第一篇：網(wǎng)上酒店營銷方案

一、方案提出背景

我舉一個案例說明現(xiàn)在網(wǎng)上訂房存在的問題：

這個“十一”黃金周，上海年輕人小特想去廈門看看。他從來沒來過廈門，除了機票外，住房成了要解決的首要問題。小特習慣性地打開搜索引擎，輸入 “廈門”、“網(wǎng)上訂房”等字眼，幾秒鐘后，十幾個提供網(wǎng)上訂房的網(wǎng)站歷歷在目。注冊、登錄、訂房，只花了20分鐘左右，小特就解決了住宿問題。

跟小特一樣，網(wǎng)絡訂房成了許多年輕人黃金周出行的首選。網(wǎng)絡訂房為什么受青睞？它又可能存在哪些陷阱？

【現(xiàn)象】

年輕人鐘情網(wǎng)絡訂房

“知名酒店住不起，住得起的小旅館又擔心衛(wèi)生和安全，在網(wǎng)上訂房，可以看價格、房間樣子，還有網(wǎng)友對于這家酒店的評價，放心很多?！毙√卣f，他的許多朋友也都喜歡網(wǎng)上訂房。

鐘情于網(wǎng)上訂房的還有許多年輕的商務人士。但是，一些中老年人卻對網(wǎng)上訂房不感興趣。記者昨天在廈門某酒店大堂隨機調查了10名房客，其中4名老年人表示，他們還是寧愿直接入住，可以直觀地考察酒店的環(huán)境、服務等。

酒店通過網(wǎng)絡搶客源

今年國慶，網(wǎng)上訂房的好勢頭依然不減。網(wǎng)絡覆蓋面廣，受眾多，網(wǎng)絡訂房被越來越多的酒店接受和歡迎，速

8、如家等，早在幾年前就建立了自己的網(wǎng)上訂房網(wǎng)絡；沒有建立自己訂房網(wǎng)絡的酒店，也紛

紛加入網(wǎng)絡服務平臺。

廈門某訂房中心的網(wǎng)絡創(chuàng)辦者介紹說，去年5月他在創(chuàng)辦這個網(wǎng)站時，獲得許多知名酒店的支持，“我跟這些酒店一接觸，他們就同

意與我合作了”。

速8酒店通過 “攜程網(wǎng)”、“E龍網(wǎng)”等網(wǎng)站訂房的不少，截至10月1日凌晨，共有24間是通過網(wǎng)絡訂房入住的，比例占總入住18％；如家快捷占總入住的15．7％；東方豪悅國際酒店主要是針對商務客人，這類人比較傾向網(wǎng)上訂房，占了近三分之一。

【實惠】網(wǎng)上訂房可省錢

目前，國內正式注冊的訂房網(wǎng)站大約100多家，其中運作比較成功的有：E龍、攜程、芒果網(wǎng)等。好的訂房網(wǎng)站往往都與酒店簽約，能拿到低于門市價的住房價格。以廈門某大飯店為例，在“E龍網(wǎng)”“攜程網(wǎng)”、“芒果網(wǎng)”網(wǎng)站上，國慶期間豪華單人間的價格是530元（不包含酒店其它稅費，政府稅、城建稅），而到飯店訂房，實際價格比網(wǎng)上的價格高出100多元。網(wǎng)上訂房受到商務人士歡迎的另一個原因，是訂房網(wǎng)站與各大銀行聯(lián)系，直接使用信用卡刷卡訂房，方便快捷，又能給信用卡增加積分。

