第一篇：家具專業(yè)知識培訓(xùn)下篇

家具專業(yè)知識培訓(xùn)下篇

第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；

2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；

3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過來看一看；

5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩? 這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們在家具城觀察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基本的意識，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！?/p>

為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉龅念櫩?，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。?店內(nèi)布置吸引人；

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會感興趣的?！?/p>

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞

有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。點(diǎn)評：

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

5、講企業(yè)實(shí)力；

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多 3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水： 1.什么樣的容器都能進(jìn)入 2.高溫下變成氣無處不在 3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對我們的產(chǎn)品有需求 2．有購買力 3．有購買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權(quán)威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你來公司多久了？ 6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定 8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1.金錢是價(jià)值的交換 2.配合對方的需求價(jià)值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 6.做競爭對手比較 <1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌 1.直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競爭對手 5.資源支援 6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認(rèn)抗拒； 4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人” 8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法 太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值 8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比； 14.你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16.生產(chǎn)流程來之不易 17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 18.價(jià)格≠成本

19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死 3.成交前 ①.信念 a成交關(guān)健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交 ④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹 1.確認(rèn)產(chǎn)品好處 2.要求同等級客戶 3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話 6.在電話中肯定贊美對方 7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務(wù)： ①.主動幫助顧客拓展事業(yè) ②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 ③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

第二篇：家具專業(yè)知識培訓(xùn)上篇

家具專業(yè)知識培訓(xùn)上篇

家具業(yè)銷售培訓(xùn)資料上篇

第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。

人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請記?。喝藗冑徺I的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下：

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報(bào)告可以證明。

關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下： 要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

要求設(shè)計(jì)高度適中。人們在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。

顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。

有的消費(fèi)者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動；

?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適。

八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前。

第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；

2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；

3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過來看一看；

5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>

這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們在家具城觀察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基本的意識，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！?/p>

為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉龅念櫩?，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

?店內(nèi)布置吸引人；

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會感興趣的。”

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系

?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。

點(diǎn)評：

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

5、講企業(yè)實(shí)力；

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭” 5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

2.配合對方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒 1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14.你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16.生產(chǎn)流程來之不易

17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？

18.價(jià)格≠成本

19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務(wù)： ①.主動幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。

人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請記?。喝藗冑徺I的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

4、受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。

第二部分：顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下：

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報(bào)告可以證明。

關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。

關(guān)心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：

要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

要求設(shè)計(jì)高度適中。人們在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。

顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。

重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。

有的消費(fèi)者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動；

?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適。

八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前

第三篇：家具企業(yè)新員工專業(yè)知識培訓(xùn) 家具的基本知識

家具的基本知識

家具風(fēng)格分類

歐式田園中式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格美式田園歐式風(fēng)格地中海風(fēng)格 現(xiàn)代簡約歐式簡約東南亞風(fēng)格

家具系列分類

客廳系列餐廳系列臥室系列書房系列兒童房系列戶外家具辦公家具

家具品類分類

板式家具、定制家具、實(shí)木家具、紅木家具

系列類家具包含

戶外家具系列 休閑桌、吊籃、吊椅、休閑椅、戶外套裝、秋千、遮陽傘、搖椅、藤藝家具、躺床

臥室系列 床、床墊、床頭柜、衣柜、斗柜、妝臺鏡、妝凳、穿衣鏡、衣帽架、床尾凳、臥室套裝

客廳系列 沙發(fā)、電視柜、茶幾、邊桌、酒柜、裝飾、柜鞋、柜凳類、屏風(fēng)、客廳套裝、花架、報(bào)架、CD架

餐廳系列

餐桌、餐椅、餐邊柜、餐廳套裝

書房系列

書桌、工作臺、書椅、轉(zhuǎn)椅、書柜、書架、書房套裝

兒童房系列 兒童床、兒童床墊、兒童床頭柜、兒童衣柜、書桌、電腦臺、兒童椅兒童房套裝、其他兒童柜 辦公家具系列

辦公桌、辦公椅、文件柜

第四篇：培訓(xùn)專業(yè)知識

一、安防系統(tǒng)的構(gòu)成安防主要包括:閉路監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、停車廠管理系統(tǒng)、小區(qū)一卡通系統(tǒng)、紅外周界報(bào)警系統(tǒng)、電子圍欄，巡更系統(tǒng) 考勤門禁系統(tǒng)，安防機(jī)房系統(tǒng)，電子考場系統(tǒng)、智能門鎖等等

