(xiāo)售理念、供應(yīng)鏈管理、細(xì)分市場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行分析，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，提出了自己的幾點(diǎn)建議，指出企業(yè)應(yīng)開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售。

（案例類(lèi)型）紀(jì)實(shí)型案例。

（案例分析方法）主要運(yùn)用分析-決策型分析方法，通過(guò)對(duì)戴爾公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略的分析，結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)狀，提出方案、對(duì)策。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷(xiāo)售 戴爾模式

目 錄

一、案例正文...............................................................1

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介...........................................................1

（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟.................................2

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn).................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售理念的變化.....................................................4

（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商.........................................5

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向...................................................5

（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議.............................................6

（五）開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售...........................................6 參考文獻(xiàn)......................................................................7

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售

——戴爾銷(xiāo)售模式的啟示

一、案例正文

戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷(xiāo)的電腦公司。戴爾公司最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷(xiāo)戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛剛開(kāi)始發(fā)展階段，PC機(jī)也剛剛進(jìn)入人們的生活。當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋(píng)果和IBM了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式給人以全新的購(gòu)買(mǎi)方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式—戴爾模式，很快由一家小公司變成全球最大的電腦銷(xiāo)售公司。

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介

戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷(xiāo)商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場(chǎng)里，戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)可說(shuō)是驕人的。公司03年一個(gè)財(cái)政年度（截止1月31日）的銷(xiāo)售增長(zhǎng)14%，達(dá)3500億美元。其凈收入跳升70%，達(dá)21億美元。第一季度（截止4月）的業(yè)績(jī)同樣令人鼓舞：銷(xiāo)售額上升18%，達(dá)95億美元；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)31%，達(dá)5.98億美元。與此同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷威（Gateway）和惠普同期的個(gè)人電腦銷(xiāo)售均呈下降之勢(shì)。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L(zhǎng)，其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元，躍居美國(guó)福布斯雜志2006年全球億萬(wàn)富豪榜第11位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷(xiāo)量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富500強(qiáng)中名列第25位。能取得這樣的成績(jī)來(lái)源于其堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷(xiāo)模式，正如Michael Dell在談到公司成功的秘訣時(shí)說(shuō)：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)更好的商業(yè)模式?！边@個(gè)模式就是著名的“戴爾模式”。

什么是電子商務(wù)（Electronic Commerce）呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買(mǎi)賣(mài)）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易。而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易（買(mǎi)賣(mài)）。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無(wú)紙化、低成本。這樣，企業(yè)利用電子商務(wù)就可

篇首注釋?zhuān)?/p>

作者：劉玉敏 工作單位：金陵石化烷基苯廠 職務(wù)：供銷(xiāo)處辦事員 寫(xiě)作案例目的、背景及意義：作為企業(yè)供銷(xiāo)處的員工，曾經(jīng)接觸過(guò)銷(xiāo)售工作，通過(guò)這兩年來(lái)在網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)習(xí)，隨著對(duì)電子商務(wù)了解的深入，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)銷(xiāo)售日益顯示出巨大的優(yōu)越性，同時(shí)也感覺(jué)到我國(guó)企業(yè)在這方面工作還不夠完善，因此，把“企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售”作為此次畢業(yè)論文的研究課題。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國(guó)企業(yè)的典范，研究戴爾模式對(duì)我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)銷(xiāo)售的生存和發(fā)展具有重大的意義。

文中的機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、數(shù)據(jù)資料均未經(jīng)作者掩飾處理。

以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式：企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B to C)、企業(yè)對(duì)政府(B to G)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(C to C)、消費(fèi)者對(duì)政府(C to G)。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是B to C這種模式，但他也有一部分是對(duì)企業(yè)和政府的。

戴爾透過(guò)首創(chuàng)的直銷(xiāo)模式，直接與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。通過(guò)不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類(lèi)：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到1996年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120億美元。

在戴爾的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)電腦，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇電腦的類(lèi)型，也可以根據(jù)喜好來(lái)自選配置。通過(guò)篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在客戶發(fā)出訂單的50秒內(nèi)，就會(huì)收到信息，工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們戴爾公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶家中。

戴爾是按照訂單生產(chǎn)，可以說(shuō)它的生產(chǎn)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。而且這樣一來(lái)，戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流過(guò)程省去了很多中間環(huán)節(jié)，又進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。

戴爾于1994年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998年在廈門(mén)設(shè)立了“中國(guó)客戶中心”，宣布在中國(guó)進(jìn)行直銷(xiāo)，也交出了一份滿意的“成績(jī)單”。2001年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)占有率為3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年達(dá)到8.4%，排名第四，2008年僅次于聯(lián)想和惠普，名列第三，逼近10%。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國(guó)各個(gè)角落，戴爾的直線訂購(gòu)模式也已深入人心。

事實(shí)證明戴爾模式是非常奏效的，戴爾的發(fā)展靠的是“內(nèi)力”來(lái)吸引住更多的客戶，同時(shí)，戴爾根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，也適時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售模式。2007年9月24日，戴爾與中國(guó)最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，借助國(guó)美700家門(mén)店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國(guó)美的門(mén)店變成了戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)的代售點(diǎn)。戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁邁克爾.戴德邁稱(chēng)這次與國(guó)美的合作是“戴爾直銷(xiāo)模式的延伸”。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣(mài)場(chǎng)，迅速切入到終端市場(chǎng)。

（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟

我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已隨著Internet的發(fā)展逐漸興起。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬(wàn)公斤茉莉花茶，通過(guò)Internet廣告招商，達(dá)成交易，成為國(guó)內(nèi)有記載的第一次

成功交易。中國(guó)政府已經(jīng)敏銳地意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，陸續(xù)成立了中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。同時(shí)，以國(guó)家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來(lái)，相繼實(shí)施了“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”等一系列金字工程，為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。

有關(guān)法律法規(guī)也正在逐步完善中。早在1999年，我國(guó)頒布的新《合同法》中就對(duì)電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。隨后，《關(guān)于電子專(zhuān)利申請(qǐng)的規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《電子簽名法》等等相關(guān)政策及法律法規(guī)陸續(xù)發(fā)布。

進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶總數(shù)已達(dá)到2.98億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)1.137億。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2007年全國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá)2.17萬(wàn)億元，比上年度增長(zhǎng)90%。同時(shí)，追求個(gè)性化、方便快捷、物美價(jià)廉的消費(fèi)心理使越來(lái)越多的人選擇了網(wǎng)購(gòu)商品。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)，半年內(nèi)增加36.4%。CNNIC采用電話調(diào)查方式對(duì)北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長(zhǎng)春等19個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象是半年內(nèi)上過(guò)網(wǎng)且在網(wǎng)上買(mǎi)過(guò)東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個(gè)城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元。截至2008年12月，電子商務(wù)類(lèi)站點(diǎn)的總體用戶覆蓋已經(jīng)從9000萬(wàn)戶提升至9800萬(wàn)戶。