【隱憂】網(wǎng)絡訂房糾紛多

老年人不喜歡網(wǎng)上訂房的原因也不無道理，思明區(qū)工商部門的數(shù)據(jù)顯示，僅有關租住店問題引發(fā)的糾紛投訴就有15件。

今年五一期間，住宿投訴一度成為熱點，廈門市旅游質監(jiān)所三天

共接到17起投訴。

市旅游質監(jiān)所林科長介紹，網(wǎng)上訂房產(chǎn)生的糾紛，往往是在住房細節(jié)上，顧客的要求與實際情況不同所引發(fā)的。

這些游客大多是在異地網(wǎng)上訂房，到廈門后才發(fā)現(xiàn)房間的真實狀況與自己要求的差距較大，如有的酒店說房間里能上網(wǎng)，但游客住進

去卻發(fā)現(xiàn)根本上不了網(wǎng)。

有的顧客想住能看海的房間，但又帶了一個小孩兒，觀海的陽臺欄桿比較矮，存在一定的危險性，要求調換房間，但是節(jié)假日房間住滿，沒法換，顧客就此投訴酒店。

有顧客在網(wǎng)上預訂房間時，預訂的時間是3－5天，但實際住了1－2天后，想走人，但是酒店當然希望顧客住的時間越長越好，由

此產(chǎn)生糾紛。

【建議】住房細節(jié)要談清楚

網(wǎng)上訂房是委托第三方進行，房間的細節(jié)問題難以與最終的入住酒店核實，溝通不到位，糾紛難以避免。

林科長指出，為避免糾紛，酒店、第三方，最好能把房間的細節(jié)公示，在網(wǎng)站上把房間的具體信息，詳細地向顧客描述。有的酒店新裝修，味道不好；有的房間通風不好；有的房間光線不好；有的房間臨近電梯，會有噪音，平常一般不啟用??這些缺陷，酒店最好能說

明，并且給予打折優(yōu)惠。

有的顧客在入住前沒有詳細要求，可入住后，才想到該注意什么。林科長提醒，顧客在入住前，最好能考慮周全；而酒店和第三方作為服務方，盡管旅客沒有詳細要求，但最好能多問幾句，了解顧客的心

意。

對于顧客住房時間與預訂時間不同的情況，林科長認為，雙方可以通過傳真，把住房的細節(jié)，在合同上商定清楚。

以上案例說明了現(xiàn)在年輕人越來越終于方便快捷的網(wǎng)上訂房，但網(wǎng)上訂房存在很多缺陷。最重要的就是無法看到自己要住的酒店一集客房究竟什么樣。今天我們制定的方案完全為顧客解決了后顧之憂。我們把酒店在網(wǎng)上做成立體三維，顧客可以從網(wǎng)上直接進入酒店，又如身

臨其境，先看好，后訂房?；使诩偃沾缶频甑臓I銷現(xiàn)狀：淄博存在世紀大酒店（五星級）和淄博飯店（四星級）這樣的品牌，自然名氣沒有他們好。其次，同等檔次的泰星大酒店毗鄰火車站，有良好的占地優(yōu)勢。自然對于皇冠假日酒店來說，我們存在這樣一些競爭上的壓力。但是，皇冠假日同樣有自己不可抵擋的優(yōu)勢，與世紀大酒店以及淄博飯店相比，我們可以提供同等服務但是價格低廉，與泰星相比，我們環(huán)境更優(yōu)雅，安靜。而且，我們酒店是集餐飲娛樂婚宴會議住宿等于一體的。可以更多滿足不同階層顧客的需要。最重要的，今年全運會距離皇冠假日近，交通便捷，我們完全可以把握好這個機會。

二、初步方案設想

我們想通過市場調研制定出一套網(wǎng)上酒店營銷的策略，一改往日酒店網(wǎng)上營銷的不足，推陳出新，吸引顧客的眼球。讓顧客方便放心，讓酒店管理便捷。

三、方案實施步驟

1、市場調查。大約需要10天左右，了解入住各酒店的游客選擇酒店的條件，以及他們所關注的各種事項。以及對皇冠假日大酒店的評價及建議

2、與全國盡可能多的有淄博旅游項目的旅游團聯(lián)系。大約需要一周左右的時間。首先通過網(wǎng)上獲得全國旅游團的資料。初步篩選之后小組負責發(fā)e-mail聯(lián)系認為合適的旅游團。然后統(tǒng)計進行回復的旅游團，并通過電話進行進一步的溝通。確定酒店所面向的主要人群，并針對這些主要人群制定相應的營銷策略（建立在市場調查的基礎之上，所以調查中還要包括游客的年齡、職業(yè)、旅游的目的還有原因，游客進行細分）

3、從現(xiàn)在一直長期地在有關全運會以及足球球迷不斷出現(xiàn)的地方發(fā)布帖子和留言。要抓住全運會這個機遇，首先應該先對面向的人群做調查研究，分析他們的特點，制定出行之有效的具有吸引力的方案，發(fā)布帖子和留言應該是屬于所制定的營銷策略中的一部分。而且不僅是依靠網(wǎng)絡，還可以在各地的售票處以及網(wǎng)絡訂票網(wǎng)站都可以打出廣告，不過成本會提高（有待調查結果比較）

