第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)整合培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)整合培訓(xùn)

目 錄：

一、盤(pán)命名－－房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)利器

二、開(kāi)發(fā)商新推樓盤(pán)的價(jià)格策略

三、盤(pán)前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

四、房地產(chǎn)樓書(shū)該怎樣做

五、售房方法與技巧

六、影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的十大因素

七、樓盤(pán)銷(xiāo)售重在營(yíng)銷(xiāo)控制

八、客戶購(gòu)買(mǎi)行為的分析

九、房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

十、房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的自我“突破”

十一、談?wù)勪N(xiāo)售人員培訓(xùn)

十二、活用4P策略賣(mài)房子

十三、論房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷(xiāo)

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2．市場(chǎng)的

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位相吻合，命名時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬(wàn)科星園”、樓盤(pán)的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——高收入階層）、“萬(wàn)家燈火”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——普通收入階層）等。

5．樓盤(pán)命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤(pán)就更加富于吸引力。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強(qiáng)的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對(duì)外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時(shí)尚、感染力強(qiáng)，但又易于畫(huà)虎類(lèi)犬，脫離地域特點(diǎn)，案名容易名實(shí)不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺(tái)化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強(qiáng)（“閱?！鄙锌?，“豪庭”勉強(qiáng)），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說(shuō)無(wú)?？砷啠◥偅?，經(jīng)濟(jì)收入也“豪”不起來(lái)，給人以“土財(cái)主”的感覺(jué)。

6．樓盤(pán)名稱(chēng)要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤(pán)屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤(pán)，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤(pán)，則多為廉價(jià)的平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面對(duì)的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺(tái)樓閣古典式面則對(duì)的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場(chǎng)”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“

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造成極大的期望落差，在市場(chǎng)上也就同時(shí)喪失了置信度與號(hào)召力。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的規(guī)范化，樓盤(pán)名稱(chēng)已從一般的標(biāo)識(shí)符號(hào)演變成樓盤(pán)整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬(wàn)花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與旺盛，昭顯示中國(guó)文化的博大精深。

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院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購(gòu)買(mǎi)；電話的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷(xiāo)售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購(gòu)等。其中現(xiàn)場(chǎng)主看板與戶外看板的選點(diǎn)制作以及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要的部分。因?yàn)槭峭?，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門(mén)的通力合作。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前完成，一般需時(shí)約兩個(gè)月。

在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門(mén)扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專(zhuān)門(mén)有一大項(xiàng)為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOGO、樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。案名及LOGO的提報(bào)，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開(kāi)始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開(kāi)始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的媒體計(jì)劃，企劃部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月先制訂出一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。

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樓盤(pán)的地理位置 樓盤(pán)的地理位置是客戶

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入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰(shuí)等。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書(shū)中給予特別說(shuō)明，來(lái)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。☆ 設(shè)計(jì)考究

樓書(shū)不僅是銷(xiāo)售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開(kāi)發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書(shū)的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書(shū)的語(yǔ)言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書(shū)的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無(wú)邊際、張冠李戴、過(guò)分夸張。

比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的樓書(shū)，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤(pán)，卻非要印上法國(guó)宮廷的雕塑。凡此種種過(guò)分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會(huì)使客戶們遠(yuǎn)離樓書(shū)中描繪的海市蜃樓！☆ 攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來(lái)制作樓書(shū)，樓書(shū)的確也精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：樓書(shū)開(kāi)本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁(yè)銅版紙來(lái)印制樓書(shū)，很象廣告畫(huà)。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有的樓書(shū)特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來(lái)印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測(cè)，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書(shū)的開(kāi)本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。

比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊?qǐng)@等等的樓書(shū)做得還是不錯(cuò)的。

總之，發(fā)展商要努力通過(guò)樓書(shū)很到位地宣傳自己的項(xiàng)目，盡量滿足客戶了解樓盤(pán)與社區(qū)各種情況的需求。

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應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得“來(lái)之不易”。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢(xún)問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

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8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣(mài)掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷(xiāo)出去，取信對(duì)方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品 擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買(mǎi)下它物超所值。