簡單的概括起來，各個(gè)子系統(tǒng)的基本配置包括：前端、傳輸、信息處理/控制/顯示/通信三大單元。不同的子系統(tǒng)，其三大單元的具體內(nèi)容有所不同，1.入侵報(bào)警系統(tǒng)

入侵報(bào)警系統(tǒng)(IAS)intruder alarm system 利用傳感器技術(shù)和電子信息技術(shù)探測并指示非法進(jìn)入或試圖非法進(jìn)入設(shè)防區(qū)域的行為、處理報(bào)警信息、發(fā)出報(bào)警信息的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

入侵報(bào)警系統(tǒng)的構(gòu)成一般由周界防護(hù)、建筑物內(nèi)（外）區(qū)域/空間防護(hù)和實(shí)物目標(biāo)防護(hù)等部分單獨(dú)或組合構(gòu)成。系統(tǒng)的前端設(shè)備為各種類型的入侵探測器（傳感器）。傳輸方式可以采用有限傳輸或無線傳輸，有限傳輸又可采用專線傳輸、電話線傳輸?shù)确绞剑幌到y(tǒng)的終端顯示、控制、設(shè)備通訊可采用報(bào)警控制器，也可設(shè)置報(bào)警中心控制臺。系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，入侵探測器的配置應(yīng)使其探測范圍有足夠的覆蓋面，應(yīng)考慮使用各種不同探測原理的探測器。

2.視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)

視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)（VSCS）video surveillance & control system 利用視頻技術(shù)探測、監(jiān)視設(shè)防區(qū)域并實(shí)時(shí)顯示、記錄現(xiàn)場圖像的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

本系統(tǒng)的前端設(shè)備是各種類型的攝像機(jī)（或視頻報(bào)警器）監(jiān)視器及其附屬設(shè)備，傳輸方式可采用同軸電纜傳輸或光纖傳輸；系統(tǒng)的終端設(shè)備是顯示、記錄、控制、通信設(shè)備（包括多媒體技術(shù)設(shè)備），一般采用獨(dú)立的視頻中心控制臺或監(jiān)控－報(bào)警中心控制臺。

3.出入口控制系統(tǒng)

出入口控制系統(tǒng)（ACS）access control system 利用自定義符識別或/和模式識別技術(shù)對出入口目標(biāo)進(jìn)行識別并控制出入口執(zhí)行機(jī)構(gòu)啟閉的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

出入口控制系統(tǒng)一般由出入口對象（人、物）識別裝置、出入口信息處理、控制、通信裝置和出入口控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)三部分組成。出入口控制系統(tǒng)應(yīng)有防止一卡進(jìn)多人或一卡出多人的防范措施，應(yīng)有防止同類設(shè)備非法復(fù)制有效證件卡的密碼系統(tǒng)，密碼系統(tǒng)應(yīng)能授權(quán)修改。

4.電子巡查系統(tǒng)

電子巡查系統(tǒng) guard tour system對保安巡查人員的巡查路線、方式及過程進(jìn)行管理和控制的電子系統(tǒng)。

5.停車場管理系統(tǒng)

停車庫（場）管理系統(tǒng) parking lots management system 對進(jìn)、出停車庫（場）的車輛進(jìn)行自動登錄、監(jiān)控和管理的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

6.防爆安全檢查系統(tǒng)

防爆安全檢查系統(tǒng) security inspection system for anti-explosion 檢查有關(guān)人員、行李、貨物是否攜帶爆炸物、武器和/或其他違禁品的電子設(shè)備系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

7、安全排爆處理系統(tǒng)

安全排爆處理系統(tǒng)包括：排爆便攜式水切割處理系統(tǒng)、排爆機(jī)器人、排爆罐、排爆毯、排爆服、等，旨在把涉及安全隱患的物品安全處理掉。

8、車輛和移動目標(biāo)防盜防劫報(bào)警系統(tǒng)

9、報(bào)警通信指揮系統(tǒng)

10、其他子系統(tǒng)

例如：對具有特殊使用功能要求的建筑物、構(gòu)筑物或其內(nèi)的特殊部分、特殊部位，需要設(shè)計(jì)具有特殊功能的安全技術(shù)防范系統(tǒng)，如專用的高安全實(shí)體防護(hù)系統(tǒng)、防爆和安全檢查系統(tǒng)、安全信息廣播系統(tǒng)等。