電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn)

從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷(xiāo)、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽車(chē)制造公司,于1999年提出“一輛車(chē)的訂單也生產(chǎn)”的口號(hào)，全面滿足客戶的定制需求，從客戶最小的需求開(kāi)始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開(kāi)發(fā)新的定制品種，推出更符合市場(chǎng)的規(guī)?；庐a(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來(lái)的3個(gè)基本系列，拓展到140多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒(méi)有因此增加。

在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得年度最佳商業(yè)模式第三名。大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎(jiǎng)理由是專(zhuān)注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號(hào)稱(chēng)是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒(méi)有工廠，沒(méi)有門(mén)店，PPG超低銷(xiāo)售成本對(duì)業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬(wàn)。從生產(chǎn)模式來(lái)看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類(lèi)似：將PPG品牌男裝交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家合

作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線直銷(xiāo)和呼叫中心方式，不通過(guò)傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。

2008年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢(qián)袋子。在這樣的市場(chǎng)壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷(xiāo)模式，跳過(guò)中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場(chǎng)占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱(chēng)為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷(xiāo)售看好。

二、案例分析

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類(lèi)社會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個(gè)時(shí)代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

戴爾銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無(wú)縫“虛擬整合”，不經(jīng)過(guò)任何代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過(guò)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而消費(fèi)者也能有效避開(kāi)渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制。總結(jié)戴爾銷(xiāo)售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售理念的變化

戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。

傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類(lèi)型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)。

隨著市場(chǎng)由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個(gè)性，每個(gè)人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無(wú)二的。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的貨物。

各類(lèi)搜索引擎讓“e人類(lèi)”無(wú)須走出家門(mén)就可做到“貨比三家”，以求所購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性。

在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷(xiāo)售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。把銷(xiāo)售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個(gè)體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷(xiāo)售過(guò)程成為一個(gè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程。在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。

（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商

戴爾公司通過(guò)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個(gè)整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。

通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過(guò)信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購(gòu)買(mǎi)行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場(chǎng)世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)期。

但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國(guó)國(guó)情的實(shí)現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向

戴爾公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分+顧客細(xì)分的做法，更有效衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過(guò)評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，并與其它市場(chǎng)作比較，就可以制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進(jìn)的地方，不僅有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，還有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

在我國(guó)，由于中小企業(yè)占?jí)旱剐远鄶?shù)，電子商務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的模式，即社區(qū)模式。

所謂社區(qū)模式指的是有形市場(chǎng)的管理者帶領(lǐng)所轄商戶集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時(shí)開(kāi)展貿(mào)易的同時(shí)，管理者把為商戶提供的服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化，利用所有資源開(kāi)展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點(diǎn)從單一的收鋪?zhàn)馔卣沟綖樯虘舴?wù)的各個(gè)層面。而電子商務(wù)的三個(gè)瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者可以對(duì)所轄商戶有較為深入的了解；以支付來(lái)說(shuō)，有形市場(chǎng)可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者建立一個(gè)統(tǒng)一的物流管道為商戶服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場(chǎng)管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合，以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶創(chuàng)造何去價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。

（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議

近幾年來(lái)，電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點(diǎn)建議，提醒企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售時(shí)注意：

1.企業(yè)必須了解網(wǎng)絡(luò)，了解電子商務(wù)市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實(shí)際情況；

2.企業(yè)應(yīng)建立自己的專(zhuān)門(mén)網(wǎng)頁(yè)，提供所銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)、型號(hào)、數(shù)量和供貨時(shí)間，以及聯(lián)系方式等；

3.企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，特別是庫(kù)存系統(tǒng)與銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷(xiāo)售部門(mén)能及時(shí)了解信息，做好網(wǎng)上銷(xiāo)售信息的更新；

4.與固定的幾家企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，加強(qiáng)雙方的互惠互利合作，獲得長(zhǎng)期商業(yè)利益；

5.加強(qiáng)與供應(yīng)商和顧客之間的信息伙伴關(guān)系，適時(shí)滿足顧客的個(gè)性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)掌握第一手資料；

6.做好市場(chǎng)細(xì)分，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細(xì)分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深入了解各顧客群的特別需要，適時(shí)做好調(diào)整工作；

7.注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，著重培養(yǎng)既能夠熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又能夠深入理解電子商務(wù)的國(guó)際化、高素質(zhì)、復(fù)合型、行業(yè)化的各個(gè)層次人才。

（五）開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售

戴爾公司開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)的先河，給我們帶來(lái)了可貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，我們必須看到，戴爾也在不斷地調(diào)整自己的銷(xiāo)售行為，目前已通過(guò)門(mén)店，把網(wǎng)站上的東西落地銷(xiāo)售。昌河汽車(chē)、PPG襯衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴爾模式”獲得。將傳統(tǒng)的商業(yè)銷(xiāo)售模式與電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，以共贏的方式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才更能體現(xiàn)雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，吸取戴爾公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情和實(shí)際情況，開(kāi)展多樣化、多層次、多模式有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售，才是中國(guó)企業(yè)應(yīng)走的道路。

參考文獻(xiàn)

1.史達(dá)，2006年：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。

2.CNNIC，2008：《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，《2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》，新浪網(wǎng)。

3.杭瑞友、李春獻(xiàn)、付彬，2008年：《財(cái)務(wù)管理》，化學(xué)工業(yè)出版社。4.林萍，2007年：《電子商務(wù)案例分析》，化學(xué)工業(yè)出版社。

5.王毓敏，2008年：《戴爾直銷(xiāo)模式的中國(guó)化道路》，《商場(chǎng)現(xiàn)代化》，第36期。6.熊東旭，2008年：《電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)淺探》，《中國(guó)商界》，第3期。7.唐峻，2008年：《我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》，《市場(chǎng)研究》，第2期。8.劉海亮，2007年：《我國(guó)電子商務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家的比較分析》，《市場(chǎng)研究》第12期。9.葉生洪，2005年：《網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理》，《商業(yè)研究》，第14期。10.袁茂琳，2007年：《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇》，《經(jīng)營(yíng)與管理》，第11期。11.鄭石明，2008年：《營(yíng)銷(xiāo)模式的變革》，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，第10期。

12.梁冬婷，2008年：《電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化及對(duì)策》，《北方經(jīng)貿(mào)》，第6期。

第二篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由創(chuàng)立，總部設(shè)在美國(guó)德克薩斯州奧斯汀。是目前世界PC機(jī)市場(chǎng)排名第一的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)罷工過(guò)幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及INTERNET基礎(chǔ)架構(gòu)。