4、制定出一套切實可行的優(yōu)惠的方案。在酒店既能充分盈利還能讓客人們體會到優(yōu)惠的感覺。方案有贈送禮品，返還現(xiàn)金，贈送本酒店餐廳的代金券和娛樂消費等。在本酒店住滿一定次數(shù)的客人可以免費住一晚上。如果說是面對的是來觀看球賽的球迷，那可以給他們準備從酒店到體育館的巴士。

5、酒店可以針對客人來發(fā)放銀卡，金卡，VIP貴賓卡。酒店要在過年等選擇重要的節(jié)日給老客戶寄去可能僅僅只是一張明信片一個祝福。（可以是老客戶的生日，結婚紀念日）這樣既可以讓老顧客永遠享受最優(yōu)惠，感覺到溫馨放心，讓新顧客感覺自己得到了優(yōu)惠。

6、把酒店每個房間的特點等盡可能詳盡的整理出來。建立空間三維酒店。

7、建立網(wǎng)站，主頁面是酒店的簡介，必須具備一個服務是能讓人感覺到是親自進入酒店。建立空間三位酒店。讓顧客在網(wǎng)上又如身臨其境，進入了現(xiàn)實的酒店。輔助穿插（1)酒店布局介紹（2）網(wǎng)上訂房（3）客戶留言板（4）網(wǎng)上退房等。點擊進入酒店，酒店每一層的布局變清晰地出現(xiàn)在您的眼前。點擊某個房間，您便可以看到房間的實況和房間的具體介紹。選擇好自己喜歡的房間，便可以進入網(wǎng)上訂房系統(tǒng)。填寫自己的相關資料以及自己選擇的房間，已經(jīng)提交，網(wǎng)上訂房就成功了。在你到達酒店時只有持有相關證件到酒店后就可直接入住。如果有些客人臨時出現(xiàn)了特殊情況需要退訂房間，你也可以進入網(wǎng)上訂房系統(tǒng)進行網(wǎng)上退房，通過這個系統(tǒng)方便快捷進行房間的預定和退訂。而且一經(jīng)網(wǎng)上預訂的房間將會被立即鎖定，其他客人將不會再次預定同一個房間，這樣可以避免發(fā)生沖突。網(wǎng)站同時提供人工服務，畢竟會有不足，肯定會有客人會有些許的疑問，必須要專門人員解釋清楚。

8、網(wǎng)站上得提供即時的交通信息，必須有完善的汽車，火車，飛機訂票服務，并得開設通往車站的專門方式

9、后期完善。開展網(wǎng)上訂房是個長期的過程。只有不斷地完善客戶才會越來越多，我們在開展網(wǎng)上訂房取得初步成功之后還可以在添加項目，例如網(wǎng)上銀行支付業(yè)務，這將更方便了客人的房間的預定業(yè)務。開通網(wǎng)上預定房間后我們將會聯(lián)系曾經(jīng)入住我們酒店的老客戶，向他們說明網(wǎng)上預訂房間的便捷，建議他們進行網(wǎng)上預定房間，并給與一定得優(yōu)惠，同時歡迎他們提出寶貴意見。

四、方案可行性分析

管理可行性（酒店重視）

隨著信息化的加速發(fā)展的今天，信息網(wǎng)絡化已成為一種趨勢，更多的人們意識到了網(wǎng)絡資源的方便與快捷，現(xiàn)在已經(jīng)有不少酒店針對日趨方便快捷的網(wǎng)絡資源制定了一系列的酒店網(wǎng)絡營銷方案，我酒店應該借此機遇與挑戰(zhàn)，充分利用網(wǎng)絡資源，利用更加新穎的策略與方法，更好的宣傳我們酒店，讓更多的新老客戶認識我們的酒店，為客戶提供一個休息娛樂的平臺的同時提高我酒店的經(jīng)濟效益，真正實現(xiàn)雙贏.技術可行性

網(wǎng)上酒店營銷需要一個網(wǎng)絡平臺，了已通過再網(wǎng)上建網(wǎng)頁的形式實現(xiàn)網(wǎng)上看房、訂房、客戶意見等。酒店內部，我們要有一整套與網(wǎng)上訂房同步的酒店客房網(wǎng)絡體系。需要對數(shù)據(jù)庫進行定期維護等，這對于信息化的今天來說，是比較可行的.經(jīng)濟可行性 人力資源保障