二、安防行業(yè)概況

中國的安防產(chǎn)業(yè)是從20世紀(jì)80年代開始起步的，比西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家大約晚20年。改革開放以前，由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，中國的安防主要以人防為主，安全技術(shù)防范還只是一個(gè)概念，技術(shù)防范產(chǎn)品幾乎還是空白。20世紀(jì)80年代初，安防作為一個(gè)行業(yè)在上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市和地區(qū)悄然興起，尤其是處在改革開放前沿的深圳，依托本地先進(jìn)的電子科技優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的地理位置，逐漸發(fā)展成為全國安防產(chǎn)業(yè)的重要基地。

中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已基本成型，且頗具規(guī)模。進(jìn)入21世紀(jì)，安全技術(shù)防范產(chǎn)品行業(yè)又有了進(jìn)一步的發(fā)展，智能建筑、智能小區(qū)建設(shè)異軍突起，以及高科技電子產(chǎn)品、全數(shù)字網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，都極大促進(jìn)了技防產(chǎn)品市場蓬勃發(fā)展。中國正在發(fā)展成為世界上最龐大的安全防范產(chǎn)品市場已是不爭的事實(shí)，“世界工廠”的逐步形成使中國安防行業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)和新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。安防產(chǎn)業(yè)日漸成為中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域里一支十分重要的生力軍。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會公共安全也受到人們越來越多的關(guān)注，安防產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度非常迅猛，智能化安防技術(shù)的發(fā)展已取得了舉世矚目的成就，隨著企業(yè)和住宅小區(qū)需求的凸現(xiàn)，數(shù)字化智能安防當(dāng)前面臨新的發(fā)展契機(jī)，由于數(shù)字化智能安防行業(yè)的特殊性，國家對智能安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直都給于政策上的鼓勵(lì)。近年來，為了解決企業(yè)和住宅小區(qū)的安全防范問題，建設(shè)部、公安部兩部先后簽署下達(dá)了多種相關(guān)文件，以強(qiáng)化企業(yè)和住宅小區(qū)的智能化安全防范設(shè)施。

北京成功申辦奧運(yùn)會(奧運(yùn)安保工程項(xiàng)目僅設(shè)備采購就高達(dá)3億美元)和中國加入世界貿(mào)易組織成為推動中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動力，也給中國安防行業(yè)帶來巨大的商機(jī)和挑戰(zhàn)。中國安防行業(yè)隨著國家社會經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展，回顧歷史，成就斐然；看當(dāng)前，盡管我們的安防科技水平與國際先進(jìn)科技成就仍有一定距離，但我們的發(fā)展趨勢，總體處于上升階段；展望未來，前景無限光明。

目前房地產(chǎn)開發(fā)商在建筑智能化上的投資約占建筑總投資的5%－8%，公共建筑智能化系統(tǒng)的投資要高于住宅小區(qū)的智能化投資，其中安防系統(tǒng)是最主要的花費(fèi)。尤其是2008年北京奧運(yùn)會及2010年上海世界博覽會的舉行，在對安防系統(tǒng)提出更高要求的同時(shí)，也給安防產(chǎn)品帶來巨大的市場空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年1－6月我國房地產(chǎn)開發(fā)投資額為6193.1億元，如果以6％保守的計(jì)算智能化工程投資，就是370多億元，此外，中國加入WTO后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國際化對辦公建筑的智能化水平提出了更高要求，不僅對新建辦公樓，而且對已有辦公建筑和城鎮(zhèn)住宅的智能化改造也在逐步進(jìn)行，同樣會有不小的商機(jī)。

根據(jù)公安部、建設(shè)部、電子信息產(chǎn)業(yè)部的要求：各種小區(qū)、大廈、大樓、公司、道路、車站、碼頭、銀行、超市、廣場、工廠、醫(yī)院、學(xué)校、賓館甚至家庭

等都需安裝安防監(jiān)控系統(tǒng)。根據(jù)公安部在全國范圍內(nèi)倡導(dǎo)的平安城市要求，需要將全市視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)；甚至我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份浙江省根據(jù)省公安廳要求各村出入口必須安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)，并與公安視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。安防監(jiān)控應(yīng)用已經(jīng)由城市化建設(shè)逐漸向農(nóng)村普及，因此安防監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用是目前社會生活中的熱點(diǎn)應(yīng)用，可以說安防監(jiān)控?zé)o處不在。

第五篇：房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)

房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)

（以下以廣東省房地產(chǎn)為例，以深圳地區(qū)為范本，部分細(xì)節(jié)遵循當(dāng)?shù)匾?guī)定）

一、名詞解釋

1、名詞解釋； ? ? ? ? ? ? 毛地——是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置房屋的土地。生地——是指現(xiàn)有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。