Dell公司在全球有六個(gè)生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)不同市場(chǎng)的供貨：德克薩斯州奧斯丁、田納西州、巴西（美洲）、愛(ài)爾蘭（歐洲、中東和非洲）、馬蘭西亞檳城（亞太區(qū)及日本）以及中國(guó)廈門(mén)。

Dell公司的創(chuàng)立者邁克爾 戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單即按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使dell公司恩能夠夠有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓dell公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許dell公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均3天一次的庫(kù)存更新，dell公司能夠把最新的相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷(xiāo)模式的公司。Dell透過(guò)首創(chuàng)的革命性“直線訂購(gòu)模式”，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府不嫩、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。直線訂購(gòu)模式使dell能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案，即系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值，同時(shí)也使dell能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell充分集成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、維修和支持這一系列活動(dòng)，從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客服的個(gè)別要求量身定制的。

Dell公司的目標(biāo)客戶群體特征:尋求專(zhuān)業(yè)化，系統(tǒng)化，功能性強(qiáng)且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求的電腦需求者，包括大型企業(yè)客戶。政府，中小企業(yè)和個(gè)人家庭消費(fèi)者。Dell設(shè)計(jì)、制造和提供創(chuàng)新的、按需配置系統(tǒng)為客戶提供出色的產(chǎn)品價(jià)值。個(gè)性化的服務(wù)是Dell贏利的一個(gè)亮點(diǎn)。首先，DELL實(shí)現(xiàn)了企業(yè)E化，大大降低了企業(yè)的成本。其次，由電子商務(wù)替代企業(yè)基本活動(dòng)中的傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)節(jié)，如將產(chǎn)品分發(fā)給零售商，這樣節(jié)省了時(shí)間成本和運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本，產(chǎn)生了收益遞增利潤(rùn)。此外，由電子商務(wù)替代企業(yè)輔助活動(dòng)中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企業(yè)基本活動(dòng)中的進(jìn)貨、發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)等實(shí)體活動(dòng)，使經(jīng)營(yíng)成本也實(shí)現(xiàn)了降低。戴爾在日常的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中僅保持兩個(gè)星期的庫(kù)存，其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫(kù)存必然給戴爾帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)率。這和世界五百?gòu)?qiáng)之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫(kù)存戰(zhàn)略。一個(gè)銷(xiāo)售企業(yè)如果它的庫(kù)存很小必然給他帶來(lái)很大的利潤(rùn)，這樣就大大降低了銷(xiāo)售企業(yè)的成本，低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。

DELL公司電子商務(wù)物流運(yùn)作的八個(gè)步驟：

1.網(wǎng)上訂單處理 2.預(yù)生產(chǎn) 3.配件準(zhǔn)備 4.配置 5.測(cè)試 6.裝箱 7.配送準(zhǔn)備 8.發(fā)運(yùn)

電子商務(wù)化物流使dell公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運(yùn)到后貨運(yùn)公司再結(jié)算運(yùn)費(fèi)，（運(yùn)費(fèi)還要用戶自己支付）戴爾既占?jí)褐脩舻牧鲃?dòng)資金，又占?jí)褐锪鞴镜牧鲃?dòng)資金，按單生產(chǎn)又沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

Dell公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷(xiāo)作用。

進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺(jué)。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類(lèi)或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)。例如，按產(chǎn)品種類(lèi)可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和

工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。

在促銷(xiāo)策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。

一．是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

二．是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。最后是銷(xiāo)售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷(xiāo)售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷(xiāo)售渠道策略是一種直接銷(xiāo)售形式，即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣(mài)得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷(xiāo)模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度。

作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說(shuō)，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)閷?duì)一個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。

Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度?！边@并不是一句泛泛的 推銷(xiāo)口號(hào)，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)是今后爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場(chǎng)率等等。事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶來(lái)說(shuō)，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來(lái)價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。

首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問(wèn)題解答、Windows98的升級(jí)問(wèn)題說(shuō)明、2000年問(wèn)題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第二，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周?chē)?。?998年秋季開(kāi)始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話題不僅包括2000年問(wèn)題、服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，然后通過(guò)Dell的在線知識(shí)庫(kù)在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對(duì)硬件的搜索，也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對(duì)各種零配件的搜索等等。

第四，訂單查詢。客戶只需在網(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號(hào)或者購(gòu)貨訂單編號(hào)，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。

而對(duì)于現(xiàn)在的戴爾仍存在一些問(wèn)題：

（1）廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。

戴爾的直接經(jīng)營(yíng)模式既可能因其高效率低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會(huì)在雙方直接面對(duì)不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。

（2）對(duì)降低成本的過(guò)度追求，消弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力

由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，戴爾與供應(yīng)商同樣采取了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)來(lái)提高利潤(rùn)。

（3）關(guān)鍵服務(wù)的外包哦增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。（4）重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視（5）中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底。

雖然戴爾意志聲稱(chēng)兼收直接經(jīng)營(yíng)模式，但是在中國(guó)戴爾通過(guò)代理商來(lái)銷(xiāo)售已經(jīng)不是什么秘密，一些代理商以大客戶的名義從戴爾拿貨然后銷(xiāo)售，這樣消費(fèi)者所面對(duì)的所謂戴爾的銷(xiāo)售代表有可能只是代理公司的銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開(kāi)展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書(shū)記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩?lái)說(shuō)，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來(lái)要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專(zhuān)題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過(guò)“看、聽(tīng)、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽(tīng)專(zhuān)家講課等，開(kāi)拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書(shū)記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問(wèn)，使各項(xiàng)工作都有序地開(kāi)展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見(jiàn)性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求

操作有序，順利開(kāi)展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽(tīng)取多方意見(jiàn)和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開(kāi)展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書(shū)記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書(shū)記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開(kāi)展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來(lái)強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開(kāi)展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄龋M(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見(jiàn)》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建

設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問(wèn)題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。積極爭(zhēng)取專(zhuān)項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬(wàn)六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開(kāi)。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開(kāi)展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開(kāi)展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無(wú)償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說(shuō)“物必自腐而蟲(chóng)生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開(kāi)放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來(lái)刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開(kāi)展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開(kāi)展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開(kāi)機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的

團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來(lái)之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來(lái)組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來(lái)的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺(jué)地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開(kāi)始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴(lài)的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第三篇：DELL市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)卷調(diào)查表[范文]

DELL市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)卷調(diào)查表

姓名：性別：年級(jí)：學(xué)院：聯(lián)系方式：

1，購(gòu)買(mǎi)電腦您會(huì)考慮哪個(gè)項(xiàng)因素()