銷(xiāo)售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來(lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買(mǎi)決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。

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沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷(xiāo)正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤(pán)按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤(pán)質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤(pán)的信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上的信譽(yù)是分不開(kāi)的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷(xiāo)方式均取得了預(yù)想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷(xiāo)手段花樣翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。

9、樓盤(pán)質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤(pán)銷(xiāo)售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤(pán)質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。

10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

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變化呈不規(guī)則變化。

以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。

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1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言。

2、詢(xún)問(wèn)技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷(xiāo)售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽(tīng)技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。

5、售樓書(shū)。

6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。

7、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。

四、成交技巧

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購(gòu)方式。

2、直接要求下決心。

3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。

4、下決心付定金。

（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書(shū)館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

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（三）直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)。

3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。

（四）詢(xún)問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1、展示過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。

2、在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料，進(jìn)行詢(xún)問(wèn)如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

（五）熱銷(xiāo)房屋

對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等），達(dá)到成交的目的。

該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。

（六）化繁為簡(jiǎn)

在簽約時(shí)，若客戶提出??要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶和是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。

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原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。

5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

原因：

1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。

2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。

2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

原因：

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

2、獎(jiǎng)金制度不合理。

3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。

4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。解決：

1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來(lái)簽約

原因：

1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。

2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。

3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。解決：

1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。

2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一屋二賣(mài)

原因：

1、沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。

2、銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。解決：

1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。

2、先對(duì)客戶解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。解決：

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻糁肋€價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。

2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。

5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

原因：

1、銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻襞浜细摹?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問(wèn)題

原因：

1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。

2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。

3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。

3、耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

度上決定于銷(xiāo)售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有一個(gè)基本的要求；推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷(xiāo)產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。

要使自己為客戶所認(rèn)可，銷(xiāo)售人員的形象自然是

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷(xiāo)售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

談起房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員也常常因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣，世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷(xiāo)售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類(lèi)似的樓盤(pán)讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤(pán)在某種程度的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員該不該運(yùn)用銷(xiāo)售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別，是來(lái)自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣，對(duì)銷(xiāo)售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

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客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反應(yīng)的

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意的回報(bào)。

立足客戶，慎選中介

開(kāi)發(fā)商直接面對(duì)購(gòu)房者銷(xiāo)售自己的樓盤(pán)時(shí)，以誠(chéng)相待、與購(gòu)買(mǎi)者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機(jī)構(gòu)，一定要認(rèn)真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時(shí)，還應(yīng)向客戶提供咨詢(xún)服務(wù)，引導(dǎo)他們消費(fèi)好的房地產(chǎn)。

1998年8月，深圳萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”在《深圳特區(qū)報(bào)》上連續(xù)推出招募會(huì)員啟事，成為社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)萬(wàn)科老總王石介紹，作為國(guó)內(nèi)

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盡力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，與其一味追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不如推廣品牌來(lái)確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位。

☆ 誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，客戶越多”也是一些開(kāi)發(fā)商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。如今多種承諾形式的廣告有增無(wú)減，一說(shuō)起住宅，就是“五星級(jí)的家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報(bào)率多少”等等。這雖然能增加一時(shí)的銷(xiāo)售率，卻會(huì)由于承諾過(guò)頭無(wú)法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，是否實(shí)現(xiàn)承諾關(guān)系到市場(chǎng)口碑問(wèn)題，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不可過(guò)多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

☆ 誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上各種概念亂飛。但事實(shí)上，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也成不了樓市特征，面對(duì)房子這種“耐用”消費(fèi)品，購(gòu)房者關(guān)心的不是新奇的概念，說(shuō)到底還是過(guò)硬的房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

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與顧客交流溝通的能力。

高專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具??按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)??能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)??，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買(mǎi)一個(gè)試試看？

高親和力，銷(xiāo)售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱(chēng)贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛(ài)好。

低親和力，銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷(xiāo)售過(guò)程。

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觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷(xiāo)售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷(xiāo)售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類(lèi)。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專(zhuān)家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧

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客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。