熟地——是指具有完善城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。三通一平——路通、水通、電通、土地平整。

七通一平——路通、水通、電力通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通、土地平整。容積率——是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面積）與規(guī)劃建設(shè)用地面積（占地面積）之比。(地上面積計(jì)入容積率、地下面積不計(jì)入容積率。地下車庫不計(jì)入容積率，容積率3.5以內(nèi)說明小區(qū)綠化率高，住宅密度低，容積率高則綠化低，小區(qū)密度高)? ? ? ? ? ? ? 綠化率——指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。實(shí)用面積——從外墻計(jì)算，若連接其它單位，則從中心線計(jì)算。實(shí)用率==單元套內(nèi)面積÷單元建筑面積X100% 使用率==（單元套內(nèi)面積—墻體）÷單元建筑面積X100%（實(shí)用率大于使用率）總建筑面積：指建筑物各層外墻外圍以內(nèi)面積之和

單元套內(nèi)面積：各單元之間共墻的中心線長度與自墻外圍長度之積

公用分?jǐn)偯娣e==公用建筑面積÷單元建筑面積之和X單元建筑面積（包括：2.2米以上單車庫，走廊，電梯井，設(shè)備間，消防通道，外挑陽臺等，架空層不計(jì)入公攤面積）? ? ? ? 單元建筑面積==單元分?jǐn)偨ㄖ娣e+單元套內(nèi)建筑面積

套內(nèi)使用面積==套內(nèi)廳，臥室，廚房，衛(wèi)生間，儲藏室等凈面積之和 單元套內(nèi)建筑面積=內(nèi)外陽臺+墻體+凈用面積

建筑覆蓋率==建筑物水平投影面積÷占地面積X100%（建筑覆蓋率低，相對樓宇密度小，綠化率高）? 層高：下層板頂部與上層板頂部之間的距離，深圳規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米（樓板分大板180MM——220MM，薄板150MM）? 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度，超過該房間凈高的1/3，而且不超過1/2者 ? ? ? 內(nèi)陽臺：三面有墻，一面無墻的陽臺，在套內(nèi)面積中水平投影全部計(jì)入建筑面積 外陽臺：三面無墻，只有一面與墻體相連的。在套內(nèi)面積中水平投影的一半計(jì)入建筑面積 宗地號：地籍地塊的最小單元，以權(quán)屬界限來組成封閉地塊的。（例：B104——227指B——福田區(qū) 1——1片 04——帶 227——227宗地）

? 宗地圖：地塊出讓合同書的附圖，包括權(quán)屬界限，界地點(diǎn)，建筑物的位置與建筑物的性質(zhì)及附屬物，相鄰地塊的情況。

? ? 房地產(chǎn)證：房地產(chǎn)權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。

圖紙包含內(nèi)容：建筑規(guī)模；樓層數(shù)；房屋結(jié)構(gòu)；平面布置；建房主要材料；重要部位工藝設(shè)計(jì)及主要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)記標(biāo)識；

? ? 綠化面積規(guī)定：國家規(guī)定小區(qū)綠化率不低于30% 五證四圖二書：《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售（預(yù)售）許可證》《總平面圖》《立面圖》《樓層平面圖》《分戶平面圖》《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》

? 土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年；工業(yè)用地，教、科、文、衛(wèi)、體及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；加油站、加氣站20年；

? 1平方米等于多少尺？：1平方米等于10.764平方尺

二、銷售房產(chǎn)時(shí)須注意事項(xiàng)

1、單位名義買房需要什么條件？

1）營業(yè)執(zhí)照 2）法人證明書 3）法人身份證復(fù)印件 4）授權(quán)委托書 5）委托人身份證復(fù)印件

2、個(gè)人名義買房需要什么條件？

1）年滿18周歲，具有完全民事行政能力； 2）具有合法有效的身份證；3）個(gè)人收入證明； 4）戶口本復(fù)印件

3、用單位的名義購房和用個(gè)人的名義購房有什么不同：

以單位名義購房必須一次性付款，以個(gè)人名義購房可辦理按揭。

4、入伙后何時(shí)能拿到房產(chǎn)證： 賣方應(yīng)在取得工程竣工驗(yàn)收證明之日起150日內(nèi)，書面通知買方共同向深圳市房地產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)申請房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記。210天內(nèi)拿到房產(chǎn)證。