A品牌影響力b，實(shí)用性c，價(jià)格d，性價(jià)比

2，您是否已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了電腦（）

A是b，否

3，您對(duì)電腦的計(jì)劃消費(fèi)額（）

A,3000-4000b，4000-5000c，5000-6000d，只要好用不在乎價(jià)格

4，您覺(jué)得市場(chǎng)上電腦哪個(gè)品牌最有信賴(lài)度（）

A聯(lián)想b，dellc，惠普d，宏基f其他（）

5，您買(mǎi)電腦喜歡（）

A先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行撒選，在網(wǎng)上核定價(jià)位再去市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，B針對(duì)某個(gè)品牌，上市場(chǎng)逛，聽(tīng)推銷(xiāo)人員的解說(shuō)，C懂電腦的同學(xué)介紹，D爸媽負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)

F找校園大使等人員進(jìn)行詢問(wèn)，購(gòu)買(mǎi)

6，如果我們有購(gòu)機(jī)活動(dòng)，您是希望有（）優(yōu)惠

A價(jià)格b送有價(jià)值的禮品c 贈(zèng)送需要資費(fèi)的軟件

7，如果購(gòu)機(jī)可以送上門(mén)，您會(huì)樂(lè)意（）

A愿意，覺(jué)得很方便b，不愿意，不可信

8，如果市場(chǎng)有有最新的電子產(chǎn)品信息，您想及時(shí)知道嗎？（）

A想b不想

9，您有傾向于什么時(shí)候買(mǎi)電腦（）

A現(xiàn)在b暑假c 下學(xué)期開(kāi)學(xué)d 其他【】f 沒(méi)有傾向或已經(jīng)擁有電腦

10，您覺(jué)得校園大使是否會(huì)方便同學(xué)們購(gòu)買(mǎi)電腦了解電腦嗎？（）

A會(huì)，有作用b 不會(huì)c不知道d 有可能

注：dell校園大使是直屬dell公司的一個(gè)推廣項(xiàng)目，是招聘一些活躍懂電腦的同學(xué)為dell用戶保證售后，以及在校園里推廣dell產(chǎn)品，我們的大使可以在人人網(wǎng)上直接找到，聯(lián)系方便，并且在校園大使這購(gòu)機(jī)，能送貨上門(mén)，保證貨源，售后服務(wù)十分方便，更重要的是能有精美禮品以及優(yōu)與市面的價(jià)格。您對(duì)這次服務(wù)評(píng)價(jià)（）A滿意b一般c打擾到我了

第四篇：DELL調(diào)查問(wèn)卷分析

大學(xué)生關(guān)于品牌電腦的問(wèn)卷分析

穆改紅2012.04,09

目錄

簡(jiǎn)介???????????????????????摘要???????????????????????正文???????????????????????

（一）分析???????????????????????

一、你是否擁有一臺(tái)電腦??????????????????

二、購(gòu)買(mǎi)電腦的時(shí)期

三、筆記本類(lèi)型

四、筆記本的品牌印象

五、重新購(gòu)買(mǎi)時(shí)，電腦的品牌選擇?????????????????? ?????????????????? ?????????????????? ??????????????????

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間???????????????????????

七、購(gòu)買(mǎi)筆記本你首先考慮的因素??????????????????

八、使用筆記本電腦主要的用途??????????????????

九、了解電腦的途徑??????????????????

十、購(gòu)買(mǎi)電腦的附加條件??????????????????

（二）結(jié)論???????????????????????

簡(jiǎn)介

隨著科技的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，電腦在中國(guó)已經(jīng)可以說(shuō)是相對(duì)普及。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億。互聯(lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC預(yù)計(jì)，到2013年，全球使用PC上網(wǎng)的用戶量將從7.54億人增加至16億人。但從用戶上網(wǎng)的設(shè)備來(lái)看，筆記本電腦依然在其中扮演者重要的角色。

中國(guó)筆記本電腦的市場(chǎng)更加激烈，市場(chǎng)格局呈現(xiàn)主流品牌與非主流品牌、國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)之態(tài)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)，筆記本電腦受行業(yè)內(nèi)移動(dòng)辦公人士的青睞，由于筆記本電腦的制造工藝及元器件成本的關(guān)系，其價(jià)格往往是臺(tái)式電腦的2---10倍，正是由于價(jià)格的重重阻隔，使得筆記本電腦的消費(fèi)群體長(zhǎng)期以來(lái)都固定在行業(yè)用戶中，很難進(jìn)入家庭用戶和個(gè)人用戶群體。

在市場(chǎng)不斷細(xì)分的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電腦市場(chǎng)中分一杯羹，是十分不易的。近年來(lái)，隨著教育的素質(zhì)改革，學(xué)校更加重視培養(yǎng)學(xué)生的思維認(rèn)知能力和實(shí)踐能力。為了能夠更好地展現(xiàn)自己的實(shí)力，一把鋒利的寶劍是必不可少，因此筆記本電腦就不再僅僅是業(yè)內(nèi)移動(dòng)人的專(zhuān)有，而使成為大學(xué)生充分展現(xiàn)自己實(shí)力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。不論是課前演講、課后作業(yè)還是技能比賽等都需要大學(xué)生運(yùn)用電腦將自己展現(xiàn)給他人。

因此在校大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，成為電腦市場(chǎng)商家的又一個(gè)爭(zhēng)奪的目標(biāo)群體。為更好地了解大學(xué)生對(duì)于電腦品牌的認(rèn)識(shí)和使用，我們特地對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以了解大學(xué)生都買(mǎi)電腦時(shí)會(huì)受到什么因素的影響，購(gòu)買(mǎi)何種價(jià)位的電腦，購(gòu)買(mǎi)電腦后還需要什么后期的處理，并對(duì)癥下藥找到電腦暢銷(xiāo)的途徑。

摘要

據(jù)中國(guó)教育在線發(fā)布的《2011年高招調(diào)查報(bào)告》顯示，最近3年全國(guó)高考平均錄取比例快速增長(zhǎng)，已經(jīng)從2008年的57%，迅速增長(zhǎng)到2009年的61.7%，2010年達(dá)到了69.5%。由此可見(jiàn)在校大學(xué)生將是一個(gè)不可忽視的巨大的潛在市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析，高校大學(xué)生基本在大一下學(xué)期和大二上學(xué)期購(gòu)買(mǎi)電腦，而在大三大四的時(shí)候幾乎每個(gè)人都擁有一臺(tái)電腦。高校大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所選電腦也是以市場(chǎng)上有良好形象的價(jià)格相對(duì)便宜的聯(lián)想品牌電腦為主。由于寢室的空間有限，加之如此貴重的物品，因此大部分學(xué)生都會(huì)選擇便攜式的筆記本電腦。大學(xué)生在選擇筆記本電腦首要考慮的因素是質(zhì)量，電腦主要用于學(xué)習(xí)和娛樂(lè)，專(zhuān)業(yè)需求相對(duì)較低。