相比其他營銷策略，網(wǎng)絡營銷策略有投入少、見效快的特點。我們的方案主要是通過網(wǎng)絡對一些旅游公司、全運會的相關個人及部門、及當?shù)氐膫€人及集體針對我酒店進行宣傳和網(wǎng)上訂房，主要以發(fā)送電子郵件的形式進行初步聯(lián)系，再通過有意者進行電話詳談，再者利用網(wǎng)絡平臺時，我么需要建立網(wǎng)頁及網(wǎng)站及數(shù)據(jù)庫維護方面的費用.相比其他營銷策略，網(wǎng)絡營銷策略有投入少、見效快的特點。經(jīng)濟效益

現(xiàn)在在外出差的人越來越多，食宿成為最大的問題。如何不費周折找的舒適的酒店呢？我們?yōu)樯綎|市淄博市張店區(qū)坐落于華光路的皇冠假日大酒店制訂了一套網(wǎng)上營銷方案。

與以往的酒店的網(wǎng)上訂房不同的是，我們會把酒店的這個布局發(fā)布到網(wǎng)上，客人可以在進入酒店網(wǎng)站后，進入酒店參觀模式，在這個模式中可以選擇自己喜歡的房間。我們會把各個房間的布局和特點都公布于網(wǎng)上，做成立體三維，這樣客人就可以在不用到達酒店的情況下，可以了解到酒店每個房間的情況，根據(jù)自己的喜好進行選擇預定。

很多酒店開通了網(wǎng)上訂房，但是效果都不理想。我們必須有一套良好的營銷方案。首先便是擴大客源。我們可以通過在繁華的地段分發(fā)宣傳廣告讓更多的人了解酒店。我們希望可以讓更多的旅游團入住酒店。我們可以通過市場調查了解游客選定酒店的標準，并從網(wǎng)上獲得和旅游團的選定酒店的標準，通過e-mail，電話或這其他的一些渠道將酒店一些專為旅行團量身打造的各種優(yōu)惠方案進行宣傳推廣。例如外來游客肯定對淄博特產(chǎn)感興趣，如果他們團隊網(wǎng)上預定酒店住房，我們可以提供具有淄博風味的特色菜肴，并進行一定得優(yōu)惠。再就是我們應該把握好2009年全運會的機會，今年的全運會的足球賽部分將在淄博進行，我們可以借助這個機會拓展網(wǎng)上訂房機會和渠道。我們可以通過在球迷經(jīng)常出現(xiàn)的網(wǎng)站進行跟帖，可以在有關全運會的消息上發(fā)帖子，以及在百度，雅虎的搜索引擎上，在進行搜索有關淄博全運會的信息時，在有關的網(wǎng)站上發(fā)布消息和帖子，觀看足球賽事的人通過網(wǎng)上訂房我們可以每天大把接送他們去觀看比賽等。

網(wǎng)上訂房易于管理，可以詳細地記錄每位旅客入住酒店的消息，易于統(tǒng)計，為酒店提供很多的便捷，也可以為前臺服務員省去麻煩，不用再詳細介紹酒店及其房間的情況?？腿丝梢灾北甲约壕W(wǎng)上預定的房間。其次，可以便于管理客人，例如我們可以為第二次，第三次網(wǎng)上訂房的客人享受一定的優(yōu)惠。第88位、888位、8888位。。?？腿丝梢韵硎馨雰r的優(yōu)惠入住酒店。我們還會定期的進行客人回訪。

我們網(wǎng)上訂房可以開一個客戶留言板，讓通過網(wǎng)上訂房入住酒店的客人們把自己的滿意程度，把自己的意見和建議進行留言，我們可以根據(jù)客人為我們留下的建議盡力改善。從留言的客人中定期進行抽獎，并有豐富的禮品贈送。

第二篇：酒店營銷方案

龍禧福棚喜來登酒店營銷方案

一、市場形勢

1、新酒店相繼開業(yè)團隊競爭形勢相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

2、與本店競爭散客市場的有，周邊的星級酒店及杭州市區(qū)酒店其中濱江區(qū)華美達酒店、江景戴斯大酒店、杭州開元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店