6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售方法，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同類(lèi)型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤(pán)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，應(yīng)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷(xiāo)。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷(xiāo)售策略，使銷(xiāo)售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P(pán)的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理與銷(xiāo)售技巧提升，特此安排本次置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)計(jì)劃。

一、培訓(xùn)內(nèi)容

1》銷(xiāo)售十大套路學(xué)習(xí)

2》銷(xiāo)售人員行為規(guī)范

3》客戶類(lèi)型分析

4》接聽(tīng)電話接待客戶

5》銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

二、考核時(shí)間

2013年9月1日

三、考核人員

長(zhǎng)江地產(chǎn)、驕?zhǔn)呗?/p>

培訓(xùn)目的在于成交，請(qǐng)加強(qiáng)案場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。青島驕?zhǔn)呗?013年8月21日

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 總結(jié)

置業(yè)銷(xiāo)售部

（一）通過(guò)為期三天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)知識(shí)”和“華成天地墅園項(xiàng)目資料分析”的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，使我們銷(xiāo)售部所有員工受益匪淺。

這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實(shí)踐，為我們下一步更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。

作為一名基層銷(xiāo)售人員，應(yīng)具備自信、韌性、喜愛(ài)、感恩、傾聽(tīng)、綜合知識(shí)和舉一反三——自我總結(jié)——自我反省等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)銷(xiāo)售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng)，從而了解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)是一個(gè)全過(guò)程。盡可能細(xì)化信息，注意平時(shí)工作中客戶資源的積累、維護(hù)、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷(xiāo)售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和

扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)），以及銷(xiāo)售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過(guò)這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我們?cè)讷@得更完整的房產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，也更加堅(jiān)定了我們對(duì)所銷(xiāo)售樓盤(pán)的信心，以及對(duì)自身完成銷(xiāo)售工作的信心，有助于完成今后一系列銷(xiāo)售任務(wù)。

從我個(gè)人認(rèn)為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來(lái)看，賣(mài)得好的樓盤(pán)都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段，而我們的樓盤(pán)又是別墅類(lèi)產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷(xiāo)售員有全面的素質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)，我又把房產(chǎn)銷(xiāo)售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面梳理，加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解，認(rèn)為自身在售樓部的形象很重要，只有通過(guò)學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷(xiāo)售管理人員，不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性。

其次是做銷(xiāo)售用心很重要。銷(xiāo)售就如醫(yī)生要先診斷才能開(kāi)處方一樣，銷(xiāo)售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷(xiāo)售，而不是一見(jiàn)客戶就推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長(zhǎng)久的客戶，成功率才會(huì)

增大，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后，銷(xiāo)售人員要主動(dòng)幫助客戶，客戶才會(huì)信任你，主動(dòng)來(lái)找你。

通過(guò)對(duì)天地墅園項(xiàng)目的分析和互動(dòng)，我們對(duì)自己的房產(chǎn)品加深了解，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，需要在日后的工作中去一一落實(shí)和解決。這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)做好了充分準(zhǔn)備，使我們更有動(dòng)力和信心，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，就更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。

（二）三天的培訓(xùn)時(shí)間一晃而過(guò)，課堂上培訓(xùn)老師用豐富的理論、鮮明的觀點(diǎn)和詳實(shí)的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷(xiāo)售員的方法和技巧。對(duì)調(diào)整我們銷(xiāo)售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作用。我深刻體會(huì)到做一名優(yōu)秀而且出色的銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來(lái)對(duì)待。

首先，重視學(xué)習(xí)，提高水平。新形勢(shì)下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)。平時(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新本領(lǐng)，充分利用報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn)信息，開(kāi)闊視野，只有把“看家本領(lǐng)”學(xué)得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)互助。日常工作中要保持團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力，發(fā)揮整個(gè)部門(mén)的整體效能，“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補(bǔ)，發(fā)揚(yáng)同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神。感恩客戶，成功的銷(xiāo)售，源于對(duì)自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜愛(ài)。