因此，要擴(kuò)大大學(xué)生的電腦市場(chǎng)，就要首先制造出與大學(xué)生群體相適應(yīng)的電腦產(chǎn)品。功能相對(duì)齊全，價(jià)格較商業(yè)電腦略低，使用壽命較長(zhǎng)，能夠在在校期間有相對(duì)保障和售后。正文

本次調(diào)查時(shí)間為2012年3月31日，針對(duì)在校大學(xué)生采用問(wèn)卷方式，本次調(diào)查共派發(fā)27份，有效問(wèn)卷24份，問(wèn)卷有效率88%。

在電子產(chǎn)品紛繁多雜的信息時(shí)代，各種品牌的電腦紛紛而起，國(guó)際電腦品牌的侵入，國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而itouch、iphone等電子智能產(chǎn)品的出現(xiàn)也給電腦市場(chǎng)帶來(lái)了極大的沖擊。為了能在不斷細(xì)分的電腦市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，各個(gè)廠家不斷開(kāi)辟新的銷(xiāo)售途徑，期望能夠有所轉(zhuǎn)機(jī)。分析

一、你是否擁有一臺(tái)電腦

通過(guò)數(shù)據(jù)交叉分析，已經(jīng)有80%購(gòu)買(mǎi)了電腦，這樣的數(shù)字，說(shuō)明中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)的開(kāi)拓已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)比較深入的階段，廠商已經(jīng)不適宜繼續(xù)用簡(jiǎn)單的鋪貨達(dá)到完成銷(xiāo)售的目的，必須采用個(gè)性化、區(qū)別對(duì)待的方式應(yīng)對(duì)目前各個(gè)不同特性消費(fèi)群體的需要，了解他們對(duì)于產(chǎn)品配置、外觀設(shè)計(jì)、功能等方面的需求。

二、購(gòu)買(mǎi)電腦的時(shí)期

從調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，35%的人在大一下學(xué)期購(gòu)買(mǎi)電腦，20%的人在大二上學(xué)期選擇購(gòu)買(mǎi)電腦，可見(jiàn)，學(xué)生在入校穩(wěn)定下來(lái)之后，加之學(xué)習(xí)的需要，就會(huì)萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)電腦的想法。還有15%的人在大一上學(xué)期購(gòu)買(mǎi)，也是不可忽視潛在市場(chǎng)。

三、筆記本類(lèi)型

從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者當(dāng)中有75%的學(xué)生會(huì)選擇時(shí)尚輕薄型筆記本電腦，時(shí)尚輕薄的筆記本電腦越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。

四、筆記本的品牌印象

目前國(guó)內(nèi)電腦品牌已經(jīng)不想十年前那般“萬(wàn)馬奔騰”不過(guò)品牌數(shù)量卻也不少，一般用戶尋常能見(jiàn)到的筆記本電腦品牌大致有30多個(gè)，加上一些少為人知的地方性品牌的話，總體數(shù)量就會(huì)達(dá)到150個(gè)左右，如果算上國(guó)內(nèi)一些接近于山寨廠商的品牌的話，恐怕總數(shù)講話達(dá)到上千個(gè)。

本次的筆記本電腦市場(chǎng)調(diào)查中，選擇了國(guó)內(nèi)最為知名的聯(lián)想、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏基等品牌總數(shù)不多，一共涉及了七個(gè)品牌。另外加了一個(gè)“其他”選項(xiàng)。在接受調(diào)查的人員中選擇聯(lián)想品牌的占據(jù)總量的30%，相比較而言，可見(jiàn)“大聯(lián)想”

在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的威力，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的品牌經(jīng)營(yíng)上是非常成功。我們不能不承認(rèn)聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的巨大成功，無(wú)論是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦，聯(lián)想品牌都在市場(chǎng)上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰(shuí)的氣概。聯(lián)想的成功不是偶然的，該公司歸于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶的需求把握是下了大工夫的，對(duì)于各種不同應(yīng)用需求的用戶群，聯(lián)想都推出了精心定制的產(chǎn)品，并輔以相應(yīng)的市場(chǎng)策略和手段進(jìn)行全方位、大范圍的宣傳，這也難怪會(huì)有那么多的用戶心屬聯(lián)想。

戴爾以10%的占比成為本次品牌影響中的第二名。最近幾年來(lái)，戴爾在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的動(dòng)作越來(lái)越大，產(chǎn)品系列的推出也是煞費(fèi)苦心，一批具有“中國(guó)特色”產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，從而也贏得了用戶的極大認(rèn)可。

本次調(diào)查有10%的人占比選擇惠普作為影響最深刻的筆記本電腦品牌，相信對(duì)于惠普這樣的知名品牌，這樣的結(jié)果是無(wú)可無(wú)不可之間：雖然在國(guó)際市場(chǎng)上，惠普是最大的筆記本電腦廠商，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，聯(lián)想和TinKPAD 在當(dāng)前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分仲伯的對(duì)手。

自從問(wèn)世之后，華碩筆記本電腦在市場(chǎng)上聲名鵲起，精致的做工、優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，媲美日式產(chǎn)品的制造工藝，著實(shí)贏得了一大批忠實(shí)擁護(hù)者。因此在本次調(diào)查中，共有10%的人選擇華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，對(duì)于華碩來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

五、重新購(gòu)買(mǎi)時(shí)，電腦的品牌選擇

再重新選的的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，40%的人選擇了聯(lián)想和蘋(píng)果，可見(jiàn)技術(shù)的力量在高科技的今天占據(jù)了很大的比重。35%的人選擇了技術(shù)相較于蘋(píng)果落低的索尼品牌，技術(shù)仍然是新一代的將來(lái)的首要選擇。25%的人選擇了華碩，這個(gè)性價(jià)比較高的電腦品牌，除了技術(shù)之外，價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)者的第二考慮因素。20%的人選擇了戴爾，看來(lái)在將來(lái)的市場(chǎng)上，戴爾面臨的危機(jī)不小。而惠普的選擇率為0%，作為國(guó)產(chǎn)電腦受到國(guó)際品牌的沖擊不小。

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間

筆記本電腦價(jià)格區(qū)間是用戶關(guān)注的重要采購(gòu)指標(biāo)，也是廠商和渠道最為關(guān)注的具體數(shù)字。根據(jù)當(dāng)前國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)的具體情況，在此次調(diào)查將筆記本電腦的價(jià)格設(shè)立了四個(gè)檔次，分別是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1萬(wàn)元以上。