二、競爭優(yōu)、劣勢

龍禧福棚喜來登酒店，浙江省杭州市濱江區(qū)東信大道868號。于2008年1月正式對外營業(yè)，酒店共設有 350 間時尚客房及套房，提供享受舒適住宿所需的一切設施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來登酒店特有的福朋舒適之床，從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢塘江景觀。并提供高速上網(wǎng)、免費瓶裝水和免費當?shù)貓蠹埖?，以滿足客戶的日常所需。此外，酒店還擁有設施齊全的綜合健身中心和室內恒溫泳池，是商務旅行或周末度假的理想放松之地，周邊環(huán)境、規(guī)模在濱江設施堪稱一流。同時配備了最先進的視聽設備，開業(yè)至今吸引了不少會議團隊。酒店還擁有一支有力、團結的管理團隊，應充分利用濱江這塊大市場，在濱江乃至整個杭州地區(qū)創(chuàng)造領先的酒店地位及良好的行業(yè)口碑。

1、周邊星級酒店地理位置都較好。

2、在本區(qū)域內的星級酒店知名度高、客房品種全。

3、周邊酒店餐飲、會務設施齊全。

三、市場定位

濱江對本酒店來說是一個巨大的市場，濱江作為一個已經(jīng)成熟的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)概念已形成，我們應充分利用這種種優(yōu)勢，大力開發(fā)這塊大市場，使本酒店成為其商業(yè)人士的好去處。在充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢的同時，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊（2）境外旅游團隊（3）中檔的的商務散客（4）各型會議（5）區(qū)域內的工礦企業(yè)。另在開業(yè)初期可在杭州相關旅游雜志做廣告投放，加大市場知名度。在抓好本地及周邊地區(qū)以及杭州地區(qū)的客源市場的同時，國內其他地區(qū)市場也不能忽視，必須做到全方位拓展，迅速打開酒店在各地區(qū)的知名度

四、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先濱江及周邊地區(qū)，再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐濱江企、事業(yè)機構及濱江區(qū)域內外各商務公司

五、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：2、5、10三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

五、不同季節(jié)營銷策略

為提高酒店的房費收入，使酒店步入理想的經(jīng)營系統(tǒng)，立足商務散客的促銷，是我們鍥而不舍的工作。旺季：

1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一和十一”長假游

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。

5、由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。淡季：

1、加強署期師生活動促銷，制定“學生謝師宴”方案

2、中秋節(jié)的月餅促銷，同時加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

3、加強對“高考房”市場調查。

4、加強會務促銷、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

六、市場推廣方法

開拓市場除了準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷是最關鍵。其中人員促銷是最主要的手段，所以定期回訪是最重要的。

1、旅行社客源

（1）穩(wěn)定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本區(qū)域商務公司（c）杭州市區(qū)商務公司

（3）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是濱江市場，其次是杭州市區(qū)，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向杭州市外，上海和江蘇等地。

(1)、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶群，大力開發(fā)新客戶

(2)、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

(3)、大力發(fā)展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

(4)、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

(5)、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，4、餐飲

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

七、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。

3、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第三篇：酒店營銷方案

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 第三章 市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

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2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。2002年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元 3）7日，團:散=7:3 4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、各月工作重點：7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

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4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限 總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業(yè)務）。（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務）。（5）美工：1人。

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3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

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第四篇：酒店營銷方案

酒店營銷方案

第一、價值互換贏利法

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。結果，奇跡發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費租給了當?shù)匾患译娨暸_和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X更有價值了，當?shù)谌齻€月的財務損益表出來后，酒店贏利了。問題：這只是其中一個案例，趕快拿起筆總結一下，看看你還能想出來幾個方案？ 第二、電話營銷贏利法

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店還有負責拜訪客戶的商務合約團隊，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。

酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷人員做領隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點，趕快拿起筆總結一下，看看你能總結出來幾條？第三、會議營銷贏利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？

首先把產(chǎn)品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

問題：會議營銷，具有雙面性，看看你能總結出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網(wǎng)絡營銷贏利法

先說一個現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關鍵詞的選定問題。查找關鍵詞，必須是客戶習慣搜索的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網(wǎng)”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”??？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進行關鍵詞查找分析，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當然“keywords”關于關鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標簽的重要一環(huán)，過多堆積關鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數(shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態(tài)頁面遠遠比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內容為王的問題。第三步，內容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網(wǎng)站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內容，不維護，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章

不帶關鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷贏利法

這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

問題：替代營銷，這是我們做的替代服務功能，你還可以想出最少12個類似方法，別放棄，馬上開始??