再次，善于傾聽(tīng)，感恩客戶。交流是成功的基礎(chǔ)，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽(tīng)，不僅能獲得更多的信息，獲取對(duì)方的信任，還能準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖，了解客戶的需求，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房源，銷(xiāo)售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。

總之，通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)，使我充分認(rèn)識(shí)到適時(shí)充電的重要性。我要以這次學(xué)習(xí)為契機(jī)，全方位提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為墅園的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。

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第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

沈陽(yáng)萬(wàn)科金色家園-----大東區(qū) 沈陽(yáng)萬(wàn)科花園新城----東陵區(qū)沈陽(yáng)萬(wàn)科紫金苑----和平區(qū) 沈陽(yáng)萬(wàn)科城市花園----鐵西區(qū) 萬(wàn)科四季花城、---于洪區(qū) 萬(wàn)科城、萬(wàn)科新榆公館、萬(wàn)科魅力之城、萬(wàn)科蘭喬圣菲

萬(wàn)科新里程,萬(wàn)科金域藍(lán)灣萬(wàn)科春河里

萬(wàn)科藍(lán)山----大東

萬(wàn)科鹿特丹花園----和平區(qū) 萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)—東陵區(qū) 萬(wàn)科明天廣場(chǎng)---東陵區(qū) 保利花園—東陵

保利百合花園---鐵西 保利心語(yǔ)花園—鐵西 保利上林灣---于洪

保利海上五月花—沈河區(qū) 保利西湖林語(yǔ)—

保利康橋—沈河區(qū) 金地長(zhǎng)青灣—渾南 金地檀郡—渾南

金地濱河國(guó)際—渾南 金地鉑銳---大東區(qū)

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司

第一篇 前期策劃與前期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇

1、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的策劃及體系構(gòu)成5、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

2、有效的市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)供需分析

6、目標(biāo)客戶群定位與研究

3、地塊分析與土地價(jià)值策劃

7、產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃

4、項(xiàng)目可行性分析及最佳方案制定

8、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略策劃

第二篇 營(yíng)銷(xiāo)策劃及策劃推廣篇

1、市場(chǎng)整合推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

5、售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

2、品牌整合推廣策略的制定與實(shí)施

6、廣告費(fèi)用預(yù)算控制及廣告效果評(píng)估

3、媒體整合策略與廣告發(fā)布

7、銷(xiāo)售策略與價(jià)格策略的制定

4、主題策劃及廣告創(chuàng)意

8、房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

第三篇 銷(xiāo)售執(zhí)行篇

1、上市時(shí)機(jī)選擇與開(kāi)盤(pán)節(jié)奏控制

5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理與賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

2、促銷(xiāo)方案制定與價(jià)格調(diào)整技巧

6、銷(xiāo)售績(jī)效管理與考核

3、銷(xiāo)售計(jì)劃制定與銷(xiāo)售目標(biāo)分解

7、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售回款控制

4、銷(xiāo)控管理

8、CRM在銷(xiāo)售過(guò)程中的有效應(yīng)用

第四篇 熱銷(xiāo)樓盤(pán)全案策劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析篇

1、住宅項(xiàng)目全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

2、Townhouse、別墅全案策劃營(yíng)銷(xiāo)案例分析

3、豪宅全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例實(shí)戰(zhàn)分析

4、寫(xiě)字樓全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例實(shí)戰(zhàn)分析

5、都市綜合體全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)分析

6、商業(yè)地產(chǎn)全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例實(shí)戰(zhàn)分析

7、旅游地產(chǎn)全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例實(shí)戰(zhàn)分析

8、酒店式公寓全案策劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

第五篇 綜合素質(zhì)提升篇

第一模塊 卓越領(lǐng)導(dǎo)力第二模塊 高效管理篇

１、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造

1、目標(biāo)管理及全面績(jī)效管理２、如何打造高效團(tuán)隊(duì)

2、有效的時(shí)間管理及執(zhí)行力３、培訓(xùn)系統(tǒng)與學(xué)習(xí)型組織的建立

3、有效溝通與高效會(huì)議管理４、有效激勵(lì)與雙贏談判

4、分層授權(quán)與分層負(fù)責(zé)