在本次調(diào)查中，共有80%的人選擇了3000-5000這說(shuō)明低價(jià)筆記本電腦已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流。選擇5000--10000的一共有20%的人。這一價(jià)格區(qū)間也是筆記本電腦市場(chǎng)的主流，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，用戶的預(yù)算更高，因此選擇余地也更大。用戶選擇1萬(wàn)元以上的有0%的人，但對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，這是樹(shù)立自家筆記本電腦品牌崇高地位的重要區(qū)域，而且此類(lèi)筆記本的利潤(rùn)率也更高，不容忽視。選擇3000以下的人只有0%人，對(duì)于這一數(shù)字，我們是有些詫異的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)超低筆記本電腦市場(chǎng)一度也是風(fēng)風(fēng)火火，引得多家廠商蜂擁而上。然而，確定無(wú)疑的數(shù)字告訴我們，用戶對(duì)于超低價(jià)筆記本電腦的熱情正在成為過(guò)去式。

七、購(gòu)買(mǎi)筆記本你首先考慮的因素

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主導(dǎo)用戶選購(gòu)決策的因素是很多方面的，但最重要的是質(zhì)量（80%）,然后是品牌（60%）和相關(guān)的售后服務(wù)（50%）。盡管消費(fèi)者對(duì)價(jià)格仍有一定敏感度（50%），但不可否認(rèn)，對(duì)于像筆記本電腦這樣技術(shù)含量要求高的產(chǎn)品，技術(shù)質(zhì)量的過(guò)硬與否最終將關(guān)系到品牌的興衰存亡。因此，哪些缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，僅僅通過(guò)低配置、低價(jià)格產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的廠商盡管目前在市場(chǎng)中表現(xiàn)良好，但他們就可能在未來(lái)的市場(chǎng)中面臨巨大的困難。

八、使用筆記本電腦主要的用途

調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果看，學(xué)生用戶的的突出特點(diǎn)，用來(lái)娛樂(lè)和學(xué)習(xí)的比重比較大。交叉

分析發(fā)現(xiàn)，只有20%女生群體會(huì)選擇玩游戲，卻有35%的男生群體選擇了玩游戲，因此針對(duì)不同性別的學(xué)生，要有不同的電腦功能配置。

九、了解電腦的途徑

數(shù)據(jù)顯示，65%的人通過(guò)朋友來(lái)了解電腦信息，超過(guò)半數(shù)的人，由此發(fā)現(xiàn)電腦的品牌的形象在觀眾的心目中占有很大的比分。60%的人通過(guò)上網(wǎng)了解電腦，這個(gè)比重，讓我們發(fā)現(xiàn)了未來(lái)電腦宣傳的廣大天地，要充分把握好網(wǎng)絡(luò)這片宣傳領(lǐng)域。25%的通過(guò)看電視廣告來(lái)了解電腦，可見(jiàn)，人們對(duì)于電視廣告還是有一定的不確信度，因此在電視廣告上要加大廣告的制作。還有15%的人通過(guò)售貨員的介紹了解電腦信息，售貨員的引導(dǎo)對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)也有一定的引導(dǎo)作用，需要提高銷(xiāo)售者的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

十、購(gòu)買(mǎi)電腦的附加條件

在接受調(diào)查的人中，75%的人們選擇了完善的售后，由于學(xué)生群體對(duì)于電腦專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，因此需要完善的售后服務(wù)幫助學(xué)生解決出現(xiàn)的問(wèn)題。30%的人選擇殺毒等軟件套裝，希望能夠避開(kāi)病毒的侵?jǐn)_。25%的人選擇升級(jí)包，作為學(xué)生群體，是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的群體，因此希望隨時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)更新的腳步。商家在做好售后服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于升級(jí)包和殺毒軟件的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出與自己的產(chǎn)品相適應(yīng)的系統(tǒng)軟件，創(chuàng)新出獨(dú)特的具有自身特色的軟件。

結(jié)論

根據(jù)上述分析，大學(xué)生消費(fèi)群體在現(xiàn)階段購(gòu)買(mǎi)電腦考慮的因素，電腦制造商應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，并在此基礎(chǔ)上熟路良好的電腦品牌形象，電腦購(gòu)買(mǎi)者了解電腦信息大部分是通過(guò)朋友的介紹，因此應(yīng)定要在品牌形象上做足功夫。必要的廣告宣傳是不可少的，廣告的制作不需要讓潛在的消費(fèi)者認(rèn)同，才能刺激購(gòu)買(mǎi)心理。

對(duì)于不同性別的學(xué)生系要出售不同功能的電腦，男生的電腦需要有高清晰度，這中功能復(fù)合男生玩游戲的需要。而女生則選擇學(xué)習(xí)看視頻清晰度一般，功能相對(duì)普片即可。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)的計(jì)算機(jī)學(xué)生，則一定要有相對(duì)應(yīng)的軟件適于匹配，滿足各種消費(fèi)者的需要。

市場(chǎng)的細(xì)分，也是的電腦的制作也要不斷分眾化，銷(xiāo)售適應(yīng)各種需求的電腦才能在電腦市場(chǎng)中生存。

第五篇：茶葉銷(xiāo)售模式分析

茶葉銷(xiāo)售模式分析

2008年歲末做了一個(gè)茶葉營(yíng)項(xiàng)目，開(kāi)始介入這個(gè)茶葉營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目時(shí)，倍感興奮，因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間里就對(duì)茶葉有所關(guān)注，但是進(jìn)入企業(yè)之后，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的研究的市場(chǎng)調(diào)研，卻無(wú)法興奮起來(lái)，目睹整個(gè)中國(guó)茶葉行業(yè)，管理思路和經(jīng)營(yíng)水平實(shí)在不敢恭維，相比較英國(guó)的“立頓“、日本的“三得利”等世界級(jí)的茶葉品牌而言，中國(guó)的茶葉簡(jiǎn)直還處于萌芽期。

筆者不是茶葉品賞和鑒別的頂級(jí)專(zhuān)家，茶葉頂級(jí)專(zhuān)家做不了茶葉營(yíng)銷(xiāo)，只會(huì)把茶葉的發(fā)展誘導(dǎo)到歧路，茶文化的延伸不是引領(lǐng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)，而是茶葉營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展來(lái)弘揚(yáng)茶文化的發(fā)展。所以搞清茶葉的發(fā)展史是進(jìn)行高層次的茶葉營(yíng)銷(xiāo)和弘揚(yáng)中華茶葉文化的關(guān)鍵。