5、賣方不能按約定時(shí)間交付房地產(chǎn)給予買方使用應(yīng)怎樣處理：

賣方不能按約定時(shí)間交付房地產(chǎn)予買方使用的，每延期1日，賣方應(yīng)向買方支付買賣總價(jià)款萬分之五的違約金。造成買方損失的，賣方除支付違約金外，還應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。

6、對于已預(yù)售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，假如發(fā)展商要變更公共設(shè)施設(shè)計(jì)，要征得多少業(yè)主的同意：

已預(yù)售的房地產(chǎn)在建筑工程施工過程中，不得變更公共設(shè)施的用途、設(shè)計(jì)和項(xiàng)目名稱。如確需變更的，賣方應(yīng)持五分之四以上購房者同意的公證書，向政府規(guī)劃設(shè)計(jì)主管部門申報(bào)。

7、合同一式四份怎樣分配：

業(yè)主取得合同正、負(fù)本各一份（如按揭，則其中義憤抵押在銀行），國土局留一份備案，發(fā)展商留一份存檔。

8、取得預(yù)售許可證的條件：

必須取得《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》，并且要求主體封頂。

9、公積金貸款的年齡和時(shí)間有何限制：

男：60歲，女：55歲，最長貸款期限30年，最多金額：38萬 必須具備的條件： a)b)c)d)e)f)具有常住戶口；

本人住房公積金按規(guī)定及時(shí)、足額繳存住地所轄住房公積金管理中心一年以上； 有穩(wěn)定的職業(yè)收入，具備償還貸款本息的能力； 具備購買經(jīng)濟(jì)適用住房房款30%支付的支付能力； 對自有住房進(jìn)行大修時(shí)，應(yīng)出具自有住房房屋產(chǎn)權(quán)證；

有住房公積金管理中心認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押物，或由有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。

10、辦理完按揭手續(xù)后多久方開始供樓：

銀行放款后一個(gè)月。（由銀行通知）

11、等額本金還款法與等額本息還款法對客戶有何影響？哪一種方式對客戶較為合適：

（1）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本金月還款在還貸期前段40%左右時(shí)間內(nèi)都比等額本息還款要高；

（2）在按揭額相等情況下，兩種還款方式的最終所還利息總額都隨著還款期的增加而增加；（3）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本息還款最終所還利息總額要比等額本金還款高，并且還貸期越長差額越大。

12、等額本息還款法、等額本金還款法計(jì)算方式：

（4）等額本息還款法：每月還款本息=貸款本金X貸款年限相對應(yīng)的按揭系數(shù)（5）等額本金還款法：每月還款本息=貸款本金/還款月數(shù)+（貸款本金—累計(jì)已還本

金）X月利率（千分之四點(diǎn)二）

13、保險(xiǎn)退保條件

乙方同時(shí)符合下列條件并征行甲方書面同意，可以提前還款：

1）2）3）4）乙方提前30日向甲方提出提前還款的書面申請；

乙方已經(jīng)清償所有到期的借款本金、利息（含罰息、復(fù)利）及相關(guān)費(fèi)用； 乙方提前歸還部分借款的，提前還款金額符合甲方的最低額度要求； 乙方已經(jīng)支付甲方損失賠償金。損失賠償金的計(jì)算方法如下：

如提前歸還部分借款的，扣減本金后，按剩余本金、合同規(guī)定的原檔次利息和剩余期限重新計(jì)算每期還款額。

14、如何辦理、計(jì)算實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)

當(dāng)保險(xiǎn)合同解除時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人退還相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)。應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)為被保險(xiǎn)人實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)扣除與保險(xiǎn)人實(shí)際承保期限相對應(yīng)費(fèi)率所確定保險(xiǎn)費(fèi)后的余額，實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)為應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)扣除5%退保手續(xù)費(fèi)后的余額。

具體計(jì)算公式如下：

應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)=實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)-保險(xiǎn)金額X實(shí)際承保期限相對應(yīng)費(fèi)率X實(shí)際承保期限（以月計(jì)）/2實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)+應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)X（1-5%）

注：實(shí)際承保期限不足一個(gè)月的，按一個(gè)月計(jì)算

15、按揭人的年齡是否有限制？ 工行：按揭年限+年齡≤65歲 招行：按揭年限+年齡≤60歲 建行：按揭年限+年齡≤60歲

注：以發(fā)展商實(shí)際合作銀行標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)！

16、按現(xiàn)行利率辦按揭，如將來利率出現(xiàn)變化，是否同步變化月供？ 如將來利率出現(xiàn)升降，則應(yīng)從下一個(gè)的元月開始調(diào)整。