第六、捆綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個方法？

第七、免費銷售贏利法

你策劃過1000人同時消費嗎？“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內容，還配有現(xiàn)場抽消費券等抽獎活動。落實內容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內部售票任務完成數(shù)量，結合酒店外來報名數(shù)量，預估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總人數(shù)給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務200張。“兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

問題：“免費的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應的手法，你還可以想出10個活動哦

第八、聯(lián)合營銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

問題：聯(lián)合營銷，這是我們做的資源整合，你還可以想出最少6個類似方法，別放棄，馬上開始??

第九、人海戰(zhàn)術贏利法

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉做DJ服務員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務員的出現(xiàn)，今天，DJ服務員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術，生意異?；鸨?，半年時間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總任務，完成總任務后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區(qū)，業(yè)務人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區(qū)25萬任務，完成任務按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

第十、事件營銷贏利法

有這樣一家酒店，由于酒店與當?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡當?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款

捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮荆_展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

最后，酒店營銷策劃，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

第五篇：酒店各種營銷方案

酒店各種營銷方案 酒店餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā) 展成為以食客需求為依據(jù)的市場營銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時也更加注重社會效益，注重樹立企業(yè)自身 的整體形象以及長遠利益。而現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一種競爭激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營治理者不斷探索新招，力 求引導潮流，才能立于不敗之地。以下是筆者(中國餐飲經(jīng)營)收集整理的一些營銷技巧。

一、氣氛 對整個飲食行業(yè)來說，室內裝飾是一個有力的營銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)量、餐廳外形和面積，服務職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛(wèi)生和服務職員的個人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，恬靜程度以及這些因素的協(xié)調性 在設計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的先容會匡助讀者打開一些思路，進步創(chuàng)造力、餐飲形象設 要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。

2、異國情調的設計 餐廳選用某一國的特色來設計布置，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其 家具、設備也有一定的異國特色，營銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節(jié)時也合用此法。

3、寵物餐廳 有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳，顧客一進餐廳就聽到動物的啼聲：鳥、狗、田 雞等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進”，或用英文招呼客人。餐廳內張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖 片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。

4、運動餐廳 有些餐廳在一側設小型室內高爾夫訓練場，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定 器、飛標、擴胸器等，來吸引興趣運動的顧客。

5、未下世界情調的餐廳 以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光地道般的氣氛中。將未下世界的知識性、超現(xiàn)代感來作為吸惹人的營銷手段。

6、明星餐廳 在餐廳內張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用 過的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一廳多風格 把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。禮拜 一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實是成功的。

二、職員營銷 在餐廳中的每一個人都是潛伏的營銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營銷員的作 用同樣會給餐廳帶來利潤。

1、餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說過： “我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點到下戰(zhàn)書1點都站在飯店的大廳 和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當然我們但愿以此贏得更多的生意。” 假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來就餐，并有利于刺激消費。不要輕視經(jīng)理的手刺。經(jīng)理無論在什么地方，甚至在社交場合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐 廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有但愿的。

2、廚師 利用廚師的名氣來進行宣傳營銷，也會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對原料及 烹制過程做簡短先容。

3、服務職員 鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在服務員身上。服務員除了提供優(yōu)質服務外，還得誘導客人進行消費。其中，服務職員對顧客口頭建議式營銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另 一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚片”?？梢?，服務職員的營銷 語言對營銷效果起著至關重要的作用，要培訓所有服務職員(尤其訂菜單職員)把握語言的技巧，用建議式的語言

來營銷 自己的產(chǎn)品和服務。建議式的營銷要留意幾個樞紐題目：(1)盡量用選擇問句，而不是簡樸地讓客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑問句。(2)建議式營銷要多用描述性的語言，以引起客人的愛好和食欲?！耙环荼苛堋边h沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來得有誘惑力。(3)建議式營銷要把握好時機，根據(jù)客人的用餐順序和習慣營銷，才會收到更好的效果。

4、顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，賽過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由 于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到： “假如你對顧客的訴苦聽之任之，不加以 改正，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會一天一天地減少?！?可見，在營銷過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個補救機會，即提供免費服務，或折扣優(yōu)惠等 方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館

三、服務花招與營銷 寓營銷于提供的額外服務中是常見的營銷方法。很多餐廳經(jīng)常用各種服務上的名堂來吸引客人，如：

1、知識性服務 在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節(jié)目。或者將餐廳布置成有藏書樓 意義的餐廳。