中國(guó)是茶樹(shù)的原產(chǎn)地、茶葉的起源地，是世界產(chǎn)茶、飲茶最早的國(guó)家，制茶飲茶至今已有幾千年的歷史。陸羽《茶經(jīng)》系統(tǒng)總結(jié)了唐代及其發(fā)前的茶葉生產(chǎn)、飲用的經(jīng)驗(yàn)，也提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時(shí)代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和道德規(guī)范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術(shù)，可發(fā)說(shuō)中國(guó)的茶道、茶藝從此產(chǎn)生。茶文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內(nèi)涵豐富，對(duì)社會(huì)文明進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)發(fā)展作用很大。

研究茶和茶文化的發(fā)展史，還能觀察到中國(guó)歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人士都非常重視茶文化中所蘊(yùn)含的精神文明，非常重視茶與文化的結(jié)合。

綜上所述，古人經(jīng)營(yíng)茶葉，是借助文化經(jīng)營(yíng)高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。對(duì)茶葉營(yíng)銷(xiāo)的需求不強(qiáng)，所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營(yíng)銷(xiāo)了，而不同地區(qū)的茶文化有所差異，各地都在致力于發(fā)展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運(yùn)用的不怎么樣，但總能自圓其說(shuō)，搞出新的牽強(qiáng)附會(huì)的歷史名人典故來(lái)。以至于發(fā)展到現(xiàn)在，各種茶葉品牌畫(huà)地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，各種茶葉品牌的大規(guī)模出現(xiàn)搞的消費(fèi)者頭都亂了，不知道到底那個(gè)品牌那個(gè)地方的茶葉是好茶葉。

在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現(xiàn)外，大部分茶葉都沒(méi)有走出地區(qū)或者沒(méi)走出省份，自產(chǎn)自銷(xiāo)現(xiàn)象普遍。記得當(dāng)年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國(guó)乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經(jīng)營(yíng)者倒不如前輩了。也許有的朋友不以為然，現(xiàn)在的很多地方茶葉想走出去，不過(guò)是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過(guò)，失敗了，就放棄了。

今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？史立臣筆者認(rèn)為茶葉經(jīng)營(yíng)者必須思考清晰以下問(wèn)題：

1.茶葉到底是文化還是商品？

2.使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

3.我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)？

4.茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢(qián)者還是大眾？

5.茶葉包裝營(yíng)銷(xiāo)和散茶營(yíng)銷(xiāo)到底那個(gè)是主流/

6.茶葉營(yíng)銷(xiāo)到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)？

7.到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

8.茶葉營(yíng)銷(xiāo)的渠道到底在那里？

9.茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

10.如果茶葉沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

下面就上述問(wèn)題進(jìn)行分析，以圖建立新的茶葉營(yíng)銷(xiāo)的思考體系：

1.茶葉到底是文化產(chǎn)品還是商品？

縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營(yíng)者做茶葉營(yíng)銷(xiāo)就考慮茶文化的傳播和帶動(dòng)，文化傳播有一個(gè)特性，就是慢，需要長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營(yíng)銷(xiāo)卻需要快速的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這造成了兩者的內(nèi)在沖突，于是茶葉經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動(dòng)就是這個(gè)結(jié)果，總也長(zhǎng)不大，因?yàn)闀r(shí)間不夠。世界級(jí)的茶葉品牌從來(lái)不把茶葉作為一種文化產(chǎn)品，而是作為普通的商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因?yàn)椴枞~是商品，所以可以付諸很多的內(nèi)涵，賦予更多的理念和傳播的亮點(diǎn)，中國(guó)的茶葉經(jīng)營(yíng)者是否先把茶葉看成一種商品再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)思？

2.使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

之所以把這個(gè)問(wèn)題單拎出來(lái)進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考，不要?jiǎng)虞m就拿文化說(shuō)事，茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，不是全部，做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要的消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就能帶來(lái)大規(guī)模的利潤(rùn)。我們要銷(xiāo)售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是你強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君” “士” “玉” “道”等強(qiáng)加在茶葉分類(lèi)上，這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經(jīng)歷了某個(gè)企業(yè)的茶葉產(chǎn)品定級(jí)，好像茶葉經(jīng)營(yíng)者和規(guī)劃者除了這些就不會(huì)別的了，大家翻爛了古書(shū)，去找牽強(qiáng)附會(huì)的陳詞濫調(diào)，卻不花費(fèi)哪怕一半的時(shí)間去進(jìn)行市場(chǎng)店調(diào)研，去研究消費(fèi)者到底需要什么樣的茶葉。企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價(jià)錢(qián)去宣傳這堆垃圾，強(qiáng)奸消費(fèi)者的飲茶觀念，污染消費(fèi)者的購(gòu)茶理念。而那些健康的，時(shí)尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽(yáng)毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒(méi)人去挖掘，而這卻正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來(lái)大規(guī)模銷(xiāo)售的東西?？纯戳㈩D的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。語(yǔ)言簡(jiǎn)練，平淡無(wú)奇，小學(xué)生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費(fèi)者的內(nèi)心，就像用大錘照著消費(fèi)者的心上“咣”來(lái)那么一錘子，讓人怦然心動(dòng)。

3.我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)？

茶文化營(yíng)銷(xiāo)主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”，它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求。藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

茶商品營(yíng)銷(xiāo)主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷(xiāo)售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可，龐大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)支持，體現(xiàn)贏利性的商品。它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。

結(jié)論：文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而不是犧牲銷(xiāo)售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒(méi)有。

筆者結(jié)論：中國(guó)茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：“文化過(guò)度、營(yíng)銷(xiāo)不足”

4.茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢(qián)者還是大眾？

品位高雅，茗醇而樂(lè)，古時(shí)品味好茶是有錢(qián)人的專(zhuān)利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是古代的階級(jí)性觀念，現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營(yíng)者還在玩味這些惡俗的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以至于面對(duì)世界級(jí)茶葉品牌軟弱的無(wú)縛雞之力，任人宰割。不否認(rèn)，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等是高檔茶葉的消費(fèi)群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒(méi)什么意思了，廣大的大眾消費(fèi)市場(chǎng)視而不見(jiàn)，專(zhuān)盯禮品茶葉，這是營(yíng)銷(xiāo)能力弱的表現(xiàn)，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專(zhuān)利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過(guò)節(jié)才消費(fèi)的節(jié)日性產(chǎn)品，為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思考？哪一個(gè)企業(yè)把名優(yōu)茶主向大眾消費(fèi)群體推廣，那么這個(gè)企業(yè)距離世界級(jí)的茶葉商就不遠(yuǎn)了。5.茶葉包裝營(yíng)銷(xiāo)和散茶營(yíng)銷(xiāo)到底那個(gè)是主流？