17、未按期償還貸款，后果如何？發(fā)展商、銀行會收樓嗎？

按銀行規(guī)定收取滯納金，3—6個(gè)月未還貸，銀行會通過法律途徑訴訟并拍賣或發(fā)展商回購。

18、辦理房產(chǎn)證的流程：

① 填寫《權(quán)屬登記申請書》 ② 經(jīng)有關(guān)部門審核 ③ 到繳費(fèi)窗口繳費(fèi) ④ 發(fā)證

19、辦理房產(chǎn)證所需材料：

① 買賣契約正本

② 有資質(zhì)的房產(chǎn)測繪機(jī)構(gòu)出具的房屋測繪結(jié)果 ③ 繳費(fèi)的發(fā)票 ④ 產(chǎn)權(quán)人身份證明 ⑤ 房屋權(quán)屬登記申請書

20、合同約定的公共設(shè)施連同房屋一并交付使用嗎：

對于分期建設(shè)、分期驗(yàn)收的房屋，合同約定的公共設(shè)施應(yīng)連同房屋一并交付使用。逾期交付的按照規(guī)定支付違約金

21、何時(shí)辦理入住手續(xù)？開發(fā)商需要提供什么資料：

在取得竣工驗(yàn)收合格證明后方可交付使用，辦理入住時(shí)開發(fā)商須提供兩書：《質(zhì)量保證書》與《住宅使用說明書》。

22、入住之后發(fā)現(xiàn)房屋有質(zhì)量問題怎么辦：

在保修期內(nèi)因質(zhì)量問題造成業(yè)主經(jīng)濟(jì)損失的，開發(fā)商應(yīng)按規(guī)定給予賠償，若 在保修期內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量問題，經(jīng)確認(rèn)屬開發(fā)商責(zé)任的，業(yè)主有權(quán)單方面解 除合同。

23、購房時(shí)，面積中的公攤面積包括哪些：

１、電梯井、樓梯間、公用垃圾房、變電室、設(shè)備間、消防控制室、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房建筑面積。２、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

24、陽臺是按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)入面積的： 內(nèi)陽臺：三面為墻體，一面無墻，全部計(jì)入建筑面積； 外陽臺：占水平投影面積的一半計(jì)入建筑面積。

25、外籍人士購房政策有何不同：

必須做公證，提供稅單。

26、業(yè)主是否有權(quán)監(jiān)管或參與物管公司的部分工作？是否有權(quán)查帳？

業(yè)主若不滿物業(yè)公司，有權(quán)依照（業(yè)主公約）就本物業(yè)的有關(guān)管理事項(xiàng)向業(yè)主委員會、物業(yè)公司提出咨詢，有權(quán)對物業(yè)管理工作提出建議、意見或批評，但不得參與、干涉物業(yè)公司正常的管理服務(wù)工作，無權(quán)直接向物業(yè)公司查帳，但有權(quán)要求業(yè)主委員會和物業(yè)公司按照規(guī)定的期限定期公布物業(yè)管理收支帳目，必須經(jīng)業(yè)主大會批準(zhǔn)，并按深圳市物業(yè)管理?xiàng)l件及有關(guān)政府職能部門的規(guī)定程序進(jìn)行。

27、如不滿物管公司服務(wù)，業(yè)主是否有權(quán)撤換物管公司？程序如何？

業(yè)主如不滿物業(yè)公司的管理服務(wù)，可以直接向物業(yè)公司反映，要求整改或改進(jìn)，可以通過業(yè)主委員會督促物業(yè)公司進(jìn)行整改或改進(jìn)，業(yè)主無權(quán)直接要求撤換物業(yè)公司。是否解除或變更物業(yè)管理公司，必須經(jīng)過業(yè)主大會批準(zhǔn)（業(yè)主大會必須由已入駐的過半數(shù)投票權(quán)的業(yè)主出席才能舉行，其決定必須得到出席會議的業(yè)主所投票數(shù)的過半數(shù)通過）

28、誰負(fù)責(zé)監(jiān)管物業(yè)管理公司？

業(yè)主委員會，市、區(qū)二級的行業(yè)主管部門（住宅局、建設(shè)局）。有權(quán)依法和依據(jù)物業(yè)管理合同對物業(yè)公司的物業(yè)管理工作進(jìn)行監(jiān)督。