2、附加服務 如在午茶服務時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。

3、表演服務 用樂隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場電視、卡拉oK、時裝表演等形式起到營銷的作用。

4、情調服務 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場地的長處。這些服務上的名堂，在推廣時要留意：(1)有一定的新穎性，不落俗套；(2)有話題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響；(3)具有幽默性，生動活潑。

四、廣告

1、借約廣告 借約是指以服務抵償債務，即餐廳以食物飲料的服務來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少 廣告經(jīng)費時，才會考慮采用借約廣告。而且，必需把這種抵償?shù)臅r間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。

2、免費廣告 免費廣告是由信用卡公司提供的。當餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還 在發(fā)給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應及時與他們取 得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。

3、路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側，看到這些廣告牌 的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。無論怎樣，很多高速公路上的標牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 車旅館。

4、標志牌 標志牌都應具體地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務，有助于說服潛伏的顧客到餐廳來。假日旅館建筑 物上面的標牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標牌上的可以變動的字母還能及時地告訴人 們飯店的流動和服務項目。

5、餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)職員之手。另外，用詞要考慮客人的感慨感染?！氨镜晗聭?zhàn)書十點打烊，明天上午八點再見”，比“營業(yè)結束”的牌子來得更親切。同樣“本店轉播世界杯足球賽實況”的告示，遠沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉播，餐飲不加價”的營銷效 果佳。

6、電梯內的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的營銷方法。目生人一道站在電梯內是較 尷尬的，附近的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。

7、帳篷式臺卡 用于營銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話號碼等資料。

五、內部宣傳品營銷 在店內餐飲營銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進行營銷是必不可少的。常見的內部宣傳品有；

1、按期流動節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動、文娛流動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意，一是印刷質量，要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動，不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清 時間、地點、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標記，以強化營銷效果。

2、火柴 餐廳每張桌上

都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。火柴可定制成各種規(guī) 格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。

3、小禮品 餐廳經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動時間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據(jù) 不同的對象分別贈予，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶 葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一，要能 起到好的、積極的營銷、宣傳效果。

六、用價格來進行營銷

1、奇數(shù)訂價法 針對客人的不同心理進行產(chǎn)品的訂價，并以此進行促銷，同樣會引導、刺激顧客消費。心理訂價最常用的是奇數(shù)訂價法。有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調查，結果發(fā)現(xiàn)，58％的餐廳的菜單價格以阿拉伯數(shù)字9結尾，35％的價格以5 結尾，6％的價格以0結尾。餐廳價格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個數(shù)字。在經(jīng)濟等級餐廳的菜肴價格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次 較高的餐廳，數(shù)字5常在價格的尾數(shù)上泛起。

2、折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵客人反復光顧和在營業(yè)的淡季時間里購買、消費。因此在消費達到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予 一定的折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時間推廣“快樂時光”，實行半價優(yōu)惠和買一送一等營銷方法。對大量積存的產(chǎn)品，也可采用此法進行營銷。但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：(1)價格折扣能否促進銷售數(shù)目和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營的低谷時間；(3)是否非價格折扣不可，能否采取其他措施進步銷售額；(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。

七、用菜單進行營銷 固定菜單的營銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的營銷菜單，如：

1、特選菜單 特別營銷一些時令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐碩固定菜單，也使常客有新的感覺；

2、兒童菜單 增加對兒童的營銷，供給符合兒童121味的數(shù)目的菜肴

3、情侶菜單 供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味

4、中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部門客人。這種菜單往往被客人帶走 的較多，應印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便營銷。另外房內用餐菜單和宴會菜單等都具有同樣的營銷作用。餐廳應根據(jù)詳細情況，交換菜單進行營銷，但變換菜單必需依據(jù)：(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換；(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換；(3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂流動變換；(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。

八、展示實例 在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設整潔餐桌，宴會現(xiàn)場照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來吸引顧客，營銷自己的餐飲產(chǎn)品。

九、餐廳烹制 將部門菜肴的最后烹制在餐廳里進行是一種有效的現(xiàn)場推l銷形式。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀 到色，聞到味，從而促使他們的沖動型決議計劃，使餐廳獲得更多的銷售機會。餐廳烹制要具備一定的前提，特別是有 較好的排風裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。

十、試吃 有時餐廳想特別營銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如