筆者進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，組成了十幾人的調(diào)研隊(duì)伍，發(fā)放了幾千份調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)研的結(jié)果是90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠家，有生產(chǎn)日期，有QS認(rèn)證，等等?？墒?，去市場(chǎng)看看，大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒(méi)有產(chǎn)地，沒(méi)有生產(chǎn)廠家，沒(méi)有生產(chǎn)日期，沒(méi)有QS認(rèn)證，能證明是好茶葉的只是經(jīng)營(yíng)者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說(shuō)成是頂尖級(jí)的茶葉，還可以把非信陽(yáng)毛尖說(shuō)成是號(hào)稱(chēng)淮南第一茶的信陽(yáng)毛尖，于是，消費(fèi)者買(mǎi)回去后喝起來(lái)覺(jué)得不爽，就會(huì)下結(jié)論：1.信陽(yáng)毛尖不過(guò)如此，2.散名優(yōu)茶信不過(guò)。

散茶銷(xiāo)售的弊端：

1.產(chǎn)區(qū)，品種、等級(jí)無(wú)法保證

2.重量無(wú)法保證

3.分銷(xiāo)商銷(xiāo)是否銷(xiāo)售廠家茶葉無(wú)法保證

4.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，如果分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題危及消費(fèi)者，茶葉生產(chǎn)廠家只有一條路可走。

5.無(wú)法為品牌建設(shè)提供支撐

6.渠道物流無(wú)法準(zhǔn)確控制

7.無(wú)法提高市場(chǎng)覆蓋率

?????

茶葉企業(yè)想做大茶葉銷(xiāo)售規(guī)模，樹(shù)立良好的品牌形象必須放棄散茶銷(xiāo)售，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化包裝，用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹(shù)立良好的形象，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷(xiāo)售，拉動(dòng)市場(chǎng)。

6.茶葉營(yíng)銷(xiāo)到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)？

和茶葉企業(yè)的高層，中層和銷(xiāo)售一線的人溝通，發(fā)現(xiàn)這些哥們都是營(yíng)銷(xiāo)色盲，什么細(xì)分市場(chǎng)，4S,4R，什么渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商管控，都一頭霧水。也許幾個(gè)茶葉企業(yè)不能代表整個(gè)茶葉行業(yè)，但在鄭州的茶博會(huì)上和許多企業(yè)的老板和展會(huì)人員進(jìn)行交談也發(fā)現(xiàn)這些人不是真正懂得營(yíng)銷(xiāo)，很多都是處于理論略知狀態(tài)，至于怎樣把營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和手段方法運(yùn)用到茶葉營(yíng)銷(xiāo)中去很是茫然。

茶葉企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，動(dòng)輒就貢茶御茶，動(dòng)輒就龍啊鳳啊，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷(xiāo)售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專(zhuān)賣(mài)店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷(xiāo)，懂茶有什么用？能帶來(lái)銷(xiāo)售嗎？能銷(xiāo)售的不用會(huì)品茶，能說(shuō)出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨(dú)特性，能知道怎樣把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)就行。品茶專(zhuān)家不能做營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的品茶專(zhuān)家更不能做茶葉營(yíng)銷(xiāo)。

7.到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。

8.茶葉營(yíng)銷(xiāo)的渠道到底在那里？

和茶葉企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，和他們聊經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)這些銷(xiāo)售人員口中的經(jīng)銷(xiāo)商竟然是終端茶鋪，翻閱企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的目錄，赫然發(fā)現(xiàn)98%的所謂經(jīng)銷(xiāo)商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒(méi)有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷(xiāo)售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱(chēng)之為渠道。

茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的購(gòu)買(mǎi)便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)，茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。

9.茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

有名品而無(wú)名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說(shuō)得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說(shuō)出某個(gè)牌子？沒(méi)有！比如信陽(yáng)毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說(shuō)生產(chǎn)信陽(yáng)毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽(yáng)的地域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費(fèi)者心目中建立一種信任關(guān)系。而這個(gè)特定地域產(chǎn)品，常常是有眾多分散且操守不一的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)，因而難免會(huì)出現(xiàn)“劣幣”或者“搭便車(chē)”的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，直接導(dǎo)致信任關(guān)系的建立，從而阻礙品牌的建立。以信陽(yáng)毛尖為例，信陽(yáng)市現(xiàn)有茶葉品牌200余個(gè)，其中擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊(cè)的品牌50多個(gè)。目前，信陽(yáng)市沒(méi)有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可的信陽(yáng)毛尖品牌，也沒(méi)有讓河南消費(fèi)者認(rèn)可的信陽(yáng)毛尖品牌，信陽(yáng)的原產(chǎn)地標(biāo)示沒(méi)有給當(dāng)?shù)氐男抨?yáng)毛尖更好的發(fā)展，反而給假冒偽劣者可乘之機(jī)，因?yàn)榧又T原產(chǎn)地標(biāo)示的包裝可以隨意買(mǎi)賣(mài)。此時(shí)，消費(fèi)者就無(wú)法將信心建立在“信陽(yáng)毛尖”字面上，無(wú)法僅僅根據(jù)“信陽(yáng)毛尖”來(lái)完成自己的購(gòu)買(mǎi)決策。

在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是那些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？

就本人的理解而言，中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺(jué)醒階段。即便要說(shuō)中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說(shuō)這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰(shuí)能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

1.重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)；

2.摒棄散茶，專(zhuān)做包裝茶

3.明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；

4.調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；

5.加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

10.如果茶葉沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

很多消費(fèi)者整不明白某種茶葉的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么。中國(guó)茶葉不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價(jià)中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。拿名優(yōu)茶來(lái)說(shuō)，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對(duì)于普通消費(fèi)者而言晦澀難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！比如，有多少普通消費(fèi)者能在購(gòu)買(mǎi)茶葉時(shí)去按照開(kāi)湯、嗅香氣、看湯色、嘗滋味、評(píng)葉底的動(dòng)作去進(jìn)行鑒別？又有多少普通消費(fèi)者能分清楚用來(lái)評(píng)價(jià)不同級(jí)別綠茶滋味的“鮮醇”、“清爽”、“醇厚”、“濃醇”與“醇和”？

標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茶葉營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的“水”變得渾濁不堪，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)茶葉時(shí)往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機(jī)，以次充好、名為“正確引導(dǎo)”實(shí)為胡蒙瞎扯、漫天要價(jià)就地還錢(qián)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茶葉行業(yè)抹黑，同時(shí)也抑制了消費(fèi)者需求。

既然茶葉市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過(guò)某個(gè)品類(lèi)，進(jìn)行自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但要符合國(guó)家和國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進(jìn)行宣傳，最后囊括整個(gè)品類(lèi)，這對(duì)整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時(shí)也會(huì)建立起市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。